Ako a čo sa naučiť od konkurentov. Analýza konkurencie: akčný plán krok za krokom (od odborníkov z praxe)

O konkurentoch. Myslieť nahlas.

Otvorte si akúkoľvek knihu o marketingu, manažmente a všade je pointa a odporúčanie – preštudujte si svojho konkurenta, pozrite sa, čo robí, rozoberte jeho prácu atď...

Všetko sa zdá byť pravda, ale...

Neštudujem konkurentov.

Po prvé, vždy existujú konkurenti, na akomkoľvek trhu, v akomkoľvek odvetví. Vždy je ich veľa, alebo sa to zdá veľa. Vždy nám budú prekážať, vždy ponúknu ceny nižšie ako u nás. A vôbec nám otravujú život.
Po druhé, ak by som bol schopný prísť so samotnou myšlienkou vstupu na ten či onen trh, znamená to, že konkurenti nerobia všetko tak, ako by mali. V opačnom prípade by cena vstupu na trh bola taká vysoká, že by som sa jednoducho vzdal samotnej myšlienky pracovať na tom alebo onom trhu.
Po tretie, pri štúdiu konkurencie, najmä pri zakladaní spoločnosti, sa nevedomky dostávate pod vplyv už etablovanej spoločnosti. Naozaj sa začínaš báť! Veď on, jeho konkurent, už má všetko! Sú tam niekoľkoročné skúsenosti, klienti, pozícia na trhu. A začnete sa báť! Naozaj sa bojíš! A vy odmietate čo i len pomyslieť na to, že začnete!
Po štvrté, vedieť a študovať sú dve rôzne veci. To znamená, že približne viem, koľko mám pretekárov v Petrohrade a v Rusku.
Po piate, je mi ľúto, že som s nimi strácal čas. A potom, čo sa od nich môžem naučiť? Čo také zaujímavé ponúkli verejnosti?
Toto nie je neslušný postoj voči konkurentom. Toto je len triezvy výpočet.

Potrebujem si preštudovať svojich kupujúcich.
Komunikujte a rozprávajte sa s nimi. Zistite od nich, ako to pre nich najlepšie urobiť.

Ako to urobiť, je samostatná otázka, samostatný príspevok. Len verte, že sa to dá ľahko a prirodzene. Kľúčovým slovom je tu robiť.

Najdôležitejšie je však vyhrať súťaž- musíte si vytvoriť svoje vlastné ihrisko a hrať na ňom!
Tu na vlastnom ihrisku nevyhráte. Tu vás nikto neporazí, pretože ste vždy o niekoľko krokov vpredu. Len vy viete, kam a akou rýchlosťou sa budete v nasledujúcom okamihu pohybovať! Preto je nemožné držať s vami krok! Pre konkurentov bude nemožné vypočítať to, čo ešte neexistuje.

Neviem, ako sa to nazýva vo vede. Možno je to positioning, možno USP (jedinečný predajný návrh). Ale je to jednoduché - vlastné pole!

čo mám?
Keď som vstúpil na trh s Card Express, podľa mojich odhadov bolo v Petrohrade asi 50 spoločností, ktoré vyrábajú plastové karty.
Ak by som rozmýšľal nad konkurentmi (ceny, umiestnenie, skúsenosti atď.), tak by som sa mohol hneď tak vydesiť, že by som raz a navždy odradil akúkoľvek túžbu začať! Ja som však odišiel. Vyšiel na otvorené pole. Na poli bez konkurentov. Takto som to vytvoril vo svojej vízii, vo svojej predstave. Pred sebou som nevidel žiadnych konkurentov. Videl som len to, čo sa dá spotrebiteľovi ponúknuť.

Vytvoril som si vlastné pole.

Skúmam teraz konkurentov?
Nie
Dávam na nich pozor?
Nie
Je to správne?
neviem.
Ale pre mňa nech ma sledujú, nech vypočítajú všetky moje ťahy.
Viem, že konkurenti sú na stránke Card Express, viem, že čítajú môj blog.

Aký je rozdiel medzi mojou spoločnosťou a zvyškom?
V otvorenosti.
Ani jedna spoločnosť v Petrohrade nemôže mať dvere stále otvorené.
Nikto nezdieľa svoje skúsenosti, spôsob myslenia, spôsob správania tak otvorene ako my. Každému ukazujem a hovorím o svojej technológii. S istotou viem, že moji konkurenti boli na mojich seminároch, stretnutiach a dňoch otvorených dverí.
Som zranený?
Áno a nie.
V lete 2010 jeden z našich konkurentov jednoducho ukradol našu databázu a teraz pomocou nej rozosiela korešpondenciu.
Som urazený?
Nie - "nosia vodu pre urazených."
Ale sympatizovať s ním, že je taký malý „zlodejík“ - áno.
Povedať mu ďakujem, že ste ho naučili „dôvtip“, je vždy, prosím!
Pretože ma svojou krádežou prinútil zamyslieť sa nad bezpečnosťou a ochranou mojich údajov.
A okrem toho, čo je databáza - sú to tie isté Zlaté stránky, len mierne aktualizované. Aby táto databáza priniesla výsledky, musíte s ňou pracovať. Neustále a kompetentne.

Takže nie je potrebné študovať vašich konkurentov.
Vytvorte si vlastné spoločnosti, priveďte ich na trh a ničoho sa nebojte.

To je všetko, čo som dnes chcel povedať.
***********
Tento príspevok som napísal 25. novembra 2011, teda pred viac ako rokom.
Odvtedy som vytvoril jedinečnú potravinársku výrobu a otvoril sieť maloobchod na predaj týchto potravinárskych výrobkov.
Vytvoril som si vlastné pole a na svojom poli som neporaziteľný. „Od semena po pult“ - všetko ovládam a robím to sám.
Čo keby som... začal študovať tieto maloobchodné príšery? Koniec koncov, zajali celú planétu! Nie, ani neuvažujem o tom, že by som to študoval. Prečo? Jednoducho sme vyšli medzi ľudí a spýtali sme sa: čo by ste chceli, drahí? A dostali sme odpoveď.

Opakujem: vedieť, že existuje konkurent a študovať ho, sú dve rôzne veci.
Viem, že mám konkurentov. Ale... študovať ich, alebo ešte viac zamerať sa na ne - no nie! Určite ma nič dobré nenaučia!

S Dobré ráno, Priatelia!

Hrozba. I nie je posledné písmeno v abecede, ale prvé, keďže v staroslovienskej abecede je Az prvé! Preto mám v texte toľko písmen - Y.)))))))

Odporúčame vám pozrieť sa na svojich konkurentov. Tým sa stránka zlepší, zvýši sa použiteľnosť a konverzia a tiež sa s minimálnym úsilím a časom upevnia pozície v TOP výsledkoch vyhľadávania.

V tomto probléme:

• Prečo analyzovať svojich konkurentov?
• Základné kritériá pre analýzu konkurenčných stránok
• Ako analyzovať konkurentov

Prečo analyzovať svojich konkurentov?

Každý tretí podnik v RuNet sa rozvíja podľa druhej schémy.

Analýza konkurencie určuje udržateľné konkurenčné výhody, najlepšie kanály na prilákanie používateľov a znižuje možné finančné riziká.

Je potrebné analyzovať konkurentov, aby sme získali spoľahlivé informácie o silných a silných stránkach slabiny ach súperi, určte taktiku „online hry“.

Aké faktory sa používajú na analýzu konkurentov?

Webová stránka je nástroj na interakciu medzi používateľom a spoločnosťou. V závislosti od pohodlia, funkčnosti, jednoduchosti a prehľadnosti tohto nástroja závisí túžba používateľov nakupovať tovar alebo objednávať služby spoločnosti.

Komplexná marketingová analýza si vyžaduje znalosti, praktické zručnosti, peniaze a čas, ale základnú analýzu konkurenčných stránok si môžete urobiť sami.

Analýza konkurenčných stránok určí:

• Najlepšie kanály na prilákanie návštevnosti- do propagácie vo vyhľadávačoch môžete investovať toľko peňazí, koľko chcete, ale ak konkurenti aktívne propagujú produkty v sociálne médiá, potom sa oplatí uvažovať o prerozdelení financií.

• Špecifiká produktu- pri pohľade na svojich konkurentov pochopíte, ktoré produkty sú žiadané, ktoré produkty sú neustále v sekcii zliav a ktoré produkty boli vylúčené zo sortimentu.

Najokrajovejšie (ziskové) produkty sú umiestnené na hlavných stránkach v rámci prvej obrazovky, aby sa dostali do zorného poľa návštevníka a stali sa účastníkom porovnávania.

• Metódy polohovania produktu- keď viete, ako konkurenti ponúkajú produkty používateľom, ako vyzerajú ich produktové karty, aké možnosti sú dostupné na stránke produktu, môžete jednoducho optimalizovať svoju vlastnú ponuku produktov, aby bola lepšia a pohodlnejšia pre spotrebiteľa.

• Preferenčné komunikačné kanály- na podporu živého a funkčného online chatu sa vyžaduje zamestnanec na plný úväzok. Vyskakovacie okná online chatu obťažujú viac ako 31 % používateľov. To znamená, že tento nástroj pravdepodobne nepoužijú. Prečo skúšať vo vlastnom biznise to, čo už zažili vaši konkurenti pred vami a nechceli to ďalej aplikovať z rôznych dôvodov: nízka efektivita, mzdové náklady, znížená konverzia.

• Optimálne konverzné mechanizmy- Na udržanie návštevníkov na stránke a ich premenu na kupujúcich sa používajú stovky nástrojov: tlačidlá, texty, kontextové okná, obrázky, psychologické spúšťače. Ak súťažíte so svojimi konkurentmi o rovnakú cieľovú skupinu, potom by bolo dobré pozrieť sa na to, aké triky používajú konkurenčné stránky na konverziu klientov.

Koho treba analyzovať

Hlavnou chybou je analyzovať iba priamych konkurentov, teda tie stránky, ktoré ponúkajú podobný produkt za podobnú cenu. nie je to správne. V označovaní času budete pokračovať.

Pozrite sa na lídrov

Analyzujte lídrov v odvetví. Aj keď sa najväčší internetový obchod v krajine nikdy nestane konkurentom malej regionálnej stránky, neznamená to, že sa z jeho príkladu nemáte čo učiť.

Krok ďalej, poučte sa z príkladov svetových lídrov: Apple, Amazon, Lamborghini – tieto spoločnosti investujú ročne milióny dolárov do analýzy vlastného výkonu a zlepšovania svojich služieb pre používateľov v reálnom čase. Je hlúpe stratiť takéto vedomosti. Všetko, čo je potrebné na analýzu, je sledovanie určitých parametrov, ktoré na vašej stránke fungujú horšie ako na stránkach konkurencie.

Dajte si pozor na tých, ktorí vám dýchajú na chrbát

Nikdy neviete, čím sa stane malá stránka, ktorá zaberá 21 pozícií vo výsledkoch vyhľadávania na nízkofrekvenčný dopyt. Identifikácia konkurentov v Výsledky vyhľadávania, pozrite sa za tých, ktorí sú pred vami. Musíme analyzovať konkurentov, ktorí ešte ani nie sú konkurentmi.

Áno, pochopil si všetko správne, sledujte pozície tých stránok, ktoré sú už v TOP 30. Nie dnes, zajtra budú nad vami, vzhľadom na to, ako rýchlo sa zlepšujú vyhľadávacie algoritmy.

Ako analyzovať konkurentov

Hlavnou chybou mnohých optimalizátorov je robiť to isté ako na iných stránkach. Musíme analyzovať konkurentov a nie kopírovať ich triky.

Ak vykonáte správnu analýzu, môžete získať odpovede na otázky:

• ktoré funkcie konvertujú používateľov lepšie
• aké produkty nie sú žiadané
• aké kanály prinášajú kvalitnú návštevnosť

Ak správne analyzujete konkurentov, pomôže to ušetriť peniaze, námahu a čas.

Kanály získavania používateľov

Zistite, kde sú prítomní vaši konkurenti - sociálne siete, blogy, tematické stránky. Ak konkurenti aktívne používajú sociálne siete Facebook, VKontakte, ale nie sú zastúpení na Instagrame, Pintereste (alebo nepodporujú aktivitu v údajoch v sociálnych sieťach), potom je vysoká pravdepodobnosť, že tieto kanály sa ukázali ako neúčinné pre prácu s cieľovým publikom.

Založenie skupiny/profilu, prilákanie používateľov, udržanie života v komunite – to sú hlavné výdavkové položky.

Analýzou skúseností konkurentov môžete ľahko určiť, do ktorej sociálnej siete naliať peniaze, kde môžete získať najväčšiu sociálnu odozvu.

Prečo?

Vyhľadávače berú do úvahy sociálne signály a obchodnú aktivitu na sociálnych sieťach ako faktor hodnotenia. Vysoká aktivita naznačuje vysoký záujem publika o stránku a dáva signál na zobrazenie stránky na vyšších pozíciách.

Tým sa optimalizujú náklady na umiestnenie a zvyšovanie povedomia o značke a propagácia vyhľadávačov.

Špecifiká tovaru

Optimalizácia sortimentu je jednou z hlavných úloh stránky. Človek si nekúpi produkt, človek si kúpi riešenie svojho problému. Analýzou konkurentov pochopíte, ktoré produkty sú najziskovejšie a najpopulárnejšie a ktoré produkty by ste mali opustiť. Spravidla sa zastaraný tovar, po ktorom nie je dopyt, ponúka na bezprecedentné propagačné akcie a snaží sa ho predať aspoň za cenu.

Metódy polohovania produktu

Toto je vlastne spôsob, akým stránka ponúka produkt alebo službu. Produktová karta je bodom rozhodovania. Rozhodnutie užívateľa je ovplyvnené:

• snímky
• text
• dostupnosť možností na produktovej karte (kontakty, doplnkové produkty a služby, spôsoby platby a doručenia, pôžičky, akcie, zľavy a darčeky).

Lídrom v tejto kategórii je rada - Pozrite sa, čo robia vaši konkurenti, a urobte opak. Hlavným problémom veľkých internetových obchodov je obrovské množstvo produktov, pre ktoré je jednoducho nemožné vytvárať kvalitný obsah.

Tí, ktorí sa chcú odlíšiť od konkurencie, by si mali dôkladne preštudovať produktové karty konkurenčných stránok a každú doplniť o informácie, ktoré konkurenti používateľovi neposkytujú.

Algoritmus akcií:

• TOP prierez konkurentmi ponúkajúcimi rovnaký produkt
• vyhodnotenie informácií v produktovej karte
• vyhodnotenie možností na produktovej karte (tlačidlá, akcie, kupóny, doplnkové produkty, doručenie, pôžičky, bonusové programy)

Výhodné kanály komunikácie s klientom

O dôležitosti kontaktov na stránke sme vám už povedali, no svet nestojí. Vznikajú nové komunikačné kanály. Pozrite sa, ako môžete osloviť svojich konkurentov.

Jednoduchý ovládací kontakt vám ukáže, kde sú vaši konkurenti lepší ako vy:

• počet dostupných kanálov (hlas, text, chat)
• rýchlosť spracovania požiadavky
• kvalita spracovania dopytu

Andrej Gavrikov, generálny riaditeľ Spoločnosť Completo verí, že analýza kvality zákazníckych služieb konkurenciou je kľúčom k vášmu úspechu. Napríklad konkurenti spracúvajú žiadosti iba v pracovných dňoch a hodinách. Zmenou prevádzkového režimu budete môcť osloviť cieľové publikum, ktoré vaši konkurenti jednoducho nemôžu osloviť kvôli svojim časovým obmedzeniam.

Prečo?

Poskytovanie každého komunikačného kanála si vyžaduje ľudské zdroje a čas. Prečo podporovať online chat, ak ho 90 % konkurenčných služieb odmieta a zvyšných 10 % ho používa tradične.

Zistite, ktoré komunikačné kanály sú pre vás najvhodnejšie cieľové publikum, môžete zlepšiť ich výkonnosť a prestať podporovať neefektívne interakčné kanály.

Konverzné mechanizmy

Toto je možno kľúčový parameter analýzy – pochopiť, ako konkurenti menia používateľov na zákazníkov. Zároveň ide o jeden z najneistejších parametrov, pretože o spolupráci so stránkou sa používateľ rozhoduje nielen na základe CTA tlačidla alebo vyskakovacieho okna, ktoré vidí, ale aj s prihliadnutím na ďalšie faktory.

Identifikujte hlavné konverzné mechanizmy na webových stránkach konkurentov. Vyhodnoťte, ktoré kanály sú pre váš web najoptimálnejšie. Nezabudnite vykonať A/B test, aby ste zistili, čo funguje efektívnejšie. Nepridávajte konvertovacie žetóny len pre dobro veci.

Veľké množstvo psychologických spúšťačov vytvára tlak na používateľov a zvyšuje odolnosť. Viaceré výzvy na akciu navyše vyzerajú agresívne a znižujú dôveru používateľov.

Dôležité!

Mechanizmy konverzie sú viac než len tlačidlá, kontextové okná a prvky výzvy na akciu. Medzi takéto mechanizmy patrí aj grafika, video a interaktívne prvky. Zapájajú používateľa, zvyšujú čas strávený na stránke a hĺbku prehliadania.

Hovorili sme o tom, ako nezávisle analyzovať konkurentov a ťažiť z ich skúseností. Táto analýzaúplne zadarmo a zrejmé. Vyžaduje si to však veľa úsilia a času.

Parametrov na porovnanie s konkurenciou je oveľa viac, ako by sa na prvý pohľad mohlo zdať. Služba GetGoodRank sa pozrie na viac ako 70 parametrov vášho webu a webov konkurentov a výsledky ponúka vo forme pohodlnej a jednoduchej tabuľky, ktorá jasne ukazuje, kde konkurenti zaostávajú a kde sa im darí.

Murat Turgunov Kapitola z knihy „Guerilla Selling: Ako ukradnúť klienta svojim konkurentom“
Vydavateľstvo "Alpina Publisher"

Predaj uľahčený

« Predaj- obchodný koncept, ktorý popisuje takmer akúkoľvek obchodnú činnosť, podnikanie vo všeobecnosti. Predaj je najčastejšie konečnou fázou obchodného cyklu komerčného podniku,“ uvádza Wikipedia. A v modernom ekonomickom slovníku nájdete, že „predaj je prevod tovaru inej osobe výmenou za peňažnú platbu za tovar, jedna z častí transakcie nákupu a predaja“.

Predaj nie je obchodovanie. Obchod možno považovať v širokom zmysle, je podnikateľská činnosť. Predaj je však predovšetkým komunikácia medzi predávajúcim a kupujúcim.

Pokúsim sa poskytnúť svoju definíciu toho, čo je predaj, pomocou metafor a jednoduchých, zrozumiteľných slov. Nie je žiadnym tajomstvom, že niektorí ľudia (možno aj mnohí) vnímajú profesiu predajcu ako nedôležitú a ponižujúcu. Existuje mylná predstava: ak nemôžete získať prácu vo svojej profesii, potom každý muž môže ísť pracovať ako strážca a každá žena môže ísť pracovať ako sekretárka alebo manažérka kancelárie. Ako predavač môže pracovať vraj každý. Našťastie, pohľad firiem na nábor na obchodné pozície sa mení, aj keď pomaly. Profesionáli sú čoraz žiadanejší, nie tí, ktorí jednoducho nemohli nájsť nič lepšie.

Prečo je potrebné študovať za lekára alebo učiteľa, ale ako predavač môže pracovať každý? Toto je nesprávny prístup. Budem citovať slová Kevina Hogana a Williama Hortona z knihy „Samuraj predaja“: „Predajcovia sú výnimoční ľudia: svet na nich spočíva. Profesia predajcu je najdôležitejšou profesiou na svete, a to doslova. Bez vás niet vlády. Bez vás a iných predajcov nie je ekonomika, dôchodkový fond, zdravotné poistenie, obranný sektor... nič. Svet spočíva na tebe."

Tieto slová jasne definujú, aká je úloha predajcov a čo od nich závisí.

Predávajúci je hlavnou osobou v akomkoľvek obchode.
Predajca je bojovník v prvej línii.
Predajca je spojovacím článkom medzi spoločnosťou a klientom.
Predajca je živiteľom firmy a výrobcov.

To znamená, že títo ľudia sa musia radikálne líšiť od ostatných zamestnancov. Vrátane vašej motivácie.

Aby ste sa stali predajcom, musíte študovať a získavať skúsenosti. Procesom školenia a aktívnej práce sa človek stáva predajcom. Hoci existujú predajcovia od Boha, ich tajomstvom je schopnosť komunikovať s ľuďmi, to je všetko.

Pred výberom profesie predajcu si premyslite, či ste pripravení venovať svoj život takémuto zodpovednému podnikaniu.

Či už ste začiatočník alebo skúsený profesionál, musíte pochopiť, čo je predaj.

Predaj nie je o „predaji“ produktu.
Predaj nie je o okamžitom zisku.

Stručne:
Predaj je dobrá znalosť budovania ľudských vzťahov s klientom a schopnosť to urobiť.
Predaj je schopnosť porozumieť svojmu klientovi a pomôcť vyriešiť jeho problémy.

Napadlo vám niekedy, že proces predaja je podobný vzťahu medzi mužom a ženou? Nakreslíme paralelu krok za krokom.

1. Príprava na predaj.
   V rámci prípravy na stretnutie s budúcim spoločníkom chodíme do kozmetických salónov, odstraňujeme prebytočný tuk telocvičňa a snaží sa priblížiť k ideálu.
2. Hľadajte klientov.
   Niektorí si aktívne hľadajú životného partnera, iní naopak pasívne. Niektorí hľadajú pár na verejných miestach, v kluboch, na internete – najmä na sociálnych sieťach a zoznamkách a niektorí aj v MHD. Všade je šanca!
3. Nadväzovanie kontaktov.
   Keď už máte na očiach osobu, ktorá sa vám páči, určite by ste sa s ňou mali stretnúť, zavolať jej a dohodnúť si stretnutie. Tí vytrvalí to robia lepšie.
4. Vyjednávanie.
   Na prvom rande sa potenciálny pár snaží povedať si príjemné slová a vyhnúť sa konfliktom. Najdôležitejšia vec: každý sa úprimne zaujíma o svojho partnera, schopnosť počúvať a počuť sa prejavuje na najvyššej úrovni.
5. Prezentácia.
   Na prvé rande si ľudia vyberajú špeciálne oblečenie, snažia sa zvýrazniť svoje najlepšie stránky a skryť svoje nedostatky. Jedným slovom, muži aj ženy sa snažia prezentovať čo najúspešnejšie.
6. Práca so záujmom.
   Keďže sa mi vôbec nepáči definícia „práca s námietkami“, nazvem túto fázu: „práca so záujmom“. Muži aj ženy spravidla používajú techniku ​​nevedomého kladenia otázok. Otázky vám pomôžu získať o sebe najužitočnejšie informácie. Kompletné informácie vám umožnia nakresliť portrét osoby, ktorá sedí oproti vám. Pochopíte, aké sú očakávania daného človeka. Ak váš partner kladie otázky, môžete predpokladať, že sa o vás úprimne zaujíma. Premyslené odpovede môžu vytvoriť obraz, ktorý chcete v hlave človeka.
7. Dohodnúť sa.
   Po prvom rande si ľudia často kladú rovnakú otázku: „Uvidíme sa ešte? Skúsená osoba určí termín ďalšieho stretnutia a dokonca s vami preberie, čo budete robiť. Arogantný spoločník sa pokúsi vstúpiť do intímnej (dôvery) zóny a pobozkať. Niektorí po stretnutí pošlú motivačný list, v tomto prípade to väčšinou vyzerá ako milá SMS správa.
8. Podpora po predaji alebo udržanie a rozvoj zákazníkov.
   Predstavme si to romantický vzťah skončilo svadbou a vytvorením rodiny, čiže sa vám podarilo uzavrieť zmluvu. Nasleduje udržanie zákazníkov a spustenie vernostného programu. Pamätajte: v rodinnom živote sa musíte starať nielen pred svadbou (v období kytíc a cukroviniek), ale aj po svadbe. Darujte kvety a darčeky nielen k narodeninám a sviatku, ale aj len tak, z lásky a od srdca. Čím kreatívnejší je váš spôsob dvorenia, tým silnejšia je láska, rešpekt a vášeň. Toto je prvotriedny servis a zvýšená lojalita!

Dúfam, že jazyk metafor vám pomohol lepšie pochopiť obsah fáz predaja. Potom navrhujem zvážiť niektoré kroky podrobnejšie s využitím profesionálneho prístupu.

Analýza konkurencie

Brankár nemeckého národného tímu a najlepší brankár v Európe v rokoch 1996 a 2006 podľa UEFA Jens Gerhard Lehmann povedal: „Futbal je hra mysle. Toto musí byť jasne pochopené. O každom tíme som mal poznámky. Vedel som, kto a ako trestal. A počas samotnej hry som sledoval hráčov, dával si pozor na techniku, ako narábajú s loptou. Keď prišiel čas na pokutový kop a hráč prišiel penaltu odpykať, už som o ňom vedel všetko! A dodaj, že aj on je pod tlakom, takže moje postrehy mi pomohli zachrániť penaltu!“

Špičkoví športovci vždy študujú svojich súperov. O armáde sa ani neoplatí hovoriť - bez predbežnej štúdie situácie neurobia krok. Prečo by predajcovia mali predávať naslepo? V mnohých spoločnostiach vykonáva spravodajstvo marketingové oddelenie: zamestnanci študujú cenníky, reklamné materiály a marketingové propagácie konkurentov. Ale často kvôli zlej komunikácii medzi oddeleniami sa tieto informácie k bojovníkom v prvej línii nedostanú. Vyžiadajte si informácie o konkurentoch od obchodníkov a vedúcich oddelení!

Poviem vám príbeh z vlastnej skúsenosti. Nejaký čas som pracoval v spoločnosti Kariguz, ktorá je považovaná za jedného z lídrov vo výrobe a predaji posteľnej bielizne. Mojou úlohou bol predaj v moskovskom regióne. Bol som celý nákupné centrá Moskva a Moskovský región. Ako vždy sa pozornosť sústredila predovšetkým na kľúčových a ziskových klientov. Hlavnými konkurentmi boli Dargez a Togas.

Podarilo sa mi dostať do siete obchodov Lares. Z rozhovoru s vedúcim nákupu som sa dozvedel, aké značky robia, s kým a za akých podmienok pracujú. Potom som išiel do jedného z obchodov a skopíroval som všetky produkty konkurentov zobrazené vo výkladoch. Potom sa nám podarilo získať čerstvé cenníky našich hlavných rivalov. Keď som porovnal podmienky s našimi, vynoril sa predo mnou veľmi zaujímavý obraz. Vedel som všetko o konkurencii: aké produkty dodávajú, za aké ceny, za akých podmienok fungujú atď. Napadlo ma pozvať do biznisu ďalších hráčov – mojich kolegov, ktorí celú produktovú kategóriu poznali lepšie. Spoločne sme vypracovali podmienky pre nového kupujúceho a upravili naše ceny s prihliadnutím na cenník konkurencie. Obchodná ponuka sa ukázala ako výhodná pre potenciálny klient. No, všetko je pripravené! posielam to špeciálna ponuka kupujúcemu. Neuveríte! Hneď na druhý deň mi zavolal vedúci nákupu a vyjadril želanie prísť do našej kancelárie na rokovanie s dokončenou zákazkou!

Na stretnutí sme prezentovali naše produkty, umiestnili sme sa priaznivo oproti konkurencii a nakoniec sme podpísali zmluvu. O niečo neskôr bola odoslaná skúšobná dávka v hodnote 1,2 milióna rubľov. Neviem, čo sa stalo potom, išiel som do svojej obľúbenej poradenskej činnosti. Ale tento príbeh sa stal pre mňa skvelá lekcia. Dospel som k záveru: ak nemáte skutočne jedinečný produkt/službu (z nejakého dôvodu sa každý druhý človek mylne domnieva, že jeho produkt je na trhu jedinečný), musíte analyzovať svojich konkurentov. Ak firma nemá marketingové oddelenie alebo marketéri neanalyzujú konkurenčné výhody, predajca musí ísť do prieskumu sám.

V skutočnosti, ak nepoznáte základy marketingu, nemali by ste sa zapájať do predaja. Ak sú komunikačné schopnosti v predaji prednými kolesami auta, potom marketingovými aktivitami sú zadné kolesá. Vyskúšajte jazdu bez zadných kolies!

Som si istý, že každý z vás má svojich „najobľúbenejších“ konkurentov, od jedného do troch. Ako predajca by ste nemali robiť žiadnu analýzu pomocou techník ako benchmarking, Porterov model, SWOT analýza atď. Mali by ste však vedieť len toľko, aby ste:

1. Urobte kupujúcemu jedinečný predajný návrh.
2. Odpovedzte na námietky potenciálneho kupujúceho, keď povie niečo ako „Už nakupujeme lacnejšie“ alebo „Vaši konkurenti majú lepšie podmienky“.

Poďme sa teda naučiť analyzovať konkurentov. Čo k tomu potrebujete?

1. Mali by ste mať cenníky konkurencie.
   Takmer všetci kupujúci sú citliví na cenu. Prvá vec, ktorú urobia, je porovnanie vašich cien s konkurenciou. Preto vám odporúčam urobiť si takéto porovnanie vopred. Pre prehľadnosť sa to dá urobiť v Exceli. Zelenou farbou zvýraznite ceny nižšie ako u konkurencie, červenou farbou vyššie. Sami sa tak presvedčíte, aká zaujímavá je vaša ponuka pre kupujúcich. Ak v porovnávacom dokumente prevláda červená farba, na začiatku ste v strate. Musíte sa pripraviť na rozumnú otázku kupujúcich: prečo sú vaše ceny vyššie? Ak neviete vymyslieť nič iné ako „chceme hneď veľa zarobiť“, boj o klienta je spočiatku prehraný. Na zdôvodnenie vyšších cien tovarov alebo služieb musia existovať presvedčivé dôvody. Získať informácie. Prečo majú iní dodávatelia nižšie ceny ako vy? Možno uvádzajú ceny bez DPH? Možno, na rozdiel od vás, nemali v cene zahrnuté poštovné? Alebo sú nízke ceny spôsobené veľkým objemom nákupov? Stáva sa tiež, že spoločnosť nešetrí náklady na kancelárske výdavky, ale v dôsledku toho sa ako kompenzácia zvýšia náklady na tovar alebo služby. Predajcovia musia rapovať pred zákazníkmi.
2. Starostlivo si preštudujte podmienky práce vašich konkurentov s klientmi.
   Je to veľmi dôležité! Tento faktor často rozhoduje o tom, či s vami klient bude spolupracovať alebo nie. Pri rovnakých cenách kupujúci porovnáva pracovné podmienky, ktoré sú mu ponúkané. Podmienky môžu zahŕňať:
   • spôsoby platby (platba vopred, splátky, pri predaji atď.);
   • logistika (dodacie podmienky: na koho náklady sa vykonáva, urgentnosť atď.);
   • minimálny objem tovaru;
   • balenie (napríklad kupujúci má záujem nakupovať cigarety od rôznych výrobcov v blokoch a dodávateľ stanovuje nákup v škatuliach);
   • sortiment tovaru (kupujúci majú väčší záujem spolupracovať s tými dodávateľmi, ktorí majú väčší výber);
   • iné podmienky.
   Stojí za to pochopiť jednu veľmi dôležitú vec: ak kupujúci dostal očakávané služby, je to len služba, ale ak ste poskytli neočakávané vybavenie, je to už prvotriedna služba! Vôbec to nie je to isté, budete súhlasiť. Napríklad všetci dodávatelia vo vašom segmente doručujú tovar od 10:00 do 18:00, no klientovi môžete doručiť tovar do 22:00 a to mu vyhovuje. Pohodlie kupujúceho pri práci s vami a jeho pozitívne emócie sú prvým znakom vynikajúcej služby, o ktorú sa treba snažiť. Mimochodom, kupujúci v poslednej dobe venujú čoraz väčšiu pozornosť druhu služieb, ktoré predávajúci poskytuje.
3. Získajte súťažnú kartu.
   Rovnako ako v prípade klientov odporúčam, aby predajcovia zhromaždili kompletnú dokumentáciu o svojich konkurentoch. Táto dokumentácia by mala obsahovať čo najviac informácií, ktoré vám pomôžu určiť vaše silné a slabé stránky. Dokumentácia o konkurentovi vyzerá asi takto:

Na základe charakteristík vašej oblasti činnosti prispôsobte profil konkurenta tak, aby vám vyhovoval, a potom začnite zbierať informácie pomocou technológie konkurenčného spravodajstva. Čo to je? Teraz to zistíte!

Konkurenčná inteligencia

V podnikaní existuje niečo ako konkurenčné spravodajstvo. Často sa nazýva aj marketing, obchod, strategické, analytické alebo business intelligence. Nezameriava sa ani tak na skúmanie priamych konkurentov, ale na identifikáciu konkurenčných výhod, včasné odhalenie nebezpečenstiev pre rozvoj a dokonca existenciu podniku na trhu. Z tohto dôvodu sa inteligencia nazýva konkurenčná. Prišla k nám z Ameriky anglický jazyk Tento koncept znie ako konkurenčná inteligencia, skrátene CI. Len si nemýľte inteligenciu s priemyselnou špionážou. Pri špionáži sa využívajú nelegálne metódy ako vydieranie, podplácanie úradníkov, krádeže informačných médií, nelegálne prenikanie do počítačových sietí, odpočúvanie telefónov a pod. Nikto vás nenavádza na trestný čin! Vašou úlohou je využívať verejne dostupné materiály a zbierať čo najviac informácií o vašich hlavných konkurentoch.

Konkurencia (lat. concurrere - kolidovať, súťažiť) je súperenie medzi spoločnosťami pôsobiacimi v rovnakom segmente trhu, ktoré ovplyvňuje sortiment výrobkov, náklady na výrobky a rozvoj spoločností ako celku. V honbe za ziskom vyhráva spoločnosť, ktorá sa ukáže byť silnejšia ako ostatní v troch parametroch: marketing, manažment a personál. Ako predajca máte významný vplyv na schopnosť vašej spoločnosti rásť a môžete neoceniteľne prispieť k jej víťazstvu nad konkurenciou.

Ako zistiť, kto sú vaši hlavní konkurenti?

V prvom rade oslovte zamestnancov a manažérov, ktorí vo firme dlhodobo žijú. Asi vedia. Ďalší dobrý spôsob- opýtajte sa stálych a potenciálnych klientov, s ktorými dodávateľmi spolupracovali alebo spolupracujú. Môžete, samozrejme, vytočiť Kľúčové slová vo vyhľadávači, ale pravdepodobne vám dá aj malé a úplne nové firmy. Všetko závisí od metód propagácie webových stránok. Riskujete, že si pomýlite tých nesprávnych so svojimi hlavnými konkurentmi, ale musíte bojovať s rovnocennými alebo silnejšími súpermi. Mnoho spoločností nepropaguje svoje webové stránky vôbec. V týchto spoločnostiach sú obchodné procesy zefektívňované tak, že predajcovia prichádzajú do priameho kontaktu s kupujúcimi. Toto je najťažšie, ale zároveň aj najťažšie správna cesta predaja Nemali by ste čakať, kým k vám klient príde cez váš web alebo iné kanály. V dnešnej dobe sú kupujúci veľmi rozmaznaní veľkou konkurenciou medzi dodávateľmi. Tak volajte, píšte, dohodnite si stretnutia. Živá komunikácia je vždy efektívnejšia! Pamätajte, že inak to budú robiť vaši konkurenti namiesto vás.

Ako zbierať informácie o konkurentoch?

Zdroje informácií o vašich konkurentoch môžu byť:

1. Webová stránka konkurenčnej spoločnosti. Tam môžete zbierať primárne informácie. Venujte pozornosť sekciám ako „O nás“, „Ceny“, „Služby“, „Akcie“. Ak je to možné, prihláste sa na odber noviniek. Potom sa spolu so svojimi zákazníkmi budete môcť dozvedieť o najnovších ponukách a akciách vašich konkurentov.
2. Rozhovor so zamestnancami konkurenčnej spoločnosti. Podľa výskumu HeadHunter sa 42 % zamestnancov kamaráti s niekým z nepriateľského tábora. Je to dobrý spôsob, ako sa naučiť veľa o svojom súperovi. Pri stretnutiach so zamestnancami konkurenčných firiem na výstavách, konferenciách a iných podujatiach nestrácajte čas nečinným klebetením. Zhromaždite potrebné informácie, ale veľmi diplomaticky: nerobte z priateľského rozhovoru výsluch.
3. Sociálne médiá. Mnoho spoločností uverejňuje informácie o nových produktoch a akciách na sociálnych sieťach. Čítajte, študujte. Tu musíte vziať do úvahy jedno tajomstvo: na blogoch a fórach sa za niektoré informácie platí vopred. Naučte sa takéto veci identifikovať a vyberte si, čo potrebujete.
4. Publikácie v tlači. Firmy o sebe často publikujú články a tlačové správy v rôznych špecializovaných, odvetvových časopisoch a novinách, dokonca si objednávajú rozhovory do televízie.
5. Databáza. Používajte priemyselné a špeciálne podnikové databázy.
6. Skúšobný nákup. Zavolajte svojim konkurentom, porozprávajte sa s nimi. Vypočujte si, ako reagujú na rôzne námietky, ako sa prezentujú atď. V prípade potreby si môžete zakúpiť skúšobný produkt. Zároveň zhodnoťte ich servis a logistiku. Vyskúšajte technológiu mystery shopping. Zvyčajne sa používa na štúdium vlastnej služby, ale v tomto prípade to bude celkom vhodné.
7. Spoloční dodávatelia a klienti. Porozprávajte sa s lojálnymi zákazníkmi a dodávateľmi, ktorí sú v kontakte s vašimi konkurentmi. Títo ľudia môžu byť veľmi nápomocní. Dávajte si však pozor, aby ste neprezradili svoje údaje! Keďže vám niečo povedali, znamená to, že môžu niečo povedať aj vašim konkurentom.

Konkurenčné spravodajstvo nie je len zber a analýza informácií. Aj keď sa už nazbieralo veľa údajov, vždy sú niekde medzery, pretože tento moment z toho či onoho dôvodu nebolo možné získať potrebné informácie. Zbierajte informácie, pokiaľ na trhu existujú konkurenti. Potom musia byť všetky prijaté informácie syntetizované a skombinované, aby sme pochopili celý obraz.

Najdôležitejšie je neprekračovať morálne a etické normy. S konkurentmi sa musí zaobchádzať s rešpektom. Načo sa s nimi hádať?! To je zbytočné, obe strany nakoniec prehrajú. Aj v obchodných vojnách sa oplatí dodržiavať určité etické normy! Takto zdôvodnil Akio Morita, zakladateľ Sony Corporation, prezývaný Super Trader of the World: „Konkurent musí byť porazený, nie zničený, musíte mu nechať jeho česť.“

Hľadáte ziskových klientov

Zdá sa, že táto téma je trochu otrepaná, ale všetko nie je také jednoduché, ako sa zdá. Keď som najímal predajcov v rôznych firmách, takmer každý na pohovore uviedol, že hľadanie klientov je pre nich jednoduchá záležitosť. A len čo začali predávať, hneď bolo jasné, že ani skúsení predajcovia nevedia, kde hľadať ziskových klientov. Stávalo sa, že predajca dlho sedel pred monitorom a hľadal odpoveď na pre neho neriešiteľný problém. Niekedy sa mi zdalo, že aj mentálne komunikoval s budúcim klientom. Žiaľ, neprinieslo to žiadne výsledky.

Poďme sa najskôr pozrieť na to, čo sú tieto vzácne šelmy – klienti.

Existuje niekoľko typov klientov.

VIP klienti sú spoločnosti zvučných mien, napríklad Sberbank, Gazprom, NLMK, Megafon atď. Spravidla, ak sa spoločnosti podarí uzavrieť zmluvu s takýmito gigantmi aspoň raz, v budúcnosti to urobí vážny dojem na potenciál klientov a môže pozitívne ovplyvniť ich chuť s vami spolupracovať.

Monoklient- klient prinášajúci viac ako 50% celkových príjmov. Je to zriedkavé, ale niekedy sa takéto šťastie stane. Každá minca má však dve strany a ak vás takýto klient náhle opustí, môže to viesť k krachu firmy. Takže aj keď máte monoklienta, vždy by ste mali hľadať ďalšie možnosti výhodnej spolupráce. Potom, aj keď odíde, váš biznis zostane nad vodou vďaka menej ziskovým, no vernejším zákazníkom. Preto je nežiaduce, aby monoklient predstavoval oveľa viac ako polovicu príjmov spoločnosti. V ruskom obchode je spravidla vlastníkom spoločnosti, ktorá obsluhuje jedného veľkého klienta, príbuzný vlastníka monoklienta a niekedy je vlastníkom dodávateľa aj monoklienta tá istá osoba.

Bežný klient- zvyčajne sa kupujú zriedka alebo neustále, ale nie veľké množstvo. Treba s nimi zaobchádzať ako s milovanými a váženými priateľmi, aby sa necítili ponížení.

Potenciálny klient- mladá a perspektívna spoločnosť, ktorá sa môže v budúcnosti stať ziskovou. Treba sa o ne starať a rozvíjať ich. Bohužiaľ, takéto projekty sú vždy rizikom. Po nájdení nôh môže včerajší zverenec okamžite ísť ku súťažiacim, polichoteným lepšími podmienkami. Udržať si takýchto zákazníkov je niekedy príliš drahé.

Potenciálny klient- niekoho, kto by sa veľmi dobre mohol stať vaším kupujúcim, ale zatiaľ - aká škoda! - on nie je. Má rozpočet, potrebu a záujem o váš produkt a službu. Ste tu len vy – a toto nedorozumenie sa musíme pokúsiť napraviť! Práve o potenciálnych a perspektívnych klientov sa odohrávajú najzúrivejšie boje predajcov.

Ziskové, príp kľúčový klient - taký, ktorý prináša spoločnosti viac ako 10 % celkových príjmov. Takíto klienti majú postavenie „stálych zákazníkov“ a sústavne slúžia ako zdroj hmotného zisku.

Niekedy sa môžu rôzne typy klientov prekrývať, napríklad VIP klient sa stane ziskovým alebo dokonca monoklientom. Ak vyvstane otázka, ktorým klientom venovať väčšiu pozornosť, sústreďte sa na tých existujúcich. Sú tam, sú blízko a existujú. Toto je vták v ruke, ktorý už zarába - na rozdiel od všetkých koláčov na oblohe, bez ohľadu na to, aké atraktívne môžu byť. A ak vyvstane otázka, na ktorého z existujúcich klientov sa pri svojej práci zamerať, spoľahnite sa na tých ziskových, pokiaľ, samozrejme, nemáte jediného klienta. Ak prídete o ziskového klienta, prídete o veľa príjmov, bude oveľa ťažšie nájsť za takéhoto klienta náhradu ako za niekoľkých bežných.

S ktorými klientmi sa najlepšie pracuje?

Ak ste novým predajcom, pracujte najskôr s potenciálnymi zákazníkmi, potenciálnymi zákazníkmi a malými klientmi. Najprv si to precvičte: v najhoršom prípade prídete o malého klienta. Jedným slovom vykonať, takpovediac, prieskum v sile. Postupom času budete pripravení zaútočiť na veľkých klientov: ziskových a VIP.

Dokonca aj skúsení predajcovia často odmietajú spolupracovať so ziskovými spoločnosťami: hovoria, že sú veľmi „cool“ a s najväčšou pravdepodobnosťou sú už obsadení väčšími dodávateľmi. Predajcovia tak premeškajú možnosť uzatvárať zmluvy na veľké sumy a prinášať svojej spoločnosti hmotný príjem, pretože nezohľadňujú jeden veľmi dôležitý detail: ziskové spoločnosti sú preto, lebo neustále optimalizujú svoje náklady. Vždy radi nakúpia tovar a služby za najlepších podmienok a za atraktívne ceny. Nikdy nedávajú všetky vajcia do jedného košíka. Zvažujú všetky možnosti a vždy hľadajú ideálneho dodávateľa. Záleží im nielen na podmienkach a cenách, ale aj na prístupe dodávateľa. Chcú byť milovaní. Skúšanie nie je mučenie. Vašou úlohou je ponúkať a ich úlohou je zvážiť vašu ponuku.

Najistejším spôsobom, ako prilákať alebo stratiť ziskových zákazníkov od konkurentov, je urobiť „ponuku, ktorá sa nedá odmietnuť“. Ponúknite im kvalitu, ceny a podmienky, ktoré sú atraktívnejšie ako to, čo už majú. Ponúknite takýto produkt, aj keď je to len jeden, ktorý bude pôsobiť ako baranidlo a prerazí hrubú stenu nedôvery kupujúcich a neochoty zmeniť dodávateľa. Ale po uzatvorení prvej zmluvy môžete ponúkať ďalšie tovary a služby za rovnaké ceny a podmienky ako vaši konkurenti. Najdôležitejšie je získať si klientovu dôveru a ukázať (dokázať), že dokážete vyriešiť problémy, ktoré nastolil.

Ako vypočítať ziskovosť klienta?

Ak dodávate kancelárske potreby (napríklad balenú vodu do chladiča), môžete sa na počet zamestnancov opýtať ktoréhokoľvek zamestnanca tejto spoločnosti. Podľa štatistík jedna osoba denne spotrebuje 0,5 litra v tej či onej forme. čistá voda. Logicky, čím viac zamestnancov má, tým je klient ziskovejší. Pre poskytovateľa upratovacích služieb závisí ziskovosť od veľkosti kancelárskych priestorov a pri predaji stavebné materiályČím väčší je stavebný projekt, tým väčší je dopyt po vašom produkte.

Čo robiť v prípade použitia logické myslenie alebo nie je možné aritmetickým výpočtom pochopiť, aký ziskový je klient? V tomto prípade vám klient opäť príde na pomoc. Opýtajte sa, čo zákazník potrebuje na vaše produkty a služby za mesiac, štvrťrok alebo rok. Len sa nepýtajte na nákupný rozpočet! To môže klienta uraziť. Zostáva len študovať vašich konkurentov, zostaviť o nich dokumentáciu a vytvoriť jedinečný predajný návrh pre vášho potenciálneho klienta.

Kde hľadať ziskových klientov?

internet

Samozrejme, všetci predajcovia najskôr hľadajú zákazníkov online. Musíte však pochopiť, že existuje určitý algoritmus akcie vyhľadávače, ako sú Yandex a Google. V závislosti od toho, aké kľúčové slová sú zadané do vyhľadávacieho panela, budú poskytovať rôzne informácie. Okrem toho táto metóda nie je vždy efektívna, pretože malé spoločnosti, ktoré aktívne propagujú svoje firemné webové stránky, môžu skončiť na samom vrchu výsledkov dopytu. Adresáre Ak predávate denný tovar a lacné služby, ako sú Zlaté stránky, sú celkom vhodné na vyhľadávanie. Je lepšie si kúpiť elektronickú verziu, je to pohodlnejšie. Pomocou takéhoto adresára môžete filtrovať potenciálnych klientov podľa kraja, mesta, okresu a okresu a dokonca aj podľa ulice. Alebo podľa odvetvia, abecedne – podľa toho, čo chcete. Okrem toho je elektronická verzia vhodná na vytváranie vlastných poznámok a komentárov. Výstavy a konferencie Účelom účasti na takýchto podujatiach nie je predaj, ale nadväzovanie kontaktov. Vymieňajte si vizitky, rozdávajte šanóny s materiálmi o vašej firme a produkte. Podporte tieto informácie zaujímavými príbehmi o výhodách spolupráce s vami. Zároveň sa nezabudnite potenciálneho klienta úprimne opýtať na jeho potreby, novinky z jeho firmy a pod. Veď každého baví rozprávať o sebe. Dohodnite sa, že po akcii kontaktujete klienta a dohodnite sa na obchodnej spolupráci. Hodnotenie Na vyhľadávanie veľkých a VIP klientov si naštudujte hodnotenia ako „Najlepšie spoločnosti v Rusku“, Forbes-200, „Financie-500“, RBC-300 atď. V takýchto štúdiách nájdete komplexné informácie: rok založenia, obrat , podiel na trhu, zvýšenie alebo zníženie zisku, počet zamestnancov, vlastníkov a zakladateľov a pod. Klienti okolo vás Klienti sú nablízku, len zriedka sa im venujeme. Reklamné videá firiem, nápisy na uliciach, bannery, bannery, mailingy atď. – to všetko sú informácie nielen pre ich klientov, ale aj pre dodávateľov tovarov a služieb. Zapíšte si tieto informácie, preskúmajte spoločnosť a vytvorte profil klienta. Potom im môžete skúsiť urobiť komerčnú ponuku – a ktovie! Klientovi konkurenti Ak sa svojho ziskového klienta spýtate, ktoré spoločnosti považuje za silných konkurentov, pravdepodobne uvedie dve až päť mien. Keďže sa venuje tomuto segmentu, vie lepšie, ktoré spoločnosti sú v jeho odvetví silné. Môžete usúdiť, že sa môžu stať rovnako ziskovými zákazníkmi a čo je najdôležitejšie, majú rovnaké potreby ako váš klient. Hľadanie klientov je veľmi zaujímavá činnosť a čím ste kreatívnejší, tým je pravdepodobnejšie, že stretnete klienta svojich snov. Autor: najmenej, presne takto fungujem.

Dokumentácia klienta. Poďme na lov

Prečo sú potrebné informácie o zákazníkoch?

Odpoveď je vo všeobecnosti jednoduchá. Praemonitus - praemunitus, čo znamená "Vopred varovaný je predpažený." Starostlivo zozbierané, čo najúplnejšie informácie vám poskytnú príležitosť správne sa pripraviť na stretnutie. Umožní vám premyslieť si odpovede na prípadné námietky, vypočítať čas a celkovo pripraviť jedinečný predajný návrh, ktorý dokáže na potenciálneho klienta zapôsobiť. Ak nemáte dostatočné informácie o kupujúcom alebo sa dozviete najviac dôležité fakty Len na poslednú chvíľu môže nedostatočná príprava vážne poškodiť priebeh obchodného stretnutia.

Aké informácie potrebujete mať?

Niekto povie: "Čím viac vieme, tým lepšie." Ukazuje sa, že toto je nesprávny prístup. Všetko závisí od toho, čo je v stávke. Ak napríklad predávate malé množstvo kancelárskych sponiek, stačí len málo informácií o spoločnosti. A samozrejme kontaktné údaje osoby vybavujúcej objednávku. Teraz povedzme, že klient poskytuje váš hlavný príjem a/alebo je jedným z kľúčových. Na druhý deň ty obchodné stretnutie a zmluvná suma je niekoľko miliónov rubľov alebo dokonca amerických dolárov. Tu má zmysel tvrdo pracovať!

Existujú tri typy dokumentácie klienta: informácie o spoločnosti; o rozhodovacom subjekte (DM); o rozhodovacej skupine (GR).

Informácie o spoločnosti:

• všeobecné informácie (kontakty, popis, počet zamestnancov, personálny stôl a organizačná štruktúra, oddelenia, divízie, pobočky, dcérske spoločnosti);
• história vývoja spoločnosti (podiel spoločnosti na trhu, poslanie, umiestnenie, trendy vývoja v odvetví, finančné ukazovatele a obchodný obrat);
• povesť spoločnosti (povesť na trhu, obchodná povesť u svojich zákazníkov, dodávateľov a partnerov);
• rozsah vyrábaných/predávaných produktov a služieb;
• informácie o stálych zákazníkoch;
• metódy práce s klientmi a dodávateľmi ( Údržba, servis, logistika, sklady);
• konkurenti (ich silné a slabé stránky a stratégia);
• dokumentácia (licencie, zmluvy, banky, výsledky auditu, informácie o účasti vo výberových konaniach);
• finančné ukazovatele ( všeobecné postavenie záležitosti, solventnosť, rozpočet na nákup vašich produktov/služieb);
• materiálne zdroje (kancelária, výrobné priestory a priestory, vybavenie);
• personál (vlastnosti hierarchickej štruktúry a organizácie, rozdelenie funkčnosti; kvalifikácia zamestnancov, ktorí využívajú produkty/služby vašej spoločnosti. Osobitná pozornosť na to, kto je oprávnený rozhodovať).

Informácie o osobe s rozhodovacou právomocou:

• údaje (fotografia, dátum narodenia, pohlavie, výška, váha atď.);
• pozícia (história kariéry, mentori, patróni);
• spôsoby komunikácie (telefón, email, iné kontakty);
• fyzická kondícia (existujú nejaké významné zdravotné problémy);
• vzdelanie (stredná škola, univerzita, rok ukončenia, odbor, akademické tituly, ocenenia);
• koníčky (šport, knihy, hudba, iné záľuby);
• spoločenské aktivity (členstvo v organizáciách a stranách);
• životný štýl (značka auta, životné úspechy, bezprostredný osobný cieľ, vzťah k fajčeniu a alkoholu, obľúbené jedlo, obľúbené miesta – aj na oddych a dovolenku. Ak sa z človeka vykľuje športový fanúšik, je užitočné ujasniť si, o aký tím vlastne ide fandenie);
• obchodné prepojenia (možné prepojenie so zamestnancami vašej spoločnosti, vašimi partnermi);
• rodina (rodinný stav; celé meno, vzdelanie, prostredie manžela; dátum svadby; deti - mená, vek, vzdelanie, kde presne študujú, ich záľuby).

Okrem toho odporúčam zostaviť podobnú dokumentáciu pre každého člena rozhodovacej skupiny (GR). Keď máte stretnutie s vedúcim spoločnosti, na rokovaniach sa zvyčajne zúčastňujú aj vedúci oddelení a riaditelia divízií (marketing, obchod atď.). Preto navrhujem pridať niekoľko ďalších bodov.

Informácie o členovi rozhodovacej skupiny:

• osobný prístup k vašej spoločnosti, vykonávanej práci a manažmentu;
• zodpovednosť (miera zodpovednosti vo firme, voči klientom a manažmentu);
• vplyv (miera vplyvu na rozhodnutia, územie vplyvu v spoločnosti, práva a právomoci);
• osobný cieľ (dlhodobý a krátkodobý osobný cieľ, možné plány v súvislosti so zmenou zamestnania).

Niekto by mohol povedať, že ide o zásah do súkromia. V prvom rade nič osobné, len biznis. Po druhé, som si istý, že o vás už niekto pripravil dokumentáciu. A potom ste svedomitý človek, však? A za žiadnych okolností neprenášajte zhromaždené informácie tretej strane. Toto je dôležitý morálny aspekt obchodného spravodajstva.

Nie je to priveľa?

Často sa ukáže, že zbytočné alebo zdanlivo zbytočné informácie, ktorým ste nevenovali pozornosť, mohli proces predaja poslať úplne iným smerom. Uvediem príklad zo života. Pred stretnutím so šéfom spoločnosti som zistil, že tento človek (rozhodovateľ) sa zaujíma o bojové umenia. Pri rokovaniach som spomínal, že sám sa tomu aktívne venujem. Nakoniec sme sa rozprávali hlavne o športe. Keď som navrhol vrátiť sa k hlavnej téme, dali mi najavo, že rozhodnutie už padlo a zaujímavejšie by bolo rozprávať sa o spoločnom koníčku. Prečo sa to tak stalo? Akékoľvek kontaktné body hrajú do našich rúk a partneri vám začnú dôverovať oveľa rýchlejšie.

Čím kompletnejšie informácie o kupujúcom máte, tým istejšie sa budete cítiť pri komunikácii s ním. Bude jednoduchšie a rýchlejšie nadviazať kontakt, ale to je už polovica úspechu! Napríklad váš nový partner je vážny človek a nemá rád vtipy. Správajte sa rovnako: odložte humor. Čo ak osoba, s ktorou sa idete rozprávať, je takzvaná „nočná sova“ a nemá rada ráno vážne veci? Takíto ľudia sú vo všeobecnosti v prvej polovici dňa trochu podráždení a zvyčajne začnú aktívne pracovať až popoludní. To znamená, že by bolo lepšie rokovať popoludní.

Ako zbierať informácie?

Zdrojmi informácií môžu byť:

• vašich minulých a súčasných klientov;
• spoloční priatelia, známi, obchodní partneri, kolegovia a klienti;
• články a rozhovory;
• webová stránka kupujúceho, kde sa môžete dozvedieť veľa o spoločnosti, jej zakladateľoch, sortimente ponúkaného tovaru alebo služieb, histórii, tíme atď.;
• predajcovia, dodávatelia a sekretárky v spoločnosti potenciálneho kupca;
• rôzne adresáre, napríklad „Kto je kto“, „Zlaté stránky“ atď.;
• Internet (informácie z obchodných portálov, odkazy, recenzie o firme a pod.).

Tieto zdroje vám pomôžu získať predbežné informácie o kupujúcom. Úplné informácie je možné získať iba počas kontaktu s partnerom. Preto buďte opatrní. Aktívni poslucháči sú vždy cenní!

Ďalším spôsobom, ako získať potrebné informácie, je prísť do kancelárie klienta o niečo skôr, ako je stanovený čas. Sledujte a ak je to možné, porozprávajte sa so zamestnancami. To vám umožní, aby ste si vás zapamätali ako otvorenú a zainteresovanú osobu, a ak si to želáte, naučíte sa veľa užitočných vecí. Napríklad, ako správne vysloviť meno budúceho partnera, akú pozíciu zastáva, jeho zvyky, záľuby atď. Chcem zdôrazniť, že takéto informácie zohrávajú veľmi dôležitú úlohu pri komunikácii s kupujúcim!

Protiťah

Potenciálny klient si zase urobí prieskum vás a vašej spoločnosti. Kupujúci má záujem o:

• vaša povesť dodávateľa;
• vaše skúsenosti v konkrétnom segmente trhu;
• skúsenosti a kvalifikácia predávajúceho;
• výhody vášho produktu;
• cena a podmienky predaja;
• možné výhody z nákupu od vás;
• servis produktu po predaji.

Aj keď máte v niektorých bodoch medzery, nezúfajte! Koniec koncov, je to skvelá šanca predstaviť sa z tej najlepšej stránky. Poskytnite čo najviac informácií a zamerajte pozornosť klienta na svoje silné stránky.

Mimochodom: keď už začnete zbierať informácie o klientovi, nemali by ste zabúdať ani na svojich konkurentov. Ich dokumentácia môže hrať významnú úlohu pri rokovaniach alebo pri zadávaní unikátu obchodná ponuka. Toto je však téma na inú diskusiu.

Predpokladajme, že ste si už vybrali vhodné miesto pre svoj obchod alebo kanceláriu. Ešte predtým však musíte aspoň približne vedieť, za aké ceny svoj tovar či služby predávať. Opäť platí, že všetky náklady musia byť zahrnuté v nákladoch na službu alebo produkt, inak riskujete, že sa dostanete do mínusu. Dôležité je tiež preštudovať si, čo vaši potenciálni kupci potrebujú. Ak chcete odpovedať na všetky tieto otázky, musíte najskôr vykonať veľmi základnú analýzu konkurenta. Kompetentné a podrobné štúdium iných spoločností je príležitosťou na získanie výsledkov s minimálnym úsilím. Je pravdepodobné, že takáto práca vám umožní ušetriť rozpočet spoločnosti, pretože často veľké podniky tomu sa venuje osobitná pozornosť. Iba s týmto prístupom bude možné študovať podobné spoločnosti a na základe ich sortimentu vyvodiť najsprávnejšie závery.

Niektorí podnikatelia sa možno pýtajú, či sa to oplatí robiť alebo nie. Faktom je, že vďaka informáciám, ktoré tu získate, bude možné identifikovať vaše výhody, ktoré priťahujú stálych zákazníkov. Pri relatívne rovnakých produktoch/službách si každý kupujúci môže položiť otázku: „Prečo by som si mal kúpiť tento produkt od vás, keď u konkurencie stojí o dvadsať percent menej?“ Aby ste na to odpovedali presvedčivým argumentom, je dôležité poskytnúť plus, ktoré vaši konkurenti rozhodne nemajú. Vďaka tomu budete môcť zaujať svoju cieľovú skupinu. Štúdium vašich konkurentov je teda príležitosťou na zdôraznenie vašich výhod v budúcnosti. Úspešné a rýchly vývoj akejkoľvek spoločnosti je zvyčajne založená na odbornej analýze konkurenčných firiem.

Príprava na analýzu konkurencie

Veľkú pozornosť treba venovať príprave na štúdium. Navyše to v zásade nepotrebujú všetky spoločnosti. U malých podnikateľov to spravidla nie je také samozrejmé ako u veľkých firiem. V každom prípade, aby ste sa oboznámili so všeobecnými pravidlami, odporúčame vám preštudovať si základné odporúčania.

Samozrejme, najprv musíte identifikovať tých istých konkurentov. Aby ste to dosiahli, musíte určiť geografiu svojho trhu, to znamená, kde presne pracujete - v konkrétnej oblasti (mesto, región) alebo v celej krajine alebo vo svete. Po určení geografie vytvoríme zoznam súťažiacich. Ak to chcete urobiť, musíte nájsť všetky spoločnosti, ktoré sa nachádzajú na príslušnom území. Samozrejme, konkurenti musia vykonávať podobné alebo podobné činnosti. To znamená, že by mala byť vysoká pravdepodobnosť, že ich vaši potenciálni klienti oslovia.

Nemyslite si, že tento druh práce môžu robiť len profesionáli. Faktom je, že aj ten najobyčajnejší podnikateľ dokáže všetko zorganizovať na správnej úrovni. Dôležité je riadiť sa len parametrami uvedenými nižšie. Kompetentný prieskum konkurentov sa uskutočňuje pomocou viacerých ukazovateľov. Medzi nimi je potrebné poznamenať také oblasti, ako sú:

• veľkosť spoločnosti;
• pravdepodobný zisk;
• vlastnosti služieb alebo tovaru;
• trhové sektory;
• charakteristiky zákazníka;
• spôsoby podpory podnikania.

Vďaka týmto ukazovateľom môžete výrazne zlepšiť svoju spoločnosť. V dôsledku toho sa zisky pravdepodobne zvýšia.

Identifikujeme konkurentov

Identifikácia konkurentov je najdôležitejšia etapa s takouto štúdiou. Keď presne pochopíte, kto predstavuje hrozbu pre vaše podnikanie, bude v budúcnosti oveľa jednoduchšie identifikovať vzory. Samozrejme, aby ste našli konkurentov, musíte vykonať niekoľko krokov. Vďaka tomu bude možné nájsť maximálny počet podobných spoločností.

Niektorí podnikatelia sa možno pýtajú: čo je vlastne najlepšie začať robiť? V skutočnosti tu nie sú žiadne zvláštne ťažkosti a dokonca aj bez veľkých obchodných skúseností môžete začať skúmať. Najjednoduchší spôsob, ako začať, je na internete: zadávať cielené dopyty od potenciálnych klientov do vyhľadávačov. Ďalej budete môcť vidieť tie stránky, ktoré sa zobrazia, keď spotrebiteľ hľadá váš produkt alebo službu.

Potom sa môžete porozprávať s odborníkmi na trh alebo obchodnými manažérmi. Profesionálov sa treba priamo opýtať, ktorých hráčov považujú v tejto oblasti za najúspešnejších. Môžete ich tiež požiadať, aby uviedli všetky spoločnosti, ktoré v tomto odvetví poznajú.

Existuje mnoho spôsobov, ako študovať trh, a niektoré z nich možno dokonca nazvať banálnymi. Najmä pri skúmaní konkurentov môžete sledovať aj miesta, kde sa uskutočňuje príslušný predaj. Ak hovoríme o o internete, môžete si pozrieť tematické internetové stránky a/alebo nástenky, kde pracujú vaši potenciálni konkurenti. Ak študujete akýkoľvek produkt predávaný v obchodoch, musíte ísť do týchto maloobchodných predajní a pozrieť sa na vitríny s príslušnými produktmi. Takto môžete jasne vidieť konkurentov vo svojom odbore.

Nezabúdajme na mediálny priestor – v ňom je spravidla uložené veľké množstvo údajov, ktoré potrebujeme. Ďalšou možnosťou je teda štúdium odborných článkov, recenzií a noviniek. Takéto materiály spravidla uvádzajú kľúčové spoločnosti, vlastnosti ich práce a ďalšie užitočné informácie. Opäť sa s tým môžete zoznámiť na spravodajských a priemyselných stránkach.

Skutoční ľudia a samozrejme klienti v tomto smere povedia viac ako ktokoľvek iný. Ukazuje sa, že stojí za to pravidelne vykonávať prieskumy cieľového publika. Tu sa treba ľudí pýtať, aké tovary či služby z tejto oblasti kupujú, čo sa im páči a aké majú v tomto smere trendy. Prirodzene, mali by ste sa zároveň opýtať skutočných klientov, s ktorými spoločnosťami to robia.

Používame aj menej konvenčné opatrenia. Najmä pre niektoré oblasti podnikania je vhodnou možnosťou návšteva tematických výstav, konferencií a seminárov. Na takýchto podujatiach môžete naživo vidieť zástupcov konkurenčných spoločností a možno s nimi komunikovať pod rúškom potenciálneho klienta a dozvedieť sa o nich čo najviac.

Dostali sme teda údaje o priamych a nepriamych konkurentoch. Teraz to všetko musíte štruktúrovať a zhromaždiť do jednej tabuľky. Ten by mal obsahovať nasledujúce parametre:

• umiestnenie, predajné miesta, kontakty a vedenie spoločnosti;
• sortiment a kvalita tovaru alebo služieb;
• ceny;
• kvalita služby/produktov a doplnkových služieb;
• dostupnosť zliav, bonusov a iných výhod;
• zvláštnosti reklamné kampane;
• plány rozvoja a odhadovaný potenciál.

Nezabudnite na ďalšie súvisiace metódy, ktoré môžu tiež úspešne pomôcť pri vykonávaní výskumu. Napríklad ako doplnok si môžete vypočítať približný počet predajov od konkurencie. Ak sa podnikanie študuje online, môžete sa pozrieť na počítadlá návštevníkov a napríklad na počet predplatiteľov na sociálnych sieťach. Vďaka tomu bude možné vypočítať približný počet klientov na deň, týždeň alebo mesiac.

Samozrejme, veľa závisí od konkrétnej oblasti podnikania. Rozprávať o prieskumoch na internete je jedna vec, ale čo bežní podnikatelia, ktorí vlastnia tie najštandardnejšie maloobchodné predajne? V bežných obchodoch si môžete urobiť „skúšobný nákup“: príďte si k nim niečo kúpiť ráno a večer, doslova pred zatvorením. V oboch prípadoch účtenku uložíme a skontrolujeme ich čísla – z nich približne zistíte počet tržieb za deň. Ak má obchod viacero pokladníc, tak výsledný údaj vynásobte počtom pokladníc a od sumy odpočítajte chybu približne dvadsať percent. Opäť nám to umožní vytvoriť si objektívny obraz.

Ak hovoríme o akomkoľvek zábavnom podniku, potom je všetko ešte jednoduchšie: stačí spočítať počet návštevníkov na vrchole, napríklad cez víkendy. V tomto prípade bude tiež možné približne zistiť, aká je celková tržba za deň alebo večer.

Hodnotenie sily konkurencie

Na dokončenie štúdie by ste mali pochopiť, aká silná je vo všeobecnosti konkurencia – to vám umožní vyvodiť správnejšie závery, na základe ktorých bude oveľa jednoduchšie spolupracovať s konkurenčnými spoločnosťami. V každom odvetví môže byť konkurencia silná aj slabá. Ak je na trhu malá konkurencia, potom je celé odvetvie dosť pasívne a málokedy sa mení. Ak je konkurencia silná, potom sa podmienky podnikania môžu meniť pomerne často. Na silne konkurenčnom trhu je dôležité rýchlo získať informácie o iných spoločnostiach. Prirodzene, musíte na ich činy reagovať včas.

Určite mnohých podnikateľov zaujíma otázka: čo predstavuje silnú konkurenciu? V skutočnosti je veľmi ťažké dať jednoznačnú odpoveď, ale je celkom možné identifikovať približné vzory. Príkladom silnej konkurencie je trh s prenosnou elektronikou – najmä smartfóny, digitálnych fotoaparátov, tablety a iné produkty. Ako viete, toto všetko veľmi rýchlo vychádza z módy, a preto tu musíte držať krok s dobou. Niektorým spoločnostiam sa darí aktualizovať svoj sortiment, iným nie. V dôsledku toho môže aktivita iných predajcov znížiť zisky menej aktívnych obchodov.

Ako pracovať s tými spoločnosťami, ktoré sa ukázali byť silnejšie ako tá vaša? V skutočnosti ich možno študovať podľa rôznych kritérií. Ak je na vašom trhu silná konkurencia, musíte pochopiť nasledujúce funkcie:

• aktuálny počet súťažiacich;
• činnosť spoločností, keď sa objavia nové produkty;
• schopnosť predajcov rýchlo meniť ceny;
• dostupnosť a objemy reklamy od týchto spoločností.

Vďaka týmto faktorom bude možné identifikovať určité vzory. Prirodzene vám to pomôže pochopiť vaše miesto na trhu. V konečnom dôsledku pochopíte, aká je vaša spoločnosť na konkrétnej úrovni prevádzky.

Zostavenie portfólia konkurencie

Samozrejme, veľký význam má aj to, aké konkrétne služby/produkty firma svojim zákazníkom ponúka. Najjednoduchšie je pozrieť si tieto informácie na webe spoločnosti a na základe toho si vytvoriť portfólio produktov. Nezabudnite vyzdvihnúť jej kľúčové pozície, ktoré s najväčšou pravdepodobnosťou zabezpečujú spoločnosti najväčší podiel na predaji. Na to všetko zostavíme vhodnú tabuľku alebo zoznam, kde uvedieme kľúčové produkty, ktoré sa zhodujú s tým vašim.

Analyzujeme kľúčové produkty

Na podrobné štúdium konkurentov je potrebné podrobne zvážiť produkt, na ktorý sa táto spoločnosť zameriava. Ako sa môžem o takomto produkte dozvedieť? Je zrejmé, že musíte najprv pochopiť, čo klient takejto spoločnosti vidí. Napríklad, ak predáva potraviny a pri vstupe do obchodu okamžite upútajú pozornosť pekárske výrobky, potom sa obraz stáva celkom jasným. Chlieb kupuje takmer každý, preto je dôležité pochopiť, ako dobre je vyvinutý sortiment týchto výrobkov od tohto a iných konkurentov. Pre vizualizáciu týchto ukazovateľov by ste si mali opäť vytvoriť tabuľku a v nej zhodnotiť všetkých konkurentov a ich kľúčové produkty na päťbodovej škále. Takto môžete pochopiť, ktoré produkty alebo služby má konkurencia lepšie/horšie ako tie vaše.

Analýza cenovej zložky

Pri skúmaní konkurentov má veľký význam aj cena. Po znalosti kvality tovaru od rôznych spoločností ich bude možné porovnať s ponúkanou cenou. Najlepšie je rozdeliť si všetko do cenových segmentov - môžu to byť napríklad „ekonomické“, „stredné“ a „prémiové“ triedy. Vyhodnotením na tejto stupnici bude možné vyvodiť záver o tom, ktorý konkurent má nižšie ceny a najvyššiu kvalitu. V dôsledku toho bude možné vytvoriť si predstavu o tom, aké ceny by mali byť vo vašej spoločnosti.

Študujeme postavenie konkurentov na trhu

• stupeň slávy súťažiaceho a čo o ňom vedia;
• cenové charakteristiky dané zákazníkmi (napríklad každý hovorí o príliš drahých produktoch);
• charakteristika kvality od klientov;
• dôvody, prečo klient prichádza do tejto spoločnosti;
• aké posolstvo sa spoločnosť snaží odovzdať svojim zákazníkom;
• ako často klient prichádza do firmy.

Urobíme zoznam všetkých týchto bodov a na základe toho preštudujeme každú spoločnosť. Takto bude možné pochopiť trhové výhody konkurentov.

Hodnotíme spôsoby získavania klientov

Samozrejme, musíte presne pochopiť, ako váš konkurent získava zákazníkov. Po preštudovaní vlastností jeho produktu musíme zistiť, v akom bode je klient motivovaný ku kúpe. Okrem toho musíte zistiť, čo presne je pre neho rozhodujúcim momentom.

Ak chcete identifikovať vzory, musíte zhromaždiť viac informácií. Aby sme to dosiahli, študujeme reklamu: zbierame brožúry, letáky a fotografujeme billboardy konkurentov. Opäť, ak je firma dobre inzerovaná na internete, tak sa pozrieme na jej webovú stránku, kde sú zvyčajne uvedené všetky výhody firmy.

Vytvára portrét kupujúcich

Takže už máme informácie o produkte konkurenta a všetkých jeho vlastnostiach. Teraz je čas začať robiť zákaznícky prieskum. Prirodzene, je to veľmi užitočné priamo pre našu spoločnosť. Musíte poznať nasledujúce parametre od vašej cieľovej skupiny:

• pohlavie a vek;
• úroveň príjmov;
• rodinný stav a zloženie rodinných príslušníkov;
• oblasti činnosti;
• kritériá výberu produktov.

To všetko sa dá zistiť pravidelným prieskumom vlastných klientov. Alebo si dokonca môžete preštudovať ich profily na sociálnych sieťach a nakresliť si vhodný obrázok.

Hodnotíme prístup a úroveň technologického rozvoja

V záverečnej fáze výskumu musíte pochopiť, aké prostriedky má konkurent na prilákanie zákazníkov. Je tiež potrebné pochopiť ponuku financií, ako aj to, aká produktívna je jej práca vo všeobecnosti. Napríklad pri starostlivom plánovaní a ročnej inventúre môže byť podnik oveľa silnejší ako tí, ktorí okamžite minú všetky výnosy na nákup ďalšej šarže. Stáva sa to, samozrejme, veľmi zriedkavo, ale vo všeobecnosti je princíp asi jasný. Spýtať sa môžete aj na platy, ktoré ponúka konkurenčná firma a aké vybavenie na prácu používa. Mali by ste venovať pozornosť kvalifikácii a skúsenostiam jej zamestnancov. Musíte tiež približne odhadnúť, aký obrat má konkurenčná spoločnosť.

Vykonávame SWOT analýzu

Táto metóda je dnes najbežnejšia. Jeho podstatou je identifikovať klady a zápory, ako aj študovať príležitosti a riziká podniku. Prostredníctvom tejto analýzy môžete zistiť slabé a silné stránky konkurent - to zvýši pravdepodobnosť riešenia vašich vlastných problémov. Tento prístup vám tiež umožňuje vyvinúť najpresnejšiu stratégiu, ktorá vám pomôže prekonať slabé stránky a ochrániť sa pred všetkými druhmi hrozieb. Objektívna štúdia konkurentov je jedinečnou platformou pre úspešný rozvoj vlastného podnikania. Rovnako ako v predchádzajúcich fázach, aj tu je lepšie urobiť tabuľku alebo aspoň zoznam. Takto bude možné štruktúrovať a vizuálne študovať všetky prijaté informácie.

Iné typy analýz

Upozorňujeme, že dnes existuje odlišné typy výskum konkurencie. To znamená, že nejde len o štandardnú SWOT analýzu, ale aj o SPACE analýzu, čo znamená štúdium finančných možností firmy a jej produktov, ktoré môžu prispieť k rozvoju v jej odvetví.

Aj dnes existuje taká možnosť, ako je SPACE analýza - to je štúdia finančných možností spoločnosti a jej výhod. Vďaka tejto analýze je možné určiť konkurenčnú pozíciu na základe množstva ukazovateľov. Spravidla sa táto pozícia delí na nasledujúce typy - sú to najmä pozície konzervatívne, agresívne a obranné. Tieto úlohy sa zvyčajne uznávajú, keď je situácia na trhu nestabilná a keď sú konkurenčné výhody produktu vysoké.

V niektorých prípadoch je relevantná aj analýza PEST - zahŕňa analýzu makroprostredia spoločnosti. Inými slovami, identifikuje trendy na trhu vo vašom odvetví. Vzhľadom na výsledky získané z PEST analýzy. V prípade SWOT analýzy bude možné identifikovať príležitosti a hrozby. Analýza PEST sa v podstate používa na štúdium trhových trendov v konkrétnom odvetví. Výsledky takýchto analýz sa zvyčajne zostavujú za obdobie piatich rokov. Zároveň sú každoročne aktualizované.

Záver

Ešte raz si teda všimnime hlavné parametre pri vykonávaní analýzy konkurencie. V prvom rade ide o časové limity, to znamená, že je dôležité študovať všetky trendy na trhu včas. Veľký význam má aj kategória tovarov, ktoré sa skúmajú pri monitorovaní. Okrem toho sa musíte pozrieť na geografický rozsah hospodárskej činnosti. Je dôležité vyzdvihnúť nielen samotných konkurentov, ale aj ich podiel na trhu ako celku. Opäť veľa závisí od stupňa nasýtenia trhu. Pri vstupe do boja je potrebné identifikovať prekážky, ktoré môžu pri podnikaní existovať. Ako posledný krok tu možno spomenúť environmentálne hodnotenie.

Na záver možno poznamenať, že musíte pravidelne analyzovať svojich konkurentov, aspoň raz za šesť mesiacov. Zároveň by ste mali neustále sledovať vznik nových hráčov a v prípade ich reklamnej aktivity je dôležité rozširovať sortiment a skvalitňovať vaše služby. Pokiaľ ide o konkurentov, ktorí sú nepriamejší, môžete s nimi dokonca spolupracovať - ​​to vám umožní poraziť väčších a silnejších hráčov na trhu.

"Povedz mi a oznám celú pravdu: Som najsladší na svete?" - V modernom svete Len málo podnikov pochybuje o ich ideálnosti.

Väčšina ľudí štandardne verí, že súťaž je pre slabých, alebo ako ženy hovoria: „Žiarliš?!“ Znamená to, že si nie som istý."

Ale vážne, analýza konkurencie pokrýva všetky najdôležitejšie veci, pretože koniec koncov bojujeme o tých istých klientov. Preto musíte vedieť všetko o aktivite konkurentov, aby ste boli lepší.

Poznať pohľadom

Už ste sa zmierili s myšlienkou, že analyzovať konkurenciu na trhu je dobré. Ďalším krokom je nájsť práve tých „nepriateľov ľudí“.

A ako ukazuje prax, mnoho spoločností nastavilo svoje akcenty nesprávne a v dôsledku toho vstupujú do pretekov so spoločnosťami, ktoré nikdy nebudú stáť vedľa nich.

Aby ste skutočne pochopili, kto je váš konkurent, musíte začať s definíciou.

Musíte nájsť ľudí s potenciálom pre vás. Potom určíte, medzi ktorými spoločnosťami si títo zákazníci vyberajú.

A až potom skutočne uvidíte, ktoré spoločnosti bojujú o rovnakých klientov ako vy. Toto budú vaši kľúčoví konkurenti.

https://youtu.be/iPKD05vJ5vc

Chcel by som upriamiť vašu pozornosť na skutočnosť, že ak nie ste federálna spoločnosť úrovne M-Video alebo Ozon (náš blog je málo čítaný), potom by ste si NESMIE dávať za cieľ poraziť celoruské monštrá.

Nechcem vás uraziť, ale s najväčšou pravdepodobnosťou je celý váš rozpočet na reklamu (ako náš) pre federálne spoločnosti nesprávne vypočítaný.

Musíte byť múdrejší a zacieliť na svojho klienta a nesnažiť sa s ním bojovať o rovnaký trh.

Okrem kľúčových konkurentov máte aj priamych a nepriamych. Pre vás sú priame len federálne siete a iné spoločnosti, na ktoré ste príliš tvrdý.

Nepriame – tie spoločnosti, ktoré sa zhodou okolností vo svete môžu stať vašimi priamymi konkurentmi, alebo tie podniky.

Tí, ktorí súťažia o rozpočet jedného z vašich klientov, no zároveň pracujú v inej oblasti (napríklad ste reštaurácia a vaším nepriamym konkurentom je kino).

Dôležité. Frekvencia analýz sa určuje na základe dynamiky trhu. Čím častejšie dochádza k zmenám vo vašom odbore, tým častejšie budete musieť hodnotiť situáciu konkurenčných podnikov.

Systémový prístup

„Viem o nich všetko“ je najčastejšia fráza, ktorú počujeme pri zbieraní informácií o konkurentoch v alebo.

V tomto prípade máme desiatky otázok, ktoré klienta vyriešia ako guľky, a ukážu, že nie je nesmrteľný a prílišné sebavedomie mu len škodí.

Porovnávacia analýza konkurenti nie sú hrou typu „viem – neviem“. Ide o systematický prístup pozostávajúci z techník, nástrojov a obrovského množstva tabuliek a grafov.

Školský prístup preto zahodíme do kúta a o analýze sa bavíme ako dospelí. A aby sme to dosiahli, musíme oddeliť dva pojmy, ktoré budeme v procese používať.

1. Predmet štúdia je súčasťou analyzovaného podnikania.
2. Študijná metóda je prístup k analýze časti podniku.

Zhruba povedané, musíte oddeliť pojmy medzi sebou - "Čo analyzujeme?" a "Ako analyzujeme (hodnotiace kritériá konkurencie)?"

Aby sme obraz doplnili, zvážime oboje. Pripravte sa preto na obrovské množstvo nudno-zaujímavých (áno áno) slov a viet. A začneme s predmetom analýzy, pretože metóda je vytvorená na jej základe.

Predmet štúdia

V závislosti od cieľa analýzy konkurenčného prostredia budete mať rôzne zóny hodnotenia.

Je dosť možné, že doslova jeden študijný predmet z celého zoznamu sa vám bude hodiť, no určite, ak budete študovať viac, nebude to zbytočné. Samozrejme, nikto vás nebude potľapkať po hlave, ale budete mať viac peňazí.

Aké dojemné

1. Základné informácie

Na začiatku analýzy je všetko ako v armáde: „Hmotnosť, výška, rok narodenia? Študujeme úvodné informácie, aby sme získali všeobecné pochopenie hráčov na bojovom poli.

S najväčšou pravdepodobnosťou už viete všetky informácie, ak pracujete viac ako rok, ale odporúčame tieto myšlienky odstrániť, pretože svet sa mení, rovnako ako sa menia konkurenti.

Čím intenzívnejšia je konkurencia, tým viac základných informácií musíte zhromaždiť, pretože každý detail sa môže stať cestou k odlíšeniu.

Aby ste ľahšie pochopili, o čom teraz hovorím, pozrite si zoznam odporúčaných základných informácií na zhromažďovanie:

1. Rok založenia;
2. región;
3. Zvládanie;
4. číslo;
5. Podiel na trhu;
6. Pracovné peniaze;
7. Kľúčoví klienti;

Ako samostatný bod by som chcel upriamiť vašu pozornosť na spoločnosti. Pri analýze sa musíme pozerať za hranice „teraz“.

Samozrejme, pre každého je dôležitejšie dostať peniaze práve teraz. Netreba však zabúdať, že biznis nie je šprint, je to maratón, kde sa víťaz určí až po dlhej ceste.

A ak to nepredvídate, možno teraz bude všetko v poriadku, ale o pár rokov to pôjde dole vodou.

2. Matica produktu

Prvá vec, ktorú musíte začať študovať, je produkt spoločnosti, pretože z neho všetko rastie. Nie marketing, nie predaj, ale produkt.

Ľudia idú za službami a tovarom a až potom idú do firmy. Po preštudovaní ich návrhu budeme schopní pochopiť, nakoľko konkurencieschopný je základ vašej spoločnosti.

2.1. Produkt

Musíte študovať produkt zo všetkých strán a venovať pozornosť aj detailom. To vám pomôže nájsť to svoje nielen na globálnej úrovni, ale aj do najmenších detailov.

Ak si vytvoríte základný zoznam oblastí, ktorým by ste mali venovať pozornosť, bude to vyzerať takto:

1. Rozsah;
2. Veľkosť;
3. Vzhľad;
4. Balíček;
5. Charakteristiky;
6. Záručná podpora;
7. Farba;
8. Implementačný formát;
9. Termín;
10. Stupeň slávy.

Okrem toho je potrebné hodnotiť nielen hlavnú kategóriu produktov, ale celú.

Musíte pochopiť, aké sú hlavné produkty, upsells, prémiové produkty a tak ďalej.

Študuješ všetko, čo ti príde pod ruku. Ak ste totiž u vás trávili čas, tak viete, že sú situácie, keď hlavný zisk tvoria produkty, od ktorých to neočakávate.

Aby bola analýza produktov a služieb konkurencie efektívnejšia, odporúča sa to celé naformátovať do tabuľky alebo grafu.

Ale opäť je všetko na vašom uvážení, pretože na tom, ako to bude nakoniec zarámované, nezáleží. Všetko robíte pre seba, a nie pre svoju diplomovú prácu (pamätajte na inštitút, však?).

2.2. Stanovenie cien

Každý produkt má svoje vlastné náklady. Samozrejme, nezahŕňa to len náklady, ako sa bežne verí.

Čím väčšia firma, tým viac sú zahrnuté ďalšie náklady vrátane preplatku za značku. Preto si v prvom rade musíte zistiť, čo je zahrnuté v ich nákladoch a aký je zisk.

Potom musíte prejsť na stranu klienta a vyhodnotiť samotný fakt konečných nákladov, pretože náklady nie sú pre spotrebiteľa dôležité, vidí konečnú hodnotu a už z nej určuje - áno alebo nie.

S najväčšou pravdepodobnosťou analyzujete výstupné ceny konkurentov pomerne často, pretože pre mnohých ide o analýzu konkurencie na trhu.

Ak neviete bojovať s nákladmi, skúste ich prekonať inými rozdielmi, alebo použite niektorú zo stratégií opísaných v našom článku

3. Marketing

Marketing je obrovská téma na analýzu. Na 100% to určite nenaštuduješ. Je to spôsobené tým, že nikdy presne neviete, kam presne smeruje rozpočet konkurenta.

Marketing je však vstupnými dverami podniku a to, či klient príde k vám alebo k nim, závisí od toho, ako dobre je zabalený a sformovaný.

3.1. Základný marketing

Prvá marketingová analýza konkurentov by mala začať skúmaním základov ich prístupu.

Musíte pochopiť, ako sa prezentujú a „čo dýchajú“. Inými slovami, analyzujete.

Aj keď to na prvý pohľad neexistuje, stále musíte aspoň pochopiť, kam smerujú. Koniec koncov, musíme si uvedomiť, že analýza poskytuje nielen taktickú, ale aj strategickú víziu.

Toto je 5 aspektov, ktorým venujeme pozornosť ako prvé po stratégiách konkurentov.

Nemá zmysel pokračovať v zostávajúcich bodoch, pretože téma je zrejmá a nevyžaduje si zverejnenie.

Ale ak sa mýlim, môžete napísať komentár pod tento článok a my vám pomôžeme identifikovať základné marketingové problémy pre vašich konkurentov.

A to všetko je úplne zadarmo, pretože za malé sprepitné neúčtujeme peniaze. Toto je naša investícia do vás do budúcnosti.

Super!

3.2. Prilákanie klientov

Mali sme klienta, ktorému konkurent kradol zákazníkov priamo pod nosom.

Neprekonal to v rozpočte, on to obišiel v mysli. Totiž, bol vždy o krok nad naším klientom.

3.3. Udržanie zákazníkov, speňaženie a vrátenie

Najobľúbenejšou časťou podnikania všetkých podnikateľov je získavanie klientov. V 7 z 10 prípadov pri konzultáciách počujeme otázku: „Kde získať nových klientov?

Zdá sa, že svetlo sa k nim zbiehalo ako klin. A tento mylný názor putuje z roka na rok.

Ale márne je možné zvýšiť kapitalizáciu spoločnosti bez prilákania klientov. Aby ste to dosiahli, musíte správne pracovať so svojou zákazníckou základňou.

A s najväčšou pravdepodobnosťou si vaši konkurenti nenechajú ujsť túto príležitosť a využívajú všetko naplno.

Preto si musíte preštudovať všetky možné dodatočné akcie v oblasti marketingu vašich kolegov v obchode. Ako obvykle vám poskytujem základný zoznam zón na analýzu:

1. posielanie SMS;
2. Ďalšie darčeky.

Tento bod by mal byť najobsiahlejší, pretože zahŕňa všetky marketingové aktivity zamerané na zákazníkov.

A keďže marketing medzi nimi zahŕňa viac ako 5000 nástrojov, pripúšťam, že nenájdete všetko.

Treba si však prejsť všetky základy a izolovať to, čo je na ich marketingu dobré.

4. Predaj

Marketing je len nástroj na prilákanie zákazníkov a zvýšenie ich túžby nakupovať. Všetko ostatné v klasickom biznise robia ľudia a nástroje predaja.

Preto potrebujete vedieť všetko o predaji v konkurenčnej spoločnosti. Navyše, podobne ako marketing, aj táto časť je rozdelená zhruba na niekoľko častí.

4.1 Ľudia

Pre biznis je veľmi zlé, keď klienti jednajú skôr s ľuďmi ako s firmou. Ale z hľadiska analýzy k tomu treba pristupovať z tejto strany.

Skutočne vidieť, čo je to o zamestnancoch, čo núti spotrebiteľov spolupracovať s nimi, a nielen s nami. Tu môže byť zoznam analyzovaných bodov nasledovný:

1. pozície;
2. Regalia;
3. Osobné kvality;
4. Vzhľad;
5. Komunikačný štýl;
6. Vzdelávanie.

Musíte sa naučiť všetko o ich tíme. Je dosť možné, že celý ich biznis stojí na ľuďoch.

Napríklad preto, že zamestnávajú špecialistov s veľmi slávnych mien. To pre vás znamená, že ak sa nebudete posilňovať aspoň slávni ľudia, potom sa budete musieť zapotiť v boji o miesto na slnku.

4.2 Predajné nástroje

V odseku 3.3 sme sa pozreli na nástroje, ktoré tiež pomáhajú predávať zamestnancom.

Tu však budeme hovoriť o niečom inom. V marketingu sú to nástroje, ktoré priamo kontaktujú klientov, no v tomto prípade hovoríme o akciách a materiáloch, ktoré fungujú len v rámci firmy a klient ich nevidí.

Zjednodušene to nazvem „audit obchodného oddelenia“ v tom najklasickejšom zmysle tohto slovného spojenia.

Dozviete sa všetko, vďaka čomu sú ich obchodní manažéri maximálne efektívni a motivovaní. Odporúčam začať s nasledujúcimi bodmi:

1. správy;

Bez problémov sa dajú vyhodnotiť iba predajné skripty. Ostatné je prakticky nemožné študovať bez vyslaného kozáka, trójskeho koňa či iných prefíkaných spôsobov infiltrácie za nepriateľské línie.

Do spoločnosti vás jednoducho nepustia a odpoveď na otázku „Prečo?“ je celkom zrejmá – „Preto“.

Ale ak to naozaj chcete, môžete letieť do vesmíru a získať tieto informácie. S hrdosťou hovorím, že je to odskúšané na našich klientoch.

5. Podmienky a obchodné procesy

Keď viete všetko o produkte, marketingu a predaji, potom vám doslova chýba posledný kúsok skladačky, to sú ich podmienky a obchodné procesy.

Časť týchto informácií získate pri preštudovaní predchádzajúcich častí podnikania, no tu sa opäť (alebo opäť) treba pozrieť na celú túto záležitosť z inej perspektívy.

Študujte ich logistiku, študujte ich výrobu, študujte ich schopnosť poskytovať odklady, splátkový kalendár a produkty na predaj.

Musíte študovať všetky ich pracovné podmienky od ihly po lano. Je pravda, že niektoré z nich nie sú pre klienta až také dôležité, ale ak to spoločnosť robí (najmä tá, ktorá je lepšia ako my), znamená to, že chápe, prečo to potrebuje.

Najzrejmejším spôsobom, ako si preštudovať podmienky a obchodné procesy, je prejsť si celú cestu zákazníka od A po Z, od hovoru až po nákup a ešte lepšie až po vrátenie/odmietnutie produktu, ak je to možné.

A vy musíte byť tým najprecíznejším klientom, aby ste boli plne obslúžení a videli ste všetky časti podnikania.

Týmto spôsobom môžete pochopiť, ako zlepšiť svoje pracovné podmienky. Napríklad zavediete rýchlejšie doručenie ako u nich, alebo zavediete bezúročné splátky na 24 mesiacov, keď ich má každý 12.

Môžete tiež zlepšiť svoje obchodné procesy, aby ste sa od nich odlíšili (toto je jeden zo spôsobov, ako sa odlíšiť), alebo zvýšiť efektivitu alebo znížiť náklady.

Metóda štúdia

V modernom svete existujú desiatky metód na vykonanie analýzy konkurenčného trhu.

Sú dokonca také, ktoré trvajú niekoľko mesiacov. Budeme študovať najjednoduchšie a zároveň najefektívnejšie metódy analýzy konkurencie pre bežné klasické podnikanie.

Zložité a objemné procesy nechajte na nás, pretože aj toto sa musíme naučiť. Je veľmi ťažké to urobiť v jednom článku a bez mentora.

Zlé správy. V rámci tohto článku nebudeme môcť podrobne zvážiť všetky metódy analýzy trhu konkurentov, pretože každá z nich bude trvať viac ako tisíc slov.

Preto si koncept rozoberieme a ak vás niektorý z nich zaujal, prečítajte si viac v ďalších článkoch.

1. Porovnávacia analýza

Najjednoduchší a najväčší (z hľadiska objemu stránky) spôsob analýzy konkurenčného prostredia.

Definujete hodnotiace kritériá (a na základe vyššie uvedeného textu ste si uvedomili, že sú ich stovky) a pomocou nich sa porovnávate s každým konkurentom vo forme tabuľky alebo grafu.

Hodnotiť môžete podľa princípu „Áno/Nie“, „Áno/Nie“ alebo v číselnej hodnote od 1 do 10. Preferujem druhú možnosť, pretože je prehľadnejšia.

Porovnávacia analýza

Hlavnou nevýhodou tejto metódy je, že niektoré obchodné aspekty nemožno objektívne posúdiť pomocou kategorických alebo číselných kritérií.

Môžete tiež len zhodnotiť súčasnú situáciu v danom okamihu a nevidieť, čo sa môže stať ďalej, aké hrozby a riziká môžu existovať. A to musíte vedieť aj vy, keďže evidentne plánujete pracovať dlhšie ako jeden rok.

Porovnávacia analýza spoločností

Porovnávaciu konkurenčnú analýzu je možné vykonať v rámci celej spoločnosti aj v rámci konkrétneho nástroja, aby sa získali čo najspoľahlivejšie informácie.

To však zaberie niekoľkonásobne viac času, možno aj desiatky, preto si správne stanovte priority.

Porovnávacia analýza nástrojov

2. SWOT analýza

Najpopulárnejšia metóda analýzy trhu a hlavných konkurentov. Klasika žánru medzi rozbormi, ktoré sa dodnes vyučujú v ústavoch.

Jeho význam spočíva v tom, že sa porovnávate s určitým konkurentom v 4 častiach: silné stránky, slabé stránky, hrozby a príležitosti.

Tieto štyri časti sa delia na vonkajšie a vnútorné. Táto metóda už vidí väčší obraz do budúcnosti.

Tento prístup sa mi páči, ale má aj svoje nevýhody, keďže neexistuje žiadne digitálne hodnotenie a dôležité je, že sa spoliehame na svoj subjektívny názor alebo na závery nezávislých odborníkov, ktorí sa môžu aj mýliť.

V dôsledku pochybného hodnotenia Áno/Nie sa môžete sústrediť na nesprávne veci a strácať čas hľadaním neexistujúcich pokladov a likvidáciou duchovných pirátov.

SWOT analýza

3. Analýza SNW

Niektorí hovoria, že SNW je vylepšená analýza SWOT. Ale v skutočnosti ide o iný model, ktorý sa zameriava na analýzu vnútorného prostredia spoločnosti.

To znamená, že ak SWOT analýza analyzuje silné a slabé stránky (2 zo 4 častí), tak v prípade SNW študujete aj neutrálne aspekty spoločnosti.

V praxi vám to pomôže nájsť body vášho konkurenta v normálnom (neutrálnom) stave.

To pre vás znamená, že si ich môžete privlastniť. konkurenčná výhoda ak im nevenuje pozornosť.

SNW analýza

Táto analýza je menej vhodná pre malé podniky, keďže sa zameriava na strategické porovnanie.

Preto, ak sa práve nevenujete téme stratégie, je lepšie vrátiť sa k SWOT alebo komparatívnej analýze.

Okrem toho analýza SNW robí hodnotenie založené na princípe dobrý/normálny/zlý, čo tiež nie je presné meranie taktiky.

Stručne o hlavnej veci

V marketingovom poradenstve vždy začíname analyzovaním silných a slabých stránok konkurentov.

To zvyčajne vedie k tomu, že od vlastníkov nehnuteľností dostávame veľa flakónov, pretože to nevidia a myslia si, že ich zbytočne míňame.

A budete prekvapení (alebo možno nie), ale tento príbeh nebude mať dobrý koniec. Po analýze nám nikto nepovie „ďakujem“ a stále to považujú za plytvanie zdrojmi.

Existuje fráza: "Mali ste bojovať so zlom, nie sa k nemu pripojiť." My sme presne tí, ktorí idú proti prúdu.

Nechajme stratiť klientov, lebo vraj nevideli výsledky v prvom mesiaci práce.

Na začiatku práce však stále vykonáme analýzu konkurentov a spoločnosti v nádeji, že nájdeme skutočných znalcov inteligentného prístupu, kde sa každý krok nerobí preto, že je „cool“, ale preto, že je opodstatnený.

A bez analýzy sa to nedá dosiahnuť. Odpustíte mi, ale väčšina z vás nebude robiť rozbor múdro.

Neskôr budete mať tisíc výhovoriek, aby ste to urobili. Ako hovorí môj priateľ: "Nedostávam zaplatené za tento argument, tak nech je to po vašom."

Preto vás nebudem presviedčať, ale aby som situáciu nejako zahladil, pripravil som pre vás zoznam minimálnych úkonov, aby ste sa vedome pohybovali aspoň na dĺžku paže.

1. Ktorý?
2. Aké akvizičné kanály sa používajú?
3. Podľa akých kritérií je ich produkt lepší ako váš?
4. Aká je cena a zľavy na produkt?
5. Ako dobre manažéri predávajú osobne?