Ako pracovať s potenciálnymi klientmi? Ako vytvoriť zoznam potenciálnych klientov. Ako nájsť potenciálnych klientov

Vidiecky dom

Ak ste už niekedy pracovali ako predajca alebo ktokoľvek iný v oblasti obchodu, pravdepodobne poznáte večný problém tejto oblasti – ako z návštevníka urobiť klienta. Ochotne vás počúvajú a zaujímajú sa takmer o všetko, čo súvisí s produktom, no pri nákupe sa niekam „vyparia“. A vašou úlohou je nastaviť návštevníka na určitú líniu správania, ktorá z neho nakoniec urobí skutočného klienta.

Majstri predaja venujú až 90 % celého svojho programu výučbe tohto umenia. Osobne som prečítal stovky kníh na túto tému a predstavte si, nenašiel som v nich prakticky nič rozumné.

Pravdou však zostáva fakt, že ak neovládate vyššie spomínané umenie, nedokážete nič predať. Ak vaše reklamné materiály nevedú k tomu, že sa vaši návštevníci aspoň pomaly, ale isto menia na skutočných klientov, hovorí to len o jednom – neviete písať. A týmto článkom vám chcem odhaliť niektoré jemnosti umenia ovplyvňovať potenciálnych ľudí, aby ste dosiahli predaj. Koniec koncov, ak to nedokážete, nezáleží na tom, aké dobré sú vaše produkty a služby alebo aké farebné a pôsobivé sú vaše propagačné materiály. V tomto prípade jednoducho strácate energiu, čas a peniaze.

Upútať pozornosť;
- motivácia konať;
- varovania;
- motivácia k okamžitému konaniu;
- doslovy.

1. Upútanie pozornosti. Tu vysvetľujete potenciálnym zákazníkom, aké vzácne a vzácne je to, čo ponúkate. zostalo ich málo, predaj sa zastaví o týždeň atď. Cieľom tejto fázy alebo tejto časti reklamných materiálov je presvedčiť potenciálnych zákazníkov, aby okamžite konali.

Pravdepodobne ste dostali listy, ktoré zneli asi takto: "Áno, kúpil by som si toto... ale najprv sa musím porozprávať s mojou ženou (alebo priateľmi)." Hneď môžem povedať: všetky takéto listy môžete okamžite zahodiť a zabudnúť na ne. Títo ľudia sa k vám nikdy nevrátia. Kým nepridáte prvok nedostatku a naliehavosti, tento osud postihne VŠETKU vašu reklamu.

Potenciálnym zákazníkom musíte poskytnúť presvedčivý dôvod, aby okamžite konali. Tu je niekoľko podobných taktík, ktoré môžete použiť vo svojom podnikaní:

Obmedzená ponuka na určitý čas;
- produkt bude v predaji iba 7 dní;
- predaj len do 15. apríla (napríklad);
- zľava poskytovaná na obmedzený čas;
- už len 50 kusov na sklade;
- Akcia platí len do konca týždňa.

Podobné metódy, ktoré návštevníka prinútia k okamžitému nákupu, si môžete vyvinúť sami, musíte však vziať do úvahy nasledujúce dva body:

1. musíte byť zodpovedný za svoje slová potenciálnym klientom, to znamená, že vaše varovania musia byť skutočné. Ak ste sľúbili zvýšenie cien po 15. apríli a tým prinútili návštevníka, aby si kúpil váš produkt, ale nezvýšili ste ceny po 15. apríli, vaša obchodná povesť nevyhnutne utrpí, čo sa zodpovedajúcim spôsobom prejaví na počte návštevníkov;

2. je potrebné dať návštevníkovi na výber: buď zisk alebo strata je určený na rozhodnutie (s využitím efektu strachu zo straty); „Možno nikdy nebudete mať takúto príležitosť...“, atď.

Výskum ukazuje, že tieto techniky fungujú najlepšie pri odkazovaní na konkrétny dátum. Jedinou nevýhodou tohto spôsobu je skutočnosť, že v prvom rade musíte prísne dodržiavať všetky podmienky obmedzenej platnosti určitých ponúk, ktoré si určíte.

Ak vaše propagačné materiály zaslané potenciálnym klientom poštou zostanú bez povšimnutia dva týždne, je to veľa. Musíte mať plnú kontrolu nad dobou odozvy na reklamné materiály a okamžite ich upraviť v súlade s týmto ukazovateľom. Preto tu bude mimoriadne efektívne použitie „taktiky nedostatku“.

2. Inšpirácia k akcii. Potrebujete, aby vaši potenciálni klienti začali konať. Aby ste to dosiahli, musíte nákupný proces čo najviac zjednodušiť a JASNE vysvetliť návštevníkom, ako sa to robí. Zvyčajne sa objednávky zadávajú pomocou špeciálnych formulárov na webovej stránke. V takom prípade by ste mali podrobne opísať každú časť formulára a uviesť akcie používateľa na zadanie objednávky. Nikdy nepredpokladajte, že postup objednávania je vašim návštevníkom známy. Ako ukazuje prax, nemôžete v nič dúfať, musíte aktívne konať. Návštevníci navyše čakajú, že im poviete, ako zadať objednávku. Nenechajte ich čakať a zjednodušte všetky postupy na maximum.

3. Varovania. Potom, čo ste úplne vysvetlili návštevníkovi proces nákupu vášho produktu, je čas vysvetliť mu, aký zlý a bezcenný je život bez toho, čo predávate. Ľudia milujú pohodlie, ale nenávidia zmeny. A keďže váš produkt im určitým spôsobom mení život, musíte tento proces prezentovať nie ako zmenu, ale ako zvýšenie komfortu.

MUSÍTE svojim zákazníkom opísať život bez vášho produktu. Varujte ich pred nebezpečenstvom života bez neho. Aká bola bez neho pred 10 rokmi? Čo sa stane s potenciálnym klientom, ak bude ignorovať vaše obchodná ponuka a aké negatívne dôsledky ho v tomto prípade prepadnú?

Najprv si položte tieto otázky a odpovedzte si na ne a potom svoje vlastné odpovede upravte a dajte na ne pozornosť svojich potenciálnych klientov. Vysvetlili ste im, prečo by mali venovať pozornosť vášmu produktu, vysvetlili ste postup pri jeho kúpe a teraz ich upozornite, čo stratia, ak si nekúpia. Zahrajte sa na faktor túžby/zvedavosti alebo použite faktor strachu, aby ste dali najavo, že súčasná situácia potenciálneho klienta je nezdravá a že mu nezostáva nič iné, ako si váš produkt kúpiť.

Ľudia nekupujú produkty. Ľudia kupujú riešenia svojich problémov. Vysvetlite im teda, ktoré z ich problémov ostanú bez vášho produktu nevyriešené, o čo prídu a aké bolesti hlavy budú mať. A povedzte im o tom čo najpodrobnejšie.

4. Podnecovanie k okamžitému konaniu. A teraz je čas v krátkosti pár výstižnými vetami zopakovať, ako si môže potenciálny klient okamžite objednať váš produkt a že ak tak neurobí, príde o jedinú šancu vo svojom živote. Dajte im vedieť, že šťastie sa k nim konečne nakrátko obrátilo a že ak nebudú konať, premárnenú šancu budú ľutovať po zvyšok svojich dní. A už nikdy nebudú mať takúto príležitosť (nezabudnite stručne vymenovať všetky výhody a výhody prijímaného rozhodnutia, ako aj nevýhody a hrozné následky oneskorenia).

A zakončite to všetko vašim prianím a vlastným podpisom. Existuje veľa možností na ukončenie takýchto materiálov - „s rešpektom“, „s úctou“ atď. A potom vložte svoj podpis.

Počkaj minútu! Ešte ste neskončili. Ak si myslíte, že prezentácia je kompletná, tak ste na omyle. čo si zabudol? P.S.

5. P.S. Zahrnutie postscriptu do akéhokoľvek propagačného materiálu je životne dôležité. Toto je jedna z mála sekcií, ktorej sa potenciálny klient najčastejšie venuje. Vieš prečo? Áno, pretože postscript obsahuje zhrnutie všetok materiál.

Existuje určitý počet techník na vytvorenie postscriptu. Mojou obľúbenou technikou je použitie dvoch postscriptov – v prvom zopakujem svoj návrh a závery, ktoré z toho vyplývajú a v druhom (P.P.S.) vymenujem darčeky a bonusy zadarmo, ktoré potenciálny klient získa, ak zadá objednávku.

Pojem vyhliadky je v predaji široko používaný. Ako však takého klienta nájsť? Ako ho prinútiť vyniknúť z davu? A ako ďalej pracovať s potenciálnymi klientmi? Budeme o tom hovoriť v tomto článku.

Kto je tento potenciálny klient?

Potenciálny klient- ide o klienta, ktorý si na želanie môže kúpiť váš produkt, to znamená, že má materiálne a fyzické možnosti. Stojí za zmienku, že potenciálny klient a predajca sú odlišné pojmy.

Potenciálni klienti z pohľadu predajcu

Potenciálny klient pre predajcu (často používané slangové slovo je potenciál) je klient, ktorý potrebuje ponúkaný produkt, ale existujú určité pochybnosti (námietky). Úlohou predajcu je...

Zároveň pri dlhodobom predaji musí predávajúci vykonávať starostlivú prácu s potenciálnymi klientmi. Zbierajte ich kontakty, volajte im, povedzte im o nových akciách, ponúkajte špeciálne ponuky. Vo všeobecnosti každý sebarešpektujúci predajca vedie záznamy o potenciálnych klientoch. Klient sa často stáva potenciálnym predajcom, pretože klient momentálne nemá finančné možnosti na nákup. Niekedy klient jednoducho nemá čas. Pre predajcu je ale dôležité pochopiť jednu vec: ak má klient potrebu, určite ju uspokojí. Predajca sa musí postarať o to, aby mu klient peniaze nechal.

Potenciálni klienti z marketingového hľadiska

Ak uvažujeme o potenciálnych zákazníkoch z marketingového hľadiska, tak hovoríme o cieľovom publiku, ktorému je produkt alebo služba určená. Každý podnikateľ pred uvedením produktu na trh premýšľa o tom, kto môže tento produkt kúpiť. U potenciálnych zákazníkov sa vykonáva určitý prieskum s cieľom zistiť, kde a ako im daný produkt ponúknuť.

Identifikácia potenciálnych zákazníkov v marketingu v podstate spočíva v zodpovedaní štyroch základných otázok:

Aké vlastnosti produktu klient požaduje? Je potrebné pochopiť, s akými problémami sa potenciálny klient stretáva a aké vlastnosti vášho produktu pomôžu problém vyriešiť.
Pohlavie, vek a finančná situácia potenciálnych klientov.
Kedy a kde je produkt zakúpený. Kde je cieľová skupina?
Čím sa klient riadi pri výbere produktu – cena, kvalita, prestíž, novinka alebo komfort.

Čím viac informácií o potenciálnom klientovi máte, tým menej nákladná bude propagácia vášho produktu. Bez ohľadu na to, aký dobrý je produkt, mal by byť ponúkaný špecificky potenciálnym zákazníkom na základe ich potrieb a požiadaviek.

Kde nájsť potenciálnych klientov

Mladí podnikatelia sa často stretávajú s problémom nájsť potenciálnych kupcov. Nie všetky mladé spoločnosti na začiatku si môžu dovoliť veľké náklady na reklamu alebo zmluvy s veľkými maloobchodníkmi. Ako nájsť potenciálnych klientov?

Ako je uvedené vyššie, najprv musíte študovať svoje cieľové publikum. Aj keď nemáte schopnosti alebo znalosti na vykonávanie prieskumu trhu, môžete jednoducho analyzovať prácu svojich konkurentov. V súčasnosti je len veľmi málo voľných miest na podnikanie, a to aj vtedy, ak vo vašom meste nie sú žiadni konkurenti Hlavné mestá alebo niekto iný je už zapojený do vášho podnikania v zahraničí. A všetko, čo musíte urobiť, je zistiť, ako vaša konkurencia hľadá zákazníkov.

Najjednoduchší spôsob, ako pochopiť, kde konkurencia hľadá klientov cez internet, je prečítať si recenzie zákazníkov, je tam veľa informácií vrátane toho, ako klient firmu našiel. Na internete nájdete aj informácie o tom, ktoré obchody predávajú produkty konkurencie. Spravidla existujú informácie o partneroch a predajcoch. Vo všeobecnosti platí, že ak spoločnosť vykonáva aktívne aktivity na propagáciu produktu, stopy vždy ostanú. Venujte pozornosť kontextovej reklame vo vyhľadávačoch.

Teraz existuje pomerne jednoduchý spôsob, ako získať potenciálnych klientov pomocou internetu. Mnoho internetových stránok zhromažďuje informácie o zákazníkoch. Vyzerá to asi takto: rozhodli ste sa vypočítať náklady na CASCO pre svoje auto, išli ste na prvú webovú stránku, na ktorú ste narazili, kde vzali všetky potrebné údaje o vás a aute a požiadali vás o kontaktné telefónne číslo. Tieto zhromaždené údaje sa potom predávajú akejkoľvek predajnej spoločnosti CASCO a predajcovia vás odtiaľ kontaktujú a ponúkajú svoje služby.

Takto prilákaní potenciálni klienti sa nazývajú leady, tento spôsob získavania kontaktov sa nazýva. Jeden olovo, v závislosti od jeho hodnoty, stojí od niekoľkých rubľov, maximálna cena olova môže dosiahnuť niekoľko tisíc rubľov.

Ako pracovať s potenciálnymi klientmi

Ak chcete premeniť potenciálnych zákazníkov na predaj, musíte mať. Je potrebné byť dobrý v a. Vo všeobecnosti špecifiká vytláčania potenciálnych klientov spočívajú v tom, že im zavoláte a ponúknu špeciálne podmienky vytvorené špeciálne pre tohto klienta. Prirodzene, nie je potrebné vytvárať špeciálne podmienky, hlavnou vecou je vedieť o nich krásne hovoriť, a tým dotlačiť klienta k nákupu.

Väčšina spoločností má pre potenciálnych klientov jasne definovaný predajný scenár a ostáva už len ho použiť na uskutočnenie predaja. Takéto skripty poskytujú dobrú konverziu a všetko, čo potrebujete, je organizovať predajcov pre takéto aktivity. Mimochodom, naše fórum obsahuje veľké množstvo rôznych spoločností.

Ľudia, ktorí jednoducho potrebujú váš produkt alebo službu, len o tom ešte nevedia. Vašou úlohou je premeniť ich na skutočných zákazníkov.

Samozrejme, nájsť potenciálnych klientov nie je ľahká práca. Kompetentní manažéri ju preto zverujú len skúseným a dôveryhodným zamestnancom.

Aké sú teda hlavné metódy vyhľadávania?

1. Reklama. Podnikanie bez toho je nemožné. Čokoľvek robíte – predávate hračky alebo poskytujete kadernícke služby, prevádzkujete obchod s obuvou alebo čistiacu firmu – potenciálni klienti sa len zriedka nájdu.

2. Prihláška poštou. Je to tiež veľmi dobrý spôsob, ako nájsť klientov. Táto metóda si však vyžaduje starostlivé štúdium. Ak len pošlete veľa listov a čakáte na prílev kupujúcich, nikdy neuvidíte žiadne výsledky.

Prípadne rozdeľte zoznamy potenciálnych zákazníkov do konkrétnych skupín. Nech je jeden manažér predaja zodpovedný za jednu skupinu. Zamestnanec môže pravidelne, napríklad každý pondelok, poslať 10 listov podľa svojho zoznamu a v piatok zavolať príjemcom a zistiť ich názor.

3. Účasť na výstavách, veľtrhoch a konferenciách. Prečo si myslíte, že vaši potenciálni klienti takéto akcie nenavštevujú? Ako navštevujú! Počas vašej účasti len na jednej výstave môžete prilákať oveľa viac klientov ako za mesiac mailingu.

Navyše nie je potrebné, aby ste sa sami zúčastňovali takýchto podujatí. Stačí ich sledovať a navštevovať, aby ste využili maximum možností na hľadanie klientov.

No prišli sme na to. Ako ich rozpoznať? Všetko je tu celkom jednoduché. Najprv musíte určiť: Ak napríklad predávate detské hračky, vašou cieľovou skupinou sú rodičia a deti. Vo väčšine prípadov však dieťa nebude schopné zaplatiť za hračku, ktorá sa mu páči, preto vás zaujímajú len rodičia ako potenciálni klienti.

Jedným z tajomstiev prilákania klientov je jasná reč. Tí, ktorí sú obdarení darom presviedčania a vedia farebne popísať akýkoľvek produkt, sú prirodzene rodení. Je dokázané, že potenciálni zákazníci sú ochotnejší „opichovať“. slovný popis než na vizuálnom zobrazení objektu. Na tento účel by bolo užitočné uskutočniť školenia pre obchodných manažérov. Na takýchto hodinách si môžete precvičiť popis rôznych produktov (nielen tých, ktoré ponúkate).

Čo však robiť, keď je už potenciálny klient pred dverami? Ak si myslíte, že práca je hotová, hlboko sa mýlite. Všetko tu bude závisieť od toho, ako mu predstavíte svoj produkt alebo službu. Povedzte klientovi, aké výhody získa, čo bude môcť po nákupe pocítiť. Každá námietka musí byť zodpovedaná a premenená na výhodu obchodu.

Postupujte podľa týchto tipov a vaši potenciálni klienti sa za chvíľu premenia na skutočných!

Potenciálny kupec

Úvod do konceptu „potenciálneho kupujúceho“

Potenciálny kupec je niekto, kto chce od vás niečo kúpiť.

Potenciálni kupci sú ľudia, ktorí môžu vedieť o vašej spoločnosti alebo o vás, ale nikdy predtým od vás nič nekúpili. Ako ich začleniť do obežnej dráhy vášho podnikania?

Nie je to vôbec jednoduché. Mnoho malých podnikov nedokáže skutočne expandovať práve preto, že nedokážu upútať pozornosť potenciálnych kupcov a premeniť ich na návštevníkov.

Obchodníci dlhé roky verili, že hlavným spôsobom, ako obstáť v konkurencii, je zvýšiť sortiment a udržať ceny nižšie ako u konkurencie. S istou iróniou môžeme povedať, že prílišná rozmanitosť a nízke ceny sú dva hlavné dôvody krachu spoločností!

Ujasnime si túto myšlienku.

Príliš veľa sortimentu môže viesť k veľkým zásobám, čo ovplyvní ziskovosť. Zamyslite sa nad tým, kde je pre vás medzera na trhu a čo vlastne budete predávať.

Ceny sú príliš nízke pre mnohých malých a rovnomerných veľké firmy môže byť predzvesťou kolapsu. Ak nemôžete konkurovať Wal-Martu efektívnosťou, nemôžete konkurovať ani cenou. Zdôraznite svoje pozitívne stránky: špecializácia, zákaznícky servis, kompetentnosť personálu, záručný servis, donáška do domu, opravárenské služby, darčekové balenie atď. Zdôraznite svoje rozdiely od akéhokoľvek Wal-Martu, ak mu nemôžete konkurovať v cenách.

Povedzme si viac o rozsahu.

Každý deň sa priemerný človek stretáva so stovkami komerčných ponúk: v televízii, rádiu, z novín, vidí ich na reklamných stojanoch, v taxíkoch a dokonca, ako napríklad v austrálskom Sydney, v sprchách hotelových izieb.

Každý rok sa na trhu objaví viac ako 15 000 nových produktov a pokusy o predaj 90 % z nich končia neúspechom!

Myslite na toto: majitelia osobné počítače možnosť výberu z viac ako 30 000 ponúkaných programov;

Kupujúci si môžu vybrať z 572 typov a modelov;

Ak máte kreditná karta, potom od septembra do Vianoc dostanete viac ako 300 katalógov;

Zubná pasta sa dodáva v 13 8 druhoch (nejde o značky, ale o druhy: v tubách, v jednorazových baleniach, v rôznych farbách, pre fajčiarov, nefajčiarov, pre ľudí so zlými zubami, pre milovníkov čaju alebo kávy, pre ľudí so žltnúcimi zubami...) .

V Consumer Reports David Pittle píše: „Znovu a znova počúvame o ľuďoch, ktorí majú problém rozhodnúť sa, čo kúpiť.“

Napriek tomu v niektorých oblastiach podnikania funguje široká škála. Charles Lazarus, zakladateľ slávnej hračkárskej spoločnosti Toys I Us, hovorí: „Keď rodičia nevedia, čo kúpiť svojmu dieťaťu, idú do obchodného domu, kde je k dispozícii najširší výber.“ To je, samozrejme, dobré pre spoločnosť ako Toys I Us, ale nie až tak pre malý obchod na rohu. Prirodzene, na veľké firmy bude strácať v sortimente.

Čo by ste mali v tomto prípade urobiť, aby ste nalákali potenciálneho kupca?

Pre malého podnikateľa môže byť veľký sortiment len málokedy ziskový z dôvodu vysokej ceny zásob.

Pozrime sa na ďalší dôvod, prečo sa malým firmám nedarí. Ceny sa snažia konkurovať veľkým firmám.

Veľké podniky určite ponúknu lepšie ceny. Majú vyššiu kúpnu silu a nižšie režijné náklady v porovnaní s objemom predaja, a preto môžu dosiahnuť úspech pri veľmi nízkych nákladoch obchodné marže. Od amerického spotrebiteľa už odčerpali miliardy dolárov a povedali: "Nikto sa nemôže porovnávať s našimi cenami!" alebo niečo podobné. V roku 1993 po prvýkrát títo cenári predali viac konfekcie ako špeciálne obchody. Budweiser prvýkrát vo svojej 116-ročnej histórii znížil ceny piva. Aby si spoločnosť Philip Morris udržala svoje miesto na trhu s tabakom, znížila cenu cigariet Marlboro o 40 %.

Mohlo by to fungovať? Možno – ale pre veľké spoločnosti! Aj pre takých gigantov ako Philip Morris môže byť výsledok veľmi odlišný. Krátkodobým efektom bude zvýšenie tržieb, ale zníženie zisku. V deň, keď bolo oznámené zníženie ceny cigariet Marlboro, klesla cena akcií spoločnosti na burze. Investori sa nedomnievali, že zvýšenie počtu potenciálnych kupcov Marlboro by viedlo k zvýšeniu spodnej hranice ceny akcií. O viac ako rok neskôr sa finanční analytici snažia nájsť vysvetlenie toho, čo sa teraz nazýva Marlboro Black Friday. Podiel na trhu, ktorý vlastní táto spoločnosť, sa zvýšil, ale konkurenti neustupujú, čím sa znižujú ceny cigariet. V dôsledku toho sa fajčiari tešia z nižších cien, ale celkovo sa cigaretový priemysel stáva menej ziskovým.

Vezmime si ako príklad American Airlines. Rok čo rok sa letecká spoločnosť umiestňuje na popredných miestach v prieskumoch medzi cestujúcimi v leteckej doprave. V určitom okamihu sa rozhodla zvýšiť objem dopravy znížením cien lístkov. Tento nápad sa zdal celkom aktuálny. Koniec koncov, rôzne letecké spoločnosti majú veľmi odlišné tarify v závislosti od ročného obdobia (a niekedy dokonca v závislosti od dennej doby). Prečo nenahradiť hlavolam „za akú cenu by som mal lietať? zavádzať ľahko zrozumiteľné pravidlá? Problém bol v tom, že ostatné letecké spoločnosti nasledovali príklad American Airlines. Niektorým malým spoločnostiam ako Southwest Airlines a Alaska Airlines sa podarilo úspešne fungovať, pretože nemali problémy s federálnymi daňami a prirážkami, s ktorými sa museli vysporiadať American Airlines. Čoskoro sa musela vrátiť k dobre zvládnutým starým metódam a tarifám.

Dnešní spotrebitelia si dobre uvedomujú, kto čo robí. Vašu spoločnosť zaradia do svojej mentálnej „vážky“, na ktorej „označia“, kde čo kúpiť. Renomovaní autori Jack Trout a All Reis tomu hovoria „umiestňovanie“, proces, pri ktorom si spotrebitelia predstavujú „miesto“ vo svojich mysliach pre váš produkt.

Ako hovorí renomovaná prognostika Laurel Cutler: „Spotrebiteľ 90. rokov je najchytrejší a najmúdrejší spotrebiteľ. Naučili sme ľudí myslieť."

Problém so znižovaním cien je v tom, že môže viesť k „cenovej vojne“. Čoskoro sa ocitnete v pozícii majiteľov supermarketov Kroger v Cincinnati, ktorí zvýšili zľavy na nové potravinárske produkty natoľko, že k nim prišli chovatelia ošípaných kupovať mlieko pre ošípané za päť centov za liter, takže lacnejšie ako bežné krmivo pre prasiatka.

Preto túžba znížiť ceny a zvýšiť rozsah nemusí byť najlepšia cesta prilákanie potenciálneho kupca.

Čo robiť?

Nižšie uvádzame niekoľko príkladov použitia špecifických techník na upútanie pozornosti potenciálneho kupujúceho na vašu firmu. Aby sme vám pomohli pochopiť, čo máte robiť, povieme vám príbeh o tom, ako sme sa prvýkrát dostali do podnikania.

Cenovo aj sortimentom sme boli dosť konkurencieschopní, no v našej predajni sme túto súťaž obmedzili na určitú kategóriu tovaru,

Keď sme začínali, náš malý obchod s detskými potrebami mal ročný obrat okolo 25 000 dolárov. Čo by prinútilo potenciálneho kupca, aby k nám prišiel po tom, čo by prešiel okolo obrovského obchodného domu a množstva veľkých špecializovaných obchodov? Môj svokor prišiel s nápadom: "Nech máte lacný tovar, ale v najširšom sortimente v meste!"

Bola jeseň a my sme začali premýšľať o tom, čo môže človek potrebovať na zimu a nie veľmi drahé?

Čo ak sa pokúsite predať malé veci, ktoré deti zahrejú – palčiaky, šatky, rukávniky? Ukázalo sa, že máme, čo sme potrebovali – lacno, a mohli sme ponúknuť najširšiu škálu týchto produktov v meste!

Okná sme si vyzdobili sami:

“NAJLEPŠÍ SORTIMENT DETSKÝCH RUKAVICE, RUKÁČOV A ŠATÍV V NAŠOM MESTE!”

Čoskoro ľudia začali prichádzať a pýtať sa, aký je najlepší sortiment rukávnikov a rukavíc. Kým boli na predajni, stihli sme im ponúknuť montérky (mali sme snáď najchudobnejší sortiment) - veď predaj jednej montérky sa v peniazoch rovnal trom desiatkam párov rukavíc.

Niekedy sa nám podarilo predať kombinézu, oblek alebo dievčenské šaty - to všetko preto, že sme mali to, čo konkrétny kupujúci chcel, a v najširšom sortimente.

Takže aj keď sme nemali najširší sortiment zo všetkých produktov, dokázali sme to dosiahnuť v niektorých oblastiach, ktoré naši zákazníci chceli.

čo sme dosiahli? Previedli sme nášho potenciálneho kupujúceho do kategórie návštevník.

Na návštevníka musíte urobiť priaznivý prvý dojem, a to sa dosiahne pokojnou, teplou a starostlivou atmosférou. Ak uspejete, získate budúcich kupujúcich. Ak budete týchto Návštevníkov ignorovať alebo, čo je horšie, otravovať, stratíte ich navždy. A niekedy, čo je najhoršie, povedia svoj príbeh o neúspešnej návšteve vášho obchodu tuctu alebo viacerým svojim priateľom a známym.

Nie je to tak dávno, čo supermarket takto prišiel o našu rodinu... možno navždy. A keďže sme v ich oddelení s potravinami míňali každý týždeň asi 10 000 dolárov (to je asi 5 000 dolárov ročne alebo asi 100 000 dolárov v priebehu nasledujúcich dvadsiatich rokov), je to dosť významná strata aj pre veľký podnik.

Tu je návod, ako to bolo. Išli sme k pultu kúpiť nejaké drobnosti. Predajca sa pozrel a povedal:

Vezmite si číslo!

Čo? - spýtali sme sa znova.

Vezmite si číslo! - zopakoval predavač a nasmeroval nás k automatu typu registračná pokladňa, ktorý vydával čísla trhacích papierov. - Tak budem vedieť, kto je na rade.

Ale prepáčte, v sále nie je nikto okrem nás!

Ak chcete byť obsluhovaní, musíte mať číslo! Toto sú naše pravidlá! - zopakoval predavač ešte raz podráždeným tónom.

Išli sme k stroju a odtrhli sme číslo - šesťdesiatjeden,

Predavač sa pozrel na nástennú expozíciu a zakričal: „Ďalej! Šesťdesiaty prvý!"

„To sme my,“ museli sme odpovedať a až potom sme boli obsluhovaní.

Čo sa stalo? Ľudia, ktorí sa snažili prejaviť záujem o nás, ktorí sa snažili vytvárať dojem profesionality a kompetencie, zabudli na ľudský faktor. Pamätali si len, že každý musí „splatiť čísla“. Takto konajú roboty, nie ľudia. V žiadnom prípade by sa ľudia nemali správať týmto spôsobom, ak chcú, aby ich potenciálny kupujúci postúpil na ďalší krok a stal sa návštevníkom,

Koľko urodíte na hektár?

Stan Golomb vyvíja marketingové programy pre čistiarne, reštaurácie, zubárov, zdravotnícke služby, pizzérie a mnohé ďalšie podniky. Keď prijme nových klientov, vždy ich požiada, aby sa vážne zamysleli a odpovedali na jednu kľúčovú otázku pre podnikanie, konkrétne: „Koľko úrody na hektár?

„Poľnohospodári vždy počítajú výnos na hektár,“ vysvetľuje Stan. Ak je priemerný výnos povedzme 50 centov na hektár, potom mu výnos 30 centov okamžite povie, že niečo nie je v poriadku.“

Prečo by teda podnikateľ nemohol porovnávať výsledky svojej činnosti s „hektárovým výnosom“? V podnikaní sa tento „výnos“ počíta v porovnaní so zvyškom trhu. „Plocha v hektároch“ môže byť v tomto prípade počet transakcií v danej oblasti trhu, ktoré uzatvára a vykonáva jeden podnik. Chcete vedieť, ako sa vám darí? Venujte pozornosť svojmu „výnosu“.

Začnite definovaním svojho trhu. Váš primárny trh je tam, kde žije osemdesiat percent vašich potenciálnych zákazníkov. Zistite adresy 300 vašich súčasných klientov. Pomocou týchto údajov môžete odhadnúť, kde žije prevažná väčšina vašich zákazníkov. Ak ste typický malý podnik, viac ako 80 % vašich zákazníkov býva v okruhu troch až piatich míľ od vašej firmy.

Potom vypočítajte, koľko rodín žije vo vašej oblasti trhu. Choďte na poštu - tam sú údaje o počte poštárov a koľko domov každý z nich obsluhuje. Povedzme, že na vašom pozemku je 5 000 domov. Podnikáte s 1000 klientmi. To dáva „výnos“ 20 %, to znamená, že obsluhujete 20 % svojho potenciálneho trhu. Vašou úlohou je nájsť spôsob, ako zvýšiť „výnos“.

Existujú dva spôsoby, ako ho zvýšiť:

1. Zvýšte počet rodín, ktoré vaša firma obsluhuje.

2. Presvedčte tie rodiny, ktoré už s vami obchodujú, aby s vami míňali viac peňazí.

Keď budete mať predstavu o svojom podiele na trhu, môžete ho začať systematicky zvyšovať. Aj keď ste oslovili každého zákazníka na svojom trhu, stále máte možnosť dramaticky zvýšiť predaj uplatnením stimulov, aby každý zákazník minul o 50 % viac.

Váš objem predaja bude závisieť od viacerých faktorov:

1. geografická poloha vašej časti trhu,

2. Hustota obyvateľstva.

3. Úroveň príjmov obyvateľstva v tejto časti trhu.

4. Druh činnosti, ktorej sa obyvateľstvo venuje.

5. Tu akceptovaný imidž a životný štýl.

6. Etnické charakteristiky obyvateľstva.

7. Priemerný vek obyvateľstva.

8. Typické poveternostné podmienky v oblasti,

9. Počet konkurentov na tomto trhu.

10. Typ súťaže.

11. Charakter vašich aktivít na zlepšenie vašej konkurencieschopnosti.

Kombinácia týchto faktorov určuje, prečo má jeden podnik obrat 5 000 dolárov týždenne, zatiaľ čo iný, podobný, sotva dosiahne dvetisíc. Bez ohľadu na to, s akými faktormi sa musíte vyrovnať, vždy môžete zvýšiť svoj „výnos“.

Zamyslite sa nad tým, ako farmári zvyšujú výnos na hektár? Niekto zvyšuje zálievku, niekto pridáva hnojivá, niekto začína používať pesticídy na kontrolu škodcov, niekto vyvíja hybridné odrody. Sejú, obrábajú, hnojia svoje polia a snažia sa robiť všetko preto, aby sa im hektárový výnos čo najviac vrátil náklady. Čo môžete robiť v rámci svojho podnikania?

Život vás núti počítať s určitými nemennými faktormi. Berme ich ako samozrejmosť. Nemôžete zmeniť ekonomiku svojej trhovej oblasti, jej hustotu obyvateľstva ani jej geografické hranice. V oblasti cien a zliav na tovar alebo služby nemôžete výrazne zmeniť umiestnenie podniku ani ovplyvniť spôsoby fungovania konkurenta.

Pre úspešnejší chod podnikania sa však dá urobiť veľa a iba vy to dokážete svojimi vlastnými činmi. Nemôžete robiť nič a potom budete žať plody nič nerobenia – nič sa nezmení, snáď okrem vonkajších faktorov ovplyvňujúcich vaše podnikanie.

Vezmime si ako príklad odvetvie chemického čistenia predajných automatov. Ich ročný obrat môže byť veľmi odlišný – od 50 000 do 1 000 000 dolárov (väčšina čistiarní pracuje v rámci týchto limitov).

Ale nech je tento obrat akýkoľvek, môže sa zvýšiť o 20, 50 alebo aj viac percent. A to pomocou analýzy miestneho trhu so službami a prijatím vhodných opatrení.

Napríklad na váš sever vedie diaľnica. Na jednej strane nemáte žiadnych klientov. Na juhu je železnica, čo znamená, že zákazníkov z juhu je málo. Na západe je golfové ihrisko, ani tam nie je veľa zákazníkov. Na východe to vyzerá, že hranicou vášho trhu je Fairview Avenue. Ak sa vaša firma nachádza v strede tejto lokality Ogden Avenue, ste nútení rešpektovať tieto hranice. Jediným spôsobom, ako prilákať kupujúcich, je posielať im reklamné letáky, ako aj hovory. Venujte pritom osobitnú pozornosť vzhľad vaša predajňa: výkladné skrine, nápisy, vnútorné priestory, o ktorých sa bude šuškať od návštevníka k návštevníkovi. Nedávny prieskum zistil, že štyria z desiatich potenciálnych kupcov sa rozhodnú s vami obchodovať. obchodný vzťah práve podľa vzhľadu vášho podniku.

Keď pochopíte oblasť svojho trhu, podobne ako farmár chápe výnos na svojom poli, môžete začať premýšľať o tom, ako obrábať svoje pole, aby ste zvýšili výnosy a tým aj zisky.

Rozhovor so Sidom Friedmanom

Ak sa niečo nechce zmeniť, zmeňte to „niečo“!

Sid je jedným z popredných svetových poisťovacích agentov. Keď chceme pochopiť, ako nájsť Prospects, zavoláme Sidovi. Riadi tridsať poisťovacích agentov, no stále osobne distribuuje poistky. Na jeho prednáškach a seminároch sa najčastejšie opakuje veta „ak sa niečo nechce zmeniť, zmeňte to „niečo“!

Čo tým myslí Sid?

Nič viac ako toto: „Nestačí len robiť to, čo robia všetci ostatní. A čo je dôležitejšie, nestačí len zopakovať to, čo fungovalo predtým.“ Peter Draker píše, že „každý podnik musí byť pripravený na zmenu... vo všetkom!“

To, že nejaký nápad, koncept, teória funguje dlhé roky v biznise ešte neznamená, že bude vyhovovať aj naďalej. Toto je akási časť filozofie vyjadrenej slovami „jediná konštanta je zmena!“

Vášeň Sida Friedmana pre zmenu sa rozširuje aj na jeho víziu budúcnosti. Hovorili sme s ním a snažili sme sa pochopiť, ako sa stal jedným z popredných poisťovacích agentov.

Otázka: Ako určíte populáciu ľudí, ktorí môžu potrebovať vaše služby?

odpoveď: Budem cielený marketing. Nájdem ľudí, ktorí sú si v niečom podobní. Nemôžem povedať, že mojim trhom sú všetci okolo mňa. Bývam v oblasti Philadelphie, ale to nie je môj trh. Tak ako ani New York, ani Atlantic City.

Mojím trhom sú ľudia, ktorí majú niečo spoločné. Takže ak chcem zaujať riaditeľov pohrebníctva, idem tam, kde sú. Chodím na ich stretnutia a hovorím tam. Píšem články pre ich špeciálny časopis. Keď sa mi podarí pochopiť ich život a prácu a oni pochopia mňa, tak sa medzi nami vytvorí určitý vzťah.

Len čo sa mi podarí získať za klienta jedného obstarávateľa pohrebu, už môžem prejsť k ďalšiemu. Idem za svojím zatiaľ jediným klientom so zoznamom organizátorov pohrebu a hovorím: „Joe, poznáš niekoho iného na tomto zozname, s kým by som sa mohol porozprávať a ponúknuť mu svoje služby? Chodím k tým ľuďom, ktorí si navzájom dôverujú a využívajú svoje vzájomné prepojenia.

Dávam si veľký pozor na to, s kým spolupracujem a komu ponúkam svoje služby.

Mojím trhom nie sú všetci ľudia. Môžete, samozrejme, konať náhodne a dosiahnuť určitý úspech, ale v tomto prípade vás možno porovnať s tou jednou spermiou z miliardy svojho druhu, ktorá oplodní vajíčko, a to sa deje čisto s pravdepodobnosťou. Nechcem byť taká. je to nezmyselné. Radšej viem dopredu, ktorá spermia bude fungovať a použijem len tú.

Otázka: Čo môžete povedať o tých, ktorí už vaše služby raz využili? Robíte niečo špeciálne, aby ste ich povzbudili, aby sa k vám vrátili?

odpoveď: Samozrejme, vzájomne si predávame služby. Nie som len cudzinec, stávaš sa pre mňa dôležitou osobou. Teraz sa ťa snažím udržať – toto je úloha číslo jedna. Ako presne sa ťa snažím udržať? Posielam blahoželania k narodeninám, listy a používam frázy ako: „Videl som tu článok a podľa mňa by ťa mohol zaujímať.“ Informovaním o akýchkoľvek udalostiach, ktoré by vás mohli zaujímať,

Keďže ste si kúpili A a podľa mňa sa vám môže hodiť aj B, C, D alebo E, tak sa vás snažím vidieť a povedať vám o tom. Napríklad, ak ste si odo mňa kúpili skupinové poistenie, môžem sa s vami porozprávať o doplnkovom dôchodkovom poistení, anuitnom poistení, mesačných príspevkoch do dôchodkového fondu - budete vedieť, že to robím aj ja. Neočakávam, že si kúpite moje služby zakaždým, keď zavolám, ale ide mi o to, že keď sa rozhodnete niečo kúpiť, môžete ma kontaktovať.

Otázka: Vylučujete niektoré segmenty potenciálneho trhu z úvahy, aby ste našli tých, ktorí skutočne potrebujú vaše služby?

odpoveď: Všetko to začína plánovaním, nie? Môžem stlačiť spúšť bez toho, aby som vedel, na čo mierim? Všetko sa nedeje podľa zásady: „Pozor! Oheň! Hit! Ak viem, čo chcem dosiahnuť, tak musím zvážiť, či si klient môže dovoliť moje služby, má dostatočný príjem, je jeho podnikanie rentabilné? Ak je klient ziskový, je typ človeka, ktorému záleží na budúcnosti? Kúpia si moje služby, keď k nim prídem? V pekle neexistuje spôsob, ako sa vysporiadať s inžiniermi - len neviem, ako s nimi pracovať.

Osobné charakteristiky, biografické charakteristiky, lokalita, prostredie – všetko je relevantné pre proces identifikácie časti trhu, s ktorou by som chcel pracovať.

Otázka: Mnoho ľudí vôbec netúži zverejniť podrobnosti o svojej finančnej situácii. Ako prekonávate túto bariéru, aby ste posúdili, či potenciálny klient môže využiť vaše služby?

Odpoveď: Nemyslím si, že dôvod ich neochoty podeliť sa so mnou o tento druh informácií spočíva v prítomnosti alebo absencii nejakého druhu túžby, je to jednoducho taká, aká je verejnosť. Viem, že majitelia čistiarní v celej Amerike, ako aj na celom svete, zarábajú veľa peňazí. Majitelia viacerých čistiarní zarábajú ešte viac. Ak by som chcel získať týchto Vyhliadok ako klientov, zameral by som sa na odvetvie chemického čistenia ako celok. Našiel by som si, kde sa zhromažďujú na svojich stretnutiach, našiel by som si možnosť zúčastniť sa tam ako pozvaný, celkovo by som sa nejako infiltroval do ich prostredia. Povedal by som im, že by som sa chcel venovať ich biznisu, zistiť, čo sa im páči a čo nie. Začal by som písať články do ich odborného magazínu a rozprávať zadarmo na ich akciách. Usiloval by som sa, aby som sa stal potrebným pre nich, potom by sa oni mohli stať nevyhnutnými pre mňa.

Vždy mám plán operácie. Neviem, ako môžete vyhrať bitky bez takéhoto plánu. Aj keď toto nie je vojna, strategické plánovanie je nevyhnutné predtým, ako sa zaviažete ku konkrétnemu akčnému plánu.

Otázka: Ako sa správaš s nespokojných klientov, kto sa kvôli tebe dostal do problémov?

odpoveď: Kto má problémy, dávam telefónne číslo domov. Za to zodpovedá prezident spoločnosti. Je hlavnou osobou, keď vznikajú sťažnosti a nároky. Prezidenta treba upozorniť na dve veci: jedna je, keď niekto zo zamestnancov koná pochybným spôsobom a manažér by o tom mal vedieť, a druhá, keď má klient vážny problém, a jediná osoba Ten, kto niečo dokáže, je prezident spoločnosti.

Otázka: Robia vaši zamestnanci rovnaký marketing ako vy?

Odpoveď: Nie všetky. Bol by som rád, keby to urobili, pretože by im to mohlo výrazne uľahčiť život a pomôcť im zarobiť viac. Zdá sa mi, že na službách sa dá zarobiť oveľa viac ako priamo z predaja. Na staniciach Údržba predá viac áut ako autobazáre.

Otázka: Aké osobitné úsilie vynakladáte na uzavretie obchodu?

Odpoveď: Jeden klient mi povedal, že sa so mnou nebude môcť stretnúť, pretože odlieta do Chicaga. Opýtal som sa ho:

O koľkej zajtra ráno odchádzaš?

Lietadlom o 7:00, let 1260 Philadelphia-Chicago.

Potom som sa spýtal, či by som s ním mohol letieť, na čo bola odpoveď samozrejme áno. Zavolal som do leteckej spoločnosti, zarezervoval som si letenku a ocitol som sa na mieste vedľa osoby, ktorú som chcel. Takže máme dve hodiny obchodné stretnutie. Z lietadla som odchádzal s uzavretou zmluvou a vďakou klienta za ochotu vyjsť v ústrety svojim okolnostiam. Išiel som ďalším letom domov.

Urobil som to mnohokrát. Dokonca som musel letieť do Los Angeles. Takto som získal klienta pre seba – dve hodiny z Chicaga a šesť hodín z Los Angeles. Koniec koncov, toto je môj klient. Patrí ku mne. Nemá sa kam schovať, nemôže sa ma zbaviť, nemôže sa vypariť. Nezostáva mu nič iné, len si sadnúť do kresla vedľa neho.

Keď končíme náš rozhovor so Sidom Friedmanom, tu je pätnásť jeho tajomstiev, ako si získať dôveru klienta.

1. Nedostatočný prísľub, nadmerné doručenie. V opačnom prípade sa môže stať nasledovné:

Priemerný spotrebiteľ si v priebehu svojho života kúpi päť poistiek od štyroch rôznych poisťovacích agentov. To sa deje, pretože:

3 percentá sa presťahujú do iného bydliska;

Pre 5 percent sa rodinný stav zmení:

9 percent odmieta vaše služby, pretože niekto iný ponúkol lepšiu cenu:

14 percent bolo sklamaných z produktu alebo služby, ktorú si kúpili:

68 percent odmieta vaše služby pre nepozornosť a ľahostajnosť k potrebám klienta,

2. Vždy poskytnite 100% záruku. Ak by sme museli žiť s 99,9% zárukou, pili by sme hodinu každý mesiac nebezpečnú vodu, na letisku v Chicagu by každý deň pristáli dve riskantné lietadlá, každú hodinu by sa stratilo 16 000 e-mailov a 50 0 nesprávnych chirurgických zákrokov postupov.

3. Buďte vždy vo všetkom profesionál. Profesionalita je viditeľná v konaní a znalostiach

ako dosiahnuť svoj cieľ. Profesionál sa vždy snaží dosiahnuť najlepší výsledok

Výsledkom je, že profesionál je vždy so sebou nespokojný.

4. Vždy majte so sebou zápisník. Ak niečo počujete alebo čítate a páči sa vám to, zapíšte si túto myšlienku alebo frázu.

5. Pozerajte sa na svoj život ako na vzrušujúcu cestu. Sledujte rast svojho podnikania. Staňte sa tým, kým chcete byť. Najprv si určte svoj cieľ. Aký je tvoj cieľ? Po druhé, ste si vedomí svojich silných stránok a slabé stránky? Po tretie, naplánujte si cestu.

6. Majte odvahu snívať vo veľkom. Vidieť farebné sny. Predstavte si, čo sa snažíte dosiahnuť. Kresliť, A najobyčajnejší ľudia sú schopní mimoriadnych činov.

7. Buďte predovšetkým sami sebou. Nemali by ste sa snažiť „stať sa mnou“. V tomto prípade budete mojou druhotriednou kópiou. Si originál. Požičajte si niektoré črty od tých, ktorých obdivujete. V duchu si prehrajte udalosti ako kazetu. Čo vám nevyhovuje, jednoducho to z tejto pásky vymažte. 8. Kontrolujte svoj čas – takto môžete riadiť svoj život. Toto je hotové nasledujúcim spôsobom:

Nakreslite tri stĺpce na kus papiera Do hlavičky prvého stĺpca napíšte „URGENTNÉ“, do druhého nadpisu – „DÔLEŽITÉ“ a do tretieho „INÉ“. Tento list noste vždy so sebou.

9. Pamätajte na štyri pravidlá kontroly času (princíp VOPU*). Umiestnite všetky dokumenty na stôl na jednu hromadu. Teraz si vezmite vrchný - neodložíte ho, kým nebudete

Vykonajte to, príp

Odložte si to na budúci dátum (ale stanovte si dátum, kedy to dokončíte), príp

Dajte to urobiť niekomu inému, príp

Zničte to.

10. Zistite, čo robia všetci ostatní a nerobte to. Prestaňte súťažiť. Začnite vytvárať.

11. Formujte svoj imidž tak, aby si ho ostatní spájali s tým najlepším. Pracujte teda na sebe, aby ľudia začali nasledovať váš príklad. Pracujte na odstránení negatívne vlastnosti vo svojom charaktere a správaní.

12. Vedieť rozpoznať správanie porazených. Nižšie sú uvedené niektoré známe charakteristiky správania porazených:

Sú príliš zaneprázdnení sami sebou, nemajú čas na nikoho iného;

Nemôžu niesť žiadnu zodpovednosť;

Vyznačujú sa nepružným správaním:

Nevnímajú celý obraz, neodvážia sa vtrhnúť do neznámej oblasti;

Odmietajú poslúchnuť a radšej prehrajú, ako by sa mali riadiť pokynmi a vyhrať;

Sú leniví, neminú ani kvapku svojho talentu a času bez toho, aby požadovali zvýšenie;

Iba kritizujú a zahanbujú ostatných, neustále hľadajú výhovorky pre seba a hovoria, že tieto problémy sú neriešiteľné.

13. Na rozdiel od toho sú tu charakteristiky víťazov: majú zmysel pre humor; nevzdávajú sa, kým svoju prácu neskončia: urobia všetko, čo je potrebné, aby dosiahli úspech; ich život je dobre vyvážený. V živote je veľa iných vecí okrem práce;

Sú orientovaní na cieľ;

Dokonale rozumejú tomu, ako sa cítite, a úprimne vám venujú plnú pozornosť;

Majú o sebe správnu predstavu a dobrý psychologický stav.

14. Neberte sa príliš vážne, ale berte vážne svoje podnikanie.

15. Čokoľvek sa stane, dokážem to. Len osem slov, ktoré vám poskytnú návod na život.

Vybavenie masové médiá: noviny

Prilákanie potenciálnych kupcov prostredníctvom inzercie v novinách

V tejto knihe vám poskytneme tipy, ako používať rôzne médiá na postupnú premenu potenciálnych zákazníkov na zákazníkov vašej firmy. Začnime novinami, pretože sú pomerne jednoduchým spôsobom, ako upútať pozornosť potenciálnych kupcov.

FAKT: Noviny zasiahnu každý deň viac ako 1,13 milióna dospelých v Spojených štátoch. V priemere šesť z desiatich ľudí tvrdí, že ich čítajú od začiatku do konca. Deväť z desiatich čítalo len tie najdôležitejšie správy. Ak vaša firma hľadá zákazníkov na základe ich pohlavia, nezabudnite – deväť z desiatich mužov číta športové stránky a osem z desiatich žien stránky o voľnom čase, klebetách a zábave.

Väčšina čitateľov novín sú predplatiteľmi novín (sedem z desiatich), čo znamená zaručené doručenie novín do domácností vašich potenciálnych kupcov, na rozdiel od rádia alebo televízie, ktoré sa dostanú do uší a očí iba vtedy, ak si divák alebo poslucháč zapne televízor alebo rádio.

Noviny sú veľmi dôležitým prostriedkom komunikácie vášho podnikania, pretože na reklamu v novinách sa vynakladá viac peňazí ako na reklamu v akomkoľvek inom médiu – približne 34 miliárd dolárov ročne.

Pretože toľko ľudí číta noviny každý deň, inzercia v novinách môže byť vynikajúcim spôsobom, ako potenciálnym kupujúcim predstaviť váš produkt alebo službu.

Na celoštátnej úrovni spotrebujú noviny asi štvrtinu všetkých reklamných dolárov, ale ak hovoríme o miestnej reklame, potom noviny tvoria asi polovicu všetkých reklamných peňazí (nasleduje televízia a takzvané „žlté stránky“ – špeciálny typ telefónnych zoznamov). , z ktorých každá predstavuje 13 %).

Nižšie uvádzame niekoľko odporúčaní, ako zostaviť nadpisy, text a ilustrácie pre reklamy, to znamená, že sa podelíme o skúsenosti, ktoré sme nadobudli počas mnohých rokov pri priťahovaní pozornosti potenciálnych kupcov k vášmu podniku.

Smerovanie

Pred otočením novinovej strany na nej zotrvá čitateľova pozornosť v priemere štyri sekundy. Počas týchto štyroch sekúnd sa najprv pozrie na titulky článkov. Preto je najlepšie napísať názov tak, aby si ho čitateľ chcel prečítať až do konca,

Priemerná žena si v novinách prečíta len štyri inzeráty, takže podstatu treba dať do nadpisu – čo je nové, najčerstvejšie, jediné, prvoradé, pomocou napr. Kľúčové slová, čo môže potenciálneho kupujúceho prinútiť prečítať si váš inzerát.

1. Sľubujte výhody alebo vzbudzujte zvedavosť. Pamätajte, že ľudia si na svete kupujú len dve veci: riešenia svojich problémov a dobré pocity. Myslite na tieto dve kritériá, keď si nabudúce sadnete k písaniu reklám na vaše produkty a služby. Zdôraznite skôr úžitok, ktorý človek získa kúpou vášho produktu, než vlastnosti samotného produktu. Ak majú topánky, ktoré predávate, odpruženú stielku (vlastnosť produktu), povedzte, že „absorbuje otrasy“ (výhoda). Ak sú obleky, ktoré predávate, vyrobené zo zmesi syntetiky/vlny (vlastnosť), povedzte, že sú „celoročné“ (výhoda). Reklamy s nadpismi sľubujúcimi výhody sa čítajú štyrikrát viac ľudí než s titulkami, ktoré nesľubujú výhody. Charles Mills, viceprezident O. M. Scott, najväčšia svetová spoločnosť zaoberajúca sa trávnikom, hovorí: "Ľudia sa zaujímajú o svoje trávniky, nie o naše semená."

2. Ak je to možné, uveďte názov produktu do názvu. Je to názov produktu, nie názov spoločnosti. Uveďte svoje meno inde v inzeráte, ale nie v názve, pokiaľ to nemá nejaký špeciálny význam. „IBA V (názov obchodu). NÁJDETE (názov produktu).” Väčšina ľudí chce vidieť názov svojej spoločnosti v hlavičke svojej reklamy, hoci spodná časť funguje rovnako dobre. Nezabudnite uviesť svoju adresu, telefónne číslo a meno osoby, ktorú môžete kontaktovať pre ďalšie informácie.

3. Dlhý nadpis je vnímaný dobre (a často lepšie ako krátky). Nadpisy s viac ako desiatimi slovami sa čítajú oveľa lepšie ako krátke.

4. Nesnažte sa znieť múdrejšie len pre parádu. Jedna nedávna reklama na autá s katalyzátorom mala nadpis "STE ALERGICKÝ NA MAČKY?*" Čitateľ s takouto alergiou si túto reklamu určite všimne, ale s mačkami nemá nič spoločné.

5. Nechajte sa viesť nejakou „hlavnou myšlienkou“. Veľký odborník na reklamu David Ogilvy povedal: „Pokiaľ nie je vaša reklamná kampaň postavená na základnej myšlienke, bude blúdiť v tme ako loď v noci.“ Musíte nájsť to, čo je špeciálne na produkte, ktorý inzerujete. Čím viac takýchto „zvýraznení“ umiestnite do reklamného textu, tým ľahšie bude predaj produktu.

6. Predávajte vždy len jeden nápad. V opačnom prípade čitateľa len zmätiete.

7. Ohodnoťte slovo „nový“. Produkt je „nový“. Nové riešenie. Reklama so slovami „nové“ alebo „nové“ v nadpise má o 20 % vyššiu výkonnosť,

8. V nadpise reklamy používajte špeciálne slová, pretože fungujú. Tieto slová zahŕňajú (ale nie sú obmedzené na): nové, zadarmo, úžasné, práve dorazilo, zaručené, vy, teraz. Ak je vaša reklama určená konkrétnemu publiku, uveďte jej názov v názve (astmatici, pacienti s reumatizmom). Tu je príklad „pracovného“ nadpisu: „PRED DVOCH MESIACOV MI VOLALI BALDE.“ Môžete si byť istí, že holohlaví muži budú venovať pozornosť takémuto titulku,

9. Zahrňte vyhlásenie o miestnom pôvode vášho produktu. Supermarkety podporujúce predaj miestnych produktov hlásia prudký nárast obratu. Ľudia sa radi identifikujú s lokálnym produktom. Sú hrdí na to, že si kupujú „svoje“. Z tohto dôvodu senátor Mondale vyhral voľby v Minnesote a Dukakis - v Massachusetts, hoci ich prehrali takmer vo všetkých ostatných štátoch.

10. "Nepredvádzaj sa." Dvojité pojmy, slovné hry a titulky, ktorých cieľom je upútať pozornosť, no chýba im podstata, nefungujú. V káblovej televízii boli reklamy, v ktorých slávni ľudia povedal niečo ako "Murphy Brown je zapnutý 60 minút." Každá z týchto reklám začínala šablónou: „Dobre, aj keď to nie je pravda, ale keby to bolo skutočné...“ Väčšina ľudí okamžite prestane takýmto reklamám venovať pozornosť. Raz sme dali titulok reklamy na zimné overaly, ktoré boli zakúpené vo Fínsku, takto: „IŠLI SME DO HELSINK A SPÄŤ, ABY SME VÁM POSKYTLI TIETO JEDNOTKY.“ Nedá sa nič povedať, je to vtipné, ale k predaju kombinéz to neprispelo.

O týždeň neskôr sme znova spustili tú istú reklamu, ale nadpis sa zmenil: „ZA TRIDSŤ ROKOV EXISTENCIE NAŠEJ SPOLOČNOSTI SME NIKDY NEPREDALI TAKÉ MNOŽSTVO SKUPINOV V TAKOM KRÁTKOM ČASE.“ Tento nadpis nám pomohol predať šesťdesiattri kombinéz. Ľudia si prečítali tento titulok a povedali: "Tie kombinézy musia byť niečo úžasné!"

11. Umiestnite názov pod obrázok. prečo? Lebo tak to ľudia čítajú. Pozrite sa do akýchkoľvek novín alebo časopisov. Ak váš inzerát vyzerá ako úvodník, tak sa vám okamžite zvýši čitateľnosť.

12. Nerobte titulky veľkými písmenami. Ak napíšete názov svojho inzerátu malými písmenami, namiesto toho, aby ste ho TAKTO ZADALI, zvýšite si tým aj čitateľov. Stáva sa to preto, že človek je zvyknutý čítať presne tie malé písmená, ktorými je táto veta napísaná. Áno, samozrejme, názov bude písaný väčšou typografiou, ale stále malými písmenami.

13. Názov by mal byť jasný. John Caples, autor titulkov a bývalý viceprezident reklamnej agentúry BBD&0, povedal: „Keď ľudia vidia vašu reklamu, myslia na úplne iné veci.“ Nenúťte ich rozmýšľať. Nechajte ich konať.

14. Titulku treba veriť. Uverím nadpisu „AKO SCHUDNÚŤ 5 KÍL ZA 2 TÝŽDNE“ a neverím „AKO SCHUDNÚŤ 5 KÍL ZA 24 HODÍN“. To robí ten rozdiel.

15. Názov by mal byť navrhnutý pre vaše publikum. Reklamné titulky by mali byť iné pre mladé mamičky a šesťdesiatročné babičky.

16. Rozprávajte príbeh. Ľudia radi čítajú rôzne príbehy a ak je váš príbeh zaujímavý, titulok ich môže prinútiť prečítať si celý text. Tu je nadpis, ktorý sme použili pri reklame na pánske pracovné odevy: „PRVÝKRÁT SME ICH VIDELI V HOTELI CRYON NA PLACE DE LA CONCORDE V PARÍŽI.“ Naozaj to tak bolo. Prvýkrát sme videli tieto hrubé hrubé kombinézy na stojane na hotelovej toalete. Keď sme prišli domov, objednali sme si ich do nášho obchodu a náš titulok nám ich pomohol predať!

17. Riešenie problému. Došlo nám, že detské pršiplášte môžu mať monogram s iniciálami dieťaťa. Väčšina detských pršiplášťov je prevažne žltá a v školskej šatni ich nie je možné od seba rozoznať. Preto sa vaše dieťa často vracia domov v cudzom kabáte. Náš titulok znel: "TENTO MYS SI NEMÔŽETE ZAMENIŤ S NIKÝM INÝM, PRETOŽE JE NA ŇOM VAŠE MENO." Vypredali sa za tri dni!

18. Splnený sen. John Caples napísal klasiku: „SMIALI SA, KEĎ SEDOM ZA KLAVÍNOM.“ Tento inzerát pomohol predať zásielkový kurz hry na klavír.

20. Posledné, ale najdôležitejšie, nezabudnite na titulky! Ak si myslíte, že je to len smiešne a nestáva sa to, pozrite sa na reklamy na autá a jedlo v miestnych novinách. Buď nemajú žiadne nadpisy (len názov spoločnosti v hornej časti), alebo sú plné nezmyselných fráz ako „MIDWINTER CLEARANCE“, čo neznamená absolútne nič.

Na záver. Vyskúšajte rôzne nadpisy pre rovnaký produkt. John Caples povedal, že keď testoval rôzne možnosti, jedna z nich mohla byť dvadsaťkrát účinnejšia ako ostatné.

Celé roky sa sady štyroch poznámkových blokov úspešne predávali s reklamou „KÚPTE TIETO ŠTYRI POZNÁMKY LEN ZA 99 CENTOV“, kým niekto neponúkol ten istý produkt, no s reklamou, ktorá fungovala oveľa lepšie: „KÚPTE TRI POZNÁMKY ZA 99 CENTOV – POTOM JEDEN NAVÍC DOSTANETE ZADARMO!”

Len jeden z desiatich čitateľov si prečíta vašu reklamu. Celé umenie spočíva v použití nadpisu na upútanie pozornosti a jej udržanie pri čítaní prvých pár odsekov. Ak uspejete, kým on prečíta prvých 50 slov, ktoré ste napísali, potom s najväčšou pravdepodobnosťou prečíta aj ďalších 250. Silu slov, hoci len jedného, nemožno podceňovať. Tu je niekoľko príkladov.

Predaj šampónov sa zdvojnásobil jediným slovom: "Navlhčite si vlasy, naneste šampón a dôkladne ich opláchnite." Inteligentný kompilátor reklamné texty pridal jedno slovo: "Opakovať."

Slávny podnikateľ Elmer Wheeler sa preslávil vymýšľaním rôznych fráz, ktoré zvyšovali obrat. Jeden stravník chcel zvýšiť predaj mliečnych kokteilov. V tých dňoch niektorí zákazníci chceli pridať vajce do mliečneho kokteilu, čo prirodzene zvýšilo jeho cenu a tým aj zisk podniku. Wheeler prišiel s niečím, čo strojnásobilo predaj: Keď si zákazník objednal mliečny kokteil, pokladník sa ho opýtal: „Chcete jedno alebo dve vajcia? - na čo takmer každý odpovedal: „s jedným“ (a niektorí - „s dvoma“),

Kozmetická spoločnosť Helene Rubinstein nedokázala pochopiť, prečo veľké obchodné domy odmietajú bezplatné nákupné aplikácie, ktoré im spoločnosť ponúkala. Analyzovali sme problém a dali sme odpoveď:

Použili ste dva nesprávne výrazy. Najprv nadpis znel: „DARČEK OD HELEN RUBINSTEINOVEJ.“ Takto by to nemalo byť. Darček musí pochádzať z konkrétneho obchodného domu, kde bol ponúkaný.

Po druhé, ak je váš obchod špičkový, neponúkajte zákazníkom „bezplatné kupóny“. Takéto kupóny sa dávajú v supermarketoch. Vy dávate „darčekové poukážky“. Rovnaký produkt, ale iné slová. Vykonaním týchto jednoduchých zmien sa Helene Rubinstein postarala o to, aby sa do nich zapojil takmer každý obchodný dom reklamná kampaň produktov tejto spoločnosti.

Keď navštívite Disneyland, nie ste kupujúci ani klient - ste hosť. Jedno jednoduché slovo dramaticky mení úroveň zaobchádzania – ľudia sú predsa oveľa láskavejší k hosťom ako k zákazníkom.

Páči sa mi, ako hovoria naši britskí príbuzní Poisťovne, zaoberajúca sa životným poistením, „poistením“. V tomto zmysle sa mi zdá, že platím peniaze, aby som sa „poistil“ a zostal nažive, zatiaľ čo názov amerických podobných spoločností naznačuje, že vyhrám iba vtedy, ak zomriem.

Keď teda začnete písať text svojho inzerátu, pamätajte na dôležitosť každého slova.

Tu je dvadsať tipov, ktoré vám pomôžu vytvoriť skvelú reklamu.

1. Dostaňte sa k dôležitým veciam... ASAP! Väčšina profesorov reklamy vás to môže naučiť. Prvé tri odseky je potrebné „načítať“ čo najviac. Začiatok vášho textu by mal zdôrazniť výhody uvedené v nadpise.

2. Píšte krátkymi vetami. Nie viac ako dvanásť až pätnásť slov. Odseky by nemali byť príliš dlhé, pozostávať z dvoch alebo troch viet. To vám umožní mať dostatok voľné miesto a sprístupní ho vnímaniu. Pamätajte, že čitateľ „nečíta“, ale „prečíta“.

3. Nepíšte text širší ako tri palce (asi 10 cm). Je to spôsobené tým, že jeden pohľad pokryje práve takýto priestor. To platí najmä pre bežné novinové písmo (veľkosť 11,5 bodu).

4. Nepreháňajte. Nesnažte sa dokázať, že váš produkt je „sladší ako cukor“. Sľubujte menej, ale dodávajte viac.

5. Buďte konkrétni. Kiplingových „šesť verných služobníkov“ stále pracuje – čo, kde, kedy, kto, ako a prečo*:

Mám šesť sluhov

Agilný, odvážny

A všetko, čo vidím okolo seba

Viem od nich všetko.

Sú v mojom znamení

Sú v núdzi.

Ich mená sú: Ako a prečo,

Kto, čo, kedy a kde.

6. Hovorte tak, ako keby ste sa s niekým rozprávali doma, jednoducho, voľne, zrozumiteľne.

7. Napíšte text pätkovým písmom. Presne tak sa píše tento text. Na konci každého písmena má špeciálny „serif“, vďaka čomu je text vhodnejší pre vizuálne vnímanie. A TENTO TEXT je napísaný bezpätkovým písmom. Sami vidíte, aké ťažké je vnímať.

9. Píšte v prítomnom čase. Nikdy nepoužívajte minulý čas. Prítomný čas naznačuje, že všetko sa deje práve teraz, zatiaľ čo minulosť symbolizuje niečo zastarané, čo nikto nepotrebuje.

10. Používajte jasné slová a slávne mená. Raz som napísal reklamu na novú pieseň, v ktorej bolo napísané: „...toto je najlepšia hudba, akú som počul, odkedy zomrel Glenn Miller*. Ukázal som tento text Iný ľudia a takmer každý mladší ako tridsať sa opýtal: "Kto je Glenn Miller?"

11. Využite odporúčania od tých, ktorí skutočne kupujú váš produkt. Využitie klientov, ktorí žijú vo vašom okolí, v reklame je oveľa lacnejšie ako uvádzanie mien celebrít a je takmer také efektívne ako oni. („Pozri, je tu fotografia Mary Simpsonovej! Pretože ju poznám...“)

12. Uveďte cenu. Raz sme pripravili reklamu na detské kožuchy z moutona. Boli veľmi drahé a inzerujúci zákazník nám neporadil uviesť cenu. Presvedčili sme ju: „Prečo si si ich potom kúpila, keď si nie si istá, či môžeš tieto kožuchy predať? Deväť z desiatich čitateľov novín tvrdí, že cena ovplyvňuje ich nákupné rozhodnutie a výber produktu. Ak neuvediete cenu, nebudete môcť ovplyvniť potenciálnych kupujúcich.

Z knihy Fraud in Russia autora Romanov Sergej Alexandrovič

Kupujúci je blázon, páčilo sa mi bývanie. Obchod sa uskutočnil: majiteľ bytu dostal peniaze a nový majiteľ domu dlho očakávanú strechu nad hlavou. Čas plynie a zrazu sa ukáže, že bývalý majiteľ nesprávne formalizoval privatizáciu tohto bytu (nezohľadnil,

Z knihy Skautský výcvik [Systém špeciálnych síl GRU] autora Taras Anatolij Efimovič

Kupujúci a predávajúci, buďte k sebe... úprimní Ak veríte historikom, židovská Tóra, kresťanom viac známa ako Mojžišov Pentateuch, nie je ani zďaleka prvým dokumentom v dejinách ľudstva, ktorý zavádza pravidlá vzťahov medzi ľuďmi pri obchodovaní. . Ale nie v

Z knihy Vzorec pre správnu výživu ( Toolkit) autora Bezrukikh Maryana Mikhailovna

3. časť Kupujúci Úvod do pojmu „kupujúci“ Kupujúci je osoba, ktorá kupuje niečo od vašej spoločnosti alebo obchodu. Prečo ľudia nakupujú? Len z dvoch dôvodov: 1. Užiť si novú vec, službu alebo samotný proces.2. Použit

Z knihy Kompletná encyklopédia našich mylných predstáv autora

Z knihy Kompletná ilustrovaná encyklopédia našich mylných predstáv [s ilustráciami] autora Mazurkevič Sergej Alexandrovič

Z knihy Kompletná ilustrovaná encyklopédia našich mylných predstáv [s priehľadnými obrázkami] autora Mazurkevič Sergej Alexandrovič

Z knihy Kompletná encyklopédia moderných vzdelávacích hier pre deti. Od narodenia do 12 rokov autora Voznyuk Natalia Grigorievna

Z knihy Myšlienky, aforizmy, citáty. Obchod, kariéra, manažment autora Dušenko Konstantin Vasilievič

Z knihy Dvor ruských cisárov. Encyklopédia života a každodenného života. V 2 zväzkoch autora Zimin Igor Viktorovič

Je v každom človeku potenciálny vrah? Kriminológovia už dlho tvrdia, že potenciálny vrah leží v každom z nás a že iba civilizácia a zákony obmedzujú naše vrodené inštinkty. Najnovšie vedecké údaje však ustálený názor vyvracajú.

Z knihy autora

„Kupujúci a predávajúci“ Tejto hry sa môže zúčastniť ľubovoľný počet ľudí. Hráči sú rozdelení do dvojíc. Každý pár musí mať „predajcu“ a „kupujúceho“. Berú množstvo mincí rôznych nominálnych hodnôt. Môžete si založiť obchod, alebo môžete nakupovať a predávať

Z knihy autora

Kupujúci a predávajúci Pozri tiež „Spotrebiteľ. Klient“ (s. 158); „Obchodní agenti“ (s. 189) 20 % kupujúcich zabezpečuje 80 % obratu („Paretov zákon“ („Zákon 20/80“). 20 % z tejto skupiny predajcov zabezpečuje 80 % predaja. 1998), americký obchodníkPredaj existuje proces

Z knihy autora

Zväzok II. Časť III 1 Tyutcheva A. F. Na dvore dvoch cisárov. Spomienky. Denník. 1853–1855. M., 1990. S. 95.2 Shilder N.K. Cisár Nicholas Prvý: Jeho život a vláda // Nicholas Prvý a jeho doba. In 2 zv. M., 2000. T. 1. P. 211.3 Sokolova A. Cisár Mikuláš I. a chrpa-modré bláznovstvo //

Skúsení obchodní manažéri nepočúvajú len to, čo im hovoria potenciálni zákazníci, ale počúvajú aj to, čo hovoria, pretože ľudia nie sú k obchodným zástupcom nikdy 100% úprimní.

Môžu za to potenciálni klienti? Sotva, pretože jednou z najdôležitejších úloh dobrého obchodníka je rozpoznať skutočné úmysly človeka, ktorému chce niečo predať. Ak sa chcete dozvedieť, ako lepšie porozumieť svojim zákazníkom, pozrime sa na niekoľko bežných fráz, ako aj na ich skutočný význam a možnosti reakcie.

1. "Kontaktujte ma o pár týždňov."

Manažér predaja môže túto frázu interpretovať ako: „Mám záujem, ale tento moment trochu zaneprázdnený". Čo to však v skutočnosti znamená, je: „Teraz vám nechcem povedať nie telefonicky, ale o pár týždňov vám poviem nie prostredníctvom e-mailu.“

Ak potenciálny klient verí, že to, čo ponúkate, pomôže jeho spoločnosti ušetriť peniaze alebo odlíšiť sa od konkurencie, potom bude chcieť využiť vaše služby teraz, nie niekedy v budúcnosti.