Konkurenčná inteligencia: metódy boja. Ciele konkurenčného spravodajstva. Určite ste človek


Existuje známy výraz: kto vlastní informácie, vlastní svet. Mať spoľahlivé informácie o partnerovi, konkurentovi a nadchádzajúcich zmenách na trhu je mimoriadne dôležité pre každé podnikanie, a preto majitelia podnikov vytvárajú konkurenčné spravodajstvo.

Podstata a funkcie konkurenčného spravodajstva

Competitive (komerčné, obchodné) spravodajstvo (angl. Competitive Intelligence, skratka CI) - zber a spracovanie údajov z rôznych zdrojov vykonávané v rámci zákona a v súlade s etickými normami za účelom rozvoja manažérskych rozhodnutí za účelom zvýšenia konkurencieschopnosti obchodná organizácia, Tiež štrukturálne členenie podniky vykonávajúce tieto funkcie.

Podľa nezávislého odborníka Heinrich Lemke, musí byť konkurenčná spravodajská služba jasne oddelená od podnikovej bezpečnostnej služby, keďže náplňou činnosti a predmetom spravodajského rozvoja obchodného spravodajstva spoločnosti sú výlučne vonkajšie riziká, príležitosti a hrozby, ktoré ovplyvňujú schopnosť spoločnosti dosahovať strategické ciele. Riziká a príležitosti, ktoré skúma systém obchodného spravodajstva organizácie, sú výlučne trhového charakteru a týkajú sa vo väčšej miere budúcich trhových podmienok a trhových podmienok, ktoré by sa mali vyvíjať v budúcnosti, teda v časovom horizonte (budúcnosti) vývoja spoločnosti. plánovaných obchodných cieľov a od súčasného stavu na určitý čas. Náplňou činnosti a predmetmi skúmania bezpečnostnej služby sú zároveň spravidla vonkajšie a vnútorné riziká a ohrozenia súčasnej činnosti spoločnosti, ktoré majú trestnoprávny charakter a narúšajú bežnú každodennú činnosť spoločnosti. spoločnosti. Ďalšou oblasťou aktívneho rozvoja bezpečnostnej služby je pôsobenie konkurenčného prostredia spojeného s nekalou súťažou a priamym zasahovaním do bežnej činnosti spoločnosti, ako aj lojalita a bezúhonnosť partnerov, zamestnancov a ostatných účastníkov ovplyvňujúcich obchodnej činnosti spoločnosti.

Rozlišujeme tieto funkcie konkurenčného spravodajstva:

Štúdium aktivít konkurentov a konkurenčného prostredia;
- kontrola spoľahlivosti obchodných partnerov;
- zhromažďovanie informácií na internete a monitorovanie médií;
- prieskum a hodnotenie trhov alebo celých regiónov (spolu s inými oddeleniami, napr. marketing);
- predpovedanie zmien situácie na trhu a konania konkurentov;
- identifikácia nových alebo potenciálnych konkurentov;
- pomoc manažmentu v procese preberania pozitívnych skúseností iných spoločností;
- pomoc špecialistom z iných oddelení pri posudzovaní vyhliadok na získanie alebo otvorenie nového podniku;
- legálne získavanie informácií a analýza nových technológií, produktov alebo procesov, ktoré môžu významne ovplyvniť podnikanie spoločnosti;
- identifikácia slabých stránok konkurentov;
- spolu s bezpečnostnou službou identifikovať potenciálne zdroje úniku dôverných informácií v rámci spoločnosti.

Čo je hlavným cieľom tohto typu činnosti ako konkurenčného spravodajstva?

pomáha pochopiť Dmitrij Zolotukhin, nezávislý odborník na otázky business intelligence: „Podľa mňa sa ciele konkurenčného spravodajstva líšia v závislosti od smeru aplikácie úsilia – manažment, marketing, PR, HR atď. Moje chápanie strategického účelu konkurenčného spravodajstva je potreba zabezpečiť neustály súlad medzi stratégiou spoločnosti tento moment(často akceptované raz a navždy), akcie, ktorými sa realizuje, a štát neustále sa mení vonkajší svet. To znamená, že osoby s rozhodovacou právomocou v spoločnosti musia mať k dispozícii relevantné, spoľahlivé a aktuálne údaje o pozícii spoločnosti vo vzťahu k vonkajšiemu prostrediu v akomkoľvek danom čase.“

Podstatou konkurenčného spravodajstva je teda zhromažďovanie a analýza informácií, ktoré sú užitočné pre podnikanie spoločnosti, pre ktorú táto komerčná spravodajská služba pracuje. Business intelligence má v podstate rovnaké úlohy ako štátna spravodajská služba – identifikovať nebezpečenstvo alebo, naopak, vyhliadku, vyhodnotiť informácie a informovať vedenie o výsledkoch alebo podľa možnosti sami konať.

Obchodné spravodajstvo a priemyselná špionáž

Aj keď podľa mnohých ľudí konkurenčná inteligencia a Priemyselná špionáž sú totožné, v skutočnosti nie sú. Napriek tomu, že ciele týchto typov aktivít sa často zhodujú (získanie najúplnejších a najspoľahlivejších informácií o aktivitách konkurentov), ​​ich metódy sa líšia.

Priemyselná špionáž je forma nekalej súťaže, pri ktorej dochádza k nezákonnému prijímaniu, využívaniu, zverejňovaniu informácií tvoriacich obchodné, úradné alebo iné zákonom chránené tajomstvo s cieľom získať výhody pri vykonávaní obchodnej činnosti, ako aj materiálne výhody. . To znamená, že základom priemyselnej špionáže ako druhu činnosti je získavanie a následné využitie obchodného alebo úradného tajomstva. Toto je rozdiel medzi konkurenčným spravodajstvom a priemyselnou špionážou: konkurenčné spravodajstvo je činnosť v rámci právneho rámca a priemyselní špióni „pracujú“ mimo tejto oblasti. Ako potvrdzuje vo svojej knihe „ Konkurenčná inteligencia: marketing rizík a príležitostí,“ Evgeniy Yushchuk: „V skutočnom živote hranica medzi konkurenčným spravodajstvom a priemyselnou špionážou závisí od zručnosti toho, kto ju vedie, aby nebola v rozpore s trestným zákonníkom...“

Špecialisti v oblasti priemyselnej špionáže využívajú najmä metódy ako: podplácanie alebo vydieranie osôb s prístupom k utajovaným skutočnostiam; krádeže rôznych médií so zaujímavými informáciami; uvedenie agenta do konkurenčnej spoločnosti s cieľom získať informácie, ktoré sú obchodným alebo bankovým tajomstvom; poskytovanie nezákonného prístupu ku komerčne významným informáciám prostredníctvom používania technické prostriedky(odpočúvanie telefónnych liniek, nelegálny prienik do počítačových sietí a pod.). Tieto činy porušujú veľké množstvo článkov trestného zákona, predovšetkým článok 231 „Nezákonné zhromažďovanie za účelom použitia alebo použitia informácií tvoriacich obchodné alebo bankové tajomstvo“.

Trochu zjednodušene povedané, nezákonný čin „priemyselnej špionáže“ je namierený proti predmetu „obchodné tajomstvo“ (hlavné je získať potrebné informácie) a proti rôznym právam a záujmom jednotlivcov a právnických osôb, ako napríklad: právo na bezpečnosť (vyhrážky), právo na súkromie (vydieranie), autorské práva, právo na dôvernosť informácií. Vzhľadom na to je potrebné definovať pojem „obchodné tajomstvo“, ale je tu mierny problém: rôzne legislatívne akty poskytujú znenie, ktoré sa navzájom líši. Vladimir Ivashchenko vo svojom článku „Základy metodiky vyšetrovania nezákonného zhromažďovania a prezrádzania komerčnej tajnej polície“ ich analyzoval a dospel k týmto záverom: obchodné tajomstvo sa vyznačuje nasledujúcim súborom znakov: informácia je tajná, je neznáma a je nie sú ľahko prístupné osobám, ktoré sa zvyčajne zaoberajú typom informácií, ktorých sa týkajú; vďaka tomu, že je tajný, má komerčnú hodnotu. Dáva pojem obchodné tajomstvo – ide o informácie, ktoré sú užitočné a nie sú verejnosti všeobecne známe. Má skutočnú alebo komerčnú hodnotu, z ktorej možno profitovať a na ochranu ktorej vlastník prijíma opatrenia vo všetkých oblastiach života a činnosti.“ Môžeme teda povedať, že aktivity priemyselnej špionáže sú zamerané na získavanie informácií, ktoré nie sú verejne dostupné a sú chránené zákonom.

Medzitým, na rozdiel od prívržencov priemyselnej špionáže, zamestnanci obchodných spravodajských služieb využívajú najmä otvorené zdroje informácií z médií, internetu, analýzy ratingových agentúr atď. Na Západe tí, ktorí sú zapojení do komerčného spravodajstva, už dávno pochopili, že jediný spôsob, ako pracovať dlho a efektívne, je byť „priateľský so zákonom“. Zhruba povedané, pracovníci komerčného spravodajstva môžu využívať všetky metódy a spôsoby zberu a spracovania informácií, ktoré nie sú v rozpore so zákonom. Hlavnou zbraňou konkurenčného spravodajstva je kvalitný zber, systematizácia a hlavne analýza informácií, nie sledovanie, podplácanie a nelegálne hackovanie. A to nie je prekvapujúce: aj pre vládne spravodajské služby je v súčasnej fáze prvoradé zhromažďovanie informácií z otvorených zdrojov. Napríklad na konci dvadsiateho storočia zverejnila americká CIA údaje, podľa ktorých 85 % všetkých informácií o ZSSR v Langley bolo získaných z otvorených a úplne legálnych zdrojov – sovietskych novín a časopisov, atlasov a referenčných kníh, analýzy prejavy sovietskych vodcov v rozhlase a televízii, dokumenty z konferencií, sympózií, plénov a kongresov. Samotná sovietska vláda ho preložila do 100 jazykov sveta a rozoslala milióny kópií pre verejnú pozornosť. Na analýzu celého tohto „more“ informácií zamestnávala CIA tisíce analytikov z úplne mierumilovných profesií: ekonómov, geografov, sociológov, psychológov, lingvistov, etnografov, štatistikov, kybernetiky a dokonca aj gerontológov. Vtedy však nebol internet.

Aby sme presnejšie porozumeli úlohe otvorených zdrojov v komerčnom spravodajstve, opäť sme sa obrátili na Dmitrija Zolotukhina so žiadosťou o vyjadrenie: „Podľa väčšiny odborníkov v informačnej a analytickej sfére časť informácií, ktorú možno získať iba použitím otvorených zdrojov je 90-95%. Pod „otvorenými zdrojmi“ majú špecialisti konkurenčného spravodajstva na mysli absolútne každú príležitosť na získanie potrebných informácií, ktoré si nevyžadujú kroky, ktoré priamo porušujú zákon alebo všeobecne uznávané etické normy podnikania (druhé sú zvyčajne spojené s reputačnými rizikami, ktoré budú oveľa vyššie). hmatateľnejšie ako získané informácie). Podľa môjho osobného názoru je situácia komplikovaná skutočnosťou, že často zostávajúcich 5% obsahuje práve tú chuť, ktorá predstavuje konkurenčnú výhodu spoločnosti na trhu. Preto sa na zozbieranie týchto 95 % informácií najprv používajú techniky konkurenčného spravodajstva, aby sa potom využila často jediná príležitosť položiť otázku, ktorej odpoveď „doplní mozaiku“.

Zdalo by sa, že ak 90 % informácií možno „získať“ pomocou otvorených zdrojov, potom je analýza prvoradá v konkurenčnom spravodajstve. Odborník upresňuje: „Pravdepodobne sa to dá povedať, pretože množstvo dostupných a dostupných údajov sa každým dňom zvyšuje a na riadenie rozsiahlych informačných tokov je potrebné zvládnuť efektívne pracovné algoritmy, vyčistiť ich od „informačného odpadu“ a nájsť „zlaté zrnká“ strategicky dôležité informácie.

Na druhej strane je to to isté, ako keby ste sa pýtali: „Sú na aute hlavnou vecou kolesá? Samozrejme, pretože bez nich nebude môcť cestovať. Ale bez motora alebo volantu sa tiež nebude môcť normálne pohybovať. S najväčšou pravdepodobnosťou musíme hovoriť o integrovanom prístupe. Navyše v súčasných podmienkach obmedzených zdrojov musí byť dôstojník konkurenčného spravodajstva „... Švéd, kosec a hráč na fajku“.

Pokiaľ ide o využitie nových metód v spravodajstve, Dmitrij Zolotukhin poznamenal, že už teraz je dosť ťažké prísť s niečím novým v oblasti business intelligence. Súbor metód a techník sa len dolaďuje v súlade s požiadavkami novej doby. Momentálne s kolegom píšu knihu o získavaní informácií pri komunikácii. Nikto o tom predtým nepísal, hoci táto myšlienka nie je ani zďaleka nová.

Na základe vyššie uvedeného môžeme konštatovať, že ak vezmeme do úvahy vývoj informačnej zložky spoločnosti, analytici budú čoraz viac vytláčať „James Bonds“ v štátne spravodajské služby, a ešte viac v tých komerčných. Samotná konkurenčná inteligencia (ako aj, žiaľ, priemyselná špionáž) bude existovať dovtedy, kým bude existovať podnikateľská činnosť, pretože ako povedal Samuel Butler: „Celý obchod je pokusom predvídať budúcnosť.“ A konkurenčné spravodajstvo je služba, ktorá je navrhnutá tak, aby predvídala budúcnosť.

Competitive Intelligence (CI) je systematický a etický program na zhromažďovanie, analýzu a riadenie informácií o vonkajšom prostredí, ktoré môžu ovplyvniť plány, rozhodnutia a operácie spoločnosti.

Ako viete, najefektívnejší systém ekonomického zabezpečenia dnes funguje v Spojených štátoch na štátnej aj podnikovej úrovni. Preto je systém konkurenčného spravodajstva v súkromnom podnikaní v USA nepochybne zaujímavý.

Spravodajskú činnosť vykonáva špeciálne vytvorená jednotka, ktorá pôsobí v súlade s požiadavkami na spravodajstvo.

Skupiny CI sa najčastejšie nachádzajú v veľké spoločnosti, napríklad v spoločnostiach Fortune 500 (rebríček 500 najväčších svetových spoločností, ktorého kritériom na zostavenie sú príjmy spoločnosti). Pre niektoré menšie firmy môže byť úlohou CI pridelená jedna osoba. Odhaduje sa, že 80 % až 90 % firiem vykonáva CI na určitej úrovni prostredníctvom interných tímov, outsourcingu alebo poradenských firiem.

Náklady na vykonávanie CI sú spravidla obmedzené na sadzby najatých analytikov - od 800 do 3 000 USD mesačne za každého.

Úlohou CI špecialistov je destilovať, analyzovať a prezentovať zozbierané informácie pre manažment. Toto podrobné preskúmanie odhaľuje existujúce produkty na trhu, nové technológie (najmä pokročilé technológie) na obzore, ako konkurenti reagovali na predchádzajúce iniciatívy, silné a slabé stránky konkurentov a ďalšie. Cieľom CI je získať výhodu nad konkurentmi a chrániť vašu firmu pred ich úsilím. Princíp fungovania je „vopred varovaný je predpažený“.

Niektoré firmy využívajú zjednodušené externé zdroje, ako je intuícia výkonných pracovníkov, čítanie odborných časopisov alebo klebety od predajcov.

Hlavné schopnosti spoločnosti v súvislosti s používaním CI:

Predpovedanie zmien na trhu a konania konkurentov a dodávateľov;

Identifikácia nových alebo potenciálnych konkurentov;

Možnosť poučiť sa z úspechov a chýb iných spoločností;

Sledovanie informácií súvisiacich s patentmi a licenciami;

Posúdenie uskutočniteľnosti nadobudnutia nového podniku;

Štúdium nových technológií, produktov a procesov, ktoré môžu ovplyvniť konkrétne podnikanie;

Štúdium politických, legislatívnych alebo regulačných zmien, ktoré môžu ovplyvniť konkrétne podnikanie;

Využitie slabých stránok konkurenta vo vašej reklame;

Zber informácií o partneroch a klientoch.

CI je obojstranná hra, t.j. konkurenti tiež zhromažďujú a analyzujú údaje o firme.

Celý problém konkurenčného spravodajstva nespočíva v tom, že neexistujú žiadne informácie, ale v tom, že je ich priveľa. Spoločnosti používajú webové stránky, tlačové správy a akékoľvek iné prostriedky reklamy, ktoré si môžu dovoliť, aby ukázali svoje produkty, čím zvyšujú cenu svojich akcií. Inými slovami, chvália sa, rozprávajú, často vtedy, keď by nemali. Niekedy klamú. Úlohou CI je zobrať všetky tieto informácie a dať ich dokopy, aby kľúčoví manažéri vo firme pochopili, čo robia konkurenti a čo plánujú robiť.

Klasifikácia metód zberu informácií CI:

1. Priame a nepriame. Priame metódy sa nazývajú metódy získavania informácií bezprostredného záujmu. Nepriama metóda je metóda výpočtu ukazovateľa záujmu od ostatných, ktorí s ním súvisia. Väčšina metód konkurenčného spravodajstva je nepriama, pretože nepriame údaje sú ľahšie dostupné.

2. Dohľad a prienik. Vonkajšie sledovanie sa nazýva dohľad bez kontaktu so zástupcami konkurenta, ako sa hovorí, na diaľku. Je lepšie vykonávať penetráciu nie s pomocou vlastného personálu, ale so silami priťahovanými od zamestnancov poradenských spoločností, ktoré poskytujú tento typ služby, alebo od známych, priateľov a príbuzných. V obzvlášť závažných prípadoch - obyvatelia z iného mesta.

Techniky konkurenčnej inteligencie:

1. Zber informácií z otvorených zdrojov.

Pri vykonávaní konkurenčného spravodajstva môžete použiť všetko, čo sa nachádza v verejnej sfére(otvorené zdroje):

1) informácie od vlády;

3) databázy na internete;

4) časopisy a noviny, rozhovory a recenzie;

5) zber a analýza finančných správ;

6) výstavy, konferencie, semináre;

7) prejavy nadriadených;

8) informácie od konkurentov, dodávateľov, distribútorov a zákazníkov;

9) zber a analýza priemyselných marketingových správ.

Čím väčší je cieľ konkurenčného spravodajstva, tým viac informácií o ňom je dostupných v otvorených zdrojoch.

2. Zhromažďovanie dôverných informácií.

Čím menej známy konkurent, tým menej informácií o ňom v otvorených zdrojoch. Najčastejšie musíte informácie hľadať v tesnej blízkosti konkurenta alebo priamo od neho.

Tu veľa závisí od umenia „skauta“. Schopnosť vzbudzovať dôveru, vyvolávať nie najlepšie pocity, márnosť, predovšetkým poskytuje viac ako polovicu úspechu. Metódy vyhľadávania informácií tu budú nasledovné:

1) prieskum bežných zákazníkov alebo bežných dodávateľov;

2) zhromažďovanie informácií od bývalých zamestnancov, uchádzačov, konkurentov;

3) neúplný alebo dokončený skúšobný nákup;

4) organizovanie pokusu o spoluprácu alebo spoluprácu vo vlastnom mene, pod zámienkou potenciálneho dodávateľa alebo pod zámienkou poskytovateľa služieb;

5) prieskum konkurenta pod zámienkou marketingového prieskumu;

6) provokovanie zamestnanca konkurenta cielenou otázkou na internetovom fóre;

7) zhromažďovanie informácií pod zámienkou žiadateľa;

8) organizovanie a udržiavanie známosti so zamestnancom konkurencie od tretej strany;

9) používanie anonymného internetového zoznamovania so zamestnancom konkurenčnej organizácie;

Od tohto bodu má zavádzanie techník do praxe zmysel, ak sú v stávke veľmi, veľmi významné sumy.

10) organizovanie spolupráce pod zámienkou poskytovateľa služieb v mene tretej spoločnosti;

11) organizovanie pokusu o fúziu vo vlastnom mene;

12) organizovanie investičného pokusu (úplný alebo čiastočný nákup podniku konkurenta) od tretej strany;

13) skrytý dohľad nad kanceláriou, skladom, zamestnancami, manažérmi konkurenčnej spoločnosti s cieľom objasniť pracovné vzorce, dodávateľov, zákazníkov, objemy predaja, možné problémy vznikajúce pri implementácii kľúčových obchodných procesov konkurenta a slabé miesta v týchto obchodných procesoch;

Povaha konkurenčného spravodajstva stavia analytikov CI pred etické dilemy, a to tak v práci, ktorú vykonávajú, ako aj v úlohách, ktoré im boli zverené. Etický kódex poskytuje ich profesijná organizácia Society of Competitive Intelligence Professionals (www.scip.org). Analytici musia, samozrejme, dodržiavať platné zákony, napríklad v USA, ako je zákon o obchodných tajomstvách (autorizovaný v 46 štátoch) a americký zákon o špionáži z roku 1996 a musia rešpektovať pravidlá svojej vlastnej firmy týkajúce sa informácií. Pri vykonávaní prieskumov alebo rozhovorov musia hovoriť pravdu a používať svoje vlastné mená a príslušnosti.

Všetky metódy, počnúc odsekom 14, porušujú zákony, takže ich možno klasifikovať ako priemyselnú špionáž.

14) nelegálne odstraňovanie informácií z komunikačných kanálov (e-mail, vnútropodniková počítačová sieť, telefóny), ako aj skryté odpočúvanie kancelárskych priestorov (použitie technických prostriedkov audio, video dohľad), inštalácia GPS sledovania prepravy subjektu ;

15) využívanie prepojení na vládne orgány, orgány činné v trestnom konaní, kriminálne prostredie a bankový sektor;

16) kopírovanie údajov informačného systému konkurentov;

17) prienik do informačného systému konkurenta;

18) nábor zamestnancov konkurencie;

19) uvedenie svojich zamestnancov do štruktúry konkurenta;

20) externý dohľad nad kontaktmi kľúčových osôb konkurenčnej organizácie;

21) použitie existujúceho sexuálneho objektu zamestnanca konkurenta ako zdroja informácií;

22) organizovanie sexuálneho kontaktu so zamestnancom konkurenčnej organizácie s následným využitím objektu ako informátora;

23) podplácanie alebo vydieranie zamestnancov spoločnosti s cieľom získať potrebné informácie;

24) krádež dokumentov alebo výrobkov;

25) sabotáž – znefunkčnenie priemyselných a iných zariadení.

Okrem legálnych a nelegálnych metód získavania informácií existujú v spravodajskom arzenáli takzvané šedé metódy (prehrabávanie sa v odpadkoch, iniciovanie fingovaných procesov s cieľom získať prístup k dokumentom konkurenta, ktoré zvyčajne starostlivo skrýva).

Ako príklad toho, keď spoločnosť pri vyhľadávaní informácií prekročí hranicu zákonnosti, možno uviesť nasledujúcu situáciu. Boeing Corporation stratila jednu miliardu dolárov po tom, čo bola prichytená pri krádeži tajných dokumentov od svojho konkurenta Lockheed Corporation. Zamestnanec Boeingu priznal, že sa stal vlastníkom veľmi veľkého množstva dôverných dokumentov konkurenčnej spoločnosti, vrátane prísne tajných dokumentov o cenovej politike Lockheedu.

Príloha reflektuje metódy priemyselnej špionáže a alternatívne technológie konkurenčného spravodajstva, ako aj trestnoprávnu zodpovednosť za priemyselnú špionáž na príklade ruskej legislatívy.

Na internete existuje veľké množstvo stránok venovaných konkurenčnému spravodajstvu. Navyše na niektorých z nich je možné urobiť určité porovnanie spoločnosti s jej konkurentmi. Ako príklad popíšem dva z najzaujímavejších, najúčinnejších a bezplatných smerov (metód):

1. Porovnanie návštevnosti webových stránok – Compete.com.

Každá organizácia chce vedieť, aká je návštevnosť jej konkurentov a porovnať ju so svojou vlastnou.

Najpohodlnejším nástrojom na porovnávanie návštevnosti webu je Compete.com, kde je najzaujímavejšia spätná väzba od jedinečných návštevníkov. Táto stránka dobre ukazuje, či návštevnosť vašich stránok rastie v porovnaní s konkurenčnými stránkami, a zobrazuje ročné cykly na trhu, aby vám v budúcnosti pomohla urobiť si vlastnú analýzu. Stránka nemôže byť efektívna pri nízkej návštevnosti (menej ako 20 000 unikátnych návštevníkov za mesiac). Na vytvorenie presných trendov jednoducho nie je dostatok údajov.

Na stránke Compete.com môžete porovnávať až päť stránok naraz a vytvoriť si portfóliá, ktoré možno uložiť, až po piatich stránkach.

Príklad porovnania návštevnosti Yandex.ru a google.ru pomocou tejto stránky je znázornený na obr. 3.5 a obr. 3.6.

Ryža. 3.5 Údaje o návštevnosti stránok yandex.ru a google.ru za marec 2011

Teda z obr. 3.5 ukazuje, že návštevnosť stránky yandex.ru je 3-krát vyššia ako návštevnosť stránky google.ru. Môžete tiež vidieť mesačné a ročné zmeny v návštevnosti.

Ryža. 3.6 Návštevnosť stránok yandex.ru a google.ru za rok (od apríla 2010 do marca 2011)


Veľmi užitočný je aj AttentionMeter.com, ktorý na jednom mieste spája dáta z Compete, Quantcast, Google Trends, Alexa a Technorati. Je to pohodlné, ale analýza nie je taká hlboká ako na jednotlivých stránkach.

2. Vyhľadajte úroveň v vyhľadávače ach MarketLeap.com

Ak chcete dosiahnuť úspech v návštevnosti webovej stránky spoločnosti na internete, musíte vedieť, aká vysoká je pozícia stránky vo vyhľadávačoch. Táto metrika, ktorá sa používa na meranie počtu stránok indexovaných vyhľadávacími nástrojmi, sa nazýva saturácia vyhľadávacích nástrojov. Môžete ho nájsť tak, že prejdete na ktorýkoľvek z hlavných vyhľadávacích nástrojov (Google, Yahoo, MSN, Yandex) a zadáte špeciálne vyhľadávacie frázy pre každú stránku, o ktorú máte záujem. Existuje však jednoduchší spôsob - MarketLeap.com. Jeho bohatosť vyhľadávania môže porovnávať až päť stránok. Príklad fungovania tejto stránky je na obr. 3.7.


Ryža. 3.7

Vedúcu pozíciu vo vyhľadávačoch má teda mail.ru, druhé miesto yandex.ru a posledné miesto rambler.ru.

Rovnako ako firma vykonáva konkurenčné spravodajstvo o iných firmách, bude vykonávať aj konkurenčné spravodajstvo. Je potrebné neprezrádzať, čo firma robí a čo dokáže. Podnik by nemal prezrádzať príliš veľa, ale mal by čo najviac obmedziť tok informácií. Verejné spoločnosti majú tiež minimálne množstvo informácií, ktoré musia zverejniť. A viac netreba prezrádzať. Skutočným tajomstvom spoločnosti sú jej zámery.

Štúdium seba, ako aj vašich konkurentov vám pomôže určiť, čo budú konkurenti hľadať, a teda čo chrániť.

Otázka rozdielov medzi kontrarozviedkou a spravodajstvom v biznise sa pravidelne stáva predmetom diskusie na rôznych platformách, kde sa diskutuje o otázkach konkurenčného spravodajstva. Treba si uvedomiť, že v dnešnej dobe sa veľmi často zamieňajú pojmy spravodajstvo a kontrarozviedka, často preto, že mnohí domáci i zahraniční odborníci chtiac či nechtiac pripisujú spravodajskú činnosť v biznise výlučne sfére bezpečnosti, t. obrana proti nezákonným aktivitám konkurentov, kriminálnym štruktúram, prejavom priemyselnej (komerčnej) špionáže, podvodom a iným existujúcim rizikám. Konkurenčná obchodná kontrarozviedka je podľa mnohých autorov predovšetkým výsadou bezpečnostných služieb.

Konkurenčná kontrarozviedka je súbor fyzických, technických, organizačných a operačných opatrení zameraných na účinné predchádzanie, identifikáciu a potláčanie prieskumných a podvratných akcií konkurentov a iných agresorov.

Ak zoberieme do úvahy stranu kontrarozviedky, ktorej sa bezpečnostná služba organizácie venuje, môžeme uviesť tieto metódy:

1. Opatrenia kontrarozviedky na fyzickej úrovni:

Obmedzenie alebo zastavenie možnosti neoprávneného (nekontrolovaného) vstupu do kancelárskych priestorov neoprávnenými osobami;

Zabezpečenie spoľahlivej bezpečnosti a stráženia perimetra a miest možného vstupu do areálu v mimopracovných hodinách.

2. Činnosť organizačnej kontrarozviedky:

Vypracovanie jasnej línie správania zamestnancov pri komunikácii s návštevníkmi, všeobecná organizácia pracovísk, miesta uloženia dokumentácie, umiestnenie kancelárskeho vybavenia atď. ;

Obmedzenie obehu dokumentácie a informácií obsahujúcich obchodné tajomstvo mimo kancelárie a mimo pracovného času, ako aj prístup k firemným tajomstvám len pre určitý okruh osôb;

Zavedenie a kontrola režimu dodržiavania obchodného tajomstva;

Dajte na papier pečať tajomstva a dôvernosti;

Vymedziť zodpovednosti a funkcie oddelení tak, aby každé oddelenie malo prístup k obmedzenej časti utajovaných skutočností;

Skríning a testovanie uchádzačov o zamestnanie (individuálne testovanie, dôkladné pohovory, kontrola ich minulých zamestnaní, dôvody prepustenia;

Zlepšenie systému motivácie zamestnancov, udržanie konkurencieschopného systému odmeňovania a časového rozlíšenia bonusov v kombinácii s jasne definovaným a praktickým účinných opatrení tresty;

Udržiavanie pracovnej disciplíny, podriadenosti, súťaživosti a tímového ducha v spoločnosti, rozvíjanie firemnej ideológie a vnútorných morálnych a etických pravidiel;

Pravidelná kontrola odpadu, ktorý môže obsahovať ukradnuté diskety, výtlačky atď. .

Prax ukazuje, že k väčšine (viac ako 75 %) únikov nedochádza v dôsledku nekalých úmyslov, ale v dôsledku chýb, nepozornosti, nepozornosti a nedbanlivosti zamestnancov.

3. Činnosti kontrarozviedky technického charakteru:

Organizácia a údržba efektívny systém počítačová bezpečnosť, monitorovanie prichádzajúcej a odchádzajúcej elektronickej pošty z firemných alebo internetových zdrojov (osobná pošta, ICQ, sociálne siete) zamestnancov;

Pravidelná kontrola kancelárskych priestorov na prítomnosť odpočúvacích zariadení a iných technických prostriedkov špionáže.

4. Operatívna kontrarozviedka:

Interné - periodické sledovanie činnosti jednotlivých zamestnancov, sledovanie účastníckych pripojení firemnej mobilnej komunikácie, analýza správ zamestnancov v kombinácii s výsledkami ich sledovania;

Opatrenia protisledovania počas dôležité stretnutia, rokovania, transakcie mimo kancelárie a na cudzom území;

Operatívna kontrarozviedka externého charakteru (neustále povedomie o možnej spravodajskej a podvratnej činnosti konkurentov, identifikácia hrozieb).

Činnosť kontrarozviedky by nemala obsahovať len aktívne metódy obranný charakter na „vlastnom území“. Organizácia potrebuje vykonávať aktívne obranné opatrenia na území konkurenta, napríklad zavádzať spravodajských dôstojníkov do konkurenčných spoločností nie preto, aby o nich hľadala informácie, ale aby zistila, čo chcú konkurenti o nás vedieť a ako vykonávajú konkurenčné spravodajstvo týkajúce sa našich podnikov.

Môžeme teda konštatovať, že konkurenčná kontrarozviedka nie je o nič menej dôležitá ako konkurenčné spravodajstvo.

Pôvodný preklad článku Alana Simpsona, ktorého spoločnosť realizovala projekty vo viac ako 60 krajinách. Pôsobil ako poradca administratívy viceprezidenta a ministra obrany, vojenských a spravodajských agentúr. V súčasnosti sa špecializuje na podporu najväčších svetových touroperátorov.

Existuje pomerne veľa definícií podnikovej inteligencie, ktoré sa líšia v závislosti od jej funkcií a úlohy v systéme riadenia spoločnosti. Tieto definície veľmi často závisia od ľudí, ktorí ich poskytujú, a teda od ich obchodných záujmov. Napríklad z túžby získať jednu alebo druhú oblasť príležitostí a zodpovednosti za oddelenie podnikovej inteligencie v rámci spoločnosti.

Vo všeobecnosti sa konkurenčné spravodajstvo zameriava predovšetkým na trh a v konečnom dôsledku na predaj. IT špecialisti a finančníci zároveň inklinujú k business intelligence či data miningu. Preto sa snažia vyťažiť maximum z predtým získaných údajov a snažia sa, obrazne povedané, „vytlačiť každú kvapku krvi“ z existujúcich klientov. Ak sa konkurenčné spravodajstvo zameriava viac na budúcnosť a trh, potom sa podnikové spravodajstvo alebo obchodná analytika viac spoliehajú na minulosť a informácie už nazhromaždené, a to aj v reálnom čase, dostupné v spoločnosti.

Čo je teda podniková inteligencia a ako sa porovnáva s inými typmi inteligencie používanými v podnikaní? Podnikové spravodajstvo je všeobecným zastrešením všetkých typov spravodajských informácií používaných v podnikaní. Firemné spravodajstvo je zároveň zamerané predovšetkým na riadenie a podľa toho aj na riešenie strategických a z nich vyplývajúcich taktických úloh korporácie.

Uprednostňujem používanie termínu „corporate intelligence“ ako zastrešujúceho pre všetky typy spravodajstva v podniku z nasledujúcich dôvodov. Predstavenstvo musí vedieť nielen o konkurentoch, produktoch, ale aj o zákazníkoch. Musia byť nielen trhovo orientovaní, ale musia plne rozumieť aj politickému a legislatívnemu prostrediu, v ktorom korporácia pôsobí. Politické spravodajstvo je pre moderné podnikanie rovnako dôležité ako spravodajstvo o trhu. Preto je potrebná širšia definícia spravodajstva ako konkurenčné spravodajstvo, konkrétne podnikové spravodajstvo.

Politické spravodajstvo siaha od Organizácie Spojených národov až po okres a dokonca aj miestnu radu. Firemné politické spravodajstvo sa zaoberá lobingovými a nátlakovými skupinami, ktoré ovplyvňujú rozhodnutia v prospech alebo v neprospech podnikových záujmov vo všetkých krajinách. Mnohé obrovské projekty boli vykoľajené odporom takýchto skupín, nie nevyhnutne na štátnej úrovni, ale dokonca aj na miestnej úrovni. Pre korporácie pôsobiace v rôznych regiónoch a rôznych krajinách je to mimoriadne dôležité. Mnohé veľké plány sa vyparili v hmle vojny, neistoty a odporu nátlakových skupín. Pre korporácie, ktoré realizujú projekty, najmä tie, ktoré sú navrhnuté na dlhú dobu, je potrebné neustále vykonávať prieskum vplyvných skupín a kľúčových jednotlivcov, od ktorých do značnej miery závisí realizácia podnikových plánov. Musia identifikovať a identifikovať tých politikov, správcov, predstaviteľov iných mocenských a administratívnych skupín a najmä zákulisia, ktorí môžu brzdiť alebo naopak uľahčovať realizáciu podnikových plánov. To ďaleko presahuje rámec konkurenčného spravodajstva, ktoré sa od svojho zrodu orientuje na trh a trhové metódy.

Konkurenčné spravodajstvo sa v mnohých podnikoch zameriava na konkurentov a trendy na trhu. Business Intelligence sa často jednoducho týka spracovania údajov a ich premeny na inteligenciu s cieľom nájsť premárnené príležitosti. Nie nadarmo je základom business intelligence dolovanie údajov. Prieskum podnikania, podobne ako ťažba, pozostáva z preosievania obrovských kopov rudy pri hľadaní inklúzií zlata, v prípade korporácií najcennejších informácií, ktoré poskytujú poznatky o premárnených príležitostiach. Konkurenčná aj obchodná inteligencia sú mimoriadne dôležité. Ale v dnešnom zložitom svete získavajú hodnotu len v rámci širšieho kontextu, a to firemnej inteligencie.

V dnešnom obchodnom svete nie sú všetky problémy vyriešené na trhu. Nejde o porušenie zákona, ale o úplne legálne postupy moderného zložitého sveta, kde biznis interaguje s politikmi, správcami a nátlakovými skupinami. Môžu do značnej miery určiť konečné výsledky korporácie. Navyše to nie je vždy spojené s konkurenčným výberom alebo získavaním údajov. Príslušné údaje pravdepodobne nie je možné získať z otvorených internetových zdrojov alebo pomocou určitých služieb alebo počítačových programov. Korporácia sama o sebe musí reagovať proaktívnym spôsobom, konať nielen v trhovej sfére, ale aj v iných ekonomických sférach, kde je silný vplyv mocenských štruktúr, administratívnych metód, právnych postupov atď.

Konkurenčné spravodajstvo musí monitorovať oblasť trhu, monitorovať účasť konkurentov na podobných projektoch a byť schopné proaktívne reagovať. Mal by poskytnúť ekonomický prehľad, ktorý je doplnený o politické spravodajstvo, ktoré zahŕňa spravodajstvo týkajúce sa politikov, administratívnych štruktúr, nátlakových skupín, vplyvových tímov atď.

Keďže úlohy podnikového spravodajstva sú zložité a komplexné, musia byť inštitucionalizované v rámci podniku. Ak sa tak nestane, často to vedie k zlyhaniam inteligencie. Od prvých dní môjho pôsobenia chápem, že je úplne zbytočné vytvárať v rámci spoločnosti neutrálnu poradenskú štruktúru. Riešením je vytvorenie podnikovej spravodajskej štruktúry v rámci spoločnosti. Viackrát mi bez vytvorenia takejto štruktúry vyčítali, že nie som tímový hráč a moje rady nezapadali do prístupu existujúcich oddelení marketingu, predaja a výskumu a vývoja. Niekedy po mojom odchode firmy skrachovali alebo boli získané. V mnohých prípadoch to bolo spôsobené tým, že sa nevenovali problematike podnikového spravodajstva, ale skôr počúvali inteligenciu marketingových a PR tímov.

V dôsledku toho som si už začiatkom 70. rokov uvedomil, že korporácie potrebujú práve korporátnu spravodajskú službu. To je obzvlášť dôležité v dnešnom americkom priemysle, ktorý riadia väčšinou MBA, ktorí nemajú žiadne znalosti o skutočnom svete podnikania. Používajú najrôznejšie módne slová a zbieranie informácií, aby dokázali svoj prípad. Títo ľudia sú zvyčajne workoholici s nekonečnou vierou v počítače, tímovú prácu a nekonečné video a telefonické konferencie.

Chýba im to, čo je zrejmé, kvôli nedostatku skutočných obchodných skúseností a neochote vidieť svet taký, aký je, a nie taký, ako ich učili. Ničia svoje firmy.

Svet sa stáva čoraz nebezpečnejším a prečo ho skrývať, „špinavé“ miesto, kde sebecké záujmy už dávno predbiehajú logiku a volajú po verejnom blahu. V týchto podmienkach len podnikové spravodajstvo, ako spoločný „dáždnik“ spájajúci konkurenčné (trhové) spravodajstvo, politické spravodajstvo a obchodné spravodajstvo, umožní korporácii prežiť a rozvíjať sa.

To samozrejme vyžaduje čas a stojí peniaze. Vlastne pre veľké a ešte viac najväčšie korporácie, by oddelenia podnikových spravodajských služieb z hľadiska vybavenia, personálneho obsadenia a úrovne práce nemali byť nižšie ako úroveň národných spravodajských agentúr. Ale ak sa to nevyrieši, jedného dňa neuniknete neznámej vonkajšej hrozbe.

P.S. V tomto článku totiž jeden z najvýznamnejších odborníkov v oblasti vládneho a podnikového spravodajstva poukazuje na to, že v modernom svete Právne legitímna obchodná činnosť sa už dávno neredukuje na čisto trhové mechanizmy, ale predpokladá legálnu účasť na ekonomickom živote vplyvových skupín, politických síl, používanie administratívnych metód, zmierovacích ekonomických postupov vr. na základe predsúdnych a súdnych právnych noriem. Už pred 20 rokmi o tom písal vynikajúci ruský ekonóm, korešpondent Akadémie vied ZSSR, akademik. Ruská akadémia Sciences V. Yaremenko s tým, že popri trhových vo všetkých moderných ekonomikách existujú aj netrhové, ale absolútne legitímne štruktúry. Podľa toho myslieť len v rámci trhu, konkurencie a pod. už nestačí na riešenie podnikových problémov.

Znakom posledného obdobia bolo, že v dôsledku trendov technologického rozvoja, zmien v štruktúre ekonomiky, situácie vo finančnej a ekonomickej sfére, posuny v r. politický systém a legislatívnych pravidiel, to, čo predtým platilo pre veľké a nadnárodné korporácie, sa rýchlo stáva imperatívom pre stredné a dokonca aj malé podniky, najmä v high-tech sektore.

Existuje príslovie: „Držte svojich priateľov blízko a svojich nepriateľov bližšie. To isté možno povedať o vzťahoch s konkurentmi. Competitive Intelligence (v angličtine to znie ako konkurenčné spravodajstvo) je základným aspektom podnikania. Nemôžete podceňovať svojich protivníkov, rovnako ako sa nemôžete považovať za nadradených.

Možno sa vám zatiaľ darí lepšie a vaši klienti sa vracajú s vďačnosťou a tvrdia, že len tu našli to, čo hľadali. Postupom času sa situácia môže zmeniť, preto je potrebné poznať nástroje konkurenčného spravodajstva a šikovne ich využívať, aby sme o získané pozície neprišli a posilnili ich.

Čo je konkurenčné spravodajstvo?

Konkurenčná inteligencia zahŕňa monitorovanie činnosti konkurenčnej firmy. V prípade potreby môžete skutočne kontrolovať niekoľko spoločností súčasne: analyzovať ich aktivity, zbierať údaje (napríklad komu, za koľko a za aké ceny sa tovar minulý mesiac predal). Výsledné informácie by ste mali spracovať a vyvodiť z nich príslušné závery, upraviť svoje vlastné kroky (napríklad mierne znížiť cenu alebo ponúknuť zvýhodnené podmienky na prilákanie ďalších partnerov).

Rozhodnutia prijaté na základe konkurenčných spravodajských údajov môžu mať strategický aj taktický charakter. Medzinárodná spoločnosť profesionálov v oblasti konkurenčného spravodajstva pri definovaní pojmu „konkurenčné spravodajstvo“ osobitne zdôrazňuje, že metódy zhromažďovania informácií sú legálne a nikdy nie sú v rozpore s etickými normami. Spravodajstvo tu nie je nástrojom sledovania s úmyslom ublížiť, ale predovšetkým analýzou aktivít konkurentov, hľadaním ich slabých miest a snahou predpovedať ich ďalší krok.

Samozrejme, pátranie po spravodajských informáciách sa vykonáva tajne a získané informácie sú dôverné. Hlavným cieľom takéhoto prieskumu je zistiť, aký nebezpečný je pretekár a aký vysoký je jeho potenciál. A keď urobíte určité závery, získajte ekonomické výhody pre vašu spoločnosť. Bohužiaľ, údaje skryté pred zvedavými očami (napríklad úroveň predaja pre kategóriu záujmu) je možné získať iba pomocou špeciálnych metód. Niekedy môžu použité prostriedky odporovať zásadám spravodlivej hospodárskej súťaže.

Konkurenčné spravodajstvo a priemyselná špionáž

Tieto dva pojmy sú často zamieňané a veria, že sú totožné. V skutočnosti majú veľmi podstatný rozdiel – spôsob zberu informácií. V konkurenčnom spravodajstve sa využívajú výlučne legálne metódy – otvorené a verejne dostupné zdroje, aj keď nie vždy zverejnené. Zdrojmi sa rozumejú nielen papierové či digitálne médiá, ale predovšetkým ľudia (zamestnanci konkurenčnej firmy, ich klienti, dodávatelia). Všetky sa v odbornom prostredí nazývajú „nepublikované zdroje“.

Pri práci na zbere informácií v rámci konkurenčného spravodajstva nedochádza k porušovaniu zákona ani k porušovaniu morálnych noriem. Profesionáli tvrdia, že leví podiel potrebných údajov je vo verejnej sfére, stačí vedieť, kde hľadať a správne interpretovať nájdené informácie. Preto odpadá potreba odpočúvania a špehovania ako zbytočná.

Dobré konkurenčné spravodajstvo využíva externé aj interné zdroje. Ten môže priamo zahŕňať organizáciu, pre ktorú sa údaje zhromažďujú.

Interné zdroje - vlastných zamestnancov spoločnosti (napríklad analytikov). Ľahko si môžu prezerať novinové publikácie, vedecké články a štúdie priamo súvisiace s oblasťou činnosti konkurenta. To vám pomôže získať dojem z jeho práce. Ľudia zodpovední za zásobovanie vo firme môžu jednoduchým rozhovorom s dodávateľom, ktorý spolupracuje aj s konkurenciou, zistiť, ako to u nich chodí (koľko objednávajú a čo atď.). V skutočnosti sa o tom môžete dozvedieť od všeobecných obchodných zástupcov.

Sekundárne zdroje informácií - Tu hovoríme o o otvorených zdrojoch (internet, podrobné štúdium všetkých služieb spoločnosti, prieskum správ na rôznych konferenciách, výstavách a pod.).

Realizácia konkurenčného spravodajstva umožňuje organizácii získať celý rad špecifických výhod, ako napríklad:

  • predvídať možné výkyvy trhu;
  • rýchlo reagovať najmenšie zmeny;
  • predvídať pohyby konkurentov;
  • rozumne posúdiť vyhliadky na expanziu spoločnosti;
  • držať krok s dobou: používať moderné vedecké úspechy, zjednodušiť a zefektívniť prácu;
  • objavovať nových konkurentov;
  • vedieť všetko o svojich konkurentoch;
  • identifikovať zradcov spomedzi vlastných zamestnancov;
  • študujte skúsenosti iných, aby ste s prihliadnutím na ich chyby sami neurobili rovnaké chyby;
  • študovať pozitívny príklad práce a osvojiť si osvedčené obchodné praktiky.

Chôdza po už vychodenej ceste je oveľa jednoduchšia, ako keď si cestu vytvoríte sami. Spolupráca s profesionálmi v oblasti konkurenčného spravodajstva vám umožní udržať si náskok pred svojimi súpermi a ušetriť vlastných zdrojov(finančné aj ľudské). Konkurenčná inteligencia umožňuje bojovať s nepriateľom nie sám, ale s pomocou množstva asistentov.

Odborný názor

Nepodceňujte konkurenčné spravodajstvo

Pavel Kovalev,

Keď obchodný manažment očakáva príliš veľa od konkurenčného spravodajstva a verí, že údaje, ktoré dostane, pomôžu zlepšiť podnikanie, spoločnosť často utrpí straty, najmä stratí peniaze na poplatkoch za analýzy a monitorovanie, ktoré musí zaplatiť príslušným špecialistom na vyhľadávanie informácií. Aj keď by ste nemali zanedbávať možnosť špehovať svojich konkurentov, dozvedieť sa o nich niečo dôležité (je možné, že pri svojej práci využívajú nejaký druh know-how). Tu ide hlavne o udržanie zlatej strednej cesty. Všetko je dobré s mierou.

Nebezpečné je najmä prílišné nadšenie pre zhromažďovanie spravodajských údajov v počiatočnej fáze rozvoja podnikania. V období formovania, keď sa ešte nehovorí o ziskovosti, sú dodatočné výdavky úplne zbytočné. Áno, keď si človek práve otvorí povedzme mikropôžičkovú spoločnosť, je pre neho životne dôležité poradiť sa s odborníkmi na mikropôžičky, ktorí vedia a chápu, ako fungujú podobné kancelárie konkurentov. To vám umožní pochopiť, čo môžete očakávať, čomu venovať väčšiu pozornosť, aké ťažkosti najčastejšie vznikajú. Aby ste nepreplatili za služby konzultantov, musíte pracovať nezávislejšie, študovať oblasť, v ktorej sa chcete rozvíjať a zarábať.

Je logické, že na úspešné poskytovanie mikropôžičiek musíte najskôr nájsť dobré miesto pre kanceláriu. Predpokladom je vysoká priechodnosť terénom, veľká ľudská premávka. Je vhodné mať v blízkosti veľký nákupné centrum, potom ľudia, ktorí si chcú kúpiť niečo, čo sa im páči tu a teraz, budú ochotnejší vziať si pôžičky. Nasleduje otázka kontroly solventnosti. Ak to chcete urobiť, budete musieť nainštalovať špeciálny softvér. Okrem všetkého vyššie uvedeného existuje veľa nuancií v mikropôžičkách, ako v skutočnosti v každom podnikaní. Pre úspech podniku nemôžete šetriť prípravou.

Konkurenčné spravodajstvo z právneho hľadiska

Hlavný zákon Ruská federácia, Ústava, hovorí toto: „Každý má právo slobodne vyhľadávať, prijímať, prenášať, produkovať a šíriť informácie akýmikoľvek zákonnými prostriedkami. Zoznam informácií, ktoré tvoria štátne tajomstvo, určuje federálny zákon.“ V dôsledku toho sa konkurenčné spravodajstvo nezapája do ničoho nezákonného alebo nezákonného, ​​pretože zhromažďuje iba údaje, ktoré „ležia na povrchu“.

Okrem toho domáca legislatíva tento pojem jasne definuje masové médiá ako verejne prístupný zdroj zvukových a obrazových súborov, správ a materiálov, ako aj tlačených materiálov. Masmédiá nemajú jasného adresáta, keďže podľa zákona sú určené pre neurčitý okruh ľudí. Samostatne sa pod pojmom „informácie“ rozumejú všetky druhy správ a materiálov. Zároveň sú vo federálnom zákone z 27. decembra 1991 č. 2124-1 „o masmédiách“ (v znení z 3. júla 2016) identifikované pojmy „správy“ a „materiály“. Informácia je tu následne vnímaná ako niečo, čo nevyhnutne musí byť na určitom hmotnom nosiči (napríklad v novinách).

Vidíme teda dva zásadne odlišné prístupy k definovaniu pojmu „informácia“. Niekomu sa to môže zdať nepodstatné alebo príliš abstraktné zo skutočného života. Ale pokiaľ ide napríklad o podozrenie z prezradenia dôverných informácií, každá maličkosť nadobúda obrovský význam.

Federálny zákon č. 98 „O obchodnom tajomstve“, prijatý v júli 2004, vykladá pojem „prenos informácií“ dvoma spôsobmi. V jednom prípade ide o fyzický prenos údajov pomocou hmotného média a v druhom o šírenie informácií v akejkoľvek forme vrátane ústnej.

Právna úprava v informačnej sfére sa spolieha na tieto pozície:

  1. bezplatné vyhľadávanie, prijímanie, prenos, vytváranie a šírenie informácií spôsobom, ktorý nie je v rozpore so zákonmi;
  2. Iba federálne zákony môžu akýmkoľvek spôsobom obmedziť prístup k informáciám;
  3. činnosť vládne agentúry všetky úrovne (federálna a regionálna) by mali byť otvorené pre verejnosť. Výnimky sú v osobitných prípadoch špecifikovaných v legislatívnych aktoch.

Ako je zrejmé zo všetkého vyššie uvedeného, ​​všetky informácie sú rozdelené na OTVORENÉ, alebo verejne dostupné a s obmedzeným prístupom. Druhá je z dôvodu určitých špecifík rozdelená do dvoch podkategórií:

  • tajné (dôverné);
  • štátne tajomstvo.

Ak informácia nezapadá do žiadnej z daných podkategórií, automaticky sa považuje za otvorenú. Pojem „dôverné informácie“ je označený vo federálnom zákone č. 149 z 27. júla 2006 „o informáciách, informačných technológiách a ochrane informácií“ ako zdokumentované informácie s právne obmedzeným prístupom.

Aké informácie možno považovať za dôverné, uvádza vyhláška prezidenta Ruskej federácie zo 6. marca 1997 č. 188: „O schválení zoznamu dôverných informácií“. Na základe požiadaviek tohto dokumentu sa za dôverné považujú:

  • informácie o súkromnom živote občana Ruskej federácie, ako aj jeho osobné údaje (číslo a séria pasu, registračná adresa atď.). Výnimkou sú prípady, keď šírenie takýchto informácií v médiách ustanovuje zákon;
  • materiály súdneho konania, ako aj procesné a trestné veci;
  • údaje, ku ktorým má prístup obmedzený počet osôb (úradné tajomstvo);
  • materiály týkajúce sa odborná činnosť. Ide o lekárske a právnické privilégium klienta, telefonické rozhovory, všetku korešpondenciu a podobné informácie, ktorých zverejnenie zakazuje Ústava Ruskej federácie a množstvo federálnych zákonov;
  • informácie o novom vynáleze, princípoch jeho fungovania a nákresoch sa považujú za dôverné až do zverejnenia.

Účel konkurenčného spravodajstva

Ciele Vytvorenie vlastného oddelenia konkurenčného spravodajstva je nasledovné.

  1. Zistite smery ďalšieho rozvoja konkurentov. S týmito informáciami si ako majiteľ firmy budete môcť prispôsobiť svoju prácu.
  2. Zistite, v čom je váš súper silný. V podnikaní je dôležité poznať výhody konkurentov. Potom už nikdy nebudete musieť byť prekvapení úspechmi iných bez toho, aby ste pochopili, prečo sa to deje. Niekedy túžba držať krok s protivníkom berie príliš veľa energie a možno by bolo vhodnejšie nasmerovať svoj potenciál na rozvoj iných aspektov.
  3. Správne vykonaná analýza konkurenčného spravodajstva poskytne príležitosť na zvýšenie konkurencieschopnosti. Napríklad vybavením vlastného podniku rovnakým zariadením, aké majú vaši konkurenti, môžete začať vyrábať väčší počet jednotiek výrobkov za deň, potom sa zvýši obrat, a preto bude príležitosť na dumping. Konkurenti si to zároveň nebudú môcť dovoliť, ale vaše tržby sa zvýšia, a teda aj vaše zisky. Ak odlákate zákazníkov od svojho klienta znížením cien, získate skutočnú šancu odstrániť svojho rivala z trhu, pretože nebude schopný znížiť náklady na vašu úroveň a sotva niekto bude súhlasiť s kúpou jeho produktu za nafúknutá cena.
  4. Pred vstupom na trh je vždy potrebné správne posúdiť, nakoľko je plný. Konkurenčné spravodajstvo vám poskytne predstavu o počte konkurentov, ich veľkosti a ako dlho pôsobia. Veľkosť trhu môžete posúdiť aj počas svojej práce, aby ste mali predstavu, kam sa posunúť.
  5. Zistite, prečo vaši konkurenti predávajú rovnaké produkty ako vy, ale za nižšiu cenu. Môže sa ukázať, že zamestnávajú špeciálnych dodávateľov, ktorých komponenty sú lacnejšie. Alebo je ich logistika postavená kompetentnejšie, čo im umožňuje ušetriť na nákladoch. Takéto údaje sa určite nestanú zbytočnými.
  6. Nestačí mať informácie, musíte pochopiť, ako ich využiť s maximálnym úžitkom pre seba. Údaje získané ako výsledok konkurenčného spravodajstva preto treba brať vážne, inak bude všetko úsilie márne.

úlohy, ktoré konkurenčné spravodajstvo rieši:

  • prítomnosť vzácnych vlastností v konkurenčných produktoch, ktoré určujú ich popularitu medzi zákazníkmi;
  • zisťovanie cien od konkurentov s cieľom pochopiť, aké ziskové sú ich aktivity (aký je pomer príjmov a výdavkov);
  • pochopiť, aké metódy používajú konkurenti na predaj svojich produktov;
  • nájdenie tých, ktorí financujú konkurentov (možno ich investorov bude váš návrh viac zaujímať);
  • zistenie, za akých podmienok konkurenti spolupracujú s dodávateľmi (je možné, že im poskytujú materiály za nižšie ceny, je potrebné pochopiť dôvod);
  • identifikácia chýb v práci konkurentov;
  • pochopenie, ktorým smerom sa súperi plánujú uberať.

Na akých princípoch by mala byť konkurenčná inteligencia založená?

  1. Princíp orientácie na cieľ. Je potrebné špecificky formulovať ciele a ciele zberu informácií a tiež je dôležité jasne analyzovať prijaté informácie.
  2. Princíp úplnosti. Nemôžete zanedbávať žiadne zdroje, akékoľvek informácie sú dôležité a určite budú užitočné vo vašej práci.
  3. Princíp spoľahlivosti. Nie všetky zdroje budú úprimné, možno bude chcieť niekto trochu klamať. Môže sa ukázať, že informácie sú neaktuálne.
  4. Princíp predvídateľnosti. Nikto nemôže vedieť všetko dopredu, ale aj tak je potrebné určiť vektory vývoja.
  5. Princíp stálosti. Konkurenčné spravodajstvo nemožno vykonávať od prípadu k prípadu. Práca oddelenia na zbere údajov o konkurentoch na trhu by mala byť pravidelná, potom budú zmeny v činnosti konkurentov viditeľné okamžite a vždy budete môcť všetko sledovať v priebehu času.
  6. Princíp premenlivosti. Profesionáli v zbere a spracovaní spravodajských informácií vždy včas uvidia, kedy sa niečo v práci konkurentov zmení.
  7. Zásada primeranej dostatočnosti: nemali by ste prekročiť množstvo zhromaždených informácií potrebných na prácu, pretože údaje sa môžu zmeniť z užitočných na necieľové. To znamená, že práca špecialistov bola márna.
  8. Princíp všeobecnosti: Zostavujte správy založené na analýze konkurenčného spravodajstva, najlepšie v prehľadnej forme jednoduchým jazykom bez zvláštnych ťažkostí a konkrétnych podmienok.
  9. Princíp prístupnosti: využitie akýchkoľvek dostupných zdrojov: tak na získanie informácií, ako aj na ich spracovanie.
  10. Princíp poznateľnosti: identifikácia vzťahov príčina-následok.
  11. Princíp zohľadnenia funkcií: Je nevhodné pristupovať k štúdiu úplne odlišných podnikov z jedného uhla pohľadu. Je dôležité brať do úvahy špecifiká, priemyselné aj národné, náboženské a iné.
  12. Princíp útočnosti: Mali by sme sa snažiť nie tak dobehnúť našich konkurentov, ale okamžite ich predbehnúť.
  13. Princíp aktuálnosti: Špecialisti musia informácie získané ako výsledok konkurenčného spravodajstva poskytnúť vedeniu okamžite, inak informácie prestanú byť relevantné a samotná práca spravodajstva sa stane zbytočnou.
  14. Princíp klesajúcej hodnoty): zhromaždené informácie musia korelovať s realitou z hľadiska ich relevantnosti, to znamená, že predtým získané údaje musia byť neustále aktualizované.

Aké metódy konkurenčného spravodajstva existujú?

Priamy- sú to metódy, pri ktorých sa odhaľujú obzvlášť dôležité údaje priamo súvisiace s aktuálnymi aktivitami (povedzme ukazovatele ziskovosti za štvrťrok konkurenčnej firmy, ktoré zverejnila v médiách).

nepriame - keď sa zaujímavé informácie nachádzajú v zdrojoch, ktoré sú na prvý pohľad zbytočné. V konkurenčnom spravodajstve sa najčastejšie používajú nepriame metódy, pretože sú dostupnejšie ako iné, ale musia sa používať správne.

Nepriamou prácou sa môžete dozvedieť veľa o svojich konkurentoch:

  • študovať ich produkty a porovnávať ich s vašimi;
  • účasť na odborných výstavách alebo ich jednoduchá návšteva;
  • starostlivé preskúmanie všetkých správ, ktoré spoločnosť sprístupní verejnosti;
  • vedenie rozhovorov so súčasnými aj bývalými zamestnancami a partnermi konkurentov;
  • analyzovať všetko reklamné kampane(výroba brožúr, novín, plagátov);
  • analýzu toho, čo sa píše a hovorí o konkurenčnej spoločnosti v profesionálnom prostredí.

Získavanie informácií z otvorených zdrojov:

  • prezeranie reklám;
  • výlety na výstavy, konferencie, semináre;
  • dôkladnú analýzu všetkých správ o finančnej činnosti.

Zisťovanie utajovaných skutočností:

  • rozhovory s bežnými dodávateľmi a klientmi, bývalými zamestnancami, tými, ktorých z rôznych dôvodov neprijala konkurencia. Užitočné budú aj informácie od iných účastníkov trhu;
  • falošný pokus kúpiť niečo od konkurentov (napríklad začať zadávať objednávku, ale na poslednú chvíľu odmietnuť);
  • priamo ponúknuť spoluprácu;
  • začnite spolupracovať tým, že sa predstavíte ako dodávateľ ochotný uzavrieť zmluvu;
  • Informácie môžete zbierať aj ako uchádzač o voľné pracovné miesto;
  • Snažte sa nadviazať priateľské spojenie so zamestnancami konkurencie cez internet (sem sú vhodné sociálne siete). Samozrejme, profil musí byť fiktívny.

Metódy Priemyselná špionáž sa radikálne líšia: otvorenie elektronickej schránky, inštalácia chýb v telefónoch, uchovávanie skrytých zvukových a obrazových záznamov zo stretnutí, rokovaní a iných dôležitých udalostí. Nenachádzajú sa v ňom prakticky vôbec žiadne zakázané technológie. Používajú sa úplne všetky metódy, aj tie najnižšie, napríklad vydieranie.

V domácej špionáži sa často využíva takzvaný administratívny zdroj, keď ako zdroj informácií vystupujú nepoctiví štátni úradníci na všetkých úrovniach. Prirodzene, už nehovoríme o dodržiavaní morálnych noriem, pretože sa porušuje zákon. Pozoruhodným príkladom priemyselnej špionáže je prípad TagAZ: závod zaplatil deväťmiliónovú pokutu po tom, čo sa ukázalo, že pri výrobe modelu sedan C100 bola použitá technológia získaná nelegálne od juhokórejskej spoločnosti Daewoo.

Hlavným kritériom pre metódy používané v špionáži je ich účinnosť. Len málo ľudí tu premýšľa o tom, aké etické sú tieto techniky. Typický prípad je, keď človek zavolá konkurenčnej firme a predstaví sa ako nový zamestnanec firmy, ktorá vybavuje ich právne a účtovné záležitosti. Kvôli dôveryhodnosti sú všetky podrobnosti a ďalšie informácie pomenované. Prirodzene, účastník rozhovoru nemá dôvod na nedôveru, a tak ľahko posiela oficiálne dokumenty obsahujúce obchodné tajomstvo na e-mailovú adresu, ktorú mu nadiktoval podvodník.

Odborný názor

Pri štúdiu trhu venujte pozornosť nevýhodám

Pavel Kovalev,

odborník na reštauračný biznis

V skutočnosti je konkurenčné spravodajstvo len pomocný nástroj, nič viac. Príliš na ňu tlačte veľké nádeje Nemôžete, rovnako ako nemôžete jednoducho vziať podnikateľský nápad niekoho iného a zrealizovať ho. Úspech v tomto prípade nie je zaručený. Aj pri kúpe franšízy sa vždy nájdu úspešné aj neúspešné projekty, hoci počiatočné podmienky boli pre všetkých rovnaké. Preto je potrebné vždy priniesť niečo vlastné, nejaký ten šmrnc.

Pri rozbiehaní startupu nie je potrebné venovať príliš veľkú pozornosť štúdiu konkurentov. Napríklad si chcete otvoriť svoj vlastný obchod s videohrami, konzolami a všetkým, čo súvisí s herným priemyslom. Aby ste pochopili, s ktorým produktom je najlepšie začať, stačí navštíviť niekoľko podobných maloobchodných predajní. Ich sortiment vám povie všetko o nič horšie ako správy najskúsenejších analytikov.

Navyše, pri návšteve predajní je najlepšie zamerať sa na nedostatky, ako je malátnosť personálu, zlé vystavenie tovaru, nesprávne umiestnenie, príliš nadsadené ceny a pod. Ak chcete, môžete sa so zákazníkmi porozprávať a zistiť ich názor. Šikovné využitie získaných informácií vám umožní vyhnúť sa mnohým chybám.

Žiaľ, rovnaký prístup je neprijateľný aj pri štúdiu benefitov. Použitie rovnakých marketingových techník spôsobí medzi zákazníkmi len smiech, keďže toto všetko už videli v inom obchode. Určite vymyslite niečo skutočne vlastné, nenapodobiteľné a jedinečné.

Ako prebieha konkurenčné spravodajstvo na internete?

Pokrok nezostáva stáť. Ak ste len pred dvadsiatimi rokmi museli na získanie potrebných informácií ručne revidovať a znovu prečítať hory papierov, dnes sa vďaka World Wide Web tento proces výrazne zjednodušil. Internet je dnes už bežnou súčasťou našich životov ako ranná šálka kávy.

Úlohou konkurenčného spravodajstva je preto okrem tých, ktoré sme už vymenovali vyššie, aj zaviesť kompetentný dohľad na internete. Špecialisti v oblasti získavania spravodajských informácií musia vedieť využívať sociálne siete, vyhľadávače a iné internetové zdroje.

Moderné prostriedky vyhľadávania informácií na internete sa delia na nasledujúce.

  • Katalógy

Katalógy triedia informácie podľa daného princípu. A na vypĺňaní katalógu sa priamo podieľajú ľudia, špecialisti na IT technológie. Adresáre nie sú zostavované podľa indexu, ale podľa popisu lokality. Vedenie si napríklad stanoví úlohu: analyzovať všetky realitné weby, ktoré sú zamerané na sekundárne bývanie (povedzme sledovať cenové hladiny).

  • Systémy na vyhľadávanie informácií

Skrátený názov znie ako IPS. Tieto systémy na rozdiel od adresárov vyhľadávajú informácie na základe indexu. IRS zvyčajne dobre pomáha pri hľadaní vysoko špecializovaných tém alebo pri hľadaní ďalších informácií (aby ste získali úplný obraz).

  • Metasearch motory

Takéto systémy zahŕňajú systémy na vyhľadávanie informácií a elektronické katalógy. Umožňujú výrazne zúžiť vyhľadávanie, keďže poskytujú už filtrované informácie. Metavyhľadávacie nástroje sa najčastejšie používajú v počiatočných fázach internetovej inteligencie.

  • Systémy monitorovania a analýzy obsahu

Tu je dielo postavené nasledujúcim spôsobom: osoba zadá tému na vyhľadávanie a určí rozsah stránok a systém nezávisle monitoruje a poskytuje informácie vo forme analyzovaných údajov. Okrem toho si systém stiahne potrebné dáta. Na rozdiel od štandardných vyhľadávačov tu môžete svoju požiadavku podrobne rozpísať bez obáv, že vyhľadávanie bude prebiehať pomocou jednotlivých slov. Takéto systémy umožňujú ukladať dokumenty, s ktorými môžete neskôr pracovať a upravovať ich.

  • Systémy riadenia znalostí (datamining, textmining)

Tieto systémy v podstate ani tak nemonitorujú dokumenty a ľudí, ako skôr analyzujú ich vzájomné prepojenia v rámci spoločnosti. Pozoruhodným príkladom fungovania znalostných manažérskych systémov je prípad, keď program automaticky zistí, že ľudia sa poznali už dlho predtým, ako začali pracovať v tej istej spoločnosti. K podobnému záveru dochádza aj na základe analýzy ich osobných údajov: miesto štúdia (jedna škola) a rok ukončenia štúdia sú rovnaké. Prirodzene, získané informácie smerujú k zvýšeniu konkurencieschopnosti.

  • Špecializované systémy konkurenčného spravodajstva

Ide o úplne profesionálne produkty. Pracujú so špecifickými metódami vyhľadávania, ktoré sú zamerané špeciálne na riešenie problémov konkurenčného spravodajstva.

Špecializované systémy hľadajú:

  • správy v médiách: elektronické, internetové verzie tlačených publikácií a televíznych programov;
  • súbory:
  • z ľudí;
  • dáta v archívoch (vrátane hudby);
  • obrázky;
  • tovar podľa typu predajne (oblečenie, obuv, knihy);
  • o miestnych zdrojoch regionálneho významu.

Rozlišujú sa tieto skupiny nástrojov konkurenčného spravodajstva na internete:

  • reklamné štatistiky;
  • podľa kľúčových slov;
  • sociálne médiá;
  • zoznamy stránok podľa popularity;
  • tekuté budovanie;
  • nástroje na vyhľadávanie referencií;
  • univerzálne nástroje.

Nástroje na vyhľadávanie na internete treba starostlivo vyberať, keďže najuniverzálnejšie a moderný systém neprinesie výsledky, ak sú otázky formulované nejasne a prijaté informácie sú nesprávne interpretované.

Systémy konkurenčného spravodajstva sú navrhnuté tak, aby zabezpečili, že k rozhodovaniu nedochádza z rozmaru, takže predpovede sa nevytvárajú na princípe „možno to tak bude“, ale s prihliadnutím na skutočné a spoľahlivé údaje.

Odborný názor

Poznajte svojho konkurenta vo všetkých ohľadoch

Boris Voroncov,

majiteľ a riaditeľ spoločnosti Informant, Nižný Novgorod

V biznise platí nevyslovené pravidlo, ktoré vás zaväzuje vedieť o svojom konkurentovi čo najviac: čo a za aké ceny predáva, komu predáva, aké sú vzťahy s dodávateľmi, čo o ňom hovoria v iných firmách, čo je situácia v tíme, úroveň mzdy a oveľa viac. Predpokladá sa, že väčšinu oficiálnych informácií možno získať z firemnej webovej stránky. Funguje to však iba vtedy, ak je stránka okamžite aktualizovaná a vo všeobecnosti funguje.

Aby vaša komerčná ponuka vyzerala v porovnaní s ostatnými atraktívnejšia, musíte dobre rozumieť svojim konkurentom, poznať ich schopnosti a nedostatky. Za týmto účelom sa vykonáva monitoring konkurenčného prostredia. Konkurenčné spravodajstvo je možno jedným z mála skutočne fungujúcich spôsobov, ako dosiahnuť vedúce postavenie na trhu. Je lepšie poučiť sa z chýb iných ľudí.

Aké nástroje prinesie konkurenčné spravodajstvo na internete?

Nástroj 1: Google Alerts – spomeňte nástroj na sledovanie

Služba Google Alerts posiela všetky informácie o spoločnosti, o ktorú máte záujem, na vašu e-mailovú adresu. Na každú zmienku prichádzajú listy s odkazmi na konkrétne internetové zdroje. Okrem toho sa tento druh dohľadu vykonáva podľa špecifikovaných parametrov. Môžete tiež upraviť, ako často budú upozornenia dostávať (povedzme raz týždenne). Podľa toho bude každý pondelok vo vašej doručenej pošte zoznam všetkých zmienok za fakturačné obdobie.

Nástroj 2. SocialMention – sledovanie zmienok v blogosfére, sociálnych sieťach a video službách

SocialMention vyhľadáva podľa kľúčových slov (značky, názvy atď.). Informácie sú poskytované vo forme RSS kanála, na odber ktorého sa môže používateľ prihlásiť.

Nástroj 3. Advse - vyhľadávanie štatistík reklamy v Yandex a Google

Nástroj 4. Whois - služba na kontrolu domén

Na internete je množstvo webových stránok, ktoré si zaregistrovali svoje domény. Aby ste nesedeli a nevymýšľali príliš originálny názov domény, je jednoduchšie si to overiť cez Whois. Služba vyhľadáva po celom svete, vrátane národných doménových zón.

V prípade potreby môže používateľ zistiť viac o doméne: meno vlastníka, krajinu a jeho kontaktné informácie spätná väzba. Whois označuje, či je doména dostupná na predaj.

Nástroj 5. Topsy – nástroj sociálnych médií

Topsy sa zameriava na službu krátkych správ Twitter a pre daného používateľa si Topsy prezerá všetky jeho správy od roku 2006.

Nástroj 6. Wordstat.yandex - služba výberu slov

Wordstat.yandex je služba na výber slov, to znamená, že človek pomocou tejto služby môže nájsť najobľúbenejšie dopyty a prispôsobiť im webovú stránku svojej spoločnosti tak, aby pri vyhľadávaní potenciálny klient objavil presne jeho.

Prostredníctvom Marketing Grader špecialisti monitorujú všetky príspevky konkurentov v sociálnych sieťach, blogy, oblasť SEO a podobne: ako sú konkurenti aktívni, ako často píšu a o čom.

Nástroj 8. SpyWords - analýza Kľúčové slová konkurentov

SpyWords je ruská služba. Vyhľadáva v SEO a PPC štruktúrach. Pomocou SpyWords môžete získať predstavu o množstve peňazí, ktoré míňajú vaši konkurenti na marketing (reklama, výskum atď.). SpyWords vám tiež umožňuje sledovať vývoj webových stránok konkurentov.

Nástroj 9. Konkurenčný výskum a modul na výskum kľúčových slov – analýza konkurencie a kľúčových slov

Ide skôr o miniaplikáciu ako o samostatný vyhľadávací nástroj. Zhromažďuje údaje z vášho zdroja, vytvára špeciálne tlačidlo, pri použití môžete vidieť analýzu stránky.

Ako funguje automatizovaný systém konkurenčného spravodajstva?

Vyššie uvedené služby vykonávajú množstvo funkcií.

  • Zber dát- smer dopredu. Takzvané vyhľadávacie roboty zbierajú údaje z internetu podľa stanovených kritérií.
  • Akumulácia a ukladanie dát- informácie získané pri rešerši môžu zostať v archívoch po dlhú dobu. Pre veľké množstvo informácií boli vyvinuté samostatné skladovacie zariadenia: Hummingbird, Documentum, Lotus Notes atď.
  • Kategórie- je možné nezávislé zadávanie kategórií aj automatická distribúcia.
  • Vyhľadávanieúdajov.
  • Stavebníctvo správy na základe údajov z vyhľadávania a analýzy získaných informácií o danej téme.
  • Budovanie reťazcov príčin a následkov- vyskytuje sa podľa matematických modelov neurónových sietí.
  • Dátové modelovanie. Tu hovoríme o prognóze do budúcnosti, ktorú program vytvára na základe analýzy získaných informácií.
  1. Voronov Áno. "Konkurenčná inteligencia"

Voronovova kniha hovorí, že v podnikaní je potrebné jasne pochopiť, že situácia na trhu sa sama o sebe nemení, vždy existujú machinácie konkurentov. Preto musíte držať prst na pulze. Presne s tým vám pomáha konkurenčné spravodajstvo. V konkurenčnom spravodajstve sú informácie vždy cielené, určené na riešenie konkrétnych problémov.

  1. Juščuk E.L.. "Konkurenčné spravodajstvo: marketingové riziká a príležitosti"

Evgeniy Yushchuk „Competitive Intelligence“ je učebnica, ale informácie v nej sú prezentované ľahko a jednoducho. Kniha je ideálna pre začiatočníkov v tejto profesii, keďže tu príbeh začína od základov. Publikácia je vhodná aj pre tých, ktorí už stihli trochu porozumieť zložitostiam a chcú sa ďalej zdokonaľovať učením sa niečoho nového.

  1. R. V. Romachev, F. G. Merkulov "Encyklopédia Business Intelligence a kontrarozviedky"

Táto kniha vás ani tak nenaučí vyhľadávať informácie, skôr vás naučí, ako sa chrániť pred konkurenciou a zabrániť im, aby sa o vás dozvedeli príliš veľa.

  1. Larry Kahaner „Competitive Intelligence: Ako zhromažďovať, analyzovať a používať informácie na posun vášho podnikania na ďalšiu úroveň“
  1. Leonard M. "Nová inteligencia konkurentov: Kompletný zdroj na vyhľadávanie, analýzu a používanie informácií." O vašich konkurentoch (New Direction Business)»

Predtým, ako budeme hovoriť o konkurenčnom spravodajstve, musíme definovať business intelligence. Je potrebné formálne oddeliť pojmy „business intelligence“ (business intelligence) a „competitive intelligence“. Predmet business intelligence je vonkajšie prostredie podniky - obchodné a politické podmienky, legislatíva, rozdelenie sfér vplyvu vrátane konkurentov. Predmet konkurenčného spravodajstva sú skutoční a potenciálni konkurenti.

Business Intelligence

Business Intelligence— nepretržitý zber, analýza a prenos informácií o konkurentoch, okolitom podnikateľskom prostredí a osobnostiach v rámci podniku. Účelom business intelligence je prijímanie konkurenčné výhody informácie získané pri prijímaní manažérskych rozhodnutí. Business Intelligence má dva smery:strategické(alebo makroekonomické) a operatívne(alebo mikroekonomická) inteligencia. Strategické obchodné spravodajstvo - zber a analýza informácií o procesoch v ekonomike, politike a technológiách. Operatívna obchodná inteligencia je zber informácií pre prijímanie manažérskych rozhodnutí o aktuálnych problémoch podniku.

Prácu business intelligence service možno rozdeliť na dve zložky:

  • systematický zber informácií, napríklad o podmienkach na trhu, makro- a mikroekonomických trendoch, nových produktoch atď.;
  • realizácia špeciálnych jednorazových požiadaviek v záujme jednotlivých služieb: analytické posudky, vyhľadávanie informácií v médiách, finančné hodnotenia iných podnikov, ekonomické ukazovatele a pod.

Podľa platnej legislatívy je zhromažďovanie informácií o súkromnej osobe nezákonné. Zhromažďovanie informácií o súkromnej osobe je možné len s jej súhlasom zhromažďovanie informácií o spoločnosti nie je zakázané.

Konkurenčná inteligencia

Konkurenčná inteligencia— zber a analýza informácií o konkurentoch a podnikateľskom konkurenčnom prostredí s cieľom formovať a dosahovať konkurenčné výhody využitím získaných poznatkov na efektívne a kvalitné strategické a dôležité taktické rozhodnutia v podnikaní. In Proceedings of the International Society of Competitive Intelligence Professionals. SpoločnosťzKonkurencieschopnýinteligencia- SCIP) poskytuje nasledujúcu definíciu pojmu „konkurenčné spravodajstvo“. Toto legálnou cestou zhromažďovanie a analyzovanie informácií na posúdenie schopností, zámerov a zraniteľnosti obchodných konkurentov. Informácie sa zhromažďujú pomocou etických zdrojov a výskumu.

Ruská spoločnosť profesionálov v oblasti konkurenčného spravodajstva formuluje tento koncept nasledovne. Ide o novú strategickú iniciatívu v roku , ktorá sa zameriava na všetko v obchodnom svete, čo je dôležité pre schopnosť spoločnosti konkurovať. Počas konkurenčného spravodajstva skúmajú nielen konkurentov (priamych, nepriamych a potenciálnych), ale aj zákazníkov – predajcov a distribútorov, technológie, produkty, ako aj podnikateľské prostredie. Účelom konkurenčného spravodajstva je hlboké pochopenie podnikania ako celku a jeho jednotlivých častí.

Konkurenčná inteligencia je cielený, priebežný systém na zber, spracovanie, analýzu konkurenčných informácií a využívanie získaných objektívnych informácií o podnikateľskom prostredí, ako aj zdrojoch, zraniteľných prvkoch a zámeroch konkurentov. Pôsobí v rámci existujúcej legislatívy a etických noriem, zameraných na minimalizáciu možných rizík, získanie výhod v organizácii podnikania a dodatočného zisku. Ako vidíme, dôraz sa tu kladie na získavanie informácií o konkurentoch v rámci regulačného rámca.

Konkurenčná inteligencia zahŕňa celý rozsah tajných činností na zhromažďovanie, analýzu, uchovávanie a používanie dôverných informácií, ktorých využitie prináša ekonomické výhody. Tento výklad znamená, že tento typ činnosti spája všetky možné spôsoby získavanie informácií o konkurentoch (aj v rozpore so zásadami čestnej súťaže).

Competitive Intelligence sa zaoberá legálnym zberom informácií o konkurentoch a líši sa od priemyselnej špionáže. Rozdiel je v tom, že zdroje informácií pre konkurenčné spravodajstvo sú vždy „otvorené“ a verejne dostupné, hoci nie všetky sú zverejnené alebo verejne zobrazené. Medzi kľúčové nepublikované zdroje patrí ktokoľvek, kto bol v kontakte s konkurentom. To zahŕňa vlastných zamestnancov organizácie, zákazníkov a dodávateľov, ako aj samotných konkurentov a odborníkov v požadovanej oblasti podnikania. Konkurenčné spravodajstvo sa musí vykonávať v rámci platnej legislatívy av súlade s etickými normami (na rozdiel od priemyselnej špionáže). Zhromaždené cielené informácie o konkurentoch môžu byť buď verejne dostupné všetkým zainteresovaným používateľom, alebo dôverné. Podľa rôznych odhadov odborníkov zapojených do zberu konkurenčných informácií, 80-95% potrebné informácie sú otvorené a verejne dostupné. Preto nie je potrebné používať nezákonné a neetické metódy zhromažďovania informácií v konkurenčnom spravodajstve.

Konkurenčné spravodajstvo možno považovať za súčasť znalostného manažmentu, ktorý zahŕňa informácie z vonkajšie prostredie podnikov a o tomto externom prostredí.

Jedným z kľúčových zdrojov na získanie konkurenčných informácií je samotná spoločnosť, ktorá prieskum vykonáva. Interné zdroje: obchodní zástupcovia, ktorí sú v neustálom kontakte so zákazníkmi a vedia zistiť, čo robí konkurencia; vývojoví pracovníci a analytici, ktorí môžu objavovať nové patenty alebo čítať o novom výskume v novinách súvisiacich s vývojom konkurenta; Pracovníci nákupného oddelenia, ktorí sa vedia niečo naučiť od dodávateľa, ktorý slúži aj u konkurencie.

Sekundárne zdroje informácií: Internet, firemné webové stránky, správy a recenzie poskytované pre konferencie.

Ciele konkurenčného spravodajstva:

1. Určenie skutočnej stratégie konkurentov na prispôsobenie vlastnej stratégie. Skutočná stratégia sa pomerne zriedka zhoduje so stratégiou formulovanou v poslaní podniku. Poznanie týchto informácií mu umožní určiť vhodnosť ich použitia v budúcnosti.

2. Určenie potenciálu konkurentov (ich silných a slabých stránok) na úpravu vlastnej stratégie. Vedieť, čo konkurenti robia naozaj dobre, vám bráni v tom, aby ste s nimi v tejto oblasti súťažili, a navrhuje vám, aby ste sa rozhodli presunúť svoje úsilie do inej oblasti. Informácie o slabiny konkurenta je potrebné zdiskreditovať, najmä ak je to prezentované ako konkurenčná výhoda.

3. Stanovenie organizačných, finančných, technických a iných spôsobov zabezpečenia konkurenčných výhod pre účely prípadného kopírovania alebo neutralizácie. Používanie novej technológie na výrobu produktov vyššej kvality a pri nižších nákladoch môže predstavovať významnú konkurenčnú výhodu. Táto technológia sa najčastejšie hodí na kopírovanie a replikáciu, vďaka čomu môže byť špecifikovaná konkurenčná výhoda znehodnotená (neutralizovaná).

4. Posúdenie celkovej trhovej kapacity prostredníctvom súčtu podielov konkurentov na posúdenie stavu odvetvia. Zmena celkovej trhovej kapacity nám umožňuje pochopiť správnosť našich vlastných krokov: ak kapacita trhu rastie, ale objem predaja spoločnosti zostáva nezmenený, znamená to, že sa niečo robí neefektívne a konkurenti potenciálne získavajú náš podiel na cieli trhu. Ak kapacita trhu klesá, ale objem predaja sa nemení, znamená to, že v relatívnom vyjadrení rastie a spoločnosť robí všetko správne. Najjednoduchší spôsob, ako určiť garantovanú trhovú kapacitu, je spočítať skutočné objemy predaja všetkých účastníkov trhu.

5. Posúdenie miery ziskovosti podmienok spolupráce s určitými dodávateľmi a odberateľmi. Znalosť podmienok dodávky alebo predaja pomáha spoľahlivo určiť svoje miesto v systéme trhových vzťahov s dodávateľmi zdrojov. Hlavným cieľom konkurenčného spravodajstva je teda v konečnom dôsledku získať určité typy konkurenčných výhod oproti konkurentom. Vždy treba brať do úvahy, že čeliť konkurentovi je vhodnejšie ako kopírovať jeho výhody, pretože stratégia „dostať sa vpred“ z dlhodobého hľadiska je ekonomicky oveľa výnosnejšia ako stratégia „dobiehať“.

6. Vytváranie priaznivých podmienok tak, aby sa tí prijatí stali optimálne štruktúrovanými na základe úplnejšej znalosti ich podnikania, odvetvia, trhu, podnikateľského prostredia a konkurenčného prostredia.

Ciele vytvorenia konkurenčnej spravodajskej služby:

  • včasná identifikácia skrytých a zjavných hrozieb pre organizáciu zo strany konkurentov;
  • hľadanie nových príležitostí;
  • formovanie a posilňovanie.

Úlohy konkurenčného spravodajstva:

  • identifikácia produktov konkurencie s jedinečnými spotrebiteľskými vlastnosťami;
  • stanovenie cenovej politiky uplatňovanej konkurentom (toto je dôležité najmä vtedy, keď sa konkurenti zúčastňujú otvorených výberových konaní);
  • určenie metód propagácie tovaru na trhu (metódy distribúcie, organizáciu predaja možno kopírovať a dobyť hlavné a ďalšie predajné kanály). Najúspešnejšie platobné schémy pre obchodných zástupcov, systémy zliav a odmien, málo známe predajné kanály, nové trhy, ktorých perspektíva bola preukázaná s využitím prostriedkov marketingového oddelenia konkurentov - to všetko je predmetom osobitného záujmu;
  • určenie zoznamu najvýznamnejších nedostatkov konkurenta. (Táto informácia môže slúžiť ako základ pre presadzovanie vlastných výhod založených na použití techniky opozície.);
  • stanovenie podmienok spolupráce medzi konkurentmi a dodávateľmi zdrojov (znalosť cenových úrovní, odložené platby, výška požičiavania komodít a ďalšie podmienky spolupráce vám umožnia dosiahnuť podmienky, ktoré nie sú horšie ako u konkurentov);
  • vytvorenie stálej štruktúry klientskej základne(kupujúci) a podmienky spolupráce s nimi (tieto informácie sú základom pre vypracovanie opatrení v podniku na prilákanie kupujúcich na svoju stranu);
  • identifikácia zdrojov bežného financovania pre konkurenta. Rozsah použitia odráža mieru finančnej stability konkurenta;
  • určenie úrovne ziskovosti jednotlivé druhyčinnosti alebo tovar. Výkonnosť konkurentov nám to umožňuje komparatívna analýza zlepšiť svoj vlastný výkon a tiež ukazuje hranice konkurencie.
  • identifikovanie dlhodobých plánov technického rozvoja konkurentov. identifikovanie nových technických riešení, technológií a vynálezov (umožňuje vám ich buď skopírovať, alebo odolať ich objaveniu sa na cieľovom trhu).

Úlohy konkurenčnej spravodajskej služby:

  • pravidelné zhromažďovanie informácií o konkurentoch (ich podiely na trhu, stratégie, plány, interakcie s partnermi, dodávateľmi, spotrebiteľmi);
  • analýza toku zozbieraných údajov;
  • včasné informovanie osôb v spoločnosti, ktoré prijímajú manažérske rozhodnutia;
  • zlepšenie organizácie vzťahov s partnermi;
  • zabezpečenie prístupu k informáciám všetkým zamestnancom, ktorí majú povolenie.

Princípy organizácie konkurenčného spravodajského systému podľa názoru významného amerického odborníka v oblasti konkurenčného spravodajstva V. Platta:

  • cieľová orientácia. Jasné a jednoznačné stanovenie cieľov pre zber a analýzu informácií počas konkurenčného spravodajstva;
  • úplnosť. Potreba zhromažďovať potrebné informácie z akýchkoľvek zdrojov, ktoré má odborník k dispozícii:
  • spoľahlivosť. Stanovenie stupňa spoľahlivosti prijatých spravodajských informácií;
  • predvídateľnosť. Schopnosť identifikovať vývojové trendy.

Podľa V.V. Tsarev, tento zoznam zásad musí byť doplnený o nasledovné:

  • stálosť: konkurenčné spravodajstvo by sa malo vykonávať priebežne, čo umožní vytvorenie databanky o programoch a aktivitách realizovaných jedným alebo druhým konkurentom zo strategickej skupiny;
  • variabilita:Špecialisti na konkurenčné spravodajstvo musia identifikovať rôzne zmeny vyskytujúce sa medzi hlavnými konkurentmi, ako aj v makroprostredí;
  • primeraná dostatočnosť: objem rôznych zhromaždených informácií by nemal byť nadmerný, zhromažďovanie takzvaných necieľových informácií by sa malo minimalizovať;
  • všeobecne: používanie rovnako zrozumiteľnej terminológie;
  • Dostupnosť: využívanie všetkých dostupných informačných zdrojov vrátane krížovej kontroly informácií, zverejnenie obsahu získaných údajov, ich porovnanie s údajmi z predchádzajúcich rokov alebo iných spoločností;
  • poznanie: stanovenie príčin a dôsledkov skúmaných javov;
  • berúc do úvahy vlastnosti: berúc do úvahy národné, sociálne, environmentálne a iné charakteristiky;
  • útočnosť: rozhodnutia prijaté podnikom v reakcii na programy a činnosti realizované konkurentmi by mali byť primárne urážlivé;
  • aktuálnosť: vedeniu podniku a vedúcim manažérom by sa mali včas poskytnúť cielené informácie o hlavných konkurentoch;
  • klesajúca hodnota (úžitková): Ide o fenomén poklesu hodnoty (relevancie) zhromaždených informácií o konkurentoch v priebehu času. Preto sa musí neustále aktualizovať.

Organizácia práce konkurenčnej spravodajskej služby:

  • prevádzkovo – príprava stručná informácia na konkrétnom
  • konkurent;
  • dlhodobé - príprava a vedenie celého cyklu výskumu;
  • situačný – hľadanie riešenia konkrétneho problému;
  • analytická - analýza získaných údajov.

Štúdium konkurenta môže byť štruktúrované takto:

  • zhromažďovanie všetkých dostupných informácií o konkurentovi vo vašich databázach;
  • zisťovanie od konkurenta (volanie) informácií o poskytovaných službách, predávaných produktoch a podmienkach ich predaja, dostupnosti licencie a druhu použitého zariadenia;
  • identifikácia klientov konkurenta (prípadne pomocou telefónnych zoznamov), určenie ich odvetvovej príslušnosti;
  • zisťovanie názorov zákazníkov na prácu konkurencie (telefonovanie, rozhovory so zákazníkmi konkurencie);
  • návšteva kancelárie konkurencie pod zámienkou nákupu služieb. Po návšteve sa zozbierané informácie (o veľkosti firmy, jej schopnostiach) analyzujú.


2024 sattarov.ru.