Prevádzkujem obchod s dámskym oblečením v r nákupné centrum. Naša návštevnosť je dobrá a v priemere 25-30% návštevníkov sa stáva klientmi. Pri analýze výkonnosti obchodu sme mysleli na zvýšenie percenta komplexných predajov. Teraz je to malé, len 1,37 % z celkového objemu transakcií. Čo by sme mali urobiť?

Odpoveď

Valeria Dolgikh, nezávislý obchodný poradca

Naučíš sa:

• Čo je komplexný systém predaja?
• Ako zvýšiť komplexný predaj.
• Ako zlepšiť systém zvyšovania predaja.

Komplexný predaj a v skutočnosti integrovaný systém predaja prináša hmatateľné výsledky pre B2B spoločnosti. Ak si stanovíte za cieľ vyvinúť systém na zvýšenie komplexnosti predaja, okamžite sa vynára množstvo otázok. Čo pre to teraz robíš? Prečo metódy, ktoré ste použili, nefungovali? Ak chcete získať odpovede, je užitočné vykonať audit: pokúste sa pochopiť, prečo veci nie sú tak, ako by ste chceli, a načrtnite akčný plán, ktorý vám umožní dosiahnuť požadované výsledky.

Príčinou nízkeho percenta komplexného predaja môže byť nesprávne zvolený sortiment, demotivovaní predajcovia a mnohé ďalšie. Chcel by som uviesť niekoľko jednoduchých odporúčaní, ktoré sú univerzálneho charakteru pre systém zvýšenia predaja a sú všeobecne použiteľné.

1. Predávajte riešenia, nie jednotlivé produkty.. Je potrebné vyvinúť čo najviac možností pre hotové súpravy a oboznámiť zákazníkov s nimi. Čo sa dá pre to urobiť? Prezentujte hotové riešenia na figurínach. Distribuujte položky podľa farebných schém na rôznych obchodných moduloch. Zaveste oblečenie na vešiaky vo forme hotových riešení (sukňa, blúzka, bunda). Vytvorte displej s možnosťami sprievodných predmetov, ktoré zodpovedajú štýlu a farbe hlavného produktu (napríklad vyberte príslušenstvo a kabelku k obleku). Pripravte katalógy hotových riešení.

2. Vyškoliť zamestnancov v technológii „predaja súvisiacich produktov“. Predajcovia musia byť schopní identifikovať potreby kupujúcich. Komplexný návrh môže, ale nemusí súvisieť s aktuálnou požiadavkou klienta. Napríklad klientovi, ktorý si chce kúpiť šaty, ich môžeme ponúknuť spolu so sakom alebo si vybrať šperk.

Ako zvýšiť priemernú kontrolu: sedem spôsobov, ktoré zvládnu aj leniví

Firmy v boji o zákazníkov využívajú tie najnepredvídateľnejšie riešenia. Niektorí dávajú drahé darčeky, iné zavádzajú bonusy za vernosť, iné ponúkajú zľavy a splátky. Je pozoruhodné, že každý z nástrojov funguje a zvyšuje predaj.

Redakcia magazínu Obchodný riaditeľ ponúka prehľad siedmich spôsobov, ako zvýšiť priemerný šek.

3. Zahrňte súvisiace ponuky produktov ako súčasť štandardu služieb. V každej reštaurácii rýchleho občerstvenia sa vás po zadaní objednávky určite opýtajú: „Čo by ste si dali na pitie? alebo niečo podobné. Ide o komplexnú ponuku a mnohí kupujúci na ňu reagujú pozitívne. Hlavným dôvodom nízkeho predaja súvisiacich produktov je, že ich predajcovia jednoducho neponúkajú. Naviažte dodržiavanie noriem na platy zamestnancov – to zvýši objem predaja a zvýši ich komplexnosť.

4. Pracovať na výsledkoch systému zvýšenia predaja. Vysoké percento komplexných tržieb podľa mňa nemožno považovať za hodnotiaci ukazovateľ výkonnosti maloobchodu. Koniec koncov, nezaručuje zvýšenie objemu predaja, ktorý závisí od celkového počtu zákazníkov, ktorí prišli do predajne (návštevnosť), efektívnosti obchodného personálu a výšky priemerného šeku. A to treba brať do úvahy pri stanovovaní cieľov.

"Pharmaceutical Review", 2007, N 7-8

KOMPLEXNÝ PREDAJ: AKO ZVÝŠIŤ ZISK

OD KAŽDÉHO KLIENTA

Čo je kvalitný predaj?

Na túto otázku je takmer toľko odpovedí, koľko je predajcov.

Pre niekoho je to kvalitná služba - pozorná, priateľská, rýchla. Nedá sa nesúhlasiť – veď práve takáto služba robí zákazníkov stálymi a zaviazanými lekárňami.

Niekto, kto hovorí o kvalite predaja, hovorí o urobiť správnu voľbu tovar pre klienta. Ak totiž vyberiete optimálne lieky pre svojho klienta, môžete sa etablovať ako odborná lekáreň.

Z iného pohľadu je kvalitný predaj predaj, pri ktorom klient dostal odpovede na všetky otázky, kedy asistentka predaja vedela klientovi všetko vysvetliť a klient odchádzal vďačný za prijaté informácie.

To všetko umožňuje zvýšiť ziskovosť lekárne najmä z dlhodobého hľadiska.

Dotknime sa však ešte jednej otázky – o zisku „tu a teraz“.

Je jasné, že klient prichádza do lekárne s viac-menej jasnou predstavou o tom, čo si kúpi. Tu často predávajúci nevyžaduje žiadnu špeciálnu prácu - stačí dať to, čo kupujúci požaduje. Možno mi pomôže niečo vybrať.

A maximálny zisk z každého hosťujúceho zákazníka sa dosiahne komplexným predajom - predajom doplnkového tovaru k hlavnému. V tomto zmysle je kvalitným predajom predaj, pri ktorom je okrem hlavného produktu jeden alebo viac doplnkových produktov.

A potom, keď hovoríme o ukazovateľoch kvality predaja, môžeme zvážiť dva ukazovatele: priemerná suma príjem a priemerný počet položiek v účtenke.

ČO ZAROBIŤ?

Niektoré maloobchodné reťazce (predajne mobilných telefónov, automobily) zvolili doplnkový predaj ako svoju hlavnú taktiku predaja. prečo? Spotrebiteľ porovnáva (až do rubľa) ceny za hlavný produkt (telefóny, prehrávače, autá) a zároveň ľahko nakupuje príslušenstvo, ktorého náklady zvyčajne nevenujú veľkú pozornosť.

Preto je obchodná prirážka na týchto „vedľajších“ tovaroch niekoľkonásobne vyššia ako na hlavných tovaroch.

V takejto situácii hlavný produkt funguje ako „lokomotíva“ a ťahá za sebou celý „vlak“ dodatočných nákupov.

V lekárenských špecifikách tento prístup ešte nie je rozvinutý a je tu veľký potenciál na zvýšenie zisku od každého klienta, ktorý príde.

Doplnkovým tovarom môže byť spotrebný tovar s relatívne nízkou cenou (zubné kefky, žuvačky, malé balenia hygienických výrobkov, antikoncepcia).

Môže byť užitočné prejsť si v hlave celý dostupný sortiment a vyzdvihnúť ten, ktorý si takmer každý kúpi a kúpi jednoducho.

Okrem toho sa dá veľmi dobre predávať aj „pomocné“ produkty – aktívne uhlie v súprave pre Imodium, vata na boritý alkohol, pipeta na očné kvapky.

Pri oboznamovaní zákazníkov prvej generácie so sortimentom je potrebné venovať pozornosť možným „doplnkovým“ produktom k niektorým liekom a kozmetike.

DOPLNKOVÝ PREDAJ CEZ MERCHANDISING

Merchandising sa dá veľmi často využiť na upsell.

Jednak sú to nevyčerpateľné možnosti pokladničného priestoru - tovar, ktorý sa tu nachádza, sa stáva pre spotrebiteľa pri státí v rade efektným okom.

Po druhé, ide o špeciálne zvýraznený produkt na predajnej ploche (farebné zvýraznenie, svetlé nápisy „nezabudni kúpiť“, „vezmi pre svoje dieťa“ a podobne).

Po tretie, ide o tovar umiestnený vo výške očí (na takzvaných „zlatých policiach“) a na koncových poličkách regálov – návštevník im venuje najväčšiu pozornosť.

Produkt dodávaný a navrhnutý s ohľadom na tieto odporúčania sa predáva sám.

Samozrejme je možné a potrebné dohodnúť sa s dodávateľom o získaní dodatočných preferencií (bonusy, zľavy, darčeky a pod.) za to, že jeho produkt je pridelený spotrebiteľovi. To vám umožní zarobiť dvojnásobok.

ÚLOHA PREDAJNÉHO KONZULTANTA

Pomocou merchandisingu sa dá aktivizovať len veľmi malý sortiment, pretože „zlaté police“ nie sú nekonečné.

A preto pre skutočne kvalitný predaj (s veľkou priemernou kontrolou a dobré množstvo pozície v previerke) sú potrebné aktívne odborné úkony konzultanta.

A konzultant má niekoľko príležitostí na vytvorenie dodatočného predaja:

1. Poraďte kupujúcemu niečo, čo má „zbaliť“ k nákupu.

2. Ponúknite niečo, čo nesúvisí s hlavným nákupom – väčšinou ide o produkty, na ktoré prebieha akcia.

ZÁKLADNÉ CHYBY

Zdalo by sa, že všetko je veľmi jednoduché, ale prečo sa ďalšie predaje zvyčajne neuskutočňujú?

Prvou (a najčastejšou chybou) je, že poradca nepovažuje za potrebné vykonať dodatočný predaj alebo na to pri rozhovore s klientom ani nepomyslí.

Aby ste tomu predišli, musíte v prvom rade vzbudiť záujem konzultanta o tento predaj (budeme sa ním zaoberať v časti „Podpora komplexného predaja“). Po druhé, rada pre konzultanta: pri hlavnom predaji premýšľajte o tom, čo môžete predať dodatočne.

Druhou chybou je, že poradca dá nezdôvodnenú dodatočnú ponuku, ktorú klient, samozrejme, odmietne. O niečo neskôr sa tiež pozrieme na to, ako urobiť správnu dodatočnú vetu.

Treťou chybou je, že konzultant dáva dodatočnú ponuku predčasne. Je dôležité, aby sa dodatočná ponuka uskutočnila ihneď po tom, ako sa kupujúci rozhodne kúpiť hlavný produkt.

Štvrtou chybou je, že konzultant dáva dodatočnú ponuku váhavo, akoby nedúfal v kúpu. K takýmto chybám zvyčajne dochádza, ak je prísne zavedený štandard pre doplnkový predaj, ale lekárnici a farmaceuti nie sú vyškolení.

PRÍPRAVA NA DOPREDAJ

Pri hlavnom predaji je dôležité nájsť si chvíľku a popremýšľať, čo môžete predať dodatočne. Pre takéto „úvahy“ sú užitočné otázky pre seba, napríklad:

1. Čo ešte môže tento zákazník využiť?

2. Čo je potrebné na to, aby bol hlavný nákup pre kupujúceho čo najužitočnejší?

3. Čo môže kupujúci potrebovať, keď začne nákup využívať?

Keď sa vám podarilo nájsť niekoľko možností doplnkového predaja, už viete prísť na to, ako toto všetko kupujúcemu ponúknuť.

A určite počkajte, kým padne rozhodnutie o hlavnom nákupe.

ZVYŠUJE SA POTREBA

Ak je dodatočne ponúkaný produkt málo známy, alebo zmysel jeho použitia nie je kupujúcemu zrejmý, posilňovanie potreby veľmi pomáha.

Napríklad situácia: zákazník si kúpi zubnú pastu. Ak zubnú kefku ponúknete otvorene, kupujúci môže odmietnuť jednoducho preto, že o tom nepremýšľal: „Ďakujem, netreba.“

Kupujúceho môžete prinútiť zamyslieť sa otázkami: „Povedzte mi, akú máte zubnú kefku, pamätáte si, či sú už štetinky rozstrapkané? “

Otázky, ktoré sa používajú na posilnenie potreby, zvyčajne kupujúcemu pripomínajú niektoré okolnosti, ktoré si „teraz“ nepamätá alebo ktorým nevenoval pozornosť.

V prípade kúpy antibiotika môžete kupujúcemu na zvýšenie potrieb položiť napríklad tieto otázky: „Povedzte mi, aké prostriedky na ochranu črevnej mikroflóry použijete?“, „Boli vám predpísané nejaké prostriedky chrániť črevnú mikroflóru?“

Dôležité: všetky tieto otázky sa kladú po rozhodnutí o hlavnom nákupe!

ODÔVODNENÝ DODATOČNÝ NÁVRH

Hlavným kľúčom k úspešnému doplnkovému predaju je argumentácia.

Ako lepší predajca chápe výhody pre kupujúceho a čím lepšie to dokáže sprostredkovať, tým väčšia je šanca na úspech.

Koncept vlastností a výhod pomáha „uviesť veci do poriadku“ v argumentácii.

Ak vezmeme do úvahy príklad zubnej kefky, ktorú už poznáme, vlastnosti a výhody môžu byť nasledovné:

Vlastnosti	Výhody
Nová zubná kefka ako náhrada za starú	Aby ste mali na zuboch nové štetiny lepšie vyčistiť
Viacsmerné štetiny dostanú to všade	Tak, že bieliaca pasta dáva maximálny účinok

Posledná výhoda je uvedená za predpokladu, že si kupujúci kúpil bieliacu zubnú pastu.

Ak je napríklad hlavným nákupom zubná pasta, ktorá posilňuje ďasná, potom je lepšie ponúknuť zubnú kefku, ktorá masíruje ďasná a povedať to.

Vlastnosti sú vlastnosti produktu, ktoré sú zvyčajne zrejmé a nevzbudzujú pochybnosti.

Výhody – efekt, ktorý si kupujúci želá.

Je dobré, ak sú výhody viazané na potreby kupujúceho.

PODPORA INTEGROVANÉHO PREDAJA

Ako zabezpečiť, aby obchodní poradcovia skutočne realizovali doplnkový predaj? Aby ste komunikáciu s klientom neskončili pri hlavnom predaji? Pokúsiť sa predložiť odôvodnené návrhy?

Existuje niekoľko metód "hromadného ničenia", ktoré pomáhajú dosiahnuť požadovaný výsledok. Výkonnostné ukazovatele, ako sme už povedali, sú priemerný šek a priemerný počet položiek v šeku.

Po prvé, všetko, čo súvisí s materiálnymi stimulmi. Myšlienka je mzdy prideliť prémiu za komplexný predaj, napríklad:

Percento objemu predaja určitých „malých“ produktov, ktoré je dôležité predávať ako doplnkové (kozmetické doplnky, doplnky stravy, zubné nite, produkty starostlivosti o zubné protézy a iné);

Prémia za určitý priemerný počet položiek v účtenke (napríklad 1,8);

Bonus za priemerný účet rovný alebo vyšší ako štandard (napríklad 200 rubľov).

Okrem toho pokuty za nedodržanie určitých noriem spravidla neprispievajú k zlepšeniu výsledkov.

Po druhé, toto sú páky nemateriálnych stimulov:

Tabuľka kvality predaja visiaca v „zadnej miestnosti“ (názov - množstvo šeku - počet kusov). Zvyčajne sa zaznamenávajú všetky tržby za daný deň.

Verejné chválenie a vyzdvihovanie predajcov s najlepším predajným výkonom.

Navyše opäť horšie funguje negatívna stimulácia („nadávanie“ za zlú kvalitu).

ZÁVERY

Doplnkový predaj vám umožňuje poskytnúť každému klientovi najkomplexnejšiu službu, čím sa zvyšuje priemerná faktúra a počet položiek v priemernej faktúre.

Dodatočný predaj môže byť výsledkom po prvé merchandisingu a po druhé práce obchodného poradcu.

Najčastejšie chyby v práci obchodného poradcu sú:

Poradca nezabúda na upselling;

Dodatočný návrh je neopodstatnený;

Dodatočná ponuka je predčasná (pred dokončením hlavného predaja);

Neistota ohľadom dodávky dodatočného tovaru.

Dobre pripravená doplnková ponuka pomáha návštevníka extrahovať maximálny úžitok z hlavného nákupu.

Pre zvýšenie šancí na dodatočný predaj môžete pred predajom položiť jednu alebo dve otázky vedúce klienta k zamysleniu sa nad potrebou takéhoto nákupu.

Pri argumentácii dodatočného návrhu je dôležité spomenúť vlastnosti produktu a povedať, aký efekt budú mať na kupujúceho.

Kvalitnú (komplexnú) prácu predajcov môžete stimulovať pomocou bonusov za doplnkový predaj alebo nehmotným podnecovaním kvality predaja v.

Obchodný tréner

A. KRASNOBABTSEV

Združenie pomáha pri poskytovaní služieb pri predaji dreva: za konkurenčné ceny priebežne. Lesné produkty vynikajúcej kvality.

Len 10 % lekárnikov podporuje komplexné a dodatočné nákupy. Ako sa darí vo vašej lekárni? Poďme pochopiť pravidlá a vlastnosti správnej lekárenskej praxe.

Komplexný a doplnkový predaj: aký je rozdiel?

Upsell je vždy spojená s hlavným nákupom, ale nesúvisí s príznakmi. Najviac jednoduché príklady dodatočné nákupy:

• vreckovky pri kúpe spreja na nádchu
• dávkové formy určitých vitamínov pri nákupe produktov starostlivosti o pleť
• ortopedické fixátory pri nákupe liekov na vyvrtnutia a modriny atď.

K ďalším nákupom patria aj rôzne „drobnosti“ zo sortimentu lekárne.

Komplexný predaj v závislosti od symptómov. Napríklad osoba si kúpi antibiotiká a, mimochodom, antialergické lieky. Príslušný lekárnik, ktorý pozná špecifiká účinkov antibiotík, sa opýta kupujúceho, či má nejaké príznaky dysbiózy alebo huby, a súčasne mu povie hlavné príznaky vedľajších účinkov hlavného lieku. Málokto vie, že antibiotiká narúšajú rovnováhu črevnej mikroflóry a nespájajú ich užívanie s výskytom nepríjemných vedľajších účinkov. Možnosti upsell by sa mali vyberať na základe charakteristík konkrétneho prípadu. Nasledujúce argumenty môžu byť uvedené ako motivácia pre nákup (v tomto prípade):

• Antibiotiká ničia nielen škodlivé, ale aj prospešné baktérie, čo spôsobuje dyspepsiu
• Liek odporúčaný lekárnikom (napríklad Hilak Forte alebo Linex) obnovuje narušenú rovnováhu črevnej mikroflóry, normalizuje pH v lúmene čreva, rovnováhu vody a elektrolytov a stimuluje syntézu epitelových buniek črevnej steny.
• Vďaka tomuto lieku sa stav pacienta výrazne zlepší, najmä ak sa liek užíva v kurze.

Je celkom jednoduché skontrolovať, aký aktívny komplexný predaj je vo vašej lekárni – musíte zorganizovať „skúšobný nákup“ alebo priamo otestovať lekárnika. Napríklad téma alergických ochorení.

Prvá otázka: Odporučte niečo na alergiu na kvety - mám upchatý nos, kýcham.

Nesprávna odpoveď: jednoducho odveďte kupujúceho k pultu a ukážte, kde sa antialergické produkty nachádzajú.

Správna možnosť: Lekárnik ponúka rôzne možnosti liečby alergickej rinitídy a ponúka dodatočný výplach nosa.

Druhá otázka: Odporučte niečo na žihľavku spôsobenú potravinovými alergiami.

Nesprávne: predajte kupujúcemu liek na alergiu.

Správne: Kompetentný lekárnik spojí príčiny nepríjemných symptómov a odporučí komplex enterosorbentov zameraných na „absorbovanie“ látok, ktoré spôsobujú alergie.

Prečo sú upsell pomalé?

Hoci existuje dostatočný počet súvisiacich liekov, ktoré by mohli byť kupujúcemu ponúknuté, upsells sa zvyčajne pohybuje okolo 10 %. Nízka aktivita lekárnikov je najčastejšie spojená s negramotným riadením, a teda s nesprávnym nastavením úloh. Predajca zvyčajne dostane krátku úlohu - uskutočniť dodatočný predaj alebo zvýšiť priemernú kontrolu. Takéto úlohy zamestnanci lekární spravidla komentujú v negatívnom kontexte, keďže nevykonávajú žiadne konkrétne úlohy. Pri vytváraní takejto úlohy musia byť prítomné špecifiká a jasný popis predajného algoritmu.

V ideálnom prípade sa pre upsell vyberú špecifické skupiny a identifikujú sa lieky, aby sa preskúmali potenciálne možnosti upsell. Výsledný zoznam je poskytnutý zamestnancom a je uvedené konkrétne obdobie na štúdium ich vlastností a nácvik up-sellingových zručností. Vyžaduje sa analýza úspešnosti komplexného a doplnkového predaja, ktorá sa prejavuje zvýšením sumy šeku a obratu. Musia byť vytvorené podmienky, za ktorých je pre zamestnanca lekárne výhodné pracovať „naplno“, v tomto prípade je najlepšia finančná motivácia.

Ako zvýšiť doplnkový a komplexný predaj v lekárni?

Ak chcete získať požadovaný efekt z upsells, mali by ste zamestnancom vysvetliť ich podstatu, typy a vlastnosti ich tvorby. Základné metódy:

1. Školenie zamestnancov v nových možnostiach doplnkového predaja, pričom ako základ odborné znalosti vlastnosti liekov a uskutočniteľnosť ich použitia, a nie cena.
2. Poskytovanie zamestnancov s príkladmi upsellingu s otázkami pre kupujúceho a možnosťami odpovedí, vedecky podložené.
3. Školenie zamestnancov na prácu s námietkami kupujúcich.

Možnosti dodatočného predaja poskytované zamestnancom lekárne by mali mať pozitívny vplyv na stav pacienta: znížiť dávku hlavného lieku, zvýšiť jeho účinok, skrátiť čas na zotavenie.

“Pharmaceutical Review, 2007, N 7-8 KOMPLEXNÝ PREDAJ: AKO ZVÝŠIŤ ZISK KAŽDÉHO KLIENTA Čo je kvalitný predaj? Odpovede na toto...“

"Pharmaceutical Review", 2007, N 7-8

KOMPLEXNÝ PREDAJ: AKO ZVÝŠIŤ ZISK

OD KAŽDÉHO KLIENTA

Čo je kvalitný predaj?

Na túto otázku je takmer toľko odpovedí, koľko je predajcov.

Pre niekoho je to kvalitná služba - pozorná, priateľská, rýchla.

Nedá sa nesúhlasiť – veď práve takáto služba umožňuje, aby sa zákazníci stali stálymi a oddanými lekárni.

Niekto hovorí o kvalite predaja a hovorí o správnom výbere produktu pre klienta.

Ak totiž vyberiete optimálne lieky pre svojho klienta, môžete sa etablovať ako odborná lekáreň.

Z iného pohľadu je kvalitný predaj predaj, pri ktorom klient dostal odpovede na všetky otázky, kedy asistentka predaja vedela klientovi všetko vysvetliť a klient odchádzal vďačný za prijaté informácie.

To všetko umožňuje zvýšiť ziskovosť lekárne najmä z dlhodobého hľadiska.

Dotknime sa však ešte jednej otázky – o zisku „tu a teraz“.

Je jasné, že klient prichádza do lekárne s viac-menej jasnou predstavou o tom, čo si kúpi. Tu predávajúci často nevyžaduje žiadnu špeciálnu prácu - stačí dať to, čo kupujúci požaduje. Možno mi pomôže niečo vybrať.

A maximálny zisk z každého navštevujúceho zákazníka sa dosiahne komplexným predajom - predajom doplnkového tovaru k hlavnému. V tomto zmysle je kvalitným predajom predaj, pri ktorom je okrem hlavného produktu jeden alebo viac doplnkových produktov.

A potom, keď hovoríme o ukazovateľoch kvality predaja, môžeme zvážiť dva ukazovatele:

priemerná suma šeku a priemerný počet položiek na šeku.

ČO ZAROBIŤ?

Niektoré maloobchodné reťazce (predajne mobilných telefónov, automobily) zvolili doplnkový predaj ako svoju hlavnú taktiku predaja. prečo? Spotrebiteľ porovnáva (až do rubľa) ceny za hlavný produkt (telefóny, prehrávače, autá) a zároveň ľahko nakupuje príslušenstvo, ktorého náklady zvyčajne nevenujú veľkú pozornosť.

Preto je obchodná prirážka za tieto „vedľajšie“ tovary niekoľkonásobne vyššia ako za hlavné tovary.

V takejto situácii hlavný produkt funguje ako „lokomotíva“ a ťahá za sebou celý „vlak“ dodatočných nákupov.

V lekárenských špecifikách tento prístup ešte nie je rozvinutý a existuje veľký potenciál na zvýšenie zisku z každého prichádzajúceho klienta.

Doplnkovým tovarom môže byť spotrebný tovar s relatívne nízkou cenou (zubné kefky, žuvačky, malé balenia hygienických výrobkov, antikoncepcia).

Možno bude užitočné prejsť si v hlave celý dostupný sortiment a vyzdvihnúť ten, ktorý si takmer každý kúpi a kúpi jednoducho.

Okrem toho sa dá veľmi dobre predávať aj „pomocné“ produkty – aktívne uhlie v súprave pre Imodium, vata na boritý alkohol, pipeta na očné kvapky.

Pri oboznamovaní zákazníkov prvej generácie so sortimentom je potrebné venovať pozornosť možným „doplnkovým“ produktom k niektorým liekom a kozmetike.

DOPLNKOVÝ PREDAJ CEZ MERCHANDISING

Merchandising sa dá veľmi často využiť na upsell.

Jednak sú to nevyčerpateľné možnosti pokladničného priestoru - tovar, ktorý sa tu nachádza, sa stáva pre spotrebiteľa pri státí v rade efektným okom.

Po druhé, ide o špeciálne zvýraznený produkt na predajnej ploche (farebné zvýraznenie, svetlé nápisy „nezabudni kúpiť“, „vezmi pre svoje dieťa“ a podobne).

Po tretie, ide o tovar umiestnený vo výške očí (na takzvaných „zlatých policiach“) a na koncových poličkách regálov – návštevník im venuje najväčšiu pozornosť.

Produkt dodávaný a navrhnutý s ohľadom na tieto odporúčania sa predáva sám.

Samozrejme, je možné a potrebné dohodnúť sa s dodávateľom o získaní dodatočných preferencií (bonusy, zľavy, darčeky atď.) za to, že jeho produkt je pridelený spotrebiteľovi. To vám umožní zarobiť dvojnásobok.

ÚLOHA PREDAJNÉHO KONZULTANTA

Pomocou merchandisingu sa dá aktivizovať len veľmi malý sortiment, pretože „zlaté police“ nie sú nekonečné.

A preto pre skutočne kvalitný predaj (s veľkým priemerným šekom a dobrým počtom pozícií v šeku) je potrebná aktívna odborná činnosť poradcu.

Toto nie je oficiálna verzia, je poskytovaná bezplatne členom Asociácie užívateľov lesa Ladoga, Pomorye a Prionezhye - www.alppp.ru. Stály rozhodcovský súd.

A konzultant má niekoľko príležitostí na vytvorenie dodatočného predaja:

1. Poraďte kupujúcemu niečo, čo má „zbaliť“ k nákupu.

2. Ponúknite niečo, čo nesúvisí s hlavným nákupom – väčšinou ide o produkty, na ktoré prebieha akcia.

ZÁKLADNÉ CHYBY

Zdalo by sa, že všetko je veľmi jednoduché, ale prečo sa ďalšie predaje zvyčajne neuskutočňujú?

Prvou (a najčastejšou chybou) je, že poradca nepovažuje za potrebné vykonať dodatočný predaj alebo na to pri rozhovore s klientom ani nepomyslí.

Aby ste tomu predišli, musíte v prvom rade vzbudiť záujem konzultanta o tento predaj (budeme sa ním zaoberať v časti „Podpora komplexného predaja“ nižšie). Po druhé, rada pre konzultanta: pri hlavnom predaji premýšľajte o tom, čo môžete predať dodatočne.

Druhou chybou je, že poradca dá nezdôvodnenú dodatočnú ponuku, ktorú klient, samozrejme, odmietne. O niečo neskôr sa tiež pozrieme na to, ako urobiť správnu dodatočnú vetu.

Treťou chybou je, že konzultant dáva dodatočnú ponuku predčasne. Je dôležité, aby sa dodatočná ponuka uskutočnila ihneď po tom, ako sa kupujúci rozhodne kúpiť hlavný produkt.

Štvrtou chybou je, že konzultant dáva dodatočnú ponuku váhavo, akoby nedúfal v kúpu. K takýmto chybám zvyčajne dochádza, ak je prísne zavedený štandard pre doplnkový predaj, ale lekárnici a farmaceuti nie sú vyškolení.

PRÍPRAVA NA DOPREDAJ

Pri hlavnom predaji je dôležité nájsť si chvíľku a popremýšľať, čo môžete predať dodatočne. Pre takéto „úvahy“ sú užitočné otázky pre seba, napríklad:

1. Čo ešte môže tento zákazník využiť?

2. Čo je potrebné na to, aby bol hlavný nákup pre kupujúceho čo najužitočnejší?

3. Čo môže kupujúci potrebovať, keď začne nákup využívať?

Keď sa vám podarilo nájsť niekoľko možností doplnkového predaja, už viete prísť na to, ako toto všetko kupujúcemu ponúknuť.

A určite počkajte, kým padne rozhodnutie o hlavnom nákupe.

Toto nie je oficiálna verzia, je poskytovaná bezplatne členom Asociácie užívateľov lesa Ladoga, Pomorye a Prionezhye - www.alppp.ru. Stály rozhodcovský súd.

ZVYŠUJE SA POTREBA

Ak je dodatočne ponúkaný produkt málo známy, alebo zmysel jeho použitia nie je kupujúcemu zrejmý, posilňovanie potreby veľmi pomáha.

Napríklad situácia: zákazník si kúpi zubnú pastu. Ak zubnú kefku ponúknete otvorene, kupujúci môže odmietnuť jednoducho preto, že o tom nepremýšľal: „Ďakujem, netreba.“

Kupujúceho môžete prinútiť zamyslieť sa otázkami: „Povedzte mi, akú máte zubnú kefku, pamätáte si, či sú už štetinky rozstrapkané? “ Otázky, ktoré sa používajú na posilnenie potreby, zvyčajne kupujúcemu pripomínajú niektoré okolnosti, ktoré si „teraz“ nepamätá alebo ktorým nevenoval pozornosť.

V prípade kúpy antibiotika môžete kupujúcemu na zvýšenie potrieb položiť napríklad tieto otázky: „Povedzte mi, aké prostriedky na ochranu črevnej mikroflóry použijete?“, „Boli vám predpísané nejaké prostriedky chrániť črevnú mikroflóru?“ Dôležité: všetky tieto otázky sa kladú po rozhodnutí o hlavnom nákupe!

ODÔVODNENÝ DODATOČNÝ NÁVRH

Hlavným kľúčom k úspešnému doplnkovému predaju je argumentácia.

Čím lepšie predávajúci rozumie výhode pre kupujúceho a čím lepšie ju dokáže sprostredkovať, tým väčšia je šanca na úspech.

Koncept vlastností a výhod pomáha „uviesť veci do poriadku“ v argumentácii.

Ak vezmeme do úvahy príklad zubnej kefky, ktorú už poznáme, vlastnosti a výhody môžu byť nasledovné:

–  –  –

Posledná výhoda je uvedená za predpokladu, že si kupujúci kúpil bieliacu zubnú pastu.

Ak je napríklad hlavným nákupom zubná pasta, ktorá posilňuje ďasná, potom je lepšie ponúknuť zubnú kefku, ktorá masíruje ďasná a povedať to.

Toto nie je oficiálna verzia, je poskytovaná bezplatne členom Asociácie užívateľov lesa Ladoga, Pomorye a Prionezhye - www.alppp.ru. Stály rozhodcovský súd.

Vlastnosti sú vlastnosti produktu, ktoré sú zvyčajne zrejmé a nevzbudzujú pochybnosti.

Výhody – efekt, ktorý si kupujúci želá.

Je dobré, ak sú výhody viazané na potreby kupujúceho.

PODPORA INTEGROVANÉHO PREDAJA

Ako zabezpečiť, aby obchodní poradcovia skutočne realizovali doplnkový predaj? Aby ste komunikáciu s klientom neskončili pri hlavnom predaji? Pokúsiť sa predložiť odôvodnené návrhy?

Existuje niekoľko metód „hromadného ničenia“, ktoré pomáhajú dosiahnuť požadovaný výsledok. Výkonnostné ukazovatele, ako sme už povedali, sú priemerný šek a priemerný počet položiek v šeku.

Po prvé, všetko, čo súvisí s materiálnymi stimulmi.

Cieľom je prideliť bonus za komplexný predaj v mzdách, napríklad:

Percento objemu predaja určitých „malých“ produktov, ktoré je dôležité predávať ako doplnkové (kozmetické doplnky, doplnky stravy, zubné nite, produkty starostlivosti o zubné protézy a iné);

Prémia za určitý priemerný počet položiek v účtenke (napríklad 1,8);

Bonus za priemerný účet rovný alebo vyšší ako štandard (napríklad 200 rubľov).

Okrem toho pokuty za nedodržanie určitých noriem spravidla neprispievajú k zlepšeniu výsledkov.

Po druhé, toto sú páky nemateriálnych stimulov:

Tabuľka kvality predaja visiaca v „zadnej miestnosti“ (názov - množstvo šeku - počet kusov).

Zvyčajne sa zaznamenávajú všetky tržby za daný deň.

Verejné chválenie a vyzdvihovanie predajcov s najlepším predajným výkonom.

Navyše opäť horšie funguje negatívna stimulácia („nadávanie“ za zlú kvalitu).

ZÁVERY Doplnkový predaj vám umožní obslúžiť každého klienta najkomplexnejším spôsobom, čím sa zvýši priemerný účet a počet položiek v priemernom účte.

Dodatočný predaj môže byť výsledkom po prvé merchandisingu a po druhé práce obchodného poradcu.

Toto nie je oficiálna verzia, je poskytovaná bezplatne členom Asociácie užívateľov lesa Ladoga, Pomorye a Prionezhye - www.alppp.ru. Stály rozhodcovský súd.

Najčastejšie chyby v práci obchodného poradcu sú:

Poradca nezabúda na upselling;

Dodatočný návrh je neopodstatnený;

Dodatočná ponuka je predčasná (pred dokončením hlavného predaja);

Neistota ohľadom dodávky dodatočného tovaru.

Dobre pripravená doplnková ponuka pomáha návštevníkovi vyťažiť z hlavného nákupu maximum.

Pre zvýšenie šancí na dodatočný predaj môžete pred predajom položiť jednu alebo dve otázky vedúce klienta k zamysleniu sa nad potrebou takéhoto nákupu.

Pri argumentácii dodatočného návrhu je dôležité spomenúť vlastnosti produktu a povedať, aký efekt budú mať na kupujúceho.

Kvalitnú (komplexnú) prácu predajcov môžete stimulovať pomocou bonusov za doplnkový predaj alebo nehmotným podnecovaním kvality predaja v tíme.

–  –  –

A. KRASNOBABTSEV Nie je to oficiálna verzia, ktorá sa bezplatne poskytuje členom združenia užívateľov lesa

Podobné diela:

“1979 Apríl Ročník 127, č. ÚSPECH FYZIKÁLNEJ AC K 539.184.3:621.039.3 SELEKTÍVNA FOTOIONIZÁCIA ATÓMOV A JEJ APLIKÁCIA NA SEPARACIU IZOTOPOV A spektroskopiu N. V. Karlov, B. V. Kryietsky, V. A. Mishin, A. M. Prokhorov.

"ODBOR PRACOVNÍKOV VEREJNÉHO ŠKOLSTVA A VEDY RUSKEJ FEDERÁCIE (CELORUSSKÝ ODBOR ŠKOLSTVA) VOLGOGRADSKÁ REGIONÁLNA ORGANIZÁCIA Územná (okresná) organizácia..."

„Hľadanie pokoja v duši [ruský] Úrad Idrisa Galyautdina pre pomoc pri nábore a vzdelávaní etnických menšín v regióne Rabwah v Rijáde 2008 -1429 ÚVOD Tento svet je navrhnutý tak, že človek nie je vždy pokojný a pokojný. Razl...“ večer, keď bolo jasné, že do Novogradu sa pred zotmením nedostane. Ráno, pod lúčmi jasného slnka, pôjde myšlienka okolo...“

„v internetovom obchode.3 Objem mobilných platieb cez PayPal dosiahol 4 miliardy USD Tesco spúšťa virtuálne obchody na pozemnú dopravu...“

„Plánované výsledky zvládnutia žiakov Osobné univerzálne výchovné činnosti Žiak si rozvinie: – orientáciu na prijatie modelu „dobrého žiaka“ – záujem o pochopenie sveta okolo seba – orientáciu na analýzu súladu výsledkov s požiadavkami; konkrétne...»

NÁVOD NA OBSLUHU Sekáčik s nástavcami MMC-1405 NÁVOD NA OBSLUHU Ďakujeme, že ste si vybrali produkty vyrábané pod značkou MYSTERY. Sme radi, že vám môžeme ponúknuť produkty navrhnuté v súlade s vysokými požiadavkami na kvalitu a funkčnosť. Sme presvedčení, že s nákupom nášho produktu budete spokojní...“, odstránime ho do 1-2 pracovných dní.

Premeňte svoj postoj k predaju alebo buďte pripravení opustiť trh

V čase krízy potrebujú firmy vyvážený prístup k svojej predajnej stratégii. Na jednej strane je potrebné ak nie znížiť, tak zefektívniť náklady na údržbu. Na druhej strane je potrebné ak nie zvyšovať, tak aspoň udržiavať objemy predaja na prijateľnej úrovni. Prístup ako: robiť viac stretnutí, pracovať tvrdšie a agresívnejšie už neprináša hmatateľné výsledky. A dôvodom nie je ani tak kríza, ako skôr zmeny, ku ktorým v podnikateľskom svete v posledných rokoch došlo.

Klasický predajný rámec: Preskúmať, vyhodnotiť, prezentovať a uzavrieť obchod, ktorého sa väčšina predajných organizácií drží dodnes, začal zlyhávať. Stále to funguje. Ale funguje to, ak riešite jednoduchý predaj. Pri jednoduchom predaji je jediný tvorca rozhodnutia, ktorý stojí pred celkom zrozumiteľným problémom a v dôsledku toho aj s celkom ľahko pochopiteľným riešením. Pri jednoduchom predaji je úlohou predajcu nájsť kupujúceho, analyzovať jeho potreby, prezentovať svoje návrhy a presvedčiť potenciálny klientže je to najlepšie možné riešenie. Pri jednoduchom predaji sú nákupy mnohých produktov a služieb jednoduché a zahŕňajú malé riziko. Klient jasne rozumie problému, jasne vidí riešenie a dokáže ľahko identifikovať klady a zápory každej alternatívy. Nie je veľa okolností, ktoré by mohli dopadnúť inak, ako sa vopred zdalo. Konvenčný proces predaja je dokonale navrhnutý tak, aby spĺňal všetky tieto požiadavky.

Situácia je však taká, že v poslednej dobe aj jednoduchý tovar a služby sa stávajú tak komplikovanými, že pre potenciálnych kupcov je čoraz ťažšie pochopiť vlastnosti a rozdiely určitej skupiny tovarov a služieb. A na základe toho vzniká potreba používať prístupy, ktoré sa zásadne líšia od klasických schém. To znamená, že dnes je naliehavo potrebné prejsť od klasických predajných schém k ​​integrovanému predaju. Komplexný predaj je potrebný, keď: Transakcie sa uzatvárajú medzi rôznymi spoločnosťami alebo medzi spoločnosťami a štátom. Keď je zapojených veľa ľudí s rôznymi názormi a nie je tam žiadny jediné riešenie o kúpe, ako aj jediným rozhodovateľom. Keď sú potrebné viaceré rozhodnutia na viacerých úrovniach v rámci organizácie klienta. Keď sa trvanie procesu predaja môže líšiť od niekoľkých dní až po niekoľko rokov. Keď proces nákupu pozostáva z dlhého reťazca vzájomne súvisiacich rozhodnutí, ktoré ovplyvňujú záujmy mnohých oddelení a mnohých oblastí činnosti, čo môže narušiť ich obvyklý tok práce. Komplexný predaj vždy zahŕňa veľa ľudí, ktorí môžu ovplyvniť konečné rozhodnutie o kúpe. A každý z nich sa na špecifiká transakcie pozerá zo svojho pohľadu. Prevádzkuje údaje v rámci svojej zodpovednosti a sleduje svoje vlastné záujmy. Títo ľudia môžu byť rozptýlení po celej organizácii a vykonávať rôzne funkcie. A veľmi často si stanovujú nezlučiteľné ciele. Komplexný predaj nie je vaša bežná transakcia. Spravidla sú situácie, v ktorých sa klienti nachádzajú, navzájom odlišné a niekedy jednoducho jedinečné.

Dnešní klienti riešia zložité problémy a pomocou integrovaných metód rozhodnutia, ktoré zahŕňajú veľa rozhodnutí a veľa osôb s rozhodovacou právomocou. Dnešní klienti zápasia aj so zložitejšími problémami a je pre nich čoraz ťažšie pochopiť a vyrovnať sa s rozsahom, detailmi a dôsledkami týchto problémov a charakteristikou metód, ktoré tieto problémy riešia. Dnes si klienti ponorení do riešenia problémov ešte plne neuvedomujú tieto problémy a ich optimálne riešenia.

Vypracujete vynikajúce návrhy, odpoviete na klientove otázky na poslednú chvíľu a vytvoríte predajnú ponuku. Zdá sa, že sa tak získalo najlepšie riešenie na trhu. Zostáva už len získať súhlas na dohodu. Takže čo bude ďalej,uplynie deň, dva, týždeň, mesiac - a nič sa nedeje. V lepšom prípade sa zapotiť záujemca neuskutoční nákup. Prinajhoršom si kúpi podobný produkt od konkurenčnej firmy, no za nižšiu cenu.Alebo máme nemenej dramatickú možnosť vykrútiť si ruky a znížiť cenu na nulovú ziskovosť.

Po prvé, klient často nemá kvalitný rozhodovací proces potrebný na pochopenie zložitých problémov, ktorým čelí. K pochopeniu jedinečnosti existujúceho komplexného riešenia, ktoré tieto problémy rieši, mu chýba aj rozšírenie tohto rozhodovacieho procesu. A po druhé, potrebuje vedenie a podporu pri riadení organizačných zmien potrebných na implementáciu komplexných podnikových riešení v dnešnom prostredí.

Program kurzu „Integrované koncepty predaja. Konkurenčné stratégie a taktiky 21. storočia“ rieši tieto problémy.

Tento program poskytuje jasné nastavenia a zobrazuje:

· Ako prejsť od predaja k riadeniu rozhodovania.

· Ako prejsť od riešenia problémov k manažmentu zmien.

· Ako prejsť od uspokojovania potrieb k riadeniu očakávaní.

· Ako prejsť od transakcií k riadeniu vzťahov.

· Ako prestať reagovať na riadenie voľných interakcií so zákazníkmi

· Ako dosiahnuť takú úroveň dôvernej interakcie, ktorá prispieva k ďalšiemu rozvoju vzťahov.

Vedľajšie produkty tohto základného rámca integrovanej metodológie predaja poskytujú riešenia niektorých najťažších problémov:

· Predaj prebieha

· Zníženie obchodných marží

· Námietky zákazníkov

Komplexné koncepty predaja. Konkurenčné stratégie a taktiky 21. storočia.

Definícia:

koncepcia(z lat. conceptio) – všeobecný plán, ktorý určuje stratégiu konania pri realizácii reforiem, projektov, plánov, programov. Systém pohľadov na procesy a javy v prírode a spoločnosti. Koncepty- to sú základné myšlienky a prístupy, ktoré umožňujú efektívne predávať akýkoľvek produkt.

Komplexné(z latinského complexus - spojenie, kombinácia) - súbor, kombinácia predmetov, predmetov, akcií, ktoré spolu úzko súvisia a vzájomne pôsobia, tvoria jedinú integritu.Komplexný predaj je taký, pri ktorom sa na schválení alebo doplnení predaja pred konečným rozhodnutím o kúpe musí podieľať niekoľko osôb.

Komplexný predaj zvyčajne pozostáva z jedného alebo viacerých z nasledujúcich prvkov:

· Obstarávateľ má viacero možností.

· Predajná organizácia má niekoľko možností.

· Obe organizácie majú viacero úrovní zodpovednosti.

· Na rozhodovacom procese obstarávateľskej organizácie sa podieľa viacero osôb.

Pri komplexnom predaji musia predajcovia vyvinúť metódu predaja, ktorá je analytickejšia a odlišná od metódy tradičného asertívneho obchodného zástupcu, ktorý používa klasické metódy predaja. Nezáleží na tom, aký produkt alebo službu predávate - drahé alebo lacné. Pri komplexnom predaji nerozhoduje produkt ani cena, ale štruktúra. Bez ohľadu na to, aké zmeny sa dejú vo vašom odvetví, stále môžete rozvíjať silné predajné stratégie a taktiky, ak sa naučíte rozlišovať príležitosti od hrozieb a ak budete neustále rozvíjať špecifické zručnosti potrebné na vytvorenie stability tam, kde žiadna nie je.

Program kurzu:

Dnešná súťaž

Globálna divízia sveta predaja

Štyri éry predajných praktík

Prečo klasické spôsoby predaja nefungujú

Negatívne dôsledky klasických metód predaja

Štyri éry a majstrovstvo integrovaného predaja

Definovanie konceptu komplexného predaja

Tri prvky metodiky integrovanej koncepcie predaja

Prvý prvok metodiky integrovaného konceptu predaja

· Definícia

· Metodológia

· Odpracovanie

Druhý prvok metodiky integrovanej koncepcie predaja

· Definícia

· Metodológia

· Odpracovanie

Tretí prvok metodiky integrovanej koncepcie predaja

· Definícia

· Metodológia

· Odpracovanie

Celoživotný prístup konceptov integrovaného predaja

Prepracovanie celého procesu metodika integrovanej koncepcie predaja

Prečo tento program zaručuje absolútne pozitívny výsledok?

Po prvé: Tréning je určený na úspech, nie na zlyhanie.
Snažím sa vyhnúť zlyhaniam, mnohým školenia v skutočnosti jednoducho garantujú tieto zlyhania tým, že zdôrazňujú dlhý zoznam komplikácií pri stretnutí s klientom a obviňujú agentov z ich chýb.
Tento program sa nezameriava na vaše nedostatky, ale nabáda vás, aby ste sa viac zamerali na zákazníka alebo kupujúceho.
Cieľom školenia je naučiť vás porozumieť zákazníkovi tak dobre, že predtým, ako prídete na stretnutie, ste sa už vysporiadali so svojimi obavami a potom budete všetku svoju pozornosť venovať prijatiu objednávky. A tiež naučiť, ako používať techniky predaja tak efektívne, aby ste sa cítili pohodlne v každej situácii a pri akomkoľvek klientovi.

Po druhé: Autor a moderátor tohto školenia Dmitrij Norka je obchodník.
Predajca, nie psychologický konzultant ani marketingový teoretik. Tento program je plne prispôsobený ruskému spotrebiteľovi a zohľadňuje tak osobitosti ruskej mentality, ako aj súčasné ekonomické a právne prostredie. Všetky príklady a tréningové modely sú len z ruskej modernej praxe. Školenie je prispôsobené realite konkrétneho zákazníka a je zamerané na konkrétnu spoločnosť a sortiment, ktorý predáva, čo je povinnou súčasťou každého školenia predaja a niečo, čo 80 % spoločností ponúkajúcich školenia predaja na trhu služieb nedokáže zabezpečiť kvôli nedostatku skúseností a kompetencií.
Táto metóda z reálneho života je najužitočnejšou a dlhotrvajúcou lekciou.