Ako sa stať najlepším predajným poradcom. Staňte sa najlepším predajcom – konzultantom

Po pochopení špecifík profesie obchodného poradcu a smerovaní, ktorým sa treba snažiť, môžeme vyvodiť pokyny krok za krokom túto cestu.

Všetko to začína myšlienkou, takže váš začiatok by mala byť odpoveďou na otázku „Potrebujem to“?

Ste pripravení so smutným výrazom na tvári nielen stáť a apaticky „predávať“ vám zverený produkt a službu, ale pracovať s inšpiráciou a mať z práce radosť?

Ak máte pochybnosti o presnej odpovedi, zabudnite na ňu a hľadajte nové povolanie, ktoré znamená nepripravenosť.

Druhou fázou toho, ako sa stanete predajcom, je sebadisciplína – základ každej práce. Mali by ste sa snažiť nielen profesionálne sa rozvíjať, ale aj rozvíjať seba ako človeka.

Ako sa stať dobrým predajcom

Skutočný predajca uprednostňuje názor a spokojnosť zákazníka. Ak chcete vytvoriť pohodlné podmienky pre svojho kupujúceho, musíte byť pripravení na to, že vaše „ja“, vaše osobné zásady, váš názor v zásade - to všetko musí ustúpiť do pozadia.

• Naučte sa tolerancii, buďte si istí svojimi znalosťami, rozvíjajte jasný hlas so správnou dikciou.
• Musíte byť pripravení odpovedať na každú položenú otázku a vaše odpovede musia byť správne prezentované a majú správny význam.
• Kupujúci nepotrebuje hodnotenie produktu vami alebo vašimi priateľmi, prázdne slová a sľuby, akokoľvek chválite produkt umeleckými prívlastkami, sú tiež zbytočné.
• Samotný kupujúci je schopný posúdiť, či mu môžete poskytnúť potrebné informácie.
• Musíte sa naučiť byť zodpovední za svoje slová, a preto ich nezahadzovať len preto, že vám to pomôže predať požadovanú pozíciu. Koniec koncov, zachrániť a „preprať“ svoju autoritu neskôr nielen ako predajcu, ale aj ako bežného človeka, sa môže ukázať ako príliš ťažké.
• Predtým, ako sa pripravíte na pohovor, musíte zvládnuť všetky tieto body. Toto osobné kvality, to je poriadok vo vašej hlave a vašom vnútornom svete a nikto vás to nemôže naučiť.
• Urobili ste poriadok vo svojom svete, nastavili ste sa na „bojovú pripravenosť“ - teraz je čas rozhodnúť sa, ktorá oblasť je pre vás najzaujímavejšia. Vychádzajte z vlastných vedomostí a pocitov, jasne pochopte, kde presne môžete byť užitoční a kde presne sa chcete rozvíjať.
• Opäť musíte prejsť všetkými týmito fázami v rámci vlastných štyroch stien, vždy pred opustením domu. Pretože je málo pravdepodobné, že váš potenciálny zamestnávateľ bude potrebovať zamestnanca, ktorý nie je schopný rozhodovať o takýchto základných veciach.
• Keď sa už rozhodnete, pokojne choďte na pohovor.
• Buďte pripravení na zložité otázky, usmievajte sa zdržanlivo a príliš veľa nehovorte.
• Ste potenciálnou tvárou obchodu, a teda aj jeho majiteľom, takže aj váš vzhľad by mal byť decentný a upravený.
• Ak máte šťastie a ste zadaní, gratulujeme, vaša profesionálna a tvorivá cesta sa práve začína. Verte mi, časom sa so skúsenosťami naučíte veľa vecí: „čítať“ osobnosť klienta na prvý pohľad, určiť náladu partnera úsmevom, vedieť počúvať a počuť. Všetky tieto vlastnosti, tak vysoko cenené zamestnávateľmi a kupujúcimi, si vyžadujú prax a vlastnú túžbu.
• Akékoľvek úsilie musí byť odôvodnené, ale iba ak sa vynaloží. Preto musíte pochopiť a jasne si uvedomiť, že každá práca, ktorá je vám zverená, musí byť vykonaná v najvyššej možnej kvalite, či už ide o predaj najdrahšieho tovaru v sklade alebo umývanie podláh pri vchodových dverách obchodu.
• Pripravte sa na všelijaké drobné úlohy, pretože len rastiete, iba sa rozvíjate a je dôležité mať na pamäti, že všetko začína od nuly, ale aký bude finiš, záleží len na vás.

Ak sa váš rozhovor skončil neočakávaným výsledkom, neponáhľajte sa byť rozrušený.

Vedieť analyzovať. Premýšľajte a počúvajte dôvody odmietnutia. Ak nepochybujete o svojej príprave a názor zamestnávateľa sa o vás ukázal ako nesprávny, dovoľte si vytrvať. Hlavná vec je nepreháňať to, aby vaše sebavedomie a túžba získať túto prácu nevyústili do arogancie a vyslovenej drzosti, pretože zdržanlivosť v úsudku a schopnosť stručne a nenápadne odovzdať svoje myšlienky adresátovi sú tiež vlastnosti dobrého predajcu.

Ako sa stať predajcom oblečenia

Určujúcim faktorom pre predajcu oblečenia, najmä v značkových butikoch, je informovanosť. Je životne dôležité rozumieť názvom všetkých značiek a vedieť ich správne vyslovovať, poznať všetky hlavné módne domy, ich kreatívnych riaditeľov a ich filozofiu. Toto všetko si treba naštudovať.

Okrem bohatých vedomostí a osobného povedomia o najnovších módnych trendoch je predávajúci povinný kompetentne vyberať veci pre potenciálnych kupcov, nie na základe hrúbky peňaženky, ale osobnosti vyššie uvedeného. Dobrý predajca oblečenie vidí na svojom kupcovi práve tieto šaty.

Ako sa stať predajcom áut

Úspešný predaj auta, od najlacnejších značiek až po triedu S alebo športové autá, je tiež založený na znalostiach a schopnosti nájsť „kľúč“ k svojmu klientovi. Ale okrem týchto vedomostí je dôležité vedieť klientovi položiť konkrétne otázky a vedieť si vypočuť a ​​použiť danú odpoveď.

Súlad slov a činov je základom predaja áut.

Tiež jedným z kľúčových bodov pre predajcu áut je schopnosť rozlíšiť medzi sociálnym statusom a finančnými možnosťami potenciálneho klienta.

Ako sa stať internetovým predajcom

Najšpecifickejším biotopom dobrého predajcu je World Wide Web. Hlavnou ťažkosťou a zvláštnosťou takejto práce je, že ju nemožno ukázať fyzické telo kúpiť, dotknúť sa ho alebo predviesť jeho činnosť. Potenciálny klient sa zameriava len na rady a odpovede online predajcu.

Preto je dôležité mať k dispozícii moderné vychytávky, aby ste mohli na prvé želanie klienta odfotiť alebo predviesť video.

Kľúčom k úspechu online predajcu je kompetentná reč, správna a presná prezentácia myšlienok a obyčajná ľudská dobrá vôľa. Dobrý predajca jasne chápe, že nákup cez internet si vyžaduje dôveru. A nenápadne presvedčiť potenciálneho kupca, že sa mu dá dôverovať – to je nevyhnutné pre úspešnú spoluprácu cez internet.

Na základe všetkej rôznorodosti práce predajcu môžeme s istotou povedať, že každý, a predajca žije v každom z nás, sa môže stať vynikajúcim predstaviteľom tejto profesie. Dôležité je len pochopiť, že na to, aby ste niečo dostali, musíte niečo dať. Že práca obchodníka je v dnešnej dobe žiadaná a takmer vždy si vyžaduje nových pracovníkov, nové tváre v tejto oblasti. Preto, ak máte chuť a možnosť, choďte do toho.

Mohlo by vás zaujímať.

Úspešnosť predaja priamo závisí od správneho prístupu k potenciálnemu kupujúcemu. Nie náhodou zavádzajú zamestnávatelia, ktorí pracujú v odvetví obchodu rôzne systémy zamestnanecké stimuly. Tí konzultanti, ktorým sa podarí prilákať viac kupujúcich, získajú pôsobivejšie príjmy. Správna komunikácia s klientom je kľúčom k úspechu. Existuje 5 hlavných fáz predaja, o ktorých by mal vedieť každý obchodný poradca.

Prvá fáza - nadviazanie kontaktu

Prvý dojem z človeka je najdôležitejší. Tento názor je skutočne opodstatnený a platí nielen pre komunikáciu v bežnom živote. Dôležité je, ako sa obchod prvýkrát predstaví v očiach potenciálneho kupca. A ak sa poradcovi podarí urobiť dobrý dojem, predaj sa určite zvýši. Zároveň nemôžete ignorovať klienta alebo byť rušivý. Mali by ste zvoliť „zlatú strednú cestu“.

V tomto biznise sa stávajú úspešnými tí, ktorí vedia na prvý pohľad rozpoznať typ klienta. Niektorí potenciálni kupci nemajú radi, keď ich oslovujú, sú si istí, že v prípade potreby budú môcť položiť otázku poradcovi. Iní očakávajú pozornosť na svoju povahu hneď po príchode do obchodu. A ak sa predávajúci takémuto klientovi nevenuje, dojem z predajne bude negatívny. Všetky tieto body musí jasne pochopiť úspešný obchodný poradca v oblasti oblečenia, obuvi, domáce prístroje atď.

Ako sa má správať človek, ktorý pracuje v obchode? Hneď ako potenciálny kupec prekročí prah predajne, určite by ste sa mali usmiať a pozdraviť ho. Počas niekoľkých nasledujúcich sekúnd musíte vyhodnotiť kupujúceho a pochopiť, či potrebuje pomoc. Ďalej môžete kontaktovať klienta s otázkou „Môžem vám niečo povedať?“ Ak odmietnete, za žiadnych okolností by ste sa nemali vnucovať.

Dôležitú úlohu zohráva aj vzhľad zamestnanca predajne. Ani tá najlepšia predajná technika obchodného poradcu nebude fungovať, ak bude vyzerať neupravene. Zamestnanec trhu musí byť dobre upravený. Je dobré, ak obchod dodržiava dress code.

Druhá etapa – rozpoznanie potrieb

Dobrý obchodný poradca bude v každom prípade schopný zvýšiť objem predaja a predávať tovar, po ktorom nie je dopyt. Takýmto spôsobom však nebude možné nadviazať kontakt s potenciálnym kupcom na dlhodobú spoluprácu. Dôležité je zistiť, na čo presne klient prišiel, čo ho naozaj zaujíma. Ako to môžem spraviť? V prvom rade musíte nechať osobu hovoriť bez toho, aby ste ju prerušili. Aktívne počúvanie je kľúčom k úspechu. Jediné, čo môžete urobiť, je položiť niekoľko objasňujúcich otázok. Takže ak hovoríme o o topánkach je vhodné ujasniť si, o akú veľkosť a farbu má potenciálny kupujúci záujem.

Technika predaja obchodného konzultanta zahŕňa výber otázok, ktoré začínajú slovami „kedy?“, „kde?“, „na aký účel?“ (napríklad: „Kde plánujete použiť ten či onen model topánok?“). Potenciálny kupujúci nemôže na takéto otázky odpovedať „áno“ alebo „nie“. Bude musieť poskytnúť podrobné informácie, ktoré predajca môže použiť na ponúkanie niekoľkých možností produktu naraz. Kupujúci si určite bude môcť vybrať jeden z navrhovaných modelov.

Najdôležitejšie vlastnosti predajcu v tejto fáze sú: zdvorilosť, dobrá vôľa a schopnosť počúvať. Trpezlivosť je vlastnosť, ktorá je tiež veľmi dôležitá. Predávajúci sa bude musieť vysporiadať s rôznymi kupujúcimi. Pre mnohých z nich bude ťažké formulovať svoje želania. Ale výroky ako „vy sami neviete, čo chcete“ vo vzťahu ku klientovi nie sú prijateľné.

Tretia etapa - prezentácia produktu

Ak komunikácia s klientom prebehla v prvých dvoch fázach dobre, kupujúci vedel zistiť, akým smerom sa vydať ďalej. Potenciálnemu kupujúcemu je potrebné ponúknuť niekoľko modelov vybraného produktu naraz a popísať ich výhody. Nemali by ste človeka presviedčať, aby si kúpil drahší model. Existuje riziko, že potenciálny kupujúci úplne opustí myšlienku kúpy produktu tu a teraz.

Aká by mala byť technika predaja poradcu pri predaji oblečenia? Špecialista zisťoval, prečo kupujúci do predajne prišiel. Ďalej by ste mali položiť objasňujúce otázky a ponúknuť potenciálnemu kupujúcemu niekoľko vhodných možností. Zároveň stojí za to posúdiť fyzické parametre človeka, v žiadnom prípade o nich nahlas diskutovať. Ženám s pôsobivými postavami by ste teda nemali ponúkať priliehavé minišaty.

Komunikácia v jazyku klienta je ďalším dôležitým krokom. V obchode by sa mal človek cítiť príjemne. Ak poradca používa odborný slang a produkt nazýva kupujúcim neznámymi slovami, potom sa s najväčšou pravdepodobnosťou nepodarí zvýšiť predaj. Konzultant bude môcť ukázať svoju kompetenciu úplne iným spôsobom – tým, že potenciálnemu kupujúcemu ponúkne možnosti produktov, ktoré mu skutočne vyhovujú.

Štvrtá fáza – otázky a námietky

Akékoľvek námietky a otázky potenciálneho kupujúceho - dobré znamenie. Takéto momenty by predajcu nemali vystrašiť. Koniec koncov, sú to oni, ktorí ukazujú, že klient má skutočný záujem o kúpu produktu. Akékoľvek otázky sú kroky, ktoré vedú k úspešnému dokončeniu transakcie. Úlohou predajcu je správne odpovedať na prípadné námietky a presvedčiť klienta ku kúpe.

Konzultanti, ktorí sa naučili pracovať s námietkami, sa môžu považovať za skutočných majstrov. Koniec koncov, na to je potrebné mať nielen úplné informácie o prezentovanom produkte, ale aj zručnosti psychológa. Je dôležité pochopiť podstatu námietky kupujúceho s cieľom nájsť vhodnú odpoveď alebo ponúknuť alternatívny produkt.

"Príliš drahé!" - túto námietku predajcovia počujú najčastejšie. Diskusia o nákladoch je samostatným momentom úspešného predaja. Konzultant musí vedieť zdôvodniť cenu konkrétneho modelu. Aká by mala byť predajná technika poradcu predaja po telefóne? Špecialista by mal vysvetliť, že konkrétny model je drahší, pretože bol vyrobený v Anglicku a nie v Číne. Pri jeho výrobe boli použité odolné materiály. Kupujúci musí pochopiť, že kúpou lacnejšieho modelu získava len dočasnú výhodu.

Čo ak potenciálny kupujúci súhlasí so všetkými argumentmi špecialistu obchodu, ale jednoducho nemá celú sumu na kúpu produktu? Technika predaja predajného konzultanta zahŕňa propagáciu nielen produktov obchodu, ale aj jeho partnerov. Takmer každá maloobchodná predajňa tak spolupracuje s bankami, ktoré môžu poskytnúť úver na konkrétny produkt. Tieto informácie by sa určite mali poskytnúť potenciálnemu kupujúcemu.

Piata fáza – uzavretie obchodu

Záverečná fáza predaja je najťažšia. Klient stále pochybuje, či má uskutočniť nákup, a predávajúci sa bojí, že ho odmietnu. Teraz je dôležité neustúpiť. Vo väčšine prípadov kupujúci čakajú na to, aby boli postrčení do akcie. Produkt už držali v rukách a rozlúčka s ním môže byť dosť náročná. V tejto fáze môžete nerozhodnému kupujúcemu pripomenúť, že podľa legislatívy Ruskej federácie je možné tovar vrátiť do predajne do 14 dní. Tento argument zvyčajne hovorí v prospech predaja. Aj keď v skutočnosti sa nevráti viac ako 5% nákupov.

Pochybujúceho klienta by ste mali nenápadne postrčiť do akcie. V tomto prípade sa zvyšuje pravdepodobnosť, že sa človek bude chcieť vrátiť do konkrétnej maloobchodnej predajne. Odporúča sa klienta ďalej povzbudiť – ponúknuť mu zľavu na ďalší produkt alebo vydať zľavovú kartu.

Úspech konzultanta priamo závisí od zvolenej techniky predaja. Základných je 5 krokov popísaných vyššie. Ale tiež stojí za to vedieť o chybách, ktoré robí väčšina začínajúcich predajcov. Ak sa im podarí vyhnúť, váš príjem sa výrazne zvýši.

Prvou chybou je nepočúvanie.

Predajca, ktorý vie všetko o ponúkanom produkte a v tichosti o ňom hovorí, sa nebude môcť stať úspešným. Aby ste kupujúceho skutočne zaujali, musíte ho nechať prehovoriť. Klient musí povedať, prečo presne prišiel, čo by chcel vidieť v navrhovanom modeli. V žiadnom prípade nesmie vzniknúť dojem, že predávajúci potenciálnemu kupujúcemu niečo vnucuje. Konzultant je asistent, ktorý vedie klienta k správnej voľbe.

Počas počúvania partnera musí predávajúci pochopiť, kedy a ako klásť objasňujúce otázky. Ak potenciálny klient stratí záujem o komunikáciu, určite by ste si to mali všimnúť. Prvých 10-15 sekúnd kontaktu medzi predávajúcim a kupujúcim, ktorý príde do predajne, je najdôležitejších. Svojho klienta môžete ľahko získať, ak si počas stretnutia a rozhovoru s ním budete robiť poznámky. Takýto moment nevyhnutne zahŕňa techniku ​​predaja poradcu predaja nábytku. Kupujúci si pri objednávaní toho či onoho modelu musí byť istý, že bol správne pochopený a nakoniec naozaj dostane takú pohovku (posteľ, skrinku, skriňu), akú chce.

Ďalší dôležité pravidlo: Ak sa konverzácia dostane do slepej uličky, mala by sa zastaviť. Agresivita a dotieravosť sú vlastnosti, ktoré predajcovi nesedia. Ak kupujúci dostane negatívne emócie z komunikácie, už sa nikdy nebude chcieť vrátiť do predajne.

Chyba dva – ignorovanie pohľadu kupujúceho

Každý predajca si musí dôkladne preštudovať vybranú techniku ​​predaja, ktorej 5 fáz je popísaných vyššie. Správna prezentácia konkrétneho modelu je nevyhnutnosťou. Je však potrebné pripomenúť, že kupujúci prichádza do obchodu na základe vlastného prospechu. Nie je mu vždy jedno, či je konkrétny produkt na trhu najžiadanejší (toto uvádza väčšina predajcov pri prezentácii).

Určite stojí za to preskúmať pohľad kupujúceho. Prišiel si človek do obchodu kúpiť lacné topánky? Netreba ho odhovárať a informovať ho, že ekonomické modely dlho nevydržia. Klient sám vie, čo je pre neho výhodnejšie. Predajná technika poradcu pri predaji obuvi by mala zahŕňať prezentáciu modelov z rôznych cenových kategórií.

Chyba tri: skôr presvedčivé ako vysvetľujúce

Začínajúci predajcovia sú si istí, že môžu zvýšiť zisky, ak obídu kupujúceho, popíšu všetky výhody konkrétneho produktu a prinútia kupujúceho ku kúpe. Je možné, že na ceste takýchto poradcov sa nájdu klienti so slabou vôľou, ktorí transakciu napriek tomu dokončia. No ani takíto zákazníci sa už nebudú chcieť do predajne vrátiť.

Predajca by v žiadnom prípade nemal agresívne presviedčať klienta, že konkrétny produkt je pre neho najvýnosnejší. Všetko, čo musíte urobiť, je argumentovať skutočnými výhodami pre kupujúceho. Technika predaja obchodného poradcu by mala zahŕňať zdvorilú komunikáciu a objasnenie želaní klienta. Ak osoba nenadviaže kontakt, nemôžete sa vnucovať. Iba ak má kupujúci skutočný záujem o produkt a kladie otázky, mali by ste mu úprimne vysvetliť, prečo sa oplatí kúpiť.

Chyba štvrtá: podceňovanie duševných schopností kupujúceho

Keď predavač príde do obchodu s oblečením prvýkrát, nevie, ako sa má správať potenciálnych klientov. Všetci ľudia, ktorí navštívia obchod, vyzerajú úplne rovnako. Zároveň mnohí neskúsení predajcovia môžu podceniť možnosti klienta. Poradca, ktorý hovorí o výhodách nákupu konkrétnych šiat stylistovi, vyzerá celkom vtipne. Úspešný predajca musí vedieť ohodnotiť kupujúcich takmer na prvý pohľad. Vyhnete sa tak vtipnej situácii.

Preceňovanie mentálnych možností potenciálneho kupca je ďalšou vážnou chybou. Keď konzultant začne používať odborné slová, ktorým nie každý rozumie, človek v tejto veci cíti vlastnú neschopnosť. Je dobré, ak sa klient nehanbí, chce sa znova opýtať a napriek tomu nadviaže kontakt. Mnoho kupujúcich sa rozhodne ukončiť konverzáciu, ak im poskytnuté informácie nie sú jasné.

Aktívna ponuka doplnkových služieb

Ako inak môžete zaujať potenciálneho kupca? Stojí za to aktívne propagovať ďalšie produkty a služby. O možnosti získať konkrétny produkt na úver už bola reč. Okrem toho môžete kupujúcemu ponúknuť poistenie nákupu. Táto služba je obzvlášť dôležitá v obchodoch s mobilnými telefónmi. Možno bude klient súhlasiť s kúpou drahšieho smartfónu, ak mu povie, že si ho môže poistiť proti pádu alebo krádeži.

Aké produkty môžu byť dodatočne ponúkané v obchodoch s oblečením? Svoje tržby môžete výrazne zvýšiť pomocou rôznych doplnkov. Ak si kupujúci príde po nohavice, môžete mu ponúknuť opasok alebo ponožky. Dobre sa predávajú aj šály a pančuchy. Budete môcť získať viac príjmov, ak boli prípravy na predaj vykonané správne. Súvisiace produkty by mali byť umiestnené vedľa seba na policiach. Obchody s oblečením dobre ponúkajú aj doplnkové služby, ako sú zľavy na čistiareň, šitie na mieru, možnosť dodania tovaru.

Klientska základňa

Tí, ktorí sa rozhodnú zasvätiť svoj život predaju, by si mali založiť vlastnú zákaznícku základňu. Všetko, čo musíte urobiť, je uložiť údaje kupujúceho pri uskutočňovaní transakcie. V budúcnosti môžete na zadané číslo alebo email upozorniť klienta na príchod nového produktu alebo zľavy na staré produkty. Takáto taktika musí nevyhnutne zahŕňať predajnú techniku ​​predajného poradcu pre domáce spotrebiče. Osoba, ktorá si kúpila chladničku, bude skôr či neskôr potrebovať mikrovlnnú rúru alebo multivark. Navyše, každé zariadenie sa časom pokazí. Okrem toho môže klient o možných výhodách povedať svojej rodine a priateľom. V tomto prípade budú tržby rásť exponenciálne.

Priamy kontakt s klientom cez hovor. Počas rozhovoru môžete potenciálneho kupujúceho zaujať novými akciami a výhodnými ponukami. V tomto prípade je tiež dôležité neukladať. Profesionálny obchodný poradca musí od prvých sekúnd komunikácie pochopiť, či je rozhovor pre klienta zaujímavý.

Každý sa môže stať úspešným predajcom. Hlavná vec je nezúfať a snažiť sa napraviť chyby, ktoré ste urobili. Je tiež dôležité vybrať si správnu oblasť činnosti. Žena, ktorá sa v automobilovej technike nevyzná, teda s najväčšou pravdepodobnosťou nedosiahne v obchode s autodielmi veľký úspech. Tiež mužský asistent predaja nie je najlepšia možnosť pre salón dámskej spodnej bielizne.

Najlepšie tipy pre predajcov – v bezplatnej knihe:

Každý deň dostávame desiatky hovorov a dostávame mnoho listov o tom, ako zvýšiť predaj v obchode, ako prilákať zákazníkov, akými frázami by mal predajca začať komunikovať, ako sa vysporiadať s námietkami zákazníkov a mnoho, mnoho ďalších otázok, odpovedí ku ktorým poskytujeme na našich školeniach pre predajcov. A pre tých, ktorí nemajú možnosť objednať si takéto školenie do svojej predajne, alebo pre tých, ktorí sa chcú stať predajcom číslo 1 vo svojom odbore, bude táto kniha skutočným darčekom a návodom na akciu!

Konečne všetko najlepšie tipy pre predajcov a predajných poradcov sú zhromaždené v jednej knihe! Tieto tipy budú prínosom pre nového predajcu aj pre vašu prácu! Bez ohľadu na to, aký druh obchodu máte – či už je to obchod s oblečením alebo obuvou, autobazár alebo obchod s autodielmi, klenotníctvo alebo obchod s látkami, športový obchod alebo obchod s rybárskymi potrebami. Všetky spája proces práce so zákazníkmi. A v našej knihe "111 tipov pre predajcov. Ako sa stať lepším predajcom?" Nájdete všetky odpovede na svoje otázky.

STIAHNUŤ KNIHU:

11 tipov pre predajcov na ………………………….……3

11 tipov pre predajcov o sebamotivácii a motivácii predávať……….………….……7

11 tipov pre predajcov pri skúmaní ich produktu……………………………….……...13

11 tipov pre predajcov o prvom dojme a vzhľade………………………………………..19

11 tipov na prvé slová predávajúceho………………………………………………..…...….29

11 tipov pre predajcov na identifikáciu a formovanie potrieb kupujúcich......48

11 tipov pre predajcov, ako prilákať zákazníkov do predajne……………...…….61

11 tipov pre predajcov – ako predávať odlišné typy kupujúci ………………………….. 73

11 tipov pre predajcov, ako prezentovať produkt…………………….……...88

11 tipov pre predajcov, ako riešiť námietky………………………... 102

11 tipov pre predajcov, ako zvýšiť sumu šeku……………………………….……...111

Žiadosti……………………………………………………………………………………………………….. 121

Poslanie tejto knihy- prinášať dobro, pozitivitu a dobrá nálada zákazníkov, vďaka nárastu počtu priateľských a profesionálne vyškolených predajcov.

Táto kniha bola napísaná pre:

• Urobte predajcov šťastnejších a spokojnejších s ich prácou
• Zvýšte prestíž práce predajcu
• Naučte predajcov zarábať veľa a s radosťou
• Zvýšte počet spokojných zákazníkov :-)

S pozdravom tím www.site

11 tipov pre predajcov, ako sa naučiť predávať

1.

Kým nemáte konkrétne ciele, vaše činy sú chaotické, môžete byť neustále zaneprázdnení, no nedosahovať žiadne výrazné výsledky. Prečo sa chcete naučiť predávať? Čo sa stane, keď sa naučíte? Koľko peňazí chcete zarobiť? Kde ho budete tráviť? Čo urobíte pre ďalší rozvoj? Odpovedzte na otázky a stanovte si ciele, pre ktoré by ste najradšej každé ráno vstávali!

2. Predstavte si budúcnosť.

Predstavte si seba o rok, viete sa perfektne predať a zarobiť niekoľkonásobne viac ako teraz. Predstavte si, čo by ste chceli stihnúť za rok, čo si kúpiť, kam ísť, kde bývať. Predstavte si to všetko tak, že to chcete dosiahnuť. Naozaj to potrebuješ? Prečo sa chceš naučiť predávať? Stojí to za to! Potom pokračujte!

Zamyslite sa nad tým, čo robíte najlepšie pri komunikácii s ľuďmi. Čo je pre vás najťažšie? Vyberte si každý deň jednu zo svojich silný bod a jednou z vašich slabých stránok a stanovte si úlohy, aby ste ich posilnili a posilnili. Posilnite to, čo je dané, a upevnite, čo je slabé.

4. Študujte svoj produkt a produkty konkurentov.

Zistite všetko o svojom produkte, pýtajte sa zákazníkov, čo sa im obzvlášť páči a prečo kupujú. S čím ste ho porovnávali, keď ste si ho vyberali? Čoskoro sa stanete odborníkom a budú vás konzultovať.

5. Sledujte ostatných predajcov.

Všímajte si, čo sa vám páči na správaní ostatných predajcov a skúste to urobiť tiež. Medzi najzaujímavejšie nálezy patrí arzenál vášho predajcu. Pozrite sa na chyby iných ľudí. Zamyslite sa nad tým, ako by ste mohli zákazníkovi slúžiť inak.

6. Požiadajte kupujúcich o radu.

Nikdy sa nehádajte s kupujúcim. Je lepšie zistiť, prečo takto uvažuje, čo poradí, čo si myslí, že je v tej či onej situácii lepšie. Ak Kupujúci odstúpi, požiadajte ho, či vám ako predávajúcemu môže poradiť do budúcnosti.

7. Nájdite si mentora.

8. Prečítajte si 2 knihy o predaji za mesiac.

Áno. Dve knihy za mesiac. Všetko už viete, nie je v nich nič nové. Predajné knihy sú pre začiatočníkov. Práve preto, že si to myslíte, máte teraz také výsledky. Hľadajte diamanty, nevynájdite znovu koleso.

9. Analyzujte svoju prácu.

Na konci každého dňa si položte otázku, čo sa vám v ten deň pri predaji darilo najlepšie a čo najhoršie. Analyzujte svoju prácu a vyvodzujte závery. Žiadne závery – žiadny vývoj.

10. Pracujte pre budúcnosť.

Robte svoju prácu o 10 % lepšie, ako sa od vás vyžaduje. A za rok dostanete o 50 % viac, ako ste očakávali. Ak chcete získať, musíte najprv investovať.

11. Ukážte vytrvalosť, dôveru a trpezlivosť.

V momente komunikácie s kupujúcim sa snažte čo najviac pomôcť; dôležitá osoba vo svete. Počúvajte, vysvetľujte, prejavujte dôveru a túžbu pomôcť. Venujte tomu toľko času, koľko potrebujete. Možno si myslíte, že tento zákazník nikdy nenakúpi, ale ak si analyzujete 100 svojich zákazníkov, zistíte, že vďaka vašej pozornosti urobili najväčšie nákupy a nie vždy ste si vedeli predstaviť, že by u vás nakúpili toľko.

1. Nastavte sa na úspech.

Na východe hovoria: „Ak máte dnes zlá nálada"Nemáte právo otvoriť si vlastný obchod!" Jeden deň negatívneho predaja môže stáť týždeň úspešného predaja. Po prekročení prahu obchodu vyhoďte všetko, čo vás trápilo. Pamätajte si, aké to je očakávať niečo radostné a príjemné!

2. Usmievajte sa.

„Ako sa nemôžem usmievať na zákazníkov? Veď mi nosia plat do obchodu!“

Úsmev má úžasnú vlastnosť. Ak sa budete úprimne usmievať, úsmev sa vám určite vráti! Zamyslite sa nad tým, aké tváre by ste chceli vidieť. Pozri sa okolo. Tváre, ktoré teraz vidíte, sú odrazom vašej tváre. J

3. Používajte pozitívne afirmácie.

Aby sa predajca naladil na pozitívnu interakciu so zákazníkmi, je dôležité, aby sa prestavil na úspech, na priateľskú komunikáciu, zapol optimizmus a šarm a tiež si v duchu povedal nasledujúce frázy (afirmácie): „Dnes je môj deň!“, „Dnes každý môj prístup prinesie kupujúcemu výsledky“, „Dnes sa budú ľudia ku mne správať priateľsky, pozitívne a otvorene!“, „To, čo robím, potrebujú iní ľudia!“

5. Rozveseľte svojich kolegov.

Dajte niekomu kompliment. Povedzte pozitívny príbeh. Nájdite si niekoho, kto má dobrú náladu a užite si niečo spolu. Urobte niečo pekné pre niekoho iného, ​​niečo, čo od vás neočakáva. Nebuď taký vážny! Predaj je hra! A prídete oň skôr, než vôbec začnete, len čo dovolíte vonkajšiemu svetu, aby vás pripravil o vašu radosť zo života!

6. Zdieľajte iba pozitívne správy.

Diskusia o negatívnych správach, ako aj klebety, škandály a zúčtovania vás oberajú o energiu. Buďte radi, že konverzačné témy budú pozitívne. Vyhnite sa negatívnym témam, buďte ticho alebo ukážte, že nemáte náladu o tom diskutovať. Nechceš, aby ťa ľudia ohovárali? Potom nehovorte o iných ľuďoch za ich chrbtom, bez ohľadu na to, aké pekné to niekedy môže byť!

7. Predstavte si, že dnes je magický deň.

Áno presne! Dnes u vás nakúpi každý tretí zákazník! Alebo možno každú sekundu. Predstavte si, že toto je pre všetkých prvé! Alebo si predstavte, že dnes určite príde zákazník a kúpi si polovicu vášho obchodu. Stačí sa o každého zaujímať a mať čo najpozitívnejší postoj, aby ste ju nezmeškali a neodstrašili!

8. Žite v očakávaní zázraku!

Život je séria príjemných a nepríjemných prekvapení! Stále má pre vás toho veľa na sklade! Pravdou života je, že na vás nemôže hádzať iba negativitu! Ak sa deň nevydarí, počkajte! Počkajte so zaťatými zubami! Buďte pozorní, otvorení a... zvedaví! Skúste si tipnúť, aká príjemná udalosť vás najbližšie čaká!

9. Nájdite 7 dôvodov, prečo byť šťastný

Odpovedzte si na jednoduchú otázku: „Čo je dnes dobré?

(Napríklad: Dnes je slnečný deň! Ráno som mal výbornú kávu. Na ulici sa na mňa usmievalo dieťa, vyzeralo ako anjel! Podarilo sa mi prísť do práce trochu skôr! Zajtra idem na divadlo mám v poriadku! J ) Odpovedz na to každý deň! Len tak sa naučíte vidieť pozitíva a dokážete si udržať vysokú úroveň motivácie a energie aj v drsnej ruskej klíme a medzi obrovskou vlnou negativity, ktorú na nás vylievajú finančné prostriedky. masové médiá zbaviť energiu úspechu!

10. Nájdite spôsob, ako zákazníka rozosmiať.

V jednom filme skúsený predavač naučil nováčika – „Usmej sa! A dokonca vám zveria aj svoje deti na víkend!“ Kupujúci sú unavení z formálnych a dotieravých predajcov. Nebuďte hovoriacou bábikou, buďte živý a priateľský človek!

11. Stanovte si motivačný cieľ dňa.

Mnoho predajcov čaká na nejakú mýtickú svetlú budúcnosť! A pokúste sa dosiahnuť tento výkon ešte dnes! Predajte niečo obzvlášť drahé alebo komplikované! Stanovte si cieľ predať dnes čo najviac príslušenstva alebo súvisiacich produktov. Skúste predať to najlepšie, čo máte!

STIAHNUŤ KNIHU:

1. Urobte si zoznam produktov, ktoré sa podľa vás vo vašom obchode predávajú najlepšie.

Dobre poznať svoj sortiment je dôležitým krokom k tomu úspešný predaj. Čím skôr začnete chápať najobľúbenejšie produkty, tým rýchlejšie zarobíte slušné peniaze. Paretov zlatý princíp hovorí, že „20 % produktov predstavuje 80 % zisku obchodu“. Preštudujte si tieto produkty rýchlo a časom sa dozviete zvyšok sortimentu a vzácne položky.

2. Zistite všetko, čo môžete o týchto produktoch, od svojho manažéra a kolegov.

Využite znalosti a skúsenosti svojich kolegov a manažérov. Buďte pozorným poslucháčom a usilovným študentom. Ľudia radi zdieľajú svoje skúsenosti s tými, ktorých to zaujíma! Keď sa v budúcnosti o nejakom produkte dozviete niečo nové, nezabudnite sa s nimi podeliť – ste predsa jeden tím!

3. Navštívte webové stránky výrobcov a prečítajte si popisy produktov

Predajcovia sa často pýtajú, čo je to za značku, v akej krajine sa vyrába, čím je tá či oná firma známa. Aby ste sa nemuseli červenať pred kupujúcim, preštudujte si každý deň 1 značku prezentovanú vo vašom obchode. Pýtajte sa na stránke výrobcu! Zavolajte horúcu linku a poraďte sa!

4. Používajte produkty svojho obchodu ako zákazníci.

Predať niečo, o čom nemáte ani potuchy, je možné, ale náročné. Ak chcete znížiť toto riziko a vyhnúť sa nepríjemným situáciám so zákazníkmi, nájdite príležitosti na nákup položiek z vášho obchodu. Zistite, aké zľavy sú dostupné pre zamestnancov predajne. Kúpte si niečo lacnejšie v špeciálnej akcii pre svojich priateľov.

"Čo ak predávam diamanty v klenotníctve?"

- Staňte sa top predajcom, začnite zarábať viac a kúpte diamantový darček pre svojho blízkeho! J

5. Zistite, kedy váš obchod plánuje ďalšie školenie a prihláste sa naň!

Školenie v predajni by malo byť pravidelné. Toto je axióma! Toto je zákon úspešného obchodovania. Existujú dva typy školení v predajni: školenia o produktoch a školenia predaja. Ak to váš obchod nemá, opýtajte sa sami seba prečo? Porozprávajte sa s kolegami a vedením. Školenie o produkte je najlepšie získať od výrobcu a dodávateľa. Nemajú o nič menší záujem o predaj svojich produktov ako vy. Školenie predaja sa najlepšie vykonáva u nás - ! Kontaktujte nás a zrealizujte školenie predaja pre predajcov vo vašej predajni!

6. Prečítajte si recenzie o vašich produktoch a konkurentoch na internete

Čas neinformovaných kupujúcich už pominul; teraz nielenže rozumejú produktom, ktoré potrebujú, lepšie ako mnohí predajcovia, ale tieto informácie si aj navzájom aktívne vymieňajú. Aby ste boli pre zákazníkov skutočne užitoční, musíte pravidelne čítať ich recenzie a byť si vedomí toho, kde a o čom diskutujú. Ak neviete, kde začať, prečítajte si recenzie na Yandex.Market alebo na akomkoľvek tematickom fóre, ktoré sa dajú ľahko nájsť pomocou vyhľadávania.

7. Pravidelne navštevujte predajne konkurencie a predstierajte, že ste potenciálnym kupcom.

Áno! Áno! ÁNO! Testovacie nákupy a analýza konkurencie sú naše všetko! Ak váš obchod predáva počítače, spojte sa na 5 minút s celým oddelením, zavolajte do predajní konkurencie a položte im tie najzložitejšie otázky, ktoré počujete od zákazníkov. Na civilizovanom trhu sa konkurenti učia jeden od druhého, pomáhajú si rásť a niekedy sa stávajú partnermi! Ak pravidelne nevystupujete ako potenciálny kupujúci, nikdy sa nebudete môcť naučiť predávať na 100%! Toto je naozaj dôležité!

8. Vždy sa pýtajte zákazníkov, s kým porovnávajú váš produkt.

Keď inteligentný kupujúci niečo hľadá, a ešte viac, keď je pre neho dôležité nájsť to najlepšie, potom sa stane skutočným odborníkom na tento produkt a nedá pokoj, kým nepozná všetky jeho výhody, nevýhody a rozdiel medzi analógy.

Dôležité je len to, aby ste sa od neho naučili tieto informácie zisťovať. Opýtajte sa kupujúceho alebo nakupujúceho, s čím porovnáva? Aké produkty si už prezreli? Plánujú nákup dnes alebo sa pôjdu pozrieť inam? Podarí sa vám zistiť, kam chcú ísť a vysvetliť im, prečo je pre nich lepšie nakupovať u vás :-) Nie? Napíšte nám - poradíme!

9. Čítajte odbornú literatúru a staňte sa odborníkom vo svojom odbore.

Predstavte si, že sa rozhodnete prečítať 1 článok o vašom produkte denne. Koľko článkov prečítate za týždeň? A o mesiac? A za šesť mesiacov? Odporúčame prečítať 2 články denne! A ak v práci nemáte internet, prečítajte si katalógy produktov, všetky reklamné brožúry, akékoľvek informácie, ktoré nájdete! A doma sa ešte poobzerajte po internete! Pamätajte, že ste budúci odborník a jeden z najlepších vo svojom odbore!

10. Dohodnite sa s kolegami na spoločnom zvyšovaní úrovne znalostí o sortimente predajne

Študovať niečo osamote je dlhé a nudné. Dohodnite sa s najmotivovanejšími a na úspech orientovanými kolegami, rozdeľte si tovar medzi sebou, hľadajte informácie o tom, čo ste si vybrali, a zdieľajte medzi sebou! Stáva sa, že človek pracuje napríklad v obchode s domácimi spotrebičmi 3-5 rokov, považuje sa za múdrejšieho ako mnohí zákazníci a zároveň nevie základné veci. Znamená to len, že ambície takéhoto predajcu sú podpriemerné, jeho lenivosť napreduje a jeho život ani príjem sa nikdy nezmenia k lepšiemu. Nebuď taký! Staňte sa odborníkom! Robte to, čo iní nechcú robiť, a čoskoro budete žiť tak, ako iní nemôžu!

V jednom MATERSKÁ ŠKOLA uskutočnil experiment. Dve skupiny detí študovali aritmetiku. Jedna skupina počúvala a skúšala sčítať súčty pomocou paličiek, iná skupina zadala úlohu dvojici detí a keď ju pochopili, naučili ju ďalšiu dvojicu detí atď. Rýchlosť učenia v druhej skupine bola 3-4 krát vyššia. Určite sa podeľte o svoje poznatky a obohatíte sa! Kto nezdieľa to, čo vie, stráca to, čo mal!

11 tipov pre predajcov o prvom dojme a vzhľade

1. Naučte sa potešiť a obľúbiť si väčšinu kupujúcich

Nemáte 100 dolárov na to, aby ste potešili každého, ale ak vás má rado menej ako 70 % ľudí zo 100, potom je čas postarať sa o seba. Potešiť v tomto kontexte znamená: vytvoriť u kupujúceho obraz o sebe ako o priateľskej, pozitívnej a vnímavej osobe. A človek s akýmikoľvek vonkajšími charakteristikami a akoukoľvek stavbou sa s touto úlohou dokáže vyrovnať, pretože vo vnútri sme všetci rovnakí, ale z nejakého dôvodu zriedkavo zaobchádzame s cudzincami s vrúcnosťou a otvoreným srdcom. Vyjdite zo svojej ulity a urobte krok vpred, ľudia to ocenia

2. Buďte vždy veselí, svieži, čistí a uprataní

Je ľahké vidieť nedostatky druhých, ale je ťažké si to priznať. Sú to samozrejmé veci, no málokto sa nad nimi zamýšľa. Prestížne obchody majú vždy kód vzhľad a správanie predajcu. Nájdite alebo vytvorte sami!

3. Predaj začína výrazom vašej tváre.

Profesionálne a vedomé ovládanie mimiky nie je o nič menej náročné ako vysoká úroveň hry na hudobný nástroj. Najlepší predajcovia sú zvyčajne aj dokonalí herci. Nezabudnite si prečítať knihy o používaní výrazov tváre a základoch fyziognómie (v prípade potreby sa nás opýtajte, čo si o tejto téme prečítať, napíšte - info@vízia-školenia. ru ), sledujte televízny seriál „Lie to Me“ a nezabudnite si precvičiť svoje výrazy tváre pred zrkadlom, aby ste svojmu výrazu mohli dať všetku rozmanitosť možných vzhľadov!

4. Venujte čas svojmu vzhľadu, oblečeniu a obuvi

Váš vzhľad by mal byť v súlade s výrobkom, ktorý predávate, zdôrazňovať, že ste zamestnanec predajne a žiariť čistotou, ako keby ste práve prišli z čistiarne. Okrem toho, že je dôležité dodržiavať štandardy vzhľadu vašej predajne, určite si vyberajte pracovné oblečenie, v ktorom vám bude čo najpohodlnejšie a v ktorom sa budete cítiť sebaisto. To isté platí pre topánky, ktorých jedným z kritérií by malo byť pohodlie chodidla a možnosť byť kedykoľvek na nohách.

5. Pravda o tom, kam položiť ruky na predajnej ploche

Ruky za chrbtom, ruky vo vreckách, telefóny v rukách a ruky na hrudi – to je skutočná hrôza moderného obchodovania! Ideálnou prácou predajcu je otvorený postoj a absencia akýchkoľvek prekrížených gest („zámky“, „svorky“). Ako príklad si pozrite, ako pracujú letušky! Vzpriamený postoj, úsmev, ruky buď dole, držanie brožúry, alebo pomoc pri rozhovore a ukazovanie na niečo.

6. Naučte sa reč tela a neverbálne správanie

Podľa pravidla profesora psychológie A. Mehrabyana sa počas ľudskej komunikácie prenáša 7 % informácií slovami, 30 % tónom hlasu a 55 % mimikou a rečou tela. Chcete predať viac? Naučte sa reč tela a gestá ( reč tela ), čítajte knihy od Alana Peaseho a jeho manželky, venujte čas trénovaniu hlasu. Prečo je to také dôležité? Pretože ak ukážete telom, gestami a celým svojim vzhľadom, že je lepšie sa k vám nepribližovať, tak zostanete bez platu! A mnohí predajcovia si to, žiaľ, nevšimnú!

7. Využívajte vzdialenosť a priestor

Pohodlná a prijateľná vzdialenosť pre obchodná komunikácia je 0,5-1 meter medzi ľuďmi, ak stoja oproti sebe, a 20-30 cm, ak stoja pol otáčky k sebe. Pristúpte tak, aby vás kupujúci videl, postavte sa tak, aby mu bolo pohodlne, snažte sa stáť tak, aby nezakrýval produkt, sledujte jeho pohľad, pohybujte sa pokojne, nerobte náhle pohyby. Ak samotný kupujúci stojí príliš blízko pri vás, postavte sa k nemu trochu pootočením alebo mu niečo ukážte.

8. Telefonovanie pred kupujúcim je neslušné správanie*

Pre kupujúceho je jedno, s kým hovoríte, či je to iný klient, váš šéf alebo váš kolega z práce. Keď predavač na svojom pracovisku telefonuje, väčšina kupujúcich, ktorí majú záujem o kúpu, cíti nutkanie odísť. Aj keď niekedy 5 minút pobytu v obchode vedľa chatujúceho predavača vám umožní naučiť sa toľko, že môžete dokonca nakrútiť film akéhokoľvek žánru!

9. Dobré správanie na predajnej ploche

Hlavnou zásadou je, že všetko, čo sa deje na predajnej ploche, sa deje v záujme kupujúceho. Ak zákazník vojde do predajne a vidí napríklad troch predavačov, ktorí stoja spolu a živo sa medzi sebou rozprávajú, nie každý bude mať odvahu prerušiť takýto zbor hlasov. Hlasné rozhovory predavačov, smiech a rozhovory pri pokladni, krik cez celé predajné poschodie, žuvačky, cigaretový zápach od predavačky, ktorá práve fajčila za rohom, tento zoznam by sa dal vymenovať donekonečna. Pozývame vás, aby ste v tom pokračovali sami. Zamyslite sa nad tým, aké vzorce správania považujete vo svojom obchode za neprijateľné a ktoré by ste mali vo svojej práci striktne implementovať?

10. Buďte pripravení na kupujúceho

Stretli ste sa už so situáciou, že v obchode je málo zákazníkov a predavač sedí a číta knihu? A keď sa objavíte, rýchlo vstane a pozrie sa na vás. A nie vždy má čas ovládať svoj výraz tváre, ktorý ukazuje, ako sa k vám teraz správa. Kupujúci sa môže kedykoľvek objaviť v predajni. A aj keď tam nikto 2 hodiny nebol, nie je to dôvod sedieť s nudným pohľadom a dávať svojim správaním najavo, že ani vy, ani váš produkt ste sa nikomu nevzdali.

11. Dobre využite čas, keď nie sú žiadni kupci

Prečo ste v obchode? Existuje len jeden dôstojný cieľ - prečo by ste tu mali byť! Ste tu, aby ste zarobili peniaze! Akákoľvek akcia by mala viesť k tomuto cieľu! Akákoľvek iná akcia vás oslabuje a mení vás z profesionálneho predajcu na „správcu múzea“. Toto sú bývalí turistickí sprievodcovia, ale už nevedú skupiny a ticho sedia na stoličke v rohu! Nikdy nehovorte a nemyslite si, že počet kupujúcich nezávisí od vás. Skutoční predajcovia hľadajú spôsoby! V ideálnom prípade ľudia neprídu do obchodu, ale ku konkrétnemu predajcovi!

Ak nie sú žiadni kupujúci:

Urobte poriadok v obchode, preusporiadajte veci, vylepšite displej.

Pozrite sa cez počítač, koľko výpredajov bolo dnes, včera, cez týždeň, porozmýšľajte, čo sa predáva rýchlejšie a čo je lepšie ponúknuť?

Kým tam nikto nie je, analyzujte všetkých ľudí, s ktorými ste dnes komunikovali. Vyvodzujte závery o tom, čo pre vás fungovalo a čo nie.

Vždy sa dohodnite so zákazníkmi, že im zavoláte pri doručení nového produktu! Zavolajte stálym zákazníkom! Budú radi, keď sa ozvete!

Naučte sa metódy aktívny predaj a prilákanie klientov! Príďte k nám na školenie, ktoré vám umožní naučiť sa vytvárať si vlastnú zákaznícku základňu!

Čo by mal vedieť každý predávajúcemu– poradca:

1. ponúkaný produkt.
   2. vlastnosti spoločnosti.
   3. ponuky od konkurentov je zlý vojak, ktorý sa nesnaží stať sa generálom Kariérny rebríček veľkých obchodných spoločností vyzerá asi takto (od najnižšieho po najvyššie):

1. praktikant;
2. predavač – poradca;
3. vedúci oddelenia;
4. manažér obchodných služieb (zástupca riaditeľa);
5. riaditeľ predajne.
Dostávať prácu predajcu – poradca máte každú šancu vyšplhať sa po kariérnom rebríčku. Ale na to sa musíte stať NAJLEPŠÍMI!

5 základných predajných zručností.

1. Spojte sa s kupca.
2. Zistite potreby kupca.
3. Ukážte výhody nákupu.
4. Naučte sa pracovať s námietkami.
5. Správne dokončite predaj.

Bližšie popíšem prvé dve zručnosti z vyššie uvedených zručností.

1. Kontaktovanie kupca.

Urobiť na človeka priaznivý dojem trvá podľa psychológov v priemere 20 sekúnd a vytvorenie negatívnej mienky na vás trvá 2-krát kratšie – 10 sekúnd. Preto v našej práci prejavujeme len dobrú vôľu a úplne vylučujeme agresivitu a dotieravosť.

Mali by ste dobre pochopiť nasledujúce dve pravidlá:

1. Usilujte sa kupujúcemu Komunikácia s vami bola pohodlná a príjemná.
2. V žiadnom prípade neodstupujte kupca od seba.
Zvyčajne klientovi Nepáči sa mi, keď predavač–konzultant:
A) neupravený;
B) rušivé;
B) sleduje ho;
D) ignoruje ho;
D) niečo žuje;
E) zaneprázdnený rozhovormi s kolegami.

Klient má rád, keď predajca:

A) vyzerá elegantne;
B) priateľský;
B) úprimne sa usmieva;
D) udržiava očný kontakt;
D) adresy podľa mena kupujúcemu.
Zo všetkého vyššie uvedeného by sme mali vyvodiť záver: nebuďte ľahostajní ani príliš agresívni, nekomunikujte s kolegami, keď zákazník.
Nikdy sa nepýtajte klientovi"Môžem vám s niečím pomôcť?", pretože to podvedome vedie k negatívnej odpovedi.

Tu je jeden spôsob, ako sa skontaktovať:

- Ahoj! Volám sa Irina, I predavač – poradca. Rád vám odpoviem na akékoľvek otázky.
Teraz už len zostáva udržiavať očný kontakt a čakať na moment, kedy vás klient začne hľadať, v ktorom momente by ste mali byť nablízku.

Situácia 1. Niekoľko návštevníkov v hale súčasne žiada o vašu konzultácie.
Východisko zo situácie: Pozdravte všetkých, dajte jasne najavo, že ste si všetkých všimli a ste pripravení pomôcť už za pár minút.

situácia 2. Zákazník zastavil a prejaví záujem o konkrétnu vzorku produktu.
Východ zo situácie: začnite konverzáciu s nasledujúcimi poznámkami:
– tento model je z novej kolekcie;
– tento model má vynikajúcu kvalitu;
- Na tento model je zľava.

Vždy si pamätajte, že TO, o čom hovoríme, je iba 7% úspechu. Hlavná vec je, AKO hovoríme.

2. Identifikácia potrieb kupca.

Existujú 4 stupne vývoja potrieb kupca:
1. Neexistujú žiadne potreby.
2. Potreba je skrytá.
3. Identifikovaná potreba.
4. Potreba je špecifikovaná.

Každú z týchto fáz opíšem niekoľkými slovami.

1. Neexistujú žiadne potreby. To znamená, že návštevník je spokojný s tým, čo má v sebe tento moment. Môžeme predpokladať, že daná osoba k vám prišla náhodou hľadať niečo na budúci nákup. Takýto „náhodný hosť“ sa určite stane vaším zákazník.

2. Potreba je skrytá. To znamená, že návštevník nie je spokojný s tým, čo má. Ale ešte neprišiel na to, ČO chce a AKO si vybrať správna vec, medzi obrovské množstvo t produkt ov. V tejto situácii predavač– poradca by mal pôsobiť ako poradca, mal by pomáhať pri výbere produkt A.

3. Identifikovaná potreba. Ku klientovi vie, ČO potrebuje, ale nevie, AKO si vybrať tú správnu produkt. V tomto prípade predavač –poradca by mal poskytnúť pomoc pri výbere produkt.

4. potreba je špecifikovaná. Zákazník rozhodol presne ČO potrebuje, AKO si vybrať potrebné produkt. V tomto prípade kupujúcemu Vyžaduje sa kvalitný servis a slušný personál.

Tu je 6 pravidiel, ktoré musí dobrý obchodný poradca dodržiavať:

1. Buďte proaktívni.
2. Odstráňte posadnutosť.
3. Pýtajte sa na hlavné otázky.
4. Naučte sa počúvať.
5. Odstráňte ľahostajnosť.
6. Odstráňte agresívne správanie.

A tiež vždy pamätajte na to skvelé predavač – poradca musí byť trochu ako lekár. Pred predpísaním lieku (predať produkt), musíte správne stanoviť presnú diagnózu (zistiť, čo chcete kupca). Ak zákazník Ak má pocit, že poradca je kvalifikovaný odborník, určite kúpu urobí. Buďte si istí!

Často schopnosť predať produkt určený podľa toho, ako predavač môže ho prezentovať, t.j. prítomný. Aby som správne prezentoval produkt potreby musia byť správne identifikované. Preto platí pravidlo:
Po nadviazaní kontaktu s kupca, neponáhľajte sa niečo ponúknuť hneď. Najprv zistite, čo chce niekto kúpiť zákazníkčo skutočne potrebuje. Zistite viac informácií o zákazník. Naučte sa správne klásť správne otázky.

Pomocou tohto krátkeho sprievodcu si rýchlo osvojíte zručnosti predajcu – poradca. Veľa štastia!

Podrobnosti

Tí, ktorí sa vedia predať, nikdy nezostanú bez práce. Ako sa však stať obchodníkom, ak nemáte žiadne pracovné skúsenosti, no chcete pracovať? A nestačí len nájsť si prácu, rovnako dôležitá je otázka, ako sa stať úspešným obchodníkom. Poďme na to.

Ako sa stať predajcom? Všetko je tu veľmi jednoduché - vezmite si doklad o strednom alebo strednom odbornom vzdelaní a všetky svoje odhodlanie a komunikačné schopnosti a sledujte inzerát na pohovor v nákupné centrum, obchodný reťazec alebo butik. Samozrejme, budete si musieť zaobstarať aj zdravotnú knižku, keďže stať sa poradcom predaja alebo pri pokladni v obchode bez lekárskej knižky je oficiálne nemožné - predajcovia pracujú v priamom kontakte s tovarom. Ale to sú už detaily. Na začiatok je potrebné pochopiť, že ak chcete získať prácu ako predajca, hlavnou vecou nie je váš diplom, ale vaše osobné vlastnosti a túžba pracovať.

Ako sa stať obchodným poradcom?

V súčasnosti je ponúkaných veľa voľných pozícií predajných konzultantov, takže úloha stať sa predajným konzultantom nebude príliš náročná. Ale toto je len prvý krok na ceste stať sa predajcom. Veľké obchody alebo obchodné reťazce spravidla organizujú hromadné pohovory pre uchádzačov. Často sa uskutočňujú vo forme školení, ktorých cieľom je identifikovať schopnosti človeka pre túto konkrétnu prácu, lojalitu k spoločnosti a rozvojový potenciál predajcu. Musíte byť pripravení na vývoj a v prípade potreby byť schopní prevziať iniciatívu.

S najväčšou pravdepodobnosťou vám počas pohovoru povedia, ako sa stať úspešným predajcom v tejto spoločnosti, o cieli a poslaní, predstavia vám náplň práce a možno vám ponúknu zahrať si situáciu interakcie medzi predajcom a kupca. Pri hľadaní voľných pracovných miest musíte brať do úvahy skutočnosť, že by ste si mali vybrať oblasť činnosti, ktorá vás zaujíma a vyhovuje vám. Ak ste napríklad dievča a vyznáte sa v kozmetike, lakoch a druhoch a vlastnostiach krémov na všetko pod slnkom, ale neviete rozlíšiť medzi závesom a prevodovkou alebo systémom Android od systému iOS, potom je to je zrejmé, že by ste sa nemali snažiť pochopiť, ako sa stať predajcom týchto produktov alebo služieb, ale je lepšie ísť do práce v kozmetickom obchode. Známe obchody s kozmetikou si navyše radšej najímajú dievčatá a obchody s elektronikou či brutálnymi vecami, ako sú náradie či autá, prirodzene preferujú mladých ľudí. Čo chcete vedieť, je to, čo bude najlepšou voľbou. Ak sa zaujímate o módu, choďte do módneho butiku, ak vás zaujíma technika, choďte do autosalónu atď.

Ako sa stať úspešným predajcom?

Zistili sme teda, že stať sa obchodným poradcom je pomerne jednoduchá záležitosť a otázka, ako sa stať obchodníkom, vás nebude dlho trápiť neznámym. S najväčšou pravdepodobnosťou sa dá ľahko zamestnať v nejakom obchode. A tu budete stáť pred oveľa dôležitejšou a veľkou otázkou – ako sa stať úspešným predajcom? Po všetkom mzda predajcov priamo závisí od ich úspechu v predaji. Ako predávať lepšie a viac? Verte, že táto otázka potrápi nielen začiatočníkov, ale aj skúsenejších predajcov, ostrieľaných profíkov a dokonca aj obchodných riaditeľov. Koniec koncov, hlavným cieľom obchodu je zvýšenie predaja, a teda zvýšenie zisku podniku.

Ako úspešnejšie predávať? Ako sa stať úspešným obchodníkom a nie len priemerným obchodníkom, ktorý ledva splní plán? Úspešný predajca celkom dobre rozumie psychológii a vie, ako zaujať a udržať pozornosť potenciálneho kupujúceho a presvedčiť ho o potrebe nákupu. Vie kompetentne a zrozumiteľne rozprávať o hlavných výhodách a vlastnostiach produktu, pozná sortiment, vie kvalifikovane porovnať viacero produktov v rôznych kategóriách – podľa ceny, podľa kvality. Vie, ako sa stať predajcom, ktorý dokáže ovplyvňovať správanie kupujúceho vedením a riadením rozhovoru a počas rozhovoru postupne navádza návštevníka k nákupu. Dobrý predajca vie „aktívne počúvať“, vie, ako potlačiť vznikajúce konflikty v zárodku a zabrániť, aby sa rozvinuli do plnohodnotného konfliktu, a vie správne reagovať na prípadné námietky kupujúceho.

Je zrejmé, že otázka, ako sa stať úspešným predajcom, je vo vzduchu v rôznych fázach kariéry každého predajného špecialistu. Veda prichádza na pomoc odborníkom z praxe; v oblasti aktívneho predaja boli vyvinuté rôzne poradenské, efektívne a iné „technológie predaja“. Znalosť týchto technológií pomáha aj spočiatku neskúsenému alebo hanblivému človeku stať sa úspešným predajcom. Väčšina predajných techník funguje tak, že sa vyvinie systém vedúcich otázok, ktoré predajcovi pomáhajú pochopiť priania, problémy a zámery kupujúceho. Umenie predajcu, ktoré umožňuje dosiahnuť výšky v profesii, je schopnosť správne a včas klásť takéto vedúce otázky a správne ich formulovať.

Na to, aby sa človek stal predajcom s veľkým S a dosiahol úspech v práci, však musí mať spočiatku energiu a kladný postoj. Táto práca je najvhodnejšia pre ľudí, ktorí radi komunikujú a radi sú v blízkosti iných, aj keď ich okolie nie je veľmi zdvorilé. Obchodný poradca je tvárou spoločnosti a už jeho úsmev vytvára určitý základ pre ďalšie akcie. Usmiaty a úhľadne vyzerajúci predajca vyvoláva u klienta pozitívne emócie a kupujúci je častejšie naklonený povedať „áno“ nákupu práve po získaní pozitívneho emocionálneho náboja.

Hlavné tajomstvá, ako sa stať obchodným poradcom“ (a najmä, ako sa stať úspešným predajcom) sú sympatizovať s kupujúcim, usmievať sa a vedieť viesť rozhovor. Keď na sebe pracujete, je to úplne dosiahnuteľný výsledok.