Ako sa stať profesionálnym predajným poradcom. Staňte sa najlepším predajcom – konzultantom
Kolegovia, ako často sa vám stáva, že pri odchode z obchodu, nákupe resp servisné stredisko Poviete si: „Áno, tu sa predajcovia nedajú nazvať profesionálmi!“ alebo naopak: „Aké skvelé služby tu predajcovia poskytujú, manažéri sú skvelí!“? Čo je to „profesionálny predajca“ a ako sa tam dostať? Skúsme na to prísť.
Môj vlastný nedávny príklad: keď som si chcel kúpiť notebook domov, odporučili mi, aby som si ho vybral v predajniach najväčších moskovských spoločností predávajúcich elektroniku. A zašiel som do jedného z týchto obchodov - našťastie je blízko domova. Vo veľkom a krásnom obchodnom poschodí bolo 5-6 kupujúcich a rovnaký počet predajných poradcov. Asi päť minút som chodil po hale a prezeral si vystavené modely notebookov – NIKTO o mňa neprejavil záujem. Omrzelo ma to a požiadal som okoloidúceho predavača o radu. Povedal, že nie je odborník a zavolal iného ŠPECIALISTU (znie to hrdo, však?). Povedal som mu, že sa pýtam na cenu, povedal som mu charakteristiku toho, čo chcem kúpiť, a spýtal som sa, čo mi môže ponúknuť. Elegantne ukázal rukou na najbližšiu modelku so slovami: “No, pozri...” a stíchol. Naša ďalšia komunikácia spočívala v tom, že som kládol otázky a on odpovedal, akoby na mučení, škrípajúcim zvukom, jednoslabične a niekedy blahosklonne žonglovaním s odbornými výrazmi. Vnútorne som cítil, že z dvoch slov „predajný poradca“ na jeho odznaku sa cíti len ako KONZULTANT, ale nie PREDAVAČ. (No, naozaj, napokon, nie je na veľtrhu Lužniki!).
Vyšiel som z obchodu a povedal som si: Už sem nevkročím! Predajňa nesplnila moje očakávania a po odbornej stránke neuspokojila moje potreby, aj tie najzákladnejšie: potreba č. 1 - byť pozorný, pretože som niekoľko minút chodil po chodbe pri počítačoch cena od jedného do troch tisíc dolárov; potreba č.2 - po oboznámení sa s mojimi požiadavkami na produkt (na aké účely, za akú cenu, aké vlastnosti sú požadované), vybrali a odporučili mi produkt, v tomto prípade notebook, ktorý najlepšie zodpovedá komplexu mojich potrieb, bez toho, aby som sa snažil do mňa „strčiť“ niečo, čo nepotrebujem. Správny? Áno, je to tak, tentoraz som sa prišiel len opýtať na cenu, ale keby ma obslúžili kompetentní, určite by som sem prišiel pre počítač a neskôr možno aj pre inú elektroniku. prečo? Pretože cena je pre mňa v tomto prípade dôležitý, no nie určujúci faktor. Bolo pre mňa dôležité, aby som bol konzultovaný a vybral som si produkt, ktorý najlepšie vyhovoval mojim potrebám a teoreticky som bol dokonca pripravený zaplatiť viac ako plánovanú sumu, ak som bol presvedčený, že model za tristo dolárov navyše mi bude vyhovovať viac.
Moje očakávania od tohto obchodného poradcu boli teda jednoduché:
1) byť pozorný voči kupujúcemu;
2) vedieť zistiť moje potreby;
3) dobre poznať produkt, ktorý predávate, aby ste si mohli vybrať to, čo najlepšie vyhovuje mojim potrebám;
4) byť schopný vysvetliť v jazyku, ktorému rozumiem, prečo tento produkt skutočne najlepšie uspokojí moje potreby.
V princípe to robí PREDAJ a ten, kto to robí dobre, je profesionálny PREDAJCA. Na záver: profesionalita predajcu nespočíva len, a to ani primárne, v hlbokej znalosti produktu (počítačov) a celej tejto oblasti podnikania, ale v schopnosti zistiť potreby, presvedčiť a byť pozorný voči klientovi. Som si istý, že predavač, s ktorým som hovoril v predajni, dobre poznal počítače, no predsa ho nemožno nazvať PREDAVAČOM.
Pozreli sme sa na tento prípad zo strany kupujúceho, ale pozrieme sa naň aj z druhej strany – samotnej spoločnosti. Nie je ťažké odhadnúť, koľko táto spoločnosť v mojom prípade stratila, pretože tam sú straty a ušlý zisk. Laptop stál 1 500 dolárov a chystal som sa kúpiť aj tlačiareň, pripočítajme zhruba ďalších 200 dolárov, okrem toho, potenciálne ročne by som u nich mohol nakupovať v priemere za 500 dolárov - digitálny fotoaparát, Mobilné telefóny atď. Celkovo sa ukazuje, že zlá práca ich predajcov tentoraz stála predajňu stratou 3 000 – 4 000 dolárov počas nasledujúcich troch rokov. Málo? Koľko ďalších klientov je takto „obslúžených“? Aká je výška ušlých tržieb a zisku za rok? A toto je - najväčšia spoločnosť, čím si vytvára meno, ktoré pravdepodobne zamestnáva marketérov (marketingových manažérov), ktorí inzerujú a organizujú zľavové akcie. Ale tu je zjavná medzera! Takže náš druhý záver: spoločnosti, v ktorých predajcovia NEPREDÁVAJÚ, strácajú veľa tržieb.
A vo všeobecnosti vyvstáva otázka: rozumie tento predajca v obchode s počítačmi tomu, čo predáva? Zamyslite sa nad tým, keď mi fyzicky predáva notebook v tomto obchode, napríklad Toshiba, tento obchod (obchodní poradcovia) nepredáva notebook mne, ale ich firme - ceny, servis, sortiment. Kdekoľvek si kúpim notebook Toshiba určitej konfigurácie, je to všade rovnaké, ale aby som si ho kúpil v tejto konkrétnej firemnej predajni, musí ma táto spoločnosť a jej predajcovia presvedčiť (v skutočnosti „predať“), že majú to najlepšie ceny, servis, záruka, kvalifikácia personálu a pod. Čo sa im v mojom prípade nepodarilo a predaj tohto obchodu zlyhal. Predaj notebooku Toshiba však nepadol: kúpim ho stále, ale v inom obchode. To znamená, že distribučné (s veľkým sortimentom) spoločnosti a predajne, keď určitý produkt fyzicky predávajú zákazníkom, v skutočnosti ho nepredávajú zákazníkom (výrobcovia na tom pracujú), ale „sami“ - ich sortiment, ceny, služby. Okrem prípadov, keď sa tento distribútor špecializuje na produkt jedného alebo dvoch výrobcov a propaguje ho, alebo ide o divíziu výrobcu, s čím sa občas stretávame na trhu s potravinami a spotrebným tovarom.
Na farmaceutickom trhu, kde pracujem, je to podobné: výrobcovia predávajú svoje produkty distribučným spoločnostiam a tie, ktoré nazhromaždili veľký sortiment (niekoľko tisíc položiek), ho predávajú maloobchodným predajniam – lekárňam. Zaujímavosťou je, že postupom času si predajcovia týchto distribučných spoločností pri stretnutiach so svojimi klientmi začali viac uvedomovať, čo predávajú. Ak sa koncom 90. rokov počas pracovného pohovoru otázka „čo predávate?“ Niektorí kandidáti ešte odpovedali, že predávajú lieky, no po pár rokoch začali všetci jednohlasne odpovedať: ich firma, jej cenník, podmienky, servis. Opravme aj toto: predajcovia výrobcov pri stretnutiach so svojimi klientmi predávajú svoj produkt (tovar vyrobený firmou) a predajcovia distribučných, servisných spoločností a predajní predávajú svoj (cenník, podmienky, firemný servis), pričom fyzicky predávajú tovar výrobcov. A zhodneme sa na terminológii: keď hovoríme „predavač“, nemáme na mysli ani tak predavača v obchode s potravinami alebo stánku, ale kvalifikovanú osobu – obchodného zástupcu, obchodného manažéra, obchodného poradcu alebo medicínskeho zástupcu.
Predaj/kúpa produktu však nie je len akcia, ale proces, ktorý možno zjednodušiť takto:
Termín „vnímanie“ v tomto prípade používam ako preklad z v angličtine slová vnímanie, vnímanie je tu v skutočnosti reprezentáciou. Hlavnou úlohou profesionálneho predajcu je teda vytvoriť u kupujúceho dojem, že jeho produkt najlepšie uspokojí potreby tohto kupujúceho, v skutočnosti ide o vysvetlenie a presvedčenie v jazyku zrozumiteľnom kupujúcemu, ako tento produkt bude uspokojiť jeho požiadavky. Stáva sa to, keď si prídeme na trh kúpiť ovocie a stáva sa to aj vtedy, keď prídeme do značkového (od výrobcu) showroomu čalúneného nábytku. Všade nás predajca (ak je profesionál), keď od nás zistil naše potreby: čo chceme kúpiť, prečo, aké vlastnosti sú dôležité, presviedča nás, že ten či onen produkt nám najviac vyhovuje, teda najlepšie uspokojí naše potreby. Rozdiel je v tom, že v prípade trhu je časový interval medzi druhou a treťou fázou: vytvorenie vnemu a fyzický nákup minimalizovaný, ale v prípade drahého nábytku to môže byť oveľa dlhšie, pretože nie vždy prídeme okamžite do obchodu s nábytkom s veľkým obnosom peňazí . To, že tieto fázy komunikácie medzi kupujúcim a predávajúcim sú niekedy časovo oddelené, je typické najmä pre trhy s drahým tovarom alebo pre niektoré špecifické trhy. Záverom je, že kľúčom k predaju je vytvorenie vnímania predávaného produktu, pretože vytvorenie „správneho“ vnímania bude takmer vždy znamenať fyzický nákup.
Každý teda predáva svoj produkt, no zároveň každý z týchto predajcov „predáva“ aj sám seba. Predstavte si situáciu, že obchodný zástupca veľkoobchodnej (distribučnej) spoločnosti predávajúcej kancelárske potreby spolupracuje so svojimi pravidelný zákazník- veľký obchod. Ochota tohto obchodu s ním spolupracovať a nakupovať tovar od jeho spoločnosti závisí vo veľkej miere od dvoch vecí:
1) ceny, podmienky, sortiment, služby ponúkané touto veľkoobchodnou spoločnosťou;
2) o tom, do akej miery má tento obchodný zástupca nadviazanú pozitívnu komunikáciu so zamestnancami administratívy a predajne, ako identifikuje potreby svojich zákazníkov, do akej miery plní svoje sľuby, ako zaujímavé je s ním komunikovať atď.
A to je fakt! Začínajúci predajcovia intuitívne chápu dôležitosť osobného kontaktu s klientmi a snažia sa ho všetkými možnými spôsobmi nadviazať, pričom zabúdajú „predať“ čokoľvek iné ako seba. Dovoľte mi uviesť zaujímavý prípad z mojej skúsenosti: obchodný zástupca z veľkej distribučnej spoločnosti prišiel ku mne na prijímací pohovor. Na otázku: „Ako presvedčíte riaditeľov lekární, aby kupovali tovar od vašej spoločnosti? uviedol príklad. Jeden vedúci lekárne nechcel začať kupovať lieky od neho a jeho spoločnosti, až kým... Jedného dňa ju zazrel, ako sa sťažuje na to, že na verande lekárne sa vytvorila obrovská kopa ľadu a snehu. sťažovala a nemala ani len nápady, ako tento problém vyriešiť. Nasledujúce ráno, keď sa táto manažérka priblížila k jej lekárni, doslova ostala v nemom úžase, pretože videla buldozér, ktorý túto hromadu zhraboval nabok. Výsledok tejto akcie ste už uhádli: prirodzene začala nakupovať od tohto obchodného zástupcu - „koniec koncov, je tak zameraný na moje problémy“ (čítaj potreby)! A tu je dôležité nasledovné: rozhodnutie o tom, ktorú veľkoobchodnú spoločnosť uprednostniť, sa nerobilo len na základe racionálnych (podmienky, služby ponúkané distribučnou spoločnosťou), ale aj emocionálnych (aký obchodný zástupca u nich pracuje).
O racionálno-emocionálnom vzťahu a rastúcej úlohe emocionálneho nad racionálnym bolo napísaných veľa kníh. moderné knihy v marketingu to dokonale vystihuje uznávaná kniha „Funky Business“: „...v ére citových pripútaností závisí úspech čoraz menej od vašej schopnosti presvedčiť na základe faktov... Aby ste to dosiahli, musíte apelovať na Lásku, Intuíciu a Túžby a neplytvať energiou nadarmo a odvolávať sa na ich Zmysel“ [i].
Teda v v tomto príklade s lekárňou, vnímanie predávaného produktu a týmto produktom bolo nadviazanie spolupráce s touto firmou, pozostáva z dvoch zón: zóny podmienok firmy (to je racionálne) a zóny samotného predajcu, nazvime to. je to emocionálne.
Ak si zoberieme situáciu nie distribútora, ale napríklad výrobcu, keď obchodný zástupca firmy vyrábajúcej luxusné diáre komunikuje so svojím nákupcom – manažérom nákupu veľkej predajne papiernictvo, potom sa pridáva tretia zóna vnímania - produktová zóna, teda vlastnosti týchto diárov a zároveň ostáva zóna firemná - to je služba, ktorú výrobca ponúka k svojmu produktu.
A napokon ďalšou možnosťou je, keď vzhľadom na špecifiká trhu s klientom komunikuje zakaždým iný predajca. Toto je situácia v obchode s elektronikou opísaná na začiatku. V skutočnosti pri vytváraní vnímania takéhoto obchodu pre každého jednotlivého kupujúceho neexistuje zóna jednotlivého predajcu, berie sa však do úvahy profesionalita všetkých predajcov, s ktorými konkrétny kupujúci komunikuje v rôznych farnostiach, jednoducho vstupuje do zóny spoločnosti spolu. Záver je nasledujúci: s vedomím toho, čo je zahrnuté v komponentných zónach vnímania kupujúceho, môžete vedome organizovať všetku prácu na zónach vnímania spoločnosti tak, aby si kupujúci vybral váš produkt: produkt alebo spoločnosť.
Tu diskutujeme o zónach vnímania a o tom, že na nich musíme popracovať pri každom konkrétnom predaji... Stop! Zhoduje sa toto vnímanie s vnímaním produktu na makroúrovni, keď marketingový manažér (manažér značky, manažér rozvoja) vytvára stratégiu, analyzuje a plánuje vnímanie (pozíciu) produktu zákazníkmi spoločnosti? Nielenže to do seba zapadá, ale je to jedno a to isté! Marketingový pracovník si naplánuje vnímanie svojho produktu (produktu, služby distribučnej spoločnosti, predajne a pod.), pričom pozná všetky zóny a následne plánuje, akými nástrojmi ho sprostredkuje zákazníkom.
A aká je úloha predajcu (jednotlivca) pri vytváraní vnímania? Po analýze situácie je ľahké zistiť, že na rôznych trhoch sa úloha predajcu pri vytváraní vnímania výrazne líši. Vezmime si povedzme FMCG trh – potraviny a spotrebný tovar. Na tomto trhu je úloha predajcov pri predaji tovaru minimálna. Vnímanie vytvára reklama, propagácia, smart merchandising atď. Nikto sa neradí s predajcom – kúpiť Sprite alebo 7-Up, však?.. Podobná situácia je na trhoch s oblečením, obuvou, všeobecne všade tam, kde na výber stačia naše filistínske neprofesionálne znalosti.
A úplne opačná situácia je na trhoch, kde sa vyžadujú špeciálne znalosti, ktoré my ako laici nemáme. Ide o rovnaký trh s elektronikou, a preto som sa najprv poradil so známymi počítačovými špecialistami a potom s predajcami v obchode. Podobná situácia je aj na farmaceutickom trhu, kde sa najčastejšie my ako pacienti obraciame s prosbou o radu na lekárnika. Takže existujú trhy, na ktorých sa dá robiť správna voľba sú potrebné špecifické znalosti a práve tu je úloha predajcov v procese vytvárania vnímania, a teda aj pri konečnom predaji, obrovská! A to je dôvod, prečo neprofesionálni predajcovia vedú k strate potenciálneho predaja, ako sme už diskutovali. A ešte niečo - predajcovia musia pri každom kontakte s kupujúcim realizovať plán na vytvorenie vnímania produktu (všetky jeho zóny), pripravený obchodníkom. A ak nie, tak či chceme alebo nechceme, naši predajcovia si stále svojou komunikáciou so zákazníkmi vytvárajú určité vnímanie produktu, ktoré je jednoducho manažérmi nekontrolovateľné... Tak ako sa mi to stalo v obchode s elektronikou, resp. určité vnímanie tohto obchodu, zjavne nie pozitívne, už bolo, žiaľ, vytvorené.
Všetky fakty a závery, ktoré som uviedol, sú celkom dobre známe a zrejmé. Ale v reálnom živote je profesionálny PREDAJCA vzácnosťou, teoretické poznatky sa dajú len ťažko uviesť do praxe. Navrhujem to zmeniť, a preto tí, ktorí sú zodpovední za marketing alebo organizáciu predaja vo svojej spoločnosti, sa znova pozerajú na závery prezentované vo forme algoritmu a premýšľajú o tom, čo je potrebné urobiť:
A nakoniec, ak toľko závisí od predajcov, potom sa oplatí pridať do algoritmu ešte jeden blok:
Ako
urobiť predajcu
naozaj PREDANÉ?
Ale toto je téma na ďalší veľký rozhovor...
Predavač? Potrebný je talent, alebo sa človek môže samostatne rozvíjať potrebné vlastnosti? Každý sa môže stať dobrým manažérom. Je to tak, že niektorí ľudia získajú potrebné zručnosti bez problémov, zatiaľ čo iní budú musieť vynaložiť veľa úsilia. Ale nakoniec sa obe budú predávať rovnako dobre.
Čo robí predajca?
Čo je podstatou práce manažéra? Predávajúci musí kupujúcemu ponúknuť niekoľko kategórií tovaru a povedať o výhodách určitých položiek alebo služieb. Hlavným cieľom manažéra je predať svoj produkt veľkému počtu ľudí. Ako na to a ako sa stať dobrým obchodníkom? S týmito otázkami zápasí už viac ako jedna generácia manažérov. O tom, ako, komu a čo presne treba predať, bolo napísaných veľa kníh, natočené obrovské množstvo videí. Využívaním rád naučených z odbornej literatúry a ich každodenným praktizovaním sa z človeka môže rýchlo stať dobrý obchodník. Ako budú vyzerať pokyny, ktoré by mal dodržiavať každý jednotlivec, ktorý chce vybudovať úspešnú kariéru?
Stanovte si cieľ
Človek, ktorý premýšľa o tom, ako sa stať dobrým predajcom, si musí neustále dávať ciele. Aké môžu byť? Môžete sa rozvíjať v rôznych oblastiach a robiť to súčasne. A v každej oblasti budú ciele iné. Manažér si môže napríklad stanoviť dve úlohy dňa: porozprávať sa s 20 klientmi a predať aspoň 5 produktov alebo služieb. Je cieľ dosiahnutý? To znamená, že sa môžete posunúť na novú úroveň. Hovorte viac a predávajte viac. Postupným zdokonaľovaním sa v týchto dvoch oblastiach sa z vás môže stať výborný komunikátor a skvelý predajca.
Ciele si treba dávať nielen v práci, ale aj v učení. Predajca musí neustále zlepšovať svoju úroveň kompetencií. Preto by si mal týždeň prečítať aspoň jednu knihu o predajných technikách, metódach presviedčania, diskrétnom ukladaní tovaru atď.
Láska k vášmu biznisu
V obchodoch ste sa stretli s predavačmi, ktorým bolo jedno, čo si kúpite a či ste to vôbec kúpili. Takíto manažéri nie sú dobrí a rozhodne by nemali očakávať povýšenie. Chcete vedieť, ako sa stať dobrým predajcom? Musíte milovať svoju prácu. Ak nie ste nadšení z predaja, nič z toho nebude. Človek, ktorý sa bojí osloviť klienta a začať nezáväzný rozhovor, nebude vedieť nič predať. Manažér sa musí dobre orientovať v psychológii a musí mať predstavu o tom, čo je zaujímavé pre každú konkrétnu kategóriu občanov. Toto posvätné poznanie musí človek získať sám pozorovaním zákazníkov a vyvodzovaním záverov z ich správania a reakcií. Človek musí dobre rozumieť produktu a milovať komunikáciu s ľuďmi. Ak sa chcete dostať po kariérnom rebríčku, musíte svoju prácu milovať a byť pre ňu nadšení.
Všetko prichádza so skúsenosťami
Pracujete už mesiac a nevidíte žiadne výsledky? Nemali by ste sa čudovať. Všetko príde časom. Ako sa stať dobrým manažérom predaja? Aby ste videli správne výsledky, musíte pracovať každý deň po dobu jedného roka. Človek, ktorý očakáva ľahké víťazstvá, bude sklamaný. Dostať ich do manažmentu je nemožné. Naučiť sa presvedčiť ľudí, aby si niečo kúpili, ako aj šikovne predávať súvisiace produkty, je ťažké. Treba veľa trénovať. Každý človek, ktorý sa chce stať manažérom, sa musí naučiť rôznym prístupom k ľuďom. Existujú rôzne typy predaja: tvrdý, mäkký, agresívny a zdržanlivý. V závislosti od klienta, jeho výšky príjmu, charakteru a produktu, ktorý si človek mieni kúpiť, musí manažér zvoliť prístup. Pracujte neustále štandardná schéma nedáva to žiadny zmysel. Tento štýl práce neprinesie skvelé výsledky.
Zručnosti v počúvaní
Ľudia sa radi rozprávajú. Málokto však vie počúvať. Rozmýšľate, ako sa stať dobrým manažérom predaja? Rada, ktorú môžem dať, je táto: naučte sa počúvať ľudí. Osoba, ktorá prichádza do obchodu, je potenciálny kupujúci. Ak prišiel, znamená to, že mu v živote niečo chýba. Úlohou predajcu je nájsť slabé miesto a presvedčiť človeka, aby si kúpil produkt alebo službu. Osoba, ktorá vstúpila do obchodu bez povolenia, si určite niečo kúpi, ak je predávajúci zdvorilý a podnikavý. Počúvajte klienta, snažte sa mu porozumieť. Ponúknite to, čo od vás klient požaduje, a určite mu dajte alternatívny predmet, ktorý by sa podľa vás mohol páčiť aj klientovi. Vo svojej reči používajte rovnaký žargón, aký použil klient. Ak kupujúci povedal príbeh, mali by ste si ho zapamätať a povedať, ako presne daný predmet pomôže človeku v každodennom živote. Dávajte pozor na detaily. Pomôžu vám nadviazať kontakt s akýmkoľvek jednotlivcom.
Schopnosť hovoriť
Sleduješ svoj prejav? Stať sa dobrý špecialista Predaj môže robiť len človek, ktorý dobre a kompetentne hovorí. Človek, ktorého slovná zásoba nemá dostatok slov na vyjadrenie pocitov, emócií a na opísanie situácie, nemá šancu urobiť kariéru v manažmente. Človek musí dobre a plynulo rozprávať, byť dobre čitateľný a vzdelaný. Práve s takýmto človekom budú klienti radi viesť dialóg. Prirodzene, ak je to potrebné, manažér by mal prejsť na prízemnejší štýl. Koniec koncov, nie všetci klienti sú rovnakí. Predajca musí s každým jednotlivcom hovoriť jeho jazykom. Vtedy bude kupujúci vnímať manažéra ako svojho priateľa a dôvera v takýchto jedincov je vždy vyššia. Vedieť sa prispôsobiť ľuďom, naučiť sa rozpoznať, do akého sociálneho typu človek patrí pozorovaním jeho činov. To vám prinesie obrovský „výfuk“ v podobe vďačných zákazníkov.
Naučte sa teóriu predaja
Ako sa stať najlepším v predaji? Treba nielen cvičiť, ale aj študovať teóriu. Pomôže to človeku zostať na rovnakej vlne so svojimi klientmi. Techniky predaja sa menia každý rok. Klienti sú unavení z dotieravosti a chcú vidieť v poradcovi súdruha a nie stroj nabitý vedomosťami. Predajca musí pozvať klienta na dialóg, musí vytvárať interakciu. Zaradením klienta do procesu predaja sa manažérovi uľahčí komunikácia s človekom a rozhodne nenechá človeka odísť z predajne naprázdno.
Každý mesiac sa objavujú nové techniky, no nie všetky sú preložené do ruštiny. Dobrý špecialista by preto mal čítať nielen odborné články vo svojom rodnom jazyku, ale zaujímať sa aj o skúsenosti zahraničných kolegov. Nepremeškajte príležitosť zúčastniť sa seminárov a školení. Spoznávanie sa zaujímaví ľudia, môžete si od nich odniesť užitočné skúsenosti, ktoré využijete v praxi.
Študujte psychológiu
Najlepší manažér v predaji je človek, ktorý dobre rozumie dušiam svojich klientov. Osoba musí vidieť priamo cez zákazníkov. Vďaka bohatým komunikačným skúsenostiam vie manažér o človeku veľa povedať ešte skôr, ako príde a pozdraví. Predavač musí na prvý pohľad určiť, či si ide človek niečo kúpiť, alebo či vošiel do predajne z nudy. Poznanie finančného bohatstva klienta je tiež veľmi dôležité. Preto by ste mali tajne zistiť, koľko peňazí je klient ochotný nechať v obchode.
Predajca sa musí vedieť prispôsobiť nielen tempu rozhovoru, ale aj kopírovať gestá klienta. Jednoduché zrkadlenie pomáha manažérom vzbudzovať neobmedzenú dôveru v kupujúceho. Predajca musí pochopiť jemné struny, na ktorých ľudská duša môžete hrať, ale na ktorých by ste to robiť nemali.
Buďte kompetentní
Človek, ktorý chce stúpať po kariérnom rebríčku, jednoducho musí dobre rozumieť oblasti, v ktorej pracuje. Ak manažér ponúka konkrétny produkt, potom musí dôkladne poznať vlastnosti produktu, jeho klady a zápory. Ako sa stať dobrým odborníkom na predaj? Manažér musí pomôcť ľuďom urobiť správnu voľbu. Zákazník by mal z predajne odchádzať s myšlienkou, že si práve kúpil niečo, o čom dlho sníval. Ak manažér dokáže navodiť v kupujúcom pocit šťastia, čoskoro ho možno opäť čaká. Človek, ktorý dostal dobrú radu v obchode, bude spokojný s vedúcim a odporučí predajcu svojim známym. Podobný efekt ústne pomôže manažérovi rýchlo urobiť dobrú kariéru. Všetci začínajúci predajcovia by preto mali vedieť, čo majú s klientom robiť, aj keď momentálne z ich pomoci nemajú žiadny materiálny prospech.
Učte sa z chýb
Ako sa stať skvelým predajcom? Manažér sa musí poučiť z chýb. Ak sa klienti pozerajú nesúhlasne jeho smerom a nechcú, aby sa k nim človek priblížil, mali by ste ľudí nechať na pokoji a nepristupovať k nim s návrhmi a pomocou. Predajca sa musí učiť každý deň. Ak niektorý z nedávno čítaných prístupov v praxi nefunguje, potom by sa nemal používať. Ak niečo fungovalo raz, mali by ste to skúsiť znova. Manažér musí sledovať nielen svoje činy, ale aj činy svojich kolegov. Pozorovaním ľudí sa môžete vyhnúť mnohým chybám, ktoré nepozorný človek určite zopakuje. Sledujte, čo hovoria, hovoria a konajú dobrí predajcovia. Osvojte si ich silné stránky a snažte sa vyhnúť tomu, čo sa vám na ich správaní nepáči.
Čo by mal vedieť každý predávajúcemu– poradca:
- ponúkaný produkt.
2. vlastnosti spoločnosti.
3. ponuky od konkurentov je zlý vojak, ktorý sa nesnaží stať sa generálom Kariérny rebríček veľkých obchodných spoločností vyzerá asi takto (od najnižšieho po najvyššie):
1. praktikant;
2. predavač – poradca;
3. vedúci oddelenia;
4. manažér obchodných služieb (zástupca riaditeľa);
5. riaditeľ predajne.
Dostávať prácu predajcu – poradca máte každú šancu vyšplhať sa po kariérnom rebríčku. Ale na to sa musíte stať NAJLEPŠÍMI!
5 základných predajných zručností.
1. Spojte sa s kupca.
2. Zistite potreby kupca.
3. Ukážte výhody nákupu.
4. Naučte sa pracovať s námietkami.
5. Správne dokončite predaj.
Bližšie popíšem prvé dve zručnosti z vyššie uvedených zručností.
1. Kontaktovanie kupca.
Urobiť na človeka priaznivý dojem trvá podľa psychológov v priemere 20 sekúnd a na vytvorenie negatívnej mienky o vás trvá 2 krát menej času – 10 sekúnd. Preto v našej práci prejavujeme len dobrú vôľu a úplne vylučujeme agresivitu a dotieravosť.
Mali by ste dobre pochopiť nasledujúce dve pravidlá:
1. Usilujte sa kupujúcemu Komunikácia s vami bola pohodlná a príjemná.
2. V žiadnom prípade neodstupujte kupca od seba.
Zvyčajne klientovi Nepáči sa mi, keď predavač–konzultant:
A) neupravený;
B) rušivé;
B) sleduje ho;
D) ignoruje ho;
D) niečo žuje;
E) zaneprázdnený rozhovormi s kolegami.
Klient má rád, keď predajca:
A) vyzerá elegantne;
B) priateľský;
B) úprimne sa usmieva;
D) udržiava očný kontakt;
D) adresy podľa mena kupujúcemu.
Zo všetkého vyššie uvedeného by sme mali vyvodiť záver: nebuďte ľahostajní ani príliš agresívni, nekomunikujte s kolegami, keď zákazník.
Nikdy sa nepýtajte klientovi"Môžem vám s niečím pomôcť?", pretože to podvedome vedie k negatívnej odpovedi.
Tu je jeden spôsob, ako sa skontaktovať:
- Ahoj! Volám sa Irina, I predavač – poradca. Rád vám odpoviem na akékoľvek otázky.
Teraz už len ostáva udržiavať očný kontakt a čakať na moment, kedy vás klient začne hľadať, kedy by ste mali byť nablízku.
Situácia 1. Niekoľko návštevníkov v hale súčasne žiada o vašu konzultácie.
Východisko zo situácie: Pozdravte všetkých, dajte jasne najavo, že ste si všetkých všimli a ste pripravení pomôcť už za pár minút.
situácia 2. Zákazník zastavil a prejaví záujem o konkrétnu vzorku produktu.
Východ zo situácie: začnite konverzáciu s nasledujúcimi poznámkami:
– tento model je z novej kolekcie;
– tento model má vynikajúcu kvalitu;
- Na tento model je zľava.
Vždy si pamätajte, že TO, o čom hovoríme, je iba 7% úspechu. Hlavná vec je, AKO hovoríme.
2. Identifikácia potrieb kupca.
Existujú 4 stupne vývoja potrieb kupca:
1. Neexistujú žiadne potreby.
2. Potreba je skrytá.
3. Identifikovaná potreba.
4. Potreba je špecifikovaná.
Každú z týchto fáz opíšem niekoľkými slovami.
1. Neexistujú žiadne potreby. To znamená, že návštevník je spokojný s tým, čo má v sebe tento moment. Môžeme predpokladať, že daná osoba k vám prišla náhodou hľadať niečo na budúci nákup. Takýto „náhodný hosť“ sa určite stane vaším zákazník.
2. Potreba je skrytá. To znamená, že návštevník nie je spokojný s tým, čo má. Ale ešte neprišiel na to, ČO chce a AKO si vybrať správna vec, medzi obrovské množstvo t produktu ov. V tejto situácii predavač– poradca by mal pôsobiť ako poradca, mal by pomáhať pri výbere produktu A.
3. Identifikovaná potreba. Ku klientovi vie, ČO potrebuje, ale nevie, AKO si vybrať tú správnu produktu. V tomto prípade predavač –poradca by mal poskytnúť pomoc pri výbere produktu.
4. potreba je špecifikovaná. Zákazník rozhodol presne ČO potrebuje, AKO si vybrať potrebné produktu. V tomto prípade kupujúcemu Vyžaduje sa kvalitný servis a slušný personál.
Tu je 6 pravidiel, ktoré musí dobrý obchodný poradca dodržiavať:
1. Buďte proaktívni.
2. Odstráňte posadnutosť.
3. Pýtajte sa na hlavné otázky.
4. Naučte sa počúvať.
5. Odstráňte ľahostajnosť.
6. Odstráňte agresívne správanie.
A tiež vždy pamätajte na to skvelé predavač – poradca musí byť trochu ako lekár. Pred predpísaním lieku (predať produktu), musíte správne stanoviť presnú diagnózu (zistiť, čo chcete kupca). Ak zákazník Ak má pocit, že poradca je kvalifikovaný odborník, určite kúpu urobí. Buďte si istí!
Často schopnosť predať produktu určuje ako predavač môže ho prezentovať, t.j. prítomný. Aby som správne prezentoval produktu potreby musia byť správne identifikované. Preto platí pravidlo:
Po nadviazaní kontaktu s kupca, neponáhľajte sa niečo ponúknuť hneď. Najprv zistite, čo chce niekto kúpiť zákazníkčo skutočne potrebuje. Zistite viac informácií o zákazník. Naučte sa správne klásť správne otázky.
Pomocou tohto krátkeho sprievodcu si rýchlo osvojíte zručnosti predajcu – poradca. Veľa štastia!
Najlepšie tipy pre predajcov – v bezplatnej knihe:
Každý deň dostávame desiatky hovorov a dostávame mnoho listov o tom, ako zvýšiť predaj v obchode, ako prilákať zákazníkov, akými frázami by mal predajca začať komunikovať, ako sa vysporiadať s námietkami zákazníkov a mnoho, mnoho ďalších otázok, odpovedí ku ktorým poskytujeme na našich školeniach pre predajcov. A pre tých, ktorí nemajú možnosť objednať si takéto školenie do svojej predajne, alebo pre tých, ktorí sa chcú stať predajcom číslo 1 vo svojom odbore, bude táto kniha skutočným darčekom a návodom na akciu!
Konečne všetko najlepšie tipy pre predajcov a predajných poradcov sú zhromaždené v jednej knihe! Tieto tipy budú prínosom pre nového predajcu aj pre vašu prácu! Bez ohľadu na to, aký druh obchodu máte – či už je to obchod s oblečením alebo obuvou, autobazár alebo obchod s autodielmi, klenotníctvo alebo obchod s látkami, športový obchod alebo obchod s rybárskymi potrebami. Všetky spája proces práce so zákazníkmi. A v našej knihe "111 tipov pre predajcov. Ako sa stať lepším predajcom?" Nájdete všetky odpovede na svoje otázky.
STIAHNUŤ KNIHU:
11 tipov pre predajcov na ………………………….……3
11 tipov pre predajcov o sebamotivácii a motivácii predávať……….………….……7
11 tipov pre predajcov pri skúmaní ich produktu……………………………….……...13
11 tipov pre predajcov o prvom dojme a vzhľade………………………………………..19
11 tipov na prvé slová predávajúceho………………………………………………..…...….29
11 tipov pre predajcov na identifikáciu a formovanie potrieb kupujúcich......48
11 tipov pre predajcov, ako prilákať zákazníkov do predajne……………...…….61
11 tipov pre predajcov – ako predávať odlišné typy kupujúci ………………………….. 73
11 tipov pre predajcov, ako prezentovať produkt…………………….……...88
11 tipov pre predajcov, ako sa vysporiadať s námietkami………………………... 102
11 tipov pre predajcov, ako zvýšiť sumu šeku……………………………….……...111
Žiadosti……………………………………………………………………………………………………….. 121
Poslanie tejto knihy- prinášať dobro, pozitivitu a dobrá nálada zákazníkov, vďaka nárastu počtu priateľských a profesionálne vyškolených predajcov.
Táto kniha bola napísaná:
- Urobte predajcov šťastnejších a spokojnejších s ich prácou
- Zvýšte prestíž práce predajcu
- Naučte predajcov zarábať veľa a s radosťou
- Zvýšte počet spokojných zákazníkov :-)
S pozdravom tím www.site
11 tipov pre predajcov, ako sa naučiť predávať
1.
Kým nemáte konkrétne ciele, vaše činy sú chaotické, môžete byť neustále zaneprázdnení, no nedosahovať žiadne výrazné výsledky. Prečo sa chcete naučiť predávať? Čo sa stane, keď sa naučíte? Koľko peňazí chcete zarobiť? Kde ho budete tráviť? Čo urobíte pre ďalší rozvoj? Odpovedzte na otázky a stanovte si ciele, pre ktoré by ste najradšej každé ráno vstávali!
2. Predstavte si budúcnosť.
Predstavte si seba o rok, viete sa perfektne predať a zarobiť niekoľkonásobne viac ako teraz. Predstavte si, čo by ste chceli dosiahnuť za rok, čo si kúpiť, kam ísť, kde bývať. Predstavte si to všetko tak, že to chcete dosiahnuť. Naozaj to potrebuješ? Prečo sa chceš naučiť predávať? Stojí to za to! Potom pokračujte!
Zamyslite sa nad tým, čo robíte najlepšie pri komunikácii s ľuďmi. Čo je pre vás najťažšie? Vyberte si každý deň jednu zo svojich silný bod a jednou z vašich slabých stránok a stanovte si úlohy, aby ste ich urobili silnejšími a silnejšími. Posilnite to, čo je dané, a upevnite, čo je slabé.
4. Študujte svoj produkt a produkty konkurentov.
Zistite všetko o svojom produkte, pýtajte sa zákazníkov, čo sa im obzvlášť páči a prečo kupujú. S čím ste ho porovnávali, keď ste si ho vyberali? Čoskoro sa stanete odborníkom a budú vás konzultovať.
5. Sledujte ostatných predajcov.
Všímajte si, čo sa vám páči na správaní ostatných predajcov a skúste to urobiť tiež. Medzi najzaujímavejšie nálezy patrí arzenál vášho predajcu. Pozrite sa na chyby iných ľudí. Zamyslite sa nad tým, ako by ste mohli zákazníkovi slúžiť inak.
6. Požiadajte kupujúcich o radu.
Nikdy sa nehádajte s kupujúcim. Je lepšie zistiť, prečo takto uvažuje, čo poradí, čo si myslí, že je v tej či onej situácii lepšie. Ak Kupujúci odstúpi, opýtajte sa, či vám ako predávajúcemu môže poradiť do budúcnosti.
7. Nájdite si mentora.
8. Prečítajte si 2 knihy o predaji za mesiac.
Áno. Dve knihy za mesiac. Všetko už viete, nie je v nich nič nové. Predajné knihy sú pre začiatočníkov. Práve preto, že si to myslíte, máte teraz také výsledky. Hľadajte diamanty, nevynájdite znovu koleso.
9. Analyzujte svoju prácu.
Na konci každého dňa si položte otázku, čo sa vám v ten deň pri predaji darilo najlepšie a čo najhoršie. Analyzujte svoju prácu a vyvodzujte závery. Žiadne závery – žiadny vývoj.
10. Pracujte pre budúcnosť.
Robte svoju prácu o 10 % lepšie, ako sa od vás vyžaduje. A za rok dostanete o 50 % viac, ako ste očakávali. Ak chcete získať, musíte najprv investovať.
11. Ukážte vytrvalosť, dôveru a trpezlivosť.
V momente komunikácie s kupujúcim sa snažte čo najviac pomôcť; dôležitá osoba vo svete. Počúvajte, vysvetľujte, prejavujte dôveru a túžbu pomôcť. Venujte tomu toľko času, koľko potrebujete. Možno si myslíte, že tento zákazník nikdy nenakúpi, ale ak si analyzujete 100 svojich zákazníkov, zistíte, že vďaka vašej pozornosti urobili najväčšie nákupy a nie vždy ste si vedeli predstaviť, že by u vás nakúpili toľko.
1. Nastavte sa na úspech.
Na východe hovoria: „Ak máte dnes zlá nálada"Nemáte právo otvoriť si vlastný obchod!" Jeden deň negatívneho predaja môže stáť týždeň úspešného predaja. Po prekročení prahu obchodu vyhoďte všetko, čo vás trápilo. Pamätajte si, aké je to očakávať niečo radostné a príjemné!
2. Usmievajte sa.
„Ako sa nemôžem usmievať na zákazníkov? Veď mi nosia plat do obchodu!“
Úsmev má úžasnú vlastnosť. Ak sa budete úprimne usmievať, úsmev sa vám určite vráti! Zamyslite sa nad tým, aké tváre by ste chceli vidieť. Pozri sa okolo. Tváre, ktoré teraz vidíte, sú odrazom vašej tváre. J
3. Používajte pozitívne afirmácie.
Aby sa predajca naladil na pozitívnu interakciu so zákazníkmi, je dôležité, aby sa prestavil na úspech, na priateľskú komunikáciu, zapol optimizmus a šarm a tiež si v duchu povedal nasledujúce frázy (afirmácie): „Dnes je môj deň!“, „Dnes každý môj prístup prinesie kupujúcemu výsledky“, „Dnes sa budú ľudia ku mne správať priateľsky, pozitívne a otvorene!“, „To, čo robím, potrebujú iní ľudia!“
5. Rozveseľte svojich kolegov.
Dajte niekomu kompliment. Povedzte pozitívny príbeh. Nájdite si niekoho, kto má dobrú náladu a užite si niečo spolu. Urobte niečo pekné pre niekoho iného, niečo, čo od vás neočakáva. Nebuď taký vážny! Predaj je hra! A prídete oň skôr, než vôbec začnete, len čo dovolíte vonkajšiemu svetu, aby vás pripravil o vašu radosť zo života!
6. Zdieľajte iba pozitívne správy.
Diskusia o negatívnych správach, ako aj klebety, škandály a zúčtovania vás oberajú o energiu. Buďte radi, že konverzačné témy budú pozitívne. Vyhnite sa negatívnym témam, buďte ticho alebo ukážte, že nemáte náladu o tom diskutovať. Nechceš, aby ťa ľudia ohovárali? Potom nehovorte o iných ľuďoch za ich chrbtom, bez ohľadu na to, aké pekné to niekedy môže byť!
7. Predstavte si, že dnes je magický deň.
Áno presne! Dnes u vás nakúpi každý tretí zákazník! Alebo možno každú sekundu. Predstavte si, že toto je pre všetkých prvé! Alebo si predstavte, že dnes určite príde zákazník a kúpi si polovicu vášho obchodu. Všetko, čo musíte urobiť, je prejaviť záujem a pozitívne o všetkých, aby ste ju nezmeškali alebo neodstrašili!
8. Žite v očakávaní zázraku!
Život je séria príjemných a nepríjemných prekvapení! Stále má pre vás toho veľa na sklade! Pravdou života je, že na vás nemôže hádzať iba negativitu! Ak sa deň nevydarí, počkajte! Počkajte so zaťatými zubami! Buďte pozorní, otvorení a... zvedaví! Skúste si tipnúť, aká príjemná udalosť vás najbližšie čaká!
9. Nájdite 7 dôvodov, prečo byť šťastný
Odpovedzte si na jednoduchú otázku: „Čo je dnes dobré?
(Napríklad: Dnes je slnečný deň! Ráno som mal výbornú kávu. Na ulici sa na mňa usmievalo dieťa, vyzeralo ako anjel! Podarilo sa mi prísť do práce trochu skôr! Zajtra idem na divadlo mám v poriadku! J ) Odpovedz na to každý deň! Len tak sa naučíte vidieť pozitíva a dokážete si udržať vysokú úroveň motivácie a energie aj v drsnej ruskej klíme a medzi obrovskou vlnou negativity, ktorú na nás vylievajú finančné prostriedky. masové médiá zbaviť energiu úspechu!
10. Nájdite spôsob, ako zákazníka rozosmiať.
V jednom filme skúsený predavač naučil nováčika – „Usmej sa! A dokonca vám zveria aj svoje deti na víkend!“ Kupujúci sú unavení z formálnych a dotieravých predajcov. Nebuďte hovoriacou bábikou, buďte živý a priateľský človek!
11. Stanovte si motivačný cieľ dňa.
Mnoho predajcov čaká na nejakú mýtickú svetlú budúcnosť! A pokúste sa dosiahnuť tento výkon ešte dnes! Predajte niečo obzvlášť drahé alebo komplikované! Stanovte si cieľ predať dnes čo najviac príslušenstva alebo súvisiacich produktov. Skúste predať to najlepšie, čo máte!
STIAHNUŤ KNIHU:
1. Urobte si zoznam produktov, ktoré sa podľa vás vo vašom obchode predávajú najlepšie.
Dobre poznať svoj sortiment je dôležitým krokom k tomu úspešný predaj. Čím skôr začnete chápať najobľúbenejšie produkty, tým rýchlejšie zarobíte slušné peniaze. Paretov zlatý princíp hovorí, že „20 % produktov predstavuje 80 % zisku obchodu“. Preštudujte si tieto produkty rýchlo a časom sa dozviete zvyšok sortimentu a vzácne položky.
2. Zistite všetko, čo môžete o týchto produktoch, od svojho manažéra a kolegov.
Využite znalosti a skúsenosti svojich kolegov a manažérov. Buďte pozorným poslucháčom a usilovným študentom. Ľudia radi zdieľajú svoje skúsenosti s tými, ktorých to zaujíma! Keď sa v budúcnosti o nejakom produkte dozviete niečo nové, nezabudnite sa s nimi podeliť – ste predsa jeden tím!
3. Navštívte webové stránky výrobcov a prečítajte si popisy produktov
Predajcov sa často pýtajú, čo je to za značku, v akej krajine sa vyrába, čím je tá či oná firma známa. Aby ste sa nemuseli červenať pred kupujúcim, preštudujte si každý deň 1 značku prezentovanú vo vašom obchode. Pýtajte sa na stránke výrobcu! Zavolajte na horúcu linku a nechajte si poradiť!
4. Používajte produkty svojho obchodu ako zákazníci.
Predať niečo, o čom nemáte ani potuchy, je možné, ale náročné. Ak chcete znížiť toto riziko a vyhnúť sa nepríjemným situáciám so zákazníkmi, nájdite príležitosti na nákup položiek z vášho obchodu. Zistite, aké zľavy sú dostupné pre zamestnancov predajne. Kúpte si niečo lacnejšie v špeciálnej akcii pre svojich priateľov.
"Čo ak predávam diamanty v klenotníctve?"
- Staňte sa top predajcom, začnite zarábať viac a kúpte diamantový darček pre svojho blízkeho! J
5. Zistite, kedy váš obchod plánuje ďalšie školenie a prihláste sa naň!
Školenie v predajni by malo byť pravidelné. Toto je axióma! Toto je zákon úspešného obchodovania. Existujú dva typy školení v predajni: školenia o produktoch a školenia predaja. Ak to váš obchod nemá, opýtajte sa sami seba prečo? Porozprávajte sa s kolegami a vedením. Školenie o produkte je najlepšie získať od výrobcu a dodávateľa. Nemajú o nič menší záujem o predaj svojich produktov ako vy. Školenie predaja sa najlepšie vykonáva u nás - ! Kontaktujte nás a zrealizujte školenie predaja pre predajcov vo vašej predajni!
6. Prečítajte si recenzie o vašich produktoch a konkurentoch na internete
Čas neinformovaných kupujúcich už pominul; teraz nielenže rozumejú produktom, ktoré potrebujú, lepšie ako mnohí predajcovia, ale tieto informácie si aj navzájom aktívne vymieňajú. Ak chcete byť pre zákazníkov skutočne užitoční, musíte pravidelne čítať ich recenzie a vedieť, kde a o čom diskutujú. Ak neviete, kde začať, prečítajte si recenzie na Yandex.Market alebo na akomkoľvek tematickom fóre, ktoré sa dajú ľahko nájsť pomocou vyhľadávania.
7. Pravidelne navštevujte obchody konkurencie a predstierajte, že ste potenciálnym kupcom.
Áno! Áno! ÁNO! Testovacie nákupy a analýza konkurencie sú naše všetko! Ak váš obchod predáva počítače, spojte sa na 5 minút s celým oddelením, zavolajte do predajní konkurencie a položte im tie najzložitejšie otázky, ktoré počujete od zákazníkov. Na civilizovanom trhu sa konkurenti učia jeden od druhého, pomáhajú si rásť a niekedy sa stávajú partnermi! Ak pravidelne nevystupujete ako potenciálny kupujúci, nikdy sa nebudete môcť naučiť predávať na 100%! Toto je naozaj dôležité!
8. Vždy sa pýtajte zákazníkov, s kým porovnávajú váš produkt.
Keď inteligentný kupujúci niečo hľadá, a ešte viac, keď je pre neho dôležité nájsť to najlepšie, potom sa stane skutočným odborníkom na tento produkt a nedá pokoj, kým nepozná všetky jeho výhody, nevýhody a rozdiel medzi analógy.
Dôležité je len to, aby ste sa od neho naučili tieto informácie zisťovať. Opýtajte sa kupujúceho alebo nakupujúceho, s čím porovnáva? Aké produkty si už prezreli? Plánujú nákup dnes alebo sa pôjdu pozrieť inam? Podarí sa vám zistiť, kam chcú ísť a vysvetliť im, prečo je pre nich lepšie nakupovať u vás :-) Nie? Napíšte nám - poradíme!
9. Čítajte odbornú literatúru a staňte sa odborníkom vo svojom odbore.
Predstavte si, že sa rozhodnete prečítať 1 článok o vašom produkte denne. Koľko článkov prečítate za týždeň? A o mesiac? A za šesť mesiacov? Odporúčame prečítať 2 články denne! A ak v práci nemáte internet, prečítajte si katalógy produktov, všetky reklamné brožúry, akékoľvek informácie, ktoré nájdete! A doma sa ešte poobzerajte po internete! Pamätajte, že ste budúci odborník a jeden z najlepších vo svojom odbore!
10. Dohodnite sa s kolegami na spoločnom zvyšovaní úrovne znalostí o sortimente predajne
Študovať niečo osamote je dlhé a nudné. Dohodnite sa s najmotivovanejšími a na úspech orientovanými kolegami, rozdeľte si tovar medzi sebou, hľadajte informácie o tom, čo ste si vybrali, a zdieľajte medzi sebou! Stáva sa, že človek pracoval napríklad v obchode domáce prístroje 3-5 rokov, považuje sa za múdrejšieho ako mnohí kupujúci a zároveň nevie základné veci. Znamená to len, že ambície takéhoto predajcu sú podpriemerné, jeho lenivosť napreduje a jeho život ani príjem sa nikdy nezmenia k lepšiemu. Nebuď taký! Staňte sa odborníkom! Robte to, čo iní nechcú robiť, a čoskoro budete žiť tak, ako iní nemôžu!
V jednom MATERSKÁ ŠKOLA uskutočnil experiment. Dve skupiny detí študovali aritmetiku. Jedna skupina počúvala a skúšala sčítať súčty pomocou paličiek, iná skupina zadala úlohu dvojici detí a keď ju pochopili, naučili ju ďalšiu dvojicu detí atď. Rýchlosť učenia v druhej skupine bola 3-4 krát vyššia. Určite sa podeľte o svoje poznatky a obohatíte sa! Kto nezdieľa to, čo vie, stráca to, čo mal!
11 tipov pre predajcov o prvom dojme a vzhľade
1. Naučte sa potešiť a prilákať sympatie od väčšiny kupujúcich
Nepotrebujete 100 dolárov, aby ste potešili každého, ale ak vás zo 100 ľudí má rado menej ako 70 % ľudí, potom je čas postarať sa o seba. Potešiť v tomto kontexte znamená: vytvoriť u kupujúceho obraz o sebe ako o priateľskej, pozitívnej a vnímavej osobe. A človek s akýmikoľvek vonkajšími charakteristikami a akoukoľvek stavbou sa s touto úlohou dokáže vyrovnať, pretože vo vnútri sme všetci rovnakí, ale z nejakého dôvodu zriedkavo zaobchádzame s cudzincami s vrúcnosťou a otvoreným srdcom. Vyjdite zo svojej ulity a urobte krok vpred, ľudia to ocenia
2. Buďte vždy veselí, svieži, čistí a uprataní
Je ľahké vidieť nedostatky druhých, ale je ťažké si to priznať. Sú to samozrejmé veci, no málokto sa nad nimi zamýšľa. Prestížne obchody majú vždy kód vzhľad a správanie predajcu. Nájdite alebo vytvorte sami!
3. Predaj začína výrazom vašej tváre.
Profesionálne a vedomé ovládanie mimiky nie je o nič menej náročné ako vysoká úroveň hry na hudobný nástroj. Najlepší predajcovia sú zvyčajne aj dokonalí herci. Nezabudnite si prečítať knihy o používaní výrazov tváre a základoch fyziognómie (v prípade potreby sa nás opýtajte, čo si o tejto téme prečítať, napíšte - info@vízie-školenia. ru ), sledujte televízny seriál „Lie to Me“ a nezabudnite si precvičiť svoje výrazy tváre pred zrkadlom, aby ste svojmu výrazu mohli dať všetku rozmanitosť možných vzhľadov!
4. Venujte čas svojmu vzhľadu, oblečeniu a obuvi
Váš vzhľad by mal byť v súlade s výrobkom, ktorý predávate, zdôrazňovať, že ste zamestnanec predajne a žiariť čistotou, ako keby ste práve prišli z čistiarne. Okrem toho, že je dôležité dodržiavať štandardy vzhľadu vašej predajne, určite si vyberajte pracovné oblečenie, v ktorom vám bude maximálne pohodlne a v ktorom sa budete cítiť sebaisto. To isté platí pre topánky, ktorých jedným z kritérií by malo byť pohodlie chodidla a možnosť byť kedykoľvek na nohách.
5. Pravda o tom, kam položiť ruky na predajnej ploche
Ruky za chrbtom, ruky vo vreckách, telefóny v rukách a ruky na hrudi – to je skutočná hrôza moderného obchodovania! Ideálnou prácou predajcu je otvorený postoj a absencia akýchkoľvek prekrížených gest („zámky“, „svorky“). Ako príklad si pozrite, ako pracujú letušky! Vzpriamený postoj, úsmev, ruky buď dole, držanie brožúry, alebo pomoc pri rozhovore a ukazovanie na niečo.
6. Naučte sa reč tela a neverbálne správanie
Podľa pravidla profesora psychológie A. Mehrabyana sa počas ľudskej komunikácie prenáša 7 % informácií slovami, 30 % tónom hlasu a 55 % mimikou a rečou tela. Chcete predať viac? Naučte sa reč tela a gestá ( reč tela ), čítajte knihy od Alana Peaseho a jeho manželky, venujte čas trénovaniu hlasu. Prečo je to také dôležité? Pretože ak ukážete telom, gestami a celým svojim vzhľadom, že je lepšie sa k vám nepribližovať, tak zostanete bez platu! A mnohí predajcovia si to, žiaľ, nevšimnú!
7. Využívajte vzdialenosť a priestor
Pohodlná a prijateľná vzdialenosť pre obchodná komunikácia je 0,5-1 meter medzi ľuďmi, ak stoja oproti sebe, a 20-30 cm, ak stoja pol otáčky k sebe. Pristupujte tak, aby vás kupujúci videl, postavte sa tak, aby mu bolo pohodlne, snažte sa stáť tak, aby nezakrýval produkt, sledujte jeho pohľad, pohybujte sa pokojne, nerobte náhle pohyby. Ak samotný kupujúci stojí príliš blízko pri vás, postavte sa k nemu trochu pootočením alebo mu niečo ukážte.
8. Telefonovanie pred kupujúcim je neslušné správanie*
Kupujúceho vôbec nezaujíma, s kým hovoríte, či je to iný klient, váš šéf alebo váš kolega z práce. Keď predavač na svojom pracovisku telefonuje, väčšina kupujúcich, ktorí majú záujem o kúpu, cíti nutkanie odísť. Aj keď niekedy 5 minút pobytu v obchode vedľa chatujúceho predavača vám umožní naučiť sa toľko, že môžete dokonca nakrútiť film akéhokoľvek žánru!
9. Dobré správanie na predajnej ploche
Hlavnou zásadou je, že všetko, čo sa deje na predajnej ploche, sa deje v záujme kupujúceho. Ak zákazník vojde do predajne a vidí napríklad troch predavačov, ktorí stoja spolu a živo sa medzi sebou rozprávajú, nie každý bude mať odvahu prerušiť takýto zbor hlasov. Hlasné rozhovory predavačov, smiech a rozhovory pri pokladni, krik cez celé predajné poschodie, žuvačky, cigaretový zápach od predavačky, ktorá práve fajčila za rohom, tento zoznam by sa dal vymenovať donekonečna. Pozývame vás, aby ste v tom pokračovali sami. Zamyslite sa nad tým, aké vzorce správania považujete vo svojom obchode za neprijateľné a ktoré by ste mali vo svojej práci striktne implementovať?
10. Buďte pripravení na kupujúceho
Stretli ste sa už so situáciou, že v obchode je málo zákazníkov a predavač sedí a číta knihu? A keď sa objavíte, rýchlo vstane a pozrie sa na vás. A nie vždy má čas ovládať svoj výraz tváre, ktorý ukazuje, ako sa k vám teraz správa. Kupujúci sa môže kedykoľvek objaviť v predajni. A aj keď tam nikto 2 hodiny nebol, nie je to dôvod sedieť s nudným pohľadom a dávať svojim správaním najavo, že ani vy, ani váš produkt ste sa nikomu nevzdali.
11. Využite čas, keď nie sú žiadni kupci
Prečo ste v obchode? Existuje len jeden dôstojný cieľ - prečo by ste tu mali byť! Ste tu, aby ste zarobili peniaze! Akákoľvek akcia by mala viesť k tomuto cieľu! Akákoľvek iná akcia vás oslabuje a mení vás z profesionálneho predajcu na „správcu múzea“. Sú to bývalí turistickí sprievodcovia, ale už nevedú skupiny a ticho sedia na stoličke v rohu! Nikdy nehovorte a nemyslite si, že počet kupujúcich nezávisí od vás. Skutoční predajcovia hľadajú spôsoby! V ideálnom prípade ľudia neprídu do obchodu, ale ku konkrétnemu predajcovi!
Ak nie sú žiadni kupujúci:
Urobte poriadok v predajni, preusporiadajte veci, vylepšite displej.
Pozrite sa cez počítač, koľko výpredajov bolo dnes, včera, cez týždeň, porozmýšľajte, čo sa predáva rýchlejšie a čo je lepšie ponúknuť?
Kým tam nikto nie je, analyzujte všetkých ľudí, s ktorými ste dnes komunikovali. Vyvodzujte závery o tom, čo pre vás fungovalo a čo nie.
Vždy sa dohodnite so zákazníkmi, že im zavoláte pri doručení nového produktu! Zavolajte stálym zákazníkom! Budú radi, keď sa ozvete!
Naučte sa metódy aktívny predaj a prilákanie klientov! Príďte k nám na školenie, ktoré vám umožní naučiť sa vytvárať si vlastnú zákaznícku základňu!
Alexander Bazanov, šéfredaktor Marketing PRO, ma požiadal, aby som napísal krátky článok na tému dňa. Na tému ako: “Núdzová podpora predaja” – pre tých, ktorí sa ešte predaju nezaoberali, ale teraz s tým musia začať.
Najprv som chcel odmietnuť. Čo poradiť človeku, ktorý sa vydáva na dráhu obchodníka, okrem štandardnej: čítať knihy, dostávať newslettery, venovať sa predaju a možno o dva-tri roky sa vám to začne dariť. Spomenul som si však, že západné spoločnosti vyrábajúce domáce spotrebiče začali v poslednej dobe pridávať pokyny pre rýchly štart do hlavnej používateľskej príručky. Hovoria tomu RÝCHLY ŠTART. Je to pre netrpezlivých ľudí a pre tých, ktorí už majú skúsenosti s prácou s podobnými zariadeniami.
Analogicky som sa rozhodol napísať aj návod typu RÝCHLY ŠTART, ako sa stať úspešným predajcom. Návod je napísaný pre človeka, ktorý má na prípravu len jeden večer. Ráno ho čaká prvý deň predavača. A vo veciach osobného predaja, ako sa hovorí, nemá ani ucho, ani ňufák.
Pokyny RÝCHLY ŠTART neodpovedajú na väčšinu otázok. Ale pomáhajú zmätenému človeku okamžite konať. Toto je ich sila a pozitívna stránka.
Tento článok asi nebude zaujímať skúsených predajcov. Pre nich sú to semená. Ale možno to stojí za prečítanie, aby ste získali potešenie z uvedomenia si svojej kompetencie v predajných záležitostiach?
Právomoc vyjednávača, predávajúceho
Prvá vec, na ktorú by mal začínajúci vyjednávač myslieť, je jeho osobná autorita. Autorita osoby je jediná vec, ktorej sa pri rokovaniach nemožno vyhnúť. Čím vyššia je autorita predajcu, tým menej slov bude potrebovať, aby klienta presvedčil.
Podľa lekára biologické vedy Viktor Rafaelevich Dolnik, zo symptómov chronicky nízkej autority si musíte vziať symboly moci. Nie vnútorne, samozrejme. Chráň Boh. Vonkajšie. Na hlave a nohách, na hrudi a ramenách, na bokoch a páse.
Victor Dolnik tvrdí, že každý z nás obsahuje inštinktívny program podriadenia sa symbolom moci. Inak hovorí: „... prečo by dav počúval niekoľkých správcov, ktorí si dali obväz na ruky, alebo počúval prejavy tých, ktorí vyliezli na pódium?“
V. Dolník vo svojej knihe „Prírodná história moci“ hovorí o vtipných pokusoch na kohútoch. Vedci vybrali zo skupiny kohútov najviac bitých a ponižovaných svojimi príbuznými. Na hlavy kohúta si nalepili vysoké krásne penové hrebene. A boli prepustení do kokpitu s novým oblečením. Takže títo lowlife s penovými hrebeňmi, kto by si to pomyslel, sa rýchlo vyšvihli zo spodku hierarchie až na samotný vrchol. Jedným šmahom, bez divokých bojov či kultúrneho hlasovania, obsadili dominantné pozície vo svojich skupinách. Ako prví sa priblížili ku kŕmnemu žľabu. Ako prvé boli pošliapané kurčatá šľachticov.
To však nie je všetko. Keď mali dominantné kohúty svoje pravé hrebene zložené páskou, dominantné kohúty tiež rýchlo klesli na dno kohútej pyramídy. Nevedeli sa pretlačiť k kŕmnemu žľabu. Boli sme na hranici prázdnin. Len nejaká hanba z penovej gumy.
V europeizovanej spoločnosti plní funkciu kohútieho hrebeňa prísny služobný oblek a pôsobivé doplnky (perá, zápisníky, telefóny, autá, manželky). To platí rovnako pre mužov aj ženy.
Starostlivo vyžehlený obchodný „hrebeň“ môže zvýšiť efektivitu vyjednávača o 20 percent. Ak hypoteticky predpokladáme, že hodnotenie začínajúceho predajcu je približne mínus 30 percent, tak tým, že si na stretnutie s klientom oblečie oblek, bude sa môcť veľmi priblížiť k nule. Zatiaľ nebudú žiadne výpredaje, ale aké predvádzanie sa! Na začiatok veľmi dobré.
Vnútorná nálada
Po zarmútenom fakte, že si bude musieť do práce obliecť jediný víkendový oblek, musí mať vyjednávač pozitívny vzťah k práci. V práci predajcu je veľa ťažkostí a bez nich kladný postoj s ťažkosťami je to veľmi ťažké.
Existujú dva koncepty, ktoré by sa mali dodržiavať. A o ktorých hovoria, že sú pozitívne. Prvý koncept nabáda predajcu, aby sa vzdal intenzívnej honby za peniazmi. Zabudnite na pôžičky, rodinu, deti a na to, že jesť treba každý deň. Myslite len na prácu. Podľa tejto teórie, keď človek myslí na prácu a klientov, peniaze nezdržujú. Prichádzajú.
Zameranie sa na prácu a zákaznícke benefity dodáva predajcovi vnútorný pokoj. Kľud predajcu sa prenáša aj na zákazníkov. Vďaka tomu získajú dôveru v predajcu. Čo vedie k zvýšeniu predaja. Peniaze sa vám len lepia na dlane.
Ďalšia teória nabáda predajcu k asertivite. Aktívne vyhľadávajte stretnutia. Nebrať vážne námietky zákazníkov. Dokážte im, že vaše produkty sú univerzálnym spôsobom, ako vyriešiť všetky ich problémy. Koncept odporúča vyvíjať tlak na klienta bez zastavenia. Líca prináša úspech. Kvapka opotrebuje kameň. Len energický a vytrvalý predajca dosahuje významné výsledky a veľké peňažné odmeny.
Oba koncepty sú dobré. Nie, sú skvelé! Ale keďže jedna línia správania vylučuje druhú, žiaľ, nebude možné zvoliť obe naraz. Preto by ste si mali vybrať len jeden. A striktne to dodržujte, kým si neuvedomíte, že výber bol nesprávny.
Na čo by sa mal vyjednávač pripraviť v prvý deň v práci?
Mnoho začínajúcich predajcov v honbe za peniazmi verí, že zákazníci sú bohatým zdrojom peňazí. To je však mylná predstava, rovnako ako mylná predstava, že penové kohúty sú skutočnými plukovníkmi.
Klienti sú veľkým zdrojom problémov so zriedkavými peňažnými inklúziami. Oficiálne štatistiky tvrdia, že 90 zo 100 ľudí, s ktorými predajca spolupracuje, neľudsky odmietne kúpu alebo podpísanie zmluvy. A len 10 ľudí bude súhlasiť.
Preto musia byť noví predajcovia pripravení stať sa sitom, ktoré preosieva zákazníkov. Podľa Dahla je sito sito. Aký je zásadný rozdiel medzi sitom a človekom? Človek je v strese. A stres znižuje výkonnosť a vedie k depresii. Situácia sa nebojí stresu. Je to sito, kto to rozruší?
S kým vyjednávať
Ak sa empatia osoby, ktorá číta tento návod, vyrovnala s úlohou identifikovať sa so sitom, potom je čas upraviť veľkosť ôk sita. Na ceste začínajúceho predajcu sa im do cesty postaví obrovské množstvo ľudí pripravených rozprávať a chatovať. Niektorí o finančnej kríze, niektorí o svojej svokre a niektorí o vyhynutí oceánskych mäkkýšov. Každý takýto klient zožerie obrovský podiel pracovného času a osobnej energie a z benefitu nebude ani cent.
Preto by mala byť veľkosť ôk sita upravená tak, aby „hovoriaci“ ľudia bez zastavenia išli svojou cestou a išli do pekla. A správni ľudia sa držali a zostali aktívni. Správni ľudia v obchodnom svete sa nazývajú „rozhodovatelia“ alebo skrátene „DM“.
Niekedy môže byť ťažké určiť, kto je ten, kto rozhoduje a kto úprimne hovorí. Ale vo väčšine prípadov to nespôsobuje ťažkosti. V podniku, v obchodnej spoločnosti, ak nie je v Rusku, je to vždy prvá osoba.
V maloobchode, keď si napríklad manželia prídu niečo kúpiť, je tiež všetko samozrejmé. Ako to už býva, rozhoduje manželka. Prax ukazuje, že je lepšie tráviť čas a úsilie prístupom k telu rozhodovateľa, ako viesť srdečné rokovania s ľuďmi, ktorí nerozhodujú.
Techniky riešenia námietok klientov
Začínajúci predajca bude čeliť veľkému množstvu námietok zákazníkov. Zákazníci budú napríklad rázne odmietať transakcie kvôli nízkej kvalite produktov. Slabá likvidita tovaru. Budú hovoriť o ťažkých podmienkach osobného života a skladovaní produktov. A tak ďalej do nekonečna.
Všetky tieto námietky sú úplný nezmysel. A nezmysly treba považovať za nezmysly. Jednoducho to ignorujte, nakloňte k nemu uši. Akoby tu nikto nič nepovedal. Zdalo sa, že mucha bzučí.
Len námietky súvisiace s cenou produktu treba brať vážne. Ide o takzvané cenové námietky. Cenová námietka je jednou z najťažších. Tak neodolateľná, že ešte nebola vynájdená ani jedna efektívnym spôsobom kto vie prekonať cenové námietky. Nikto nevie klienta presvedčiť, že drahý produkt vôbec nie je drahý. Len trochu drahý. A tak, keď sa na to pozriete, je to takmer na nič.
Preto by sa mali ignorovať aj námietky týkajúce sa cien. Ak niečo z definície nemožno zmeniť, tak prečo to skúšať? Ale ak ignorujete všetky námietky, ako potom môžete pobaviť klienta? Samozrejme prezentáciou produktov.
Prezentácia produktu
Majster cudzí jazyk Navyše, ak je to čínština a prezentácia produktu, ak navyše v prírode neexistuje, nebude možná za jeden večer, ale nemali by ste sa ponáhľať na pitie valeriány. Keďže objemná prezentácia produktu, ktorá presahuje hranice slušnosti, je rovnako významnou nevýhodou ako jej absencia.
Keď svedomitý vyjednávač, ktorý vie všetko o svojom produkte, chce túto posvätnú znalosť odovzdať klientovi bez straty, vtedy mu začne vrieť mozog. Ani jeden tvorca rozhodnutí nie je schopný počúvať prázdneho predajcu dlhšie ako dve minúty. Ak sa rozprávate desať minút a oni vás pozorne počúvajú, tak nekomunikujete s rozhodovateľom.
Na začiatok dobre poslúži prezentácia zložená z niekoľkých výrazových argumentov. Napríklad na klientovu nudnú, pretože je to technická otázka, ktorá čipová sada je integrovaná do tohto rozbočovača pamäťového radiča, musíme určite odpovedať emocionálne a v kontexte, pozitívne alebo negatívne.
Pozitívna odpoveď:
Produkt má integrovaný čipset absolútneho výkonu. Toto je kompletný produkt vo svojej dokonalosti. Diabolská vec.
Negatívna odpoveď:
Nespolupracujeme s tými spoločnosťami, ktoré do svojich produktov integrujú ktovie čo. Všelijaké nezmysly robené na margo technologického pokroku.
Páči sa ti to. Celá prezentácia môže byť zložená z emotívnych poznámok chváliacich produkt. A repliky, ktoré nahlodávajú výhody konkurentov. Je pravda, že pozitívnych poznámok by malo byť oveľa viac ako negatívnych. Chváľte svoj výrobok tak, ako matka chváli svoje deti. A rovnako ako vaše deti, kritizujte produkt svojho konkurenta.
Nebojte sa o technickú stránku produktu. Je slávna potenciálny klient a nechce od vás počuť nič nové. Všetko už študoval, čítal, videl, porovnával. Pre klienta je oveľa dôležitejšie cítiť dôveru, autoritu a šarm predajcu. A tieto veci nemajú takmer žiadnu súvislosť s technickými vlastnosťami produktu.
Otázky
Bez otázok sa to pri rokovaniach nezaobíde. Každý skúsený predajca vám povie, že otázky môžu byť otvorené, uzavreté, rétorické alebo opytovacie.
A ak si otvoríte učebnicu predaja, objasní vám, že otázky slúžia na objasnenie potrieb zákazníkov. Možno áno. Ale keď oblek ešte nie je vyžehlený, máte čas zistiť, aké sú potreby? Odkiaľ vyrastajú? Čím boli oplodnené? Na to, aby ste sa hneď na druhý deň cítili sebaisto, stačí zvládnuť len zručnosť kladenia protirétorických otázok. A táto zručnosť sa dá zvládnuť za jeden večer.
Protiotázky umožnia vyjednávačovi vyhnúť sa otázkam, ktoré v zásade nemajú žiadne odpovede. Rétorická funkcia otázok poskytne ilúziu kladnej odpovede pri absencii akéhokoľvek prísľubu zo strany predávajúceho. Napríklad na otázku klienta, či spoločnosť poskytuje nejakú záruku, má vyjednávač, ktorý o zárukách nič nevie, právo odpovedať:
Existujú nejaké spoločnosti, ktoré neposkytujú záruky?
Na otázku klienta, ktorá si vyžaduje presnejšiu odpoveď, napríklad aká je dĺžka záruky, môže vyjednávač, ktorý o podmienkach netuší, odpovedať:
Je možné si predstaviť, že by naša spoločnosť prešpikovaná čipsetmi nedala rovnakú záruku, akú dávajú všetky renomované spoločnosti?
Je ľahké vidieť, že rétorická formulácia protiotázky klienta nevedie k pochybnostiam, že dnes je jeho deň. A zároveň oslobodzuje vyjednávača od presných odpovedí a preberania akýchkoľvek záväzkov.
To je všetko. Ak musíte zajtra pracovať a prečítali ste si tieto pokyny, potom na vás čaká úspech a radosť z ohromnej dôvery. Všetko vyjde.