Dobrý deň, milí čitatelia projektu Anatómia podnikania! Správca webu Alexander je s vami. Aký je mesačný obrat vašej spoločnosti? Nezáleží na tom, či je to 1 milión alebo 30 tisíc mesačne - v každom prípade budete mať záujem o zvýšenie predaja.

Aké spôsoby zvýšenia predaja v súčasnosti existujú?

Existujú dva hlavné spôsoby, ako zvýšiť zisk spoločnosti:

1. zvýšenie počtu klientov (lead generation);
2. zvýšenie priemerného účtu, teda buď zvýšenie nákladov na služby alebo rozvoj systému doplnkového predaja.

Pozrime sa teraz na každú z nich podrobnejšie.

Ako zvýšiť počet klientov?

Všetky v súčasnosti existujúce metódy na zvýšenie počtu klientov možno rozdeliť do dvoch veľkých podkategórií:

• zvýšenie počtu klientov vďaka pracovnej sile (zvýšenie počtu manažérov);
• zvyšovanie počtu klientov prostredníctvom zavádzania nových marketingových technológií a reklamy.

Čo sa týka zvyšovania počtu manažérov, všetko je jasné: čím viac manažérov najmeme, tým viac „chladných“ telefonátov budú volať a tým viac bude mať naša spoločnosť predaj. Povedzme si o metódach z druhej kategórie.

Aké technológie použiť na zvýšenie zisku?

Pre seba a našich klientov používame nasledujúce výkonné nástroje:

• Vstupná stránka;
• SEO optimalizácia.

Povedzme si o každom z nich podrobnejšie.

SMM – propagácia vášho produktu na sociálnych sieťach

SMM je skratka pre angličtinu. SocialMediaMarketing znamená propagáciu produktu prostredníctvom sociálnych sietí. S úspešnou kombináciou sociálnych sietí a predajných stránok môžete dosiahnuť dobré výsledky. V článku som povedal, ako sa môjmu študentovi podarilo získať objednávky v hodnote 200 000 rubľov. počas prvých 10 dní po spustení jej projektu.

Šikovné riadenie projektu založeného na sociálnych sieťach vám umožňuje realizovať predaj s veľkou priemernou kontrolou. Podľa mojich skúseností existujú projekty, ktorých priemerný účet je 100 000 rubľov. Zároveň musíte jasne pochopiť, aký druh produktu chcete predávať, a na základe toho postaviť svoj positioning na sociálnych sieťach.

Ak práve začínate pozorne sledovať sociálne siete, odporúčam prečítať si tieto dva články: a.

LandingPage – predaj vášho produktu prostredníctvom jednostránkových webov

V doslovnom preklade z angličtiny táto fráza znamená „vstupná stránka“. Tak sa nazývajú jednostránkové weby. O ich potenciáli som už hovoril v článku. Vo všeobecnosti môžem s istotou povedať, že kompetentný štart reklamná kampaň v Yandex-Direct robí zázraky a prináša pôsobivé zisky. Ukážem to na „živom“ príklade.

Vezmime si firmu, ktorá vyrába vstavané skrine. Jej priemerný účet je 45 000 rubľov, z toho 22 500 rubľov. - čistý zisk. Prepočet prichádzajúcich hovorov na objednávky je 50%.

Etapy propagácie

1) Vytvoríme landing page s konverziou hovorov na objednávky minimálne 5%.

Takže za 250 – 400 USD získame približne 100 kliknutí. 5 z nich je prevedených na objednávky. Pri konverzii 50 % získame 2,5 objednávky za 250 – 400 USD. Vzhľadom na to, že zisk z týchto objednávok bude 22 500 × 2,5 = 56 250 rubľov, týmto smerom možno považovať za veľmi perspektívne pre rozvoj podnikania.

Hlavným problémom v tejto fáze je, že vytvorenie vstupnej stránky a nastavenie Yandex-Direct sami je takmer nemožné a náklady na takéto služby sú pomerne vysoké: v priemere 100 000 rubľov. na nastavenie. Môžete, samozrejme, nájsť lacnejšie možnosti, ale musíte pochopiť, že profesionáli s menším rozpočtom jednoducho nefungujú a riskujete, že narazíte na podvodníkov. Táto technológia má však jedno veľké „plus“: návštevnosť z Yandex-Direct je pomerne stabilná a ak všetko nastavíte raz, získate nepretržitý tok klientov na niekoľko rokov!

SEO – zvýšenie predaja prostredníctvom SEO optimalizácie.

Mnoho ľudí verí, že keď si vytvoria webovú stránku a vyplnia na nej pár stránok, klienti sa na nich budú hrnúť v nekonečnom prúde. Toto ani zďaleka nie je pravda! V online podnikaní sú webmaster (tvorca webových stránok) a SEO špecialista (špecialista na propagáciu) dve úplne odlišné špecializácie. Často sa stáva, že zákazník najskôr nejde za SEO špecialistom, ale za webmasterom, čo je zásadne nesprávne! Faktom je, že funkcie propagácie webových stránok sa výrazne líšia od predstáv správcu webu o vytváraní webových stránok. A práca profesionálneho SEO špecialistu stojí podstatne viac. Napríklad, ak dizajn a rozloženie webovej stránky spolu stoja 100 000 rubľov, potom SEO optimalizácia webovej stránky môže vyžadovať od 200 000 do 1 000 000 rubľov; všetko závisí od zložitosti propagovaných žiadostí.

SEO optimalizáciu môžete vykonať sami (ako na to je popísané v sérii článkov) alebo sa obrátiť na profesionálov.

Prečo potrebujete vykonať SEO optimalizáciu zdroja?

Hlavným dôvodom je, že správna optimalizácia webových stránok vám umožňuje generovať najstabilnejšiu návštevnosť. Ak je stránka dobre optimalizovaná, bude poskytovať zákazníkom dlhé roky. Zároveň sú len v počiatočnej fáze potrebné veľké náklady na optimalizáciu. Spravidla počas prvého roka získava zdroj popularitu a v budúcnosti je potrebné udržiavať projekt na správnej úrovni.

Teraz si predstavte, že váš web navštívi 1 000, 2 000 alebo možno dokonca 3 000 cieľových zákazníkov. Aký obrat dosiahne vaša spoločnosť s konverziou aspoň 3–4 %? Odpoveď na túto otázku vysvetľuje, prečo spoločnosti investujú tak vážne prostriedky do vývoja svojich webových stránok. Možno začnete uvažovať o prilákaní nových klientov cez web.

Ak máte nejaké otázky, môžete sa ma opýtať v sekcii alebo mi napísať správu "V kontakte s".

S vysokou mierou pravdepodobnosti možno tvrdiť, že zavedením týchto troch zložiek do podnikania výrazne zvýšite zisk svojej spoločnosti.

Ako milý doplnok som si pre vás pripravil 10 najúčinnejších psychologické techniky, ktoré možno úspešne využiť v online marketingu a predaji. Okamžite by som vás chcel upozorniť na skutočnosť, že pomocou týchto čipov som dokázal niekoľkonásobne zvýšiť tržby jedného z mojich klientov. Konkrétne od nuly do 53 000 bahtov za deň. (Práca bola vykonaná v Taillade). Ďalšie podrobnosti nájdete v tomto videu:

Ako zvýšiť predaj: 10 psychologických tajomstiev

1. Prekonávame sa "bariéra vstupu"

Ľudia veľmi často pociťujú určité pochybnosti, nevedia, či je daný produkt alebo služba pre nich vhodná, alebo či za ne musia zaplatiť. A ak to nefunguje, čo mám robiť? Existuje mnoho pochybností a ešte viac otázok, ktoré tieto pochybnosti podnecujú.
Mnoho spoločností preto ponúka svojim zákazníkom bezplatné používanie produktu alebo služby, ale len na obmedzenú dobu. Ak hovoríme o IT sektore, potom existujú rôzne demo a ľahké verzie, ktoré majú zníženú funkčnosť, ale môžu ukázať, čo program dokáže.
Tým, že človeku poskytnete možnosť bezplatne využívať produkt alebo službu, rozptýlite jeho pochybnosti a zvýšite šance na nákup. plná verzia. Spravidla po použití programu po dobu jedného mesiaca človek chápe, že bez neho to už nebude také pohodlné, nie také pohodlné, a tak sa rozhodne kúpiť.
Veľkú úlohu tu zohráva aj prezentácia vášho návrhu. Vytvorte chutnú frázu, lákadlo, ktoré bude ťažké odmietnuť. Niečo ako toto: „Prvých 30 dní používania programu je úplne zadarmo. Pocíťte všetky privilégiá našej služby a v budúcnosti si položíte otázku, prečo ste ju predtým nevyužili.“ Samozrejme, toto je rýchly text a mali by ste vytvoriť niečo chytľavejšie, niečo, čo prinúti potenciálneho kupujúceho využiť vašu bezplatnú ponuku.

2. Pevnosť presvedčenia

Vedci pravidelne vykonávajú rôzne štúdie, ktoré sú založené na vplyve presvedčení na správanie a rozhodovanie ľudí. Nie je to tak dávno, čo sa uskutočnil experiment, v ktorom bolo ľuďom povedané, že podľa všetkých testov a štúdií patria medzi „politicky aktívnych voličov“. A akokoľvek sa to môže zdať zvláštne, viac ako 20 % tých, ktorí dostali takýto pokyn, zvýšilo počas volieb svoju aktivitu.
Chcel by som poznamenať, že dobrovoľníci do štúdie boli vybraní úplne náhodne, ale ich rozhodnutia a činy boli ovplyvnené týmto nastavením, skutočnosťou, že sú súčasťou skupiny „aktívnych voličov“.
Tento psychologický faktor sa dá využiť aj pri predaji. Musíte svojich zákazníkov presvedčiť, že sú jedineční, že produkt, ktorý ponúkate, je určený výhradne pre obmedzený počet spotrebiteľov a medzi týmto šťastným číslom je práve „on“, váš kupujúci.

3. Pochopte typy kupujúcich

Odborníci na neuroekonómiu identifikujú tri hlavné typy kupujúcich:
- Ekonomický;
— míňanie;
- Mierne míňanie.

S míňajúcimi a umiernenými míňajúcimi je všetko jasné, už radi nakupujú, nie vždy venujú pozornosť potrebe daného produktu a jeho cene. Ale s cieľom prinútiť tých „šetrných“, ktorí tvoria niečo vyše štvrtiny všetkých kupujúcich, vyhodiť peniaze, existuje niekoľko spôsobov ovplyvnenia.

Zmena ceny. Cena zostáva v podstate rovnaká, ale je rozdelená na časti, ktoré sú ľahšie pochopiteľné. To je to, čo teraz robia supermarkety domácich spotrebičov na Ukrajine. Ak plazmový televízor stojí 12 000 hrivien (48 000 rubľov), potom ponúkajú rozdelenie platby na 24 rovnakých častí a každý mesiac platia malú sumu. Pravda je príťažlivejšia ako vyhodiť veľa peňazí naraz. Táto metóda funguje a je veľmi účinná.

Naraz. Tu musíte klientovi ponúknuť, aby zaplatil trochu viac, ale dostal maximálne pohodlie a balík služieb. Toto robia cestovné kancelárie, keď ponúkajú all inclusive zájazdy. Človek má pocit, že tento typ dovolenky bude pohodlnejší, bezpečnejší a pohodlnejší, a preto môže za poskytnuté služby preplatiť.

A tretiu techniku ​​veľmi často využívajú platené online kiná v zahraničí. Môžete si vybrať, či budete platiť za každý film, alebo sa môžete prihlásiť na mesačné predplatné, ktoré vám dá možnosť ušetriť. Spravidla sa ľudia zaregistrujú na mesiac a nie je pravda, že sa toto predplatné oplatí.
Samozrejme, metód je oveľa viac, no podstata všetkých je rovnaká – ovplyvniť vnímanie ceny.

4. Staňte sa silnejší, volal ona nedostatky

Veľké spoločnosti sa veľmi často boja priznať svoje problémy a nedostatky, čo spôsobuje búrku negativity a nával emócií používateľov. No je tu aj druhá strana mince. Spoločnosti si nevšimnú svoje nedostatky, kým „hrom neudrie“, a keď sa tak stane, môže byť neskoro.
Naučte sa preto nedostatky nielen rozpoznávať, ale využívať ich na vlastné komerčné účely. Dostali ste niekedy odpovede na komentáre k prevádzke konkrétnej služby e-mailom? Ak áno, potom si buďte istý, že takáto spoločnosť funguje správnym spôsobom, záleží jej nielen na službách a klientoch, ale aj na svojej povesti.
Veľmi zaujímavý krok zvolila aj veľká polygrafická spoločnosť na Ukrajine. Na hlavnej stránke ich webu je napísané, že sú firmou číslo 2 na Ukrajine a táto skutočnosť ich prenasleduje. Preto pracujú 24 hodín denne, sedem dní v týždni, majú najnižšie ceny a optimálnu kvalitu. A to všetko preto, aby si ich zákazníci vážili a mohli ich označiť za najlepšiu spoločnosť v krajine.

5. Povedz mi ako konať ďalej

Vedci už neraz zdôraznili, že človek aj tú najrelevantnejšiu informáciu vníma horšie, ak po nej nenasledujú jasné pokyny na akciu. Tento efekt sa veľmi zreteľne prejavuje v predaji. Ak klientovi nepoviete, prečo potrebuje ten či onen produkt, je nepravdepodobné, že si ho kúpi.
A ak pri výbere mixéra ukážete, aké úžasné koktaily dokáže vyrobiť, že každý deň budete seba a svoju rodinu rozmaznávať čerstvými smoothies a lahodnými krémovými polievkami, potom sa chuť kúpiť tento mixér výrazne zvýši.

6. Nikto nerada čaká

Veľmi dôležitým faktorom pri nákupe cez internet je dodacia lehota tovaru. Preto musíte jasne načrtnúť, kedy a v akom čase bude môcť kupujúci prevziať produkt, ktorý si vybral. To je veľmi dôležité v predvečer veľkých sviatkov, kedy meškanie čo i len jedného dňa znamená, že za tovar nedostanete peniaze.
Najväčší internetový obchod s domácimi spotrebičmi na Ukrajine pri objednávke tovaru vždy kupujúcemu zavolá späť, potvrdí deň doručenia, adresu a dokonca aj čas. Kuriér príde do hodiny od stanoveného času. Jasnosť a zodpovednosť sú to, čo vás odlišuje od mnohých konkurentov.

7. Nájdite si konkurenta

Skúste si vytvoriť konkurenciu, aj keď je virtuálna. Vaše návrhy na pozadí vášho súpera by mali vyzerať atraktívnejšie a pôsobivejšie. To umožní kupujúcemu pochopiť, že vám záleží na vašej cenovej politike, vždy sa snažíte robiť výnosnejšie a relevantnejšie ponuky a vždy idete o krok vpred.
Vo svete veľkých značiek existuje množstvo takýchto konfrontácií – Apple a Samsung, ktoré sa bijú na trhu smartfónov. A čo na to známy pár Pepsi a Coca Cola? Ich „bitky“ môžete sledovať navždy. Tieto plagáty, videá, billboardy s vtipmi navzájom priťahujú pozornosť miliónov kupujúcich po celom svete. V takejto vojne prekvapivo vyhrávajú obe, pretože pozornosť sa sústreďuje na obe značky.

8. Zapojte sa rovnako zmýšľajúcich ľudí

Spoločnosti tento psychologický ťah veľmi často využívajú. Tvrdia, že keď si kúpite produkt, časť peňazí pôjde na charitu. Podľa prieskumov uskutočnených v USA viac ako 60 % kupujúcich motivovalo k nákupu v tomto obchode práve to, že výťažok z predaja poputuje tým, ktorí to potrebujú.
Takéto charitatívne akcie často organizuje McDonald's, no najvýraznejšia a najúžasnejšia bola tá od TOMS Shoes. Zmyslom akcie bolo, že pri kúpe akéhokoľvek páru topánok poputuje deťom ďalší pár. Výsledkom bolo, že spoločnosť predala milióny párov topánok po celom svete a ďalší milión putoval deťom.
Takéto propagácie sú zdôraznené aj v médiách, čo bude ďalšou dobrou reklamou pre vaše podnikanie.

9. Dôkaz

Na svojom webe musíte mať recenzie na konkrétny produkt. Výskum ukazuje, že kupujúci sú ochotnejší urobiť si výber, keď vidia tvrdé fakty. Ak si tento produkt kúpilo 500 ľudí, zanechalo veľa komentárov a dalo dobré hodnotenie, pravdepodobnosť nákupu bude oveľa vyššia ako pri lacnejšom produkte s rovnakými vlastnosťami, ale bez recenzií.
Motivujte používateľov, aby zanechali svoje recenzie, čo časom výrazne zvýši predaj a zlepší konverziu.

10. Prekvapenie ich klientov

Nebuďte štandardným biznisom v oblasti vykrajovačiek. Snažte sa svojich zákazníkov neustále prekvapovať a potešiť. Pozoruhodným príkladom sú obchody s domácimi spotrebičmi, ktoré k štandardnej objednávke pridávajú malý bonus v podobe nejakého malého vybavenia: reproduktory, slúchadlá, počítačová myš atď. Používateľ to neočakáva a takýto darček bude veľmi príjemný. Verte mi, povie o tom desiatkam priateľov, zanechá lichotivý komentár a viackrát si od vás aj objedná.

• prísne varovanie: Deklarácia views_handler_filter::options_validate() by mala byť kompatibilná s views_handler::options_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_handler_filter::options_submit() by mala byť kompatibilná s views_handler::options_submit($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() by mala byť kompatibilná s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views_filter_filterbo .inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_plugin_style_default::options() by mala byť kompatibilná s views_object::options() v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_plugin_row::options_validate() by mala byť kompatibilná s views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_plugin_row::options_submit() by mala byť kompatibilná s views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Deklarácia views_handler_argument::init() by mala byť kompatibilná s views_handler::init(&$view, $options) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.

Ako viete, pre každého, kto chce správne obchodovať, sú potrebné tri podmienky: peniaze, účet a príkaz

Zvýšenie predaja: 101 tipov pre predajcov

Najdôležitejšia z nich je hotovosť a rôzne iné cennosti, bez ktorých sa obchoduje len ťažko... Druhou podmienkou obchodovania je vedieť správne viesť účtovníctvo a rýchlo počítať...

Treťou a poslednou nevyhnutnou podmienkou je vedenie svojich záležitostí v riadnom poriadku a tak, ako má byť, aby bolo možné bezodkladne získať všetky informácie o dlhoch a nárokoch.

L. Pacioli

Každá spoločnosť, bez ohľadu na to, či je úspešná alebo nie, pri začatí svojich obchodných aktivít sníva o tom, ako dosiahnuť, aby predávala viac.

Nárast tržieb totiž znamená 100% nárast ziskov spoločnosti. A to prináša len výhody, ako sa zdá viac peňazí, firma sa rozrastá, zamestnancom sa zvyšujú platy od radového predavača až po riaditeľa firmy.

Každý pozná príslovie, že peňazí nikdy nie je veľa. Nie je ľahké ich prinútiť rásť, ale podniknutím určitých krokov smerom k zvýšeniu predaja dosiahne úspech aj začínajúci podnikateľ.

Koniec koncov, zlyhania sa najčastejšie vyskytujú nie preto, že človek nič nerobí, ale preto, že nevie, čo má robiť. Problém je vždy relevantný. Čo je teda potrebné urobiť, aby sa predaj výrazne zvýšil? Aké metódy a nástroje by ste mali použiť?

Existujú určité nástroje na zvýšenie predaja?

V takej veci, ako je zvyšovanie príjmov z obchodu, nie je toľko technológií. Na zvýšenie predaja sa používajú takzvané nástroje, ktoré pri správnej implementácii zvyšujú efektivitu práce:

Aj keď metód nie je veľa, pri neustálom používaní zaručene zvýšia rast predaja. Stojí za to sa na ne pozrieť bližšie a naučiť sa, ako ich správne používať.

Metódy na zvýšenie maloobchodného predaja

Každý chce viac. A nárast maloobchodného predaja je založený na metódach, ktoré sa už ukázali ako pozitívne:

• Krížový predaj. Pri kúpe jednej veci je klientovi ponúknuté poskytnutie zodpovedajúcej služby. Napríklad po zakúpení akvária si kupujúci objedná inštaláciu a údržbu. A všetko je na jednom mieste. Obchod musí mať iba dohody s takýmito spoločnosťami, prilákať zákazníkov a získať z toho percentá.
• Upselling. Ponúknite dodatočný nákup k hlavnému produktu. Povedzme, že keď si kúpite telefón, okamžite sa vám ponúkne, že si k nemu kúpite SIM kartu, alebo je zakúpená kytica zabalená za príplatok. Len treba dodržať pravidlo, že náklady na doplnkovú službu by nemali byť vyššie ako hlavný nákup. V takýchto prípadoch môže zvýšenie predaja priniesť 30-percentný zisk.
• Určenie prahu nákupu. Neexistuje žiadny konkrétny model, iba predstavivosť majiteľa obchodu. Všeobecná podstata je takáto:

1. Pri nákupe nad určitú sumu získava kupujúci dopravu zdarma, zlosovací kupón, prípadne darček.
2. Pri kúpe dvoch produktov získate tretí zdarma.
3. Kúpou troch produktov ich kupujúci získava za cenu dvoch.

V zozname sa dá pokračovať ešte dlho. Každý obchod sa snaží prísť s niečím vlastným a hľadá nové spôsoby, ako zvýšiť predaj:

• Platba za zmenu tovaru. Táto technika nie je veľmi bežná, ale celkom zaujímavá. Pri platbe za tovar dostane kupujúci drobné nie peniazmi z pokladne, ale tovarom z obchodu, ako sú zápalky alebo cukríky.
• Žlté a červené cenovky. Táto metóda je už dlho uznávaná. V mnohých supermarketoch sa tovar, ktorý vyprší a nikto nekúpi, predáva za znížené ceny, o čom svedčia rôzne farebné cenovky.
• Časovo obmedzená cena alebo zľava. Tento vzorec na zvýšenie predaja výrazne motivuje kupujúcich a núti ich k nákupu v tomto konkrétnom čase.
• Možnosť vrátiť tovar, ak sa Vám nepáči. Okrem toho existuje zákon, ktorý vás stále zaväzuje vziať produkt späť, ak je vrátený do 14 dní od nákupu.
• Tipy na cenovky. Na cenovkách je informácia, že s týmto produktom kupujú ďalší a tretí. Klient, ktorý to vidí, si určite kúpi niečo navyše k tomu, čo si kúpiť chcel.

Uvedené metódy vám umožnia niekoľkokrát zvýšiť maloobchodný predaj v ktorejkoľvek predajni. Zaručujú tiež, že kupujúci sa do tohto obchodu vráti pri ďalšom nákupe, keďže mu tam ponúkli toľko rôznych vecí, že nemá zmysel hľadať inde.

Metódy na zvýšenie veľkoobchodného predaja

Okrem maloobchodu funguje aj veľkoobchod. Práve predaj veľkého množstva tovaru zabezpečuje výrazný nárast veľkoobchodný predaj. Každý vodca sa o to snaží. Dosiahnuť najlepšie výsledky, je povinný, ako v maloobchodu aplikujte rôzne metódy a techniky:

• Dôraz na profesionalitu personálu. Koniec koncov, veľa často závisí od predajcu alebo manažéra. Aby sa profesionalita rozvíjala, pracovníci by mali byť pravidelne školení a mali by mať možnosť precvičiť si nadobudnuté zručnosti v praxi.
• Len kvalitné produkty za najprijateľnejšie ceny. Optimálny pomer ceny a kvality láka veľkoobchodníkov viac ako iné ukazovatele. Neustálym predajom takéhoto produktu sa zvyšuje a upevňuje pozitívna reputácia, čo výrazne zvyšuje efektivitu predaja.
• Vytvorenie vlastného dopravného oddelenia. To poskytuje ďalšie výhody v nepretržitom zásobovaní objednávok. Samozrejme, budú potrebné značné finančné investície, ale po určitom čase sa vyplatia a generujú ďalší príjem.
• Vytvorenie dobrého marketingového oddelenia. Jej špecialisti musia skúmať trh s predávanými produktmi, hľadať nové príležitosti a kompletne optimalizovať všetky procesy.

Všetky tieto metódy sú presne to, čo potrebujete na zvýšenie predaja. Ich dodržiavaním si podnikateľ môže byť istý úspechom svojho podnikania.

10 tipov ako vyjednať cenu s klientom pri predaji?

Stanovenie ceny produktu je správnou cestou k predaju. Ale aj tak to treba klientovi predložiť a presvedčiť o jeho spravodlivosti. Nie je to len schopnosť vyjednávať, ale aj konštruktívny dialóg, ktorý môže viesť k výsledkom. Aké kľúče môžete použiť na úspešné vyjednanie ceny?

Väčšinu podnikateľov, ktorí začali podnikať od nuly, a dokonca aj skúsených podnikateľov, znepokojuje otázka: ako zvýšiť predaj v obchode?

Tento článok sa pozrie na 9 efektívnych spôsobov, ako zvýšiť zisky.

Veľké plus: nebudú vyžadovať ďalšie značné investície do implementácie.

Ako zvýšiť predaj v obchode: určite hlavné faktory

Predtým, ako prejdeme k hlavnej téme, ako zvýšiť predaj, je potrebné určiť, od čoho závisí ich úroveň:

Obrovskú úlohu pri predaji zohráva usporiadanie produktov na policiach, regáloch či vešiakoch.

Existuje dokonca aj špeciálna „veda“ - merchandising.

Dôležité je aj to, ako produkt vyzerá.

Napríklad len ťažko presvedčíte klienta, že toto mäso sa oplatí kúpiť, ak vyzerá, že už týždeň leží na vitríne.

Výrobky musia byť neporušené, čisté a musia vyzerať reprezentatívne.

1. Taktiež, samozrejme, úroveň predaja závisí od pomeru ceny a kvality.

Teraz prejdime k učeniu základných trikov, ktoré pomôžu zvýšiť predaj.

9 pracovných spôsobov, ako zvýšiť predaj v obchode

Pravidlo č.1. Čím drahšie, tým lepšie.

Asistent predaja musí pozorne sledovať každého návštevníka v predajni.

A to nie preto, že si kupujúci môže niečo privlastniť a nezaplatí za to pri pokladni, ale preto, aby včas ponúkol produkt za vyššiu cenu a tým zvýšil počet predajov.

Znie to absurdne?

Napríklad predajný poradca si všimol, že návštevník je už pripravený kúpiť si klobúk.

V tejto chvíli prichádza a bez vtieravosti a chvenia v hlase ponúka podobný produkt, len o 15–20 % drahší.

Samozrejme, z nejakého dôvodu.

Zároveň sa odvoláva na skutočnosť, že klobúk, ktorý navrhol:

• o niekoľko rádov kvalitnejšie ako predchádzajúci klobúk;
• vyrobené známou spoločnosťou;
• táto značka bude populárna v nadchádzajúcej sezóne;
• byť v stave exkluzívneho príslušenstva a pod.

Žiadna fashionistka neodolá takémuto zoznamu predností.

Okrem toho tu vstupuje do hry psychológia: väčšina ľudí nedokáže vysloviť frázy „toto je pre mňa drahé“, „chcem niečo lacnejšie“.

Tento krok vám umožňuje zvýšiť počet predaných produktov, napriek tomu, že „zlyhania“ v tejto schéme sa, samozrejme, vyskytujú pomerne často.

Ale aj keď tento trik prepadne 30–45 % všetkých návštevníkov, táto metóda zvýši konverziu o 22 %!

Pravidlo č. 2. Čím viac, tým lepšie.

Na to, aby si spotrebiteľ nekúpil jeden, ale viacero produktov, potrebuje presvedčivý dôvod.

Vráťme sa opäť k príkladu s klobúkom.

Len v tomto prípade by mal predajca zvýšiť predaj tým, že na predajnom mieste ponúkne dodatočnú kúpu iného tovaru, a nie podobného produktu.

K novej čiapke si kúpte napríklad zladené rukavice alebo elegantný šál.

V žiadnom prípade by vás zamestnanec nemal nútiť skúšať ponúkaný produkt a byť dotieravý!

To bude mať opačný efekt.

Kupujúci môže odteraz ísť aj desiatou cestou okolo obchodu, aby sa vyhol tomuto „otravnému charakteru“.

Predajca musí preukázať druhú položku a opísať jej výhody.

Je dôležité človeku vysvetliť, prečo by mal s dvoma nákupmi vôbec odísť.

Napríklad si všimnúť, že navrhovaný šál je v súlade s vybraným klobúkom a zároveň vytvára plnohodnotný módny vzhľad.

Je to dobrý trik na zvýšenie predaja v obchode.

Pravidlo č.3. Ako zvýšiť predaj v obchode pomocou súvisiacej ponuky?

Toto pravidlo je v určitom zmysle „v súlade“ s predchádzajúcim.

Každý obchod s oblečením obsahuje produkty, ktoré môžu dodatočne zvýšiť predaj, ale väčšinou nie sú ponúkané zákazníkom pri výbere hlavnej položky.

Ide o takzvané drobné predmety, ktoré sú zvyčajne vystavené v pokladni alebo na malých stojanoch okolo predajnej plochy.

Takéto súvisiace produkty môžu byť:

• šatky;
• sponky do vlasov;
• dáždniky;
• bižutéria;
• rôzne puzdrá, peňaženky.

Ako to funguje?

Muž si napríklad kúpi džínsy.

Pri pokladni mu ponúknu zakúpenie ďalšieho páru pánskych ponožiek.

Argumentuje to skutočnosťou, že potom suma nákupu dosiahne požadované minimum na otvorenie zľavovej karty.

Len málo kupujúcich odmietne: ponožky sa vždy budú hodiť a účasť na sporiacom systéme je príležitosťou ušetriť na budúcich nákupoch.

Spotrebiteľ si myslí, že je to dobrá investícia a súhlasí.

Aj keď je zisk podnikateľa z jedného takéhoto predaja malý, ale ak zhrniete výsledky za mesiac, nárast predaja pomocou tejto metódy bude zrejmý.

Majitelia predajní by preto používanie takýchto zón nemali odmietnuť a zároveň musia motivovať predajcov a pokladníkov, aby sa o existencii takéhoto tovaru zákazníkom zmienili.

4. pravidlo: Nezabúdajte na svojich zákazníkov

Použite metódy, ktoré vám umožnia zistiť kontaktné číslo kupujúceho v čase predaja akéhokoľvek produktu.

Najjednoduchšie je požiadať o vyplnenie malého formulára, ku ktorému môže klient dostať zľavovú kartu.

Týmto spôsobom môžete vytvoriť databázu návštevníkov obchodu.

Ako to pomôže zvýšiť predaj v mieste predaja?

Zhromaždené kontaktné čísla spotrebiteľov sa používajú na telefonovanie.

Takto môžu konzultanti zdôvodniť volanie kupujúcemu:

1. Informácie o nových dodávkach do predajne.
2. Správy o výhodných ponukách.
   Napríklad „kúpte jeden holiaci strojček ako darček mužovi 14. februára, druhý dostanete ako darček“ alebo „zabalíme vám ho do krásneho darčekového papiera zadarmo“.
3. Zistiť, prečo klient dlho nenavštívil predajňu a či má nejaké želania týkajúce sa služby alebo produktu.

Schopnosť správne pracovať s takýmto nástrojom je skutočným umením.

Mali by to robiť len tí zamestnanci, ktorí majú dobrú dikciu a vedia pracovať s námietkami.

Poskytujú tiež dobrú mieru odozvy a tiež zvýšia predaj v obchode.

Účinnosť tejto metódy potvrdzujú štatistiky:

Pravidlo č. 5. Zadajte svoju zľavovú kartu

Ak chcete zvýšiť predaj v obchode týmto spôsobom, musíte sa v tomto procese oboznámiť s dvoma stranami mince.

Pozitívna strana mince

Ako zvýšiť predaj v obchode?

Hlavne zvýšením počtu spotrebiteľov. A zľavová karta vám ich umožní „získať“.

Kupujúcich bude vždy priťahovať možnosť ušetriť peniaze.

Napríklad dievča si chce kúpiť kabelku. Tento model je v dvoch blízkych predajniach. Len v jednom má zľavovú kartu a v druhom nie. Samozrejme, že pôjde nakupovať tovar, kde ju čaká aspoň malá úspora. Rozumné, nie?

Pomocou zliav môžeme zvýšiť predaj skôr prilákaním zákazníkov ako zvýšením cien.

Negatívna stránka

Pri vydávaní takýchto kariet bežným zákazníkom obchod prichádza o leví podiel na zisku.

Čokoľvek sa dá povedať, suma „nedostatočne zaplatená“ kupujúcim je ušlý zisk predajne.

Preto je potrebné vypočítať realizovateľnosť použitia kariet v každom konkrétnom prípade osobitne.

Každý majiteľ si sám určí, či sa oplatí využiť tento spôsob prilákania návštevníkov.

Účinnosť mu ale nemožno uprieť. Okrem toho sa účinnosť postupne zvyšuje.

Všimnite si porovnávacie štatistiky o tom, či dostupnosť ovplyvňuje zľavová karta za účasť:

Pravidlo č. 6. Bonusový program na zvýšenie predaja

Ide o ďalší krok, ktorý je zameraný na zvýšenie predaja v obchode.

Vypočítajte priemerný podnik a pridajte k nemu približne 25 – 35 %.

Táto suma bude kontrolným minimom pre bonusový program.

Napríklad priemerný príjem z obchodu bol asi 2 000 rubľov. Potom, aby kupujúci dostal bonusy, bude musieť prekročiť hranicu 2 500 rubľov (2 000 + 25 % = 2 500).

Vymyslite nejaké darčeky ako povzbudenie.

Môžu to byť buď produkty z obchodu alebo akékoľvek produkty od partnerských spoločností.

Táto metóda môže zvýšiť predaj v obchode.

Okrem toho naučte svojich zamestnancov povedať tieto slová: „Nakúpili ste v hodnote 2 320 rubľov.

Ak si zakúpite ďalší tovar v hodnote 180 rubľov, dáme vám na výber jeden z darčekov:

• plyšová hračka;
• baterka;
• kľúčenka;
• rukoväť;
• magnet na chladničku“.

Môže to byť čokoľvek! Hlavná vec je zaujať kupujúceho a prinútiť ho zaplatiť ešte viac.

Tiež namiesto darčekov môžete podľa podmienok bonusového programu udeľovať body, ktoré môžu zákazníci minúť na budúce nákupy.

Zabíja to dve muchy jednou ranou: ľudí to priťahuje a stáva sa z nich stálych zákazníkov.

Schéma je takáto:

Pravidlo č.7. Ako zvýšiť predaj v obchode pomocou akcií?

Tento zoznam je 10 najlepšie spôsoby Ako zvýšiť predaj v obchode by nebolo úplné, ak by ste zvážili propagačné akcie.

Akcie budú vždy existovať, pretože je to najjednoduchší spôsob, ako zvýšiť objem predaného tovaru.

Umožňujú vám motivovať človeka a presvedčiť ho, aby minul viac, ako pôvodne plánoval.

Najúčinnejšia schéma, ktorá pomôže zvýšiť predaj, je 2+1 alebo 3+1 (kúpte tri veci a štvrtú dostanete ako darček).

Táto metóda umožňuje nielen zvýšiť predaj v obchode, ale pomôže aj pri zmene produktov na novú kolekciu alebo prechode na inú sezónu.

Obchod predáva niekoľko položiek naraz, ktoré by inak mohli zostať nepredané, namiesto toho, aby ich odpisovali a posielali do skladových stredísk.

Okrem toho táto metóda pomôže zvýšiť počet zákazníkov v obchode.

Je potrebné poznamenať, že informácie o takýchto akciách sa šíria najmä ústne.

Pravidlo č. 8. „Kniha sťažností a návrhov“

Podľa zákona musí mať každý podnik takúto knihu a vydať ju na prvú žiadosť klienta.

Majitelia však často úplne ignorujú ich prítomnosť: dokument sa posiela „na stôl“ a vydáva sa len na naliehavé žiadosti („inak nikdy neviete, aké škaredé veci nám napíšu“).

Medzitým to môže byť jeden z dôvodov, prečo nie je možné zvýšiť tržby v obchode.

Prekvapený?

Faktom je, že na základe sťažností a návrhov sebavedomé butiky alebo maloobchodné predajne určujú, čo presne zákazníkom chýba!

Samozrejme, nemali by ste pozývať každého návštevníka, aby tam nechal odkaz.

Namiesto toho môžete zaviesť krátke prieskumy.

Môžu ich vykonávať pokladníci pri predaji tovaru a na predajnom poschodí môžete umiestniť aj schránku na požiadavky a želania.

Môžete sa opýtať kupujúcich, ako to vnímajú:

• cenová hladina v obchode,
• rozmanitosť sortimentu,
• servisný personál,
• atmosféra v predajni (hranie hudby, výzdoba, umiestnenie produktu).

Okrem toho môžete nenápadne požiadať o zanechanie komentára k prevádzke predajne na stránke.

To nielen poskytne spätnú väzbu, ale pritiahne aj nových ľudí, aby vás navštívili.

Hárky s odpoveďami je potrebné POUŽIŤ, zlepšiť fungovanie predajného miesta a neodosielať ich do vzdialenej zásuvky.

Potom môžete zvýšiť predaj nápravou možných problémov.

Video ukazuje praktické rady zvýšiť predaj od skúseného podnikateľa:

Pravidlo č.9. Komunikácia s klientom

Ak chcete zvýšiť predaj v obchode, musíte myslieť nielen na predaj „tu a teraz“.

Pracujte aj pre budúcnosť.

Napríklad človek si vo vašom obchode kúpil drahý tablet, telefón, notebook.

A zrazu, o deň alebo dva neskôr, zástupcovia obchodu zavolajú kupujúcemu a pýtajú sa:

1. Je spotrebiteľ spokojný s nákupom?
2. Ako rýchlo sa vám podarilo vybaviť drahý nákup?
3. Potrebujete pomôcť so zvládnutím technológie?
4. Máte nejaké návrhy na zlepšenie obchodu?

Súhlasíte, toto gesto je veľmi príjemné.

Takúto starostlivosť ocení každý človek.

Navyše o tomto kroku obchodu určite budete chcieť povedať aj svojim priateľom a známym.

A ústne rádio - efektívna metóda bezplatná reklama.

Vyššie uvedené metódy vám pomôžu rozhodnúť sa ako zvýšiť predaj v obchode.

Nemôžeme však zabúdať na to hlavné, čo sa skrýva za „pozlátkom“: kľúčom k úspechu maloobchodu je starostlivosť o zákazníka, kvalitné produkty a vysokokvalifikovaní konzultanti predaja.

Ak je s touto „základňou“ všetko v poriadku, metódy opísané v článku pomôžu v krátkom čase zvýšiť predaj v obchode.

Ruzalina 20. októbra 2015 o 16:04 hod

• Blog spoločnosti Trinion,
• Manažment predaja

V poslednej dobe sa ma ako obchodného poradcu kvôli kríze mnohí klienti pýtajú na otázky súvisiace so zvyšovaním tržieb. Podnikatelia nemajú takmer žiadne otázky týkajúce sa vyhľadávania a nákupu materiálov alebo hotových výrobkov, ako aj organizácie výroby. Nie je žiadnym tajomstvom, že dnes sa polovica Ruska zaoberá opätovným predajom a druhá polovica o tom sníva. A preto v prvom rade každého zaujíma otázka: ako zvýšiť predaj.

Navyše, keď vediem projekty súvisiace s organizáciou účtovného systému, implementáciou CRM a iných softvérových produktov, stretávam sa aj s týmito problémami. Počas práce na projekte neustále komunikujem s majiteľmi firiem, manažérmi a vedúcimi obchodných oddelení. Dostávam veľa informácií o tom, ako sa predávajú rôzne firmy, ako sa predávajú rôzne skupiny produktov, aké metódy predaja sa v tom či onom prípade používajú, aké nápady vedú k úspechu a aké rozhodnutia sa ukážu ako neúspešné.

Keď som čelil problému zvyšovania predaja, uvedomil som si, že tieto problémy sú na internete zle pokryté. Neexistujú žiadne bežné predajné materiály. Na internete nájdete buď fantázie na tému: ako zvýšiť predaj za 14 dní, predajné skriptá a iné podobné informácie, alebo rôzne knihy o marketingu a cenotvorbe, ktoré však nie sú relevantné pre malých a stredných podnikateľov (ako sa dá knihu o tom, ako zvýšiť predaj Coca-Coly?)

V tomto článku som sa rozhodol porozprávať o nástrojoch, ktoré vedú k zvýšeniu predaja. Moje rady sú praktického charakteru a vyžadujú si skôr organizačné ako finančné náklady, čo je veľmi dôležité, keď príjmy klesajú.

V prvom rade budem hovoriť o zvyšovaní efektivity práce s existujúcim klientskej základne. Hľadanie a získavanie nových klientov, propagácia spoločnosti na internete a offline bude témou samostatného článku.

Niektoré z nižšie uvedených riešení budú fungovať komplexne, t.j. nielen zvýši tržby, ale aj priláka nových zákazníkov. To však stále nebude hlavnou témou tohto článku. Tu a teraz budem hovoriť o zvyšovaní objemu predaja.

Všetky nápady a riešenia, o ktorých budem rozprávať, mám odskúšané v praxi u mojich klientov. Odporúčam vám však, aby ste si každú radu dôkladne zobrali a realizovali ju na základe reality vášho podnikania. Niektoré riešenia sú určené len pre výrobcov, iné sú vhodné takmer pre každého.

Zvýšte hodnotu produktu.

Ak vaša firma vyrába produkt, tak jedným z riešení, ktoré má pozitívny vplyv na predaj, je zvýšenie hodnoty produktu. V mnohých prípadoch môžete na zvýšenie predaja zmeniť vzhľad výrobok, napríklad jeho obal. A v dôsledku toho sa zmení hodnota produktu v očiach kupujúcich.

Príklad implementácie riešenia

Firma môjho klienta vyrábala lacné oblečenie, ktoré sa predávalo na trhoch a v lacných obchodoch. Na základe analýzy sa ukázalo, že hlavným konkurentom tejto spoločnosti bola Čína. Tovar, ktorý spoločnosť vyrábala, vnímali spotrebitelia ako čínsky a cena produktov bola o niečo vyššia.

Je jasné, že oblečenie vytvorené v Rusku nemôže cenovo konkurovať tým čínskym. V súčasnej situácii nepomohol ani fakt, že kvalita produktov bola vyššia, keďže neopísateľný vzhľad produktu spolu s relatívne vysokou cenou znižovali záujem kupujúcich.

Analyzovali sme produkt a jeho vnímanie zákazníkmi. Konzultovali sme to s dílermi a predajcami. A dospeli k pomerne riskantnému rozhodnutiu: obal zmenili na lepší a modernejší.

Čo sme urobili:

• Zmenili sme logo, fonty a dizajn. Urobili sme to svetlé, štýlové, atraktívne.
• Zvolili sme iný materiál. Namiesto lacných plastových tašiek sme použili kvalitné kartónové obaly.
• Obal obsahuje čo najviac informácií o produkte.

V dôsledku toho produkt vo vnímaní kupujúcich „vypadol“ zo svojej obvyklej cenovej kategórie. Vďaka obalu ho začali zákazníci vnímať ako drahší a kvalitnejší. Zároveň sa najprv cena vôbec nezvýšila a skutočné náklady sa dosť zvýšili.

Vo vnímaní kupujúcich teda výrobok „vyšiel“ z výklenku naplneného čínskym tovarom a skutočná cena sa príliš nezvýšila, pretože náklady na kartónové balenie na jednotku výrobku sa ukázali byť veľmi nízke. Samozrejme, museli sme sa pohrať so zavedením nových obalov do výroby, akékoľvek zmeny sú spojené s určitými ťažkosťami. Ale to je iný príbeh.

Ale vďaka novému obalu došlo vo vnímaní kupujúcich k prechodu produktu z jednej hodnotovej kategórie do druhej, čo sa stalo skutočným „odrazovým mostíkom“ k zvyšovaniu objemu predaja.

Kvalitná práca s objednávkou.

Z nejakého dôvodu mnohé spoločnosti stále zanedbávajú spracovanie objednávok zákazníkov. Samozrejme, že sa robia určité opatrenia. Manažér objednávku prijme, spracuje, vystaví faktúru, následne expeduje atď. Zároveň väčšina malých a stredných podnikateľov, a pripomínam, pracujem špeciálne s týmito segmentmi, nepracuje na objednávku.

Predajné oddelenia firiem tak trochu pripomínajú stánky: predávajú, čo majú na sklade. A ak požadovaný produkt nie je na sklade, manažér ani neponúka zadanie požadovaného tovaru „na objednávku“. Najčastejšie sa to stane, pretože systém nemá potrebné nástroje, a manažér jednoducho nevie, ako zadať takúto objednávku.

Zdá sa, že riešenie leží na povrchu. Neodmietajte zákazníkov! Ponúknite nielen analógy, ale aj dizajn požadovaného produktu „na mieru“. Tie. váš klient si objedná všetko, čo potrebuje. A manažér akceptuje objednávku a informuje kupujúceho o dodacej lehote, berúc do úvahy termín prijatia chýbajúcich položiek zo zostávajúcich zostatkov. Všetky spoločnosti, ktoré implementovali tento systém, zaznamenali citeľný nárast tržieb.

V tomto prípade nehovorím o internetových obchodoch, ktoré vôbec fungujú bez skladu, t.j. iba na objednávku, bez ohľadu na to, či svojich zákazníkov o tejto skutočnosti informujú alebo nie. Hovorím o firmách, ktoré majú vlastný sklad, no zároveň si môžu objednať tovar od dodávateľa.

Aký je problém pri implementácii takejto pracovnej schémy? Problémom je, že firmy to nevedia technicky zrealizovať. Teraz uvediem príklad, ako bola takáto schéma implementovaná u môjho klienta, ktorý sa zaoberá veľkoobchodným predajom keramických obkladov a dlažieb.

Všetky produkty sú rozdelené do dvoch skupín:

• Prvým je tovar vo vlastnom sklade, t.j. tovar, ktorý ste si sami objednali od svojho hlavného dodávateľa.
• Druhým je „cudzí“ tovar, t.j. tie, ktoré je možné rýchlo objednať u iného dodávateľa alebo konkurencie. Tento atribút „Alien“ bol vyplnený na karte produktu na označenie tovaru objednaného od konkurencie. Na produktovej karte bol uvedený aj dodávateľ (konkurent), u ktorého bol tento produkt zakúpený.

V tejto spoločnosti, ktorá predáva dovážaný tovar s dlhou dodacou lehotou (od objednania do prijatia na sklad uplynú približne dva mesiace a viac), bol vyvinutý špeciálny systém, keď pri akceptovaní objednávky kupujúceho, ak neexistuje produkt na sklade, ale až do ďalšej dodávky ďalší mesiac môže manažér zistiť, či tento produkt má konkurencia a objednať si ho. Manažér zaradí tento produkt (produkt niekoho iného) do objednávky odberateľa s označením Na objednávku (Na dodanie) a pri zaúčtovaní objednávky odberateľa v systéme sa automaticky vytvorí objednávka/objednávky pre dodávateľa/dodávateľov (údaje o dodávateľoch sa preberá z produktovej karty).

Vďaka tomu klient dostane všetok sortiment, ktorý potrebuje a naďalej aktívne spolupracuje s vašou spoločnosťou. Nepôjde ku konkurencii pri hľadaní pozície, ktorú potrebuje, pretože máte všetko, čo potrebuje.

Tento prístup výrazne zvyšuje objem predaja, pričom v mnohých prípadoch sa zisky mierne zvyšujú, pretože nakupujete tovar v malom množstve, možno dokonca od konkurencie, a preto niektoré položky predávate takmer bez prirážky. Aký to má zmysel?

Získate lojalitu zákazníkov. Váš zákazník neodíde, vyplní s vami žiadosť a spolu s nerentabilnou pozíciou „mimozemšťana“ si kúpi aj ďalší tovar. A na konci mesiaca, štvrťroka alebo akéhokoľvek iného vykazovaného obdobia si všimnete zvýšenie ziskov z takejto pracovnej schémy. Zvýšením lojality zákazníkov sa výrazne zvýši objem predaja a zisk.

Predaj súvisiacich (doplnkových) služieb.

Mnoho spoločností predáva iba produkty bez akýchkoľvek doplnkových služieb. Často je to však služba, ktorá pomáha zákazníkom rozhodnúť sa vo váš prospech.

Napríklad medzi mojimi klientmi bola firma špecializujúca sa na predaj káblových produktov. V určitom okamihu sa rozhodli zaviesť doplnkovú službu - kladenie káblov. Tie. Okrem dodávky dostupnej pre každého začali ponúkať rezanie káblov na mieste, ako aj inštaláciu u zákazníka. V dôsledku toho sa zvýšil nielen zisk vďaka platbám za doplnkové služby, ale aj objem predaja tovaru.

Aký je dôvod tohto nárastu predaja? Niektorí zákazníci takýchto produktov považujú za veľké plus možnosť objednať si všetko na jednom mieste: tovar aj služby. Nechcú strácať čas hľadaním dodávateľov a nedokážu si sami nainštalovať (položiť) kábel, ktorý potrebujú. Tie. v tomto prípade klienti uvažujú ako súkromní kupujúci: „ak som si kúpil pohovku, musím ju hneď zmontovať, aj keď za príplatok.“

Mnohé firmy z nejakého dôvodu zanedbávajú túto možnosť zvýšenia lojality zákazníkov, atraktivity produktov pre nových zákazníkov, ako aj ziskov. Predaj služieb je v skutočnosti skvelý spôsob, ako zvýšiť predaj. Nezabudni na neho.

Uľahčite si podmienky spolupráce.

Mnoho spoločností pracuje so svojimi klientmi za veľmi prísnych podmienok. Je to bežné najmä medzi tými, ktorí na trhu pracujú dlho, často už od 90. rokov, pracujú s dovážaným tovarom, s výrobkami, ktoré na trhu nemajú obdobu a pod.

Mala som napríklad klienta, ktorý predával dovážanú profesionálnu kozmetiku pre kozmetické salóny Napriek tomu, že jeden téglik produktu môže stáť od 17 eur a viac, na to, aby obchodník dostal 5% zľavu, bolo potrebné absolvovať a. objem nákupu 2500 eur a na získanie zľavy 20% - 7500 eur. Navyše, díleri sa ujali kupovať a distribuovať časopisy, ktoré nikto nechcel. Boli aj iné požiadavky, často nepohodlné a nevľúdne voči klientom.

Čo sa urobilo pre zvýšenie predaja v tejto spoločnosti?

Spoločnosť znížila hranicu pre získanie zľavy. Nerobili jednorazovú totálnu zľavu ani akciu, zvoľnili podmienky, čím zabezpečili nielen rast tržieb, ale aj lojalitu zákazníkov.

Tie. Ak chcete zvýšiť predaj, môžete jednoducho zmierniť podmienky spolupráce. To je pre vašich klientov veľmi dôležité. Trh sa neustále vyvíja, konkurencia rastie vo všetkých oblastiach. Aj keď predávate niečo exkluzívne a špeciálne, skôr či neskôr sa na trhu objavia nejaké analógy.

Napríklad klient diskutovaný vyššie predáva produkty pre profesionálov v kozmetickom priemysle. Konečnými spotrebiteľmi jeho produktov boli a zostávajú súkromní remeselníci a kozmetické salóny. Na jednej strane si profesionáli zvyknú na kvalitu a vlastnosti určitej značky. Na druhej strane, ak sa cena stane príliš vysokou alebo sa objaví analóg, ktorý je výhodnejší na nákup, môžu prehodnotiť svoje preferencie.

Klienti, ktorí nechcú zmierniť podmienky spolupráce, zvyčajne uvádzajú tieto argumenty:

• predávame najlepší produkt, sme najlepší a budeme s nami spolupracovať za akýchkoľvek podmienok.
• Ak sa podmienky zmiernia, môžeme stratiť maržu, čo bude mať za následok nižšie zisky.

Ale! Je lepšie stratiť 10 kopejok na zľave, ale zarobiť 2 ruble, ako nestratiť týchto 10 kopejok, ale nezarobiť nič.

Spolupráca.

Synergia je súhrnný účinok interakcie dvoch alebo viacerých faktorov, vyznačujúci sa tým, že ich účinok výrazne prevyšuje účinok každej jednotlivej zložky vo forme ich jednoduchého súčtu. Wikipedia

Čo je synergia z obchodného hľadiska a čo mám na mysli, keď hovorím o synergii?

Mnohé spoločnosti, ktoré pracujú súčasne vo viacerých oblastiach, napríklad predávajú tovary a služby, ktoré spolu nijako nesúvisia alebo spolu len slabo súvisia, úplne oddeľujú tieto oblasti, dokonca až do tej miery, že vytvárajú rôzne webové stránky a rôzne právnických osôb pre každý smer. Taktiež obchodné oddelenia medzi sebou nijako neinteragujú, čo je citeľná nevýhoda. Čo sa dá v tomto prípade urobiť? Spojte rôzne oblasti pod jednou značkou.

Uvediem opäť príklad spoločnosti, ktorej činnosť súvisí s kozmetickými salónmi. Tento príklad je veľmi pohodlný a vizuálny, a preto ho často používam. Táto spoločnosť má kozmetické salóny, školiace oddelenie a oddelenie veľkoobchodného predaja produktov starostlivosti o vlasy. A všetky fungujú nezávisle od seba.

Áno, pracujú pod rovnakou značkou, ale v podstate nie sú jednotné: majú rôzne neprepojené stránky, kultúra alebo obchodný proces na prenos informácií o spoločnosti ako celku a jej divíziách nie je rozvinutý. Pre klienta salónu je takmer nemožné zistiť, že firma má školenie, rovnako ako veľkoobchodný nákupca sa o salóne a jeho službách dozvie len náhodou.

Čo som urobil pre túto spoločnosť?

Prvou a najjednoduchšou vecou bolo spojiť všetky tri divízie do jedného webu. Tie. osoba, ktorá navštívi stránku, vidí všetky tri oblasti činnosti spoločnosti. To zvyšuje dôveryhodnosť, úroveň dôvery a tiež informuje ľudí o určitých dodatočných schopnostiach spoločnosti.

Ak napríklad odborník príde na stránku pri hľadaní produktu, potom sa okrem sortimentu dozvie, že sa môže kedykoľvek zaškoliť v práci s týmito produktmi, ako aj vyhodnotiť ich účinnosť návštevou kozmetického salónu. . Podobne, kombinovanie smerov má pozitívny efekt aj v iných prípadoch.

Navyše takéto združenie zvyšuje úroveň dôvery v spoločnosť ako celok, pretože ľudia vidia, že spoločnosť je veľká, renomovaná, angažuje sa vo viacerých oblastiach atď. Špecialisti z rôznych oblastí sa tiež začali navzájom odporúčať. Prejavil sa teda synergický efekt, t.j. Spoločná práca rôznych oblastí viedla k zvýšeniu efektivity v každej z nich.

Začnite predávať prostredníctvom webovej stránky.

Doteraz mnohí veľkoobchodníci a výrobcovia produktov nepoužívajú svoje webové stránky na priamy predaj. V dôsledku toho sa časť stratí potenciálnych klientov.

Aj keď ste na stránke krásne prezentovali všetky svoje produkty, ale vedľa produktu nie je uvedená žiadna cena, osoba, ktorá vás našla prostredníctvom vyhľadávačov alebo sledovala reklamný odkaz, s najväčšou pravdepodobnosťou odíde bez toho, aby uskutočnila nákup alebo zavolala. Platí pravidlo: produkt bez ceny nie je produktom. Kým človek nevidí číslo nákladov, môže si myslieť, čo chce. A nie každý súhlasí s tým, aby zavolal alebo poslal žiadosti, najmä preto, že sú v blízkosti (v vyhľadávač na priľahlých linkách), s najväčšou pravdepodobnosťou existujú webové stránky konkurentov s cenami a pohodlnými tlačidlami na objednávku.

Teraz nehovorím o predaji konečnému spotrebiteľovi, kde je zrejmá potreba internetového obchodu, hovorím o predaji v B2B sektore, kde zástupcovia komerčného sektora zháňajú materiály a tovar pre vlastný biznis. , a preto sa pozerajte hlavne na stránky výrobcov, predajcov, regionálnych zástupcov a pod. d.

Čo píšu na takýchto stránkach? „Zavolajte nám na pracovný čas", "Odošlite žiadosť o zaslanie cenníka." Návštevník však môže skončiť na stránke po pracovnej dobe alebo cez víkend. Nie každý zanechá žiadosť a nie vždy. Vo všeobecnosti mnohí ľudia pri absencii ceny podvedome začínajú tušiť, že tu môžu byť oklamaní, a preto sa snažia nezanechať žiadne kontaktné informácie. Alebo majú podozrenie, že na webe nie je uvedená cena, pretože je príliš vysoká. V každom prípade potenciálni kupujúci opustia stránku bez toho, aby uskutočnili nákup alebo aplikáciu. Preto ukážte svoje ceny!

Často vyvstáva otázka: ak my, distribútori, začneme predávať produkty cez webovú stránku klientom našich vlastných predajcov, nebude to prekážať obchodu?

Nie, nebude. Po prvé, vy ako distribútori môžete stanoviť jednotnú cenu. Hlavná vec je, že nie je nižšia ako u vašich predajcov. A po druhé, môžete pridať stránku so zoznamom vašich predajcov, aby sa klient mohol rozhodnúť, či nakúpi u vás a počká na doručenie z iného mesta alebo si vyberie dodávateľa vo svojom regióne.

Toto riešenie dokonca pomôže zvýšiť predaj. Napríklad, ak kupujúci z Murmanska príde na vašu webovú stránku, v žiadnom prípade si od vás v Moskve produkt neobjedná, bude musieť príliš dlho čakať a doručenie bude drahé. Navyše, ak na vašej stránke nájde kontakty na predajcu vo svojom regióne, tak predaj prebehne, hoci od predajcu, ktorý si od vás zase objedná ďalší tovar.

Ak svojich partnerov promptne informujete o tom, že uvádzate ceny na stránke, a taktiež ich promptne informujete o akýchkoľvek zmenách v cenovej politike, nijako to nepoškodí ich podnikanie. A ak vyzvete svojich partnerov, aby zverejnili svoje údaje na vašej webovej stránke, vďačne vám poskytnú všetky potrebné informácie.

Nezabúdajte, že vašimi zákazníkmi a partnermi sú väčšinou malé regionálne spoločnosti, ktoré sú na internete málo zastúpené. A vaša stránka s najväčšou pravdepodobnosťou zaujíma vedúcu pozíciu v Výsledky vyhľadávania, keďže ste distribútor. Takže takáto interakcia bude prínosom pre vás aj vašich partnerov.

Uverejňujte ceny na webe, rozvíjajte svoj projekt a na základe názvu značky by ste mali byť medzi prvými vo výsledkoch vyhľadávania. Realizujte predaj prostredníctvom webovej stránky. A zverejnite kontakty na svojich partnerov. Vďaka tomu sa výrazne zvýši počet predajov, zákazníci nájdu vašu webovú stránku a objednajú si tovar buď u vás, alebo u vašich predajcov.

Ďalšou bežnou obavou je, že predajcovia budú proti vám pri zobrazovaní cien, pretože kupujúci na vašej stránke môžu po zhliadnutí cien prejaviť želanie stať sa predajcom.

Čo tu môžeme povedať? Tieto obavy sú problémom predajcov. Pre vás je takýto záujem zo strany nových potenciálnych partnerov len plusom. Akékoľvek podnikanie musí rásť a rozvíjať sa. A potenciálna hrozba, že môžete zmeniť predajcu v konkrétnom regióne, bude stimulovať vašich predajcov, aby pracovali lepšie, aktívnejšie sa rozvíjali a predávali viac. Predajca nepôjde k inému dodávateľovi, aj keď máte kupujúceho a ten má vo svojom regióne konkurenta. A vaše podnikanie sa musí rozvíjať.

Zľavy za objem výroby.

Mnoho spoločností prideľuje zľavy na jednu alebo druhú objednávku, oznamuje rôzne akcie, ale veľmi zriedkavo využíva zľavy na objem produktov. Alebo si stanovili veľmi vysokú, dalo by sa povedať, nedosiahnuteľnú hranicu pre získanie takejto zľavy.

S najväčšou pravdepodobnosťou sami poznáte tento marketingový zákon: s každou zakúpenou jednotkou produktu klesá túžba zákazníka nakupovať.

V súlade s tým, čím viac už kúpil, tým menšiu túžbu musí kúpiť viac. A množstevná zľava pomáha prekonať tento psychologický faktor.

A tu sa opäť objavujú námietky: kvôli zľavám prichádza o časť zisku z predaja tovaru.

Pripomínam vám: na klesajúcom trhu nie je strata malej časti zisku z predaja jednotky tovaru najväčšou stratou. Oveľa horšie je, ak sa tento produkt prestane predávať vôbec alebo sa znížia jeho predajné objemy.

A množstevná zľava nabáda kupujúceho, aby si objednal viac. Výsledkom je, že stratu zisku v dôsledku zníženia ceny plne kompenzujete zvýšením objemu predaja a získate verného zákazníka, čo je z pohľadu rozvoja podnikania oveľa dôležitejšie ako krátkodobý zisk.

Šikovným krokom je najať „hviezdu“.

Dnes sú obchodní manažéri veľmi žiadaní. Počet voľných pracovných miest v tejto špecializácii je obrovský. Zároveň podnikatelia veľmi často ponúkajú svojim budúcim manažérom veľmi nízky plat a viac ako skromné ​​percento z tržieb. Koho budú môcť za takýchto podmienok zamestnať? Aký úspešný bude tento špecialista?

Na klesajúcom trhu, keď sú predajné zručnosti neuveriteľne vysoko cenené, sa spoločnosti snažia ušetriť peniaze na manažéroch predaja.

To je taký paradox. A dôvodom tohto paradoxu je jednoduchá chamtivosť. Ale chápete, že chvíľková chamtivosť nikomu neprospieva?

Stojí za to pochopiť, že vo väčšine úspešných spoločností Značná časť predaja sa spolieha na jedného alebo dvoch špecialistov, ktorí vedia o produktoch všetko, vedia nájsť spoločnú reč s každým klientom a vedia predávať na „hviezdnej“ úrovni. Títo špecialisti však stoja oveľa viac ako bežný obchodný manažér.

Nešetrite, najmite si takúto „hviezdu“ do svojho obchodného oddelenia. Verte mi, že kvalita a objemy predaja vám stonásobne vrátia všetky náklady na nákup „hviezdy“. Nemali by ste vsádzať na veľké množstvo lacných a slabých predajcov. Je lepšie minúť rovnaké prostriedky na jedného skutočne skvelého manažéra.

Áno, „hviezda“ bude musieť zaplatiť oveľa viac. Áno, jeho úroveň si budete musieť overiť v praxi. Áno, vždy existuje riziko, že narazíte na podvodníka. Ale všetky tieto náklady a ťažkosti budú plne splatené, keď sa vo vašom obchodnom oddelení objaví skutočná „hviezda“.

Ak študujete prácu spoločností, ktoré majú silné obchodné oddelenie, potom takmer v každom prípade uvidíte v tomto oddelení jedného alebo dvoch skvelých špecialistov na „hviezdnej“ úrovni. Tieto „hviezdy“ dokážu svojim kolegom vždy navrhnúť dobré riešenie, ťahajú so sebou aj ostatných, pomáhajú a učia. Vďaka tomu celé obchodné oddelenie funguje oveľa efektívnejšie.

Ako povedal Elon Musk: „Množstvo nikdy nevyrovná talent a dvaja ľudia, ktorí niečo nevedia, nie sú o nič lepší ako jeden.

Preto by ste nemali kupovať veľa lacných zamestnancov, hľadajte talenty!

Prijímanie peňazí cez karty, online peňaženky atď.

Napodiv, takú zjavnú výhodu, akou je rozšírenie zoznamu platobných metód, väčšina podnikateľov prehliada. Chcel by som pripomenúť všetkým podnikateľom: žijeme v 21. storočí a hotovosť spolu s bankovým alebo poštovým prevodom nie sú ani zďaleka najobľúbenejšie spôsoby platby.

Internetové peňaženky, kreditné a debetné karty sa dnes aktívne využívajú vo všetkých oblastiach a v niektorých prípadoch sú zdrojom financií aj účty mobilných telefónov. A čím viac spôsobov platby majú vaši zákazníci k dispozícii, tým vyššia je pravdepodobnosť, že nákup prebehne.

Pri odmietnutí platby cez internet často zaznieva argument: „Prečo by som mal prísť o peniaze (3 – 4 %) pri vyberaní prostriedkov?

Je to jednoduché: v prípadoch, keď niekto z toho či onoho dôvodu nemôže uhradiť vašu faktúru vo vami určenom čase, nepovažuje za možné venovať čas a námahu hľadaniu spôsobu platby, ktorý by vám vyhovoval, alebo nechce zaplatiť za tovar v hotovosti, predaj sa vôbec neuskutoční. A potom stratíte nie 3-4%, ale všetok možný zisk z predaja.

Napríklad pri zadávaní objednávky prostredníctvom webovej stránky alebo telefonicky sa niektorí zákazníci snažia zaplatiť okamžite, len aby si boli istí, že tovar je rezervovaný a bude doručený v stanovenom časovom rámci. A ak mu neviete ponúknuť vhodný spôsob platby, zákazník môže prejsť k vašej konkurencii.

Ešte jeden príklad. Malé firmy často nemajú platobné terminály bankové karty alebo kartové účty na priame prevody z karty na kartu. Pracujú ako pred mnohými rokmi: vystavujú faktúry, ktoré je možné uhradiť v banke, alebo ponúkajú platbu za tovar v hotovosti.

Osobne som pozoroval prácu jednej z týchto spoločností v procese. A čo som si všimol: niektorí kupujúci k nim prišli s kreditné karty. Všetkých poslali do neďalekého bankomatu. Ale nie všetci sa vrátili. Dôvodom sa ukázalo, že pri inkasovaní prostriedkov títo klienti prišli o 2 % zo sumy. Ich zľava nepresiahla 5 %. A platenie v hotovosti predpokladalo absenciu dokladov. V dôsledku toho zľava už nevyzerala tak lákavo a kupujúci odišli hľadať výhodnejšie riešenie.

Prijmite čo najviac druhov platieb! Vaši klienti by sa mali cítiť pohodlne. Pamätajte: je lepšie stratiť 2 ruble vyplatením 100 rubľov, ako nepriniesť žiadny zisk. Áno, nič nestratíte, ale ani nezarobíte.

Zvýšená konverzia.

Konverzia je v tomto prípade premena vašich návštevníkov v kancelárii, predajni alebo webovej stránke na kupujúcich, t.j. ľuďom, ktorí zadali objednávku a vykonali platbu. A ak máte otázku týkajúcu sa zvýšenia predaja, musíte tiež zvýšiť konverziu.

Premýšľali ste niekedy nad tým, prečo toľko ľudí prejavuje záujem o vašu spoločnosť, čítajú informácie na vašej webovej stránke, pýtajú sa v kancelárii alebo obchode a odchádzajú bez nákupu?

No okrem objektívnych príčin tohto správania sú tu aj vaše chyby a nedostatky. Napríklad chýbajúce ceny na webovej stránke. Už som o tom hovoril vyššie. Existujú aj ďalšie chyby, ktoré negatívne ovplyvňujú premenu návštevníka na kupujúceho.

Mal som klienta, ktorý na svojom webe zhromaždil rekordný počet takýchto chýb:

• Na svojom webe mal až 7 telefónnych čísel. A žiadny z nich nebol viackanálový. Preto môžu byť všetci naraz zaneprázdnení. V dôsledku toho niektorí potenciálni klienti odišli jednoducho preto, že sa nemohli dostať.
• Pri niektorých tovaroch nebola uvedená konečná cena. Tie. bola uvedená cena za položku produktu, ktorá sa však neustále menila a na webovej stránke bolo napísané: „v dôsledku kolísania výmenného kurzu eura táto cena nemusí byť relevantná, zavolajte a overte si cenu produktu.“ Z môjho pohľadu nie je nič horšie, ako povedať klientovi, že vám predávame niečo neznáme za aké peniaze a zavolajte nám späť. Pre zvýšenie predaja je veľmi dôležité predávať za cenu, ktorá bola klientovi oznámená ako prvá. V opačnom prípade úroveň dôvery vo vás katastrofálne klesne a následne predaje.
• Dlhá doba spracovania žiadosti. V niektorých prípadoch to od telefonátu až po odpoveď klientovi – kedy a za koľko dostane objednaný tovar – môže trvať až 2 týždne! Prirodzene, počas tejto doby sa stratili aj niektorí klienti.

Čo som urobil pre zvýšenie konverzií pre tohto klienta?

V prvom rade som zaviedol elektronickú správu dokumentov. Teraz, keď bola zo stránky prijatá žiadosť, okamžite vstúpila do všeobecnej databázy a bol pre ňu určený zodpovedný manažér, ktorý bol povinný s touto aplikáciou v krátkom čase pracovať.

Zlepšil som aj kvalitu interakcie medzi zamestnancami. Bolo tu veľa momentov, veľa sa muselo zmeniť, vlastne celá štruktúra spoločnosti prešla do tej či onej miery zmenami. Taktiež som dal na stránke poriadok, pomohol opraviť chyby a uľahčiť zákazníkom prístup k informáciám.

V dôsledku transformácií sa počet žiadostí zo stránky, a čo je dôležitejšie, počet uskutočnených nákupov výrazne zvýšil pri rovnakom počte návštevníkov webového zdroja.

Odporúčam vám analyzovať a identifikovať body, v ktorých môže váš klient zlyhať: „vypadnutý telefón“, zle hovoriaci manažéri, nepohodlná alebo neinformatívna webová stránka, vysoké ceny alebo prísne podmienky spolupráce. Starostlivo si prepracujte tieto body, premyslite si vernostný program – a potom sa konverzia určite zvýši.

Využívajte všetky kanály interakcie so zákazníkmi.

Spoločnosti pomerne často využívajú len niektoré z možných kanálov na interakciu so zákazníkmi a hľadanie nových klientov. Niektorí napríklad fungujú iba prostredníctvom webovej stránky, iní používajú reklamy v Yandex.Direct a nič viac, iní pracujú na výstavách a iní používajú informačné bulletiny SMS. V skutočnosti, ako ten opitý v starom a známom vtipe, nehľadia tam, kde sa stratili, ale tam, kde je svetlo, t.j. Používajú len tie metódy, ktoré raz ukázali dobré výsledky.

Využite všetky dostupné kanály. Informujte svojich zákazníkov, že prevádzkujete tú či onú akciu, ceny boli znížené, objavili sa nové produkty a čokoľvek iné, čo považujete za dôležité. Ak to chcete urobiť, použite všetky metódy naraz. Nech sú to novinky na webe, emailové a SMS korešpondencie, letáky a listy na papieri, inzeráty na internete, stretnutia, semináre, výzvy klientom atď. Nezanedbávajte žiadny z možných informačných kanálov. Týmto spôsobom budete môcť osloviť maximálne publikum.

Prijímajte objednávky online.

Keď hovorím o potrebe prijať online objednávky, myslím tým biznis segment B2B. Mnoho spoločností doteraz ignoruje možnosť prijímať objednávky cez internet. IN najlepší možný scenár Používajú sa niektoré formuláre v Exceli a e-maile. A najčastejšie sa všetky objednávky prijímajú telefonicky.

Argumenty tých, ktorí odmietajú pracovať online, sú dosť podobné: „nebudú rozumieť, nebudú chcieť študovať, len strácame čas“ atď.

V skutočnosti je dnes Rusko na 6. mieste z hľadiska dostupnosti a rozšírenia širokopásmový internet vo svete. Väčšina vašich klientov je teraz veľmi dobrý internet. A schopnosť používať online objednávkové formuláre je tiež veľmi dobre rozvinutá. Nepodceňujte preto svojich zákazníkov. Tí z nich, ktorým sa nepáči možnosť online objednávky, to sami povedia a môžu vždy pokračovať v diktovaní objednávok cez telefón tradičným spôsobom. A zvyšok bude môcť podať žiadosť online, vo vhodnom čase, pokojne a premyslene. Zároveň spracovanie žiadostí od vašich manažérov zaberie minimum času, čo vám umožní venovať viac úsilia a času novým klientom.

Schopnosť pracovať online navyše zvyšuje lojalitu vašich zákazníkov. Uvidia vaše zostatky a celý zoznam vášho tovaru. Bude možné objednať viac, zobraziť úplný zoznam tovar. Kým pri telefonickej objednávke veľa závisí od manažéra, od jeho znalosti sortimentu, či bude vedieť ponúknuť tovar, ktorý klient potrebuje. A pri online objednávke klient sám vidí všetko, čo mu môžete ponúknuť, vidí ceny, náklady na objednávku. Nepripravte svojich klientov o takýto pohodlný nástroj, overte si ho v praxi: zavedenie online objednávania veľmi často zvyšuje priemerný účet.

Buďte vždy k dispozícii.

Vaša dostupnosť kedykoľvek je dôležitým faktorom pri zvyšovaní predaja. Mal som klientov, ktorých telefón bol pravidelne nedostupný, nie vždy promptne odpovedali emailom, v niektorých prípadoch bola aj stránka na chvíľu vypnutá.
Vaša dostupnosť je zárukou, že nezmeškáte ani jednu objednávku. Nech nemáte zmeškané hovory na telefóne alebo nezodpovedané listy od zákazníkov v poštovej schránke.

Ďalší dôležitý bod: triediť poštu múdro! Napríklad môj klient mal len jednu schránku, do ktorej chodila všetka pošta bez výnimky. Poštu mala na starosti sekretárka. A jednoducho nerozumela ničomu o sortimente tovaru, ktorý mohol niekoľko dní ležať v krabici bez odozvy.

Po preštudovaní situácie sme preniesli prístup k pošte na vedúceho obchodného oddelenia a vypli spamové filtre. Na jednej strane sa mierne zvýšilo množstvo spamu v pošte. Na druhej strane obchodné oddelenie vie vždy rozpoznať list od zákazníka alebo potenciálneho partnera a promptne naň reagovať. A deaktivácia filtra nevyžiadanej pošty zabezpečí, že žiadny dôležitý e-mail neskončí v priečinku Spam.

Ďalší klient, ktorého som už uviedol ako príklad, mal na stránke uvedených asi 7 telefónnych čísel. Vyzeralo to asi takto:

Veľkoobchodné oddelenie:
Tel.: +7 (495) xxx-xx-xx
Tel.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
dav. +7 (495) xxx-xx-xx (otvorené v sobotu)

Všetky tieto čísla sú pracovné čísla manažérov, ktorí neustále obsluhujú veľkoobchodných klientov, to znamená, že v určitom čase môžu byť všetky čísla obsadené. A kto z nás vytočí všetkých 7 čísel bez toho, aby sa dostal k dvom, maximálne trom číslam?

Buďte vždy k dispozícii a uistite sa, že ste správne nastavili svoj e-mail, telefón a ďalšie možnosti, aby k vám zákazníci mali prístup! Nenechajte si ujsť nič dôležité.

Odstráňte zasvätenca.

Dnes existuje veľa spoločností na úkor inej, viac veľká spoločnosť, kde pracuje insider. Tie. Na obchodnom oddelení je pracovník, ktorý pravidelne „uniká“ zákazkám a klientom z inej spoločnosti. To sa zvyčajne deje nepozorovane, môže byť veľmi ťažké chytiť, a ešte ťažšie ho obviniť.

Jeho reakcia na výzvu klienta môže byť napríklad: „Máme tento momentžiaľ, nemáme produkt, ktorý potrebujete, ale môžete sa na túto spoločnosť obrátiť, sú to naši partneri a určite majú všetko.“

Ďalšou možnosťou je, že zasvätený uvedie zámerne vysokú cenu, alebo jednoducho oznámi, že tento produkt nie je na sklade, napriek tomu, že skladom je. Manažér zároveň uchováva kontaktné údaje zákazníka: jeho mobilný telefón, ktorá bola zobrazená na obrazovke, ďalšie informácie prijaté počas tohto hovoru alebo skôr.

Všetky tieto informácie sa prenesú ku konkurencii, ktorá klientovi zavolá a ponúkne mu presne to, čo potrebuje a je vždy pripravená ponúknuť podmienky spolupráce, ktoré sú atraktívnejšie ako vaša spoločnosť. Klient samozrejme nakupuje tam, kde mu zavolali a ponúkli mu potrebný tovar za výhodnú cenu. Výsledkom je, že ste investovali do propagácie, pracovali ste s klientom, venovali ste čas a úsilie, zatiaľ čo váš konkurent dostáva zisk.

Ako identifikovať insidera?

• Najjednoduchším spôsobom je požiadať priateľov, ktorým dôverujete, aby im sami zavolali z čísla, ktoré vaši zamestnanci nepoznajú, a urobili skúšobnú objednávku. Budete musieť zavolať každému manažérovi. A určite, po ktorom z vašich hovorov vám vaši konkurenti zavolali späť.
• Ak máte telefónne hovory nahrané, vypočujte si nahrávky rozhovorov medzi rôznymi zamestnancami. Ale spravidla, keď sa telefonické rozhovory nahrávajú, insider koná veľmi opatrne.
• Strážte svoju databázu. Starostlivo distribuujte údaje o zákazníkoch medzi svojich manažérov a obmedzte ich prístup k informáciám, ktoré pri svojej práci nepotrebujú.

Je možné, že vo vašej spoločnosti nie je žiadny insider a vaše problémy s predajom spočívajú v úplne inej oblasti. Na jednej strane by ste nemali organizovať masívne a pravidelné kontroly s vytrvalosťou paranoika. To len povzbudí predtým lojálnych zamestnancov, aby skončili a možno sa stali insidermi. Ale ani vy by ste nemali strácať ostražitosť.

Záver.

Na záver by som chcel povedať, čo by ste nikdy nemali robiť: nemali by ste mať výpredaje tovaru. To, čo je prospešné v maloobchodnom sektore, sa v sektore B2B považuje za slabinu.

Maloobchodný klient musí skonzumovať hneď, pretože akékoľvek akcie a výpredaje priťahujú jeho priaznivú pozornosť. A veľkoobchodný kupujúci počíta s dlhodobým horizontom. A stabilita je pre tohto klienta dôležitejšia ako okamžitý prospech. Keď sa klient dozvie, že predávate tovar alebo poskytujete neprimerané zľavy, dôjde k záveru, že vaša spoločnosť sa „topí“ a čoskoro opustí trh, preto dlhodobá spolupráca s ňou nebude fungovať.

Ukazuje sa opačná situácia: chcete predávať viac vďaka zľavám a prilákať nových zákazníkov, no v dôsledku toho naopak odstrašíte svojich stálych zákazníkov ktoré vám prinášajú hlavný príjem. Oznámenie o celkovom znížení cien sa považuje za vyhodenie bielej vlajky.

V tomto článku som samozrejme neuviedol všetky spôsoby, ako zvýšiť predaj. Tu som vybral tie najbežnejšie a najjednoduchšie, ktoré si nevyžadujú špeciálne výdavky. Tieto metódy sú viac organizačné ako finančné. Preto je možné ich implementovať v podmienkach finančnej krízy a poklesu tržieb.