Poradenstvo pre manažéra veľkoobchodného predaja. Kde je práca na diaľku ako manažér predaja žiadaná? Hlavné povinnosti manažéra

Žáner, spôsob, akým sa píšu rady začínajúcim manažérom, je akýmsi zjavením manažéra, ktorý sa aspoň raz stretol s najímaním, školením a spoluprácou s obchodnými manažérmi. Prečítaním rád na začiatku vašej kariéry bude manažér predaja schopný obísť mnohé „ ostré rohy" profesionálny vývoj. Pokyny odporúčame prečítať každému začínajúcemu manažérovi, ktorý sa snaží zlepšiť svoju efektivitu.

Takže „praktická rada“ pre začínajúcich manažérov predaja, ktorí si nárokujú titul „ÚČINNÝ MANAŽÉR“:

• Práca nie je vlk, neutečie do lesa! Neponáhľajte sa so svojou súčasnou prácou, odložte ju „na neskôr“! Starajte sa o svoje podnikanie, hromadte obrat. Prečo sa ponáhľať? Potom urobíte všetku prácu na jeden záťah v posledný deň! A ak to nevyjde, tak nech... s ňou! Ty nie si kôň!
• Pri poradách neurčujte svojim podriadeným ciele alebo ciele. Je lepšie si s nimi dať kávu, rozprávať sa o živote, diskutovať o svojich „šéfoch“. Buďte svojim chlapom, manažéri to milujú!!!
• Keď vám váš manažér stanoví predajné ciele a plány, odpovedzte rýchlo a bez váhania: „To je nemožné!“, „U nás nenakúpia!“ Ani to neskúšaj! Prečo ťa trápiť? Nie ste vlastníkom firmy! Nenesiete žiadne riziká ani straty!
• Pri uprednostňovaní pracovný čas Vždy dajte na prvé miesto riešenie svojich problémov. Je lepšie predstierať, že sa necítite dobre, a medzitým ísť do krajiny, do obchodu, zavolať všetkým svojim priateľom, dostať sa na Odnoklassniki, zoznamky atď. A dajte priority spoločnosti do úzadia.
• Nevypĺňajte vopred žiadne pracovné plány na mesiac/týždeň/deň a najmä správy o skutočnosti z uplynulého dňa, pretože na ich vyplnenie si ešte musíte poriadne premyslieť: „Čo som stihol v práci? dnes?" Na kreativite stratíte pol dňa svojho života! Navyše, šéf môže tiež skontrolovať, čo je napísané! Ale nepotrebujete takú prísnu kontrolu - máte veľa vlastných vecí na práci!!! Ste neuveriteľne zaneprázdnení - „pracujete“. Dajte to jasne najavo svojmu manažérovi!
• Buď múdry!!! Ťahajte svojich šéfov častejšie - nech za vás na porade zoberú rap, nech pracujú, je nezmysel, že ste na predchádzajúcej porade niečo nepočuteľne zamrmlali, nech to rapujú oni za vás!!! Hľadajte výhovorky, pretože s najväčšou pravdepodobnosťou ste boli preťažení prácou, správami, nejasnými úlohami, a preto vám nebolo dovolené ukázať dobré výsledky, dokáž sa. Všetci sú na vine, len nie vy!
• Častejšie sa medzi svojimi známymi a priateľmi sťažujte, že vo vašej spoločnosti nie je všetko ako v normálnych/dobrých/správnych spoločnostiach! Sťažujte sa, je zvláštne, že vám riaditeľ nechce zaplatiť len za to, že chodíte do práce! „Podivný vodca“ chce, aby ste nielen dosahovali výsledky, ale aby ste sa aj zapájali do vzdelávania a sebarozvoja! Manažment si vyžaduje plnenie plánov predaja...

POTREBUJETE TOTO?!

TÍ, KTORÍ SA ROZHODLI OPUSTIŤ SVOJE PRACOVISKO VO VEĽMI BLÍZKEJ BUDÚCNOSTI, ROBTE PRESNE TAK, JAK JE UVEDENÉ VYŠŠIE, A NIE INAK!!!

Tým, ktorí naozaj zaujíma v práci, peniazoch, kariére, odporúčame vám začať čítať ďalej “ praktické rady pre efektívnych manažérov“.

Efektívny manažér je totiž práve ten manažér, ktorý na seba vezme to, čo má a dotiahne začatú prácu do konca, ktorý vytvára podmienky, ktoré motivujú tím k dosiahnutiu cieľov, ktorý splní plánovaný plán predaja!

Prinúťte sa riadiť sami seba! Takže:

1. Neodkladajte svoju súčasnú prácu „na neskôr“. Nahromadená práca vám zaberá čas, dráždi vás a váš manažment a vedie k slabým výsledkom pri vykonávaní iných úloh. Jasne definujte každý deň: aká práca by sa mala vykonať teraz, čo by sa malo urobiť dnes a aká práca by sa mala vykonať po dokončení všetkých ostatných úloh.

2. Urobte z toho pravidlo každý deň:

• Pozorne si prečítajte e-mail. email každý deň, ale nie skôr ako o 16.00 (nie od rána do večera alebo cez prestávky pri niečom maškrtení).
• Pred odchodom domov dokončite úlohy, ktoré vám boli pridelené. Dokončite svoj plán dňa a pokojne odíďte! Každý manažér to uvidí a určite to ocení a výsledok na seba nenechá dlho čakať!

3. Začnite plánovaním vlastných pracovných postupov. Urobte si pracovný plán na deň, týždeň, mesiac. Zadajte do nej:

• dni a časy pre kancelársku prácu s dokumentmi a poštou;

• vhodný čas na vaše stretnutia;

• iniciovať stretnutia s vedením;

• plánovať vývoj a štúdium nových produktov;

• plánovať prípravy na stretnutia a pod.

4. Predložte svoj pracovný plán svojmu nadriadenému. Nechajte ho vidieť, že pracujete ako EFEKTÍVNY MANAŽÉR!

5. Začnite si uchovávať „správu o skutočne vykonanej práci“ pre seba „v krabici“, v ktorej môžete každý deň na konci pracovného dňa premýšľať o svojich činoch, hodnotiť svoj pokrok a hodnotiť čas vynaložené na tú či onú prácu.

6. Pošlite správu o vykonanej práci za týždeň svojmu manažérovi. Určite zhodnotí vaše úspechy a poskytne spätnú väzbu v režime „analýza výsledkov vykonanej práce: ciele – úlohy – otázky do diskusie“. Spätná väzba od vášho nadriadeného bude pre vás v každom prípade užitočná.

7. Buďte na seba nároční! Požadujte, aby ste dokončili svoje úlohy! Toto je zodpovednosť manažéra!

8. Netlačte na svojich šéfov kvôli maličkostiam. Vzorec na kontaktovanie manažéra by mal byť: „Mám problém/otázku…. Vidím nasledujúce riešenia problému:

Prosím, povedzte mi, čo mám robiť, aké riešenie problému/problému si vybrať?“ Takto preukážete: po prvé, vašu túžbu vyriešiť tento problém sami; po druhé, rešpekt k času manažéra.

Táto inštrukcia vznikla v komixovej podobe, ale ako sa hovorí: „v každom vtipe je zrnko pravdy“ a tu nie je málo...

Dúfame, že náš krátky tréningový manuál poslúži ako dobrý návod pre začínajúcich manažérov pri zlepšovaní ich pracovných zručností a umožní im posunúť sa o krok vpred k titulu EFEKTÍVNY MANAŽÉR!!!

Existuje 15 hlavných zásad, ktoré pomáhajú obchodníkovi urobiť úspešnú kariéru, popíšme si v poradí cenné rady pre obchodných manažérov.

1. Kto je váš klient?
Snažte sa vždy prediskutovať so svojím manažérom, s akými organizáciami budete spolupracovať. Vyberte si správny klient– to je vaša spoločná úloha. Čím konkrétnejšie viete, kto je váš potenciálny klient, tým menej času stratíte spoluprácou so spoločnosťami, ktoré nechcete.

2. Preosiať alebo premeniť?
Najzákladnejšou chybou, ktorú začiatočníci robia, je túžba premeniť všetky existujúce spoločnosti na trhu na svojich klientov. Táto stratégia predpokladá budúce zlyhanie. Vašou úlohou je vybrať z celkového množstva existujúcich organizácií tie najvhodnejšie pre vás, zvyšné nepotrebné podniky by ste mali čo najrýchlejšie vytriediť.

3. Nebojte sa studeného volania
Ak chcete zvýšiť predaj a zarobiť slušné klientskej základne, studené volanie je nevyhnutné. Mnohí manažéri považujú túto úlohu za psychicky najťažšiu. Nikto nemá rád, keď ho odmietnu, je hrubý na oplátku, alebo ak sa nechce vôbec rozprávať. To všetko spôsobuje negatívne emócie. Existujú metódy, ktoré vám umožnia rýchlo sa naladiť na tento test. Zamerajte sa na skutočnosť, že hovory tohto druhu sú len prvou fázou zachytenia veľká ryba. Je nemožné mať pozitívny výsledok, ak pre to nič neurobíte. Bez studených hovorov sa cez vašu potenciálnu klientelu neprepracujete, niektorí vás odmietnu, iní budú súhlasiť s dlhodobou spoluprácou. Každý hovor vám prinesie pozitívny výsledok. Alebo nový klient či nová skúsenosť (vybavovanie námietok, prekonávanie sekretárky, nácvik techník na zvýšenie predaja). Samozrejme, treba byť trpezlivý a, samozrejme, veriť si.

4. Ako sa pripraviť na hovory?
Ďalšou radou pre obchodných manažérov je príprava na telefonáty. Čím lepšie ste pripravení, tým je pravdepodobnejšie, že získate veľkého klienta. Začiatočníci by si mali napísať konverzačný scenár, aby sa nezamotali a aby sa vyhli dlhej prestávke. Príklad prvých hovorov je možné vypracovať so skúseným vedúcim alebo manažérom. Ak budete mať pred sebou vzorové odpovede, budete sa cítiť kompetentnejšie.

5. V čom je autopilot užitočný a nebezpečný?
Keď manažér získa dostatok skúseností, začne s klientom komunikovať na autopilotovi. To znamená, že jeho rozhovor sa stáva bezmyšlienkovým, nie emocionálnym, bez akejkoľvek farby, čo potenciálneho klienta určite vystraší. Mali by ste sa zbaviť tohto režimu „robota“, inak sa vo vás v budúcnosti môže takýto zvyk navždy zakoreniť. Zvyšovanie tržieb, vybavovanie námietok a prekonávanie tajničky by sa zároveň malo stať automatickým. Takto môžete byť počas rozhovoru oveľa presvedčivejší.

6. Ako vybudovať dialóg s potenciálny klient?
Mnoho začínajúcich manažérov sa snaží rýchlo zavolať každému, stručne povedať podstatu hovoru a okamžite dostať odpoveď, či bude spolupráca alebo nie. Niektorí predajcovia sa domnievajú, že rast predaja možno zvýšiť tým, že sa naučia plynule hovoriť. Bohužiaľ, toto nie je správne. Vašou úlohou je predávať, nie rozprávať. Je potrebné vybudovať dialóg s klientom: počúvať a klásť otázky. Počas studeného hovoru musíte pochopiť, čo presne táto spoločnosť potrebuje a akým problémom čelí. A až potom môžete ponúknuť svoju pomoc.

7. Ako nájsť osobu, ktorá rozhoduje?
Ďalšou hlavnou radou pre obchodných manažérov je nesnažiť sa povedať podstatu vášho hovoru každému, kto zdvihne telefón. Neposielajte komerčné návrhy na e-mail všeobecného používateľa alebo sekretárku, musíte nájsť osobu, ktorá rozhodne o vašom probléme.

8. Prečo sú potrebné podrobné záznamy?
Manažér bez svojej základne je jednoducho zbytočný zamestnanec. Uchovávajte si kompletné záznamy, zaobchádzajte s nimi opatrne: kde volali, čo povedali, čo ponúkli, kedy zavolať späť atď. Použite súbory Excel alebo CRM systém. Pre pohodlnejšiu prácu s databázou systematizujte svoje údaje podľa nasledujúcich parametrov: potenciálny význam klienta, veľkosť firmy, stav spolupráce (nepripravený, pripravený). Týmto spôsobom môžete riadiť vzťahy so svojimi existujúcimi klientmi.

9. Ako sa neradovať z imaginárnych výsledkov?
Väčšina predajcov rada špekuluje o výsledku. Napríklad, keď manažér dostal list so žiadosťou o zaslanie obchodného návrhu, raduje sa, pretože verí, že klient je ich. Pod dojmom svojho výsledku predajca informuje vedenie o možnej spolupráci, v skutočnosti ešte neexistuje konečný výsledok - jednoduchá fikcia. Mierte preto svoj zápal, počkajte na rozhodnú odpoveď od klienta a až potom môžete oslavovať svoje víťazstvo.

10. Iniciatíva by mala byť rezervovaná
Pri komunikácii s klientom si manažér musí vždy zachovať iniciatívu. Klientovi tak dokážete, že vám na ňom záleží a okrem toho sa predajca musí ozvať sám – to je nevyslovené .

11. Aké záruky klient očakáva?
Rast predaja priamo závisí od schopnosti poskytovať záruky. Neochota klienta spolupracovať s vami je spravidla založená na určitých obavách; pokúsiť sa ich rozptýliť pomocou záruk. Ak sa klient vedľa vás cíti bezpečne, potom je pripravený súhlasiť s vaším návrhom. Nezabudnite sa však porozprávať so svojím manažérom a zistiť, aké záruky vaša spoločnosť poskytuje.

12. Ako si vybrať klientov od konkurencie?
Takíto žiaduci klienti by mali byť vedení na samostatnom zozname a mali by sa s nimi pravidelne komunikovať. Skôr či neskôr budete mať šancu získať ich na svoju stranu. Ich dodávateľ napríklad zmešká dodacie lehoty. Preto sa musíte pripomenúť, aby ste nezmeškali šťastnú príležitosť.

13. Ako ochrániť svojich klientov pred precíznou konkurenciou?
Buďte vždy v strehu. Zvýšte hodnotu spolupráce. Ak požiadavky klienta presahujú rámec, snažte sa ich splniť. Napríklad túžba klienta vidieť produkt rýchlejšie.

14. Ako predať za viac peňazí?
Zvýšenie predaja závisí od schopnosti manažéra predávať za vysoké ceny. Pre zvýšenie hodnoty transakcie je potrebné spolu s hlavným produktom ponúkať aj súvisiace produkty.

15. Ako sa dostať do spoločnosti bez cold callingu?
Väčšina manažérov zabúda požiadať svojich klientov o veľmi potrebné poradenstvo. Po uzavretí dohody sa opýtajte, koho iného môžete kontaktovať. Váš klient určite pozná pár takých spoločností, ktorým by nevadilo využiť vaše služby. Okrem toho môžete požiadať o odporúčania, čím sa ušetríte od potreby telefonovať.

Všetky cenné rady pre obchodných manažérov znížte sa na jednu vec – nikdy sa neuvoľnite, aj keď sa situácia zdá byť stabilná!

V dnešnej dobe takmer každý človek s vyšším vzdelaním pracuje ako manažér. Ale mnohí, ktorí chcú získať takúto pozíciu, si ani nevedia predstaviť, aká škála úloh stojí pred človekom, ktorý má podobné povolanie.

Práca manažéra: čo to znamená?

Profesia, akou je manažér, zahŕňa vykonávanie množstva úloh. V čom presne sú tieto úlohy spravidla špecifikované popis práce. Ak sa chcete dozvedieť, ako sa stať manažérom, odporúčame prečítať si článok. Najbežnejšie profesie medzi manažérmi sú:

• manažér kancelárie;
• HR manažér;
• Manažér predaja;
• Projektový manažér.

Čítať zaujímavý článok na tému kto je manažér a čo robí v článku.

Ako pracovať ako manažér kancelárie

Najčastejšie sa office manager zaoberá organizáciou práce v kancelárii. To môže byť dodávka pitnej vody, zásobovanie papiernictvo, vnútorné čistenie a pod. Vo všeobecnosti práca v tejto profesii zvyčajne nie je náročná, ale ak je oddelenie takéhoto zamestnanca veľmi veľké námestie, potom sa všetko mnohonásobne skomplikuje. Niekedy je manažér kancelárie poverený organizáciou tuctu kancelárskych priestorov.

Ako pracovať ako HR manažér

HR manažér (HR Officer) často ide nad rámec svojich každodenných úloh. Patrí medzi ne nábor personálu a sledovanie výkonu konkrétneho zamestnanca. Často však zahŕňajú školenia a certifikácie zamestnancov. Napriek tomu, že v spoločnosti sa verí, že takáto práca nie je náročná, v veľké spoločnosti Nie nadarmo vznikajú celé HR oddelenia s vyšším manažmentom.

Ako pracovať ako obchodný manažér

Manažér predaja sa špecializuje na predaj produktov alebo služieb svojej spoločnosti zákazníkom. Aby ste tento druh práce úspešne zvládli, musíte si dôkladne preštudovať produkt alebo službu, poznať cieľové publikum a naučiť sa predávať. Je to dosť náročná práca z hľadiska dosahovania výsledkov, pretože často takýto manažér robí chladné telefonáty bez toho, aby vopred vedel, či dokáže zaujať potenciálneho klienta.

Ako pracovať ako projektový manažér

Projektový manažér je zodpovedný za jeden alebo viac projektov. V štruktúre podniku je v skutočnosti vedúcim oddelenia. Táto osoba má často vyššie vzdelanie a zároveň musí dobre rozumieť problematike, ktorou sa jeho rezort zaoberá. Je sám osebe kurátorom aj zamestnancom, ktorý plní špecifickú úlohu v celkovej práci tímu. V závislosti od pracovného vyťaženia, zručností a skúseností môže byť zaneprázdnený viacerými projektmi naraz.

Začínajúci manažér predaja, ako všetci nováčikovia, je náchylný robiť neodpustiteľné chyby, ktoré môžu pokaziť nielen jeho osobnú povesť, ale aj povesť spoločnosti. Prečítajte si náš článok o tom, na aké chyby by si mali manažéri nováčikov dávať pozor.

Začínajúci obchodní manažéri si toto povolanie najčastejšie vyberajú z týchto dôvodov: buď dúfajú, že si týmto spôsobom ľahko zarobia, alebo si nevedia nájsť inú prácu. Tí prví sa chopia všetkého naraz v nádeji, že nedostatok skúseností vykompenzujú nadmernou aktivitou. Tí druhí sú naopak pasívni a nechávajú všetkému voľný priebeh. Výsledkom je, že obaja robia veľa nováčikovských chýb, ktoré často vyjdú spoločnosť draho.

Vy ako obchodný riaditeľ si môžete poistiť svoju firmu proti chybám začínajúcich obchodných manažérov. Po prvé, nepodliehajte pokušeniu prideliť na prácu aj veľmi aktívneho a dôveryhodného nováčika kľúčových klientov. Po druhé, keď viete o typických chybách začínajúcich manažérov, premýšľajte o tom, ako im môžete zabrániť.

Chyba manažéra predaja nováčika č. 1

Neschopnosť identifikovať perspektívneho klienta.Často sa nováčik v honbe za objemom predaja snaží získať čo najviac objednávok bez toho, aby premýšľal o tom, či sú skutočné alebo nie. Po tom, čo manažér trávi veľa času nad pochybnými klientmi, míňa všetkých tých nádejných. V dôsledku toho nemusí predať vôbec nič.

Ako tomu zabrániť? Nestačí len nováčikovi o tom povedať cieľové publikum vašej spoločnosti - je potrebné vysvetliť, podľa akých kritérií sa určuje. Ak je cieľová skupina úzka, potom sa oplatí vypracovať portrét spotrebiteľa. Ak je to nejasné, opíšte vo všeobecnosti, ako sa váš skutočný klient správa. Napríklad žiada zaslať nielen špecifikáciu, ale aj odhad a technické riešenie; v jeho slovnej zásobe sú určité výrazy; málokedy si vypýta faktúru hneď.

Chyba manažéra predaja nováčika č. 2

Povrchná znalosť produktu. Začínajúci manažér si často myslí, že zákazníci vašim produktom, najmä zložitým, dobre nerozumejú, a preto považuje za dostatočné komunikovať len základné charakteristiky produktu. Ak však narazí viac či menej pripravený spotrebiteľ, nováčik sa dostane do problémov a stratí klienta.

Ako tomu zabrániť? V ideálnom prípade by ste mali mať adaptačný program pre nových obchodných manažérov vrátane doložky o školení. Niektoré firmy napríklad poskytujú príplatky zamestnancom, ktorí si produkt dobre preštudovali a sú pripravení ho prezentovať kolegom. Iní využívajú hry, v ktorých jeden zamestnanec hrá rolu pedantného zákazníka a druhého hráča bombarduje záludnými otázkami. Takéto herné formy učenia pomáhajú lepšie si zapamätať informácie. Čo sa týka sebavzdelávania, začínajúcim manažérom vždy radím, aby sa vžili do kože klienta, pozreli sa na produkty spoločnosti ich očami a predstavili si otázky, ktoré môže mať spotrebiteľ.

• Odpisy zamestnancov: ktorí by mali byť potrestaní rubľmi

Ale ak je váš produkt pomerne zložitý a existuje vysoká pravdepodobnosť, že nový zamestnanec bude stále čeliť otázke, na ktorú nevie odpovedať, a potom mu odporučte, aby sa frázou „neviem“ všetkými možnými spôsobmi vyhol. Namiesto odpovedania a všímania si informovanosti spotrebiteľa je lepšie pozvať ho na rozhovor s odborníkom. Ak nejde o telefonický rozhovor a stretnutie sa neuskutoční v priestoroch spoločnosti, mali by ste okamžite zavolať skúsenejším kolegom a požiadať ich o radu alebo prísľub zaslania Detailný popis tovar.

Ak nie je možné venovať dostatočnú pozornosť všetkým nováčikom (napríklad je ich veľa), kúpte každému zamestnancovi knihu o time managemente a dajte mu týždeň na prečítanie s upozornením, že po siedmich dňoch bude nasledovať zodpovedajúci test. vedený.

Chyba manažéra predaja nováčika č. 3

Neschopnosť počúvať klienta. Manažér, ktorý si produkt dobre preštudoval, môže ísť do druhého extrému a začať nadšene opisovať jeho výhody bez toho, aby dovolil partnerovi, aby sa k nemu prihovoril, namiesto toho, aby najprv zisťoval potreby klienta. Výsledkom je, že spotrebiteľ nadobúda opodstatnený dojem, že sa mu snažia niečo vnútiť.

Ako tomu zabrániť? Urobte pre svojich zamestnancov majstrovskú triedu. Najprv im povedzte, že úspešný manažér nie je ten, kto donekonečna opisuje svoj produkt, ale ten, kto vie počúvať klienta a klásť mu objasňujúce otázky. Vysvetlite, že veľká väčšina ľudí rada hovorí o sebe, preto, aby ste klienta prinútili rozprávať, musíte zistiť jeho problémy, ciele, túžby a plány a až potom pristúpiť k ponúkaniu produktu alebo služby (obrázok 1). Keď hovoríte o produkte, musíte sa vedieť pozastaviť, dať klientovi príležitosť vyjadriť svoj názor a položiť otázku.

• Funkcie obchodného riaditeľa: čo by mal vedieť profesionál

Nemali by ste sa báť diskutovať o kladoch a záporoch predávaného produktu spolu s kladmi a zápormi – tento prístup vytvorí atmosféru dôvery, klient bude predajcu vnímať ako poradcu. A aj keď sa spotrebiteľ okamžite nerozhodne správne, bude položená pôda pre ďalšiu spoluprácu.

Aby ste sa vyhli začiatočníckym chybám, po teoretickom vysvetlení poskytnite začínajúcemu obchodnému manažérovi prax – pošlite nováčika rokovať s klientom. Nie ako vyjednávač, ale ako tichý asistent jedného z najskúsenejších obchodných manažérov. Nechajte ho ponoriť sa do atmosféry rokovaní a naučiť sa ich viesť.

Chyba manažéra predaja nováčika č. 4

Nesprávna prezentácia informácií. Niekedy po vypočutí neprofesionálnych poradcov považujú neskúsení manažéri za potrebné prísť z diaľky a pokúsiť sa pripraviť klienta týmto spôsobom. No pri súčasnom životnom tempe ľudia nemajú veľa času počúvať siahodlhé reči. Výsledkom je, že manažér, ktorý vyjadruje svoj dlhý návrh, jednoducho nemusí mať čas prejsť k veci. V čase, keď začne priamo ponúkať produkt alebo službu, ľudia ho už nebudú počúvať.

Ako tomu zabrániť? Po prvé, povzbuďte svojich nových zamestnancov, aby sa vždy spýtali: „Koľko máte času, keď začínate rozhovor s klientom? - a v závislosti od odpovede vytvorte konverzáciu. Po druhé, poskytnite im konverzačný algoritmus. Je lepšie, ak v závislosti od špecifík cieľového publika vytvoríte svoj vlastný scenár, ale niektoré body môžu byť všeobecné (obrázok 1).

Chyba manažéra predaja pre začiatočníkov č. 5

Frustrácia z neúspechu. Začínajúci predajcovia berú každé zlyhanie veľmi vážne. Niektorých to tlačí, iných to môže zlomiť.

Ako tomu zabrániť? Naučte svojich zamestnancov meniť mínus na plus. Napríklad, ak práca nového zamestnanca zahŕňa „studené“ hovory, povzbuďte ich štatistikou, v ktorej vysvetlite, že iba jeden z 15 ľudí súhlasí s tým, čo im ponúka. Z úspechu sa tak budú tešiť manažéri, o ktorých návrhy bude mať záujem každého desiateho.

Chyba manažéra predaja nováčika č. 6

Neschopnosť plánovať čas. Toto je častá chyba nových zamestnancov. Niektorí ľudia v zásade nepovažujú za potrebné nič plánovať, iní jednoducho nevedia, ako na to. No takáto zdanlivo osobná chyba môže mať mimoriadne negatívny dopad na činnosť celej spoločnosti. Neplnenie sľubov, ktoré dali klientom, zlyhanie rokovaní, meškanie obchodov - to všetko sa často deje kvôli tomu, že obchodní manažéri si nevedia naplánovať pracovný čas.

Ako tomu zabrániť? Požiadajte obchodného riaditeľa, aby spolu s novými zamestnancami vypracoval pre každého osobný plán práce a do týždňa otestoval jeho realizovateľnosť. Nechajte nováčikov jasne vykonať všetko plánované a zaznamenajte každú odchýlku. Na konci testovacieho obdobia je potrebné spoločne analyzovať výsledky, opraviť nedostatky a vyskúšať nový plán.

Prerámovanie - psychologická technika, ktorý vám umožňuje nahradiť negatívne vnímanie pozitívnym alebo neutrálnym a konštruktívnym, čím sa zmení pohľad človeka na situáciu, na seba a na svoju prácu.

Chyba manažéra predaja nováčika č. 7

Strach z neúspechu pri dohode. Skúsenosti spojené s neúspechom sú pre začiatočníkov najčastejšie, najmä v prípade ich prvého väčšieho obchodu. Nebezpečenstvo spočíva v tom, že takýto nepokoj má často deštruktívny vplyv na správanie zamestnancov. Manažér zavalený emóciami sa môže správať ku klientovi nevhodne, snažiť sa transakciu urýchliť a nevedome vyvíjať nátlak, ktorý zákazníka len upozorní alebo dokonca odstraší.

Ako tomu zabrániť? Práca obchodných manažérov (najmä nováčikov) vyžaduje neustálu prácu interné nastavenia. Vyzbrojte ich technikami prerámovania. Ukážte na príkladoch, ako môže človek zmeniť svoj postoj k rovnakej skutočnosti. Najlepší spôsob, ako to urobiť, je vziať konkrétne situácie ako základ a rozohrať ich.

Chyba manažéra predaja nováčika č. 8

Nedostatočná príprava na rokovania. Často neskúsení (najmä mladí) ľudia veria, že všetky hlavné veci sa vyriešia počas stretnutia, a preto spravidla rokovania buď zlyhajú, alebo nedospejú ku konkrétnym dohodám – v dôsledku toho sa musia s klientom stretnúť niekoľkokrát. Skúsení vyjednávači vo väčšine prípadov na stretnutí iba potvrdzujú skôr dosiahnuté dohody a bodujú všetky „i“, pretože pred rokovaním sa uskutočňuje štúdium zámerov klienta a identifikácia vplyvných osôb, ich záujmov a partnerov. Okrem toho sa strany dohodnú, kto bude prítomný na stretnutí, aké informácie je potrebné pripraviť atď. Bez vykonania takéhoto ozvučenia sa manažér po príchode na rokovanie ocitne v mínovom poli.

Ako tomu zabrániť? Vypracujte prípravný formulár na vyjednávanie, ktorý bude musieť každý nový manažér predaja odovzdať svojmu manažérovi. Okrem toho je potrebné naučiť začiatočníka štandardné frázy, ktoré mu pomôžu vo chvíľach vzrušenia (obrázok 2).

Chyba manažéra predaja nováčika č. 9

Žiadny následný list. Nepísať list po stretnutí s klientom je niečo iné typická chyba začínajúci manažér predaja. Ale takýto list nielen produkuje dobrý dojem, keďže ide o prejav slušnosti, no zároveň vám umožňuje opäť upozorniť klienta na vašu ponuku. Dobrý následný list - a už nie ste ako všetci ostatní!

Ako tomu zabrániť? Rada je jednoduchá: pripravte si šablónu (šablóny) takéhoto listu, aby obchodní manažéri nemuseli premýšľať, ako ho napísať. A aby zamestnanci nezabudli poslať list klientovi, vytvorte si kolónku vo forme správy o rokovaniach, v ktorej nováčikovia označia, či poslali následný list.

Chyba manažéra predaja nováčika č. 10

Voľné oblečenie. Nie každý človek rád nosí biznis oblek. Sú aj takí, ktorí ho nikdy nenosili a preto sú zvyknutí na voľný štýl. Ľudia, ktorí predtým s klientmi nepracovali, môžu považovať formálne oblečenie za zbytočnú požiadavku a odolávať mu.

Ako tomu zabrániť? Nech je to akokoľvek, aj začínajúci manažér by mal vyzerať slušne, teda prísne a vecne. Vysvetlite novým zamestnancom, čo to je vzhľad vzbudzuje dôveru medzi klientmi, čo znamená, že zvyšuje šance na úspech. Ak sa človek napriek všetkým vysvetleniam nechce vzdať svojho voľného štýlu, mali by ste porozmýšľať o jeho preradení na iné oddelenie alebo o pridelení tohto zamestnanca úlohám, ktoré nebudú súvisieť s aktívnym predajom.

• Štruktúra obchodného oddelenia: cheat sheet pre manažérov

Samozrejme, tieto rady sa môžu zdať ako prílišná formalizácia práce obchodných manažérov. Ale nezabudnite: hovoríme o o neskúsených zamestnancoch, často ľuďoch, ktorí o práci na obchodnom oddelení nemajú ani potuchy. A v tomto prípade je lepšie hrať na istotu, ako zlyhať obchod alebo stratiť verného klienta. Navyše, keď vaši nováčikovia získavajú skúsenosti, môžu im byť poskytnuté viac slobody.

Inštrukcie

Dobre poznáte produkt alebo službu, ktorú predávate. Znalosť produktov je jednoducho potrebná pre manažéra predaja, ktorý chce dosiahnuť pôsobivý úspech. Ten, kto dokonale pozná celý katalóg alebo zoznam služieb, vždy vie, čo presne by mal klientovi ponúknuť, nenechá sa odviesť od procesu predaja pri konzultácii s produktovými manažérmi a vďaka svojej vysokej kompetencii si u klientov získava rešpekt a dôveru.

Poznať silné a slabé stránky spoločnosť, pre ktorú pracujete. Pri rozhovore s potenciálnym klientom by ste samozrejme mali hovoriť len o výhodách, ktoré spolupráca s vašou spoločnosťou prináša. Poznanie nevýhod vám však dá možnosť vopred pripraviť odpoveď kupujúcemu a rozptýliť jeho pochybnosti.

Naučte sa technológiu predaja. Zistite, ako vybudovať konverzáciu s klientom, z akých fáz pozostáva proces predaja, na čo si treba dať pozor v konkrétnom prípade. Dôležité je nielen študovať, ale si všetky zručnosti aj vyskúšať v praxi. Čím viac budete pracovať a budete sa držať efektívnej schémy komunikácie s klientom, tým rýchlejšie sa požadovaná stratégia správania stane zvykom. Verte mi, úspešne sa dá predávať takmer automaticky. Hlavná vec je veľa cvičiť.

Nepremeškajte príležitosť učiť sa od svojich skúsených kolegov. Príliš sebavedomí predajcovia, ktorí veria, že ich osobné kúzlo urobí všetko za nich, sú na omyle. V neštandardnej situácii si budete môcť spomenúť, čo robia ostatní zamestnanci vášho obchodného oddelenia a vyviaznuť z ťažkej situácie so cťou.

Buďte vždy úhľadne a čisto oblečení a učesaní. S obchodným manažérom by sa malo príjemne komunikovať. Vyleštené topánky, klasický štýl oblečenia, nevtieravá vôňa a otvorený úsmev vám pomôžu získať si priazeň vašich klientov. Samostatne stojí za zmienku presnosť a gramotnosť v ústnom a písomnom prejave. Tieto vlastnosti sú pre manažérov nevyhnutné.

Zbierajte informácie o konkurentoch spoločnosti, ktorú zastupujete. Vedieť, čo presne, za akých podmienok, v akom časovom horizonte a za akú cenu ponúkajú iné spoločnosti, vám pomôže zamerať sa na výhody vašej spoločnosti, poskytnúť včas zľavu alebo taktne spomenúť ten či onen nedostatok v práci. iné spoločnosti. Pamätajte, že nemôžete otvorene nadávať alebo kritizovať svojich konkurentov. To môže spôsobiť negativitu zo strany klienta.

Zvýšte svoju úroveň zručností. Navštevujte interné a externé obchodné školenia, čítajte odbornú literatúru, osvojte si nové techniky predaja. Školenie a rozvoj v tejto oblasti prináša nielen nové poznatky, ale vytvára aj určitý pohon, ktorý pomáha realizovať úspešné transakcie.

Zdroje:

• Ako sa stať úspešným manažérom

Manažér predaja má množstvo povinností, z ktorých každá priamo ovplyvňuje výkon jeho tímu. Najlepší predstaviteľ tejto profesie sa musí vedieť nielen dobre predať, ale musí mať aj vodcovské vlastnosti, ktoré mu umožnia správne zostaviť svoj tím.

Inštrukcie

Najlepší obchodní manažéri si vždy stanovujú dlhodobé ciele. Musíte byť schopní uprednostniť svoju prácu. Bez toho riskujete, že sa zaseknete pri riešení malých problémov a stratíte zo zreteľa celkový obraz vášho projektu. Okrem toho, keď máte cieľ a priority, môžete zdôrazniť tie najdôležitejšie. tento moment práce pred tímom, ako aj stanovenie poradia ich vykonávania.

Musíte byť schopní vytvoriť jasný a dosiahnuteľný plán na dosiahnutie cieľov stanovených pre tím. Vaše plány by mali byť čo najflexibilnejšie, aby ste sa vždy prispôsobili aktuálnym okolnostiam. Nemalo by sa však dovoliť, aby boli príliš vágne a nezmyselné. Akékoľvek zmeny tohto plánu je možné vykonať až po dlhej analýze nových okolností, v ktorých musíte pracovať. Všetky externé informácie, ktoré sa týkajú vašej práce, by ste si mali dôkladne preštudovať. Nerobte rozhodnutia o úprave plánov, ak úplne nerozumiete tomu, k čomu tieto zmeny povedú.

Najlepší manažér predajca musí byť neoddeliteľnou súčasťou tímu. Je veľmi dôležité, aby obchodní zástupcovia, ktorí pracujú vo vašom tíme, dôverovali vám a vašim rozhodnutiam. Buďte pozorní k svojim zamestnancom, vyjsť im v ústrety, ak majú osobné okolnosti, ktoré ovplyvňujú ich prácu. Buďte konzistentní vo svojich požiadavkách, vaša agenda by mala byť vždy jasná a transparentná. Nenúťte svojich zamestnancov, aby zistili, čo od nich požadujete. Nikdy nekritizujte osobnosť zamestnanca, ak urobil niečo zlé, iba s ním diskutujte o jeho chybách. Pamätajte, že každý skôr či neskôr urobí chyby. Vašou úlohou je organizovať prácu tímu tak, aby ste minimalizovali počet takýchto chýb. K tomu je potrebné neustále pracovať na takýchto chybách, aby sa v budúcnosti neopakovali.

Pomôžte svojim zamestnancom dosiahnuť ich plný potenciál. Mali by ste vykonávať rôzne školenia čo najčastejšie, aby ste odhalili silné stránky pracovníkov. Nesnažte sa z každého urobiť predajcu, ako ste vy. Existuje veľa pracovných štýlov, nechajte svojich zamestnancov rozvíjať ten svoj.

Pamätajte, že ste zodpovední za prácu celého tímu ako celku. Nepresúvajte zodpovednosť za výsledky jeho práce na svojich zamestnancov. Zároveň by ste nemali niesť zodpovednosť za činnosť konkrétneho zamestnanca.