Konkurenčná inteligencia: uplatniť sa alebo sa báť? Je komerčné spravodajstvo legálne? Obchodné spravodajstvo a priemyselná špionáž


Pôvodný preklad článku Alana Simpsona, ktorého spoločnosť realizovala projekty vo viac ako 60 krajinách. Pôsobil ako poradca administratívy viceprezidenta a ministra obrany, vojenských a spravodajských agentúr. V súčasnosti sa špecializuje na podporu najväčších svetových touroperátorov.

Existuje pomerne veľa definícií podnikovej inteligencie, ktoré sa líšia v závislosti od jej funkcií a úlohy v systéme riadenia spoločnosti. Tieto definície veľmi často závisia od ľudí, ktorí ich poskytujú, a teda od ich obchodných záujmov. Napríklad z túžby získať jednu alebo druhú oblasť príležitostí a zodpovednosti za oddelenie podnikovej inteligencie v rámci spoločnosti.

Vo všeobecnosti sa konkurenčné spravodajstvo zameriava predovšetkým na trh a v konečnom dôsledku na predaj. IT špecialisti a finančníci zároveň inklinujú k business intelligence či data miningu. Preto sa snažia vyťažiť maximum z predtým získaných údajov a snažia sa, obrazne povedané, „vytlačiť každú kvapku krvi“ z existujúcich zákazníkov. Ak sa konkurenčné spravodajstvo zameriava viac na budúcnosť a trh, potom sa podnikové spravodajstvo alebo obchodná analytika viac spoliehajú na minulosť a informácie už nazhromaždené, a to aj v reálnom čase, dostupné v spoločnosti.

Čo je teda podniková inteligencia a ako sa porovnáva s inými typmi inteligencie používanými v podnikaní? Podnikové spravodajstvo je všeobecným zastrešením všetkých typov spravodajských informácií používaných v podnikaní. Firemné spravodajstvo je zároveň zamerané predovšetkým na riadenie a podľa toho aj na riešenie strategických a z nich vyplývajúcich taktických úloh korporácie.

Uprednostňujem používanie termínu „corporate intelligence“ ako zastrešujúceho pre všetky typy spravodajstva v podniku z nasledujúcich dôvodov. Predstavenstvo musí vedieť nielen o konkurentoch, produktoch, ale aj o zákazníkoch. Musia byť nielen trhovo orientovaní, ale musia plne rozumieť aj politickému a legislatívnemu prostrediu, v ktorom korporácia pôsobí. Politické spravodajstvo je pre moderné podnikanie rovnako dôležité ako spravodajstvo o trhu. Preto je potrebná širšia definícia spravodajstva ako konkurenčné spravodajstvo, konkrétne podnikové spravodajstvo.

Politické spravodajstvo siaha od Organizácie Spojených národov až po okres a dokonca aj miestnu radu. Firemné politické spravodajstvo sa zaoberá lobingovými a nátlakovými skupinami, ktoré ovplyvňujú rozhodnutia v prospech alebo proti podnikovým záujmom vo všetkých krajinách. Mnohé obrovské projekty boli vykoľajené námietkami takýchto skupín, nie nevyhnutne na štátnej úrovni, ale dokonca aj na miestnej úrovni. Pre korporácie pôsobiace v rôznych regiónoch a rôznych krajinách je to mimoriadne dôležité. Mnohé veľké plány sa vyparili v hmle vojny, neistoty a odporu nátlakových skupín. Pre korporácie, ktoré realizujú projekty, najmä tie, ktoré sú navrhnuté na dlhú dobu, je potrebné neustále vykonávať prieskum vplyvných skupín a kľúčových jednotlivcov, od ktorých do značnej miery závisí realizácia podnikových plánov. Musia identifikovať a identifikovať tých politikov, správcov, predstaviteľov iných mocenských a administratívnych skupín a najmä zákulisia, ktorí môžu brzdiť alebo naopak uľahčovať realizáciu podnikových plánov. To ďaleko presahuje rámec konkurenčného spravodajstva, ktoré sa od svojho zrodu orientuje na trh a trhové metódy.

Konkurenčná inteligencia v mnohých podnikoch sa zameriava na konkurenciu a trendy na trhu. Business Intelligence sa často jednoducho týka spracovania údajov a ich premeny na inteligenciu s cieľom nájsť premárnené príležitosti. Nie nadarmo je základom business intelligence dolovanie údajov. Prieskum podnikania, podobne ako ťažba, pozostáva z preosievania obrovských kopov rudy pri hľadaní inklúzií zlata, v prípade korporácií najcennejších informácií, ktoré poskytujú poznatky o premárnených príležitostiach. Konkurenčná aj obchodná inteligencia sú mimoriadne dôležité. Ale v dnešnom zložitom svete získavajú hodnotu len v rámci širšieho kontextu, a to firemnej inteligencie.

V dnešnom obchodnom svete nie sú všetky problémy vyriešené na trhu. Nejde o porušenie zákona, ale o úplne legálne postupy moderného zložitého sveta, kde biznis interaguje s politikmi, správcami a nátlakovými skupinami. Môžu do značnej miery určiť konečné výsledky korporácie. Navyše to nie je vždy spojené s konkurenčným výberom alebo dolovaním údajov. Príslušné údaje pravdepodobne nie je možné získať z otvorených internetových zdrojov alebo pomocou určitých služieb alebo počítačových programov. Korporácia sama o sebe musí reagovať proaktívnym spôsobom, konať nielen v trhovej sfére, ale aj v iných ekonomických sférach, kde je silný vplyv mocenských štruktúr, administratívnych metód, právnych postupov atď.

Konkurenčné spravodajstvo musí monitorovať oblasť trhu, monitorovať účasť konkurentov na podobných projektoch a byť schopné proaktívne reagovať. Mal by poskytnúť ekonomický prehľad, ktorý je doplnený o politické spravodajstvo, ktoré zahŕňa spravodajstvo týkajúce sa politikov, administratívnych štruktúr, nátlakových skupín, vplyvových tímov atď.

Keďže úlohy podnikového spravodajstva sú zložité a komplexné, musia byť inštitucionalizované v rámci podniku. Ak sa tak nestane, často to vedie k zlyhaniam inteligencie. Od prvých dní môjho pôsobenia chápem, že je úplne zbytočné vytvárať v rámci spoločnosti neutrálnu poradenskú štruktúru. Riešením je vytvorenie podnikovej spravodajskej štruktúry v rámci spoločnosti. Viackrát mi bez vytvorenia takejto štruktúry vyčítali, že nie som tímový hráč a moje rady nezapadali do prístupu existujúcich oddelení marketingu, predaja a výskumu a vývoja. Niekedy po mojom odchode firmy skrachovali alebo boli získané. V mnohých prípadoch to bolo spôsobené tým, že sa nevenovali problematike podnikového spravodajstva, ale skôr počúvali inteligenciu marketingových a PR tímov.

V dôsledku toho som si už začiatkom 70. rokov uvedomil, že korporácie potrebujú práve korporátnu spravodajskú službu. To je obzvlášť dôležité v dnešnom americkom priemysle, ktorý riadia väčšinou MBA, ktorí nemajú žiadne znalosti o skutočnom svete podnikania. Používajú najrôznejšie módne slová a zbieranie informácií, aby dokázali svoj prípad. Títo ľudia sú zvyčajne workoholici s nekonečnou vierou v počítače, tímovú prácu a nekonečné video a telefonické konferencie.

Chýba im to, čo je zrejmé, kvôli nedostatku skutočných obchodných skúseností a neochote vidieť svet taký, aký je, a nie taký, ako ich učili. Ničia svoje firmy.

Svet sa stáva čoraz nebezpečnejším a prečo ho skrývať, „špinavé“ miesto, kde sebecké záujmy už dávno predbiehajú logiku a volajú po verejnom blahu. V týchto podmienkach len podnikové spravodajstvo, ako spoločný „dáždnik“ spájajúci konkurenčné (trhové) spravodajstvo, politické spravodajstvo a obchodné spravodajstvo, umožní korporácii prežiť a rozvíjať sa.

To samozrejme vyžaduje čas a stojí peniaze. V skutočnosti by pre veľké a najmä najväčšie korporácie nemali byť korporátne spravodajské oddelenia z hľadiska vybavenia, personálneho obsadenia a úrovne práce nižšie ako úroveň národných spravodajských agentúr. Ale ak sa to nevyrieši, jedného dňa neuniknete neznámej vonkajšej hrozbe.

P.S. V tomto článku totiž jeden z najvýznamnejších odborníkov v oblasti vládneho a podnikového spravodajstva poukazuje na to, že v modernom svete Právne legitímna obchodná činnosť sa už dávno neredukuje na čisto trhové mechanizmy, ale predpokladá legálnu účasť na ekonomickom živote vplyvových skupín, politických síl, používanie administratívnych metód, zmierovacích ekonomických postupov vr. na základe predsúdnych a súdnych právnych noriem. Už pred 20 rokmi o tom písal vynikajúci ruský ekonóm, korešpondent Akadémie vied ZSSR, akademik. Ruská akadémia Sciences V. Yaremenko s tým, že popri trhových vo všetkých moderných ekonomikách existujú aj netrhové, ale absolútne legitímne štruktúry. Podľa toho myslieť len v rámci trhu, konkurencie a pod. už nestačí na riešenie podnikových problémov.

Znakom posledného obdobia bolo, že v dôsledku trendov technologického rozvoja, zmien v štruktúre ekonomiky, situácie vo finančnej a ekonomickej sfére, posuny v r. politický systém a legislatívnych pravidiel, čo predtým platilo pre veľké a nadnárodné korporácie Rýchlo sa stáva nevyhnutnosťou pre stredné a dokonca aj malé podniky, najmä v sektore špičkových technológií.

UDC 339.137.22

Adashkevich Yu.N., Ph.D. n, JSC "Špeciálna informačná služba"

KONKURENČNÁ INTELIGENTNOSŤ (OBCHODNÉ SPRAVODAJSTVO)

Dnes môžeme povedať, že konkurenčné spravodajstvo sa vyvinulo ako hybridný proces strategického plánovania a aktivít marketingového výskumu. V jednej etape rozvoja podnikania začali firmy vo svojej činnosti široko uplatňovať strategické plánovanie. Dôležitými súčasťami celého tohto procesu bola analýza konkurencie, zákazníka a dodávateľa. Väčšina spoločností však nebola pripravená zbierať a analyzovať informácie na systematickom, rutinnom a každodennom základe. Okrem toho výskumné činnosti a plánovacie činnosti zostali samostatnými procesmi bez akejkoľvek úzkej interakcie.

Samotný pojem konkurenčná inteligencia existuje už dlho, no ožil a sformoval sa až v polovici 90. rokov. Ako mnoho inovatívnych a čerstvých podnikateľských nápadov, aj všeobecné prijímanie konkurenčných informácií v podnikateľskom svete bolo dosť pomalé. A samotná konkurenčná inteligencia sa vyvíjala pomaly, no za posledných pár rokov urobila prudký skok.

Mnoho zahraničných spoločností zorganizovalo a efektívne sústredilo svoje zdroje na výkon konkurenčného spravodajstva. Rusko, aby bolo jeho hospodárstvo konkurencieschopné, by nemalo zostať stranou tohto procesu.

Trhová ekonomika postavená na konkurencii je mimoriadne dynamická a riskantná. V podmienkach rizika a neistoty výrazne narastá úloha úplných, včasných a spoľahlivých informácií ako základu pre prijímanie manažérskych rozhodnutí.

V prvom rade hovoríme o konkurenčnom prostredí. Ak je podnik postavený pred úlohu obsadiť medzeru na trhu alebo ju udržať, bez informácií a analytických údajov sa nezaobíde. Každý účastník trhu musí úplne pochopiť, s kým bude musieť súťažiť

než podstata ohrozenia jej ekonomického blahobytu. Dosiahnutie prevahy v konkurencii a ekonomické prežitie vo všeobecnosti nie je možné bez znalosti zámerov konkurentov, hlavných trendov v podnikaní a politický život analýzy rizík a iných faktorov ovplyvňujúcich podnikateľskú činnosť.

Konkurenčné spravodajstvo je najdôležitejším nástrojom na minimalizáciu rizík a zabezpečenie ziskov, keďže v istom zmysle ide o systém „včasného varovania“ o zámeroch konkurentov, možných obratoch a zmenách na trhu a možných dôsledkoch vplyvu politických technológie na podnikateľskú činnosť.

nové trendy v podnikaní, sleduje vznikajúce príležitosti a varuje pred hroziacimi nebezpečenstvami.“

Konkurenčné spravodajstvo rieši problém, ktorý si investori zvyčajne kladú na manažment: vyhnúť sa iracionálnemu využívaniu kapitálu a iných zdrojov, vyhnúť sa chybám a omylom vedúcim k bankrotu. K takýmto chybám najčastejšie dochádza, keď sa vrcholoví manažéri rozhodujú na základe mylných predstáv a predpokladov bez toho, aby mali po ruke spoľahlivé informácie.

Životaschopnosť podniku je teda z veľkej časti zabezpečená dobre organizovaným systémom zberu obchodných informácií, ich včasnou analýzou a distribúciou. Takýto systém sa nazýva konkurenčné (obchodné) spravodajstvo, určené na identifikáciu hrozieb, znižovanie obchodných rizík a vývoj optimálnych manažérskych rozhodnutí.

Nie je prekvapujúce, že konkurenčné spravodajstvo aktívne posilňuje svoju pozíciu v štruktúre moderných spoločností po celom svete, veľkých aj malých. Bez ohľadu na pokles globálneho trhu sektor business intelligence rastie. IBM, Xerox, Motorola, Merck, Intel, Microsoft sú len niektoré z veľkého počtu nadnárodných korporácií, pre ktoré je konkurenčné spravodajstvo jednou zo svojich kľúčových činností. Každý rok minú svetoznáme spoločnosti pod jednou alebo druhou zámienkou až 10 miliárd dolárov na konkurenčné spravodajstvo.

Môžete nájsť frázy „obchodné spravodajstvo“, „obchodné spravodajstvo“, „ekonomické spravodajstvo“ a niektoré ďalšie, ktoré sú ekvivalentné alebo blízke konkurenčnému spravodajstvu. Pojem „konkurenčná inteligencia“ sa v Spojených štátoch udomácnil. IN západná Európa„obchodné spravodajstvo“ je bežnejšie. A predsa najkompletnejšia a najrozsiahlejšia podstata tohto procesu

Pojem „konkurenčná inteligencia“ to odráža.

Rastúca úloha konkurenčného spravodajstva je určená nasledujúcimi faktormi:

Rýchly rast tempa obchodného života;

Prebytok informácií;

zvýšenie globálnej konkurencie;

Zvýšená agresivita konkurentov;

Silný vplyv politických zmien a pod.

V Rusku je konkurenčné spravodajstvo niekedy vnímané ako niečo ako „priemyselná špionáž“. Vo vyspelých trhových ekonomikách nadobudlo konkurenčné spravodajstvo právny štatút pred dvoma desaťročiami a teraz sa stalo nevyhnutnou súčasťou trhovej stratégie a taktiky. Pochopenie potreby konkurenčného spravodajstva uľahčuje medzinárodná „Society of Competitive Intelligence Professionals“ vytvorená pred viac ako desiatimi a pol rokmi so sídlom v USA (SCIP www.scip.org), ktorá má teraz niekoľko tisíc členov: konatelia a manažéri spoločností špecializujúcich sa na túto oblasť, nezávislí odborníci, špecialisti na informačný manažment.

Stotožnenie konkurenčného spravodajstva s podnikovou, priemyselnou špionážou je veľká a bežná mylná predstava. Ak " Priemyselná špionáž„je blízkym príbuzným vojenského a politického spravodajstva, keďže „uprednostňuje“ nezákonné metódy zhromažďovania informácií, potom konkurenčné spravodajstvo nemá nič spoločné s rytiermi „plášťa a dýky“.

Konkurenčné spravodajstvo je predovšetkým využívanie moderných informačných technológií na legálny zber a analýzu údajov o konkurenčnom prostredí a konkurentoch. Vykonáva sa výlučne v rámci regulačného rámca a výsledky sa dosahujú vďaka

analytické spracovanie obrovského množstva širokej škály otvorených informačných materiálov.

V ruskom biznise je obdobie prechodu práve na tento, civilizovaný spôsob konkurencie. Skutočná konkurencia (civilizovaná) je hlavnou nadradenosťou trhovej ekonomiky nad administratívnou. Toto je páka, ktorá robí ekonomiku efektívnou.

Tu sa dostáva do popredia informačná zložka o konkurentovi. Aby ste prekonali súpera v organizácii výroby, kvalite tovarov a služieb, produktivite, efektívnosti, v prvom rade musíte poznať aspoň špecifické ukazovatele týchto komponentov, ako aj formy a spôsoby ich implementácie v prax.

Študovaním konkurentov, identifikáciou dôvodov, tajomstiev (áno, tajomstiev) ich účinnosti, silných a slabých stránok, civilizovaný výrobca aktívne využíva získané vedomosti, zavádza pokročilé nápady doma, zlepšuje ich a ide ďalej. Ide o manažérske znalosti, technické, technologické, vedecké, marketingové. Dobiehaním a predstihnutím súpera ho podnikateľ povzbudzuje, aby sa v reakcii zlepšil.

Podnikateľ izolovaný od takýchto informácií je slepé mačiatko. Nedostatok informácií o aktivitách konkurentov, odmietanie ich štúdia alebo aspoň podceňovanie ich dôležitosti je priamou cestou k regresii, oneskoreniu, a teda smrti.

Neprehrešíme sa teda proti pravde, ak povieme, že konkurenčné spravodajstvo je motorom ekonomického a technologického pokroku.

Niekedy môžete počuť, že zvýšená pozornosť na organizovanie a vykonávanie konkurenčného spravodajstva predstavuje dodatočnú záťaž pre rozpočet a odvádza zdroje od hlavných úloh riadenia. Je to klam. Súťažný čas

Vedka nevyžaduje obrovské materiálne náklady a rozhodne neznamená stratu času. Koniec koncov, ako sme už rozhodli, vo všeobecnosti ide o správnu organizáciu a systematizáciu zberu a analýzy informácií. Skúsenosti nás dlhodobo presviedčajú o mnohonásobnej návratnosti investícií do informačných a analytických výskumov. Nejde o priamy zisk, ale o vyhnutie sa finančným a morálnym stratám.

Mnohí naši manažéri niekedy ani nemajú podozrenie, že oni sami alebo ich zamestnanci (bezpečnostná služba, obchodné oddelenie, marketingové oddelenie) tak či onak, v tej či onej forme, vykonávajú konkurenčné spravodajstvo, aj keď o tomto termíne nikdy nepočuli. , pretože takáto práca je nevyhnutná a nevyhnutná.

Poďme si v krátkosti prejsť hlavné postuláty, ktoré charakterizujú podstatu konkurenčného spravodajstva.

Konkurenčné spravodajstvo teda nie je len nástrojom na štúdium konkurenčného prostredia. Ide o súčasný obchodný proces, ktorý vznikol na priesečníku ekonómie, práva a špeciálnych spravodajských disciplín a techník.

Objektmi výskumu konkurenčného spravodajstva je právnická osoba napr mimovládna organizácia vo forme súkromnej spoločnosti, komerčnej banky, akciovej spoločnosti; individuálne, napríklad šéf konkurenčnej spoločnosti; situáciu, trend v určitom segmente trhu.

Hlavnou oblasťou aplikácie konkurenčného spravodajstva je konkurenčné prostredie.

Účelom konkurenčného spravodajstva je informačná a analytická podpora pre prijímanie optimálnych manažérskych rozhodnutí, ktoré zabezpečujú dosiahnutie konkurenčnej prevahy nad ostatnými účastníkmi trhu.

Hlavné úlohy konkurenčného spravodajstva:

Nepretržité monitorovanie a zber otvorené informácie o konkurenčnom prostredí;

Analytické spracovanie údajov získaných zo všetkých možných informačných zdrojov;

Prezentácia výsledkov manažmentu na prijímanie manažérskych rozhodnutí;

Ukladanie a distribúcia výsledkov.

Moderný „koncept konkurenčného spravodajstva“ ako nástroj na dosiahnutie konkurenčných výhod využíva model „päť síl“ M. Portera, ktoré riadia konkurenciu v odvetví a charakterizujú stav konkurenčného prostredia. Tento model sa používa aj na identifikáciu potenciálnych hrozieb pre spoločnosť a plánovanie vlastných akcií s ich zohľadnením.

Toto je „päť síl“:

Hrozba zo strany existujúcich konkurentov;

Hrozba vzniku náhradných tovarov alebo náhradných služieb, ktoré sú konkurencieschopné z hľadiska ceny;

Hrozba nových alebo potenciálnych konkurentov;

Hrozba zo strany dodávateľov surovín a komponentov;

Ohrozenie zo strany spotrebiteľov tovarov a služieb.

Zistenia konkurenčného spravodajstva sa využívajú tak pri taktických rozhodnutiach, ako aj pri tvorbe strategických smerov rozvoja podniku. Konkurenčné spravodajstvo vo svojej práci vo veľkej miere využíva techniky a metódy strategického plánovania, ktoré umožňuje získať komplexné pochopenie situácie na trhu a objasniť pozície, ktoré si firma môže nárokovať. Konkurenčné spravodajstvo veľa čerpá aj z arzenálu nástrojov marketérov, ktorých snahy sú zamerané najmä na identifikáciu a analýzu spotrebiteľského dopytu v konkrétnom segmente trhu.

Základné informačné potreby konkurenčného spravodajstva

Analýza praxe ukazuje, že podniky, ktoré chápu hodnotu a nevyhnutnosť konkurenčného spravodajstva, prejavujú najväčší záujem o tieto informácie o svojich konkurentoch:

Kompromitujúce informácie;

Informácie o uzatváraní zmlúv;

Ďalší predaj obchodného tajomstva;

Informácie, ktoré uľahčujú zachytenie predajných trhov a surovín.

Zaujíma ich aj finančná situácia konkurentov a partnerov, finančné správy a prognózy, prístup k informačným sieťam, marketingová a cenová stratégia, podmienky predaja firiem a možnosti ich zlúčenia, technické špecifikácie produktov, perspektívy rozvoja spoločnosť, bezpečnostný systém spoločnosti, organizačná štruktúra spoločnosti, poprední špecialisti, finančné transakcie konkurentov a partnerov, zákazníkov a dodávateľov, správy o predaji produktov a ich cenách, uvádzanie nových výrobných zariadení do prevádzky, modernizácia a rozširovanie existujúcich, fúzie s inými spoločnosťami, stratégia a taktika podnikania konkurentmi.

Ide o právnu a finančno-ekonomickú analýzu plánovanej obchodnej operácie, analýzu objektívnych schopností partnerov a účastníkov transakcie (solventnosť, spôsobilosť na právne úkony a pod.), subjektívne charakteristiky partnerov a účastníkov (pravdepodobnosť podvodu, odborná gramotnosť, a pod.), identifikácia prepojení s kriminálnymi štruktúrami, miera kontroly, ktorú majú nad partnermi a účastníkmi transakcie, určenie foriem a spôsobov ochrany použitých finančných prostriedkov a majetku (technológia presunu finančných prostriedkov a tovaru, možnosť a evidencia kolaterál a pod.), ako aj

metódy monitorovania jednotlivých účastníkov transakcie vo všetkých fázach, boj proti pokusom o spôsobenie škody od tretích právnických osôb a fyzických osôb.

Hlavné informačné toky a zdroje informácií

Informačné toky o vonkajšom prostredí sú spravidla štruktúrované nasledujúcim spôsobom:

1. Legislatíva a jej plánované zmeny v oblastiach, regiónoch, krajinách pôsobenia spoločnosti.

2. Teória a prax práce orgánov štátnej správy vrátane orgánov činných v trestnom konaní a regulačných štruktúr.

3. Aktuálny stav trhových sektorov podnikateľskej činnosti spoločnosti, prognóza ich vývoja.

4. Súťažiaci a partneri: stav a predpoveď.

5. Stav a prognóza kriminálnej situácie.

6. Investičná klíma v regiónoch a sektoroch navrhovaného kapitálového investičného trhu.

Priemerný súbor zdrojov vyzerá takto:

1. Mediálne materiály vrátane tlačových archívnych databáz.

2. Internet (v závislosti od žiadosti profesionálne metódy vyhľadávanie, výber a spracovanie).

3. Databázy ekonomických subjektov rôznych krajín s charakteristikami ich ekonomickej situácie (SInS má schopnosť pracovať on-line s približne 10 000 takými databázami umiestnenými v rozdielne krajiny);

4. databázy analytických správ o politickej a ekonomickej situácii rôznych regiónov a trhových sektorov; vrátane odborných publikácií vrátane špecializovaného publikovania

periodiká (knihy, časopisy, noviny, monografie, recenzie, správy, abstrakty prejavov).

5. Adresujte referenčné databázy.

6. Detektívi a ich spolky.

7. Odborníci, praktici, konzultanti v rôznych odvetviach, oblastiach, segmentoch (vrátane prostredia presadzovania práva); aktívni hráči v určitých sektoroch trhu (slovom - odborníci).

8. Analytické jednotky, špecializované, priemyselné výskumné ústavy a pod. generujúce výstupné informácie a iné.

9. Marketingové agentúry, marketéri.

Ak vezmeme do úvahy problém informačných zdrojov cez prizmu technológie ich extrakcie, dostaneme nasledujúci zoznam: ľudia; dokumentácia; otvorené publikácie; technické a elektronické médiá; technické kontroly; Produkty; priemyselný odpad.

Na prvý pohľad vyzerá schéma jednoducho. Náročnosť spočíva vo vytvorení a nastavení súboru spoľahlivých a spoľahlivých zdrojov a kanálov, ako aj v ich profesionálnom spracovaní (analýza surovín). Izolovaný kanál alebo dokonca ich kombinácia nemá vážnu hodnotu.

Na základe systematickej práce špecializovanej infraštruktúry vzniká kvalitný produkt. Práve vtedy je možný kvalitatívny prechod od predbežných, nespracovaných informácií (informácií) k inferenčným, použiteľným analytikom (spravodajstvu).

Nie vždy je ekonomicky opodstatnené udržiavať celú škálu konkurenčného spravodajstva, spoliehať sa len na vlastné zdroje a zdroje (najmä v prípade malých a stredných podnikov). V prvom rade ide o systém informačných tokov. „Núdzový“ charakter práce si často vyžaduje vysoko kvalifikovanú a v určitej oblasti

re univerzálni (a teda vysoko platení) špecialisti. Potrebujeme moderné vybavenie. Nie je jednoduché udržiavať skutočne aktuálne databázy (čo je niečo úplne iné ako primitívne disky kupované na šedých trhoch). A aj napriek tomu všetkému je pravdepodobnosť kvalitného a včasného dokončenia práce vlastnými silami stále do značnej miery prvkom šťastia. Pre správnu orientáciu v oblasti podnikateľských hrozieb je potrebné neustále sa týmito problémami zaoberať.

Outsourcing sa stáva rozšíreným: na vybudovanie bezpečnostného systému alebo jeho jednotlivých blokov (najmä informačných, CR) je často výhodnejšie obrátiť sa na špecializované firmy, ktoré produkt vyrábajú úplne iným spôsobom. Nazvime tento režim „výroba“. Vyznačuje sa veľkým pravidelným tokom vstupných a výstupných informácií.

V tomto rytme pracujú veľké informačné a poradenské agentúry vrátane SINS (mesačne sa spracuje 800 až 1 500 informačných prípadov). To nám umožňuje zabezpečiť špecializáciu výkonných umelcov (predovšetkým analytikov) a oddelení, vytvoriť jednotnú výkonnú informačnú základňu, účtovný a kontrolný systém. proces produkcie, čo najviac automatizovať procesy spracovania a ukladania

informácie založené na moderných technológiách, poskytujú telekomunikačný prístup k najväčším informačným centrám a partnerským organizáciám. Takáto spoločnosť musí vstúpiť do rozvinutej informačnej infraštruktúry a efektívneho algoritmu na získanie špecializovaných externých odborníkov.

Vydali sme sa cestou organizácie informačného dopravníka, kde všetky fázy vykonávajú rôzne služby. Počet a špecializácia každého z nich je určená úlohami spracovania zodpovedajúcich informačných tokov.

Literatúra:

1. Adashkevich Yu Podnikanie v Rusku: riziká//Business Match. august 2000.

3. John Prescott, Stephen Miller. Competitive Intelligence: Lessons from the Trenches. - M.: Alpina Business Books, 2004.

3. Romachev N. R., Nezhdanov I. Yu. - M.: Vydavateľstvo Os-89, 2007.

4. Yarochkin V.I., Buzanova Ya.V. Firemná inteligencia. - M.: Vydavateľstvo Os-89.

5. Doronin A.I. - M.: Vydavateľstvo Os-89, 2003.

6. Yushchuk E. L. Competitive intelligence: marketingové riziká a príležitosti. - M.: Vershina, 2006.

7. Sleď Ya, koľko je vaša konkurencieschopnosť

Článok obdržal redaktor 22.8.2007

Yu. Adashkevich, PhD (právo),

ZAO Spetsialnaya Informatsyonnaya Služba

DOHĽAD V OBCHODNEJ SÚŤAŽI

Koncept obchodného dohľadu bol vynájdený už dávno, ale proces praktického zavádzania sa začal až v polovici 90. rokov. Ako mnoho iných inovácií a čerstvých podnikateľských nápadov, aj tento koncept bol vnímaný skepticky a uplynulo veľa času, kým bol nápad široko prijatý podnikateľskou komunitou. Samotný sledovací systém sa vyvíjal pomaly. Prelom zaznamenala len nedávno. Aby sa ruská ekonomika stala konkurencieschopnou, mala by sa stať súčasťou vyššie uvedených procesov.

Predtým, ako budeme hovoriť o konkurenčnom spravodajstve, musíme definovať business intelligence. Je potrebné formálne oddeliť pojmy " business intelligence" (obchodné spravodajstvo) a " konkurenčné spravodajstvo».

Predmetom business intelligence je vonkajšie prostredie podniky - obchodné a politické podmienky, legislatíva, rozdelenie sfér vplyvu vrátane konkurentov Predmetom konkurenčného spravodajstva sú skutoční a potenciálni konkurenti.

    1. Obchodné spravodajstvo

Obchodné spravodajstvo- nepretržitý zber, analýza a prenos informácií o konkurentoch, okolitom podnikateľskom prostredí a osobnostiach v rámci podniku. Cieľ business intelligence – získanie konkurenčných výhod vďaka informáciám získaným pri prijímaní manažérskych rozhodnutí.

Business intelligence má dva smery: strategické (alebo makroekonomické) a prevádzkové (alebo mikroekonomické) spravodajstvo. Strategické obchodné spravodajstvo - zber a analýza informácií o procesoch v ekonomike, politike a technológii. Operatívna business intelligence - zber informácií pre prijímanie manažérskych rozhodnutí o aktuálnych problémoch podniku.

Prácu business intelligence service možno rozdeliť na dve zložky:

    systematický zber informácií, napríklad o podmienkach na trhu, makro- a mikroekonomických trendoch, nových produktoch atď.;

    realizácia špeciálnych jednorazových požiadaviek v záujme jednotlivých služieb: analytické posudky, vyhľadávanie informácií v médiách, finančné hodnotenia iných podnikov, ekonomické ukazovatele a pod.

Podľa platnej legislatívy je zhromažďovanie informácií o súkromnej osobe nezákonné. Zhromažďovanie informácií o súkromnej osobe je možné len s jej súhlasom zhromažďovanie informácií o spoločnosti nie je zakázané.

    1. Konkurenčná inteligencia

Konkurenčné spravodajstvo je zhromažďovanie a analýza informácií o konkurentoch a konkurenčnom prostredí podniku s cieľom vytvárať a dosahovať konkurenčné výhody využitím získaných poznatkov na efektívne a kvalitné strategické a dôležité taktické rozhodnutia v podnikaní. V materiáloch International Society of Competitive Intelligence Professionals - SCIP) poskytuje nasledujúcu definíciu pojmu „konkurenčné spravodajstvo“. Toto legálnou cestou zhromažďovanie a analýza informácií na posúdenie schopností, zámerov a zraniteľnosti obchodných konkurentov. Informácie sa zhromažďujú pomocou etických zdrojov a výskumu.

Ruská spoločnosť profesionálov v oblasti konkurenčného spravodajstva formuluje tento koncept nasledovne. Ide o novú strategickú obchodnú iniciatívu, ktorá sa zameriava na všetko v obchodnom svete, čo je dôležité pre schopnosť spoločnosti konkurovať. Počas konkurenčného spravodajstva skúmajú nielen konkurentov (priamych, nepriamych a potenciálnych), ale aj klientov – predajcov a distribútorov, technológie, produkty, ako aj podnikateľské prostredie. Účelom konkurenčného spravodajstva je hlboké pochopenie podnikania ako celku a jeho jednotlivých častí.

Konkurenčná inteligencia je cielený, stály systém zberu, spracovania, analýzy konkurenčných informácií a využívania získaných objektívnych informácií o podnikateľskom prostredí, ako aj o zdrojoch, zraniteľných prvkoch a zámeroch konkurentov. Pôsobí v rámci existujúcej legislatívy a etických noriem, zameraných na minimalizáciu možných rizík, získanie výhod pri organizovaní podnikania a dodatočného zisku. Ako vidíme, dôraz sa tu kladie na získavanie informácií o konkurentoch v rámci regulačného rámca.

Konkurenčné spravodajstvo zahŕňa celý rozsah skrytých činností na zhromažďovanie, analýzu, uchovávanie a používanie dôverných informácií, ktorých využitie prináša ekonomické výhody. Tento výklad znamená, že tento typ činnosti spája všetky možné spôsoby získavanie informácií o konkurentoch (aj v rozpore so zásadami čestnej súťaže).

Competitive Intelligence sa zaoberá legálnym zhromažďovaním informácií o konkurentoch a líši sa od priemyselnej špionáže. Rozdiel je v tom, že zdroje informácií pre konkurenčné spravodajstvo sú vždy „otvorené“ a verejne dostupné, hoci nie všetky sú zverejnené alebo verejne zobrazené. Medzi kľúčové nepublikované zdroje patrí ktokoľvek, kto bol v kontakte s konkurentom. To zahŕňa vlastných zamestnancov organizácie, zákazníkov a dodávateľov, ako aj samotných konkurentov a odborníkov v požadovanej oblasti podnikania. Konkurenčné spravodajstvo sa musí vykonávať v rámci platnej legislatívy a v súlade s etickými normami (na rozdiel od priemyselnej špionáže). Zhromaždené cielené informácie o konkurentoch môžu byť buď verejne dostupné všetkým zainteresovaným používateľom, alebo dôverné. Podľa rôznych odhadov odborníkov zapojených do zberu konkurenčných informácií, 80-95% potrebné informácie sú otvorené a verejne dostupné. Preto nie je potrebné používať nezákonné a neetické metódy zhromažďovania informácií v konkurenčnom spravodajstve.

Konkurenčné spravodajstvo možno považovať za súčasť znalostného manažmentu, ktorý zahŕňa informácie z vonkajšie prostredie podniku a o tomto externom prostredí.

Jedným z kľúčových zdrojov na získanie konkurenčných informácií je samotná spoločnosť realizujúca prieskum. Interné zdroje: obchodní zástupcovia, ktorí sú v neustálom kontakte so zákazníkmi a vedia zistiť, čo robí konkurencia; vývojoví pracovníci a analytici, ktorí môžu objavovať nové patenty alebo čítať o novom výskume v novinách súvisiacich s vývojom konkurenta; Pracovníci nákupného oddelenia, ktorí sa vedia niečo naučiť od dodávateľa, ktorý slúži okrem iného aj konkurencii.

Sekundárne zdroje informácie: Internet, firemné webové stránky, správy a recenzie poskytované pre konferencie.

Predtým, ako budeme hovoriť o konkurenčnom spravodajstve, musíme definovať business intelligence. Je potrebné formálne oddeliť pojmy „business intelligence“ (business intelligence) a „competitive intelligence“. Predmet business intelligence je vonkajšie prostredie podniku – obchodné a politické podmienky, legislatíva, rozloženie sfér vplyvu vrátane konkurentov. Predmet konkurenčného spravodajstva sú skutoční a potenciálni konkurenti.

Obchodné spravodajstvo

Obchodné spravodajstvo— nepretržitý zber, analýza a prenos informácií o konkurentoch, okolitom podnikateľskom prostredí a osobnostiach v rámci podniku. Účelom business intelligence je získanie konkurenčných výhod vďaka informáciám získaným pri prijímaní manažérskych rozhodnutí. Business Intelligence má dva smery:strategické(alebo makroekonomické) a operatívne(alebo mikroekonomická) inteligencia. Strategické obchodné spravodajstvo - zber a analýza informácií o procesoch v ekonomike, politike a technológii. Prevádzkové obchodné spravodajstvo je zber informácií pre prijímanie manažérskych rozhodnutí o aktuálnych problémoch podniku.

Prácu business intelligence service možno rozdeliť na dve zložky:

  • systematický zber informácií, napríklad o podmienkach na trhu, makro- a mikroekonomických trendoch, nových produktoch atď.;
  • vykonávanie špeciálnych jednorazových požiadaviek v záujme jednotlivých služieb: analytické posudky, vyhľadávanie informácií v médiách, finančné ohodnotenia iných podnikov, ekonomické ukazovatele atď.

Podľa platnej legislatívy je zhromažďovanie informácií o súkromnej osobe nezákonné. Zhromažďovanie informácií o súkromnej osobe je možné len s jej súhlasom zhromažďovanie informácií o spoločnosti nie je zakázané.

Konkurenčná inteligencia

Konkurenčná inteligencia— zber a analýza informácií o konkurentoch a podnikateľskom konkurenčnom prostredí s cieľom formovať a dosahovať konkurenčné výhody využitím získaných poznatkov na efektívne a kvalitné strategické a dôležité taktické rozhodnutia v podnikaní. In Proceedings of the International Society of Competitive Intelligence Professionals. SpoločnosťzKonkurencieschopnýInteligencia- SCIP) poskytuje nasledujúcu definíciu pojmu „konkurenčné spravodajstvo“. Ide o legálny spôsob zhromažďovania a analýzy informácií, ktorý vám umožňuje posúdiť schopnosti, zámery a zraniteľné miesta obchodných konkurentov. Informácie sa zhromažďujú pomocou etických zdrojov a výskumu.

Ruská spoločnosť profesionálov v oblasti konkurenčného spravodajstva formuluje tento koncept nasledovne. Ide o novú strategickú iniciatívu v roku , ktorá sa zameriava na všetko v obchodnom svete, čo je dôležité pre schopnosť spoločnosti konkurovať. Počas konkurenčného spravodajstva skúmajú nielen konkurentov (priamych, nepriamych a potenciálnych), ale aj zákazníkov – predajcov a distribútorov, technológie, produkty, ako aj podnikateľské prostredie. Účelom konkurenčného spravodajstva je hlboké pochopenie podnikania ako celku a jeho jednotlivých častí.

Konkurenčná inteligencia je cielený, priebežný systém na zber, spracovanie, analýzu konkurenčných informácií a využívanie získaných objektívnych informácií o podnikateľskom prostredí, ako aj zdrojoch, zraniteľných prvkoch a zámeroch konkurentov. Pôsobí v rámci existujúcej legislatívy a etických noriem, zameraných na minimalizáciu možných rizík, získanie výhod pri organizovaní podnikania a dodatočného zisku. Ako vidíme, dôraz sa tu kladie na získavanie informácií o konkurentoch v rámci regulačného rámca.

Konkurenčná inteligencia zahŕňa celý rozsah tajných činností na zhromažďovanie, analýzu, uchovávanie a používanie dôverných informácií, ktorých využitie prináša ekonomické výhody. Tento výklad znamená, že tento druh činnosti spája všetky možné spôsoby získavania informácií o konkurentoch (aj v rozpore so zásadami férovej súťaže).

Competitive Intelligence sa zaoberá legálnym zberom informácií o konkurentoch a líši sa od priemyselnej špionáže. Rozdiel je v tom, že zdroje informácií pre konkurenčné spravodajstvo sú vždy „otvorené“ a verejne dostupné, hoci nie všetky sú zverejnené alebo verejne zobrazené. Medzi kľúčové nepublikované zdroje patrí ktokoľvek, kto bol v kontakte s konkurentom. To zahŕňa vlastných zamestnancov organizácie, zákazníkov a dodávateľov, ako aj samotných konkurentov a odborníkov v požadovanej oblasti podnikania. Konkurenčné spravodajstvo sa musí vykonávať v rámci platnej legislatívy av súlade s etickými normami (na rozdiel od priemyselnej špionáže). Zhromaždené cielené informácie o konkurentoch môžu byť buď verejne dostupné všetkým zainteresovaným používateľom, alebo dôverné. Podľa rôznych odhadov odborníkov zapojených do zberu konkurenčných informácií, 80-95% potrebné informácie sú otvorené a verejne dostupné. Preto nie je potrebné používať nezákonné a neetické metódy zhromažďovania informácií v konkurenčnom spravodajstve.

Konkurenčné spravodajstvo možno považovať za súčasť znalostného manažmentu, ktorý zahŕňa informácie z vonkajšieho prostredia podniku a o ňom.

Jedným z kľúčových zdrojov na získanie konkurenčných informácií je samotná spoločnosť, ktorá prieskum vykonáva. Interné zdroje: obchodní zástupcovia, ktorí sú v neustálom kontakte so zákazníkmi a vedia zistiť, čo robí konkurencia; vývojoví pracovníci a analytici, ktorí môžu objavovať nové patenty alebo čítať o novom výskume v novinách súvisiacich s vývojom konkurenta; Pracovníci nákupného oddelenia, ktorí sa vedia niečo naučiť od dodávateľa, ktorý slúži aj u konkurencie.

Sekundárne zdroje informácií: Internet, firemné webové stránky, správy a recenzie poskytované pre konferencie.

Ciele konkurenčného spravodajstva:

1. Určenie skutočnej stratégie konkurentov na prispôsobenie vlastnej stratégie. Skutočná stratégia sa pomerne zriedka zhoduje so stratégiou formulovanou v poslaní podniku. Poznanie týchto informácií mu umožní určiť vhodnosť ich použitia v budúcnosti.

2. Určenie potenciálu konkurentov (ich silných stránok a slabiny) upraviť svoju vlastnú stratégiu. Vedieť, čo konkurenti robia naozaj dobre, vám bráni v súťaži s nimi v tejto oblasti a navrhuje vám, aby ste sa rozhodli presunúť svoje úsilie do inej oblasti. Informácie o slabých stránkach konkurenta sú potrebné na jeho diskreditáciu, najmä ak sú prezentované ako konkurenčná výhoda.

3. Určenie organizačných, finančných, technických a iných spôsobov zabezpečenia konkurenčných výhod pre účely prípadného kopírovania alebo neutralizácie. Používanie novej technológie na výrobu produktov vyššej kvality a pri nižších nákladoch môže predstavovať významnú konkurenčnú výhodu. Táto technológia sa najčastejšie hodí na kopírovanie a replikáciu, vďaka čomu môže byť špecifikovaná konkurenčná výhoda znehodnotená (neutralizovaná).

4. Posúdenie celkovej trhovej kapacity prostredníctvom súčtu podielov konkurentov na posúdenie stavu odvetvia. Zmena celkovej trhovej kapacity nám umožňuje pochopiť správnosť našich vlastných krokov: ak kapacita trhu rastie, ale objem predaja spoločnosti zostáva nezmenený, znamená to, že sa niečo robí neefektívne a konkurenti potenciálne získavajú náš podiel na cieli trhu. Ak kapacita trhu klesá, ale objem predaja sa nemení, znamená to, že v relatívnom vyjadrení rastie a spoločnosť robí všetko správne. Najjednoduchší spôsob, ako určiť garantovanú trhovú kapacitu, je spočítať skutočné objemy predaja všetkých účastníkov trhu.

5. Posúdenie miery ziskovosti podmienok spolupráce s určitými dodávateľmi a odberateľmi. Znalosť podmienok dodávky alebo predaja pomáha spoľahlivo určiť svoje miesto v systéme trhových vzťahov s dodávateľmi zdrojov. Hlavným cieľom konkurenčného spravodajstva je teda v konečnom dôsledku získať určité typy konkurenčných výhod oproti konkurentom. Vždy treba brať do úvahy, že čeliť konkurentovi je vhodnejšie ako kopírovať jeho výhody, pretože stratégia „dostať sa vpred“ z dlhodobého hľadiska je ekonomicky oveľa výnosnejšia ako stratégia „dobiehať“.

6. Vytváranie priaznivých podmienok tak, aby sa tí prijatí stali optimálne štruktúrovanými na základe úplnejšej znalosti ich podnikania, odvetvia, trhu, podnikateľského prostredia a konkurenčného prostredia.

Ciele vytvorenia konkurenčnej spravodajskej služby:

  • včasná identifikácia skrytých a zjavných hrozieb pre organizáciu zo strany konkurentov;
  • hľadanie nových príležitostí;
  • formovanie a posilňovanie.

Úlohy konkurenčného spravodajstva:

  • identifikácia produktov konkurencie s jedinečnými spotrebiteľskými vlastnosťami;
  • stanovenie cenovej politiky uplatňovanej konkurentom (toto je dôležité najmä vtedy, keď sa konkurenti zúčastňujú otvorených výberových konaní);
  • určenie metód propagácie tovaru na trhu (metódy distribúcie, organizáciu predaja možno kopírovať a dobyť hlavné a ďalšie predajné kanály). Najúspešnejšie platobné schémy pre obchodných zástupcov, systémy zliav a odmien, málo známe predajné kanály, nové trhy, ktorých perspektíva bola preukázaná s využitím prostriedkov marketingového oddelenia konkurentov - to všetko je predmetom osobitného záujmu;
  • určenie zoznamu najvýznamnejších nedostatkov konkurenta. (Táto informácia môže slúžiť ako základ pre presadzovanie vašich vlastných výhod založených na použití techniky opozície.);
  • stanovenie podmienok spolupráce medzi konkurentmi a dodávateľmi zdrojov (znalosť cenových úrovní, odložené platby, výška požičiavania komodít a ďalšie podmienky spolupráce vám umožnia dosiahnuť podmienky, ktoré nie sú horšie ako u konkurentov);
  • vytvorenie stálej štruktúry klientela(kupujúci) a podmienky spolupráce s nimi (tieto informácie sú základom pre vypracovanie opatrení v podniku na prilákanie kupujúcich na svoju stranu);
  • identifikácia zdrojov bežného financovania pre konkurenta. Rozsah použitia odráža mieru finančnej stability konkurenta;
  • určenie úrovne ziskovosti jednotlivé druhyčinnosti alebo tovar. Výkonnosť konkurentov umožňuje porovnávaciu analýzu na zlepšenie ich vlastnej výkonnosti a tiež ukazuje hranice konkurenčných príležitostí.
  • identifikovanie dlhodobých plánov technického rozvoja konkurentov. identifikovanie nových technických riešení, technológií a vynálezov (umožňuje vám ich buď skopírovať, alebo odolať ich objaveniu sa na cieľovom trhu).

Úlohy konkurenčnej spravodajskej služby:

  • pravidelné zhromažďovanie informácií o konkurentoch (ich podiely na trhu, stratégie, plány, interakcie s partnermi, dodávateľmi, spotrebiteľmi);
  • analýza toku zozbieraných údajov;
  • včasné informovanie osôb v spoločnosti, ktoré prijímajú manažérske rozhodnutia;
  • zlepšenie organizácie vzťahov s partnermi;
  • zabezpečenie prístupu k informáciám všetkým zamestnancom, ktorí majú povolenie.

Princípy organizácie konkurenčného spravodajského systému podľa názoru významného amerického odborníka v oblasti konkurenčného spravodajstva V. Platta:

  • cieľová orientácia. Jasné a jednoznačné stanovenie cieľov pre zber a analýzu informácií počas konkurenčného spravodajstva;
  • úplnosť. Potreba zhromažďovať potrebné informácie z akýchkoľvek zdrojov, ktoré má odborník k dispozícii:
  • spoľahlivosť. Stanovenie stupňa spoľahlivosti prijatých spravodajských informácií;
  • predvídateľnosť. Schopnosť identifikovať vývojové trendy.

Podľa V.V. Tsarev, tento zoznam zásad musí byť doplnený o nasledovné:

  • stálosť: konkurenčné spravodajstvo by sa malo vykonávať priebežne, čo umožní vytvorenie databanky o programoch a aktivitách realizovaných jedným alebo druhým konkurentom zo strategickej skupiny;
  • variabilita:Špecialisti na konkurenčné spravodajstvo musia identifikovať rôzne zmeny vyskytujúce sa medzi hlavnými konkurentmi, ako aj v makroprostredí;
  • primeraná dostatočnosť: objem rôznych zhromaždených informácií by nemal byť nadmerný, zhromažďovanie takzvaných necieľových informácií by sa malo minimalizovať;
  • všeobecne: používanie rovnako zrozumiteľnej terminológie;
  • Dostupnosť: využívanie všetkých dostupných informačných zdrojov vrátane krížovej kontroly informácií, zverejnenie obsahu získaných údajov, ich porovnanie s údajmi z predchádzajúcich rokov alebo iných spoločností;
  • poznanie: stanovenie príčin a dôsledkov skúmaných javov;
  • berúc do úvahy vlastnosti: berúc do úvahy národné, sociálne, environmentálne a iné charakteristiky;
  • útočnosť: rozhodnutia prijaté podnikom v reakcii na programy a činnosti realizované konkurentmi by mali byť primárne urážlivé;
  • aktuálnosť: vedeniu podniku a vedúcim manažérom by sa mali včas poskytnúť cielené informácie o hlavných konkurentoch;
  • klesajúca hodnota (úžitková): Ide o fenomén poklesu hodnoty (relevancie) zhromaždených informácií o konkurentoch v priebehu času. Preto sa musí neustále aktualizovať.

Organizácia práce konkurenčnej spravodajskej služby:

  • prevádzkovo – príprava stručná informácia na konkrétnom
  • konkurent;
  • dlhodobé - príprava a vedenie celého cyklu výskumu;
  • situačný – hľadanie riešenia konkrétneho problému;
  • analytická - analýza získaných údajov.

Štúdium konkurenta môže byť štruktúrované takto:

  • zhromažďovanie všetkých dostupných informácií o konkurentovi vo vašich databázach;
  • zisťovanie od konkurenta (volanie) informácií o poskytovaných službách, predávaných produktoch a podmienkach ich predaja, dostupnosti licencie a druhu použitého zariadenia;
  • identifikácia klientov konkurenta (prípadne pomocou telefónnych zoznamov), určenie ich odboru;
  • zisťovanie názorov zákazníkov na prácu konkurencie (telefonovanie, rozhovory so zákazníkmi konkurencie);
  • návšteva kancelárie konkurencie pod zámienkou nákupu služieb. Po návšteve sa zozbierané informácie (o veľkosti firmy, jej schopnostiach) analyzujú.

Existuje známy výraz: kto vlastní informácie, vlastní svet. Mať spoľahlivé informácie o partnerovi, konkurentovi a nadchádzajúcich zmenách na trhu je mimoriadne dôležité pre každé podnikanie, a preto majitelia podnikov vytvárajú konkurenčné spravodajstvo.

Podstata a funkcie konkurenčného spravodajstva

Competitive (komerčné, obchodné) spravodajstvo (anglicky Competitive Intelligence, skrátene CI) - zber a spracovanie údajov z rôznych zdrojov vykonávané v rámci zákona a v súlade s etickými normami za účelom rozvoja manažérskych rozhodnutí s cieľom zvýšiť konkurencieschopnosť spoločnosti. obchodná organizácia, Tiež štrukturálne členenie podniky vykonávajúce tieto funkcie.

Podľa nezávislého odborníka Heinrich Lemke, musí byť konkurenčná spravodajská služba jasne oddelená od podnikovej bezpečnostnej služby, keďže náplňou činnosti a predmetom spravodajského rozvoja obchodného spravodajstva spoločnosti sú výlučne vonkajšie riziká, príležitosti a hrozby, ktoré ovplyvňujú schopnosť spoločnosti dosahovať strategické ciele. Riziká a príležitosti, ktoré skúma systém obchodného spravodajstva organizácie, sú výlučne trhového charakteru a týkajú sa vo väčšej miere budúcich trhových podmienok a trhových podmienok, ktoré by sa mali vyvíjať v budúcnosti, teda v časovom horizonte (budúcnosti) vývoja spoločnosti. plánovaných obchodných cieľov a od súčasného stavu na určitý čas. Náplňou činnosti a predmetmi skúmania bezpečnostnej služby sú zároveň spravidla vonkajšie a vnútorné riziká a ohrozenia súčasnej činnosti spoločnosti, ktoré majú trestnoprávny charakter a narúšajú bežnú každodennú činnosť spoločnosti. spoločnosti. Ďalšou oblasťou aktívneho rozvoja bezpečnostnej služby je pôsobenie konkurenčného prostredia spojeného s nekalou súťažou a priamym zasahovaním do bežnej činnosti spoločnosti, ako aj lojalita a bezúhonnosť partnerov, zamestnancov a ostatných účastníkov ovplyvňujúcich obchodnej činnosti spoločnosti.

Rozlišujeme tieto funkcie konkurenčného spravodajstva:

Štúdium aktivít konkurentov a konkurenčného prostredia;
- kontrola spoľahlivosti obchodných partnerov;
- zhromažďovanie informácií na internete a sledovanie médií;
- prieskum a hodnotenie trhov alebo celých regiónov (spolu s inými oddeleniami, napr. marketing);
- predpovedanie zmien situácie na trhu a konania konkurentov;
- identifikácia nových alebo potenciálnych konkurentov;
- pomoc manažmentu v procese preberania pozitívnych skúseností iných spoločností;
- pomoc špecialistom z iných oddelení pri posudzovaní vyhliadok na získanie alebo otvorenie nového podniku;
- legálne získavanie informácií a analýza nových technológií, produktov alebo procesov, ktoré môžu významne ovplyvniť podnikanie spoločnosti;
- identifikácia slabých stránok konkurentov;
- spolu s bezpečnostnou službou identifikovať potenciálne zdroje úniku dôverných informácií v rámci spoločnosti.

Čo je hlavným cieľom tohto typu činnosti ako konkurenčného spravodajstva?

pomáha pochopiť Dmitrij Zolotukhin, nezávislý odborník na otázky business intelligence: „Podľa mňa sa ciele konkurenčného spravodajstva líšia v závislosti od smeru aplikácie úsilia – manažment, marketing, PR, HR atď. Moje chápanie strategického účelu konkurenčného spravodajstva je potreba zabezpečiť neustály súlad medzi stratégiou spoločnosti tento moment(často akceptované raz a navždy), akcie, ktorými sa realizuje, a štát neustále sa mení vonkajší svet. To znamená, že osoby s rozhodovacou právomocou v spoločnosti musia mať k dispozícii relevantné, spoľahlivé a aktuálne údaje o pozícii spoločnosti vo vzťahu k vonkajšiemu prostrediu v akomkoľvek danom čase.“

Podstatou konkurenčného spravodajstva je teda zhromažďovanie a analýza informácií, ktoré sú užitočné pre podnikanie spoločnosti, pre ktorú táto komerčná spravodajská služba pracuje. Business Intelligence má v podstate rovnaké úlohy ako štátna spravodajská služba – identifikovať nebezpečenstvo alebo, naopak, vyhliadku, vyhodnotiť informácie a informovať vedenie o výsledkoch alebo podľa možnosti sami konať.

Obchodné spravodajstvo a priemyselná špionáž

Hoci mnohí ľudia veria, že konkurenčné spravodajstvo a priemyselná špionáž sú to isté, v skutočnosti to tak nie je. Napriek tomu, že ciele týchto typov aktivít sa často zhodujú (získanie najúplnejších a najspoľahlivejších informácií o aktivitách konkurentov), ​​ich metódy sa líšia.

Priemyselná špionáž je forma nekalej súťaže, pri ktorej dochádza k nezákonnému prijímaniu, využívaniu, zverejňovaniu informácií tvoriacich obchodné, úradné alebo iné zákonom chránené tajomstvo s cieľom získať výhody pri vykonávaní obchodnej činnosti, ako aj materiálne výhody. . To znamená, že základom priemyselnej špionáže ako druhu činnosti je získavanie a následné využívanie obchodných alebo úradných tajomstiev. Toto je rozdiel medzi konkurenčným spravodajstvom a priemyselnou špionážou: konkurenčné spravodajstvo je činnosť v rámci právneho rámca a priemyselní špióni „pracujú“ mimo tejto oblasti. Ako potvrdzuje Evgeny Yushchuk vo svojej knihe „Competitive Intelligence: Marketing of Risks and Opportunities“: „V skutočnom živote hranica medzi konkurenčným spravodajstvom a priemyselnou špionážou závisí od zručnosti toho, kto ju vykonáva, nie od toho, aby bola v rozpore s trestným zákonníkom. ..“

Špecialisti v oblasti priemyselnej špionáže využívajú najmä metódy ako: podplácanie alebo vydieranie osôb s prístupom k utajovaným skutočnostiam; krádež rôznych médií so zaujímavými informáciami; uvedenie agenta do konkurenčnej spoločnosti s cieľom získať informácie, ktoré sú obchodným alebo bankovým tajomstvom; poskytovanie nezákonného prístupu ku komerčne významným informáciám prostredníctvom používania technické prostriedky(odpočúvanie telefónnych liniek, nelegálny prienik do počítačových sietí a pod.). Tieto činy porušujú veľké množstvo článkov trestného zákona, predovšetkým článok 231 „Nezákonné zhromažďovanie za účelom použitia alebo použitia informácií tvoriacich obchodné alebo bankové tajomstvo“.

Trochu zjednodušene povedané, nezákonný čin „priemyselnej špionáže“ je namierený proti predmetu „obchodné tajomstvo“ (hlavné je získať potrebné informácie) a proti rôznym právam a záujmom jednotlivcov a právnických osôb, ako napríklad: právo na bezpečnosť (vyhrážky), právo na súkromie (vydieranie), autorské práva, právo na dôvernosť informácií. Vzhľadom na to je potrebné definovať pojem „obchodné tajomstvo“, ale je tu mierny problém: rôzne legislatívne akty poskytujú znenie, ktoré sa navzájom líši. Vladimir Ivashchenko vo svojom článku „Základy metodiky vyšetrovania nezákonného zhromažďovania a prezrádzania komerčnej tajnej polície“ ich analyzoval a dospel k týmto záverom: obchodné tajomstvo sa vyznačuje nasledujúcim súborom znakov: informácia je tajná, je neznáma a je nie sú ľahko prístupné osobám, ktoré sa zvyčajne zaoberajú typom informácií, ktorých sa týkajú; vďaka tomu, že je tajný, má komerčnú hodnotu. Dáva pojem obchodné tajomstvo – ide o informácie, ktoré sú užitočné a nie sú spoločnosti všeobecne známe. Má skutočnú alebo komerčnú hodnotu, z ktorej možno profitovať a na ochranu ktorej vlastník prijíma opatrenia vo všetkých oblastiach života a činnosti.“ Môžeme teda povedať, že aktivity priemyselnej špionáže sú zamerané na získavanie informácií, ktoré nie sú verejne dostupné a sú chránené zákonom.

Medzitým, na rozdiel od prívržencov priemyselnej špionáže, zamestnanci obchodných spravodajských služieb využívajú najmä otvorené zdroje informácií z médií, internetu, analýzy ratingových agentúr atď. Na Západe tí, ktorí sú zapojení do komerčného spravodajstva, už dávno pochopili, že jediný spôsob, ako pracovať dlho a efektívne, je byť „priateľský so zákonom“. Zhruba povedané, pracovníci komerčného spravodajstva môžu využívať všetky metódy a spôsoby zberu a spracovania informácií, ktoré nie sú v rozpore so zákonom. Hlavnou zbraňou konkurenčného spravodajstva je kvalitný zber, systematizácia a hlavne analýza informácií, nie sledovanie, podplácanie a nelegálne hackovanie. A to nie je prekvapujúce: aj pre vládne spravodajské služby je v súčasnej fáze prvoradé zhromažďovanie informácií z otvorených zdrojov. Napríklad na konci dvadsiateho storočia zverejnila americká CIA údaje, podľa ktorých 85 % všetkých informácií o ZSSR v Langley bolo získaných z otvorených a úplne legálnych zdrojov – sovietskych novín a časopisov, atlasov a referenčných kníh, analýzy prejavy sovietskych vodcov v rozhlase a televízii, dokumenty z konferencií, sympózií, plénov a kongresov. Samotná sovietska vláda ho preložila do 100 jazykov sveta a rozoslala milióny kópií pre verejnú pozornosť. Na analýzu celého tohto „more“ informácií zamestnávala CIA tisíce analytikov z úplne pokojných profesií: ekonómov, geografov, sociológov, psychológov, lingvistov, etnografov, štatistikov, kybernetiky a dokonca aj gerontológov. Vtedy však nebol internet.

Aby sme presnejšie porozumeli úlohe otvorených zdrojov v komerčnom spravodajstve, opäť sme sa obrátili na Dmitrija Zolotukhina so žiadosťou o vyjadrenie: „Podľa väčšiny odborníkov v informačnej a analytickej sfére časť informácií, ktorú možno získať iba použitím otvorených zdrojov je 90-95%. Pod „otvorenými zdrojmi“ majú špecialisti konkurenčného spravodajstva na mysli absolútne každú príležitosť na získanie potrebných informácií, ktoré si nevyžadujú kroky, ktoré priamo porušujú zákon alebo všeobecne uznávané etické normy podnikania (druhé sú zvyčajne spojené s reputačnými rizikami, ktoré budú oveľa vyššie). hmatateľnejšie ako získané informácie). Podľa môjho osobného názoru je situácia komplikovaná skutočnosťou, že často zostávajúcich 5% obsahuje práve tú chuť, ktorá predstavuje konkurenčnú výhodu spoločnosti na trhu. Preto sa na zozbieranie týchto 95 % informácií najprv používajú techniky konkurenčného spravodajstva, aby sa potom využila často jediná príležitosť položiť otázku, ktorej odpoveď „doplní mozaiku“.

Zdalo by sa, že ak 90 % informácií možno „získať“ pomocou otvorených zdrojov, potom je analýza prvoradá v konkurenčnom spravodajstve. Odborník upresňuje: „Pravdepodobne sa to dá povedať, pretože množstvo dostupných a dostupných údajov sa každým dňom zvyšuje a na riadenie rozsiahlych informačných tokov je potrebné zvládnuť efektívne pracovné algoritmy, vyčistiť ich od „informačného odpadu“ a nájsť „zlaté zrnká“ strategicky dôležité informácie.

Na druhej strane je to to isté, ako keby ste sa pýtali: „Sú na aute hlavnou vecou kolesá? Samozrejme, pretože bez nich nebude môcť cestovať. Ale bez motora alebo volantu sa tiež nebude môcť normálne pohybovať. S najväčšou pravdepodobnosťou musíme hovoriť o integrovanom prístupe. Navyše v súčasných podmienkach obmedzených zdrojov musí byť dôstojník konkurenčného spravodajstva „... Švéd, kosec a hráč na fajku“.

Pokiaľ ide o využitie nových metód v spravodajstve, Dmitrij Zolotukhin poznamenal, že v oblasti business intelligence je už dosť ťažké prísť s niečím novým. Súbor metód a techník sa len dolaďuje v súlade s požiadavkami novej doby. Momentálne s kolegom píšu knihu o získavaní informácií pri komunikácii. Nikto o tom predtým nepísal, hoci táto myšlienka nie je ani zďaleka nová.

Na základe vyššie uvedeného môžeme konštatovať, že berúc do úvahy vývoj informačnej zložky spoločnosti, analytici budú čoraz viac vytláčať „James Bonds“ v štátne spravodajské služby a ešte viac v tých komerčných. Samotná konkurenčná inteligencia (ako aj, žiaľ, priemyselná špionáž) bude existovať dovtedy, kým bude existovať podnikateľskú činnosť, pretože ako povedal Samuel Butler: „Celý obchod je pokusom predvídať budúcnosť.“ A konkurenčné spravodajstvo je služba, ktorá je navrhnutá tak, aby predvídala budúcnosť.


2024 sattarov.ru.