Čím to je, že strategický typ komerčného spravodajstva je schopný zabezpečiť vysokú efektivitu podnikania, keďže každodennú činnosť spoločnosti ovplyvňuje celý rad nepriaznivých faktorov, rizík, hrozieb či príležitostí v externom prostredí?

Faktom je, že hlavným účelom strategického komerčného spravodajstva je získavanie preventívnych poznatkov o pripravovaných udalostiach, trendoch a tendenciách. Inými slovami, spravodajstvo musí poskytovať preventívne informácie – proaktívneho charakteru, teda pred nástupom nepriaznivých trhových faktorov alebo príležitostí.

Predpovedaním budúcej situácie a prijímaním informácií zo strategického plánu. Komerčné spravodajstvo poskytuje informačnú podporu až do jej praktickej realizácie, teda do momentu, kedy sa situácia presunie do zóny taktického, aktuálneho alebo denného plánu. Je to potrebné na prispôsobenie činnosti spoločnosti v súlade s prebiehajúcimi zmenami na trhu a čo najefektívnejšie prispôsobenie spoločnosti prebiehajúcim zmenám na trhu.

Neoddeliteľnou súčasťou je teda taktické komerčné spravodajstvo ako spravodajstvo o aktuálnych rizikách a príležitostiach

komerčné spravodajstvo, ale za predpokladu, že nasadenie výskumu sa vykonáva „zhora“ - od strategických cieľov a obchodných predmetov a tieto aktuálne riziká priamo súvisia so schopnosťou implementovať strategické ciele spoločnosti.

Existuje ďalší typ spravodajstva, ktorý sa zaoberá veľmi významným rozsahom hrozieb a príležitostí vo vonkajšom trhovom prostredí. Hovoríme o prevádzkových, náhlych rizikách a príležitostiach, ktoré môžu výrazne skomplikovať postavenie spoločnosti a schopnosť dosahovať strategické obchodné ciele.

Neoddeliteľnou súčasťou alebo typom komerčného spravodajstva je aj operačné komerčné spravodajstvo, ktoré vykonáva prieskum takýchto operačných rizík.

Teraz môžeme zhrnúť a definovať typy komponentov komerčnej inteligencie: ako už bolo uvedené, všetky typy inteligencie navzájom úzko spolupracujú a každý typ inteligencie má svoju vlastnú oblasť výskumu, ako aj svoje vlastné sily a prostriedky. aké spravodajské činnosti sa vykonávajú.

Komponenty a neoddeliteľné súčasti komerčnej inteligencie sú teda:

Vlastná strategická časť komerčnej inteligencie alebo strategickej komerčnej inteligencie, ktorá zvažuje riziká, hrozby a strategické príležitosti, ktoré ovplyvňujú schopnosť dosahovať dlhodobé ciele organizácie.

Najoptimálnejšie informácie o týchto typoch rizík, príležitostí a súvisiacich výskumných objektov (problematiky) môžu poskytnúť primárne zdroje a informácie o dlhodobých plánoch a zámeroch konkurenčného trhového prostredia. Takéto informácie môžu byť okrem iného obsiahnuté v rôznych dokumentoch: podnikateľské plány, plány rozvoja, vyhlásenia atď.

Záverečné informácie, resp. spravodajské hodnotenie o strategických otázkach, cieľoch a zámeroch, nie sú spravidla priamymi, ale odvodenými informáciami na základe predbežnej analýzy a syntézy získaných a dostupných informácií.

Operatívna časť komerčného spravodajstva, resp. operatívneho obchodného spravodajstva: analýza a syntéza overených informácií za účelom získania hodnotení a odporúčaní pre reakciu na špecifické prejavy environmentálnych faktorov;

aktívne využitie poznatkov na zlepšenie efektívnosti vlastných činností.

Operatívne komerčné spravodajstvo by malo poskytovať informačné riešenia úloh a problémov, ktoré nie sú predpovedané a náhle vznikajú v priebehu každodenných činností obchodnej štruktúry. Osobitosti činnosti skupiny operačného rizika, ktorá je náhla a často nepredvídateľná, nútia aj dôstojníkov obchodného spravodajstva viac sa sústrediť na primárne zdroje a skutočnú činnosť tejto rizikovej skupiny.

Súhrnné informácie o operačných rizikách a príležitostiach predstavujú tak inferenčné informácie, ako aj faktické taktické informácie o dianí. Okrem toho sa stáva obzvlášť cennou schopnosť identifikovať spravodajské znaky týchto nových, doteraz neznámych rizík, hrozieb a operačných príležitostí.

Samostatnú časť operačného komerčného spravodajstva tvorí schopnosť viesť vlastné spravodajské operácie. Napríklad zabezpečiť kontrolný vplyv na externé trhové prostredie s cieľom dosiahnuť vlastné strategické obchodné ciele alebo vyriešiť prevádzkové problémy.

Taktická časť komerčného spravodajstva alebo taktického obchodného spravodajstva sa zameriava na riziká a hrozby pre každodenné operácie organizácie.

Spravodajské informácie o týchto typoch rizík alebo príležitostí predstavujú informácie o aktuálnych alebo práve vzniknutých, každodenných udalostiach, ktoré tak či onak ovplyvňujú podnikanie. Optimálnou metódou na získanie takýchto informácií je priame a okamžité sledovanie stavu trhu alebo aktivít konkrétneho objektu spravodajského záujmu.

Tak sa dostávame dovnútra hotová forma tri typy spravodajských informácií, ktoré spolu úzko spolupracujú a spája ich jediný pojem „komerčné spravodajstvo“:

 Strategické obchodné spravodajstvo.

 Operatívne komerčné spravodajstvo.

 Taktické komerčné spravodajstvo.

Napriek tomu, že v niektorých prípadoch môžu tie isté informácie využívať rôzne druhy spravodajstva, každý typ spravodajskej podpory operuje s informáciami, ktoré sa výrazne líšia v pokrytí, hĺbke a obsahu,

Všetky informácie prijímané systémom komerčného spravodajstva sa v závislosti od ich obsahu a príslušnosti k určitým objektom spravodajského záujmu delia aj na tri zložky – strategickú, operačnú a taktickú.

Strategické informácie sú súbor faktov a inferenčných analytických údajov, ktoré umožňujú vyvodiť závery týkajúce sa hlavných aspektov hnacích síl a trendov v segmente trhovej činnosti, ako aj určiť a poskytnúť informácie o spôsoboch (stratégiách) na dosiahnutie zamýšľané strategické ciele.

Informácie strategického charakteru majú širší záber problémov, ktoré majú dlhodobú perspektívu ako informácie operačnej alebo taktickej povahy. Tieto problémy sa týkajú oblasti strategického riadenia podniku a sú v priamej kompetencii senior manažérov a majiteľa podniku. Strategické informácie sú podľa spôsobu získavania spravidla výsledkom výskumného procesu vo vzťahu k jasne definovanému okruhu úloh a objektov, teda ide o inferenčné informácie. Je určený na dosiahnutie vopred načrtnutých strategických cieľov organizácie a komplexné riadenie strategických rizík v trhovom segmente vlastných aktivít.

Prevádzkové informácie sú relevantné pre oblasť špeciálnych operácií, ale primárne sa týkajú neplánovaných a náhlych udalostí vyskytujúcich sa v každodennej prevádzke podnikateľského subjektu a sú určené na:

po prvé, riešiť náhle problémy a úlohy počas každodenných činností spoločnosti;

po druhé, skutočná spravodajská štruktúra obchodného spravodajstva spoločnosti na účely prípravy a vedenia špeciálnych operácií, ako aj v záujme konkrétneho operačného vývoja spravodajských objektov, zdrojov informácií atď.

Prevádzkové informácie sa týkajú rôznych obchodných rizík, ktoré vznikajú pri každodenných činnostiach obchodnej štruktúry a vyžadujú si rýchlu, pohotovú a kompetentnú reakciu. Operačné informácie môžu naznačovať nedostatok akýchkoľvek dôležitých informácií (naznačujúcich však ich zdroj) strategického alebo taktického charakteru.

Taktické informácie sú informácie o konkrétnych aktuálnych udalostiach a skutočnostiach, sú určené pracovníkom líniových oddelení v každodennej činnosti obchodnej spoločnosti,

Taktické informácie môžu iniciovať spravodajské pátranie po nových rizikových skupinách alebo príležitostiach alebo naznačovať, že v prípade núdzových situácií sú potrebné ďalšie informácie,

Skutoční spravodajskí analytici, ktorí dobre poznajú realitu a osobitosti podnikateľského sektora svojej spoločnosti, si dobre uvedomujú, že pri hľadaní odpovedí na svoje strategické úlohy sa musia zamerať na najpokročilejšie výdobytky vedecko-technického pokroku. Úspechy, ktoré spĺňajú potreby zajtrajška, schopné zabezpečiť efektívnosť, udržateľnosť a ziskovosť podnikania na čo najdlhší čas.

Hlavnou črtou nasadenia obchodného spravodajského systému organizácie je teda jeho primárne zameranie na strategické ciele podnikania.

Netreba však podceňovať skutočnosť, že obchodné záujmy spoločnosti a jej úspešné súčasné aktivity sa neobmedzujú len na informačné potreby týkajúce sa výlučne strategických cieľov.

Akékoľvek udalosti, ktoré sa vyskytnú, sú založené na reťazci vzťahov príčina-následok, ktorých štúdiom môžete s vysokou mierou pravdepodobnosti predpovedať, ako sa situácia v budúcnosti vyvinie a k čomu môže viesť. Pri pohľade na západ slnka za jasného, ​​bezvetrného a bezoblačného dňa môžeme s istotou predpokladať, že zajtra nás čaká vynikajúce slnečné počasie bez zrážok.

Pre svoju vysokú účinnosť boli mnohé nelineárne metódy a techniky držané v tajnosti tisíce rokov a boli najväčším tajomstvom panovníkov, vládcov a generálov.

Vráťme sa však k realite moderného podnikania.

Nelineárne strategické riadenie, neoddeliteľná súčasť strategického riadenia organizácie, zabezpečujúce efektívne dosahovanie strategických cieľov organizácie v dlhodobom horizonte.

Nelineárne strategické riadenie je proces vývoja a implementácie spôsobov na dosiahnutie strategických cieľov organizácie prostredníctvom skutočného riadenia environmentálnych faktorov pomocou metód informačného a informačno-psychologického programovania.

Všeobecný cieľ celého nelineárneho riadenia je teda jeden – dosiahnutie strategických cieľov organizácie v čo najkratšom čase a s čo najnižšími nákladmi.

V praxi je nelineárny manažment alebo jeho cyklus súborom alebo reťazcom vzájomne prepojených konkurenčných stratégií sprevádzaných vysokým psychologickým vplyvom na vonkajšie prostredie.

Napríklad prezeranie novín a časopisov, burzových správ, vyhľadávanie a získavanie informácií z internetu atď. Žiaľ, v drvivej väčšine prípadov pasívne metódy zahŕňajú získavanie informácií zo sekundárnych zdrojov, ktoré spravidla nie sú čerstvé. úplné a (v dôsledku zastarania) spoľahlivosť informácií.

Aktívne metódy, naopak, zahŕňajú aktívne vyhľadávanie, vývoj a prístup k primárnym zdrojom, ktoré majú informácie relevantné pre bezprostredné ciele, ciele a objekty, ktoré študuje spravodajstvo v záujme dosiahnutia strategických obchodných cieľov.

Či sa vám to páči alebo nie, dostať sa von a získať informácie z pôvodného zdroja si v každom prípade bude musieť odtrhnúť zadok z mäkkej stoličky; Čo možno klasifikovať ako aktívne metódy získavania informácií? Napríklad pozorovanie (osobný vizuálny aj environmentálny monitoring), kontakt s osobami, ktoré majú informácie alebo možnosť získať k nim prístup. Priama infiltrácia spravodajského cieľa (ktorá sa v zásade dá považovať za typ sledovania), inštalácia audiovizuálnych technických prostriedkov na zaznamenávanie informácií, prenikanie v utajení a možno aj to je všetko.

Existujú aj hraničné, medzi aktívnymi a pasívnymi, spôsoby získavania informácií. No napríklad, do akej kategórie by sme mali zaradiť telefonáty na potenciálne zdroje informácií? Na jednej strane sa zdá, že nevstávame zo stoličiek, na druhej strane máme možnosť osloviť napríklad odborníka, ktorého možno považovať za primárny zdroj.

Pri dodržaní hlavnej požiadavky spravodajstva – utajenia, je potrebné brať do úvahy, že špecializované expozície môže úzko obsluhovať bezpečnostná služba, ktorá okrem iného využíva odpočúvanie a nahrávanie rozhovorov a rokovaní. Na základe toho je na stretnutiach potrebné dodržiavať krycí príbeh a podľa toho sa aj správať, teda ako návštevník, odborník, novinár, sociológ, celkovo nevyčnievať zo všeobecného davu účastníkov a návštevníkov.

Ak jej zamestnanci nie sú dostatočne kompetentní v skúmanom probléme, spravodajskú činnosť koordinujú a riadia špecialisti v tejto oblasti, avšak pre profesionálny systém komerčného spravodajstva spoločnosti je ponechanie nešpecialistov v spravodajskej agentúre nedostupným luxusom.

Nastal čas odhaliť ďalšie tajomstvo komerčného spravodajstva, ktoré priamo súvisí s jeho utajením. Odhalenie alebo „odhalenie“ vlastných spravodajských schopností môže mať nielen najškodlivejší vplyv na obchodnú reputáciu spoločnosti, ale aj na úspech jej podnikania. závislé od vonkajšieho trhového prostredia.

Otázkou čistoty a nedotknuteľnosti obchodnej povesti sme sa však už zaoberali dostatočne podrobne, vrátane siedmeho čínskeho varovania, no podrobnejšie zváženie si vyžaduje aj alternatíva stať sa závislým od vonkajšieho prostredia.

Osobitná hodnota komerčného spravodajstva spočíva v schopnosti predvídať nadchádzajúce udalosti s vysokou mierou spoľahlivosti. V skutočnosti, ak sa majiteľ firmy a vrcholový manažment spoločnosti dobre orientujú v minulých a súčasných obchodných trendoch a situáciách, potom zamestnanec štruktúry komerčného spravodajstva musí študovať a poznať budúci stav, situácie a obchodné trendy, ktoré sú čo najbližšie k možné do časového horizontu zamýšľaných strategických cieľov a zámerov .

Takéto znalosti zabezpečujú preventívnu prípravu na očakávané a vypočítané zmeny vo vonkajšom prostredí a adekvátnu reakciu spoločnosti na hrozby a riziká a na vznikajúce príležitosti. Možnosti predvídania sa teda obmedzujú na získanie špeciálnych vedomostí o konkrétnej téme na základe záujmov zabezpečenia strategických cieľov vlastného podnikania.

Komerčné spravodajstvo však musí nielen počuť a ​​vidieť ešte nepočuté, ale musí to aj analyzovať, oznámiť výsledky a zistenia osobám s rozhodovacou právomocou, aby ich presvedčili o objektivite zistených a navrhovaných trendov. Využitie spravodajských informácií poskytuje majiteľovi podniku a vrcholovému manažmentu spoločnosti možnosť čo najviac minimalizovať prichádzajúce riziká.

Napokon ďalšou vlastnosťou komerčnej inteligencie je schopnosť skutočne riadiť strategické a taktické riziká vonkajšieho prostredia, premieňať riziká a hrozby segmentu trhu na nové príležitosti na zabezpečenie úspechu vlastného podnikania.

Aby sme zhrnuli tvrdenie, že komerčná inteligencia je kľúčovým faktorom úspechu pri dosahovaní strategických obchodných cieľov, môžeme uviesť nasledujúce vlastnosti, ktoré podporujú toto tvrdenie:

zameranie komerčného spravodajstva výlučne na dosahovanie strategických cieľov a obchodných cieľov;

možnosť získavania prediktívnych informácií preventívneho charakteru a vysokého stupňa spoľahlivosti;

schopnosť monitorovať strategické a taktické riziká, hrozby a príležitosti a súvisiace vývojové trendy a zmeny situácie na trhu;

praktická pomoc pri realizácii plánovaných strategických cieľov a dosahovaní strategických obchodných cieľov;

praktické možnosti riadenia niektorých strategických a taktických rizík vonkajšieho prostredia možnosť vytvorenia výhodného usporiadania konkurenčných síl v segmente vlastných aktivít pre podnik, s cieľom minimalizovať riziká pri dosahovaní vlastných strategických cieľov;

cieľavedomé vyhľadávanie príležitostí (technológie, obchodné procesy, nové trhové segmenty a pod.) trhového prostredia a ich aktívne využívanie.

Toto nie je ani zďaleka úplný zoznam vlastností komerčnej inteligencie, ktorá do značnej miery závisí od konkrétnej oblasti podnikania, každý odborník však môže ľahko nájsť ďalšie argumenty potvrdzujúce vysokú účinnosť komerčnej inteligencie pri dosahovaní strategických cieľov a jej skutočnej zmene; jedným z kľúčových faktorov komerčného úspechu.

Existuje známy výraz: kto vlastní informácie, vlastní svet. Mať spoľahlivé informácie o partnerovi, konkurentovi a nadchádzajúcich zmenách na trhu je mimoriadne dôležité pre každé podnikanie, a preto majitelia podnikov vytvárajú konkurenčné spravodajstvo.

Podstata a funkcie konkurenčného spravodajstva

Competitive (komerčné, obchodné) spravodajstvo (anglicky Competitive Intelligence, skrátene CI) - zber a spracovanie údajov z rôznych zdrojov vykonávané v rámci zákona a v súlade s etickými normami za účelom rozvoja manažérskych rozhodnutí s cieľom zvýšiť konkurencieschopnosť spoločnosti. obchodná organizácia, Tiež štrukturálne členenie podniky vykonávajúce tieto funkcie.

Podľa nezávislého odborníka Heinrich Lemke, musí byť konkurenčná spravodajská služba jasne oddelená od podnikovej bezpečnostnej služby, keďže náplňou činnosti a predmetom spravodajského rozvoja obchodného spravodajstva spoločnosti sú výlučne vonkajšie riziká, príležitosti a hrozby, ktoré ovplyvňujú schopnosť spoločnosti dosahovať strategické ciele. Riziká a príležitosti, ktoré skúma systém obchodného spravodajstva organizácie, sú výlučne trhového charakteru a týkajú sa vo väčšej miere budúcich trhových podmienok a trhových podmienok, ktoré by sa mali vyvíjať v budúcnosti, teda v časovom horizonte (budúcnosti) vývoja spoločnosti. plánovaných obchodných cieľov a od súčasného stavu na určitý čas. Náplňou činnosti a predmetmi skúmania bezpečnostnej služby sú zároveň spravidla vonkajšie a vnútorné riziká a ohrozenia súčasnej činnosti spoločnosti, ktoré majú trestnoprávny charakter a narúšajú bežnú každodennú činnosť spoločnosti. spoločnosti. Ďalšou oblasťou aktívneho rozvoja bezpečnostnej služby je pôsobenie konkurenčného prostredia spojeného s nekalou súťažou a priamym zasahovaním do bežnej činnosti spoločnosti, ako aj lojalita a bezúhonnosť partnerov, zamestnancov a ostatných účastníkov ovplyvňujúcich obchodnej činnosti spoločnosti.

Rozlišujeme tieto funkcie konkurenčného spravodajstva:

Štúdium aktivít konkurentov a konkurenčného prostredia;
- kontrola spoľahlivosti obchodných partnerov;
- zhromažďovanie informácií na internete a sledovanie médií;
- prieskum a hodnotenie trhov alebo celých regiónov (spolu s inými oddeleniami, napr. marketing);
- predpovedanie zmien situácie na trhu a konania konkurentov;
- identifikácia nových alebo potenciálnych konkurentov;
- pomoc manažmentu v procese preberania pozitívnych skúseností iných spoločností;
- pomoc špecialistom z iných oddelení pri posudzovaní vyhliadok na získanie alebo otvorenie nového podniku;
- legálne získavanie informácií a analýza nových technológií, produktov alebo procesov, ktoré môžu významne ovplyvniť podnikanie spoločnosti;
- identifikácia slabých stránok konkurentov;
- spolu s bezpečnostnou službou identifikovať potenciálne zdroje úniku dôverných informácií v rámci spoločnosti.

Čo je hlavným cieľom tohto typu činnosti ako konkurenčného spravodajstva?

pomáha pochopiť Dmitrij Zolotukhin, nezávislý odborník na otázky business intelligence: „Podľa mňa sa ciele konkurenčného spravodajstva líšia v závislosti od smeru aplikácie úsilia – manažment, marketing, PR, HR atď. Moje chápanie strategického účelu konkurenčného spravodajstva je potreba zabezpečiť neustály súlad medzi stratégiou spoločnosti tento moment(často akceptované raz a navždy), akcie, ktorými sa realizuje, a štát neustále sa mení vonkajší svet. To znamená, že osobám s rozhodovacou právomocou v spoločnosti musia byť kedykoľvek poskytnuté relevantné, spoľahlivé a včasné údaje o pozícii spoločnosti vo vzťahu k vonkajšie prostredie».

Podstatou konkurenčného spravodajstva je teda zhromažďovanie a analýza informácií, ktoré sú užitočné pre podnikanie spoločnosti, pre ktorú táto komerčná spravodajská služba pracuje. Business Intelligence má v podstate rovnaké úlohy ako štátna spravodajská služba – identifikovať nebezpečenstvo alebo, naopak, vyhliadku, vyhodnotiť informácie a informovať vedenie o výsledkoch alebo podľa možnosti sami konať.

Obchodné spravodajstvo a priemyselná špionáž

Hoci mnohí ľudia veria, že konkurenčné spravodajstvo a priemyselná špionáž sú to isté, v skutočnosti to tak nie je. Napriek tomu, že ciele týchto typov aktivít sa často zhodujú (získanie najúplnejších a najspoľahlivejších informácií o aktivitách konkurentov), ​​ich metódy sa líšia.

Priemyselná špionáž je forma nekalej súťaže, pri ktorej dochádza k nezákonnému prijímaniu, využívaniu, zverejňovaniu informácií tvoriacich obchodné, úradné alebo iné zákonom chránené tajomstvo s cieľom získať výhody pri vykonávaní obchodnej činnosti, ako aj materiálne výhody. . To znamená, že základom priemyselnej špionáže ako druhu činnosti je získavanie a následné využívanie obchodných alebo úradných tajomstiev. Toto je rozdiel medzi konkurenčným spravodajstvom a priemyselnou špionážou: konkurenčné spravodajstvo je činnosť v rámci právneho rámca a priemyselní špióni „pracujú“ mimo tejto oblasti. Ako potvrdzuje Evgeny Yushchuk vo svojej knihe „Competitive Intelligence: Marketing of Risks and Opportunities“: „V skutočnom živote hranica medzi konkurenčným spravodajstvom a priemyselnou špionážou závisí od zručnosti toho, kto ju vykonáva, nie od toho, aby bola v rozpore s trestným zákonníkom. ..“

Špecialisti v oblasti priemyselnej špionáže využívajú najmä metódy ako: podplácanie alebo vydieranie osôb s prístupom k utajovaným skutočnostiam; krádež rôznych médií so zaujímavými informáciami; uvedenie agenta do konkurenčnej spoločnosti s cieľom získať informácie, ktoré sú obchodným alebo bankovým tajomstvom; realizácia nelegálneho prístupu ku obchodne významným informáciám pomocou technických prostriedkov (odpočúvanie telefónnych liniek, nelegálne prenikanie do počítačových sietí a pod.). Tieto činy porušujú veľké množstvo článkov trestného zákona, predovšetkým článok 231 „Nezákonné zhromažďovanie za účelom použitia alebo použitia informácií tvoriacich obchodné alebo bankové tajomstvo“.

Zjednodušene povedané, nezákonný čin „priemyselnej špionáže“ je namierený proti predmetu „obchodné tajomstvo“ (hlavné je získanie potrebných informácií), pričom môžu byť porušené rôzne práva a záujmy fyzických a právnických osôb, napr. ako: právo na bezpečnosť (vyhrážky), právo na súkromie (vydieranie), autorské právo, právo na dôvernosť informácií. Vzhľadom na to je potrebné definovať pojem „obchodné tajomstvo“, ale je tu mierny problém: rôzne legislatívne akty poskytujú znenie, ktoré sa navzájom líši. Vladimir Ivashchenko vo svojom článku „Základy metodiky vyšetrovania nezákonného zhromažďovania a prezrádzania komerčnej tajnej polície“ ich analyzoval a dospel k týmto záverom: obchodné tajomstvo sa vyznačuje nasledujúcim súborom znakov: informácia je tajná, je neznáma a je nie sú ľahko prístupné osobám, ktoré sa zvyčajne zaoberajú typom informácií, ktorých sa týkajú; vďaka tomu, že je tajný, má komerčnú hodnotu. Dáva pojem obchodné tajomstvo – ide o informácie, ktoré sú užitočné a nie sú spoločnosti všeobecne známe. Má skutočnú alebo komerčnú hodnotu, z ktorej možno profitovať a na ochranu ktorej vlastník prijíma opatrenia vo všetkých oblastiach života a činnosti.“ Môžeme teda povedať, že aktivity priemyselnej špionáže sú zamerané na získavanie informácií, ktoré nie sú verejne dostupné a sú chránené zákonom.

Medzitým, na rozdiel od prívržencov priemyselnej špionáže, zamestnanci obchodných spravodajských služieb využívajú najmä otvorené zdroje informácií z médií, internetu, analýzy ratingových agentúr atď. Na Západe tí, ktorí sú zapojení do komerčného spravodajstva, už dávno pochopili, že jediný spôsob, ako pracovať dlho a efektívne, je byť „priateľský so zákonom“. Zhruba povedané, pracovníci komerčného spravodajstva môžu využívať všetky metódy a spôsoby zberu a spracovania informácií, ktoré nie sú v rozpore so zákonom. Hlavnou zbraňou konkurenčného spravodajstva je kvalitný zber, systematizácia a hlavne analýza informácií, nie sledovanie, podplácanie a nelegálne hackovanie. A to nie je prekvapujúce: aj pre vládne spravodajské služby je v súčasnej fáze prvoradé zhromažďovanie informácií z otvorených zdrojov. Napríklad na konci dvadsiateho storočia zverejnila americká CIA údaje, podľa ktorých 85 % všetkých informácií o ZSSR v Langley bolo získaných z otvorených a úplne legálnych zdrojov – sovietskych novín a časopisov, atlasov a referenčných kníh, analýzy prejavy sovietskych vodcov v rozhlase a televízii, dokumenty z konferencií, sympózií, plénov a kongresov. Samotná sovietska vláda ho preložila do 100 jazykov sveta a rozoslala milióny kópií pre verejnú pozornosť. Na analýzu celého tohto „more“ informácií zamestnávala CIA tisíce analytikov z úplne pokojných profesií: ekonómov, geografov, sociológov, psychológov, lingvistov, etnografov, štatistikov, kybernetiky a dokonca aj gerontológov. Vtedy však nebol internet.

Aby sme presnejšie pochopili úlohu otvorených zdrojov v komerčné spravodajstvo, sme sa opäť obrátili na Dmitrija Zolotukhina so žiadosťou o vyjadrenie: „Podľa väčšiny odborníkov v informačnej a analytickej sfére je časť informácií, ktoré možno získať len použitím otvorených zdrojov, 90 – 95 %. Pod „otvorenými zdrojmi“ majú špecialisti konkurenčného spravodajstva na mysli absolútne každú príležitosť na získanie potrebných informácií, ktoré si nevyžadujú kroky, ktoré priamo porušujú zákon alebo všeobecne uznávané etické normy podnikania (druhé sú zvyčajne spojené s reputačnými rizikami, ktoré budú oveľa vyššie). hmatateľnejšie ako získané informácie). Podľa môjho osobného názoru je situácia komplikovaná skutočnosťou, že často zostávajúcich 5% obsahuje práve tú chuť, ktorá predstavuje konkurenčnú výhodu spoločnosti na trhu. Preto sa na zozbieranie týchto 95 % informácií najprv používajú techniky konkurenčného spravodajstva, aby sa potom využila často jediná príležitosť položiť otázku, ktorej odpoveď „doplní mozaiku“.

Zdalo by sa, že ak 90 % informácií možno „získať“ pomocou otvorených zdrojov, potom je analýza prvoradá v konkurenčnom spravodajstve. Odborník upresňuje: „Pravdepodobne sa to dá povedať, pretože množstvo dostupných a dostupných údajov sa každým dňom zvyšuje a na riadenie rozsiahlych informačných tokov je potrebné zvládnuť efektívne pracovné algoritmy, vyčistiť ich od „informačného odpadu“ a nájsť „zlaté zrnká“ strategicky dôležité informácie.

Na druhej strane je to to isté, ako keby ste sa pýtali: „Sú na aute hlavnou vecou kolesá? Samozrejme, pretože bez nich nebude môcť cestovať. Ale bez motora alebo volantu sa tiež nebude môcť normálne pohybovať. S najväčšou pravdepodobnosťou musíme hovoriť o integrovanom prístupe. Navyše v súčasných podmienkach obmedzených zdrojov musí byť dôstojník konkurenčného spravodajstva „... Švéd, kosec a hráč na fajku“.

Pokiaľ ide o využitie nových metód v spravodajstve, Dmitrij Zolotukhin poznamenal, že v oblasti business intelligence je už dosť ťažké prísť s niečím novým. Súbor metód a techník sa len dolaďuje v súlade s požiadavkami novej doby. Momentálne s kolegom píšu knihu o získavaní informácií pri komunikácii. Nikto o tom predtým nepísal, hoci táto myšlienka nie je ani zďaleka nová.

Na základe všetkého vyššie uvedeného môžeme konštatovať, že ak vezmeme do úvahy vývoj informačnej zložky spoločnosti, analytici budú čoraz viac vytláčať „James Bonds“ vo vládnych spravodajských službách, a ešte viac v komerčných. Samotná konkurenčná inteligencia (ako aj, žiaľ, priemyselná špionáž) bude existovať dovtedy, kým bude existovať podnikateľskú činnosť, pretože ako povedal Samuel Butler: „Celý obchod je pokusom predvídať budúcnosť.“ A konkurenčné spravodajstvo je služba, ktorá je navrhnutá tak, aby predvídala budúcnosť.

Pri hľadaní alternatív vývoja a úspešných príkladov spoločnosti najprv skúmajú konkurentov: konkurenčné spoločnosti, najmä s relatívne malými trhmi predaja a úrovňou dopytu, navzájom monitorujú každý krok. V tomto prípade nie je potrebné premýšľať o tom, či je táto skúsenosť užitočná alebo nie, pretože ak konkurent získa ďalšiu masu spotrebiteľov alebo získa nový podiel na trhu, znamená to, že niečo pravdepodobne funguje lepšie. Do popredia sa preto dostáva konkurenčný benchmarking a metódy porovnávania vašich produktov a obchodných procesov s podobnými prvkami priamych konkurentov nie sú až také náročné. Musíte pochopiť, že dôkladná štúdia konkurentov je v praxi zriedka realizovateľná a je to mimoriadne náročná úloha. Je potrebné vykonať analýzu, berúc do úvahy veľa faktorov: prečo má konkurent významný prílev zákazníkov, aký bol presne dôvod - úspešný reklamná kampaň, nový systémškolenie zamestnancov alebo motivácia zamestnancov, výhodná poloha kancelárie alebo niečo iné? Čo ak naša organizácia môže urobiť to isté alebo dokonca ísť ešte ďalej?! Otvorená a dobrovoľná výmena informácií medzi konkurentmi sa okamžite vytráca z dôvodu nízkej realistickosti. Pri skúmaní konkurentov zohrávajú najdôležitejšiu úlohu marketingoví analytici, ktorí študujú cenníky, technológiu, cenovú politiku, dodávateľov, špeciálne ponuky konkurentov atď. Mnohé spoločnosti využívajú spotrebiteľské prieskumy, aby zistili ich názory na produkty a služby konkurentov. ich silné a slabé stránky. Skúsení analytici na základe takýchto údajov vyvodzujú presné závery o tom, aké aktivity konkurentov ich priviedli k úspechu. Štandardné zdroje informácií často nestačia na štúdium konkurentov a potom prichádza na rad konkurenčné spravodajstvo.

Inteligencia v podnikaní. S využitím prieskumu mimo bojiska sa koncom 20. storočia nezačalo. Inými slovami povedané, inteligenciu možno pripísať ľudskej schopnosti analyzovať a vyvodzovať závery, ktorá je vlastná všetkým oblastiam ľudskej činnosti a všetkým oblastiam jeho života. Obchod a podnikanie je jednou z mnohých oblastí, kde sa inteligencia uplatňuje. Nie vždy sa podnikateľom darí dosahovať v podnikaní ideálne výsledky. Nemožno však poprieť, že podnikatelia, ktorí robili prieskum, sa často ocitli vo výhodnejšom postavení ako tí, ktorí to neurobili, nie nadarmo sa hovorí: „Vopred varovaný je predzbrojený“. Napriek tomu, že existencia globálneho trhu je realitou, ku „globálnej dedine“, kde sa všetci delia o skúsenosti, zdroje a technológie, je ešte dlhá cesta. Hoci mnohí tento stav predpovedali. Politici a environmentalisti hovoria o nadchádzajúcich problémoch a vyhliadkach na priateľstvo, lásku a mier, ale v praxi zostáva len trh, kde je životne dôležitý boj o zdroje a podiely na trhu. potrebné pre podnikanie, neustále rastie, prechádza veľmi intenzívne, často má kruté formy. Konkurencia vo svete len rastie a konkurenčné spravodajstvo sa pri správnom použití môže stať rozhodujúcim faktorom úspechu organizácie, ktorá bude v budúcnosti čeliť kríze. Konkurenčné spravodajstvo je jednoznačne potrebné, pretože je zodpovedné za implementáciu nasledujúce dôležité úlohy:

1) zvýšenie efektívnosti obchodných operácií, najmä uľahčením prijímania informovaných, racionálnych rozhodnutí na strategickej aj taktickej úrovni;

2) identifikácia priaznivých a pravdepodobných obchodných príležitostí, ktoré by spoločnosť bez konkurenčného spravodajstva mohla jednoducho premeškať;

3) pomoc a pomoc bezpečnostnej službe organizácie na úrovni identifikácie slabých stránok a identifikácie pokusov konkurentov o nezákonné získanie firemných tajomstiev;

4) vykonávanie funkcií mechanizmu kontroly rizík, ktorý umožňuje spoločnosti efektívne mobilizovať svoje sily v reakcii na rýchle negatívne zmeny prostredia. Ak sa konkurenčné spravodajstvo uskutočňuje systematicky a vedome a je plne podporované aj manažmentom, pomáha vytvárať v organizácii pocit bezpečia, podvedomú dôveru, že osud firmy má vo vlastných rukách, že ani konkurencia, ani ekonomické poklesy ho môžu zničiť, prinútenie sa náhle stať obeťou okolností alebo niekoho nepriateľského konania. Hlavnou úlohou konkurenčného spravodajstva je zahrnúť funkcie konkurenčného spravodajstva do štruktúry fungovania organizácie. Konkurenčné spravodajstvo je dobré, pretože neustále dokazuje svoj mimoriadny význam a významne prispieva ku konečnému výsledku činnosti spoločnosti, teda k súvahe a ročnému výkazu ziskov a strát. Problém je v tom, že inteligencia je sama osebe abstrakciou, ale jej aplikácia – skutočná realita – sa veľmi často vyjadruje vo finančnom vyjadrení. Konkurenčná inteligencia prispieva a najčastejšie sa používa na:

1) pred konkurentmi v súťažiach, prehliadkach a výberových konaniach;

2) posúdenie potenciálnych rizík a najpravdepodobnejšie priaznivé príležitosti pre investície, kapitálové investície;

3) predbehnutie alebo výrazné zníženie účinnosti marketingových kampaní konkurentov pomocou premyslených preventívnych opatrení vyvinutých na základe údajov o konkurenčnom spravodajstve;

4) získanie najväčších výhod z fúzií a akvizícií.

V skutočnosti sa konkurenčné spravodajstvo ako druh činnosti javilo ako integrálna súčasť štátneho spravodajstva.

Konkurenčnú inteligenciu možno stručne opísať ako konštantnú, cyklickú postupnosť akcií, v dôsledku ktorých sa objavujú údaje, ktoré majú významnú hodnotu pre prácu a manažérske rozhodnutia. Odborníci, ktorí sa zaoberajú problematikou a podstatou konkurenčného spravodajstva, hovoria o štyroch, niekedy aj piatich krokoch, ktoré sa zvyčajne nazývajú cyklus spracovania spravodajských informácií. Prvá etapa: identifikácia cieľa, ktorý chce podnik dosiahnuť pomocou konkurenčného spravodajstva (v anglickej literatúre sa používa termín Critical Intelligence Needs - CINs). Druhou fázou je samotný proces zberu informácií v rámci úlohy. Metodika a metódy zberu informácií závisia od skúseností, vedomostí a tvorivého myslenia osoby, ktorá to robí. Treťou etapou je analýza, spracovanie a vyhodnotenie zistených informácií. Štvrtou etapou je triedenie výsledných záverov a na ich základe zhromažďovanie údajov potrebných pre rozhodnutie manažmentu alebo ovplyvňovanie jeho vývoja. Piata etapa - prijímanie finálny produkt tým, pre ktorých bol vytvorený. Prax ukázala, že ak sa konkurenčné spravodajstvo vykonáva dôsledne v súlade s piatimi opísanými fázami, výsledok vždy ospravedlňuje vynaložené úsilie. Vo vojenských záležitostiach sa, samozrejme, nezaobídete bez spravodajstva ako jednej z najdôležitejších zložiek. Ako začleniť konkurenčné spravodajstvo do štruktúry organizácie? Častejšie Používajú sa tieto prístupy:

1) „vertikálne orientovaný“ prístup. Iniciatíva vychádza zo strany vedenia spoločnosti, práve oni rozhodujú o vytvorení oddelení konkurenčného spravodajstva, následne dochádza k rozdeleniu práv a zodpovedností, v dôsledku čoho jednotky konkurenčného spravodajstva dostávajú právo prispievať k rozhodovaniu. proces tvorby vo firme. Najvýraznejším a najznámejším príkladom tohto prístupu bolo vytvorenie konkurenčnej spravodajskej služby v spoločnosti Motorola v 70. rokoch. Robert Galvin, top manažér v Motorole, podobne ako mnohí členovia jeho rodiny, dlho pracoval pre Motorolu a s pomocou svojho priateľa, bývalého dôstojníka CIA Iana Harringa, sa podieľal na vytvorení jednotky konkurenčného spravodajstva v spoločnosti. Táto služba funguje riadne a na plný výkon dodnes;

2) „evolučný“ prístup. Ide o najčastejší príklad vzniku konkurenčného spravodajstva v podniku. Takýto proces je v tomto prípade veľmi dôsledný, dalo by sa povedať až zdĺhavý. Všetko sa spravidla začína objavením sa v spoločnosti knižnice, počítača a pokročilého odborníka s kreatívnym myslením a mimoriadnymi schopnosťami v oblasti ekonómie, programovania a vysokej úrovne všeobecného vzdelania. Potom sa objavia nástroje na spracovanie informácií na lokálnom počítači a na internete. Tu spravidla dochádza k posunu smerom ku konkurenčnému spravodajstvu, keď sa bežné, štandardné spracovanie informácií získaných rôznymi spôsobmi bez konkrétneho účelu v rámci spoločnosti rozvinie do aktívneho zberu špecificky definovaných údajov, ktoré následne sa vyvinie do skutočnej konkurenčnej inteligencie. Prístup v štýle Jamesa Bonda. Koniec studená vojna vrátil do bežného života občianskej spoločnosti veľký počet bývalých štátnych spravodajských dôstojníkov. Život ide ďalej a mnohí z nich začali nachádzať uplatnenie v komerčných štruktúrach, kde sa väčšina, využívajúc schopnosti svojej minulej práce, úspešne realizovala, presmerovala svoje aktivity od zabezpečovania národných záujmov k presadzovaniu záujmov svojho podnikania;

3) prístup „nadšencov“. Znamená to, že z ničoho nič sa objaví „nadšenec“, ktorý sa bude zaoberať konkurenčným spravodajstvom. Prípad je extrémne zriedkavý, skôr utopický, no stále sa stáva. To sa samozrejme nezaobíde bez kvalifikovaného, ​​vysoko motivovaného a zainteresovaného personálu. Bez ohľadu na to, ako je konkurenčná spravodajská služba implementovaná v organizácii, vždy existujú dva povinné prvky: uznanie konkurenčnej spravodajskej služby v spoločnosti manažmentom a podpora profesionálneho rozvoja. Ak ste sa už rozhodli začať s konkurenčným spravodajstvom (či už z vlastnej iniciatívy alebo z rozhodnutia vedenia spoločnosti), bez ohľadu na veľkosť spoločnosti a pozíciu zamestnanca, máte vždy rovnaké podmienky: prax v konkurenčnom spravodajstve ako samostatná forma nie je činnosť (bývalí spravodajskí dôstojníci sa nepočítajú). Dostupný rozpočet je úplne skromný. V počiatočných fázach máte k dispozícii iba jednoduché a lacné zdroje a nástroje. IN čo najskôr je potrebné dokázať jeho dôležitosť, užitočnosť a nenahraditeľnosť. Na samom začiatku práce útvaru konkurenčného spravodajstva tvorí personál najčastejšie len jeden zamestnanec. V súlade s tým je zodpovedný za vykonanie celého cyklu prieskumu. S rozvojom oddelenia konkurenčného spravodajstva sa spravodajský cyklus stáva tímovou úlohou. Informácie sú spracované komplexne vrátane špeciálnych počítačových programov. Pre malú spoločnosť a následne môže stačiť jedna osoba zaoberajúca sa konkurenčným spravodajstvom. Pri vytváraní jednotky konkurenčného spravodajstva je potrebný zamestnanec, ktorý aspoň trochu rozumie konkurenčnému spravodajstvu. Vždy vyvstáva otázka: má to byť osoba, ktorá pracuje v organizácii a osobne pozná všetky jej vlastnosti, alebo odborník pozvaný zvonku? Každý prípad je individuálny, neexistuje model správania, ktorý by vyhovoval všetkým. Skúsenosti ukazujú, že je lepšie zamestnať človeka „zvnútra spoločnosti“.

2.2. Metódy a princípy konkurenčného spravodajstva

Benchmarking začína konkurenčným spravodajstvom, keďže významné zlepšenia vyplývajú z porovnávania vlastného výkonu s výkonom konkurenta.

V ideálnom prípade sa konkurenčné spravodajstvo používa vo všetkých fázach procesu porovnávania.

Zároveň konkurenčná spravodajská služba vykonáva svoje činnosti v oblasti benchmarkingu v dvoch režimoch:

1) nájdenie tých parametrov a kritérií činnosti (obchodné procesy, technológia, pravidlá, organizácia, postupy atď.), ktorými konkurenti obchádzajú vašu spoločnosť;

2) zistite, kto je lepší ako vaši konkurenti na rovnakých pozíciách.

Na určenie vzťahu medzi konkurenčným spravodajstvom a benchmarkingom je potrebné nájsť oblasť, v ktorej pracujú iné metódy a iní špecialisti. Benchmarking, konkurenčné spravodajstvo a marketing sa prelínajú, spájajú, spolupracujú a majú rovnaké problémy, no stále sú odlišné. Na jednej strane, kde končí konkurenčné spravodajstvo, začína marketing, deje sa to pri sledovaní všeobecných trhových trendov. Konkurenčné spravodajstvo pracuje s konkrétnymi entitami.

Existujú aj hraničné oblasti, akési spoločné oblasti, kde funguje konkurenčné spravodajstvo v spojení s marketingom.

Ďalšou situáciou by mohla byť myšlienka „obľúbených“ vzorov, zhmotňujúcich sa v nájdení jedného stáleho partnera, ktorý sám ponúka smery, ako pracovať a požičiavať si cenné veci. Takéto situácie sú, samozrejme, zriedkavé; medzinárodných trhoch. Pre väčšinu malých a stredných podnikov tak táto perspektíva zostane nerealizovaná. Určite je dosť ťažké hovoriť o tom, či je to dobré alebo zlé. Je hlúposť mrhať časom a energiou na konkurenčné spravodajstvo, keď sa partner sám ponúkne, že za určitý poplatok na zmluvnom základe odhalí svoje tajomstvá, tu má veľký význam rafinovaná informačná hra s konkurentom. Je zmysluplné byť čo najopatrnejší, pretože zásadne odlišná situácia môže nastať, keď je potrebné držať benchmarkingového partnera v nevedomosti o skutočnom stave jeho vecí. Táto situácia nastáva, ak je pravdepodobnejšie, že zmluva o zapožičaní skúseností bola uzavretá so spoločnosťou, ktorá sa môže stať priamym konkurentom.

Pre malé spoločnosti, ktoré zaberajú svoje miesto na trhu, existuje príležitosť „vyhrievať sa v lúčoch slávy niekoho iného“. Často veľké spoločnosti s určitým marketingovým benefitom (vytvorenie imidžu, reklama značky a pod.) zverejňujú niektoré zo svojich „tajomstiev“. Malé firmy tak môžu získať informácie úplne zadarmo a ich spracovaním sa môžu presadiť medzi ostatnými malými konkurenčnými firmami.

Ak v dôsledku skúseností s pôžičkami podnik získal značné najlepšie skóre ako partner benchmarkingu, nemal by o tom vedieť. Výsledky analýzy, prečo sa tak stalo, sú ešte nejasnejšie.

Ďalšia menej príjemná situácia nastane, ak váš podnik v dôsledku skúseností s pôžičkami nedosahuje očakávané výsledky. Nie je potrebné to povedať svojmu partnerovi. Po prvé, vy sami pomôžete svojmu konkurentovi, pretože využitím chyby niekoho iného môžete vždy niečo odladiť sami. A to nie je vo vašom záujme. Po druhé, po zistení dodatočných nedostatkov vo vašich činnostiach, ktoré vám neumožňujú dosiahnuť vysoký účinok z vykonávaných činností, bude partner môcť použiť informácie o vašich nedostatkoch na svoje vlastné účely.

Podstatou jemnej informačnej hry je implementácia všetkých potrebných preventívnych opatrení na zabránenie úniku skutočných informácií o výsledkoch benchmarkingu a konkurenčných spravodajských údajov. Benchmarking neznamená nezištné priateľstvo – je to jednoducho typ obchodnej transakcie s určitými špeciálnymi podmienkami a cieľmi, ktoré si vyžadujú prísne dodržiavanie vlastných záujmov a odsudzujú iracionálnu charitu. Ale na druhej strane je potrebné založiť a udržiavať dobrý vzťah s partnerom, v čom zrejme môžu pomôcť psychológovia a špecialisti na umenie komunikácie, a nie na spravodajské aktivity.

Rozšírenie benchmarkingu obnovilo záujem a výrazne prispelo k vytvoreniu špeciálnych podmienok na vykonávanie konkurenčného spravodajstva a vytvoreniu špecifického informačného prostredia. Skúsenosti iných ľudí získané v benchmarkingu uľahčujú prácu v oblasti konkurenčného spravodajstva.

Keď sa dosiahne dohoda o požičaní skúseností, potom teoreticky konkurenčné spravodajstvo nie je potrebné. Ale práve tento moment v procese benchmarkingu je pre spravodajské aktivity najdôležitejší. Cestou sa vynára veľa otázok a všetko by ste si mali zistiť vopred, aby ste zistili, či vám predajú zastaranú technológiu alebo známe organizačné riešenia, ktoré možno vy sami už dlho nepoužívate. Operáciu benchmarkingu musí schváliť oddelenie Competitive Intelligence.

Problémom konkurenčnej spravodajskej služby je, že tie isté tajomstvá sa nezískavajú prostredníctvom benchmarkingu, ale prostredníctvom iných pololegálnych metód alebo nie celkom etických metód. Na túto záležitosť existujú rôzne uhly pohľadu. V takejto situácii buď manažment stanovuje hranice, alebo naopak dáva úplnú slobodu, dôverujúc osobným predstavám svojich zamestnancov o tom, čo je z morálneho hľadiska „prípustné“.

2.3. Nástroje a technológie konkurenčnej inteligencie

Aby ste porozumeli svojmu konkurentovi, musíte určiť jeho silné stránky a slabé stránky identifikovať vzorec jeho konania. Nemali by ste si robiť ilúzie, že situácia na trhu sa mení sama od seba – konkurenčné spravodajstvo dokazuje opak. Na zmeny situácie vplývajú aj konkurenti, ktorí nekonajú spontánne, ale veľmi premyslene a vedome.

Spravodajské informácie charakterizuje cieľový sprievodca. Nejde o údaje vo všeobecnosti, ale o informácie potrebné na výber cesty alebo veľmi konkrétne rozhodnutie.

Štúdie konkurenčnej inteligencie sa len menia. V situácii, keď je na trhu všetko pokojné, nemenia sa žiadne ukazovatele, konkurenčné spravodajstvo iba dvakrát preveruje, či je to skutočne tak, či sa nestane niečo, čo výrazne ovplyvní budúce zmeny cien a sortimentu.

Znalosť ekonomickej teórie je prakticky zbytočná, pretože nemá praktický význam a je vzdialená realite a má slabý vzťah k motivácii a nahromadeným skúsenostiam. Táto veda je potrebná ako základ, ale v dôsledku všeobecných metodologických rozdielov neexistuje skutočná podpora konkurenčného spravodajstva. Konkurenčná inteligencia hľadá niečo, čo presahuje rámec základného výskumu ekonómie ako teoretickej disciplíny.

V akademickom výskume platí, že čím dlhší časový rad, tým vyššia kvalita získaných výsledkov; vo výskume konkurenčnej inteligencie je to naopak.

Prieskum začína, keď je úplne jasné, čo treba hľadať alebo preskúmať. Táto práca nevylučuje možnosť, že nadbytočné zhromaždené informácie budú tiež užitočné. Nárast množstva necieľových informácií má negatívny vplyv na plnenie konkrétnych úloh. Hromadenie informácií by v práci nemalo vystupovať do popredia, inak jednotka konkurenčného spravodajstva stráca na dôležitosti a stáva sa zbytočnou.

Väčšinu času, úsilia a zdrojov je potrebné vynaložiť na konkrétne úlohy, keďže práca v oblasti konkurenčného spravodajstva má ďaleko od akademického výskumu, ktorého výsledky zostávajú po stáročia. Konkurenčné spravodajstvo by sa malo považovať za normálnu prácu, ktorú je potrebné vykonať včas.

Práca v konkrétne určených oblastiach a cieľoch vedie k situácii, ktorá sa považuje za spravodajský cyklus. Všetko to začína stanovením úlohy pre zamestnancov oddelenia konkurenčného spravodajstva, po ktorej sa zbierajú cieľové informácie, potom - analýza zhromaždených informácií a v poslednej fáze - vydávanie odporúčaní manažmentu. V záverečnej fáze sa zamestnanci musia rozhodnúť, kam prijaté údaje zašlú, komu a v akej forme je vhodné ich poskytnúť. V praxi sa niekedy stáva, že je výhodné posielať informácie aj konkurentom (samozrejme po ich správnom spracovaní). Všetky konkurenčné spravodajstvo je založené na vlastných princípoch, o ktorých sa veľa diskutovalo a možno ich stručne popísať nasledujúcim spôsobom:

1) súčasná situácia na trhu nevznikla v dôsledku prirodzeného priebehu udalostí, ktoré možno predvídať, vypočítať, vopred určiť, ale bola vyvolaná konaním konkurentov, ktoré sú zase v čo najkratšom čase preskúmané konkurenčným spravodajstvom;

2) vždy je potrebné jasne stanoviť úlohu prieskumu, ktorú vykonávajú poverení manažéri zákazníckej spoločnosti; Tu, ako v informatike: jasne, stručne a jasne stanovená úloha je už 50% úspešného výsledku;

3) povinnosť vytvoriť databanku o vašich hlavných konkurentoch a neustále ju dopĺňať, čo vám umožňuje neustále držať krok s udalosťami a kompetentne plánovať prevádzkové a strategické politiky vašej organizácie;

4) potreba analyzovať slabo prepojené krátke časové intervaly a akcie konkurentov, ktoré v týchto časových úsekoch vykonávajú. Ide o pomerne zložitý a pracovne náročný proces, ktorý si od zamestnanca vyžaduje pozornosť, dôslednosť a skúsenosti s takouto prácou.

Malo by sa pamätať na to, že zvláštnosťou modernej ruskej konkurenčnej inteligencie je podporovať pozičné súťaž predchádzanie negatívnym dôsledkom konania konkurentov a odrážanie ich útokov. Problémom je, že domácim firmám chýba možnosť samostatne pripraviť efektívne útoky na svojich konkurentov, aby ich predbehli a dobyli veľké sektory trhu. Hlavná myšlienka konkurenčné spravodajstvo spočíva v tom, že by ste mali uprednostniť nasmerovanie svojho úsilia na budovanie efektívneho obrazu, než strácať čas snahou dostať sa na dno skutočného stavu vecí, pretože to nedokáže takmer nikto kvôli nestálosti trhu.

2.4. Priemyselná špionáž

Priemyselná špionáž, ako ju dnes chápeme, je „darom“ minulého storočia, hrozbou, ktorá nikdy nezmizne, ak ľudstvo bude na tejto planéte naďalej existovať. Priemyselná špionáž chápať transfer technológií ako nelegálny vývoz údajov alebo materiálov. Transfer nie je vždy priemyselnou špionážou. Priemyselná špionáž často využíva nedbanlivosť úradníkov zodpovedných za kontrolu vývozu pri prenose technológií; nelegálne zásielky sú zvyčajne adresované fiktívnemu príjemcovi. Nikto teda nechce byť oklamaný, tým menej prehrať, a preto (neoficiálna) obľuba priemyselnej špionáže neustále rastie. Napriek tomu, že priemyselná revolúcia sa v histórii ľudstva nevyskytla tak dávno, fakty o priemyselnej špionáži existujú už od staroveku. Napríklad hodváb in staroveký svet Bolo to veľmi drahé a vysoko cenené. Jediným výrobcom hodvábu bola Čína, významný monopolista, ktorý ho vyvážal. V Číne boli všetky výrobné tajomstvá prísne chránené. V dôsledku toho sa ceny hodvábu niekedy neprimerane zvýšili v dôsledku obmedzených dodávok látok. Okrem toho preprava látok zahŕňala mnohé nebezpečenstvá, výdavky a obrovské straty času. Situácia sa zmenila po návšteve perzských mníchov u rímskeho cisára Justiniána. Po dlhom presviedčaní a peknej odmene mnísi objavili tajomstvo výroby hodvábu. Vysvetlili, že priadky morušovej sú kŕmené listami moruše a potom spriadajú zámotky, ktoré sa potom odvíjajú a vytvárajú hodvábne vlákna. Justinián si uvedomil, že podnebie v niektorých častiach Grécka je vhodné na pestovanie potrebných moruší. Získal moruše a priadky morušové s pomocou tých istých mníchov, ktorí po návrate do Číny pašovali priadky morušové do Ríma v dutých paliciach. Justinián zbohatol a Čína prišla o milióny v zahraničnom obchode.

V neskoršom období potrebovali americkí kolonisti získať vyrobený tovar z Anglicka. Výmenou za to museli kolonisti dodávať suroviny nevyhnutné na vytvorenie vlastného priemyslu, vrátane dreva a poľnohospodárskych produktov, ako aj drahú bavlnu a tabak. Kolónie vždy prišli o zisk, pretože Anglicko ovládalo trh. Ceny dovážaného tovaru a textilu boli pre Američanov neúmerne vysoké. Anglicko zasa nechcelo prísť o svoje odbytové trhy, pre ktoré uvalilo zákaz emigrácie špecialistov na textilnú výrobu do Ameriky, ako aj vývozu továrenského vybavenia a dokonca akýchkoľvek svojich kresieb do kolónií. Všetko zostalo tak, až kým sa neobjavil istý Samuel Slater. V roku 1789 Slater založil textilnú továreň v Novom svete, v období, ktoré sa považuje za americkú priemyselnú revolúciu.

Ďalším príkladom je guma, ktorej výroba mala až do začiatku 20. storočia monopol. vlastnená Brazíliou. Brazílske hospodárstvo nebolo silne závislé od gumárenského priemyslu, hoci výrazne prispelo k určitej úrovni národnej prosperity a plnej zamestnanosti. Priemysel sa rozvinul v mnohých krajinách a mnoho ďalších malo veľký záujem o rozbitie brazílskeho monopolu pre osobný ekonomický zisk, keďže spotreba kaučuku neustále rástla. Napriek prísnemu zákazu brazílskych úradov vyvážať kaučukovníky sa Anglicku podarilo nelegálne vyviezť niekoľko rastlín z Brazílie. Anglickí agronómovia pestovali kaučukovníky v skleníku a študovali vlastnosti ich vegetácie a pestovania. Po určení potrebných podmienok sa v Malajsku, ktorá bola súčasťou Britského impéria, začali pestovať kaučukové rastliny, pretože tam bola vhodná klíma. Malajský kaučuk čoskoro zaujal vedúcu pozíciu na svetovom trhu a vytlačil brazílsky kaučuk, čo viedlo ku kríze v brazílskej ekonomike. Británia mala obrovské zisky z predaja gumy až do druhej svetovej vojny, keď Japonsko dobylo Malajsko a objavili sa náhrady gumy.

bankovníctvo. Európske bankové domy majú dlhý príbeh pomocou špionáže na zvýšenie likvidity a spoľahlivosti svojich úverov alebo finančných rezerv. Všeobecne sa uznáva, že bankový dom Rothschildovcov (s pobočkami vo Frankfurte, Londýne, Paríži, Viedni a Neapole) vyvinul jeden z najväčších spravodajských systémov svojej doby. Proces bol premyslený a vyladený do takej miery, že počas prvej svetovej vojny fungovala Rothschildova tajná komunikačná linka rýchlejšie ako komunikácia krajín zúčastnených na vojne. Napríklad Rothschild Bank v Londýne mala správy z frontu predtým, ako ich premiér dostal oficiálnou cestou. Prirodzene, bol „hlavou a plecami nad“ všetkými svojimi konkurentmi. Okrem toho vyvinutý systém zahŕňal dôsledný dohľad nad vládnymi a obchodnými aktivitami, pričom sa využívali oficiálne otvorené metódy aj skrytá špionáž. Jednou z najpopulárnejších metód sledovania pohybu na bankových účtoch v tom čase bolo používanie špeciálnych šifrovaných značiek na nich, ktorých podstatou bolo nariadiť zaslanie určitého signálu nejakej osobe (často cudzincovi) o pohybe. kapitálu. Majiteľ účtu nevedel vôbec nič o existencii takýchto značiek, ktoré sa stali predchodcami moderných elektronických vysielačov tajne inštalovaných na niečí auto.

Vnútorná priemyselná špionáž. Americké korporácie, ktoré postihol osud priemyselnej špionáže, sa snažia informácie o takýchto skutočnostiach nezverejňovať. Niekoľko nedávnych štúdií v tejto oblasti napríklad ukázalo, že existuje množstvo legitímnych dôvodov na zatajovanie existencie mnohých druhov nezákonných činností. Prípady neočakávanej priemyselnej špionáže sa k vyšetrovacím orgánom dostávajú len zriedka, o to menej sú odhalené. Zákony sa v takýchto situáciách často ukážu ako bezmocné. Okrem toho súdne pojednávania a výpovede svedkov robia podnik ešte zraniteľnejším a prispievajú k odhaleniu priemyselných tajomstiev. Korporácie zapojené do priemyselnej špionáže však nikdy nezverejňujú informácie o úspešných operáciách, tým menej o ich výsledkoch, v obave o svoju povesť. Za najvyšší úspech v tejto oblasti sa považuje, keď skutočnosti priemyselnej špionáže zostanú nezverejnené alebo sa pripisujú iným dôvodom.

Priemyselná špionáž je forma nekalej súťaže, ktorá existuje na všetkých úrovniach ekonomiky, od malých podnikov až po celé štáty.

Podstata priemyselnej špionáže je v čo najkratšom čase dobehnúť konkurenta na vedúcej pozícii a zároveň ušetriť značné finančné prostriedky, alebo zabrániť zaostaniu za konkurentom v budúcnosti pomocou ním vyvinutej tajnej novej sľubnej technológie, ako aj vstúpiť na nové trhy do podniku.

Podobná situácia, ciele a zámery sú pozorované v medzištátnej súťaži, hlavný rozdiel je len v rozsahu a problémoch národnej bezpečnosti.

Priemyselná špionáž sa od konkurenčného spravodajstva líši tým, že priemyselná špionáž vedome a účelovo porušuje normy platnej legislatívy (najmä trestnej), pričom konkurenčné spravodajstvo funguje vždy legálne.

K hlavným nástrojom priemyselnej špionáže týkať sa:

1) úplatkárstvo (podplácajú sa osoby, ktoré môžu objektívne pomôcť pri získavaní utajovaných skutočností, prenosu dokumentácie alebo vzoriek produktov v konkrétnych oblastiach záujmu);

2) vydieranie (vo vzťahu k tým istým osobám);

3) krádež (dokumentov v akejkoľvek forme, zariadení alebo vzoriek výrobkov);

4) sabotáž (sabotážne činy spáchané s cieľom dočasne alebo trvalo znefunkčniť vzorky produktov, ľudí alebo divízií konkurenta);

5) tajný nezákonný vstup na územie podniku konkurenta založený na úmyselnom prekročení bezpečnostných línií používaných konkurentom na zaistenie bezpečnosti informácií alebo produktov;

6) zavedenie „insidera“ do organizácie alebo krajiny konkurenta s úlohou získať prístup k informáciám alebo produktom, ktoré súvisia s predmetom obchodného alebo štátneho tajomstva konkurenta;

7) krádež informácií nelegálnym použitím technických prostriedkov na získavanie informácií (odpočúvanie cudzích telefónnych liniek, nelegálne prenikanie do cudzích počítačových sietí a pod.). Priemyselná špionáž existuje už veľmi dlho a nestráca svoj význam vďaka svojej vysokej účinnosti, zostáva a zostane silným nástrojom štátne spravodajské služby za účelom zabezpečenia a ochrany vlastných záujmov.

Napriek efektívnosti priemyselnej špionáže je v tejto veci veľa úskalí, a preto sa väčšina podnikov v poslednom čase čoraz viac prikláňa v prospech konkurenčného spravodajstva. Čiastočne je to spôsobené tým, že bežné firmy nemajú právomoci štátnych spravodajských agentúr a nedostávajú od nich podporu, ako aj smernice, a preto, keď sa prípady priemyselnej špionáže zverejnia a zverejnia, organizácia riskuje nielen stratiť partnerov, povesť a dôveru spotrebiteľov, ale byť aj trestne stíhaní.

Mnohí výskumníci sa zhodujú, že malé a stredné podniky často využívajú priemyselnú špionáž, pretože nevedia alebo nevedia, ako používať metódy konkurenčného spravodajstva. V skutočnosti, keď sa objaví otázka prežitia alebo zvýšenia konkurencieschopnosti a spoločnosť nepozná legálne metódy dosahovania výsledkov, mnohé organizácie sa uchýlia k priemyselnej špionáži.

UDC 339.137.22

Adashkevich Yu.N., Ph.D. n, JSC "Špeciálna informačná služba"

KONKURENČNÁ INTELIGENTNOSŤ (OBCHODNÉ SPRAVODAJSTVO)

Dnes môžeme povedať, že konkurenčné spravodajstvo sa vyvinulo ako hybridný proces strategického plánovania a aktivít marketingového výskumu. V jednej etape rozvoja podnikania začali firmy vo svojej činnosti široko uplatňovať strategické plánovanie. Dôležitými súčasťami celého tohto procesu bola analýza konkurencie, zákazníka a dodávateľa. Väčšina spoločností však nebola pripravená zbierať a analyzovať informácie na systematickom, rutinnom a každodennom základe. Okrem toho výskumné činnosti a plánovacie činnosti zostali samostatnými procesmi bez akejkoľvek úzkej interakcie.

Samotný pojem konkurenčná inteligencia existuje už dlho, no ožil a sformoval sa až v polovici 90. rokov. Ako mnoho inovatívnych a čerstvých podnikateľských nápadov, aj všeobecné prijímanie konkurenčných informácií v podnikateľskom svete bolo dosť pomalé. A samotná konkurenčná inteligencia sa vyvíjala pomaly, no za posledných pár rokov urobila prudký skok.

Mnoho zahraničných spoločností zorganizovalo a efektívne sústredilo svoje zdroje na výkon konkurenčného spravodajstva. Rusko, aby bolo jeho hospodárstvo konkurencieschopné, by nemalo zostať stranou tohto procesu.

Trhová ekonomika postavená na konkurencii je mimoriadne dynamická a riskantná. V podmienkach rizika a neistoty výrazne narastá úloha úplných, včasných a spoľahlivých informácií ako základu pre prijímanie manažérskych rozhodnutí.

V prvom rade hovoríme o konkurenčnom prostredí. Ak je podnik postavený pred úlohu obsadiť nejaké miesto na trhu alebo ho udržať, bez informácií a analytických údajov sa nezaobíde. Každý účastník trhu musí úplne pochopiť, s kým bude musieť súťažiť

než podstata ohrozenia jej ekonomického blahobytu. Dosiahnutie prevahy v konkurencii a ekonomické prežitie vo všeobecnosti nie je možné bez znalosti zámerov konkurentov, hlavných trendov v podnikaní a politický život analýzy rizík a iných faktorov ovplyvňujúcich podnikateľskú činnosť.

Konkurenčné spravodajstvo je najdôležitejším nástrojom na minimalizáciu rizík a zabezpečenie ziskov, keďže v istom zmysle ide o systém „včasného varovania“ o zámeroch konkurentov, možných obratoch a zmenách na trhu a možných dôsledkoch vplyvu politických technológie na podnikateľskú činnosť.

nové trendy v podnikaní, sleduje vznikajúce príležitosti a varuje pred hroziacimi nebezpečenstvami.“

Konkurenčné spravodajstvo rieši problém, ktorý si investori zvyčajne kladú na manažment: vyhnúť sa iracionálnemu využívaniu kapitálu a iných zdrojov, vyhnúť sa chybám a omylom vedúcim k bankrotu. K takýmto chybám najčastejšie dochádza, keď sa vrcholoví manažéri rozhodujú na základe mylných predstáv a predpokladov bez toho, aby mali po ruke spoľahlivé informácie.

Životaschopnosť podniku je teda z veľkej časti zabezpečená dobre organizovaným systémom zberu obchodných informácií, ich včasnou analýzou a distribúciou. Takýto systém sa nazýva konkurenčné (obchodné) spravodajstvo, určené na identifikáciu hrozieb, znižovanie obchodných rizík a vývoj optimálnych manažérskych rozhodnutí.

Nie je prekvapujúce, že konkurenčné spravodajstvo aktívne posilňuje svoju pozíciu v štruktúre moderných spoločností po celom svete, veľkých aj malých. Bez ohľadu na pokles globálneho trhu sektor business intelligence rastie. IBM, Xerox, Motorola, Merck, Intel, Microsoft sú len niektoré z veľkého počtu nadnárodných korporácií, pre ktoré je konkurenčné spravodajstvo jednou zo svojich kľúčových činností. Každý rok minú svetoznáme spoločnosti pod jednou alebo druhou zámienkou až 10 miliárd dolárov na konkurenčné spravodajstvo.

Môžete nájsť frázy „obchodné spravodajstvo“, „obchodné spravodajstvo“, „ekonomické spravodajstvo“ a niektoré ďalšie, ktoré sú ekvivalentné alebo blízke konkurenčnému spravodajstvu. Pojem „konkurenčná inteligencia“ sa v Spojených štátoch udomácnil. IN západná Európa„obchodné spravodajstvo“ je bežnejšie. A predsa najkompletnejšia a najrozsiahlejšia podstata tohto procesu

Pojem „konkurenčná inteligencia“ to odráža.

Rastúca úloha konkurenčného spravodajstva je určená nasledujúcimi faktormi:

Rýchly rast tempa obchodného života;

Prebytok informácií;

zvýšenie globálnej konkurencie;

Zvýšená agresivita konkurentov;

Silný vplyv politických zmien a pod.

V Rusku je konkurenčné spravodajstvo niekedy vnímané ako niečo ako „priemyselná špionáž“. Vo vyspelých trhových ekonomikách nadobudlo konkurenčné spravodajstvo právny štatút pred dvoma desaťročiami a teraz sa stalo nevyhnutnou súčasťou trhovej stratégie a taktiky. Pochopenie potreby konkurenčného spravodajstva uľahčuje medzinárodná „Society of Competitive Intelligence Professionals“ vytvorená pred viac ako desiatimi a pol rokmi so sídlom v USA (SCIP www.scip.org), ktorá má teraz niekoľko tisíc členov: konatelia a manažéri spoločností špecializujúcich sa na túto oblasť, nezávislí odborníci, špecialisti na informačný manažment.

Stotožnenie konkurenčného spravodajstva s podnikovou, priemyselnou špionážou je veľká a bežná mylná predstava. Ak je „priemyselná špionáž“ blízkym príbuzným vojenského a politického spravodajstva, keďže „uprednostňuje“ nezákonné metódy zhromažďovania informácií, potom konkurenčné spravodajstvo nemá nič spoločné s rytiermi „plášťa a dýky“.

Konkurenčné spravodajstvo je predovšetkým využívanie moderných informačných technológií na legálny zber a analýzu údajov o konkurenčnom prostredí a konkurentoch. Vykonáva sa výlučne v rámci regulačného rámca a výsledky sa dosahujú vďaka

analytické spracovanie obrovského množstva širokej škály otvorených informačných materiálov.

V ruskom biznise je obdobie prechodu práve na tento, civilizovaný spôsob konkurencie. Skutočná konkurencia (civilizovaná) je hlavnou nadradenosťou trhovej ekonomiky nad administratívnou. Toto je páka, ktorá robí ekonomiku efektívnou.

Tu sa dostáva do popredia informačná zložka o konkurentovi. Aby ste prekonali súpera v organizácii výroby, kvalite tovarov a služieb, produktivite, efektívnosti, v prvom rade musíte poznať aspoň špecifické ukazovatele týchto komponentov, ako aj formy a spôsoby ich implementácie v prax.

Študovaním konkurentov, identifikáciou dôvodov, tajomstiev (áno, tajomstiev) ich účinnosti, silných a slabých stránok, civilizovaný výrobca aktívne využíva získané vedomosti, zavádza pokročilé nápady doma, zlepšuje ich a ide ďalej. Ide o manažérske znalosti, technické, technologické, vedecké, marketingové. Dobiehaním a predstihnutím súpera ho podnikateľ povzbudzuje, aby sa v reakcii zlepšil.

Podnikateľ izolovaný od takýchto informácií je slepé mačiatko. Nedostatok informácií o aktivitách konkurentov, odmietanie ich štúdia alebo aspoň podceňovanie ich dôležitosti je priamou cestou k regresii, oneskoreniu, a teda smrti.

Neprehrešíme sa teda proti pravde, ak povieme, že konkurenčné spravodajstvo je motorom ekonomického a technologického pokroku.

Niekedy môžete počuť, že zvýšená pozornosť na organizovanie a vykonávanie konkurenčného spravodajstva predstavuje dodatočnú záťaž pre rozpočet a odvádza zdroje od hlavných úloh riadenia. Je to klam. Súťažný čas

Vedka nevyžaduje obrovské materiálne náklady a rozhodne neznamená stratu času. Koniec koncov, ako sme už rozhodli, vo všeobecnosti ide o správnu organizáciu a systematizáciu zberu a analýzy informácií. Skúsenosti nás dlhodobo presviedčajú o mnohonásobnej návratnosti investícií do informačných a analytických výskumov. Nejde o priamy zisk, ale o vyhnutie sa finančným a morálnym stratám.

Mnohí naši manažéri niekedy ani nemajú podozrenie, že oni sami alebo ich zamestnanci (bezpečnostná služba, obchodné oddelenie, marketingové oddelenie) tak či onak, v tej či onej forme, vykonávajú konkurenčné spravodajstvo, aj keď o tomto termíne nikdy nepočuli. , pretože takáto práca je nevyhnutná a nevyhnutná.

Poďme si v krátkosti prejsť hlavné postuláty, ktoré charakterizujú podstatu konkurenčného spravodajstva.

Konkurenčné spravodajstvo teda nie je len nástrojom na štúdium konkurenčného prostredia. Ide o súčasný obchodný proces, ktorý vznikol na priesečníku ekonómie, práva a špeciálnych spravodajských disciplín a techník.

Objekty výskumu konkurenčného spravodajstva - subjekt, Napríklad mimovládna organizácia vo forme súkromnej spoločnosti, komerčnej banky, akciovej spoločnosti; individuálne, napríklad šéf konkurenčnej spoločnosti; situáciu, trend v určitom segmente trhu.

Hlavnou oblasťou aplikácie konkurenčného spravodajstva je konkurenčné prostredie.

Účelom konkurenčného spravodajstva je informačná a analytická podpora pre prijímanie optimálnych manažérskych rozhodnutí, ktoré zabezpečujú dosiahnutie konkurenčnej prevahy nad ostatnými účastníkmi trhu.

Hlavné úlohy konkurenčného spravodajstva:

Nepretržité monitorovanie a zber otvorené informácie o konkurenčnom prostredí;

Analytické spracovanie údajov získaných zo všetkých možných informačných zdrojov;

Prezentácia výsledkov manažmentu na prijímanie manažérskych rozhodnutí;

Ukladanie a distribúcia výsledkov.

V modernom koncepte „competitive intelligence“ ako nástroj na dosiahnutie konkurenčné výhody Využíva sa model „piatich síl“ M. Portera, ktoré riadia konkurenciu v odvetví a charakterizujú stav konkurenčného prostredia. Tento model sa používa aj na identifikáciu potenciálnych hrozieb pre spoločnosť a plánovanie vlastných akcií s ich zohľadnením.

Toto je „päť síl“:

Hrozba zo strany existujúcich konkurentov;

Hrozba vzniku náhradných tovarov alebo náhradných služieb, ktoré sú konkurencieschopné z hľadiska ceny;

Hrozba nových alebo potenciálnych konkurentov;

Hrozba zo strany dodávateľov surovín a komponentov;

Ohrozenie zo strany spotrebiteľov tovarov a služieb.

Zistenia konkurenčného spravodajstva sa využívajú tak pri taktických rozhodnutiach, ako aj pri tvorbe strategických smerov rozvoja podniku. Konkurenčné spravodajstvo vo svojej práci vo veľkej miere využíva techniky a metódy strategického plánovania, ktoré umožňuje získať komplexné pochopenie situácie na trhu a objasniť pozície, ktoré si firma môže nárokovať. Konkurenčné spravodajstvo veľa čerpá aj z arzenálu nástrojov marketérov, ktorých snahy sú zamerané najmä na identifikáciu a analýzu spotrebiteľského dopytu v konkrétnom segmente trhu.

Základné informačné potreby konkurenčného spravodajstva

Analýza praxe ukazuje, že podniky, ktoré chápu hodnotu a nevyhnutnosť konkurenčného spravodajstva, prejavujú najväčší záujem o tieto informácie o svojich konkurentoch:

Kompromitujúce informácie;

Informácie o uzatváraní zmlúv;

Ďalší predaj obchodného tajomstva;

Informácie, ktoré prispievajú k zachyteniu predajných trhov a surovín.

Zaujíma ich aj finančná situácia konkurentov a partnerov, finančné správy a prognózy, prístup k informačným sieťam, marketingová a cenová stratégia, podmienky predaja firiem a možnosti ich zlúčenia, technické špecifikácie produktov, perspektívy rozvoja spoločnosť, bezpečnostný systém spoločnosti, organizačná štruktúra spoločnosti, poprední špecialisti, finančné transakcie konkurentov a partnerov, zákazníkov a dodávateľov, správy o predaji produktov a ich cenách, uvádzanie nových výrobných zariadení do prevádzky, modernizácia a rozširovanie existujúcich, fúzie s inými spoločnosťami, stratégia a taktika podnikania konkurentmi.

Ide o právnu a finančno-ekonomickú analýzu plánovanej obchodnej operácie, analýzu objektívnych schopností partnerov a účastníkov transakcie (solventnosť, spôsobilosť na právne úkony a pod.), subjektívne charakteristiky partnerov a účastníkov (pravdepodobnosť podvodu, odborná gramotnosť, a pod.), identifikácia prepojení s kriminálnymi štruktúrami, miera kontroly, ktorú majú nad partnermi a účastníkmi transakcie, určenie foriem a spôsobov ochrany použitých finančných prostriedkov a majetku (technológia presunu finančných prostriedkov a tovaru, možnosť a evidencia kolaterál a pod.), ako aj

metódy monitorovania jednotlivých účastníkov transakcie vo všetkých fázach, boj proti pokusom o spôsobenie škody od tretích právnických osôb a fyzických osôb.

Hlavné informačné toky a zdroje informácií

Informačné toky o vonkajšom prostredí sú spravidla štruktúrované takto:

1. Legislatíva a jej plánované zmeny v oblastiach, regiónoch, krajinách pôsobenia spoločnosti.

2. Teória a prax práce orgánov štátnej správy vrátane orgánov činných v trestnom konaní a regulačných štruktúr.

3. Aktuálny stav trhových sektorov podnikateľskej činnosti spoločnosti, prognóza ich vývoja.

4. Súťažiaci a partneri: stav a predpoveď.

5. Stav a prognóza kriminálnej situácie.

6. Investičná klíma v regiónoch a sektoroch navrhovaného kapitálového investičného trhu.

Priemerný súbor zdrojov vyzerá takto:

1. Mediálne materiály vrátane tlačových archívnych databáz.

2. Internet (v závislosti od žiadosti profesionálne metódy vyhľadávanie, výber a spracovanie).

3. Databázy ekonomických subjektov rôznych krajín s charakteristikami ich ekonomickej situácie (SInS má schopnosť pracovať on-line s približne 10 000 takými databázami umiestnenými v rozdielne krajiny);

4. databázy analytických správ o politickej a ekonomickej situácii rôznych regiónov a trhových sektorov; vrátane odborných publikácií vrátane špecializovaného publikovania

periodiká (knihy, časopisy, noviny, monografie, recenzie, správy, abstrakty prejavov).

5. Adresujte referenčné databázy.

6. Detektívi a ich spolky.

7. Odborníci, praktici, konzultanti v rôznych odvetviach, oblastiach, segmentoch (vrátane prostredia presadzovania práva); aktívni hráči v určitých sektoroch trhu (slovom - odborníci).

8. Analytické jednotky, špecializované, priemyselné výskumné ústavy a pod. generujúce výstupné informácie a iné.

9. Marketingové agentúry, marketéri.

Ak vezmeme do úvahy problém informačných zdrojov cez prizmu technológie ich extrakcie, dostaneme nasledujúci zoznam: ľudia; dokumentácia; otvorené publikácie; technické a elektronické médiá; technické prostriedky zvládanie; Produkty; priemyselný odpad.

Na prvý pohľad vyzerá schéma jednoducho. Náročnosť spočíva vo vytvorení a nastavení súboru spoľahlivých a spoľahlivých zdrojov a kanálov, ako aj v ich profesionálnom spracovaní (analýza surovín). Izolovaný kanál alebo dokonca ich kombinácia nemá vážnu hodnotu.

Na základe systematickej práce špecializovanej infraštruktúry vzniká kvalitný produkt. Práve vtedy je možný kvalitatívny prechod od predbežných, nespracovaných informácií (informácií) k inferenčným, použiteľným analytikom (spravodajstvu).

Nie vždy je ekonomicky opodstatnené udržiavať celú škálu konkurenčného spravodajstva, spoliehať sa len na vlastné zdroje a zdroje (najmä v prípade malých a stredných podnikov). V prvom rade ide o systém informačných tokov. „Núdzový“ charakter práce si často vyžaduje vysoko kvalifikovanú a v určitej oblasti

re univerzálni (a teda vysoko platení) špecialisti. Potrebujeme moderné vybavenie. Nie je jednoduché udržiavať skutočne aktuálne databázy (čo je niečo úplne iné ako primitívne disky kupované na šedých trhoch). A aj napriek tomu všetkému je pravdepodobnosť kvalitného a včasného dokončenia práce vlastnými silami stále do značnej miery prvkom šťastia. Pre správnu orientáciu v oblasti podnikateľských hrozieb je potrebné neustále sa týmito problémami zaoberať.

Outsourcing sa stáva rozšíreným: na vybudovanie bezpečnostného systému alebo jeho jednotlivých blokov (najmä informačných, CR) je často výhodnejšie obrátiť sa na špecializované firmy, ktoré produkt vyrábajú úplne iným spôsobom. Nazvime tento režim „výroba“. Vyznačuje sa veľkým pravidelným tokom vstupných a výstupných informácií.

V tomto rytme pracujú veľké informačné a poradenské agentúry vrátane SINS (mesačne sa spracuje 800 až 1 500 informačných prípadov). To nám umožňuje zabezpečiť špecializáciu výkonných umelcov (predovšetkým analytikov) a oddelení, vytvoriť jednotnú výkonnú informačnú základňu, účtovný a kontrolný systém. proces produkcie, čo najviac automatizovať procesy spracovania a ukladania

informácie založené na moderných technológiách, poskytujú telekomunikačný prístup k najväčším informačným centrám a partnerským organizáciám. Takáto spoločnosť musí vstúpiť do rozvinutej informačnej infraštruktúry a efektívneho algoritmu na získanie špecializovaných externých odborníkov.

Vydali sme sa cestou organizácie informačného dopravníka, kde všetky fázy vykonávajú rôzne služby. Počet a špecializácia každého z nich je určená úlohami spracovania zodpovedajúcich informačných tokov.

Literatúra:

1. Adashkevich Yu Podnikanie v Rusku: riziká//Business Match. august 2000.

3. John Prescott, Stephen Miller. Competitive Intelligence: Lessons from the Trenches. - M.: Alpina Business Books, 2004.

3. Romachev N. R., Nezhdanov I. Yu. - M.: Vydavateľstvo Os-89, 2007.

4. Yarochkin V.I., Buzanova Ya.V. Firemná inteligencia. - M.: Vydavateľstvo Os-89.

5. Doronin A.I. - M.: Vydavateľstvo Os-89, 2003.

6. Yushchuk E. L. Competitive intelligence: marketingové riziká a príležitosti. - M.: Vershina, 2006.

7. Sleď Ya, koľko je vaša konkurencieschopnosť

Článok obdržal redaktor 22.8.2007

Yu. Adashkevich, PhD (právo),

ZAO Spetsialnaya Informatsyonnaya Služba

DOHĽAD V OBCHODNEJ SÚŤAŽI

Koncept obchodného dohľadu bol vynájdený už dávno, ale proces praktického zavádzania sa začal až v polovici 90. rokov. Ako mnoho iných inovácií a čerstvých podnikateľských nápadov, aj tento koncept bol vnímaný skepticky a uplynulo veľa času, kým bol nápad široko prijatý podnikateľskou komunitou. Samotný sledovací systém sa vyvíjal pomaly. Prelom zaznamenala len nedávno. Aby sa ruská ekonomika stala konkurencieschopnou, mala by sa stať súčasťou vyššie uvedených procesov.

Takmer každý podnik pôsobí v konkurenčnom prostredí. Verí sa, že dostupnosť je dobrá pre podniky aj ich zákazníkov, pretože... neustále podporuje rozvoj. Pre efektívne pôsobenie organizácie na trhu je dôležité poskytnúť jej adekvátne informácie o konkurentoch, partneroch a pod. Na tieto účely sa využíva konkurenčná inteligencia.

Čo je konkurenčná inteligencia

Konkurenčná inteligencia je zber informácií pre efektívne rozhodovanie organizácie. Účelom konkurenčného spravodajstva je zvýšiť konkurencieschopnosť a efektívnosť organizácie alebo jej jednotlivých divízií. Existujú aj pojmy business intelligence, business intelligence, marketing a iné. V angličtine sa tento pojem zvyčajne označuje ako Competitive Intelligence (CI).

Konkurenčná inteligencia môže byť použitá na štúdium osvedčené postupy od konkurentov. Čo robia vaši kolegovia v iných organizáciách, aké produkty pripravujú na uvedenie na trh? Aké budú ceny a marketingové propagácie? Tieto informácie môžu pomôcť vašej organizácii fungovať efektívnejšie.

Štúdia protistrán sa navyše vykonáva nielen v rámci konkurenčných organizácií, ale aj vo vzťahu k partnerom. Štúdium reputácie nového klienta a kontrola protistrán je bežnou praxou v podnikaní. Toto je dôležitý krok, aby ste sa vyhli strate peňazí s leteckou spoločnosťou.

Obchodné spravodajstvo možno vykonať pomocou rôznych informačných kanálov. Môžete napríklad pôsobiť ako mystery shopper a zistiť ceny vašich konkurentov. Je možné zbierať informácie z otvorených zdrojov – internet, firemná webová stránka, sociálna sieť, blog na YouTube a podobne.

Konkurenčná inteligencia rieši tieto problémy:

• hľadanie výhodných príležitostí na trhu;
• analýza možných rizík a hrozieb pre podnikanie a prijatie protiopatrení;
• zhromažďovanie informácií pre efektívne rozhodovanie.

Komerčné spravodajstvo môže mať taktický (operačný) alebo strategický charakter.

Obchodné (konkurenčné spravodajstvo) využíva zákonnými spôsobmi zhromažďovanie informácií a dodržiava etické normy.

Medzi konkurenčným spravodajstvom a priemyselnou špionážou je tenká hranica. Konkurenčné spravodajstvo je legálne, ale priemyselná špionáž nie je legálna ani etická.

Konkurenčná inteligencia pri nábore personálu

Konkurenčné spravodajstvo je v podstate analytická práca manažéra. Pri akomkoľvek obchodnom rozhodnutí musí podnikateľ zvážiť pre a proti. A napríklad pri najímaní personálu sa o ňom informujte u kolegov na trhu. A pri samotnom pohovore si zistite od potenciálneho zamestnanca informácie o firmách, v ktorých pracuje alebo predtým pracoval.