Sedem smrteľných hriechov kupujúceho, alebo ako využiť zľavy a akcie v prospech predávajúceho. Kupóny – nový systém zliav a bonusov

Nastal čas: musíte sa rozhodnúť o zľavách vo svojom internetovom obchode. Mali by byť ponúkané, kedy a akú veľkosť by mali mať? Ale pozor: zľavy môžu viesť nielen k zvýšeniu počtu zákazníkov, ale aj k strate zisku! V tomto článku si povieme o 14 netriviálnych spôsoboch využitia špeciálnych ponúk a ilustrujeme ich skúsenosťami zo skutočných internetových obchodov.

Výhody a nevýhody špeciálnych ponúk v internetových obchodoch

Priatelia, chceme okamžite urobiť rezerváciu, že pre jednoduchosť budeme kupóny, zľavy a akcie nazývať jedným slovom - „špeciálne ponuky“. A predtým, ako hovorím o tom najviac efektívnymi spôsobmi ich používaní, poďme diskutovať o výhodách a nevýhodách.

Výhody:

• Jednoduchá a rýchla aplikácia.
• Jednoduché sledovanie.
• Zvyšuje získavanie zákazníkov.
• Konverzia sa zvyšuje.
• Zvyšuje sa lojalita zákazníkov.

mínusy:

• Rozdiel medzi nákladmi a ziskom sa znižuje.
• Možné poškodenie značky.
• Znížená konverzia, keď návštevníci obchodu neuskutočnia nákup skôr, ako sa objaví špeciálna ponuka.
• Tendencia prilákať nelojálnych zákazníkov (ktorých priťahovala iba cena).
• Priemerná veľkosť objednávky má klesajúci trend.

Na čo sú dobré špeciálne ponuky?

Špeciálne ponuky z internetových obchodov sa môžu stať efektívny nástroj nielen prilákať zákazníkov, ale aj zvýšiť ich lojalitu. Predtým, ako ponúknete zľavy, však dôkladne zvážte celú svoju reklamnú stratégiu!

Ak sa chcete umiestniť ako drahá značka alebo mať malú prirážku na tovar, môžete sa zamerať nie na denný predaj, ale na ponuky pre verných zákazníkov. Na druhej strane, ak máte stabilne vysoký zisk, tak dobré zľavy, ako aj denné či týždenné výpredaje budú pre vaše účely vhodnejšie.

Tak či onak, musíte zvážiť, či je ponuka a jej typ správnou stratégiou pre vašu značku. Marketing internetového obchodu nevylučuje rôzne experimenty: s ich pomocou môžete pochopiť, čo je na obchodovanie najefektívnejšie. Najlepší prístup je zvoliť si cieľ pre každú kampaň a každú ponuku, začať v malom a vždy merať výsledky.

Typy ponúk

Je ich viacero bežné typy zľavy a špeciálne ponuky. Pozrime sa na tie najbežnejšie.

Zľava na základe percent

Toto je najobľúbenejší typ zľavy. Môžu sa pohybovať od malých percent stimulov od 5 % do 10 %, väčších zliav na podporu predaja (20 % a 25 %) a najväčšie zľavy vo výške 50 % alebo viac sa uplatňujú pri likvidácii podniku, ktorý nie je ziskový alebo je jednoducho zastaraný.

Zľava v peňažnom vyjadrení

Takéto ponuky môžu mať formu pôžičky. To dáva zákazníkom pocit, že neplytvajú peniazmi, pretože ich v skutočnosti nepoužívajú. Niektoré štúdie ukázali, že návratnosť hotovostných zliav môže byť až o 175 % vyššia v porovnaní s percentuálnymi zľavami.

Doprava zdarma

6. Špeciálne ponuky výmenou za lajky, sledovanie a zdieľanie na sociálnych sieťach

V tejto sekcii môžete spravovať zľavy a vstavaný bonusový systém, ako aj pripojiť externý bonusový systém "Mnogo.ru".

Celkový pohľad na okno sekcie

Sekcia pozostáva z dvoch častí - okna pre výber typu zľavy a kontrolného okna. Keď prejdete do sekcie, štandardne sa otvorí typ zľavy „Podľa výšky objednávky“. Začnime ním popis sekcie.

V zozname všetkých zliav na základe výšky objednávky vidíte ich hlavné parametre:

• Popis- ide o názov, ktorý môžete dať zľave, aby ste ich od seba odlíšili
• Minimálna suma objednávky- suma, pri ktorej bude zľava uplatnená
• Zľavnený tovar- určuje, či sa zľava uplatní na produkty s vyplneným poľom „Stará cena“.
• Kategórie- tie kategórie v katalógu, na ktoré sa uplatní zľava. Štandardne sa zľava vzťahuje na všetky produkty.
• Výška zľavy- v percentách alebo v rubľoch, v závislosti od nastavení
• Tlačidlo na odstránenie zľavy

Pridanie zľavy na základe sumy objednávky

Kliknite na ikonu "+"nad zoznamom zliav pridať novú. Zobrazí sa nasledujúce okno:

V teréne Popis Zadajte názov zľavy, aby ste ju odlíšili.

V teréne Minimálna suma objednávky Po dosiahnutí košíka zadajte sumu, zľava sa uplatní.

Výška zľavy- tu nastavte hodnotu ako absolútnu hodnotu v mene alebo ako percento zo sumy objednávky.

Zľava sa nebude vzťahovať na produkty so starou cenou. To znamená, že ak sú v košíku 3 produkty za celkovú sumu, pri ktorej je zľava uplatnená, z ktorých jeden je so starou cenou, tak zľava nebude uplatnená, kým nebude pridaný ďalší produkt, ktorý starú cenu nemá. .

Skupina kategórií- tu si môžete vybrať jednu alebo viac kategórií z katalógu produktov, pre ktoré bude zľava fungovať. Analogicky pri zľavnenom tovare sa zľava uplatní len v prípade, že košík obsahuje tovar za požadované množstvo z požadovaných kategórií. Ak sú pre rôzne kategórie vytvorené rôzne zľavy, tak sa nebudú prekrývať – zľavy sa uplatnia až vtedy, keď sa nazbierajú požadované sumy pre každú z rozdelených kategórií.

Úprava zliav

Stačí kliknúť na názov zľavy a zobrazí sa rovnaké okno ako pri pridávaní novej. Tu môžete jednoducho zmeniť parametre zľavy.

Deaktivácia všetkých zliav na základe výšky objednávky

Kliknite na tlačidlo "VYPNÚŤ" nad zoznamom zliav

Kumulatívne zľavy

Tento typ zľavy funguje len pre registrovaných užívateľov. A to by sa malo použiť na vytvorenie kruhu stálych zákazníkov vo vašom obchode.

Kumulatívne zľavy fungujú takto:

• Klient si od vás kúpi produkt prvýkrát, v tejto fáze ho vyzvete na registráciu, aby mohol získať progresívne zľavy na ďalšie nákupy
• Pri budúcich nákupoch sa zákazník musí prihlásiť do svojho Osobného účtu vo vašom obchode, alebo mu môžete objednávku znova vystaviť ručne.
• Pri dosiahnutí vopred stanoveného množstva všetkých nákupov získava klient zľavu buď na celý sortiment alebo na určené kategórie tovaru.

Pridanie novej kumulatívnej zľavy

Kliknutím na tlačidlo „+“ nad zoznamom zliav pridajte novú. V zobrazenom okne vyplňte polia:

• Náklady na všetky objednávky- suma, pri ktorej dosiahnutí klient získa zľavu na všetky ďalšie nákupy
• Výška zľavy- percento zo sumy, o ktoré sa znížia náklady na objednávku, nepočítajúc náklady na doručenie
• Nepoužívať na zľavnený tovar- začiarknite toto políčko, ak chcete, aby sa produkty so starou cenou nezúčastňovali zliav.
• Skupiny kategórií- vyberte kategórie, na ktoré sa zľava uplatní. Ak chcete, aby sa zľava vzťahovala na celý sortiment, ponechajte predvolenú hodnotu (Všetky kategórie)

Zľavy podľa skupiny klientov

Zľava podľa klientskej skupiny je dostupná len pre už registrovaných klientov, ktorých ste presunuli do skupiny, pre ktorú bola zľava pridelená.

Ako príklad používame skupinu zákazníkov „Veľkoobchodníci“ v našom testovacom obchode:

Všetky akcie, ktoré tu vykonáme so zľavou, sa aplikujú na nastavenia zliav v sekcii „Klienti“ back office.

• Názov skupiny- identifikátor skupiny klientov. Je to len meno, môže to byť čokoľvek.
• Predvolená skupina- ak zaškrtnete toto políčko, každý, kto sa zaregistruje v obchode, bude okamžite spadať do tejto skupiny. Skupiny sú vo všeobecnosti veľmi vhodné na prácu s bežnými zákazníkmi.
• Výška zľavy- hodnota ako percento zo sumy objednávky s možnosťou určenia stotín percenta.
• Popis zľavy- len textový popis, aby ste sa nezamotali vo veľkom množstve rôznych skupín a zliav
• Nepoužívať na zľavnený tovar- podobne ako pri iných zľavách: tovar, ktorého stará cena je vyššia ako hlavná, sa nezúčastňuje zľavového programu, to znamená, že zľava sa počíta zo sumy objednávky mínus náklady na objednanie takéhoto tovaru.
• Skupina kategórií- jedna alebo viac katalógových kategórií, na ktoré sa uplatní zľava.

Pozor! Skupinu "Veľkoobchodníci" sme vytvorili len ako príklad. Pre zobrazenie akciových cien veľkoodberateľom odporúčame využiť funkcionalitu „Typy cien“, ktorá.

Kupónové zľavy

Existuje mnoho spôsobov, ako využiť kupónové zľavy. Napríklad, ak sa návštevník rozhodne opustiť stránku, ponúkne mu zľavu pomocou kupónu, ktorý ho zaujme k nákupu. Alebo môžete použiť propagačný kanál, ako sú kupónové služby. Alebo môžete rozdávať letáky so zľavovými kupónmi na verejných miestach vo vašom meste. Vo všeobecnosti sú kupóny pohodlným spôsobom, ako pritiahnuť pozornosť publika k vášmu obchodu.

Pridanie kupónovej zľavy

Kliknutím na ikonu „+“ nad zoznamom zliav pridajte novú možnosť kupónu. Zobrazí sa nasledujúce okno:

Zoznam kódov- Tu zadajte vopred pripravené kódy kupónov. Môžu to byť ľubovoľné sady písmen, číslic a symbolov. Kódy musia byť usporiadané v jednom stĺpci! Po uložení uvidíte a budete môcť upravovať každý kupón jednotlivo.

Typ- Jednorazové alebo opakovane použiteľné. V prvom prípade je možné každý kupón použiť iba raz, potom sa automaticky zablokuje. Ak je kupón opakovane použiteľný, každý používateľ ho môže použiť ľubovoľný počet krát, kým kupón nevyprší.

Použite iba raz na klienta- to znamená, že kupóny budú fungovať len pre registrovaných užívateľov a každý z nich je možné použiť len raz.

Výška zľavy- výška zľavy v rubľoch alebo ako percento z sumy objednávky.

Minimálna suma objednávky- ak chcete, aby sa kupón spustil len od určitej sumy objednávky, zadajte číslo do tohto poľa.

Nepoužívať na zľavnený tovar- produkty, pri ktorých je vyplnené pole „Stará cena“ a číslo v tomto poli je väčšie ako v poli „Cena“, nebudú brané do úvahy pri výpočte sumy objednávky, z ktorej je možné uplatniť zľavu.

Platné dňa- ak chcete obmedziť dobu platnosti kupónu, uveďte tu dátum, po ktorom sa kupón automaticky deaktivuje.

Popis kupónu- aby ste sa nezamotali vo veľkom počte kupónov, odporúčame ich označiť pomocou tohto poľa

Zablokované- manuálne zablokovanie/odblokovanie kupónu. Zablokujte si kupón, ak nechcete čakať na jeho uplatnenie alebo vypršanie platnosti. Ak ho chcete znova použiť, odomknite ho.

Úprava kupónov

Kliknutím na kód kupónu vo všeobecnom zozname otvoríte okno úprav. Je úplne identické s oknom na pridávanie kupónov, takže sa ním nebudeme podrobne zaoberať.

Odstránenie kupónov

Existujú dve možnosti vymazania – jeden po druhom a hromadné. Ak chcete odstrániť jednotlivý kupón, kliknite na ikonu "X" napravo od popisu kupónu. Ak chcete odstrániť niekoľko kupónov súčasne, vyberte ich pomocou začiarkavacích políčok naľavo od kódov a kliknite na ikonu odstránenia:

Hľadajte podľa kupónov

Dostupné iba s kódmi kupónov.

Externé zľavy

Pri vytváraní zľavy je potrebné zadať adresu URL, na ktorú bude odoslaná požiadavka na získanie hodnoty zľavy.

Žiadosť je odoslaná vo formáte JSON. Odpoveď sa očakáva aj vo formáte JSON.

Žiadosť obsahuje všetky informácie o objednávke.

Ako odpoveď na požiadavku musíte vrátiť jeden z nasledujúcich objektov:

1) Je možné uplatniť zľavu
{
zľava: 10, // Hodnota zľavy, ak typ zľavy == PERCENT, potom je to 10 %, inak 10 rubľov
typ zľavy: "PERCENT", // Možno MONEY
title: "Zľavu získate na kartu XXXXX", //Textový popis zľavy, ktorý sa uloží do objednávky a zobrazí sa užívateľovi
}

2) Z nejakého dôvodu nie je možné uplatniť zľavu
{
chyby: ["Karta sa nenašla"] // Pole chýb
}

Musíte pridať formulár, ktorý odosiela údaje na adresu URL
/položky_košíka
metóda PUT

Do formulára je potrebné pridať vstup, do ktorého používateľ zadá číslo karty
Napr

.....

, kde XXXX je identifikátor poľa dodatočnej objednávky

Chyby sú dostupné v tekutej šablóne prostredníctvom metódy zľava_chyby premennej košíka

Príklad:

(% pre chybu v cart.discount_errors %)

((chyba))

(%endfor%)

Bonusy

InSales má dva bonusové systémy - vstavaný a od Mnogo.ru. Všeobecný princíp fungovania bonusových systémov je nasledovný:

1. Klient sa zaregistruje v bonusovom systéme obchodu a získa motivačné body za vstup.
2. Pri každom nákupe sa vynaložené ruble premenia na bonusové body s určitým koeficientom. Napríklad, ak je koeficient 0,2, potom za každých 1 000 vynaložených rubľov dostane klient 200 bonusových bodov. V InSales môžete ďalej obmedziť príjem bodov tým, že určíte, aké percento sumy objednávky je zahrnuté do tvorby bonusu
3. Po nazbieraní určitého počtu bodov ich môže klient použiť na zaplatenie časti ďalšieho nákupu. A ak si nastavíte vhodné nastavenia, tak aj celý váš ďalší nákup.

Bonusový systém InSales

Polia nastavení

• Zahrnuté- zaškrtnutím tohto políčka umožníte kumuláciu bonusov pre registrovaných klientov.
• Bonusové percento- toto pole určuje, aké percento z hodnoty objednávky sa bude podieľať na kumulácii bonusových bodov.
• Maximálna zľava- tu uveďte, koľko percent zo sumy objednávky môže kupujúci zaplatiť bonusovými bodmi.
• Koeficient- tu uveďte, koľko „váži“ 1 bonusový bod v mene. Príklad ukazuje koeficient 0,2. To znamená, že 1000 rubľov = 200 bonusových bodov.
• Registračný bonus- tu môžete uviesť, koľko klient dostane za registráciu vo vašom obchode. Odporúčame pridať informácie o vernostnom programe na stránku pokladne a do e-mailov, ktoré vaši zákazníci dostanú pri objednávke.

Polia štatistiky

• Bonusové body pre klientov- celkový počet bonusov pre všetkých registrovaných klientov
• Naakumulované za posledný mesiac- celkový počet bodov nazbieraných za posledný kalendárny mesiac
• Odpísané za posledný mesiac- celkový počet bonusových bodov vynaložených za posledný kalendárny mesiac
• Objednávky využívajúce bonusové body- celkový počet objednávok, pri ktorých boli použité bonusy.

Bonusový systém Mnogo.ru

V InSales sa môžete pripojiť k Mnogo.ru pomocou špeciálnej aplikácie. Vyplňte polia v súlade s pokynmi, ktoré vám poskytne technická podpora systému:

Mnoho spoločností je ochotných poskytnúť zákazníkom zľavy. Ak je však zľava vyššia ako 20 % z pôvodnej ceny, daňová služba môže spochybniť, či ste uplatnili čl. 40 daňového poriadku Ruskej federácie a či prepravujete tovar za ekonomicky neoprávnených podmienok alebo dokonca bezplatne. Ak sa zistí porušenie, dane sa vypočítajú novým spôsobom. Ten istý článok 40 kódexu vám pomôže chrániť sa pred daňovými nárokmi, ak ho budete používať rozumne.

Iľja Pozdňakov,

Vedúci obchodného oddelenia, Moskva

• Ako robiť zľavy, aby ste sa vyhli nárokom zo strany daňovej inšpekcie
• Zľavy pre jednotlivcov
• Zľavy pre právnické osoby
• Druhy zliav

V tomto článku sa pokúsim povedať podrobne, ako robiť zľavy Je správne zabezpečiť, aby vás daňový inšpektor nepodozrieval z nečestnosti, a tiež ako využiť článok 40 daňového poriadku vo svoj prospech.

Naša spoločnosť vyrába vysoko špecializované produkty. Je dôležité povedať to hneď na začiatku, keďže marketingová stratégia podniku, ktorý sa zaoberá spotrebným tovarom, a výrobcu produktov zameraných na úzky okruh kupujúcich je výrazne odlišná. Napríklad, Mobilné telefóny, ako masový produkt sa veľmi rýchlo stávajú lacnejšími a sú vytláčané z trhu progresívnejšími analógmi, čo si vyžaduje organizáciu predaja s veľkou zľavou.

Najlepší článok mesiaca

Vyspovedali sme podnikateľov a zisťovali, aké moderné taktiky pomáhajú zvyšovať priemerný účet a frekvenciu nákupov stálych zákazníkov. Tipy a praktické prípady sme zverejnili v článku.

Aj v článku nájdete tri nástroje na určenie potrieb zákazníkov a zvýšenie priemerného účtu. Pri týchto metódach zamestnanci vždy plnia plán upsell.

V našom prípade rýchlosť inovácií nie je taká vysoká, dopyt je obmedzený a nezaznamenáva výrazné zmeny. Preto je naša marketingová politika vo veľkej miere zameraná na zabezpečenie lojality starých zákazníkov a prilákanie nových veľkých zákazníkov.

Ako robiť zľavy podľa zákona

V čl. 40 Daňového poriadku Ruskej federácie uvádza, že daňové úrady majú právo kontrolovať správnosť uplatňovania cien za transakcie, ak sa odchyľujú od cenovej hladiny o viac ako 20 % smerom nahor alebo nadol. Aby sa minimalizovalo riziko, zmeny cien musia byť odôvodnené. To znamená, že je potrebné vypracovať určitý dokument, ktorý stanoví celú cenovú politiku spoločnosti (predajnú cenu produktu), s uvedením závislosti ceny od rôznych faktorov - objem predaja, platobný postup a termín, význam klienta pre spoločnosť. Tento dokument je nariadením o marketingovej politike. Vďaka nemu môže organizácia stanoviť prakticky akúkoľvek cenu za tovar alebo službu.

Rozdelenie protistrán

Na systematizáciu poskytovania zliav som všetkých dodávateľov rozdelil do troch podmienených skupín – jednotlivca, firemného klienta a predajcu. Fyzické osoby sú súkromní klienti, ktorí nakupujú produkty na osobné účely. Právnické osoby pracujúce vo výrobe podobnej tej mojej sú korporátni klienti. Medzi predajcov patria právnické osoby a individuálnych podnikateľov ktoré vykonávajú maloobchod resp veľkoobchod fyzické a právnické osoby a majú podmienky na skladovanie, ako aj distribučné kanály. Toto štrukturovanie protistrán mi umožnilo po prvé rozdeliť zodpovednosti manažérov, po druhé zjednodušiť si úlohu pri tvorbe predpisov o marketingových politikách a po tretie poskytnúť každej skupine protistrán vlastné diskontné podmienky. Aby som si bol istý, že zamestnanci dodržiavajú prijatú politiku, dbám na to, aby som ich oboznámil s predpismi o marketingovej politike vo všeobecnosti a s pravidlami, ako robiť zľavy konkrétne pre určitú skupinu klientov.

Zľavy pre jednotlivcov

Ďalším krokom bolo určenie veľkosti zliav a podmienok ich poskytovania pre rôzne kategórie klientov.

Pre nových klientov bola kritériom veľkosť účtu. Pri objednávke od 10 000 do 50 000 rubľov. zľava bude 10%, od 50 000 do 80 000 rubľov. - 15%, od 80 000 do 150 000 rubľov. - 20%, od 150 000 do 200 000 rubľov. — 25 %.

Na rovnaký objem tovaru je možné uplatniť zľavy rôznych veľkostí. Závisí to od platobnej schémy: či klient zaplatil akontáciu alebo pracuje na princípe odloženej platby. Ďalším faktorom ovplyvňujúcim výšku zľavy je naliehavosť doručenia (včasné alebo plánované) a typ zásielky (vyzdvihnutie alebo naše doručenie).

Uvediem príklad. Kontaktovali nás nového klienta, zadal veľkú objednávku (faktúra - 200 000 rubľov). Podľa marketingovej politiky spoločnosti má nárok na zľavu 25 %. Klient si ale stanovil najkratší termín dokončenia diela – tri dni. Doložka o príspevkoch tu už nadobúda účinnosť (o tom sa bude diskutovať nižšie). Pre splnenie objednávky sme pozastavili sériovú výrobu. Zdalo by sa, že nie je potrebné dávať zľavu. Ale klient je nový, treba ho povzbudiť a nechávame zľavu, ale nie 25, ale 10 %. Týmto spôsobom zachovávame lojalitu zákazníkov a neporušujeme čl. 40 Daňového poriadku Ruskej federácie.

Zľava pre právnické osoby

Iná schéma pre stálych zákazníkov, dostanú zľavu 40 % bez ohľadu na výšku účtu. Toto je pevne dané v predpisoch, avšak pri určitej dohode o časoch výroby a dodacích podmienkach je možné zľavu zrušiť. Ak nadobudne účinnosť ustanovenie o príplatkoch (o tom sa bude diskutovať nižšie), výška šeku sa môže vo všeobecnosti zvýšiť.

Tento zľavový program je určený pre jednotlivcov (noví klienti) a firemných klientov (stáli zákazníci). Samostatný odsek nariadenia je venovaný spolupráci s predajcami.

Zľava pre predajcov

Predajcovia sú samostatnou skupinou, ktorá zohráva dôležitú úlohu pri zvyšovaní povedomia a popularity značky spoločnosti v nových regiónoch. Firemní klienti-výrobcovia napríklad nábytku môžu zvýšiť tržby sami, ale nie kriticky, nie niekoľkonásobne. Ale dobre motivovaný predajca je schopný zvýšiť objem predaja o rád. Predajca je spravidla obchodná organizácia, ktorá môže otvárať nové predajne maloobchod, uzavrieť zmluvu s novým závodom. To znamená, že obchodník musí mať záujem predávať a propagovať moje produkty a ponúkať mu výnimočné podmienky.

V predpisoch o marketingovej politike v časti „Predajcovia“ som si ako prvú zapísal zľavu 40 % bez ohľadu na výšku faktúry. S takouto zľavou môže predajca bezpečne pracovať jednotlivcov a firemných klientov na moje podmienky, teda vybudovať systém zliav v závislosti od výšky faktúry. Navyše 40% je počiatočná zľava pre predajcu a rovná sa zľave za permanentku firemného klienta. Na jednej strane tak ponúkam obchodníkom dobré podmienky na spoluprácu, na druhej strane noví predajcovia mi ako výrobcovi nebudú môcť konkurovať a získať si mojich stálych zákazníkov.

Mám záujem neustále zvyšovať objem objednávok. Nariadenie uvádza: ak predajca mesačne zvýši objem nákupov a dosiahne priemernú mesačnú fakturovanú sumu 500 000 rubľov. a viac, zľava môže byť zvýšená na 45%; ak predajca dosiahol priemernú mesačnú sumu nákupu 1,5 milióna rubľov. a viac, zľava môže byť zvýšená až na 50%.

V právnych predpisoch o daniach a poplatkoch neexistuje žiadna definícia „zľavy“. V súlade s obchodnými zvyklosťami sa zľavou zvyčajne rozumie zníženie ceny produktu zo strany predajcu. Spravidla sa poskytuje kupujúcemu, ktorý splnil podmienky stanovené predávajúcim.

Ako robiť zľavy v neštandardných situáciách

V podnikaní musíte byť pripravení na všetko. Dumping od konkurencie, vznik nových podobných produktov, potreba zaviesť produkty do nového regiónu. Aby ste sa udržali nad vodou, musíte rýchlo spravovať zľavy. Toto je ďalší bod v nariadeniach o marketingovej politike.

Uviedol som, že okrem všetkých podmienok poskytovania zliav a prideľovania zliav faktory, ako je propagácia nového produktu na trhu, propagácia produktov spoločnosti na nové trhy, dopyt spotrebiteľov po vyrobených produktoch, sezónny dopyt po produktoch, nedostatok objednávok alebo nadmernej pracovnej záťaže výroby, treba brať do úvahy dumping od výrobcov podobného tovaru.

V tomto prípade nie je potrebné uvádzať presnú výšku zľavy, keďže neviete, čo sa môže v danom časovom období stať. Napríklad v roku 2007 70 % obyvateľov nevedelo, že v roku 2008 bude banková kríza.

Ako odôvodniť zľavu

1. Sezónne alebo iné výkyvy v dopyte spotrebiteľov po tovare (práce, služby)
2. Strata kvality alebo iných spotrebiteľských vlastností produktu
3. Expirácia (približovanie dátumu spotreby) dátumov spotreby alebo predaja tovaru
4. Marketingová politika, a to aj pri propagácii nových produktov, ktoré nemajú obdobu trhov, ako aj pri propagácii tovaru (práca, služby) na nových trhoch
5. Predaj experimentálnych modelov a vzoriek tovaru za účelom oboznámenia spotrebiteľov s nimi

Zdroj: odsek 3 čl. 40 Daňového poriadku Ruskej federácie v platnom znení. Federálny zákon z 07.09.1999 č. 154

O prídavkoch

Vo svojej marketingovej politike musíte počítať nielen so zľavami a akciami, ale aj so zvýšením cien. V čl. 40 daňového poriadku Ruskej federácie jasne uvádza, že daňový úrad môže mať otázky, ak sa cena odchyľuje o viac ako 20%, a to nielen smerom nadol, ale aj smerom nahor.

Máme pomerne špecifický produkt, nesúvisiaci so širokou spotrebou, zameraný na úzky okruh klientov. Druhá vlastnosť: okrem sériových produktov vyrábaných v podniku pracujeme aj s neštandardnými zákazkami. To vám umožní udržať dizajnérov v strehu, navyše, exkluzívny produkt stojí vždy viac (porovnajte napríklad cenu sériového auta a ručne vyrobeného auta). Príplatky sa môžu líšiť od 10 do 100 %, preto som v pravidlách marketingovej politiky spoločnosti podrobne opísal, v ktorých prípadoch sa sadzby uplatňujú.

Prvým prípadom je výroba neštandardných produktov, kedy sa robia zmeny v dizajne sériového produktu. Napríklad výrobok je vyrobený z materiálu, ktorý je pre tento typ výrobku atypický, podľa nákresov (náčrtov) zákazníka rozmerovo presahuje normu atď.

Druhým prípadom je vybavenie objednávky čo najskôr (u nás je to od jedného do siedmich pracovných dní).

A po tretie: na splnenie objednávky klienta je spoločnosť nútená uchýliť sa k pomoci spoločností, ktoré vyrábajú podobné produkty (objednávka šarže tovaru, poradenstvo v oblasti dizajnu produktu). Ak sa pri výrobe neštandardného produktu použije drahý materiál, máme právo stanoviť prémiu na základe jeho nákladov a ceny komponentov.

Ako chrániť svoje zľavy

Chápem, že pri uplatňovaní veľkých zliav existuje riziko spôsobenia nespokojnosti s daňovými úradmi ( tabuľka 2). Zjavné je však aj niečo iné: pri použití dobre napísaného ustanovenia o marketingovej politike a systemizácii marketingové propagácie Budete mať oveľa viac šancí brániť svoje záujmy ako spoločnosť, ktorá sa síce zdržiava rozsiahlych akcií na stimuláciu predaja, ale nekontrolovateľne a náhodne uplatňuje zľavy. Svoj názor podporím ustanoveniami zákona: v súlade s daňovým poriadkom Ruská federácia(Kapitola 1, článok 3, bod 7) „všetky neodstrániteľné pochybnosti, rozpory a nejasnosti v zákonoch o daniach a poplatkoch sa vykladajú v prospech daňovníka (platiteľa poplatkov).“ Preto sa domnievam, že našou úlohou je konať jasne a premyslene a úlohou správcu dane je dokázať, že konáme v náš neprospech. A to sa im podarí len veľmi ťažko, ak je vaša marketingová politika formulovaná správne.

Tabuľka 1. Typy uplatnených zliav

Typ zľavy	Veľkosť	Podmienky používania
generál	20-40% z katalógovej ceny	Sezónny výpredaj, akcie, výpredaje
Bonus (množstevná zľava)	Pri kúpe určitého produktu sa dáva darček. Akcie „2 za cenu 1“, „Kúp dva, tretie získaj zadarmo“ atď.	Pomaly obrátkový tovar, tovar s dátumom spotreby. Používa sa ako súčasť individuálnych akcií.
Zľava pre stálych zákazníkov (zľavová karta)	Od 5 do 25 %	Obyčajne poskytované na všetko resp jednotlivé druhy tovar od určitého nákupu na účet alebo od určitej sumy.
Sezónne	Až 70%, platí na určité obdobie alebo do vypredania všetkých produktov.	Poskytuje sa na tovar, ktorého nákup a používanie je spojené s určitým ročným obdobím, spravidla na konci sezóny.
Kumulatívne	S každým nákupom sa zľava zvyšuje (3-20%).	Používa sa len v maloobchode.
Slávnostné	Pevná zľava (až 20%)	Poskytuje sa pre všetky alebo určité druhy tovaru na určitý čas. Načasované tak, aby sa zhodovali s najobľúbenejšími sviatkami.

Zľava. Žlté cenovky. Zľava. Staré ceny prečiarknuté červenou farbou (často predtým nafúknuté). Poponáhľajte sa s nákupom! Obrovské písma. -50 %. Lacné! Všetky druhy zliav a akcií. Videli sme to, vieme. A my sme z toho už dlho unavení.

Ale zľavy stále priťahujú kupujúcich! ako presne? Faktom je, že starostlivo premyslená propagácia môže uspokojiť konkrétnu potrebu kupujúceho. A to nielen produktovo, ale aj emóciami. Takéto potreby predstavíme ako „hriechy“, o ktorých budeme podrobnejšie uvažovať. A mali by ste používať akciové opcie, ktoré skutočne fungujú! Väčšina z nich sa vzťahuje na tovary aj služby a budú sa vám hodiť aj pri tvorbe webovej stránky na internete.

Chamtivosť a chamtivosť: „1+1=3“

Typickou túžbou každého kupujúceho je získať viac za menej peňazí. Chamtivosť alebo šetrenie? Nevadí. Najúčinnejšie akcie sú „Získaj dva produkty za cenu jedného“, „Kúp dva – tretí zdarma“, „Štvrtý nákup je zadarmo!“, „Kúp si produkt a získaj druhý so zľavou 50 % “, atď. Choďte do akéhokoľvek supermarketu a určite na niečo podobné narazíte. Pretože to naozaj funguje.

Kupujúci je spokojný: kúpil veľa (hoci to možno nepotreboval) a neminul príliš veľa (ako si myslí). Predajca tiež nestratil peniaze: tovar, ktorý z nejakého dôvodu zostal na regáloch, bol vypredaný bez veľkých strát pre obchod. Hurá!

Obžerstvo: hotové za 60 sekúnd

Tento „hriech“ úzko súvisí s predchádzajúcim a vytvára tlak na boľavý bod „Chcem to hneď teraz“. Preto marketéri striktne obmedzujú dobu platnosti každej akcie, aby sa nákup uskutočnil krátkodobý, a ešte lepšie - bez veľkého rozmýšľania. Veď „Len dnes!“, „Šťastných 30 minút“, „Darček k narodeninám“, „Od 5:00 do 6:00“, „Obmedzené množstvá“, ako aj predobjednávky od veľká zľava aby mal kupujúci čo najmenej času na pochybnosti a pod. Skvelým príkladom je senzačný „Black Friday“: obrovská popularita akcie priťahuje veľa kupujúcich a zvyšuje aj predaj.

Táto skupina akcií zahŕňa ochutnávky a všetky druhy testovacích jázd: nechajte klienta vyskúšať niečo, o čom už dlho sníval, a s väčšou pravdepodobnosťou si kúpi váš produkt alebo službu.

Lenivosť: doprava zadarmo

Plynule vyplýva z „Chcem to hneď teraz“. A keďže nie je čas/chuť čakať alebo ísť niekam na druhý koniec mesta, tak je potrebná dodávka. A, samozrejme, je to zadarmo! Alebo podľa najmenej, cenovo dostupné.

Čo keby sme odstránili odberné body? Budete zhromažďovať veľkú databázu adries a telefónnych čísel vašich zákazníkov a tiež budete mať možnosť vykonávať prieskumy po prijatí objednávky, robiť foto a video recenzie priamo z miesta činu atď. , za predpokladu, že sa nákup uskutoční za určitú sumu (správne vypočítanú na základe vášho sortimentu), môžete výrazne zvýšiť priemerný účet.

Márnosť a pýcha: milujte sa, milujte

Podľa marketingového prieskumu si kupujúci zriedkavo vyberú najlacnejší produkt spomedzi podobných, aj keď jeho cenu znížia v rámci akcie. Dôvod je jednoduchý: nikto sa nechce cítiť chudobný. Navyše sme zvyknutí, že lacný tovar väčšinou nie je kvalitný. Preto vedzte: ak potrebujete zvýšiť predaj, mali by ste nastaviť cenu produktu o niečo vyššiu ako najnižšiu. Pokúsiť sa.

Všetci sa tak veľmi milujeme. Toto dokonca podporuje reklama, len si spomeňte na tú, ktorá neustále opakuje: „Zaslúžiš si to!“ Využite zákaznícku ješitnosť vo svoj prospech: aby sa zákazník cítil dôležitý a zároveň ho povzbudili k ďalším nákupom, môžete zaviesť propagačné akcie, ako je „zľava na posúdenie“ alebo zorganizovať uzavretý klub zákazníkov so špeciálnymi privilégiami (a, možno s jednoduchým vstupným príspevkom).

Hnev: prestaň to znášať!

Mnohé dômyselné marketingové ťahy sú založené na akút negatívne emócie. Sú určené na zbavenie klienta jeho bolesti. Zároveň je dôležité nielen vyvolať negativitu, ale aj rýchlo ponúknuť riešenie naliehavého problému: „Už vás nebaví šetriť? Vezmite si to teraz! Máme najnižšie pôžičky!” alebo „Strávil celý večer umývaním riadu? Dosť bolo tolerovania tohto! Kúpte si umývačku riadu za výhodnú cenu!“ Je to chytľavé? určite. A lojalita zákazníkov sa zvyšuje, pretože tak dobre rozumiete jeho potrebám! To všetko je marketing – pre internetový obchod alebo offline zastúpenie to nie je podstatné.

Závisť: Dobrý deň, sused!

Závisť, ako viete, môže byť biela a čierna. Ale pre marketing je to prakticky irelevantné. Hlavné je, že klient kupuje to, čo vidí od iných. Aj keď tento produkt/službu skutočne nepotrebujete. Všimnete si, že závisť sa prelína s márnivosťou a hnevom, ktoré už bolo spomenuté vyššie.

Typickým príkladom z akcií sú susedia. Predstavte si tento obrázok: dva pozemky sú oddelené plotom. Ale na jednom je trávnik zelenší, aj fasáda domu vyzerá čistejšie a upravenejšie a je tam garáž a vo vnútri drahé cudzie auto... A sused má tiež nový gril, drahú prívlač. rod, bazen na pozemku a krasnu manzelku a poslusne deti. A život v tejto oblasti je jednoznačne šťastnejší! Takto to má byť? Závisť hlodá, ale ak svoju ženu nezoženiete, stále chcete nové auto. A je to možné. Aj keď je to na úver. "Len dnes!", "Nízke úroky!", "Splátka bez preplatkov!" a tak ďalej a tak ďalej. Ach áno, a dva prívlačové prúty za cenu jedného!

Zmyselnosť a vzrušenie: éra gamifikácia

Koľkokrát denne natrafíte na reklamu, na ktorej je nejaké atraktívne dievča, najčastejšie s minimom oblečenia? Aspoň raz, vieme. Takáto reklama je typickým dôrazom na zmyselnosť (inými slovami, chtíč), ktorá sa často používa na upútanie pozornosti na akcie a zľavy. A zdá sa, že tieto dievčatá s ideálnym vzhľadom sú už nudné a unavené zo všetkých... Ale nie, primitívne inštinkty zaberajú a takáto reklama stále funguje. Minimálne - upútať pozornosť. Samozrejme, ako inde, aj tu musíte vedieť, kedy prestať a prispôsobiť sa svojmu cieľové publikum. Napríklad to zjavne nebude fungovať v obchode s detskými hračkami.

Na pomoc prichádza vzrušenie - "Kúpte a získajte príležitosť vyhrať!" (a potom si kúp dve, päť, desať... a získaj viac šancí). Okrem toho ste sa už určite stretli rôzne cesty gamifikácia, ktorá zavádza herné prvky do nákupných akcií: „Zbierajte +100 500 nálepiek a získajte zľavu/darček!“, „Kúpte si produkt a získajte 2 žetóny do hry“, „Prepošlite a získajte zľavu“ alebo si zapamätajte sporiace karty – čím viac kúpite, tým väčší úžitok. To výrazne zvyšuje priemerný účet a môžete rýchlo prilákať nových zákazníkov.

Kupujúci si oveľa viac vážia a sú ochotnejší využiť zľavy, ktoré si museli „vybojovať“. To je dôvod, prečo sú gamifikačné metódy také populárne. Uveďme názorný príklad. Obchod s podvodným vybavením Diskus v Moskve pravidelne organizuje veľmi nezvyčajnú akciu: na získanie zľavy musí kupujúci zadržať dych a skloniť hlavu do akvária. Výška zľavy sa rovná času strávenému pod vodou. Kreatívne? Kreatívne! A tiež skvelá reklama - ústne nikto nezrušil. Tak zozbierajte svojich kolegov, brainstormujte a nechajte svoje tržby prelomiť všetky rekordy!

Teraz už viete, čo motivuje vašich zákazníkov, aké akcie vymyslieť, aby ste prilákali zákazníkov, čo znamená, že to zvládnete obchodovanie s akciami s maximálny úžitok pre mňa. Pamätajte, že niekedy môže jedna malá zľava ovplyvniť kupujúceho z viacerých strán naraz: umožní mu ušetriť čas a peniaze, dodá mu príval adrenalínu, ako aj pocit nadradenosti nad ostatnými.

Využite zľavy a akcie! Používajte ich však rozumne.

Klasifikácia je komická. Ale ako viete, každý vtip má nejakú pravdu. Odpusť nám naše hriechy za istú dávku irónie, ktorú sme si dovolili pri písaní tohto článku.

Inštrukcie

Stanovte minimálnu predajnú cenu produktu, ktorá pokryje všetky náklady a prinajmenšom bude zodpovedať bodu zvratu. Pod túto úroveň je vhodné ísť len v prípadoch, keď je potreba zbaviť sa tovaru dôležitejšia ako potenciálny zisk. Týka sa to napríklad produktov, ktorých platnosť čoskoro vyprší.

Nastavte maximálnu povolenú cenu produktu, čím získate možnosť vytvoriť systém zliav. Túto cenovú hladinu si môžete udržať na začiatku sezóny, pri uvádzaní exkluzívneho produktu na trh alebo pri uvedení novej kolekcie.

Vytvorte systém zliav pre stálych zákazníkov. Na tento účel môžete zaviesť systém kumulatívnych bonusov, zľavové karty alebo určiť veľkosť jednorazovej zľavy na určitú sumu šeku. Za najefektívnejšie sa považujú zľavové karty s progresívnou zľavou. Táto metóda podnecuje kupujúceho k opakovaným nákupom. Zároveň by ste mali dôkladne zvážiť veľkosť a podmienky poskytovaných zliav. Nenúťte svojich zákazníkov, aby si šetrili obrovské sumy účteniek, aby ste získali skromnú zľavu. Zľava 5 % pri prvom nákupe nemusí ovplyvniť váš predaj, ale zvýši lojalitu zákazníkov.

Zvážte zľavy počas výpredajových období. Ak na začiatku nastavíte značnú prirážku na produkt, každá kampaň na podporu predaja bude efektívnejšia. Kupujúceho určite zaujme napríklad zľava 50 %. Vopred zvážte možnosť takého výrazného zníženia ceny a následne v najvhodnejšej chvíli dohodnite predaj.

Zaveďte VIP zľavy pre svojich najcennejších zákazníkov. V tomto prípade by ste sa mali zamerať nielen na konzistenciu konkrétneho kupujúceho. Hodnotu zákazníka môžu určiť aj iné faktory: jeho schopnosť prilákať pre vás mnoho ďalších zákazníkov alebo jeho status, ktorý tvorí imidž vašej prevádzky.

Zdroje:

• ako vytvoriť svoj vlastný systém

slovo " zľavy„Je skutočne fascinujúce pre väčšinu nakupujúcich a spotrebiteľov rôznych služieb. Zručne vedený predaj a rôzne systémy zliav dokážu prilákať nových zákazníkov a dôsledne udržať lojalitu tých existujúcich.

Budete potrebovať

• - cenová analýza;
• - partnerstvo so zľavovou stránkou;
• - zľavové karty;
• - kupóny na zľavy.

Inštrukcie

Pri stanovovaní ceny určite berte do úvahy následné výpredaje alebo iné akcie. Stanovte minimálnu cenu pre každý produkt, pri ktorom je skutočnosť zľavy nebude stratové. Neznižujte ceny na všetkých tovaroch naraz, ale len na ich časti. Týmto spôsobom môžete zvýšiť objem predaja, zbaviť sa zastaraného tovaru a vypredať svoju zbierku. Sezónu zliav v obchode je možné zorganizovať v niekoľkých fázach: najprv znížte cenu o 20 %, potom o 30 % atď.

Zľavy je možné uplatniť na produkty bez toho, aby ste skutočne mali výpredaj. Môžete usporiadať propagačnú akciu na distribúciu zľavových kupónov. Letáky alebo kupóny môžu byť vytlačené v časopisoch a novinách, distribuované v blízkom okolí alebo veľké nákupné centrá. Účelom takejto akcie je prilákať ďalších zákazníkov. Príchodom so zľavovým kupónom do konkrétnej predajne môže kupujúci nakúpiť tovar za bežnú cenu.

Vytvorte systém zľavových kariet pre stálych zákazníkov. Je lepšie, ak ide o personalizované karty, ktoré vám umožnia zbierať nejaké údaje o zákazníkoch a pravidelne ich informovať o nových produktoch a predajoch. Veľkosť zľavy sa môže zvýšiť úmerne k sume. Okrem toho môžete zaviesť bonusové karty: určité percento z nákupu sa pripíše na účet zákazníka a následne môže zaplatiť kartou vo vašom obchode.

Poznámka

Nepriaznivý dojem môže vyvolať príliš malá zľava. Napríklad o zľave 1-2% pri nízkej cene tovaru je lepšie vôbec nehovoriť, pretože to môže klienta dokonca uraziť.

Užitočné rady

Urobte zľavy individuálne, mimo akýchkoľvek akcií. Ak klienta poznáte osobne, dajte mu zľavu na počesť jeho narodenín, alebo bezdôvodne – so slovami vďaky za dlhoročnú spoluprácu.

Zdroje:

• Zľavy až 90 % na kozmetické a zdravotné služby v roku 2019

Zľava na produkt sa má zvyšovať klientela a dosiahnuť pozitívne ekonomické ukazovatele. Veľkosť zľavy zohľadňuje záujmy oboch strán, t.j. kupujúci a predávajúci. Pri vývoji systému zliav sa berie do úvahy počiatočná – základná cena.

Inštrukcie

V maloobchode sa napríklad na trhu poskytuje zľava za objem zakúpeného tovaru alebo z iných dôvodov. Napríklad poskytnúť zľavu kupujúcemu, ak sa rovnaký výrobok predáva za rovnaké ceny v susednom pavilóne. Alebo mu ponúknite zľavu za nákup viacerých položiek. Rovnaký princíp použite, ak predávate produkt vo veľkom. Kupujúci má záujem nakupovať produkty z jedného miesta, ak sú celkové ceny jednotlivých položiek nižšie ako ceny konkurenčných firiem.

Pre stálych zákazníkov sú poskytované kumulatívne zľavy. Máte záujem o konštantné x, snažte sa zvýšiť predaj každému z nich. Urobte si tabuľku zliav, v nej vypočítajte ceny z nákupov za určitú sumu. V každom stĺpci nastavte rozdiel medzi cenami na 5 %. Kupujúci sa bude snažiť o najnižšiu cenu v tabuľke, čím sa zvýši nákup tovaru a váš zisk. Objem nákupu každého kupujúceho v tomto prípade musí byť zaznamenaný.

Úspory existujú v mnohých obchodných reťazcoch; množstvá nakúpeného tovaru sa zaznamenávajú pomocou individuálnych plastových kariet kupujúceho. Po dosiahnutí určitej sumy nákupu platobný systém automaticky vygeneruje nové percento zľavy.

Ak predávate tovar s odloženou platbou, využite zľavu na urýchlenie platby. Klient bude mať na výber: dodržať termíny stanovené podmienkami odkladu alebo zaplatiť skôr ako v dohodnutom termíne, ale za výhodnejšie ceny. Výšku zľavy vypočítajte individuálne. Okrem zrýchlenia obratu získate garanciu vrátenia peňazí Peniaze. Tento spôsob použite pre tých klientov, ktorí pravidelne nedodržiavajú dohodnuté termíny odkladu splátok. Ak ich nemôžete previesť na predplatený spôsob platby z viacerých dôvodov, potom vám táto možnosť pomôže zbaviť sa neustálych oneskorených platieb.

Ak predávate sezónny tovar, na konci každého obdobia usporiadajte výpredaj. Robte sezónne zľavy, inak vám hrozí zamrznutie pracovný kapitál. To isté sa robí so zvyšným tovarom z predchádzajúcej kolekcie, pred príchodom nových položiek. V tomto prípade nastavte zľavnenú cenu čo najbližšie k sume nákupu plus náklady na doručenie.

Mnohé organizácie, ktoré predávajú rôzne druhy služieb – kozmetické salóny, fitness centrá – prijali systém klubových zliav. Tie. nákup klubu