Keď narazíte na nejaké USP, vyjde to: "Ojoj!".

Typické, žiadne výhody, nevýrazné, príliš všeobecné.

Ale je to jedinečné obchodná ponuka je srdcom každého podnikania. Okolo toho sa točí celá marketingová stratégia, ktorá vám pomáha odlíšiť sa od konkurencie a obsadiť si svoju časť trhu.

Predstavme si USP ako jadro obklopené horúcou marketingovou magmou. Posúva a kombinuje umiestnenie, charakteristiky cieľového publika, konkurenčné informácie, výhody produktu alebo služby a obchodné ciele spoločnosti.

Ak je jadro slabé, potom sa magma šíri a rozmazáva obrysy spoločnosti po celom predajnom trhu. A skôr či neskôr sa hranice podnikania vymažú a potom úplne zmiznú.

Tu je metafora. Jednoduchšie je to povedať: silný USP = silná spoločnosť.

John Carleton v jednom zo svojich prejavov hovorí, že pri hľadaní “ten istý USP” Môže vám to trvať viac ako jednu bezsennú noc. Výsledkom by však malo byť niečo špeciálne, vďaka čomu sa váš podnik dostane na svoje miesto v mysliach kupujúceho.

Aby sme vám pomohli v tejto neľahkej úlohe, zozbierali sme 8 scenárov, pomocou ktorých si vytvoríte vlastnú konkurenčnú ponuku bez veľkých strát času a nervových buniek.

Scenár č. 1: Jedinečná charakteristika

Ak je na trhu veľké množstvo analógov vášho podnikania, skúste nájsť nejaký jedinečný rozdiel. Buď nájsť alebo vytvoriť.

Čo v tejto situácii urobili marketéri Twix TM: obyčajnú čokoládovo-oblátkovú tyčinku rozdelili na dve tyčinky. A na tom bola postavená celá komunikačná stratégia.

Scenár č. 2. Čo zostáva mimo pozornosti konkurentov

V klasickom biznise je veľmi ťažké prísť s niečím originálnym. Potom sa oplatí hľadať, čo vašim konkurentom chýba.

Napríklad Claude Hopkins si raz všimol, že zubná pasta nielen čistí zuby, ale odstraňuje aj nepríjemný povlak (film). Takto sa zrodil slogan „Zbaví sa filmu na zuboch“.

A pri vývoji USP pre značku piva si všimol, že v továrni sa fľaše nielen umývajú, ale sú polievané silným prúdom pary. Pán Hopkins priniesol tento pracovný postup (ktorý v skutočnosti používajú všetci výrobcovia piva) do konceptu - "Naše fľaše sú umývané živou parou!"

Samozrejme, tu sa musíte ponoriť do všetkých oblastí podnikania: od výroby po prácu sekretárok a doručovateľských služieb.

Mimochodom, pravdepodobne si pamätáte klasický príklad donášky pizze Domino. Znie to takto: „Doručenie do 30 minút. Ak budeme meškať, dáme ti pizzu ako darček.".

V tomto scenári je malý trik: majiteľ firmy často oslepne a skúsený copywriter s talentami detektíva Maigreta dokáže vytiahnuť do sveta horúce a čerstvé USP.

Scenár č. 3. Formula Johna Carltona

Vzorec je ideálny pre podniky poskytujúce služby. Tu ani nemusíte vymýšľať nič prevratné alebo kreatívne. Odošlite svoje údaje a získajte funkčný USP.

„S pomocou ________ (služba, produkt) pomáhame ________ (ca) vyriešiť ______ (problém) s ____ (prínos).“

Možnosti:

• S kurzom „Chudnutie“ pomôžeme ženám obliecť si do leta obľúbené bikiny.
• Školenie „Buďte svojím vlastným textárom“ pomôže obchodníkom ušetriť stovky dolárov za služby na voľnej nohe.
• Služba „Mary Poppins“ pomôže mamičkám pokojne ísť do posilňovne, kina a na nákupy, kým je bábätko pod dohľadom skúsenej opatrovateľky.

Príklady nie sú dokonalé, ale demonštrujú samotný princíp práce s Carltonovým vzorcom. Ide hlavne o to, aby sme cieľovej skupine vysvetlili, aké výhody prináša náš produkt alebo služba.

Scenár č. 4. Inovácia

Ak produkt rieši problémy kupujúceho úplne novým spôsobom, musí to byť uvedené v USP. A "…nehanbi sa"- ako spieva Ivan Dorn vo svojom hite.

Čo by to mohlo byť:

• inovatívny vzorec;
• nový produkt;
• nové balenie;
• nový formát interakcie s kupujúcim;
• revolučný spôsob doručenia;
• a tak ďalej...

• Inovácia! Prvý roll-on gél 3v1 Nivea Q10 na vrásky, tmavé kruhy a opuchy.
• Vicks - Spájame liečivé ingrediencie a jemnú chuť citrónového čaju na zmiernenie 6 príznakov prechladnutia.

Scenár č. 5. USP s problémom

Problém vášho publika môžete zahrnúť do svojej jedinečnej ponuky predaja. Tie. nevychádzajte z popisu služby, ale z riešenia zložitého problému pre potenciálneho kupujúceho.

• Bolí vás zub? Nebolinová masť uľaví od bolesti za 5 minút.
• Zlá nálada? Pozvi kamaráta na kávu do McDonald's.
• Máte zmätok pri hľadaní lacných leteniek? Pozrite si naše ponuky od 183 leteckých spoločností.

Príklad televíznej reklamy:

— Prechladol si? Chrípka? S tabletami Aflubin dochádza k výraznému zlepšeniu zdravia oveľa rýchlejšie. (Preklad z ukrajinčiny).

Scenár č. 6. USP s lukom

Tak nazývame akúkoľvek výhodu, ktorá je spojená s darčekmi, bonusmi, zľavami, zárukami a inými spotrebnými dobrotami.

• Telefóny Samsung majú 5-ročnú záruku Objednajte si dezert a dostanete kávu ako darček.
• Kúpte si 2 pizze, tretia je zadarmo.
• Objednajte si 1 000 rubľov a náš taxík vás odvezie domov zadarmo.

Toto je úspešný scenár jedinečnej ponuky, ale je nepravdepodobné, že takýto USP bude časom fungovať s rovnakou účinnosťou. Použite tento vzorec pre sezónne akcie.

Scenár č. 7. USP so svalmi

Tu potrebujete napnúť svaly vášho podnikania, ukázať všetkým svojim priateľom a závistlivým ľuďom najsilnejšie stránky vašej spoločnosti, produktu, služby.

Čo by to mohlo byť:

• nízka cena;
• obrovský sortiment;
• bezplatná služba;
• produkty od skvelých značiek;
• podpora svetlej osobnosti;
• stovky ocenení a diplomov;
• úradov po celej krajine.

Vo všeobecnosti všetky vlastnosti, ku ktorým môžete pridať slovo „najviac“.

Len deklarovať svoje „ja“ pre USP nestačí. Potrebujeme fakty, čísla, dôkazy.

USP (jedinečné ponuky predaja, USP) je jedinečný predajný návrh, jeden z kľúčových marketingových konceptov.

USP - koncept vyvinutý Rosserom Reevesom, jeden zo zakladateľov reklamnej agentúry Ted Bates, ktorý tvrdí, že reklama by mala spotrebiteľom ponúkať logický dôvod na kúpu produktu, ktorý je jasne odlišný od jeho konkurentov.

Účelom formulovania USP. V súlade s USP konceptom R. Reevesa boli všetky úspešné reklamné kampane založené na jedinečnosti ponuky pre klienta. Okrem toho je koncept USP dôležitý pre každého zamestnanca spoločnosti, ktorý musí jasne pochopiť, prečo pracuje, kam smeruje jeho úsilie a ako sa vyvíja podnikanie spoločnosti.

Koncept jedinečného predajného návrhu (USP) je založená na troch hlavných princípoch:

• Každá reklama musí spotrebiteľovi ponúknuť nejaký úžitok;
• táto výhoda musí byť jedinečná pre propagovaný produkt;
• táto výhoda musí byť dostatočne významná, aby prinútila spotrebiteľa obrátiť sa na tento produkt.

USP v marketingu. V marketingu je stratégia USP považovaná za jednu z hlavných racionalistických stratégií komunikácie s potenciálnymi kupcami, za reklamnú stratégiu produktov.

Definícia USP naznačuježe R. Reeves zdôraznil kreatívnu marketingovú stratégiu, ktorá nemôže zastarať.

1. USP je určené nielen tým, čo je obsiahnuté v samotnom produkte;
2. USP sa určuje podľa toho, čo a ako sa o tomto produkte hovorí v reklame.

Aby bolo možné šikovne využiť stratégiu USP v moderných podmienkach, je dôležité, aby obchodníci pochopili, ktoré vyhlásenia o produkte sú vnímané ako jedinečné, a aby boli schopní predvídať charakteristiky vnímania takejto reklamy.

Úloha obchodníka vo vzťahu k USP, spočíva v potrebe:

• posúdenie súladu marketingovej ponuky so zavedenými predstavami spotrebiteľa o komplexnej kvalite produktu.
• predvídať nežiaduce reakcie potenciálnych spotrebiteľov a snažiť sa ich neutralizovať;
• vyhodnotiť jedinečnosť ponúk konkurencie a použiť protiponuku v komunikácii alebo odhaliť inú jedinečnosť;

R. Reeves postavil navrhovanú koncepciu USP do kontrastu s tradičnou „výkladnou“ reklamou, v ktorej za množstvom krásne formulovaných fráz o produkte nie je absolútne žiadny základ, nič, čo by mohlo inzerovanú značku oddeliť a pozdvihnúť od množstva podobných výrobky s podobnými spotrebiteľskými vlastnosťami.

Pokúsim sa podať vlastnú interpretáciu myšlienok R. Reevesa: Jedinečnosť nie je to isté ako vyhlásenie, že jeden produkt je lepší ako druhý. Obchodník, ktorý vyvíja produktovú stratégiu založenú na USP, musí vedieť o produkte hovoriť tak, aby spotrebiteľa prekvapil, aby sa naň pozrel novým spôsobom – spôsobom, na ktorý nie je zvyknutý pozerať. produkty rovnakej kategórie. Obchodník musí určiť, či spotrebiteľ bude túto vlastnosť vnímať ako dôležitú a užitočnú. Marketér musí pri formulovaní stratégie zabezpečiť uznanie, zapamätateľnosť a dôveru vo formulované charakteristické vlastnosti ponuky.

Americký reklamný výskumník Alfred Politz, zakladateľ Alfred Politz Research, formuloval: „Reklamná kampaň, ktorá zdôrazňuje mikroskopický rozdiel v produkte, ktorý spotrebiteľ nie je schopný vnímať, urýchľuje zlyhanie produktu.“ Inými slovami, ak užitočnosť jedinečnej vlastnosti nie je zrejmá, potom sa hlavné reklamné úsilie musí zamerať na vysvetlenie jej dôležitosti, inak je nevyhnutné zlyhanie marketingovej komunikácie a samotného produktu.

Počet zobrazení: 47822

Ponuky ako „najzaujímavejšie kurzy“ a „najužitočnejšie webináre“ zákazníkov už dlho nelákajú. Ak chcete prilákať svoju cieľovú skupinu na internete, musíte ukázať, prečo ste lepší ako ostatní a prečo by sa mal človek obrátiť práve na vás. Poďme na to ako vytvoriť jedinečný predajný návrh, ktorá zasiahne klienta do srdca!

čo je USP?

Americký inzerent Rosser Reeves, autor sloganu M&Ms – „Roztopte sa v ústach, nie vo vašich rukách“ – si bol istý, že reklama by mala robiť len jednu vec – predávať. Túto myšlienku sformuloval v knihe „Realita v reklame“, ktorá sa stala bestsellerom medzi obchodníkmi na celom svete. Najprv v ňom načrtol koncept USP, aby navždy zbavil kupujúcich nezmyselných slov ako „najviac“, „najlepší“, „vynikajúci“.

Jedinečný predajný návrh alebo USP je to, pre čo vás zákazníci budú milovať a vyberú si vás pred mnohými inými spoločnosťami. Podľa Reevesa je USP reklamné posolstvo, ktorá uvádza váš hlavný rozdiel od konkurencie a hlavný dôvod nákupu produktu od vás. Používa sa na banneroch, v kontextovej reklame, v zoznamoch adries alebo na produktových kartách, ako aj v popise obchodu na webovej stránke.

Dobre napísaný USP uľahčuje predaj, pretože klient hneď vidí, prečo je ponuka pre neho vhodná. Kompetentný USP vám umožňuje vyhnúť sa cenovej konkurencii a zvyšuje percento opakovaných nákupov.

Nezabúdajte však, že ak sa žehličky z vášho internetového obchodu neustále vracajú s poruchami, tak si žiadny USP neudrží nespokojných zákazníkov.

Algoritmus na vytvorenie USP?

Takže ste sa rozhodli vytvoriť jedinečný predajný návrh na predaj vašich produktov online. kde začať?

Krok 1. Analyzujte svoje silné stránky

Pre prehľadnosť si urobte tabuľku a označte v nej všetky konkurenčné vlastnosti, ktorými vaša spoločnosť disponuje: rozsiahle skúsenosti, cena, kvalifikovaní zamestnanci atď. Napíšte čo najviac bodov – uveďte konkrétne termíny, čísla. Teraz prečiarknite všetko, čo môže ponúknuť vaša konkurencia. Vďaka tomu získate množstvo jedinečných výhod, ktorými sa môže pochváliť iba vaša spoločnosť a váš produkt. Vložte ich do základu vášho USP.

Analýza konkurenčného prostredia vám umožní nájsť vaše jedinečné výhody – to je presne to, čo potrebujete predať potenciálnym klientom.

Svoje podnikanie lepšie pochopíte, ak jednoducho odpoviete na tieto otázky:

• Čo robíme?
• Aké sú naše silné stránky?
• Aké sú naše slabé stránky?
• Čím sa líšime od ostatných spoločností?
• Čo o sebe hovoria vaši konkurenti?
• Kde sú naše oblasti rastu, čo ešte môžeme zlepšiť?

Je dôležité odpovedať na otázky čo najobjektívnejšie. Stalo? Pokračujte!

Krok 2: Zistite, pre koho pracujete

Predstavte si, že idete na narodeninovú oslavu blízkeho priateľa a rozhodnete sa mu darovať sveter. Ako si vyberiete? vyzdvihnete správna veľkosť, pamätajte na jeho obľúbenú farbu, nezabudnite, že miluje tenké vlnené látky a dĺžku po stehná. Ak človeka dobre poznáte, pravdepodobne mu dáte skutočne vytúžený darček. Teraz si predstavte, že gratulujete kolegovi, s ktorým pracujete v rôznych kanceláriách. Bude ťažké si vybrať, pretože nie ste oboznámení s jeho preferenciami.

Úprimné pochopenie toho, kto je váš klient, vám umožní ponúknuť mu presne to, čo potrebuje. Preto personalizujte čo najviac potenciálny klient. Ak chcete začať, odpovedzte na tieto otázky:

• Je to muž alebo žena?
• Aký vek je váš kupujúci?
• Aké sú tvoje záľuby?
• Čo ho robí šťastným?
• čo je znepokojujúce?

Doplňte svoj zoznam otázok témami, ktoré sú relevantné pre vašu firmu, aby ste vytvorili holistickú osobnosť.

Otváracie kurzy v angličtine? Potom je pre vás dôležité vedieť, ako dlho potenciálny klient študuje jazyk a aká je jeho úroveň ovládania byronského jazyka.

Mali by ste skončiť s popisom asi takto:

Našou klientkou je žena v domácnosti, matka dvoch detí, ktorá rada varí a predtým zastávala vedúcu pozíciu vo veľkej spoločnosti. Dvakrát do roka dovolenkuje v zahraničí, jazdí na luxusnom zahraničnom aute, má rada jogu, má alergiu na mačky.

Avatar pomôže opísať klienta z troch strán: na základe situácie, so zameraním na psychotyp a podľa príslušnosti ku generácii. Takto sa namiesto bezduchej cieľovky objaví skutočný človek so zvláštnosťami vnímania, charakteru a životných okolností.

Teraz presne viete, komu ponúkate svoj produkt.

Obyvatelia ACCEL, zakladatelia školy vzťahov „Happiness Is“, Ivan a Maria Lyashenko, zozbierali podrobné spätná väzba od svojich poslucháčov a dokázali vytvoriť presný portrét potenciálneho klienta. Takto sa im podarilo prilákať nových študentov a urobiť vzdelávacie materiály užitočnejšie pre úzke publikum.

Tu je to, čo o tom hovoria samotní podnikatelia: „Výrazne sme zvýšili podiel vzdelávacieho obsahu, znížili a urobili predajnú časť zrozumiteľnejšou a zdôvodnili cenovú politiku. Podrobne vysvetľujeme, prečo tento produkt ponúkame a ako pomôže potrebám účastníkov webinára.“

Krok 3: Povedzte nám, ako ste ochotní pomôcť

Vymeňte si miesto s kupujúcim. Na čo si pri výbere dávať pozor: cena, záruky, spoľahlivosť, vzhľad? Vy osobne by ste kúpili to, čo sa snažíte predať?

Určite niektorí z vašich potenciálnych klientov z nejakého dôvodu idú ku konkurencii. Pokúste sa pochopiť, čo majú a vy nie. Pokúste sa zdôrazniť silné stránky vo svojom USP, pracujte na „zlyhaných“ miestach.

Podľa Vladimíra Thurmana, odborníka na komercializáciu inovácií, by USP mala rozprávať o tom, prečo ste sa ako majiteľ rozhodli začať podnikať. Píše o tom vo svojom článku „Ako zvýšiť dopyt po vašich produktoch bez toho, aby ste sa dostali do vojny s konkurenciou“. Je pravdepodobné, že problém, ktorý ste vyriešili začatím podnikania, sa týka aj iných ľudí. Nájdené riešenie by malo byť zdôraznené v USP.

Krok 4: Formulujte svoje USP

Teraz, keď ste študovali svoje publikum, jeho potreby a konkurentov, je čas sformulovať svoje USP.

Na zostavenie nie veľmi kreatívneho, no fungujúceho textu môžete použiť vzorec copywritera Johna Carltona. Nahraďte údaje svojej spoločnosti namiesto medzier - a váš USP je pripravený:

Pomocou _______ (služba, produkt) pomáhame ______ (cieľovému publiku) vyriešiť ____ (problém) s __ (prínos).

Napríklad: S online volejbalovým tréningom pre dospelých pomôžeme všetkým ženám starším ako 18 rokov naučiť sa hrať na plážovú sezónu.

K textu USP môžete pristupovať kreatívnejšie. Hlavným pravidlom je písať k veci. Všeobecné frázy, literárne rozkvety, približné a zovšeobecnené čísla nechávajú potenciálnych klientov ľahostajnými. Ponúkate zľavu 26%? Hovorte o presných číslach, nie o „obrovských zľavách“ a „skvelých ponukách“.

Tu je niekoľko ďalších dôležitých bodov, ktorým je potrebné venovať pozornosť:

• Píšte jednoducho, ako pre kamaráta. Váš návrh by mal byť na prvý raz jasný. Pre vedecké práce ponechajte nejasné frázy a špecifické výrazy. Klient musí pochopiť, čo kupuje a prečo.
• Sústreďte sa na svoje silné stránky. Uveďte vo svojom USP niečo, kvôli čomu by zákazníci mali chcieť prísť k vám a nie k vašim konkurentom. Ak vo vašom vzdelávacom centre pracujú doktori vied, nemali by ste im hovoriť, aká jednoduchá je navigácia na vašej webovej stránke – odvedie to pozornosť od dôležitého k nedôležitému.
• Nech je to krátke. Vaším cieľom je zaujať potenciálneho klienta za minútu. USP je krátka správa s jednou až tromi vetami.

Použite náš cheat sheet, aby ste na nič nezabudli:

• Kto by mohol mať prospech z tohto produktu/služby?
• Čo človek získa, keď sa stane vaším klientom?
• Prečo ste lepší ako vaši konkurenti a prečo si nemôžete kúpiť analóg svojho produktu?

Chyby pri zostavovaní USP

Vo svojom jedinečnom predajnom návrhu nemôžete klamať. Ak ste sľúbili 50% zľavu a dali len 25%, klient sa bude cítiť oklamaný. Prídete o svoju reputáciu a s ňou aj o zákazníkov.

Okrem toho by ste do USP nemali zahrnúť tie výhody, ktoré klient štandardne dostáva, napríklad schopnosť vrátiť prostriedky do 14 dní (to je zaručené zákonom „o ochrane práv spotrebiteľov“). Netreba dodávať, že máte „profesionálnych majstrov svojho remesla“. Ak by to tak nebolo, vedeli by ste poskytovať služby?

Argumenty musia byť podložené skutočnými faktami. Nestačí povedať, že vaša služba nemá na trhu analógy – povedzte nám, čo presne je na vašom podnikaní jedinečné, uveďte viac špecifikácií.

Záver: Ako skontrolovať účinnosť vášho USP

Naštudovali ste si teda svoje prednosti, svojich konkurentov, predstavili vašu cieľovú skupinu a pripravili základ pre váš predaj – text USP. Teraz skontrolujte jeho životaschopnosť - uistite sa, že:

• Váš jedinečný predajný návrh nebude môcť použiť konkurencia. Neposkytujú rovnaké služby, nepoužívajú rovnaké materiály alebo nedokážu konkurovať cenou. Len od vás bude môcť klient tieto výhody získať.
• Váš USP môže byť formulovaný opačne. Napríklad podnikateľ, ktorý predáva „dámske topánky veľké veľkosti“, možno si dobre predstaviť, že existuje spoločnosť, ktorá predáva malé topánky. Len taký USP je konkurencieschopný. A tu je príklad zlého USP: "V našom klube je len dobrá hudba." Je ťažké si predstaviť, že by niekto mohol zákazníkom ponúkať zlú hudbu.
• Vaša USP sa nezdá absurdná. Klienti pravdepodobne neuveria, že online škola X vás môže naučiť angličtinu za 1 hodinu.
• Otestovali ste svoje USP na klientoch. Pošlite e-mailom rôzne návrhy a vyberte ten, ktorý získa najviac odpovedí.
• Uistite sa, že váš USP je odpoveďou na otázku: „Prečo si spomedzi všetkých podobných ponúk vyberám práve túto?“

Vypracovanie USP je starostlivá analytická práca, ktorá si vyžaduje čas. Ale akonáhle do toho investujete čas, skončíte s dlhodobým prístupom k srdciam vašej cieľovej skupiny.

Chcete si vytvoriť svoj vlastný online škola, produkujte seba alebo svojho odborníka? Zaregistrujte sa na bezplatný webinár a získajte plán PDF na vytvorenie vašej online školy krok za krokom pomocou tohto

Na modernom trhu tovarov a služieb nikoho neprekvapí, že ste najlepší. Ak chcete konkurovať iným spoločnostiam, musíte byť nielen najlepší, ale aj jedinečný. Až potom sa bude dať hovoriť o zvyšovaní počtu klientov. Jedinečný predajný návrh je niečo, nad čím si obchodníci mnohých firiem a spoločností lámu hlavu. Dnes sa pozrieme na tento koncept a naučíme sa, ako si vytvoriť USP sami.

Čo je najdôležitejšie

V každom podnikaní je USP (alebo jedinečný predajný návrh) najdôležitejšou vecou. Žiadne USP, žiadny predaj, žiadny zisk, žiadny obchod. Možno je to trochu prehnané, ale vo všeobecnosti je to tak.

Jedinečný predajný návrh (nazývaný aj ponuka, USP alebo USP) je charakteristickou črtou podnikania. Zároveň nezáleží na tom, čo presne človek robí, musí existovať výrazná charakteristika. Tento pojem znamená rozdiel, ktorý konkurenti nemajú. Jedinečná ponuka dáva klientovi určitý benefit a rieši problém. Ak USP nevyrieši problém klienta, potom je to len extravagantný názov - je zapamätateľný, znie krásne, ale výrazne neovplyvňuje úroveň konverzie.

Jedinečný predajný návrh by mal byť založený na dvoch najdôležitejších slovách – „výhoda“ a „iný“. Táto ponuka by mala byť tak radikálne odlišná od konkurencie, že bez ohľadu na to, aký úvod si klient vezme, vyberie si práve tú spoločnosť, ktorá má dôstojné USP.

USP a Rusko

Pred začatím hlavného chodu by som sa rád venoval domácemu marketingu. V Rusku je problém hneď zrejmý – každý chce byť najlepší, ale nikto nechce byť svojím spôsobom jedinečný. Tu vzniká hlavný problém – spoločnosti odmietajú vytvárať jedinečné predajné ponuky. Keď sa snažia prekonať konkurenta, ktorý vytvoril USP, skončia s niečím medzi vymyslenou frázou a charakteristikou produktu alebo služby.

Vezmite si napríklad jedinečnú ponuku predaja, ktorá je v portfóliu niektorých copywriterov:

• Najlepší autor.
• Ideálne texty.
• Majster pera a slova atď.

Toto vôbec nie je USP, ale skôr príklad toho, ako si nerobiť reklamu. Každý má svoj vlastný koncept ideálneho textu, slovo „najlepší“ možno použiť, ak to potvrdia číselné údaje a faktické charakteristiky, a zdá sa, že „majster pera a slova bol len jeden“, Bulgakov. Pracovné USP vyzerajú úplne inak:

• Rýchle copywriting - akýkoľvek text do 3 hodín po zaplatení.
• Každý klient dostane bezplatnú konzultáciu o zlepšení (vyplňte podľa potreby).
• Bezplatné obrázky k článku z komerčných fotoskladov atď.

Tu sa za každým návrhom skrýva benefit, ktorý klient získava spolu s autorom. Zákazník sa sústredí na to, čo k článku potrebuje: obrázky, konzultáciu či kvalitnú a rýchlu realizáciu. Ale neviete, čo môžete očakávať od „najlepšieho autora“. V biznise všetko funguje úplne rovnako.

Odrody

Americký inzerent Rosser Reeves po prvýkrát hovoril o vytvorení jedinečného predajného návrhu. Zaviedol do používania koncept USP a poznamenal, že tento koncept je účinnejší ako reklamné ódy, ktorým chýbali špecifiká.

Povedal, že silná predajná ponuka pomáha:

• Oddeľte sa od svojich konkurentov.
• Vyniknite medzi podobnými službami a produktmi.
• Získajte lojalitu cieľového publika.
• Zlepšiť výkon reklamné kampane vytváraním účinných správ.

Je zvykom rozlišovať 2 typy obchodných ponúk: pravdivé a nepravdivé. Prvý je založený na skutočných vlastnostiach produktu, ktorými sa konkurenti nemôžu pochváliť. Falošný predajný návrh je vynájdená jedinečnosť. Klientovi sa napríklad povedia nezvyčajné informácie o produkte alebo zjavné výhody sú prezentované z iného uhla. Je to taká hra so slovíčkami.

Dnes je ťažké dať produktu nejaké jedinečné vlastnosti, preto sa čoraz častejšie používa falošný USP.

Kvalitná obchodná ponuka. Hlavné kritériá

Podľa koncepcie R. Reevesa sú kritériá pre kvalitnú obchodnú ponuku:

• Správa o konkrétnom benefite, ktorý človek získa kúpou produktu firmy.
• Ponuka sa líši od všetkých dostupných v tomto segmente trhu.
• Správa je presvedčivá a cieľová skupina si ju ľahko zapamätá.

V reklame je základom jedinečná predajná ponuka, preto musí plne vyhovovať potrebám zákazníkov. Každá správa by mala vyjadrovať úžitok, hodnotu a úžitok, no okrem toho je potrebný jasný argument, aby klient jasne pochopil, prečo by si mal produkt, o ktorý má záujem, kúpiť práve tu a nie niekde inde.

Etapy

Ako teda vytvoríte jedinečný predajný návrh? Ak nepremýšľate príliš tvrdo, táto úloha sa zdá byť kreatívna, vzrušujúca a celkom jednoduchá. Ako však ukázala prax, USP je príkladom výlučne racionálnej a analytickej práce. Vymyslieť niečo fantastické a vydať to za jedinečnú ponuku je ako hľadať čiernu mačku v tmavej miestnosti. Nedá sa odhadnúť, ktorý koncept bude fungovať.

Ak chcete získať dôstojný príklad jedinečného predajného návrhu, musíte urobiť veľa prieskumu: okrem trhu, medzery, ktorú zaberá, a konkurentov, študovať samotný produkt - od výrobnej technológie až po vodoznak na obale. Vývoj pozostáva z niekoľkých fáz:

1. Rozdeľte cieľové publikum do podskupín podľa určitých parametrov.
2. Určite potreby každej z týchto skupín.
3. Zvýraznite atribúty určovania polohy, teda určujú, čo presne v propagovanom produkte pomôže vyriešiť problémy cieľového publika.
4. Popíšte výhody produktu. Čo získa spotrebiteľ, ak si ho kúpi?
5. Na základe prijatých vstupných údajov vytvorte USP.

Scenáre

Ako vidíte, ide o pomerne náročný proces, pri ktorom je potrebné využiť všetky analytické schopnosti. Až po dokončení úplnej analýzy môžete začať hľadať kľúčovú myšlienku a až potom začať vytvárať predajný návrh.

Túto úlohu je možné zjednodušiť, ak používate skripty, ktoré už boli overené časom a skúsenosťami:

1. Zamerajte sa na jedinečné vlastnosti.
2. Nové riešenie, inovácia.
3. Doplnkové služby.
4. Premeňte nevýhody na výhody.
5. Vyriešte problém

Jedinečnosť + inovácia

Teraz trochu viac o skriptoch. Pokiaľ ide o prvý scenár „Unikátnosť“, je vhodný len pre tie produkty alebo služby, ktoré sú skutočne jedinečné a nemajú konkurentov. V krajnom prípade môže byť táto funkcia vytvorená umelo. Jedinečný predajný návrh (USP) môže byť úplne neočakávaný. Napríklad firma vyrábajúca pančuchy a ponožky vstúpila na trh so zaujímavou ponukou - predávala sadu troch ponožiek a USP sľúbila, že vyrieši odveký problém s chýbajúcou ponožkou.

Čo sa týka inovácií, stojí za to deklarovať riešenie problému novým spôsobom. Napríklad: „Inovatívny vzorec osviežovača vzduchu zničí 99 % baktérií a naplní miestnosť sviežou arómou.“

"Buchty" a nevýhody

Tretí scenár sa zameriava na ďalšie privilégiá. Ak sú všetky produkty na trhu rovnaké a majú takmer rovnaké vlastnosti, potom musíte venovať pozornosť ďalším bonusom, ktoré prilákajú návštevníkov. Napríklad obchod s domácimi zvieratami môže požiadať zákazníkov, aby si adoptovali mačiatka alebo šteniatka na 2 dni, aby sa uistili, že zapadnú do rodiny.

Nedostatky produktu môžete obrátiť aj vo svoj prospech. Ak sa mlieko skladuje iba 3 dni, potom z praktického hľadiska nie je rentabilné a kupujúci mu pravdepodobne nebude venovať pozornosť. Vzhľadom na to môžeme povedať, že sa skladuje tak málo, pretože je 100% prírodný. Prílev klientov je zaručený.

Riešenie

Najjednoduchšou možnosťou je však vyriešiť problémy potenciálnych spotrebiteľov. Dá sa to urobiť pomocou vzorca (áno, ako v matematike):

1. Potreba cieľového publika + výsledok + záruka. V reklame môže príklad jedinečného predajného návrhu znieť takto: „3 000 odberateľov za 1 mesiac alebo vám vrátime peniaze.“
2. Cieľová skupina + problém + riešenie. „Pomáhame novým textárom nájsť klientov pomocou osvedčených marketingových stratégií.“
3. Jedinečná charakteristika + potreba. "Exkluzívne šperky zdôraznia exkluzivitu štýlu."
4. Produkt + cieľové publikum+ Problém + Výhoda. "S audio lekciami "Polyglot" sa môžete naučiť akýkoľvek jazyk na konverzačnej úrovni len za mesiac a nepochybne ísť do krajiny svojich snov."

Nešpecifikované body

Aby USP fungoval, musíte pri jeho tvorbe venovať pozornosť niekoľkým ďalším nuansám. Po prvé, problém, ktorý produkt rieši, musí rozpoznať zákazník a musí ho chcieť riešiť. Samozrejme, môžete ponúknuť sprej proti „vykrádačom mozgov“ (nie je to problém?!), ale kupujúci utratí oveľa aktívnejšie bežný krém proti komárom a kliešťom.

Po druhé, navrhované riešenie musí byť lepšie ako to, čo cieľová skupina používala predtým. A do tretice, každý klient si musí výsledok zmerať, ohmatať a vyhodnotiť.

Pri vytváraní USP je najracionálnejšie prijať radu Ogilvy. Dlhé roky pracoval v reklame a presne vie, ako hľadať USP. Vo svojej knihe O reklame spomenul nasledovné: skvelé nápady pochádzajú z podvedomia, preto ho treba napĺňať informáciami. Naplňte svoj mozog až po okraj všetkým, čo sa môže týkať produktu a na chvíľu vypnite. Geniálny nápad príde v najneočakávanejšom okamihu.

Samozrejme, v článku sa už spomínala analytika, ale táto rada nie je v rozpore s tým, čo už bolo navrhnuté. Často sa stáva, že po vykonaní stovky analytických procesov nemôže obchodník nájsť jediný a jedinečný odkaz, ktorý propaguje produkt na trhu. Práve v takých chvíľach, keď mozog spracováva informácie, treba odstúpiť od reality. Ako ukazuje prax, veľmi skoro človek uvidí ten nepolapiteľný USP, ktorý bol na samom povrchu.

Je tiež veľmi dôležité venovať pozornosť tým malým nuansám, ktoré konkurentom chýbajú. Svojho času si Claude Hopkins všimol, že zubná pasta nielen čistí zuby, ale odstraňuje aj zubný povlak. Takto sa v reklamnej komunite objavil prvý slogan, že zubná pasta odstraňuje zubný povlak.

A netreba sa báť zaujať neštandardné prístupy k riešeniu problému. Obchodníci z TM „Twix“ jednoducho rozdelili čokoládovú tyčinku na dve tyčinky a ako sa hovorí, ideme preč.

Ochrana myšlienky

Jedinečná predajná ponuka sa v hlavách obchodníkov neobjaví z ničoho nič. Je to výsledok dlhej, sústredenej a tvrdej práce, ktorú, mimochodom, vedia využiť aj súťažiaci.

Pred niekoľkými desaťročiami bolo duševné vlastníctvo neoddeliteľne spojené s jeho vlastníkom. To znamená, že ak jedna spoločnosť predstavila úspešný USP, druhá sa ani nepozrela smerom k tejto reklame. Dnes sa veci trochu zmenili: manažéri môžu jednoducho použiť nápady svojich konkurentov na svoje vlastné účely.

Preto vznikla potreba vytvárať patenty. Ide o dokumenty, ktoré potvrdzujú právo vlastníka na výhradné použitie výsledkov jeho činnosti. Vynálezy tu znamenajú produkty alebo metódy, ktoré riešia konkrétny problém. Na druhej strane samotná „jedinečná ponuka predaja“ je silným stimulom pre inováciu. Predmetom reklamy je tu výhoda, ktorú si konkurenti nevšimnú, no zákazníci ju uznávajú. Patentová ochrana unikátnych predajných ponúk je u nás prakticky nerozvinutá, no vo vyspelejších spoločnostiach je každá reklamná kampaň chránená pred plagiátorstvom.

Ak chcete dosiahnuť úspech, musíte byť jedinečným, jedinečným dodávateľom produktov na dopyt, ktoré sú dostupné v každom obchode, ale najlepšie v tejto spoločnosti.

USP! USP! USP! Znie to ako nadávka, ak neviete, čo to je. Ale v skutočnosti je to veľmi užitočná téma v podnikaní. Na použitie v marketingu, reklame a predaji.

Pomáha spoločnosti odlíšiť sa od svojich konkurentov, dokonca by som povedal, že do istej miery si s nimi utierať nos.

Ale najprv, inak to vyzerá na prvý pohľad jednoducho. Je to oveľa komplikovanejšie, než si myslíte, a dokonca obohacujúcejšie, než si predstavujete.

Prestaň nadávať

Američania si určite budú myslieť, že USP je ruská kliatba, pretože takýchto krátkych a zlých slov máme veľa.

Ale nechcem, aby ste uvažovali rovnakým spôsobom, takže odpoviem na vašu tichú otázku o tom, čo je UTP. Toto v skutočnosti znamená Unique Selling Proposition.

USP- to je vaša jedinečná odlišnosť od inej spoločnosti alebo iných produktov, čím si vás klient môže vybrať a povedať: „Wow, aká ponuka!“

Takúto emóciu je samozrejme ťažké dosiahnuť, ale nič nie je nemožné. Vo všeobecnosti sa, páni, nebudeme dlho ponoriť do teórie.

Všetko, čo potrebujete vedieť o jedinečných predajných ponukách, je, že vďaka nim spoločnosť vyčnieva z davu. A aby ste rýchlo pochopili, či ho máte alebo nie, odpovedzte hneď teraz na jednu z otázok:

1. Čím sa líšite od iných spoločností/produktov?
2. Prečo by som si mal vybrať vašu spoločnosť/produkt?

Zvyčajne v tomto momente nasleduje krátka 5-sekundová pauza, po ktorej spravidla nasledujú známe možnosti:

• Vysoká kvalita;
• Dobrý servis;
• Flexibilné podmienky.

A najradšej mám individuálny prístup. Nehovorte mi, že ste odpovedali rovnako?! Prosím ťa!

Je totiž fatálne, ak takto odpovedáte klientom vaši obchodní špecialisti a vy, vrátane vás. Pretože takto na ne odpovedajú tisíce ďalších spoločností po celom svete.

Áno, áno, ahoj, sme na tom rovnako

Ako si vybrať v tomto prípade? Kto sú najlepší na trhu? Presne tak, čisto na základe nejakých subjektívnych pocitov, ktorý sa vám páčil najviac.

To je, samozrejme, tiež dobré. Pravda, v tomto prípade nemožno hovoriť o systémovom raste spoločnosti.

Rozhodli sme sa, že si tento článok musíte naliehavo prečítať ďalej, pretože vaše odpovede by už mali byť štandardne v prevádzke.

Je to to isté, ak reštaurácia napíše: „Máme najchutnejšie jedlo,“ je to ako v iných podnikoch, keď čašníci hovoria: „Páni, naše jedlo nie je veľmi chutné, ale aká hudba!“ Zle! Zle! Zle... No, už si to pochopil bezo mňa.

Rozdiel medzi USP a umiestnením a propagačnými akciami

Mám pre vás dve dôležité myšlienky, aby ste si dali bodku na ja. Venujte tomu zvláštnu pozornosť, s týmito pojmami je veľa nejasností:

1. USP nie je propagácia;
2. USP nie je polohovanie.

Pozrime sa na to dôkladnejšie, pretože každý na internete uvádza príklady USP a nechápe, že ide skôr o umiestnenie alebo propagáciu ako o nášho „hrdinu príležitosti“.

Pfft.. a rovnako jasné

Každá iná spoločnosť to dokáže za pár sekúnd. A ešte viac, keď sa akcia skončí, nezostane vám nič.

Inými slovami, USP (rovnako ako positioning) možno vždy použiť v reklame, na oblečení zamestnancov, na billboardoch a iných médiách a v akomkoľvek type reklamného posolstva a nestráca na relevantnosti.

Akciu (ponuku) nie je možné použiť vždy, pretože má princíp vyhorenia a nahradenia inou.

Polohovanie je globálnejšia téma. Nie je to nevyhnutne vaša odlišnosť, je to skôr vaše miesto na trhu, ktoré by vás nemalo vždy odlišovať, no zároveň by vás malo charakterizovať.

Mojím obľúbeným a najjasnejším príkladom je automobil Volvo, ktorého umiestnenie je „Bezpečnosť“. Je to rozdiel?

Samozrejme, že nie. Toto je ich prízvuk. Jedinečným rozdielom by však pre nich mohlo byť auto napríklad s 8 kolesami.

Ako vytvoriť jedinečnú ponuku predaja

Teraz máte zrejme v hlave chaos z myšlienok typu „Ako vytvoriť jedinečný predajný návrh? Ako na to prísť, ako to vyrobiť, ako to navrhnúť?!“

Myslíme si myslíme..

Trochu ťa tým upokojím vytvorenie USP má určité zásady. Preto vás chcem varovať pred niekoľkými dôležitými nuansami, ktoré pomôžu sformulovať návrh na prepichnutie brnenia:

1. Aby ste mohli urobiť naozaj dobrú ponuku, musíte svoju spoločnosť a svoj produkt NAOZAJ dobre poznať. Preto zostavovanie USP s novými zamestnancami nie je veľmi dobré dobrý nápad. Aspoň by tam mali byť nejaké nové.
2. Musíte poznať svoje VEĽMI dobre, pretože v ideálnom prípade by sa vytvorenie USP malo v prvom rade zakladať na kritériách výberu klienta, ktoré sú pre neho skutočne dôležité.

A ak chcete túto tému študovať inými slovami a čiastočne inými myšlienkami, pozrite si toto video:

https://youtu.be/YI_S662KrhM

Takže ste zvládli všeobecnú teóriu. Teraz sa už nebudete musieť starať o vytvorenie jedinečného predajného návrhu. Aby sme vám pomohli, nižšie sú pokyny na zostavenie a vzorce pre UTP.

1. Kreatívny

Riešenie je čiastočne najjednoduchšie a predsa podľa mňa nie najlepšia možnosť.

Aby sa vaša kreatíva usadila v mysliach spotrebiteľov a bola vnímaná ako „pravda“, musíte do reklamy investovať viac ako sto tisíc rubľov. Skôr je potrebné vypočítať celkovú sumu v miliónoch. Potrebujete to?

Vzorec: [Funkcia kreativity] + [Produkt]

Príklad: Čokoláda, ktorá sa topí v ústach, nie v rukách.

2. Najviac

Vyberiete si, čo je vo vašej spoločnosti najlepšie a roztrúbite to do celého sveta. V každom prípade sa vždy nájde niekto, komu to pôjde lepšie, ale kým to urobí, uplynie čas a možno aj viac ako jeden rok.

Tiež buďte opatrní, slovo „MOST“ nemožno použiť v priamom písaní podľa zákona Ruskej federácie o reklame. Aby ste však túto nuanciu obišli, môžete použiť triky ako v príkladoch.

Vzorec: [Most s___ ] + [Produkt]

Príklad: Najväčší hrnček na kávu so sebou v kaviarni s__ má objem 1 liter! Najväčšia záruka na rozvodové remene v regióne Moskva* (podľa 1 000 respondentov na webovej stránke s___.ru).

3. Bez

Musíte dobre poznať svojich zákazníkov. Bla bla bla...viem, že každý o tom hovorí. Ale ak klienta nepoznáte, potom nebudete vedieť, čoho sa bojí alebo čoho sa bojí.

To znamená, že nebudete môcť vytvoriť nasledujúci vzorec, ktorý je založený na strachu klienta.

Vzorec: [Produkt] + bez + [strach zákazníka]

Príklad: Bezchemický prostriedok na umývanie riadu. Chudnutie bez toho, aby ste museli ísť telocvičňa. Výstavba striech bez zálohy.

4. C

Rovnaký nápad ako bod tri, ibaže hovoríme, že náš produkt má úžasnú hodnotu, ktorú chcú. Opäť sa zameriavame na to, čo je pre klienta dôležité.

Vzorec: [Produkt] + s + [pridaná hodnota]

Príklad: Krém s komplexom vitamínu E Klimatizácia so schopnosťou pracovať v zime.

5. Ako/Pre

Osobne sa mi táto možnosť veľmi nepáči, je to rustikálne alebo čo, ale v niektorých oblastiach je to celkom vhodné (jedáleň, okresné obchody).

A tento vzorec by som skôr pripísal positioningu ako jedinečnej ponuke, je príliš vágny. Ale aj tak ti to poviem.

Vzorec: [Produkt/spoločnosť] + ako/pre + [pozitívne emócie]

Príklad: Jedlo ako doma. Obchod pre najmenších.

6. Majetok

Relevantné pre tých, ktorí majú technickú vlastnosť, ktorá vás odlišuje od ostatných, ktorá zobrazuje vašu mierku alebo úroveň.

Mimochodom, prvý príklad ovplyvnil moje rozhodnutie ísť práve na tú kliniku. Veď ako laik som veril, že čím výkonnejší röntgenový prístroj, tým jasnejší bude obraz.

Ale nevenoval som pozornosť skutočnosti, že špecialista, ktorý robí tento röntgen, je oveľa dôležitejší.

Vzorec: [Produkt/spoločnosť] + od/od/od/do/do + [vlastníctvo]

Príklad: Klinika so skenerom magnetickej rezonancie 3 Tesla. Všetky lopaty sú vyrobené z čistého titánu.

7. Jediný

Ak je váš produkt jeden pre mesto, región alebo ešte lepšie pre Rusko, potom sa o tom oplatí kričať.

Opäť nevýhodou je, že to nie je trvalé. Hoci, pokiaľ nie ste oficiálnym zástupcom a nemáte výhradné práva na používanie vášho produktu.

Vzorec: [Single] + [produkt/spoločnosť] + [rozdiel] + v [geografie]

Príklad: Jediná spoločnosť poskytujúca 5-ročnú záruku na rozvodové remene v Rusku. Jediné transformovateľné stoličky v Moskve.

8. Skryté procedúry

V každom biznise sú témy, ktoré každý robí štandardne a nehovorí o tom. Treba sa ním len pochváliť a podávať so správnou omáčkou.

Čo k tomu potrebujete? Pamätáte si? Je veľmi dobré poznať svoj produkt a svoju spoločnosť. Ľudia, ktorí v ňom pracujú, vybavenie, procesy, nástroje, suroviny, dodávateľ surovín a všetko podobné.

Vzorec: [Produkt] + [skrytý postup]

Príklad: Tri stupne kalenia skla. Nehorľavé PVC dlaždice.

9. Záruka

Len povedzte klientovi, že dostane požadovaný výsledok, inak mu vrátite peniaze, prerobíte to zadarmo alebo to dáte ako darček.

Tento USP je obzvlášť často viditeľný medzi info-podnikateľmi. Aj keď sa dá použiť v akomkoľvek inom podnikaní, napríklad v stavebníctve môžete poskytnúť záruku, že termíny budú dodržané.

Vzorec: [Ak s____] + [potom s___]

Príklad: Ak dôjde k zvýšeniu odhadu, dodatočné náklady budú na naše náklady. Ak sa vám nebude páčiť, vrátime vám všetky peniaze.

10. Profesionálny

Vývoj USP tohto typu je najťažší, aj keď sa to robí podľa veľmi jednoduchej schémy.

Klienta musíte plne poznať a hlavne pochopiť. Navyše si osobne myslím, že toto je najlepší vzorec.

Dá sa povedať, že zovšeobecňuje všetko predtým naštudované a je založené na prospechu klienta, na jeho výberových kritériách.

Vzorec: [Produkt] + [výhoda]

Príklad: Autá Ferrari sa montujú iba ručne. Pizza do 40 minút alebo zadarmo. Byty s dispozíciou na mieru.

Ako skontrolovať know-how

Po jeho vzniku sa zdá, že nič lepšie sa ani nedalo vymyslieť, že ide o 8. div sveta. Neponáhľam sa zmariť vaše nádeje; možno máte naozaj pravdu a prišli ste na niečo, čo položí celý trh na kolená.

Môže to tak byť, pretože ako ukazuje prax, všetky skvelé nápady prichádzajú, keď ste zaneprázdnení nesprávnou vecou.

A aby ste si boli istí, prejdite si zoznam otázok nižšie a skontrolujte, či je vaša hypotéza v súlade s realitou.

1. Dá sa to isté povedať o vašich konkurentoch?
   
   Ak hovoríte, že vyrábate produkty za 24 hodín, keď to robia vaši konkurenti za rovnaký čas, potom to nie je dobrý návrh, je to len konštatovanie faktu.
2. Je to pre klienta dôležité/poškodzuje klienta?
   
   Môžete vyvíjať tlak na kreativitu, ale pre mňa je to len pre veľké spoločnosti, celkom veľké.

   IN najlepší možný scenár, musíte vyvíjať tlak na kritériá klienta alebo na jeho emócie a nezáleží na tom, či sú pozitívne alebo negatívne.

   Ak vaša správa nemá vplyv na klienta, musíte zmeniť situáciu.

3. Chcete veriť svojej odlišnosti?
   
   Ak skutočne dokážete klientom ukázať, ako zarobiť milión za 5 minút, potom je to šialene skvelá ponuka.

   Ale nie je to vôbec pravdepodobné. Preto by bolo lepšie ho vymeniť na obdobie „7 dní“, čo vzbudí väčšiu dôveru.

4. Ako dlho bude váš USP relevantný?
   
   UTP je rozdiel „večný“ a propagácia je dočasná. Preto je veľmi dôležité, aby sa nestalo, že všetkým oznámite, že teraz nie ste ako ostatní a po 2 dňoch to váš konkurent zopakuje a dôjde k paradoxu.
5. Zmestí sa tvoja veta do 3-8 slov?

   Stručnost a ľahkosť sú kľúčom k úspechu. Čím kratšia je vaša ponuka, tým lepšie, tým ľahšie zapadne do myslí klientov a tým ľahšie si ju zapamätajú, a teda aj využijú vo vzťahu k vám.

6. Má váš USP logickú nevýhodu?

   Ak poviete: „Máme najväčšie domy“, je to dobré, pokiaľ na trhu nemôže iná spoločnosť ponúknuť opačnú ponuku: „Máme najmenšie domy.“

   Inak napríklad v prémiovom segmente, kde by mal mať každý štandardne veľké domy, váš návrh prehrá.

Stručne o hlavnej veci

Chcel by som napísať, že pominula doba, keď sa dalo urobiť niečo jednoducho „dobré“ a ľudia prichádzali húfne. Ale to nie je pravda, vždy sa nájdu takí, ktorí vo svojej práci vykazujú pôsobivé výsledky.

Ale je tu jeden problém: ak spoločnosť nie je veľká a hlavne nová, potom sa najprv určite musíte odlíšiť, aby ste sa dostali z potkanieho závodu.

Teraz ste dostali podrobnú odpoveď a viete, ako vytvoriť jedinečný predajný návrh.

Zároveň, ak si myslíte, že raz môžete prísť s UTP a ísť do dôchodku, tak sa hlboko mýlite.

Konkurenti nespia. Tí najarogantnejší kopírujú vaše know-how, tí menej arogantní ho vylepšujú. A aj v tomto je určitá stratégia vytvárania vlastnej odlišnosti.

To je z mojej strany všetko, hra sa začala, čakám na odpoveď v komentároch na otázku „Ako sa líšite od ostatných?“