Ponuky ako „najzaujímavejšie kurzy“ a „najužitočnejšie webináre“ zákazníkov už dlho nelákajú. Ak chcete prilákať svoju cieľovú skupinu na internete, musíte ukázať, prečo ste lepší ako ostatní a prečo by sa mal človek obrátiť práve na vás. Poďme na to ako vytvoriť jedinečný obchodný návrh , ktorá klienta zasiahne do srdca!

čo je USP?

Americký inzerent Rosser Reeves, autor sloganu M&Ms – „Roztopte sa v ústach, nie vo vašich rukách“ – si bol istý, že reklama by mala robiť len jednu vec – predávať. Túto myšlienku sformuloval v knihe „Realita v reklame“, ktorá sa stala bestsellerom medzi obchodníkmi na celom svete. Najprv v ňom načrtol koncept USP, aby navždy zbavil kupujúcich nezmyselných slov ako „najviac“, „najlepší“, „vynikajúci“.

Jedinečný predajný návrh alebo USP je to, pre čo vás zákazníci budú milovať a vyberú si vás pred mnohými inými spoločnosťami. Podľa Reevesa je USP reklamné posolstvo, ktorá uvádza váš hlavný rozdiel od konkurencie a hlavný dôvod nákupu produktu od vás. Používa sa na banneroch, v kontextovej reklame, v zoznamoch adries alebo na produktových kartách, ako aj v popise obchodu na webovej stránke.

Dobre napísaný USP uľahčuje predaj, pretože klient hneď vidí, prečo je ponuka pre neho vhodná. Kompetentný USP vám umožňuje vyhnúť sa cenovej konkurencii a zvyšuje percento opakovaných nákupov.

Nezabúdajte však, že ak sa žehličky z vášho internetového obchodu neustále vracajú s poruchami, tak si žiadny USP neudrží nespokojných zákazníkov.

Algoritmus na vytvorenie USP?

Rozhodli ste sa teda vytvoriť jedinečný predajný návrh na predaj vašich produktov online. kde začať?

Krok 1. Analyzujte svoje silné stránky

Pre prehľadnosť si urobte tabuľku a označte v nej všetky konkurenčné vlastnosti, ktorými vaša spoločnosť disponuje: rozsiahle skúsenosti, cena, kvalifikovaní zamestnanci atď. Napíšte čo najviac bodov - uveďte konkrétne termíny, čísla. Teraz prečiarknite všetko, čo môže ponúknuť vaša konkurencia. Vďaka tomu získate množstvo jedinečných výhod, ktorými sa môže pochváliť iba vaša spoločnosť a váš produkt. Vložte ich do základu vášho USP.

Analýza konkurenčného prostredia vám umožní nájsť vaše jedinečné výhody – to je presne to, čo potrebujete predať potenciálnym klientom.

Svoje podnikanie lepšie pochopíte, ak jednoducho odpoviete na tieto otázky:

• Čo robíme?
• Aké sú naše silné stránky?
• Aké sú naše slabé stránky?
• Čím sa líšime od iných spoločností?
• Čo o sebe hovoria vaši konkurenti?
• Kde sú naše oblasti rastu, čo ešte môžeme zlepšiť?

Je dôležité odpovedať na otázky čo najobjektívnejšie. Stalo? Pokračujte!

Krok 2: Zistite, pre koho pracujete

Predstavte si, že idete na narodeninovú oslavu blízkeho priateľa a rozhodnete sa mu darovať sveter. Ako si vyberiete? vyzdvihnete správna veľkosť, pamätajte na jeho obľúbenú farbu, nezabudnite, že miluje tenké vlnené látky a dĺžku po stehná. Ak človeka dobre poznáte, pravdepodobne mu dáte skutočne vytúžený darček. Teraz si predstavte, že gratulujete kolegovi, s ktorým pracujete v rôznych kanceláriách. Bude ťažké si vybrať, pretože nie ste oboznámení s jeho preferenciami.

Úprimné pochopenie toho, kto je váš klient, vám umožní ponúknuť mu presne to, čo potrebuje. Preto personalizujte čo najviac potenciálny klient. Ak chcete začať, odpovedzte na tieto otázky:

• Je to muž alebo žena?
• Aký vek je váš kupujúci?
• Aké sú tvoje záľuby?
• Čo ho robí šťastným?
• čo je znepokojujúce?

Doplňte svoj zoznam otázok témami, ktoré sú relevantné pre vaše podnikanie, aby ste vytvorili holistickú osobnosť.

Otváracie kurzy v angličtine? Potom je pre vás dôležité vedieť, ako dlho potenciálny klient študuje jazyk a aká je jeho úroveň ovládania byronského jazyka.

Mali by ste skončiť s popisom asi takto:

Naša klientka je žena v domácnosti, matka dvoch detí, ktorá rada varí a predtým zastávala vedúcu pozíciu v veľká spoločnosť. Dvakrát do roka dovolenkuje v zahraničí, jazdí na luxusnom zahraničnom aute, má rada jogu, má alergiu na mačky.

Avatar pomôže opísať klienta z troch strán: na základe situácie, so zameraním na psychotyp a podľa príslušnosti ku generácii. Namiesto bezduchého cieľového publika sa tak objaví skutočný človek so zvláštnosťami vnímania, charakteru a životných okolností.

Teraz presne viete, komu ponúkate svoj produkt.

Obyvatelia ACCEL, zakladatelia školy vzťahov „Happiness Is“, Ivan a Maria Lyashenko, zozbierali podrobné spätná väzba od svojich poslucháčov a dokázali vytvoriť presný portrét potenciálneho klienta. Takto sa im podarilo prilákať nových študentov a urobiť vzdelávacie materiály užitočnejšie pre úzke publikum.

Tu je to, čo o tom hovoria samotní podnikatelia: „Výrazne sme zvýšili podiel vzdelávacieho obsahu, znížili a urobili predajnú časť zrozumiteľnejšou a zdôvodnili cenovú politiku. Podrobne vysvetľujeme, prečo tento produkt ponúkame a ako pomôže potrebám účastníkov webinára.“

Krok 3: Povedzte nám, ako ste ochotní pomôcť

Vymeňte si miesto s kupujúcim. Na čo si dávať pozor pri výbere: cena, záruky, spoľahlivosť, vzhľad? Vy osobne by ste kúpili to, čo sa snažíte predať?

Určite niektorí z vašich potenciálnych klientov z nejakého dôvodu idú ku konkurencii. Pokúste sa pochopiť, čo majú a vy nie. Pokúste sa zdôrazniť silné stránky vo svojom USP, pracujte na „zlyhaných“ miestach.

Podľa Vladimíra Thurmana, odborníka na komercializáciu inovácií, by mal USP rozprávať o tom, prečo ste sa ako majiteľ rozhodli začať podnikať. Píše o tom vo svojom článku „Ako zvýšiť dopyt po vašich produktoch bez toho, aby ste sa dostali do vojny s konkurenciou“. Je pravdepodobné, že problém, ktorý ste vyriešili začatím podnikania, sa týka aj iných ľudí. Nájdené riešenie by malo byť zdôraznené v USP.

Krok 4: Formulujte svoje USP

Teraz, keď ste študovali svoje publikum, jeho potreby a konkurentov, je čas sformulovať svoje USP.

Na zostavenie nie veľmi kreatívneho, no fungujúceho textu môžete použiť vzorec copywritera Johna Carltona. Nahraďte údaje svojej spoločnosti namiesto medzier - a váš USP je pripravený:

Pomocou _______ (služba, produkt) pomáhame ______ (cieľovému publiku) vyriešiť ____ (problém) s __ (prínos).

Napríklad: S online volejbalovým tréningom pre dospelých pomôžeme všetkým ženám nad 18 rokov naučiť sa hrať na plážovú sezónu.

K textu USP môžete pristupovať kreatívnejšie. Hlavným pravidlom je písať k veci. Všeobecné frázy, literárne rozkvety, približné a zovšeobecnené čísla nechávajú potenciálnych klientov ľahostajnými. Ponúkate zľavu 26%? Hovorte o presných číslach, nie o „obrovských zľavách“ a „skvelých ponukách“.

Tu je niekoľko ďalších dôležitých bodov, ktorým je potrebné venovať pozornosť:

• Píšte jednoducho, ako pre kamaráta. Váš návrh by mal byť na prvý raz jasný. Pre vedecké práce ponechajte nejasné frázy a špecifické výrazy. Klient musí pochopiť, čo kupuje a prečo.
• Sústreďte sa na svoje silné stránky. Uveďte vo svojom USP niečo, kvôli čomu by zákazníci mali chcieť prísť k vám a nie k vašim konkurentom. Ak vo vašom vzdelávacom centre pracujú doktori vied, nemali by ste im hovoriť, aká jednoduchá je navigácia na vašej webovej stránke – odvedie to pozornosť od dôležitého k nedôležitému.
• Nech je to krátke. Vaším cieľom je zaujať potenciálneho klienta za minútu. USP je krátka správa s jednou až tromi vetami.

Použite náš cheat sheet, aby ste na nič nezabudli:

• Kto by mohol mať prospech z tohto produktu/služby?
• Čo človek získa, keď sa stane vaším klientom?
• Prečo ste lepší ako vaši konkurenti a prečo si nemôžete kúpiť analóg svojho produktu?

Chyby pri zostavovaní USP

Vo svojej jedinečnej predajnej ponuke nemôžete klamať. Ak ste sľúbili 50% zľavu a dali len 25%, klient sa bude cítiť oklamaný. Prídete o svoju reputáciu a s ňou aj o zákazníkov.

Okrem toho by ste do USP nemali zahrnúť tie výhody, ktoré klient štandardne dostáva, napríklad schopnosť vrátiť prostriedky do 14 dní (to je zaručené zákonom „o ochrane práv spotrebiteľov“). Netreba dodávať, že máte „profesionálnych majstrov svojho remesla“. Ak by to tak nebolo, vedeli by ste poskytovať služby?

Argumenty musia byť podložené skutočnými faktami. Nestačí povedať, že vaša služba nemá na trhu analógy – povedzte nám, čo presne je na vašom podnikaní jedinečné, uveďte viac špecifikácií.

Záver: Ako skontrolovať účinnosť vášho USP

Naštudovali ste si teda svoje prednosti, svojich konkurentov, predstavili vašu cieľovú skupinu a pripravili základ pre váš predaj – text USP. Teraz skontrolujte jeho životaschopnosť - uistite sa, že:

• Váš jedinečný predajný návrh nebude môcť použiť konkurencia. Neposkytujú rovnaké služby, nepoužívajú rovnaké materiály alebo nedokážu konkurovať cenou. Len od vás bude môcť klient tieto výhody získať.
• Váš USP môže byť formulovaný opačne. Napríklad podnikateľ, ktorý predáva „dámske topánky vo veľkých veľkostiach“, si môže dobre predstaviť, že existuje spoločnosť, ktorá predáva malé topánky. Len taký USP je konkurencieschopný. A tu je príklad zlého USP: "V našom klube je len dobrá hudba." Je ťažké si predstaviť, že by niekto mohol zákazníkom ponúkať zlú hudbu.
• Váš USP sa nezdá absurdný. Klienti pravdepodobne neuveria, že online škola X vás môže naučiť angličtinu za 1 hodinu.
• Otestovali ste svoje USP na klientoch. Pošlite e-mailom rôzne návrhy a vyberte ten, ktorý získa najviac odpovedí.
• Uistite sa, že váš USP je odpoveďou na otázku: „Prečo si spomedzi všetkých podobných ponúk vyberám práve túto?“

Vypracovanie USP je starostlivá analytická práca, ktorá si vyžaduje čas. Ale akonáhle do toho investujete čas, skončíte s dlhodobým prístupom k srdciam vašej cieľovej skupiny.

Chcete si vytvoriť svoj vlastný online škola, produkujte seba alebo svojho odborníka? Zaregistrujte sa teraz na bezplatný webinár a získajte plán PDF na vytvorenie vašej online školy krok za krokom pomocou tohto

Na modernom trhu tovarov a služieb nikoho neprekvapí, že ste najlepší. Ak chcete konkurovať iným spoločnostiam, musíte byť nielen najlepší, ale aj jedinečný. Až potom sa bude dať hovoriť o zvyšovaní počtu klientov. Jedinečný predajný návrh je niečo, nad čím si obchodníci mnohých firiem a spoločností lámu hlavu. Dnes sa pozrieme na tento koncept a naučíme sa, ako si vytvoriť USP sami.

Čo je najdôležitejšie

V každom podnikaní je USP (alebo jedinečný predajný návrh) najdôležitejšou vecou. Žiadne USP, žiadny predaj, žiadny zisk, žiadny obchod. Možno je to trochu prehnané, ale vo všeobecnosti je to tak.

Jedinečný predajný návrh (nazývaný aj ponuka, USP alebo USP) je charakteristickou črtou podnikania. Zároveň nezáleží na tom, čo presne človek robí, musí existovať výrazná charakteristika. Tento výraz znamená rozdiel, ktorý konkurenti nemajú. Jedinečná ponuka dáva klientovi určitý benefit a rieši problém. Ak USP nevyrieši problém klienta, potom je to len extravagantný názov - je zapamätateľný, znie krásne, ale výrazne neovplyvňuje úroveň konverzie.

Jedinečný predajný návrh by mal byť založený na dvoch najdôležitejších slovách – „výhoda“ a „iný“. Táto ponuka by mala byť tak radikálne odlišná od konkurencie, že bez ohľadu na to, aký úvod si klient vezme, vyberie si práve tú spoločnosť, ktorá má dôstojné USP.

USP a Rusko

Pred začatím hlavného chodu by som sa rád venoval domácemu marketingu. V Rusku je problém hneď zrejmý – každý chce byť najlepší, ale nikto nechce byť svojím spôsobom jedinečný. Tu vzniká hlavný problém – spoločnosti odmietajú vytvárať jedinečné predajné ponuky. Keď sa snažia prekonať konkurenta, ktorý vytvoril USP, skončia s niečím medzi vymyslenou frázou a charakteristikou produktu alebo služby.

Vezmite si napríklad jedinečnú ponuku predaja, ktorá je v portfóliu niektorých copywriterov:

• Najlepší autor.
• Ideálne texty.
• Majster pera a slova atď.

Toto vôbec nie je USP, ale skôr príklad toho, ako si nerobiť reklamu. Každý má svoj vlastný koncept ideálneho textu, slovo „najlepší“ možno použiť, ak to potvrdia číselné údaje a faktické charakteristiky, a zdá sa, že „majster pera a slova bol len jeden“, Bulgakov. Pracovné USP vyzerajú úplne inak:

• Rýchle copywriting - akýkoľvek text do 3 hodín po zaplatení.
• Každý klient dostane bezplatnú konzultáciu o zlepšení (vyplňte podľa potreby).
• Bezplatné obrázky k článku z komerčných fotoskladov atď.

Tu sa za každým návrhom skrýva benefit, ktorý klient získava spolu s autorom. Zákazník sa sústredí na to, čo k článku potrebuje: obrázky, konzultáciu či kvalitnú a rýchlu realizáciu. Ale neviete, čo môžete očakávať od „najlepšieho autora“. V biznise všetko funguje úplne rovnako.

Odrody

Americký inzerent Rosser Reeves po prvýkrát hovoril o vytvorení jedinečného predajného návrhu. Zaviedol do používania koncept USP a poznamenal, že tento koncept je účinnejší ako reklamné ódy, ktorým chýbali špecifiká.

Povedal, že silná predajná ponuka pomáha:

• Oddeľte sa od svojich konkurentov.
• Vyniknite medzi podobnými službami a produktmi.
• Získajte lojalitu cieľového publika.
• Zlepšiť výkon reklamné kampane vytváraním účinných správ.

Je zvykom rozlišovať 2 typy obchodných ponúk: pravdivé a nepravdivé. Prvý je založený na skutočných vlastnostiach produktu, ktorými sa konkurenti nemôžu pochváliť. Falošný predajný návrh je vynájdená jedinečnosť. Klientovi sa napríklad povedia nezvyčajné informácie o produkte alebo zjavné výhody sú prezentované z iného uhla. Je to taká hra so slovíčkami.

Dnes je ťažké dať produktu nejaké jedinečné vlastnosti, preto sa čoraz častejšie používa falošný USP.

Kvalitná obchodná ponuka. Hlavné kritériá

Podľa koncepcie R. Reevesa sú kritériami pre kvalitnú obchodnú ponuku:

• Správa o konkrétnom benefite, ktorý človek získa kúpou produktu firmy.
• Ponuka sa líši od všetkých dostupných v tomto segmente trhu.
• Správa je presvedčivá a cieľová skupina si ju ľahko zapamätá.

V reklame je základom jedinečná predajná ponuka, preto musí plne vyhovovať potrebám zákazníkov. Každá správa by mala vyjadrovať úžitok, hodnotu a úžitok, no okrem toho je potrebný jasný argument, aby klient jasne pochopil, prečo by si mal produkt, o ktorý má záujem, kúpiť práve tu a nie niekde inde.

Etapy

Ako teda vytvoríte jedinečný predajný návrh? Ak nepremýšľate príliš tvrdo, táto úloha sa zdá byť kreatívna, vzrušujúca a celkom jednoduchá. Ako však ukázala prax, USP je príkladom výlučne racionálnej a analytickej práce. Vymyslieť niečo fantastické a vydať to za jedinečnú ponuku je ako hľadať čiernu mačku v tmavej miestnosti. Nedá sa odhadnúť, ktorý koncept bude fungovať.

Ak chcete získať dôstojný príklad jedinečného predajného návrhu, musíte urobiť veľa prieskumu: okrem trhu, obsadeného miesta a konkurentov študovať samotný produkt - od výrobnej technológie až po vodoznak na obale. Vývoj pozostáva z niekoľkých fáz:

1. Rozdeľte cieľové publikum do podskupín podľa určitých parametrov.
2. Určite potreby každej z týchto skupín.
3. Zvýraznite atribúty určovania polohy, teda určujú, čo presne v propagovanom produkte pomôže vyriešiť problémy cieľového publika.
4. Popíšte výhody produktu. Čo získa spotrebiteľ, ak si ho kúpi?
5. Na základe prijatých vstupných údajov vytvorte USP.

Scenáre

Ako vidíte, ide o pomerne náročný proces, pri ktorom je potrebné využiť všetky analytické schopnosti. Až po dokončení úplnej analýzy môžete začať hľadať kľúčovú myšlienku a až potom začať vytvárať predajný návrh.

Túto úlohu je možné zjednodušiť, ak používate skripty, ktoré už boli overené časom a skúsenosťami:

1. Zamerajte sa na jedinečné vlastnosti.
2. Nové riešenie, inovácia.
3. Doplnkové služby.
4. Premeňte nevýhody na výhody.
5. Vyriešte problém

Jedinečnosť + inovácia

Teraz trochu viac o skriptoch. Pokiaľ ide o prvý scenár „Unikátnosť“, je vhodný len pre tie produkty alebo služby, ktoré sú skutočne jedinečné a nemajú konkurentov. V krajnom prípade môže byť táto funkcia vytvorená umelo. Jedinečný predajný návrh (USP) môže byť úplne neočakávaný. Napríklad firma vyrábajúca pančuchy a ponožky vstúpila na trh so zaujímavou ponukou - predávala sadu troch ponožiek a USP sľúbila, že vyrieši odveký problém chýbajúcej ponožky.

Čo sa týka inovácií, stojí za to deklarovať riešenie problému novým spôsobom. Napríklad: „Inovatívny vzorec osviežovača vzduchu zničí 99 % baktérií a naplní miestnosť sviežou arómou.“

"Buchty" a nevýhody

Tretí scenár sa zameriava na ďalšie privilégiá. Ak sú všetky produkty na trhu rovnaké a majú takmer rovnaké vlastnosti, potom musíte venovať pozornosť ďalším bonusom, ktoré prilákajú návštevníkov. Napríklad obchod s domácimi zvieratami môže požiadať zákazníkov, aby si adoptovali mačiatka alebo šteniatka na 2 dni, aby sa ubezpečili, že zapadnú do rodiny.

Nedostatky produktu môžete obrátiť aj vo svoj prospech. Ak sa mlieko skladuje iba 3 dni, potom z praktického hľadiska nie je rentabilné a kupujúci mu pravdepodobne nebude venovať pozornosť. Vzhľadom na to môžeme povedať, že sa skladuje tak málo, pretože je 100% prírodný. Prílev klientov je zaručený.

Riešenie

Najjednoduchšou možnosťou je však vyriešiť problémy potenciálnych spotrebiteľov. Dá sa to urobiť pomocou vzorca (áno, ako v matematike):

1. Potreba cieľového publika + výsledok + záruka. V reklame môže príklad jedinečného predajného návrhu znieť takto: „3 000 odberateľov za 1 mesiac alebo vám vrátime peniaze.“
2. Cieľová skupina + problém + riešenie. „Pomáhame novým textárom nájsť klientov pomocou osvedčených marketingových stratégií.“
3. Jedinečná charakteristika + potreba. "Exkluzívne šperky zdôraznia exkluzivitu štýlu."
4. Produkt + cieľové publikum+ Problém + Výhoda. "S audio lekciami "Polyglot" sa môžete naučiť akýkoľvek jazyk na konverzačnej úrovni len za mesiac a nepochybne ísť do krajiny svojich snov."

Nešpecifikované body

Aby USP fungoval, musíte pri jeho vytváraní venovať pozornosť niekoľkým ďalším nuansám. Po prvé, problém, ktorý produkt rieši, musí rozpoznať zákazník a musí ho chcieť riešiť. Samozrejme, môžete ponúknuť sprej proti „vykrádačom mozgov“ (nie je to problém?!), ale kupujúci utratí oveľa aktívnejšie bežný krém proti komárom a kliešťom.

Po druhé, navrhované riešenie musí byť lepšie ako to, ktoré cieľové publikum využívalo predtým. A do tretice, každý klient si musí výsledok zmerať, ohmatať a vyhodnotiť.

Pri vytváraní USP je najracionálnejšie prijať radu Ogilvy. Dlhé roky pracoval v reklame a presne vie, ako hľadať USP. Vo svojej knihe O reklame spomenul nasledovné: skvelé nápady pochádzajú z podvedomia, preto ho treba napĺňať informáciami. Naplňte svoj mozog až po okraj všetkým, čo sa môže týkať produktu a na chvíľu vypnite. Geniálny nápad príde v najneočakávanejšom okamihu.

Samozrejme, v článku sa už spomínala analytika, ale táto rada nie je v rozpore s tým, čo už bolo navrhnuté. Často sa stáva, že po vykonaní stovky analytických procesov nemôže obchodník nájsť jediný a jedinečný odkaz, ktorý propaguje produkt na trhu. Práve v takých chvíľach, keď mozog spracováva informácie, treba odstúpiť od reality. Ako ukazuje prax, veľmi skoro človek uvidí ten nepolapiteľný USP, ktorý bol na samom povrchu.

Je tiež veľmi dôležité venovať pozornosť tým malým nuansám, ktoré konkurentom chýbajú. Svojho času si Claude Hopkins všimol, že zubná pasta nielen čistí zuby, ale odstraňuje aj zubný povlak. Takto sa v reklamnej komunite objavil prvý slogan, že zubná pasta odstraňuje zubný povlak.

A netreba sa báť zaujať neštandardné prístupy k riešeniu problému. Obchodníci z TM „Twix“ jednoducho rozdelili čokoládovú tyčinku na dve tyčinky a ako sa hovorí, ideme preč.

Ochrana myšlienky

Jedinečná predajná ponuka sa v hlavách obchodníkov neobjaví z ničoho nič. To je výsledok dlhej, sústredenej a tvrdej práce, ktorú, mimochodom, vedia využiť aj súťažiaci.

Pred niekoľkými desaťročiami bolo duševné vlastníctvo neoddeliteľne spojené s jeho vlastníkom. To znamená, že ak jedna spoločnosť predstavila úspešný USP, druhá sa ani nepozrela smerom k tejto reklame. Dnes sa veci trochu zmenili: manažéri môžu jednoducho použiť nápady svojich konkurentov na svoje vlastné účely.

Preto vznikla potreba vytvárať patenty. Ide o dokumenty, ktoré potvrdzujú právo vlastníka na výhradné použitie výsledkov jeho činnosti. Vynálezy tu znamenajú produkty alebo metódy, ktoré riešia konkrétny problém. Na druhej strane samotná „jedinečná ponuka predaja“ je silným stimulom pre inováciu. Predmetom reklamy je tu výhoda, ktorú si konkurencia nevšíma, no zákazník si ju uvedomí. Patentová ochrana unikátnych predajných ponúk je u nás prakticky nerozvinutá, no vo vyspelejších spoločnostiach je každá reklamná kampaň chránená pred plagiátorstvom.

Ak chcete dosiahnuť úspech, musíte byť jedinečným, jedinečným dodávateľom produktov na dopyt, ktoré sú dostupné v každom obchode, ale najlepšie v tejto spoločnosti.

Pri spúšťaní nových projektov často vzniká problém s USP (Unique Selling Proposition) klienta. Keď sa spýtate na otázku „Aké sú vaše výhody?“, najčastejšie v odpovedi počujete iba súbor štandardných fráz „dobre, doručenie je bezplatné, majster je skúsený“. Naučme sa, ako vytvoriť jedinečný predajný návrh, ktorý vás odlíši od davu konkurentov!

1. Jedinečná charakteristika

Táto technika je vhodná pre výrobcov vo vysoko konkurenčných výklenkoch. Úlohou je nájsť v produkte niečo jedinečné a prezentovať ho ako inováciu a úspech. Skvelým príkladom je reklama TWIX (ľavá a pravá páka).

2. Čo si konkurenti nevšímajú?

akýkoľvek technologický postup alebo sa služba môže stať vaším USP, ak ju konkurenti nepoužívajú.

Existujú zaujímavé príklady, keď sa objavia nové vlastnosti v produktoch, ktoré sú prezentované ako USP (zubná pasta, ktorá mierne bieli, sa nazýva „bielenie“).

Dobrým príkladom, na ktorom môže hrať takmer každý, je úroveň dodávok a služieb.

„Výpočet množstva za 1 hodinu. Ak nedostanete odpoveď do hodiny, poskytneme vám zľavu!”

„Donáška pizze do ktorejkoľvek časti mesta za pol hodinu. Ak kuriér dorazí do hodiny, nemusíte platiť!"

3. Metóda Johna Carltona

Táto technika je často prezentovaná na školeniach a majstrovských kurzoch. V praxi sa osvedčila v segmente služieb. Stačí zapojiť svoje údaje do nasledujúceho vzorca a získate hotový USP, ktorý vaši konkurenti nemajú!

„S pomocou ________ (služba, produkt) pomáhame ________ (cieľovému publiku) vyriešiť ______ (problém) s ____ (prínos).“

TA – cieľová skupina

Napríklad:

• „Služba „Hodinový manžel“ umožní žene riešiť problémy s vodovodnými a elektrickými zariadeniami v byte“
• „Pokládka laminátových podláh umožní majiteľovi bytu spríjemniť byt a ušetriť na materiáloch“
• Kurz „Blog za 3 dni“ umožní človeku vytvoriť si vlastný blog za 3 dni a dosiahnuť vysokú úroveň odbornosti.

Tento vzorec je možné opísať konkrétnemu zástupcovi cieľového publika (Maria Petrovna (žena v domácnosti), Vasily Ivanovič (majiteľ dvojizbového bytu), Ivan Grishin (účtovník, konzultant)). Je to potrebné na vytvorenie vstupných stránok pre rôzne segmenty, ale o tejto technológii dnes nebudeme hovoriť.

4. Inovácia

Ak váš produkt alebo služba vyrieši problém klienta pomocou niektorých nových produktov, určite nám o tom povedzte!

Môže to byť napríklad obal šetrný k životnému prostrediu, ktorý znížil náklady hotové výrobky alebo nový typ práce s klientom, kedy je jeho žiadosť spracovaná nie do hodiny, ale za 15 minút atď.

5 B Úloha klienta ako USP

Vieme, že ľudia hľadajú riešenia svojich problémov. Ale ak majú „bolesť“, potom majú tendenciu robiť rozhodnutia veľmi rýchlo. Bolesť môže byť úplne iného druhu a môže byť použitá v USP.

Napríklad:

• Netesnia potrubia? Problém vyriešime do hodiny!
• Bolí vás silne zub? Naša stomatológia vás uvidí bez objednania kedykoľvek počas dňa!
• Pokazil sa vám pevný disk s cennými informáciami? Obnovíme ho do 2 hodín a prídeme k vám!

6. Ponuka s darčekmi

Ľudia radi dávajú a prijímajú darčeky. Využime to v našom USP. S písaním USP pre tento scenár spravidla nie sú žiadne problémy. Nebojte sa obdarovať klientov, dobré veci sa vám vždy vrátia :)

• Kúp 2 pizze, tretiu ti dáme!
• Objednajte si laminátové podlahy na celú plochu bytu, podložku Vám dáme zadarmo!
• Objednajte si koženú pohovku a dostanete za ňu dva otomany

Hlavná vec je, že dary sú skutočné, inak nezmyjete hnev ľudí!

7. Hrajte s bicepsmi

Každý podnik by mal mať svoj vlastný biceps, ktorého predvádzanie zákazníkov rozčuľuje. Zasiahnite ich hlava-nehlava svojimi výhodami.

Napríklad:

• najnižšia cena v meste
• len triezvi sťahováci
• najrýchlejšie doručenie
• kopu ocenení a diplomov

Táto technológia sa musí používať veľmi opatrne. Klienti k nej majú malú dôveru, pretože... Takmer všetky spoločnosti používajú tento prístup, pretože... je to najjednoduchšie.

8. Nevýhody = výhody

Úplne netriviálna technika, ktorá poskytuje vynikajúce výsledky! Ide o to, že musíte nájsť nedostatky produktu a prezentovať ich ako výhody. Vysvetlím to na príklade:

• fitness tréner, ktorý s vami nebude mať zľutovanie

Nevýhoda “nebudeš mať zľutovanie”, t.j. ste nútení do telocvične tak, že sa z tréningu doslova vyškriabete.

Výhodou je, že po takomto intenzívnom tréningu dosiahnete vynikajúce výsledky!

Ako toto všetko využiť?

Stačí si vziať pero, papier a napísať všetky výhody a nevýhody vášho podnikania. Skombinujte ich a premeňte ich na svoje USP!

Pozrite si ho o pár dní a vykonajte posledné úpravy. Viem, že to dokážeš dokonale!

Ak ste úplne ohromení, pomôžeme vám pripraviť si USP. Zanechajte požiadavku vo formulári pod týmto článkom a nezabudnite sa prihlásiť na odber nášho newslettera! Bude veľa užitočných a zaujímavých vecí!

Textári často používajú frázy ako „to najdôležitejšie“ a „najdôležitejšia vec“, a to vhodne aj nevhodne. Len pre efekt. "Najviac dôležité pravidlo text." „Najdôležitejšia vec v komerčnom návrhu“ a tak ďalej.

Dnes budeme hovoriť o vytvorení jedinečnej predajnej ponuky. A sľubujeme vám, že čoskoro pochopíte, že dobre napísaný USP je najdôležitejšou vecou v podnikaní. Nerobím si srandu. Vlastne to najdôležitejšie. Tak dôležité, že všetko ostatné je len žalostný odraz.

Čo je to USP a prečo je to potrebné?

Jedinečná predajná ponuka (ponuka, USP, USP) je hlavným rozlišovacím znakom podnikania. Ktokoľvek. Nezáleží na tom, či predávate skromné ​​písacie služby alebo budujete celé štvrte novými domovmi.

Slovo „USP“ sa vzťahuje na konkurenčný rozdiel, ktorý ostatní nemajú. Čo vás odlišuje od vašich konkurentov. Toto je jediná správna definícia USP.

USP poskytuje klientovi určitú výhodu. Alebo vyrieši jeho problém. Typy výhod sa líšia, ale jedinečným predajným návrhom bez jasného prínosu pre zákazníka je odpad.

Rôzne. úžitok.

Dve slová, na ktorých všetko stojí.

Vaša jedinečná predajná ponuka by vás mala tak radikálne odlíšiť, že ak by si mal klient vybrať medzi vami a konkurenciou, pretože máte dôstojnú USP, vyberie si vás.

Chápete, aké je to vážne?

Hlavný problém USP v ruskom obchode

Problém je v tom, že ruský biznis je zločinne slepý. Od jednoduchých freelancerov až po obrovské spoločnosti, každý chce byť najlepší. A nemôžete byť najlepší pre všetkých. Musí byť rôzne- v tom je celá pointa.

Preto hlavný problém - odmietnutie vytvorenia USP v prospech najhlúpejšej túžby byť prvým a najlepším.

Ukázať. akokoľvek slabá a nedomyslená môže byť tvorba unikátnych predajných ponúk, zoberieme si vlastných kolegov – copywriterov. Pozrite si ich portfólio:

• Ideálne texty
• Najlepší autor
• Atómový copywriting
• Majster slova
• A tak ďalej …

Tento druh nezmyslov je všade. Ľudia jednoducho nechápu, že toto nie je USP. Toto je skvelý príklad. Namiesto toho, aby sa odlíšili, všetci lezú na tú istú horu. Navrchol. Konečným výsledkom je nič.

Kto je potom na svetlej strane?

• Najprv o právnych textoch v RuNet
• Od roku 2010 píšem len komerčné návrhy
• Akýkoľvek text - 3 hodiny po zaplatení
• TOP copywriting za cenu bežných textov
• Bezplatná konzultácia o zlepšení vstupnej stránky pre každého klienta
• Bezplatné obrázky k článku z platených akcií

Áno, nie tak hlasné, ale veľmi efektívne. Klienti týchto autorov už vidia rozdiel a ich výhody, a preto sú pripravení zaplatiť.

Myslíte si, že v biznise je to inak? Nič také, dokonca ani veľké spoločnosti v skutočnosti nevedia, ako vytvoriť jedinečný predajný návrh:

• Široký rozsah
• Veľké zľavy
• Bezplatná služba
• Nízke ceny
• Vysoká kvalita
• Lídri vo svojom odvetví
• A tak ďalej …

Navyše mnohí úprimne považujú takúto „džentlmenskú“ súpravu za dostatočnú na zvádzanie klienta.

A kde je tu zásadný rozdiel? Kde je tu signál „Som iný“? Je preč. Sú také, ktorými sa oháňa každá prvá spoločnosť.

Najzaujímavejšie je, že každá z výhod môže byť rozvinutá do dobrého USP. Napríklad takto:

• Široký rozsah. 1300 modelov skialpinistických lyží - najväčší sklad v Rusku
• Veľké zľavy - každý štvrtok zľava 65% na váš druhý nákup
• Bezplatná služba – po zakúpení smartfónu vám do hodiny bezplatne nainštalujeme akékoľvek programy
• Nízke ceny - akékoľvek pečivo predávame za 1 rubeľ po 18:00
• Vysoká kvalita - ak sa čo i len jedna časť zlomí, dáme vám nový posilňovací stroj
• Lídri vo svojom odvetví – už tri roky po sebe sme získali titul „Najlepší taxík Syktyvkaru“.

Bohužiaľ, len málo ľudí používa myšlienku rozšírenia šablónového chatovania do plnohodnotného USP. Vždy je jednoduchšie použiť štandardné frázy klišé a potom sa čudovať: „Prečo nekúpia?“

Aby sa vaše podnikanie rozbehlo, potrebujete dobrý USP. Žiadny úlovok. Presne to sa dnes naučíme skladať. Sľubujeme, že sa čoskoro pozriete na svoje schopnosti úplne novými očami.

Koncept vypracovania USP

Existujú tisíce typov jedinečných predajných ponúk. Ponuky môžu byť veľmi odlišné:

Je doživotná záruka na zapaľovače Zippo ich USP? Nepochybne!

Všetko za 49 rubľov? To isté.

Mydlo, ktoré nevysušuje vašu pokožku? Áno samozrejme.

Prehliadka 10 najlepších pivných barov v Nemecku? A toto je tiež úplne funkčný USP.

Pamätajte, že sme to povedali pri kompilácii jedinečná ponuka Nevieš sa riadiť tým, že musíš vyzerať čo najlepšie? Povedzme to znova: nemali by ste sa snažiť byť najlepší.

Ty musíš byť iný. Nájdite pre klienta výrazný benefit, ktorý by ho pritiahol skôr k vám než ku konkurencii.

Pri písaní USP je dôležité pamätať na jednu veľmi jednoduchú vec: celá vaša ponuka musí mať konkrétny prínos pre klienta. Nie chváliť vás alebo vašu firmu, nie potešenie, ale priamy prospech potenciálneho kupujúceho.

Ale samotných výhod môže byť veľmi veľa:

Toto mi pomôže

Získajte vysoký spoločenský status

Staňte sa krajším (silnejším, aktívnejším atď.)

Učte sa nové veci

S týmto I

Ušetrím peniaze

zarobím peniaze

Vďaka tomuto I

Ušetrím čas

Získam zaujímavé dojmy

Získam dodatočný komfort

Neváhajte a hľadajte nejaké neočividné spôsoby, ako sa dostať konkurenčná výhoda. Do biznisu môže ísť čokoľvek, hlavné je, že je to pre klienta zaujímavé.

Teraz, keď sa teória skončila, je čas začať praktizovať vytváranie silnej ponuky.

Pravidlá pre vypracovanie USP

Na internete je napísaných veľa nezmyslov o tom, ako vytvoriť USP, ale keď na to začnete prichádzať, upadnete do strnulosti. Príliš zložité a mätúce. Áno, vytvorenie ponuky predaja nie je jednoduché, ale je to celkom možné. Aj pre tých, ktorí nie sú dobrí v brainstormingu.

Aby sme to zvládli, slona nakrájame na kúsky. Učte sa postupne. Takto to bude jednoduchšie a prehľadnejšie. Začnime.

Prvá fáza - uvedomenie si seba a konkurentov

Prvým krokom je čo najúplnejšie odpovedať na zoznam nižšie uvedených otázok. Môžete si ich dokonca vytlačiť a ku každej potom napísať odpovede. Nebuď lenivý, je to tak dôležitá etapa. Takže tu je zoznam dôležitých otázok.

• Čo robíme?
• Naše silné stránky
• Naše slabosti
• Máme nejaké rozdiely od našich konkurentov?
• Dá sa rozdiel vytvoriť úsilím?
• Aké zaujímavé USP majú vaši konkurenti?
• Je možné vytvoriť niečo zaujímavejšie na základe ich USP?

V ideálnom prípade by ste mali mať pomerne veľký zoznam, na ktorý sa potom budete spoliehať. Je potrebné pripomenúť, že existujú dva typy návrhov: bez námahy a s námahou.

USP bez námahy- toto už vlastníte. Napríklad máte naozaj najväčší výber alpského lyžovania v Rusku. Alebo to nie je prvýkrát, čo ste vyhrali titul „Najlepší výrobca roka“.

USP s námahou je niečo, čo môžete urobiť, aby ste vytvorili silnú konkurenčnú výhodu a jedinečnú ponuku. Sľúbte napríklad, že do 5 minút pristavíte taxík alebo bude cesta zadarmo. A to aj napriek tomu, že teraz je priemerná čakacia doba 7 minút.

USP s námahou je vždy ťažšie implementovať, ale jeho účinok je zvyčajne väčší: človek vidí svoj priamy prospech a je pripravený vás otestovať.

Áno, budete musieť niečo obetovať (peniaze, čas, rast zisku), ale aj zdvihnete latku výhod nad ostatné. Následne budete v budúcnosti získavať nových zákazníkov, pretože vaši konkurenti nebudú môcť alebo nebudú chcieť zvýšiť túto úroveň ešte vyššie.

Druhá etapa – uvedomenie si potrieb zákazníka

Opäť list. Opäť prieskumy, ale teraz o klientoch:

• Kto je náš hlavný klient? Popíšte svoju cieľovú skupinu
• Čo chce náš ideálny klient?
• Aké potreby zákazníkov vlastne riešime?
• Čo by sme mohli robiť, ale neriešime to?
• Ako môžeme získať nových zákazníkov?

Vžite sa do kože svojho klienta. Prečo si vás vyberie? Očakávajú od vás niečo konkrétne: záruky, väčšie pohodlie, spoľahlivosť, úsporu alebo niečo iné?

Čo je pre vašich zákazníkov cenné a čo nie? Možno sú pripravení zaplatiť akékoľvek peniaze na zlepšenie svojho postavenia? Alebo sú šetrní a kupujú to najlacnejšie, čo môžu? Jasne si nakreslite portrét masovej cieľovej skupiny. Môžete dokonca vykonávať prieskumy, aby ste pochopili skutočné potreby klienta.

Prečo veľa klientov odchádza ku konkurencii?Čo berie ten druhý? Máte zdroje na to, aby ste svojim klientom ponúkli to isté alebo viac?

Pochopenie potrieb klienta je najdôležitejšou podmienkou pre vytvorenie fungujúceho USP. Ak dokážete správne pochopiť kupujúceho a jeho túžby, budete môcť ponúknuť niečo skutočne zaujímavé.

Tretia fáza - vytvorenie USP

Teraz vezmite oba listy a nájdite všetky priesečníky. Napríklad v prvej úlohe (sebauvedomenie) ste zistili, že každému zákazníkovi predsieňového nábytku môžete dať jedálenský stôl. A to zatiaľ nikto nerobí.

V druhej úlohe (potreby klientov) ste si uvedomili, že vašou cieľovou skupinou sú mladé rodiny a ľudia s podpriemernými príjmami, ktorým by nevadilo dostať niečo zadarmo.

Zrátané a podčiarknuté: ponuku môžete urobiť jednoducho: Každý klient dostane ako darček kvalitný kuchynský stôl

Ak strávite dostatok času prípravou na napísanie jedinečného predajného návrhu, takýchto pretínajúcich sa bodov môžu byť desiatky. Stačí zapnúť kreativitu a na ich základe vytvoriť čo najviac návrhov.

Vytvorené? úžasné. Teraz je čas vybrať si najlepšie USP.

Za týmto účelom môžete vykonávať prieskumy medzi zamestnancami, klientmi, uverejňovať prieskumy v v sociálnych sieťach a tak ďalej. Po dokončení testov by ste mali vidieť influencera. Spravidla je to viditeľné okamžite.

Môžete mať viacero USP?

Áno, môže byť. A predsa bude treba vybrať nejakú hlavnú vetu a zvyšok budú zosilňovače vety. A pamätajte, že váš jedinečný predajný návrh nemožno meniť každé tri mesiace. Vydrží vám to roky, preto si svoj výber urobte hneď vážne.

Starostlivo sledujte ponuky svojich konkurentov. Po prvé, je to obrovský priestor pre kreativitu a nápady. Po druhé, pomôže vám neopakovať vety iných ľudí.

Váš USP by mal byť čo najkonkrétnejší. Žiadne všeobecné frázy. Ak „každý návštevník čerpacej stanice dostane šálku kávy“, potom je to práve šálka kávy a nie „príjemné bonusy“. Ak je „všetko 49 rubľov“, potom je to presne 49 rubľov, a nie „najnižšie možné ceny“.

Váš USP by mal byť čo najjednoduchší – všetci klienti by mu mali okamžite porozumieť a okamžite vidieť jasný prínos.

Neprotirečte záujmom cieľového publika. Ak klienti navštevujú váš salón, pretože je módny a prestížny, potom ich netreba lákať na nízke ceny. Zabite stav.

Nehádžte všetko dohromady. Nie je potrebné pokúšať sa vypísať USP na 20 listov. Všetko by malo byť veľmi jednoduché: 1-3 frázy. Ak sa už naozaj neviete dočkať, kým podrobne opíšete všetky výhody, potom sú na to samostatné texty. V USP zvýrazňujete len to hlavné, podstatu, ale ak to chcete, zapíšete si to niekam zvlášť.

Dúfame, že tento článok vám uľahčí vytvorenie skutočne silného jedinečného predajného návrhu. Všetky úvodné informácie sú tu – stačí si len sadnúť a urobiť to.

Sľubujeme, že akonáhle sa vaše USP vykryštalizuje do niečoho konkrétneho a ziskového, okamžite si všimnete pozitívnu zmenu. Tisíckrát testované a overené obchodnými zákonmi.

Odoslať

Ohodnoťte tento článok

(15 hodnotenie, priemer: 5,00 z 5)

Odpoveď

6 Vlákna komentárov

4 Odpovede vlákna

0 sledovateľov

Väčšina reagovala komentár

Najhorúcejšie vlákno komentárov

7 Autori komentárov

Autori najnovších komentárov

Nový Starý Populárne