Vždy vytvárajte jedinečné ponuky pre. Ako vytvoriť USP? Pravidlá pre vytvorenie jedinečnej ponuky

Jedinečný predajný návrh (USP) je výnimočná charakteristika produktu alebo značky, na ktorej marketingoví pracovníci stavajú reklamnú kampaň; zvyčajne sa používa na odlíšenie.

Z pohľadu spotrebiteľa je to dôvod, prečo by ľudia mali nakupovať u vás a nie u iného predajcu s podobným produktom. Prečo používať Slack a nie Facebook? Prečo si objednávať pizzu od Papa John's, keď je tu Pizza Hut? Na tieto a podobné otázky odpovedá jasne formulovaná ponuka.

Ako USP funguje?

Niektoré spoločnosti nepochybne dominujú vo svojom odbore. Sú jediné na trhu – pretože sú obrovské alebo také inovatívne, že nikto iný podobné riešenia neponúka. Tento stav však málokedy trvá dlho.

Hodnotová ponuka je príležitosťou oznámiť zákazníkovi, že nikto iný nerobí to, čo vy. Vaša značka je výnimočná. Najlepšie. Spája sa s úspechom, pozitivitou, šťastím. Skrátka, kúpte si náš produkt a „všetko bude Coca-Cola“.

USP ponúka produkt alebo službu, ktoré nie sú dostupné prostredníctvom iných kanálov: dokonca aj od konkurentov, ktorí na prvý pohľad ponúkajú analógy.

USP spája značku s tým, čo predáva. Ak ponúkate celý zoznam služieb, nikto nepochopí, čo robíte. Ak sa však nazývate „popredná agentúra SEO v meste“ alebo „najlepší americký Američan v meste“, spotrebitelia na vás budú myslieť, keď budú potrebovať SEO alebo šálku kávy. Ak ste webové štúdio alebo kaviareň, vaša ponuka je slabá, pretože nie je oddelená od konkurencie. využite známy fakt, že človek potrebuje nie vŕtačku, ale dieru a nahláste, že požadovanú dieru človek vyvŕta len vrtákom konkrétnej značky.

Ako sa USP líši od sloganu a poslania spoločnosti?

Slogan je podstatou identity značky a všetkého, čo ponúka. Slogan môže obsahovať USP a mnoho ďalších dobré príklady obsahujú ho. Príklad od spoločnosti FedEx: „Keď je potrebné doručiť balík cez noc.“ Misia sa pravdepodobne bude prekrývať aj s hodnotovou ponukou. Ale na rozdiel od poslania a sloganu je USP to, čo odlišuje vašu spoločnosť od ostatných a priťahuje spotrebiteľov. Z toho rastie marketing, predaj a celé umiestnenie na trhu.

Hodnotové návrhy sú také známe, že si ich už nevšímame. Každý dobrá reklama obsahuje jasne formulovanú ponuku a väčšina spoločností dosahuje úspech vďaka úspešnému USP. Keď všetky vyhľadávače iba používané Kľúčové slová PageRank bol jedinečný predajný návrh spoločnosti Google.

Ako vyzerá dobrý USP?

Pozoruhodný príklad, ktorý sa stal základom reklamná kampaň a zároveň – úspešný slogan, predstavuje Avis, značku, ktorá poskytuje služby požičovne áut. Dlhé roky sa držala na druhom mieste za mocným Hertzom. V roku 1962, na pokraji bankrotu, Avis predložil svoj problém reklamnej agentúre Doyle Dane Bertzbach, ktorej zamestnanci našli spôsob, ako zmeniť negatívnu charakteristiku - č. 2, nie č. 1 - na pozitívnu.

Problém bol tento:

Avis je len číslo 2 na trhu prenájmu áut. Prečo nás teda kontaktovať?
snažíme sa.
Špinavé popolníky si jednoducho nemôžeme dovoliť. Alebo poloprázdne plynové nádrže. Alebo opotrebované stierače. Alebo neumyté autá. Alebo prasknuté pneumatiky. Alebo niečo menšie ako nastavovače operadla stoličky, ktoré sa skutočne prispôsobujú. Rúry, ktoré vyhrievajú. Protinámrazové prísady, ktoré zabraňujú zamrznutiu okien.
Predovšetkým sa snažíme byť dobrí. Pozdravte vás novým autom, napríklad Fordom s pohonom všetkých štyroch kolies, a sladkým úsmevom. Zistite napríklad, kde si môžete kúpiť dobrý sendvič v Duluthu.
prečo?
Pretože si nemôžeme dovoliť brať našich zákazníkov ako samozrejmosť.
Takže nabudúce nás prosím kontaktujte.
Aj naše rady sú kratšie.

Z tohto textu marketéri vytvorili hodnotovú ponuku:

Avis je len číslo 2 na trhu prenájmu áut
Preto sa snažíme.

Ovplyvnili klientov:

Dôležitý nie je samotný slogan, ale skutočnosť, že negatívnu charakteristiku mení na pozitívnu a obsahuje jasnú, presvedčivú hodnotovú ponuku. Prečo si požičiavať auto od Avis a nie, povedzme, Hertz? Auto je predsa auto. Ale Avis sa podarilo ponúknuť najlepšia služba A najlepší zážitok v súlade s hodnotami a záujmami spotrebiteľov. Počas prvých štyroch rokov po zavedení sloganu vzrástol podiel spoločnosti Avis na trhu z 11 % na 35 %. Používali ho do roku 2012.

Avšak, toto starý príbeh. A čo modernejšie?

Jasnou voľbou je Saddleback Leather Company. Rovnako ako Avis potrebovali premeniť nevýhodu na výhodu: vyrábajú kožené tašky a kvalitná koža je drahá. V niektorých prípadoch je to vyslovene drahé: ceny začínajú na 300 dolároch a niekedy presahujú 1 000 dolárov. Ako môžete premeniť túto prekážku na jedinečný predajný návrh?

Saddleback Leather ponúkal neuveriteľne dlhú záruku 100 rokov. A zdôraznili to slovami: keďže taška s najväčšou pravdepodobnosťou prežije svojho majiteľa.

Chcete vytvoriť vražedný USP a urýchliť svoje podnikanie?

V roku 2013 je na svete registrovaných asi 10 miliárd značiek. A každý z nich chce, aby ste boli jeho klientom. Každý sa snaží niečo predať. Ako si ich zapamätať, ako ich od seba odlíšiť?

Každý z vás čelí tomuto problému. potenciálnych klientov. V každom výklenku, nech je to čokoľvek: predaj autodielov; výroba stavebných materiálov; salóny krásy a kaderníctva; súkromné ​​nemocnice a tak ďalej, tak ďalej, funguje veľa rôznych spoločností. A každý ponúka rovnaké alebo takmer identické produkty alebo služby. Ako si vybrať? Ako rozoznať rozdiel? Na koho sa obrátiť? Ako si zapamätať, či ste sa už takmer rozhodli?

Každá spoločnosť, bez ohľadu na to, či je veľká alebo malá (o to viac!), musí vyniknúť medzi svojimi konkurentmi. Logo je len polovica úspechu. Musíte prísť s nejakou jedinečnou, špeciálnou ponukou, ktorá vás odlíši od všeobecného pozadia a pomôže vám prekričať klienta vo všeobecnom hluku.

Tento článok bude diskutovať o tom, ako prísť a vytvoriť svoj vlastný jedinečný predajný návrh alebo USP.

Čo je USP a ako sa používa v marketingu a predaji?

USP je jedinečný predajný návrh. Znamená to určitú špeciálnu charakteristiku značky alebo produktu, ktorá je prezentovaná ako výhoda alebo dodatočný prínos pre klienta. USP používajú obchodníci pri vývoji reklamnej kampane – často je postavené práve na tejto vlastnosti, aby sa spoločnosť odlíšila od jej rovesníkov na trhu.

Tento koncept ako taký predstavil americký reklamný špecialista Rosser Reeves. Tento koncept vyvinul ako alternatívu k pochvalným rečiam v reklame, ktorým bežní spotrebitelia jednoducho prestali veriť. Podľa jeho koncepcie by USP mal:

• sprostredkovať klientovi skutočné výhody;
• zvýšiť lojalitu cieľového publika;
• byť jedinečný, špeciálny, jediný svojho druhu na trhu.

Ak budete špehovať funkciu konkurenta a predložíte jej vlastnú omáčku, nebude to silný USP. Bude to len ukradnutý nápad, napodobenina.

Zdá sa, že tu existuje jedinečný predajný návrh, ale 9 z 10 konkurentov má rovnaký

Vaša USP je dôvodom, prečo by si vás spotrebitelia mali vybrať. A to potrebuje každá firma. Bez USP sa zaobíde len ten, kto uvedie na trh nový, inovatívny, revolučný produkt, ktorý jednoducho nemá obdoby. V tomto prípade práve tento produkt pôsobí ako jedinečná ponuka.

Vo všetkých ostatných prípadoch, prestavať alebo zomrieť, aby som parafrázoval klasiku.

Prečo firma potrebuje USP?

• odlíšiť sa od konkurencie;
• získať ocenenie cieľového publika;
• vytvoriť silné propagačné materiály () a vypracovať marketingovú stratégiu;
• na odlíšenie vášho produktu od mnohých podobných.

Existujú pravdivé a nepravdivé USP. Skutočnou vecou sú skutočné jedinečné vlastnosti produktu, ktoré nemá nikto iný na trhu v tejto oblasti. To je súčasťou samotného produktu. Nepravdivé sú imaginárne výhody, ak neexistuje skutočný rozdiel. To je to, čo a ako sa hovorí o tomto produkte. A vo väčšine prípadov sa podnikatelia uchýlia práve k takýmto USP. Čo ak však ponúkate rovnaký produkt a službu ako ostatní? Ak ste nevynašli niečo jedinečné, nejaký exkluzívny produkt, musíte použiť hlavu a dobre si premyslieť, ako dokážete získať zákazníkov.

Oddelenie od konkurencie je kľúčom k úspešnej reklamnej spoločnosti. Jedinečná ponuka musí jasne uvádzať výhody pre zákazníkov, na ktorých bude založené posolstvo, ktoré bude následne odvysielané v reklame, na sociálnych sieťach a iných propagačných materiáloch.

Ako vytvoriť jedinečný predajný návrh

Mnoho majiteľov firiem si myslí, že vytvorenie USP je jednoduché. Dve zrejmé cesty, ktorými sa treba vydať, sú:

"Máme najnižšie ceny!"

Cenové preteky sú pochybnou výhodou z dvoch dôvodov. Po prvé, vždy sa nájde niekto, kto je lacnejší. Po druhé, nízkymi cenami prilákate vhodný kontingent klientov – prinajmenšom insolventných a príliš úsporných.

“Máme vysokokvalitné služby!”

V skutočnosti je koncept kvality u každého úplne iný. A práve túto službu nemôžete vždy garantovať – veľa hrá ľudský faktor. Ale aj keby áno, pracujete naozaj svedomito, práve táto fráza „kvalitné služby“, „najlepšia služba“ nastavuje zuby, že jednoducho preletia cez uši.

Ak ešte len začínate, áno, pre rýchly predaj môžete tieto dva tromfy v rámci nejakej akcie ešte nejako poraziť. Napríklad najnižšia cena. Ale ak chcete vybudovať silnú značku na dlhú dobu, musíte brať rozvoj svojho USP vážne.

Vo všeobecnosti je každá jedinečná predajná ponuka postavená na troch základných princípoch.

1. Reklamné posolstvo musí spotrebiteľovi priniesť špecifické výhody. To je pravda, musíte predložiť svoje USP nie vzhľadom na svoje výhody, ale konkrétne na výhody pre klienta. Nezaujíma ho ani tak talianska tapeta ako taká, ako keď vidí svoju izbu pokrytú touto tapetou. Predajte mu teda krásne renovácie, nenáročnú starostlivosť o tapety, ktoré sú umývateľné a nevyblednú, a nie samotné tapety. Ale všetko vyššie uvedené môže získať iba zakúpením tejto tapety od vás.

Len ak je spolupráca s vami zisková, klienti si vyberú vašu spoločnosť.

2. Klientsky benefit musí byť jedinečný na pozadí iných produktov podobných tým vašim. Tu je všetko jasné - tento princíp je súčasťou samotnej definície. Chcete sa odlíšiť? Vymyslite niečo, čo vaši konkurenti nemajú. Iba tým, že sa odlíšite, iba tým, že ponúknete niečo, čo nikto iný neponúka, sa môžete odlíšiť od všetkých ostatných. V dôsledku toho bude váš produkt vybraný (ak sú výhody dobre opísané) a zapamätaný.

3. Prínos musí byť zmysluplný, teda dostatočne atraktívne na to, aby sa klient bez zbytočného váhania rozhodol v prospech vašich produktov. Výhoda musí byť odôvodnená, nie fiktívna alebo vymyslená. To je dôvod, prečo musíte študovať svoje cieľové publikum, spoznajte svojich klientov, ich bolesť a na základe toho.

Keď viete, aké problémy vašich zákazníkov zaujímajú, môžete im ponúknuť riešenie v podobe jedinečného benefitu, ako je tento.

Príklady zostavenia USP

Často sa môžete stretnúť s USP, ktoré absolútne nehrajú do karát podniku: sú príliš všeobecné a nepriťahujú pozornosť.

Ako vytvoriť návrh, ktorý sa stane srdcom a motorom úspechu vášho podnikania?

1. Povedzte nám niečo, o čom vaši konkurenti mlčia.

Ak existujú stovky podnikov, ako je ten váš, je veľmi ťažké nájsť niečo skutočne jedinečné. Ale možno existuje niečo, o čom vaši klienti jednoducho mlčia?

V mojej praxi sa stal taký prípad. Firma sa zaoberá výrobou žulových pomníkov. Štandardnou službou ponúkanou klientom je bezplatné vytvorenie 3D modelu budúceho produktu. Túto službu poskytujú aj iné spoločnosti, ktoré však o nej skromne mlčia. Nezostali sme ticho. Výhoda vidieť plnohodnotný trojrozmerný obraz budúcej pamiatky funguje dobre pre mnohých klientov spoločnosti.

A čo žuvačky Orbit, ktoré sú bez cukru? Prečítajte si zloženie ďalších podobných gumičiek - je identické. A tiež bez cukru. Orbit to však prezentuje ako USP.

2. Poukázať na novosť alebo inováciu.

Ak si vymyslel Nová cesta vyriešte problém klienta, aktualizujte svoj produkt alebo doň pridajte nejakú novú ingredienciu – nemusíte mlčať. Musíte si vytvoriť USP, a to rýchlo, skôr ako to urobí niekto pred vami.

Pamätajte na reklamu akéhokoľvek nového šampónu alebo krému. Buď prišli s novým zložením, potom pridali keratín, alebo nejaké l-lipidy, o ktorých nikto nepočul, ale ak veríte reklame, šampón vlasy posilní. A krém jednoducho raz-dva vrásky vyhladí. To všetko vďaka INOVATÍVNEMU zloženiu. Vezmite to do prevádzky.

3. Formula Johna Carltona

Pomocou tohto vzorca je veľmi jednoduché vytvoriť USP, najmä ak poskytujete služby. Vzorec je zostavený takto:

Produkt ___ pomáha ___ ts___ vyriešiť problém___ uvádzame výhody.

Napríklad:

Nový krém pomôže ženám prekonať prvé vrásky a vyzerať mladšie.

Dobrý deň milí čitatelia. Dnes budeme hovoriť o veľmi dôležitej zložke každého podnikania, na ktorú 90% vždy zabúda. Toto je váš USP (jedinečný predajný návrh). To je základ, tým by mal začínať každý podnikateľský projekt, to je to, čo vás odlišuje od vašich konkurentov, čo posúva váš biznis hore, alebo naopak ťahá dole. O tom, čo je USP a ako ho vytvoriť pre vaše podnikanie, si povieme v tomto článku.

Tento článok vám pomôže pochopiť, ako presne vyriešiť problém klienta, splniť jeho túžbu a presvedčiť ho, aby u vás nakúpil.

Čo je to jedinečný predajný návrh (USP)

USP je definícia vlastností vášho podnikania, ktoré sú jedinečné vo svojom druhu pre váš produkt alebo službu. Okrem toho sú tieto vlastnosti charakteristickými črtami vášho produktu a, samozrejme, chýbajú u konkurencie. To je to, čo vás zásadne odlišuje od vašich konkurentov, ukazuje vaše silné stránky a rieši problém potenciálnych klientov.

Prečo potrebujete začať podnikať rozvojom USP

Vezmime si ako príklad internetové obchody (ak je mi toto najbližšie). Prevažná väčšina moderných internetových obchodov sa aj na začiatku svojej práce snaží zvládnuť všetko naraz. Ich princípom fungovania je spravidla presláviť sa vynikajúcou kvalitou, dostupnými cenami, okamžitým dodaním tovaru, zdvorilými kuriérmi, vysokou úrovňou kvality služieb, ako aj dlhou záručnou dobou. Ale to nie je všetko.

Často sa však ukazuje, že keď sa snažíte pokryť veľa vecí, nemôžete zakryť nič.

Už som ho sem raz priviedol. Napríklad máte auto Audi. Niečo sa pokazilo a vaše auto potrebuje opravu. Nájdete tu 2 autoservisy: autoservis, ktorý opravuje veľa značiek áut a autoservis, ktorý sa špecializuje špeciálne na značku Audi. Ktorú z vyššie uvedených možností si ešte vyberiete?

nepochybne, správne rozhodnutie tam bude čerpacia stanica, ktorá sa špecializuje na značku Audi.

Ale nie všetko je také jednoduché, existujú výnimky. Prvá spoločnosť môže mať tiež rozsiahle skúsenosti so servisom vášho auta a zvládne túto úlohu rýchlo a efektívne. Ak však vykonáte prieskum, väčšina bude jednoznačne v prospech čerpacej stanice, ktorá sa špecializuje na konkrétnu značku.

Aký záver možno z toho vyvodiť? Pri vývoji vášho USP potrebujete pokryť len kúsok trhu, no pokryť ho na 100 %. Napríklad nepredávajte detské oblečenie, ale oblečenie pre novorodencov. Príkladov možno uviesť veľa. Hlavná vec je pochopiť pointu. Začnite s užším výklenkom, staňte sa v ňom lídrom a až potom expandujte.

Ako vytvoriť svoj vlastný USP

Algoritmus pozostávajúci iba z piatich krokov vám pomôže vytvoriť váš USP, ktorý sa stane vašou vizitkou každého potenciálneho kupca.

Popíšte a ohodnoťte svoje publikum

Pred spustením podnikania sa rozhodnite, kto je vaše potenciálne publikum. Skúste myslieť užšie a potom zasiahnete cieľ. Ak si napríklad chcete otvoriť obchod s krmivom pre domáce zvieratá, zvážte zacielenie iba na majiteľov mačiek alebo psov. Spočiatku nie je potrebné pokryť VŠETKY zvieratá. Verte, že ak máte vynikajúce služby a široký sortiment psích krmív, tak už budete mať dostatok klientov v podobe psíčkarov. Vzhľadom na rozmanitosť výberu a zameranie špeciálne na ne budú všetci chovatelia psov vaši.

Nájdite problémy zákazníkov

Skúste sa vžiť do kože svojho klienta. Aké problémy môže mať? Keď sme otvorili obchod s taškami, okamžite sme si uvedomili, že väčšinu zákazníčok budú tvoriť ženy s malými deťmi. A nemýlili sme sa. Pri doručovaní tovaru nám často ďakovali za doručenie, pretože ísť na nákup a nechať malé dieťa samé sa nedá. Pochopili sme aj to, že budeme potrebovať často doručovať tovar na miesto výkonu práce, pretože nie každý má po práci čas ísť nakupovať. Priniesli sme aj na výber až 10 položiek, pretože sme vedeli, že výber je v tomto prípade veľmi dôležitý a to je jeden z problémov klienta, ktorý si objednáva z internetového obchodu bez toho, aby tovar videl alebo sa ho dotkol vlastnými rukami.

Vyzdvihnite svoje najzákladnejšie vlastnosti

Tento krok zahŕňa vyhľadávanie a popis 3-5 charakteristických vlastností, ktoré klientovi pomôžu vybrať si vás a nie konkurenta. Je dôležité, aby ste poslucháčom oznámili, že všetky tieto bonusy môžete získať iba spoluprácou s vami! Aké výhody máte oproti svojim konkurentom?

Myslite ako váš spotrebiteľ. Aké výhody sú pre vašich zákazníkov najdôležitejšie? Ako riešia svoj problém? Porovnajte aj svoju ponuku s ponukami konkurencie. Koho benefity sú lákavejšie?

Aké záruky môžete poskytnúť?

Toto je veľmi dôležitý prvok USP. Musíte dať ľuďom záruku za svoje služby a produkty. Nie je to však len záruka, ale záruka typu „odpovedám hlavou“. Príklady:

– „Náš kuriér doručí vašu objednávku do 25 minút. Inak to dostanete úplne zadarmo!“

– „Ak vám naša metóda chudnutia nepomôže, vrátime vám peniaze 2-krát viac peňazíčo si za to zaplatil."

Ak si nie ste istí svojimi produktmi a službami, nebudú si istí ani vaši zákazníci.

Vytvárame USP

Teraz pozbierajte všetko, čo ste získali z prvých 4 bodov, a pokúste sa to všetko vtesnať do 1-2 malých viet. Áno, môže to vyžadovať veľa premýšľania a dlhého premýšľania, ale stojí to za to! Koniec koncov, táto konkrétna ponuka je spravidla prvá vec, ktorá upúta pozornosť klienta, ktorý navštívi vašu webovú stránku alebo uvidí vašu reklamu.

Čo je kľúčom k úspešnému USP?

1. USP by mal byť jasný a stručný;
2. Nekomplikujte to, zákazníkom to sťaží pochopenie;
3. Sľubujte len to, čo môžete splniť;
4. Vžite sa do kože klienta a zhodnoťte všetko z jeho pohľadu.

Len sa do toho neponáhľajte. Strávte niekoľko dní na svojom USP. Verte mi, stojí to za to. Potom sa vám bude robiť reklama ľahšie, pôjdete sebavedomejšie ďalej.

Ak je vaším cieľom vytvoriť úspešný a ziskové podnikanie, nesnažte sa prenasledovať každý produkt a službu vo svojom výklenku. Zúžte ho čo najviac. Okrem toho sa snažte robiť všetko efektívne, čo vám umožní získať dobrú povesť, získať pozitívne recenzie od spokojných zákazníkov a tiež vyniknúť medzi vašimi konkurentmi.

Príklady jedinečnej ponuky predaja

Nižšie analyzujeme USP, ktoré sa vyskytujú často, a vykonáme úpravy. Konečný výsledok bude cielenejší a lákavejší.

"Máme najnižšie ceny!"

Je to USP? Áno, ceny sú dôležité, ale tak môže napísať každý. Zahrnutím záruky môžete získať oveľa chladnejšie USP. Ako to urobil obchod M-Video: „Ak nájdete nižšiu cenu ako my, predáme za túto cenu a poskytneme zľavu na váš ďalší nákup.“ To je to, čo chápem ako USP. Sám som to použil raz, poslal som odkaz na produkt v inom internetovom obchode a dostal som produkt v M-Video za túto sumu, ako aj kupón na zľavu 1 000 rubľov. pre váš ďalší nákup.

“Máme najvyššiu úroveň kvality!”

Také bla bla bla. "Ak vám náš simulátor nepomohol, vrátime vám 2 jeho náklady." Ako nemôžete nakupovať pri čítaní takýchto riadkov?

“Exkluzívne len u nás!”

Toto je zložitejšie, ale keďže píšete niečo takéto, zálohujte si to zárukou. “Ak tento produkt nájdete niekde inde, ukážte nám ho a získajte darček k nákupu.”

“Máme najlepšie služby a podporu”

no, čo je? Ďalšia vec: "Ak nedoručíme do 40 minút, dostanete objednávku zadarmo." Alebo príklad od leteckej spoločnosti Virgin: „Ak náš operátor neodpovie do 10 sekúnd, dostanete bezplatný let.“ Toto myslím pod pojmom SERVIS!

Záver

Myslím si, že tento článok sa ukázal byť čo najpodrobnejší a na jeho základe si budete môcť vytvoriť USP pre svoje podnikanie. Ak máte nejaké otázky, pýtajte sa v komentároch. Ale nežiadajte ma, aby som pre vás vytvoril USP alebo uviedol príklad konkrétne pre vašu firmu. Toto nie je rýchly proces a nebudem len tak sedieť a premýšľať. Ste zakladateľom svojho podnikania a ste to VY, kto by mal prísť s USP.

Prvým krokom pri vývoji jedinečného predajného návrhu je výber vlastností alebo kritérií produktu, ktoré ovplyvňujú rozhodovanie zákazníka.

Tento krok je najdôležitejší (hoci sa často jednoducho preskočí), pretože osud USP závisí od zvolených charakteristík: skutočne ukáže výhody vášho produktu alebo vás vyrovná „so zvyškom“.

Preto je našou úlohou v prvej fáze analyzovať naše produkty alebo služby a určiť 10 najdôležitejších charakteristík každého z nich pre zákazníkov. Najlepšia cesta na tento účel je potrebné vybrať TOP 10 zákazníkov, ktorí vašej spoločnosti prinášajú najväčší zisk, a opýtať sa, ktoré vlastnosti produktu sú pre nich najdôležitejšie a aké kritériá/faktory ovplyvňujú nákupné rozhodnutie.

Ak odstúpite Nový produkt trhu, a zatiaľ neexistujú žiadni zákazníci, môžete brainstormovať a nezávisle určiť najdôležitejšie vlastnosti. Alebo urobte prieskum u tých, ktorí sa s najväčšou pravdepodobnosťou stanú kupujúcimi vášho produktu. Keď sa objavia skutoční klienti, môžete analýzu zopakovať a vybrať charakteristiky na základe skutočných údajov.

Všetky odpovede prijaté od respondentov musia byť zaznamenané v samostatnom súbore.

2. Filtrujte a zoraďte údaje

Po Spätná väzba našou úlohou je vybrať 10 charakteristík a zoradiť ich podľa dôležitosti.

Je to jednoduché. Spomedzi prijatých odpovedí vyberáme možnosti, ktoré sa opakujú častejšie ako iné. Charakteristika s najväčším počtom opakovaní bude na čele zoznamu, ostatné sú umiestnené pod ňou podľa rovnakého princípu.