Jemnosť práce s potenciálnymi klientmi. Kde sa skrývajú potenciálni klienti?

Úvod do konceptu „potenciálneho kupujúceho“

Potenciálny kupec je niekto, kto chce od vás niečo kúpiť.

Potenciálni kupci sú ľudia, ktorí môžu vedieť o vašej spoločnosti alebo o vás, ale nikdy predtým od vás nič nekúpili. Ako ich zaradiť do obežnej dráhy vášho podnikania?

Nie je to vôbec jednoduché. Mnoho malých podnikov nedokáže skutočne expandovať práve preto, že nedokážu upútať pozornosť potenciálnych kupcov a premeniť ich na návštevníkov.

Obchodníci dlhé roky verili, že hlavným spôsobom, ako obstáť v konkurencii, je zvýšiť sortiment a udržať ceny nižšie ako u konkurencie. S istou iróniou môžeme povedať, že prílišná rozmanitosť a nízke ceny sú dva hlavné dôvody krachu spoločností!

Ujasnime si túto myšlienku.

Príliš veľa sortimentu môže viesť k veľkým zásobám, čo ovplyvní ziskovosť. Zamyslite sa nad tým, kde je pre vás medzera na trhu a čo vlastne budete predávať.

Príliš nízke ceny pre mnohé malé a dokonca aj veľké firmy môžu byť predzvesťou kolapsu. Ak nemôžete konkurovať Wal-Martu efektívnosťou, nemôžete konkurovať ani cenou. Zdôraznite svoje pozitívne stránky: špecializácia, zákaznícky servis, kompetentnosť personálu, záručný servis, donáška do domu, opravárenské služby, darčekové balenie atď. Zdôraznite svoje rozdiely od akéhokoľvek Wal-Martu, ak mu nemôžete konkurovať v cenách.

Povedzme si viac o rozsahu.

Každý deň sa priemerný človek stretáva so stovkami komerčných ponúk: v televízii, rádiu, z novín, vidí ich na reklamných stojanoch, v taxíkoch a dokonca, ako napríklad v austrálskom Sydney, v sprchách hotelových izieb.

Každý rok sa na trhu objaví viac ako 15 000 nových produktov a pokusy o predaj 90 % z nich končia neúspechom!

Myslite na toto: majitelia osobné počítače možnosť výberu z viac ako 30 000 ponúkaných programov;

Kupujúci si môžu vybrať z 572 typov a modelov;

Ak máte kreditnú kartu, od septembra do Vianoc dostanete viac ako 300 katalógov;

Zubná pasta sa dodáva v 138 druhoch (nejde o značky, ale o druhy: v tubách, v jednorazových baleniach, v rôznych farbách, pre fajčiarov, nefajčiarov, pre ľudí so zlými zubami, pre milovníkov čaju alebo kávy, pre ľudí s žltnutie zubov...).

V Consumer Reports David Pittle píše: „Znovu a znova počúvame o ľuďoch, ktorí majú problém rozhodnúť sa, čo kúpiť.“

Napriek tomu v niektorých oblastiach podnikania funguje široká škála. Charles Lazarus, zakladateľ slávnej hračkárskej spoločnosti Toys I Us, hovorí: „Keď rodičia nevedia, čo kúpiť svojmu dieťaťu, idú do obchodného domu, kde je k dispozícii najširší výber.“ To je, samozrejme, dobré pre spoločnosť ako Toys I Us, ale nie až tak pre malý obchod na rohu. Prirodzene, na veľké firmy bude strácať v sortimente.

Čo by ste mali v tomto prípade urobiť, aby ste nalákali potenciálneho kupca?

Pre malého podnikateľa môže byť veľký sortiment len ​​málokedy ziskový z dôvodu vysokej ceny zásob.

Pozrime sa na ďalší dôvod, prečo sa malým firmám nedarí. Ceny sa snažia konkurovať veľkým firmám.

Veľké podniky určite ponúknu lepšie ceny. Majú vyššiu kúpnu silu a nižšie režijné náklady v porovnaní s objemom predaja, a preto môžu dosiahnuť úspech s veľmi nízkymi obchodnými maržami. Od amerického spotrebiteľa už odčerpali miliardy dolárov a povedali: "Nikto sa nemôže porovnávať s našimi cenami!" alebo niečo podobné. V roku 1993 po prvýkrát títo cenári predali viac konfekcie ako špeciálne obchody. Budweiser prvýkrát vo svojej 116-ročnej histórii znížil ceny piva. Aby si Philip Morris udržal svoje miesto na trhu s tabakom, znížil cenu cigariet Marlboro o 40 %.

Mohlo by to fungovať? Možno – ale pre veľké spoločnosti! Aj pre takých gigantov ako Philip Morris môže byť výsledok veľmi odlišný. Krátkodobým efektom bude zvýšenie tržieb, ale zníženie zisku. V deň, keď bolo oznámené zníženie ceny cigariet Marlboro, klesla cena akcií spoločnosti na burze. Investori sa nedomnievali, že zvýšenie počtu potenciálnych kupcov Marlboro by viedlo k zvýšeniu spodnej hranice ceny akcií. Dokonca o viac ako rok neskôr sa finanční analytici snažia nájsť vysvetlenie toho, čo sa teraz nazýva Marlboro Black Friday. Podiel na trhu, ktorý vlastní táto spoločnosť, sa zvýšil, ale konkurenti neustupujú, čím sa znižujú ceny cigariet. V dôsledku toho sa fajčiari tešia z nižších cien, ale celkovo sa cigaretový priemysel stáva menej ziskovým.

Vezmime si ako príklad American Airlines. Rok čo rok sa letecká spoločnosť umiestňuje na popredných miestach v prieskumoch medzi cestujúcimi v leteckej doprave. V určitom momente sa rozhodla zvýšiť objem dopravy znížením cien lístkov. Tento nápad sa zdal celkom aktuálny. Koniec koncov, rôzne letecké spoločnosti majú veľmi odlišné tarify v závislosti od ročného obdobia (a niekedy dokonca v závislosti od dennej doby). Prečo nenahradiť hlavolam „za akú cenu by som mal lietať? zavádzať ľahko zrozumiteľné pravidlá? Problém bol v tom, že ostatné letecké spoločnosti nasledovali príklad American Airlines. Niektorým malým spoločnostiam ako Southwest Airlines a Alaska Airlines sa podarilo úspešne fungovať, pretože nemali problémy s federálnymi daňami a prirážkami, s ktorými sa museli vysporiadať American Airlines. Čoskoro sa musela vrátiť k dobre zvládnutým starým metódam a tarifám.

Dnešní spotrebitelia si dobre uvedomujú, kto čo robí. Vašu spoločnosť zaradia do svojej mentálnej „vážky“, na ktorej „označia“, kde čo kúpiť. Renomovaní autori Jack Trout a All Reis tomu hovoria „umiestňovanie“, proces, pri ktorom si spotrebitelia predstavujú „miesto“ vo svojich mysliach pre váš produkt.

Ako hovorí renomovaná prognostika Laurel Cutler: „Spotrebiteľ 90. rokov je najchytrejší a najmúdrejší spotrebiteľ. Naučili sme ľudí myslieť."

Problém so znižovaním cien je, že môže viesť k „cenovej vojne“. Čoskoro sa ocitnete v pozícii majiteľov supermarketov Kroger v Cincinnati, ktorí zvýšili zľavy na nové potravinárske produkty natoľko, že k nim prišli chovatelia ošípaných kupovať mlieko pre ošípané za päť centov za liter, takže lacnejšie ako bežné krmivo pre prasiatka.

Preto túžba znížiť ceny a zvýšiť rozsah nemusí byť najlepšia cesta prilákanie potenciálneho kupca.

Čo robiť?

Nižšie uvádzame niekoľko príkladov použitia špecifických techník na upútanie pozornosti potenciálneho kupujúceho na vašu firmu. Aby sme vám pomohli pochopiť, čo máte robiť, povieme vám príbeh o tom, ako sme sa prvýkrát dostali do podnikania.

Cenovo aj sortimentom sme boli dosť konkurencieschopní, no v našej predajni sme túto súťaž obmedzili na určitú kategóriu tovaru.

Keď sme začínali, náš malý detský obchod mal ročný obrat okolo 25 000 dolárov. Čo by prinútilo potenciálneho kupca, aby k nám prišiel po tom, čo by prešiel okolo obrovského obchodného domu a množstva veľkých špecializovaných obchodov? Môj svokor prišiel s nápadom: "Nech máte lacný tovar, ale v najširšom sortimente v meste!"

Bola jeseň a my sme začali premýšľať o tom, čo môže človek potrebovať na zimu a nie veľmi drahé?

Čo ak sa pokúsite predať malé veci, ktoré deti zahrejú – palčiaky, šatky, rukávniky? Ukázalo sa, že máme, čo sme potrebovali – lacno, a mohli sme ponúknuť najširší sortiment týchto produktov v meste!

Okná sme si vyzdobili sami:

“NAJLEPŠÍ SORTIMENT DETSKÝCH RUKAVICE, RUKÁČOV A ŠATÍV V NAŠOM MESTE!”

Čoskoro ľudia začali prichádzať a pýtať sa, aký je najlepší sortiment rukávnikov a rukavíc. Kým boli na predajni, stihli sme im ponúknuť montérky (mali sme snáď najchudobnejší sortiment) - veď predaj jednej montérky sa v peniazoch rovnal trom desiatkam párov rukavíc.

Niekedy sa nám podarilo predať kombinézu, oblek alebo dievčenské šaty - to všetko preto, že sme mali to, čo konkrétny kupujúci chcel, a v najširšom sortimente.

Takže aj keď sme nemali najširší sortiment zo všetkých produktov, dokázali sme to dosiahnuť v niektorých oblastiach, ktoré naši zákazníci chceli.

čo sme dosiahli? Previedli sme nášho potenciálneho kupujúceho do kategórie návštevník.

Na návštevníka musíte urobiť priaznivý prvý dojem, a to sa dosiahne pokojnou, teplou a starostlivou atmosférou. Ak uspejete, získate tým budúcich kupujúcich. Ak budete týchto Návštevníkov ignorovať alebo, čo je horšie, otravovať, stratíte ich navždy. A niekedy, čo je najhoršie, povedia svoj príbeh o neúspešnej návšteve vášho obchodu tuctu alebo viacerým svojim priateľom a známym.

Nie je to tak dávno, čo supermarket takto prišiel o našu rodinu... možno navždy. A keďže sme v ich oddelení s potravinami míňali každý týždeň asi 100 dolárov (to je asi 5 000 dolárov ročne alebo asi 100 000 dolárov v priebehu nasledujúcich dvadsiatich rokov), je to dosť významná strata aj pre veľký podnik.

Tu je návod, ako to bolo. Išli sme k pultu kúpiť nejaké drobnosti. Predajca sa pozrel a povedal:

Vezmite si číslo!

Čo? - spýtali sme sa znova.

Vezmite si číslo! - zopakoval predavač a nasmeroval nás k automatu typu registračná pokladňa, ktorý vydával čísla trhacích papierov. - Tak budem vedieť, kto je na rade.

Ale prepáčte, v sále nie je nikto okrem nás!

Ak chcete byť obsluhovaní, musíte mať číslo! Toto sú naše pravidlá! - zopakoval predavač ešte raz podráždeným tónom.

Išli sme k automatu a odtrhli sme číslo – šesťdesiatjeden.

Predavač sa pozrel na nástennú expozíciu a zakričal: „Ďalej! Šesťdesiaty prvý!"

„To sme my,“ museli sme odpovedať a až potom sme boli obsluhovaní.

Čo sa stalo? Ľudia, ktorí sa snažili prejaviť záujem o nás, ktorí sa snažili vytvárať dojem profesionality a kompetencie, zabudli na ľudský faktor. Pamätali si len, že každý musí „splatiť čísla“. Takto konajú roboty, nie ľudia. V žiadnom prípade by sa ľudia nemali správať týmto spôsobom, ak chcú, aby ich potenciálny kupujúci postúpil na ďalší krok a stal sa návštevníkom.

Koľko urodíte na hektár?

Stan Golomb vyvíja marketingové programy pre čistiarne, reštaurácie, zubárov, zdravotnícke služby, pizzérie a mnohé ďalšie podniky. Keď prijme nových klientov, vždy ich požiada, aby sa vážne zamysleli a odpovedali na jednu kľúčovú otázku pre podnikanie, konkrétne: „Koľko úrody na hektár?

„Poľnohospodári vždy počítajú výnos na hektár,“ vysvetľuje Stan. Ak je priemerný výnos povedzme 50 centov na hektár, potom mu výnos 30 centov okamžite povie, že niečo nie je v poriadku.“

Prečo by teda podnikateľ nemohol porovnávať výsledky svojej činnosti s „hektárovým výnosom“? V podnikaní sa tento „výnos“ počíta v porovnaní so zvyškom trhu. „Plocha v hektároch“ v tomto prípade môže byť počet transakcií v danej oblasti trhu, ktoré uzatvára a vykonáva jeden podnik. Chcete vedieť, ako sa vám darí? Venujte pozornosť svojmu „výnosu“.

Začnite definovaním svojho trhu. Váš primárny trh je tam, kde žije osemdesiat percent vašich potenciálnych zákazníkov. Zistite adresy 300 vašich súčasných klientov. Pomocou týchto údajov môžete odhadnúť, kde žije prevažná väčšina vašich zákazníkov. Ak ste typický malý podnik, viac ako 80 % vašich zákazníkov býva v okruhu troch až piatich míľ od vašej firmy.

Potom vypočítajte, koľko rodín žije vo vašej oblasti trhu. Choďte na poštu - tam sú údaje o počte poštárov a koľko domov každý z nich obsluhuje. Povedzme, že na vašom pozemku je 5 000 domov. Podnikáte s 1000 klientmi. To dáva „výnos“ 20 %, čo znamená, že obsluhujete 20 % svojho potenciálneho trhu. Vaša úloha: nájsť spôsob, ako zvýšiť „výnos“!

Existujú dva spôsoby, ako ho zvýšiť:

1. Zvýšte počet rodín, ktoré vaša firma obsluhuje.

2. Presvedčte tie rodiny, ktoré už s vami obchodujú, aby s vami míňali viac peňazí.

Keď budete mať predstavu o svojom podiele na trhu, môžete ho začať systematicky zvyšovať. Aj keď ste oslovili každého zákazníka na vašom trhu, stále máte možnosť dramaticky zvýšiť predaj uplatnením stimulov, aby každý zákazník minul o 50 % viac.

Váš objem predaja bude závisieť od viacerých faktorov:

1. Geografická poloha vašej časti trhu.

2. Hustota obyvateľstva.

3. Úroveň príjmu obyvateľstva v tejto časti trhu.

4. Druh činnosti, ktorej sa obyvateľstvo venuje.

5. Tu akceptovaný imidž a životný štýl.

6. Etnické charakteristiky obyvateľstva.

7. Priemerný vek obyvateľstva.

8. Typické poveternostné podmienky v oblasti.

9. Počet konkurentov na tomto trhu.

10. Typ súťaže.

11. Charakter vašich aktivít na zlepšenie vašej konkurencieschopnosti.

Kombinácia týchto faktorov určuje, prečo má jeden podnik obrat 5 000 dolárov týždenne, zatiaľ čo iný, podobný, sotva dosiahne dvetisíc. Bez ohľadu na to, s akými faktormi sa musíte vyrovnať, vždy môžete zvýšiť svoj „výnos“.

Zamyslite sa nad tým, ako farmári zvyšujú výnos na hektár? Niekto zvyšuje zálievku, niekto pridáva hnojivá, niekto začína používať pesticídy na kontrolu škodcov, niekto vyvíja hybridné odrody. Sejú, obrábajú, hnojia svoje polia a snažia sa robiť všetko preto, aby sa im hektárový výnos čo najviac vrátil náklady. Čo môžete robiť v rámci svojho podnikania?

Život vás núti počítať s určitými nemennými faktormi. Berme ich ako samozrejmosť. Nemôžete zmeniť ekonomiku svojej trhovej oblasti, jej hustotu obyvateľstva ani jej geografické hranice. V oblasti cien a zliav na tovar alebo služby nemôžete výrazne zmeniť umiestnenie podniku ani ovplyvniť spôsoby fungovania konkurenta.

Pre úspešnejší chod podnikania sa však dá urobiť veľa a iba vy to dokážete svojimi vlastnými činmi. Nemôžete nič robiť a potom budete žať plody nič nerobenia – nič sa nezmení, snáď okrem vonkajších faktorov ovplyvňujúcich vaše podnikanie.

Vezmime si ako príklad odvetvie chemického čistenia predajných automatov. Ich ročný obrat môže byť veľmi odlišný – od 50 000 do 1 000 000 dolárov (väčšina čistiarní funguje v rámci týchto limitov).

Ale nech je tento obrat akýkoľvek, môže sa zvýšiť o 20, 50 alebo aj viac percent. A to pomocou analýzy miestneho trhu so službami a prijatím vhodných opatrení.

Napríklad na váš sever vedie diaľnica. Na jednej strane nemáte žiadnych klientov. Na juhu je železnica, čo znamená, že z juhu je málo zákazníkov. Na západe je golfové ihrisko, ani tam nie je veľa zákazníkov. Na východe to vyzerá, že hranicou vášho trhu je Fairview Avenue. Ak sa vaša firma nachádza v strede tejto lokality Ogden Avenue, ste nútení rešpektovať tieto hranice. Jediným spôsobom, ako prilákať kupujúcich, je posielať im reklamné letáky, ale aj telefonáty. Zároveň venujte zvláštnu pozornosť vzhľadu vašej predajne: výkladným skriniam, nápisom, vnútorným priestorom, o ktorých sa bude šíriť zvesť z návštevníka na návštevníka. Nedávny prieskum zistil, že štyria z desiatich potenciálnych kupcov sa rozhodnú s vami obchodovať. obchodný vzťah práve podľa vzhľadu vášho podniku.

Keď pochopíte oblasť svojho trhu, podobne ako farmár chápe výnos na svojom poli, môžete začať premýšľať o tom, ako obrábať svoje pole, aby ste zvýšili výnosy a tým aj zisky.

Rozhovor so Sidom Friedmanom

Ak sa niečo nechce zmeniť, zmeňte to „niečo“!

Sid je jedným z popredných svetových poisťovacích agentov. Keď chceme pochopiť, ako nájsť Prospects, zavoláme Sidovi. Riadi tridsať poisťovacích agentov, no stále osobne distribuuje poistky. Na jeho prednáškach a seminároch sa najčastejšie opakuje veta „ak sa niečo nechce zmeniť, zmeňte to „niečo“!

Čo tým myslí Sid?

Nič viac ako toto: „Nestačí len robiť to, čo robia všetci ostatní. A čo je dôležitejšie, nestačí len opakovať to, čo fungovalo predtým.“ Peter Draker píše, že „každý podnik musí byť pripravený na zmenu... vo všetkom!“

To, že nejaký nápad, koncept, teória funguje dlhé roky v biznise ešte neznamená, že bude vyhovovať aj naďalej. Toto je akási časť filozofie vyjadrenej slovami „jediná konštanta je zmena!“

Vášeň Sida Friedmana pre zmenu sa rozširuje aj na jeho víziu budúcnosti. Hovorili sme s ním a snažili sme sa pochopiť, ako sa stal jedným z popredných poisťovacích agentov.

Otázka: Ako určíte populáciu ľudí, ktorí môžu potrebovať vaše služby?

odpoveď: Budem cielený marketing. Nájdem ľudí, ktorí sú si v niečom podobní. Nemôžem povedať, že mojim trhom sú všetci okolo mňa. Bývam v oblasti Philadelphie, ale to nie je môj trh. Tak ako ani New York, ani Atlantic City.

Mojím trhom sú ľudia, ktorí majú niečo spoločné. Takže ak chcem zaujať riaditeľov pohrebníctva, idem tam, kde sú. Chodím na ich stretnutia a hovorím tam. Píšem články pre ich špeciálny časopis. Keď sa mi podarí pochopiť ich život a prácu a oni pochopia mňa, tak sa medzi nami vytvorí určitý vzťah.

Len čo sa mi podarí získať za klienta jedného obstarávateľa pohrebu, už môžem prejsť k ďalšiemu. Idem za svojím zatiaľ jediným klientom so zoznamom organizátorov pohrebu a hovorím: „Joe, poznáš niekoho iného na tomto zozname, s kým by som sa mohol porozprávať a ponúknuť mu svoje služby? Chodím k tým ľuďom, ktorí si navzájom dôverujú a využívajú svoje vzájomné prepojenia.

Dávam si veľký pozor na to, s kým spolupracujem a komu ponúkam svoje služby.

Mojím trhom nie sú všetci ľudia. Môžete, samozrejme, konať náhodne a dosiahnuť určitý úspech, ale v tomto prípade vás možno porovnať s tou jednou spermiou z miliardy svojho druhu, ktorá oplodní vajíčko, a to sa deje čisto s pravdepodobnosťou. Nechcem byť taká. Je to zbytočné. Radšej viem dopredu, ktorá spermia bude fungovať a použijem len tú.

Otázka: Čo môžete povedať o tých, ktorí už vaše služby raz využili? Robíte niečo špeciálne, aby ste ich povzbudili, aby sa k vám vrátili?

odpoveď: Samozrejme, vzájomne si predávame služby. Nie som len cudzinec, stávaš sa pre mňa dôležitou osobou. Teraz sa ťa snažím udržať – toto je úloha číslo jedna. Ako presne sa ťa snažím udržať? Posielam blahoželania k narodeninám, listy a používam frázy ako: „Videl som tu článok a podľa mňa by ťa mohol zaujímať.“ Informovaním o akýchkoľvek udalostiach, ktoré by vás mohli zaujímať.

Keďže ste si kúpili A a podľa mňa sa vám môže hodiť aj B, C, D alebo E, tak sa vás snažím vidieť a povedať vám o tom. Napríklad, ak ste si odo mňa kúpili skupinové poistenie, môžem sa s vami porozprávať o doplnkovom dôchodkovom poistení, dôchodkovom poistení, mesačných príspevkoch do dôchodkového fondu - budete vedieť, že to robím aj ja. Neočakávam, že si kúpite moje služby zakaždým, keď zavolám, ale ide mi o to, že keď sa rozhodnete niečo kúpiť, môžete ma kontaktovať.

Otázka: Vylučujete niektoré segmenty potenciálneho trhu z úvahy, aby ste našli tých, ktorí skutočne potrebujú vaše služby?

odpoveď: Všetko to začína plánovaním, nie? Môžem stlačiť spúšť bez toho, aby som vedel, na čo mierim? Všetko sa nedeje podľa zásady: „Pozor! Oheň! Hit! Ak viem, čo chcem dosiahnuť, tak musím zvážiť, či si klient môže dovoliť moje služby, má dostatočný príjem, je jeho podnikanie rentabilné? Ak je klient ziskový, je typ človeka, ktorému záleží na budúcnosti? Kúpia si moje služby, keď k nim prídem? Neexistuje spôsob, ako sa v pekle vysporiadať s inžiniermi - len neviem, ako s nimi pracovať.

Osobné charakteristiky, biografické charakteristiky, bydlisko, prostredie – všetko je relevantné pre proces identifikácie časti trhu, s ktorou by som chcel pracovať.

Otázka: Mnoho ľudí vôbec netúži zverejniť podrobnosti o svojej finančnej situácii. Ako prekonávate túto bariéru, aby ste posúdili, či potenciálny klient môže využiť vaše služby?

Odpoveď: Nemyslím si, že dôvod ich neochoty podeliť sa so mnou o tento druh informácií spočíva v prítomnosti alebo absencii akejkoľvek túžby. Taká je jednoducho verejnosť. Viem, že majitelia čistiarní v celej Amerike, ako aj na celom svete, zarábajú veľa peňazí. Majitelia viacerých čistiarní zarábajú ešte viac. Ak by som chcel získať týchto Prospektov ako klientov, zameral by som sa na odvetvie chemického čistenia ako celok. Našiel by som si, kde sa zhromažďujú na svojich stretnutiach, našiel by som si možnosť zúčastniť sa tam ako pozvaný, celkovo by som sa nejako infiltroval do ich prostredia. Povedal by som im, že by som sa chcel zapojiť do ich podnikania, zistiť, čo sa im páči a čo nie. Začal by som písať články do ich odborného magazínu a rozprávať zadarmo na ich akciách. Usiloval by som sa, aby som sa stal potrebným pre nich, potom by sa oni mohli stať nevyhnutnými pre mňa.

Vždy mám plán operácie. Neviem, ako môžete vyhrať bitky bez takéhoto plánu. Aj keď toto nie je vojna, strategické plánovanie je nevyhnutné predtým, ako sa zaviažete ku konkrétnemu akčnému plánu.

Otázka: Ako sa správaš s nespokojných klientov, kto sa kvôli tebe dostal do problémov?

odpoveď: Kto má problémy, dávam telefónne číslo domov. Za to zodpovedá prezident spoločnosti. Je hlavnou osobou, keď vznikajú sťažnosti a nároky. Prezidenta treba upozorniť na dve veci: jedna je, keď niekto zo zamestnancov koná pochybným spôsobom a manažér by o tom mal vedieť, a druhá, keď má klient vážny problém, a jediná osoba Ten, kto niečo dokáže, je prezident spoločnosti.

Otázka: Robia vaši zamestnanci rovnaký marketing ako vy?

Odpoveď: Nie všetky. Bol by som rád, keby to urobili, pretože by im to mohlo výrazne uľahčiť život a pomôcť im zarobiť viac. Zdá sa mi, že na službách sa dá zarobiť oveľa viac ako priamo z predaja. Na staniciach Údržba predáva viac áut ako predajcovia áut.

Otázka: Aké osobitné úsilie vynakladáte na uzavretie obchodu?

Odpoveď: Jeden klient mi povedal, že sa so mnou nebude môcť stretnúť, pretože odlieta do Chicaga. Opýtal som sa ho:

O koľkej zajtra ráno odchádzaš?

Lietadlom o 7:00, let 1260 Philadelphia-Chicago.

Potom som sa spýtal, či by som s ním mohol letieť, na čo bola odpoveď samozrejme áno. Zavolal som do leteckej spoločnosti, zarezervoval som si letenku a ocitol som sa na mieste vedľa osoby, ktorú som chcel. Takže máme dve hodiny obchodné stretnutie. Z lietadla som odchádzal s uzavretou zmluvou a vďakou klienta za ochotu vyjsť v ústrety svojim okolnostiam. Išiel som ďalším letom domov.

Urobil som to mnohokrát. Dokonca som musel letieť do Los Angeles. Takto som získal klienta pre seba – dve hodiny z Chicaga a šesť hodín z Los Angeles. Koniec koncov, toto je môj klient. Patrí ku mne. Nemá sa kam schovať, nemôže sa ma zbaviť, nemôže sa vypariť. Nezostáva mu nič iné, len si sadnúť do kresla vedľa neho.

Keď končíme náš rozhovor so Sidom Friedmanom, tu je pätnásť jeho tajomstiev, ako si získať dôveru klienta.

1. Nedostatočný prísľub, nadmerné doručenie. V opačnom prípade sa môže stať nasledovné.

Priemerný spotrebiteľ si v priebehu svojho života kúpi päť poistiek od štyroch rôznych poisťovacích agentov. To sa deje, pretože:

3 percentá sa presťahujú do iného bydliska;

U 5 percent sa mení rodinný stav;

9 percent odmieta vaše služby, pretože niekto iný ponúkol lepšiu cenu;

14 percent bolo sklamaných z produktu alebo služby, ktorú si kúpili;

68 percent odmieta vaše služby z dôvodu nepozornosti a ľahostajnosti k potrebám klienta.

2. Vždy poskytnite 100% záruku. Ak by sme boli nútení žiť s 99,9% zárukou, pili by sme hodinu každý mesiac nebezpečnú vodu, na letisku v Chicagu by každý deň pristáli dve riskantné lietadlá, každú hodinu by sa stratilo 16 000 e-mailov a 500 zlých hovorov sa budú vykonávať každý týždeň.

3. Buďte vždy vo všetkom profesionál. Profesionalita je viditeľná v konaní a znalostiach, ako dosiahnuť cieľ. Profesionál sa vždy snaží dosiahnuť najlepší výsledok. Profesionál je vždy so sebou nespokojný.

4. Vždy majte so sebou zápisník. Ak niečo počujete alebo čítate a páči sa vám to, zapíšte si túto myšlienku alebo frázu.

5. Pozerajte sa na svoj život ako na vzrušujúcu cestu. Sledujte rast svojho podnikania. Staňte sa tým, kým chcete byť. Najprv si určte svoj cieľ. Aký je tvoj cieľ? Po druhé, ste si vedomí svojich silných stránok a slabé stránky? Po tretie, naplánujte si cestu.

6. Majte odvahu snívať vo veľkom. Vidieť farebné sny. Predstavte si, čo sa snažíte dosiahnuť. Zvážte to podrobne. Kreslite a najobyčajnejší ľudia sú schopní mimoriadnych činov.

7. Buďte predovšetkým sami sebou. Nemali by ste sa snažiť „stať sa mnou“. V tomto prípade budete mojou druhotriednou kópiou. Si originál. Požičajte si niektoré črty od tých, ktorých obdivujete. V duchu si prehrajte udalosti ako kazetu. Čo vám nevyhovuje, jednoducho to z tejto pásky vymažte.

8. Ovládajte svoj čas – takto môžete riadiť svoj život. Toto je hotové nasledujúcim spôsobom:

Nakreslite tri stĺpce na kus papiera. Do hlavičky prvého stĺpca napíšte „URGENTNÉ“, do druhého nadpisu – „DÔLEŽITÉ“ a do tretieho – „INÉ“. Tento list noste vždy so sebou.

9. Pamätajte na štyri pravidlá kontroly času (princíp VOPU). Umiestnite všetky dokumenty na stôl na jednu hromadu. Teraz si vezmite hornú časť - neodložíte ju, kým:

Vykonajte to, príp

Odložte si to na budúci dátum (ale stanovte si dátum, kedy to dokončíte), príp

Dajte to urobiť niekomu inému, príp

Zničte to.

10. Zistite, čo robia všetci ostatní a nerobte to. Prestaňte súťažiť. Začnite vytvárať.

11. Formujte svoj imidž tak, aby si ho ostatní spájali s tým najlepším. Pracujte teda na sebe, aby ľudia začali nasledovať váš príklad. Pracujte na odstránení negatívnych vlastností vo svojej povahe a správaní.

12. Vedieť rozpoznať správanie porazených. Nižšie sú uvedené niektoré dobre známe charakteristiky správania porazených:

Sú príliš zaneprázdnení sami sebou, nemajú čas na nikoho iného;

Nemôžu niesť žiadnu zodpovednosť;

Vyznačujú sa nepružným správaním;

Nevnímajú celý obraz, neodvážia sa vtrhnúť do neznámej oblasti;

Odmietajú poslúchnuť a radšej prehrajú, ako by sa mali riadiť pokynmi a vyhrať;

Sú leniví, neminú ani kvapku svojho talentu a času bez toho, aby požadovali zvýšenie;

Iba kritizujú a zahanbujú ostatných, neustále hľadajú výhovorky pre seba a hovoria, že tieto problémy sú neriešiteľné.

13. Na rozdiel od toho sú tu charakteristiky víťazov:

Majú zmysel pre humor;

Nevzdávajú sa, kým svoju prácu neskončia;

Aby dosiahli úspech, urobia všetko, čo je potrebné;

Ich život je dobre vyvážený. V živote je veľa iných vecí okrem práce;

Sú orientovaní na cieľ;

Dokonale rozumejú tomu, ako sa cítite, a úprimne vám venujú plnú pozornosť;

Majú o sebe správnu predstavu a dobrý psychologický stav.

14. Neberte sa príliš vážne, ale berte vážne svoje podnikanie.

15. Čokoľvek sa stane, dokážem to. Len osem slov, ktoré vám poskytnú návod na život.

Vybavenie masové médiá: noviny Prilákanie potenciálnych kupcov prostredníctvom inzercie v novinách

V tejto knihe vám poskytneme tipy, ako používať rôzne médiá na postupnú premenu potenciálnych zákazníkov na zákazníkov vašej firmy. Začnime novinami, pretože sú pomerne jednoduchým spôsobom, ako upútať pozornosť potenciálnych kupcov.

FAKT: Noviny zasiahnu každý deň viac ako 113 miliónov dospelých v Spojených štátoch. V priemere šesť z desiatich ľudí tvrdí, že ich čítajú od začiatku do konca. Deväť z desiatich čítalo len tie najdôležitejšie správy. Ak vaša firma hľadá zákazníkov na základe ich pohlavia, nezabudnite – deväť z desiatich mužov číta športové stránky a osem z desiatich žien stránky o voľnom čase, klebetách a zábave.

Väčšina čitateľov novín sú predplatiteľmi novín (sedem z desiatich), čo znamená zaručené doručenie novín do domácností vašich potenciálnych kupcov, na rozdiel od rádia alebo televízie, ktoré sa dostanú do uší a očí iba vtedy, ak si divák alebo poslucháč zapne televízor alebo rádio.

Noviny sú veľmi dôležitým prostriedkom na komunikáciu vášho podnikania, pretože na reklamu v novinách sa vynakladá viac peňazí ako na reklamu v akomkoľvek inom médiu – približne 34 miliárd dolárov ročne.

Pretože toľko ľudí číta noviny každý deň, inzercia v novinách môže byť vynikajúcim spôsobom, ako potenciálnym kupujúcim predstaviť váš produkt alebo službu.

Na celoštátnej úrovni spotrebujú noviny asi štvrtinu všetkých reklamných dolárov, ale ak hovoríme o miestnej reklame, potom noviny tvoria asi polovicu všetkých reklamných peňazí (nasleduje televízia a takzvané „žlté stránky“ – špeciálny typ telefónnych zoznamov). , z ktorých každá predstavuje 13 %).

Nižšie uvádzame niekoľko odporúčaní, ako zostaviť nadpisy, text a ilustrácie pre reklamy, to znamená, že sa podelíme o skúsenosti, ktoré sme nadobudli počas mnohých rokov pri priťahovaní pozornosti potenciálnych kupcov k vášmu podniku.

Smerovanie

Pred otočením novinovej strany na nej zotrváva pozornosť čitateľa v priemere štyri sekundy. Počas týchto štyroch sekúnd sa najprv pozrie na titulky článkov. Preto je najlepšie napísať názov tak, aby si ho čitateľ chcel prečítať až do konca.

Priemerná žena si v novinách prečíta len štyri inzeráty, takže podstatu treba dať do nadpisu – čo je nové, najčerstvejšie, jediné, prvoradé, pomocou napr. Kľúčové slová, čo môže potenciálneho kupujúceho prinútiť prečítať si váš inzerát.

1. Sľubujte výhody alebo vzbudzujte zvedavosť. Pamätajte, že ľudia si na svete kupujú len dve veci: riešenia svojich problémov a dobré pocity. Myslite na tieto dve kritériá, keď si nabudúce sadnete k písaniu reklám na vaše produkty a služby. Zdôraznite skôr úžitok, ktorý človek získa kúpou vášho produktu, než vlastnosti samotného produktu. Ak majú topánky, ktoré predávate, odpruženú stielku (vlastnosť produktu), povedzte, že „absorbuje otrasy“ (výhoda). Ak sú obleky, ktoré predávate, vyrobené zo zmesi syntetiky/vlny (vlastnosť), povedzte, že sú „celoročné“ (výhoda). Reklamy s nadpismi sľubujúcimi výhody sa čítajú štyrikrát viac ľudí než s titulkami, ktoré nesľubujú výhody. Charles Mills, viceprezident O. M. Scott, najväčšia svetová spoločnosť zaoberajúca sa trávnikom, hovorí: "Ľudia sa zaujímajú o svoje trávniky, nie o naše semená."

2. Ak je to možné, uveďte názov produktu do názvu. Je to názov produktu, nie názov spoločnosti. Uveďte svoje meno inde v inzeráte, ale nie v názve, pokiaľ to nemá nejaký špeciálny význam. “IBA V (názov obchodu) NÁJDETE (názov produktu).” Väčšina ľudí chce vidieť názov svojej spoločnosti v hlavičke svojej reklamy, hoci spodná časť funguje rovnako dobre. Nezabudnite uviesť svoju adresu, telefónne číslo a meno osoby, ktorú môžete kontaktovať pre ďalšie informácie.

3. Dlhý nadpis je vnímaný dobre (a často lepšie ako krátky). Nadpisy s viac ako desiatimi slovami sa čítajú oveľa lepšie ako krátke.

4. Nesnažte sa znieť múdrejšie len na parádu. Jedna nedávna reklama na autá s katalyzátorom mala titulok "MÁTE ALERGÍN NA Mačky?" Čitateľ s takouto alergiou si samozrejme dá na túto reklamu pozor, no s mačkami to nemá nič spoločné.

5. Nechajte sa viesť nejakou „hlavnou myšlienkou“. Veľký odborník na reklamu David Ogilvy povedal: „Pokiaľ nie je vaša reklamná kampaň postavená na základnej myšlienke, bude blúdiť v tme ako loď v noci.“ Musíte nájsť to, čo je špeciálne na produkte, ktorý inzerujete. Čím viac takýchto „zvýraznení“ umiestnite do reklamného textu, tým ľahšie bude predaj produktu.

6. Predávajte vždy len jeden nápad. V opačnom prípade čitateľa len zmätiete.

7. Ohodnoťte slovo „nový“. Produkt je „nový“. Riešenie je „nové“. Reklamy so slovami „nové“ alebo „nové“ v nadpise dosahujú o 20 % vyššiu výkonnosť.

8. V nadpise reklamy používajte špeciálne slová, pretože fungujú. Tieto slová zahŕňajú (ale nie sú obmedzené na): nové, zadarmo, úžasné, práve dorazilo, zaručené, vy, teraz. Ak je vaša reklama určená konkrétnemu publiku, uveďte jej názov v názve (astmatici, pacienti s reumatizmom). Tu je príklad „pracovného“ nadpisu: „PRED DVOCH MESIACOV MI VOLALI BALDE.“ Môžete si byť istí, že holohlaví muži budú venovať pozornosť takejto titulke.

9. Zahrňte vyhlásenie o miestnom pôvode vášho produktu. Supermarkety podporujúce predaj miestnych produktov hlásia prudký nárast obratu. Ľudia sa radi identifikujú s lokálnym produktom. Sú hrdí na to, že si kupujú „svoje“. Z tohto dôvodu senátor Mondale vyhral voľby v Minnesote a Dukakis - v Massachusetts, hoci ich prehrali takmer vo všetkých ostatných štátoch.

10. "Nepredvádzaj sa." Dvojité pojmy, slovné hry a titulky, ktorých cieľom je upútať pozornosť, no chýba im podstata, nefungujú. V káblovej televízii boli reklamy, v ktorých slávni ľudia povedal niečo ako "Murphy Brown je zapnutý 60 minút." Každá z týchto reklám začínala šablónou: „Dobre, aj keď to nie je pravda, ale keby to bolo skutočné...“ Väčšina ľudí okamžite prestane takýmto reklamám venovať pozornosť. Raz sme napísali nadpis reklamy na zimné kombinézy, ktoré boli zakúpené vo Fínsku, takto: „ABY VÁM POSKYTLI TIETO JEDNOTKY, NAVŠTÍVILI SME A VRÁTILI SA DO HELSINKI.“ Nedá sa nič povedať, je to vtipné, ale k predaju kombinéz to neprispelo.

O týždeň neskôr sme znova spustili tú istú reklamu, ale nadpis sa zmenil: „ZA TRIDSŤ ROKOV EXISTENCIE NAŠEJ SPOLOČNOSTI SME NIKDY NEPREDALI TAKÉ MNOŽSTVO SKUPINOV V TAKOM KRÁTKOM ČASE.“ Tento nadpis nám pomohol predať šesťdesiattri kombinéz. Ľudia si prečítali tento titulok a povedali: "Tie kombinézy musia byť niečo úžasné!"

11. Umiestnite názov pod obrázok. prečo? Lebo tak to ľudia čítajú. Pozrite sa do akýchkoľvek novín alebo časopisov. Ak váš inzerát vyzerá ako úvodník, tak sa vám okamžite zvýši čitateľnosť.

12. Nerobte titulky veľkými písmenami. Ak napíšete názov svojho inzerátu malými písmenami, namiesto toho, aby ste ho TAKTO ZADALI, zvýšite si tým aj čitateľov. Stáva sa to preto, že človek je zvyknutý čítať presne tie malé písmená, ktorými je táto veta napísaná. Áno, samozrejme, názov bude písaný väčšou typografiou, ale stále malými písmenami.

13. Názov by mal byť jasný. John Caples, autor titulkov a bývalý viceprezident reklamnej agentúry BBD&0, povedal: „Keď ľudia vidia vašu reklamu, myslia na úplne iné veci.“ Nenúťte ich rozmýšľať. Nechajte ich konať.

14. Titulku treba veriť. Uverím nadpisu „AKO SCHUDNÚŤ 5 KÍL ZA 2 TÝŽDNE“ a neverím „AKO SCHUDNÚŤ 5 KÍL ZA 24 HODÍN“. To robí ten rozdiel.

15. Názov by mal byť navrhnutý pre vaše publikum. Reklamné titulky by mali byť iné pre mladé mamičky a šesťdesiatročné babičky.

16. Rozprávajte príbeh. Ľudia radi čítajú rôzne príbehy a ak je váš príbeh zaujímavý, titulok ich môže prinútiť prečítať si celý text. Tu je nadpis, ktorý sme použili pri reklame na pánske pracovné odevy: „PRVÝKRÁT SME ICH VIDELI V HOTELI CRYON NA PLACE DE LA CONCORDE V PARÍŽI.“ Naozaj to tak bolo. Prvýkrát sme videli tieto hrubé hrubé kombinézy na stojane na hotelovej toalete. Keď sme prišli domov, objednali sme si ich do nášho obchodu a náš titulok nám ich pomohol predať!

17. Riešenie problému. Došlo nám, že detské pršiplášte môžu mať monogram s iniciálami dieťaťa. Väčšina detských pršiplášťov je prevažne žltá a v školskej šatni sa od seba nedajú rozlíšiť. Preto sa vaše dieťa často vracia domov v cudzom kabáte. Náš titulok znel: "TENTO MYS SI NEMÔŽETE ZAMENIŤ S NIKÝM INÝM, PRETOŽE JE NA ŇOM VAŠE MENO." Vypredali sa za tri dni!

18. Splnený sen. John Caples napísal klasiku: "SMIALI SA, KEĎ SEDOM ZA PIANOM." Tento inzerát pomohol predať zásielkový kurz hry na klavír.

20. Posledné, ale najdôležitejšie, nezabudnite na titulky! Ak si myslíte, že je to len smiešne a nestáva sa to, pozrite sa na reklamy na autá a jedlo v miestnych novinách. Buď nemajú žiadne nadpisy (iba názov spoločnosti v hornej časti), alebo sú plné nezmyselných fráz ako „MIDWINTER CLEARANCE“, čo neznamená absolútne nič.

Na záver. Vyskúšajte rôzne nadpisy pre rovnaký produkt. John Caples povedal, že keď testoval rôzne možnosti, jedna z nich mohla byť dvadsaťkrát účinnejšia ako ostatné.

Celé roky sa sady štyroch poznámkových blokov úspešne predávali s reklamou „KÚPTE TIETO ŠTYRI POZNÁMKY LEN ZA 99 CENTOV“, kým niekto neponúkol ten istý produkt, no s reklamou, ktorá fungovala oveľa lepšie: „KÚPTE TRI POZNÁMKY ZA 99 CENTOV – POTOM JEDEN NAVÍC DOSTANETE ZADARMO!”

Text

Len jeden z desiatich čitateľov si prečíta vašu reklamu. Celé umenie spočíva v použití nadpisu na upútanie pozornosti a jej udržanie pri čítaní prvých odsekov. Ak uspejete, kým on prečíta prvých 50 slov, ktoré ste napísali, potom s najväčšou pravdepodobnosťou prečíta aj ďalších 250. Silu slov, hoci len jedného, ​​nemožno podceňovať. Tu je niekoľko príkladov.

Predaj šampónov sa zdvojnásobil iba jedným slovom. Pokyny hovorili: "Navlhčite vlasy, naneste šampón a dôkladne opláchnite." Inteligentný kompilátor reklamné texty pridal jedno slovo: "Opakovať."

Slávny podnikateľ Elmer Wheeler sa preslávil vymýšľaním rôznych fráz, ktoré zvyšovali obrat. Jeden stravník chcel zvýšiť predaj mliečnych kokteilov. V tých dňoch niektorí zákazníci chceli pridať vajce do mliečneho kokteilu, čo prirodzene zvýšilo jeho cenu a tým aj zisk podniku. Wheeler prišiel s niečím, čo strojnásobilo predaj: Keď si zákazník objednal mliečny kokteil, pokladník sa ho opýtal: „Chcete jedno alebo dve vajcia? - na čo takmer každý odpovedal: „s jedným“ (a niektorí - „s dvoma“).

Kozmetická spoločnosť Helene Rubinstein nedokázala pochopiť, prečo veľké obchodné domy odmietajú bezplatné nákupné aplikácie, ktoré im spoločnosť ponúkala. Analyzovali sme problém a dali sme odpoveď:

Použili ste dva nesprávne výrazy. Najprv nadpis znel: „DARČEK OD HELEN RUBINSTEINOVEJ.“ Takto by to nemalo byť. Darček musí pochádzať z konkrétneho obchodného domu, kde bol ponúkaný.

Po druhé, ak je váš obchod špičkový, neponúkajte zákazníkom „bezplatné kupóny“. Takéto kupóny sa dávajú v supermarketoch. Vy dávate „darčekové poukážky“. Rovnaký produkt, ale iné slová. Takýmito jednoduchými zmenami sa Helene Rubinstein postarala o to, aby sa do reklamnej kampane na produkty spoločnosti zapojil takmer každý obchodný dom.

Keď navštívite Disneyland, nie ste kupujúci ani klient - ste hosť. Jedno jednoduché slovo dramaticky mení úroveň zaobchádzania – ľudia sú predsa oveľa láskavejší k hosťom ako k zákazníkom.

Páči sa mi, ako hovoria naši britskí príbuzní Poisťovne, zaoberajúca sa životným poistením, „poistením“. V tomto zmysle sa mi zdá, že platím peniaze, aby som sa „poistil“ a zostal nažive, zatiaľ čo názov amerických podobných spoločností naznačuje, že vyhrám iba vtedy, ak zomriem.

Keď teda začnete písať text svojho inzerátu, pamätajte na dôležitosť každého slova.

Tu je dvadsať tipov, ktoré vám pomôžu vytvoriť skvelú reklamu.

1. Dostaňte sa k dôležitým veciam... ASAP! Väčšina profesorov reklamy vás to môže naučiť. Prvé tri odseky je potrebné „načítať“ čo najviac. Začiatok vášho textu by mal zdôrazniť výhody uvedené v nadpise.

2. Píšte krátkymi vetami. Nie viac ako dvanásť až pätnásť slov. Odseky by nemali byť príliš dlhé, pozostávať z dvoch alebo troch viet. To vám umožní mať dostatok voľné miesto a sprístupní ho vnímaniu. Pamätajte, že čitateľ „nečíta“, ale „prečíta“.

3. Nepíšte text širší ako tri palce (asi 10 cm). Je to spôsobené tým, že jeden pohľad pokryje práve takýto priestor. To platí najmä pre bežné novinové písmo (veľkosť 11,5 bodu).

4. Nepreháňajte. Nesnažte sa dokázať, že váš produkt je „sladší ako cukor“. Sľubujte menej, ale dodávajte viac.

5. Buďte konkrétni. Kiplingových „šesť verných služobníkov“ stále pracuje – čo, kde, kedy, kto, ako a prečo:

Mám šesť sluhov
Agilný, odvážny
A všetko, čo vidím okolo
Viem od nich všetko.
Sú v mojom znamení
Sú v núdzi.
Ich mená sú: Ako a prečo,
Kto, čo, kedy a kde.

6. Hovorte tak, ako keby ste sa s niekým rozprávali doma, jednoducho, slobodne a jasne.

7. Napíšte text pätkovým písmom. Presne tak sa píše tento text. Na konci každého písmena má špeciálny „serif“, vďaka čomu je text vhodnejší pre vizuálne vnímanie. A TENTO TEXT je napísaný bezpätkovým písmom (sans serif). Sami vidíte, aké ťažké je vnímať.

9. Píšte v prítomnom čase. Nikdy nepoužívajte minulý čas. Prítomný čas naznačuje, že všetko sa deje práve teraz, zatiaľ čo minulosť symbolizuje niečo zastarané, čo nikto nepotrebuje.

10. Používajte jasné slová a slávne mená. Raz som napísal reklamu na novú pieseň, v ktorej bolo napísané: „...toto je najlepšia hudba, akú som počul, odkedy zomrel Glenn Miller.“ Ukázal som tento text Iný ľudia a takmer každý mladší ako tridsať sa opýtal: "Kto je Glenn Miller?"

11. Použite odporúčania od tých, ktorí si skutočne kupujú váš produkt. Využitie klientov zo susedstva v reklame je oveľa lacnejšie ako uvádzanie mien celebrít a je takmer také efektívne ako oni. („Pozri, je tam fotografia Mary Simpsonovej! Pretože ju poznám...“)

12. Uveďte cenu. Raz sme pripravili reklamu na detské kožuchy z moutona. Boli veľmi drahé a inzerujúci zákazník nám neporadil uviesť cenu. Presvedčili sme ju: „Prečo si si ich potom kúpila, keď si nie si istá, či môžeš tieto kožuchy predať? Deväť z desiatich čitateľov novín tvrdí, že cena ovplyvňuje rozhodnutie o kúpe a výber konkrétneho produktu. Ak neuvediete cenu, nebudete môcť ovplyvniť potenciálnych kupujúcich.

13. Ak hovoríme o o predaji uveďte, koľko môže klient ušetriť. Platí to najmä pre reklamy na predaj rôznych potravinárskych výrobkov. Všade sú titulky „Výpredaj!“, ale nikde nie je napísané, koľko z toho vyhrám. Ak je to výpredaj, skvelé! Povedz mi však dve veci: 1) aká je skutočná cena a 2) koľko na tomto predaji ušetrím.

14. Prečítajte si víťazné reklamy a skopírujte ich techniky. Prečo nie? Viete, že existujú umelci, ktorí kopírujú obrazy slávnych majstrov. Väčšina populárnych spevákov vám povie, že začali napodobňovaním tých, ktorých obdivovali. Môžete začať aj s týmto. Postupne si vytvoríte svoj vlastný štýl.

15. Obsahuje váš inzerát všetky potrebné informácie? Pozrite si reklamný text v akomkoľvek katalógu produktov. Na veľmi malom priestore vám dokážu povedať všetko, čo potrebujete vedieť. Dá sa to umyť? Aké sú rozmery? A čo farba? Čím viac budete o produkte komunikovať, tým viac ho predáte.

16.V anglický jazyk Najsilnejší vplyv má stále slovo „ZADARMO“. Ponuka „Kúpte si jeden za 10 USD a získajte jeden zadarmo“ priláka o 40 % viac zákazníkov ako reklama „Polovičná cena“ alebo „Zľava 50 %.

Ak takýto kupón priložíte k svojmu inzerátu, bude si ho zapamätať najmenej o 10 % viac čitateľov. Pred nástupom na pozíciu vedúcej reklamy v londýnskej National Westminster Bank pracovala Danielle Barr priamo v marketingu. Obvolala všetky agentúry zodpovedné za reklamu pre túto banku a uviedla, že chce, aby všetky inzeráty boli v budúcnosti sprevádzané odtrhávacími darčekovými kupónmi. Reklamné agentúry sa zamračili a začali reptať, že „toto poruší vzhľad", "poškodí imidž banky", "prečo to všetko?". Danielle podrobne vysvetlila, že medzi viac ako miliónom čitateľov londýnskych novín by sa určite našli aj takí, ktorí by takýto kupón vyplnili a stali by sa tak výbornými potenciálnymi klientmi pre manažérov miestnych pobočiek banky, keďže by mať svoje adresy a priezviská. (A táto technika naozaj funguje.)

18. Darčekový poukaz/kupón umiestnite dole vonkajší roh vašu reklamu. Dôvod je jednoduchý – tam sa to ľahšie odtrhne.

19. Predvídajte možné otázky. Čo si môžete položiť v súvislosti s propagačnou ponukou? Ľudia si pri čítaní reklamy budú klásť rovnaké otázky. Odpovedzte na ich otázky. To je dôvod, prečo je reklama napísaná v štýle „Otázka a odpoveď“ taká efektívna. Využite príležitosť predvídať námietky vopred... a odpovedajte na ne.

20. Riaďte sa pravidlom „Boh miluje trojicu“. Povedz, čo sa chystáš povedať. Povedz to. Povedz to ešte raz. (To znamená, opakujte všetko trikrát!) Dodržujte toto pravidlo a vaša reklama bude oveľa efektívnejšia.

Ilustrácie

Nadpis a kópia reklamy upútajú pozornosť a presne vysvetlia, čo sa snažíte predať. Ale ak svoj inzerát môžete doplniť ilustráciou, ďalej zvýšite svoju čítanosť. Nižšie uvádzame dvadsať pravidiel, ktoré vám pomôžu udržať pozornosť vašich čitateľov, keď uvidia vašu ilustráciu.

1. Ukážte svoj produkt v akcii. Fotografie ľudí, ktorí používajú váš produkt, zvyšujú vašu dôveryhodnosť.

2. Fotografie s popisom by mali byť umiestnené nad reklamným textom. Až potom nasleduje názov a potom text. Toto je poradie, v ktorom ľudia čítajú.

3. Je lepšie použiť skôr fotografie ako kresby. Priťahujú viac pozornosti, vďaka nim sa produkt lepšie predáva. Nevýhoda: Mnohé noviny sa tlačia na zastaranom zariadení, ktoré neumožňuje dobré výtlačky z fotografií. Presne to urobili naše miestne noviny, takže sme použili obrázky. Okrem toho majú kresby v niektorých reklamách za cieľ zachovať určitý „štýl“. Príkladom toho je reklama New York Times pre Lord & Taylor.

4. Zodpovedá „štýl“ reklamy vášmu podnikaniu? Alebo podnikanie všeobecne? Čitateľ by mal túto reklamu vnímať ako vašu, a nie niekoho iného. Na hodinách reklamy sme študentom ukázali reklamy na päť rôznych supermarketov po odstránení názvov týchto obchodov z reklám. Keď sme študentom dali zoznam piatich mien, požiadali sme ich, aby ich priradili k navrhovanému inzerátu, nikto túto úlohu nesplnil presne!

5. Odhaľuje samotný „obrázok“ podstatu veci? Toto pravidlo platí aj pre televíziu – vypnite zvuk a sledujte len obraz. Môžete povedať, čo presne sa inzeruje? Ak nie, tak je to zlá reklama. To platí pre reklamu v novinách a časopisoch. Ak zatvoríte text a názov vašej spoločnosti, viete povedať, čo presne sa snažíte predať?

6. Nechajte ilustráciu vyvolať v divákovi a čitateľovi otázku: „Čo by to znamenalo?“ V tomto prípade bude čitateľ pokračovať v čítaní a pokúsiť sa nájsť odpoveď na otázku.

7. Ukážte na obrázku, čo sa stane, keď sa váš produkt používa. Ak si kúpite tento prací prášok s bielidlom, vaša bielizeň bude po vypraní čistejšia. Ak budú deti nosiť vaše oblečenie, určite vyhrajú cenu na veľkonočnej módnej prehliadke. Raz sme urobili reklamu na autoservis a na fotografii sme ukázali, že náhradné diely boli úhľadne umiestnené v kufri auta zákazníka. Ide o to, že táto spoločnosť SKUTOČNE ROBÍ svoju prácu a SKUTOČNE vymieňa chybné diely. Tu sú staré vymenené diely. Keďže veľa ľudí automechanikom neverí, zákazníci vďaka tomuto prístupu viac dôverujú tejto dielni. Len vďaka jednej ilustrácii sa obrat tejto čerpacej stanice dramaticky zvýšil.

8. Použite fotografie skutočných ľudí. Odporúčanie od skutočnej osoby je v reklame veľmi dôležité. Dobrý príklad Preto sú tu všemožné súťaže. Vyhráva tam naozaj niekto niečo? Vydavatelia Clearing House ukazujú kamión naložený cenami, ktorý prichádza do domovov víťazov ich súťaže reklamných špecialistov, a natáčajú reakcie týchto ľudí, ktorí sa práve dozvedeli, že vyhrali milión dolárov? Toto funguje!

9. Ilustrácie by mali byť jednoduché. V jednom inzeráte je len jedna postava. Iba jeden produkt. Nemiešajte všetko dohromady.

10. Vždy, keď je to možné, používajte deti, zvieratá alebo príjemne vyzerajúcich ľudí. Už dávno je dokázané, že práve oni pútajú pozornosť.

11. Vytvorte farebné ilustrácie. Čoraz viac novín sa tlačí s farebnými ilustráciami. Predtým si to mohol dovoliť len málokto a kvalita farebnej tlače bola dosť slabá (farby sa navzájom prekrývali, takže farba klobúka mohla splývať s farbou tváre). Moderné tlačové zariadenia dnes umožňujú dosiahnuť vysokokvalitné farebné separácie. Farebná ilustrácia stojí o polovicu menej ako čiernobiela, no zároveň priláka o 100 % viac čitateľov. Pomer je celkom prijateľný. Okrem toho, kto sa chce pozerať na čiernobiele mäso alebo produkt v supermarkete, ktorý je tiež celý čiernobiely?

12. Dávajte pozor na farbu pozadia. Samozrejme, môže sa to zdať krásne: čierne písmená na tmavomodrom pozadí, ale potom nebude možné prečítať text! A ak čitateľ nevie prečítať text, potom svoj produkt nepredáte!

13. Ilustrácie musia byť doplnené popiskami. Titulky číta dvakrát toľko ľudí ako skutočný reklamný text. Podpis preto musí obsahovať reklamné prvky.

14. Reklama umiestnená vertikálne je efektívnejšia ako horizontálna reklama. Asi 25%, a to z jediného dôvodu - ľudia sú zvyknutí skladať noviny a keďže najdôležitejšie správy sú umiestnené navrchu, po ich prečítaní človek jednoducho otočí stránku,

Preto sa najskôr zamyslite nad tým, či hra stojí za sviečku.

16. Použitie negatívneho obrázku (biela na čiernom) v reklame nemá žiadny vplyv. Tým sa dosiahne presne opačný efekt, čitateľa to odstraší, pretože proces vnímania je náročný a jednoducho otočí stránku. Najkurióznejším príkladom toho bola nedávna reklama na autoklub, ktorá žiadala potenciálnych členov, aby vyplnili členský kupón vytlačený negatívne (biela na čiernom), takže na vyplnenie ste museli mať po ruke bielu fixku.

17. Úlohou je predať produkt, nie samotná reklama. Na rozdiel od vás mnohým grafikom ide niekedy viac o získanie ocenení v súťažiach, než o to, ako sa predáva produkt, ktorý inzerujú. Treba im pripomenúť, prečo dostávajú plat.

19. Opakovanie základov. Obsahuje inzerát názov vašej spoločnosti? Adresa? Telefónne číslo a meno zamestnanca, od ktorého môžete získať certifikát? Ak je v blízkosti bezplatné parkovisko, kde sa nachádza? Sú akceptované kreditné karty? Pozrite si inzeráty vo svojich ranných novinách – len veľmi málo, ak vôbec nejaké, dokáže splniť všetky body, ktoré sme práve spomenuli.

Veria jej;

Veľké publikum;

Dostatok priestoru na popis detailov;

Môžete sa vrátiť a prečítať si to znova;

Dostupnosť sekcií na základe záujmov (šport, klebety atď.);

Môžete použiť odtrhávacie kupóny;

Stále menej ľudí to číta;

Priemerný čitateľ strávi na stránke iba štyri sekundy:

Slabý vplyv na čitateľov vo veku 18 až 34 rokov, ako aj na tých, ktorí žijú mimo mesta;

Pokles odozvy čitateľov na odtrhávacie kupóny;

Umiestnenie vášho inzerátu v novinách nezávisí od vás.

Príklad zo života AMC Kabuki

Radi by sme vám podrobne priblížili, ako niektoré firmy postupne posúvajú svojich klientov nahor v našom rebríčku – od potenciálneho kupujúceho až po Adherenta konkrétnej spoločnosti. Preto v každej časti uvedieme príklad zo života - skutočné príbehy o tom, ako sa určitým spoločnostiam podarilo prinútiť kupujúcich, zákazníkov a klientov, aby sa znova a znova obracali na ich služby. Tu je prvý takýto príbeh.

Spoločnosť: AMC Kabuki Cinema 8. Vlastník: American Multi-Cinema, Inc. Manažér (San Francisco): Larry D. Wittenberger.

Wittenberger, ktorý nastúpil do AMC v roku 1981, má leví podiel na úspechu kina Kabuki 8, ktoré sa nachádza v srdci japonskej časti San Francisca. Počas práce pre Ringling Brothers si zarezal v marketingu a táto skúsenosť bola teraz užitočná: Kabuki sa stalo jedným z najpopulárnejších kín v meste, uznávaným ako jeden z najdôležitejších trhov v americkom zábavnom priemysle. Kabuki je zároveň jednou z prevádzok, kde sa používajú najrôznejšie novinky. Od otvorenia v roku 1986 sa ročný predaj vstupeniek zdvojnásobil na takmer 1 milión dolárov. Toto je jediné kino, ktoré uspokojuje všetky kategórie divákov: deti, rôzne etnické skupiny, filmoví nadšenci, gayovia a lesby, náhodní diváci atď.

Kabuki 8 bol prvý komplex, ktorý postavila spoločnosť AMC v snahe posilniť svoj imidž ako vlastníka systému nákupných pasáží. Takýto kompaktný, urbanistický celok bol dosť riskantný. Výstavba stála 18,5 milióna dolárov, čo z neho robí najdrahšie kino, aké kedy bolo postavené. Zamestnáva 85 ľudí vrátane siedmich manažérov. Ešte pred otvorením kina bola vytvorená komisia na nábor a overovanie personálu, zložená zo zástupcov rôznych miestnych organizácií a túto funkciu občas plní aj teraz. Kabuki je sponzorom 3 rôznych organizácií.

Predpredaj vstupeniek. „Kabuki“ sa stalo prvým kinom v meste, ktoré využívalo takúto službu. Vstupenky je možné zakúpiť v automate na lístky vo vstupnej hale alebo objednať telefonicky. Plány do budúcna: takto nazhromaždené informácie o klientoch využiť na kontaktovanie tých z nich, ktorí majú záujem o určitý žáner filmov.

Predpredaj vstupeniek je užitočný najmä v prípadoch, keď sa hrajú kasové filmy. Zákazníci, ktorí si vstupenky predobjednajú, si môžu byť istí, že dostanú miesto. Okrem toho môže Wittenberger „spočítať svoje kurčatá“ ešte pred otvorením filmu, pretože často je 75 % miest vypredaných ešte pred otvorením pokladne. Wittenberger verí, že lístky v predpredaji sú užitočné najmä na prilákanie tých divákov, ktorí vidia relatívne málo filmov a ak pôjdu v sobotu večer do kina, neznesú žiadne prekvapenia (napríklad nápisy „ALL TICKETS“).

Zľava na parkovanie. Len 50 centov za tri hodiny parkovania večer a cez víkendy je to najlacnejšie parkovanie v meste. Garáž sa nachádza priamo pod kinom.

Vyhlásenie „pupcornových stredov“, kedy na stredajších večerných predstaveniach dostávajú diváci zadarmo vrecia s pukancami, ktoré sú tiež zadarmo a dopĺňajú sa po vyprázdnení. Dostupnosť veľkého množstva bufetov s ponukou miestnych špecialít, gurmánskych koláčov a nápojov.

Najlepšia kvalita prehrávanie filmu. Kabuki je známy premietaním kópií filmov bez škrabancov, s vynikajúcim zvukom atď. „Pred predstavením filmu verejnosti vždy starostlivo skontrolujeme kvalitu kópie. Ak zistíme chybu, kópiu okamžite vymeníme a ak je to potrebné, rýchlo vymeníme film za iný.“

Kabuki je tiež známy svojou čistotou a upravenosťou. Nie sú tam žiadne špinavé podlahy, sedadlá sú mäkké a pohodlné, oddychové miestnosti sú udržiavané čisté a upratané. Vypálené žiarovky sú okamžite vymenené.

Ďalšou pozoruhodnou črtou Kabuki sú vrátnici a barmani, ktorých Wittenberger vyškolil, aby boli „aktívni“. "Učíme ich venovať maximálnu pozornosť každému návštevníkovi - ak uvidia, že je nejaký problém, nemali by čakať, kým sa k nim priblížite."

Všetky vyššie uvedené nútia ľudí vracať sa ku Kabuki 8 znova a znova. Politika premeny potenciálnych klientov na prívržencov je však založená na dvoch hlavných marketingových myšlienkach:

1. Zľava pre pravidelných „fanúšikov kina“, ktorí navštívia Kabuki aspoň 200-krát do roka (takých je!). V tomto sú Kabuki možno najúspešnejší obchodníci v krajine. Postavte kino a diváci vypadnú, ale vyberte vhodný repertoár a divákov bude ešte viac. Pri hľadaní potenciálnych klientov udržiava Wittgenberger kontakty s takmer každou filmovou skupinou v meste.

Medzinárodný filmový festival v San Franciscu (usporiadaný mestskou Filmovou asociáciou) je najstarším filmovým festivalom v Amerike a jedným z najúspešnejších. Odkedy sa to začalo v Kabuki, počet návštevníkov sa zdvojnásobil. Predtým sa festivalové filmy premietali v rôznych kinách roztrúsených po celom meste.

Wittgenberger presvedčil skeptických organizátorov festivalu, aby premietali filmy v jeho Kabuki, a teraz už nechcú myslieť na nič iné. Milujú toto miesto, najmä preto, že tí najzarytejší filmoví diváci môžu sledovať štyri filmy denne bez toho, aby opustili kino.

Wittenberger hovorí: „Na tento festival prichádzajú ľudia z celého sveta a predstavte si, akú reklamu dostávame, nehovoriac o dobrý vzťah máme s tými, ktorí majú tieto filmy naozaj radi.“

„My (AMC) nie sme naozaj filmoví experti – sme špecialisti na distribúciu filmov od rôznych distribútorov. San Francisco je však špeciálny trh, trh, kde je umenie kinematografie obzvlášť populárne. Snažíme sa uspokojiť túto potrebu trhu poskytovaním služieb rôznym združeniam filmových fanúšikov. Prenajímame im plátno, aj niekoľko plátien na deň, na týždeň a vďaka tomu vidíme v našom kine množstvo nových tvárí. A keď vidia, ako sa nám darí, vrátia sa k nám. Takto získame vynikajúcu reklamu a dobré zaobchádzanie a v peňažnom vyjadrení nás to nič nestojí.“

Teraz vynásobte tento efekt počtom organizácií, z ktorých každá zvyčajne používa miestnosť Kabuki na svoje vlastné účely:

Americký filmový festival.

Národná asociácia „Ázia – Amerika v telekomunikáciách“.

Festival židovského filmu.

Ženy v kine.

Jazz na mestskom filmovom festivale.

- „Frameline“ (festival gay a lesbických filmov).

Írsky filmový festival.

Latinskoameričania v kine.

Tematické premietanie japonského kina „Sakura Flower“.

Filmy vyrobené Afroameričanmi.

Priatelia Akadémie filmov.

Filmová nadácia.

Spoločnosť priateľov filmového umenia „Okolo kina“.

Wittenberger hovorí, že Kabuki sa stalo neoficiálnym filmovým centrom v San Franciscu, s pomerne veľkým počtom jeho patrónov, ktoré šíria túto správu po celom svete. „Poznám jednu ženu, ktorá minulý rok na Kabuki pozerala 200 filmov. Je pre nás ako živý reklamný agent, hnacie koleso marketingu.“

2. Program Kabuki Spectator poskytuje rôzne ceny a odmeny – pukance zadarmo, nealkoholické nápoje a voľný vstup na filmy. Robí sa to takto:

Z brožúry, ktorú dostanete vo vestibule, musíte vystrihnúť svoju osobnú kartu „Kvalifikácia filmára“ a potom ju predložiť pokladníkovi, ktorý ju opečiatkuje. Keď nazbierate štyri pečate, dostanete plastovú kartu s magnetickým prúžkom na zaznamenávanie budúcich informácií. Každá vstupenka do kina zakúpená potom má hodnotu dvoch bodov. Prvých desať bodov získate zadarmo popcorn, ďalších desať získate bezplatný lístok do kina atď.

Približne každé dva mesiace posiela Wittenberger svojim divákom prospekty o pripravovaných filmových projekciách a iných udalostiach. Členovia tohto „Klubu divákov kina“ získavajú aj zľavu pri kúpe magazínu Premiere.

Keď spočítame všetky výhody, hovorí Wittenberger, naši prívrženci ušetria pomerne veľa. Ak sa u nás zastavíte napríklad v stredu večer, parkovanie bude stáť len 50 centov, pomocou diváckej karty si môžete kúpiť lístok zadarmo a všetky pukance, ktoré zjete, budú nanič. Takže to stojí za to!

A skutočne, nikto sa na to vo filmovom priemysle v San Franciscu nikdy neodvážil.

Ako zmeniť potenciálneho kupujúceho na návštevníka

1. Vytvorte základný predpoklad pre to, aby vás potenciálny kupujúci chcel prvýkrát navštíviť. Ponúknite požadovaný produkt za cenu alebo dokonca lacnejšie. Odpíšte si náklady na „reklamnú kampaň“, pretože... tak to je. Váš cieľ: prinútiť ho, aby k vám prišiel PRVÝ.

2. Zistite od existujúcich klientov mená potenciálnych kupcov. Poisťovne túto metódu využívajú už stáročia. Najlepším zdrojom nových klientov je existujúci klient. Nazvime to „Sieťová metóda“ alebo „Práca na základe odporúčaní“ – čokoľvek sa vám páči. Z psychológie je už dávno známe, že ľudia radi presviedčajú ostatných, že ich rozhodnutia sú správne. Pamätáte si, ako vás vaši priatelia presviedčali: „Tento film jednoducho musíte vidieť!“, „Ako nemôžete navštíviť túto reštauráciu?“ To isté platí pre vaše podnikanie – malo by to byť také, že „musíte tam ísť“.

3. Zapojte organizácie, do ktorých patria vaši potenciálni kupujúci. Mnohé supermarkety ponúkajú členom určitých organizácií jednopercentnú zľavu. Pointa: teraz budú takéto organizácie alebo spoločnosti vašimi „reklamnými agentmi“ a ich členovia od vás začnú nakupovať viac.

4. Skúste potenciálnych kupcov kontaktovať priamo poštou. Väčšina kupujúcich žije v určitej oblasti. Ak ste supermarket, môžu bývať v okruhu dvoch míľ od vášho obchodu. Ak je to čistiareň, potom je to pár blokov od vašej firmy. Ak banka, tak vedľa pobočky vašej banky, ktorá je najbližšie k ich bydlisku. Vypočítajte si konkrétnu oblasť, v ktorej žijú vaši súčasní zákazníci. Je veľká šanca, že vaši záujemcovia nielenže žijú v rovnakej oblasti, ale majú aj rovnaké rasové a sociálne charakteristiky. Pošlite im ponuku, ktorú nebudú môcť odmietnuť. Ak to funguje, nabudúce rozšírte distribúciu svojich listov.

5. Zapojte sa do svojej komunity. Väčšina malých podnikateľov dosahuje úspech, pretože sa podieľajú na verejnom živote vo svojom okolí alebo okrese. Ľudia ich spoznávajú podľa ich aktivít v rôznych organizáciách, v školách, na športových podujatiach a pod. Je veľmi ľahké skryť sa za tézu „Každý vie, čo robím, a každý vie, kde sídli moja firma.“ Toto je nesprávne. Znamená to len, že trpíte „syndrómom predpokladu“, čo znamená, že predpokladáme, že to každý vie. Väčšina ľudí o vás nemá ani potuchy. A keďže vo vašom okrese každoročne mení bydlisko 20 % obyvateľov, oplatí sa robiť sociálnu prácu a zároveň všetkým povedať, kto ste a čo robíte.

6. Poznajte svoj produkt. Ľudia radi nakupujú od kompetentných ľudí – tých, ktorí vedia všetko o ich produkte a vedia odpovedať na akúkoľvek otázku skôr, než sa vôbec spýta. Stojí za to pamätať: „Schopnosť predávať spočíva v poznaní produktu.“ Slávni poisťovací agenti o vás nasávajú informácie a v tejto chvíli automaticky prechádzajú rôznymi možnosťami, ktoré by vás mohli uspokojiť. Čím viac poviete, tým viac predáte. Zdrojom informácií je váš dodávateľ. Keď do našej predajne dorazí nová várka vrchného oblečenia, nepoľavíme, kým si nie sme istí, že úplne všetci zamestnanci si prečítali, čo je napísané na etiketách. Len veľmi málo ľudí to robí, ale tieto malé skratky obsahujú obrovské množstvo potrebných informácií úspešný predaj tovar.

7. Nestrácajte čas odborným tréningom a sebavzdelávaním. Usporiadajte týždenné stretnutia so zamestnancami o nových produktoch a očakávaných príchodoch produktov. Zistite si názor každého, nech sa každý podelí o svoje myšlienky. Väčšina zamestnancov nevyjadruje svoje názory jednoducho preto, že sa ich nikto nikdy nepýtal. Nezáleží na tom, od koho nápad pochádza. Často je jej autorom ten najtichší a najnenápadnejší človek. Ale keď hovorí...

8. Odborné výmeny. Kamkoľvek pôjdete, choďte do spoločnosti, ktorá robí podobný biznis. Ako sa im darí, aké užitočné veci sa od nich môžete naučiť? Feargal Quinn, majiteľ najväčšieho írskeho supermarketu Superquinn, dokonca prevádzkuje profesionálny výmenný program a posiela človeka zo svojho supermarketu na chvíľu pracovať do iného obchodu v jeho reťazci. Táto osoba absorbuje pozitívnu skúsenosť z obchodu niekoho iného a po návrate prinesie niečo nové do svojej vlastnej práce. Tento program sa ukázal byť taký užitočný, že Queenie dokonca poslal svojich pracovníkov do amerických supermarketov za rovnakým účelom.

9. Zúčastňovať sa stretnutí a stretnutí profesijných združení. Ich organizátori neustále hľadajú nové, nezvyčajné (a často úspešne fungujúce!) nápady. Ak sa zúčastníte trojdňového seminára vo svojom odvetví... Vypočujte si tridsať rečníkov... Vráťte sa domov s jedným novým nápadom pre váš biznis... Skvelé! Pri premene potenciálnych zákazníkov na návštevníkov budete hlavou a ramenami nad svojimi konkurentmi.

10. Čítajte. Pozrieť sa na to bližšie. Počúvaj. Majte po ruke nahrávky prednášok o vašej oblasti činnosti – alebo len o umení obchodovania. Sledujte televízne vzdelávacie programy. Prečítajte si špeciálne časopisy. Vždy, keď potrebujeme urobiť rozhovor s niekým „najlepším“ v určitej oblasti činnosti, prvá vec, ktorú urobíme, je zavolať vydavateľovi špeciálneho časopisu v tejto oblasti. Každý pozná víťazov. Akákoľvek skupina profesionálov predstavuje úzky, úzky okruh, v ktorom sa všetci navzájom poznajú a ešte viac ich vodcovia. Sú to ich prednášky, ktoré sú zaznamenané na audio a video kazetách a o ich práci sa píše v knihách a článkoch v časopisoch, ktoré čítate. Pozrieť sa na to bližšie. Počúvaj.

Poznámky:

V angličtine sa tento princíp nazýva princíp štyroch D, podľa prvých písmen slov Do, Delay, Delegate, Destroy. - Tu a ďalšie poznámky. pruhu

To sa vzťahuje na zhodu slova Cats v angličtine – „CATS“ so skratkou CATS – katalytické konvertory.

Hovoríme o jemných významových odtieňoch podobne znejúcich slov – amer. poisťovňa, angl poisťovacia spoločnosť.

Americký trombonista, kapelník, aranžér. Zomrel v roku 1944

Doslovne preložené - „Svet produktov“.

Ľudia pomerne často používajú slovné spojenia „potenciálny klient“ alebo „potenciálny kupujúci“, no len málo z nich vie, čo taký klient je a ako ho nájsť. Presne o tom si povieme v tomto článku a dáme aj naše odporúčania, ako spolupracovať s potenciálnym kupcom, aby sa z neho stal skutočný klient.

Kto je potenciálny klient z pohľadu predajcu?

V širšom zmysle je potenciálnym kupujúcim osoba, ktorá má fyzické a materiálne zdroje na kúpu produktu. Všimnite si, že tento koncept je výrazne odlišný z pohľadu predajcu a obchodníka. V predaji má potenciálny klient okrem vyššie uvedených zdrojov aj potrebu produktu. Jediné, čo bráni uskutočneniu transakcie, je jeho neistota. Úlohou predajcu je v tomto prípade iba presvedčiť klienta.

Skúsení b2b predajcovia vedú evidenciu potenciálnych klientov. Tento zoznam zahŕňa zákazníkov, ktorí potrebujú produkt, ale ešte nepotvrdili svoj zámer kúpiť si ho. V tomto prípade sa zamestnanec všetkými prostriedkami snaží potenciálneho kupca „stlačiť“. Platí to najmä pre dlhodobý predaj, kde predajcovia musia byť oveľa aktívnejší, neustále upozorňovať zákazníkov na nové produkty, služby a akcie.

Kto je potenciálny klient z pohľadu marketéra?

Pre marketéra je celá cieľová skupina, pre ktorú bol produkt určený vo fáze jeho uvedenia, potenciálnymi zákazníkmi. Každý podnikateľ pri výrobe akéhokoľvek produktu myslí na to, komu bude určený. Napríklad výrobca luxusných áut cieli na bohatých ľudí, pre ktorých je dôležitá prémiová kvalita produktu. Úlohou obchodníka je v tomto prípade čo najpresnejšie identifikovať a opísať potenciálneho kupujúceho.

Identifikácia potenciálnych klientov spočíva v zodpovedaní niekoľkých otázok:

• S akými problémami sa kupujúci stretáva a aké vlastnosti produktu ich pomôžu vyriešiť?
• Aké je pohlavie, vek a postavenie potenciálneho kupujúceho?
• Kde sa geograficky nachádza cieľová skupina tohto produktu?
• Čo hrá pre klienta najdôležitejšiu úlohu pri výbere produktu?

Kde hľadať potenciálnych klientov?

Vo fáze založenia čelia malé spoločnosti problému nájsť potenciálnych kupcov. Mladí podnikatelia často nemajú možnosť zaplatiť si drahú reklamu alebo spolupracovať s obchodníkmi, čo ich núti hľadať záujemcov o kúpu na vlastnú päsť.

Ako sme už spomenuli vyššie, najprv je potrebné identifikovať a popísať cieľovú skupinu, pre ktorú je produkt určený. Ak hovoríme o mladom podniku, ktorý si nemôže dovoliť robiť drahý marketingový prieskum, potom sa v tomto prípade môžete obrátiť na zákaznícku skúsenosť. Na trhu prakticky nezostali žiadne voľné miesta, takže vo väčšine prípadov nájdete konkurentov. Analýza aktivít vašich najbližších konkurentov vám poskytne základné informácie o vašej cieľovej skupine. Ďalšou relatívne lacnou možnosťou je nákup informácií z tematických internetových zdrojov, ktoré zhromažďujú podobné údaje.

Ako pracovať s potenciálnymi klientmi?

Práca s potenciálnymi kupcami je založená na základných kompetenciách, ktoré zamestnanec musí mať, jeho skúsenostiach a talente. Aby predajca premenil potenciálneho zákazníka na klienta, musí použiť schopnosti presviedčania alebo dokonca navrhovania (v predaji nakrátko).

Navyše v mnohých veľké spoločnosti Na prácu s takýmito kupujúcimi existujú predajné skripty, ktoré predajcovi pomáhajú vybudovať konverzáciu tak, aby sa skončila obchodom.

Potenciálnym klientom je spoločnosť alebo jednotlivec, ktorý je schopný kúpiť konkrétny produkt alebo službu. Takmer vo všetkých prípadoch je pripravený kúpiť a investovať peniaze, ale z nejakého dôvodu sa tak nestane. Ako zistiť, s čím to súvisí a ako preniesť klienta vašej spoločnosti z kategórie potenciálneho do reálneho?

Z marketingového hľadiska potenciálnych klientov je cieľová skupina, pre ktorú je konkrétny produkt určený. Každý obchodník sa pred uvedením produktu na trh snaží vytvoriť si obraz o niekom, kto si ho môže vybrať. V tejto súvislosti prebieha prieskum na potenciálnych zákazníkoch, ktorý nám umožňuje zistiť, kde a ako im produkt ponúknuť.

V skutočnosti je kvalifikácia marketingových potenciálnych zákazníkov založená na štyroch základných otázkach:

Najlepší článok mesiaca

Pripravili sme pre vás článok, ktorý:

✩ ukáže, ako sledovacie programy pomáhajú chrániť spoločnosť pred krádežou;

✩ vám povie, čo vlastne manažéri robia pracovný čas;

✩vysvetľuje, ako organizovať dohľad nad zamestnancami, aby nedošlo k porušeniu zákona.

Pomocou navrhnutých nástrojov budete môcť kontrolovať manažérov bez zníženia motivácie.

• Aké vlastnosti produktu klient požaduje?? Tu je dôležité pochopiť, akým problémom čelí potenciálny kupujúci a ako ich vlastnosti vašej ponuky pomôžu vyriešiť.
• Aké je pohlavie, vek a finančný stav potenciálnych klientov??
• Kedy a kde je produkt zakúpený? To znamená, kde sa cieľové publikum geograficky nachádza.
• Čo vedie klienta pri výbere produktu: cena, kvalita, prestíž, novinka alebo komfort?

Čím viac informácií máte, tým lacnejšie vás bude stáť prilákanie potenciálnych klientov. Koniec koncov, bez ohľadu na to, aký atraktívny môže byť produkt, jeho predaj by sa mal vykonávať presne v okruhu možných kupujúcich na základe ich požiadaviek.

• Ako zaujať potenciálneho klienta a zdvojnásobiť predaj

Ako identifikovať potenciálneho klienta

Požiadavka 1. Potreba klienta pre navrhovaný produkt

Váš potenciálny spotrebiteľ musí spĺňať túto podmienku, ak chcete, aby sa posunul do kategórie skutočných zákazníkov. Nemá zmysel vynakladať si námahu, strácať nervy a drahocenný čas na osobu, ktorá nikdy nebude cítiť potrebu vášho produktu. Zamyslite sa sami, prečo ponúkať stánok s cigaretami do detskej kaviarne? Alebo najčerstvejšie bravčové mäso pre vegetariána?

Ale deje sa to aj inak. Stáva sa, že potenciálny klient o službe neuvažuje, kým na svoju potrebu neupozorní samotný predajca. Riaditeľ banky si teda možno neuvedomuje, o koľko sa zvýši produktivita a efektívnosť úverových manažérov, ak sa budú učiť písať dotykom pomocou metódy písania desiatimi prstami. A ako vplýva na podráždenosť klientov pohľad na zamestnanca banky, ktorý metodicky píše zmluvu dvoma prstami (čo vždy trvá dosť dlho)?

Ale ak sa snažíme predať produkt, o ktorý človek spočiatku nemá záujem, táto akcia má jednu definíciu – uloženie. A predajca by mal byť vytrvalý, ale nie dotieravý.

Požiadavka 2: Kupujúci musí chcieť kúpiť váš produkt

Ak hovoríme o osobnom rozhovore s potenciálnym klientom, kto by mal iniciovať záujem? Prídete za človekom a idete mu niečo predať. Má byť v ňom prítomná túžba prijať svoj produkt, alebo je stále vašou povinnosťou ho prebudiť? Samozrejme len tvoj. Takzvaný takmer potenciálny klient o vás ešte nikdy nepočul, takže o vás nemôže mať záujem. Zavolali ste však potenciálnemu spotrebiteľovi, čo vám umožnilo upútať túto pozornosť. Teraz je dôležité správne sa pripraviť na prezentáciu a presvedčiť ho, že sníva o tom, čo ponúkate. V prípade Maloobchodné tržby všetko je oveľa jednoduchšie - keďže potenciálny kupec nejako skončil vo vašom oddelení, potom má určite malý záujem. Zostáva len vziať býka za rohy a predať ho niekomu, kto k vám príde.

Požiadavka 3: Spotrebiteľ musí mať finančnú schopnosť kúpiť si váš produkt

Je ľahké uveriť, že najnovší model notebookov Apple, ktorý dokáže snáď všetko (okrem varenia omelety), by sa dokonale hodil do interiéru každej kancelárie. Ale ak prídete na recepciu malých regionálnych novín a ponúknete túto možnosť, je nepravdepodobné, že budete viesť konštruktívny dialóg. A už vôbec nie preto, že šéfredaktor nechce mať notebooky a novinári ich nepotrebujú. Dôvod je oveľa banálnejší - na takéto veci tu nie sú prostriedky.

Pri stretnutí s novými potenciálnymi klientmi, ktorí spĺňajú vyššie uvedené dve požiadavky, si overte, či sú schopní zaplatiť za vaše služby alebo tovar. V tomto prípade však existuje malá, viac ako raz preukázaná výnimka z pravidla, ktoré sa podobá sci-fi: ak je túžba človeka dostatočne silná, takmer vo všetkých prípadoch sa mu podarí nájsť prostriedky na jej naplnenie.

Požiadavka 4. Kupujúci musí mať rozhodovaciu právomoc

Je veľmi ľahké sa dostať do nejednoznačnej situácie, ak so svojím potenciálnym klientom pracujete značnú dobu a potom náhodou zistíte, že nemá právo rozhodnúť o tejto otázke. IN modernom svete, ked aj zastupca ochranky ma niekolko asistentov a par zastupcov, tak sa to da. Vo väčšine prípadov nastáva podobná situácia pri interakcii s firemných klientov. Komunikujete s ľuďmi, organizujete očarujúce farebné prezentácie a oni ako odpoveď neustále sľubujú, že vám zavolajú späť, premyslia a poradia sa. Je to veľmi jednoduché: to znamená, že títo ľudia nemajú potrebnú právomoc rozhodnúť o kúpe vášho produktu. Nechcú to však otvorene priznať jednoduchému manažérovi predaja.

• Chladné volanie: chyba, ktorá odpudzuje cieľových klientov

Prečo potrebujete vytvoriť portrét potenciálneho klienta?

Osobnosť kupujúceho je zovšeobecnený obraz vášho potenciálneho klienta. Zvyčajne pozostáva z nasledujúcich ukazovateľov:

• Vek;
• Rodinný stav;
• úroveň príjmov;
• geografia bydliska;
• sektor zamestnanosti;
• úroveň polohy;
• typické problémy súvisiace s našou konkrétnou prácou;
• potreby, obavy, túžby a pod.

Hlavným cieľom takéhoto kompletného popisu je tvorba marketingových kampaní, teda reklamy, obchodných ponúk, obsahu a pod., ktoré sú maximálne prispôsobené potrebám vybraného okruhu ľudí.

Čím podrobnejšie informácie o potenciálnom klientovi a čím väčší počet zohľadňovaných charakteristík, tým vyššia je pravdepodobnosť vytvorenia ponuky, ktorá ideálne zodpovedá potrebám cieľového publika.

Kde a ako hľadať potenciálnych klientov

1. Bezplatné adresáre obchodných informácií. To zahŕňa celoruské informačné zdroje, ako sú „Zlaté stránky“, „Obchodná adresa“, Allinform, ako aj regionálne „Zlaté stránky Ruska“, Adresat.com, „DublGIS“.
2. Elektronické obchodné platformy, ktoré sú univerzálne (viacodvetvové), priemyselné a produktové.
3. Výstavné katalógy. Ak chcete získať údaje z výstav, nemusíte na ne chodiť. Vo väčšine prípadov stačia katalógy výstav. Dajú sa zakúpiť u organizátorov podujatia.
4. Reklama. Najpríjemnejšie je pracovať s rôznymi cenovými katalógmi, ako sú „Produkty a ceny“, reklamné a priemyselné periodiká. Oplatí sa osvojiť si aj iné zdroje informácií: rozhlas, televíziu a vonkajšiu reklamu. Pre ich efektívne využitie sa odporúča vytvoriť si zoznam reklamných médií, na ktorých potenciálni klienti spoločnosti uprednostňujú svoje inzeráty.
5. Služby telefonickej pomoci. Tento zdroj obsahuje aj potrebné informácie o organizáciách podľa typu činnosti.
6. Databázy klientov iných spoločností. Dajú sa získať nielen nečestne, podplácaním sebeckých robotníkov. Príjemnejší spôsob je " affiliate marketing“ a „výmena zoznamov“, teda prehadzovanie databáz potenciálnych klientov medzi nekonkurenčnými organizáciami.
7. Odporúčania od existujúcich klientov. Stáli zákazníci vám môžu odporučiť nových zákazníkov. Je pravda, že to funguje iba vtedy, ak nie sú konkurentmi na trhu.
8. Sociálne kontakty. Priatelia a známi sú niekedy schopní poskytnúť informácie o možných spotrebiteľoch. Dobre tu fungujú aj fámy, len ich treba sledovať.
9. "Pole" zber informácií. Takzvaný zmysel pre územie. Napríklad firmy ponúkajúce kancelárske potreby majú dokonca takzvaných „detektívov“, teda ľudí, ktorí chodia po biznis centrách a nenápadne hľadajú potenciálnych klientov. Pre benzínový biznis sú najzaujímavejšie čerpacie stanice umiestnené pozdĺž diaľnic. Dodávateľov stavebných materiálov lákajú novovybudované oplotené pozemky a nové stavebné projekty.
10. Webové stránky konkurentov. Najjednoduchší spôsob, ako nájsť zoznam veľkých a stredných klientov, je na firemnom webe konkurenta.

• Nekalá súťaž: formy prejavov a spôsoby boja

10 spôsobov, ako prilákať potenciálnych klientov v internetovom marketingu

Metóda 1. Odporúčania

Každý už dávno vie, že pes je najlepší priateľ človeka a diamanty sú najlepším priateľom dievčaťa. Odporúčania sú najlepšími priateľmi akéhokoľvek podnikania. Tejto skutočnosti však z neznámeho dôvodu málokto venuje náležitú pozornosť. Pochopte, že nie je nič lepšie, keď k vám prídu noví spotrebitelia na radu priateľov, ktorí sú s vašou prácou spokojní. Koniec koncov, sú už nakonfigurovaní tak, aby vykonali cielenú akciu: nakúpiť, objednať, prihlásiť sa na odber noviniek atď. Ponúknime im teda niečo naozaj atraktívne, aby o vás chceli povedať aj svojim priateľom?

Metóda 2. SEO

Podľa štatistík 93 % ľudí hľadá niečo cez internet. Z tohto dôvodu je neuveriteľne dôležité, aby bola vaša stránka viditeľná, to znamená, aby sa dostala na popredné miesto v zoznamoch Yandex a Google. Čím vyššie budete, tým častejšie sa na vašom území objavia potenciálni klienti a kupujúci. V opačnej situácii je nepravdepodobné, že by ste na svojej stránke zaznamenali veľký prichádzajúci tok. Inteligentná SEO propagácia môže zlepšiť vaše hodnotenie. Webové stránky je potrebné optimalizovať a distribuovať pomocou špecifikovaných kľúčových slov.

Podľa nedávneho výskumu spoločnosti, ktoré venujú svoj čas sociálnym sieťam a mediálnemu obsahu každý deň (až 6 hodín), majú o 60 % viac potenciálnych zákazníkov a o 78 % vyššiu návštevnosť webových stránok. Čo to naznačuje? Skutočnosť, že je mimoriadne dôležité podporovať stálu prítomnosť spoločnosti v v sociálnych sieťach. Prečo? Aby kupujúci mohli kontaktovať spoločnosti bez sprostredkovateľov.

Najprv sa však rozhodnite, ktorú sociálnu sieť si vaši potenciálni klienti vyberú. Keďže nemá zmysel míňať peniaze na distribúciu všetkým existujúcim. Je zrejmé, že pre jednu firmu je vhodnejšie a výhodnejšie mať účet na Facebooku, iná komunikuje s potenciálnymi klientmi v sieti VKontakte, Twitter je vhodná pre ďalšiu a posledná úspešne predáva ponuky na Odnoklassniki.

Metóda 4. Užitočný obsah

Vďaka internetu, ktorý sa stal dôležitou súčasťou našich životov, si spotrebitelia môžu vybrať, kde budú hľadať informácie a komu budú dôverovať. A na nákup produktu takmer nepotrebujú vonkajší názor alebo odporúčanie manažéra. Z tohto dôvodu je najdôležitejšie vytvárať kvalitný, kvalitný obsah (edukačný, informatívny), ktorý zodpovedá potrebám návštevníkov stránky.

Obsah je viac než len blogovanie, zverejňovanie správ a vytváranie bloku článkov. Existuje mnoho druhov, napríklad: infografika, videá, zvukové podcasty, memy, e-knihy Nešetrite teda pri vytváraní vysokokvalitného obsahu, používajte rôzne typy, sledujte, čo vaši potenciálni klienti konkrétne preferujú a čo radi zdieľajú s priateľmi. Nevzdávajte sa jej propagácie na sociálnych sieťach. Musíte však vziať do úvahy, že informácie, ktoré ste zhromaždili, môžu byť zastarané, preto sa k nim pravidelne vracajte, aktualizujte ich a pridávajte niečo nové.

spôsob5. Vstupné stránky(vstupné stránky, LP)

Vstupné stránky, najmä stránky predplatného a zberu údajov, sa považujú za najjednoduchší spôsob získavania kontaktov na vybudovanie e-mailovej databázy potenciálnych klientov. Na vytvorenie vstupnej stránky vám stačí pár kliknutí. Už bolo vyvinutých množstvo služieb a platforiem na generovanie potenciálnych zákazníkov, ktoré sú vybavené hotovými šablónami, ktoré možno ľahko prispôsobiť akýmkoľvek potrebám.

Upozorňujeme, že zle navrhnutá vstupná stránka môže spôsobiť škodu – spôsobí pokles návštev vášho zdroja. Uistite sa, že používate analytické systémy, ktoré vám umožnia poznať kvalitu návštevnosti a efektivitu existujúcich akvizičných kanálov. Skontrolujte všetky parametre – od nadpisov až po farbu tlačidla CTA.

Keď ste sa rozhodli vytvoriť LP na získanie kontaktných informácií, zvážte najlepšie otázky, ktoré by ste mali položiť pri vyjednávaní s potenciálnymi klientmi. Správna voľba zvýši konverziu zdrojov. Pracujte aj s objemom: Niektoré vstupné stránky by mali byť optimalizované pre SEO.

Metóda 6. Marketingová automatizácia

Ako budete používať databázu zhromaždenú pomocou prichádzajúceho prúdu? Možno posielať užitočné informácie, lukratívne ponuky na premenu studených potenciálnych klientov na horúcich? Ak to urobíte sami, proces bude zložitý. Lepšie automatizujte svoj e-mailový marketing. Podľa 85 % marketérov je mailing najlepšou pracovnou metódou na premenu potenciálnych zákazníkov na skutočných spotrebiteľov, teda na ich uvedenie do predajného lievika.

Metóda 7. Spätná väzba od súčasných klientov

Úplná a overená spätná väzba od zákazníkov stojí za to. Opýtaj sa ich:

• ako vás našli;
• akými slovami by mohli opísať vašu spoločnosť, podnikanie, produkt?

Výsledné informácie budú veľkým prínosom, ak sa budete snažiť nadviazať neustály tok nových ľudí a následne s nimi pracovať na základe dôvery. Ak presne viete, odkiaľ ľudia prišli a prečo súhlasili so spoluprácou s vami, budete mať všetky nástroje na vypracovanie stratégie na získavanie nových klientov, pričom budete rozumne využívať existujúce zdroje. Získate tak nápady na zlepšenie úrovne služieb.

Skúste však hľadať nielen spôsoby, ako aktualizovať existujúce kategórie, ale aj ďalšie možnosti, ako zvýšiť svoj prínos do určitých sektorov. Tento krok vám dáva šancu neustále zostať v zornom poli potenciálnych klientov. Inými slovami, budete môcť vytvoriť nielen veľký prichádzajúci tok, ale aj dobrú návštevnosť, s ktorou môžu vaši špecialisti efektívne interagovať. Keďže kupujúci sú už zaviazaní ku konštruktívnej konverzácii, zváženiu ponuky a dokončeniu transakcie, výrazne skrátite čas od prilákania k predaju produktu alebo služby.

Metóda 8. Využiteľnosť a príťažlivosť

Váš obchod, kancelária, web, vstupná stránka a odoslané informácie musia upútať pozornosť. Veľmi často sa ľudia vracajú len preto, že sú radi, že sú s vami, cítia sa pohodlne, sú spokojní, že dávate nezvyčajné bonusy, aj keď nesúvisia priamo s vašimi základnými produktmi. Keď vás potenciálny zákazník vyhodnotí ako pravdepodobného partnera na nákup, pozrie sa na všetko.

Metóda 9. Vytváranie sietí

Vytváranie spojení je nevyhnutné. Vystupujte na verejnosti: zúčastňujte sa výstav, majstrovských kurzov, rozdávajte vizitky, jedným slovom komunikujte. Je to veľmi náročná úloha, ktorá si vyžaduje čas a finančné investície. Vždy pamätajte, že táto investícia sa vyplatí. Ak sa cítite nepríjemne, keď máte predstaviť firmu alebo začať rozhovor s neznámymi ľuďmi, uvoľnite sa. Mnoho ľudí to cíti rovnako. Máte dve možnosti: zahrabať sa do svojich komplexov a vážiť si ich, alebo si objednať krásne vizitky, brožúry, vyraziť do sveta a začať identifikovať potenciálnych klientov.

Metóda 10. Kontaktné informácie

Rozdajte svoje kontakty. Samozrejme, vaša vlastná webová stránka je pre nich dobrým miestom, ale existuje mnoho ďalších. Skontrolujte, či sú vaše údaje v službách Google, Yandex, rôznych online adresároch, sociálnych sieťach a iných médiách. Pamätajte: keď je ťažké nájsť informácie o vás, je menej pravdepodobné, že potenciálni klienti vás nájdu.

Odborný názor

Tri princípy ako prilákať potenciálnych klientov na sociálne siete

Dmitrij Perunov,

Marketing Director v CoralTravel

Podľa štatistík PwC za rok 2015 45 % online užívateľov zvyšuje počet nákupov po kontaktovaní značky na sociálnych sieťach. Na základe našich skúseností môžem povedať, že s pomocou kompetentnej stratégie SMM môžete na Instagrame za dva roky nazbierať 8,5 tisíc odberateľov a zvýšiť predaj o 15 % mesačne. Aby sme dosiahli dobré výsledky, vyvinuli sme náš účet na sociálnej sieti v súlade s tromi princípmi:

Princíp 1. Zapojenie používateľov do komunikácie so značkou

Činnosti veľkého počtu manažérov SMM sú zamerané na zabezpečenie toho, aby sa na stránke zobrazovali firemné príspevky a správy, ale nie na kontaktovanie predplatiteľov. Toto je falošná stratégia: ak používatelia reagujú na publikácie na sociálnych sieťach (páči sa im, zdieľajú s priateľmi, zanechávajú komentáre atď.), Potom ľahko zareagujú na ponuku spoločnosti na nákup produktu alebo služby. Hlavnou úlohou takejto práce je preto zapojiť predplatiteľov do komunikácie so značkou. Najpohodlnejšou sieťou na to je Instagram.

Princíp 2. Analýza aktivity používateľa

IN sociálne médiá Nestačí zamerať svoje úsilie iba na prilákanie nových predplatiteľov. Je dôležité pravidelne analyzovať: čo priťahuje potenciálnych zákazníkov, v akom čase a dňoch v týždni sú najaktívnejší atď. Pomôžu s tým nástroje dostupné na každej sociálnej sieti. Neodmietajte platenú reklamu, ktorá umožňuje rýchlo pochopiť iniciatívu návštevníkov, rozdeliť publikum do skupín a vytvoriť samostatnú správu pre každú z nich.

Princíp 3. Aplikácia nového formátu

Spoločnosť, ktorá má v úmysle prilákať a udržať si predplatiteľov na sociálnej sieti, musí neustále experimentovať s novými formátmi publikovania a komunikácie s publikom. V opačnom prípade spotrebitelia prestanú sledovať účet a prejdú ku kreatívnejšiemu konkurentovi. Takto sme vymysleli videocitát na Instagrame. Výroky známych osobností je populárny typ obsahu na sociálnych médiách. Do krátkeho videa z pláže alebo južnej prírody sme vložili citát od skvelého muža a celé to opatrili logom spoločnosti. V porovnaní s príspevkami obsahujúcimi fotografie získava video obsah štyrikrát väčšiu angažovanosť od sledovateľov.

Prečo sa zostavuje databáza potenciálnych klientov?

Databáza potenciálnych klientov sa začína rozvíjať od prvého dňa fungovania akejkoľvek spoločnosti bez ohľadu na plánovaný obrat. Tento nástroj je hlavným zdrojom informácií pri tvorbe propagačnej stratégie. Nezabudnite stanoviť zodpovednosť za nezverejnenie údajov potenciálnych klientov. miestny akt spoločnosti, uveďte to ako samostatnú doložku v pracovnej zmluve.

Táto databáza musí spĺňať nasledujúce parametre:

1. Informácie vám umožňujú ponúknuť produkt ľuďom, ktorí majú skutočný záujem o kúpu konkrétnej kategórie produktov.
2. Informácie zodpovedajú realite, čím sa eliminujú zbytočné investície do výroby reklamných materiálov a organizácie prezentácií.

Pamätajte, že aj ten najmenší nesúlad medzi vašou základňou a uvedenými bodmi bráni vášmu postupu.

Na plánovanie možno využiť potenciálnu zákaznícku základňu. Na tento účel musí obsahovať nasledujúce informácie:

• Meno spoločnosti;
• legálna a poštová adresa;
• telefóny;
• emailové adresy;
• informácie o špecifikách činnosti.

Všetci zamestnanci spoločnosti by mali mať záujem pravidelne aktualizovať informácie dostupné v databáze. Dôvody na vykonanie zmien sú:

• prezentácia inovatívnych produktov alebo služieb;
• zmeny v dopyte po určitých kategóriách produktov.

Ako vytvoriť zoznam potenciálnych zákazníkov

Bežne sa stáva, že niektorých spotrebiteľov svojich produktov už poznáte. Niektoré z nich poznáte aj po mene. Môžu to byť tí, s ktorými ste už spolupracovali, vaši kolegovia z iných spoločností, známi zostávajúci po spoločnej účasti na odborných podujatiach a kluboch. Všetci sú očividní klienti.

Zvyšných potenciálnych klientov je možné identifikovať. Vytvorte zoznam parametrov, ktoré by mal spĺňať váš zamýšľaný spotrebiteľ. To môže zahŕňať pozíciu, profesionálne zodpovednosti, miesto výkonu práce a bydliska, koníčky atď. Všetci, ktorí sú tu uvedení, sú potenciálni klienti.

Zadajte údaje všetkých potenciálnych klientov, nerozmýšľajte nad tým, ktorý z nich je skutočne schopný produkt kúpiť a koho kandidatúra pôsobí kontroverzne. Začnite rozšírením zoznamu a potom začnite vyhodnocovať. Je veľmi pravdepodobné, že pri dopĺňaní databázy budete mať nápady a možnosti rozvoja vášho podnikania.

Pracovný list vám umožní ľahšie si ich usporiadať. Použite ľavý stĺpec pre mená potenciálnych kupcov. Stredné – pre komentáre: tu stručne opíšte, prečo ste sa rozhodli pridať danú osobu do tohto zoznamu. Ten pravý si nechajte na zovšeobecnenie. Ak sa táto konkrétna osoba alebo firma môže stať klientom, kto bude ďalší? Kto má s týmto kupujúcim niečo podobné, čo uľahčí prácu s ním?

Predstavme si, že predávate telefóny s automatickým vytáčaním, ktoré umožňujú klientovi promptne pripomenúť plánované stretnutie, termín v zdravotníctve. Potom budú vašimi potenciálnymi klientmi v prvom rade lekári, pretože je pre nich mimoriadne nerentabilné mať prázdne miesta v pracovnom programe len pre slabú pamäť pacientov. Takíto zábudliví pacienti môžu vyžadovať pripomienky, aby sa vrátili na následnú návštevu. Váš produkt tento problém jednoducho vyrieši. Ale keď zadáte informácie do tretieho stĺpca, pochopíte, že nielen lekári sa môžu stať konzumentmi. Vráťte sa do druhého stĺpca a zamyslite sa: prečo kupujúci potrebuje váš produkt? Zástupcovia ktorých oblastí cítia podobnú potrebu pripomenúť sa partnerom a klientom? Hneď sa vám vybavia právnici, kozmetológovia, letecké spoločnosti, hotely, autoservisy a podobní podnikatelia. Všetci, rovnako ako vy, nechcú strácať svoj pracovný čas neustálym telefonovaním potenciálnym klientom, aby im povedali, na čo sa usilovne snažia zabudnúť.

• Ako napísať skript odchádzajúceho hovoru, ktorému neodolá žiadny klient

Odborný názor

4 kroky, ako premeniť potenciálneho klienta na skutočného

Andrej Kulagin,

CEO Spoločnosť Pacific Stroy, Moskva

V 80 percentách situácií sa naši potenciálni klienti snažia dosiahnuť výhodnejšie podmienky a k tomu predstierajú nespokojnosť a nesúhlas s našimi návrhmi. Stáva sa to, aj keď sú 100% pripravení spolupracovať. Aby sme ich presvedčili, sledujeme jasný algoritmus pozostávajúci zo štyroch etáp:

Fáza 1. Prvý kontakt s klientom: zanechajte silný dojem

Všetko, čo klientovi padne do oka alebo čo má v rukách (vizitka, brožúra, webová stránka, reklamný plagát, samotný produkt), musí byť kvalitné a krásne. Pre seba sme ako jednu z možností nadviazania prvotného kontaktu zvolili mailing. Posielame pekne vyzdobený doporučený balík s elegantnou brožúrkou a darčekom. Takýto balík sa osobne prezentuje významnému klientovi: architektovi, dodávateľovi a pod. Takýto prejav úcty nezostane bez povšimnutia, pretože nie každý deň doručujú poštoví pracovníci vo firemných uniformách niekomu z nás doporučené zásielky. Ak obsah dokázal vzbudiť záujem človeka, určite sa vám ozve. V tomto prípade je všetka nádej na príjemný zážitok.

Krok 2: Identifikujte problémy zákazníkov

V tejto fáze je potrebné položiť si objasňujúce otázky, určiť postup ďalšej spolupráce s potenciálnym klientom – všetko preto, aby ste pochopili, aký je problém človeka, ktorý k vám prišiel. Pri identifikácii potrieb postupujeme podľa šablóny. Máme zoznam otázok, ktoré treba človeku položiť. Na základe odpovedí rozdelíme každého do troch skupín: „naše“, „spam“, „odoslané od konkurencie“.

Fáza 3. Riešenie pochybností klienta

V tomto kroku je dôležité neostýchať sa klásť spotrebiteľovi otázky a úprimne na ne odpovedať. V ťažkých situáciách je možné si oddýchnuť alebo zapojiť do dialógu skúsenejších kolegov. Snažím sa teda osobne stretnúť s pochybnými potenciálnymi klientmi, ktorých príjem z transakcií môže presiahnuť plánovaný objem na mesiac.

4. fáza. Uzavretie dohody

Ak ste zvolili správnu stratégiu a kompetentne ste spolupracovali s klientom v prvých troch fázach, prechod ku komerčnému návrhu a podpis zmluvy je väčšinou vopred daný. V tomto prípade je tento krok hlavne technického charakteru: prediskutovanie detailov, bonusov atď., keďže klient je už od začiatku „vaším“. To však neznamená, že nie je potrebná ďalšia práca - za žiadnych okolností by ste nemali relaxovať.

• Príklady účinných olovených magnetov, ktoré zahrejú studených zákazníkov

Tip 1. Vytvorte základný predpoklad na to, aby vás potenciálny kupujúci chcel prvýkrát navštíviť. Uveďte produkt za cenu alebo za zníženú cenu. Vaša úloha: prinútiť človeka, aby sa prvýkrát objavil vo vašej kancelárii.

Tip 2. Zistite od existujúcich klientov mená potenciálnych kupcov. Túto metódu využívajú poisťovne už mnoho rokov. Najpohodlnejším zdrojom na nájdenie spotrebiteľov je existujúci kupujúci. Nazvite to „sieťová metóda“, „práca z odporúčaní“, akokoľvek chcete. Psychológovia si všimli: človek rád presviedča ostatných o správnosti vlastnej voľby. Pamätáte si, ako vám vaši priatelia povedali: „Tento film je absolútne neprehliadnuteľný!“, „Ako? Vyskúšali ste už túto reštauráciu?" Rovnako je to aj s vašou spoločnosťou: musíte urobiť všetko pre to, aby sa „oplatilo navštíviť“.

Tip 3. Zapojte organizácie, do ktorých patria vaši potenciálni zákazníci. Veľké obchody s potravinami často poskytujú zamestnancom jednotlivých spoločností malú firemnú zľavu. Je to veľmi výhodné: odteraz sa tieto spoločnosti zmenia na vašich „reklamných agentov“ a ich klienti vás budú kontaktovať častejšie.

Tip 4: Skúste potenciálnych kupcov kontaktovať priamo poštou. Väčšina spotrebiteľov žije trvalo na konkrétnom mieste. Ak propagujete obchod s potravinami, môžu byť roztrúsené v okruhu dvoch míľ od vás. Ak čistiareň nie je vzdialená viac ako dva bloky. Ak je to banka, potom v blízkosti pobočky najbližšie k vášmu bydlisku. Vyberte oblasť, kde sú sústredení vaši existujúci zákazníci. Je veľmi vysoká pravdepodobnosť, že tu žijú potenciálni klienti a dokonca majú podobné sociálne charakteristiky. Každému potenciálnemu klientovi posielajte e-maily s ponukou, s ktorou sa nedá inak, než súhlasiť. Fungovalo to? Teraz zväčšite svoju poštovú oblasť.

Tip 5. Zapojte sa do spoločenského života. Mnohí malí podnikatelia sú úspešní, pretože sa aktívne zúčastňujú na verejnom živote vo svojom okolí. Susedia si ich pamätajú z pôsobenia v rôznych organizáciách, škôlkach, upratovaní obcí a iných akciách. Je však nebezpečné myslieť si: „Každý vie, čo robím a kde je moja kancelária. Toto je nesprávny prístup. Takáto fráza je jasným znakom „syndrómu predpokladu“, inými slovami, len predpokladáte, že si to uvedomuje celý svet. Zatiaľ čo v skutočnosti mnohí ani netušia o vašej existencii. A keďže 20 % obyvateľov vo vašej oblasti sa každý rok sťahuje, je dobré ponoriť sa do verejnoprospešných prác a zároveň predstaviť seba a svoju prácu potenciálnym klientom.

Tip 6: Poznajte svoj produkt.Ľudia radšej spolupracujú s kompetentnými predajcami. Teda s tými, ktorí o produkte vedia všetko a vedia jednoducho odpovedať na akúkoľvek otázku ešte skôr, ako zaznie. Pamätajte na hlavné pravidlo: schopnosť predávať spočíva v znalosti ponuky. Najlepší manažéri zástupcovia poisťovní vás len počúvajú, ale už majú v hlave možnosť dialógu, ktorá vám bude vyhovovať. Viac údajov znamená vyšší predaj. Akékoľvek informácie o produkte získate od dodávateľa. Ak do predajne príde nová kolekcia oblečenia, nedáme pokoj, kým si nebudeme istí, že si informácie na etiketách prečítal každý posledný zamestnanec. Samozrejme, nie každý to robí, ale tieto malé štítky obsahujú množstvo údajov, ktoré sú skvelé pre produktívne obchodovanie.

Tip 7. Nestrácajte čas odborným tréningom a sebavzdelávaním. Každý týždeň organizujte stretnutia so zamestnancami o nových produktoch a pripravovaných novinkách. Nechajte ľudí hovoriť tak, že sa budú pýtať každého. Väčšina pracovníkov nevyjadruje svoj postoj len preto, že sa im takéto otázky nekládli. Nezáleží na tom, kto predkladá určitú myšlienku. Tvorcom sa často môže stať ten najnenápadnejší a najmenej aktívny zamestnanec. Musíte ho len počuť, keď sa rozhodne prehovoriť.

Tip 8. Profesionálne výmeny. Kamkoľvek pôjdete, choďte do kancelárie spoločnosti, ktorá sa zaoberá podobným biznisom ako vy. Ako ide ich práca, môžeme sa niečo naučiť? Feargal Quinn, majiteľ Superquinn, najväčšieho supermarketu v Írsku, vytvoril systém odborných výmen a poslal pracovníkov zo svojho supermarketu na krátky čas do iného obchodu v reťazci. Človek, ktorý si vybral nové miesto, zhromažďuje črty fungovania cudzieho zariadenia, ktoré sa mu páči, a dokáže potom urobiť pozitívne zmeny vo svojom živote. Tento systém preukázal svoju účinnosť natoľko, že Quinn začal brať svojich ľudí aj do Severnej Ameriky.

Tip 9. Navštevujte stretnutia a stretnutia profesijných združení. Ich organizátori stále hľadajú nové, nezvyčajné a často úspešne fungujúce nápady. Navštívte trojdňový priemyselný workshop, pozrite si tridsať prednášok a zaručene prídete s minimálne jedným novým nápadom. Čo môže byť lepšie? V premene potenciálnych zákazníkov na skutočných návštevníkov predbehnete svojich konkurentov.

Tip 10. Čítajte. Pozrieť sa na to bližšie. Počúvaj. Majte po ruke prednášky z vašej pracovnej oblasti. Alebo umenie obchodovania. Pozrite si vzdelávacie filmy. Prečítajte si odborné publikácie. Akákoľvek skupina ľudí v rovnakej sfére je pomerne úzky kruh, kde sa všetci navzájom poznajú.

Aká by mala byť interakcia s potenciálnymi klientmi?

Efektívny list klientovi zameraný na propagáciu by mal pozostávať z piatich blokov:

1. Na upútanie pozornosti

V tejto sekcii dajte potenciálnym zákazníkom vedieť, aká výnimočná je vaša ponuka. Zostáva malé množstvo produktu, predaj sa ukončí o niekoľko dní atď. Zmyslom toho všetkého je povzbudiť potenciálnych zákazníkov, aby konali hneď.

Dôležité je presne formulovať dôvod, prečo by sa mal potenciálny kupec poponáhľať. Pozrime sa na taktiky, ktoré môžu byť užitočné, keď ich použijete vo svojom podnikaní:

• obmedzenie na určitú dobu;
• produkt bude v predaji iba päť dní;
• cena platná do 7. marca;
• existuje zľava na určité obdobie;
• k dispozícii iba 40 jednotiek;
• Ponuka platí do nedele.

Pokúste sa nezávisle vytvoriť metódy, ktoré sú pre vás vhodné a môžu človeka prinútiť okamžite kúpiť. Je však dôležité pamätať na dve veci:

1. Budete musieť splniť to, čo ste sľúbili, teda všetky použité obmedzenia definitívne vstúpia do platnosti. Ak sľúbili zvýšenie ceny od 7. marca a tým vás prinútili nakupovať, no vy sami ste cenu zachovali, vaša povesť na trhu bude značne poškodená. To priamo ovplyvní počet spotrebiteľov.
2. Dôležité je dať návštevníkovi prísnu voľbu: iba kúpiť alebo stratiť, na rozhodnutie je daný krátky časový úsek – tu sa využíva efekt strachu zo straty. „Túto šancu už možno nedostanete...“, atď.

Ako ukazujú výsledky výskumu, tieto metódy fungujú efektívnejšie, keď je uvedený konkrétny dátum. Nevýhodou však je, že všetky stanovené podmienky budú musieť prísne dodržiavať.

Ak komerčné ponuky zaslané potenciálnym klientom poštou neposkytnú spätnú väzbu do dvoch týždňov, je to príliš dlho. Na základe tohto indikátora sledujte časy odozvy a včas vylepšujte odoslané materiály. V tomto prípade bude najúspešnejšia implementácia „taktiky nedostatku“.

2. Podnecovanie k akcii

Všetci chceme, aby potenciálni klienti konali. Fázy nákupu preto treba maximálne zjednodušiť a každému, kto príde, vysvetliť: čo a ako. Najčastejšie sa objednávky robia prostredníctvom špeciálneho formulára na webovej stránke. Pri tejto možnosti je lepšie podrobne opísať každý blok, ktorý sa má vyplniť, a uviesť postupnosť krokov pre klienta. Netreba si myslieť, že princíp fungovania na stránke už bude ľuďom známy. Pamätajte, že zákazníci čakajú pokyny krok za krokom. Neradi čakajú, čo najviac zjednodušujú všetky fázy.

3. Varovania

Keď sa vám podarí povedať danej osobe o fázach nákupu, je načase, aby ste jej dali vedieť, aká bezútešná je jeho existencia bez toho, čo ponúkate. Každý oceňuje pohodlie, ale bojí sa zmeny. A keďže tento produkt v určitom zmysle zasahuje do života, bolo by dobré ukázať, čo sa deje nie ako zmenu, ale ako zvýšenie komfortu.

Tu môžete načrtnúť existenciu bez tohto produktu. Povedzte ľuďom, čomu čelia pri tejto možnosti. Aký bol život pred piatimi rokmi? Čo čaká potenciálneho klienta, ak zmešká vašu ponuku a aké nepríjemné následky ho môžu zaskočiť?

Všetky otázky smerujte najskôr na seba a odpovedzte na ne. Teraz už len ostáva urobiť drobné zmeny v prijatých výpisoch a priniesť ich do uší potenciálnych klientov. Povedali ste im, prečo by mali premýšľať o vašom produkte, ukázali ste proces nákupu, teraz naznačte, čoho sa vzdávajú tým, že nekupujú. Hrajte na túžbu a zvedavosť, tlačte na strach, aby potenciálny klient pochopil: aktuálna situácia v jeho živote je zlá a nezostáva mu nič iné, len si produkt kúpiť.

Pamätajte, že nikto nekupuje predmety, ľudia kupujú riešenia problémov. Preto im určite povedzte, aké ťažkosti bez tohto produktu budú visieť klientom ako bremeno na krku, o čo prídu. Povedzte nám o tom všetkom čo najpodrobnejšie.

4. Nutnosť okamžite konať

V tomto bloku je načase v dvoch-troch vetách zhrnúť, ako si môže potenciálny klient objednať produkt už teraz a že ak tak neurobí, stratí svoju jedinú šancu. Povedzte priamo: šťastie je na jeho strane a potom bude svoju nečinnosť ľutovať celý život. A už nikdy nebude takáto šanca. Nezabudnite stručne uviesť všetky výhody pozitívneho rozhodnutia a neuveriteľne smutný výsledok prokrastinácie.

Doplňte celú túto pasáž so svojimi želaniami a osobným podpisom. Existuje veľa fráz na ukončenie takýchto listov: „S úctou“, „S úctou“. Po týchto slovách by mal nasledovať váš podpis.

5. P.S

Vynikajúcou možnosťou je vytvorenie dvoch dodatkov: jeden duplikuje ponuku a dôsledky a druhý (označený P.P.S.) uvádza darčeky a bonusy, ktoré potenciálny klient získa pri nákupe. V skutočnosti robia tri alebo dokonca viac takýchto doplnkov. Potom prvý načrtáva skôr diskutované výhody a upozornenia z bodu 3, potom vám v krátkosti pripomenie postup objednávania a nakoniec popisuje príjemné bonusy.

Hlavným pravidlom (pre každú zvolenú možnosť) je, že musí existovať postscript. Ak nie je dostatok miesta, orežte základný text.

• 4 pravidlá písania obchodného návrhu

Odborný názor

Ako urobiť komerčný návrh, ktorý zaujme potenciálneho klienta

Alexej Batylin,

Generálny riaditeľ spoločnosti ActivityGroup, Moskva

Ako každý top manažér dostávam veľké množstvo listov s komerčnými ponukami (CP). Ktoré z nich majú šancu na zváženie? Kľúčovým parametrom pri vytváraní CP pre vrcholového manažéra je pochopenie toho, aký cenný je jeho čas. Toto je to najlepšie, čo môžete urobiť v rámci ponuky predaja potenciálnemu klientovi. Z toho vyplývajú ostatné pravidlá:

Pravidlo 1. Žiadna voda. Správa nepripúšťa demagógiu. Dlhé texty čítajú tí, ktorí nemajú nič lepšie na práci. Takíto členovia tímu majú len zriedka rozhodujúci hlas, čo znamená, že vám nie sú k ničomu. Umiestnite kľúčovú myšlienku do prvých riadkov. Udržujte integritu myslenia, píšte správne.

Pravidlo 2. Žiadne „problémy“. Predstavte si ťažkosti, ktorým váš klient skutočne čelí. Vymenujte ich hneď na začiatku a ponúknite riešenie sami alebo v mene firmy. Teraz si predstavte, ako to budete implementovať, pričom sa vyhnete zbytočným detailom. V skutočnosti viac netreba. Ale nenazývajte problém konkrétnym menom, je lepšie si ho predstaviť ako oblasť rastu. Pretože ak natrafíte na vizuálneho človeka (človek, ktorý dobre vníma a pamätá si informácie), kvôli tomuto slovu bude jeho postoj k vete akoby v sebe niesť zložitosť.

Pravidlo 3. Menej je viac.Čím viac údajov o spoločnosti a manažérovi pred podaním ponuky zhromaždíte, tým lepšie pre vás. Je efektívnejšie stráviť niekoľko dní zbieraním a analyzovaním informácií o potenciálnom klientovi, aby ste na ich základe urobili krátky a výstižný návrh, ako dávať veľa argumentov v prospech spolupráce.

Pravidlo 4. Čísla namiesto slov. Predstavme si, že navrhujete zvýšiť predaj. Potom konkrétne napíšte, o koľko porastú a koľko percent z tohto rastu vám klient prevedie. Skúste uviesť všetky možnosti pridanej hodnoty, ktoré zákazník získa: zvýšený obrat, zvýšenie značky, rozpoznanie produktu atď. Keď je prínos zrejmý, šanca na pozitívnu odpoveď sa niekoľkonásobne zvyšuje. Ak však nemôžete počítať viac alebo menej presne, je lepšie nehádať, pretože urobiť chybu vo výpočtoch je horšie, ako sa bez nich úplne zaobísť.

Pravidlo 5. Jednoduchá infografika. Dnes ľudia trávia 60 % svojho času na zariadeniach a počítačoch. Zbežne si prezerá e-maily a sociálne siete a celé si prečíta len tie najdôležitejšie správy. To prispieva k vytvoreniu osobitného vnímania informácií medzi potenciálnymi klientmi. Jednou z najefektívnejších metód predkladania návrhov je infografická prezentácia. Túto možnosť sme považovali za vhodnú. Navyše dospeli k nasledovnému záveru: čím menej textu a čím viac jednoduchých a schematických obrázkov, tým transparentnejšia je všeobecná myšlienka pre človeka.

Pravidlo 6. Profesionálna práca. Buďte k sebe úprimní. Nemôžete robiť všetko: ak nemáte zručnosť písania textov, delegujte túto funkciu na iného odborníka. Pri tvorbe komerčného návrhu by mal potenciálny klient využiť služby skúseného filológa-copywritera a dizajnéra, prípadne na voľnej nohe.

3 fázy telefonovania potenciálnym klientom

Volanie potenciálnym klientom- Toto je hlavný nástroj pri práci s telefónnym marketingom. Reklamná, spravodajská, propagačná, prieskumná - na základe telefónnej techniky je možné realizovať akýkoľvek typ marketingovej komunikácie. Volanie je v tomto prípade nevyhnutné, keďže je to cesta k základnému princípu marketingu – masovej účasti.

Studené volanie je, keď zamestnanec po prvýkrát zavolá, aby predstavil a predal produkt. Zamestnanec uskutočňujúci takéto hovory potenciálnym klientom sa považuje za aktívneho špecialistu na predaj cez telefón. Medzi jej ciele patrí nadviazanie primárnych kontaktov s potenciálnym kupcom a predstavenie spoločnosti a produktu. Ľudia sú často z takejto liečby nervózni a odmietajú ju, preto je dôležité, aby ich zaujali pomocou vyvinutých technológií.

Tri hlavné fázy telefonovania potenciálnym klientom:

1. Prípravnou fázou je zostavenie klientskej základne. Spoločnosť sa rozhodne vytvoriť zoznam potenciálnych klientov. To bude zahŕňať ľudí, ktorí uskutočnili jednorazový nákup, a častých spotrebiteľov. Alebo budú zahrnuté údaje získané z verejne dostupných zdrojov.
2. Fáza zostavovania informačného textu – scenára. Keď je zoznam ľudí pripravený, začnite písať skript, aby ste ich informácie následne preniesli cez telefón. Mal by obsahovať všetko, čo chcete danej osobe povedať, keď zavoláte. Obsah je mnohokrát opakovane prečítaný, čo umožňuje nájsť všetky chyby a nedostatky. Tu je potrebné zdôrazniť príjemné stránky, spomenúť novinky, ich výhody oproti produktom iných firiem.
3. Začiatok pracovnej etapy. určite začne včas. Je úžasné, keď sa to odohráva počas dňa – najlepšia časť dňa na zapamätanie.

Volajúci musí zostať pokojný a mať stabilné emocionálne zázemie bez ohľadu na odpovede. Takáto stabilita (odolnosť voči stresu) je kľúčovou vlastnosťou profesionála v oblasti telefonického predaja.

• Ako obísť sekretárku počas studeného hovoru, osloviť rozhodovateľa a dohodnúť sa

Ako zistiť, či sa potenciálny klient nikdy nestane skutočným

To je jasné, keď potenciálny kupujúci:

• navrhuje nahradiť platbu kontroverzným výmenným obchodom;
• vyžaduje VIP podmienky pri vykonávaní bežnej transakcie;
• veľa objasňuje pri plánovaní nákupu produktu za nízku cenu;
• neplatí včas s odvolaním sa na omeškanie v účtovníctve;
• zanechá kontaktné údaje tam, kde ho nemožno nájsť.

Potom si musíte zodpovedať tieto otázky:

• Používate pochybné taktiky na predaj svojho produktu?
• Je klientovo sebavedomie nafúknuté?
• Rozumie tomu, čo potrebuje?
• Z akého dôvodu sa zdržuje?

Ponúknite mu vlastnosti produktu, existujúce zľavy a dajte jasne najavo, že sa nič iné neposkytuje. Ak sa po prečítaní jeho taktiky nezmení, potom takýto človek s najväčšou pravdepodobnosťou nevie, pre čo prišiel a je nepravdepodobné, že sa stane vaším klientom.

Informácie o odborníkoch

Dmitrij Perunov, marketingový riaditeľ CoralTravel, Moskva. CoralTravel je medzinárodná cestovná kancelária založená v roku 1995. Zaoberá sa organizovaním skupinových a individuálnych zájazdov v 30 krajinách. Zoznam pravidelných partnerov zahŕňa viac ako 22 tisíc ruských agentúr, 40 leteckých dopravcov a 5 tisíc hotelov.

Andrej Kulagin, generálny riaditeľ Pacific Stroy, Moskva. Vyštudoval kazaňskú pobočku petrohradskej vojenskej delostreleckej univerzity (dnes Michajlovská vojenská delostrelecká akadémia) s titulom elektrotechnický inžinier. Absolvoval školiaci kurz na strešnej akadémii KME (Osnabrück, Nemecko), ako aj v IBM. Odborník v oblasti strešných a fasádnych systémov. Člen redakčnej rady a autor článkov pre časopis „Strechy“, publikovaných v publikácii Fórum architektúry medi.

Alexej Batylin, generálny riaditeľ Activity Group, Moskva. Activity Group sa špecializuje na BTL a trade marketing. Portfólio spoločnosti zahŕňa viac ako 200 realizovaných projektov. Hlavní klienti: Mosenergo, O'Key, Yandex, Media Markt, Whirlpool.

Skupina ľudí, na ktorú firma vynakladá všetko svoje marketingové úsilie, sa nazýva cieľová skupina (z angl. target audience, target group). Zároveň zahŕňa nielen tých ľudí, ktorí si už zakúpili produkt alebo využili služby spoločnosti, ale aj potenciálnych spotrebiteľov, ktorých príťažlivosť je nevyhnutná pre rozvoj akéhokoľvek podnikania.

Potenciálni spotrebitelia – zástupcovia cieľového publika

Veľmi dôležitým aspektom marketingu každej spoločnosti je cieľová skupina. Jeho definovaním pre každý produkt môžete zamerať svoje úsilie na špecifický segment spotrebiteľov a vytvoriť pre nich ideálny produkt, ktorý sa im bude predávať na správnom mieste. Cieľová skupina okrem iného tvorí pre firmu hranice cieľového trhu. Na jeho určenie je potrebné vykonať špeciálne testy. V konečnom dôsledku bude táto kohorta zahŕňať tých ľudí, ktorí potrebujú váš produkt alebo službu a ktorí sa zaujímajú o jeho výhody.

Keďže cieľová skupina je segment (alebo skupina segmentov) spotrebiteľského trhu, má množstvo znakov a vlastností, ktoré bude spĺňať ktorýkoľvek z jej predstaviteľov. A súbor týchto parametrov závisí od toho, kto definuje cieľové publikum. Napríklad sa berú tieto charakteristiky:

geografické (napríklad obyvatelia východnej Európy);

Sociodemografia – muži vo veku 25 – 35 rokov, s nadpriemerným príjmom, pracujúci ako vedúci oddelení a viac;

Psychografickí – ľudia hľadajúci sebavyjadrenie v spoločnosti;

Behaviorálne – ľudia, ktorí si produkt zakúpili raz alebo menej.

Pri určovaní cieľového publika musíte sledovať jeho veľkosť a populačnú dynamiku, pretože je to jeho rozsah, ktorý vám umožňuje odhadnúť objem predaja a kapacitu trhu ako celku. Táto analýza nám zase umožňuje predpovedať ziskovosť podnikania a návratnosť reklamy.

Každé cieľové publikum má svoje jadro, ktorá predstavuje skupinu najvýznamnejších a najaktívnejších spotrebiteľov produktu spoločnosti. Spravidla ide o skutočných klientov, ktorí už poskytujú veľký zisk alebo významný podiel na tržbách. Títo ľudia využívajú službu alebo produkt najviac a tiež produkt vážne potrebujú a sú ochotní ho kúpiť akýmikoľvek potrebnými prostriedkami. Patria sem aj potenciálni spotrebitelia produktov, ktoré môžu v budúcnosti priniesť zisk.

Moderný marketing definuje dva typy cieľového publika:

Hlavná (nazývaná aj primárna), ku ktorej bude smerovať komunikácia značky. Títo ľudia rozhodujú o vhodnosti nákupu produktu a sú iniciátormi nákupu;

Nepriamy (alebo sekundárny), ktorý nie je aktívnym účastníkom nákupu alebo nie je jeho iniciátorom. Pre komunikáciu značky nie je tento typ publika prioritou.

Aký je rozdiel medzi týmito typmi, môžete vidieť na jednoduchý príklad predaj detských hračiek. V tomto segmente trhu predstavujú cieľovú skupinu deti, ktoré hračky používajú, a rodičia, ktorí ich kupujú. Deti hračky nekupujú, ale spravidla ich nákup iniciujú tým, že sa obrátia na svojich rodičov. Primárnou cieľovou skupinou budú teda deti, zatiaľ čo rodičia budú sekundárnou.

Ako identifikovať potenciálnych spotrebiteľov

Rebríček spotrebiteľskej angažovanosti ilustruje proces rozvíjania vzťahov medzi spoločnosťou a spotrebiteľom.

V prvej fáze je potenciálny spotrebiteľ. Tento typ zahŕňa všetkých ľudí, ktorí si za určitých okolností kúpia produkt vašej spoločnosti.

Druhý krok je pre skutočného kupujúceho. Tu sú všetci, ktorí si aspoň raz zakúpili produkt vašej spoločnosti.

Treťou fázou sú klienti. Sú to ľudia, ktorí kupujú podobný produkt nielen od vašej spoločnosti, ale aj od konkurencie.

Vo štvrtej fáze sú priaznivci. Tento typ je podobný zákazníkovi, ale kupuje iba váš produkt.

Piatou fázou je propagandista. Tento typ spotrebiteľov nielen pravidelne nakupuje produkty vašej spoločnosti, ale ich aj aktívne inzeruje vo svojom okruhu.

Posledným (šiestym) krokom je partner. Táto kategória je o niečo viac ako len spotrebiteľ. Partneri nielen kupujú váš produkt, ale spolupracujú s vami – dávajú spätná väzba, pomôcť vylepšiť produkt a tiež prilákať ďalších kupujúcich.

V podstate takýto rebríček predstavuje segmentáciu založenú na lojalite spotrebiteľov k vašej spoločnosti. Zvýraznením a umiestňovaním svojich klientov na špecifické úrovne môže spoločnosť nájsť individuálny prístup ku každému z nich.

Pre podnik neexistuje dôležitejšia alebo ťažšia úloha ako určiť, kto sú potenciálni zákazníci. Na tom bude založená marketingová kampaň vašej spoločnosti. Určenie možného klienta je možné vykonať dvoma spôsobmi:

Na základe predávaného produktu;

Na základe objemu zachyteného trhu.

V oboch prípadoch musíte odpovedať na šesť základných otázok.

Aký je sociodemografický profil klienta (vek, príjem, pohlavie a pod.)?

Aké sú psychografické charakteristiky cieľového publika?

Aké sú požiadavky spotrebiteľov na produkt?

Aké problémy rieši kupujúci pri kúpe produktu?

Čo ovplyvňuje výber cieľového spotrebiteľa a spôsob nakupovania?

Ako sa klient dozvie o produkte, s akými komunikačnými prostriedkami interaguje?

Ak má váš produkt vlastnosti, ktoré sa ťažko menia, potom je lepšie zvoliť cieľové publikum na základe schopností vášho produktu. V tomto prípade sa definícia tejto skupiny bude riadiť nasledovnou schémou.

Vykonajte čo najkompletnejšie komparatívna analýza produktu, zdôrazňujúc silné a charakteristické vlastnosti produktu. V ideálnom prípade budú 2-3 takéto kľúčové vlastnosti (napríklad dizajn, cena, pracovné podmienky atď.).

Okrem analýzy produktu musíte hodnotiť skutočných zákazníkov. Dá sa to urobiť (na základe šiestich otázok uvedených vyššie). Potom budete schopní pochopiť, prečo je váš produkt cenený, aké dôvody si ho ľudia kupujú a ako sa líši od produktov konkurencie.

Potom sa vypracuje SWOT analýza produktu. Určiť tie vlastnosti produktu, ktoré zabezpečujú jeho predaj. Identifikujte aj jeho slabé stránky, ktoré sa v blízkej budúcnosti nedajú zlepšiť. Na základe tejto analýzy môžete určiť svoj trh a cieľové publikum.

Ďalej je trh segmentovaný podľa kľúčových vlastností jeho produktu. Musíte si určiť množstvo parametrov: súčasných zákazníkov, možných zákazníkov, tých ľudí, ktorí si váš produkt nikdy nekúpia. Tieto skupiny popisuje aj šesť otázok. Potom dostanete portrét vašej cieľovej skupiny.

Teraz musíte vypracovať plán pre prácu s cieľovým trhom, ktorý vysvetlí marketingové kroky zamerané na udržanie súčasných a prilákanie potenciálnych spotrebiteľov. Urobte si plán rozšírenia sortimentu a vylepšenia produktu, ako aj cenovú stratégiu produktu a plán jeho propagácie.

Ak je vaším cieľom beh Nový produkt na novom trhu, potom vás neobmedzuje váš existujúci produkt a jeho imidž. V tomto prípade vám štyri kroky pomôžu určiť vašu cieľovú skupinu.

Analyzujte a segmentujte trh.

Identifikujte segmenty, ktoré sú najzaujímavejšie z hľadiska zisku a princípov fungovania.

Na základe šiestich otázok uvedených vyššie opíšte svojich najpravdepodobnejších zákazníkov.

Nakoniec si zostavte plán práce s vaším cieľovým trhom.

Ako vytvoriť portrét potenciálneho spotrebiteľa

Aby bola reklamná kampaň efektívna, je potrebné vykonať analýzu potenciálnych spotrebiteľov ešte pred jej začiatkom a mať ich jasný obraz: vkus a zvyky, jedným slovom - poznať potreby možných klientov. Ak sa inzerent nepostaví na miesto budúceho kupujúceho a neovláda jeho jazyk, peniaze z reklamy možno považovať za stratené.

Kompetentní špecialisti sústreďujú svoje úsilie na najsľubnejších potenciálnych spotrebiteľov. K tomu si treba túto skupinu ľudí dôkladne preštudovať, aby vybrané texty, ilustrácie a reklamné správy boli najúčinnejšie.

Ak nie je určené cieľové publikum, reklamná kampaň bude zameraná na veľmi široký okruh spotrebiteľov. Tento prístup má dva problémy: vysoké náklady na takéto aktivity a riziko, že „neuspejú“ alebo len čiastočne zasiahnu cieľovú skupinu. Preto, aby ste neplytvali zdrojmi spoločnosti, musíte dobre rozumieť skupine potenciálnych spotrebiteľov.

Ak chcete mať profil potenciálneho spotrebiteľa, mali by ste sa pokúsiť zistiť jeho potreby, túžby, ciele, vzťahy s inými ľuďmi atď. Hodnoty a charakter človeka sú do značnej miery formované okolitou spoločnosťou, v ktorej ľudia vyrastali a žili.

Spotrebitelia spravidla vo svojom prostredí dodržiavajú prijaté normy alebo sa snažia napodobňovať ľudí na vyššej úrovni spoločenského rebríčka. Miesto bydliska, bývanie, nábytok, jedlo a miesta rekreácie teda zodpovedajú všeobecným predstavám sociálneho okruhu človeka.

Vzdelaní ľudia sú prieberčivejší a ich nákupy sú zvyčajne racionálnejšie. Nie sú obzvlášť sugestibilné a prakticky nie sú ovplyvnené iracionálnymi motívmi, je ťažšie ich presvedčiť. Naopak, nevzdelaní ľudia sa pri nákupoch nechajú ľahšie ovplyvniť emóciami a sú viac sugestibilní. Nezabudnite na súvislosť medzi inteligenciou a vekom, typom činnosti a úrovňou príjmu.

Podnikanie, ktorým je človek zaneprázdnený väčšinu svojho času, v ňom nepochybne zanecháva stopu. Ľudia si osvojujú zvyky svojich kolegov a snažia sa napodobňovať svojich nadriadených alebo úspešnejších kolegov. Typ činnosti tiež naznačuje platobnú schopnosť osoby.

Za kľúčový faktor možno považovať úroveň bezpečnosti potenciálneho spotrebiteľa. Prirodzene, ľudia s vysokými príjmami kupujú drahší tovar, zatiaľ čo rodiny s nízkymi príjmami kupujú tovar nižšej kvality. Je potrebné poznamenať, že pri prechode zo skupiny s nízkym príjmom do skupiny s vyšším príjmom potenciálny spotrebiteľ okamžite nezmení svoje návyky a neponáhľa sa prispôsobiť vlastnostiam nového prostredia. Zotrvačnosť myslenia zachováva predchádzajúce preferencie ľudí.

Potenciálnych spotrebiteľov možno segmentovať na základe ich nákupného správania. Kritériom tu bude ich aktivita, lojalita k značke, skúsenosti atď.

Ak zhrniete všetky vyššie uvedené skutočnosti, môžete získať živý portrét potenciálneho spotrebiteľa služieb a rôznych druhov tovaru. Na neho bude smerovať reklama. Čím presnejší je portrét možného klienta, tým ľahšie je načrtnúť okruh médií a ďalšie parametre budúcej informačnej kampane. Efektívna reklama produktu bude vychádzať z potrieb potenciálneho spotrebiteľa tohto produktu. Informácie „pre každého“ preto nebudú veľmi účinné, na rozdiel od kampaní zameraných na možných kupcov vašej spoločnosti.

Skupiny potenciálnych spotrebiteľov

Ako sme už povedali, pri skúmaní potenciálnych spotrebiteľov ich možno rozdeliť podľa veku, príjmu, pohlavia a iných charakteristík. Budúci kupujúci ohraničení takýmito parametrami tvoria cieľové skupiny.

Na dosiahnutie úspechu v každej cieľovej skupine je preto potrebné viesť marketingové a reklamné kampane zamerané na ňu. Ak chcete získať podrobné informácie o týchto publikách, musíte vykonať komplexný prieskum trhu.

Vo všeobecnosti možno na vývoj segmentačnej stratégie použiť dve metódy.

A priori metóda

Táto metóda navrhuje vykonať segmentáciu podľa skutočných povinných rozdielov (napríklad medzi mladými a starými ľuďmi, aktívnymi a pasívnymi atď.).

Na analýzu údajov sa teda používa iba jedna premenná – porovnávajú sa muži a ženy, mladí a starší ľudia alebo dokonca kupujúci v Moskve a Kazani.

A priori premennou bude vek. Práve táto vlastnosť je zodpovedná za preferencie konkrétneho produktu.

Je potrebné si všimnúť aj pohlavie potenciálneho spotrebiteľa. Informácie z reklamy vnímajú ženy a muži odlišne. Dámy sú náročnejšie nakupujúce. Nižšie v tabuľke uvádzame príklady reklamných funkcií pre mužov a ženy.

Majú tendenciu vytvárať spojenia (sme si podobní, sme si blízki)	Zamerané na budovanie hierarchie (sme slobodní a neposlúchame)
Zvyknite sa doma rozprávať o svojich skúsenostiach	Doma relaxujú, nesnažia sa presadiť
Na verejnosti sa napínajú, musia dobre vyzerať	Majú tendenciu presadzovať sa na verejnosti
Prejavte záujem o detaily	Zamerané na pochopenie podstaty
Emocionálne	Počúvajú a snažia sa neprejaviť emócie; môže sa zdať, že nepočúvajú
Spravidla žiadajú o radu blízkych	Rozhodujte sa nezávisle
Snažia sa povedať ostatným o svojich skúsenostiach	Nedovoľte, aby vaše emócie ovplyvnili vaše prežívanie

Príjem je tiež premenná, ktorú treba analyzovať. Nakupujú bohatší ľudia drahé produkty a nie sú tak závislé od kolísania cien.

Geografická poloha bude dôležitou metrikou pre rozvoj efektívnej segmentačnej stratégie. Malá spoločnosť môže zaujať vedúce postavenie v jednej oblasti, ale nie v celej krajine. Niektoré regióny vyžadujú prispôsobenú reklamnú kampaň. Ak chcete vykonávať efektívne propagačné aktivity v akomkoľvek regióne, musíte porovnať mieru spotreby značky na obyvateľa v každom regióne s národným priemerom.

Spotrebu možno považovať za univerzálnu premennú, keďže jej segmentácia ovplyvní veľmi široký okruh spotrebiteľov. Táto schéma je nevyhnutná, ak je cieľom celkový rozvoj trhu. V tomto prípade musíte vyvinúť program zameraný na zvýšenie spotreby konkrétneho produktu.

Základom a priori segmentácie bude záväzok spotrebiteľa k značke. Po vykonaní štúdie môžete získať skutočné údaje. Reklamné kupóny a ukážky tohto produktu v predajniach môžu pomôcť presvedčiť zákazníka, aby tento produkt používal.

Empirická metóda

Nazýva sa aj empirická segmentačná metóda. Používa také pojmy ako „postoje“, „preferencie“, „motivácia“, „presvedčenie“, „prospech“ a iné psychologické pojmy pre odlúčenie.

Segmentácia postojov a benefitov je vyhľadávanie založené na kľúčových charakteristikách produktu. Pri tomto type oddelenia sa začínate pýtať spotrebiteľov, čo ich priťahuje na produktovej kategórii z hľadiska výhod. Po jeho určení sa vykoná segmentácia.

Psychografia. Segmentácia podľa životného štýlu, ktorá zahŕňa záujmy, názory a činy potenciálneho spotrebiteľa. Ak poznáte životný štýl budúceho kupujúceho, môžete pochopiť, čo by ho mohlo zaujímať: šport, čítanie, kultúrne podujatia atď. Napríklad, ak segmentujete spotrebiteľov na základe psychografických údajov pre parfémovú líniu, potenciálny kupec tohto produktu môže byť opísaný ako trochu škandalózny nekonformný človek, ktorého nudí konvenčná reklama na vôňu.

Môžete segmentovať podľa kultúry alebo etnickej subkultúry. Toto rozdelenie je nevyhnutné, ak je produkt zameraný na rôzne trhy. Reklamná kampaň pre krajiny s podobnou kultúrou a hodnotovým systémom. Oplatí sa vziať do úvahy aj kultúrne rozdiely v jednej krajine, napríklad v Rusku alebo USA, kde je značný podiel etnických subkultúr.

Je teda zrejmé, že znalosť hodnotového systému potenciálneho spotrebiteľa a jeho životného štýlu výrazne uľahčuje prácu pri identifikácii cieľového trhu a rozvíjaní reklamných akcií.

Potenciálni spotrebitelia pre podnikateľský plán

Keď sa vytvára podnikateľský plán pre akýkoľvek projekt, musí mať časť venovanú spotrebiteľskej analýze. Na základe tohto prieskumu budú identifikovaní potenciálni kupci a ich segmenty, na ktoré bude smerovať marketingové úsilie spoločnosti. Táto časť by mala obsahovať nasledujúce informácie.

Čo najpresnejšie identifikujte potenciálnych zákazníkov

Prvá vec, s ktorou musíte začať, je popísať jasný portrét potenciálneho spotrebiteľa produktov spoločnosti. Presnosť takéhoto obrazu musí byť vysoká, pretože nestačí povedať, že cieľovým trhom spoločnosti sú individuálni podnikatelia, pretože takýchto ľudí sú milióny. Podnikateľský plán musí jasne popisovať potenciálnych zákazníkov. Napríklad nielen malé podniky, ale aj podniky do 50 zamestnancov sa nachádzajú v regionálnych centrách konkrétneho regiónu. Alebo napríklad potenciálnym kupcom nášho produktu je muž vo veku 30 – 40 rokov, ženatý, s vyšším vzdelaním, s nadpriemerným príjmom, zastáva vedúcu pozíciu. Žije v regionálnom centre, číta odbornú literatúru, málo času trávi pozeraním televízie a je aktívnym používateľom internetu.

Po objasnení a opísaní cieľového publika musíte určiť demografické údaje vašich potenciálnych spotrebiteľov. Ak to chcete urobiť, musíte odpovedať na niekoľko otázok.

Aký je objem potenciálnych spotrebiteľov, ktorí zodpovedajú popisu? Bude sa skladba tejto zákazníckej základne zvyšovať alebo znižovať?

Aký je priemerný príjem týchto potenciálnych spotrebiteľov?

Aká je ich geografická poloha?

Popíšte potreby svojich zákazníkov a ako môžu vaše produkty tieto potreby splniť

Po objasnení demografických údajov potenciálnych zákazníkov musí podnikateľský plán opísať ich potreby. V tomto prípade môžu byť informácie o potrebách budúcich kupujúcich vyjadrené vo forme:

Minulé akcie – určité percento potenciálnych spotrebiteľov si pred rokom zakúpilo podobný produkt;

Budúca prognóza - určitý počet budúcich zákazníkov v prieskume uviedol, že sú pripravení na nákup produktu v budúcom roku;

Záver – keďže niektorí potenciálni spotrebitelia využívajú službu alebo produkt, ktorý je horší ako ten náš, možný objem predaja bude ...

V podnikateľskom pláne je potrebné uviesť aj faktory, ktoré ovplyvnia potenciálneho spotrebiteľa pri kúpe vášho produktu. Tu sú otázky, na ktoré musíte odpovedať:

Je pre potenciálneho spotrebiteľa dôležitejšia cena alebo kvalita produktu?

Akú úroveň liečby očakávajú vaši potenciálni zákazníci Požadujú nepretržitú podporu alebo im bude stačiť základná služba?

Jedným z kľúčových bodov pri identifikácii potenciálnych zákazníkov je hodnotenie potenciálnych zákazníkov z hľadiska ich rozhodovacieho mechanizmu. Aby ste to dosiahli, musíte si položiť určité otázky.

Budú vaši potenciálni zákazníci pred nákupom hľadať radu od priateľov alebo rodiny?

Skúmajú potenciálni kupujúci pred nákupom iné ponuky na trhu?

Ak potenciálny spotrebiteľ uskutoční nákup produktu alebo služby, ako veľmi to ovplyvní jeho prevádzkové aktivity (t. j. vynaloží dodatočné zdroje na učenie sa novej technológie atď.)?

Aby ste sa uistili, že vaše podnikanie je úspešné a vaše marketingové kampane nie sú len plytvaním vašimi peniazmi, je dôležité, aby ste skutočne rozumeli svojim súčasným a potenciálnym spotrebiteľom. Čas strávený ich štúdiom a analýzou nebude premrhaný – týmto spôsobom nielen zlepšíte svoju propagačnú stratégiu, ale budete môcť nájsť aj ďalších investorov do svojho podnikania.

Na identifikáciu potenciálneho zákazníka potrebuje organizácia veľké množstvo informácií o trhu, ktoré často nie sú dostupné. Preto sa oplatí obrátiť sa na profesionálov. Napríklad informačná a analytická spoločnosť „VVS“ je jednou z tých, ktoré stáli pri počiatkoch podnikania v oblasti spracovania a úpravy trhových štatistík zhromaždených federálnymi ministerstvami. Spoločnosť má 19-ročné skúsenosti s poskytovaním štatistík trhu produktov ako informácií pre strategické rozhodnutia, zisťovanie dopytu na trhu. Hlavné kategórie klientov: exportéri, dovozcovia, výrobcovia, účastníci komoditných trhov a B2B obchodné služby.

Úžitkové vozidlá a špeciálne vybavenie;

Sklársky priemysel;

Chemický a petrochemický priemysel;

Konštrukčné materiály;

Medicínske vybavenie;

Potravinársky priemysel;

Výroba krmiva pre zvieratá;

Elektrotechnika a iné.

Kvalita v našom podnikaní je predovšetkým presnosť a úplnosť informácií. Keď si dáte výzvu na základe údajov, ktoré sú, mierne povedané, nesprávne, akú hodnotu budú mať vaše straty? Pri dôležitých strategických rozhodnutiach je potrebné spoliehať sa len na spoľahlivé štatistické informácie. Ako si však môžete byť istý, že sú pravdivé? Môžete to skontrolovať! A my vám túto možnosť poskytneme.

Spoločnosť VVS spolupracuje s veľkým počtom domácich a zahraničných klientov, z ktorých každý dostáva nielen kvalitné služby, ale aj individuálny prístup. Spoločnosť tak organizuje operatívnu činnosť zameranú na to, aby zákazník dosiahol maximálny úspech vo svojom podnikaní.

Hlavná konkurenčné výhody naša spoločnosť je

Presnosť údajov. Predbežný výber dodávok zahraničného obchodu, ktorých analýza je vykonaná v správe, sa jednoznačne zhoduje s témou požiadavky zákazníka. Nič zbytočné a nič nechýba. V dôsledku toho dostávame presné výpočty trhových ukazovateľov a trhových podielov účastníkov.

Príprava reportov na kľúč a jednoduchosť práce s nimi. Informácie sú rýchlo vnímané, pretože tabuľky a grafy sú jednoduché a zrozumiteľné. Agregované údaje o účastníkoch trhu sa zostavujú do ratingov účastníkov a vypočítavajú sa trhové podiely. V dôsledku toho sa skráti čas strávený štúdiom informácií a je možné okamžite prejsť k rozhodnutiam, ktoré sú „na povrchu“.

Zákazník má možnosť získať časť dát bezplatne formou predbežného výslovného posúdenia medzery na trhu.

Hovoríme nielen o medzere na trhu zákazníka, ale tiež navrhujeme, ktoré medzery sú blízko. Dáme vám príležitosť nájsť riešenie včas – neobmedzovať sa len na váš produkt, ale objaviť nové ziskové miesta.

Profesionálne konzultácie s našimi priemyselnými manažérmi vo všetkých fázach transakcie. Sme tvorcami tejto niky exportno-importnej analýzy založenej na colných štatistikách, naše takmer 20-ročné skúsenosti sú kľúčom k efektívnej spolupráci.

Ak sa chcete poradiť o službách poskytovaných spoločnosťou špeciálne pre váš podnik, môžete bezplatne zavolať na telefón 8-800-555-34-20 alebo jednoducho zanechajte žiadosť o hovor.