Čo je výkonnostný marketing: nové digitálne riešenia pre podnikanie


Začiatkom marca sme spustili užívateľský prieskum s jednoduchým názvom „Čo je výkonnostný marketing“. A teraz je čas na zhrnutie.

Čitateľom sme položili tri otázky:

  • Čo je výkonnostný marketing?
  • Aké nástroje by mala mať výkonnostná agentúra vo svojom arzenáli?
  • Aké ďalšie „možnosti“ agentúry sú dôležité pre zákazníkov služieb?

Názory čitateľov SEOnews

Na našu výzvu odpovedalo 527 používateľov.

Po analýze odpovedí používateľov sme dostali nasledujúcu definíciu výkonnostného marketingu:

Výkonnostný marketing je súbor marketingových aktivít zameraných na dosiahnutie skutočných výsledkov pre podnikanie, merateľných pomocou webovej analýzy.

Akými aktivitami však výkonnostná agentúra dosiahne výsledky klienta?

Podľa čitateľov SEOnews ide predovšetkým o:

  • Kontextová reklama (96 %)
  • Webová analytika (91 %)
  • Remarketing (91 %)
  • SEO (82 %)
  • SMM (75 %)

V poli „Vlastná možnosť“ respondenti najčastejšie uvádzali email marketing, preto sme ho pridali do diagramu.

Pri zisťovaní, čo je pre klientov dôležité pri objednávaní výkonových služieb, sme sa dozvedeli, že dve tretiny opýtaných by venovali pozornosť rozdeleniu personálu do priemyselných tímov a polovica opýtaných oceňuje formálne potvrdenie odbornosti – certifikáty analytických systémov a kontextová reklama.

  • Rozdelenie zamestnancov do priemyselných tímov – 69 %
  • Certifikáty pre analytické a kontextové reklamné systémy – 55 %
  • Vlastný vývoj (služby, nástroje, technológie) – 42 %
  • Publikácie v odbore publikácie a prezentácie na konferenciách – 24 %

Stanoviská agentúry

Ale bez pohľadu z druhej strany by bol obraz neúplný. Rovnaké otázky sme preto položili aj agentúram výkonnostného marketingu.

takže, Čo je výkonnostný marketing podľa zástupcov výkonnostných agentúr?

Výkonnostný marketing je súbor činností, ktorých cieľom je dopracovať sa k merateľnému výsledku, napríklad nárastu predaja, registrácií, leadov, hovorov – teda merateľných ukazovateľov výkonnosti.

Ešte pred pár rokmi znamenal výkonnostný marketing priamu podporu predaja. Trh sa však vyvíja a výkonnosť je teraz predovšetkým procesom, ktorý zabezpečuje kontrolovanú a optimalizovanú marketingovú aktivitu vo všetkých fázach životného cyklu spotrebiteľa.

Výkonnostný marketing je dosahovanie obchodných cieľov prostredníctvom najefektívnejšej komunikácie s cieľovým publikom vo všetkých fázach životného cyklu zákazníka.

Výkonnostný marketing je marketing zameraný na konkrétny merateľný obchodný výsledok. Zahŕňa rozvoj komplexnej stratégie s využitím mnohých propagačných kanálov, ako aj personalizovanú interakciu s používateľmi. Veľký dôraz sa kladie na online analytiku – zhromažďovanie, spracovanie a analýzu používateľských údajov s cieľom rozhodovať sa na ich základe. správne rozhodnutia. V tomto prípade je potrebná agentúra hlboký ponor do podnikania klienta s cieľom zlepšiť všetky súvisiace obchodné procesy: logistiku, prácu call centra a niekedy aj samotný produkt.

Ak hovoríme o agentúrnych nástrojoch, nespornými lídrami sú kontextová reklama, webová analytika, programové nakupovanie, sociálne PPC, remarketing, trhoviská a mobilné zariadenia. SEO a CPA nasledujú so sotva viditeľným oneskorením. Potom – SMM, SERM a email marketing.


Odborníci poukázali na dôležitosť toho, aby spoločnosť mala vlastný vývoj, certifikáty analytických a kontextových reklamných systémov a rozdelenie do priemyselných tímov (alebo skúsenosti v konkrétnom odvetví).

Alexander Simanovsky, CEO Internetové riešenia Artics

Podľa nášho názoru môžeme osobitne vyzdvihnúť prítomnosť skúseností z odvetvia a prípadov a projektového tímu a jeho kompetencií. Klient si totiž kupuje tím konkrétnych špecialistov, ktorí dosiahnu požadovaný výsledok. Zároveň sme v našej praxi dospeli k záveru, že je potrebné periodicky rotovať medzi špecialistami za účelom výmeny skúseností a poznatkov.

O niečo menej významné sa ukázali byť mediálne publikácie, prejavy na konferenciách, zákaznícke recenzie a kauzy.

Nadezhda Shilova, riaditeľka RA ADLABS

Je dôležité venovať pozornosť takým bodom, ako sú:

Agentúra chápe potreby klientov

Personalizovaná ponuka agentúry, ktorá rieši problémy klienta

Skúsenosti a odbornosť

Garancie výsledkov

Toto sú výsledky nášho prieskumu. Čo považujete za výkonnostný marketing?

Online marketingové aktivity by nemali sprevádzať roztržité návštevy a klikania na odkazy, ale reálne výsledky merané v biznis KPI. To spôsobilo veľkú popularitu moderný smer Internetový marketing nazývaný výkon.

Naučíš sa:

  • Čo je výkonnostný marketing a ako funguje.
  • Aké ukazovatele sú dôležité vo výkonnostnom marketingu?
  • Ako vytvoriť stratégiu výkonnostného marketingu.
  • Aké nástroje sa používajú vo výkonnostnom marketingu.
  • Akých chýb by ste sa mali vyvarovať vo výkonnostnom marketingu?
  • Čo si prečítať, aby ste pochopili výkonnostný marketing.

Čo je výkonnostný marketing a prečo je potrebný?

Kľúčovým cieľom výkonnostného marketingu je identifikovať nástroje a kanály, ktoré prinesú konkrétnemu podniku (alebo značke) reálne výsledky, aby sa na nich vytvorila efektívna komplexná stratégia.

K pochopeniu stratégie dochádza prostredníctvom podrobného webu a . To znamená, že čím viac informácií spoločnosť poskytuje o svojich produktoch, existujúcich zákazníkoch a cieľovom publiku (TA), tým vyššia je presnosť:

  • a závery;
  • KPI stratégia a výkonnostné marketingové ciele;
  • všeobecná firemná politika;
  • riadenie reklamných aktivít;
  • nastavenia pre každú úroveň konverzie až po konečný výsledok vo forme predaja;
  • vylepšenia klientskej základne, zvýšenie LTV (Lifetime Value - celkový príjem, ktorý spoločnosť získa zo spolupráce s každým klientom) a CRV (Customer Referral Value - výhoda získaná na základe odporúčania značky klientom medzi zainteresovaným publikom).

Stiahnite si materiál:

Hlavným princípom výkonnostného marketingu je zvýšiť predaj a zároveň znížiť náklady na prilákanie spotrebiteľov. Vo výkonnostnom reklamnom marketingu sú navyše všetky akcie založené na údajoch. A to vám umožňuje reagovať na výkyvy v požiadavkách vlastného publika v reálnom živote, určovať budúce zmeny a prejsť z reaktívnej formy marketingu na proaktívnu. To všetko je možné zhromažďovaním informácií o cieľovom publiku.

Používanie výkonnostného marketingu vám pomáha sústrediť sa len na najhospodárnejšie, ale najproduktívnejšie úlohy, to znamená, že klasický Paretov zákon funguje, keď „20 % úsilia dáva 80 % výsledkov“.

Dôležitou vlastnosťou výkonovo orientovanej reklamy je, že je vhodná nielen pre . Metóda je účinná aj pre firmy využívajúce offline kampane. Povedzme, že po zobrazení reklamy v TV môžete merať zmeny v rozsahu a obsahu vyhľadávacích dopytov, aby ste mohli nepriamo vyhodnotiť efektivitu reklamy pomocou týchto údajov. Výkonnostný prístup sa navyše hodí, keď firma inzeruje online a analyzuje vplyv online kampaní na rast offline predajov svojich obchodov. Príkladom je maloobchodný predajca Debenhams (UK), kde 57 % tržieb generovaných online kampaňami smerovalo do skutočných maloobchodných predajní. To opäť potvrdzuje, že predaj v takzvanom offline sa darí propagovať pomocou internetu.

Materiál k téme z elektronického časopisu:

Odborný názor

Výkonnostný marketing práve dorazil do ruského biznisu

Stanislav Birov,

Obchodný riaditeľ, Ingate Digital Agency

V západných krajinách sa tento prístup používa od začiatku 21. storočia. Prečo sa potom výkonnostný marketing dostal na ruský trh, kde donedávna dominoval marketing vo vyhľadávačoch so svojou integrálnou súčasťou – marketing SEO (search engine)? Sú na to dva hlavné dôvody.

  1. Používanie vyhľadávania sa značne skomplikovalo: za posledné tri roky sa vyhľadávače posunuli na lepšiu technologickú úroveň, sprísnili požiadavky na sieťové zdroje. Najpopulárnejšie vyhľadávacie nástroje v našej krajine, Google a Yandex, teda neustále zlepšujú svoje algoritmy na zlepšenie kvality stránok a odozvy systému na kľúčové otázky používateľov. Od roku 2013 sa uskutočnila séria experimentov a boli prijaté inovácie s rôznou úrovňou úspechu: „Ostrovy“ - inovatívne rozhranie vyhľadávania Yandex; neutralizácia zakúpených (umelých) odkazov na poradie webových zdrojov v odpovediach oboch vyhľadávačov (filter Minusinsk), kódovanie obsahu požiadavky zadanej do poľa referer za účelom zachovania súkromia používateľa (Yandex) atď.
  2. Pod vplyvom globálnej ekonomickej nestability, najmä u nás, sa sťažili úlohy práce s webovými stránkami a zvýšili sa požiadavky na online propagáciu. Ak predtým podnik potreboval iba vysoké pozície svojich zdrojov vo výsledkoch vyhľadávania, uznanie a neustále rastúcu návštevnosť, dnes rastie počet spoločností, ktoré sa snažia zarábať na internetovom marketingu. Aby sa rozpočet míňal rozumne, podnik sa zároveň snaží vypočítať návratnosť každého centu vynaloženého na reklamu (našťastie to svojou povahou umožňuje počítať a analyzovať všetko).

Ako funguje výkonnostný marketing: prístup krok za krokom

Plnohodnotná výkonnosť by mala byť postavená na marketingu a monitorovaní upsales, pričom by sa mali definovať životné cykly zákazníkov, nielen ich počiatočné a spravidla jednotlivé návštevy. Kupujúci by mal byť zachytený vo všetkých fázach predajného lievika, navyše každý z nich bude mať svoj vlastný KPI.

1. Formovanie potrieb.

Osoba nepotrebuje vás, konkurentov a medzery na trhu, ktoré s vami súvisia. Nie je mu ani jasné, že tento problém (príležitosť) vôbec existuje, prípadne o ňom vie, no momentálne ho nepotrebuje riešiť (využívať).

V tejto fáze KPI ukazuje percento nárastu dopytu a expanzie trhu (alebo segmentu).

2. Hľadajte riešenia.

Ľudia chápu problém (šancu) a hľadajú (skúšajú) rôzne možnosti jeho riešenia (vyhodnocujú šance) od vás a od konkurencie prostredníctvom analógov, náhrad, podobných produktov. Porovnávajú rôzne ponuky bez zjavného úmyslu niečo kúpiť.

Tu je dôležité zachytiť klientov z predchádzajúcej fázy a nalákať ich do svojho výklenku akýmkoľvek spôsobom.

V tejto fáze KPI odráža index pokrytia (a veľkosť) cieľového publika z predchádzajúcej fázy.

3. Zber informácií.

Klient našiel riešenie svojho problému. Začne energicky skúmať časť trhu, ktorú sa rozhodol prehľadávať. Spotrebiteľ sa vás snaží porovnať s vašimi konkurentmi a vyberá si najlepšiu ponuku.

V tejto fáze KPI vyhodnocuje cielenú návštevnosť obsahu.

4. Prvotné zoznámenie.

Návštevník začne konkrétne študovať návrhy, ktoré boli vybrané po predbežnom zhromaždení informácií. Intenzívne číta recenzie, prehliada webové stránky a navštevuje predajne, ktoré vlastníte vy a konkurenti.

V tejto fáze KPI poskytuje predstavu o zapojení (hĺbka, čas, reťazce stránok, odchody, odbery).

5. Cyklus samotného nákupu.

Niektorí obchodníci sa vážne mýlia, keď veria, že tu to končí. životný cyklus zákazník. Ale v skutočnosti je dokončená len polovica a ešte menej.

V tejto fáze KPI odráža:

  • predaje (vrátane odložených);
  • remarketing (predaj tovaru vráteného z odmietnutia);
  • akcie, ktoré sa obmedzujú na predaj.

6. Popredajný cyklus.

Po nákupe nasleduje fáza používania produktu (používanie služby) – takzvaná zákaznícka skúsenosť (user experience alebo UX). Počas nej alebo neskôr sa môže uskutočniť doplnkový predaj, vytvorí sa pozitívny alebo negatívny názor na celú firmu a tovary (služby), ktoré ponúka.

V tejto fáze KPI zobrazuje:

  • (LTV) – tržby v priebehu času;
  • korelácia negatívneho s pozitívnym a prepojenie s odporúčaniami klientov svojmu okoliu.

Najlacnejší klienti sú tí, ktorí prichádzajú cez odporúčania. Tu bude hlavným ukazovateľom CRV (alebo Customer Recommendation Value), ktorý ukazuje, koľko peňazí bolo zarobených a ušetrených vďaka návštevníkom, ktorí sa ozvali prostredníctvom odporúčaní.

V tejto fáze KPI poskytuje predstavu o:

  • objemy úspor, ktoré vám umožnia nerealizovať klientsky cyklus od nuly.

10 KPI pre výkonnostný marketing

  1. Výnimoční návštevníci.

Firemný zdroj sa stáva veľkým úspechom v výkonnostnom marketingu pre mnohé B2B spoločnosti, takže veľká pozornosť sa venuje štúdiu jeho efektívnosti ako nástroja na zvýšenie a konverziu návštevnosti s cieľom speňažiť stránku.

  1. Kvalifikovaní potenciálni zákazníci.

Zatiaľ čo Marketing Qualified Leads (MQL) sú príkladnými cieľovými potenciálnymi zákazníkmi, ich kvalitu je stále potrebné merať.

  1. Potenciálni zákazníci získaní marketingom a inklinujúci k nákupu.

Predajcovia kvalifikovaní potenciálni zákazníci alebo SQL sú kvalifikovaní potenciálni zákazníci, ktorí sú ochotní dokončiť transakciu. Takýchto kupujúcich treba odkázať na obchodné oddelenie, pretože sú vzornými zákazníkmi a sú pripravení na konverziu.

  1. Účasť cieľových klientov na marketingových akciách.

Sledujte účasť na seminároch (webináre) bez zohľadnenia náhodných návštevníkov. V rámci tejto metriky je užitočné porovnať návštevnosť na online a offline udalostiach, najmä ak existujú údaje o nákladoch na nákup a kvalite potenciálnych zákazníkov získaných z každej z týchto udalostí.

  1. Náklady na získanie cieľového potenciálneho zákazníka pripraveného na nákup.

Náklady na obchodnú reklamu je možné rozložiť na celkový počet leadov, no v našom prípade je hlavným cieľom vytvorenie konceptu, ktorý nám umožní stanoviť približnú cenu nákupu SQL. Tento ukazovateľ je veľmi dôležitý pri marketingovom plánovaní.

  1. Produktivita obchodného oddelenia.

Po zvážení vyššie uvedeného plánu musíte analyzovať výkonnosť obchodného oddelenia. Na tento účel je potrebné zdôrazniť, že preskúmanie podniku si vyžaduje analýzu celkového výkonu, nie individuálneho výkonu.

  1. Ziskovosť hlavného zákazníka.

Väčšina B2B predajcov má schopnosť upravovať ceny a ponuky. Profesionálni predajcovia Používajú to na získanie maximálneho zisku od klienta. Okrem toho odborníci na predaj vedia, že zameraním sa na ziskových a vysokopotenciálnych kupujúcich vytvárajú ziskové vzťahy.

  1. Udržanie zákazníkov.

Pre budúcu prácu na marketingovej politike sa používajú tri rámce.

  1. Udržiavanie osvedčených postupov , keď procesy a taktiky, ktoré dávajú dobrý výsledok a zastupovanie dôležité spôsoby demonštrácie hodnoty sa prenesú do nového plánu, ktorý sa vypracuje.
  2. Optimalizácia v podobe zdokonaľovania užitočných, no neúčinných stratégií. Napríklad pre firemný blog s výbornou návštevnosťou a nedostatkom obsahu môžete zvýšiť frekvenciu uverejňovania príspevkov. Ďalší príklad. Ak prezentácia produktu na veľtrhoch generuje kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, je rozumné založiť si kanál YouTube, aby ste ho predviedli.
  3. Odmietnutie neúčinných prístupov . Monitorovanie KPI vám umožňuje identifikovať neproduktívne stratégie, ktoré nie sú vhodné na optimalizáciu. Povedzme, že možno konštatovať, že kvalita prichádzajúcich „výstavných“ potenciálnych zákazníkov nezodpovedá nákladom na ich prilákanie.

Odborný názor

Využitie výkonnostného marketingu v Rusku prinieslo významné výsledky

Bas Godska,

Generálny riaditeľ, Acrobator

Keď som začal študovať údaje na Ozon.ru a robiť výpočty, zistil som, že spoločnosť minie 28 dolárov, aby prilákala kupujúceho, aby mu predal telefón v hodnote 30 dolárov. Je to spôsobené tým, že marketéri zohľadnili hrubé charakteristiky a nezohľadnili maržu pre každú konkrétnu kategóriu. Teda uvažovalo sa priemerný účet a priemerná obstarávacia cena. V tomto prípade absentoval výkonnostný marketing, keďže ľudia nevedeli o používaní metrík, meraní efektivity či triedení rozpočtu pre jednotlivé kanály.

IN západné krajiny nastáva pocit nasýtenia, keď supermarket ponúka 90 druhov cereálií na raňajky a vzniká online startup na predaj jedného druhu koláča, ktorý bude mať trhový podiel 0,03 %. Je tu jednoznačne prvok prebytku a márnosti. V Rusku je všetko inak: ak chcete zostať na trhu, neustále sa meňte.

Mal som cieľ: urobiť z Lamoda.ru lídra na trhu virtuálnej obuvi za šesť mesiacov. Najprv som sa rozhodol, že to je nedosiahnuteľné. A potom vypracoval akčný plán a po 4 mesiacoch sme dohnali obrat nášho hlavného konkurenta, ktorý ovládol trh 1,5 roka pred nami.

Nástroje výkonnostného marketingu

Výkonnostný marketing má dva kľúčové spôsoby, používané hromadne reklamné kampane, je kontextová reklama a SEO optimalizácia. Tým však zoznam možných nástrojov nekončí.

Existuje mnoho techník, technológií a platforiem. Kombinácia dopravných kanálov a marketingovej stratégie pre každý konkrétny podnik by mala byť zvolená s ohľadom na ciele, zainteresované publikum, konkurenčné prostredie atď. Uvažujme niektoré z nich.

    Mobilný marketing.

Na určenie realizovateľnosti tvorby mobilná verzia zdroj, skontrolujte vo webovej analýze, aké percento používateľov navštívi stránku z mobilného zariadenia, aká je miera zlyhania pre mobilné cieľové publikum, keď ľudia zostanú len na jednej stránke a stránku opustia, s akou frekvenciou používatelia prenosných zariadení nekonvertovať. Takéto ukazovatele vám umožnia vyhodnotiť akcie mobilnej verejnosti na zdroji.

Táto metóda je vhodná pre dlhé predajné cykly alebo na podporu opakovaných nákupov. Pre internetové obchody je to celkom efektívne, keďže podľa MailChimpu je miera otvorenia e-mailových propagačných e-mailov (teda ich miera otvorenia) približne 16,8 %, s maximálnou možnou mierou 28,9 %.

Pre e-mailový marketing je veľmi dôležitá kvalita databázy zvolenej na odoslanie: relevantnosť jej informácií a spôsob, akým ste ich získali (čiže príjemcovia vedia, že sú odberateľmi).

E-mailový marketing zahŕňa viac ako len posielanie listov. Toto sú užitočné informácie pre predplatiteľov, analytiku, taktiku a stratégiu. Pre tieto funkcie sú k dispozícii špeciálne platformy (Monitor kampane, UniSender, MailChimp, SendPulse atď.).

  • Natívna reklama.

Natívna reklama je tiež jedným z nástrojov výkonnostného marketingu. Nie je ako klasická reklama, preto ju diváci najčastejšie neodmietnu. Takáto reklama je harmonicky votkaná do obsahu zdrojov a spravidla je zahalená v článkoch alebo videách. Zodpovedá dizajnu a téme stránky, takže je vnímaná ako jej neoddeliteľná súčasť.

Tento formát si získal veľkú popularitu a vykazuje skutočne pôsobivé ukazovatele výkonu. Pri pomerne nízkych nákladoch na zobrazenie má zapojenie, sféra vplyvu a interakcia s prvkom vysokú úroveň.

  • Žiadna „bannerová slepota“ medzi používateľmi. Podľa IPG sa dĺžka sledovania natívneho obsahu takmer rovná dobe čítania bežných spravodajských článkov.
  • Natívna reklama má možnosť virálnej propagácie.
  • Materiály môžu byť publikované s fotografiami, videami, odkazmi a ďalšími prvkami.
  • Reklama zodpovedá záujmom zdroja a publika.
  • Neexistuje žiadne blokovanie špeciálnymi programami (napríklad AdBlock).
  • Zvyšuje lojalitu používateľov k značke zverejňovaním informácií, ktoré sú zaujímavé pre cieľové publikum.
  • Má vysoký index zapojenia.
  • Programové

Ide o automatický nákup mediálnych umiestnení pomocou cielenia a distribúcie podľa cieľového publika na mikrosegmenty. Programmatic by ste si nemali spájať s RTB (real-time bidding), keďže ide o širší koncept, ktorý kombinuje nákup textových a grafických blokov (TGB), bannerov a iných médií v reálnom čase.

Takže v kontexte sa kliknutie platí podľa podmienok zvoleného zacielenia. A pri programovej metóde sa kupuje publikum, ktoré potrebujete, kto uvidí banner a celý postup prebieha v reálnom čase.

Používateľ sa dostane na stránku a pozrie si reklamu. Počas načítavania stránky platforma analyzuje publikum zdroja, kam sa plánuje umiestniť reklamnú jednotku, porovnáva prijaté informácie s klientom zvoleným zacielením a určuje formát reklamy, ktorý spĺňa všetky podmienky. Potom sa začne aukcia medzi inzerentmi zapojenými do zobrazovania reklamných jednotiek, ku ktorým patrí konkrétny návštevník. Keď sa koná aukcia, najvyššia ponuka sa zníži na minimálny limit dostatočný na víťazstvo v aukcii. Tento prístup pomáha znižovať konečné náklady na reklamnú jednotku v porovnaní s veľkosťou akceptovanej ponuky.

  • Sociálna.

Niekoľko dôležitých charakteristík tohto kanála prispieva k dosahovaniu výkonnostných marketingových cieľov.

  • Hromadný charakter, keďže sociálne siete majú niekoľko miliónov používateľov všetkých vekových skupín a prostredí. Priemerný návštevník strávi približne dve hodiny surfovaním na sociálnych sieťach, čítaním správ, chatovaním s priateľmi atď.
  • Rozširovanie, šírenie informácie prostredníctvom odporúčaní. Ľudia v skupinách a komunitách aktívne zdieľajú reklamu vo forme obsahu.
  • segmentácia, kedy si vďaka cieleniu v sociálnych sieťach môžete vybrať platformu pre svoju reklamu, ktorá zodpovedá cieľom platenej reklamnej kampane.

Výkonnostný marketing v sociálnych sieťach plus cielená reklama sú ideálne pre veľké spoločnosti (výroba, predajcovia, maloobchod, finančné inštitúcie a pod.), pre stredné a malé podniky, pričom treba brať do úvahy, že cieľové publikum značka je pomerne rozsiahla, podľa najmenej, od 10 tisíc ľudí.

  • Remarketing.

Hlavným cieľom remarketingu je udržať (obnoviť) spojenie cieľového publika s produktom alebo značkou za účelom ďalších nákupov zo strany užívateľa. Táto metóda pomáha dohnať vašich návštevníkov na stránkach pokrytých reklamnou sieťou, vrátiť ich záujem a znovu ich prilákať k zdroju.

Aby bol remarketing efektívny, musíte si definovať jasné ciele, pripraviť premyslené posolstvá, ktoré uvidia publiká na základe rôznych podmienok, a vytvoriť kľúčové frázy.

  • Trhovisko.

Trhovisko je spojovacím prvkom medzi predajcom a klientom. Vytvára efektívnu interakciu na urýchlenie procesu nákupu, vďaka čomu je jednoduchý a pohodlný. V elektronickom obchode takéto platformy dodávajú až 62 % návštevnosti.

V Runete funguje niekoľko trhovísk: Yandex.Market, TIU.RU, [email protected], Price.ru, Profi.ru atď.

Po dokončení nahrávania produktov na trh sa priradia náklady na umiestnenie tovaru a vyberú sa najlepšie pozície na zobrazenie. Okrem toho môžete využiť služby automatizácie reklamy tohto typu, napríklad PriceLabs.

To je pre používateľov veľmi výhodné, pretože im to umožňuje rýchlo sa zorientovať v ponukách určitého produktu v internetových obchodoch a porovnať tieto pozície v rámci jednej stránky.

S akými problémami sa môžete stretnúť pri používaní výkonnostného marketingu?

1. Online marketéri vykonávajú iba tú časť úlohy, ktorej rozumejú.

Rovnako ako iné prvky podnikania, aj internet je neoddeliteľnou súčasťou celkového výkonnostného marketingu spoločnosti. Agentúry by preto nemali robiť len to, čo je pre nich výhodnejšie (umiestňovanie platenej reklamy alebo SEO), ale ponoriť sa hlbšie do biznisu zákazníka, aby dostali nielen online reklamu, ale aj skutočný online marketing.

2. Rozmanitosť predaja.

Existuje niekoľko typov predaja, ktoré môžu byť:

  • priame alebo nepriame;
  • online alebo offline;
  • odporúčací;
  • opakované;
  • z (ne)formovaného dopytu.

Ktoré z nich chcete zvýšiť? Ak agentúra tvrdí, že vám zabezpečuje online predaj a všetko určuje, spýtajte sa jej na to a venujte pozornosť tomu, aká bude reakcia a odozva. Každý z týchto typov predaja má svoje vlastné stratégie, nástroje a metódy merania. Univerzálne riešenie neexistuje. Vždy dávajte pozor na agentúry, ktoré vám sľúbia, že okamžite vybudujete a zvýšite online predaj.

Známa pasca na amatérov výkonnostného marketingu, začínajúcich agentúr a klientov: s nárastom konverzie a znižovaním jej ceny za určité obdobie klesá ziskovosť, teda dochádza k akejsi konverznej preoptimalizácii. Objavujú sa nezainteresovaní kupujúci, rozptyľujú manažérov a zbytočne obťažujú operátorov call centra. V dôsledku toho sú možné výnosy, reklamácie, straty a iné problémy.

Rôzni zákazníci prichádzajú rôznymi kanálmi a nakupujú tovar v rôznych cenových hladinách, čo, berúc do úvahy kolísanie konverzie, spôsobuje, že koeficient návratnosti investícií „pláva“ od trvalo kladných po radikálne záporné. Nie vždy je však možné presne sledovať, kedy sa zmenil.

Už pri výpočte celoživotnej hodnoty spotrebiteľa (inými slovami ním prineseného množstva peňazí počas celej interakcie) sa často presvedčíme o obmedzenom rozsahu trhu, najmä pri komplexných tovaroch (službách). Zákazníci s vysokými príjmami sú zriedkaví a ziskovosť zákazníkov sa značne líši. Pri stabilnej celoživotnej hodnote môžu rôzne skupiny spotrebiteľov priniesť nerovnaké výnosy, čo je tiež potrebné vziať do úvahy.

4. Úzky výber publika.

Zakázaním reklám umiestnených v kontextových sieťach nedokážu online agentúry kompenzovať pokles predaja prostredníctvom organických výsledkov vyhľadávania. Práve to dokazuje neadekvátnosť pracovného prístupu len s využitím kontextovej reklamy bez vytvorenia systému plnohodnotného výkonnostného marketingu.

5. Používať iba stanovený dopyt.

Schémy, na základe ktorých fungujú najmä online agentúry, nezabezpečujú využitie neformovaného, ​​konkurenčného a súvisiaceho dopytu. V dôsledku toho nebudete dostávať informácie ani pravidlá odporúčaní (keďže nejde o priamu platenú reklamu).

6. Tendencia k jednotlivým primárnym predajom.

Keď ruskí internetoví obchodníci dosiahnu svoj prvý predaj, napodiv považujú cieľ za dosiahnutý a nerobia nič iné. Počiatočný predaj je však len začiatkom dlhého zákazníckeho cyklu. Z tohto dôvodu sú charakteristiky CPO a CPA často obmedzené. Pre rozvinutý a výkonný podnik nestačí prijať a kompenzovať jednu počiatočnú objednávku.

7. Nedostatočná analytika odoslania.

Pojem „predpredaj“ sa v ruskom obchode používa zriedka, ale stáva sa východiskovým bodom pre podrobnú analýzu výkonnosti spoločnosti. V tomto prípade je potrebná interakcia s účtovnými systémami predaja, napríklad zavedenie CRM. Budete potrebovať personalizovaný systém, ktorý vám umožní vykonávať štrukturálnu webovú analýzu až po predaj.

Ako si vybrať správnu výkonnostnú marketingovú agentúru

Chcete vedieť, ako presne nájsť výkonnostnú marketingovú agentúru a hodnotného kontraktora, ktorý vás môže obohatiť? Ponúkame podrobný kontrolný zoznam.

1. Preskúmajte marketingový trh.

Čerstvo vyrazené výkonnostné agentúry sa len tak neobjavia. Najčastejšie ide o digitálne spoločnosti známe na trhu, ktoré prešli na nový formát. Ale základné podmienky primárneho výberu zostávajú rovnaké. Existujú tri takéto kritériá.

  • Polohovanie. Aspekt výkonnostného marketingu je vhodný pre väčšinu reklamných kanálov, no maximálne výsledky sa dosahujú len pri implementácii komplexnej stratégie. Ak potrebujete produktívne riešenie využívajúce všetky dostupné komunikačné kanály, vrátane moderných a kreatívnych, musíte sa obrátiť na fullservisovú digitálnu agentúru.
  • hodnotenia. V súčasnosti je jediným používaným špeciálnym ratingom výkonnostných agentúr, ktorý má klienta viesť správnym smerom, prieskum na Tagline.ru. Úspech spoločnosti na trhu môžete navyše zistiť posúdením jej pozície v hodnotení digitálnych agentúr: „Runet Rating“, SEOnews, Ruward a AdIndex. Takéto údaje nepochybne nestačia na výber dodávateľa, ale pomôžu vám vytvoriť kvalitný zoznam kandidátov.
  • Portfólio. Navrhované prípady by mali nielen potvrdiť úspešné skúsenosti spoločnosti s realizáciou rôznych úloh, ale mali by odrážať aj prístup agentúry.

Čo si vyžaduje zvýšenú pozornosť?

  • Skúsenosti s výkonnostným marketingom. Hodnotenie efektívnosti agentúry by sa malo vykonávať na prípadoch, keď sú všetky nástroje vybrané tak, aby vyhovovali cieľom klienta, prepojené a prispôsobené pomocou webovej analýzy. Kanály sú vyberané premyslene a výsledky práce sú prezentované v reálnych podmienkach efektívnosti, teda finančného zisku a návratnosti investícií (ROI). Na to nie sú vhodné prípady so službami zameranými na dosahovanie vysokých pozícií v TOP, zvyšovanie návštevnosti či počtu leadov – tu nebudú orientačné.
  • Úspešné projekty na vašu tému. Každá obchodná nika má jedinečný aspekt online reklamy. Aby ste sa vyhli použitiu ako testovacieho subjektu, zistite, či sa agentúra vašou témou už predtým zaoberala a čo sa jej nakoniec podarilo.

2. Posúďte svoj postoj k práci.

  • Kvantitatívne KPI.

Aký je rozdiel medzi výkonnostným marketingom a klasická propagácia? Jej výhodou je schopnosť dosahovať reálne výsledky v podobe zvýšenia zisku, optimalizácie nákladov na reklamu, zníženia nákladov na prilákanie zákazníkov a pod. Za týmto účelom musí agentúra určiť produktivitu reklamnej kampane z hľadiska relevantných KPI. do podniku:

  • CPA/CPL (cost per action / cost per lead) – cena cieľovej manipulácie na stránke;
  • CPO (cost per order) – predajná cena;
  • ROI (ROI) – návratnosť investícií do reklamy;
  • DRR – podiel výdavkov na reklamu;
  • objem a počet predajov atď.

S prihliadnutím na ciele klienta sa vyberie konkrétny súbor KPI. To znamená, že musíte najskôr načrtnúť ciele propagácie, aby ste ich agentúre (umelcovi) sprostredkovali nie vo forme abstraktných prianí, ako napríklad „zvýšenie predaja a zníženie nákladov na prilákanie kupujúceho“, ale v reálnych číslach.

  • Politika na dosiahnutie zamýšľaných cieľov.

Akákoľvek výkonnostná marketingová agentúra, ktorú oslovíte, vám určite urobí na prvý pohľad veľmi lákavú ponuku. Povedzme, že niekoľkokrát prekročíte ekonomické údaje, ktoré ste predtým dosiahli. Skutočne, so správnymi činmi môže takýto moderný prístup priniesť pozoruhodné výsledky, ale neponáhľajte sa slepo dôverovať zvodným sľubom.

Niektorí dodávatelia, aby „chytili“ klienta, zámerne zveličujú plánovaný výsledok. Pri analýze uskutočniteľnosti prísľubov agentúry sa zamerajte na úspechy odvetvia: je fyzicky nemožné prekročiť vaše ukazovatele a čísla, ktoré dosiahli vaši konkurenti mnohonásobne. Tak či onak, dosiahnutie sľúbených KPI musí mať základ.

Pre zodpovedného dodávateľa nebude ťažké odôvodniť svoje výpočty na základe získaných údajov. Každý prísľub musí byť podporený stratégiou, ktorá jasne načrtne, ako agentúra dosiahne stanovené výsledky, aké metódy a nástroje použije, ale hlavne, za akých okolností možno počítať so zamýšľanými KPI.

  • Zručnosť tímu a jeho zloženie.

Prácu na reklamnej kampani s využitím výkonnostného marketingu by mal vykonávať tím špecialistov schopných poskytnúť celú škálu služieb na dosiahnutie cieľov klienta. Vyžaduje sa minimum pre takýto tím je potrebný nasledujúci personál:

  • projektový manažér;
  • digitálny stratég;
  • webový analytik;
  • SEO špecialista;
  • web Developer;
  • profesionál plateného kanála;
  • redaktor alebo copywriter.

Informujte sa u manažéra o tíme, aby ste pochopili, komu dôverujete so svojím projektom. V skutočnosti sa môže ukázať, že jeden zamestnanec vykonáva povinnosti stratéga, SEO a plateného kanálového majstra, zatiaľ čo väčšinu analytického oddelenia tvoria stážisti. Proces práce s reklamnými nástrojmi je dosť komplikovaný a je naivné dúfať, že profesionál s viacerými nástrojmi a amatér bez skúseností budú do hĺbky študovať nuansy každého kanála, ktorých počet v rámci jednej stratégie dosahuje osem alebo dokonca desať.

Preto je vhodnejšie vybrať si dodávateľa, ktorého personál je obsadený úzkymi špecialistami na reklamné kanály a nástroje, ako sú tematické platformy, kontextová reklama, SMM, RTB atď. Oveľa lepšie je, keď má projektový tím špecializáciu na konkrétne odvetvie. Urýchľuje to prácu agentúry a eliminuje zbytočné plytvanie časom (a peniazmi klienta) na spoznávanie špecifík jeho podnikania.

3. Vyberte si partnera, berúc do úvahy nielen cenu.

Väčšina klientov sa pri výbere dodávateľa riadi nákladmi na objednané dielo. Cenu zas určuje rating (obľúbenosť) agentúry a náročnosť samotného projektu.

Keď kolíšujete medzi veľkými a malými digitálnymi firmami, musíte pochopiť, že vaše ciele, financie a ambície musia zodpovedať schopnostiam a potrebám výkonnostnej marketingovej agentúry. Je pochybné, že organizácia troch zamestnancov dokáže efektívne realizovať komplexnú stratégiu značky s obrovskými marketingovými rozpočtami. A naopak, pre veľkú agentúru bude nerentabilné nasmerovať zdroje na riešenie individuálnych problémov stredných a malých podnikov, ktoré nemôžu minúť viac ako 100 000 rubľov mesačne.

  • Agentúrny poplatok.

V dnešnej dobe väčšina výkonnostných agentúr pracuje s percentami z reklamného rozpočtu. Spočiatku sa zdá, že s klesajúcou províziou agentúry sa zvyšujú vaše výhody. Tu však nie je všetko jednoduché.

Pri výbere najhospodárnejšej možnosti pravdepodobnosť získania namiesto veľké nádeje veľké sklamanie. prečo? Najvzácnejším zdrojom každej marketingovej agentúry je jej personál zložený z ľudí, ktorí prinášajú výsledky. Títo ľudia zvyšujú produktivitu reklamných kanálov, zvyšujú návratnosť investícií, zlepšujú predajné kvality zdroja atď. Vykonávajú obrovskú a dôležitú prácu, ktorá si vyžaduje vysoký stupeň odbornosti a kompetencie, vysoké mzdové náklady, komplexný výskum – to všetko je drahé.

Pokiaľ ide o nízku províziu, najčastejšie to naznačuje absenciu špecializovaného tímu, prácu vykonáva v režime in-line alebo niekoľko profesionálov na viacerých strojoch. Spoliehaním sa na úspory riskujete, že zostanete bez kvalitných výsledkov a pohodlného servisu.

Top 5 najlepších agentúr v smere výkonnostného marketingu

TOP 5 kníh o výkonnostnom marketingu pre internetových marketérov

1. Výkonnostný marketing: Nechajte internet pracovať za vás.

Podnikanie dnes vyžaduje od internetového marketingu jednu vec: každý cent investovaný do reklamy musí priniesť zisk. Čo robiť, keď vaše bežné online marketingové nástroje už neprinášajú želané výsledky? Pre toto existuje moderná metóda propagácia produktov online – výkonnostný marketing. Spája do spoločnej stratégie všetky online reklamné nástroje, ktoré sú pre konkrétny biznis najefektívnejšie. Špecialisti Ingate Digital Agency vysvetľujú, ako vytvoriť a implementovať takúto stratégiu na zvýšenie návratnosti investícií do reklamy v čo najkratšom čase. Táto kniha o výkonnostnom marketingu je určená inzerentom a obchodníkom, ako aj majiteľom firiem, ktorí chcú prosperovať na internete.

2. Internetový marketing a digitálne stratégie.

Túto zbierku napísali odborníci z Intelsibu, ktorí viac ako päť rokov pracujú v oblasti online marketingu, SEO optimalizácie a webovej analýzy. Každý preskúmaný prípad demonštruje výsledok ich úsilia investovaného do zvyšovania produktivity podnikania klienta.

Prezentované informácie budú prínosom pre majiteľov firiem, internetových obchodníkov a pre tých, ktorí sa chcú vážne zapojiť do propagácie webových stránok.

3. Ziskovosť vplyvu.

Sociálne siete sa stali neoddeliteľnou súčasťou výkonnostného marketingového mixu, avšak efektivita ich využívania stále vyvoláva otázniky. To prispelo k vytvoreniu globálnych služieb, ktoré umožňujú hodnotiť kvantitatívny vplyv internetových lídrov a blogerov na verejnú mienku. Autor knihy, skúsený marketér a medzinárodný konzultant, popisuje služby pre hodnotenie online slávy s ohľadom na marketingové nástroje sociálnych médií, ktoré zabezpečujú rast osobných hodnotení na sieti. Pozýva čitateľov nahliadnuť do budúcnosti marketingu, kde sa marketing javí ako lacnejší, vysoko cielený a kreatívny, realizovaný prostredníctvom nátlakových skupín. Publikácia „Ziskovosť vplyvu“ plná zaujímavých príkladov, odporúčaní a rozhovorov so známymi blogermi orientuje čitateľa do modernej fázy rozvoja online komunikácie.

4. Internetový marketing podľa vedy. Čo, kde a kedy robiť, aby ste dosiahli maximálny účinok.

Táto kniha odporúča a popisuje metódy založené na vedeckých experimentoch, štatistických údajoch a zákazníckych prieskumoch. Autor čerpá zo znalostí matematiky, memetiky, sociálnej psychológie a vysvetľuje, prečo a hlavne ako je potrebné prispôsobiť svoje online marketingové stratégie, aby ste dosiahli čo najlepšie výsledky, teda blogovanie, aktivity na sociálnych sieťach, email marketing, webináre.

5. Konverzia. Ako premeniť potenciálnych zákazníkov na predaj.

Toto krok za krokom plán, ktorá vám pomôže mobilizovať potenciálnych kupcov cez internet a premeniť ich na ziskových klientov. Kniha je venovaná cielenému výkonnostnému marketingu, ktorý vytvára kvalitný tok potenciálnych spotrebiteľov a zvyšuje rozsah predaja aj napriek pasívnemu generovaniu návštevnosti z nekvalitných potenciálnych zákazníkov so slabým indexom konverzie. Táto publikácia skutočne vysvetľuje, ako zvýšiť dopyt, a nielen ho pokryť. Kniha všetkým zainteresovaným čitateľom (marketérom, pracovníkom obchodného oddelenia) povie, ako čo najrýchlejšie prejsť do novej fázy efektivity.

Informácie o odborníkoch

Stanislav Birov, obchodný riaditeľ Ingate Digital Agency. Ingate Digital Agency je online reklamná agentúra pracujúca vo formáte výkonnostného marketingu. Pripravuje a implementuje efektívne riešenia na zvýšenie predaja prilákaním zákazníkov z internetu a zlepšením predajných kvalít stránky. Spoločnosť bola založená v roku 2000 a do dnešného dňa úspešne zrealizovala pre svojich klientov viac ako 3 600 projektov, vrátane svetoznámych značiek: Peugeot, LEGO, TUI, L'Oreal atď. Agentúra sa umiestnila na 1. mieste v hodnotení SEO firiem RUWARD a AdIndex a 2 – v hodnotení „Zlatá stovka ruských digitálov“.

Bas Godska, CEO, Acrobator. Bas Godska vyštudoval Právnickú fakultu na Univerzite v Amsterdame. Od roku 2000 do roku 2008 pracoval v marketingu pre Lastminute.com, Sportingbet a Orbitz Worldwide (Ebookers) vo Veľkej Británii, Európe a USA. Vytvorila holandskú poradenskú spoločnosť Gogol Media. Hovorí deviatimi jazykmi vrátane ruštiny a ukrajinčiny. Acrobator je ruská konzultačná spoločnosť špecializujúca sa na elektronický obchod. Založená v roku 2012. Medzi klientov patria: Gloria Jeans, KupiVIP, Enter, myThings.com, Chocolife.me. Zamestnanci: 20 zamestnancov. Zahrnuté do TOP 3 v digitálnom marketingu v Rusku a SNŠ (podľa výsledkov štúdie E-commerce Fitness). Oficiálna stránka – www.acrobator.com.

Výkonnostný marketing v Rusku dnes naberá na obrátkach: čoraz viac online agentúr vyhlasuje, že prešli na tento konkrétny spôsob práce. Ale čo je výkonnostný marketing a ako sa líši od konvenčných prístupov?

Aj keď vezmeme do úvahy celoživotnú hodnotu zákazníka (jednoducho množstvo peňazí, ktoré vám za celé obdobie priniesol), často sa stretávame s tým, že trh má obmedzenú veľkosť, a to platí najmä pre komplexné tovary a služby. Existuje obmedzený počet klientov s vysokými príjmami. Ziskovosť klientov sa môže značne líšiť. Dokonca aj pri rovnakej celoživotnej hodnote môžu mať rôzne kohorty zákazníkov rôzne výnosy. Toto je tiež potrebné vziať do úvahy.


(červená čiara - CLV, modré stĺpce - zisk)

Problém 4: Obmedzený výber publika

Po zakázaní reklám v kontextových sieťach nemôžu online agentúry kompenzovať pokles predaja prostredníctvom organických výsledkov vyhľadávania. To len ukazuje chybný prístup práce iba s kontextovou reklamou bez budovania plnohodnotného systému internetového marketingu.


Problém 5. Práca len s vytvoreným dopytom

Schémy, ktoré väčšina online agentúr používa, nie sú navrhnuté tak, aby pracovali s neformovaným, konkurenčným a súvisiacim dopytom. V dôsledku toho nebudete mať informačnú a odporúčaciu stratégiu (toto nie je priama platená reklama).

Problém 6. Zamerajte sa na jednorazový počiatočný predaj

Internetoví obchodníci v Rusku z nejakého dôvodu, keď dosiahnu počiatočný predaj, považujú svoju povinnosť za splnenú a nerobia nič iné. Prvotný predaj je však len začiatkom dlhého zákazníckeho cyklu (pozri informácie o ceste zákazníka na začiatku článku). Preto sú ukazovatele CPA a CPO často nedostatočné. Prijatie a spočítanie prvotnej objednávky na bežný silný biznis nestačí.


Problém 7. Neúplná analýza pred predajom

V Rusku je len málo ľudí oboznámených s pojmom „predpredaj“, hoci toto je presne východiskový bod, ktorý vám umožňuje vykonať hĺbkovú analýzu efektívnosti vášho podnikania. To si vyžaduje prepojenie s účtovnými systémami predaja, napríklad implementácia CRM systému. Potrebujeme personalizovaný systém, ktorý nám umožní vykonávať štrukturálnu webovú analýzu pred momentom predaja.

Prípad. Výkon pre stavebnú firmu

Od teórie k praxi. Pozrime sa na princíp fungovania skutočného výkonnostného marketingu (alebo, ako to nazývame, systémového elektronického marketingu) na internete spoločnosti s dealerskou sieťou.

Predpokladajme, že predávate Konštrukčné materiály prostredníctvom webovej stránky. Vaši zákazníci majú minimálne 8 rozhodovacích fáz. Ide o používateľov, ktorí:

  1. Pre materiál fasádneho obkladu sme sa nerozhodli.
  2. Nerozhodli ste sa pre typ vlečky.
  3. Nerozhodli sme sa pre výrobcu.
  4. Sme v štádiu výberu farebnej schémy fasády.
  5. Sme pripravení kúpiť konkrétnu značku vlečky a hľadáme najlepšie predajné miesta.
  6. Záujem o inštaláciu vlečky (chcú si ju nainštalovať sami).
  7. Vytvárajú vyhľadávací dopyt po profesionálnych inštalačných službách (pevne sa rozhodli objednať si inštaláciu).
  8. Vyjadrite jasný úmysel kúpiť konkrétnu značku vlečky.

Ak vytvoríte systém webových stránok alebo cieľových stránok, ktoré budú fungovať ako výťah: určite, v akom štádiu sa človek nachádza, a presuňte ho do ďalšej fázy – bude to výkon: dobre premyslený marketingový systém, ktorý meria všetko.

Veď už vieme, ako si človek vyberá vlečku, dáta sme zaznamenali v CRM, zaznamenali do vlečkových zásielok zo skladu, v Google Analytics, skombinovali s GTM a začali spravovať reklamné kampane, ktoré nahrávame cez dáta tohto systému - máme vyhľadávací systém, existuje reklamný kanál, existuje Universal Analytics, existuje GTM (Google Tag Manager), existuje Mailchimp (alebo iná podobná služba), pre každú fázu bola vytvorená sada listov, stránok, bannerov a reklamných sekcií.

Existuje len jeden problém: na to budete musieť vytvoriť veľa bannerov, textových reklám a videí pre každý systém. Ale umiestnením všetkého do samostatne napísanej tabuľky, kde je ID užívateľa klienta, môžete vidieť, v akom štádiu sa klient nachádza, môžete sledovať, ako ľudia postupujú v jednotlivých fázach a ovplyvňovať rozhodnutie o kúpe.

Prípad. Výkon pre veľkú sieť predajcov

Ak máte sieť centier predajcov a webovú stránku továrne, ktorá nepredáva (alebo môže predávať, ale všetky objednávky idú k predajcom), budete musieť vytvoriť CRM s call centrom, ktoré prijíma hovory a objednávky z jedného hlavného miesta. a stránky predajcov. Predajcovia budú musieť vybudovať aj špeciálny systém, v ktorom budú viditeľné všetky aplikácie. Keď však následne prijmú objednávku, bude prevzatá zo skladu, systém sa spojí so skladom výrobcu a zaznamená, že objednávka bola dokončená. Dokonca bude existovať kontrola nad tým, či inštalátor nainštaloval produkt a klient bol spokojný (alebo nie).

Ak chcete postaviť takýto komplex, musíte vykonať nasledujúce kroky:

  1. Vytvorte jednotnú sieť webových stránok predajcov.
  2. Pripojte IP telefóniu k celej sieti.
  3. „Pripojte“ obchody k vášmu osobnému účtu na rezerváciu produktov cez 1C.
  4. Pripojte systém bonusových kariet.
  5. Umožnite rezervovať zásoby zo skladu.
  6. Pripojte automobilové kancelárie.
  7. Prepojte všetko so službou Google Analytics a systémom prehľadov.
  8. Pripojte všetko k call centru.
  9. „Spustite“ systém.


Ale iba vtedy, keď sú všetci predajcovia pripojení jednotný systém, všetci klienti z reklamných kanálov budú spadať do jednej databázy a predajcovia a subdealeri budú interagovať s produktovým rezervačným systémom s jediným call centrom, až potom bude implementovaný skutočný komplexný email marketing (skúste si niečo podobné objednať od výkonnostných agentúr) .

❤ Predávate cez obchodných zástupcov? Pre firmy s affiliate sieťami máme hotové riešenia – online predajný systém, ktorý prináša zisk 4 milióny rubľov ročne našim klientom. Pozostáva z CRM, osobných účtov, siete stránok, telefonovania a ďalších funkcií

Ruské špecifiká: idete za klientom, aby ste vytvorili iba webovú stránku, ale robíte aj všetok marketing, predaj a automatizáciu

Špecifikom výkonu pre B2B a siete predajcov je to jednoduché riešenie nie, ale aby internetový marketing fungoval, musíte si dôkladne naštudovať obchodné procesy a vybudovať automatizáciu. Napríklad existujú klienti, ktorí majú 36 segmentov publika a každý segment by mal mať vlastnú reklamnú kampaň a vlastný predajný lievik. Preto vzniká ilúzia - teraz si objednáme Performance a trh je náš. Áno, ak ste predtým nič nemerali a zrazu ste začali označovať aplikácie, je to skvelé. Ale z hľadiska marketingu sa pre vás nič nezmenilo, len ste začali vidieť výsledok. To je dobré, ale nestačí to.

Kvalitná výkonnostná marketingová agentúra vám zabezpečí sledovanie hovorov, nastaví udalosti na všetky formuláre na stránke a povie vám, ktoré hovory pochádzajú z ktorých reklamných kanálov a koľko sa na ne minulo. V dôsledku toho agentúra opustí efektívne kanály, zmodernizuje neefektívne a odstráni neefektívne. Bude dokonca robiť správy o operátoroch: kto prijal a koľko žiadostí cez telefón. Nie je to zázrak? Nie To všetko sa dalo urobiť už v roku 2007 a skôr.

100-krát merať nestačí

Aký je z toho záver? Meranie nestačí na prácu s výkonom. Zbierajte údaje a používajte ich na interakciu s ľuďmi v rôznych fázach rozhodovania.

V Completo klientom nehovoríme, čo pre nich budeme robiť výkonnostný marketing. Dlho a únavne študujeme obchodný systém klienta a až potom hovoríme o tom, ako riešiť obchodné problémy pomocou internetu. Patrí sem aj telefonovanie, CRM, automatizácia rôzne procesy, práca s predajcami a plánovanie. S každým klientom pracujeme 3–4 roky – kroky sú jasne stanovené a prechádzame ich spolu s klientom. Výsledkom je jasne štruktúrovaný systém, ktorý je skutočným výkonom, ktorý funguje.

Výkonnostný marketing je smer v online reklame, v ktorom je základom meranie cielených akcií používateľov. Cieľom reklamnej kampane je, aby používatelia vykonali určité akcie: nákup, aplikáciu, vyplnenie formulára alebo inú akciu v predajnom lieviku.

Pojem Performance marketing sa na Ukrajine prakticky nepoužíva. V Európe a USA sa používa už viac ako 10 rokov, vrátane rôznych synoným: Performance based marketing, Performance based advertising, Performance based advertising.

Spočiatku ich bolo niekoľko rôzne interpretácie Pojmy výkonnostného marketingu, ktoré sa od seba výrazne líšia významom. To zmiatlo obchodníkov a online inzerentov.

Potom sa do procesu zapojila IAB (The Interactive Advertising Bureau), medzinárodná organizácia, ktorá štandardizuje online reklamu. A dokonca vytvorila samostatnú komisiu pre Performance marketing, v ktorej je viac ako 200 odborníkov z celého sveta, ktorí zastupujú 136 popredných spoločností v tomto odvetví, vrátane Google, Yahoo, Facebook, Microsoft Advertising atď. Výsledkom ich aktivít bol dokument Definovanie výkonnostného marketingu v dnešnom digitálnom prostredí ( PDF).

Vďaka IAB dostal trh od roku 2013 jasné a praktické rozdelenie všetkých reklamných kampaní na brandovú reklamu (brandingové kampane) a Performance marketing.

Podľa IAB „výkonnostný marketing“ zahŕňa reklamné kampane, ktoré spĺňajú nasledujúce kritériá:

  • Zámerom kampane je prinútiť spotrebiteľov, aby podnikli cielené kroky, nie zvyšovanie povedomia.
  • Vzťah príčiny a následku medzi reklamou a konaním spotrebiteľa možno presne zmerať.
  • Inzerent môže optimalizovať nákupy reklamy v reálnom alebo takmer reálnom čase na základe údajov z meraní (správa CPA prostredníctvom iných ukazovateľov, napr. CPC).
  • Inzerent zadáva reklamu s platbou za cieľovú akciu (CPA, CPI atď.). To však nie je potrebné, ak sú splnené predchádzajúce tri kritériá.

Nástroje výkonnostného marketingu spočiatku zahŕňali kontextovú reklamu, pridružené programy ( affiliate marketing), . Teraz sa zoznam výrazne rozšíril vďaka ďalším online reklamným nástrojom, ktoré poskytujú rýchle výsledky merané v predaji: SEO, reklama v v sociálnych sieťach, e-mailový marketing, remarketing, RTB umiestnenia; a s náležitou zručnosťou – aj obyčajná bannerová reklama.

V závislosti od špecifík podnikania sa kľúčové metriky vo výkonnostných marketingových kampaniach budú líšiť.

  • Ak je pravdepodobnosť opakovaného predaja nulová alebo nízka, inzerent sa zameriava na CZA (cena za cieľovú akciu). Typický príklad: predaj nehnuteľnosti.
  • Inzerentom, ktorých jeden prilákaný zákazník môže uskutočniť niekoľko nákupov za rok, sa odporúča použiť LTV (Life Time Value, customerlifetime value, CLV) – plánovaný dlhodobý príjem. Typický príklad: internetové obchody s oblečením, kozmetikou, plienok; donáška vody alebo kávy.
  • Propagácia mobilných aplikácií zahŕňa použitie dvoch metrík: CPI (cena za inštaláciu) a LTV.

Ako cielené akcie možno brať do úvahy nielen nákupy a privedenia, ale aj hovory od potenciálnych klientov. Aby ste ich mohli správne sledovať, musíte si nainštalovať systém Sledovanie hovorov .

David Ogilvy

Čo je výkonnostný marketing?


Marketing založený na výkone - Ide o marketing orientovaný na výsledok, ktorý zvyšuje predaj. Jeho charakteristickou črtou je schopnosť vidieť vo všetkých fázach práce špecifický kvantitatívny ukazovateľ, ktorý bude odrážať výsledok práce každej jednotlivej oblasti marketingu, napríklad náklady na návštevníka stránky, aplikáciu, hovor, objednávku a konečné náklady na prilákanie nakupujúceho klienta, a samozrejme návratnosť investície do marketingu – ROMI (Return of Marketing Investment).

Klienti iConText zaznamenávajú zvýšený predaj zo svojich marketingových investícií, nielen zobrazení, kliknutí alebo CTR. V skutočnosti dochádza k platbe za viditeľný výsledok priamo súvisiaci s konkrétnym podnikaním: od zvýšenia počtu aplikácií na stránke po optimalizáciu návratnosti investícií alebo interných metrík získaných iba v CRM.

Spočiatku sa ponoríme do obchodných procesov klientov a vyberáme najefektívnejšie kanály online propagácie špeciálne pre ich podnikanie, určujeme oblasť marketingových problémov a hľadáme nástroje na ich riešenie.

Čo dáva výkon?

Zameranie na výkonnostný prístup nám umožňuje zamerať sa na úlohy, ktoré vedú k maximálnym výsledkom a vyžadujú od klienta minimálne náklady. Hlavným aspektom je merateľnosť marketingových výsledkov vo všetkých fázach lievika, od prvého kontaktu potenciálny klient pred zakúpením produktu alebo služby. Takáto kontrola dáva pochopenie úsilia, ktoré prináša ovocie.

Etapy práce vo výkonnostnom marketingu

Prečo si vybrať nás?

  1. Vyhodnocujeme kvantitatívne KPI, relevantné pre konkrétnu firmu. Napríklad náklady na dosiahnutie cieľov a predpoveď množstva. Spoliehame sa na skúsenosti z odvetvia a na vedomostnú základňu nahromadenú za 13 rokov.
  2. Predstavenie stratégie riešenia problémov. Ponúkame vám popis prístupu k práci, podrobný popis fáz komunikácie, citovanie konkrétne príklady z odvetvia alebo kategórie zdôvodňujeme uvedené ukazovatele.
  3. S prácou s výkonnostnými kampaňami máme naozaj bohaté skúsenosti, v ktorej sústavne dosahujeme vysoké výsledky. (odkaz na prípady)
  4. Osvedčená profesionalita. Na dosiahnutie maximálnych výsledkov využívame systémy automatizácie reklamných kampaní a pokročilé nástroje na ich analýzu a optimalizáciu. Naši zamestnanci sú certifikovaní a skúsení špecialisti na všetky nástroje, ktoré pri našej práci používame:
  • Tím vysoko kvalifikovaných odborníkov. Na vyriešenie problémov vášho projektu je pridelený tím špecialistov, ktorí zabezpečia maximálny marketingový výkon. Ešte predtým, ako začnete spolupracovať, sa môžete osobne stretnúť s našimi kľúčovými manažérmi a vopred si objasniť akékoľvek problémy týkajúce sa umiestnenia a webovej analýzy.






    •
    

    2024 sattarov.ru.