Konverzný lievik. Čo to je a na čo to je? Ako zrýchliť konverznú cestu alebo predajný lievik

Vydali sme novú knihu Marketing obsahu sociálnych médií: Ako sa dostať do hláv svojich nasledovníkov a prinútiť ich, aby sa zamilovali do vašej značky.

Prihlásiť sa na odber

Online predajný lievik je cesta, ktorou prejde bežný zákazník od momentu, kedy jeho pozornosť upriamia pozornosť na určitý produkt alebo službu, až do momentu, kedy zadá objednávku.

Viac videí na našom kanáli - naučte sa internetový marketing so SEMANTICOU

Aby sme pochopili, čo je to predajný lievik, pozrime sa na jednoduchý príklad.

Prišli ste s tromi priateľmi do obchodu s potravinami. Letáky vám dajú pri vchode: v predajni domáce prístroje„XXX“ 50% zľava (upútala vašu pozornosť). Jeden priateľ dokonca odmieta vziať leták, pretože nič nepotrebuje: -1 osoba. Idete ďalej a v obchode XXX uvidíte obrovský banner: 1+1 akcia. Vy a jeden priateľ máte záujem, idete na XXX, aby ste sa pozreli na akciu, tretí priateľ ide pre potraviny: -1 ďalšia osoba. Vy dvaja choďte do „XXX“ a zastavte sa pri televízore. Príde za vami konzultant a začne v živých farbách popisovať výhody tohto modelu. Už si chcete kúpiť tento televízor, ale váš priateľ to odmieta, teraz si to nemôže dovoliť: -1 osoba. Prejdete k pokladni a zaplatíte za nákup.
Pôvodne ste neplánovali kúpiť televízor, išli ste nakupovať. Ale, Keď sa v predajnom lieviku presunuli z jednej fázy do druhej, dostali sa na koniec a urobili akciu, ktorá bola prospešná pre železiarstvo.

Moderný predajný lievik pre internetový obchod alebo akýkoľvek podnik sa skladá zo štyroch komponentov. Často sú prezentované vo forme populárneho obchodného konceptu AIDA:

1. Pozornosť. Pomocou reklamy musíte upútať pozornosť potenciálneho klienta.
2. Záujem. Vzbudzujeme záujem vďaka našej jedinečnej predajnej ponuke.
3. Túžba (túžba). Vytvárame túžbu kúpiť produkt alebo službu.
4. Akcia Motivujeme vás konať.

Prečo potrebujete predajný lievik?

Predajný lievik je potrebný pre obchodníkov, majiteľov firiem aj inzerentov. Umožňuje vám získať komplexné informácie o implementovanej obchodnej taktike a identifikovať slabé stránky a nedostatky súčasnej stratégie.

Pomocou lievika môžete sledovať nasledujúce body:

1. V akom štádiu klient odchádza, prečo sa to deje.
2. Čo je to?
3. Ako zadať objednávku, aké sú chyby.
4. Aký je konverzný pomer obchodného oddelenia?
5. Ako zmeny vykonané v zúžení ovplyvňujú predaj.

Prvý bod je jasný. Druhým bodom je funkčnosť internetového zdroja. Ak stránka priťahuje malú alebo nekvalitnú návštevnosť, konverzia na úrovni stránky bude nízka – musíte popracovať na sémantickom jadre. Ak má stránka vysoký konverzný pomer, ale nedochádza k predaju, problém spočíva v oddelení predaja.

Ako vytvoriť lievik: metódy a nástroje

Lievik pozostáva z niekoľkých úrovní, pozrime sa na každú z nich a povieme si, ako ich vytvoriť.

Vývoj návrhu

V tejto fáze musíte pripraviť jedinečný obchodná ponuka(USP). Vaším cieľom je jasne a stručne komunikovať spotrebiteľom, prečo by si mali vybrať práve vás. Vyhnite sa zaužívaným klišé. Zamerajte sa na cenu, načasovanie a kvalitu založenú na výhodách vašich produktov. Práce na USP sú prípravou;

Priťahovanie studených kontaktov

Je to kruh potenciálnych klientov. Čím je širší, tým vyššia je pravdepodobnosť uzatvárania obchodov. Klienta môžete zaujať priamym ľudským kontaktom (reálna komunikácia) alebo cez internet.

Ak využijete prvú možnosť, ovládajte štýl komunikácie, mimiku a gestá a rečovú gramotnosť manažérov.

Pre druhú možnosť bolo vyvinutých veľa nástrojov: kontextová, bannerová alebo display reklama, upútavka, SEO, e-mailové kampane. Každá z uvedených metód je nezávislá a prináša určitý výsledok. Hlavným cieľom je prilákať človeka do lievika.

Pritiahnutie záujmu o USP

Teraz musíte vyvolať záujem medzi potenciálnymi spotrebiteľmi. Konverzia priamo závisí od toho, či zostane v lieviku alebo ho opustí. Tu je dôležité správne prezentovať návrh, rozprávať o výhodách, ale nepreháňať to. Ak hovoríme o o internetovom zdroji, musíte starostlivo vypracovať všetky prvky stránky, rozhranie by malo byť jednoduché a zrozumiteľné.

Presviedčanie alebo riešenie námietok

Práca s námietkami je nástroj, ktorý umožňuje dosiahnuť požadovaný výsledok. Je potrebné vopred určiť, aké námietky môže mať spotrebiteľ a predchádzať im, neutralizovať pochybnosti a obavy.

Dohoda

Vyvíjate lievik tak, aby do neho klient spadol, prešiel všetkými fázami a dosiahol konečný cieľ – nákup. Dokončenie transakcie je poslednou fázou konverzie. Počet uzatvorených zmlúv či zrealizovaných objednávok je najviditeľnejším ukazovateľom všetkých prác.

Analýza

Každá fáza môže byť analyzovaná. Počet účastníkov v schéme: ponuka *studené kontakty *záujem potenciálnych spotrebiteľov *klienti, ktorí nadviazali kontakt *kupujúci/aktuálny klient sa bude každým krokom znižovať. Na konci však stále dostaneme konverziu.

Existuje mnoho nástrojov na analýzu ukazovateľov výkonnosti internetových zdrojov. Na sledovanie počtu návštev stránok a prechodov zo zdrojov, kde je umiestnená reklama, použite Google Analytics a Yandex.Metrica.

Spočítajte aj počet dokončených objednávok/požiadaviek zadaných na webe a počet hovorov. Hovory je možné počítať pomocou systému Multimeter.

Analýza predaja je ešte jednoduchšia. Štatistiky sa musia viesť denne, týždenne a mesačne. Len tak uvidíte celý obraz a určíte, z ktorého pódia návštevníci odchádzajú.

Rast konverzie

Na zvýšenie konverzie internetového obchodu môžete použiť rôzne nástroje: bonusový systém, pohodlný košík s pripomienkou, online poradca, osobná výzva klientovi, telefonáty na potvrdenie objednávky.

Pre internetový obchod je účinná aj jasná špecifikácia cieľového publika: treba naň nasmerovať reklamnú kampaň a hotovo. marketingové nástroje. Ak používate reklamu, ale návštevnosť stránky zostáva nízka, musíte zmeniť svoju reklamnú stratégiu a skontrolovať ju.

Ako používať lievik v marketingu

Vytvorenie predajného lievika je potrebné na získanie údajov pre ďalšiu analýzu, identifikáciu slabých a silných stránok a odstránenie slabých stránok. Výsledné ukazovatele sú rozdelené na kvalitatívne a kvantitatívne.

Kvantitatívna je konverzia predajného lievika v každej fáze, informácia o tom, koľko ľudí prejde z jednej úrovne na druhú.

Konverzia = počet návštevníkov, ktorí prešli do ďalšej fázy / počet návštevníkov do predchádzajúcej fázy * 100 %.

Zistíme tak, aké percento potenciálnych klientov sa posunulo a identifikujeme, v akých fázach najčastejšie odchádzajú.

Kvalitatívne ukazovatele vám umožňujú zistiť, prečo zákazníci odišli. Mnoho obchodníkov si je istých, že veľký tok návštevnosti webu = veľký počet nákupov a objednávok. V skutočnosti to nestačí. Peniaze musíte investovať nielen do prilákania publika, ale aj do služieb, kvality zdrojov a logistiky. Kvalitatívne ukazovatele odrážajú, čo presne je lame. Na ich vyhodnotenie sú vyvinuté kritériá: pohodlie objednávkového formulára, funkčnosť stránky, úroveň služieb atď.

Napríklad viete, že zo všetkých potenciálnych zákazníkov, ktorí vedia o ponuke, iba 0,5 % zadá objednávku. Existujú 2 scenáre pre ďalšie akcie:

• Zvýšte svoj reklamný rozpočet, aby ste zvýšili počet ľudí, ktorí vedia o vašej ponuke.
• Zlepšite kvalitu každej fázy, aby ste s rovnakým počtom ľudí, ktorí vedia o vašej ponuke, získali viac kupujúcich.

Práca na kvantitatívnych ukazovateľoch má strop, cieľová skupina je obmedzená. A práca na kvalite poskytuje príležitosť na prelom.

Predajný lievik: príklad pre internetový obchod

Ak chcete použiť lievik a vyhodnotiť efektívnosť úrovní, musíte poznať východiskový bod, aktuálny stav vecí.

Určujeme aktuálne ukazovatele:

1. Koľko ľudí vie o internetovom obchode (studené kontakty).
2. Koľko ľudí z bodu 1 navštívi zdroj (záujem).
3. Koľko ľudí z bodu 2 nakúpi (skutoční kupujúci).
4. Aká je priemerná suma šeku?

Priemerný príjem = tržba za určité obdobie / počet nákupov za toto obdobie. Ak počas dňa navštívili stránku 3 klienti a nakúpili za 100 rubľov, 1 000 rubľov a 10 000 rubľov, priemerný účet za tento deň sa rovná 3700 rubľov.

Teraz implementujeme primitívny lievik a vypočítame konverziu pre fázy.

2. etapa – 100 ľudí sa zoznámilo s ponukou internetového obchodu a vložilo si produkt do košíka.

Fáza 3 – 10 ľudí odpovedalo na výzvu operátora alebo potvrdilo objednávku na webe.

Fáza 4 – 1 osoba si kúpila produkt.

Prepočet prvého stupňa: 100 / 1000 * 100 % = 10 %, počítame aj všetky stupne. Konverzia lievika = 1 (1. etapa) / 1 000 (4. etapa) = 0,1 %.

Pomocou lievika sledujeme, koľko ľudí prišlo na stránku, koľko zanechalo požiadavku a koľko dokončilo objednávku. Ďalej analyzujeme ukazovatele a pracujeme na odstránení nedostatkov. Dostaneme konkurenčné výhody a ideme dopredu. Cieľom každého podnikateľa je, aby predajný lievik vyzeral ako fajka, aby sa takmer všetci potenciálni zákazníci stali skutočnými.

Čo je to predajný lievik a na čo slúži? Aké sú fázy predajného lievika? Ako urobiť analýzu zúženia a zvýšiť konverzie pomocou správnych otázok?

Dobrý deň, milí čitatelia! S vami sú autormi obchodného časopisu HiterBober.ru Alexander Berezhnov a Vitaly Tsyganok.

Predajný lievik je jedným z hlavných obchodných nástrojov pre každého podnikateľa. Ak podnikáte alebo len plánujete, tak tento článok je prvým krokom k vášmu úspechu.

Z článku sa dozviete:

• Čo je to predajný lievik a na čo slúži?
• Aké sú fázy predajného lievika?
• Ako analyzovať lievik a zvýšiť v ňom konverziu?
• Čo sú CRM a CPM a ako s nimi pracovať?

Vďaka správne vybudovanému predajnému lieviku naše podnikanie funguje dobre.

Dúfame, že po preštudovaní článku zvýšite predaj vo svojom komerčnom projekte.

Každý začínajúci podnikateľ, ktorý sa zaoberá predajom tovaru alebo služieb, by sa mal dobre orientovať v terminológii a teórii marketingu. Jeden z kľúčové pojmy, ktorému sa musia naučiť všetci podnikatelia úspešné podnikanie- Toto je „predajný lievik“.

1. Čo je to sales funnel – pojem, pojmy, kde sa používa

V angličtine tento výraz znie ako „purchase funnel“, „sales funnel“ alebo „sales pipeline“: tento koncept možno v marketingu nazvať konceptuálnym.

Predajný lievik- to je cesta, ktorou sa priemerný spotrebiteľ produktu alebo služby uberá od upútania pozornosti na ponuku až po moment nákupu.

Vo Wikipédii v anglickom jazyku je predajný lievik definovaný ako marketingový model, ktorý teoreticky ilustruje cestu cez všetky fázy nákupu: od oboznámenia sa s ponukou (prvý dotyk) až po dokončenie transakcie.

Pre podnikateľov a obchodníkov to, že vedia, čo je to predajný lievik, pomôže mnohonásobne zvýšiť ich zisky. Nezáleží na tom, či je postavený v online obchodovaní alebo v procese „offline“ predaja tovaru v obchode - model funguje v oboch prípadoch.

V modernej situácii, keď ponuka tovaru často prevyšuje dopyt, je čoraz ťažšie prilákať zákazníkov priamo, ako sa hovorí „hlavou“, použitie a kompetentná analýza predajného lievika vám umožní pôsobiť na potenciálnych spotrebiteľov v jemnejším a nenápadnejším spôsobom, ktorý sa nenápadne prispôsobuje ich potrebám.

Koncept „akvizičného lievika“, ktorý popisuje psychológiu klienta, navrhol americký právnik Elias Lewis v roku 1898.

O tri desaťročia neskôr bol tento koncept úspešne spojený s ďalším slávnym konceptom obchodu - AIDA:

• pozornosť;
• úrok;
• túžba (túžba);
• akcie.

Odvtedy sa pojem predajný lievik v marketingu stal jedným zo základných.

To znamená, že samotnému predaju predchádzajú 4 fázy pripravenosti klienta:

• najprv upúta jeho pozornosť (napríklad reklamnými nástrojmi);
• vtedy je vzbudený záujem (obsahom reklamného posolstva);
• potom má potenciálny kupujúci túžbu využiť ponuku;
• nakoniec náš klient zareaguje (zavolá do spoločnosti, prejde do obchodu alebo na webovú stránku).

Toto je už „zahriaty“ potenciálny kupec, zostáva ho len „zahriať“ a uzavrieť obchod.

Ako vybudovať fungujúci predajný lievik – teda taký, v ktorom klient „padne“ a zaručene siahne na dno – inými slovami, nakúpi?

Toto je umenie marketingu. Počet možných spotrebiteľov služieb a produktov je ovplyvnený mnohými faktormi:

• spôsoby propagácie produktov (reklama, spoľahlivosť informácií, názorná ukážka);
• schopnosť nájsť správne publikum;
• cenová a marketingová politika (dostupnosť zliav, akcií, dodatočných výhod).

Stručne povedané, spotrebiteľ musí pochopiť, prečo je výhodnejšie a lepšie kúpiť si produkt od vás.

Model AIDA popisuje v jednej zo svojich kníh svetoznámy obchodný poradca a popredný odborník na predaj.

Tento model odhaľuje hlavné fázy predaja a ukazuje, ako sa dôsledne dopĺňajú.

Napriek tomu určitá časť manažérov vníma predajný lievik príliš úzko – iba ako oznamovací pojem, pričom zabúda alebo nevie, že nákupný lievik je v prvom rade funkčným nástrojom s veľkými možnosťami.

2. Konverzia a CPM predajného lievika – ako ich vypočítať a zvýšiť

Predajný lievik je ideálnou metódou na analýzu produktivity jednotlivých zamestnancov aj celého obchodného oddelenia alebo webovej stránky.

Jedna z najnovších metód na zvýšenie konverzií sa nazýva A/B testovanie.

Ide o porovnanie 2 (alebo viacerých) možností prevádzkovania zdroja s cieľom zistiť, ktorá metóda vedie k maximálnemu príjmu.

Ako vidíte, každá maličkosť môže ovplyvniť premenu ponuky na konkrétny nákup – až po umiestnenie tlačidla „objednať produkt“ na stránke.

O dôležitosti textového a grafického obsahu nie je potrebné hovoriť: dôležitosť týchto komponentov je každému jasná.

4. Analýza predajného lievika na reálnom príklade

Keď konzultanti a experti v oblasti rastu predaja začínajú svoju prácu s určitou spoločnosťou, prvá vec, ktorá je ovplyvnená tak či onak, je lievik.

Príklad:

Vy a teraz sa musíte uistiť, že v určitom období, napríklad mesiac, táto predajňa prináša maximálny zisk.

Čo budeš robiť? - Odpoveď je jednoduchá! Musíte zistiť aktuálnu výkonnosť vášho podnikania a pochopiť, čo presne ich ovplyvňuje.

Toto sú ukazovatele:

• počet ľudí, ktorí sa dozvedeli o obchode (studené kontakty);
• počet ľudí, ktorí prišli do obchodu spomedzi tých, ktorí spoznali (záujemcov);
• počet ľudí, ktorí nakúpili od tých, ktorí vstúpili do obchodu (skutoční zákazníci);
• priemerná suma, ktorú zákazník zanechá vo vašom obchode naraz (výška priemerného šeku).

Samostatne je potrebné analyzovať sortiment a zistiť, ktoré kategórie produktov preferujú vaši zákazníci vo väčšine prípadov.

Výsledkom je, že VŠETKA VAŠA ČINNOSŤ V OBCHODE sa zníži na 2 body:

1. Zvýšenie počtu nákupov;
2. Zvýšenie výnosov na nákup.

Nezáleží na tom, čo presne predávate, dôležité je, aby od vás ľudia kupovali čo najviac. viac ľudí a čo najdrahšie z obdobia na obdobie.

Príklad:

Ak v prvom mesiaci prevádzky vášho obchodu 1 000 ľudí niečo kúpilo a každý zákazník nechal v obchode v priemere 1 000 rubľov, musíte tieto čísla z mesiaca na mesiac zvyšovať.

To znamená, že ak si od vás budúci mesiac niečo kúpi 1 100 ľudí a priemerná nákupná cena na osobu stúpne na 1 200 rubľov, potom váš biznis napreduje.

Priemerná kontrola- toto je výška výnosu za nákup (na zákazníka).

Vzorec na výpočet priemerného účtu:

Priemerná kontrola= príjem za obdobie (napríklad za deň) / počet nákupov za rovnaké obdobie.

Ak teda do vášho obchodu prišli 3 ľudia za päť minút a jeden nakúpil 50 rubľov, ďalší na 370 rubľov, tretí na 1000 rubľov, priemerný účet za toto obdobie je (50+370+1000)/3 = 473 rubľov 33 kopejok.

Predajný lievik webovej stránky alebo obchodu vám umožňuje nielen študovať obchodné výsledky, ale aj ich skutočne spravovať.

V obchodnej praxi je tento koncept široko používaný v zahraničných spoločnostiach, ale v Ruskej federácii sa tento nástroj len rozširuje.

To znamená, že tým, že dokážete vybudovať efektívny predajný lievik, získate kolosálnu výhodu nad svojimi konkurentmi a váš podnik dostane kozmické zrýchlenie!

5. Lead and lead generation – budujeme systém pre prijímanie klientov

Proces vytvárania toku zainteresovaných kupujúcich je generovanie potenciálnych zákazníkov.

Potenciálni zákazníci sú ľudia, ktorí navštívili konkrétny web (obchod), začali sa zaujímať o kúpu produktu, zanechali svoju požiadavku alebo aspoň kontaktné údaje.

Potenciálny zákazník ešte nie je celkom kupujúci, ale iba potenciálny záujemca.

V internetovom marketingu je generovanie potenciálnych zákazníkov jednou z metód generovania zisku pre stránky, ktoré sa nezaoberajú priamym predajom.

Takéto zdroje zhromažďujú kontakty používateľov (telefónne čísla, e-mailové údaje, stránky sociálne siete) a doručiť ich zákazníkovi.

Platba za každé vedenie je vopred prediskutovaná. Môže to byť 10 rubľov alebo niekoľko tisíc, v závislosti od odvetvia a priemerného účtu.

Napríklad potenciálni zákazníci v obchode s plyšovými hračkami môžu stáť 30 rubľov (0,5 USD) a v oblasti predaja vrtných súprav alebo vežových žeriavov - 5 000 rubľov (80 dolárov).

Akékoľvek podnikanie potrebuje viesť, pretože konkrétni zákazníci prinášajú špecifické zisky. Existuje dokonca špeciálna pozícia – vedúci manažér: osoba zodpovedná za kontakt s leadmi.

6. Predajné skripty – silný nástroj na rast vašich predajov + reálny príklad

Použitie predajných skriptov môže výrazne zvýšiť konverziu lievika vo všetkých fázach interakcie s klientom.

Predajné skripty je vopred vyvinutý scenár pre interakciu s klientom, počnúc momentom pozdravu a končiac realizáciou transakcie.

Úspešní predajcovia si vyvíjajú vlastné efektívne stratégie, existujú však základné pravidlá, ktoré môžu výrazne zvýšiť úspešnosť akéhokoľvek kontaktu s potenciálnym kupcom.

Ak hovoríme o predajných skriptoch, napríklad pre manažéra call centra, potom existujú dva hlavné typy konverzačných skriptov:

• skript prichádzajúcich hovorov;
• skript odchádzajúceho hovoru.

Taktiež v prípade predaja cez text, napríklad na jednostránkových stránkach alebo v prezentáciách, sa predajné skripty používajú len v textovej podobe.

Ak budujete obchodné oddelenie, určite sa vopred postarajte o to, aby ste mali pre svojich vyjednávačov dobré skripty.

7. Záver

Teraz viete, ako fungujú marketingové nástroje a predajný lievik v praxi. Zlepšením konverzie v každej fáze môžete niekoľkonásobne zvýšiť čistý zisk vo svojom podnikaní.

Nie nadarmo každý skúsený podnikateľ pravidelne kontroluje a upravuje svoj lievik.

Dúfame, že tento článok pomôže začiatočníkom aj profesionálom zlepšiť ich predaj a poskytne komplexné pochopenie všetkých fáz transakcie, ktorou prechádza váš potenciálny kupujúci.

Urobte zo svojho podnikania „cukrík“ a my vám v tom budeme naďalej pomáhať našimi praktickými pokynmi.

Tím obchodného magazínu HeatherBober.ru vám želá úspešné transakcie a vysoké zisky!

Tu uskutočníme krátky vzdelávací program o predajných lievikoch: čo sú to, z akých úrovní by mal pozostávať dobrý predajný lievik, o aké konverzie predajného lievika by sme sa mali snažiť, aké chyby sa robia pri budovaní predajného lievika. A samozrejme, pozrime sa na niekoľko príkladov.

Čo je to predajný lievik?

Predajný lievik sa zvyčajne vzťahuje na cestu, ktorú váš potenciálny klient prejde, aby oslovil skutočného klienta. Napríklad: 1000 ľudí videlo vašu reklamu v Yandex Direct, 100 z nich kliklo na reklamu, 10 z nich zanechalo požiadavku na váš produkt, 7 z nich skutočne zaplatilo.

Toto je klasický predajný lievik:

V ideálnom prípade by lievik nemal skončiť pri prvých peniazoch. Pozreli sme sa len na primárny lievik. Ale po primárnom môže byť ešte sekundárny. Tu začíname počítať, koľko klientov sa k nám neskôr vrátilo.

Napríklad zo siedmich, ktorí zaplatili za náš produkt, sa traja vrátili o mesiac neskôr a urobili ďalší nákup. Toto je už lievik opakovaných (sekundárnych) predajov.

Poznanie metrík zúženia je prvá vec, ktorú musíte urobiť, ak chcete vážne rozšíriť svoje podnikanie. Áno, nenechajte sa tým prekvapiť – mnohé podniky v Rusku dnes fungujú „náhodne“. Nepoznajú ukazovatele a nerozumejú, odkiaľ pochádzajú ich klienti.

Ak sa ich spýtate samých, najčastejšie vám vedia len zhruba povedať, koľko peňazí investujú do reklamy. Všetko ostatné je pre nich záhadou. Inými slovami, nevedia, koľko peňazí ich stojí jeden klient a koľko peňazí zarobí na jedného klienta.

Preto nevedia, koľko peňazí môžu investovať do reklamy, aby bol ich predajný lievik ziskový. To je príčinou krachu mnohých podnikov.

Preto, prosím, urobte krok číslo jeden – berte to ako samozrejmosť, že už máte predajný lievik (ak vám niekto za niečo platí). Krok číslo dva je zistiť konverzie predajného lievika a maximalizovať ich.

Mimochodom, môžete sa stretnúť aj s výrazom „tunel predaja“. Jeho od anglické slovo"lievik" Vo všeobecnosti sa mi tento názov pre predajný lievik zdá ešte viac motivujúci. Faktom je, že „lievik“ sa vždy zužuje zhora nadol (od prvej do poslednej fázy je stále menej ľudí).

A „tunel“ je rovnako široký po celej dĺžke. To bude našou úlohou – postarať sa o to, aby sa maximálny počet ľudí z prvej etapy dostal do poslednej. Potom bude konverzia nášho predajného lievika 100%.

A mimochodom, pozrime sa, aké by mali byť konverzie lievika predaja v rôznych fázach.

Aké by mali byť konverzie lievika predaja?

Konverzia je percento z toho, koľko ľudí prešlo do ďalšej fázy vášho predajného lievika a koľko ľudí vypadlo. Napríklad zo 100 návštevníkov vašej stránky 7 zanechalo požiadavku – čo znamená, že konverzia vašej stránky je 7 % ((7/100)*100 %)

Čím dlhší je váš predajný lievik, tým viac konverzií má:

• Videli ste reklamu – klikli na reklamu (konverzia 1)
• Kliknutie na reklamu – zanechanie žiadosti (konverzia 2)
• Zanechanie aplikácie – platba za aplikáciu (konverzia 3)
• Zaplatené za aplikáciu – opäť zaplatené (konverzia 4)

Ako som povedal vyššie, v ideálnom prípade by ste mali mať 100% konverziu vo všetkých fázach predajného lievika. Ale to je takmer nemožné dosiahnuť. Aké by teda mali byť „dobré“ konverzie v predajnom lieviku?

Jediná správna odpoveď je čokoľvek. Pointa je, že pojem „konverzia“ je v skutočnosti jedna veľká ilúzia. Napríklad jeden obchodník hovorí, že jeho predajný text na jeho webovej stránke poskytuje 9 % konverziu. A ďalší hovorí, že má len 3% konverzný pomer. Znamená to, že web prvého podnikateľa je trikrát lepší?

Samozrejme, že nie! Treba pozerať. koľko peňazí každý z nich zarobí od jedného klienta. Ak prvý podnikateľ predáva výrobky za 500 rubľov. za kus, potom od jedného návštevníka stránky zarobí 45 rubľov. A druhý, povedzme, predáva výrobky za 5 000 rubľov. kúsok. A potom zarobí až 150 rubľov. od jedného návštevníka stránky.

To znamená, že lievik druhého je 3-krát účinnejší (napriek tomu, že konverzia je trikrát nižšia). Pre prehľadnosť to znova zapíšem do tabuľky:

Preto vás vyzývam, aby ste nikdy nemerali konverzie a neverili nikomu, keď sa vás pokúša „omráčiť“ konverziami svojho predajného lievika. Najčastejšie sú to len prázdne reči. Pozrite si skutočné čísla „v peniazoch“.

Nižšie sa pozrieme na ďalšiu bežnú mylnú predstavu súvisiacu s konverziami predajného lievika.

Časté chyby pri budovaní predajného lievika

Prvou a najčastejšou chybou pri vytváraní predajného lievika je, že jednoducho predajný lievik nemáte. To znamená, že vám chýba jeden alebo viacero kľúčových krokov. Možno sa len snažíte urobiť lievik „dokonalým“ predtým, ako ho spustíte.

To znamená, že najprv chcete vytvoriť veľmi cool vstupnú stránku, perfektne nastaviť kontextovú reklamu, vybrať optimálne ceny produktov atď. Ale tu chcem, aby ste pochopili dôležitú vec - prítomnosť všetkých prvkov lievika je oveľa dôležitejšia ako kvalita každého jednotlivého prvku.

Ak máte všetky prvky, klienti už k vám chodia a vy už dostávate nejaké peniaze. Aj keď je váš predajný lievik vyrobený doslova „na kolene“. A ak neprevádzkujete reklamu alebo nemáte vstupnú stránku – bez ohľadu na to, aké ideálne sú – nemáte ani klientov, ani peniaze.

Preto prvá vec, ktorú musíte urobiť, je uviesť do činnosti všetky prvky predajného lievika.

Druhá chyba vyplýva z prvej. Podnikatelia, zachvátení mániou perfekcionizmu, sa snažia všetkými možnými spôsobmi, aby bol ich lievik hneď dokonalý. A potom, keď to dajú do práce, prestanú to robiť, pretože na to nemajú dostatok sily.

Posilnenie vášho predajného lievika je v skutočnosti nevyhnutným krokom po tom, čo už začal fungovať. A nepodarí sa vám to hneď dokonale. Musíte byť prvý spätná väzba od klientov, pozrite sa na skutočné ukazovatele - až potom môžete vedome začať zlepšovať svoj lievik. Preto najprv spustíme „tak ako je“ a okamžite sa pustíme do prepracovania.

Treťou častou chybou je „rozdelenie medvedej kože“. Možno ste aj vy prišli na túto stránku pri hľadaní odpovede na to, koľko peňazí môžete zarobiť na predajnom lieviku a aké zisky môžete očakávať.

Ale to môže ukázať iba skutočný život. Dokonca ani po uvedení lievika do prevádzky a získaní veľmi špecifických ukazovateľov konverzie pre všetky jeho fázy by ste nemali byť príliš šťastní (alebo rozrušení). Toto je druhá mylná predstava o konverziách, o ktorej som vám chcel povedať.

Ak dosiahnete, povedzme, 10 % konverzný pomer lievika (pre zjednodušenie povedzme, že máte v predajnom lieviku iba jednu konverziu), neznamená to, že táto konverzia bude trvať večne. Čím viac návštevnosti (prichádzajúcich potenciálnych zákazníkov) prilákate do svojho zúženia, tým nižší bude váš konverzný pomer.

Je to úplne normálne, pretože horúci a cielení návštevníci budú vždy viesť k vyšším konverziám. problém je len v tom, že ich je veľmi málo – horúcich a cielených. Keď sa objem vašej návštevnosti zvýši, budete nútení oslovovať stále chladnejšie publikum. A potom vaša konverzia klesne. Ale je lepšie mať 3% konverzný pomer od 100 000 ľudí ako 100% konverzný pomer od 5 ľudí, nie?

Mimochodom, mať 100% mieru konverzie je vlastne... možné. Len majte na pamäti, že v tomto lieviku je veľmi, veľmi malá návštevnosť (a teda aj peniaze).

Nakoniec mi dovoľte ukázať vám, ako to všetko funguje, na príklade môjho vlastného predajného lievika.

Príklad predajného lievika v akcii

Mám niekoľko predajných ciest a všetky fungujú inak. Vezmime si napríklad niekoľko lievikov, cez ktoré predávam vzdelávacie kurzy. Takto vyzerajú moje metriky predajného lievika:

Priťahujem návštevnosť na tieto predajné lieviky z rôznych zdrojov. Niekde je to SEO (ľudia ma nájdu cez vyhľadávače) a niekde cez kontextovú reklamu Yandex Direct. Potom sa prihlásia na odber a tam im ponúkam kúpu svojich kurzov na určité témy, ktoré môžu ľudí zaujímať.

Hlavná vec je, že presne viem, koľko peňazí v priemere zarobím od každého predplatiteľa. Ak je toto číslo 200 rubľov, potom môžem ľahko „kúpiť“ predplatiteľov za 30 - 50 rubľov. a ešte drahšie.

Ak vytvárate svoje predajné cesty, musíte tiež sledovať všetky tieto ukazovatele. Robím to automaticky cez CRM, ale je celkom možné viesť záznamy manuálne cez Excel.

Spočítajte si metriky predajného lievika a vaša firma porastie.

Dúfam, že vám tento článok pomohol. Nezabudnite si stiahnuť moju knihu. Tam vám ukážem najrýchlejšiu cestu od nuly k prvému miliónu na internete (zhrnutie z osobnej skúsenosti za 10 rokov =)

Vidíme sa neskôr!

Váš Dmitrij Novoselov

Ahoj! Dnes sa dozviete, čo je to predajný lievik, jeho hlavné fázy výstavby a ako ho použiť vo svojom podnikaní. Predajný lievik je jednou z techník vyvinutých špeciálne na monitorovanie predaja produktov spolu s prognózami predaja odborníkmi. Zavedením predajného lievika do vášho podnikania môžete výrazne zvýšiť úroveň ziskovosti a kvality práce.

Čo je to predajný lievik a kde sa používa?

Pre marketing možno tento koncept nazvať konceptuálnym. Zapnuté anglický jazyk Existuje niekoľko možností označenia:

1. Predajné potrubie;
2. Predajný lievik;
3. Nákupný lievik.

Názov predajného lievika dostali špeciálnu cestu, ktorou sa uberá priemerný kupujúci služieb alebo tovaru, počnúc upútaním pozornosti a končiac momentom samotného nákupu.

V anglicky hovoriacej verzii je predajný lievik definovaný ako marketingový model, ktorý ilustruje cestu cez každú fázu procesu nákupu. Počnúc preštudovaním ponuky a končiac realizáciou transakcie.

Ak podnikateľ alebo obchodník vie, čo je to predajný lievik, dokáže mnohonásobne zvýšiť svoje zisky. Nezáleží na tom, kde presne sa obchoduje - na internete alebo na území skutočných obchodných platforiem.

Trochu histórie a vlastností moderného trhu

V súčasnosti na trhu často nastáva situácia, keď je väčšia ponuka tovaru ako dopyt. Preto je čoraz ťažšie priamo prilákať zákazníkov. Preto musíte analyzovať a správne použiť predajný lievik - potom bude účinok na potenciálnych spotrebiteľov jemnejší a nenápadnejší. Predajcovia sa ticho prispôsobujú potrebám svojich zákazníkov.

Tento koncept sa prvýkrát objavil v roku 1898. Jej autorom bol Elias Lewis, právnik z Ameriky.

Ale až o tridsať rokov neskôr bolo možné spojiť tento koncept s iným, nemenej slávnym. Volal sa AIDA a pozostával z niekoľkých konceptov.

• Pozornosť (pozornosť);
• Úrok (úrok);
• Túžba (túžba);
• Akcia.

Odvtedy sa predajný lievik stal jedným zo základných pojmov v marketingu. Jej teória tvrdí, že existujú 4 stupne pripravenosti zákazníka, ktoré predchádzajú samotnému predaju.

1. Najprv sa upúta pozornosť. Napríklad pomocou reklamných nástrojov;
2. Potom sa objaví záujem. Používateľa zaujíma, čo je obsahom reklamného posolstva;
3. Potom všetko smeruje k túžbe využiť ponuku;
4. Nakoniec sa vykoná posledná akcia.

Predajca sa musí uistiť, že pozornosť sa skutočne stane záujmom!

Vlastnosti budovania predajného lievika

Umenie marketingu spočíva práve vo vytvorení predajného lievika, ktorý skutočne funguje. Existuje mnoho faktorov, ktoré majú priamy vplyv na výsledky výkonu.

• Organizovanie cenovej a marketingovej politiky;
• Schopnosť vybrať si správne publikum pre váš projekt;
• Spôsoby propagácie tovaru.

Spotrebitelia musia pochopiť, prečo by si mali vybrať tento produkt. AIDA je model, ktorý je podrobne opísaný v knihe Briana Tracyho, popredného odborníka na predaj a konzultanta. Jeho model postupne odhaľuje každú z fáz predaja. Ukazuje, ako sa môžu navzájom dopĺňať.

Mnohí manažéri však tomuto pojmu rozumejú úzko. Veria, že ide len o účtovný výraz. A zabúdajú, že lievik sa môže stať úspešným nástrojom, ktorý otvára množstvo príležitostí pre tých, ktorí ho vedia používať.

Ako analyzovať predajné lieviky

Je potrebné zbierať údaje na porovnanie, inak je analýza nemožná. Samotné informácie vám nepovedia absolútne nič. Koniec koncov, predajné cesty sa líšia na rôznych trhoch, spoločnostiach a oblastiach činnosti.

Aké konkrétne ukazovatele sa majú porovnávať?

• Konverzia po etapách, v rôznych obdobiach pre rôznych manažérov;
• Ukazovatele výkonnosti pre konkrétnych manažérov;
• Rôzne obdobia.

Môžete analyzovať iba jedného manažéra a študovať výsledky jeho práce v rôznych časových obdobiach.

Prečo to manažér potrebuje?

Predajný lievik sa môže stať skutočne efektívnym, dokonca krásnym nástrojom na riadenie predaja. Aké problémy môžu manažéri s jeho pomocou vyriešiť?

1. Analýza efektívnosti práce pre každý predajný kanál;
2. Štúdium činností každého jednotlivého zamestnanca;
3. Kontrola každej jednotlivej etapy práce súvisiacej s predajom.

Aké informácie môžete získať z predajných zúžení?

Vďaka predajným lievikom majú špecialisti neustále prístup k aktuálnym informáciám o transakciách. Zostáva prístupný kedykoľvek. Manažéri pre svoju prácu vytvárajú tabuľky alebo grafy. Ukazujú, v akom štádiu sa konkrétna transakcia nachádza, na koľkých z nich sa pracuje. Lieviky uľahčujú analýzu pre budúce, iba možné zisky. Správy môžu byť pripravené všeobecne alebo na základe konkrétneho ukazovateľa alebo účastníka aktivity.

Zadávanie údajov manažérmi

Keď zamestnanci pracujú v špeciálnych lievikových programoch, vypĺňajú údaje pre každý konkrétny obchod. Vďaka tomu sú všetky fázy dokončené automaticky. Treba zaznamenať zdroje, z ktorých sa firma vôbec dostala do povedomia. Vedie sa samostatný zoznam tých, ktorí sa podieľali na uzatváraní transakcií. Pozornosť sa napokon venuje nielen dopytu, ale aj jeho uspokojeniu.

Pre posúdenie pravdepodobnosti uzavretia je dôležitá aj forma transakcie. Predajca vďaka tejto analýze ľahšie vyhodnotí svoje aktivity.

Pravidlá pre vytváranie predajných lievikov

Predajný lievik sa generuje automaticky v softvéri na základe zadaných informácií. Ide o pohodlný systém, ktorý zamestnancom šetrí prípravu dodatočných výkazov. Pozrime sa na možnosť „Štandardný predaj“. Ide o balík, ktorý je súčasťou štandardnej verzie programu. Formulár vyžaduje vyplnenie informácií v niekoľkých fázach naraz.

• Dostupnosť primárneho kontaktu . Obsahuje údaje týkajúce sa akýchkoľvek počiatočných interakcií so zákazníkmi. Ak počet požiadaviek na firmu klesá, odporúča sa prehodnotiť organizáciu a optimalizáciu procesu. Možno by stálo za to upraviť aj samotnú reklamnú kampaň;
• Graf s kvalifikáciou klientov . Tu píšu o tom, do akej triedy klienti patria, aké majú záujmy, spolu s požiadavkami. Pri vypĺňaní sa spoliehajú len na interné pravidlá prijaté v konkrétnej spoločnosti. Kvalifikácia klienta určuje, ktoré stratégie sa používajú v priamej interakcii s ním;
• Návrh a jeho tvorba . Text obchodnej ponuky alebo cenovej politiky si určite zaslúži pozornosť, ak sa zvýši počet zákazníkov, ktorí okamžite po obdržaní ponuky odpadnú;
• Prezentácia. Je to vôbec potrebné? Takéto rozhodnutia robia len samotní manažéri;
• Podmienky s ich dohodou . Aj tu zostáva rozhodovanie na manažérovi – či urobí zmeny v návrhoch alebo nechá všetko tak;
• Príprava na praktické plnenie povinností . Tu potrebujeme údaje o objednávkach zákazníkov, ktoré boli skutočne zadané. Tieto informácie je možné čerpať aj zo samotnej obchodnej ponuky;
• Prechod na záväzky . Tento stĺpec už obsahuje údaje o transakciách, ktoré boli dokončené. Až po vyplnení príslušných dokumentov sa transakcie považujú za oficiálne ukončené.

Stupne sú riadené automaticky. Program neprejde do ďalšej fázy, kým nebude tá predchádzajúca správne dokončená. „Štandardný predaj“ nie je jedinou dostupnou možnosťou. Každá spoločnosť si v určitých prípadoch vytvára vlastný prevádzkový poriadok.

Na čo by ste si mali dať pozor pri výbere programu na automatizáciu predajných ciest

V tomto prípade je potrebné venovať pozornosť len niekoľkým bodom:

1. Pohodlie rozhrania, ktoré vám umožní zadávať informácie čo najrýchlejšie;
2. Schopnosť organizovať analýzy založené na rôznych údajoch;
3. Spolupracujte s bázou znalostí a dátovým skladom, medzi ktorými sa prechod uskutočňuje jediným kliknutím;
4. Možnosť využitia pokročilých funkcií;
5. Dostupnosť rozhrania založeného na rolách, ktoré podporuje rôzne skupiny používateľov;
6. Rýchly štart, vyžaduje sa minimálna investícia pri zmenách IT infraštruktúry.

Ako vypočítať a zvýšiť hlavné ukazovatele v tomto programe

Pri správnom používaní bude predajný lievik ideálnym nástrojom na analýzu jednotlivých zamestnancov aj obchodných oddelení na oficiálnej stránke.

Predaj Lievik– nástroj, ktorý sa vyznačuje jasnosťou a detailmi. Na vytvorenie predajného lievika je najjednoduchšie použiť štandardnú verziu tabuliekExcel. Do tých najnudnejších digitálnych správ je prijateľné vložiť infografický prvok. Každá spoločnosť používa svoju vlastnú metódu, niekedy sú dosť nezvyčajné.

Jeden z najvýznamnejších prvkov v tomto systéme sa nazýva konverzia.

Konverzia je ukazovateľom výkonnosti predaja pre konkrétny nástroj. Môžeme to nazvať vzťahom medzi potenciálne možnými činmi a tými, ktoré boli skutočne vykonané.

• Celková obchodná výkonnosť;
• Prítomnosť ďalších článkov v predajnom reťazci;
• Hodnota konverzie, ak skombinujete niekoľko ukazovateľov naraz;
• Potreba zamerať dodatočné úsilie na určité skupiny kupujúcich;
• Preštudujte si fázy, v ktorých odchod zákazníkov dosahuje maximum.

CPM je ďalším ukazovateľom, bez ktorého sa tí, ktorí hovoria o konverzii v internetovom marketingu, nezaobídu.

CPM – ukazuje, aká je spoločnosť efektívna. Merané vo výnosoch za tisíc zobrazení.

Predaj služieb a tovaru takmer vždy prebieha podľa rovnakého vzoru. Predajný lievik funguje, aj keď sa používa na najdrahšie, exkluzívne položky. Ide len o to, že úmerne s inými oblasťami sa zmenšuje veľkosť publika.

Systém získavania zákazníkov. Informácie o generovaní potenciálnych zákazníkov a potenciálnych zákazníkoch

Generovanie potenciálnych zákazníkov je proces spojený s vytváraním neustáleho toku zainteresovaných kupujúcich.

Fenomén lead generation sa vzťahuje na aplikovanú marketingovú taktiku. Účelom tejto oblasti činnosti je nájsť potenciálnych spotrebiteľov štúdiom konkrétneho cieľové publikum. Vyvíjajú sa tu metódy na prilákanie zákazníkov umiestnením reklamy vyhľadávače, metódy vyhľadávania pomocou tematických stránok.

Meno potenciálnych zákazníkov dostali samotní ľudia, ktorí sa po návšteve stránky začali zaujímať o nákup tovaru a zanechali požiadavku. Alebo vám nevadí zdieľať kontaktné údaje s predajcami. Zatiaľ ich nemožno nazvať kupujúcimi, sú to skôr len zainteresované strany. Generovanie potenciálnych zákazníkov sa používa pri práci so stránkami, ktoré sa nezaoberajú priamym predajom.

V tomto prípade sa na zhromažďovanie kontaktov používateľov a ich prenos dodávateľom používajú špeciálne zdroje. Spoločnosti sa snažia vopred prediskutovať otázku, koľko by mal stáť jeden lead. Každý podnik ich potrebuje, pretože iba konkrétni zákazníci dostávajú špecifické zisky.

Ako pochopiť, v ktorej fáze dochádza k poruchám

V praxi sa najčastejšie vyskytuje niekoľko problematických situácií:

• Keď klienti kontaktujú spoločnosť, dostávajú nesprávne informácie od manažérov. To znamená, že očakávania sú sklamané. Alebo sú problémy s prijímaním správ od klientov ako takých. Vrátane tých, ktoré sú spôsobené technickými príčinami;
• Niektorí manažéri zneužívajú zľavy, čo spôsobuje, že cena produktu je príliš nízka. K nákupom dochádza, ale spoločnosť nedosahuje zisky, ktoré potrebuje;
• V práci s klientmi je ďalšia oblasť. Samotní zamestnanci a klienti to vynechávajú, pretože to neovplyvňuje výsledky ich práce. Napríklad, príliš veľa času sa strávi odsúhlasovaním zmluvy o dodávke, hoci samotné nakladanie už prebehlo. Alebo sa klient už rozhodol pre kúpu auta, ale opäť mu bola ponúknutá skúšobná jazda;
• Neexistuje žiadna zhoda medzi skutočnou cenou a priemerom na trhu. Ak je cena príliš vysoká, kupujúci sa bojí. Niekedy je však toto číslo príliš nízke na to, aby vyvolalo pochybnosti.

Problémy môžu nastať v dôsledku skutočnosti, že jeden zo zamestnancov nemá kvalifikáciu na vykonávanie transakcií.

Aké metódy možno použiť v práci?

Ak chcete získať väčší zisk, môžete si vybrať niekoľko spôsobov riešenia problémov:

Použitie proporcionálneho rozšírenia

Bolo tam napríklad 200 návštevníkov. Uskutočnili 4 hovory, ale iba jednému sa podarilo predať produkt. Stačí zvýšiť návštevnosť na 2000. Potom bude 400 hovorov a 10 predajov.

Na prvej úrovni zúženia musíte pracovať s návštevnosťou. Iba v tomto prípade sa výsledok práce zlepšuje.

Na vyriešenie problému použite rôzne cesty: pridružené odkazy, a, pripojenie,. Množstvo produkcie peňazí sa zvyšuje s proporcionálnym rozširovaním hornej úrovne. Ak má lievik pozitívnu konverziu.

Strečing

Ak všetko znázorníte graficky, bude to vyzerať, ako keby sa niekto pokúšal premeniť lievik na potrubie. Účinnosť sa v tomto prípade zvyšuje na každej úrovni. A nielen pre toho najvyššieho. Povedzme, že konverzia pre web by nemala byť 1 %, ale 3 %. To platí aj pre iné úrovne.

Kľúčová úroveň

Táto metóda sa považuje za najjednoduchšiu a najdostupnejšiu na učenie. Ale so správnymi akciami budú výsledky príjemne prekvapivé.

Opis pracovnej metódy bude nasledujúci. Najprv musíte nájsť úroveň zúženia, pri ktorej konverzia zostáva maximálna. Musíme zabezpečiť, aby túto úroveň dosiahlo čo najviac ľudí.

O miestnych cieľoch a klastroch

Podnikanie je rozdelené do skupín pre tých, ktorí uvažujú v lievikoch. Každý klaster si vytvára svoj vlastný samostatný cieľ. Odlišuje sa od cieľov, ktorým čelí globálny biznis. Napríklad kontextová reklama nie je vytvorená na predaj produktov, ale na predaj prechodov na stránku. Pri riešení všetkých týchto problémov rozširujeme kľúčovú úroveň. Použitím takýchto úzkych zhlukov sa zlepší prevádzková efektivita.

Úrovne a fázy predajného lievika

Každý lievik má úrovne. A pre každý z nich je vypracovaný vlastný prevádzkový poriadok. Vykonávaním manipulácií na všetkých úrovniach zefektívňujeme prácu.

Prvá úroveň: zobrazenia – kliknutia

Internet sa používa napríklad na prilákanie zákazníkov. Priama, SEO optimalizácia a kontextová reklama – to je to, s čím začíname pracovať, keď zvýrazníme úroveň lievika zodpovedného za generovanie kliknutí na stránke. Počet kliknutí sa zvyšuje s nasledujúcimi akciami:

1. zvýšená miera prekliknutia;
2. Zmena kľúčových fráz v reklamách;
3. Správa ponúk.

Týmto spôsobom sa v zúžení presunie viac kliknutí smerom nadol.

Druhá úroveň: kliknutia-potenciálni zákazníci

Tu sa zaoberáme prvkami, ktoré premenia viac návštevníkov na kupujúcich. Oni robia . Patria sem: odpočítavacie počítadlá, propagačné akcie, záruky a recenzie.

Tretia úroveň: vedie – predaj

V tomto prípade je dôležité venovať pozornosť motivácii ľudí, ktorí s úrovňou pracujú. Indikátory ako:

1. Systém odmeňovania;
2. Rečové moduly;
3. Skriptá.

Na všetkých úrovniach podnikania je potrebné starostlivo rozvíjať celkový motivačný systém spolu s platením. Každý zamestnanec by mal mať dodatočnú motiváciu, vrátane vrcholového manažmentu. Je obzvlášť užitočné usporiadať akcie pre kupujúcich, ktorých platnosť rýchlo vyprší.

Úroveň štyri: opakovaný predaj

Je dobré, ak existuje technická podpora. Najlepšie je sledovať nielen okamih nákupu, ale aj prvé použitie. Kupujúci by nemali mať žiadne otázky ani sťažnosti.

Čo potrebujete vedieť, aby ste dosiahli stabilný príjem

V akejkoľvek oblasti musíte tvrdo pracovať... Internet nie je výnimkou. Jednoduché peniaze nedá sa nikde nájsť. Samozrejme, nie vždy je potrebná intenzívna fyzická aktivita. Ale nikto nezrušil jednoduchú duševnú činnosť.

Mnoho ľudí pri spustení svojich projektov od nich očakáva okamžitú návratnosť. A opustia to, pretože rýchle peniaze neprichádzajú. Hlavnou vecou je nevzdať sa, aj keď prvé mesiace neprinášajú žiadne výsledky.

Je dôležité zvoliť správne stratégie. Len v tomto prípade sa investícia vráti.

Predajné lieviky pre moderné podnikanie

V každej oblasti existuje predajný lievik, aj keď si to majiteľ podniku sám neuvedomuje. Vždy vie riadiť predaj, aj keď ešte nie je oboznámený s podmienkami a modelmi. Hlavná vec je pochopiť základné parametre. Iba v tomto prípade je možné aspoň nejaký vplyv na proces.

Využívanie priameho predaja zoči-voči je vážnou chybou, ktorú mnohí podnikatelia stále robia.

Prečo je priamy predaj nesprávnym rozhodnutím

Pri organizovaní predaja podľa tejto schémy sa nie viac ako 3-5 percent návštevníkov zmení na predaj a prechod na tematické stránky. Ostatné kontakty návštevníkov sa spravidla ignorujú. Z tohto dôvodu sa stráca príležitosť ponúknuť produkt znova, ale po určitom čase. Z tohto dôvodu väčšina nákladov jednoducho zmizne a ukáže sa, že sú neúčinné. A náklady každého klienta sa výrazne zvyšujú.

Pri použití tohto prístupu je potrebné mať personál s takmer univerzálnou kvalifikáciou. Takíto špecialisti buď vôbec neexistujú, alebo existujú, ale sú veľmi drahí. A nie každý podnik si ich môže dovoliť.

Implementácia dvojkrokových lievikov

Implementácia – efektívna metóda proti takzvanému „head-on“ predaju. Takéto kroky predpokladajú, že proces je rozdelený iba do dvoch fáz – generovanie návštevníkov a ich premena na kupujúcich. V porovnaní so starými metódami to má mnoho výhod:

1. Dostupnosť riadeného procesu predaja;
2. Vo fáze generovania sa eliminuje maximálny počet strát. A v ďalšej fáze. To vám umožňuje niekoľkonásobne zvýšiť vaše príjmy;
3. Znižuje sa fluktuácia predajcov. Požadujú sa predajcovia s nižšou kvalifikáciou. Zamestnanci nehľadajú výnosnejšie pracovné miesta;
4. Každá etapa vo veľkej miere využíva rôzne personálne zručnosti. Čo vedie k zvýšeniu účinnosti. Potreba najímať generalistov mizne. Vyžadujú si vysoko špecializovaných špecialistov, ktorých je oveľa ťažšie nahradiť. Proces predaja menej závisí od kvalifikácie predajcov;
5. Klienti požadujú nižšie náklady;
6. Kontaktné straty sú eliminované.

Efektivita predajného lievika v dvojúrovňových schémach

A tu sa za predajný lievik považuje cesta, po ktorej klient kráča od prvého oboznámenia sa s ponukou až po moment, keď uskutoční nákup. Dôležité etapy sa stávajú generovaním a konverziou potenciálneho zákazníka, ktoré už boli spomenuté vyššie. Sú to tí, ktorí tvoria lievik.

Generovanie potenciálnych zákazníkov sa týka príťažlivosti konkrétnych zainteresovaných klientov. Na vyriešenie problému používa vedenie spoločnosti rôzne kanály. Hľadá spôsoby komunikácie s publikom. To je potrebné na vytiahnutie tých, ktorí majú skutočný záujem o produkt.

Celkovo existujú dva hlavné typy takýchto kanálov:

• Pre necieľový marketing. V tomto prípade nie je možné presne vypočítať, koľko ľudí sa s ním zoznámilo reklamné posolstvo. A koľkí skutočne prešli na cieľovú stránku;
• Kanály priamej odozvy.

Pre každý kanál sa používajú pojmy ako „bod dotyku“ a „prvý dotyk“. „Prvý dotyk“ je úvod do reklamného posolstva. „Bod dotyku“ je názov miesta, kde dôjde k prvému dotyku. Od tohto bodu závisí, aká silná bude túžba pokračovať v oboznamovaní sa s informáciami.

Dôležité parametre a charakteristiky predajného lievika

Každý kanál na generovanie potenciálnych zákazníkov má svoj vlastný súbor indikátorov. Bez ich analýzy je riadenie predaja nemožné.

Kanály na generovanie potenciálnych zákazníkov sa vyznačujú týmito charakteristickými vlastnosťami:

1. Kvalita potenciálnych zákazníkov pre každý kanál. Túto kvalitu možno najlepšie sledovať prostredníctvom ďalšej konverzie potenciálneho zákazníka. Jeden kanál môže generovať lepšie ako iný;
2. Cena olova. Ak chcete vypočítať tento parameter, vydeľte celkový rozpočet počtom generovaných potenciálnych zákazníkov.
3. Konverzia na potenciálnych zákazníkov „prvého dotyku“;
4. počet „prvých dotykov“ za určité obdobie;
5. Rozpočet kanála.

Prečo je potrebné analyzovať charakteristiky vo fáze generovania potenciálnych zákazníkov?

• Vypracovať všetky „dotykové body“;
• Merať všeobecné ukazovatele;
• Rozumne používať len to, čo súvisí s priamym marketingom. Je potrebné vyhnúť sa používaniu nástrojov, ktorých výsledky je ťažké vypočítať.

Zlepšenie výkonu a dôsledky

Existuje mnoho krokov, ktoré vedú k zvýšenému generovaniu potenciálnych zákazníkov.

1. Používanie reklamy na zabezpečenie toho, aby potenciálni kupujúci prejavili svoj záujem čo najrýchlejšie;
2. Kompetentné a úplné vypracovanie návrhov absolútne všetkých ukazovateľov;
3. Vypracovanie každého „dotykového bodu“;
4. Zhromažďovanie kontaktov z maximálneho počtu potenciálnych zákazníkov;
5. Kvalitný vývoj kontaktných bodov pre vybrané cieľové publikum;
6. starostlivá segmentácia cieľového publika;
7. Zvýšenie počtu kanálov;
8. Odstráňte kanály, ktoré nie sú priamou odozvou.

Vždy sa však stane, že po určitom čase je na generovanie potenciálnych zákazníkov príliš veľa kanálov. Z technického hľadiska sa stávajú zložitými. Práca s nimi si vyžaduje čoraz viac času. Jedným z riešení je v tomto prípade outsourcingová služba pre niektoré kanály. Môžete využiť špeciálne affiliate schémy, ktoré vám tiež uľahčia prácu.

Takéto riešenia môžu byť prospešné v niekoľkých situáciách:

• Pri ďalšom predaji databáz kontaktov;
• Partnerstvá s nekonkurentmi. Kontakty na vedúcich sa rozdávajú za malé peňažné odmeny;
• Organizácia partnerských schém s využitím špeciálnych technológií;
• nastavenie reklamné kampane cez vyhľadávače.

O personálnych požiadavkách

Je dôležité zapojiť takzvaný „linkový personál“. Musí vykonať „prvé dotyky“ v každom kanáli generovania potenciálnych zákazníkov. Ak, samozrejme, na túto prácu nevyužijú outsourcingové služby. Pozícia vedúceho oddelenia lead generation bude relevantná v situáciách, keď je skutočne veľa kanálov. Takýto manažér musí riadiť nielen kanály, ale aj súbor parametrov, ktoré sú pre ne charakteristické. Taktiež školí zamestnancov a dbá na dodržiavanie pokynov v pokynoch.

Pre každého zamestnanca je dôležité, aby mal jasné pokyny s predpismi. Všetky pravidlá je potrebné evidovať v predajnej knihe. Tá istá kniha by mala popisovať predajné skripty a hlavné procesy s nimi spojené. Zvýšenie počtu leadov je to hlavné, na čo je potrebné zamerať motiváciu zamestnancov hneď na začiatku. Samotní pracovníci poskytujú správu každý deň, týždeň a mesiac. Sám manažér označuje parametre, ktoré ho najviac zaujímajú.

Aj tu je najlepšie použiť bežný program Excel. Konverzia potenciálneho zákazníka už označuje proces, v ktorom sa generovaní potenciálni zákazníci stávajú kupujúcimi. Toto je proces, v ktorom sa predajný lievik začína zužovať. Na jeho usporiadanie môžete prilákať kvalifikovaný personál alebo použiť automatizačné nástroje.

Dobrý deň, tu Igor Zuevich. Tento článok je o termíne, ktorý je vo svete predaja a marketingu často nepochopený...

Predajný lievik

Použiteľné v akomkoľvek podnikaní, nielen v internetovom marketingu alebo elektronickom obchode. Ak má vaša organizácia klientov, potom už máte konkrétnu možnosť zúženia (aj keď jej názov znie inak: "marketingový lievik", "predajný lievik", "proces predaja", "predajný cyklus"...všetky tieto výrazy opisujú to isté).

Pointa je, že ak máte firmu, potom máte určitý proces, ktorý vám umožňuje...

• Prilákajte potenciálnych klientov a potenciálnych zákazníkov...
• Premeňte potenciálnych zákazníkov na kupujúcich...
• Nechajte zákazníkov nakupovať stále častejšie...

Možno to nie je úplne optimalizovaný proces, ale každý podnik nejakým spôsobom dosahuje to, čo sme diskutovali vyššie. Každý podnik má svoj vlastný „predajný lievik“.

Čo je to predajný lievik?

• Konverzný lievik je kampaň pozostávajúca z určitých krokov alebo etáp, ktoré plynule privedú potenciálneho klienta k požadovanej akcii.
• Etapy– súčasne zmeníte chladné publikum na potenciálnych zákazníkov a nových zákazníkov na opakujúcich sa zákazníkov. V efektívnom konverznom lieviku plní každý krok svoju vlastnú funkciu a je nevyhnutný na to, aby potenciálneho kupujúceho priviedol k požadovanej konverznej akcii.
• Kampaň– v závislosti od špecifík podnikania a toho, čo chcete predávať, môže predajný lievik potrebovať všetky druhy stavebných blokov... diskusie o predaji, konzultácie, vstupné stránky, odbery e-mailov, telefonáty, návštevy predajne a oveľa viac, čo prispieva k dosiahnutiu konečný cieľ. Je dôležité si uvedomiť, že ide o proces, nie o jednu udalosť.

V dobre fungujúcom konverznom lieviku neexistujú žiadne prekážky pre potenciálneho kupujúceho na ceste ku konverzii.

Konverzný lievik nie je originálnym riešením. Jeho vybudovanie nie je také jednoduché, no v tomto článku si povieme o niekoľkých technikách, ktoré túto úlohu výrazne zjednodušujú.

3 typy konverzného lievika

Existujú iba 3 typy konverzných lievikov, ktoré možno použiť vždy komerčné organizácie... Možno typ nie je úplne správne slovo, môžete použiť výraz kategória.

Každá z týchto odrôd plní špecifickú funkciu.

• Lievik na príťažlivosť je vyvinutý s cieľom pomôcť podniku prilákať čo najviac potenciálnych zákazníkov a dosiahnuť bod zlomu alebo zisk...
• Aktivačný lievik je navrhnutý tak, aby pomohol podnikom konvertovať čo najviac potenciálnych zákazníkov...
• ...Lyvik speňaženia je vyvinutý s cieľom profitovať z aktívnych kupujúcich a známych predplatiteľov.

Možno sa pýtate, aký typ lievika je potrebný pre podnikanie?

Ale toto je nesprávny spôsob, ako položiť otázku. Zamyslite sa nad tým, aký druh lievika práve teraz potrebujete. Všetky spoločnosti musia používať každý z týchto typov lievikov v rôznych časoch a s rôznymi ľuďmi.

Ak je potrebné speňaženie, aktivačný lievik nebude vhodný. Na aktiváciu nie je vhodný ani lievik na speňaženie. Atď.

Každý predajný lievik sa používa na konkrétnu úlohu.

Pokúste sa vytvoriť lievik, ktorý by bol pre vaše podnikanie najefektívnejší. Po vytvorení jedného lievika prejdite na ďalší atď.

• Ak potrebujete premeniť chladnú premávku na vedie– vytvorte príťažlivý lievik.
• Ak potrebujete premeniť existujúcich potenciálnych zákazníkov na zákazníkov– najprv vytvorte aktivačný lievik.
• Ak chcete, aby zákazníci nakupovali čoraz častejšie, vytvoriť lievik na speňaženie.

Pozrime sa bližšie na každú z možností.

Typ lievika č. 1: Príťažlivosť

Cieľom je prilákať nových zákazníkov.

Príklad: Atrakčný lievik: Súčasť hlavnej ponuky.

Na generovanie nových potenciálnych zákazníkov možno použiť nasledujúce zúženia:

• Kniha zadarmo
• Skúšobná aktualizácia
• Najvariabilnejšia možnosť – Súčasť ponuky

Najprv sa vyberie ponuka s najvyššou cenou, ktorú možno rozdeliť na malé zložky a ponúknuť ju chladnému publiku.

Prečo sú potrebné malé ponuky?

Drahá ponuka je ako vstúpiť do baru, predstaviť sa prvej žene, ktorú uvidíte, a okamžite jej podať ruku a srdce.

V prvom rade je to smiešne. Po druhé, miera konverzie takýchto ponúk je extrémne nízka.
Väčšinou vás najprv pohostia šálkou kávy a po reťazci následných ponúk už hlavná ponuka nevyzerá tak šokujúco. Ale prvá ponuka by mala byť ekvivalentom šálky kávy.

Ponuka s nízkym rizikom.

Konečným cieľom môže byť svadba, no existuje určitá postupnosť, ktorú treba dodržať. A najjednoduchším spôsobom vytvorte ponuku s nízkym rizikom – oddeľte ju od hlavnej ponuky.

Ako príklad…

Hlavnou ponukou Digital Marketer je predplatné kurzov internetového marketingu za 38,60 $. Predať ich chladnému publiku však nebude jednoduché. Preto je vytvorený malý návrh.

Pozrite si video - Ako písať najlepšie príspevky na Instagrame

Jednou z výhod kurzu Digital Marketer Lab je viac ako 30 pracovných plánov, ktoré podrobne vypovedajú o všetkých zložitostiach online marketingu. Jedným z týchto plánov je "Content Engine"– školí majiteľov obchodných organizácií pre blogy.

Tento vzdelávací obsah je oddelený od všeobecného kurzu a predáva sa za 7 USD, z celkovej ceny 47 USD. (-85 %)…

To však nie je všetko. Plán Content Engine obsahuje 7 rozložení blogových príspevkov, ktoré vám pomôžu rýchlo vytvoriť relevantný obsah.

Jedno z týchto rozložení sa poskytuje výmenou za kontaktné informácie používateľa...

Táto technika predaja má vyššiu mieru konverzie, ako keby sa používateľovi ponúkol platený prístup na stránku za 38,60 USD mesačne.

Ponuka 7 USD má tiež vyšší konverzný pomer ako ponuka 38,60 USD.

V tomto prípade je ponuka 7 USD súčasťou hlavnej ponuky. Bezplatná ponuka (lead magnet) je zase súčasťou 7-dolárovej ponuky.

Vyzerá to takto...

Tento konverzný lievik pritiahne veľa potenciálnych zákazníkov, takéto prechodné ponuky vykompenzujú náklady na návštevnosť.

Takýto lievik však nespeňaží ani potenciálnych zákazníkov, ani klientov. A tiež nie je vhodný na aktiváciu nových zákazníkov.

Už je ďalší cieľ, čo si vyžaduje samostatný predajný lievik...

Konverzný lievik č. 2: Aktivácia

Cieľ. Premeňte značný objem potenciálnych zákazníkov na kupujúcich. Tu je na rozdiel od lievika príťažlivosti a speňaženia potrebné malé vysvetlenie. Prečo nás zaujíma „aktivácia“ zákazníkov?

Po úspešnej transakcii je pravdepodobnosť ďalšieho (druhého, tretieho, štvrtého atď.) nákupu oveľa vyššia.

Cieľom aktivačného lievika je počet zákazníkov, nie zisk. Zisk príde neskôr, keď sa títo aktivovaní kupujúci presunú do lievika speňaženia.

Príkladom aktivačného lievika je „Čerstvý predaj“.

Mnoho spoločností používa viacero aktivačných lievikov na premenu potenciálnych zákazníkov na kupujúcich, vrátane. Ďalšie...

• Dotazník lievika
• Spustenie blogu
• Jedným z najúčinnejších je lievik „Čerstvý predaj“.

Ak chcete aktivovať používateľov, mali by ste položiť nasledujúce otázky...

• Prečo kupovať teraz?
• Zvýši sa cena?
• Je množstvo obmedzené?
• Sú dostupné zľavy?

Konverzný lievik Fresh Sale používa dva spúšťače konverzie na aktiváciu kupujúcich...

• Výrazná zľava
• Limitovaný čas

Vezmite si napríklad Groupon alebo Black Friday. Pamätajte, že cieľom nie je zisk, ale aktivácia. Ponúknite najvyššiu hodnotu za najnižšiu cenu.

Čo sa stane, ak odstránite olovený magnet z lievika a ponúknete časovo obmedzenú ponuku (na 3 – 5 dní) za 7 USD?

Môžete použiť všetky rovnaké aktíva (stránky produktov/predaja atď.), ktoré boli použité na zúženie akvizície, a namiesto presmerovania návštevnosti na bezplatný magnet potenciálnych zákazníkov odčerpať návštevnosť priamo na stránku predaja...

Aj keď je nepravdepodobné, že ponuka „čerstvého predaja“ veľmi dobre prevedie chladnú premávku, táto krátkodobá zľava pravdepodobne vygeneruje značný objem potenciálnych zákazníkov.

Repozíciou ponúk v aktivačnom lieviku teda vznikol úplne nový predajný lievik, ktorý už slúži inému obchodnému cieľu – aktivácii.

Zatiaľ sme však nespeňažili potenciálnych zákazníkov a klientov. Na to budete potrebovať lievik na speňaženie...

Konverzný lievik č. 3: Speňaženie

Cieľ– generovať maximálny možný zisk.

Príklad – „Kúzelná otázka“

Na speňaženie existujúcich zákazníkov možno použiť viacero zúžení...

• Pozvánka na bezplatný webinár
• Spustenie „Mini Class“
• Lievik plateného webinára
• Lievik „Opustiť udalosť“

Jedným z najuniverzálnejších spôsobov speňaženia je magická otázka.

Kedykoľvek potrebujete zákazníkov a potenciálnych zákazníkov (čítaj „horúcich“ klientov) vo svojom lieviku, aby vám zavolali a vyjednali predaj tovaru a služieb vysokej hodnoty, použite techniku ​​„Magic Question“.

Toto je otázka...

"Je potrebná pomoc?"

Týka sa to takmer každého výklenku...

• "Potrebujete pomoc s plánmi na dôchodok?"
• "Potrebujete pomoc s vytvorením webovej stránky?"
• "Potrebujete pomoc s opravou strechy?"

Vytvorte stránku podobnú tejto, ktorá sa používala na predaj Done-For-Me za 25 000 dolárov...

Táto stránka presmeruje používateľov na video, ktoré poskytuje krátky popis vašej hlavnej ponuky alebo služby...

1. Požiadajte o zloženie určitej sumy, aby ste si rezervovali svoje miesto ako účastník konzultácie.

Vo všeobecnosti začnite s typom lievika, ktorý je tento moment najrelevantnejšie. Pridajte ďalšie dva lieviky do svojho užšieho zoznamu pre budúcnosť.

Keď z každej variácie zúženia vyťažíte maximum, môžete prilákať nových potenciálnych zákazníkov, aktivovať kupujúcich a potom ich premeniť na opakujúcich sa zákazníkov.