Ako definovať marketing cieľového publika. Aké je vybrané cieľové publikum? Ako identifikovať a analyzovať svoje cieľové publikum

Cieľové publikum je jedným z najdôležitejších aspektov marketingových aktivít v každej modernej spoločnosti. Jeho prítomnosť v určitej skupine tovarov poskytuje príležitosť zamerať sa na určitú skupinu trhových spotrebiteľov a vytvoriť pre nich ideálny produkt, ktorý je následne možné predať na správnom mieste a s kompetentnou komunikáciou.

Čo je to?

Cieľové publikum je prvkom, ktorý definuje hranice trhu spoločnosti, a je uznávané v procese vykonávania špecializovaného marketingového výskumu.

Inými slovami, toto je špecifická skupina ľudí, ktorí sa zaujímajú o váš produkt a chcú využiť jeho kúpu. Môže predstavovať konkrétny segment spotrebiteľského trhu alebo skupinu niekoľkých takýchto segmentov naraz. Je celkom prirodzené, že pre každú skupinu, ktorá zahŕňa cieľové publikum, existujú určité znaky a vlastnosti - tieto:

• Geografická poloha (napríklad výrobok je distribuovaný medzi obyvateľov západnej Európy).
• Socio-demografická situácia (napríklad ženy vo veku 30-40 rokov s nadpriemerným príjmom, pracujúce v obchode).
• Psychografické charakteristiky (napríklad tento produkt môže byť žiadaný medzi ľuďmi, ktorí sa snažia presadiť v okolitej spoločnosti).
• Vlastnosti správania (napríklad niektoré výrobky sú ideálne pre ľudí, ktorí si výrobok kúpia iba raz).

V procese určovania cieľové publikum rozhodne by ste si mali dať veľký pozor na dynamiku jeho počtu a celkového počtu, ktorý sa meria v tisícoch. Objem, ktorý má vaše cieľové publikum, je kapacita trhu a maximálny objem predaja. Na základe týchto informácií môžete vopred odhadnúť ziskovosť svojho podnikania, ako aj celkovú návratnosť investícií do reklamy a perspektívy rastu spoločnosti v budúcnosti.

Jadro a druh

Akékoľvek cieľové publikum má jadro: je to určitá skupina ľudí, ktorá zahŕňa najdôležitejších a najaktívnejších spotrebiteľov určitého produktu. Vo väčšine prípadov je zvykom označovať jadro ako spotrebiteľov, ktorí môžu spoločnosti priniesť maximálny podiel na tržbách a zisku, to znamená, že tento výrobok používajú najčastejšie alebo majú najväčšiu potrebu a uspokojujú ho akýmkoľvek spôsobom. V modernej marketingovej praxi je teda zvykom rozlišovať dva hlavné typy, ku ktorým môže cieľové publikum patriť - primárne a sekundárne. Každý typ má svoje vlastné charakteristiky, a preto si vyžaduje individuálny prístup.

Primárny

Primárnym, alebo ako sa tiež bežne nazýva, hlavným cieľovým publikom reklamy je prioritná komunikácia akejkoľvek značky, ktorá zahŕňa skupinu ľudí, ktorí sa priamo rozhodujú o potrebe nákupu konkrétneho produktu. Inými slovami, primárne publikum je iniciátorom nákupu.

Sekundárne

Sekundárne cieľové publikum sa správa pasívnejšie a aj keď sa zúčastňuje procesu obstarávania, nemôže predstavovať iniciátora potreby nákupu akejkoľvek služby alebo produktu. V tomto ohľade sekundárne publikum nie je pre značku tak vysokou prioritou.

Rozdiely, ktoré má každé takéto cieľové publikum značky, sú práve iniciatívou akvizície. Výrazným príkladom tu môže byť detské oblečenie, ktoré bolo pôvodne navrhnuté špeciálne pre deti, ale zároveň si ho kúpia iba rodičia. Deti si nemôžu samostatne kupovať oblečenie, ale zároveň často pôsobia ako iniciátori, pretože ich žiadajú od svojich rodičov a potrebujú ich, v dôsledku čoho predstavujú primárne publikum.

Socio-demografické charakteristiky

Podľa sociálno-demografických charakteristík je cieľovou skupinou skupina ľudí rozdelená podľa nasledujúcich parametrov:

• Vek;
• vzdelávanie;
• sociálne alebo rodinné postavenie;
• úroveň príjmov;
• rasa alebo národnosť;
• povolanie, povolanie, pozícia;
• miesto bydliska.

V tomto prípade je definícia cieľového publika výberom určitej skupiny ľudí podľa vyššie uvedených kritérií. Niektoré výrobky môžu byť napríklad navrhnuté pre ženy vo veku 40-50 rokov s nízkym alebo stredným príjmom, ktoré majú sekundárne špeciálne alebo vyššie vzdelanie a ktorí žijú v veľké mestá, ktorých populácia presahuje 1 milión ľudí.

Tento princíp sa naplno používa, keď je určené cieľové publikum médií - ide o regionálne alebo diaľkové televízne kanály, ktorých programy a vysielanie sú určené pre konkrétnu skupinu ľudí. Forenzné programy a televízne seriály sú napríklad zamerané predovšetkým na mužov nad 30 rokov a s priemerným príjmom.

Psychografické charakteristiky

Psychografické charakteristiky sa používajú aj na dosiahnutie cieľového publika. Toto je určitý počet parametrov, ktoré musia ľudia, ktorí sú potenciálnymi spotrebiteľmi, spĺňať:

• opis charakterových vlastností;
• hodnoty, prístup k akýmkoľvek akútnym sociálnym problémom;
• Model spotrebiteľské správanie;
• koníčky, životný štýl, niektoré osobné záujmy;
• najčastejších miestach nákupu tovaru alebo špecifikách nákupu;
• vzťah k cene;
• faktory, ktoré určujú výber produktu.

Všetky tieto parametre je potrebné vziať do úvahy, najmä ak používate serióznejšie reklamné prostriedky, ako napríklad vedenie rozhovorov na mieru, premietanie alebo čokoľvek iné. Cieľové publikum relácie je jedným z najdôležitejších parametrov pri určovaní, kde je presne najlepšie miesto na inzerciu vašich produktov týmto spôsobom.

Ako definovať cieľové publikum?

Najťažšou, ale zároveň primárnou úlohou každého moderného podnikania je určiť cieľovú skupinu vlastných produktov. Od tohto kroku bude v budúcnosti úplne závisieť celý marketingový mix, ktorý vaša spoločnosť na trhu vykonáva. Je potrebné poznamenať, že cieľové publikum možno určiť dvoma hlavnými spôsobmi:

• vychádzať z vlastností produktu, ktorý predávate;
• na základe veľkosti trhu, ktorý chcete zachytiť.

Čo je potrebné vziať do úvahy pri určovaní cieľového publika?

Bez ohľadu na to, ktorú možnosť si vyberiete, musíte si zodpovedať niekoľko najdôležitejších otázok:

• Aký je sociálno-demografický portrét potenciálnych klientov?
• Aké psychografické vlastnosti môže mať cieľová skupina?
• Aké sú základné požiadavky na produkt, ktoré môže väčšina potenciálnych zákazníkov splniť?
• Aké kľúčové potreby sa budú ľudia kupujúci tento produkt snažiť splniť?
• Ako budú spotrebitelia nakupovať a čo presne ovplyvňuje ich výber?
• Kde môže cieľový spotrebiteľ nájsť informácie o konkrétnom produkte a s akými konkrétnymi komunikačnými prostriedkami interaguje počas svojho dňa?

Určujeme v závislosti od produktu

Ak máte konkrétny produkt a zároveň nemôžete zmeniť jeho vlastnosti alebo je dosť ťažké to urobiť, mali by ste si pre seba vybrať taký trhový segment, v ktorom sa aj pri súčasných funkciách môžu vaše výrobky stať dopyt. V tomto prípade by bolo najoptimálnejšie použiť nasledujúcu schému na nájdenie potenciálnych spotrebiteľov:

1. Analýza produktu. Vykonajte porovnávaciu konkurenčnú analýzu svojich produktov a pokúste sa zistiť ich silné stránky alebo jedinečné vlastnosti. Najlepšie je nájsť aspoň 2-3 z týchto najdôležitejších vlastností, ktorými môžu byť dizajn obalu, cena, pracovné podmienky a oveľa viac.
2. Analýza spotrebiteľa. Skúste svoj prieskum uskutočniť formou spotrebiteľského prieskumu. Pokúste sa získať odpovede na vyššie uvedené otázky od verných zákazníkov a zistite, prečo je váš produkt zapnutý tento moment hodnotu na trhu a prečo nakupujú.
3. Segmentácia. Na základe kľúčových atribútov, pomocou ktorých je výrobok distribuovaný spotrebiteľmi na trhu, prejdite na segmentáciu. Definujte skupiny ľudí, ktorých váš produkt zaujíma a nezaujíma, ako aj tých, ktorí by sa o ne mohli v budúcnosti zaujímať.
4. Plánovanie. Pripravte sa čo najviac podrobný plán marketingové kampane zamerané na pritiahnutie a udržanie potenciálnych zákazníkov s cieľom zlepšiť produkt a rozšíriť sortiment.

Dôležitým prvkom, ktorý je potrebné vziať do úvahy pri určovaní externého a interného cieľového publika, je socio-demografický portrét potenciálnych kupujúcich.

Určujeme v závislosti od trhu

Ak sa chystáte uviesť určitý produkt na trh a zároveň si stanoviť cieľ jeho zachytenia, nie ste nijako obmedzení, pokiaľ ide o existujúci produkt, ako aj o vytvorený obraz o ňom. V takom prípade môžete použiť nasledujúci pracovný plán, aby ste pre seba v konečnom dôsledku našli najatraktívnejšie cieľové publikum:

• vykonávať plnohodnotnú segmentáciu trhu a analýzu;
• pokúste sa identifikovať najatraktívnejšie segmenty z hľadiska prevádzkových zásad a zisku;
• Popíšte najpravdepodobnejších kupujúcich z tohto segmentu na základe šiestich vyššie uvedených otázok.
• vytvorte si podrobný plán, ako plánujete pracovať s cieľovým publikom.

Špecifiká určovania cieľového publika

Pri vytváraní portrétu cieľového publika by ste mali vždy myslieť na to, že ide o určitú skupinu ľudí, ktorí chcú uspokojiť určitú potrebu, a na to je váš produkt určený. Inými slovami, ponúkate ľuďom produkt, ktorý rieši konkrétnu potrebu, a musíte nájsť tých spotrebiteľov, ktorí túto potrebu majú. Budú pre vás predstavovať cieľový trh.

Takáto skupina môže byť pomerne široká alebo úzka a čím širšie bude vaše cieľové publikum, tým bude jeho popis nejasnejší, pretože je ťažké rozlíšiť niektoré z najvýraznejších charakteristík. V praxi sa všetky spoločnosti snažia zamerať konkrétne na široký okruh cieľových spotrebiteľov, pričom sa ho snažia obmedziť vekom, príjmom alebo hodnotami. Potom je cieľové publikum rozdelené do niekoľkých skupín v závislosti od modelu spotrebiteľského správania a každá skupina je podrobnejšie popísaná pomocou behaviorálnych charakteristík a závažnosti potrieb zákazníka.

Umiestnenie spoločnosti na trhu znamená nielen výber medzery alebo segmentu, ale aj vypracovanie potenciálnych kupujúcich. Marketingová kampaň je založená na identifikácii skupiny ľudí, ktorí sa budú zaujímať o danú službu alebo produkt.

Bez toho nie je možné prilákať viac zákazníkov, zvýšiť predaj a popularitu produktov.

Dnes si povieme, čo je to cieľové publikum. V priebehu príbehu budeme zvažovať charakteristické črty postupu, účel, typy, ciele a metódy interakcie s klientmi.

Cieľové publikum - spotrebitelia, ktorých súhrn tvorí vlastnosti a účel konečného produktu. Priania a požiadavky kupujúceho závisia od:

• objemy výroby v továrni;
• cenová politika;
• zameranie marketingovej kampane;
• metódy propagácie a popularizácie produktu;
• vlastnosti a vlastnosti poskytovanej služby.

Odborníci prijali nevyslovenú klasifikáciu publika rozdelenú podľa nasledujúcich kritérií:

• Vek;
• prítomnosť / absencia vzdelania;
• úroveň pohody;
• rodinný stav.

Tento prístup umožňuje pomocou presnosť šperkov identifikovať potreby každého zákazníka, odhaliť skryté túžby.

Čo je cieľové publikum jednoduchými slovami to sa dozvieš tu:

Charakteristické vlastnosti cieľového publika

1. Vyjadrenie záujmu o predávaný produkt alebo ponúkanú službu. Človek, ktorý nemá auto, nemá dôvod zaujímať sa o trh s originálnymi „topánkami“.
2. Finančná kapacita - drahé výrobky sa v malom sídle sotva oplatí umiestniť.
3. Citlivosť na marketingové tlaky - Spotrebiteľ sa vo všeobecnosti snaží udržať jednu značku a použité marketingové kampane nevedú k viditeľným výsledkom.

Ak komerčná organizácia pozná portrét typického zákazníka, potom:

• rozumie mechanizmom, ktoré zvyšujú lojalitu zákazníkov. To isté aktívne inzerovať finálny produkt využitie existujúceho potenciálu;
• šetrí materiálne zdroje vyhradené na prilákanie nových zákazníkov. Cielený vplyv na sociálne záujmové vrstvy je účinnejší ako integrovaný prístup;
• je schopný vytvoriť ponuku, ktorá plne vyhovuje prianiam spotrebiteľa.

Cieľová skupina môže byť široká alebo úzka v závislosti od použitého prístupu. Ako keby obchodné organizácie nesnažil sa pokryť celý trh, obsadená medzera nebude komplexná.

IN maloobchod používa sa aj technológia vyhľadávania cieľového publika. Takéto „spoločnosti“ sú spravidla zamerané na aktívnych občanov stredného veku so stabilným finančným blahobytom.

Je dôležité vedieť! Akákoľvek marketingová stratégia začína definovaním prioritného cieľového publika a potom sú výrobky prispôsobené potrebám priemerného klienta (na základe zostaveného portrétu).

Cieľové skupiny publika.

Prečo definovať cieľové publikum

Aktuálna marketingová kampaň zahŕňa štúdium trhu a jeho potrieb, ziskovosti ponúkaného produktu.

Cieľová skupina je určená pre:

• zvýšiť efektivitu reklamy (viac efektívna príťažlivosť klientov);
• úpravy kvality, cenová politika, vzhľad a spôsob praktickej implementácie;
• zvýšenie tržieb. dozviete sa, čo sú pasívne predaje a aké sú ich vlastnosti;
• štandardizácia.

Stanovenie účelu vykonávaných činností zaberá leví podiel času kvalifikovaného odborníka. V praxi však existuje niekoľko hnacích síl, ktoré stimulujú mozgovú aktivitu:

1. Analýza existujúceho publika a predávaného tovaru.
2. Stanovenie cieľového publika vo fáze predstavenia nového radu produktov, rozšírenia klientskej základne, predajného trhu.

Identifikácia cieľového publika je potrebná buď na zostavenie portrétu priemerného kupujúceho, alebo na štúdium trhu a jeho potrieb pri spustení výrobných zariadení.

Postup štúdia existujúcej skupiny zainteresovaných strán vyžaduje nasledujúci postup:

• analýza konkurencieschopnosti konečného výrobku;
• identifikácia skupín občanov verných organizačnej štruktúre;
• identifikácia a prilákanie potenciálnych kupujúcich;
• vytvorenie dokončeného marketingu.

Na základe získaných údajov je vytvorená rovnomenná stratégia pokrývajúca všetky oblasti činnosti obchodnej organizácie.

Prilákanie nového publika je predovšetkým o nasledovaní pokyny krok za krokom nižšie:

• analýza podmienok hlavného predajného trhu;
• identifikácia najsľubnejšieho segmentu alebo výklenku;
• vytvorenie portrétu priemerného kupujúceho;
• vývoj kompletnej stratégie založenej na marketingových technológiách. dozviete sa, čo je to predajná technika SPIN a ako ju používať.

Je dôležité vedieť! Pred prepustením hotové výrobky je dôležité určiť spotrebiteľov, ktorých sociálny status by zodpovedal deklarovanej cenovej politike a úrovni kvality.

V praxi existuje niekoľko typov cieľového publika:

1. Primárny - súbor občanov, ktorí iniciujú nákup tovaru. Pre väčšinu spoločností je to hlavné publikum propagujúce služby alebo produkty.
2. Sekundárne - človek sa na akvizícii podieľa pasívnejšie, neprejavuje iniciatívu.

Napríklad trh s plyšovými hračkami odzrkadľuje dva typy cieľového publika: hlavnou skupinou zainteresovaných strán sú deti, pasívnejšími účastníkmi obchodnej transakcie sú ich rodičia.

Ako definovať svoje cieľové publikum

Obchodníci identifikujú nasledujúce akcie, ktorých včasná a dôsledná implementácia bude mať pozitívny výsledok (z konečného produktu):

• analýza tovaru - vykonaná Porovnávacie charakteristiky dostupné vzorky rovnakého druhu výrobku. Na základe získaných údajov silné stránky a slabosti konečný produkt spoločnosti;
• prieskum existujúcich kupujúcich - vykonajte prieskum, ktorého účelom je identifikovať atraktívne funkcie a ďalšie výhody;
• SWOT analýza - analýza prednosti výrobok, zoznam nedostatkov výrobku, pri odstránení ktorých chýbajú možnosti výrobcu;
• segmentácia trhu - rozdelenie občanov do niekoľkých kategórií: stálych zákazníkov, potenciálni kupujúci, spotrebitelia, ktorí nikdy nekúpia príslušný výrobok;
• pracovný plán s cieľovým publikom - vypracovanie stratégie na prilákanie nových ľudí, zvýšenie úrovne lojality existujúceho kontingentu, zlepšenie existujúcej úrovne kvality ponúkanej služby alebo produktu.

Definícia sľubného publika z trhu je založená na analýze funkcií a možností stránky na predaj produktov. Tento prístup používajú spoločnosti, ktoré ešte nemajú praktické skúsenosti s propagáciou konečného produktu.

V zdrojoch v anglickom jazyku sa často nachádza niekoľko ďalších metód, a to použitie:

• dotazníky s predbežným vypracovaním otázok;
• dotazníky;
• štatistické informácie prijaté za aktuálne časové obdobie;
• rozhovor, ktorý vám umožní „naživo“ počuť odpovede na zaujímavé témy.

Príklad cieľového publika internetového obchodu.

Je tiež dôležité pochopiť, kto je pripravený kúpiť výrobok, pre ktorý je súhrn spotrebiteľov zaradený do niekoľkých kategórií:

1. Finančný stav, vek a pohlavie.
2. Záľuby a spoločné záujmy.
3. Technické a psychologické problémy.
4. Prijateľný štýl komunikácie.

Je dôležité vedieť! Proces zhromažďovania požadovaných informácií nie je viazaný na konkrétne miesto - zodpovedná osoba používa osobnú komunikáciu, internetové pripojenie, vopred zostavené dotazníky.

Vo fáze identifikácie cieľového publika sa nedá vyhnúť problémom a chybám kvôli nedostatku praktických zručností pri vedení pátracích aktivít.

Nasleduje zoznam chýb, ktorých sa dopustili kvôli nepochopeniu potenciálnych členov cieľovej skupiny:

• nesprávne zaobchádzanie so zákazníkmi - známe zaobchádzanie nie je dovolené ani pri kupujúcich s rovnakým sociálnym postavením (veľa ľudí je tým odpudzovaných);
• nesprávny výber miest, ktoré navštívili zástupcovia Strednej Ázie - prax darčekových certifikátov je rozšírená, sú ponechané v každom kaderníctve alebo súkromnej knižnici. Je však dôležité predpovedať charakteristiky kontingentu, ktorý navštevuje vyššie uvedené zariadenia;
• jednorazové stanovenie cieľového publika - predtým vykonaný postup nezaručuje zachovanie pozitívneho výsledku neskôr. Potreby zákazníckej základne sa menia, čo by malo stimulovať prácu zodpovedných;
• úplná závislosť od potrieb cieľového publika - veľa názorov zákazníkov je prezentovaných vo forme nesúhlasného refrénu, kde je ťažké nájsť konštruktívne návrhy alebo potreby. Predstaviť niečo nové širokej verejnosti chce odvahu, povedal Jobs.

Je dôležité vedieť! Hľadanie cieľového publika je požadovaný postup pre akýkoľvek typ podnikania: malé, stredné, hromadné. Presnosť analýzy určuje nielen úspech marketingovej kampane, ale aj ďalší rozvoj výrobnej spoločnosti.

Určenie portrétu a analýza cieľového publika

Pod pojmom „portrét“ sa rozumie presný opis jedinečného spotrebiteľa, ktorý zodpovedá všeobecne uznávanej vízii ideálneho klienta.

Ide o imaginárnu osobu, ktorá sa používa na vizualizáciu priemerného zákazníka. Nasleduje diagram, ktorý vám umožňuje vytvoriť vyššie uvedený „virtuálny“ objekt:

• osobné údaje osoby, vek, rodinný a sociálny stav;
• informácie o záľubách, koníčkoch;
• ako môže navrhovaný produkt zlepšiť život príslušného spotrebiteľa;
• aké pocity budú prevládať v klientovi, ktorý kúpil konečný produkt spoločnosti;
• z akého dôvodu by si mal občan zvoliť príslušnú organizáciu, a nie priameho konkurenta.

Existuje niekoľko parametrov, ktoré ovplyvňujú definíciu cieľového publika:

1. Geografická poloha (geolokácia).
2. Sociálno-ekonomická kondícia.
3. Psychografia.
4. Individuálne charakteristiky správania.

Záver

Definovanie cieľového publika - účinný nástroj, čo umožňuje zvýšiť kvalitu predávaného tovaru a pritiahnuť viac klientela, popularizovať relevantné produkty.

Akákoľvek marketingová kampaň je založená na predbežnej analýze konkurencieschopnosti trhu, posúdení kúpnej sily publika. Na základe získaných údajov sú podnikateľské plány prispôsobené špecifikám vybraného predajného trhu.

Postup na určenie portrétu cieľového publika - v tomto videu:

Reklama nás dnes obklopuje zo všetkých strán. Kamkoľvek ideme, všade uvidíme reklamné bannery, niektoré charakteristiky produktu, informácie o spôsobe nákupu konkrétneho produktu alebo služby. To všetko sú reklamné materiály, s ktorými žijeme v bežnom živote.

Základom reklamnej kampane je určiť cieľovú skupinu zákazníkov. Čo to znamená, pokúsime sa podrobne popísať v tomto článku. Medzitým sa pozrime na model fungovania akejkoľvek reklamy a vytvárania marketingových technológií.

Ako funguje reklama?

Všetci teda vieme, ako sa predávajú výrobky a služby, ktoré sú súčasťou marketingu. Zjednodušene povedané, predajcovia robia všetko pre to, aby sa o produkte, jeho výhodách dozvedelo čo najviac kupujúcich, ktorí si ho chcú kúpiť a povedali o ňom svojim priateľom. Na dosiahnutie tohto cieľa existuje reklama.

Funguje ako oznamovací prostriedok a poskytuje výrobcovi informácie obyčajný človek kto nakupuje. A je zrejmé, že tu vstupuje do hry cieľové publikum reklamy. Umožňuje vám presne určiť, kto potrebuje materiál ukázať; koho by mohol produkt, informácie o ňom zaujímať a kto by si ho dokonca chcel kúpiť. Toto je hlavná úloha osoby, ktorá sa zaoberá zostavovaním a definovaním cieľového publika, tj identifikáciou ľudí, ktorým by sa mali zobrazovať reklamy a zobrazovať sponzorované materiály. Tento prístup vám umožní sprostredkovať informácie o produkte tým, ktorí si ho môžu kúpiť. Rozpočet na reklamu zároveň nie je potrebné vynakladať na ostatných predstaviteľov spoločnosti. Ide o úspory, ktoré môžu byť dosť podstatné, ak nešetria ani rozpočet spoločnosti.

Aká je cieľová skupina?

Pod týmito slovami je teda jednoduchá definícia určitého počtu ľudí, určitej skupiny, ktorá má niečo spoločné. Vďaka tomuto zjednocujúcemu faktoru (rovnakému „bežnému“) je tento segment publika zaujímavý pre inzerentov a obchodníkov.

A slovo „cieľ“ v prvom rade znamená zacielenie na konkrétnu skupinu ľudí z hľadiska predaja. Koniec koncov, sú to oni, ktorým musí byť ponúknutý produkt alebo služba, budú mať záujem o nákup.

Určenie toho, kto je vaša cieľová skupina, je jednou z počiatočných úloh promotéra. Ďalší úspech kampane závisí od toho, či je skupina zainteresovaných (cieľových) kupujúcich správne identifikovaná.

Hlavné znaky

V marketingovej vede existuje veľa prístupov k tomu, aké hlavné vlastnosti a vlastnosti by malo mať publikum kupujúcich. Najjednoduchším a najrozšírenejším pohľadom je však vyčleniť dve funkcie, ktorými je cieľové publikum vybavené. Teraz hovoríme, po prvé, o záujme ľudí o cieľové publikum o produkt alebo službu. Je to dôležité, pretože práve táto vlastnosť zaručuje zaradenie určitých sociálnych vrstiev do zoznamu potenciálnych kupujúcich. Ide napríklad o chápanie toho, že cieľovou skupinou spoločnosti predávajúcej poistenia CASCO sú kupujúci alebo vodiči automobilov.

Druhá funkcia by sa mala nazývať nejaký spojovací prvok. V situácii s CASCO môže ísť o prítomnosť auta a potrebu poistiť si ho. Tento faktor vám umožňuje jasne zjednotiť skupinu ľudí spojených s cieľovým publikom.

Charakteristika tvárí

Čokoľvek môže pôsobiť ako zjednocujúci faktor. Prítomnosť auta, domu v určitej oblasti, dieťaťa a oveľa viac sú znaky, pomocou ktorých by mal obchodník správne opísať, ako vyzerá cieľové publikum výrobku. Pri tomto vyhľadávaní nie sú žiadne obmedzenia. Hlavnou vecou je nájsť to, čo bude vášho kupujúceho zaujímať, a prinútiť ho, aby kontaktoval vašu spoločnosť a kúpil si produkt alebo službu.

Takými charakteristikami môžu byť prítomnosť / neprítomnosť niečoho, vek ľudí (v dôsledku toho vlastnosti ich správania), zamestnanie, jadro návykov, preferencie, materiálne podmienky, záľuby, pôvod, rodný jazyk atď. Čím presnejšie sú všetky tieto a ďalšie faktory brané do úvahy, tým kvalitatívnejšie budú formované typy cieľového publika.

Určenie cieľového publika

Ak chcete zistiť, kto má záujem o váš produkt, musíte postupovať podľa najjednoduchšieho logického reťazca od vlastností produktu po problémy a potreby, ktoré je schopný vyriešiť a uspokojiť. Pozoruhodný príklad toho je, že ak predávate lieky na boj proti obezite, váš produkt bude zaujímavý. ľudia s nadváhou kto by chcel zhodiť tie kilá navyše. Takýchto ľudí môžete nájsť napríklad medzi ženami vo veku 20-40 rokov, ktoré pravidelne navštevujú telocvičňa... Cieľový server pre takúto reklamu preto nájdete v ženskej posilňovni. Tu by sa však malo pamätať aj na to, že osoba, ktorá prišla do telocvične, úmyselne opustila tabletky v prospech zdravého spôsobu chudnutia prostredníctvom vyučovania. Vašou úlohou je presvedčiť ho, že kombináciou vášho produktu a športu môže dosiahnuť lepšie výsledky.

Analýzu cieľového publika je potrebné vykonať ešte ďalej, aby sa zohľadnilo čo najviac bodov a faktorov. To je úlohou marketéra, ktorý je približným cieľovým publikom.

Výpočet a overenie

Je dôležité, aby sa každá reklamná kampaň zostavila odlišné typy cieľové publikum. Deje sa tak s cieľom osloviť čo najviac ľudí, ktorí majú potenciálny záujem o kúpu produktu. Čím viac kritérií sa použije na „vylúčenie“ týchto kupujúcich, tým lepšie je konečné cieľové publikum. Zároveň platí, že čím viac ľudí sa do nej zapojí, tým je to pre marketing nakoniec lepšie, pretože „získať“ takýchto potenciálne záujemcov bude jednoduchšie a lacnejšie.

Vzhľadom na to, že vytvárame niekoľko modelov cieľového publika naraz, bolo by prirodzeným krokom ďalšie overenie každého z nich s cieľom identifikovať ten najúspešnejší a najľahšie dostupný. Pomôže k tomu praktické testovanie cieľového publika.

Ty to dokážeš rôzne cesty... Niektoré spoločnosti si najímajú agentúry, ktoré vykonávajú sociálne prieskumy a vzorky zo štatistík. Iní testujú produkt lokálne v obmedzenom prostredí. Existuje mnoho spôsobov, ako to urobiť, ale všetky z nich majú zistiť, ako funkčný môže byť ten alebo onen model publika.

Ako môžem použiť údaje?

Potom, čo bolo identifikované cieľové publikum, s ktorým je výhodnejšie pracovať v rámci konkrétneho projektu, môžete pristúpiť k ďalšej fáze - aplikácii v praxi. Je to priama funkcia reklamných agentúr, ktoré používajú tieto alebo tieto reklamné metódy na to, aby „oslovili“ požadované publikum.

Uveďme príklad. Ak máte obchod na ulici A Street, ktorý ponúka výrobky za nízke ceny, vašou cieľovou skupinou budú okoloidúci ľudia. Aby ste ich zaujali, môžete zorganizovať akúkoľvek akciu určenú na otvorenie vášho obchodu; alebo jednoducho obsadiť reklamný priestor na tej istej ulici so zameraním práve na nízke ceny a výhody, ktoré kupujúci získa.

Príklad cieľového publika: jeho vek

Je dosť jednoduché analyzovať, v akom veku vás ľudia najčastejšie kontaktujú. Tu musíte postupovať od špecifík produktu. Koniec koncov, je zrejmé, že športové potreby zaujímajú mladých ľudí, elektronika - to isté; ale telefón s veľkými tlačidlami bude užitočnejší pre starších ľudí, rovnako ako načúvací prístroj.

Čokoľvek môžete s istotou pripísať konkrétnej vekovej skupine ako celku. Je pravda, že niektoré výrobky sú univerzálne, preto ich treba správne prezentovať, aby ste nalákali čo najviac záujemcov.

Príklad cieľového publika: povolanie

Ďalším všeobecne uznávaným kritériom, ktoré sa venuje pozornosť pri vytváraní skupiny cieľového publika, je povolanie osoby. Po prvé, je to dôležité, pretože určujú materiálne zabezpečenie potenciálneho kupujúceho. Za druhé, povolanie môže niekedy slúžiť ako prepojenie medzi záujmom a potrebou človeka a vášho produktu. Podnikatelia môžu mať napríklad záujem o účtovné služby alebo právnu pomoc; vodiči - nový program nákup auta alebo skladu lacných náhradných dielov. Vyplýva to zo skutočnosti, že to bude užitočné pre človeka, ktorý robí tú alebo onú prácu. Preto pri zostavovaní cieľového publika zohráva zamestnanie človeka dôležitú úlohu.

Príklad cieľového publika: záujmy

Ďalším ukazovateľom sú záujmy. Toto je veľmi silný faktor, pretože vám umožňuje prepojiť s charakteristikami kupujúceho určité možné potreby, ktoré môže výrobok uspokojiť. Jednoducho povedané, ak viete, že človek rád lezie na hory, môžete mu uložiť celú škálu športového vybavenia a tiež predplatné do školiacej miestnosti; a pre tých, ktorí milujú čítanie, môžete ponúknuť účasť v programe klubu na nákup určitých kníh. Záľuby sú našou slabinou, preto marketéri pri určovaní cieľového publika berú do úvahy zvýšený záujem človeka o jeho koníčky a možnosť „vniesť“ mu viac.

Chyba pri hľadaní publika

A samozrejme, pri práci s cieľovým publikom nie je možné vyhnúť sa chybám. V každom modeli definície existujú nevýhody, kvôli ktorým je zahrnutá časť spoločnosti, ktorá sa o váš produkt a produkt vôbec nezaujíma. Toto sú chyby, ktoré vedú k vytvoreniu nesprávneho cieľového publika. Príkladmi toho, ako sa to robí, sú: inzerovať školu v blízkosti inej školy v nádeji, že ju rodičia uvidia a preniesť svoje dieťa na inú školu vzdelávacia inštitúcia... Áno, takýto výsledok nie je vylúčený, ale malo by byť zrejmé, že na to, aby klienta odlákal, je potrebné niečo viac, ako ho len informovať, a to dokonca aj v blízkosti školy, do ktorej už svoje dieťa vozí.

Chyby je najľahšie opraviť empiricky. A odhaliť ich, v skutočnosti je to možné len prakticky. Koniec koncov, každá situácia je jedinečná. Aj v prípade školy môže reklama úspešne fungovať, ak rodičia nie sú spokojní s kvalitou vzdelávania v inštitúcii, kam už berú svoje dieťa.

Malo by sa tiež pamätať na to, že akékoľvek cieľové publikum, ktorého príklady je možné pomenovať vo veľkom množstve, je „vinaigrette“ z Iný ľudia... Ak má niekto záujem o váš produkt, určite sa nájdu takí, ktorí sú kategoricky proti. Na to treba myslieť aj pri tvorbe reklamná kampaň... Ak sa pokúsite prilákať kupujúceho agresívnejšími a rušivejšími metódami, takýchto „nespokojných“ bude ešte viac.

Praktické zručnosti

Všeobecne platí, že na to, aby ste vedeli, ako vyhľadávať a identifikovať cieľové publikum, potrebujete praktické skúsenosti. Zoberme si bežných mobilných operátorov. Ide o spoločnosti s obratom miliárd dolárov a dlhoročnými skúsenosťami, ktoré, ktoré tvoria cieľové skupiny zákazníkov, sa často uchýlia k experimentom a činnostiam na testovanie určitých myšlienok. Odborníci v nich chápu, aké publikum potrebujú a ako ho ovplyvniť, napriek tomu sú aj s týmito znalosťami potrebné experimenty na praktické potvrdenie myšlienky.

Preto, ak chcete identifikovať cieľovú skupinu svojich produktov, urobte to! Výsledok si ale potom overte v praxi. Môže sa líšiť od toho, čo bolo pôvodne zamýšľané. V skutočnosti to robia veľké reklamné agentúry, ktoré sa pripravujú na kampaň. Tiež nevedia, čo majú robiť, ale zhruba odhadujú, k akým výsledkom povedie ten alebo onen reklamný ťah. A potom je to na štatistikách, ktoré dajú konečnú odpoveď.

Každá spoločnosť, ktorá propaguje svoje produkty alebo služby, je dôležité nájsť kupujúcich, ktorých tieto ponuky zaujmú. Je dôležité nielen určiť okruh ľudí, ktorí budú používať produkty spoločnosti, ale tiež vedieť im sprostredkovať informácie o produkte. V dnešnom článku analyzujeme, aké je cieľové publikum, zistíme, aké sú jeho vlastnosti a typy.

Definícia

Cieľovou skupinou spoločnosti sú spotrebitelia, ktorých ponuky zaujímajú viac ako ostatné. Obvykle sa vytvorí produkt alebo služba, ktoré sú zacielené na konkrétny okruh ľudí, ktorí to potrebujú. Cieľové publikum sa týka marketingu. Existuje však aj iná definícia tohto pojmu. Rozumie sa ako skupina spotrebiteľov, ktorí sú pripravení pod vplyvom reklamy zmeniť svoje preferencie a kúpiť si tento výrobok.

Charakteristické rysy

Charakteristiky cieľového publika závisia od kategórií ľudí, ktorí sú súčasťou tejto skupiny:

1. Potencionálny zákazníci. Ide o záujemcov, ktorí sa ešte nerozhodli dať svoje peniaze na nákup produktu spoločnosti.
2. Hľadači. Toto sú ľudia, ktorí konkrétny výber ešte ho neimplementovali, ale sú už v stave hľadania, sú pripravení zaplatiť, ibaže nevedia, za čo presne.
3. Kupujúci. Patria sem spotrebitelia, ktorí sa rozhodli pre výrobok, ale nevybrali si predajcu.

Toto sú typy, ktoré zahŕňajú cieľové publikum. Na ich základe by mala spoločnosť vyvinúť reklamný program zameraný na prilákanie ľudí. Dostatočné množstvo reklamy vám umožní predať viac produktov a tým dosiahnuť zisk.

Typy cieľových skupín sú tiež dôležité a je potrebné ich poznať. Toto a. Prvý typ znamená business to business, t.j. koncovými zákazníkmi nie sú spotrebitelia tovaru, ale iné spoločnosti. Druhým typom je spotrebiteľský segment.

Cieľové publikum pre modernú spoločnosť znamená veľa. Musíte však s ním vedieť správne pracovať.

Ako pracovať s cieľovým publikom

Aby podnik prosperoval, musíte ho robiť správne. A na to si musíte položiť jednoduché otázky: komu sa bude produkt páčiť? Čo môže dať človeku? Má z toho nejaký úžitok? Na presnejšie vymedzenie cieľovej skupiny je možné vykonať sociologický prieskum, je to však veľmi nákladné podnikanie a existuje potreba iba vtedy, ak je výrobok nejednoznačný.

Existujú špeciálne marketingové nástroje, ktoré vám umožňujú úspešne pracovať s cieľovým publikom:

• Posielanie papiera a e-mailov.
• Tvorba, ktorú je ťažké odmietnuť.
• Použitie kontextovej reklamy.
• Reklamné bannery a stojany.
• Oznamy v médiách.

Tieto nástroje môžete používať jednotlivo alebo v kombinácii. A aby ste uhádli, ktorý z nich najviac ovplyvní osobu, musíte si predstaviť, že ste klientom, a pozrieť sa na návrhy jeho očami. Je dôležité, aby ste to nepreháňali, aby reklama nebola dotieravá a obťažujúca, aby ľudí vydesila.

Cieľová skupina projektu je vopred študovaná. Identifikuje sa teda skutočná skupina ľudí, ktorí zaplatia svoje peniaze za návrh firmy.

Tu je niekoľko príkladov, ktoré vám umožnia lepšie porozumieť tomu, čo je cieľové publikum. Ak firma predáva modernú kozmetiku, prirodzene budú hlavnými nákupcami ženy. Vekové rozpätie sa môže líšiť od 18 do 55 rokov. Ak sa potrebujete zamerať na drahú kozmetiku a dámy, ktoré sú za ňu schopné dobre zaplatiť, vek sa posúva: od 25 do 45 rokov.

Cieľové publikum v obchode môže byť primárne a sekundárne. Tou hlavnou sú ľudia, ktorí sa zaujímajú predovšetkým o produkt spoločnosti. Na ne treba klásť dôraz, pretože sekundárne publikum sa samo vytiahne. Patria sem tí, ktorí teoreticky môžu uskutočniť nákup (napríklad muž ako darček pre ženu, ak prichádza o rovnakej kozmetike).

Funkciami cieľového publika je nákup produktu spoločnosti, či už ide o služby alebo tovar. Vedúci by mal venovať pozornosť nasledujúcim parametrom:

• Miesto, kde žijú ľudia.
• Sociálny status.
• Psychologické charakteristiky.
• Behaviorálne faktory.

Táto klasifikácia je v oblasti marketingu dobre známa.

Konečne

Všeobecné cieľové publikum, o ktoré sa spoločnosť zaujíma, je najdôležitejšie pre vývoj reklamnej kampane. Vždy musíte najskôr myslieť na zákazníkov, vidieť ich imidž a až potom inzerovať konkrétnych ľudí... Spotrebiteľ chce vždy niečo konkrétne a k tomu by mala smerovať marketingová orientácia. Potenciálne cieľové publikum je prvou vecou, ​​na ktorú by mala spoločnosť pracujúca v oblasti obchodu a služieb myslieť.

Cieľové publikum(CA) je skupina ľudí, na ktorých sa zameriava reklama; alebo skupina používateľov, ktorých zaujímajú niektoré informácie.

Inými slovami, definícia cieľového publika sa týka tých ľudí, ktorých potreby uspokojuje váš produkt alebo služba. Títo ľudia majú určite niečo spoločné alebo podobné: znaky (demografické, geografické, ekonomické atď.), Reprezentáciu a postoj ku kvalite produktu / služby, motiváciu k nákupu, spôsoby výroby a miesto nákupu.

Neznalosť cieľového publika zvyčajne vedie k zvýšeným nákladom na propagáciu produktu alebo, čo je ešte horšie, k zlyhaniu produktu na trhu.

Cieľové publikum na webe

Toto je zbierka návštevníkov projektu, ktorí považujú jeho obsah za užitočný. Webový zdroj je zameraný na tento segment používateľov.

Na základe časového rámca je publikum na stránke:

• maximum- celkový počet návštev;
• konštantný- návštevníci, ktorí pravidelne navštevujú stránku;
• nepravidelné- niekoľkokrát vstúpil, ale nestal sa pravidelným návštevníkom;
• aktívny- strávte na stránke viac ako hodinu týždenne;
• cieľ.

Cieľové publikum je základným konceptom propagácie webových stránok. Účinnosť propagácie a optimalizácia webového projektu pre vyhľadávače závisí od pritiahnutých zákazníkov, pretože propagačná stratégia sa vytvára na základe preferencií, schopností a prianí cieľového publika.

Toto je veľmi dôležitý prvok, pretože návrh, ktorý najlepšie vyhovuje potrebám cieľového publika, priamo závisí od množstva podrobností a kvality portrétu. Čím viac charakteristík obsahuje, tým väčšia je šanca na úspech.

Na jeho zostavenie sa používa nasledujúca schéma podobných znakov, ktorým by sa mala venovať pozornosť:

• Demografický - pohlavie, vek, rodinný stav, profesia, národnosť;
• Geografický - poloha regiónu a dynamika jeho rozvoja, veľkosť populácie, podnebie, dostupnosť médií atď .;
• Ekonomický - úroveň príjmu, zamestnanosť;
• Psychografické - povahové vlastnosti, temperament, životný štýl, životná pozícia atď.

Existujú aj ďalšie parametre pre zostavenie portrétu: obľúbená literatúra, filmové žánre, značky automobilov, obľúbený šport, kaviareň, možné problémy so zdravím atď. Použitie ďalších parametrov v popise portrétu vám umožní pokryť presne ten úzky okruh kupujúcich, ktorých ponuka nepochybne zaujme.

CA sa stane úzky a široký... Milovníci zmrzliny sú napríklad široké publikum, zatiaľ čo milovníci čokoládovej zmrzliny s kondenzovaným mliekom sú úzke publikum. Čím je širší, tým je popis portrétu vágnejší, pretože bude ťažké rozlíšiť výrazné vlastnosti spotrebiteľov.

Preto nie je úplne rozumné zamerať sa výlučne na široké cieľové publikum.

K ukážkovému portrétu patria nielen súčasní spotrebitelia, ale aj potenciálni.

Ako definovať svoje cieľové publikum

Na získanie údajov o cieľovom publiku sa používajú tieto položky:

• vypočúvanie
• rozhovor
• vykonávanie prieskumov

Informácie nájdete na rovnakých sociálnych sieťach, blogoch a fórach. Týmto spôsobom, bez straty času, s minimálnymi nákladmi, môžete jednoducho segmentovať svoje publikum. Malo by však byť zrejmé, že názor takzvanej hlasnej menšiny sa nemusí zhodovať s mlčiacou väčšinou.

Ako nájsť svoje cieľové publikum

Existuje metodika založená na hľadaní odpovedí na 5 otázok: čo, kto, prečo, kedy a kde? Odpovede na tieto otázky poskytujú jasný opis cieľového publika.

• Stavba domu
• Rekonštrukcia domu
• Montáž strechy

• Rodina chce kúpiť vlastný dom
• Rodina, ktorá chce žiť mimo mesta
• Rodina s dieťaťom

Prečo?

• Rýchlosť stavebných prác
• Príležitosť ušetriť rozpočet
• Možnosť získania komplexných služieb na kľúč
• Príprava zmluvy
• Možnosť získania záruky

Kedy?

• Počas akcie a zliav
• Po vypočutí pozitívnej spätnej väzby

• Vstupná stránka
• Webový projekt
• Sociálne médiá

Cieľové publikum, príklady

Príklad 1... Hosteska kozmetického salónu vynaložila veľa peňazí na tlač vizitiek a letákov, ktoré boli jednoducho odovzdané okoloidúcim. Výsledkom bolo tak málo hovorov, že sa náklady na reklamu neoplatili.

Existuje iba jedno východisko z tejto situácie - presne určiť, kto potrebuje kozmetické služby na cestách. Po analýze boli odhalené nasledujúce portréty zákazníkov:

• nevesty;
• ženy starajúce sa o deti (na materskej dovolenke);
• ľudia žijúci na okraji mesta alebo v odľahlých častiach mesta.

Zamestnanci salónu zanechali informácie v svadobné salóny, škôlky, školy a vytvorili skupinu v jednej zo sociálnych sietí.

Interakcia s cieľovým publikom priniesla svoje ovocie: vysoká kvalita Spätná väzba... Po nejakom čase sa ukázalo, že je po sociálna sieť bol zaznamenaný najväčší tok zákazníkov, takže celé zameranie bolo na tento spôsob interakcie so zákazníkmi.

Z toho vyplýva, že segmentácia a analýza cieľového publika by sa mala vykonávať aj počas začiatku reklamnej kampane.

Príklad 2... Portrét spotrebiteľa založený na konkrétnych parametroch, tj. Demografických, geografických, ekonomických a psychografických.

Kupujúci značkového oblečenia:

1. Maria, 28 rokov.
2. Žije v Kyjeve.
3. Rodinný stav: ženatý.
4. Rozsah zamestnania, pozícia, mzda: manažér, 10 000 UAH.
5. Túžby a potreby: Maria miluje vyniknúť, chce nosiť exkluzívne a krásne oblečenie. Miluje značkové oblečenie a neprekáža jej predvádzanie sa kolegom a priateľom.

Príklad 3... CA môže byť primárna, nepriama a periférna.

Hlavnou spotrebiteľkou je dcéra, ktorá požiada svoju matku o kúpu interaktívnej bábiky. Mama súhlasí s kúpou hračky, ak otec dá súhlas. Otec a mama zase behajú po radu k tete Lily, ktorá už kúpila rovnakú bábiku pre svoju dcéru.

Každý v tomto alebo inom reťazci vystupuje ako kupujúci, každý z nich však potrebuje iný prístup a iné nástroje na prenos informácií o produkte (bábike).

Výsledok

Poznať túžby publika je kľúčom k úspešnej propagácii webových stránok, zníženiu nákladov na reklamu a schopnosti navrhnúť ďalší vývoj.

Portrét cieľového publika je premenlivý, preto ho treba pred novou reklamnou kampaňou vytvoriť znova alebo opraviť.

Našli ste v texte gramatickú chybu? Informujte o tom správcu: vyberte text a stlačte kombináciu klávesových skratiek Ctrl + Enter