Jemnosti práce s potenciálnymi klientmi. Tam, kde sa skrývajú potenciálni zákazníci

Úvod do pojmu „potenciálny kupujúci“

Potenciálnym kupujúcim je niekto, kto chce od vás niečo kúpiť.

Potenciálni kupujúci sú ľudia, ktorí môžu vedieť o vašej firme alebo o vás, ale nikdy od vás nič nekúpili. Ako ich zaradíte na obežnú dráhu svojho podnikania?

Nie je to vôbec jednoduché. Mnoho malých podnikov nedokáže skutočne rozšíriť svoju činnosť práve preto, že nedokáže upútať pozornosť potenciálnych kupujúcich a zmeniť ich na návštevníkov.

Podnikatelia dlhé roky verili, že hlavným spôsobom, ako odolať konkurencii, je zväčšiť sortiment a udržať ceny nižšie ako ceny konkurencie. S určitou dávkou irónie môžeme povedať, že príliš veľký sortiment a nízke ceny sú dva hlavné dôvody krachu spoločností!

Vysvetlíme túto myšlienku.

Príliš veľký sortiment môže viesť k veľkým zásobám, čo ovplyvní ziskovosť. Zamyslite sa nad tým, kde je pre vás špecializovaný trh a čo vlastne budete predávať.

Príliš nízke ceny pre mnoho malých a dokonca veľkých firiem môžu byť predzvesťou kolapsu. Ak nemôžete konkurovať spoločnosti Wal-Mart z hľadiska účinnosti, nemôžete jej konkurovať ani cenami. Zdôraznite svoje pozitívne aspekty: špecializáciu, zákaznícky servis, kompetentnosť personálu, záručný servis, doručenie do domu, servis, opravy, balenie darčekov atď. Zdôraznite svoje odlišnosti od akéhokoľvek Wal-Martu, ak si s nimi nemôžete dovoliť konkurovať.

Pozrime sa podrobnejšie na sortiment.

Priemerný človek denne narazí na stovky komerčných ponúk: v televízii, rozhlase, novinách, vidí ich na reklamných stojanoch, v taxíkoch a dokonca napríklad aj v austrálskom Sydney v sprchách hotelových izieb.

Ročne sa na trhu objaví viac ako 15 000 nových produktov a pokusy o predaj 90% z nich končí neúspechom!

Zamyslite sa nad tým: Vlastníci osobných počítačov si môžu vybrať z viac ako 30 000 ponúkaných programov;

Kupujúci automobilov si môžu vybrať z 572 typov a modelov;

Ak máte kreditnú kartu, od septembra do Vianoc dostanete viac ako 300 katalógov;

Existuje 138 odrôd zubnej pasty (nejde o ochranné známky, konkrétne o odrody: v tubách, v jednorazových baleniach, rôznych farieb, pre fajčiarov, nefajčiarov, pre ľudí s boľavými zubami, pre milovníkov čaju alebo kávy, pre ľudí so žltnutím zubov .. .).

David Pittl v Consumer Reports píše: „Znovu a znovu počúvame o ľuďoch, ktorí majú problém rozhodnúť sa, čo si kúpiť.“

A napriek tomu v niektorých oblastiach podnikania funguje široký sortiment. Charles Lazarus, zakladateľ renomovanej hračkárskej spoločnosti Toys I Us, hovorí: „Keď rodičia netušia, čo svojmu dieťaťu kúpiť, idú do obchodného domu, ktorý má najširší výber.“ To je samozrejme dobré pre spoločnosť ako Toys I Us, ale nie príliš dobré pre malý obchod na rohu. Prirodzene, stratí v rade veľkých firiem.

Čo môžete v tomto prípade urobiť, aby ste nalákali potenciálneho kupujúceho?

Pre malého podnikateľa môže byť veľký sortiment len ​​zriedka výnosný kvôli vysokým nákladom na zásoby.

Pozrime sa na ďalší dôvod, prečo drobní podnikatelia neuspejú. Ceny sa pokúšajú konkurovať veľkým firmám.

Veľké podniky pravdepodobne ponúknu lepšie ceny. Majú vyššiu kúpnu silu a nižšiu réžiu vo vzťahu k objemu predaja, a preto môžu byť úspešní pri veľmi nízkych obchodných maržiach. Z amerického spotrebiteľa už odčerpali miliardy dolárov so slovami: „Nikto sa nemôže rovnať našim cenám!“ alebo niečo podobné. V roku 1993 sa po prvý raz predali tieto klepadlá viac konfekcie ako v špecializovaných predajniach. Budweiser prvýkrát vo svojej 116-ročnej histórii znížil ceny piva. Aby si Philip Morris udržal svoje miesto na trhu s tabakom, znížil cenu cigariet Marlboro o 40%.

Mohlo by to fungovať? Možno - ale pre veľké firmy! Dokonca aj pre obrov ako Philip Morris môže byť výsledok veľmi odlišný. Krátkodobým efektom bude zvýšenie tržieb, ale zníženie zisku. V deň, keď bolo oznámené zníženie ceny cigariet Marlboro, cena akcií spoločnosti klesla na burze. Investori nemali za to, že nárast počtu potenciálnych kupcov Marlboro povedie k zvýšeniu spodnej hranice ceny akcií. Ešte viac ako rok nato sa finanční analytici pokúšajú nájsť vysvetlenie pre to, čo sa teraz nazýva Marlborov čierny piatok. Trhový podiel tejto firmy sa zvýšil, ale konkurenti neustupujú, a tým znižujú cenu cigariet. Výsledkom je, že fajčiari sa tešia z nižších cien, ale celkovo je cigaretový priemysel čoraz menej ziskový.

Zoberme si napríklad American Airlines. Táto letecká spoločnosť sa z roka na rok ujala vedenia v prieskume cestujúcich v leteckej doprave. V určitom okamihu sa rozhodla zvýšiť objem dopravy znížením cien lístkov. Táto myšlienka sa zdala celkom aktuálna. Napokon, rôzne letecké spoločnosti majú veľmi odlišné tarify v závislosti od ročného obdobia (a niekedy dokonca aj v závislosti od dennej doby). Prečo nenahradiť hádanku typu „za akú cenu mám letieť?“ zavedením ľahko zrozumiteľných pravidiel? Problém sa ukázal byť v tom, že ostatné letecké spoločnosti nasledovali príklad American Airlines. Niektoré malé spoločnosti, ako sú Southwest Airlines a Alaska Airlines, boli úspešné, pretože nemali federálne problémy s daňami a značkami, ktoré museli American Airlines brať do úvahy. Čoskoro sa mala vrátiť k dobre zvládnutým starým metódam a tarifám.

Dnešní spotrebitelia veľmi dobre vedia, kto čo robí. Vašu firmu umiestnia do svojej mentálnej „stupnice“, na ktorej „označili“, kde čo kúpiť. Významní autori Jack Trout a Ol Reis to nazývajú „polohovanie“ - proces, pomocou ktorého spotrebitelia vo svojich mysliach poskytujú „miesto“ vášmu produktu.

Ako hovorí známy prognostik Laurel Cutler: „Spotrebiteľ deväťdesiatych rokov je najchytrejší a najchytrejší spotrebiteľ. Naučili sme ľudí myslieť. “

Problém nižších cien je ten, že môžu viesť k „cenovej vojne“. Onedlho sa ocitnete v pozícii majiteľov supermarketov Kroger v Cincinnati, ktorí priniesli svoje zľavy na nové potraviny natoľko, že k nim chovatelia ošípaných prišli kupovať mlieko pre prasiatka za päť centov na liter, takže to bolo lacnejšie. krmivo pre prasiatka.

Preto túžba znížiť ceny a rozšíriť sortiment nemusí byť najlepšia cesta prilákanie potenciálneho kupujúceho.

Čo robiť?

Ďalej uvádzame niekoľko príkladov použitia konkrétnych techník na upútanie pozornosti potenciálneho kupujúceho na vaše podnikanie. Aby sme vám uľahčili rozhodovanie o tom, čo robiť, povieme vám príbeh o tom, ako sme sa prvýkrát dostali k podnikaniu.

Boli sme dosť konkurencieschopní v cenách a sortimente, ale v našom obchode sme túto súťaž obmedzili na určitú kategóriu tovaru.

Keď sme začínali, náš malý detský obchod mal ročný obrat asi 25 000 dolárov. Čo by viedlo k tomu, že k nám potenciálny kupec prejde okolo obrovského obchodného domu a niekoľkých veľkých špecializovaných obchodov? Môj svokor prišiel s myšlienkou: „Nechajte si lacný tovar, ale v najširšom sortimente v meste!“

Bolo to na jeseň a my sme sa pýtali, čo môže človek potrebovať na zimu, a pritom nie veľmi draho?

Čo keď sa pokúsite predať drobnosti, ktoré udržia deti v teple - palčáky, šály, návleky? Ukázalo sa, čo sme potrebovali - lacné a mohli sme ponúknuť najširší sortiment tohto tovaru v meste!

Okná sme si vyzdobili sami:

„NAJLEPŠÍ ŘADA DETSKÝCH RUKÁV, SPOJKY A ŠATY V NAŠOM MESTE!“

Čoskoro začali prichádzať ľudia a premýšľali, aký je najlepší sortiment chráničov a rukavíc. Kým boli v obchode, mohli sme im ponúknuť kombinézu (mali sme azda najchudobnejší sortiment) - koniec koncov, predaj jednej montérky sa vyrovnal peniazmi na náklady troch desiatok párov rukavíc.

Niekedy sa nám podarilo predať buď kombinézu, alebo oblek, alebo dievčenské šaty - to všetko preto, že sme mali to, čo konkrétny zákazník chcel, a to v najširšom sortimente.

Aj keď sme teda nemali zo všetkých produktov najširší sortiment, podarilo sa nám ho dosiahnuť v niečom, čo naši zákazníci chceli.

Čo sme dosiahli? Nášho potenciálneho kupujúceho sme presunuli do hodnosti návštevníka.

Musíte na návštevníka pôsobiť prvým priaznivým dojmom, a to sa dosiahne pokojnou, teplou a starostlivou atmosférou. Ak uspejete, potom si tým získate budúcich kupujúcich. Ak budete týchto Návštevníkov ignorovať alebo ešte horšie, naštvete ich, stratíte ich navždy. A niekedy, najhoršie zo všetkého, porozprávajú svoj príbeh o neúspešnej návšteve vášho obchodu desiatke alebo viacerým svojim priateľom a známym.

Nie je to tak dávno, čo supermarket takto prišiel o našu rodinu ... možno navždy. A keďže sme v ich oddelení s potravinami každý týždeň minuli asi 100 dolárov (čo znamená asi 5 000 dolárov ročne alebo asi 100 000 dolárov počas nasledujúcich dvadsiatich rokov), strata je dosť značná aj pre veľké podniky.

Takto to bolo Išli sme k pultu kúpiť nejaké drobnosti. Predávajúci zdvihol zrak a povedal:

Vezmite si číslo!

Čo? opýtali sme sa.

Vezmite si číslo! - zopakoval predavač a nasmeroval nás na písací stroj ako k pokladni, pričom vydal čísla na odtrhnutie papiera. "Takže budem vedieť, kto je na rade."

Ale odpusť mi, pretože v hale nie je nikto iný ako my!

Ak chcete byť obsluhovaný, musíte mať číslo! Toto sú naše pravidlá! predavač zopakoval ešte raz podráždeným tónom.

Išli sme k automatu a odtrhli sme číslo šesťdesiat prvé.

Predavač pozrel na nástennú dosku a zakričal: „Ďalej! Šesťdesiat prvý! "

Toto sme my - museli sme odpovedať a až potom sme boli obslúžení.

Čo sa stalo? Ľudia, ktorí sa o nás pokúšali starať, ktorí sa snažili vytvárať dojem profesionality a kompetentnosti, zabudli na ľudský faktor. Pamätali si len to, že každý musí „platiť svojimi číslami“. Takto konajú roboti, nie ľudia. V každom prípade by ľudia nemali takto postupovať, ak chcú, aby ich potenciálny kupujúci vystúpil na ďalší krok a stal sa Návštevníkom.

Koľko zbierate na hektár?

Stan Golomb vyvíja marketingové programy pre čistiarne, reštaurácie, zubných lekárov, poskytovateľov zdravotnej starostlivosti, pizzerie a mnoho ďalších. Keď prijíma nových klientov, vždy ich požiada, aby to mysleli vážne a odpovedali na jednu kľúčovú otázku podnikania, a to „koľko zinkasujete na hektár?“

"Poľnohospodári vždy počítajú výnosy na hektár pôdy," vysvetľuje Stan. Ak je priemerný výnos povedzme 50 centov na hektár, potom mu 30 -centová úroda okamžite napovie, že niečo nie je v poriadku. “

Prečo teda podnikateľ neporovnáva výsledky svojej činnosti s „hektárovým výnosom“? V obchode je tento „výnos“ vypočítaný v porovnaní so zvyškom trhu. "Plocha v hektároch" v tomto prípade môže byť počet transakcií v danom segmente trhu, ktoré boli uzavreté a vykonané jedným podnikom. Chcete vedieť, ako sa vám darí? Dávajte pozor na svoj „výnos“.

Začnite definovaním svojho trhu. Váš primárny trh je tam, kde žije osemdesiat percent vašich potenciálnych kupujúcich. Zistite adresy 300 vašich súčasných klientov. Z týchto údajov môžete odhadnúť, kde žije drvivá väčšina vašich zákazníkov. Ak ste typický malý podnik, viac ako 80% vašich klientov žije do troch až piatich míľ od vášho podnikania.

Potom vypočítajte, koľko rodín žije vo vašej oblasti trhu. Choďte na poštu - tam sú údaje o počte poštárov a o tom, koľko domov každý z nich obsluhuje. Povedzme, že máte na svojom pozemku 5 000 domov. Obchodujete s 1000 klientmi. To dáva „výnos“ 20%, čo znamená, že slúžite 20% svojho potenciálneho trhu. Vaša úloha: nájsť spôsob, ako zvýšiť „výnos“!

Existujú dva spôsoby, ako ho zvýšiť:

1. Zvýšte počet rodín, ktorým vaša firma slúži.

2. Presvedčte rodiny, ktoré s vami už obchodujú, aby s vami strávili viac peňazí.

Keď máte predstavu o svojom podiele na trhu, môžete ho začať systematicky zvyšovať. Aj keď sú už oslovení všetci zákazníci na vašom trhu, stále máte možnosť dramaticky zvýšiť predaj uplatnením vhodných stimulov tak, aby každý z nich utratil o 50% viac.

Objem vášho predaja bude závisieť od niekoľkých faktorov:

1. Geografická poloha vašej časti trhu.

2. Hustota obyvateľstva.

3. Úroveň príjmu obyvateľstva v tejto časti trhu.

4. Typ činnosti, ktorou sa obyvateľstvo zaoberá.

5. Tu prijatý životný štýl a životný štýl.

6. Etnické charakteristiky obyvateľstva.

7. Populácia stredného veku.

8. Typické poveternostné podmienky v oblasti.

9. Počet konkurentov na danom trhu.

10. Typ súťaže.

11. Povaha vašich aktivít na zlepšenie vašej konkurencieschopnosti.

Kombinácia týchto faktorov určuje, prečo má jedna spoločnosť obrat 5 000 dolárov za týždeň, zatiaľ čo iná, podobná, ledva dosiahne dvetisíc. Bez ohľadu na faktory, s ktorými sa musíte vyrovnať, môžete svoj „výnos“ vždy zvýšiť.

Zamyslite sa nad tým, ako poľnohospodári zvyšujú hektárové výnosy? Niekto zvyšuje zálievku, niekto pridáva hnojivá, niekto začína používať pesticídy na kontrolu škodcov, niekto vyvíja hybridné odrody. Sejú, obrábajú, hnojia svoje polia, snažia sa urobiť všetko pre to, aby hektárový výnos maximálne pokryl ich náklady. Čo môžete robiť v rámci svojho podnikania?

Život vás núti počítať s niektorými nemennými faktormi. Budeme ich považovať za samozrejmé. Ekonomiku svojej oblasti trhu, hustotu obyvateľstva, jeho geografické hranice nemôžete zmeniť. V oblasti cien a zliav za tovar alebo služby nemôžete významne zmeniť umiestnenie podniku ani ovplyvniť pracovné metódy konkurenta.

Veľa sa však dá urobiť pre úspešnejšie podnikanie, a to len vy, svojimi vlastnými činmi. Nemôžete nič robiť, a potom budete zbierať odmenu za nič nerobenie - nič sa nezmení, snáď okrem vonkajších faktorov ovplyvňujúcich vaše podnikanie.

Zoberme si napríklad priemysel automatického chemického čistenia. Ich ročný obrat môže byť veľmi odlišný - od 50 000 do 1 000 000 dolárov (väčšina čistiarní pracuje v rámci týchto limitov).

Nech už je tento obrat akýkoľvek, môže byť zvýšený o 20, 50 a dokonca o viac percent. A to sa robí analýzou miestneho trhu so službami a vhodných opatrení.

Napríklad na sever od vás je diaľnica. Na jednej strane nemáte žiadnych klientov. Na juhu je železnica, pretože je kvôli nej málo zákazníkov z juhu. Na západe je golfové ihrisko, je tam aj málo klientov. Na východe to vyzerá, že hranica vášho trhu prebieha po ulici Feaview Avenue. Ak sa vaša firma nachádza v strede týchto stránok na Ogden Avenue, musíte počítať so stanovenými hranicami. Jediným spôsobom, ako prilákať kupujúcich, je zaslať im letáky a telefonovať. Zároveň venujte osobitnú pozornosť vzhľadu vášho obchodu: vitríny, vývesné štíty, interiéry, o ktorých sa povesť bude prenášať od návštevníka k návštevníkovi. V nedávnom prieskume sa štyria z desiatich potenciálnych kupujúcich rozhodli obchodovať s vami kvôli vzhľadu a dojmu vášho podnikania.

Akonáhle získate predstavu o svojej oblasti trhu, podobnú tej, ktorú má poľnohospodár o výnose vo svojom odbore, môžete začať premýšľať o tom, ako kultivovať „svoje pole“, aby ste zvýšili výnosy, a teda zisky.

Rozhovor so Sidom Friedmanom

Ak sa niečo nechce zmeniť, zmeňte to „niečo“!

Sid je jedným z popredných svetových poisťovacích agentov. Keď chceme porozumieť tomu, ako nájsť potenciálnych kupcov, voláme Sid. Vedie tridsať poisťovacích agentov, ale napriek tomu osobne distribuuje poistné zmluvy. Na jeho prednáškach a seminároch je najčastejšie opakovanou vetou „ak sa niečo nechce zmeniť, zmeň to“ niečo ”!

Čo tým Sid myslí?

Nič viac ako nasledujúce: „Nestačí len robiť to, čo robí každý. Ešte dôležitejšie je, že nestačí len zopakovať to, čo fungovalo predtým. “ Peter Draker píše, že „každý podnik musí byť pripravený na zmenu ... vo všetkom!“

To, že nejaká myšlienka, koncept, teória fungovala dlhé roky v obchode, neznamená, že bude fungovať aj naďalej. Toto je druh súčasti filozofie vyjadrenej slovami „jedinou trvalou podstatou je zmena!“

Snaha Sida Friedmana o zmenu sa rozširuje aj na jeho víziu budúcnosti. Rozprávali sme sa s ním o tom, ako sa stal jedným z popredných poisťovacích agentov.

Otázka: Ako definujete kontingent ľudí, ktorí môžu potrebovať vaše služby?

Odpoveď: Strávim cielený marketing... Nachádzam ľudí, ktorí sú si navzájom veľmi podobní. Nemôžem povedať, že mojím trhom sú všetci ľudia okolo mňa. Žijem v blízkosti Philadelphie, ale toto nie je môj trh. Nie je to ani New York, ani Atlantic City.

Môj trh sú ľudia, ktorí majú navzájom niečo spoločné. Ak teda chcem vziať pohrebných riaditeľov, idem kamkoľvek. Chodím na ich schôdze, hovorím tam. Píšem články pre ich špeciálny časopis. Keď dokážem porozumieť ich životu a práci a oni - mne, potom sa medzi nami vytvorí určitý vzťah.

Hneď ako sa mi podarí získať jedného pohrebného riaditeľa ako klienta, už môžem ísť k ďalšiemu. Idem k svojmu zatiaľ jedinému klientovi so zoznamom riaditeľov pohrebov a hovorím: „Joe, poznáš niekoho iného v tomto zozname, s kým by som sa mohol porozprávať a ponúknuť svoje služby?“ Idem k tým ľuďom, ktorí si navzájom dôverujú a používajú svoje vzájomné väzby.

Veľmi si dávam pozor, s kým spolupracujem a komu ponúkam svoje služby.

Môj trh nie sú všetci ľudia. Môžete, samozrejme, konať náhodne a dosiahnuť určitý úspech, ale v tomto prípade vás možno porovnať s jedinou spermiou z miliardy jemu podobných, ktorá oplodní vajíčko, a to sa stane čisto náhodou. Nechcem byť taká. Je to zbytočné. Radšej vopred viem, ktoré spermie budú fungovať, a použijem iba tú spermu.

Otázka: Čo môžete povedať o tých, ktorí už raz použili vaše služby? Robíte niečo špeciálne, aby ste ich povzbudili, aby sa k vám vrátili?

Odpoveď: Služby si samozrejme navzájom predávame. Nie som len outsider, stávate sa pre mňa dôležitou osobou. Teraz sa vás snažím udržať - to je úloha číslo jeden. Ako presne sa ťa snažím udržať? Posielam pozdravy k narodeninám, listy, pričom používam frázy ako: „Videl som tu jeden článok a podľa mňa by vás mohol zaujímať.“ Informovaním o všetkých udalostiach, ktoré by vás mohli zaujímať.

Keďže ste si kúpili A a podľa mňa môžu byť pre vás užitočné aj B, C, D alebo E, pokúšam sa vás vidieť a informovať vás o tom. Ak ste si odo mňa kúpili napríklad skupinové poistenie, potom sa s vami môžem porozprávať o doplnkových dôchodkových odvodoch, anuitnom poistení, mesačných príspevkoch do dôchodkového fondu - budete vedieť, že to robím aj ja. Neočakávam, že si kúpite moje služby zakaždým, keď zavolám, ale tým vediem k tomu, že keď sa rozhodnete niečo kúpiť, môžete ma kontaktovať.

Otázka: Vylučujete z úvahy niektoré segmenty potenciálneho trhu, aby ste našli tých, ktorí vaše služby skutočne potrebujú?

Odpoveď: Všetko sa to začína plánovaním, nie? Ako môžem stlačiť spúšť, bez toho, aby som vedel, na čo mierim? Všetko sa deje nie podľa zásady: „Pozor! Oheň! Udrieť! " Ak viem, čo chcem dosiahnuť, potom musím predvídať, či si klient môže dovoliť moje služby, má dostatočný príjem, je jeho podnik ziskový? Ak je klient ziskový, je klient typom osoby, ktorej záleží na budúcnosti? Kúpia si moje služby, keď ich navštívim? Nikdy sa nebudem zaoberať inžiniermi pre svet - len neviem, ako s nimi pracovať.

Osobné vlastnosti, životopisy, bydlisko, prostredie - to všetko súvisí s procesom určenia oblasti trhu, s ktorou by som chcel pracovať.

Otázka: Mnohí vôbec nechcú zverejniť podrobnosti o svojej finančnej situácii. Ako prekonávate túto bariéru, aby ste zhodnotili, či potenciálny klient môže využívať vaše služby?

Odpoveď: Nemyslím si, že dôvod ich neochoty zdieľať so mnou informácie tohto druhu spočíva v prítomnosti alebo neprítomnosti akejkoľvek túžby. Je to len také publikum. Viem, že majitelia čistiarní v celej Amerike a vo zvyšku sveta majú veľké peniaze. Majitelia niekoľkých čistiarní zarábajú ešte viac peňazí. Ak by som chcel týchto potenciálnych zákazníkov dostať k klientom, zameral by som sa na priemysel chemického čistenia ako celok. Našiel by som, kde sa stretávajú na svojich stretnutiach, našiel by som príležitosť byť tam ako pozvaný, vo všeobecnosti by som bol nejakým spôsobom zavedený do ich prostredia. Povedal by som im, že by som sa chcel zúčastniť ich podnikania, prezradil by som, čo sa im páči a čo - nie. Začal by som písať články pre ich odborný časopis, hovoril by som na ich akciách zadarmo. Usiloval by som sa byť pre nich potrebný, potom by sa mohli stať potrebnými pre mňa.

Vždy mám operačný plán. Neviem, ako môžete vyhrávať bitky bez takéhoto plánu. Aj keď nejde o vojnu, strategické plánovanie je nevyhnutné, než prejdete k vypracovaniu konkrétneho akčného plánu.

Otázka: Ako sa správate k nespokojným zákazníkom, ktorí majú kvôli vám problémy?

Odpoveď: Kto má problém, dávam svoje domáce telefónne číslo. Je to zodpovednosť prezidenta spoločnosti. Je hlavnou osobou v prípade sťažností a sťažností. Prezidenta treba upozorniť na dve veci: jedna je, keď niekto zo zamestnancov koná pochybným spôsobom a vedúci by o tom mal vedieť, a druhá je, keď má klient vážny problém, a jediná osoba, ktorá môže niečo urobiť, je prezident spoločnosti.

Otázka: Robia vaši zamestnanci rovnaký marketing ako vy?

Odpoveď: Nie všetky. Bol by som rád, keby to urobili, pretože by to mohlo výrazne uľahčiť ich život a pomôcť im zarobiť viac. Zdá sa mi, že na službách sa dá zarobiť oveľa viac ako priamo na predajoch. Na čerpacích staniciach sa predá viac automobilov ako v predajniach automobilov.

Otázka: Aké špeciálne úsilie vynakladáte na uzavretie dohody?

Odpoveď: Jeden klient mi povedal, že sa so mnou nebude môcť stretnúť, pretože odchádzal do Chicaga. Opýtal som sa ho:

Kedy zajtra ráno odchádzaš?

Lietadlom o 7:00, let 1260 Philadelphia-Chicago.

Potom som sa spýtal, či môžem s ním letieť, na čo bola odpoveď, samozrejme, áno. Zavolal som na leteckú spoločnosť, rezervoval si letenku a skončil som na sedadle vedľa osoby, ktorú som chcel. Tak sme dostali dve hodiny na obchodné rokovania. Vystúpil som z lietadla s podpísanou zmluvou a klientovou vďačnosťou za ochotu vyhovieť jeho okolnostiam. Nasledujúcim letom som odletel domov.

Urobil som to mnohokrát. Dokonca som musel letieť do Los Angeles. Tak som dostal klienta pre seba - dve hodiny do Chicaga a šesť hodín do Los Angeles. Koniec koncov, toto je môj klient. Patrí to mne. Nemá sa kde skryť, nemôže sa ma zbaviť, nemôže sa vypariť. Neostáva mu nič iné, len si sadnúť do kresla vedľa neho.

Po skončení rozhovoru so Sidom Friedmanom predstavujeme pätnásť jeho tajomstiev, ako si získať dôveru klienta.

1. Menej sľubujte, viac robte. V opačnom prípade sa môže stať nasledovné.

Priemerný zákazník si počas svojho života kúpi päť poistiek od štyroch rôznych poisťovacích agentov. To je preto, že:

3 percentá sa presťahujú do iného bydliska;

5 percent mení svoj rodinný stav;

9 percent odmietne vaše služby, pretože niekto ponúkol lepšiu cenu;

14 percent bolo sklamaných z produktu alebo služby, ktorú si kúpili;

68 percent odmietne vaše služby z dôvodu nepozornosti a ľahostajnosti voči potrebám klienta.

2. Vždy dajte stopercentnú záruku. Ak by sme boli nútení žiť so zárukou 99,9%, potom by sme každý mesiac hodinu pili nebezpečnú vodu, každý deň by na letisku v Chicagu došlo k dvom rizikovým pristátiam, každú hodinu by sa stratilo 16 000 listov a každý týždeň by byť 500 nesprávnych chirurgických operácií.

3. Vo všetkom buďte vždy profesionálni. Profesionalita je viditeľná v akciách a znalostiach, ako dosiahnuť stanovený cieľ. Profesionál sa vždy snaží dosiahnuť najlepší výsledok. Profesionál je vždy nespokojný sám so sebou.

4. Vždy majte pri sebe notebook. Ak ste niečo počuli alebo čítali a páčilo sa vám to, napíšte si nápad alebo frázu.

5. Poznáte svoj život ako vzrušujúcu cestu. Sledujte rast svojho podnikania. Staňte sa tým, kým chcete byť. Najprv identifikujte svoj cieľ. Aký je váš cieľ? Za druhé, uvedomujete si svoje silné a slabé stránky? Po tretie, naplánujte si cestu.

6. Majte odvahu snívať o veľkých veciach. Vidieť farebné sny. Predstavte si, čo sa snažíte dosiahnuť. Zvážte to veľmi podrobne. Nakreslite a najbežnejší ľudia sú schopní mimoriadnych činov.

7. V prvom rade buď sám sebou. Nemali by ste sa snažiť „stať sa mnou“. V takom prípade budete mojou druhořadou kópiou. Ty si originál. Požičajte si niektoré črty od tých, ktorých obdivujete. Zopakujte si v mysli udalosti ako kazetu. Čo vám nevyhovuje, jednoducho vymažte z tejto pásky.

8. Ovládajte svoj čas - týmto spôsobom môžete ovládať svoj život. Toto je hotové nasledujúcim spôsobom:

Na papier nakreslite tri stĺpce. Do záhlavia prvého stĺpca napíšte „NALÉHAVÉ“, do druhého nadpisu „DÔLEŽITÉ“ a do tretieho stĺpca „INÉ“. Tento list noste vždy so sebou.

9. Nezabudnite na štyri pravidlá ovládania času (princíp GPA). Zhromaždite všetky dokumenty zo svojho stola na jednu hromadu. Teraz uchopte ten vrchný - neodložíte ho, kým:

Vykonajte to, príp

Odložte si to na neskôr (uveďte však dátum, kedy to dokončíte), príp

Dajte to niekomu inému na exekúciu, príp

Znič to.

10. Zistite, čo robia ostatní, a nerobte to. Prestaňte súťažiť. Začnite vytvárať.

11. Vytvorte si teda svoj obraz, imidž, aby si ho ostatní spojili so všetkým najlepším. Pracujte teda na sebe, aby vás ľudia začali nasledovať. Pracujte na odstránení negatívnych vlastností vášho charakteru a správania.

12. Naučte sa rozpoznávať správanie porazených. Niektoré zo známych behaviorálnych charakteristík porazených sú:

Sú príliš zaneprázdnení sami sebou, na nikoho iného nemajú čas;

Nemôžu byť žiadnym spôsobom braní na zodpovednosť;

Sú charakterizované nepružným správaním;

Nevnímajú celý obraz, neopovážia sa vtrhnúť do neznámej oblasti;

Odmietajú poslúchať, radšej prehrajú, ako by sa mali riadiť pokynmi a vyhrávajú;

Sú leniví, nemrhajú ani kvapkou svojho talentu a času bez toho, aby požadovali zvýšenie;

Kritizujú a hanbia ostatných, neustále hľadajú ospravedlnenie a hovoria, že tieto problémy sú neriešiteľné.

13. Naopak, tu sú charakteristiky víťazov:

Majú zmysel pre humor;

Nevzdávajú sa, kým neodvedú svoju prácu;

Robia čokoľvek, aby boli úspešní;

Ich život je vyvážený. V živote je okrem práce ešte mnoho ďalších vecí;

Sú zameraní na ciele;

Dokonale chápu, ako sa cítite, a úprimne vám venujú všetku svoju pozornosť;

Majú o sebe správnu predstavu, dobrý psychologický stav.

14. Neberte sa príliš vážne, ale berte vážne aj svoje podnikanie.

15. Čokoľvek sa stane, dokážem to. Len osem slov, ktoré vám poskytnú vodítko pre život.

Médiá: noviny Prilákanie potenciálnych kupujúcich prostredníctvom novín

V celej tejto knihe vám dáme tipy na to, ako používať rôzne médiá na postupnú transformáciu potenciálnych kupujúcich na prívržencov vášho podnikania. Začnime novinami, pretože sú to celkom jednoduchý spôsob, ako upútať pozornosť potenciálnych kupujúcich.

FAKT: Novinám sa v USA denne dostane do rúk viac ako 113 miliónov dospelých. V priemere šesť z každých desiatich ľudí tvrdí, že si ich prečítajú od začiatku až do konca. Deväť z desiatich číta iba najdôležitejšie správy. Ak vaša firma hľadá klientov podľa pohlavia, pamätajte na to, že deväť z desiatich mužov číta športové stránky a osem z desiatich žien číta stránky o oddychu, klebetách a zábave.

Väčšina čitateľov novín je predplatiteľmi (sedem z desiatich), čo znamená zaručené doručenie novín doma vašim potenciálnym kupujúcim na rozdiel od rádia alebo televízie, ktoré sa im dostane do uší a očí iba vtedy, ak si divák alebo poslucháč zapne televíziu. alebo rádio ....

Noviny sú veľmi dôležitým médiom informácií o vašom podnikaní, pretože na reklamu v novinách sa vynakladá viac peňazí ako na reklamu v iných médiách - približne 34 miliárd dolárov ročne.

Vzhľadom na skutočnosť, že noviny číta každý deň taký veľký počet ľudí, môže byť novinová reklama vynikajúcim prostriedkom na zoznámenie potenciálnych kupcov s vašim produktom alebo službou.

Celoštátne noviny spotrebujú zhruba štvrtinu všetkých peňazí za reklamu, ale ak hovoríme o miestnej reklame, potom noviny predstavujú zhruba polovicu všetkých peňazí za reklamu (nasleduje televízia a takzvané „žlté stránky“ - špeciálny typ telefónnych zoznamov , z ktorých každý predstavuje 13%).

Ďalej uvádzame niekoľko odporúčaní, ako zostaviť názvy, text a ilustrácie pre reklamy, to znamená, že sa podelíme o zážitok z upútania pozornosti potenciálnych kupcov na vaše podnikanie, ktoré sme za tie roky získali.

Nadpis

Pred obrátením stránky v novinách na nej pozornosť čitateľa zotrvá v priemere štyri sekundy. Počas týchto štyroch sekúnd najskôr skenuje titulky článkov. Preto je najlepšie napísať názov tak, aby mal čitateľ chuť prečítať ho až do konca.

Bežná žena číta v novinách iba štyri reklamy, takže do titulku treba vložiť samotnú podstatu - čo je nové, najnovšie, jediné, najdôležitejšie, čo používa Kľúčové slováčo môže potenciálneho kupujúceho prinútiť prečítať si vašu reklamu.

1. Sľubujte prospech alebo vzbudzujte zvedavosť. Nezabudnite, že ľudia si na svete kupujú iba dve veci: riešenie svojich problémov a dobrý pocit. Zamyslite sa nad týmito dvoma kritériami, keď si najbližšie sadnete a napíšete inzerát na svoje produkty a služby. Zdôraznite skôr výhody, ktoré daná osoba získa kúpou vášho produktu, než vlastnosti samotného produktu. Ak má predávaná obuv polstrovanú stielku (vlastnosť produktu), povedzte, že „absorbuje nárazy“ (výhoda). Ak sú obleky, ktoré predávate, vyrobené zo zmesi syntetiky a vlny (vlastnosť), povedzte, že sú „celoročné“ (výhoda). Reklamy s titulkami, ktoré sľubujú výhody, si prečíta štyrikrát viac ľudí než tie, ktoré titulky nesľubujú. Charles Mills, viceprezident O. M. Scott, najväčší pestovateľ trávnikov na svete, hovorí: „Ľudia sa zaujímajú o svoje trávniky, nie o naše semená.“

2. Pokiaľ je to možné, uveďte názov produktu v názve. Je to názov produktu, nie názov spoločnosti. Uveďte svoje meno na inom mieste v reklame, ale nie v nadpise, pokiaľ nemá nejaký špeciálny význam. „IBA V (názov obchodu) NÁJDETE (názov produktu)“. Väčšina ľudí rada vidí názov svojej firmy v hlavičke svojej reklamy, aj keď dno je na to rovnako dobré. Ak chcete získať ďalšie informácie, nezabudnite uviesť svoju adresu, telefónne číslo a meno osoby, na ktorú sa môžete obrátiť.

3. Dobré (a často lepšie ako krátke) čítanie pre dlhý nadpis. Nadpisy dlhšie ako desať slov sa čítajú oveľa lepšie ako krátke titulky.

4. Nesnažte sa pôsobiť múdrejšie len na ukážku. Jeden nedávny inzerát ponúkajúci autá s katalyzátorom mal titulok „MÁTE AKÚKOĽVEK ALERGIU KOČKY?“ Čitateľ s takouto alergiou, samozrejme, bude tejto reklame venovať pozornosť, ale nemá nič spoločné s mačkami.

5. Nechajte sa viesť nejakou „základnou myšlienkou“. Veľký reklamný špecialista David Ogilvy povedal: „Kým nebude vaša reklamná kampaň postavená na základnej myšlienke, bude sa v noci túlať tmou ako loď.“ Musíte nájsť ten špeciál, ktorý je v produkte, ktorý inzerujete. Čím viac týchto „zvratov“ vložíte do reklamného textu, tým jednoduchšie bude predaj produktu.

6. Predávajte naraz iba jeden nápad. V opačnom prípade čitateľa iba zmätiete.

7. Oceníte slovo „novinka“. Výrobok je "novinkou". Riešením je „novinka“. Reklamy s nápisom „nový“ alebo „nový“ v nadpise fungujú o 20% lepšie.

8. V názve reklamy používajte špeciálne slová, pretože fungujú. Medzi tieto slová patrí (okrem iného): nové, bezplatné, úžasné, nové, záruka, vy, teraz. Ak je vaša reklama zameraná na konkrétne publikum, potom by mal byť v názve uvedený aj jeho názov (astmatici, pacienti s reumatizmom). Tu je príklad „fungujúceho“ nadpisu: „Pred DVAMI MESIACMI MI ZAVOLAL RODINA“. Môžete si byť istí, že plešatí muži budú takémuto titulku venovať pozornosť.

9. Zahrňte údaj o miestnom pôvode položky. Supermarkety propagujúce predaj miestnych produktov hlásia prudký nárast obratu. Ľudia sa radi stotožňujú s miestnym výrobkom. Sú hrdí na to, že si môžu kúpiť „svoje“. Z tohto dôvodu senátor Mondale vyhral voľby v Minnesote a Dukakis vyhral voľby v Massachusetts, aj keď takmer v každom druhom štáte prehral voľby.

10. „Neukáž sa.“ Dvojité významy, slovné hračky, titulky napísané špeciálne na upútanie pozornosti, ale v zásade nie zmysluplné, nefungujú. Na káblovej televízii bola reklama, v ktorej slávni ľudia povedal niečo ako „Murphy Brown ide 60 minút“. Každá z týchto reklám začala predlohou „Dobre, aj keď to nie je pravda, ale ak by to skutočne bolo ...“ Väčšina ľudí takýmto reklamám okamžite prestane venovať pozornosť. Raz sme urobili nadpis reklamy na zimné kombinézy, ktoré boli zakúpené vo Fínsku, takto: „POSKYTNÚŤ VÁM TIETO CELKOVÉ, KTORÉ SME BOLI V HELSINKI A SPÄŤ.“ Je to zábavné, ale neprispievala k predaju kombinéz.

O týždeň neskôr sme spustili rovnakú reklamu znova, ale nadpis bol zmenený: ZA TRI TRI ROKOV NAŠEJ FIRMNEJ EXISTENCIE sme NIKDY NEPREDALI TAK MNOHO CELKOM ZA TAKTO KRÁTKY ČAS. Tento nadpis nám pomohol predať šesťdesiattri kombinéz. Ľudia si prečítali tento nadpis a povedali: „Tieto kombinézy musia byť úžasné!“

11. Umiestnite názov pod obrázok. Prečo? Pretože ľudia tak čítajú. Pozrite sa na akékoľvek noviny alebo časopis. Ak je vaša reklama ako úvodník, potom sa vaša čítanosť okamžite zvýši.

12. Nepoužívajte veľké písmená svojich titulov. Ak zadáte názov svojej reklamy malými písmenami, NAMIESTO NABÍJANIA TAKTO, zvýši sa tým aj vaša čítanosť. Stáva sa to preto, že človek je zvyknutý čítať presne malé písmená, pomocou ktorých je táto veta napísaná. Áno, názov bude napísaný veľkými písmenami, ale malými písmenami.

13. Názov musí byť jasný. John Caples, autor titulkov a bývalý viceprezident reklamnej agentúry BBD & 0, povedal: „Keď ľudia vidia vašu reklamu, myslia na úplne iné veci.“ Nenúťte ich premýšľať. Nechajte ich konať.

14. Nadpisu sa musí veriť. Uverím nadpisu „AKO ZBUDNÚŤ 5 KILO ZA DVA TÝŽDNE“ a neuverím „AKO STRATUŤ 5 KILO ZA DEŇ“. To robí rozdiel.

15. Nadpis mal byť navrhnutý pre váš kontingent. U mladých matiek a babiek po šesťdesiatke by mali byť titulky reklám odlišné.

16. Rozprávaj príbeh. Ľudia radi čítajú rôzne príbehy, a ak je váš príbeh zaujímavý, nadpis ich môže prinútiť prečítať celý text. Tu je titulok, ktorý sme používali na inzerciu pánskeho pracovného oblečenia: „VIDELI SME ich PRVÝKRÁT NA KRILLONE NA MIESTE DE LA CONCORD V PARÍŽI.“ A tak to aj v skutočnosti bolo. Tieto hrubé a hrubé kombinézy na vešiaku sme prvýkrát videli v hotelovej skrini. Doma sme si ich objednali do nášho obchodu a náš nadpis nám ich pomohol predať!

17. Riešenie problému. Došlo nám, že detské pláštenky môžu byť monogramované s iniciálami dieťaťa. Väčšina detských plášteniek je prevažne žltých a v školskej šatni ich nemožno odlíšiť. Vaše dieťa sa preto často vracia domov v plášti niekoho iného. Náš titulok znel: TENTO PAPIER SA NEDÁ ZMIEŠAŤ S ĎALŠÍM, LEBO NA MNE STOJÍ VAŠE Meno. Boli vypredané za tri dni!

18. Splnenie sna. John Caples napísal klasiku: „ONI sa smiali, KEĎ SOM SEDELA K PIANO“. Reklama pomohla predať kurz klavíra, ktorý bol odoslaný poštou.

20. V neposlednom rade nezabudnite na titulky! Ak si myslíte, že je to smiešne a nefunguje, pozrite sa na inzeráty na autá a potraviny v miestnych novinách. Buď nemajú žiadne titulky (na vrchu je iba názov spoločnosti), alebo sú plné bezvýznamných fráz ako „MIDWINTER CLEARANCE“, čo neznamená absolútne nič.

Na záver. Vyskúšajte rôzne titulky pre ten istý produkt. John Caples povedal, že keď vyskúšal rôzne možnosti, jedna z nich mohla byť dvadsaťkrát účinnejšia ako ostatné.

Súpravy štyroch zošitov sa dlhé roky úspešne predávali vďaka reklame „KÚPTE TYTO ŠTYRI ZOŠITKY ZA LEN 99 CENTOV“, kým niekto neponúkne rovnaký produkt, ale s oveľa lepšou reklamou: „KÚPTE SI TROCH ZOŠITOV ZA 99 CENTOV - POTOM JEDEN. DALŠIE, ZÍSKATE ZADARMO! “

Text

Váš reklamný text si prečíta iba jeden z desiatich čitateľov. Celé umenie je upútať pozornosť a udržať titulku v prvých pár odsekoch. Ak sa vám to podarí, kým prečíta prvých 50 slov, ktoré ste napísali, s najväčšou pravdepodobnosťou bude čítať ďalších 250. Nepodceňujte silu vplyvu slov, dokonca ani jedného. Tu je niekoľko príkladov.

Predaj šampónov sa zdvojnásobil v jednom slove. Podľa pokynov „Navlhčite si vlasy, naneste šampón a dôkladne opláchnite“. Šikovný prekladač reklamné texty bolo pridané jedno slovo: „Opakovať“.

Slávny podnikateľ Elmer Wheeler bol známy svojim vynálezom rôznych fráz, ktoré zvýšili obrat. Jeden hosť chcel zvýšiť predaj mliečnych kokteilov. V tých dňoch chceli niektorí zákazníci pridať do mliečneho kokteilu vajíčko, čo prirodzene zvýšilo jeho cenu a podľa toho aj zisk spoločnosti. Wheeler navrhol niečo, čo strojnásobilo predaj: keď si zákazník objednal mliečny kokteil, pokladník sa ho opýtal: „Máte jedno alebo dve vajíčka?“ - na čo takmer každý odpovedal: „s jedným“ (a niektorí - „s dvoma“).

Helen Rubinstein, kozmetická firma, nemohla pochopiť, prečo veľké obchodné domy odmietajú bezplatné nákupné aplikácie, ktoré im spoločnosť ponúkala. Analyzovali sme problém a dali sme odpoveď:

Použili ste dva nesprávne výrazy. Najprv nadpis znel: „DARČEK OD ELENE RUBINSTEIN“. Nemalo by to tak byť. Darček musí prísť z konkrétneho obchodného domu, kde bol ponúkaný.

Za druhé, ak je váš obchod špičkový, neponúkajte zákazníkom „bezplatné kupóny“. Takéto kupóny sa poskytujú v supermarketoch. Darujete „darčekové poukážky“. Ten istý výrobok, ale slová sú odlišné. Vďaka týmto jednoduchým zmenám sa Helen Rubinstein postarala o to, aby sa takmer každý obchodný dom zúčastnil reklamnej kampane na produkty spoločnosti.

Pri návšteve Disneylandu nie ste zákazníkom ani zákazníkom - ste hosťom. Jedno jednoduché slovo dramaticky zmení úroveň zaobchádzania - ľudia sú predsa oveľa láskavejší k hosťom než k zákazníkom.

Som rád, že naši britskí príbuzní označujú životné poisťovne za „životné poistenie“. V tomto zmysle sa mi zdá, že platím peniaze za „zaistenie“ a udržanie života, zatiaľ čo názov podobných amerických firiem naznačuje, že vyhrám, iba ak umriem.

Pri preberaní textu reklamy si preto uvedomte dôležitosť každého slova.

Tu je dvadsať tipov, ktoré vám pomôžu vytvárať skvelé reklamy.

1. Začnite tým najdôležitejším ... ASAP! Väčšina pedagógov reklamy vás to môže naučiť. Prvé tri odseky je potrebné „načítať“ čo najviac. Na začiatku textu by ste mali zdôrazniť výhody uvedené v názve.

2. Napíšte do krátkych viet. Nie viac ako dvanásť až pätnásť slov. Odseky by nemali byť príliš dlhé, mali by pozostávať z dvoch alebo troch viet. To vám umožní mať vo vašom reklamnom priestore dostatok miesta. voľné miesto a sprístupniť ho vnímaniu. Pamätajte si, že čitateľ „nečíta“, ale „preletí“.

3. Nezadávajte text širší ako tri palce (asi 10 cm). Je to spôsobené tým, že práve taký priestor je pokrytý jediným pohľadom. To platí najmä pre obyčajný typ novín (11,5 bodu).

4. Nepreháňajte. Nesnažte sa dokázať, že váš výrobok je „sladší ako cukor“. Sľubujte menej, urobte viac.

5. Buď konkrétny. Kiplingov „šesť verných služobníkov“ stále pracuje - čo, kde, kedy, kto, ako a prečo:

Mám šesť sluhov
Agilný, odvážny
A všetko, čo vidím okolo seba
Viem od nich všetko.
Sú v mojom znamení
Sú v núdzi
Ich mená sú: Ako a prečo,
Kto, čo, kedy a kde.

6. Hovorte, ako keby ste sa s niekým doma rozprávali jednoduchým, plynulým a zrozumiteľným spôsobom.

7. Napíšte text v pätkovom písme. Takto sa píše tento text. Na konci každého písmena má špeciálny „pätku“, vďaka ktorej je text pohodlnejší pre vizuálne vnímanie. A TENTO TEXT je napísaný bez pätky. Sami vidíte, o koľko ťažšie je to vnímať.

9. Napíšte v prítomnom čase. Nikdy nepoužívajte minulý čas. Prítomný čas znamená, že sa všetko deje práve teraz, zatiaľ čo minulosť symbolizuje niečo zastarané, pre niekoho nepotrebné.

10. Používajte zrozumiteľné slová a známe priezviská. Raz som napísal inzerát na novú pieseň, v ktorom bolo napísané: „... toto je najlepšia hudba, akú som od smrti Glenna Millera počul“. Ukázal som tento text rôznym ľuďom a takmer všetci do tridsať rokov sa pýtali: „Kto je to Glenn Miller?“

11. Využite odporúčania tých, ktorí si váš výrobok skutočne kúpia. Susední klienti sú oveľa lacnejšie na inzerciu ako mená celebrít a sú takmer rovnako efektívni ako oni. („Pozri, tu je fotka Mary Simpsonovej! Poznám ju ...“)

12. Uveďte cenu. Raz sme pripravili reklamu na detské mutónové kabáty. Boli veľmi drahé a inzerent nám neodporúčal uviesť cenu. Presvedčili sme ju: „Prečo ste si ich teda kúpili, ak si nie ste istí, že tieto kabáty dokážete predať?“ Deväť z desiatich čitateľov novín tvrdí, že cena ovplyvňuje nákupné rozhodnutia a výber produktu. Ak neuvediete cenu, potom nebudete môcť ovplyvniť potenciálnych kupujúcich.

13. Pri predaji uveďte, koľko môže zákazník ušetriť. Platí to najmä pre reklamy na predaj rôznych potravinárskych výrobkov. Všade sú titulky „Výpredaj!“ Ak je to výpredaj, skvelé! Povedzte mi však dve veci: 1) aká je skutočná cena a 2) koľko ušetrím na tomto predaji.

14. Prečítajte si víťaznú reklamu a skopírujte techniku. Prečo nie? Viete, že existujú umelci, ktorí kopírujú obrazy známych majstrov. Najpopulárnejší speváci vám povedia, že začínali napodobňovaním tých, ktorých obdivovali. Môžete začať aj s týmto. Postupne si budete rozvíjať svoj vlastný štýl.

15. Obsahuje vaša reklama všetky potrebné informácie? Pozrite sa na kópiu reklamy v akomkoľvek katalógu produktov. Na veľmi malom priestore dokážu komunikovať všetko, čo potrebujete vedieť. Dá sa to prať? Ake su rozmery? A farba? Čím viac o produkte poviete, tým viac ho predáte.

16.In anglický jazyk slovo „ZADARMO“ je stále najsilnejšie slovo. „Kúpte si jeden za 10 dolárov a druhý získate zadarmo“, pritiahne o 40% viac kupujúcich ako „polovičná cena“ alebo „50% zľava“.

Ak takýto kupón priložíte k svojej reklame, bude si ho pamätať najmenej O 10% viac čitateľov. Daniella Barr sa pred nástupom na pozíciu vedúcej reklamy v londýnskej národnej Westminster Bank priamo zaoberala marketingom. Zavolala do tejto banky všetky agentúry zodpovedné za reklamu a povedala, že chce, aby všetky reklamy sprevádzali odtrhávacie darčekové poukážky. Reklamné agentúry sa zamračili a začali reptať, že „to poruší vzhľad“,„ Poškodí obraz banky “,„ Prečo to všetko? “. Danielle podrobne vysvetlila, že medzi viac ako miliónom čitateľov londýnskych novín sa určite nájdu tí, ktorí takýto kupón vyplnia, a stanú sa tak vynikajúcimi potenciálnymi klientmi pre vedúcich miestnych pobočiek banky, pretože budú majú svoje adresy a priezviská. (A toto naozaj funguje.)

18. Umiestnite darčekový poukaz / kupón do dolného vonkajšieho rohu reklamy. Dôvod je jednoduchý - je jednoduchšie ho tam odtrhnúť.

19. Predvídajte možné otázky. Čo sa môžete spýtať na propagačnú ponuku? Ľudia si pri čítaní vašej reklamy položia rovnaké otázky. Odpovedz na ich otázky. Preto je reklama na otázky a odpovede taká účinná. Využite príležitosť vopred predvídať námietky ... a reagujte na ne.

20. Riaďte sa pravidlom „Boh miluje trojicu“. Povedz mi, čo chceš povedať. Povedz to. Povedz to ešte raz. (To znamená, zopakujte všetko trikrát!) Dodržujte toto pravidlo a vaša reklama bude oveľa efektívnejšia.

Ilustrácie

Nadpis a text reklamy upútajú pozornosť a vysvetlia, čo presne budete predávať. Ale ak môžete svoju reklamu doplniť ilustráciou, ešte viac zvýšite svoju čítanosť. Ďalej uvádzame dvadsať pravidiel, ktoré vám pomôžu udržať si pozornosť čitateľov potom, čo uvidia vašu ilustráciu.

1. Ukážte svoj produkt v prevádzke. Fotky ľudí, ktorí používajú váš produkt, budujú dôveryhodnosť.

2. Fotografie s titulkami pod nimi by mali byť umiestnené nad reklamným textom. Až potom nasleduje názov a potom text. V tomto poradí ľudia čítajú.

3. Je lepšie použiť fotografie ako kresby. Pútajú väčšiu pozornosť, vďaka nim sa výrobok lepšie predáva. Nevýhoda: Mnoho novín je tlačených na zastaranom zariadení, ktoré neumožňuje dobré výtlačky z fotografií. Práve to robili naše miestne noviny, a preto sme použili obrázky. Dizajn v niektorých reklamách je navyše navrhnutý tak, aby zachoval určitý „štýl“. Príkladom toho je reklama v New York Times od Lord & Taylor.

4. Je štýl reklamy vhodný pre vaše podnikanie? Alebo podnikanie vo všeobecnosti? Čitateľ by mal túto reklamu vnímať ako svoju, a nie inú. Po odstránení názvov týchto obchodov sme v našej reklamnej triede ukázali študentom reklamy na päť rôznych supermarketov. Potom, čo sme študentom dali zoznam piatich mien, sme ich požiadali, aby ich spojili s navrhovanou reklamou, nikto túto úlohu definitívne nesplnil!

5. Odhaľuje samotný „obraz“ podstatu veci? Toto pravidlo platí aj v televízii - vypnite zvuk a len sledujte obraz. Môžete povedať, čo presne sa inzeruje? Ak nie, je to zlá reklama. To platí pre reklamy v novinách a časopisoch. Ak zatvoríte text a názov svojej spoločnosti, môžete povedať, čo sa presne pokúšate predať?

6. Nechajte ilustráciu vyvolať otázku diváka a čitateľa „Čo by to znamenalo?“ V takom prípade bude čitateľ pokračovať v čítaní a pokúsi sa nájsť odpoveď na otázku.

7. Ukážte na obrázku, čo sa stane, keď použijete svoj výrobok. Ak si kúpite tento prací prostriedok s bielidlom, vaša bielizeň bude po vypraní čistejšia. Ak sa deti oblečú, určite vyhrajú cenu na veľkonočnej módnej prehliadke. Raz sme urobili reklamu na autoservis, kde na fotografii bolo vidieť, že vymenené diely sa úhľadne zmestili do kufra auta klienta. Význam: táto spoločnosť SKUTOČNE robí svoju prácu a SKUTOČNE vymieňa chybné komponenty. Tu sú vymenené staré diely. Pretože veľa ľudí nedôveruje mechanikom, tento prístup robí zákazníkov viac dôverou v tento workshop. Len s jednou ilustráciou sa obrat tohto workshopu dramaticky zvýšil.

8. Používajte fotografie skutočných ľudí. Odporúčanie od skutočnej osoby je v reklamnom priemysle veľmi dôležité. Všetky druhy súťaží sú toho dobrým príkladom. Vyhráva tam niekto skutočne niečo? Vydavatelia Clearing House ukazujú, ako sa veľké množstvo cien ženie k víťazom ich súťaže znalcov reklamy, a zaznamenávajú reakcie tých ľudí, ktorí sa práve dozvedeli, že vyhrali milión dolárov. Toto funguje!

9. Ilustrácie by mali byť jednoduché. V jednej reklame je iba jedna postava. Iba jeden výrobok. Nemiešajte všetko dohromady.

10. Vždy, keď je to možné, používajte deti, zvieratá alebo príjemne vyzerajúcich ľudí. Už dávnejšie je dokázané, že práve oni priťahujú pozornosť.

11. Vytvorte farebné ilustrácie. Čoraz viac novín je vytlačených farebnými ilustráciami. Predtým si to mohol dovoliť len málokto a kvalita farebnej tlače bola dosť slabá (farby sa navzájom „prekrývali“, takže farba klobúka mohla splývať s pleťou). Moderné tlačové zariadenia vám dnes umožňujú dosiahnuť vysokokvalitné oddelenie farieb. Farebná ilustrácia stojí o polovicu menej ako čiernobielo, ale zároveň upúta o 100% viac čitateľov. Pomer je celkom prijateľný. Kto by sa tiež chcel pozrieť na čiernobiele mäso alebo položku v supermarkete, ktorá je tiež celá čiernobiela?

12. Dávajte pozor na farbu pozadia. Samozrejme sa to môže zdať krásne: čierne písmená na tmavomodrom pozadí, ale potom nebude možné prečítať text! A ak čitateľ nemôže prečítať text, potom svoj výrobok nepredáte!

13. Ilustrácie musia byť doplnené titulkami. Podpisy číta dvakrát toľko ľudí ako skutočný text reklamy. Podpis preto musí obsahovať reklamné prvky.

14. Reklama umiestnená zvisle je účinnejšia ako horizontálna reklama. Asi o 25%, a to z jediného dôvodu - ľudia sú zvyknutí skladať noviny, a keďže najdôležitejšie správy sú umiestnené na vrchu, po prečítaní človek jednoducho otočí stránku,

Preto sa najskôr zamyslite nad tým „stojí to za sviečku“.

16. Použitie negatívneho obrázku (bieleho na čiernom) v reklame nemá žiadny účinok. Tým sa dosiahne práve opačný efekt, vydesí to čitateľa, pretože proces vnímania sa stáva ťažším a on jednoducho otočí stránku. Najkurióznejším príkladom toho je nedávna reklama na autoklub, v ktorej boli potenciálni záujemcovia požiadaní o vyplnenie členského kupónu vytlačeného negatívne (biela na čiernej), takže na vyplnenie bolo potrebné mať k dispozícii bielu fixku. to von.

17. Úlohou je predať produkt, nie samotnú reklamu. Na rozdiel od vás mnohým grafikom niekedy ide viac o ocenenia v súťažiach než o to, ako sa výrobok, ktorý inzerujú, predáva. Malo by sa im pripomenúť, prečo dostávajú plat.

19. Prehľad základov. Obsahuje reklama názov vašej firmy? Adresa? Telefónne číslo a meno zamestnanca, od ktorého môžete získať pomoc? Ak je v blízkosti bezplatné parkovisko, kde to je? Sú kreditné karty akceptované? Pozrite sa na reklamy vo svojom rannom príspevku - veľmi málo z nich, ak vôbec, má všetky body, o ktorých sme práve hovorili.

Veria jej;

Veľké publikum;

Veľa priestoru na popísanie podrobností;

Môžete sa k tomu vrátiť a znova si to prečítať;

Prítomnosť sekcií podľa záujmov (šport, klebety atď.);

Môžu sa použiť odtrhávacie kupóny;

Číta ho stále menej ľudí;

Priemerný čitateľ strávi na stránke iba štyri sekundy:

Nízky vplyv na čitateľov od 18 do 34 rokov, ako aj na tých, ktorí žijú mimo mesta;

Recesia v reakcii čitateľov na odtrhávacie kupóny;

Umiestnenie reklamy v novinách nezávisí od vás.

Príklad zo života AMC Kabuki

Radi by sme vám podrobne ukázali, ako niektoré firmy postupne posúvajú svojich klientov v našom rozsahu - od potenciálneho kupujúceho po sledovateľa tejto konkrétnej firmy. Preto v každej sekcii uvedieme príklad zo života - skutočné príbehy o tom, ako sa jednej alebo druhej spoločnosti podarilo prinútiť kupujúcich, zákazníkov, klientov, aby sa na svoje služby obracali znova a znova. Tu je prvý takýto príbeh.

Spoločnosť: Cinema AMC Kabuki 8. Vlastník: American Multi-Cinema, Inc. Manažér (San Francisco): Larry D. Wittenberger.

Wittenberger, ktorý prišiel pracovať do AMC v roku 1981, vďačí za svoj podiel leva zásluhy na úspechu kina Kabuki 8, ktoré sa nachádza v srdci japonskej časti San Francisca. Dostal sa do marketingu s Ringling Brothers a táto skúsenosť sa mu teraz hodila: Kabuki sa stalo jedným z najobľúbenejších kín v meste, uznávaným ako jeden z najdôležitejších trhov pre americký zábavný priemysel. „Kabuki“ je zároveň jedným z závodov, kde sa používa najrozmanitejšie nové výrobky. Od jeho otvorenia v roku 1986 sa tu ročné príjmy z lístkov zdvojnásobili a dosahujú takmer milión dolárov. Je to jediné kino, ktoré sa stará o všetky publikum: deti, etnické skupiny, divákov kín, homosexuálov a lesbičiek, príležitostné publikum atď.

Kabuki 8 bol prvým komplexom postaveným spoločnosťou AMC v snahe zachovať si imidž majiteľa systému nákupných pasáží. Taký kompaktný mestský komplex bol dosť riskantný podnik. Jeho výstavba stála 18,5 milióna dolárov, čo z neho robí najdrahšie kino, aké bolo kedy postavené. Zamestnáva 85 ľudí, vrátane siedmich manažérov. Ešte pred otvorením kina bola vytvorená komisia pre nábor a overovanie personálu pozostávajúca zo zástupcov rôznych miestnych organizácií a táto funkcia niekedy plní túto funkciu aj teraz. Kabuki sponzoruje 3 rôzne organizácie.

Predpredaj vstupeniek. Kabuki sa stalo prvým kinom v meste, ktoré využilo takúto službu. Vstupenky je možné zakúpiť v predajnom automate na lístky vo vstupnej hale alebo si ich môžete objednať telefonicky. Plány do budúcnosti: využiť nahromadené informácie o klientoch na spojenie s tými, ktorí sa zaujímajú o určitý žáner filmov.

Predpredaj vstupeniek je obzvlášť užitočný, keď sú na obrazovke filmy s vysokými príjmami. Zákazníci, ktorí si rezervovali lístky vopred, si môžu byť istí, že dostanú svoje miesto. Wittenberger navyše dokáže „spočítať svoje sliepky“ ešte pred uvedením filmu, pretože často je 75% miest na sedenie pred otvorením pokladne vypredaných. Predpredaj vstupeniek je podľa Wittenbergera obzvlášť užitočný pre prilákanie divákov, ktorí sledujú relatívne málo filmov, a ak sa v sobotu večer dostanú do kina, nenávidia všetky druhy prekvapení (napríklad nápisy „VŠETKY VSTUPENKY PREDANÉ“).

Zľava na parkovanie. Len za 50 centov za tri hodiny parkovania večer a cez víkendy je to najlacnejšie parkovanie v meste. Garáž sa nachádza priamo pod kinom.

Oznámenie „Popcorn stredy“, keď v stredu v noci diváci dostávajú bezplatné vrecká s popcornom, ktoré sú tiež zadarmo a dopĺňajú sa, pretože sa vyprázdňujú. Široká ponuka bufetov s ponukou miestnych špecialít, gurmánskych koláčov a nápojov.

Najlepšia kvalita prehrávanie filmov. Kabuki je známy tým, že zobrazuje kópie filmov bez poškriabania so skvelým zvukom atď. „Pred premietaním filmu na verejnosť vždy starostlivo skontrolujeme kvalitu kópie. Ak zistíme chybu, kópiu okamžite vymeníme a v prípade potreby narýchlo nahradíme film iným. “

"Kabuki" je známy aj svojou čistotou a upravenosťou. Neuvidíte špinavé podlahy, sedadlá sú mäkké a pohodlné, odpočinkové miestnosti sú udržiavané čisté a upratané. Spálené žiarovky sú včas vymenené.

Ďalšou pozoruhodnou črtou Kabuki sú vrátnici a barmani, ktorých Wittenberger učil byť „aktívny“. „Učíme ich venovať maximálnu pozornosť každému návštevníkovi - ak uvidí, že je problém, nemali by čakať, kým sa k nemu priblížite.“

Všetky vyššie uvedené skutočnosti nútia ľudí vracať sa k Kabuki 8 znova a znova. V centre politiky premeny potenciálnych zákazníkov na nasledovníkov sú však dve hlavné marketingové myšlienky:

1. Zľava pre pravidelných „divákov kín“, tých, ktorí navštívia „Kabuki“ najmenej 200 -krát za rok (nejaké sú!). Tu je Kabuki bezpochyby najúspešnejším obchodníkom v krajine. Postavte kino a obecenstvo sa zrúti, ale vyberte si vhodný repertoár a bude ešte viac divákov. Pri hľadaní potenciálnych klientov udržiava Wittgenberger kontakty s takmer každou skupinou divákov v meste.

Medzinárodný filmový festival v San Franciscu (organizovaný mestským zväzom filmových tvorcov) je najstarší a jeden z najúspešnejších amerických filmových festivalov. Odkedy začal prihrávať v "Kabuki", počet návštevníkov sa zdvojnásobil. Predtým sa festivalové filmy premietali v rôznych kinách roztrúsených po celom meste.

Wittgenberger presvedčil skeptických organizátorov festivalu, aby premietali filmy v jeho kabuki, a teraz nechcú myslieť na nič iné. Milujú to miesto, najmä preto, že najzapálenejší diváci si môžu pozrieť štyri filmy denne bez toho, aby museli odísť z divadla.

Wittenberger uvádza: „Na tento festival prichádzajú ľudia z vlastného sveta a stačí si predstaviť, akú reklamu dostávame, nehovoriac o tom, aké dobré vzťahy máme s tými, ktorým sa tieto filmy skutočne páčia.“

„My (AMC) nie sme naozaj filmoví experti - sme špecialisti na distribúciu filmov od rôznych distribútorov. San Francisco je však špeciálny trh, trh, kde je obzvlášť obľúbené filmové umenie. Snažíme sa uspokojiť túto potrebu trhu tým, že slúžime rôznym združeniam filmových nadšencov. Prenajmeme im obrazovku, dokonca aj niekoľko obrazoviek denne, na týždeň, a vďaka tomu vidíme v našom kine mnoho nových tvárí. A keď vidia, ako sa nám darí, opäť sa k nám vrátia. Získame tak skvelú reklamu a dobrý prístup a nič nás to nestojí v peňažnom vyjadrení. “

Teraz vynásobte tento efekt počtom organizácií, z ktorých každá zvyčajne používa miestnosť kabuki na svoje vlastné účely:

Americký filmový festival.

Národná asociácia „Ázia - Amerika v telekomunikáciách“.

Festival židovských filmov.

Ženy v kine.

Filmový festival jazz k mestu.

- „Frameline“ (filmový festival gayov a lesbičiek).

Írsky filmový festival.

Latinoameričania vo filmoch.

Tematické premietanie japonského kina „Sakura Flower“.

Film vytvorený Afroameričanmi.

Priatelia Akadémie filmových umení.

Cinema Foundation.

Spoločnosť priateľov filmu „Okolo kina“.

Wittenberger hovorí, že Kabuki sa stalo neoficiálnym filmovým centrom v San Franciscu, pričom medzi prívržencov, ktorí šíria slovo po celom svete, je relatívne veľký počet návštevníkov. "Poznám jednu ženu, ktorá minulý rok v Kabuki videla 200 filmov." Je pre nás ako živý reklamný agent, hybná sila marketingu “.

2. Program Kabuki Spectator poskytuje rôzne ceny a ocenenia - bezplatný popcorn, nealkoholické nápoje a voľný vstup na filmy. To sa robí takto:

Z brožúry rozdanej vo vstupnej hale musíte vystrihnúť svoju osobnú kartu „Kvalifikácia diváka Cinema“ a potom ju predložiť pokladníkovi, ktorý ju opečiatkuje. Keď nazbierate štyri pečiatky, dostanete plastovú kartu s magnetickým prúžkom na zaznamenanie budúcich informácií. Každý potom zakúpený lístok do kina má hodnotu dvoch bodov. Prvých desať bodov má nárok na bezplatný popcorn, ďalších desať na bezplatný lístok do kina a podobne.

Približne každé dva mesiace rozosiela Wittenberger svojim divákom brožúry o budúcom premietaní filmu a ďalších udalostiach. Členovia tohto „Klubu divákov kinematografie“ majú tiež nárok na zľavu pri nákupe časopisu „Premiere“.

Aby sme zhrnuli všetky výhody, hovorí Wittenberger, naši prívrženci ušetria dosť. Ak nás napríklad prídete navštíviť v stredu večer, parkovanie vás bude stáť iba 50 centov, lístok na diváka si môžete kúpiť zadarmo a všetok popcorn, ktorý zjete, bude nanič. Takže to stojí za to!

Skutočne sa to nikto neodvážil urobiť vo filmovej distribúcii v San Franciscu.

Ako zmeniť potenciálneho kupujúceho na návštevníka

1. Vytvorte základný predpoklad, že vás potenciálny zákazník chce navštíviť prvýkrát. Ponúknite požadovaný produkt za cenu alebo dokonca lacnejšie. Odpíšte náklady na „reklamnú kampaň“, pretože ... to je všetko. Váš cieľ: prinútiť ho, aby k vám PRVÝKRÁT prišiel.

2. Zistite od existujúcich zákazníkov mená potenciálnych kupujúcich. Túto metódu používajú poisťovne už stáročia. Najlepším zdrojom nových klientov je existujúci klient. Nazvime to „sieťová metóda“ alebo „odporúčaná práca“ - čokoľvek sa vám páči. Zo psychológie je už dlho známe, že ľudia radi presviedčajú ostatných o správnosti svojho rozhodnutia. Pamätajte si, ako sa vás vaši priatelia pokúšali presvedčiť: „Tento film si jednoducho musíte pozrieť!“, „Nenavštíviť túto reštauráciu - ako môžete?“ Rovnako by sa vaše podnikanie malo stať takým, že „tam musíte ísť“.

3. Zapojte sa do podnikania tých organizácií, v ktorých sú členmi vaši potenciálni zákazníci. Mnoho supermarketov ponúka členom niektorých organizácií zľavu jedno percento. Význam: teraz budú takéto organizácie alebo spoločnosti vašimi „reklamnými agentmi“ a ich členovia od vás nakúpia viac.

4. Skúste potenciálnych kupujúcich kontaktovať priamo poštou. Väčšina kupujúcich žije v konkrétnej oblasti. Ak ste supermarket, môžu bývať do dvoch míľ od vášho obchodu. Ak ste čistiareň, potom pár blokov od vášho zariadenia. Ak banka - potom vedľa pobočky vašej banky najbližšie k ich domu. Vypočítajte si konkrétnu oblasť, v ktorej žijú vaši súčasní klienti. Existuje veľká šanca, že vaši perspektívni nežijú len v tej istej oblasti, ale budú mať aj rovnaké rasové a sociálne vlastnosti. Pošlite im ponuku, ktorú nemôžu odmietnuť. Ak to funguje, rozšírte nabudúce dosah svojich e -mailov.

5. Zapojte sa do spoločenského života. Väčšina malých podnikateľov uspeje, pretože sa zúčastňujú na komunitnom živote svojho susedstva alebo komunity. Ľudia ich poznajú podľa aktivít v rôznych organizáciách, v školách, na športových súťažiach atď. Je veľmi jednoduché skryť sa za tézu „Každý vie, čo robím a každý vie, kde sa nachádza moja spoločnosť“. To nie je pravda. Znamená to len, že trpíte „syndrómom hádania“, čo znamená, že predpokladáme, že to každý vie. Väčšina o vás nemá ani potuchy. A keďže vo vašom okrese 20% populácie každý rok zmení svoje bydlisko, oplatí sa robiť sociálnu prácu a cestou povedať každému, kto ste a čo robíte.

6. Poznáte svoj produkt. Ľudia radi nakupujú od kompetentných ľudí - tých, ktorí o svojom produkte vedia všetko a dokážu odpovedať na akúkoľvek otázku ešte skôr, ako ju položia. Stojí za to pamätať: „Schopnosť predávať spočíva v znalosti produktu.“ Slávni poisťovací agenti absorbujú informácie o vás a v tejto chvíli si v myšlienkach automaticky prechádzajú rôznymi možnosťami, ktoré by vás mohli uspokojiť. Čím viac poviete, tým viac predáte. Zdrojom informácií je váš dodávateľ. Keď do nášho obchodu dorazí nová dávka vrchného oblečenia, neukľudníme sa, kým sa presvedčíme, že si úplne všetci zamestnanci prečítajú, čo je napísané na štítkoch. Robí to len málokto, ale tieto malé štítky obsahujú množstvo potrebných informácií úspešný predaj tovar.

7. Nájdite si čas na tréning a vzdelávanie. Organizujte týždenné stretnutia so zamestnancami o aktualizáciách produktov a očakávaných príchodoch. Získajte názor každého, nech sa každý podelí o svoje myšlienky. Väčšina zamestnancov neuvádza svoje názory len preto, že sa ich nikto nikdy nepýtal. Nezáleží na tom, od koho tento nápad pochádza. Najtichší a najnápadnejší človek je často jeho autorom. Ale keď hovorí ...

8. Profesionálne výmeny. Kamkoľvek pôjdete, choďte do firmy, ktorá robí podobné podnikanie. Ako sa im darí, čo si od nich môžete požičať? Feargal Quinn, vlastník najväčšieho írskeho supermarketu Superquinn, dokonca prevádzkuje profesionálny výmenný program a pošle osobu zo svojho supermarketu na chvíľu pracovať do iného obchodu v jeho reťazci. Táto osoba nasáva pozitívne skúsenosti z obchodu niekoho iného a po návrate prináša do svojej vlastnej práce niečo nové. Tento program bol taký užitočný, že Queenie dokonca poslala svojich zamestnancov na rovnaký účel do supermarketov v USA.

9. Navštevujte schôdze a stretnutia profesijných združení. Ich organizátori neustále hľadajú nové, neobvyklé (a často úspešné!) Nápady. Ak sa zúčastníte trojdňového workshopu pre vaše odvetvie ... Vypočujte si tridsať rečníkov ... Poďte domov s jedným novým nápadom pre vaše podnikanie ... Skvelé! V konverzii potenciálnych kupujúcich na návštevníkov budete o krok pred svojimi konkurentmi.

10. Prečítajte si. Pozrieť sa na to bližšie. Počúvaj. Zaistite si kazety s prednáškami o svojom odbore - alebo len o obchode. Sledujte televízne osnovy. Prečítajte si špeciálne časopisy. Hneď ako potrebujeme urobiť rozhovor s niekým „najlepším“ v konkrétnej oblasti činnosti, v prvom rade voláme vydavateľa špeciálneho časopisu v tejto oblasti. Víťazov pozná každý. Každá skupina profesionálov predstavuje úzky a intímny kruh, v ktorom sa všetci navzájom poznajú a ešte viac - ich vedúci. Sú to ich prednášky, ktoré sú zaznamenané na audio a video kazetách, o ich práci sa píše v knihách a článkoch z časopisov, ktoré si prečítate. Pozrieť sa na to bližšie. Počúvaj.

Poznámky:

V angličtine sa tento princíp nazýva princíp štyroch D za prvými písmenami slov Do, Delay, Delegate, Destroy. - Ďalej poznámka. za.

V angličtine sa to zhoduje so slovom Cats - „CATS“ so skratkou CATS - katalyzátory.

Hovoríme o jemných sémantických odtieňoch podobne znejúcich slov - Amer. poisťovňa, angl. poisťovacia spoločnosť.

Americký trombonista, vedúci jazzového orchestra, aranžér. Zabitý v roku 1944.

V doslovnom preklade - „Svet produktov“.

Ľudia pomerne často používajú frázu „potenciálny klient“ alebo „potenciálny kupujúci“, ale len málo z nich vie, čo taký klient je a ako ho nájsť. Práve o tom budeme hovoriť v tomto článku a tiež poskytneme svoje odporúčania, ako pracovať s potenciálnym kupujúcim, aby sa stal skutočným klientom.

Čo je potenciálny zákazník z pohľadu predajcu?

V širšom zmysle slova je potenciálnym kupujúcim osoba, ktorá má fyzické a materiálne zdroje na nákup výrobku. Všimnite si, že tento koncept je výrazne odlišný z pohľadu predávajúceho a marketéra. Pri predaji má potenciálny klient okrem vyššie uvedených zdrojov aj potrebu produktu. Dokončenie transakcie bráni iba jeho neistota. Úlohou predávajúceho je v tomto prípade iba presvedčiť klienta.

Skúsení predajcovia B2B sledujú potenciálnych zákazníkov. Tento zoznam obsahuje zákazníkov, ktorí potrebujú výrobok, ale ešte nepotvrdili svoj zámer ho kúpiť. V tomto prípade sa zamestnanec pokúša všetkými spôsobmi „stlačiť“ potenciálneho kupujúceho. To platí najmä pre dlhé predaje, kde musia byť predajcovia oveľa aktívnejší, neustále informovať zákazníkov o nových produktoch, službách a akciách.

Čo je potenciálny zákazník z pohľadu marketéra?

Pre marketéra sú potenciálnymi zákazníkmi celá cieľová skupina, pre ktorú bol produkt určený vo fáze jeho uvedenia na trh. Každý podnikateľ, ktorý vyrába akýkoľvek produkt, premýšľa o tom, pre koho bude určený. Napríklad výrobca luxusných automobilov sa zameriava na bohatých ľudí, pre ktorých je prémiový tovar dôležitý. Úlohou obchodníka je v tomto prípade čo najpresnejšie identifikovať a popísať potenciálneho kupujúceho.

Identifikácia potenciálnych zákazníkov spočíva v zodpovedaní niekoľkých otázok:

• S akými problémami sa kupujúci stretáva a aké vlastnosti výrobku im pomôžu vyriešiť?
• Aké je pohlavie, vek a stav potenciálneho kupujúceho?
• Kde sa geograficky nachádza cieľová skupina tohto produktu?
• Čo hrá pre klienta najdôležitejšiu úlohu pri výbere produktu?

Kde nájsť potenciálnych klientov?

Vo fáze formovania stoja malé firmy pred problémom hľadania potenciálnych kupcov. Mladí podnikatelia často nedokážu zaplatiť drahú reklamu alebo nadväzujú partnerstvo s maloobchodníkmi, čo ich núti hľadať ľudí, ktorí majú záujem nakupovať sami.

Ako sme uviedli vyššie, najskôr musíte definovať a popísať cieľovú skupinu, pre ktorú je výrobok určený. Ak hovoríme o mladom podniku, ktorý si nemôže dovoliť vykonávať nákladný marketingový výskum, potom sa v tomto prípade môžete obrátiť na skúsenosti klientov. Na trhu prakticky nezostávajú žiadne voľné miesta, takže vo väčšine prípadov nájdete konkurenciu. Analýza aktivít vašich najbližších konkurentov vám poskytne základné informácie o vašej cieľovej skupine. Ďalšou relatívne lacnou možnosťou je nákup informácií z tematických internetových zdrojov, ktoré tieto údaje zhromažďujú.

Ako pracovať s potenciálnymi klientmi?

Práca s potenciálnymi kupcami je založená na základných kompetenciách, ktoré by zamestnanec mal mať, na jeho skúsenostiach a talente. Na to, aby sa potenciálny kupujúci zmenil na zákazníka, musí predávajúci použiť presvedčovacie alebo dokonca návrhové schopnosti (pri predaji nakrátko).

Navyše v mnohých veľké firmy Existujú skripty predaja pre prácu s podobnými kupujúcimi, ktoré pomáhajú predajcovi nadviazať konverzáciu tak, aby sa skončila uzavretím obchodu.

Potenciálnym klientom je spoločnosť alebo jednotlivec, ktorý je schopný kúpiť konkrétny produkt alebo službu. Takmer vo všetkých prípadoch je pripravený kúpiť a investovať peniaze, ale z nejakého dôvodu sa to nestane. Ako zistiť, s čím to súvisí a ako previesť klienta vašej spoločnosti z kategórie potenciálnych na skutočných?

Z marketingového hľadiska potenciálnych klientov je cieľové publikum pre konkrétny produkt. Každý podnikateľ si pred uvedením produktu na trh vyskúša vytvoriť si obraz o tom, kto si ho môže vybrať. V tejto súvislosti sa vykonáva výskum potenciálnych zákazníkov, ktorý vám umožňuje zistiť, kde a ako im ponúknuť produkt.

Definícia potenciálnych zákazníkov v marketingu je v skutočnosti založená na štyroch hlavných otázkach:

Najlepší článok mesiaca

Pripravili sme článok, ktorý:

✩ ukážte, ako softvér na sledovanie pomáha chrániť spoločnosť pred krádežou;

✩ vám povie, v čom manažéri vlastne robia pracovný čas;

✩ vysvetlí, ako zorganizovať sledovanie zamestnancov, aby nedošlo k porušeniu zákona.

S pomocou navrhovaných nástrojov budete môcť ovládať manažérov bez zníženia motivácie.

• Aké vlastnosti produktu požaduje klient? Tu je dôležité pochopiť, s akými problémami sa potenciálny kupujúci stretáva a ako im vlastnosti vašej ponuky pomôžu vyriešiť ich.
• Aké je pohlavie, vek a finančná situácia potenciálnych zákazníkov?
• Kedy a kde je tovar zakúpený? To znamená, že kde je cieľové publikum geograficky umiestnené.
• Čím sa klient pri výbere produktu riadi: cena, kvalita, prestíž, novinka alebo pohodlie?

Čím viac informácií máte, tým lacnejšie vás pritiahne potenciálnych zákazníkov. Koniec koncov, bez ohľadu na to, ako je výrobok atraktívny, jeho predaj by sa mal vykonávať presne v kruhu potenciálnych kupujúcich na základe ich požiadaviek.

• Ako zaujať potenciálneho klienta a zdvojnásobiť svoje tržby

Ako identifikovať potenciálneho klienta

Požiadavka 1. Potreba klienta pre navrhovaný produkt

Váš potenciálny zákazník musí určite splniť túto podmienku, ak chcete, aby prešiel do kategórie platných zákazníkov. Nemá zmysel vynakladať úsilie, plytvanie nervami a neoceniteľný čas na osobu, ktorá nikdy nebude cítiť potrebu vášho produktu. Zamyslite sa nad tým, prečo ponúknuť stojan s cigaretami detskej kaviarni? Alebo najčerstvejšie bravčové mäso pre vegetariána?

Ale stáva sa to aj inak. Stáva sa, že potenciálny klient nemyslí na službu, kým ho na jeho potrebu neupozorní samotný predajca. Riaditeľ banky napríklad nemusí predpokladať, o koľko sa zvýši produktivita a efektívnosť správcov pôžičiek, ak sa naučia písať na klávesnici pomocou metódy slepého desaťprstého písania. A ako pohľad na zamestnanca banky, ktorý metodicky vypisuje zmluvu dvoma prstami (čo je vždy dosť dlhé), ovplyvňuje podráždenie zákazníkov?

Ale ak sa pokúšame predať produkt, o ktorý človek pôvodne nemal záujem, existuje jedna definícia tejto akcie - uloženie. A predajca by mal byť vytrvalý, ale nie rušivý.

Požiadavka 2. Kupujúci musí chcieť kúpiť váš výrobok.

Kto by mal iniciovať záujem o osobný rozhovor s potenciálnym klientom? Ste to vy, kto príde k osobe a chystáte sa jej niečo predať. Mala by sama obsahovať túžbu obdržať váš produkt alebo je vašou povinnosťou ho prebudiť? Samozrejme, len tvoje. Takzvaný blízky potenciálny klient o vás nikdy predtým nepočul, takže o vás nemusí mať záujem. Volali ste však potenciálnemu spotrebiteľovi, čo vám umožnilo upútať túto pozornosť. Teraz je dôležité sa na prezentáciu poriadne pripraviť a presvedčiť ho, že chce mať to, čo ponúkate. V prípade maloobchodu je všetko oveľa jednoduchšie - keďže potenciálny kupujúci akosi skončil vo vašom oddelení, potom ho určite malý záujem zaujíma. Zostáva len vziať býka za rohy a predať ho tomu, kto k vám prišiel.

Požiadavka 3. Spotrebiteľ musí byť finančne schopný kúpiť si váš výrobok

Je ľahké uveriť, že najnovšie notebooky Apple, ktoré sú schopné snáď všetkého (okrem výroby omelety), by sa perfektne hodili do interiéru každej kancelárie. Ak však prídete na recepciu malých regionálnych novín a ponúknete túto možnosť, je nepravdepodobné, že by ste nadviazali konštruktívny dialóg. A už vôbec nie, pretože šéfredaktor nechce vlastniť notebooky a novinári ich nepotrebujú. Dôvod je oveľa banálnejší - neexistujú na to finančné prostriedky.

Pri spoznávaní nových potenciálnych klientov, ktorí spĺňajú vyššie uvedené dve požiadavky, si overte, či sú schopní zaplatiť za vaše služby alebo tovar. V tomto prípade však existuje malá, viac ako raz osvedčená výnimka z pravidla, ktorá je podobná fantázii: ak je túžba človeka dostatočne silná, takmer vo všetkých prípadoch sa mu podarí nájsť prostriedky na jeho splnenie.

Požiadavka 4. Kupujúci musí mať rozhodovaciu právomoc

Je veľmi jednoduché dostať sa do nejednoznačnej situácie, ak so svojim potenciálnym klientom pracujete značnú dobu a potom náhodne zistíte, že nemá právo rozhodovať o tejto otázke. V modernom svete, keď má aj zástupca vedúceho bezpečnostnej služby niekoľko asistentov a niekoľko zástupcov, je to možné. Vo väčšine prípadov sa podobná situácia vyvinie pri interakcii s firemní klienti... Komunikujete s ľuďmi, organizujete očarujúce farebné prezentácie a oni vám na oplátku neustále sľubujú, že vám zavolajú späť, premýšľajú, konzultujú. Je to veľmi jednoduché: znamená to, že títo ľudia nemajú potrebnú právomoc rozhodnúť sa o kúpe vášho produktu. Nechcú to však otvorene priznať jednoduchému manažérovi predaja.

• Studené volanie: chyba, ktorá odpudzuje cieľových zákazníkov

Prečo potrebujete urobiť portrét potenciálneho klienta

Portrét nakupujúceho je zovšeobecneným obrazom vášho potenciálneho zákazníka. Spravidla pozostáva z nasledujúcich ukazovateľov:

• Vek;
• rodinný stav;
• úroveň príjmov;
• geografia bydliska;
• oblasť zamestnania;
• úroveň polohy;
• typické problémy súvisiace s našimi špecifikami práce;
• potreby, strachy, túžby a pod.

Hlavnou úlohou takto kompletného popisu je vytvárať marketingové kampane, to znamená reklamu, komerčné ponuky, obsah a pod., Ktoré sú maximálne prispôsobené potrebám vybraného okruhu ľudí.

Čím podrobnejšie sú informácie o potenciálnom klientovi zistené a čím väčší je počet zohľadňovaných charakteristík, tým vyššia je pravdepodobnosť vytvorenia ponuky, ktorá ideálne zodpovedá potrebám cieľového publika.

Kde a ako hľadať potenciálnych klientov

1. Bezplatné informačné obchodné adresáre. To zahŕňa všetky ruské informačné zdroje, ako sú Zlaté stránky, Obchodná adresa, Allinform, ako aj regionálne Ruské zlaté stránky, Adresat.com, DublGIS.
2. Elektronické obchodné platformy, ktoré sú univerzálne (diverzifikované), priemyslu a obchodu s potravinami.
3. Katalógy výstav. Ak chcete získať údaje z výstav, nemusíte na ne chodiť. Katalógy výstav sú vo väčšine prípadov dostačujúce. Tieto je možné zakúpiť u organizátorov akcií.
4. Reklama. Najpríjemnejšie je zaoberať sa rôznymi cenovými katalógmi, ako sú napríklad „Produkty a ceny“, reklamnými a priemyselnými periodikami. Tiež stojí za to vziať do úvahy ďalšie zdroje informácií: rozhlas, televíziu a vonkajšiu reklamu. Na ich efektívne využitie sa odporúča vytvoriť zoznam reklamných médií, na ktoré potenciálni zákazníci spoločnosti radšej uverejňujú svoje reklamy.
5. Telefonické informačné služby. Tento zdroj tiež obsahuje potrebné informácie o organizáciách podľa typu činnosti.
6. Databázy klientov iných spoločností. Dajú sa získať nielen nečestnými prostriedkami podplácaním sebeckých pracovníkov. Lepší spôsob je „ affiliate marketing“A„ výmena zoznamov “, to znamená preskupenie databáz potenciálnych zákazníkov medzi nekonkurenčnými organizáciami.
7. Odporúčania od existujúcich klientov. Stáli zákazníci vám môžu odporučiť nových zákazníkov. Je pravda, že to funguje iba vtedy, ak nie sú konkurentmi na trhu.
8. Sociálne kontakty. Priatelia a známi sú niekedy schopní priniesť údaje o potenciálnych spotrebiteľoch. Fámy tu tiež fungujú, len sa nimi musíte riadiť.
9. „Terénny“ zber informácií. Takzvaný senzus územia. Napríklad spoločnosti, ktoré ponúkajú kancelárske potreby, majú dokonca takzvaných „bloodhoundov“, teda ľudí, ktorí chodia do biznis centier a neviditeľne hľadajú potenciálnych zákazníkov. Pre benzínový priemysel sú najzaujímavejšie čerpacie stanice pozdĺž diaľnic. Dodávateľov stavebného materiálu priťahujú novo vznikajúce oplotené pozemky a rozostavané projekty.
10. Konkurenčné stránky. Zoznam veľkých a stredných klientov je najľahšie nájsť na firemnom webe konkurencie.

• Nekalá konkurencia: formy prejavu a metódy boja

10 spôsobov, ako prilákať potenciálnych zákazníkov pomocou online marketingu

Metóda 1. Odporúčania

Každý už dlho vie, že pes je najlepší priateľ muža a diamanty sú najlepším priateľom dievčaťa. Odporúčania sú najlepší priatelia akéhokoľvek podnikania. Málokto však z neznámeho dôvodu venuje tejto skutočnosti náležitú pozornosť. Pochopte, že nie je nič lepšie, keď k vám prichádzajú noví zákazníci na radu známych, ktorí sú s vašou prácou spokojní. Koniec koncov, už sú naladení na to, aby vykonávali cielenú akciu: nakupovať, objednávať, prihlásiť sa na odber bulletinu atď. Poďme im teda ponúknuť niečo skutočne atraktívne, aby mali aj oni chuť povedať o vás svojim priateľom?

Metóda 2. SEO

Podľa štatistík 93% ľudí hľadá niečo cez web. Z tohto dôvodu je mimoriadne dôležité zviditeľniť váš web, tj. Zvýšiť ho na popredné miesta v zoznamoch „Yandex“ a „Google“. Čím vyššie ste, tým viac potenciálnych zákazníkov a kupujúcich sa objaví na vašom území. V opačnej situácii pravdepodobne na svojom webe neuvidíte veľa prichádzajúcej návštevnosti. Rozumná propagácia SEO môže zvýšiť pozíciu. Stránky stránok je potrebné optimalizovať a šíriť pomocou daných kľúčových slov.

Podľa nedávneho výskumu majú firmy, ktoré každý deň venujú sociálnym médiám a mediálnemu obsahu až 6 hodín času, o 60% viac potenciálnych zákazníkov a o 78% väčšiu návštevnosť. Čo to naznačuje? Že je mimoriadne dôležité podporovať nepretržitú prítomnosť firmy v sociálne siete... Prečo? Aby sa kupujúci bez sprostredkovateľov mohli obrátiť na spoločnosti.

Najprv však určte, ktorú zo sociálnych sietí si vaši potenciálni zákazníci vyberú. Pretože je zbytočné míňať finančné prostriedky na distribúciu všetkým existujúcim. Je zrejmé, že jedno podnikanie je výhodnejšie a výnosnejšie mať účet na Facebooku, iné komunikuje s potenciálnymi zákazníkmi v sieti VKontakte, ďalšie vyhovuje Twitteru a druhé úspešne predáva ponuky na Odnoklassniki.

Metóda 4. Užitočný obsah

Spotrebitelia si môžu vybrať, kde budú hľadať informácie a komu môžu dôverovať v súvislosti s internetom, ktorý v našich životoch zaujal popredné miesto. A takmer nepotrebujú vonkajší názor ani odporúčanie od manažéra, aby si kúpili produkt. Z tohto dôvodu je najdôležitejšie vytvoriť vysokokvalitný a vysokokvalitný obsah (vzdelávací, informačný), ktorý zodpovedá potrebám návštevníkov stránok.

Obsah je viac ako blogovanie, publikovanie správ, vývoj blokov článkov. Existuje mnoho variácií, napríklad: infografika, videá, zvukové podcasty, memy, e-knihy atď. Nešetrite preto na vytváraní prvotriedneho obsahu, používajte rôzne typy, sledujte, čo preferujú vaši potenciálni zákazníci. , o čo sa radi podelia s priateľmi. Neodmietajte ho propagovať na sociálnych sieťach. Malo by sa však pamätať na to, že zadané informácie môžu byť zastarané, preto sa k nim pravidelne vracajte, aktualizujte a dopĺňajte nové.

Way5. Vstupné stránky(vstupné stránky, LP)

Vstupné stránky, najmä stránky na získanie predplatného a zhromažďovanie údajov, sa považujú za najjednoduchší spôsob získavania kontaktov na vytvorenie e-mailovej databázy potenciálnych zákazníkov. Na vytvorenie vstupnej stránky je potrebných iba pár kliknutí. Už bolo vyvinutých množstvo služieb a platforiem na generovanie potenciálnych zákazníkov, ktoré sú vybavené hotovými šablónami, ktoré je možné ľahko prispôsobiť akýmkoľvek potrebám.

Majte na pamäti, že zle navrhnutá vstupná stránka môže uškodiť - spôsobí pokles návštevnosti vášho zdroja. Uistite sa, že používate analytické systémy, ktoré vám umožnia držať krok s kvalitou dopravy a účinnosťou pracovných kanálov na prilákanie. Skontrolujte všetky parametre - od hlavičiek až po farbu tlačidla CTA.

Keď sa rozhodnete vytvoriť LP, aby ste získali kontaktné informácie, zamyslite sa nad tým, aké otázky je najlepšie položiť pri vyjednávaní s potenciálnymi klientmi. Správna voľba zvýši konverziu zdroja. Tiež pracujte s objemom: niektoré vstupné stránky by mali byť optimalizované pre propagáciu vyhľadávačov.

Metóda 6. Marketingová automatizácia

Ako použijete základňu zozbieranú pomocou vstupného toku? Možno posielate užitočné informácie, skvelé ponuky na konverziu studených elektród na horúce? Ak to urobíte sami, proces bude náročný. Lepšie automatizujte e -mailový marketing. Podľa 85% obchodníkov je e -mailový marketing najlepším pracovným trikom na transformáciu potenciálnych zákazníkov na skutočných spotrebiteľov, tj ich uvedenie do predajného lievika.

Metóda 7. Spätná väzba od súčasných zákazníkov

Úplná a efektívna spätná väzba od zákazníkov stojí za to. Opýtaj sa ich:

• ako vás našli;
• akými slovami by mohli opísať vašu firmu, firmu, produkt.

Výsledné informácie budú veľkým prínosom, ak sa budete snažiť vytvoriť neustály tok nových ľudí a potom s nimi budete pracovať na základe dôvery. Ak presne viete, odkiaľ ľudia pochádzajú, prečo sa dohodli na spolupráci s vami, budete mať všetky nástroje na vypracovanie stratégie získavania nových zákazníkov pri rozumnom využívaní existujúcich zdrojov. To vám poskytne nápady na zlepšenie úrovne vašich služieb.

Skúste však hľadať nielen spôsoby, ako aktualizovať existujúce kategórie, ale aj ďalšie príležitosti na zvýšenie príspevku do určitých sektorov. Takýto krok dáva šancu neustále zostať v zornom poli potenciálnych zákazníkov. Inými slovami, budete môcť vytvoriť nielen veľký prichádzajúci stream, ale aj dobrú návštevnosť, s ktorou budú vaši špecialisti schopní efektívne komunikovať. Keďže sú kupujúci už naladení na konštruktívnu konverzáciu, zváženie ponuky a transakcie, výrazne skrátite časové obdobie od ich prilákania po predaj produktu alebo služby.

Metóda 8. Použiteľnosť a príťažlivosť

Váš obchod, kancelária, webová stránka, vstupná stránka a informácie, ktoré odosielate, by rozhodne mali upútať pozornosť. Ľudia sa veľmi často opakovane hlásia len preto, že sú s vami radi, cítia sa príjemne, sú spokojní, že dávate neobvyklé bonusy, aj keď priamo nesúvisia s vašimi základnými produktmi. Keď vás potenciálny zákazník ohodnotí ako pravdepodobného partnera, od ktorého sa chystajú nakupovať, pozrie sa na všetko.

Metóda 9. Vytváranie sietí

Prepojenie je nevyhnutné. Vystupujte na verejnosti: zúčastňujte sa výstav, majstrovských kurzov, rozdávajte vizitky, jedným slovom, komunikujte. Je to veľmi náročná úloha, ktorá si vyžaduje investície času a peňazí. Vždy majte na pamäti, že táto investícia sa vráti. Ak vám je nepohodlné zastupovať firmu, začnite konverzáciu s neznámymi ľuďmi, relaxujte. Mnohí to cítia rovnako. Máte dve možnosti: kopať do svojich komplexov a vážiť si ich, alebo si objednať krásne vizitky, brožúry, vyraziť von a začať identifikovať potenciálnych zákazníkov.

Metóda 10. Kontaktné informácie

Podeľte sa o svoje kontakty. Iste, vaša vlastná stránka je pre nich dobrým miestom, ale existuje mnoho ďalších. Skontrolujte, či sú vaše údaje v službách Google, Yandex, v rôznych internetových adresároch, sociálnych sieťach a ďalších médiách. Pamätajte si, že keď je ťažké nájsť informácie o vás, potenciálni zákazníci vás pravdepodobne nenájdu.

Odborný názor

Tri zásady získavania potenciálnych zákazníkov na sociálnych sieťach

Dmitrij Perunov,

Marketingový riaditeľ, CoralTravel

Podľa štatistík PwC za rok 2015 45% online používateľov zvyšuje počet nákupov po kontaktovaní značky na sociálnych médiách. Na základe našich skúseností môžem povedať, že pomocou kompetentnej stratégie SMM môžete na Instagrame za dva roky nazbierať 8,5 tisíc sledovateľov a každý mesiac zvýšiť tržby o 15%. Aby sme dosiahli dobrý výkon, vyvinuli sme účet sociálnych médií v súlade s tromi zásadami:

Zásada 1. Zapojenie používateľov do komunikácie so značkou

Činnosti veľkého počtu manažérov SMM sú zamerané na to, aby sa na stránke objavili príspevky a správy o spoločnosti, ale aby sa nekontaktovali predplatitelia. Toto je falošná stratégia: ak používatelia reagujú na publikácie na sociálnych sieťach (ako napríklad zdieľanie s priateľmi, zanechávanie komentárov atď.), Potom ľahko zareagujú na ponuku spoločnosti na kúpu produktu alebo služby. Hlavnou úlohou takejto práce je preto zapojiť predplatiteľov do komunikácie so značkou. Najpohodlnejšou sieťou na to je Instagram.

Zásada 2. Analýza aktivity používateľov

V. sociálne médiá nestačí nasmerovať úsilie iba na prilákanie nových predplatiteľov. Je dôležité vykonávať pravidelnú analýzu: čo priťahuje potenciálnych zákazníkov, v akom čase a dňoch v týždni sú najaktívnejší atď. Pomôžu s tým nástroje, ktoré sú v každej sociálnej sieti. Neodmietajte platenú reklamu, ktorá umožňuje rýchlo porozumieť iniciatíve návštevníkov, rozdeliť publikum do skupín a pre každého z nich vytvoriť samostatné posolstvo.

Zásada 3. Aplikácia nového formátu

Spoločnosť, ktorá chce prilákať a udržať si sledovateľov na sociálnej sieti, musí neustále experimentovať s novými formátmi na publikovanie a komunikáciu s publikom. V opačnom prípade sa spotrebitelia z účtu odhlásia a prejdu ku kreatívnejšej konkurencii. Vymysleli sme preto video citát na Instagrame. Výroky známych osobností Je to obľúbený typ obsahu na sociálnych sieťach. Krátke video z pláže alebo južnej prírody sme prekryli citátom skvelého muža, pričom sme k tomu všetkému poskytli logo spoločnosti. V porovnaní s príspevkami obsahujúcimi fotografie reaguje na videoobsah štyrikrát viac predplatiteľov.

Na čo slúži základ potenciálnych zákazníkov?

Databáza potenciálnych zákazníkov sa začína formovať od prvého pracovného dňa akejkoľvek spoločnosti bez ohľadu na plánovaný obrat. Tento nástroj je hlavným zdrojom informácií pri vývoji propagačnej stratégie. Nezabudnite zabezpečiť zodpovednosť za nezverejnenie údajov potenciálnych zákazníkov miestnym aktom spoločnosti, opraviť ho ako samostatnú doložku v pracovnej zmluve.

Táto základňa musí spĺňať nasledujúce parametre:

1. Informácie vám umožňujú ponúknuť produkt ľuďom, ktorí majú skutočný záujem o kúpu konkrétnej kategórie produktov.
2. Informácie zodpovedajú realite, čím sa vylučujú nezmyselné investície do výroby reklamných produktov, organizácie prezentácií.

Nezabudnite, že aj najmenšia nezrovnalosť vašej základne s uvedenými položkami bráni propagácii.

Pri plánovaní je možné využiť základňu potenciálnych zákazníkov. Na to musí obsahovať nasledujúce informácie:

• Meno spoločnosti;
• právna a poštová adresa;
• telefóny;
• emailové adresy;
• informácie o špecifikách činnosti.

Všetci zamestnanci spoločnosti by mali mať záujem pravidelne aktualizovať informácie dostupné v databáze. Dôvody zmeny sú tieto:

• prezentácia inovatívnych produktov alebo služieb;
• zmeny dopytu po určitých kategóriách výrobkov.

Ako vytvoriť zoznam potenciálnych zákazníkov

Obvykle sa stáva, že niektorí spotrebitelia vašich produktov sú vám už známi. Niektorých dokonca poznáte podľa mena. Môžu to byť tí, s ktorými ste pracovali predtým, vaši kolegovia z iných spoločností, známi, ktorí zostali po spoločnej účasti na odborných podujatiach a kluboch. Všetci sú očividnými zákazníkmi.

Zvyšných potenciálnych zákazníkov je možné vypočítať. Vytvorte si zoznam parametrov, pre ktoré by mal byť váš potenciálny spotrebiteľ vhodný. To môže zahŕňať názov práce, profesijné zodpovednosti, miesto výkonu práce a bydlisko, koníčky atď. Všetci, ktorí sem prídu, sú potenciálni klienti.

Zadajte údaje o všetkých potenciálnych zákazníkoch, nemyslite na to, ktorý z nich je skutočne schopný kúpiť si produkt a ktorého kandidatúra sa javí ako kontroverzná. Začnite rozšírením zoznamu, až potom pokračujte v hodnotení. Je veľmi pravdepodobné, že pri dopĺňaní databázy budete mať nápady a možnosti pre rozvoj svojho podnikania.

Pracovný list vám uľahčí ich organizáciu. Nechajte ľavý stĺpec pod menami potenciálnych kupujúcich. Médium pre komentáre: Stručne tu opíšte, prečo ste sa rozhodli pridať osobu do tohto zoznamu. Nechajte to pravé na zovšeobecnenie. Ak sa táto konkrétna osoba alebo firma môže stať klientom, kto bude ďalším? Kto má podobnosť s týmto kupujúcim, čo mu uľahčí prácu?

Predstavte si, že predávate telefóny s automatickou voľbou, ktoré vám umožnia okamžite pripomenúť klientovi naplánovaný termín alebo schôdzku v lekárskej oblasti. Potom budú pre vás potenciálni klienti predovšetkým lekármi, pretože je pre nich mimoriadne nerentabilné mať prázdne miesta vo svojom pracovnom režime len kvôli slabej pamäti pacientov. Takýmto zábudlivým pacientom bude možno potrebné pripomenúť, aby sa vrátili. Váš produkt tento problém ľahko vyrieši. Keď ale zadáte informácie do tretieho stĺpca, pochopíte, že konzumentmi sa môžu stať nielen lekári. Vráťte sa do druhého stĺpca a zamyslite sa: prečo zákazník potrebuje váš produkt? Zástupcovia v ktorých sférach cítia podobnú potrebu pripomínať si partnerov a klientov? Hneď sa vám vybavia právnici, kozmetičky, leteckí dopravcovia, hotely, autoservisy a podobní podnikatelia. Všetci, rovnako ako vy, nechcú plytvať pracovným časom a neustále telefonovať potenciálnym zákazníkom, aby im povedali, na čo sa snažia zabudnúť.

• Ako napísať skript odchádzajúceho hovoru, ktorému žiadny klient nemôže odolať

Odborný názor

4 kroky, ako z potenciálneho klienta urobiť skutočného

Andrej Kulagin,

generálny riaditeľ spoločnosť "Pacific Stroy", Moskva

V 80 percentách situácií sa naši potenciálni klienti pokúšajú dosiahnuť výhodnejšie podmienky, a preto zobrazujú nespokojnosť a nesúhlas s našimi návrhmi. To sa stáva, aj keď sú 100% pripravení spolupracovať. Aby sme ich presvedčili, sledujeme jasný algoritmus pozostávajúci zo štyroch fáz:

Fáza 1. Prvý kontakt s klientom: zanechajte živý dojem

Všetko, čo klientovi padne do oka alebo skončí v rukách (vizitka, brožúra, webová stránka, reklamný plagát, samotný výrobok), musí byť kvalitné a krásne. Pre seba sme vybrali zoznam adries ako jednu z možností nadviazania primárneho kontaktu. Posielame pekne ozdobený doporučený balík s vynikajúcou brožúrou a darčekom. Takýto balík je odovzdaný osobne dôležitému klientovi: architektovi, dodávateľovi atď. Tento prejav úcty neostáva bez povšimnutia, pretože nie každý deň poštoví pracovníci v podnikových uniformách doručujú balíčky na mieru každému z nás. Ak by obsah mohol vzbudiť záujem osoby, určite vás bude kontaktovať. V tomto prípade je celé zúčtovanie na príjemnom zážitku.

Fáza 2. Identifikujte problémy klienta

V tejto fáze je potrebné položiť objasňujúce otázky, určiť postup ďalšej spolupráce s potenciálnym klientom - všetko, aby sme pochopili, v čom je problém. Pri identifikácii potrieb sa riadime vzorom. Máme zoznam otázok, ktoré je potrebné položiť osobe. Na základe odpovedí rozdeľujeme všetkých do troch skupín: „naši“, „spam“, „odoslané od konkurencie“.

Fáza 3. Riešenie pochybností klienta

V tomto kroku je dôležité neostýchať sa klásť spotrebiteľom otázky a odpovedať im úprimne. V ťažkých situáciách je možné urobiť si prestávku alebo zapojiť do dialógu skúsenejších kolegov. Takže s pochybnosťami o potenciálnych klientoch, príjmoch z transakcií, s ktorými sa môže mesiac prekrývať plánovaný objem, sa snažím stretnúť osobne.

Fáza 4. Uzavretie zmluvy

Ak ste zvolili správnu stratégiu a kompetentne ste pracovali s klientom v prvých troch fázach, prechod na komerčný návrh a podpis zmluvy je spravidla vopred daný. V tomto prípade má tento krok predovšetkým technický charakter: diskusiu o podrobnostiach, bonusoch atď., Pretože klient sa už od začiatku stal „vašim“. To však neznamená, že nie je potrebná ďalšia práca - v žiadnom prípade nemôžete relaxovať.

• Príklady efektívnych olovených magnetov, ktoré zahrejú chladných zákazníkov

Tip 1. Vytvorte základný predpoklad, aby vás potenciálny zákazník mohol navštíviť prvýkrát. Uvádzajte výrobky s nízkymi alebo nízkymi cenami. Vaša úloha: prinútiť osobu, aby sa prvýkrát objavila vo vašej kancelárii.

Tip 2: Opýtajte sa svojich existujúcich zákazníkov na mená potenciálnych kupujúcich... Túto metódu používajú poisťovne už mnoho rokov. Najpohodlnejším zdrojom na nájdenie spotrebiteľov je existujúci kupujúci. Hovorte tomu „sieťová metóda“, „odporúčacia práca“, ako sa vám páči. Psychológovia si všimli: človek rád presviedča ostatných o vernosti podľa vlastného výberu. Pamätajte si, ako vám vaši priatelia povedali: „Tento film si rozhodne nenechajte ujsť!“, „Ako? Navštívili ste už túto reštauráciu? " Rovnako je to aj s vašou spoločnosťou: musíte urobiť všetko pre to, aby to „stálo za to sa na to pozrieť“.

Tip 3. Zapojte sa do organizácií, v ktorých sú členmi vaši potenciálni zákazníci. Veľké obchody s potravinami často poskytujú zamestnancom jednotlivých spoločností malú firemnú zľavu. Je to veľmi výhodné: odteraz sa tieto firmy stanú vašimi „reklamnými agentmi“ a ich klienti sa na vás budú obracať častejšie.

Tip 4. Skúste potenciálnych kupujúcich kontaktovať priamo poštou. Väčšina spotrebiteľov neustále žije na konkrétnom mieste. Ak propagujete obchod s potravinami, môžu byť rozptýlené v okruhu dvoch míľ od vás. Ak nie je chemické čistenie vzdialené viac ako dva bloky. Ak je banka blízko pobočky najbližšie k domu. Zvýraznite oblasť, v ktorej sa koncentrujú vaši existujúci kupujúci. Je veľmi pravdepodobné, že tu žijú potenciálni klienti, a dokonca majú podobné sociálne vlastnosti. Pošlite listy každému potenciálnemu klientovi s ponukou, s ktorou nemôže inak, ako súhlasiť. Fungovalo to? Teraz rozšírte svoju poštovú oblasť.

Tip 5. Zapojte sa do verejného života. Mnoho malých podnikateľov je úspešných, pretože sa aktívne zúčastňujú na verejnom živote svojej oblasti. Susedia si ich pamätajú z práce v rôznych organizáciách, materských školách, u subbotníkov a iných akcií. Je však nebezpečné myslieť si: „Každý vie, čo robím a kde mám kanceláriu.“ Toto je nesprávny prístup. Takáto fráza je jasným znakom „syndrómu hypotézy“, inými slovami, iba predpokladáte, že celý svet je v obraze. Hoci v skutočnosti si mnohí ani neuvedomujú vašu existenciu. A keďže sa vo vašej oblasti každoročne pohybuje 20% obyvateľov, bolo by pekné vrhnúť sa na komunitnú prácu a zároveň povedať potenciálnym klientom o sebe a svojom povolaní.

Rada 6. Poznáte svoj produkt.Ľudia si viac užívajú prácu s kompetentnými predajcami. To znamená, že s tými, ktorí o produkte vedia všetko, je schopný ľahko odpovedať na akúkoľvek otázku ešte skôr, ako bola vyslovená. Nezabudnite na hlavné pravidlo: schopnosť predať spočíva v znalosti ponuky. Najlepší manažéri o poistení vás len počúvajú a už majú v hlave možnosť dialógu, ktorý je pre vás to pravé. Viac údajov znamená vyšší predaj. Akékoľvek informácie o produkte môžete získať od dodávateľa. Ak do obchodu príde nová kolekcia oblečenia, neoddýchneme si, kým si nebudeme istí, že každý zamestnanec prečítal informácie na štítkoch do posledného. Samozrejme, nie každý to robí, ale tieto malé značky obsahujú množstvo údajov, ktoré sú ideálne pre produktívne obchodovanie.

Tip 7. Nájdite si čas na odborné školenia a samovzdelávanie. Organizujte týždenné stretnutia so zamestnancami o nových produktoch a nadchádzajúcich príchodoch. Nechajte ľudí hovoriť, preto sa to opýtajte všetkých. Väčšina pracovníkov nevyjadruje svoj postoj len preto, že im neboli položené tieto otázky. Nezáleží na tom, kto príde s konkrétnym nápadom. Stvoriteľom sa často môže stať najnápadnejší a najaktívnejší pracovník. Len ho musíte počuť, keď sa rozhodne povedať.

Tip 8. Profesionálne výmeny. Kamkoľvek idete, choďte do kancelárie spoločnosti, ktorá robí podobné obchody ako vy. Ako napreduje ich práca, je možné niečo adoptovať? Feargal Quinn, majiteľ supermarketu Superquinn, najväčšieho írskeho supermarketu, vytvoril profesionálny výmenný systém tým, že zamestnancov zo svojho supermarketu na krátky čas poslal do iného obchodu v reťazci. Osoba, ktorá si vybrala nové miesto, zbiera vlastnosti fungovania inej inštitúcie, ktoré sa mu páčia, a potom je schopný urobiť pozitívne zmeny vo svojom živote. Tento systém dokázal svoju účinnosť tak dobre, že Quinn začal vyvážať svojich ľudí dokonca do Severnej Ameriky.

Tip 9. Navštevujte schôdze a stretnutia profesijných združení. Ich organizátori neustále hľadajú nové, neobvyklé a často úspešne fungujúce nápady. Zúčastnite sa trojdňového seminára vo svojom odbore, sledujte tridsať rozhovorov a určite budete mať pre seba aspoň jeden nový nápad. Čo by mohlo byť lepšie V premene potenciálnych zákazníkov na skutočných návštevníkov prekonáte svojich konkurentov.

Rada 10. Prečítajte si. Pozrieť sa na to bližšie. Počúvaj. Majte poruke prednášky na túto tému. Alebo umenie obchodovať. Sledujte inštruktážne filmy. Prečítajte si odborné publikácie. Akákoľvek skupina ľudí v tej istej sfére je dosť tesný kruh, v ktorom sa všetci navzájom poznajú.

Aká by mala byť interakcia s potenciálnymi zákazníkmi

Účinný propagačný list klientovi by mal pozostávať z piatich blokov:

1. Upútať pozornosť

V tejto časti objasnite potenciálnym zákazníkom, akú výnimočnú ponuku máte. Zostáva iba malé množstvo produktu, predaj sa skončí do niekoľkých dní atď. Cieľom všetkého je stimulovať potenciálnych zákazníkov, aby konali hneď.

Je dôležité sformulovať presný dôvod, prečo by sa potenciálny kupujúci mal ponáhľať. Zvážte taktiku, ktorá môže byť užitočná, ak ju uplatníte vo svojom podnikaní:

• obmedzenie na konkrétne obdobie;
• výrobok bude uvedený do predaja iba za päť dní;
• cena platí do 7. marca;
• zľava platí určité obdobie;
• k dispozícii je iba 40 jednotiek;
• ponuka platí do nedele.

Skúste prísť s metódami, ktoré sú pre vás výhodné a ktoré môžu osobu okamžite nakúpiť. Je však dôležité mať na pamäti dve funkcie:

1. Budeme musieť splniť sľub, to znamená, že všetky použité obmedzenia určite vstúpia do platnosti. Ak ste sľúbili, že od 7. marca zvýšite ceny, čím vás prinútia k nákupu, ale oni sami si nechali rovnakú cenu, vaša povesť na trhu bude veľmi otrasená. To priamo ovplyvní počet spotrebiteľov.
2. Je dôležité dať návštevníkovi prísny výber: iba nákup alebo strata, na rozhodnutie sa poskytne krátke časové obdobie - tu sa používa účinok strachu zo straty. „Možno už takú šancu nedostaneš ...“ a podobne.

Ako ukazujú výsledky výskumu, tieto metódy fungujú efektívnejšie, keď je uvedený konkrétny dátum. Je pravda, že nevýhodou bude, že bude potrebné striktne dodržiavať všetky uvedené podmienky.

Ak komerčné ponuky potenciálnym zákazníkom zaslané poštou neposkytnú spätnú väzbu do dvoch týždňov, je to príliš veľa. Na základe tohto indikátora kontrolujte čas odozvy a včas zlepšujte podania. V tomto prípade bude implementácia „taktiky nedostatku“ najúspešnejšia.

2. Motivácia k akcii

Pre nás všetkých je dôležité, aby potenciálni zákazníci konali. Fázy nákupu je preto potrebné uviesť do maximálnej jednoduchosti a vysvetliť ich každému, kto príde: čo a ako. Objednávky sa najčastejšie robia prostredníctvom špeciálneho formulára na webe. Pri tejto možnosti je lepšie podrobne popísať každý blok na vyplnenie a naznačiť postupnosť krokov klienta. Nie je potrebné si myslieť, že princíp práce na webe už bude ľuďom známy. Pamätajte si, na čo zákazníci čakajú pokyny krok za krokom... Neradi čakajú, zjednodušte všetky kroky čo najviac.

3. Varovania

Akonáhle sa vám podarí povedať osobe o fázach nákupu, je načase mu dať vedieť, aká bezútešná je jeho existencia bez toho, čo ponúkate. Každý oceňuje pohodlie, ale bojí sa zmeny. A keďže tento produkt v istom zmysle zasahuje do života, bolo by dobré ukázať, čo sa deje, nie ako zmenu, ale ako zvýšenie pohodlia.

Tu môžete načrtnúť existenciu bez tohto produktu. Povedzte ľuďom, s čím sa stretávajú pri tejto možnosti. Aký bol život pred piatimi rokmi? Čo sa stane s potenciálnym klientom, ak zmešká vašu ponuku a aké nepríjemné dôsledky ho môžu zaskočiť?

Nasmerujte všetky otázky najskôr na seba a odpovedzte na ne. Teraz už len zostáva vykonať drobné úpravy prijatých vyhlásení a dostať ich k ušiam potenciálnych zákazníkov. Povedali ste, prečo stojí za to premýšľať o vašom produkte, ukázali ste priebeh nákupu, teraz naznačte, čo odmietajú bez nákupu. Hrajte s túžbou a zvedavosťou, tlačte na obavy, aby potenciálny klient pochopil, že situácia v jeho živote je nesprávna a on nemal inú možnosť, ako si kúpiť produkt.

Pamätajte si, že nikto nekupuje položky, ľudia získavajú riešenia problémov. Preto im určite povedzte, aké ťažkosti bez tohto produktu budú zákazníkom visieť na krku, o čo prídu. Opíšte to všetko čo najpodrobnejšie.

4. Podnet na okamžitú akciu

V tomto bloku je načase pomocou dvoch alebo troch fráz zhrnúť, ako si potenciálny zákazník môže objednať produkt práve teraz a že stratí jedinú šancu, ak to neurobí. Povedzte im to na rovinu: šťastie je na jeho strane a on bude potom celý život ľutovať svoju nečinnosť. A iná podobná šanca už nebude. Nezabudnite v skratke pomenovať všetky výhody pozitívneho rozhodnutia a neskutočne smutný výsledok pomalosti.

Dokončite celú túto pasáž svojimi želaniami a svojim osobným podpisom. Existuje veľa fráz na vyplnenie takýchto písmen: „S pozdravom“. Za týmito slovami by mal nasledovať váš podpis.

5. P.S

Skvelou možnosťou je vytvoriť dva postskripty: jeden duplikuje návrh a dôsledky a druhý (označený P.P.S.) uvádza darčeky a bonusy, ktoré potenciálny klient získa pri nákupe. V skutočnosti existujú tri alebo dokonca viac takýchto príspevkov. Potom v prvom sú popísané výhody diskutované skôr a varovania z odseku 3, potom je stručne pripomenutý postup objednávania a v dôsledku toho sú popísané príjemné bonusy.

Hlavným pravidlom (s akoukoľvek zvolenou možnosťou) je, že musí existovať postscript. Ak nie je dostatok miesta, orežte základný text.

• 4 pravidlá, ako napísať text obchodného návrhu

Odborný názor

Ako napísať komerčný návrh, ktorý zaujme potenciálneho klienta

Alexey Batylin,

CEO spoločnosti ActivityGroup, Moskva

Rovnako ako každý vrcholový manažér dostávam veľké množstvo listov s obchodnými návrhmi (KP). Ktoré z nich majú šancu byť zvážené? Kľúčovým parametrom pri vytváraní komerčného návrhu pre vrcholového manažéra je pochopenie toho, ako cenný je jeho čas. Je to to najlepšie, čo môžete urobiť pri predaji potenciálneho klienta. Z toho vyplývajú ostatné pravidlá:

Pravidlo 1. Nedostatok vody. Správa nepovoľuje demagógiu. Dlhé texty čítajú tí, ktorí nemajú čo robiť. Takíto členovia tímu majú len zriedka rozhodujúci hlas, to znamená, že sú pre vás zbytoční. Umiestnite svoju kľúčovú myšlienku do prvých riadkov. Zachovajte si integritu svojich myšlienok, píšte správne.

Pravidlo 2. Žiadne „problémy“. Predstavte si skutočnú výzvu, ktorej váš klient čelí. Pomenujte ich hneď na začiatku a ponúknite riešenie v mene seba alebo v mene spoločnosti. Teraz si predstavte, ako to budete implementovať, pričom sa vyhnete zbytočným podrobnostiam. V skutočnosti viac nie je potrebné. Nedávajte však problému konkrétny názov, je lepšie ho prezentovať ako oblasť rastu. Pretože ak kvôli tomuto slovu narazíte na vizuál (človek, ktorý dobre vníma a pamätá si informácie), jeho postoj k vete bude ako nositeľ komplexnosti.

Pravidlo 3. Menej je viac.Čím viac údajov môžete o firme a výkonnom pracovníkovi zhromaždiť pred predložením ponuky, tým lepšie pre vás. Je efektívnejšie stráviť niekoľko dní zbieraním a analyzovaním informácií o potenciálnom klientovi, aby ste na ich základe urobili krátky a výstižný návrh, než uvádzať veľa dôvodov pre spoluprácu.

Pravidlo 4. Čísla namiesto slov. Povedzme, že ponúkate zvýšenie tržieb. Potom napíšte konkrétne, o koľko porastú a aké percento z tohto rastu vám klient prevedie. Skúste uviesť zoznam všetkých možností pridanej hodnoty, ktoré zákazník získa: zvýšený obrat, zvýšenie povedomia o značke, informovanosť o produkte atď. Keď sú výhody zrejmé, šanca na pozitívnu odpoveď sa niekoľkokrát zvýši. Ak však nemôžete vypočítať viac alebo menej presne, je lepšie nehádať, pretože urobiť chybu vo výpočtoch je horšie, ako sa bez nich zaobísť úplne.

Pravidlo 5. Jednoduchá infografika.Ľudia dnes trávia 60% času pomôckami a počítačmi. Pozerá sa pomedzi poštu, sociálne siete a číta len tie najdôležitejšie správy v plnom rozsahu. To prispieva k formovaniu špeciálneho vnímania informácií medzi potenciálnymi zákazníkmi. Jednou z najúčinnejších metód predkladania návrhov je infografická prezentácia. Zistili sme, že táto možnosť je vhodná. A dospeli k nasledujúcemu záveru: čím menej textu a jednoduchších a schematických obrázkov, tým je všeobecná predstava pre človeka transparentnejšia.

Pravidlo 6. Profesionálna práca. Buďte k sebe úprimní. Nemôžete robiť všetko: ak neviete písať texty, preneste túto funkciu na iného profesionála. Pri formovaní obchodného návrhu by potenciálny klient mal využiť služby skúseného filológa-copywritera a dizajnéra, môžete na voľnej nohe.

3 fázy telefonovania potenciálnym zákazníkom

Volanie potenciálnym zákazníkom je hlavným nástrojom práce s telefonickým marketingom. Reklama, správy, propagácia, prieskum - akýkoľvek z typov marketingovej komunikácie je možné vykonávať na základe telefónnej technológie. V tomto prípade je potrebné zavolať, pretože je to cesta k hlavnému princípu marketingu - masovej škále.

Studené telefonovanie je, keď zamestnanec prvýkrát zavolá, aby predstavil alebo predal produkt. Zamestnanec, ktorý telefonuje s potenciálnymi zákazníkmi, je považovaný za aktívneho špecialistu na predaj telefónu. Medzi jeho ciele patrí nadviazanie primárnych vzťahov s potenciálnym kupujúcim, predstavenie spoločnosti a produktu. Ľudia sú pri takejto liečbe často nervózni a odmietajú ju, preto je dôležité ich prepojiť s pomocou vyvinutých technológií.

Tri hlavné fázy telefonovania potenciálnym zákazníkom:

1. Prípravnou fázou je zostavenie klientskej základne. Firma sa rozhodne zostaviť zoznam potenciálnych zákazníkov. To bude zahŕňať ľudí, ktorí uskutočnili nákup súčasne, častých spotrebiteľov. Alebo budú prijaté údaje získané z verejne dostupných zdrojov.
2. Fáza zloženia informačného textu - scenára. Keď je zoznam ľudí pripravený, začnite písať skript pre následný prenos jeho informácií cez telefón. Malo by obsahovať všetko, čo chcete danej osobe povedať, keď voláte. Obsah je mnohokrát prečítaný, čo vám umožní nájsť všetky chyby a nedostatky. Tu je potrebné zdôrazniť príjemné aspekty, spomenúť nové produkty, ich výhody oproti výrobkom iných spoločností.
3. Štartovacia fáza. nevyhnutne začína v stanovený čas. Je skvelé, keď to prejde cez deň - najlepší segment dňa na zapamätanie si.

Volajúci si musí udržať pokojné a stabilné emocionálne pozadie bez ohľadu na odpovede. Takáto stabilita (odolnosť voči stresu) je kľúčovou vlastnosťou odborníka na telefónne obchody.

• Ako obísť sekretárku chladným telefonátom, kontaktovať rozhodovateľa a uzavrieť dohodu

Ako zistiť, či perspektíva nikdy nebude skutočná

To je zrejmé, keď potenciálny kupujúci:

• navrhuje nahradiť platby kontroverzným barterom;
• pri vykonávaní pravidelnej transakcie vyžaduje podmienku VIP;
• veľa špecifikuje s úmyslom kúpiť tovar za nízku cenu;
• neplatí včas, čo vysvetľuje oneskorenia v účtovníctve;
• zanecháva kontaktné informácie, pomocou ktorých ich nemožno nájsť.

Potom si musíte zodpovedať nasledujúce otázky:

• Používate pri predaji svojho produktu diskutabilné techniky?
• Je sebavedomie klienta nadhodnotené?
• Rozumie tomu, čo potrebuje?
• Z akého dôvodu ťahá?

Ponúknite mu vlastnosti produktu, existujúce zľavy a upresnite, že nič iné neposkytuje. Ak sa po prečítaní jeho taktiky taktika nezmení, potom taký človek s najväčšou pravdepodobnosťou nevie, prečo prišiel, a je nepravdepodobné, že by sa stal vašim klientom.

Informácie o odborníkoch

Dmitrij Perunov, Marketingový riaditeľ, CoralTravel, Moskva. CoralTravel je medzinárodná cestovná agentúra založená v roku 1995. Podieľa sa na organizácii skupinových a individuálnych zájazdov v 30 krajinách sveta. Zoznam stálych partnerov obsahuje viac ako 22 tisíc ruských agentúr, 40 leteckých dopravcov a 5 tisíc hotelov.

Andrej Kulagin, Generálny riaditeľ spoločnosti Pacific Stroy, Moskva. Vyštudoval elektrotechnik na kazanskej pobočke Petrohradskej vojenskej delostreleckej univerzity (dnes Vojenská delostrelecká akadémia Mikhailovskaya). Absolvoval školenie v KME Roofing Academy (Osnabrück, Nemecko), ako aj v IBM. Odborník v oblasti strešných a fasádnych systémov. Člen redakčnej rady a autor článkov časopisu „Strechy“ bol publikovaný vo vydaní Fóra o medenej architektúre.

Alexey Batylin, Generálny riaditeľ Activity Group, Moskva. Activity Group sa špecializuje na BTL a obchodný marketing. Portfólio spoločnosti obsahuje viac ako 200 dokončených projektov. Hlavní klienti: Mosenergo, O'Key, Yandex, Media Markt, Whirlpool.

Skupina ľudí, na ktorú spoločnosť vynakladá všetko svoje marketingové úsilie, sa nazýva cieľové publikum (z anglického target audience, target group). Zároveň zahŕňa nielen tých ľudí, ktorí si už kúpili produkt alebo využili službu spoločnosti, ale aj potenciálnych spotrebiteľov, ktorých zapojenie je nevyhnutné pre rozvoj akéhokoľvek podnikania.

Potenciálni spotrebitelia - zástupcovia cieľového publika

Cieľové publikum je veľmi dôležitým aspektom marketingu pre každú spoločnosť. Definovaním pre každý produkt môžete zamerať svoje úsilie na konkrétny segment spotrebiteľov a vytvoriť pre nich ideálny produkt, ktorý im bude predaný na správnom mieste. Cieľová skupina okrem iného tvorí hranice cieľového trhu pre firmu. Na jeho určenie musíte vykonať špeciálne. Nakoniec táto kohorta bude zahŕňať tých ľudí, ktorí potrebujú váš produkt alebo službu a ktorých zaujímajú jeho výhody.

Keďže cieľové publikum je segmentom (alebo skupinou segmentov) spotrebiteľského trhu, má množstvo funkcií a vlastností, s ktorými sa stretne ktorýkoľvek z jeho zástupcov. A súbor týchto parametrov závisí od toho, kto definuje cieľové publikum. Takéto charakteristiky sa napríklad berú ako:

Geografické (napríklad obyvatelia východnej Európy);

Socio -demografický - muži vo veku 25 - 35 rokov, s nadpriemerným príjmom, pracujúci ako vedúci oddelení a vyššie;

Psychografický - ľudia hľadajúci sebavyjadrenie v spoločnosti;

Behaviorálni - ľudia, ktorí si kúpili výrobok raz alebo menej.

Pri určovaní cieľového publika musíte sledovať jeho veľkosť a dynamiku čísla, pretože práve jeho rozsah nám umožňuje odhadnúť objem predaja a kapacitu trhu ako celku. Táto analýza vám zase umožňuje predpovedať ziskovosť podniku a návratnosť reklamy.

Každá cieľová skupina má svoje jadro, ktorá predstavuje skupinu najdôležitejších a najaktívnejších spotrebiteľov produktu spoločnosti. Spravidla zahŕňa skutočných zákazníkov, ktorí už poskytujú veľký zisk alebo významný podiel na tržbách. Títo ľudia používajú službu alebo produkt najviac a majú tiež vážnu potrebu produktu a sú pripravení ho kúpiť akýmkoľvek spôsobom. Patria sem aj potenciálni spotrebitelia produktov, ktoré môžu v budúcnosti priniesť zisk.

Moderný marketing definuje dva typy cieľového publika:

Hlavný (nazývaný aj primárny), na ktorý bude smerovať komunikácia značky. Títo ľudia rozhodujú o vhodnosti nákupu produktu a sú iniciátormi nákupu;

Nepriamy (alebo sekundárny), ktorý nekoná ako aktívny účastník nákupu alebo nie je jeho iniciátorom. Tento typ publika nie je prioritou komunikácie značky.

Aký je rozdiel medzi týmito druhmi, je možné vidieť na jednoduchom príklade predaja detských hračiek. V tomto segmente trhu predstavujú cieľovú skupinu deti, ktoré používajú hračky, a rodičia, ktorí ich kupujú. Deti nekupujú hračky, ale spravidla nákup začínajú kontaktovaním svojich rodičov. Primárnym cieľovým publikom teda budú deti, kým sekundárnymi budú rodičia.

Ako identifikovať potenciálnych zákazníkov

Ukážkou rebríčka vernosti zákazníkov je proces rozvíjania vzťahu medzi firmou a spotrebiteľom.

Prvým krokom je potenciálny spotrebiteľ. Tento typ zahŕňa všetkých ľudí, ktorí za určitých okolností kúpia výrobok od vašej spoločnosti.

Druhý krok je pre skutočného kupujúceho. Tu nájdete každého, kto si aspoň raz kúpil výrobok od vašej spoločnosti.

Tretím krokom sú klienti. Sú to ľudia, ktorí si kupujú podobný produkt nielen od vašej spoločnosti, ale aj od konkurencie.

Na štvrtom kroku sú priaznivci. Tento typ je podobný zákazníkovi, ale kupuje iba váš produkt.

Piaty krok je propagandista. Tento typ spotrebiteľa nielenže pravidelne nakupuje výrobky vašej spoločnosti, ale ich aj aktívne inzeruje vo svojom okolí.

Posledným (šiestym) krokom je partner. Táto kategória je o niečo viac než len spotrebiteľ. Partneri si nielen kupujú váš produkt, ale spolupracujú s vami aj pri poskytovaní spätnej väzby, pri zlepšovaní vášho produktu a priťahovaní ďalších zákazníkov.

V zásade je taký rebrík segmentáciou založenou na lojalite zákazníkov voči vašej spoločnosti. V dôsledku toho môže spoločnosť zdôraznením a zameraním sa na konkrétne kroky svojich klientov nájsť individuálny prístup ku každému z nich.

Pre podnikanie neexistuje žiadna dôležitejšia a ťažšia úloha, ako určiť, kto sú potenciálni zákazníci. Práve na tom bude založená marketingová kampaň vašej firmy. Identifikáciu potenciálneho klienta je možné vykonať dvoma spôsobmi:

Na základe predávaného produktu;

Na základe objemu zachyteného trhu.

V oboch prípadoch musíte zodpovedať šesť základných otázok.

Aký je socio-demografický profil klienta (vek, príjem, pohlavie atď.)?

Aké sú psychografické vlastnosti cieľového publika?

Aké sú požiadavky spotrebiteľa na výrobok?

Aké problémy rieši kupujúci pri nákupe produktu?

Čo ovplyvňuje výber cieľového spotrebiteľa a ako nakupuje?

Ako klient vie o produkte, s akými komunikačnými prostriedkami interaguje?

Ak má váš produkt charakteristiky, ktoré je ťažké zmeniť, je lepšie zvoliť cieľovú skupinu zákazníkov na základe schopností vášho produktu. V tomto prípade sa definícia tejto skupiny bude riadiť nasledujúcou schémou.

Vykonajte najkompletnejšiu porovnávaciu analýzu produktu, v ktorej si všimnete silné stránky a vlastnosti produktu. V ideálnom prípade budú existovať 2-3 kľúčové funkcie (napr. Dizajn, cena, pracovné podmienky atď.).

Okrem analýzy produktu musíte vyhodnotiť aj skutočných kupujúcich. To sa dá urobiť (pre šesť vyššie uvedených otázok). Potom budete schopní porozumieť tomu, prečo je váš produkt hodnotený, prečo ho ľudia kupujú a ako sa líši od produktov konkurencie.

Potom nasleduje SWOT analýza produktu. Určte tie vlastnosti výrobku, ktoré zaisťujú jeho predaj. Identifikujte aj slabé stránky, ktoré nie je možné v krátkodobom horizonte zlepšiť. Na základe tejto analýzy budete môcť určiť svoj trh a cieľové publikum.

Segmentácia trhu sa ďalej vykonáva podľa kľúčových vlastností jeho produktu. Musíte definovať niekoľko parametrov: súčasných zákazníkov, potenciálnych zákazníkov, ľudí, ktorí si váš produkt nikdy nekúpia. Tieto skupiny sú tiež popísané v šiestich otázkach. Potom dostanete portrét cieľového publika.

Teraz musíte vypracovať plán práce s cieľovým trhom, v ktorom budú uvedené marketingové kroky zamerané na udržanie súčasného stavu a prilákanie potenciálnych zákazníkov. Vytvorte si plán rozšírenia produktu a zlepšenia produktu, ako aj stratégiu stanovovania cien produktov a plán propagácie.

Ak je vašim cieľom uvedenie nového produktu na nový trh, nebudú sa na váš existujúci produkt a jeho imidž vzťahovať žiadne obmedzenia. V tomto prípade vám štyri kroky pomôžu identifikovať cieľovú skupinu zákazníkov.

Analyzujte a segmentujte trh.

Identifikujte najzaujímavejšie segmenty z hľadiska zisku a prevádzkových zásad.

Na základe vyššie uvedených šiestich otázok popíšte najpravdepodobnejších zákazníkov.

Na konci vypracujte plán práce s cieľovým trhom.

Ako sa kreslí portrét potenciálneho spotrebiteľa

Na to, aby bola reklamná kampaň účinná, je potrebné vykonať analýzu potenciálnych spotrebiteľov pred jej začiatkom a mať ich jasný portrét: vkus a zvyky, jedným slovom poznať potreby potenciálnych zákazníkov. Ak sa inzerent nestaví na miesto budúceho kupujúceho a nehovorí jeho jazykom, peniaze za reklamu možno považovať za stratené.

Kompetentní špecialisti sústreďujú svoje úsilie na najsľubnejších potenciálnych zákazníkov. Na to musíte starostlivo preštudovať túto skupinu ľudí, aby vybrané texty, ilustrácie a reklamné správy boli najúčinnejšie.

Ak nebolo určené cieľové publikum, bude reklamná kampaň zameraná na veľmi široký okruh spotrebiteľov. Tento prístup má dva problémy: vysoké náklady na tieto činnosti a riziko „zmeškania značky“ alebo iba čiastočného dosahu na cieľové publikum. Aby sa teda nemrhalo zdrojmi firmy, je potrebné dobre reprezentovať skupinu potenciálnych zákazníkov.

Ak chcete mať vlastnosti potenciálneho spotrebiteľa, mali by ste sa pokúsiť zistiť jeho potreby, túžby, ciele, vzťahy s inými ľuďmi atď. Hodnoty a charakter človeka do značnej miery formuje okolitá spoločnosť, v ktorej boli ľudia vychovávaní a žili.

Spotrebitelia spravidla dodržiavajú vo svojom okolí prijaté normy alebo sa pokúšajú napodobniť ľudí, ktorí sú na vyššej priečke sociálneho rebríčka. Miesto bydliska, bývania, nábytku, potravín a rekreačných oblastí teda zodpovedá všeobecným predstavám sociálneho kruhu človeka.

Vzdelaní ľudia sú vyberavejší a vyberavejší, ich akvizície majú väčšinou racionálnejší charakter. Nie sú obzvlášť sugestívne a prakticky sa nehodia k vplyvu nerozumných motívov, je ťažšie ich presvedčiť. Nevzdelaní ľudia, naopak, bývajú pri nákupe emotívnejší a sú podnetnejší. Nezabudnite na prepojenie inteligencie a veku, povolania a úrovne príjmu.

Firma, ktorou je človek väčšinu času zaneprázdnený, na ňom nepochybne zanechá stopu. Ľudia si osvojujú návyky svojich kolegov, snažia sa napodobniť svojich šéfov alebo úspešnejších kolegov. Typ aktivity tiež naznačuje platobnú schopnosť osoby.

Úroveň bezpečnosti potenciálneho spotrebiteľa možno pripísať kľúčovým faktorom. Prirodzene, ľudia s vysokými príjmami kupujú drahší tovar, zatiaľ čo rodiny s nízkymi príjmami kupujú tovar nižšej kvality. Je potrebné poznamenať, že pri prechode zo skupiny s nízkym príjmom do skupiny s vyšším príjmom potenciálny spotrebiteľ okamžite nezmení svoje návyky a nijako sa neponáhľa s prispôsobením sa osobitostiam nového prostredia. Zotrvačnosť myslenia zachováva staré pripútanosti ľudí.

Potenciálni spotrebitelia môžu byť segmentovaní podľa nákupného správania. Kritériami tu bude ich aktivita, lojalita k akejkoľvek značke, skúsenosti atď.

Ak zhrnieme všetky vyššie uvedené skutočnosti, získate živý portrét potenciálneho spotrebiteľa služieb a rôznych druhov tovaru. Na to bude smerovaná reklama. Preto čím presnejší je portrét potenciálneho klienta, tým jednoduchšie je načrtnúť mediálny kruh a ďalšie parametre budúcej informačnej kampane. Účinná reklama výrobku bude založená na potrebách potenciálneho spotrebiteľa tohto produktu. Informácie „pre každého“ preto nebudú veľmi účinné, na rozdiel od kampaní zameraných na potenciálnych kupcov vašej spoločnosti.

Potenciálne skupiny spotrebiteľov

Ako sme už povedali, pri skúmaní potenciálnych spotrebiteľov ich možno rozdeliť podľa veku, príjmu, pohlavia a ďalších charakteristík. Budúci kupujúci ohraničení týmito parametrami tvoria cieľové publikum.

Na dosiahnutie úspechu v každej cieľovej skupine je preto potrebné vykonávať marketingové a reklamné kampane, ktoré sú na to zamerané. Ak chcete získať podrobné informácie o tomto publiku, musíte vykonať komplexný prieskum trhu.

Na vypracovanie stratégie segmentácie možno vo všeobecnosti použiť dve metódy.

A priori metóda

Táto metóda navrhuje segmentáciu podľa skutočných povinných rozdielov (napríklad medzi mladými a starými ľuďmi, aktívnymi a pasívnymi atď.).

Na analýzu údajov sa teda používa iba jedna premenná - porovnávajú mužov a ženy, mladých a starších ľudí alebo dokonca kupujúcich v Moskve a Kazani.

Predchádzajúcou premennou bude vek. Práve táto vlastnosť je zodpovedná za preferencie konkrétneho produktu.

Treba tiež poznamenať pohlavie potenciálneho spotrebiteľa. Informácie o reklame vnímajú ženy a muži odlišne. Dámy sú náročnejších kupujúcich. V tabuľke nižšie uvádzame príklady funkcií reklamy pre mužov a ženy.

Ste náchylní vytvárať kontakty (sme si podobní, sme si blízki)	Cieľom je vybudovanie hierarchie (sme slobodní a neposlúchame)
Majú sklon podeliť sa o svoje skúsenosti doma	Doma relaxujú, nesnažte sa presadiť
Buďte na verejnosti napätí, musíte vyzerať dobre	Majú tendenciu presadzovať sa na verejnosti
Prejavte záujem o nuansy	Sú zamerané na pochopenie podstaty
Emocionálne	Počúvajte a snažte sa neprejavovať emócie; môže sa zdať, že nepočúvajú
Spravidla žiadajú svojich blízkych o radu	Rozhodujte sa sami
Skúste sa podeliť o svoje skúsenosti s ostatnými	Nenechajte emócie ovplyvniť zážitok

Príjem je tiež premennou na analýzu. Bohatší ľudia kupujú drahé výrobky a sú menej závislí na kolísaní cien.

Geografická poloha bude dôležitou metrikou pre vývoj efektívnej stratégie segmentácie. Malá firma môže mať vedúce postavenie v akejkoľvek oblasti, ale nie v celej krajine. Niektoré regióny vyžadujú individuálnu reklamnú kampaň. Aby ste mohli vykonávať efektívne propagačné činnosti v akomkoľvek regióne, musíte porovnať koeficient spotreby značky na obyvateľa v každom regióne s národným priemerom.

Spotrebu je možné považovať za univerzálnu premennú, pretože jej segmentácia ovplyvní veľmi široký okruh spotrebiteľov. Táto schéma je nepostrádateľná, ak existuje cieľ v celkovom rozvoji trhu. V takom prípade musíte vyvinúť program zameraný na zvýšenie spotreby konkrétneho produktu.

Základom a priori segmentácie bude záväzok spotrebiteľa voči značke. Po výskume môžete získať skutočné údaje. Reklamné kupóny a ukážky tohto produktu v obchodoch môžu pomôcť presvedčiť klienta, aby tento produkt používal.

Empirická metóda

Hovorí sa mu tiež metóda empirickej segmentácie. Na oddelenie používa pojmy ako „vzťahy“, „preferencie“, „motivácia“, „viera“, „prospech“ a ďalšie psychologické koncepty.

Segmentácia podľa „pomeru a prospechu“ je hľadanie kľúčových charakteristík produktu. Pri tomto type rozdelenia sa na začiatku pýtate spotrebiteľov, ako ich lákajú kategórie výrobkov z hľadiska výhod. Po jeho definícii sa vykoná segmentácia.

Psychografia. Segmentácia podľa spôsobu života, ktorá zahŕňa záujmy, názory, činy potenciálneho spotrebiteľa. Ak poznáte životný štýl potenciálneho kupujúceho, môžete pochopiť, čo by ho mohlo zaujímať: šport, čítanie, kultúrne podujatia atď. Ak napríklad segmentujete spotrebiteľov podľa psychografických ukazovateľov pre parfumovú radu, potenciálneho kupujúceho tohto produktu možno označiť za trochu škandalózneho nekonformistu, ktorému chýba obvyklá reklama na vône.

Môžete segmentovať podľa kultúry alebo etnickej subkultúry. Toto rozdelenie je nenahraditeľné, ak je výrobok zameraný na rôzne trhy. V krajinách s podobným systémom kultúry a hodnôt je naplánovaná reklamná kampaň. Stojí za zváženie kultúrne rozdiely v jednej krajine, napríklad v Rusku alebo USA, kde je značný podiel etnických subkultúr.

Je teda zrejmé, že znalosť hodnotového systému potenciálneho spotrebiteľa a jeho životného štýlu výrazne uľahčuje prácu pri určovaní cieľového trhu a rozvoji reklamných akcií.

Potenciálni spotrebitelia pre podnikateľský plán

Keď pre akýkoľvek projekt vytvoríte podnikateľský plán, musí v ňom byť časť o analýze zákazníkov. Na základe tejto štúdie budú identifikovaní potenciálni kupujúci a ich segmenty, ku ktorým bude smerované marketingové úsilie spoločnosti. Táto časť by mala obsahovať nasledujúce informácie.

Identifikujte potenciálnych zákazníkov čo najpresnejšie

Prvá vec, ktorú treba začať, je popísať jasný portrét potenciálneho spotrebiteľa produktov spoločnosti. Presnosť takéhoto obrazu by mala byť vysoká, pretože nestačí povedať, že cieľovým trhom spoločnosti sú individuálni podnikatelia, pretože takýchto ľudí sú milióny. V podnikateľskom pláne by mali byť potenciálni zákazníci jasne popísaní. Napríklad nielen malé podniky, ale aj tie, ktoré majú zamestnancov do 50 ľudí, sa nachádzajú v okresných centrách konkrétneho regiónu. Alebo napríklad potenciálnym kupcom nášho produktu je muž vo veku 30-40 rokov, rodina s vyšším vzdelaním s nadpriemerným príjmom, ktorý zastáva manažérsku pozíciu. Žije v regionálnom centre, číta odbornú literatúru, málo času trávi v televízii a je aktívnym používateľom internetu.

Po objasnení a popise cieľového publika musíte určiť demografickú situáciu svojich potenciálnych spotrebiteľov. Ak to chcete urobiť, musíte odpovedať na niekoľko otázok.

Aký je objem potenciálnych zákazníkov, ktorí zodpovedajú popisu? Bude sa táto zákaznícka základňa rozrastať alebo zmenšovať?

Aký je priemerný príjem týchto potenciálnych spotrebiteľov?

Aká je ich geografická poloha?

Popíšte potreby svojich zákazníkov a porozprávajte sa o tom, ako môžu vaše výrobky tieto potreby spĺňať

Keď sú demografické údaje potenciálnych zákazníkov jasné, je potrebné ich potreby popísať v podnikateľskom pláne. Informácie o potrebách budúcich kupujúcich je zároveň možné vložiť do formulára:

Minulé akcie - určité percento potenciálnych spotrebiteľov si pred rokom kúpilo podobný výrobok;

Predpoveď do budúcnosti - určitý počet budúcich zákazníkov v prieskume naznačil, že sú pripravení kúpiť si produkt budúci rok;

Záver - keďže niektorí potenciálni spotrebitelia používajú službu alebo produkt, ktorý je horší ako ten náš, potom bude možný objem predaja ...

V podnikateľskom pláne je tiež potrebné uviesť faktory, ktoré ovplyvnia potenciálneho spotrebiteľa v prospech nákupu vášho produktu. Tu sú otázky, na ktoré je potrebné odpovedať:

Je pre potenciálneho spotrebiteľa dôležitejšia cena alebo kvalita produktu?

Akú úroveň postoja očakávajú vaši potenciálni zákazníci, vyžadujú nepretržitú podporu alebo si vystačia so základnými službami?

Jedným z kľúčových bodov identifikácie potenciálnych zákazníkov je hodnotenie potenciálnych zákazníkov z hľadiska ich mechanizmu rozhodovania. Ak to chcete urobiť, musíte si položiť určité otázky.

Budú vaši potenciálni spotrebitelia pred nákupom požiadať o radu priateľov alebo rodinu?

Študujú potenciálni kupujúci pred kúpou ďalšie ponuky na trhu?

Ak potenciálny spotrebiteľ nakúpi produkt alebo službu, ako to ovplyvní jeho prevádzkové činnosti (t. J. Vynaloží ďalšie zdroje na osvojenie si novej technológie atď.)?

Aby bola vaša firma úspešná a marketingové kampane nemrhali iba vašimi peniazmi, je dôležité správne porozumieť svojim súčasným a potenciálnym zákazníkom. Čas strávený ich štúdiom a analýzou nebude zbytočný - týmto spôsobom nielen zlepšíte svoju propagačnú stratégiu, ale budete môcť nájsť aj ďalších investorov do svojho podnikania.

Na identifikáciu potenciálneho zákazníka potrebuje organizácia veľa informácií o trhu, ktoré často nie sú k dispozícii. Preto stojí za to kontaktovať profesionálov. Informačná a analytická spoločnosť "VVS" je napríklad jednou zo spoločností, ktoré stáli pri počiatkoch podnikania v oblasti spracovania a prispôsobovania štatistiky trhu zhromaždených federálnymi agentúrami. Spoločnosť má 19 rokov skúseností s poskytovaním štatistiky trhu s produktmi ako informácií pre strategické rozhodnutia a identifikácie dopytu na trhu. Hlavné kategórie klientov: vývozcovia, dovozcovia, výrobcovia, účastníci výrobkových trhov a B2B obchodné služby.

Úžitkové vozidlá a špeciálne vybavenie;

Sklársky priemysel;

Chemický a petrochemický priemysel;

Konštrukčné materiály;

Medicínske vybavenie;

Potravinársky priemysel;

Výroba krmív pre zvieratá;

Elektrotechnika a iné.

Kvalita v našom podnikaní je v prvom rade presnosť a úplnosť informácií. Keď sa postavíte výzve na základe údajov, ktoré sú nesprávne, mierne povedané, koľko bude stáť vaša strata? Pri dôležitých strategických rozhodnutiach je potrebné spoliehať sa iba na spoľahlivých štatistické informácie... Ako si však môžete byť istí, že sú pravdivé? Môžete to skontrolovať! A my vám dáme túto príležitosť.

Spoločnosť "VVS" pracuje s veľkým počtom domácich a zahraničných klientov, z ktorých každý získava nielen vysoko kvalitné služby, ale aj individuálny prístup. Spoločnosť teda organizuje prevádzkové činnosti zamerané na zabezpečenie toho, aby zákazník dosiahol vo svojom podnikaní maximálny úspech.

Hlavnými konkurenčnými výhodami našej spoločnosti sú

Presnosť poskytovania údajov... Predbežný výber dodávok zahraničného obchodu, ktorých analýza je vykonaná v správe, sa jednoznačne zhoduje s predmetom požiadavky zákazníka. Nič nadbytočné a nič prehliadané. Výsledkom je, že na výstupe dostaneme presné výpočty trhových ukazovateľov a trhových podielov účastníkov.

Príprava reportov „na kľúč“ a jednoduchosť práce s nimi. Informácie sú rýchlo vnímané tak, že tabuľky a grafy sú jednoduché a priame. Agregované údaje o účastníkoch trhu sú zhrnuté v hodnoteniach účastníkov, vypočítané sú podiely na trhu. Výsledkom je skrátenie času na štúdium informácií a možnosť okamžite pristúpiť k rozhodnutiam, ktoré sú „na povrchu“.

Zákazník má možnosť bezplatne získať časť údajov vo forme predbežného expresného posúdenia medzery na trhu. Pomáha vám to zorientovať sa v situácii a rozhodnúť sa, či budete študovať hlbšie.

Hovoríme nielen o medzere na trhu zákazníka, ale tiež navrhujeme, ktoré medzery súvisia. Ponúkame vám príležitosť nájsť včas riešenie - neobmedzovať sa iba na váš produkt, ale nájsť nové výnosné medzery.

Profesionálna konzultácia s našimi priemyselnými manažérmi vo všetkých fázach transakcie... Sme tvorcami tohto výklenku analýzy vývozu a dovozu na základe colných štatistík, naše takmer 20-ročné skúsenosti sú kľúčom k efektívnej spolupráci.

Ak sa chcete poradiť o službách poskytovaných spoločnosťou špeciálne pre váš podnik, môžete bezplatne telefonicky telefonovať 8-800-555-34-20 alebo nechajte žiadosť o hovor.

Generátor predaja

Materiál vám zašleme na:

V teórii a praxi predaja je komunikácia s potenciálnymi zákazníkmi jednou z veľmi dôležitých a často nastoľovaných tém. Málokto však chápe, prečo by ich mal bežný podnikateľ vôbec definovať.

Keď poznáte svojich potenciálnych zákazníkov, budete schopní presne určiť potreby cieľového publika, predpovedať ich otázky a námietky, ponúknuť najoptimálnejšie podmienky spolupráce a propagačné ponuky. V dôsledku toho: počet zákazníkov bude rásť, čísla predajov sa budú zvyšovať.

V tomto článku sa naučíte:

1. Kritériá udávajúce, kto sú potenciálni zákazníci
2. Aké metódy je možné použiť na vyhľadávanie potenciálnych zákazníkov
3. Ako správne telefonovať potenciálnym zákazníkom
4. Ako pracovať s potenciálnymi klientmi
5. Úloha internetového marketingu v komunikácii s potenciálnym klientom

4 kritériá udávajúce, kto sú potenciálni zákazníci

Kritérium 1. Zákazník musí váš produkt potrebovať

Ak chcete, aby potenciálny kupujúci jedného dňa opustil túto kategóriu a zmenil sa na skutočného, ​​je dôležité, aby vyhovoval tejto podmienke. Nemá zmysel míňať svoju energiu, nervy, čas na osobu, ktorá nemá a nemusí mať záujem o váš produkt. Prečo teda stavať stojan na cigarety v detskej kaviarni? Alebo ponúknuť vegetariánovi najčerstvejšiu sviečkovicu?

Ale je tu aj iná situácia. Keď potenciálny klient ešte nevie o svojej vlastnej potrebe služby. Potom je dôležité, aby ho predávajúci slušne vyzval.

Predpokladajme, že by výkonného riaditeľa banky nikdy nenapadlo, o koľko by sa zvýšila výkonnosť jeho zamestnancov poskytujúcich pôžičky, keby sa naučili slepú metódu písania desiatimi prstami. Predstavte si, ako sa v tomto prípade zníži podiel nervóznych klientov, ktorých unavuje jeden druh dievčat, ktoré pomaly píšu dokumenty dvoma prstami.

Pokiaľ sa však pokúšame predať produkt, o ktorý človek rozhodne nemôže mať záujem, máme čistá voda impozantný. A je nevyhnutné, aby predajca zostal vytrvalý bez toho, aby bol pri rokovaniach s potenciálnymi zákazníkmi rušivý.

Kritérium 2. Musí mať túžbu kúpiť si váš výrobok

Myslíte si, že samotná potreba môže byť základom dohody? Ak sa nad tým zamyslíte, takmer každý z nás sa celý život snaží ignorovať mnohé zo svojich potrieb. A túžby k tomu vážne prispievajú.

Jednoduchá situácia: je čas zmeniť zimnú bundu, ale človek chce ísť do Turecka a všetky zvyšné peniaze minie na svoju túžbu.

Firma potrebuje nové vybavenie, ale pre hlavného účtovníka je kúpený úplne nový Lexus.

Alebo ešte absurdnejšie: zamestnanci nedostávajú plat, začínajú ho požadovať, ale majitelia spoločnosti prišli o peniaze na rulete.

Všetko vyššie uvedené sa deje na impulzívnej úrovni, ktorá je dobre známa všetkým mladým rodičom. Takže až do štyroch rokov veľa detí kričí: „Chcem!“ - a je ťažké ich zastaviť.

Ale späť k nášmu serióznemu rozhovoru. Kedy by sa mal uskutočniť priamy predaj, kto by mal byť iniciátorom záujmu? Choďte za niekým, o kom si myslíte, že vyhovuje imidžu potenciálneho zákazníka, a chcete, aby si kúpil váš produkt. Túžba prijať túto vec by v ňom mala byť od samého začiatku, alebo budete tento pocit spôsobovať vy?

Kritérium 3. Zákazník musí mať finančné prostriedky na kúpu vášho produktu

Najmodernejšie, funkčné a krásne notebooky Apple by určite vyzerali skvele v priestoroch akejkoľvek spoločnosti. Ale ponúkať takýto produkt redaktorovi regionálnych novín je absurdné. A nie z toho dôvodu, že by sám nechcel sedieť a novinári na takejto klávesnici pracovať nemôžu. Všetko je oveľa jednoduchšie - na také veci nie sú finančné prostriedky.

Ak sa chystáte na obchodné stretnutie s osobou, niekoľkými ľuďmi, ktorým vyhovujú prvé dva ukazovatele, zvážte, či sú títo potenciálni zákazníci dostatočne bohatí na to, aby zaplatili za vašu ponuku. Tu je však potrebné vykonať rezerváciu, ktorá bola skontrolovaná viac ako raz: ak existuje silná túžba, človek v takmer akejkoľvek situácii nájde príležitosť na realizáciu.

Kritérium 4. Zákazník musí mať právomoc rozhodnúť o kúpe vášho produktu

Môže sa tiež vyvinúť veľmi nejednoznačná situácia, v ktorej budete dlho a tvrdohlavo budovať dialóg s potenciálnym klientom, a neskôr zistíte, že sa v tejto otázke nevie vôbec rozhodnúť. Tam, kde má zástupca šéfa bezpečnosti niekoľko asistentov a vlastných zástupcov, je to celkom možné.

Spravidla k takýmto situáciám dochádza pri práci s firemnými klientmi. Komunikujete s ľuďmi, organizujete skutočne pôsobivé prezentácie a oni vám iba sľubujú, že sa vám ozvú, premýšľajú, konzultujú. To znamená, že tieto osoby nemajú všetky potrebné právomoci na to, aby vám poskytli odpoveď ohľadne nákupu vašich služieb / produktov. Ako to však môžete priznať jednoduchému manažérovi predaja?

Ako zostaviť portrét potenciálneho klienta

Portrét klienta - obrazový opis spotrebiteľa. V marketingu sa koncept „ideálneho portrétu zákazníka“ skrýva za sebou cieľovým publikom, ktoré sa zaujíma o váš návrh. Na odvodenie tohto obrázku sa používa veľké množstvo informácií o dopyte.

Analýzou portrétu potenciálnych zákazníkov môžete prilákať návštevníkov. Bez takéhoto nástroja budú všetky vaše akcie v oblasti marketingu neúčinné.

Portrét, ktorý potrebujete, by mal zobrazovať: ciele, problémy, záujmy, demografické charakteristiky, túžby malej skupiny ľudí.

Pred zostavením takého portrétu je dôležité vedieť, kto je vaše cieľové publikum. Tu je dobrý príklad kupujúcich kognitívnych stránok:

• Vek. 18 - 42 rokov; 43 - 65 rokov. Druhá skupina zahŕňa najmotivovanejších spotrebiteľov, ktorí si už uvedomili, že je čas získať ich príjem, a nie pracovať pre niekoho iného. V prvom - ľudia, pre ktorých je osobný rast dôležitý, ktorí sa chcú dozvedieť viac, si zarobia peniaze na podporu rodiny.
• Poschodie... Muži a ženy - takmer rovnaký počet.
• Postavenie v spoločnosti- sociálnej. Trieda je priemerná alebo o niečo vyššia.
• Finančná situácia... Príjem rodiny je priemerný, ale radšej viac.
• Rodinná situácia. 65% – manželské páry, zvyšných 35% je slobodných, slobodných alebo slobodných.
• Vzdelávanie. Stredné odborné, vyššie - 80%.
• Miesto bydliska. Obyvatelia miest - 85%, na vidieku - 15%.
• Problém zákazníka. Nízke platy, meškania alebo túžba zarobiť viac.
• Klient má strach... Sebapochybnosť. V každom prípade je však dôležité pochopiť, že každý má túžbu rozvíjať sa a rásť. Aby sme prekonali strach, máme hrdosť, túžbu po poznaní.

Pri posudzovaní potenciálneho klienta možno brať do úvahy nielen behaviorálne, sociálno-demografické, ale aj sociologické, psychologické ukazovatele, náboženské názory, etnický pôvod atď. Čím sú údaje v portréte potenciálneho klienta podrobnejšie, tým je jednoduchšie a produktívnejšie následná PR kampaň bude.

Začnite analýzou informácií, identifikáciou myšlienok a vytvorením zoznamu potrieb potenciálneho kupujúceho.

Existujú zdroje, kde môžete použiť údaje na opis portrétu:

• odborný prieskum;
• prieskum súčasných klientov;
• výskum vyhľadávacích dotazov z Yandex.Wordstat;
• štúdium existujúcej štatistiky v oblastiach;
• štúdium správania návštevníkov vášho zdroja na webe na základe Yandex.Metrica;
• zohľadnenie sociálnej sféry.

Pri formovaní svojej perspektívy si položte štyri otázky:

• Aký „problém“ výrobok pri nákupe rieši?

Príklad: pri kúpe vŕtačky s príklepom ľudia chcú dostať nie zariadenie ako také, ale otvory v stene. Potom je diera riešením a úder je služba. Preto je potrebné ponúknuť konkrétne riešenie, nie službu. Názov produktu nie je pre spotrebiteľa taký dôležitý, musí pochopiť, ktorý z problémov mu ušetrí.

• Kto je kupujúcim vášho produktu alebo služby?

Povedzme, že začínajúci správca IP potrebuje účtovné služby. Aby nemíňal peniaze na plat stáleho účtovníka, platby daní, nábytok na pracovisko človeka, chodí k dodávateľovi. V prípade nesprávneho nahlásenia môže podnikateľ uplatniť reklamáciu.

Odošlite svoju žiadosť

• Kde sa klient nachádza?

Aby inzerované reklamy, konkrétne trhovisko, generovali príjem, je dôležité vybrať im vhodné umiestnenie. Napríklad prostredníctvom reklamných platforiem ako Yandex.Direct, cielenej reklamy na VKontakte, budete môcť propagovať svoj informačný produkt.

• S akými problémovými problémami sa klient stretáva častejšie?

Obvykle je to otázka: „Kde kúpiť?“ Samozrejme, je možné predávať „head-on“ priamo prostredníctvom predajnej stránky. Ale najlepší spôsob je iný spôsob: pre človeka je pohodlnejšie nakupovať tak, že si prečítate užitočný obsah a prejdete na stránku článku, na web s odkazom na predajnú stránku.

Najjednoduchšia metóda vytvárania obrazu o skupine potenciálnych zákazníkov pozostáva z troch bodov:

• Definujte kategóriu zákazníkov... Povedzme, že vezmeme tých, ktorí sa chcú naučiť zarábať peniaze online. Vyhodnoťte to z hľadiska dosiahnutého ekonomického efektu. Za týmto účelom odpovedzte na nasledujúce otázky: „Existuje dostatok zákazníkov, ktorí môžu zaplatiť za vaše ponuky?“, „Môžete uspokojiť ich potreby?“ V prvej fáze e-mailového marketingu pracujte na jednej skupine spotrebiteľov a potom pridajte ďalších.
• Zhromažďujte dostupné informácie o zákazníkoch.
• Na mape potrieb popíšte portrét spotrebiteľa... Pozastavme sa nad týmto bodom podrobnejšie.

Kroky k mapovaniu potenciálneho kupujúceho:

1. Popisujeme klienta(jeho poloha, ekonomická situácia, správanie atď.).
2. Uvažujeme o jeho úlohách, ašpiráciách - vnútorné faktory... Ako príklad si vezmite klienta podnikateľa. Taký človek nasledujúce ciele: zvýšenie ziskovosti a rozvoj vašej spoločnosti. Potom je dôležité zvážiť, koľko má konkurentov, aké sú ich činy, aké sú ťažkosti so spotrebiteľmi, dodávateľmi a inými.
3. Podnety, ciele - vonkajšie faktory... Cieľom podnikateľa je zvýšiť tržby za rok o 15%, v dvoch - o 20%, po 5 rokoch predať firmu s cieľom preniknúť do ďalších sľubný smer... Vlastné ašpirácie osoby tu pôsobia ako stimul na dosiahnutie svojich cieľov.
4. Jeho pocity, znalosti... S akými problémami sa klient vo svojej práci stretáva? Aké možnosti ste ochotní mu dať, aby sa ich zbavil? Ako sa bude spotrebiteľ cítiť, keď dosiahne svoje ciele? Aké informácie by mal mať, aby sa rozhodol pre vašu ponuku a nešiel ku konkurencii?

Kde získať údaje o potenciálnych zákazníkoch

Najprv sa pozrime, kde získať informácie na vytvorenie databázy potenciálnych zákazníkov:

1. Zoznam stránok poskytovaných vyhľadávacími nástrojmi(Yandex, Google, Rambler). Medzi TOP-30 vyhľadávacích nástrojov pre rôzne otázky patria tie zdroje, kde sú informácie často aktualizované.

2. Reklama. Zamyslite sa nad zoznamom reklamných médií, ktoré potenciálni zákazníci spoločnosti používajú na vlastnú propagáciu, pretože nám to pomôže odpovedať na otázku „Ako nájsť potenciálnych zákazníkov“. Najľahšie je pracovať s kontextovou reklamou, rôznymi katalógmi, reklamou, priemyselnými novinami a časopismi. Pomôže vám aj rozhlas, televízia a vonkajšia reklama.

3. Elektronické obchodné platformy. Sú univerzálne (diverzifikované), priemyselné, potravinárske. Firmy tu zverejňujú svoje skutočné požiadavky, ale aby ste ich videli, musíte sa zaregistrovať alebo zaplatiť za prístup.

Tu je niekoľko možností pre tieto zdroje: UseTender.com, Tender.su (univerzálne), www.tradecable.ru (káble, elektrické výrobky), www.nge.ru (ropné produkty), www.lke.ru ( farby a laky), www.polypipe.ru (polymérové ​​rúry), www.cislink.ru (potraviny a iný spotrebný tovar), eMatrix.ru (počítačové vybavenie, súčiastky), b2b-energo.ru (elektroenergetika).

4. Informačné obchodné adresáre. Nás by mali najviac zaujímať referenčné knihy obsahujúce údaje za celú krajinu a vo všetkých oblastiach. Menovite:

• Zlaté stránky;
• Obchodná adresa;
• Vizitka;
• Allinform.ru;
• Kompas Rusko;
• Biz-Info.Ru;

5. Regionálne internetové zdroje... Ako príklady môžeme uviesť informačný a obchodný portál mesta Iževsk, server „ALL-BIZ.INFO: Rusko“, reklamné centrum „Internet Capital“. Tento zoznam je takmer nekonečný, pretože naša krajina nie je malá!

6. Nástenky. Napríklad „Avito“, „Z ruky do ruky“, „Yula“ atď.

Aké ďalšie metódy môžete použiť na vyhľadávanie potenciálnych zákazníkov?

Keď si vytvoríte obraz o svojom potenciálnom zákazníkovi, bude zrejmé, koho hľadať. Ďalej budeme hovoriť o metódach, ktorými je možné vyhľadávanie spotrebiteľov.

Existuje niekoľko spôsobov, ako identifikovať potenciálnych zákazníkov, ktoré vám môžu pomôcť znížiť množstvo času stráveného. Všimnite si však, že jedna metóda sama o sebe vám neposkytne veľký počet potenciálnych kupujúcich. Účinná bude iba ich kombinácia. Skúste implementovať každú z uvedených metód do práce, potom nájdete vhodnú kombináciu.

• Studený výber

Táto metóda je najrozšírenejšia a najúčinnejšia. Jeho použitie naznačuje, že máte veľmi málo údajov. Niektorí predajcovia odmietajú porážku za studena, pretože sa boja pôsobiť rušivo a vnímajú to ako stratu času. Preto musíte hľadať skutočných majstrov.

Povedzme, že predávate reklamný priestor a prídete na stretnutie do veľkého obchodného centra. Myslite na to, že v tejto budove pracuje mnoho spoločností, o ktorých neviete. Prečo sa pri niektorých nezastavíte a neponúknete svoje služby? Môžete zabiť dve muchy jednou ranou: identifikujte potrebu a ak máte šťastie, vyjednajte dohodu.

Nehovorte však spotrebiteľovi, že ste práve prešli okolo a rozhodli ste sa spoznať. Potom od partnera dostanete odpoveď, že je zaneprázdnený, nemôže s vami teraz komunikovať a bude mať pravdu. Má naplánovaný celý deň a vy zasahujete do jeho plánov, prečo by s vami mal chcieť pracovať?

Úlohou „studeného výberu“ je dať potenciálnemu klientovi najavo, že jeho podnikanie je pre vás veľmi dôležité, to znamená, že ste sem prišli iba kvôli nemu. Môžete povedať, že ste o jeho spoločnosti počuli len tie najlepšie recenzie a budete radi, že budete spolupracovať.

• Z úst

Dôveryhodný spôsob. Stačí sa opýtať kupujúcich, či sú na trhu ďalší potenciálni zákazníci. Stačí sa opýtať, či by si ešte niekto chcel kúpiť váš produkt. Budete tak môcť exponenciálne zvýšiť počet potenciálnych zákazníkov.

Pamätajte si, že ústne podanie je produktívnejšie, ak zameriate svoje úsilie na hľadanie nových možností s pomocou svojich zákazníkov. A až potom sa obráťte na kategóriu, ktorá ešte nie je tak dobre oboznámená s vašim návrhom.

Ak bol klient spokojný s tým, čo od vás dostal, ľahko vám vypíše svojich priateľov a známych. Aj keď existujú takí, ktorí odmietajú zdieľať tieto informácie, pretože ich správanie môžu známi hodnotiť ako narušenie. Keď počujete: „Ale nehovorte, že som vám dal telefónne číslo“, mali by ste vedieť, že vám táto osoba neverí. Ak jeho priatelia nie sú šťastní, bude sa cítiť previnilo.

• Verejný názor

Táto metóda sa nazýva aj „centrum vplyvu“. Verejnú mienku budujú odborníci, ľudia s autoritou. Oni sami do vašej ponuky neinvestujú, ale sú schopní poradiť vám, vašej spoločnosti svojim priateľom. Povedzme, že obchodujete s počítačmi, potom dobrý programátor môže o vás povedať tým, ktorým slúži, a s jeho pomocou je možné skutočné zvýšenie počtu potenciálnych zákazníkov.

Potenciálni zákazníci sa tak dozvedia o vašom produkte, aj keď s vami nie sú osobne oboznámení. Dôvera vo vás vznikne, keď o vás dobre hovorí autorita. Je pravda, že takýchto ľudí nie je ľahké nájsť, ale ak sa vám to podarilo, nepremeškajte svoju šancu! Povedzte nám o výhodách a výhodách vášho produktu, buďte v kontakte aj v budúcnosti.

• Priama pošta

Táto možnosť má nízku úroveň účinnosti a nie je vhodná pre každého. Asi hlavným plusom je, že je možné sprostredkovať informácie o sebe takému počtu potenciálnych zákazníkov, čo je pri osobnej komunikácii nemožné.

Ďalšou výhodou metódy je, že priama pošta v príjemnom čase neprekáža príjemcovi. Navyše je mnohonásobne dostupnejší ako studené hovory alebo PR. Ak dostanete odpoveď, znamená to, že sa vám podarilo zaujať svojho potenciálneho klienta. Ale bohužiaľ mnohým taká reklama vadí a nie každý reaguje.

• Vyhľadajte potenciálnych klientov telefonicky

Táto metóda má mnoho výhod. Napríklad komunikácia v telefóne vám dáva možnosť konať flexibilne, reakcie na námietky je možné prispôsobiť konkrétnemu partnerovi. Navyše, na konci telefonického rozhovoru môže byť transakcia dokončená, čo vám ušetrí veľa času.

• Bývalí aj súčasní klienti

"Ľudia sú pre nás zaujímaví, keď vidíme, že sa o nás zaujímajú," povedal Publius Cyr. Na základe tohto názoru si zapamätajte, že je dôležité z času na čas udržiavať kontakt s bývalými zákazníkmi, aj keď sú tento moment vaša ponuka nie je nárokovaná. Kým vy premýšľate, ako prilákať nových potenciálnych zákazníkov, vaši konkurenti spracovávajú vašu minulosť a súčasnosť.

Jediným telefonátom sa môžete dozvedieť o potrebách svojho starého zákazníka, oznámiť mu, že si ho pamätáte, a, samozrejme, pripomenúť seba. Pretože ak má spotrebiteľ pocit, že sa naňho zabudlo, ľahko odíde do inej spoločnosti, ktorá je podľa neho k nemu pozornejší.

Nezáleží na tom, aký druh produktu ponúkate. V každom prípade je potrebné viesť podrobné záznamy o informáciách pre každého kupujúceho. Napíšte, kedy daná osoba výrobok kúpila, za koľko. Všetky zhromaždené údaje sú potrebné na vyjadrenie toho, kedy súčasný zákazník bude znova potrebovať vaše služby a kedy by ste mu mali zavolať.

• Vyhľadajte klientov na internete

Na webe je ľahké nájsť nových zákazníkov a informácie o potenciálnych zákazníkoch. Koniec koncov, rovnako ako vy, majú platformy na internete (oficiálna webová stránka, stránky na sociálnych sieťach), takže do vyhľadávača stačí zadať kľúčovú frázu. Potom pokojne pošlite svoju ponuku na e-mail klienta, ale čo je ešte lepšie, zavolajte osobne.

• Semináre

Vedenie seminára je príležitosťou informovať prítomných o vašom produkte. Nezabudnite však, že takáto udalosť nie je na vyjednávanie. Po jeho vyplnení distribuujte návštevníkom krátky dotazník (pre vás to bude dotazník potenciálneho klienta), v ktorom ho nechajú popísať, aké výhody im priniesla diskusia o vašom návrhu. Po prijatí týchto údajov budete schopní identifikovať skupinu potenciálnych kupujúcich a nadviazať s nimi ďalšiu komunikáciu.

• správy

Médiá sú skvelou možnosťou na nájdenie potenciálnych kupujúcich, stačí sa naučiť používať tento zdroj. Tu získate údaje, ktoré vám umožnia osloviť budúceho klienta. Vďaka médiám sa vám s ním bude ľahšie komunikovať, pretože vás už nepriamo poznajú články v novinách, rozhovory v miestnych televíznych kanáloch.

• Obchodné spojenie

Táto technológia funguje podľa veľmi jednoduchej schémy: „Priateľ môjho priateľa je môj priateľ.“ V procese hľadania potenciálnych kupujúcich sa snažte spomenúť si na všetkých svojich priateľov a známych. Budú s vami zdieľať spoľahlivé údaje o vašich potenciálnych zákazníkoch.

Ako sa vytvára potenciálna zákaznícka základňa

Teraz si povedzme, ako zbierať získané údaje priamo do databázy potenciálnych zákazníkov.

Vytvorte tvar tabuľky pre svoju zákaznícku základňu

Najprv musíte pochopiť, aké informácie o potenciálnom klientovi potrebujete v databáze. Obvykle všetko začína postupným číslom („n / a“). Ďalšie stĺpce pod názvom spoločnosti, úplné meno vedúceho, jeho kontakty. Potom nasledujú stĺpce so známkami o zaplatených zákazkách / dokončených projektoch, predbežných objednávkach (ktoré sú v štádiu diskusie).

Do poľa „Komentáre“ označte meno osoby zodpovednej za interakciu a ťažkosti pri práci s konkrétnym klientom: na čo by ste si mali dať pozor, ako s ním lepšie komunikovať. To znamená, že tabuľka môže obsahovať všetky stĺpce, ktoré považujete za užitočné.

Dajte úlohu manažérom

Takže ste našli všetky potrebné údaje. Teraz je potrebné všetky informácie zhrnúť do jednej formy. Aby ste si to uľahčili, rozdajte tabuľkový procesor manažérom a povedzte mu, ako ho vyplniť.

Skombinujte dokumenty prijaté od manažérov do jednej databázy

V takom prípade na vás čaká veľmi jednoduchá operácia kopírovania a vkladania, po ktorej obdržíte pripravenú databázu všetkých potenciálnych zákazníkov vašej spoločnosti. Výslednú tabuľku je potrebné rozložiť na serveri, mať otvorený prístup pre všetkých manažérov, aby sa zmeny bezodkladne vykonali. Budete tak môcť neustále sledovať kvalitu svojich podriadených.

Ako je príťažlivosť potenciálnych zákazníkov

• Priama pošta.

Zdôrazňujeme, že by ste sa nemali polichotiť, toto nie je najspoľahlivejšia metóda na hľadanie potenciálnych zákazníkov. Aj keď s určitým úsilím môže byť užitočný. Najlepšia stratégia- odoslanie asi 10 listov denne a telefonovanie tým istým ľuďom za niekoľko dní.

• Prostredníctvom reklamy.

Reklama vo vašej oblasti bude užitočná na prilákanie potenciálnych zákazníkov, je však dôležité ju správne predstaviť. Ak to chcete urobiť, v prvom rade zistite, aké problémy vášho potenciálneho kupujúceho trápia, a ponúknite mu východisko. Do týchto inzerátov nezabudnite uviesť kontaktné údaje vašej spoločnosti.

• Výstavy, konferencie, veľtrhy.

Takéto akcie vám umožnia zhromaždiť celú databázu potenciálnych zákazníkov za jeden deň a produktívne pracovať na prilákaní. V skutočnosti nie je potrebné stať sa účastníkom udalostí, môžete ísť v úlohe hosťa.

• Klasická interakcia.

Tu musíte vykonať niekoľko krokov. Po prvé, obchodní manažéri vytvoria zoznam potenciálnych zákazníkov a navštívia ich všetkých, aby nadviazali komunikáciu a presvedčili ich, aby podpísali zmluvy. Túto metódu možno nazvať veľmi produktívnou, je len dôležité, aby sa práca na nej vykonávala systematicky.

Ako napísať svoj prvý list potenciálnemu klientovi

Prvý e-mail vášmu potenciálnemu spotrebiteľovi by mal byť krátky, pričom by mal mať jednoduchú formu vedúcu k následnej komunikácii. Nezabudnite, že predajné e-maily sú nevyhnutné na vybudovanie komunikácie s potenciálnymi zákazníkmi, nie sú ako bežný zoznam adries. Podstatné je, že vzťah s adresátom ešte nie je vybudovaný, čo znamená, že od neho nemôžete vyžadovať oddelenú pozornosť.

Vedúci predstavitelia sa často sťažujú, že listy zostávajú bez odpovede. Nie je to nič neobvyklé, pretože častejšie sú takéto správy zbytočne komplikované a nezrozumiteľné. Prax ukazuje, že takmer každý e-mail je postavený na nasledujúcej téme:

• téma: ABC (ako napríklad spoločnosť označíme);
• príťažlivosť: pozdrav + meno + klasická otázka, ako sa máš;
• zaslúžený odsek Spoločnosť ABC;
• popis tovaru a ponuky Spoločnosť ABC;
• klientov Spoločnosť ABC (zoznam známych mien);
• pokus o interakciu pod zámienkou 20-minútového telefonátu: „Radi by sme sa s vami porozprávali, aby sme vám povedali viac o našich službách“;
• Kontaktné údaje:„Ak máte akékoľvek otázky, radi vám odpovieme na toto číslo (tel.) + Odkaz na stránku;
• S pozdravom + kontaktné informácie.

Teraz sa pozrime na to, prečo sú tieto e -maily zvyčajne odosielané ako spam. Za týmto účelom sa pokúsime zvážiť poštu očami potenciálneho klienta:

1. Predmet mi nič nehovorí - prečo by som ho mal otvárať?
2. Nepoznáme sa, takže obavy z môjho stavu sa zdajú byť predstierané.
3. Nemám záujem o vašu spoločnosť, prečo by som si to mal prečítať?
4. Čo z vyššie uvedeného by mi malo pripadať zaujímavé?
5. Ak pracujete s tak vážnymi organizáciami, budete so mnou zaobchádzať s dešpektom.
6. Naozaj si myslíš, že mám čas ťa počúvať celých 20 minút?
7. Zdá sa, že si myslíte, že som idiot a nemôžem nájsť vaše telefónne číslo a webovú stránku na konci listu. Naozaj mi veríš, že sa mi sníva o tom, že sa s tebou stretnem, pretože som tomuto listu už venoval tri minúty svojho voľného času.
8. To druhé je lož. Čo je vo vašom liste úctyhodné?

Vo všeobecnosti je skutočnosť, že niekedy manažéri predaja dostanú aspoň nejakú odpoveď, prekvapivá. Takýto list je podobný žiadosti o pridanie na čiernu listinu.

Teraz sa porozprávajme o schéme e-mailového predaja, na ktorú je väčšia pravdepodobnosť, že dostanete odpoveď, a ktorá môže viesť k stretnutiu s potenciálnymi zákazníkmi:

• téma: niečo, čo môže zaujímať potenciálneho spotrebiteľa;
• príťažlivosť: Vážený + meno;
• vymenovanie výhod:„Píšem vám, pretože ...“ (pomenujte všetko užitočné, čo môžete klientovi ponúknuť);
• „Tu je zoznam spoločností podobných tej vašej (zoznam), ktorým sme už pomohli“ (pridajte údaje o potenciálnych výhodách);
• "Hneď ako odpoviete na tento list, pošlem vám všetky potrebné informácie, aby ste sa mohli rozhodnúť, či si naša ponuka zaslúži váš čas";
• vaše meno, kontakty.

Teraz vysvetlíme, prečo upravené plátno funguje oveľa lepšie:

1. Predmet vyzve príjemcu, aby ho otvoril. Dobrým spôsobom, ako začať komunikáciu, môže byť spomenutie nedávnych zmien v oblasti činnosti potenciálneho klienta vašej služby atď.
2. Väčšina firiem dnes samozrejme používa neformálny štýl komunikácie, ale stále je lepšie začať list s rešpektom... Formalita uráža veľmi málo ľudí.
3. Ľudia vždy ocenia, ak sa dokážete dostatočne rýchlo dostať k veci.... Pre potenciálneho klienta je podstatou prínos, ktorý môže mať z práce s vami. Tak nech sa o nej niečo dozvie.
4. Toto je váš predajný list, ktorý začína ziskom pre kupujúceho. Uvedené firmy sa musia zhodovať s úrovňou spoločnosti potenciálneho spotrebiteľa. Stáva sa však, že taký zoznam neexistuje, potom začnite vetou: „naši klienti nás najali, aby ...“.
5. Je hlúpe očakávať, že prvý e-mail prinúti klienta dohodnúť sa na stretnutí s vami. Preto ho privediete k ďalšiemu kroku, bude indikátorom záujmu človeka o komunikáciu.
6. Perspektíva je dostatočne múdra na to, aby vám zavolala alebo navštívila váš web, ak to potrebuje.

Ako uskutočniť prvý hovor s potenciálnym klientom

Ak sa práve rozhodujete zavolať potenciálnym zákazníkom, pamätajte: prvý hovor sa uskutočňuje iba podľa jasného plánu. Štruktúrovaná, nenápadná komunikácia vám umožní okamžite vyhrať nad druhou osobou. Hlavným cieľom je povedať, prečo je lepšie s vami spolupracovať. Čo je na tom také ťažké? Pre každý prípad si zapamätajte niekoľko základných zásad práce počas chladných telefonátov:

1. Musíte sa naučiť okamžite reinkarnovať.

Mnohí obchodní manažéri povedia: „Ale ja nie som umelec!“ Ak je pre vás predaj dôležitý, musíte sa ním stať! Zapnite televíziu, kde väčšina relácie nemôže nájsť skutočných hrdinov, a tak využíva služby profesionálnych hercov a divák im verí. Triky, ako sú tieto, zvyšujú hodnotenia neuveriteľnou rýchlosťou. Vždy si to pamätajte, pretože vaši zákazníci sú tí istí ľudia.

2. Byť schopný úplne upútať pozornosť svojho partnera.

Naučte sa používať správne (rétorické) otázky. Tvrdo pracujte na správnom znení, ktoré môže klienta viesť určitým smerom. Nechajte ho povedať prvé „áno“. Ľahkosť, jednoduchosť - kľúč k vášmu úspechu v komunikácii s potenciálnymi klientmi.

3. Vysvetlite účel svojho chladného hovoru.

Dajte tejto osobe vedieť, prečo ste ju zadali. Stručne, ale výstižne predstavte svoju organizáciu. Je dôležité zastaviť sa v kľúčových bodoch, nie je potrebné „nalievať vodu“, pretože človek je unavený a môže zavesiť.

4. Urobte maximum a urobte prvé obchodné stretnutie (známy).

• Je dôležité naučiť sa formulovať komplexné odpovede na všetky otázky vyslovené počas rokovaní s potenciálnymi klientmi. Ste časovo obmedzený a musíte zvládnuť sprostredkovať veľké množstvo informácií. V takom prípade sa strategickým obchodným plánovaním stane váš záchranca, to znamená, že si musíte vopred premyslieť plán konverzácie s potenciálnym klientom.
• Ak chcete partnera presvedčiť, vytvorte také emocionálne prostredie, v ktorom cíti úplnú dôveru v to, aké dôležité je, aby sa uchýlil k vašej pomoci.
• Odmietnutia sú najčastejšie vysvetlené banálnym spôsobom: otázka bola postavená nesprávne, takže záporná odpoveď bola najlogickejšia. Povedzme, že ste poisťovací agent. Hovoríte cudzincovi: „Ahoj! Chcete si poistiť život pred nepredvídanými situáciami? “ Uistite sa, že v 90% prípadov budete počuť: „Nie, nechcel by som.“ Dôvodom je, že vaša kategorická otázka prosí o rovnako kategorickú odpoveď.

Správna verzia obchodnej konverzácie: „ Ahoj! Ponúkame vám poistenie vlastného života proti všetkým druhom nehôd prostredníctvom poistenia od našej poisťovacej spoločnosti (ďalej len stručný opis vašich výhod). “

• Ďalšia otázka špecialistu závisí od reakcie potenciálneho klienta na ponuku služby. Ak zrazu narazíte na úplné odmietnutie, nemali by ste byť rušiví - môže sa to stať dôvodom na vytvorenie názoru na nízku úroveň profesionality medzi zamestnancami vašej spoločnosti. Pamätajte si, že len málokto si zapamätá meno volajúceho a značka zostane počuť.
• Všetko, čo poviete svojim potenciálnym spotrebiteľom, by malo byť čo najpravdivejšie a najreálnejšie. Klient by mal mať obraz o tom, s kým sa musí vyrovnať. Vaša vynikajúca povesť je zárukou úspechu spoločnosti!
• Nezabudnite na jednoduché pravidlo: všetko dômyselné je jednoduché. Človek sa môže voči vám cítiť dispozične, keď počuje jeho meno: „Ahoj, Irina Nikolaevna (Irina)!“ V tomto prípade funguje psychologický mechanizmus, ktorý naznačuje skutočnosť známosti, pozitívny prístup, napriek tomu, že sa navzájom počujete prvýkrát.
• Udržiavanie priateľského tónu počas rozhovoru je ďalšou príležitosťou, ako sa vyhnúť hrubosti zo strany partnera. Je nepravdepodobné, že by niekto zavesil bez toho, aby vás počúval. Ale aj keby to urobil, nie je dôvod zúfať: taká reakcia je tiež reakciou.
• Výsledok všetkej práce bude závisieť od toho, ako sa budete prezentovať pri komunikácii s potenciálnym klientom v telefóne. Len si predstavte, že vám zavolá úplne neznámy človek a hovorí o ničom viac ako pol hodiny. Ako reagujete? S najväčšou pravdepodobnosťou zavesíte a ak budete počúvať koniec, nebudete úplne rozumieť tomu, čo je podstatou jeho slov. Nechcete byť v situácii tohto rečníka? Potom sa naučte reprezentovať seba:

„Ahoj Irina! Som zástupcom spoločnosti X corporation. Naša spoločnosť sa nachádza v meste "U" a je lídrom ... ". Potenciálnemu záujemcovi to prinajmenšom poskytne príležitosť porozumieť tomu, čo vaša firma robí. Vďaka takémuto jednoduchému pohybu bude zvyšok komunikácie jednoduchší.

• Ďalšou dôležitou podmienkou úspechu je dobre definovaný predmet. Malo by byť uvedené v celej vašej konverzácii s potenciálnym zákazníkom, aby ste mohli sledovať spojenie s prvým hovorom v telefóne.
• Majte na pamäti, že každým telefonátom sa dostanete o krok bližšie k dokončeniu dohody. Neustále sa zameriavajte na dodržiavanie všetkých dohôd a kompromisov dosiahnutých v procese vyjednávania.

5 spôsobov, ako správne osloviť potenciálnych zákazníkov

Metóda č. 1. Poznáme vás, drahý klient.

Pointa je veľmi jednoduchá: ukážte osobe, že ho poznáte, jeho značku, typ činnosti. Ak máte skúsenosti s používaním jeho produktov, povedzte nám o tom, dajte mu vedieť, že ste s nákupom spokojní. Takýto popis bude príjemný pre každého potenciálneho klienta! V tomto prípade je veľmi pravdepodobné, že s touto osobou sa všetko stane tak, ako chcete. Niet divu, že hovoria: „Kukučka chváli kohúta, ktorý chválil kukučku!“ Súhlasíš?

Vašou úlohou je zamerať sa na pozitívne a svoje povedomie. Čo je k tomu potrebné? Je to tak, pripravte sa na komunikáciu, informujte sa o jeho aktivitách a vlastnostiach.

Tu je príklad zo skutočného života - výzva do elitného obchodu s dámskou kozmetikou:

Vedúci sľúbil, že navštívi obchod a potom zavolá späť. Tým sa dialóg skončil.

Záver je jednoduchý: manažér musí poznať základy činnosti svojich klientov, inak im nebude môcť nijako pomôcť.

Keď sme išli do tohto obchodu, zavoláme späť a nadviazame konverzáciu trochu inak:

- Nadezhda Ivanovna?

- Zdravím vás! Volá Marina z agentúry Courier. Pamätáš si ma?

- Áno, Marina. Počúvať ťa.

- Navštívil som váš obchod!

- A aký je váš dojem?

- Dojem? Áno, len more emócií! Viete, nevedel som sa rozhodnúť, ktorý parfum si vybrať: Dolche a Cabbana alebo Marina de Burbon. Oba mali taký zápach, že som sa pre jedného ťažko usadil. Co by ste mi odporucili

Potom sa začala diskusia o parfumoch, výrobcoch a preferenciách.

- Rozmýšľali ste o mojom návrhu?

- Oh, mohol by si mi to pripomenúť?

- Nadezhda Ivanovna! Nenechám vás nudiť zdĺhavým vysvetľovaním. Možno sa stretneme, všetko vám podrobne poviem a ukážem!? Kedy máš voľno?

Výsledkom tejto komunikácie bolo stretnutie a (nečudujte sa!) Podpis dlhodobej zmluvy. Okrem toho bol daný aj manažér zľavová karta butik. Pekný bonus, nie?

Metóda č. 2. A viem, že máte pre mňa novinky!

Samotný názov technológie naznačuje, že podstatou je neustále sledovanie toho, čo sa deje. Ponúka váš klient sezónnu zľavu? Zavolajte mu súrne! Sponzoruje výstavu? Utekajte a nepremeškajte okamih! Musíte si byť vždy vedomí zmien, požiadaviek, vkusu svojho klienta.

To znamená, že než zavoláte, pokúste sa nájsť všetky dostupné informácie o osobe a spoločnosti. Kde? Na to nepotrebujete vykonať prieskum potenciálneho klienta. Začnite webom, zistite, ako je váš klient inzerovaný, a veľa porozumiete.

Pravdepodobne ste si mysleli: „Na vytvorenie autorského nápadu musíte nejaký čas pracovať. Ako o tom môžeme hovoriť pri prvom hovore s osobou?! “. Ale pravdu máš len čiastočne. Aby bolo jasné, uvedieme znova príklad - telefonát na zubnú kliniku:

- Dobré popoludnie, Ella Petrovna! Volám sa Marina a zastupujem agentúru Courier.

- Ahoj!

- Sú tieto letáky v schránkach?

- No ... áno, čiastočne.

- Áno, vždy ich vyhodia, dokonca ich ani nenosia do bytu.

Manažérka bola v ťažkej situácii, pretože na takú situáciu nebola pripravená.

- Ale nie každý ich vyhodí!

- Prepáčte, nevyhovuje nám to.

- Škoda, dovidenia, Ella Petrovna!

Manažér dlho premýšľal, ako situáciu napraviť, a nakoniec sa stalo toto:

- Dobrý deň, Ella Petrovna! Toto je opäť Marina, agentúra Courier. Pamätáš si ma? Sme v zozname adries.

- Áno, Marina, samozrejme, pamätám si.

- Mám pre vás exkluzívnu ponuku, som si istý, že sa vám bude páčiť! Stretnime sa?

- No, som tu do šiestej, hore!

Myšlienka bola prijatá s potešením a individuálna komunikácia s potenciálnym klientom sa skončila podpisom zmluvy.

Metóda č. 4. Ste tvrdá paprika, ale my sme tiež papriky.

Znie to smiešne? Samotná technika je oveľa vážnejšia. Ide o to, aby spotrebiteľ pochopil dôležitosť svojej spoločnosti. Poďme rovno k príkladom:

- Dobré ráno, Victor Alexandrovich! Moje meno je Oksana, zastupujem pekinskú spoločnosť a sme najväčším dodávateľom čínskeho čaju v meste.

- Dobrý deň, Petr Michajlovič! Moje meno je Aleksey. Naša spoločnosť je na trhu chemického priemyslu osem rokov. Radi by sme vám ponúkli spoločný komerčný projekt.

Hneď ako si klient uvedomí, ako dôležití ste, jeho postoj k vám, zástupcovi organizácie, bude ohľaduplnejší, to znamená, že máte väčšiu šancu, že vás bude počúvať a súhlasí, že projekt zváži.

Metóda číslo 5. Viete? Jasné, že vieš!

Tu musíte v rozhovore s potenciálnym klientom predložiť samozrejmé skutočnosti, s ktorými daná osoba bude súhlasiť. Potom prejdete k rovnako zrejmému vyhláseniu, že bez vašich služieb sa jednoducho nezaobíde. Napríklad:

Môžete sa tak spojiť s ľuďmi, ktorí ešte nie sú medzi vašimi klientmi.

Ako pracovať s potenciálnymi klientmi na internete

V niektorých prípadoch agresívna propagácia produktu ničí konverziu alebo dôvodom môže byť nadmerná posadnutosť predajcu. Ľudia môžu vstúpiť do sekcie „Len vidieť“ a okamžite sa im ponúkne registrácia / nákup.

Stalo sa, že nie každý klient je psychologicky pripravený okamžite minúť peniaze, zatiaľ čo majitelia internetových zdrojov nie vždy chápu, ako v tomto prípade konať správne. Čím drahší a komplexnejší je váš návrh, tým dlhšie bude osobe trvať, kým sa na investíciu mentálne pripraví.

V prípade softvérových produktov rôznych špecifík, cien, funkčnosti sa vôbec nepokúšajte predať „prasa v žite“. Vytvorte obmedzenú skúšobnú verziu, aby používatelia videli skutočnú hodnotu ponuky.

Nie je potrebné tu zadávať dlhú registráciu, stačí pár jednoduché kroky... V opačnom prípade sa potenciálny klient môže zamotať a stratiť zvyšky vernosti službe a spoločnosti. Predáva totiž to, čo si pred kúpou nemôže ani vyskúšať.

Z tohto dôvodu musíte inteligentne pristupovať k predajnému lieviku, pracovať nielen na konverzii, ale tiež stimulovať lojalitu používateľov, aby ste zaistili pokračovanie vašej komunikácie.

Povedzme, že predávame informačný produkt, ktorý je teraz populárny a ktorý sa týka opravy vlastnými rukami. Takto by mala byť štruktúrovaná práca s potenciálnym klientom:

1. Čo chce človek? - Prečítajte si všetko o renovácii domu.

2. Čo chceš? - Získajte klienta.

3. Ako to urobiť?

• Ponúknite bezplatnú konzultáciu a ako bonus k svojmu produktu pridajte originálne video, bezplatne podávajte správy a poskytujte oficiálne dokumenty.
• Vaším cieľom je zaistiť, aby vás používateľ vnímal ako múdreho poradcu, na ktorého názor sa oplatí spoľahnúť.
• Ukážte svojim spotrebiteľom presvedčivé dôvody na prihlásenie sa na odber vášho spravodajcu.
• Ponúknite bezplatný „skúšobný“ video kurz o jednom type opravy.

Medzi profesionálnymi obchodníkmi existuje názor, že používateľ potrebuje 10 -krát kontaktovať zdroj, aby súhlasil s nákupom. Je pravda, že tieto čísla nie sú podložené výsledkami výskumu. Napriek tomu menovaný ukazovateľ podčiarkuje fakt, že čím dlhšia a hlbšia je komunikácia s potenciálnym zákazníkom budovaná, tým vyššia je pravdepodobnosť nákupu.

Zároveň vždy existujú nástroje na nadviazanie vrelých a dôveryhodných vzťahov. Musíte len nájsť spôsoby, ako ovplyvniť konkrétnu skupinu používateľov, a začať s nimi pracovať.

Akú úlohu hrá internetový marketing pri komunikácii s potenciálnym klientom?

Internetový marketing (online marketing) je súbor akcií, ktorých úlohou je propagácia zdroja, produktu na webe, ako aj v interakcii s potenciálnymi zákazníkmi. Tento druh PR, podobne ako offline marketing, môže zvýšiť popularitu spoločnosti, lojalitu zákazníkov k jej aktivitám a návrhom.

Aký je význam a výhody tohto druhu marketingu? Rovnako ako ostatné typy obsahuje nasledujúce hlavné komponenty:

• Výrobok / služba propagované na internete prostredníctvom určitých nástrojov.
• Ponuka- jedinečná charakteristika vášho produktu, propagácia, zľava, bonus, bezplatná služba - všetko, čo môže zaujímať skupinu potenciálnych zákazníkov.
• - ľudia, ktorým ponúkate svoj produkt. Pointa je, že všetky hľadajú na internete informácie o vašom produkte. V prvom rade ich budete musieť pritiahnuť na svoj web, až potom sa budú môcť stať vašimi klientmi.
• Konverzia- premena návštevníkov stránok na skutočných zákazníkov.
• Propagácia- tie techniky, ktoré používate na pritiahnutie cieľového publika na dosiahnutie maximálneho možného výsledku.

Táto práca s potenciálnymi klientmi sa ponúka ako veľmi presné meranie. Je ľahké kontrolovať štatistiky zobrazení, kliknutí na odkazy alebo bannery, nákupy. Najnovšie nástroje na uchovávanie štatistických údajov umožňujú zistiť, ktoré odkazy z vyhľadávacej, kontextovej a obsahovej reklamy privedú na web viac ľudí. To znamená, že môžete sledovať všetky procesy svojej reklamnej kampane.

Hlavnou črtou je špecifickosť publika na internete. Je radikálne odlišný od offline, preto si vyžaduje samostatný prístup. Tu narazíte na aktívnych a angažovaných používateľov. Cielene vyhľadávajú konkrétne informácie a pred otravnými reklamami sa môžu kedykoľvek chrániť.

Pohľad na reklamu nemôže trvať dlhšie ako sekundu. V takom krátkom časovom období musíte svoj návrh vyjadriť čo najjasnejšie, aby vás zaujal, aby ste skupinu potenciálnych zákazníkov prinútili pokračovať v zoznamovaní sa s webom. S takýmto publikom stačí komunikovať priamo: povzbudzujte ho, aby klikalo na bannery, odkazy, zúčastňovalo sa prieskumov, komentovalo, hodnotilo a potom zadalo objednávku alebo vás kontaktovalo.

Aké nástroje online marketingu je možné použiť na vybudovanie komunikácie s potenciálnymi zákazníkmi:

Optimalizácia a propagácia pre vyhľadávače (SEO)

Príklad propagácie vyhľadávača našej klientskej spoločnosti „De Jure De Facto“

Ide o súbor opatrení zameraných na podporu zdroja vo vyhľadávačoch pre konkrétne dotazy. V prvom rade je to optimalizácia stránok - zmena štruktúry, HTML kódu, navigácie, obsahu, ktorá umožní, aby bol zdroj pohodlnejší, priniesol viac informácií pre potenciálnych zákazníkov a bol dobre indexovaný vyhľadávacími nástrojmi.

Samotná propagácia spočíva v zvýšení hmotnosti externého odkazu, neustálej analýze, revízii kľúčových dotazov, pomocou ktorých sa vykonáva optimalizácia. SEO je teda finančne nenáročné, poskytuje dlhý a stabilný pozitívny výsledok, aj keď si vyžaduje značný čas a úsilie.

Špeciálny druh reklám, ktoré sa zobrazujú v blízkosti alebo nad nimi Výsledky vyhľadávania ak bolo zadané zodpovedajúce kľúčové slovo. Všetky zobrazenia je možné prispôsobiť niekoľkými charakteristikami: kľúčové slová, región, čas, dni v týždni. Tento typ reklamy je výhodný pre všetkých, keď potrebujete na stanovené časové obdobie upútať pozornosť konkrétnej skupiny potenciálnych zákazníkov.

V porovnaní so SEO sa kontextová reklama spustí veľmi rýchlo, ľahko sa ovláda, ale prestane fungovať ihneď po vypnutí. Najlepšie je pokúsiť sa rozdeliť dostupné prostriedky rovnomerne medzi túto možnosť a propagáciu vo vyhľadávači.

Môže byť zobrazený na akýchkoľvek webových stránkach, vyzerá ako bannery, upútavky, informátori atď. Hlavným cieľom je poskytnúť počiatočné informácie o existujúcom produkte, vytvoriť priaznivý imidž produktu alebo spoločnosti. Klikacie bannery môžu nalákať potenciálnych zákazníkov na váš zdroj, stránku obsahujúcu konkrétny produkt, ktorá ich ďalej stimuluje k nákupu.

Spustenie „médií“ prinesie najlepší výsledok v období najvyššieho dopytu alebo počas zliav a akcií. Tento druh online propagácie je však dosť drahý.

E -mailový spravodaj

Jedná sa o rôzne e-mailové bulletiny, ktoré obsahujú odvolanie sa na konkrétnu osobu alebo spoločnosť pri akejkoľvek informačnej príležitosti. Môžete tak potenciálnym a skutočným zákazníkom povedať o reklame, novom produkte, ponuke alebo otvorení nového obchodu. Tu budete potrebovať rozvinutú klientsku základňu a kontakty na ľudí, ktorí sa prihlásili na odber bulletinu tejto stránky.

PR kampaň

Toto je jediná bezplatná možnosť, ktorá zahŕňa uverejňovanie článkov, správ na spravodajských a zábavných platformách. Najlepší výsledok je možný, ak zaň nezaplatíte, ale dohodnete sa na bezplatnom umiestnení, čo poskytne zaujímavú informačnú príležitosť.

Príklad hry Ice Bucket Challenge

Hovoríme o zverejňovaní videoklipov, flash hier, aplikácií, fotografií, príbehov na sociálne siete, ktoré síce nevykazujú otvorenú reklamu, ale ide o nepriamu zmienku o vašom produkte alebo spoločnosti. Musí to byť niečo skutočne atraktívne. Vírusový marketing funguje vďaka masovému dosahu: samotní čitatelia sú pripravení lajkovať / znova zverejniť video, fotografiu, aplikáciu.

Príkladom na fotografii je Zhdunov mem, ktorý v roku 2017 vyhodil do vzduchu internet.

Výber nástroja internetového marketingu by mal súvisieť s typom propagovaného produktu a úlohami, ktoré si stanovíte. Stáva sa, že stačia 1-2 kanály, ale najčastejšie je najlepší výsledok dosiahnutý ich komplexným použitím. A navrhujeme začať prácu na komplexnej propagácii vašich stránok s hlavnou vecou - profesionálnym auditom.