Stretnutie predajcov. Plánovacie stretnutie - „tichá hodina“ alebo krok k úspechu

Dnes chcem hovoriť o konkrétnom nástroji riadenia. Tento článok je odpoveďou na list od priateľa z Kazachstanu.

"Dobrý deň! Potrebujem pomoc v podobe rady. Bol som na stretnutí s jedným okresným akim (podľa vás županom). Má problém. Sú tam 2 zlodejskí poslanci, ktorí nepracujú (a nechcú pracovať). a nema to zmysel, lajdáci, sedia pre status) a tiež ich nemožno vyhodiť, lebo ich chránia a nechcú, aby ich niekto robil v pasci, chcel by som vedieť, ako vyriešiť tento problém.

Myslím si, že tomuto problému čelí nielen Kazachstan, ale nielen vládne inštitúcie. Občas si takýto kamarát sadne do spoločnosti, zdá sa, že je s ním všetko v poriadku, no výsledky nie sú žiadne. A zdá sa, že sa nie je na čo sťažovať a nie je ho za čo vyhodiť. Čo robiť v tomto prípade?

Navrhujem jednoduchý spôsob – týždenné plánovacie stretnutie

• Plánovacie stretnutie by nemalo byť dlhé

Maximálne - 30-40 minút.

• Na plánovacom stretnutí sa vedie denník

Tento protokol zaznamenáva všetko, čo manažéri plánujú dosiahnuť počas týždňa.

• Plánovacie stretnutie sa začína prečítaním Cieľa spoločnosti.

To sa týka Veľkého cieľa. Napríklad: „Prosperujúce Rusko, ktoré dôstojne prispieva k svetovej civilizácii. Potom sa prečíta aktuálny cieľ, napríklad: „Zvýšte príjem 5-krát v tomto roku.

• Potom vedúci plánovacieho stretnutia požiada vedúcich oddelení, aby sa porozprávali o tom, čo urobili minulý týždeň na dosiahnutie cieľa.

Hlavnou funkciou vedúceho stretnutia je zároveň zabezpečiť, aby rečník „nerozlial vodu“ a nedovolil frázy ako „zvýšili sme efektivitu obchodného oddelenia o 15 %. V tomto prípade sa len slušne opýta, aké konkrétne kroky boli podniknuté a aký bol výsledok.

Odpoveď by mohla byť napríklad:

Uskutočnili sme školenia pre predajcov. odoslala nam viac ako 500 listov potenciálnych klientov. Celkovo bolo prijatých 118 hovorov z zainteresovaných klientov a bolo vystavených 53 faktúr na celkovú sumu 3 milióny 600 tisíc Celkový príjem pre oddelenie tento týždeň predstavoval 1,8 milióna rubľov. čo je o 15 % viac ako minulý týždeň.

Táto odpoveď je prijateľná. Vedúci plánovacieho stretnutia môže iniciovať krátky potlesk od ostatných vedúcich.

Ak sa vodca snaží „naliať vodu“ alebo „vrhnúť tiene na plot“, úlohou vodcu je zabezpečiť, aby to ostatní vodcovia videli. Vhodná by bola napríklad nasledujúca veta: „Bol to ťažký týždeň, veľa sme premýšľali...“

Ak takéto pokusy pokračujú, vedúci plánovacej schôdze preruší rečníka a povie, že toto je plánovacia schôdza a ak nie sú žiadne konkrétne výsledky, prejdeme k ďalšej časti. Alebo môže požiadať tajomníka, aby prečítal poznámky z posledného plánovacieho stretnutia a čo presne sa plánovalo dosiahnuť tento týždeň v tomto oddelení.

Napríklad:

1. 1. Urobte prieskum o novom produkte so 400 zákazníkmi. Vyrobené? Nie
   2. Vystaviť faktúry v celkovej výške 2 milióny 800 tisíc rubľov. Vyrobené? Vystavené za 17 tisíc rubľov Vykonajte školenie pre predajcov. Vyrobené? Nie, boli sme preťažení.
   3. Vidím, stačilo. Prejdime k ďalšiemu.

Rád by som poznamenal, že na takomto plánovacom stretnutí sa všetkým ostatným manažérom odhalí a zviditeľní, kto dosahuje výsledky a skutočne pomáha firme napredovať k cieľu a kto šikovne predstiera, že je flexibilný a napodobňuje užitočné činnosti.

• Potom, čo sa všetci podelia o výsledky, je pre celú spoločnosť stanovený cieľ na nasledujúci týždeň a facilitátor prinúti účastníkov, aby sa na tomto cieli dohodli.

Facilitátor požiada vedúcich, aby sa striedali a hovorili, čo urobia na dosiahnutie tohto cieľa vo svojich oblastiach, a to sa zapíše do denníka.

Manažéri môžu požiadať iných manažérov, aby urobili niečo navyše, ak ich oddelenia súvisia a potrebujú spoločnú akciu. Dosiahne sa o tom dohoda a zaznamená sa do denníka.

• Po tomto všetkom sa vedúci plánovacieho stretnutia spýta, či sú pripravení tento týždeň skutočne dosiahnuť cieľ a vyhlási ŠTART!

Tento je jednoduchý a efektívna forma usporiadanie plánovacieho stretnutia vám umožňuje dosiahnuť zaujímavé výsledky. Manažéri buď začnú skutočne produkovať a dosahovať výsledky, alebo pod rôznymi zámienkami utekajú z firmy, čím uvoľňujú miesto novým manažérom, ktorí chcú skutočne prispieť k tímu, a nie len predstierať, že sú užitoční, sú v lúčoch slávy a cti. , nedostávajú žiadne zárobky.

No a čo je najdôležitejšie, táto forma umožňuje aj veľmi produktívnym lídrom dosiahnuť ešte viac, čo vám úprimne prajem.

ČLÁNKY na rovnakú tému

	Otvorené udalosti
Streda, 10. apríla 2019 - 18:30

Top Gear UK: plánovacie stretnutia sa najlepšie konajú v uvoľnenej atmosfére

Mnohé tímy si precvičujú plánovacie stretnutia, na ktorých manažéri rozdávajú úlohy a načrtávajú všeobecné pracovné taktiky na blízku budúcnosť. Mnoho vládnych agentúr má plánovacie stretnutia v pondelok ráno.

Niektorí považujú plánovanie stretnutí za stratu času, no na druhej strane bez pravidelných diskusií o aktuálnych problémoch určite vznikne množstvo nekoordinovaných akcií. Tu, ako vždy, je dôležitá rovnováha.

Napríklad mnohé vládne agentúry praktizujú plánovacie stretnutia každý týždeň a zhromažďujú tam všetkých zamestnancov. Toto je klasický príklad plytvania časom. Nie každý týždeň sa objavia naliehavé problémy, ktoré sú dôležité pre celý tím. Na takýchto akciách by však mal byť prítomný každý. Aj tých, ktorých sa aktuálna agenda priamo ani nepriamo netýka. Stretnutia a plánovacie stretnutia sa stali klasickými príkladmi strateného času v knihách o riadení času.

AKO MAŤ DOKONALÉHO PLÁNOVAČA?

Nič nie je dokonalé. Nikto nevie, ako správne viesť plánovacie stretnutie. Je tu príliš veľa premenných. Aký druh plánovacieho stretnutia váš tím potrebuje, závisí od toho, koľko ľudí máte a do akej činnosti sa zapájate. Môžem vám len stručne povedať, čo som videl v rôznych organizáciách.

Keď som pracoval v ústave, mal som možnosť pracovať v dvoch štrukturálne členenia. Obaja nacvičovali stretnutia s vedúcim. Prebiehali nepravidelne av oboch prípadoch boli dosť produktívne. Podarilo sa nám prediskutovať všetky naliehavé problémy. Tieto plánovacie stretnutia mali len jednu nevýhodu – niekedy (nie vždy) boli nudné, keďže nie všetky otázky sa ma tak či onak týkali.

V jednom som pracoval aj ja súkromná organizácia, kde sa vôbec nekonali plánovacie stretnutia. V každom prípade, pri práci programátora som mal to šťastie, že som sa s režisérom v priebehu asi 2,5 roka porozprával zoči-voči len párkrát. Zvyšok času v práci som sa venoval svojej bezprostrednej práci a diskutoval o výsledkoch práce s manažérom v aktuálnom režime. Pre oči to stačilo.

V inej organizácii som videl denné plánovacie stretnutia, ktoré sa praktizujú každé ráno, bez ohľadu na to, či existuje nejaká aktuálna agenda alebo nie. Na môj vkus sú každodenné plánovacie porady priveľa. Napríklad, ak každé ráno strávia všetci členovia tímu 15 minút plánovacou schôdzou a ďalších 15 minút sa vrátia ku každodenným aktivitám, tak za týždeň bude mať každý zamestnanec 2,5 hodiny strateného času každý týždeň. To je viac ako 5 % z celkového pracovného času. Za mesiac som už nazbieral viac ako 10 hodín. Súhlasím - je to viditeľné.

Okrem ranných plánovacích stretnutí som videl aj prax večerných plánovacích stretnutí, ktoré prebiehajú v uvoľnenej atmosfére, kedy je už veľa vecí urobených a nikto sa nikam neponáhľa. Mne osobne sa tento formát páči viac ako ranné plánovacie stretnutie.

Čo sa týka týždenných plánovacích stretnutí, tie sú zrejme potrebné. Musíte sa ich však pokúsiť viesť v čo najkondenzovanejšom formáte. Nenaťahujte diskusie celé hodiny. Najmä ak sa plánovacieho stretnutia zúčastňuje veľké množstvo ľudí.

PREČO JE RANNÝ PLÁNOVAČ ZLÝ?

Kým sa ľudia chystajú do práce, kým sa zobudia, uplynie nejaký čas. Potom už len začnú podnikať – a rozptyľuje ich ranná plánovacia porada. Potom sa po plánovacom stretnutí pustia späť do práce. A - nedajbože, po plánovacej porade ich niekto odvádza od práce. Potom o 11:00 budete musieť ísť na obed a po obede sa budete cítiť ospalí. Ráno je najlepší a najproduktívnejší čas. Strávte to denné plánovacie stretnutie nechcela by som.

STRETNUTIA NA CHODBE STÁVANIA

Ak je v tíme málo ľudí, tak prečo neorganizovať stretnutia stojace na chodbe. Pri sedavom spôsobe života je to zdravšie a umožňuje vám to cítiť sa oveľa slobodnejšie. Mnoho obchodných koučov odporúča implementovať to do každodennej praxe. Túto myšlienku môžete posunúť ďalej a diskutovať o pracovných problémoch pri jedálenskom stole alebo pri cvičení vo firemnej posilňovni. Myslite na to – robíte dve veci naraz a okrem toho diskutujete o pracovných projektoch v maximálne uvoľnenej atmosfére a môžete sa s kolegami rozprávať otvorenejšie ako v kancelárii.

Pri práci s klientmi vidím, že takmer každý manažér (jeden, päť alebo 100 ľudí, ktorí sú mu podriadení - na tom nezáleží!) má ráno plánovacie stretnutie alebo päťminútové stretnutie a takmer každý to robí neefektívne. Ako tomu mám rozumieť? Je to veľmi jednoduché: každý z manažérov, tak či onak, je nespokojný s výsledkami ranného stretnutia. Môj článok o tom, ako to opraviť, a tiež pripojený, aby vám pomohol (ak chcete získať prístup, musíte) .

Krok 1. Vyjadrite diagnostiku efektívnosti ranného plánovacieho stretnutia

Ak súhlasíte s vyhlásením, začiarknite políčko vedľa vyhlásenia:

• Zamestnanci pravidelne meškajú na ranné plánovacie stretnutia alebo chodia neochotne
• Každý deň má ranné stretnutie inú dĺžku
• Ranné stretnutia trvajú viac ako 15 minút
• Zamestnanci odchádzajú zo stretnutia nervózni, nervózni alebo nespokojní
• Prikláňate sa k názoru, že ranné plánovacie stretnutia sú zbytočné – postupne v nich prestávate vidieť zmysel
• Počas pracovného dňa vás neustále rozptyľujú zamestnanci, musíte s nimi diskutovať o rôznych problémoch
• Počas celého dňa musíte takmer každému zamestnancovi vysvetľovať to isté.
• Zamestnanci si nepamätajú, čo ste im povedali na rannom stretnutí
• Napriek tomu, že úloha bola stanovená ráno, večer často nie je dokončená
• Každý deň robia vaši zamestnanci rovnaké chyby

Ak ste zaškrtli aspoň jednu položku, potom musíte prehodnotiť spôsob, akým vediete ranné stretnutia, v závislosti od vašich cieľov.

Krok 2. Určite účel ranného plánovacieho stretnutia.

Ako pri každej činnosti, aj tu si musíte jasne definovať: aké výsledky chcete dosiahnuť rannými plánovacími stretnutiami? A na základe stanovených cieľov sformulovať akčný plán.

Vyberte si zo zoznamu ciele, ktoré vás zaujímajú:

• Motivácia zamestnancov

Všetky vyššie uvedené ciele musia byť prítomné vo vašej práci s tímom, ale nie všetky si musíte stanoviť sami, aby ste ich dosiahli na rannom stretnutí.

Môžete napríklad vykonávať výmenu skúseností a školenia na týždennej báze a nie ráno, ale v špeciálne určenom čase, pričom všetky problémy a otázky sa zhromažďujú a presne sa o nich diskutuje.

Zároveň musíte pochopiť, že ak si nestanovíte cieľ motivovať svojich zamestnancov ráno, nemusíte očakávať žiadne úspechy - nestanú sa :)

Teraz podrobnejšie o tom, ako dosiahnuť každý z cieľov.

1. Plánovanie a nastavenie úloh/zamerania na deň/týždeň

Za deň by nemali byť viac ako tri úlohy a jedno zameranie. Ideálnou možnosťou je, ak to nevyslovíte, ale každý zamestnanec nezávisle povie, čo dosiahne do konca dňa a na čo sa dnes zameria.

Ciele musia byť dosiahnuteľné, konkrétne a merateľné, teda v číslach! Stanovte si ciele pomocou metódy SMART(môžete si prečítať, o aký druh metódy ide .

Všetci ľudia lepšie vnímajú vizuálnu prezentáciu informácií, preto je lepšie napísať hlavné úlohy na tabuľu a počas rozhovoru zdôrazniť zameranie dňa (v doslovnom zmysle slova).

Ak úlohy stanovuje vedúci, potom je lepšie, ak si svoje úlohy do denníka zapisuje aj zamestnanec.

1. Zbieranie pracovných problémov, spätná väzba od zamestnancov

Komunikáciu je dôležité budovať v dvoch smeroch: nielenže im ako manažér poviete, aké problémy sa vyskytli za posledný deň, ale tiež si musia zvyknúť rozprávať o svojich ťažkostiach, ktoré sa vyskytli počas pracovného procesu. Zamestnanci často považujú svoje problémy za bezvýznamné, diskutujú o nich len medzi sebou a neoznamujú ich vedeniu.

Je potrebné vytvoriť pole dôvery, preto v prvom rade na podporu aktivity, manažér vždy akceptuje všetky problémy vyjadrené zamestnancami (aj keď sú podľa neho malé a nedôležité). Po druhé, vždy hľadajte vinníka, nie toho, kto je na vine. Po tretie, určte niekoho zodpovedného za vyriešenie problému a stanovte termín jeho odstránenia a na základe výsledkov vykonanej práce ho informujte, že problém je vyriešený.

1. Výmena skúseností, školenia zamestnancov

Môžete tiež viesť miniškolenia: zlepšiť alebo zopakovať štandardné štandardy so zamestnancami rečové skripty, produktové benefity, odpovede na námietky, aktuálne firemné akcie a pod. Pri tréningu nie ste jediný, kto hovorí, neustále zapájajte svojich zamestnancov do procesu.

Naučte ich každý deň niečo nové a užitočné. Vždy rozvíjajte svojich zamestnancov!

1. Zvýšený tímový duch

V prvom rade pri komunikácii používajte slová ako „my“, „náš tím“.

Hlasové správy o spoločnosti, interné organizačné problémy a úspechy organizácie (aj malé) za posledný deň. Aj keď má vaša spoločnosť firemný email, nie každý si ho prečíta, a tak môžu byť oznámené základné a zaujímavé novinky. Aj keď správy nie sú dobré, ako tím môžete spoločne premýšľať o tom, čo sa dá v tejto situácii urobiť.

Nezabudnite oznámiť špeciálne a významné dátumy pre zamestnancov (narodeniny samotných zamestnancov, ich detí, výročie práce vo firme, účasť v súťažiach a pod.)

1. Motivácia zamestnancov

S cieľom dať kladný postoj Počas celého nasledujúceho dňa musí tím:

• nájsť niečo, za čo niekoho z tímu pochváliť (najlepšie za predaj, kvalitu a pod.; poďakovanie od klienta; vyriešenie zložitého alebo neštandardného problému a pod.);
• Pri stanovovaní úloh dňa vysvetlite, ako bude mať splnenie pozitívny vplyv na celkové ciele firmy, t.j. je potrebné ukázať, že každý zamestnanec je dôležitý;
• používajte slová, ktoré povzbudzujú k činnosti: „Poďme na to!“, „Ukáž, čoho si schopný!“ atď.
• používajte slová, ktoré ukazujú vašu vieru v ne: „Môžeme“, „Urobíme“, „Dokážeme“, „Som si istý“ atď.

Nikdy nenapomínajte zamestnanca na rannom stretnutí, rovnako ako nikdy nevyjadrujte nespokojnosť s celým tímom – ráno iba pozitívne veci!

Krok 3. Vypracovanie pravidiel plánovacieho stretnutia.

V závislosti od toho, aké ranné plánovacie stretnutie ste si stanovili, musíte vypracovať predpisy na jeho realizáciu. Najlepšie je vytlačiť si ho a zavesiť na miesto ranného stretnutia.

Predpisy musia definovať čas začiatku a čas ukončenia plánovacieho stretnutia. Nemalo by to byť viac ako 15 minút, aby úroveň vnímania informácií bola maximálna. Taktiež je potrebné vypracovať plán realizácie, t.j. postupnosť toho, o čom budete hovoriť. Odporúčania na zostavenie plánu:

• Pamätajte, že plánovacie stretnutie musíte začať a ukončiť pozitívne. Plánovacie stretnutie preto začnite pozdravom, zdôraznite niektoré úspechy za posledný deň (jednotlivého zamestnanca alebo tímu ako celku). A končí sa gratuláciami a želaniami Pekný deň, fráza povzbudzujúca k akcii.
• Po pozdrave môžete nahlásiť výsledky práce z predchádzajúceho dňa a na základe nich nastaviť ciele pre aktuálny deň.
• Miniškolenie alebo výmena skúseností, ktoré sú navrhnuté tak, aby pomohli dosiahnuť ciele stanovené na daný deň, sa musia uskutočniť ihneď po uvedených úlohách.
• Musí dostať spätná väzba od zamestnancov - je vhodnejšie to urobiť ku koncu stretnutia, keďže je možné určiť len štandardný čas na diskusiu a aby sa plánovacia porada nenaťahovala, je potrebné tento proces kontrolovať. Ak zistíte, že problém prednesený na diskusiu je zložitý a bude si vyžadovať viac ako 2 minúty na vyriešenie, naplánujte si samostatné stretnutie o tomto probléme alebo identifikujte niekoho zodpovedného za jeho riešenie.

Šablóna pravidiel pre vedenie ranného plánovacieho stretnutia:

Ukážka vyplnenia ranného zasadacieho poriadku(na získanie prístupu ku všetkým bezplatným dodatočným materiálom, ktoré potrebujete):

Odporúčam vám, aby ste si vytlačili predlohu plánovacieho poriadku vo viacerých kópiách a pri každodennej príprave si priamo do nej urobili poznámky o tom, čo chcete povedať.

Krok 4. Príprava na ranné plánovacie stretnutie.

Dobrá príprava je 90% úspechu, preto ako na každú akciu, aj na ranné plánovacie stretnutie sa treba pripraviť.

Je lepšie to urobiť večer vopred a určite to urobte písomne!

Úlohy si stanovujete podľa toho, aké mesačné ciele ste si stanovili a v akej fáze ich realizácie sa nachádzate, ako aj podľa toho, aké sú počas pracovného dňa.

Ku každej položke implementačného plánu si zapíšte, čo poviete: pamätajte na úspechy dňa a ťažkosti, s ktorými ste sa stretli, novinky a udalosti; premyslite si a pripravte si miniškolenie.

Spočiatku vám príprava môže zabrať pomerne veľa času, no postupne by sa mala skrátiť na maximálne 10 minút.

Krok 5. Vedenie plánovacieho stretnutia.

Vezmite si vytlačené predpisy do rúk, usmejte sa a pri pohľade na predpisy začnite stretnutie. Zároveň si nezabudnite sledovať hodinky, aby stretnutie netrvalo dlhšie ako 15 minút.

Počas procesu si všimnite reakcie zamestnancov na každý bod predpisov, aby ste mohli analyzovať, ktoré informácie boli zaujímavé a ktoré nie. Ak niečo nezaujalo alebo vám neprinieslo očakávaný výsledok (reakciu), tak sa treba zamyslieť nad tým, aká dôležitá je táto informácia, či sa dá odstrániť, prípadne ako zmeniť jej prezentáciu, aby sa zvýšil záujem zamestnancov.

Hlavným kritériom efektivity vašich stretnutí by pre vás samozrejme mala byť úroveň výkonu, predaja a kvality služieb. Ak je dynamika pozitívna, potom robíte všetko správne, inak sme vždy pripravení s vami individuálne spolupracovať!

Vypočujte si článok:

Rok 2016 je časom skúšania sily firiem a v tomto smere je teraz viac ako inokedy potrebné každý deň držať prst na tepe svojho obchodného tímu. Predstavujem vám niekoľko základov, podľa ktorých bude vaše obchodné oddelenie sústredenejšie a efektívnejšie.

V dobrom slova zmysle by spoločnosť mala mať 2 stretnutia medzi manažérom a manažérmi: prvé je valné zhromaždenie, na rannom stretnutí, druhé je individuálne, večerné stretnutie, počas ktorého sa manažér dôkladne ponára do výsledkov činnosti. svojich ľudí, analyzuje zložité situácie a vedie individuálnu motiváciu. Dnes si ale povieme konkrétne o generálnom rannom plánovacom stretnutí, ktoré je nepostrádateľným nástrojom na riadenie obchodného oddelenia a udržiavanie vašich zamestnancov v dobrej kondícii.

Ciele ranného stretnutia:

1. Zhrnutie včerajšieho dňa

2. Plánovanie pracovného dňa

3. Monitorovanie reality dosahovania mesačných plánov a vypracovanie plánu „B“

4. Školenie manažérov o konkrétne príklady pomocou obchodnej hry

5. Kontrola energetickej úrovne manažérov a ich doplatok, motivácia

To znamená, že pre vedúceho obchodného oddelenia je plánovacie stretnutie lakmusovým papierikom kvality jeho práce, ktorý mu pomôže včas reagovať na situácie, ktoré zvyčajne vedú k neplneniu plánov, chybám pri komunikácii s klientmi. , alebo odvolávanie konateľov.

Takže 10 pravidiel pre efektívne ranné plánovacie stretnutie ROP:

1. Periodicita.

Ranné plánovacie stretnutia by sa nemali konať raz za čas, nie vtedy, keď sa vám darí resp zlá nálada ale každý deň v rovnakom čase. Dobré plánovacie stretnutie bude rituálom na začatie práce, začiatok činnosti pre manažérov. Vo svojej praxi som sa stretol s mnohými príkladmi, keď zle vedené alebo vôbec nevedené plánovacie stretnutie zničilo celú štruktúru manažérovho dňa, pokazilo náladu a zabilo chuť pracovať.

Počas ranného plánovacieho stretnutia sa manažéri musia konečne zobudiť a zachytiť hlavnú myšlienku: Začíname!

2. Disciplína

Efektívne stretnutie má jasnú štruktúru, ciele a načasovanie (teda čas vyhradený na stretnutie). Akákoľvek odchýlka od štruktúry manažérov demotivuje, no dodržiavanie všeobecných pravidiel disciplíny a štruktúruje myšlienky.

Plánovacie stretnutie by sa malo vždy začať a skončiť včas. 15 minút pred začiatkom plánovacieho stretnutia musia byť všetci prítomní v kancelárii. Všetky čajové večierky sú pred plánovacím stretnutím. Potom je to už len práca.

Manažéri musia byť pripravení na plánovaciu poradu, poznať všetky svoje aktuálne ukazovatele a plány na daný deň a nepočítať čísla na kalkulačke, oberať čas z celého tímu alebo byť rozptyľovaní výpočtami namiesto toho, aby počúvali informácie, ktoré ROP chce sprostredkovať všetkým.

Na kvalitné plánovacie stretnutie s obchodnou hrou zvyčajne stačí 45 minút. Ale verte, že týchto 45 minút môže v budúcnosti ušetriť veľa času a priniesť oveľa lepšie finančné výsledky.

3. Energia

Ranné plánovacie stretnutie je ľahším pre oči zamestnancov.

Ak je plánovacia porada nudná, manažéri ešte viac zaspia a nedosiahnete želaný efekt. Nešírte informácie, majte na pamäti cieľ a štruktúru, nenechajte zamestnancov blúdiť od témy k téme alebo klásť otázky, ktoré sa týkajú len jednej veci.

Je dôležité si uvedomiť, že plánovanie stretnutí je tímová práca, nie ranné stretnutia. Udržujte pozornosť všetkých. Hovorte len to, čo sa týka všetkých.

4. Neustále trénujte svojich manažérov!

Každý deň na večerných stretnutiach zisťujete od manažérov, ako prebiehal ich deň, aké úspechy dosiahli, s akými ťažkosťami sa stretli, s akými námietkami zákazníkov si nevedeli poradiť. Ranné plánovacie stretnutie vám umožňuje priniesť najpálčivejšie problémy do všeobecnej diskusie.

Na to potrebujete, aby manažér stručne opísal problém, s ktorým si včera nevedel poradiť, potom rýchlo zopakujete teoretickú časť (napríklad blok „argumentácia metódou výpočtu“) a potom usporiadate obchodnú hru. , kde v úlohe klienta hrá nezvládnutý manažér. Následne celý tím pomocou krátkeho brainstormingu vymyslí možnosti riešenia situácie.

Je obzvlášť dôležité, aby sa každý v tíme aktívne podieľal na hľadaní riešení. Nedávajte hotové odpovede efektívny tréning- nie teória od lídra, ale hľadanie nápadov prostredníctvom interakcií.

Každodenné školenie, ďalšie školenia a podpora manažérskych zručností umožní vašim manažérom neustále sa rozvíjať, zlepšovať ich predajné zručnosti a nebáť sa ťažkostí „v teréne“.

5. Neustále sledujte, čo sa plánuje

Plánovanie bez kontroly sú peniaze fuč (c) starodávna čínska múdrosť

Myslím, že tu nie je potrebné vysvetľovať samostatne. Ak to neovládate raz, potom dvakrát, do tretice manažéri buď prestanú čokoľvek robiť, alebo začnú klamať.

6. Motivácia tímu

Dôležité je nielen identifikovať včerajšie výsledky za celý tím ako celok a za každého jednotlivca, ale identifikovať aj to najlepšie a najhoršie z predchádzajúceho dňa a nebojte sa tým nikoho demotivovať – príliš krátky čas obdobia sa využívajú a manažéri majú šancu sa každý deň zlepšovať.

Ako ukazovatele použite nielen finančné (koľko sa uskutočnilo predajov, koľko prinieslo peniaze) alebo ukazovatele aktivity (počet telefonátov, uskutočnených stretnutí a stretnutí), ale aj kvalitatívne ukazovatele (kvalita komunikácie medzi manažérom a klientmi). Môžete si vypočuť hovory manažérov sami alebo použiť správy z oddelenia kontroly kvality.

7. Špecifickosť v plánoch

Manažér by nemal rozprávať len o tom, koľko predajov dnes uzavrie, koľko platieb vyberie a koľko stretnutí urobí. Svoje plány musí podložiť konkrétnymi názvami spoločností. Aj keď dnes nemá naplánované žiadne odpovede od klientov, manažér musí povedať, kde dostane dnešný plán, komu zavolá, ku komu pôjde, ale musia byť pomenované spoločnosti s jasnými údajmi o peniazoch a množstve. .

Je tiež veľmi dôležité pamätať na to, že denný plán manažéra musí spĺňať mesačné ciele. Ak má váš manažér mesačný plán platieb vo výške 1 000 000 rubľov, potom nemôže plánovať zhromažďovanie 20 000 rubľov každý deň, pretože plán jednoducho nedokončí týmto tempom.

Stanovte svojim manažérom ambiciózne plány. Ak je manažér v rozpakoch vysloviť ambiciózny plán alebo sa odvoláva na svoju poveru („Nepoviem to, aby som to nepokazil“, „Teraz poviem viac a večer mi zožerieš mozog “) - toto je potrebné liečiť a čím skôr, tým lepšie. Zvyknite manažérom na vysoké plány, kultivujte ich vnútorné „limity“.

Manažér tiež musí veriť svojim vlastným číslam, nerozprávať „z ničoho nič“, pretože musí, ale jasne pochopiť, že to, čo povedal, je naozaj realizovateľné a vie to ovplyvniť.

8. Skontrolujte pripravenosť celého tímu

Skôr ako v nový deň prepustíte svojich predajcov, skontrolujte, či majú všetky zdroje – externé (dostupnosť prezentačných materiálov, vizitiek, databáz na volanie a pod.) aj interné – každému sa lesknú oči, alebo je potrebné kontaktovať niekoho, potom zostať a ďalej diskutovať o akýchkoľvek ťažkostiach, poskytnúť ďalšiu individuálnu motiváciu.

9. VýkonnýCTA na konci stretnutia

Vymyslite nejakú motivujúcu frázu, ktorá bude kotvou pre začiatok práce a dodá vašim manažérom ďalšiu energiu. Fráza môže byť čokoľvek: „Tím, choď!“ alebo „Poďme na to!“ alebo „To je ono, poďme!“

Toto je takzvaná kotva, ktorá dáva signál, že všetko, ráno sa skončilo, je čas bežať a vyhrať!

10. Vizualizácia

Nezabudnite zahrnúť výsledky plánovacieho stretnutia do výsledkovej tabuľky, aby manažéri mohli neustále vidieť svoje výsledky a celkový výsledok tímu, ako aj percento dokončenia plánu. Takáto tabuľa môže vyzerať takto:

A ako bonus príklad kontrolného zoznamu na posúdenie kvality ranného plánovacieho stretnutia: