Plánovač predajcu. Planerka – „tichá hodinka“ alebo krok k úspechu

Dnes chcem hovoriť o konkrétnom nástroji riadenia. Tento článok je odpoveďou na list od priateľa z Kazachstanu.

"Dobrý deň! Potrebujem pomoc v podobe rady. Bol som na stretnutí s jedným okresným akim (podľa vás županom). Má problém. Sú tu 2 zlodeji poslanci, ktorí nepracujú (a nechcú pracovať a nema to zmysel, povaleci, sedia pre svoj status) a tiez sa ich neda vyhodit, lebo su zhora kryte.A oni este nechcu, aby ich pracu niekto robil.Takze moj akim je v pasci. Chcel by som vedieť, ako vyriešiť tento problém. Vopred ďakujem..."

Myslím si, že s takýmto problémom sa stretáva nielen Kazachstan, ale nielen štátne inštitúcie. Občas si takýto kamarát sadne do spoločnosti, zdá sa, že je s ním všetko v poriadku, no výsledky nie sú žiadne. A zdá sa, že sa niet na čo sťažovať a ani za čo strieľať. Čo robiť v tomto prípade?

Navrhujem jednoduchý spôsob – týždenné plánovanie

• Stretnutie nemusí byť dlhé.

Maximálne - 30-40 minút.

• V plánovači sa vedie denník

Tento denník zaznamenáva všetko, čo lídri počas týždňa dosiahnu.

• Plánovacie stretnutie sa začína tým, že je prečítaný cieľ spoločnosti.

Znamená to veľký cieľ. Napríklad: "Prosperujúce Rusko, ktoré dôstojne prispieva k svetovej civilizácii." Potom sa prečíta aktuálny cieľ, napríklad: "Zvýšiť príjmy 5-krát v tomto roku."

• Potom vedúci plánovacieho stretnutia požiada vedúcich oddelení, aby postupne povedali, čo urobili minulý týždeň na dosiahnutie cieľa.

Hlavnou funkciou vedúceho mítingu je zároveň zabezpečiť, aby hovoriaci vedúci „nenalieval vodu“ a nepripúšťal frázy ako „zvýšili sme efektivitu obchodného oddelenia o 15 %. V tomto prípade sa len slušne opýta, aké konkrétne kroky boli podniknuté a aký bol výsledok.

Odpoveď môže byť napríklad:

Máme vyškolených predajcov. poslali viac ako 500 listov potenciálnych klientov. Celkovo bolo prijatých 118 hovorov z zainteresovaných klientov a vystavených bolo 53 faktúr na celkovú sumu 3 milióny 600 tis.. Celkový príjem pre oddelenie tento týždeň predstavoval 1,8 milióna rubľov. čo je o 15 % viac ako minulý týždeň.

Táto odpoveď je prijateľná. Moderátor môže vyvolať krátky potlesk od ostatných vedúcich.

Ak sa vodca snaží „naliať vodu“ alebo „vrhnúť tieň na plot z prútia“, úlohou vodcu je, aby to ostatní vodcovia videli. Napríklad taká fráza je vhodná: "Nebol to ľahký týždeň. Veľa sme premýšľali ..."

Ak takéto pokusy pokračujú, vedúci schôdze preruší rečníka a povie, že schôdza je teraz, a ak nie sú žiadne konkrétne výsledky, prejdeme k ďalšej časti. Alebo môže požiadať tajomníka, aby prečítal poznámky z posledného plánovacieho stretnutia a čo presne sa plánovalo dosiahnuť tento týždeň v tomto oddelení.

Napríklad:

1. 1. Vykonajte prieskum nového produktu so 400 zákazníkmi. Vyrobené? Nie
   2. Vystaviť faktúry v celkovej výške 2 milióny 800 tisíc rubľov. Vyrobené? Vystavené za 17 tisíc rubľov.Vlak predajcov. Vyrobené? Nie, boli sme ohromení.
   3. Jednoznačne dosť. Prejdime k ďalšiemu.

Chcem poznamenať, že na takomto plánovacom stretnutí sa to odhalí a zviditeľní všetkým ostatným manažérom, ktorí dosahujú výsledky a skutočne pomáhajú firme napredovať k cieľu a šikovne predstierajú, že sú flexibilnou hadicou a napodobňujú užitočnú činnosť.

• Po tom, čo sa všetci podelili o svoje výsledky, je stanovený cieľ na nasledujúci týždeň pre celú spoločnosť a facilitátor sa s týmto cieľom dohodne medzi účastníkmi.

Facilitátor požiada vedúcich, aby povedali, čo urobia na dosiahnutie tohto cieľa vo svojich oblastiach, a to sa zaznamená do denníka.

Lídri môžu požiadať iných vedúcich, aby urobili niečo navyše, ak sú ich oddelenia prepojené a potrebujú spoločnú akciu. Dosiahne sa o tom dohoda a zaznamená sa do denníka.

• Po tomto všetkom sa vedúci stretnutia spýta, či sú pripravení tento týždeň naozaj dosiahnuť cieľ a vyhlási ŠTART!

Tento jednoduchý a efektívna forma usporiadanie plánovacieho stretnutia vám umožní dosiahnuť zaujímavé výsledky. Manažéri buď začnú skutočne produkovať a dosahovať výsledky, alebo pod rôznymi zámienkami utečú z firmy, čím uvoľnia miesto novým lídrom, ktorí chcú skutočne prispieť do tímu a nie len vykresľovať zdanie užitočnej činnosti, byť v lúčoch slávy. a česť, nedostávajú žiadne zárobky.

No a čo je najdôležitejšie, táto forma umožňuje aj veľmi produktívnym lídrom dosiahnuť ešte viac, čo vám úprimne prajem.

ČLÁNKY NA ROVNAKÚ TÉMU

	Verejné podujatia
Streda, 10. apríla 2019 - 18:30

Top Gear UK: Plánovacie stretnutia sa najlepšie robia v uvoľnenej atmosfére

V mnohých tímoch sa praktizujú plánovacie stretnutia, na ktorých vedúci rozdeľujú úlohy a načrtávajú všeobecnú taktiku práce na najbližšie obdobie. Mnoho vládnych agentúr praktizuje plánovanie stretnutí v pondelok ráno.

Niektorí považujú stretnutia stretnutí za stratu času, no na druhej strane bez pravidelných diskusií o aktuálnych problémoch nevyhnutne dôjde k mnohým nekoordinovaným krokom. Tu, ako vždy, je dôležitá rovnováha.

Napríklad mnohé vládne agentúry praktizujú plánovacie stretnutia každý týždeň a zhromažďujú tam všetkých zamestnancov. Toto je klasický príklad plytvania časom. Nie každý týždeň sa vyskytnú akútne problémy, ktoré sú dôležité pre celý tím. Zároveň by na takýchto akciách mal byť prítomný každý. Aj tých, ktorých sa aktuálna agenda priamo či nepriamo netýka. Klasickým príkladom plytvania časom v knihách o riadení času sa stali stretnutia a brífingy.

AKO UDRŽAŤ DOKONALÝ PLÁNOVAČ?

Nič nie je dokonalé. Nikto nevie, ako správne viesť plánovacie stretnutie. Je tu príliš veľa premenných. Aký druh plánovacieho stretnutia váš tím potrebuje, závisí od toho, koľko ľudí máte a akým typom činnosti sa venujete. Môžem len stručne zhrnúť, čo som videl v rôznych organizáciách.

Keď som pracoval v ústave, náhodou som pracoval v dvoch štrukturálne členenia. Obaja nacvičovali stretnutia s vedúcim. Prebiehali nepravidelne av oboch prípadoch boli dosť produktívne. Dokázali sme prediskutovať všetky naliehavé problémy. Tieto plánovacie stretnutia mali jedno mínus – niekedy (nie vždy) boli nudné, keďže nie všetky otázky sa ma tak či onak týkali.

V jednom som pracoval aj ja súkromná organizácia kde sa vôbec nekonali plánovacie stretnutia. V každom prípade, keď som pracoval ako programátor, mal som asi 2,5 roka šťastie, že som sa s režisérom porozprával len párkrát zoči-voči. Zvyšok času v práci som sa venoval svojej priamej práci a diskutoval o výsledkoch práce s manažérom v aktuálnom režime. Pre oči to stačilo.

V inej organizácii som videl denné plánovacie stretnutia, ktoré sa praktizujú každé ráno, bez ohľadu na to, či existuje nejaký skutočný program alebo nie. Na môj vkus sú každodenné plánovacie porady už priveľa. Ak napríklad každé ráno strávia všetci členovia tímu 15 minút plánovacou schôdzou a ďalších 15 minút návratom ku každodenným aktivitám, potom každý týždeň narastie 2,5 hodiny strateného času pre každého zamestnanca za týždeň. To je viac ako 5 % z celkového pracovného času. Už mesiac beží viac ako 10 hodín. Súhlasím - je to viditeľné.

Okrem ranných plánovacích stretnutí som sa stretol aj s praxou večerných plánovacích stretnutí, ktoré prebiehajú v uvoľnenej atmosfére, kedy je už veľa vecí urobených a nikto sa nikam neponáhľa. Mne osobne sa tento formát páči viac ako ranné plánovacie stretnutie.

Čo sa týka týždenných plánovacích stretnutí, tie sú zrejme potrebné. Musíte sa ich však pokúsiť vykonať v čo najstručnejšom formáte. Nenaťahujte diskusie celé hodiny. Najmä ak sa stretnutia zúčastňuje veľké množstvo ľudí.

PREČO JE RANNÁ SKUPINA ZLA?

Kým ľudia ťahajú do práce, kým sa zobudia, uplynie nejaký čas. Potom už len začnú podnikať – a rozptyľuje ich ranná porada. Potom, po plánovacom stretnutí, sa pustia späť do práce. A - nedajbože, aby ich po plánovacej porade niekto odviedol od podnikania. Potom o 11:00 ráno budete musieť ísť na obed a po večeri budete ospalí. Ráno je najlepší a najproduktívnejší čas. minúť na to denné plánovacie stretnutie nechcela by som.

STÁLE STRETNUTIA NA CHODBE

Ak je v tíme málo ľudí, tak prečo neorganizovať stretnutia stojace na chodbe. Pri sedavom spôsobe života je to aj zdravšie a umožňuje vám cítiť sa oveľa slobodnejšie. Mnoho obchodných koučov odporúča implementovať to do každodennej praxe. Túto myšlienku môžete posunúť ďalej a diskutovať o pracovných problémoch pri jedálenskom stole alebo pri cvičení vo firemnej posilňovni. Zamyslite sa nad sebou – robíte dve veci naraz a okrem toho diskutujete o pracovných projektoch v maximálne uvoľnenej atmosfére a môžete sa s kolegami porozprávať otvorenejšie ako v kancelárii.

Pri práci s klientmi vidím, že takmer každý manažér (jeden, päť alebo 100 ľudí pod ním - na tom nezáleží!) má ráno plánovacie stretnutie alebo päťminútové stretnutie, pričom takmer každý to robí neefektívne. ako tomu mám rozumieť? Je to veľmi jednoduché: každý z lídrov, tak či onak, je nespokojný s výsledkami ranného stretnutia. Môj článok o tom, ako to opraviť, a tiež pripojený, aby vám pomohol (vyžaduje sa na získanie prístupu) .

Krok 1. Vyjadrite diagnostiku efektívnosti ranného plánovacieho stretnutia

Začiarknite vedľa tvrdenia, ak súhlasíte s tvrdením:

• Zamestnanci pravidelne meškajú na ranné plánovacie stretnutie alebo chodia neochotne
• Každý deň má ranné stretnutie inú dĺžku.
• Ranné stretnutia trvajú viac ako 15 minút
• Zamestnanci odchádzajú zo stretnutia nervózni, nervózni alebo nespokojní
• Máte tendenciu si myslieť, že ranné plánovacie stretnutia sú zbytočné – postupne v nich prestávate vidieť zmysel
• Počas pracovného dňa vás neustále rozptyľujú zamestnanci, musíte s nimi rozoberať rôzne problémy
• Počas dňa treba takmer každému zamestnancovi vysvetľovať to isté.
• Zamestnanci si nepamätajú, čo ste im povedali na rannom stretnutí
• Napriek tomu, že úloha bola stanovená ráno, do večera často nie je dokončená.
• Vaši zamestnanci robia každý deň rovnaké chyby

Ak ste zaškrtli aspoň jedno políčko, musíte v závislosti od vašich cieľov prehodnotiť spôsob, akým vediete ranné stretnutia.

Krok 2. Určite účel ranného stretnutia.

Ako pri každej činnosti, aj tu si musíte jasne definovať: aké výsledky chcete dosiahnuť rannými stretnutiami? A na základe stanovených cieľov zostaviť akčný plán.

Vyberte si zo zoznamu cieľov, ktoré vás zaujímajú:

• Motivácia zamestnancov

Všetky vyššie spomenuté ciele musia byť prítomné vo vašej práci s tímom, no nie všetky si musíte stanoviť, aby ste ich dosiahli počas ranného stretnutia.

Môžete si napríklad vymieňať skúsenosti a školenia na týždennej báze a nie ráno, ale v čase, ktorý je na to špeciálne určený, a v tom čase sa zhromažďujú a preberajú všetky problémy a otázky.

Zároveň by ste mali pochopiť, že ak si nestanovíte cieľ motivovať zamestnancov ráno, nemusíte čakať na výkony - žiadne nebudú 🙂

Teraz podrobnejšie o tom, ako dosiahnuť každý z cieľov.

1. Plánovanie a stanovenie cieľov/zamerania na deň/týždeň

Za deň by sa nemali stanoviť viac ako tri úlohy a jedno zameranie. Ideálnou možnosťou je, ak nebudete hlasovať, ale každý zamestnanec samostatne povie, čo stihne do konca dňa a na čo sa dnes zameria.

Ciele musia byť dosiahnuteľné, konkrétne a merateľné, teda v číslach! Stanovte si ciele pomocou metodiky SMART(aký druh metódy môžete čítať .

Všetci ľudia lepšie vnímajú vizuálnu prezentáciu informácií, preto je lepšie napísať hlavné úlohy na tabuľu a počas rozhovoru zdôrazniť zameranie dňa (v doslovnom zmysle slova).

Ak si nastavenie úloh nastavuje vedúci, potom je lepšie, ak si svoje úlohy do denníka zapisuje aj zamestnanec.

1. Zber pracovných problémov, spätná väzba od zamestnancov

Je dôležité budovať komunikáciu v dvoch smeroch, nielen že s nimi ako vodca hovoríte o tom, aké problémy sa vyskytli za posledný deň, ale musia si zvyknúť hovoriť aj o svojich ťažkostiach, ktoré sa počas tohto procesu vyskytli. práce. Zamestnanci často považujú svoje problémy za bezvýznamné, diskutujú o nich len medzi sebou a neoznamujú ich vedeniu.

Je potrebné vytvoriť pole dôvery, preto v prvom rade, aby sa podporila aktivita, manažér vždy akceptuje všetky problémy vyjadrené zamestnancami (aj keď sú podľa neho malé a nedôležité). Po druhé, vždy hľadajte, nie vinníka. Po tretie, určiť osobu zodpovednú za riešenie problému a stanoviť termíny na jeho odstránenie a na základe výsledkov vykonanej práce informovať o vyriešení problému.

1. Výmena skúseností, školenie zamestnancov

Môžete tiež viesť miniškolenia: prineste alebo zopakujte so zamestnancami štandard rečové skripty, produktové benefity, reakcie na námietky, aktuálne akcie firmy a pod. Pri školení nielen rozprávajte, ale neustále zapájajte personál do procesu.

Každý deň ich naučte niečo nové a užitočné. Vždy rozvíjajte svojich zamestnancov!

1. Zvyšovanie tímového ducha

V prvom rade pri komunikácii používajte slová ako „my“, „náš tím“.

Vyjadrite správy o spoločnosti, vnútroorganizačné momenty, úspechy organizácie (aj keď malé) za posledný deň. Aj keď má vaša spoločnosť firemnú poštu, nie každý ju číta, takže hlavné a zaujímavé správy môžu zaznieť. Aj keď správy nie sú radostné, ako tím môžete spoločne premýšľať o tom, čo sa dá v tejto situácii robiť.

Nezabudnite oznámiť slávnostné a významné dátumy pre zamestnancov (narodeniny samotných zamestnancov, ich detí, okrúhle termíny práce vo firme, účasť na súťažiach atď.)

1. Motivácia zamestnancov

Aby sme dali tímu pozitívny prístup na celý nasledujúci deň, je potrebné:

• nájsť niečo, za čo niekoho z tímu pochváliť (najlepšie za predaj, kvalitu a pod.; poďakovanie od klienta; vyriešenie zložitého alebo neštandardného problému a pod.);
• pri stanovovaní úloh na daný deň vysvetlite, ako implementácia pozitívne ovplyvní celkové ciele firmy, t.j. je potrebné ukázať, že každý zamestnanec je dôležitý;
• používajte slová, ktoré povzbudzujú k činnosti: „Poďme na to!“, „Ukáž, čoho si schopný!“ atď.
• používajte slová, ktoré ukazujú, že im veríte: „Môžeme“, „Dokážeme“, „Dokážeme“, „Som si istý“ atď.

Na rannej porade nikdy neukážte žiadneho zamestnanca, rovnako tak vyjadrujte nespokojnosť s celým tímom – ráno len samé pozitívne veci!

Krok 3. Vypracovanie pravidiel plánovacieho stretnutia.

V závislosti od toho, aké ranné plánovacie stretnutie ste si stanovili, musíte zostaviť harmonogram jeho realizácie. Najlepšie je vytlačiť si ho a zavesiť na miesto ranného stretnutia.

Plán musí špecifikovať čas začiatku a čas ukončenia plánovacieho stretnutia. Nemalo by to byť viac ako 15 minút, aby úroveň vnímania informácií bola maximálna. A tiež je potrebné zostaviť plán dirigovania, t.j. poradie toho, o čom budete hovoriť. Odporúčania pre plánovanie:

• Nezabudnite začať a ukončiť stretnutie pozitívne. Plánovacie stretnutie preto začnite pozdravom, poznačte si nejaké úspechy za posledný deň (jednotlivého zamestnanca alebo tímu ako celku). A končia blahoželaním, prianiami pekný deň, fráza, ktorá nabáda k akcii.
• Po pozdrave môžete nahlásiť výsledky práce z predchádzajúceho dňa a na základe nich stanoviť ciele pre aktuálny deň.
• Miniškolenie alebo výmena skúseností, ktoré sú navrhnuté tak, aby pomohli dosiahnuť ciele stanovené na daný deň, by sa mali uskutočniť ihneď po ohlásených úlohách.
• Musí dostať spätná väzba od zamestnancov - je to účelnejšie urobiť do konca stretnutia, keďže štandardný čas na prerokovanie je možné stanoviť len približne a aby sa plánovacia porada nenaťahovala, je potrebné tento proces kontrolovať. Ak zistíte, že problém predložený na diskusiu je zložitý a jeho vyriešenie bude trvať viac ako 2 minúty, naplánujte si samostatnú schôdzu o tomto probléme alebo určte osobu zodpovednú za jeho riešenie.

Šablóna harmonogramu ranného plánovacieho stretnutia:

Ukážka vyplnenia pravidiel rannej plánovacej porady(vyžaduje sa na prístup ku všetkým bezplatným dodatočným materiálom):

Odporúčam vám, aby ste si vytlačili predlohu poriadku plánovacej porady v niekoľkých kópiách a pri každodennej príprave si priamo do nej urobili poznámky o tom, čo chcete povedať.

Krok 4. Príprava na ranné stretnutie.

Dobrá príprava je 90% úspechu, preto sa ako na každú udalosť musíte pripraviť aj na ranné plánovacie stretnutie.

Je lepšie to urobiť večer predtým a určite si to zapíšte!

Úlohy si stanovujete podľa toho, aké ciele ste si na daný mesiac stanovili a v akom štádiu ich realizácie sa nachádzate, ako aj podľa toho, ktoré počas pracovného dňa.

Pre každú položku plánu napíšte, čo poviete: pamätajte na úspechy dňa a ťažkosti, ktoré sa vyskytli, novinky a udalosti; premyslite si a pripravte si miniučenie.

Spočiatku vám príprava zrejme zaberie pomerne veľa času, no postupne by sa mala skrátiť na maximálne 10 minút.

Krok 5. Usporiadanie plánovacieho stretnutia.

Vezmite vytlačené zápisnice do rúk, usmejte sa a pri pohľade na pravidlá začnite stretnutie. Pri tom sledujte hodinky, aby stretnutie netrvalo dlhšie ako 15 minút.

V procese vykonávania si všimnite reakcie zamestnancov na každú položku predpisov, aby ste mohli analyzovať, ktoré informácie boli zaujímavé a ktoré nie. Ak pre vás niečo nezaujalo alebo neprinieslo očakávaný výsledok (reakciu), tak sa treba zamyslieť nad tým, aká dôležitá je táto informácia, či sa dá odstrániť, prípadne ako zmeniť jej prezentáciu, aby sa zvýšil záujem zamestnancov.

Hlavným kritériom efektívnosti vašich stretnutí by pre vás samozrejme mal byť ukazovateľ úrovne výkonu, predaja a kvality služieb. Ak je dynamika pozitívna, potom robíte všetko správne, inak sme vždy pripravení s vami individuálne spolupracovať!

Vypočujte si článok:

Rok 2016 je časom testovania sily firiem a v tomto smere je teraz viac ako kedykoľvek predtým potrebné držať krok so svojím obchodným tímom každý deň. Predstavujem vám niekoľko základov, podľa ktorých bude váš predajný tím sústredenejší a efektívnejší.

V dobrom slova zmysle by spoločnosť mala mať 2 stretnutia šéfa s manažérmi: prvé je všeobecné, na rannom plánovacom stretnutí, druhé je individuálne, večerné, počas ktorého sa šéf dôkladne ponára do výsledku činnosti svojich ľudí, analyzuje zložité situácie, vedie individuálnu motiváciu. Dnes si však povieme niečo o generálnom rannom plánovacom stretnutí, ktoré je nepostrádateľným nástrojom na riadenie obchodného oddelenia a udržiavanie vašich zamestnancov v dobrej kondícii.

Ciele ranného stretnutia:

1. Zhrnutie včerajšieho dňa

2. Plánovanie pracovného dňa

3. Kontrola reálnosti plnenia plánov mesiaca a vypracovanie plánu „B“

4. Školenie manažérov o konkrétne príklady s obchodnou hrou

5. Kontrola energetickej úrovne manažérov a ich doplatok, motivácia

To znamená, že pre vedúceho obchodného oddelenia je plánovacie stretnutie tým lakmusovým papierikom kvality jeho práce, ktorý mu pomôže včas reagovať na situácie, ktoré zvyčajne vedú k neplneniu plánov, chybám pri komunikácii s klientmi či prepúšťaniu. manažérov.

Takže 10 pravidiel pre efektívne ranné plánovacie stretnutie ROP:

1. Periodicita.

Ranná plánovacia porada by sa nemala realizovať z času na čas, nie vtedy, keď máte dobrú resp zlá nálada ale každý deň v rovnakom čase. Dobré plánovacie stretnutie bude rituálom pre začiatok práce, začiatok činnosti manažérov. V mojej praxi je veľa príkladov, keď zle odvedená, alebo vôbec neuskutočnená plánovacia porada manažérom pokazila celý deň, pokazila náladu a zabila chuť do práce.

Počas ranného plánovacieho stretnutia sa manažéri musia konečne zobudiť a zachytiť hlavnú myšlienku: Začíname!

2. Disciplína

Efektívne plánovacie stretnutie má jasnú štruktúru, ciele a načasovanie (teda čas vyhradený na stretnutie). Akákoľvek odchýlka od štruktúry manažérov demotivuje, kým dodržiavanie všeobecných pravidiel disciplinuje a štruktúruje myšlienky.

Plánovacie stretnutie by sa malo vždy začať a skončiť včas. Každý musí byť prítomný v kancelárii 15 minút pred začiatkom plánovacieho stretnutia. Všetky čajové večierky - pred plánovacím stretnutím. Potom je to už len práca.

Manažéri by mali byť na poradu pripravení, poznať všetky svoje aktuálne ukazovatele a plány na daný deň a nemali by počítať čísla na kalkulačke, brať čas celému tímu alebo byť rozptyľovaní výpočtami namiesto toho, aby počúvali informácie, ktoré ROP chce sprostredkovať každému.

Na kvalitné plánovacie stretnutie s obchodnou hrou zvyčajne stačí 45 minút. Ale verte, že týchto 45 minút môže v budúcnosti ušetriť veľa času a priniesť oveľa väčší finančný výsledok.

3. Energia

Ranné plánovanie je ľahším pre oči zamestnancov.

Ak je plánovacia porada nudná, manažéri ešte viac zaspia a nedosiahnete želaný efekt. Nerozmazávajte informácie, majte na pamäti účel a štruktúru, nenechajte zamestnancov blúdiť z témy na tému a neklásť otázky, ktoré sa týkajú len jednej veci.

Je dôležité si uvedomiť, že plánovacie stretnutie je tímová práca, nie ranné stretnutie. Udržujte pozornosť všetkých. Hovorte len to, čo sa týka všetkých.

4. Neustále trénujte svojich manažérov!

Každý deň na večerných stretnutiach zisťujete od manažérov, ako prebiehal ich deň, aké mali úspechy, s akými ťažkosťami sa stretávali, s akými námietkami zákazníkov si nevedeli poradiť. Ranné plánovacie stretnutie vám umožňuje priniesť najpálčivejšie problémy na všeobecnú diskusiu.

Na to potrebujete, aby manažér stručne opísal problém, s ktorým si včera nevedel poradiť, potom rýchlo zopakujete teoretickú časť (napríklad blok „argumentácia metódou výpočtu“) a potom usporiadate obchodnú hru, kde úlohu klienta zohráva manažér, ktorý situáciu nerieši. Potom pomocou krátkeho brainstormingu celý tím vyhodí možnosti riešenia situácie.

Je obzvlášť dôležité, aby sa každý člen tímu aktívne podieľal na hľadaní riešení. Nedávajte hotové odpovede efektívne učenie- nie teória od lídra, ale hľadanie nápadov prostredníctvom interaktívnych prvkov.

Každodenné školenie, ďalšie školenia a podpora zručností manažérov umožnia vašim manažérom neustále sa rozvíjať, zlepšovať ich predajné zručnosti a nebáť sa ťažkostí „v teréne“.

5. Sledujte, čo sa plánuje

Plánovanie bez kontroly sú peniaze fuč (c) starodávna čínska múdrosť

Myslím, že to netreba zvlášť vysvetľovať. Ak to neovládate raz, potom dvakrát, potom na tretí, manažéri buď prestanú niečo robiť, alebo začnú klamať.

6. Motivácia tímu

Dôležité je nielen zaznačiť výsledky včerajšieho dňa za celý tím ako celok a za každého jednotlivo, ale označiť aj to najlepšie a najhoršie z predchádzajúceho dňa a nebojte sa tým nikoho demotivovať - ​​príliš krátky čas používajú sa intervaly a manažéri majú šancu sa každým dňom zlepšovať.

Ako indikátory používajte nielen finančné ukazovatele (koľko ste predali, koľko peňazí ste priniesli), alebo ukazovatele aktivity (počet telefonátov, plánovaných a uskutočnených stretnutí), ale aj kvalitatívne ukazovatele (kvalita komunikácie medzi manažérom a klientmi). ). Môžete si vypočuť hovory manažérov sami, ako aj použiť správy oddelenia kontroly kvality.

7. Špecifickosť v plánoch

Manažér by nemal len rozprávať o tom, koľko predajov dnes uzavrie, koľko platieb vyberie a koľko stretnutí urobí. Svoje plány musí nevyhnutne podložiť konkrétnymi názvami spoločností. Aj keď na dnes nemá naplánované žiadne odozvy od klientov, manažér musí povedať, kde dostane dnešný plán, komu zavolá, ku komu pôjde, ale musia byť vymenované firmy, s jasnými číslami v peniazoch a množstvo.

Je tiež veľmi dôležité pamätať na to, že denný plán manažéra musí spĺňať dosiahnutie cieľov mesiaca. Ak má váš manažér plán na mesiac - 1 000 000 rubľov v platbách, potom nemôže plánovať zhromaždenie 20 000 rubľov každý deň, pretože jednoducho nebude robiť plán takým tempom.

Stanovte svojim manažérom ambiciózne plány. Ak je manažér v rozpakoch vysloviť ambiciózny plán alebo sa odvoláva na svoju poveru („Nepoviem, aby som to nezbabral“, „Teraz poviem viac a večer mi zožerieš mozog“) - toto treba liečiť a čím skôr, tým lepšie. Zvyknite manažérom na vysoké plány, vychovávajte svoje vnútorné „limity“.

Manažér tiež musí veriť vlastným číslam, nehovoriť „z kecov“, lebo je to potrebné, ale jasne pochopiť, že to, čo povedal, je naozaj realizovateľné a vie to ovplyvniť.

8. Skontrolujte pripravenosť celého tímu

Pred prepustením vašich predajcov do nového dňa skontrolujte, či majú všetky zdroje – externé (prítomnosť prezentačných materiálov, vizitiek, podkladov na telefonovanie a pod.), aj vnútorné – či každého pália oči, alebo je potrebné potom zostaňte a dodatočne diskutujte o niektorých ťažkostiach, poskytnite dodatočnú individuálnu motiváciu.

9. VýkonnýCTA na konci stretnutia

Vymyslite nejakú motivačnú frázu, ktorá bude základom na začatie a dodá vašim manažérom ďalšiu dávku energie. Fráza môže byť ľubovoľná: „Tím, choď!“ alebo „Poďme na to!“ alebo „Všetci, poďme!“

Toto je takzvaná kotva, ktorá dáva signál, že všetko, ráno je za nami, je čas bežať a vyhrať!

10. Vizualizácia

Nezabudnite si zaznamenať výsledky plánovacieho stretnutia na výsledkovú tabuľu, aby manažéri neustále videli svoje výsledky a celkový výsledok tímu, ako aj percento dokončenia plánu. Takáto tabuľa môže vyzerať takto:

A ako bonus kontrolný zoznam na posúdenie kvality ranného plánovacieho stretnutia napríklad: