Ako sa stať profesionálnym konzultantom predajcu. Staňte sa bestsellerom - konzultantom
Kolegovia, ako často sa stáva, že pri odchode zo salónu, pri nákupe resp servisné stredisko Hovoríte si: „Áno, predajcov tu nemôžete nazývať profesionálmi!“ Čo je to „profesionálny predajca“ a ako sa tam dostanete? Skúsme na to prísť.
Môj vlastný čerstvý príklad: keď som si chcel kúpiť laptop domov, bolo mi odporučené vybrať si ho v obchodoch najväčších moskovských firiem predávajúcich elektroniku. A šiel som do jedného z týchto obchodov - našťastie je hneď vedľa domu. Na veľkom a krásnom obchodnom parkete bolo 5-6 kupujúcich a rovnaký počet predajných poradcov. Asi päť minút som chodil po miestnosti a skúmal vystavené modely notebookov - NIKTO o mňa neprejavil záujem. Som unavený, požiadal som o radu okoloidúceho predajcu. Povedal, že nie je špecialista, a zavolal iného ŠPECIALISTU (znie to hrdo, však?)... Povedal som mu, že sa pýtam na cenu, povedal som charakteristiku - čo chcem kúpiť a spýtal som sa, čo mi môže ponúknuť. Elegantne ukázal na najbližší model so slovami: „No pozri ...“ - a stíchol. Naša ďalšia komunikácia spočívala v tom, že som kládol otázky a on odpovedal, ako keby bol mučený, brúsnymi, jednoslabičnými a niekedy povýšeneckými žonglérskymi odbornými výrazmi. Vnútorne som cítil, že z dvoch slov „asistent predaja“ na jeho odznaku sa cíti ako iba PORADCA, ale nie PREDAJCA. (no, naozaj, koniec koncov, nie je na veľtrhu v Luzhniki!).
Vyšiel som z obchodu a povedal som si: Už tu nie som! Obchod nesplnil moje očakávania a hovorením profesionálnym jazykom neuspokojil moje a základné potreby: potreba číslo 1 - treba s nimi zaobchádzať opatrne, pretože som niekoľko minút chodil po sále o počítačoch, ktoré stoja od jedného do tri tisíce dolárov; potreba číslo 2 - keď som sa dozvedel moje požiadavky na produkt (na aké účely, za akú cenu, aké vlastnosti sú požadované), vybrali a odporučili mi produkt, v tomto prípade prenosný počítač, ktorý najlepšie vyhovuje komplexu mojich potrieb, pričom nesnažiť sa mi „strčiť“ niečo, čo nepotrebujem. Je to tak? Áno, je to pravda, tentoraz som sa prišiel len opýtať na cenu, ale keby som bol riadne obsluhovaný, určite by som si sem prišiel pre počítač, neskôr možno aj pre inú elektroniku. Prečo? Pretože cena je pre mňa dôležitá, ale nie v tomto prípade určujúcim faktorom. Bolo pre mňa dôležité, aby som sa poradil a vybral produkt, ktorý najlepšie vyhovuje mojim potrebám, a teoreticky som bol dokonca pripravený zaplatiť viac, ako bola plánovaná suma, ak som bol presvedčený, že model pre tristo dolárov navyše mi bude viac vyhovovať.
Moje očakávania od tohto asistenta predaja boli jednoduché:
1) byť pozorný voči kupujúcemu;
2) byť schopný zistiť moje potreby;
3) dobre poznáte výrobok, ktorý predávate, aby ste mi našli ten, ktorý najlepšie vyhovuje mojim potrebám;
4) byť schopný vysvetliť v jazyku, ktorému rozumiem, prečo tento produkt skutočne uspokojí moje potreby najlepším spôsobom.
V zásade to robí PREDAJ a človek, ktorý to robí dobre, je profesionálnym PREDAJCOM. Opravme záver: profesionalita predávajúceho nespočíva iba v hlbokých znalostiach produktu (počítačov) a celej tejto oblasti podnikania, a to ani predovšetkým v schopnosti zistiť potreby, presvedčiť a byť pozorný voči klientovi. Som si istý, že asistent predaja, s ktorým som hovoril v obchode, dobre poznal počítače, ale napriek tomu ho nemožno nazvať PREDAJCOM.
Pozreli sme sa na tento prípad zo strany kupujúceho a pozrieme sa aj na druhú stranu - samotnú spoločnosť. Nie je ťažké odhadnúť, o koľko táto spoločnosť v mojom prípade prišla, pretože tam sú straty a ušlý zisk. Notebook stál 1 500 dolárov a chystal som sa kúpiť aj tlačiareň, zhruba pridajme ďalších 200 dolárov, okrem toho by som od nich potenciálne mohol nakupovať v priemere za 500 dolárov ročne - digitálny fotoaparát, mobilné telefóny a pod. Celkovo sa ukazuje, že slabá výkonnosť ich predajcov tentoraz stála obchod počas nasledujúcich troch rokov straty 3000-4000 dolárov. Málo? Koľko ďalších klientov je takto „obsluhovaných“? Aký je objem ušlých tržieb a zisku za rok? A toto je - najväčšia spoločnosť, ktorá si robí meno, v ktorej pravdepodobne budú pracovať obchodníci (marketingoví manažéri), ktorí inzerujú, organizujú zľavové akcie. Ale tu je očividná medzera! Náš druhý záver: firmy, v ktorých predajcovia NEPREDÁVAJÚ, prichádzajú o veľa tržieb.
A vo všeobecnosti vzniká otázka, či tento predajca v obchode s počítačmi rozumie tomu, čo predáva. Zamyslite sa, pretože pretože mi fyzicky predáva notebook v tomto obchode, napríklad Toshiba, tento obchod (konzultanti predaja) mi nepredávajú notebook, ale ich spoločnosť - ceny, služby, sortiment. Kdekoľvek kúpim notebook Toshiba určitej konfigurácie, je všade rovnaký, ale aby som si ho mohol kúpiť v tomto konkrétnom obchode, táto spoločnosť a jej predajcovia ma musia presvedčiť (v skutočnosti „predávať“), že majú najlepšie ceny. servis, záruka, kvalifikácia personálu atď. Čo sa v mojom prípade nepodarilo a tržby tohto obchodu prepadli. Predaj notebooku Toshiba však nezlyhal: Kúpim si ho aj tak, ale v inom obchode. To znamená, že distribučné (s veľkým sortimentom) spoločnosti a obchody, ktoré fyzicky predávajú určitý produkt zákazníkom, v skutočnosti ho nepredávajú zákazníkom (výrobcovia na tom pracujú), ale „sami“ - svoj sortiment, ceny a službu. Okrem prípadov, keď sa tento distribútor špecializuje a propaguje výrobok od jedného alebo dvoch výrobcov, alebo ide o pododdelenie výrobcu, ako to niekedy vidíme na trhu s výrobkami a spotrebným tovarom.
Podobne na farmaceutickom trhu, kde pracujem: výrobcovia predávajú svoj tovar distribučným spoločnostiam a tí, ktorí už hromadia veľký sortiment (niekoľko tisíc položiek), ho ďalej predávajú do maloobchodných predajní - lekární. Je zaujímavé poznamenať, že v priebehu času predajcovia týchto distribučných spoločností pri stretnutí so svojimi zákazníkmi jasne chápu, čo predávajú. Ak sa na konci 90. rokov počas pohovoru o prácu na otázku „čo predávate?“ niektorí kandidáti stále odpovedali, že predávajú drogy, potom po niekoľkých rokoch začali všetci súhlasiť: ich spoločnosť, jej cenník, podmienky, služba. Opravme to: počas stretnutí so svojimi zákazníkmi predajcovia výrobcov predávajú svoj výrobok (tovar vyrobený spoločnosťou) a predajcovia distribúcie, servisných spoločností a obchodov - vlastných (cenník, podmienky, služby spoločnosti), pričom fyzicky predaj tovaru výrobcov. A dohodnime sa na terminológii: keď hovoríme „predavač“, nemyslíme tým ani tak predajcu v obchode s potravinami alebo v stánku, ale kvalifikovanú osobu - obchodného zástupcu, vedúceho predaja, asistenta predaja alebo zdravotného zástupcu.
Predaj / nákup produktu však nie je len čin, ale proces, ktorý je možné zjednodušiť takto:
V tomto prípade používam termín „vnímanie“ ako preklad z anglického jazyka slová vnímanie, v skutočnosti je tu vnímanie reprezentáciou. Hlavnou úlohou profesionálneho predajcu je teda vytvoriť u kupujúceho dojem, že jeho produkt najlepšie uspokojí potreby tohto kupujúceho; v skutočnosti je to vysvetlenie a presvedčenie v jazyku zrozumiteľnom pre kupujúceho, ako tento produkt uspokojí. jeho požiadavky. Stáva sa to, keď prídeme na trh kúpiť ovocie, a stane sa to aj vtedy, keď prídeme do značkového (od výrobcu) salónu-predajne čalúneného nábytku. Všade, kde nás predávajúci (ak je profesionál), keď nám objasnil svoje potreby: čo chceme kúpiť, za čo, aké vlastnosti sú dôležité, nás presviedča, že tento alebo ten výrobok nám najviac vyhovuje, to znamená, že uspokojí naše potreby najlepším spôsobom. Rozdiel je v tom, že v prípade trhu je časový interval medzi druhou a treťou fázou: vytváranie vnímania a fyzický nákup minimalizovaný a v prípade drahého nábytku to môže byť oveľa dlhšie, pretože nie vždy prídeme okamžite do obchodu s nábytkom s veľkým množstvom peňazí .... Skutočnosť, že tieto fázy komunikácie medzi kupujúcim a predávajúcim sú niekedy časovo oddelené, je typická najmä pre trhy s drahým tovarom alebo pre niektoré konkrétne trhy. Záver naznačuje sám seba: kľúčom k predaju je vytvoriť vnímanie predávaného produktu, pretože vytvorenie „správneho“ vnímania bude takmer vždy zahŕňať fyzický nákup.
Každý teda predáva svoj výrobok, ale každý z týchto predajcov sa „predáva“ aj sám. Predstavte si situáciu, keď obchodný zástupca veľkoobchodnej (distribučnej) kancelárskej firmy so svojim pravidelný zákazník- veľký obchod. To, ako ochotne s ním tento obchod bude spolupracovať - nákup tovaru od jeho spoločnosti, závisí vo veľkej miere od dvoch vecí:
1) ceny, podmienky, sortiment a služby ponúkané touto veľkoobchodnou spoločnosťou;
2) o tom, ako tento obchodný zástupca nadviazal pozitívnu komunikáciu so zamestnancami administratívy a obchodu, ako identifikuje potreby svojich zákazníkov, do akej miery plní svoje sľuby, aké zaujímavé je s ním komunikovať atď.
A toto je fakt! Začínajúci predajcovia intuitívne chápu dôležitosť osobného kontaktu so zákazníkmi a robia všetko pre to, aby ho vytvorili, pričom zabúdajú „predávať“ čokoľvek iné ako sami. Dovoľte mi uviesť zaujímavý prípad z mojej skúsenosti: obchodný zástupca významnej distribučnej spoločnosti prišiel za mnou na prijímací pohovor. Na otázku: „ako presvedčíte riaditeľov lekární, aby odoberali tovar od vašej spoločnosti?“ uviedol príklad. Jeden vedúci lekárne nechcel začať kupovať lieky od neho a jeho spoločnosti, až ... Akonáhle zahliadol, ako sa sťažuje na skutočnosť, že v blízkosti verandy lekárne sa vytvorila obrovská hromada ľadu a snehu, zákazníci sa sťažujú a ani nemá nápady, ako tento problém vyriešiť. Na druhý deň ráno, keď sa tento manažér priblížil k jej lekárni, zostala doslova v nemom úžase, pretože uvidela buldozér, ako túto hromadu odhadzuje. Výsledok tejto akcie ste už uhádli: Prirodzene, začala nakupovať od tohto obchodného zástupcu - „koniec koncov, je taký zameraný na moje problémy“ (prečítajte si potreby)! A tu je dôležité nasledujúce: rozhodnutie o tom, ktorú veľkoobchodnú spoločnosť uprednostniť, bolo urobené nielen na základe racionálnych (podmienky, služba ponúkaná distribučnou spoločnosťou), ale aj emocionálnych (aký obchodný zástupca pre nich pracuje).
Pomer racionálno-emocionálnej a rastúcej úlohy emocionálnej nad racionálnou bol napísaný v mnohých moderné knihy o marketingu, to je vynikajúco popísané v uznávanej knihe „Funky Business“: „... v ére emocionálnych pripútaností závisí úspech čoraz menej od vašej schopnosti presvedčiť na základe faktov ... Túžby, a nie plytvať energie, odvolávajúc sa na ich význam “[i].
Preto v tento príklad Pokiaľ ide o lekáreň, vnímanie predávaného produktu a týmto výrobkom bolo nadviazanie spolupráce s touto spoločnosťou, pozostáva z dvoch zón: zóna podmienok spoločnosti (to je racionálne) a zóna samotného predávajúceho, zavolajme je to emocionálne.
Ak vezmeme situáciu nie distribútora, ale napríklad výrobcu, keď obchodný zástupca spoločnosti vyrábajúcej elitné denníky komunikuje so svojim kupujúcim - nákupným manažérom veľkého obchodu papiernictvo, potom sa pridá tretia zóna vnímania - produktová zóna, to znamená charakteristika týchto denníkov, a zóna spoločnosti zostáva - je to služba, ktorú výrobca ponúka sprevádzanú svojim výrobkom.
A nakoniec ešte jedna možnosť je, keď vzhľadom na špecifiká trhu zakaždým s klientom komunikuje iný predajca. Toto je situácia v obchode s elektronikou popísaná na začiatku. Pri vytváraní vnímania takéhoto obchodu pre každého jednotlivého zákazníka skutočne neexistuje zóna individuálneho predajcu, avšak do úvahy sa berie profesionalita všetkých predajcov, s ktorými konkrétny zákazník komunikuje v rôznych farnostiach, jednoducho vstupuje do zóny. spoločnosti. Záver je nasledujúci: Keď viete, aké sú zóny, v ktorých je vnímaný kupujúci, môžete vedome štruktúrovať všetky práce na zónach vnímania spoločnosti tak, aby si kupujúci vybral presne váš produkt: produkt alebo spoločnosť.
Tu diskutujeme o zónach vnímania a o tom, že na nich musíme pri každom konkrétnom predaji zapracovať ... Zastavte sa! Zhoduje sa toto vnímanie s vnímaním produktu na makroúrovni, keď marketingový manažér (brand manager, development manager) vytvára stratégiu, analyzuje a plánuje vnímanie (umiestnenie) produktu klientmi spoločnosti? Nielenže to sedí, ale je to jedno a to isté! Obchodník plánuje vnímanie svojho produktu (produkt, služba distribučnej spoločnosti, obchodu atď.), Pozná všetky zóny, a potom plánuje, akými nástrojmi ho oznámi zákazníkom.
A aká je úloha predávajúceho (jednotlivca) pri vytváraní vnímania? Po analýze situácie je ľahké zistiť, že úloha predávajúceho pri vytváraní vnímania sa na rôznych trhoch veľmi líši. Zoberme si, povedzme, trh FMCG s potravinami a spotrebným tovarom. Na tomto trhu je úloha predajcov pri predaji tovaru minimálna. Vnímanie je vytvárané reklamou, propagáciami, kompetentným merchandisingom atď. Nikto sa neradí s predajcom-kúpte si Sprite alebo 7-Up, nie? .. Na trhoch s odevmi a obuvou je situácia podobná, všade tam, kde na výber stačia naše filistínske neprofesionálne znalosti.
A situácia je úplne opačná na trhoch, kde sú požadované špecializované znalosti, ktoré ako neprofesionáli nemáme. Je to ten istý trh s elektronikou, a preto som sa najskôr poradil so svojim známym počítačovým špecialistom a potom s predajcami v obchode. Podobná situácia je aj na farmaceutickom trhu, kde najčastejšie ako pacienti hľadáme radu lekárnika. Existujú teda trhy, na ktorých je potrebné konať správna voľba sú požadované špecifické znalosti, a práve tu je úloha predajcov v procese vytvárania vnímania, a teda aj v konečnom predaji, obrovská! A preto neodborní predajcovia vedú k strate predajného potenciálu, ako sme už diskutovali. A ešte jedna vec - pri každom kontakte s kupujúcim musia predajcovia implementovať plán na vytvorenie vnímania produktu (všetkých jeho zón), ktorý pripraví obchodník. A ak nie, tak či chceme alebo nie, ale vďaka svojej komunikácii so zákazníkmi naši predajcovia stále vytvárajú určité vnímanie produktu, jednoducho nekontrolovateľné manažérmi ... Rovnako ako to bolo u mňa v obchode s elektronikou a určité vnímanie tohto obchodu, zjavne nie pozitívne, už, bohužiaľ, bolo vytvorené.
Všetky skutočnosti a závery, ktoré som uviedol, sú pomerne dobre známe a zrejmé. V skutočnom živote je však profesionálny PREDAJCA vzácnosťou, teoretické znalosti sa z nejakého dôvodu prakticky nezavádzajú do praxe. Navrhujem to zmeniť a preto sa tí, ktorí sú zodpovední za marketing alebo organizáciu predaja vo svojej spoločnosti, znova pozrite na závery predložené vo forme algoritmu a premýšľajte o tom, čo je potrebné urobiť:
A posledná vec - ak to veľmi závisí od predajcov, do algoritmu by mal byť pridaný ďalší blok:
Ako
urobiť predajcu
OPRAVDU PREDÁM?
Ale to je téma na ďalší veľký rozhovor ...
Predavač? Je potrebný talent, alebo sa človek môže sám v sebe rozvíjať potrebné vlastnosti? Každý môže byť dobrým manažérom. Ide o to, že niektorí ľudia budú schopní získať potrebnú zručnosť bez ťažkostí, zatiaľ čo iní budú musieť vynaložiť veľké úsilie. Nakoniec sa však obaja budú predávať rovnako dobre.
Čo robí predajca?
Čo je podstatou práce manažéra? Predávajúci musí ponúknuť kupujúcemu niekoľko kategórií tovaru, hovoriť o výhodách určitých položiek alebo služieb. Hlavným cieľom manažéra je predať svoj produkt veľkému počtu ľudí. Ako to urobiť a ako sa stať dobrým predajcom? S týmito otázkami zápasí viac ako jedna generácia manažérov. Bolo napísaných veľa kníh, bolo natočených obrovské množstvo videí o tom, ako, komu a čo presne treba predať. Pomocou rád zozbieraných zo špecializovanej literatúry a ich každodenného praktizovania v praxi sa človek môže rýchlo stať dobrý predajca... Ako budú vyzerať pokyny, ktorými by sa mal riadiť každý jednotlivec dúfajúci v vybudovanie úspešnej kariéry?
Stanovte si cieľ
Osoba, ktorá uvažuje o tom, ako sa stať dobrým predajcom, si musí neustále stanovovať ciele. Čo môžu byť? Môžete sa rozvíjať v rôznych oblastiach a robiť to súčasne. A v každej z oblastí budú ciele iné. Manažér si napríklad môže na deň stanoviť dve úlohy: hovoriť s 20 klientmi a predať najmenej 5 tovarov alebo služieb. Je cieľ splnený? To znamená, že môžete prejsť na novú úroveň. Hovorte viac a viac predávajte. Postupným zlepšovaním sa v týchto dvoch oblastiach sa môžete stať skvelým komunikátorom a skvelým predajcom.
Ciele by mali byť stanovené nielen v práci, ale aj v učení. Predajca musí neustále zlepšovať úroveň svojich kompetencií. Preto by mal prečítať aspoň jednu knihu týždenne o predajných technikách, metódach presviedčania, nepostrehnuteľnom ukladaní tovaru atď.
Láska k tomu, čo robíš
V obchodoch ste sa stretli s predajcami, ktorým bolo jedno, čo kupujete a či vôbec kupujete. Takíto manažéri nie sú na nič dobrí a rozhodne by nemali čakať na povýšenie. Zaujíma vás, ako sa stať dobrým predajcom? Svoju prácu musíte milovať. Ak nebudete horieť predajom, tak z toho nič nebude. Osoba, ktorá sa bojí osloviť klienta a začať príležitostný rozhovor, nebude schopná nič predať. Manažér musí mať dobrú znalosť psychológie a mať predstavu o tom, čo je zaujímavé pre každú konkrétnu kategóriu občanov. Osoba by mala tieto sväté znalosti získať nezávisle, pozorovať kupujúcich a vyvodzovať závery z ich správania a reakcií. Človek by sa mal v produkte dobre vyznať a rád by komunikoval s ľuďmi. Aby ste sa vyšplhali na kariérny rebríček, musíte milovať svoju prácu a byť pre ňu zanietení.
Všetko prichádza so skúsenosťami
Pracujete mesiac a nevidíte skvelé výsledky? Nečudujte sa. Všetko príde časom. Ako sa stať dobrým manažérom predaja? Aby ste dosiahli správne výsledky, musíte rok pracovať každý deň. Osoba, ktorá očakáva ľahké víťazstvá, bude sklamaná. Nie je možné ich získať od vedenia. Naučiť sa presvedčiť ľudí, aby si niečo kúpili, ako aj šikovne predávať súvisiace výrobky je náročné. Chce to veľa tréningu. Každý človek, ktorý sa chce stať manažérom, sa musí naučiť rôznym prístupom k ľuďom. Existujú rôzne spôsoby predaja: tvrdé, mäkké, agresívne a zdržanlivé. V závislosti od klienta, jeho bohatstva, charakteru a produktu, ktorý človek zamýšľa kúpiť, musí manažér zvoliť prístup. Pracujte stále štandardná schéma nedáva to žiadny zmysel. Tento štýl práce neprinesie skvelé výsledky.
Zručnosti v počúvaní
Ľudia radi hovoria. Málokto však vie, ako počúvať. Rozmýšľate, ako sa stať dobrým obchodným manažérom? Môžete dať nasledujúcu radu: naučte sa počúvať ľudí. Osoba, ktorá príde do obchodu, je potenciálnym zákazníkom. Ak prišiel, znamená to, že mu v živote niečo chýba. Úlohou predajcu je nájsť slabé miesto a presvedčiť osobu, aby si kúpila produkt alebo službu. Osoba, ktorá vstúpila do obchodu bez povolenia, si určite niečo kúpi, ak je predajca zdvorilý a dobrodružný. Počúvajte klienta, snažte sa mu porozumieť. Ponúknite, čo od vás klient požaduje, a uistite sa, že dáte danej osobe alternatívnu položku, o ktorej si myslíte, že ju klient tiež zvládne. Vo svojom prejave použite rovnaký žargón, aký použil klient. Ak kupujúci povedal príbeh, mali by ste si ho zapamätať a povedať, ako presne táto položka pomôže osobe v každodennom živote. Dávajte pozor na detaily. Pomôžu vám spojiť sa s každým jednotlivcom.
Schopnosť hovoriť
Riadite sa svojim prejavom? Stať sa dobrý špecialista predaj môže vykonávať iba osoba, ktorá hovorí dobre a kompetentne. Osoba, v ktorej slovníku nie je dostatok slov na vyjadrenie pocitov, emócií a opísanie situácie, nemá šancu uplatniť sa v manažmente. Človek by mal hovoriť dobre a plynule, mal by byť dobre čitateľný a vzdelaný. Práve s takýmto človekom budú zákazníci radi viesť dialóg. Prirodzene, ak je to potrebné, manažér by mal prejsť na prízemnejšiu slabiku. Koniec koncov, nie všetci zákazníci sú rovnakí. S každým jednotlivcom musí predajca hovoriť svojim jazykom. Potom bude kupujúci vnímať manažéra ako svojho priateľa a dôvera v takýchto jednotlivcov je vždy vyššia. Naučte sa prispôsobovať ľuďom, naučte sa rozpoznávať, k akému sociálnemu typu človek patrí, pozorovaním jeho činov. To vám prinesie obrovský „výfuk“ v podobe spokojných zákazníkov.
Študujte teóriu predaja
Ako sa stať najlepším v predaji? Je potrebné nielen cvičiť, ale aj študovať teóriu. Pomôže to osobe zostať na jednej stránke so svojimi klientmi. Techniky predaja sa každý rok menia. Klienti sa začnú nudiť posadnutosťou a chcú vidieť poradcu ako priateľa, nie ako stroj plný znalostí. Predajca musí klienta zavolať na dialóg, musí vytvoriť interaktívny. Zahrnutím klienta do predajného procesu bude pre manažéra jednoduchšia komunikácia s danou osobou a určite nepustí človeka z obchodu s prázdnymi rukami.
Nové techniky sa objavujú každý mesiac, ale nie všetky sú preložené do ruštiny. Dobrý odborník by si preto mal prečítať nielen špecializované články v rodnom jazyku, ale zaujímať sa aj o skúsenosti zahraničných kolegov. Nenechajte si ujsť príležitosť zúčastniť sa seminárov a školení. Spoznávanie sa zaujímavých ľudí, môžete sa od nich dozvedieť užitočné skúsenosti, ktoré môžete využiť v praxi.
Študuj psychológiu
Najlepší manažér o predaji - je to osoba, ktorá sa dobre orientuje v dušiach svojich zákazníkov. Osoba musí vidieť priamo cez kupujúcich. Vďaka rozsiahlym komunikačným skúsenostiam môže manažér o človeku povedať veľa ešte predtým, ako príde a pozdraví ho. Predavač musí na prvý pohľad určiť, či si človek niečo kúpi alebo do obchodu vstúpil z nudy. Veľmi dôležité je aj poznanie materiálneho bohatstva klienta. Preto by ste mali skryte zistiť, koľko peňazí je klient ochotný nechať v obchode.
Predavač sa musí vedieť prispôsobiť nielen tempu konverzácie, ale aj kopírovať gestá klienta. Jednoduché zrkadlenie pomáha manažérom vzbudiť v zákazníkovi neobmedzenú dôveru. Predajca musí pochopiť, na akých tenkých nitkách ľudská duša môžete hrať a na ktorých by ste to nemali robiť.
Buďte kompetentní
Človek, ktorý chce stúpať na kariérny rebríček, sa jednoducho musí dobre orientovať v oblasti, v ktorej pracuje. Ak manažér ponúka konkrétny produkt, musí dôkladne poznať jeho vlastnosti, výhody a nevýhody. Ako sa stanete dobrým predajcom? Manažér musí ľuďom pomôcť urobiť správnu voľbu. Zákazník by mal z obchodu odísť s tým, že si práve kúpil to, o čom už dlho sníval. Ak manažér dokáže v kupujúcom vzbudiť pocit šťastia, potom naň čoskoro môže opäť čakať. Osoba, ktorá dostala dobrú radu v obchode, bude s manažérom spokojná a poradí predajcovi svojim priateľom. Podobný efekt ústne pomôže manažérovi rýchlo si urobiť dobrú kariéru. Všetci začínajúci predajcovia by preto mali vedieť, že by ich mal klient nasledovať, aj keď v tejto chvíli nedostanú z ich pomoci žiadny hmotný prospech.
Učte sa z chýb
Ako sa stať skvelým predajcom? Manažér sa musí z chýb poučiť. Ak sa klienti nesúhlasne pozerajú jeho smerom a nechcú, aby sa k nim niekto blížil, mali by ste nechať ľudí na pokoji a nechodiť k nim s návrhmi a pomocou. Predavač sa musí učiť každý deň. Ak jeden z nedávno prečítaných prístupov v praxi nefunguje, nemal by sa používať. Ak niečo fungovalo raz, mali by ste to skúsiť znova. Manažér musí monitorovať nielen svoje vlastné činy, ale aj činy kolegov. Pozorovaním ľudí sa môžete vyhnúť mnohým chybám, ktoré nepozorný človek určite zopakuje. Sledujte, čo ľudia hovoria, čo hovoria a ako sa správajú dobrí predajcovia. Využite ich prednosti a snažte sa vyhnúť tomu, čo sa vám nepáči na správaní týchto ľudí.
Čo by mal každý vedieť predajca– konzultant:
- ponúkaný produkt.
2. vlastnosti spoločnosti.
3. Návrhy konkurentov. Zlý vojak, ktorý sa nesnaží stať generálom. Kariérny rebríček veľkých obchodných spoločností vyzerá takto (od najnižšej po najvyššiu):
1. účastník;
2. predavač – konzultant;
3. vedúci oddelenia;
4. vedúci komerčných služieb (zástupca riaditeľa);
5. riaditeľ obchodu.
Po získaní práce predajca – konzultant máte každú šancu vyliezť na kariérny rebríček. Ale na to sa musíte stať NAJLEPŠÍMI!
5 základných predajných schopností.
1. Nadviažte kontakt s kupujúcim.
2. Zistite potreby kupujúci.
3. Ukážte výhody nákupu.
4. Naučte sa zaobchádzať s námietkami.
5. Správne dokončite predaj.
Podrobnejšie popíšem prvé dve zručnosti uvedených schopností.
1. Kontaktovanie kupujúcim.
Podľa psychológov trvá, kým na človeka urobíte priaznivý dojem, v priemere 20 sekúnd a dvakrát menej času na to, aby sa o vás vyvinul negatívny názor - 10 sekúnd. Preto v našej práci prejavujeme iba dobrú vôľu a úplne vylučujeme agresiu a posadnutosť.
Nasledujúce dve pravidlá by mali byť dobre pochopené:
1. Snažte sa to zaistiť kupujúcemu bolo príjemné a príjemné s vami komunikovať.
2. V žiadnom prípade neodvodzujte kupujúci od seba.
Zvyčajne klientovi nemám rád keď predavač–poradca:
A) neudržiavaný;
B) obsedantný;
C) sleduje ho;
D) ignoruje ho;
D) niečo prežúvať;
E) je zaneprázdnený rozhovormi s kolegami.
Klient má rád, keď predajca:
A) vyzerá úhľadne;
B) priateľský;
C) úprimne sa usmieva;
D) udržiava očný kontakt;
D) adresy podľa mena do kupujúcemu.
Zo všetkého vyššie uvedeného je potrebné vyvodiť záver: nebuďte ľahostajní ani príliš agresívni, nekomunikujte s kolegami, keď sa objavíte zákazník.
Vôbec sa nepýtaj klientovi"Môžem vám s niečím pomôcť?", Pretože vás to podvedome núti dať negatívnu odpoveď.
Tu je jedna z možností nadviazania kontaktu:
- Ahoj! Moje meno je Irina, ja predavač – konzultant... Rada zodpoviem všetky vaše otázky.
Teraz zostáva udržiavať očný kontakt a čakať na okamih, kedy vás klient bude očami hľadať, v tejto chvíli by ste tam mali byť.
Situácia 1. V hale niekoľko návštevníkov súčasne požiada o vaše konzultácie.
Cesta von zo situácie: Pozdravte všetkých, dajte im najavo, že ste si každého všimli a ste pripravení pomôcť už za niekoľko minút.
Situácia 2. Zákazník zastavil a prejavuje záujem o konkrétnu vzorku produktov.
Cesta von: Začnite konverzáciu pomocou nasledujúcich riadkov:
- tento model je z novej kolekcie;
- tento model má vynikajúcu kvalitu;
- na tento model je zľava.
Vždy majte na pamäti, že TO, o čom hovoríme, je iba 7% úspech. Hlavné je, AKO to povieme.
2. Identifikácia potrieb kupujúci.
Existujú 4 fázy vývoja potrieb kupujúci:
1. Netreba.
2. Potreba je skrytá.
3. Potreba bola identifikovaná.
4. Potreba je špecifikovaná.
Niekoľkými slovami popíšem každú z týchto fáz.
1. Netreba. To znamená, že návštevník je spokojný s tým, čo má v sebe tento moment... Dá sa predpokladať, že človek náhodou zostal hľadať niečo pre budúci nákup. Taký „náhodný hosť“ bude určite váš zákazník.
2. Potreba je skrytá. To znamená, že návštevník nie je spokojný s tým, čo má. Zatiaľ však neprišiel na to, ČO chce a AKO si vybrať správna vec, medzi obrovským počtom m ovar ov. V tejto situácii predavač– konzultant by mal pôsobiť ako poradca, mal by pomáhať pri výbere výrobok a.
3. Potreba bola identifikovaná. Klientovi vie, ČO potrebuje, ale nevie, AKO si vybrať toho správneho výrobok... V tomto prípade predavač –konzultant by mala pomôcť AKO si vybrať výrobok.
4. je špecifikovaná potreba. Zákazník presne rozhodol, ČO potrebuje, AKO vybrať potrebné výrobok... V tomto prípade kupujúcemu sú potrebné kvalitné služby a zdvorilý personál.
Tu je 6 pravidiel, ktoré by dobrý predajca mal dodržiavať:
1. Buďte iniciatívni.
2. Odstráňte posadnutosť.
3. Položte vedúce otázky.
4. Naučte sa počúvať.
5. Odstráňte ľahostajnosť.
6. Odstráňte agresívne správanie.
A napriek tomu si to vždy pamätajte predavač – konzultant by malo byť niečo ako lekár. Pred predpisovaním lieku (na predaj výrobok), musíte správne stanoviť presnú diagnózu (zistiť, čo chce zákazníka). Ak zákazníka cíti kvalifikovaného odborníka v poradcovi, potom určite urobí nákup. Buďte si istí!
Často schopnosť predať výrobok je určené tým, ako predavač môže to predložiť, t.j. prítomný. Aby sa poriadne prezentoval výrobok je potrebné správne identifikovať potreby. Preto platí pravidlo:
Po nadviazaní kontaktu s kupujúcim, neponáhľajte sa ponúknuť niečo priamo tam. Najprv zistite, čo chcete kúpiť zákazníkačo skutočne potrebuje. Zistite viac informácií o zákazník... Naučte sa správne klásť správne otázky.
S týmto rýchlym sprievodcom sa veľmi rýchlo naučíte zručnosti. predajca – konzultant... Veľa štastia!
Najlepšie tipy pre predajcov - v bezplatnej knihe:
Každý deň dostávame desiatky hovorov a dostávame mnoho listov o tom, ako zvýšiť tržby v obchode, ako prilákať zákazníkov, s akými frázami by mal predajca začať komunikovať, ako sa vysporiadať s námietkami zákazníkov a mnoho, mnoho ďalších otázok, odpovedí ktorému poskytujeme školenie o predaji. A pre tých, ktorí nemajú možnosť objednať si takéto školenie vo svojom obchode, alebo pre tých, ktorí sa chcú stať predajcom č. 1 vo svojom odbore, bude táto kniha skutočným darom a návodom na akciu!
Konečne všetko najlepšia rada pre predajcov a poradcov predaja sú zhromaždené v jednej knihe! Tieto tipy budú prospešné pre začínajúceho predajcu aj pre prácu! Bez ohľadu na to, aký obchod máte - či už je to obchod s oblečením alebo obuvou, predajňa automobilov alebo autosúčiastok, klenotníctvo alebo obchod s tkaninami, športový obchod alebo obchod s rybárskymi potrebami. Všetky spája proces práce so zákazníkmi. A v našej knihe „111 tipov pre predajcov. Ako sa stať lepším predajcom?“ Nájdete všetky odpovede na vaše otázky.
STIAHNUTIE KNIHY:
11 tipov pre predajcov o ……………………………. …… 3
11 tipov pre predajcov o zameraní sa na seba a motivácii predávať ………. …………. …… 7
11 tipov pre predajcov na štúdium svojho produktu ………………………………. …… ... 13
11 tipov pre predajcov na prvé dojmy a vzhľad …………… .. ……… .... 19
11 tipov na prvé slová predajcu ………………………………………… ..… ...… .29
11 tipov pre predávajúcich na identifikáciu a formovanie potrieb kupujúceho ... 48
11 tipov pre predajcov, ako prilákať zákazníkov do obchodu …………… ... …… .61
11 tipov pre predajcov - Ako predávať rôznym typom kupujúcich …………… ..… .... 73
11 tipov pre predajcov, ako predviesť výrobok ……………………. …… ... 88
11 tipov pre predajcov o tom, ako sa vysporiadať s námietkami ……………………… ... 102
11 tipov pre predajcov, ako zvýšiť sumu šeku ………………………………. …… ... 111
Prílohy ……… ... ……………………………………………………………………… ......... 121
Poslanie tejto knihy- niesť dobré, pozitívne a dobrá nálada kupujúcim, vďaka nárastu počtu priateľských a odborne vyškolených maloobchodníkov.
Táto kniha bola napísaná s cieľom:
- Urobte predajcov šťastnejšími a spokojnejšími so svojou prácou
- Zvýšte prestíž práce predávajúceho
- Naučte predajcov veľa zarábať a zabávať sa
- Zvýšte počet spokojných zákazníkov :-)
S pozdravom tím www.site
11 tipov pre predajcov, ako sa naučiť predávať
1.
Kým nemáte konkrétne ciele, vaše akcie sú chaotické, môžete byť neustále zaneprázdnení, ale nedosahujete žiadne významné výsledky. Prečo sa chcete naučiť predávať? Čo sa stane, keď sa naučíš? Koľko peňazí chcete zarobiť? Kde ich strávite? Čo urobíte, aby ste sa ďalej rozvíjali? Odpovedzte si na otázky a stanovte si ciele, ktoré by ste chceli každé ráno vstať!
2. Predstavte si budúcnosť.
Predstavte si seba za rok, viete dobre predať a zarobiť niekoľkonásobne viac ako teraz. Predstavte si, čo by ste chceli dosiahnuť za rok, čo kúpiť, kam ísť, kde bývať. Prezentujte to všetko tak, aby ste to chceli dosiahnuť. Naozaj to potrebuješ? Za čo sa naučíš predávať? Stojí to za to! Tak do toho!
Zamyslite sa nad tým, čo robíte najlepšie pri jednaní s ľuďmi. Čo je pre teba najťažšie. Vyberte si každý deň ten svoj silná stránka a jedna z vašich slabých stránok a stanovte si také úlohy, aby boli stále silnejšie. Posilnite to, čo je dané, a sprísnite slabé stránky.
4. Študujte svoj produkt a výrobky konkurencie.
Zistite všetko o svojom produkte a opýtajte sa zákazníkov, čo sa im obzvlášť páči, prečo nakupujú. Čo sa porovnávalo pri výbere. Čoskoro sa stanete odborníkom a budú s vami konzultované.
5. Sledujte ostatných predajcov.
Všimnite si, čo sa vám páči na správaní ostatných predajcov a pokúste sa urobiť to isté. Medzi najzaujímavejšie nálezy patrí arzenál vášho predajcu. Pozrite sa na chyby ostatných. Zamyslite sa nad tým, ako by ste mohli zákazníkovi slúžiť inak.
6. Požiadajte kupujúcich o radu.
Nikdy sa nehádajte so zákazníkom. Radšej zistite, prečo si to myslí, čo poradí, ako si myslí, že je v tej či onej situácii lepší. Ak kupujúci od kúpy upustil, požiadajte ho, či by vám ako predajca mohol poskytnúť rady do budúcna.
7. Nájdi si mentora.
8. Prečítajte si 2 predajné knihy mesačne.
Áno. Dve knihy mesačne. Všetko už viete, nie je v nich nič nové. Predajné knihy sú pre nováčikov. Práve preto, že si to myslíte, teraz dosahujete také výsledky. Hľadaj diamanty, neobjavuj znova koleso.
9. Analyzujte svoju prácu.
Na konci každého dňa si položte otázku, čo ste urobili najlepšie a najhoršie pri celodennom predaji. Analyzujte svoju prácu a vyvodzujte závery. Žiadne závery - žiadny vývoj.
10. Práca pre budúcnosť.
Vykonajte svoju prácu o 10% lepšie, ako sa od vás požaduje. A za rok získate o 50% viac, ako ste očakávali. Ak chcete získať, musíte najskôr investovať.
11. Buďte vytrvalí, sebavedomí a trpezliví.
Snažte sa danej osobe čo najviac pomôcť, v čase komunikácie s kupujúcim je to najviac dôležitá osoba vo svete. Počúvajte, objasňujte, prejavujte dôveru a ochotu pomôcť. Urobte si toľko času, koľko je potrebné. Možno sa vám zdá, že tento zákazník nikdy nenakúpi, ale ak analyzujete 100 svojich zákazníkov, uvidíte, že vďaka vašej pozornosti uskutočnili najväčšie nákupy a nie vždy ste mohli predpokladať, že by od vás toľko kúpili.
1. Pripravte sa na úspech.
Na východe hovoria: „Ak máte dnes zlá nálada- nemáte právo otvoriť si vlastný obchod! “ Jeden deň negatívnej práce predajcu môže stáť za týždne úspešného predaja. Po prekročení prahu obchodu zahoďte všetko, čo vás obťažovalo. Pamätajte si, ako sa cíti očakávanie niečoho radostného a príjemného!
2. Úsmev.
"Ako sa nemôžem usmiať na svojich zákazníkov?" Koniec koncov, prinášajú môj plat do obchodu! “
Úsmev má úžasnú vlastnosť. Ak sa budete úprimne usmievať, úsmev sa vám určite vráti! Zamyslite sa nad tým, ktoré tváre chcete vidieť. Pozri sa okolo. Tváre, ktoré teraz vidíte, sú odrazom vašej tváre. J
3. Používajte pozitívne afirmácie.
Aby sa naladil na pozitívnu interakciu so zákazníkmi, je dôležité, aby sa predávajúci prekonfiguroval na úspech, na priateľskú komunikáciu, zapol optimizmus a šarm a tiež si v duchu povedal nasledujúce frázy (afirmácie): „Dnes je môj deň! “,„ Dnes každý môj prístup k kupujúcemu prinesie výsledky “,„ Dnes sa ku mne ľudia budú správať priateľsky, pozitívne a otvorene! “,„ To, čo robím, potrebujú iní ľudia! “.
5. Rozveselte svojich kolegov.
Pochváľte niekoho. Rozprávajte pozitívny príbeh. Nájdite niekoho s dobrou náladou a užite si niečo spoločne. Urobte pre toho druhého niečo pekné, niečo, čo od vás nečaká. Nebuď taký vážny! Predaj je hra! A prídete o to skôr, ako začnete, akonáhle dovolíte vonkajšiemu svetu, aby vás pripravil o vašu veselosť!
6. Zdieľajte iba pozitívne správy.
Diskusia o negatívnych správach, ale aj klebetách, škandáloch a predvádzaní sa vás oberá o energiu. Bavte sa pri podpore pozitívnych tém konverzácie. Odvráťte sa od negatívnych tém, sklapnite alebo ukážte, že nemáte náladu o tom diskutovať. Nechcete, aby vás ohovárali? Potom nediskutujte o iných ľuďoch za ich chrbtom, bez ohľadu na to, aké pekné to môže byť niekedy!
7. Predstavte si, že dnes je čarovný deň.
Áno presne! Dnes u vás nakúpi každý tretí zákazník! Alebo možno každú sekundu. A predstavte si, že toto je každé prvé! Alebo si predstavte, že dnes zákazník určite príde a kúpi si od vás podlahu obchodu. Jediné, čo musíte urobiť, je byť so všetkými čo najzaujímavejší a najpozitívnejší, aby ste ju neminuli a nevystrašili!
8. Žite v očakávaní zázraku!
Život je rad príjemných a nepríjemných prekvapení! Stále má pre vás toho veľa pripraveného! Pravdou života je, že vám nemôže hádzať iba negatívne veci! Ak sa deň pokazil - počkajte! Zatnite zuby, počkajte! Buďte pozorní, otvorení a ... zvedaví! Skúste uhádnuť, čo vás najbližšia príjemná udalosť čaká!
9. Nájdi 7 dôvodov, prečo byť šťastný
Odpovedzte si na jednu jednoduchú otázku: „Čo je dnes dobré?“
(Napríklad: Dnes je slnečný deň! Ráno som si dal lahodnú kávu. Na ulici sa na mňa usmialo dieťa a vyzeralo ako anjel! Do práce sa mi podarilo dostať o niečo skôr! Zajtra idem do divadlo! Moje zdravie je v poriadku! Mám sa dobre J ) Odpovedajte každý deň! Len tak sa naučíte vidieť pozitíva a budete si môcť udržať vysokú motiváciu a energiu, a to aj v drsnom ruskom podnebí, a uprostred obrovskej vlny negativity, ktorú na nás médiá lejú, aby sme pripravte nás o energiu úspechu!
10. Nájdite spôsob, ako prinútiť zákazníka usmiať sa.
V jednom filme skúsený predajca naučil nováčika - „Rozosmej ich! A dokonca vám budú so svojimi deťmi na víkend dôverovať! “ Kupujúci sú unavení z formálnych a dotieravých predajcov. Nebuďte hovoriacou bábikou, buďte živou a ústretovou osobou!
11. Stanovte si motivačný cieľ pre tento deň.
Mnoho predajcov čaká na nejakú mýtickú svetlú budúcnosť! A pokúsite sa tento čin dosiahnuť už dnes! Predajte niečo obzvlášť drahé alebo zložité! Dajte si za cieľ dnes predať čo najviac príslušenstva alebo súvisiacich produktov. Skúste predať to najlepšie, čo máte!
STIAHNUTIE KNIHY:
1. Vytvorte si zoznam produktov, ktoré sa podľa vás vo vašom obchode najlepšie predávajú.
Dobre poznať svoj sortiment je dôležitým krokom k úspešný predaj... Čím skôr porozumiete najžiadanejšiemu tovaru, tým rýchlejšie začnete zarábať slušné peniaze. Princíp Golden Pareto uvádza, že „20% výrobkov generuje 80% zisku obchodu.“ Prezrite si tieto výrobky čo najskôr a časom sa dozviete zvyšok sortimentu a vzácnych predmetov.
2. Zistite všetko o týchto produktoch od svojho manažéra a kolegov.
Využite znalosti a skúsenosti svojich kolegov a vedúcich. Buďte pozorným poslucháčom a usilovným študentom. Ľudia sa radi podelia o svoje skúsenosti s tými, ktorým na tom záleží! V budúcnosti, keď sa o produkte dozviete niečo nové, nezabudnite sa s nimi podeliť - ste predsa jeden tím!
3. Navštívte webové stránky výrobcov a prečítajte si popisy produktov
Predávajúci sa často pýtajú, o akú značku sa jedná, v ktorej krajine bola vyrobená, čím je konkrétna spoločnosť známa. Aby ste sa pred kupujúcim nemuseli červenať - naštudujte si 1 značku, ktorá sa vo vašom obchode predstavuje každý deň. Položte svoje otázky na webovú stránku výrobcu! Zavolajte na horúcu linku a poraďte sa!
4. Používajte výrobky svojho obchodu ako zákazník.
Predať niečo, o čom nemáte ani potuchy, je možné, ale náročné. Aby ste znížili toto riziko a vyhli sa trápnym situáciám so zákazníkmi, nájdite si príležitosť kúpiť niečo vo svojom obchode. Zistite, aké zľavy sú k dispozícii pre zamestnancov obchodov. Kúpte niečo lacnejšie so špeciálnou akciou pre svojich priateľov.
„Čo keď predám diamanty v klenotníctve?“
- Staňte sa najlepším predajcom, začnite zarábať viac a kúpte si diamantový darček pre svoju milovanú osobu! J
5. Zistite, kedy je vo vašom obchode naplánované ďalšie školenie, a prihláste sa na neho!
Školenie v obchode by malo byť pravidelné. Toto je axióma! Toto je zákon úspešného obchodovania. Školenie v obchode má dva druhy: školenie o výrobkoch a školenia o predaji. Ak to váš obchod nemá, položte si otázku prečo? Porozprávajte sa s kolegami a manažmentom. Školenie o výrobkoch sa najlepšie vykonáva u výrobcu a dodávateľa. Nemajú menší záujem o predaj svojich produktov ako vy. Školenie predaja sa najlepšie vykonáva u nás - ! Kontaktujte nás a dohodnite si školenie predaja pre predajcov vo vašom obchode!
6. Prečítajte si recenzie o svojich produktoch a konkurentoch na internete
Čas ignorantských kupujúcich uplynul, teraz nielenže rozumejú tovaru, ktorý potrebujú, lepšie ako mnohí predajcovia, ale tiež si tieto informácie navzájom aktívne zdieľajú. Aby ste boli kupujúcim skutočne nápomocní, musíte si pravidelne čítať ich recenzie a byť si vedomí toho, kde a o čom diskutujú. Ak neviete, kde začať, prečítajte si recenzie na Yandex.Market alebo na akomkoľvek tematickom fóre, ktoré je ľahké nájsť pomocou vyhľadávania.
7. Pravidelne chodte do obchodov konkurencie a prezlečte sa za potenciálneho kupujúceho
Áno! Áno! ÁNO! Testovacie nákupy a konkurenčná analýza sú pre nás všetko! Ak váš obchod predáva počítače, spojte sa na 5 minút pre celé oddelenie, zavolajte do obchodov konkurencie a položte im najzložitejšie otázky, ktoré od zákazníkov počujete. Na civilizovanom trhu sa konkurenti navzájom učia, pomáhajú si navzájom rásť a niekedy sa stanú partnermi! Ak nebudete pravidelne vystupovať ako potenciálny kupujúci, nikdy sa nebudete môcť naučiť, ako predať 100%! To je skutočne dôležité!
8. Vždy sa pýtajte kupujúcich, s kým porovnávajú váš produkt.
Keď rozumný kupujúci niečo hľadá, a ešte viac, keď je pre neho dôležité nájsť to najlepšie, stane sa skutočným odborníkom na tento produkt a neodpočíva, kým nepozná všetky jeho výhody, nevýhody a rozdiel medzi analógy.
Je len dôležité, aby ste sa naučili, ako sa tieto informácie od neho naučiť. Opýtajte sa zákazníka alebo zákazníka, s čím porovnáva? Aké výrobky videli? Plánujú dnes nákup alebo sa pôjdu pozrieť na iné miesto? Môžete zistiť, kam chcú ísť, a vysvetliť im, prečo je pre nich výhodnejšie nakupovať u vás? :-) Nie? Napíšte nám - pomôžeme vám!
9. Prečítajte si odbornú literatúru a staňte sa odborníkom vo svojom odbore.
Predstavte si, že sa rozhodnete prečítať 1 článok o svojom produkte denne. Koľko článkov prečítate za týždeň? A o mesiac? A o šesť mesiacov? Odporúčame prečítať si 2 články denne! A ak v práci nemáte internet - prečítajte si katalógy produktov, všetky reklamné brožúry, akékoľvek informácie, ktoré nájdete! Ale doma si aj tak skontrolujte internet! Nezabudnite, že ste budúci odborník a jeden z najlepších vo svojom odbore!
10. Dohodnite sa s kolegami, aby ste spoločne zvýšili úroveň znalostí o sortimente predajní
Študovať niečo osamote je dlhé a nudné. Dohodnite sa s najmotivovanejšími a najúspešnejšími kolegami, rozdeľte tovar medzi seba, vyhľadajte informácie o tom, čo ste si vybrali, a podeľte sa navzájom! Stáva sa, že človek pracoval napríklad v obchode domáce prístroje 3-5 ročný, považuje sa za múdrejšieho ako mnohí kupujúci a zároveň nevie základné veci. Hovorí len, že ambície takéhoto predajcu sú pod podlahou, lenivosť v ňom postupuje a jeho život ani príjem sa nikdy nezmenia k lepšiemu. Nebuď taká! Staňte sa odborníkmi! Robte to, čo ostatní nechcú, a čoskoro budete žiť tak, ako to iní nedokážu!
V jednom materská škola uskutočnil experiment. Dve skupiny detí študovali aritmetiku. V jednej skupine počúvali a pokúšali sa sčítať sumy z paličiek, v ďalšej skupine dali problém pár deťom, a len čo to pochopili, učili ďalší pár detí a podobne. Miera učenia v druhej skupine bola 3-4 krát vyššia. Podeľte sa o svoje znalosti a určite sa obohatíte! Kto nezdieľa to, čo vie, stráca to, čo mal!
11 tipov pre predajcov o prvom dojme a vzhľade
1. Naučte sa byť obľúbený a obľúbený väčšinou kupujúcich
Nie ste 100 dolárov, aby ste sa páčili každému, ale ak zo 100 ľudí máte radi menej ako 70% ľudí, potom je čas postarať sa o seba. Páčiť sa v tomto kontexte znamená: vytvoriť si obraz kupujúceho o sebe ako priateľskej, pozitívnej a pohotovej osobe. A človek s akýmikoľvek externými údajmi a akoukoľvek pleťou sa s touto úlohou dokáže vyrovnať, pretože vo vnútri sme všetci rovnakí, ale z nejakého dôvodu sa len zriedka stretávame s cudzími ľuďmi s teplom a otvoreným srdcom. Vyjdite zo svojej ulity a urobte krok smerom k stretnutiu, ľudia to ocenia
2. Buďte vždy veselí, svieži, čistí a upravení
Je ľahké vidieť chyby za ostatnými, je ťažké si to priznať. Sú to zrejmé veci, ale len málo ľudí o nich uvažuje. Obchody Prestige majú vždy kód vzhľad a správanie sa predávajúceho. Nájdite alebo si ho vytvorte sami!
3. Predaj začína výrazom tváre
Profesionálne a vedomé ovládanie mimiky nie je o nič menej náročné ako vysoká úroveň hry na hudobnom nástroji. Najlepší predajcovia sú tiež zvyčajne dokonalí herci. Nezabudnite si prečítať knihy o používaní mimiky a základoch fyziognómie (v prípade potreby sa nás opýtajte, čo si na túto tému prečítať, napíšte - info @ vision - školenia. ru ), sledujte televízny seriál „Lie to Me“ a nezabudnite si precvičiť mimiku pred zrkadlom, aby ste mohli výrazu tváre dodať najrozmanitejšie možné typy!
4. Nájdite si čas na vzhľad, oblečenie a obuv
Váš vzhľad by mal byť v súlade s výrobkom, ktorý predávate, zdôraznite, že ste zamestnancom obchodu a žiarite čisto, ako keby ste boli čerstvo z chemického čistenia. Okrem toho, že je dôležité dodržiavať normy vzhľadu vašej predajne, vyberajte si také pracovné oblečenie, v ktorom sa budete cítiť najpohodlnejšie a v ktorom sa budete cítiť sebavedomo. To isté platí pre obuv, ktorej jedným z kritérií by mal byť komfort nôh a schopnosť byť kedykoľvek na nohách.
5. Pravda o tom, kam položiť ruky na obchodnom parkete
Ruky za chrbtom, ruky vo vreckách, telefóny v rukách a ruky na hrudi - to je skutočná hrôza moderného obchodu! Ideálnou prácou predajcu je otvorené držanie tela a absencia prekrížených gest („zámky“, „svorky“). Pozrite sa ako príklad fungujú letušky! Vzpriamené držanie tela, úsmev, ruky buď dole, alebo podržte brožúru, alebo pomôžte v konverzácii a ukážte na niečo.
6. Naučte sa posunkový jazyk a neverbálne správanie
Podľa pravidla profesora psychológie A. Mehrabyana je počas ľudskej komunikácie 7% informácií prenášaných slovami, 30% - hlasovým tónom a 55% - mimikou a rečou tela. Chcete predať viac? Naučte sa telo a posunkový jazyk ( reč tela ), prečítajte si knihy Alana Peaseho a jeho manželky, urobte si čas na trénovanie hlasu. Prečo je to také dôležité? Pretože ak ukážete svojim telom, gestami a všetkým svojim vzhľadom, že je lepšie sa k vám nepribližovať, potom zostanete bez platu! A mnoho predajcov si to, bohužiaľ, nevšimne!
7. Využite vzdialenosť a priestor
Pohodlná a prijateľná vzdialenosť pre obchodná komunikácia je 0,5-1 meter medzi ľuďmi, ak stoja proti sebe, a 20-30 cm, ak stoja oproti sebe pol otáčky. Pristúpte tak, aby vás kupujúci mohol vidieť, vstaňte tak, aby mu to bolo pohodlné, snažte sa stáť tak, aby ste nezakrývali tovar, sledujte jeho pohľad, pokojne sa pohybujte, nerobte náhle pohyby. Ak sa k vám samotný kupujúci dostane príliš blízko, trochu sa k nemu otočte alebo mu niečo ukážte.
8. Hovoriť po telefóne pred zákazníkom je zlé správanie *
Pre kupujúceho nie je absolútne dôležité, s kým sa rozprávate, či už je to iný klient, váš šéf alebo váš kolega z práce. Keď predajca telefonuje na svojom pracovisku, väčšina kupujúcich, ktorí majú záujem o kúpu, má túžbu odísť. Aj keď vám niekedy 5 minút pobytu v obchode vedľa chatujúceho predajcu umožní naučiť sa toľko, že dokonca môžete natočiť film akéhokoľvek žánru!
9. Dobré mravy na obchodnom poschodí
Hlavnou zásadou je, že všetko, čo sa deje v predajnej oblasti, sa deje v záujme kupujúceho. Ak zákazník vojde do obchodu a vidí napríklad troch predajcov, ktorí stoja spolu a živo sa medzi sebou rozprávajú, potom nie každý má odvahu prerušiť taký chór hlasov. Hlasné rozhovory predavačov medzi sebou, smiech a rozhovory pri pokladni, krik cez celé predajné poschodie, žuvačky, vôňa cigariet od obchodného robotníka, ktorý len za rohom fajčil, zoznam je nekonečný. Odporúčame vám, aby ste v tom pokračovali sami. Zamyslite sa nad tým, aké správanie považujete vo svojom obchode za neprijateľné a ktoré by malo byť v práci presne implementované?
10. Pripravte sa na kupujúceho
Stretli ste sa so situáciou, keď je v obchode málo zákazníkov a predajca sedí a číta knihu? A keď sa objavíte, rýchlo vstane a pozrie sa na vás. A nie vždy má čas ovládať svoj výraz tváre, ktorý hovorí, ako sa k vám teraz správa. Kupujúci sa môže v obchode objaviť kedykoľvek. A aj keď tam nikto nebol 2 hodiny, nie je to dôvod na to, aby ste sedeli s nudným pohľadom a svojim správaním dávali najavo, že ste sa vy ani váš tovar nikomu nevzdali.
11. Využite čas, keď nie sú žiadni kupujúci.
Prečo ste v obchode? Hodný cieľ je len jeden - prečo by ste tu mali byť! Ste tu, aby ste zarobili peniaze! Akákoľvek činnosť musí viesť k tomuto cieľu! Akákoľvek iná činnosť vás oslabuje a robí z profesionálneho predajcu „správcu múzeí“. Toto sú bývalí sprievodcovia, ale už nevedú skupiny a ticho sedia na stoličke v rohu! Nikdy nehovorte ani si nemyslite, že počet kupujúcich nezávisí od vás. Skutoční predajcovia hľadajú spôsoby! V ideálnom prípade ľudia neprichádzajú do obchodu, ľudia prichádzajú ku konkrétnemu predajcovi!
Ak nie sú žiadni kupujúci:
Urobte v obchode poriadok, vymeňte veci, vylepšite rozloženie.
Pozrite sa do počítača, koľko bolo tržieb dnes, včera, za týždeň, zamyslite sa nad tým, čo sa predáva rýchlejšie a čo je lepšie ponúknuť?
Aj keď tam nikto nie je, analyzujte všetkých ľudí, s ktorými ste dnes hovorili. Robte závery o tom, čo ste urobili a čo nie.
Vždy sa dohodnite so svojimi zákazníkmi, že im zavoláte, keď bude doručený nový produkt! Volajte stálym zákazníkom! Budú radi, keď sa ozvete!
Naučte sa metódy aktívny predaj a prilákanie zákazníkov! Príďte na naše školenie, ktoré vám umožní naučiť sa vytvárať vlastnú zákaznícku základňu!
Alexander Bazanov, šéfredaktor Marketing PRO, ma požiadal, aby som napísal malú tému na tému dňa. Na tému ako: „Núdzová podpora predaja“ - pre tých, ktorí sa predaju predtým nevenovali, ale teraz s tým musia začať.
Najprv som chcel povedať nie. Akú radu možno poskytnúť osobe, ktorá sa uberá cestou predajcu, okrem štandardnej: čítať knihy, dostávať zásielky, predávať a možno o dva alebo tri roky začnete byť úspešní. Pamätal som si však, že západné firmy, ktoré vyrábajú domáce spotrebiče, nedávno začali pridávať pokyny pre rýchly štart do základnej používateľskej príručky. Hovorí sa im RÝCHLY ŠTART. Toto je pre netrpezlivých ľudí a pre tých, ktorí už majú s podobnými zariadeniami skúsenosti.
Analogicky som sa tiež rozhodol napísať návod RÝCHLY ŠTART ako sa stať úspešným predajcom. Pokyny sú napísané pre osobu, ktorá má na prípravu iba jeden večer. Ráno bude mať prvý pracovný deň ako predavač. A vo veciach osobného predaja, ako sa hovorí, nie je ani ucho, ani ňufák.
Pokyny QUICK START neodpovedajú na väčšinu otázok. Pomáhajú však zmätenej osobe okamžite konať. V tom je ich sila a pozitívna stránka.
Skúsených predajcov tento článok zrejme nebude zaujímať. Pre nich sú to semená. Ale možno to stojí za prečítanie, aby ste si užili znalosti o svojich predajných kompetenciách?
Právomoc vyjednávača, predávajúceho
Prvá vec, na ktorú by sa mal začínajúci vyjednávač zamyslieť, je jeho osobná autorita. Autorita osoby je jediná vec, ktorej sa pri rokovaniach nedá vyhnúť. Čím vyššia je dôveryhodnosť predajcu, tým menej slov bude potrebovať na presvedčenie klienta.
Podľa lekára biologické vedy Viktor Rafaelyevich Dolnik, od symptómov chronicky nízkej autority musíte prijať symboly moci. Nie vnútorne, samozrejme. Chráň Boh. Navonok. Na hlave a nohách, na hrudi a ramenách, na bokoch a v páse.
Viktor Dolnik tvrdí, že každý z nás má inštinktívny program podriadenia sa symbolom moci. V opačnom prípade hovorí: „... prečo by dav počúval niekoľkých správcov, ktorí si dali na ruky obväz, alebo aby počúval prejavy tých, ktorí vyliezli na pódium?“
V. Dolnik vo svojej knihe „Prírodná história moci“ hovorí o zábavných experimentoch vykonaných na kohútoch. Vedci vybrali zo skupiny kohútov najviac zabitých a ponížených príbuzných. Na ich hlavy kohúta boli nalepené vysoké krásne hrebene z penovej gumy. A vypustili ich s novým oblečením do kokpitu. Takže, kto by si myslel, títo blázni s penovými hrebeňmi rýchlo stúpali od spodnej časti hierarchie k úplnému vrcholu. Jedným dychom, bez divokých bojov a kultúrneho hlasovania, obsadili vo svojich skupinách dominantné postavenie. Prvý sa priblížil k žľabu. Ušľachtilé kurčatá boli najskôr pošliapané.
Ale to nie je všetko. Keď dominantní kohúti mali svoje skutočné vrcholy ohnuté škótskou páskou, dominantné kohúty sa tiež rýchlo potopili na dno kohútovej pyramídy. Nedalo sa dostať do žľabu. Vyšliapané na okraji dovolenky. Len akási hanba z penovej gumy.
V europeizovanej spoločnosti ľudí funkciu kohútieho hrebeňa plní prísny oblek a pôsobivé príslušenstvo (perá, notebooky, telefóny, autá, manželky). To platí rovnako pre mužov aj ženy.
Starostlivo vyžehlený obchodný „hrebeň“ môže zvýšiť efektivitu vyjednávača o 20 percent. Ak hypoteticky predpokladáme, že hodnotenie začínajúceho predajcu je približne mínus 30 percent, potom sa pri obliekaní na stretnutie s klientom môže takmer priblížiť k nule. Predávať sa ešte nebude, ale aké predvádzanie! Veľmi dobrý začiatok.
Vnútorný postoj
Keďže smútiaci zo skutočnosti, že si budú musieť do práce obliecť svoj jediný východiskový oblek, mal by sa vyjednávač k práci stavať pozitívne. V práci predajcu je veľa ťažkostí a bez pozitívneho prístupu sú ťažkosti veľmi ťažké.
Je potrebné dodržať dva koncepty. A o ktorých sa hovorí, že sú pozitívni. Prvý koncept povzbudzuje predajcu, aby upustil od namáhavého honenia za peniazmi. Zabudnite na pôžičky, rodinu, deti, ktoré musíte jesť každý deň. Myslite iba na prácu. Podľa tejto teórie, keď človek myslí na prácu a klientov, peniaze sa nepozdávajú. Prídu.
Sústredenie sa na prácu a výhody pre zákazníkov dáva predajcovi vnútorný pokoj v duši. Uistenie predávajúceho sa prenáša na zákazníkov. Vďaka tomu sú u predajcu naplnení dôverou. Čo vedie k vyšším tržbám. Peniaze sa vám prilepia na dlane.
Iná teória povzbudzuje predajcu k vytrvalosti. Proaktívne vyhľadávajte stretnutia. Neberte vážne námietky zákazníkov. Dokážte im, že vaše produkty sú univerzálnym spôsobom, ako vyriešiť všetky ich problémy. Koncept odporúča bez prestania vyvíjať na klienta tlak. Líca prináša úspech. Kvapka opotrebuje kameň. Iba energický a vytrvalý predajca dosahuje významné výsledky a vreckové peňažné odmeny.
Oba koncepty sú dobré. Nie, sú skvelé! Pretože však jedna línia správania vylučuje druhú, bohužiaľ nebude fungovať, ak si vyberiete obe naraz. Preto by mal byť vybraný iba jeden. A striktne ho dodržiavajte, kým si neuvedomíte, že voľba bola nesprávna.
Na čo by mal byť vyjednávač pripravený v prvý pracovný deň
Mnoho ctižiadostivých predajcov v honbe za peniazmi verí, že zákazníci sú bohatým zdrojom peňazí. Je to však klam, ako klam, že penové kohúty sú skutočnými plukovníkmi.
Klienti sú bohatým zdrojom problémov so zriedkavým zahrnutím peňazí. Oficiálne štatistiky tvrdia, že 90 zo 100 ľudí, s ktorými bude predajca spolupracovať, neľudsky odmietne kúpiť alebo podpísať zmluvu. A iba 10 ľudí bude súhlasiť.
Preto musia byť ctižiadostiví predajcovia pripravení stať sa sitom na preosievanie zákazníkov. Podľa Dahla je sito sitom. Aký je zásadný rozdiel medzi sitom a človekom? Človek je vystavený stresu. A stres znižuje výkon a vedie k depresii. Situácia sa nebojí stresu. Je to sito, ktoré ho rozruší.
S kým rokovať
Ak sa empatia osoby čítajúcej túto príručku vysporiadala s úlohou identifikovať sa so sitom, je načase upraviť veľkosť ôk sita. Obrovskému množstvu ľudí, ktorí sú pripravení hovoriť a chatovať, sa postaví do cesty začínajúci predajca. Niektoré o finančnej kríze, niektoré o svokre a niektoré o vyhynutí oceánskych mäkkýšov. Každý takýto klient zožerie obrovský podiel pracovného času a osobnej energie a nebude z toho žiadny prospech.
Preto by mala byť veľkosť oka sita upravená tak, aby „hovorení“ ľudia bez zastavenia kráčali k sebe a išli do pekla. A správni ľudia sa držali a zostali v majetku. Správni ľudia v podnikateľskom svete sa nazývajú „osoby s rozhodovacími právomocami“ alebo skrátene osoby s rozhodovacou právomocou.
Niekedy je ťažké určiť, kto je tým, kto rozhoduje a kto úprimne „hovorí“. Ale vo väčšine prípadov to nie je ťažké. V podniku, v obchodnej firme, ak to nie je Rusko, je to vždy prvá osoba.
V maloobchode, keď napríklad manžel a manželka prídu niečo kúpiť, je tiež všetko zrejmé. Ako obvykle, rozhodnutie urobí manželka. Prax ukazuje, že je lepšie stráviť čas a úsilie prístupom k orgánu s rozhodovacou právomocou, než srdečne vyjednávať s ľuďmi, ktorí sa nerozhodujú.
Techniky riešenia námietok zákazníkov
Začínajúci predajca bude čeliť obrovskému množstvu námietok zákazníkov. Zákazníci napríklad budú horlivo odmietať obchody z dôvodu zlej kvality produktu. Slabá likvidita produktu. Budú hovoriť o ťažkých podmienkach osobného života a skladovania výrobkov. A tak ďalej do nekonečna.
Všetky tieto námietky sú úplný nezmysel. A s hlúposťami treba zaobchádzať ako s nezmyslami. Ignorujte ju a ohluchnite. Akoby tu nikto nič nepovedal. Niečo také - mucha bzučala.
Len námietky voči cene by sa mali brať vážne. Ide o takzvané námietky voči cene. Námietka voči cene je jednou z najťažších. Také neodolateľné, že ešte nebol vynájdený ani jeden. efektívny spôsob ktovie, ako odstrániť cenové námietky. Nikto nevie, ako presvedčiť klienta, že drahý produkt nie je vôbec drahý. Len trochu drahý. A tak, keď sa pozriete, takmer na nič.
Preto by sa mali ignorovať aj námietky voči cene. Ak niečo podľa definície nemožno zmeniť, tak prečo to skúšať? Ak však ignorujete všetky námietky, ako potom v tomto prípade klienta pobaviť? Samozrejmosťou je prezentácia produktu.
Prezentácia produktu
Majster cudzí jazyk okrem toho, ak je to čínsky, a prezentácia výrobku, okrem toho, ak neexistuje v prírode, nebude fungovať za jeden večer, ale nemali by ste sa ponáhľať piť valerián. Pretože objemná prezentácia produktu, ktorá presahuje hranice slušnosti, je rovnako významnou nevýhodou ako jej absencia.
Keď chce svedomitý vyjednávač, ktorý vie o svojom produkte všetko, sprostredkovať tieto posvätné znalosti klientovi bez straty, jeho mozog vrie. Žiadny rozhodujúci človek nemôže počúvať predajcu s prázdnymi rukami viac ako dve minúty. Ak hovoríte desať minút a pozorne vás počúvajú, potom nekomunikujete s rozhodovacím orgánom.
Na začiatok je vhodná prezentácia zložená z niekoľkých expresívnych argumentov. Napríklad na tupú otázku, pretože na technickú otázku klienta a čipovú sadu, ktorá je integrovaná v tomto koncentrátore pamäte, je potrebné odpovedať emocionálne a v kontexte pozitívne alebo negatívne.
Kladná odpoveď:
Do produktu je integrovaná absolútna čipová sada. Je to perfektne hotový výrobok. Diabolská vec.
Záporná odpoveď:
Nespolupracujeme s tými spoločnosťami, ktoré integrujú do svojich produktov nikto nevie čo. Akékoľvek hlúposti urobené na okraji technického pokroku.
Páči sa ti to. Celá prezentácia môže byť zložená z emocionálnych podnetov, ktoré chvália produkt. A repliky, ktoré narúšajú konkurenčnú výhodu. Je pravda, že pozitívnych reakcií by malo byť oveľa viac ako negatívnych. Chváľte svoj výrobok, pretože matka chváli svoje deti. A rovnako ako vaše deti pokarhajte výrobok konkurencie.
Nerobte si starosti s technickou stránkou produktu. Je slávna potenciálny klient, a nechce od vás počuť nič nové. Všetko už študoval, čítal, videl, porovnával. Pre klienta je oveľa dôležitejšie cítiť dôveru predávajúceho, jeho autoritu a šarm. A tieto veci sotva korelujú s technickými vlastnosťami produktu.
Otázky
Bez otázok sa pri rokovaniach nezaobíde. Každý skúsený predajca vám povie, že existujú otvorené, uzavreté, rétorické otázky a otázky kladené vyšetrovateľom.
A ak otvoríte návod na predaj, objasní vám, že otázky slúžia na objasnenie potrieb zákazníkov. Asi áno. Ale než budete žehliť oblek, budete mať čas zistiť, aké sú potreby? Odkiaľ rastú? Ako boli oplodnené? Na druhý deň, aby ste sa cítili sebavedomo, stačí zvládnuť iba schopnosť klásť protirečnícke otázky. A takúto zručnosť je možné zvládnuť za jeden večer.
Protiotázky umožnia vyjednávačovi vyhnúť sa otázkam, ktoré v zásade neodpovedajú. Rétorická funkcia kladenia otázok poskytne ilúziu pozitívnej odpovede v prípade absencie akéhokoľvek prísľubu od predávajúceho. Na otázku klienta, či firma poskytuje akékoľvek záruky, má vyjednávač, ktorý nevie nič o zárukách, právo odpovedať:
Existujú firmy, ktoré neposkytujú záruky?
Na otázku klienta, ktorá vyžaduje presnejšiu odpoveď, napríklad aké je trvanie záruky, môže vyjednávač, ktorý nemá predstavu o načasovaní, odpovedať:
Je možné si predstaviť, že naša spoločnosť plnená čipsetmi neposkytuje rovnakú záruku, akú poskytujú všetky renomované spoločnosti?
Je ľahké vidieť, že rétorická formulácia protiotázky nevyvoláva v klientovi pochybnosti, že dnes je jeho deň. Zároveň vyjednávača ušetrí od poskytovania presných odpovedí a preberania akýchkoľvek povinností.
To je všetko. Ak pôjdete zajtra do práce a prečítate si tento manuál, budete úspešní a budete si užívať dôveru, ktorá vás obklopuje. Všetko vyjde.