Vždy vytvorte jedinečné ponuky pre. Ako napísať USP? Pravidlá pre vytvorenie jedinečnej ponuky

Jedinečný predajný návrh (USP) je výraznou charakteristikou produktu alebo značky, na ktorej marketingoví pracovníci stavajú reklamnú kampaň; zvyčajne sa používa na odlíšenie.

Z pohľadu spotrebiteľa je to dôvod, prečo by ľudia mali nakupovať u vás a nie od iného predajcu s podobným produktom. Prečo by ste mali používať Slack a nie Facebook? Prečo si objednávať pizzu od Papa John's, keď je k dispozícii Pizza Hut? Na tieto a podobné otázky odpovedá dobre formulovaná ponuka.

Ako funguje UTP?

Niektoré spoločnosti sú nepopierateľne dominantné vo svojom odbore. Sú jediné na trhu – pretože sú obrovské alebo také inovatívne, že nikto iný podobné riešenia neponúka. Tento stav však málokedy trvá dlho.

Hodnotová ponuka je príležitosťou oznámiť kupujúcemu, že nikto iný nerobí to isté ako vy. Vaša značka je výnimočná. Najlepšie. Spája sa s úspechom, pozitívom, šťastím. Jedným slovom, kúpte si náš produkt a „všetko bude Coca-Cola“.

USP ponúka produkt alebo službu, ktoré nie sú dostupné prostredníctvom iných kanálov: dokonca aj od konkurentov, ktorí na prvý pohľad ponúkajú analógy.

USP spája značku s tým, čo predáva. Ak ponúkate celý zoznam služieb, nikto nepochopí, čo robíte. Ak sa však nazývate „popredná mestská SEO agentúra“ alebo „najlepší Američan v meste“, spotrebitelia na vás budú myslieť, keď budú potrebovať SEO alebo šálku kávy. Ak ste webové štúdio alebo kaviareň, vaša ponuka je slabá, pretože nie je oddelená od konkurencie. využite známy fakt, že človeku netreba vŕtačku, ale dieru a nahláste, že človek vyvŕta potrebnú dieru len vrtákom konkrétnej značky.

Ako sa USP líši od sloganu a poslania spoločnosti?

Slogan je základnou identitou značky a všetkým, čo ponúka. Slogan môže obsahovať USP a mnoho ďalších dobré príklady obsahovať. Príklad od FedEx: „Keď je potrebné doručiť balík cez noc.“ Misia bude pravdepodobne rezonovať aj s hodnotovou ponukou. Ale na rozdiel od poslania a sloganu je USP to, čo odlišuje vašu spoločnosť od ostatných a priťahuje spotrebiteľov. Z toho rastie marketing, predaj a celé umiestnenie na trhu.

Hodnotové návrhy sú také známe, že si ich už nevšímame. Každý dobrá reklama obsahuje presne definovanú ponuku a väčšina spoločností uspeje vďaka úspešnému USP. Keď sa používajú iba všetky vyhľadávače Kľúčové slová, PageRank bol jedinečný predajný návrh spoločnosti Google.

Ako vyzerá dobrý USP?

Pozoruhodný príklad, ktorý sa stal základom reklamná kampaň a zároveň – úspešný slogan, predstavuje Avis, značku, ktorá poskytuje služby požičovne áut. Dlhé roky bol druhý za mocným Hertzom. V roku 1962, na pokraji bankrotu, Avis predložil svoj problém reklamnej agentúre Doyle Dane Bertzbach, ktorej zamestnanci našli spôsob, ako zmeniť negatívnu recenziu - #2, nie #1 - na pozitívnu.

Problém bol tento:

Avis je len číslo 2 na trhu prenájmu áut. Prečo nás teda kontaktovať?
snažíme sa.
Špinavé popolníky si jednoducho nemôžeme dovoliť. Alebo poloprázdne plynové nádrže. Alebo opotrebované stierače. Alebo špinavé autá. Alebo prasknuté pneumatiky. Alebo niečo menej ako nastavovače operadla stoličky, ktoré sa skutočne prispôsobujú. Pece, ktoré vyhrievajú. Protimrazové prísady, ktoré zabraňujú zamrznutiu okien.
Predovšetkým sa snažíme byť dobrí. Pozdravujem vás novým autom, napríklad Fordom 4x4, a milým úsmevom. Zistite napríklad, kde si môžete kúpiť dobrý sendvič v Duluthu.
prečo?
Pretože si nemôžeme dovoliť brať zákazníkov ako samozrejmosť.
Kontaktujte nás preto nabudúce.
Máme kratšie rady.

Z tohto textu marketéri vytvorili hodnotovú ponuku:

Avis je len číslo 2 na trhu prenájmu áut
Preto sa snažíme.

Ovplyvnili klientov:

Nie je dôležitý samotný slogan, ale skutočnosť, že negatívnu charakteristiku mení na pozitívnu a obsahuje jasnú, presvedčivú hodnotovú ponuku. Prečo si požičať auto od Avisu a nie, povedzme, od Hertzu? Auto je predsa auto. Ale Avis sa podarilo ponúknuť najlepšia služba a najlepší zážitok v súlade s hodnotami a záujmami spotrebiteľov. Za prvé štyri roky po zavedení tohto sloganu vzrástol trhový podiel Avisu z 11 % na 35 %. Používali ho do roku 2012.

Avšak, toto starý príbeh. Čo tak modernejšie?

Jasnou voľbou je Saddleback Leather. Rovnako ako Avis potrebovali premeniť nevýhodu na cnosť: vyrábajú kožené tašky a kvalitná koža je drahá. V niektorých prípadoch je to jednoducho strašne drahé: ceny začínajú na 300 dolároch a niekedy presahujú 1 000. Ako premeníte túto prekážku na jedinečný predajný návrh?

Saddleback Leather ponúkal neuveriteľne dlhú záruku 100 rokov. A zdôraznili to nasledujúcimi slovami: keďže taška pravdepodobne prežije svojho majiteľa.

Chcete vytvoriť vražedný USP a urýchliť svoje podnikanie?

V roku 2013 je na svete registrovaných asi 10 miliárd značiek. A každý z nich chce, aby ste boli jeho klientom. Každý sa snaží niečo predať. Ako si ich zapamätať, ako ich rozlíšiť?

Každý z vás čelí tomuto problému. potenciálnych klientov. V každom výklenku, nech je to čokoľvek: predaj autodielov; výroba stavebných materiálov; salóny krásy a kaderníctva; súkromné ​​nemocnice a tak ďalej a tak ďalej, pôsobí mnoho rôznych spoločností. A každý ponúka rovnaký alebo takmer identický tovar alebo služby. Ako si vybrať? Ako rozlíšiť? Na koho sa obrátiť? Ako si spomenúť, či ste sa už takmer rozhodli?

Každá spoločnosť, bez ohľadu na to, aká veľká alebo malá (najmä!), sa potrebuje odlíšiť od konkurencie. Logo a je len polovica úspechu. Musíte prísť s nejakou jedinečnou, špeciálnou ponukou, ktorá vás odlíši od všeobecného pozadia a pomôže vám kričať na klienta vo všeobecnom hluku.

Tu je návod, ako vymyslieť a zostaviť svoj jedinečný predajný návrh alebo USP, o čom sa bude diskutovať v tomto článku.

Čo je USP a ako sa používa v marketingu a predaji

USP je jedinečný predajný návrh. Znamená to určitú špeciálnu charakteristiku značky alebo produktu, ktorá je prezentovaná ako výhoda alebo dodatočný prínos pre klienta. USP používajú obchodníci pri vývoji reklamnej kampane - často je postavená na tejto konkrétnej vlastnosti, aby odlíšila spoločnosť od svojho druhu na trhu.

Tento koncept ako taký predstavil americký reklamný špecialista Rosser Reeves. Tento koncept vyvinul ako alternatívu k chválospevom v reklame, ktorým bežní spotrebitelia jednoducho prestali veriť. Podľa jeho koncepcie by USP mal:

• preložiť skutočné výhody pre klienta;
• zvýšiť lojalitu cieľového publika;
• byť jedinečný, špeciálny, jediný svojho druhu na trhu.

Ak odkukáte funkciu od konkurencie a predložíte jej vlastnú omáčku, nebude to silný USP. Bude to len ukradnutý nápad, napodobenina.

Zdá sa, že má jedinečný predajný návrh, ale 9 z 10 konkurentov má rovnaký

USP je dôvod, prečo by si vás spotrebitelia mali vybrať. A to potrebuje každá firma. Bez USP sa zaobíde len ten, kto uvedie na trh nový, inovatívny, revolučný produkt, ktorý jednoducho nemá obdoby. V tomto prípade je práve tento produkt jedinečnou ponukou.

Vo všetkých ostatných prípadoch, naladiť alebo zomrieť, parafrázovať klasiku.

Prečo podnikanie USP?

• odlíšiť sa od konkurentov;
• získať ocenenie cieľového publika;
• vytvoriť silné propagačné materiály () a vypracovať marketingovú stratégiu;
• aby váš produkt vynikol z davu.

Rozlišujte medzi pravdivým a nepravdivým USP. Skutočnou vecou sú skutočné jedinečné vlastnosti produktu, ktoré nemá nikto iný na trhu v tejto oblasti. Ide o to, čo je v samotnom produkte. Falošné výhody sú vymyslené výhody, ak neexistuje skutočný rozdiel. To je to, čo a ako sa hovorí o tomto produkte. A vo väčšine prípadov sa podnikatelia uchyľujú k takýmto USP. Čo ak však ponúkate rovnaký produkt a službu ako ostatní? Ak ste nevymysleli niečo unikátne, nejaký exkluzívny produkt, musíte postaviť hlavu a dobre si premyslieť, ako dokážete zákazníkov nachytať.

Odpútanie sa od konkurencie je kľúčom k úspechu reklamnej spoločnosti. Jedinečná ponuka by mala jasne naznačovať výhody pre zákazníkov, na ktorých bude postavená správa, ktorá bude neskôr odvysielaná v reklame, na sociálnych sieťach a iných propagačných materiáloch.

Ako vytvoriť jedinečný predajný návrh

Mnoho majiteľov firiem si myslí, že písanie USP je jednoduché. Dve zrejmé cesty, ktorými sa uberajú, sú:

"Máme najnižšie ceny!"

Cenové preteky sú pochybnou výhodou z dvoch dôvodov. Po prvé, vždy sa nájde niekto, kto je lacnejší. Druhým je, že nízkymi cenami prilákate primeraný kontingent zákazníkov – prinajmenšom insolventných a príliš úsporných.

"Máme kvalitné služby!"

V skutočnosti je pojem kvalita pre každého úplne iný. A nie vždy môžete zaručiť práve túto službu - ľudský faktor hrá veľa. Ale aj keby áno, naozaj pracujete s čistým svedomím, práve toto slovné spojenie „kvalitné služby“, „najlepšie služby“ nastavuje zuby na ostrie, že vám jednoducho preletia cez uši.

Ak ešte len začínate, áno, pre rýchly predaj môžete tieto dva tromfy v rámci nejakej akcie ešte nejako poraziť. Napríklad najnižšia cena. Ak však chcete dlhodobo budovať silnú značku, musíte brať vývoj USP vážne.

Vo všeobecnosti je každá jedinečná predajná ponuka postavená na troch základných princípoch.

1. reklamné posolstvo musí spotrebiteľovi priniesť konkrétny úžitok. To je pravda, musíte predložiť USP nie vo svetle vašich výhod, ale z hľadiska výhod pre klienta. Nezaujíma ho ani tak talianska tapeta ako taká, ako pohľad na jeho izbu, prelepenú touto tapetou. Predajte mu teda krásnu opravu, jednoduchú údržbu tapety, ktorá je umývateľná a nevybledne, a nie samotnú tapetu. Ale to je všetko z vyššie uvedeného, ​​​​môže získať iba zakúpením týchto tapiet od vás.

Len ak je výhodné s vami spolupracovať, zákazníci si vyberú vašu spoločnosť.

2. Výhoda pre zákazníka musí byť jedinečný v porovnaní s inými produktmi podobnými vašim. Tu je všetko jasné - tento princíp je zakotvený v samotnej definícii. Chcete sa odlíšiť? Vymyslite niečo, čo vaši konkurenti nemajú. Iba tým, že sa odlíšite, iba tým, že ponúknete niečo, čo nikto iný neponúka, sa môžete odlíšiť od všetkých ostatných. V dôsledku toho bude váš produkt vybraný (ak je výhoda dobre popísaná) a zapamätaný.

3. Prínos musí byť významný, teda dostatočne atraktívny na to, aby si klient mohol bez dlhého rozmýšľania vybrať v prospech vášho produktu. Výhody musia byť odôvodnené, nie vymyslené alebo vycucané z prsta. Preto by ste si mali naštudovať svoje cieľové publikum, spoznajte svojich klientov, ich bolesti a na základe toho .

Keď viete, aké problémy majú vaši zákazníci, môžete im ponúknuť riešenie v podobe tohto jedinečného benefitu.

Príklady zostavovania USP

Často môžete nájsť USP, ktoré absolútne nehrajú do rúk podniku: sú príliš všeobecné a nepriťahujú pozornosť.

Ako vytvoriť takú ponuku, ktorá sa stane srdcom a motorom vášho obchodného úspechu?

1. Povedzte niečo, o čom vaši konkurenti mlčia.

Ak existujú stovky podnikov, ako je ten váš, je veľmi ťažké nájsť niečo skutočne jedinečné. Ale možno existuje niečo, o čom vaši zákazníci jednoducho mlčia?

Takýto prípad bol v mojej praxi. Firma sa zaoberá výrobou žulových pomníkov. Pre klientov je ponúkaná služba „štandardne“ – vývoj 3D modelu budúceho produktu a to bezplatne. Túto službu poskytujú aj iné spoločnosti, ktoré však o nej skromne mlčia. Nemlčali sme. Výhoda vidieť plnohodnotný trojrozmerný obraz budúcej pamiatky funguje dobre pre mnohých klientov spoločnosti.

A žuvačka "Orbit", ktorá je bez cukru? Prečítajte si zloženie ďalších podobných gumičiek - je identické. A tiež bez cukru. Orbit to ale prezentuje ako USP.

2. Poukázať na novinku alebo inováciu

Ak si vymyslel Nová cesta vyriešte problém zákazníka alebo upgradujte svoj produkt alebo doň pridajte nejakú novú ingredienciu – nebuďte ticho. Musíte urobiť svoje USP, a to rýchlo, skôr ako to urobí niekto iný pred vami.

Myslite na reklamu na akýkoľvek nový šampón alebo krém. Buď vymysleli nový vzorec, potom pridali keratín, potom nejaké l-lipidy, o ktorých nikto nič nepočul, ale ak veríte reklame, šampón vlasy posilní. A krém len vyhladzuje vrásky na jednu-dve. To všetko vďaka INOVATÍVNEMU zloženiu. Ozbrojte sa.

3. Formula John Carlton

Pomocou tohto vzorca je veľmi jednoduché vytvoriť USP, najmä ak poskytujete služby. Vzorec je zostavený takto:

Produkt ___ pomáha ___ vyriešiť problém ___ indikovať výhodu.

Napríklad:

Nový krém pomôže ženám prekonať prvé vrásky a vyzerať mladšie.

Dobrý deň milí čitatelia. Dnes si povieme niečo o veľmi dôležitej zložke každého podnikania, na ktorú 90% vždy zabudne. Toto je USP (Unique Selling Proposition). Toto je základ základov, tým by mal začať každý podnikateľský projekt, to je to, čo vás odlišuje od konkurencie, čo posúva váš biznis hore, alebo naopak ťahá dole. V tomto článku si povieme, čo je USP a ako ho vytvoriť pre vaše podnikanie.

Tento článok vám dá predstavu o tom, ako presne vyriešiť problém klienta, premeniť jeho túžbu na skutočnosť a presvedčiť ho, aby u vás nakúpil.

Čo je to jedinečný návrh predaja (USP)

USP je definícia funkcií vášho podnikania, ktoré sú svojim spôsobom jedinečné pre váš produkt alebo službu. Okrem toho sú tieto vlastnosti charakteristickými črtami vášho produktu a, samozrejme, nie sú dostupné u konkurencie. To je to, čo vás zásadne odlišuje od konkurentov, ukazuje váš silné stránky a rieši problém potenciálnych zákazníkov.

Prečo podnik musí začať s vývojom USP

Vezmime si ako príklad online nakupovanie (ak je mi toto najbližšie). Prevažná väčšina moderných internetových obchodov sa aj na začiatku svojej práce snaží zvládnuť všetko naraz. Ich princípom práce je spravidla presláviť sa vynikajúcou kvalitou, dostupnými cenami, okamžitým dodaním tovaru, zdvorilými kuriérmi, vysokou úrovňou kvality služieb, ako aj dlhou záručnou dobou. To však nie je všetko.

Ale často sa ukáže, že keď sa snažíte zakryť veľa vecí, nemôžete zakryť nič.

Už som ho vychoval. Napríklad máte auto Audi. Niečo sa pokazilo a vaše auto potrebuje opravu. Nájdete tu 2 autoservisy: autoservis, ktorý opravuje veľa značiek áut a autoservis, ktorý sa špecializuje špeciálne na značku Audi. V prospech ktorej z vyššie uvedených možností by ste sa ešte rozhodli?

nepochybne, správne rozhodnutie tam bude čerpacia stanica, ktorá sa špecializuje na značku Audi.

Ale nie všetko je také jednoduché, existujú výnimky. Prvá spoločnosť môže mať tiež bohaté skúsenosti so servisom vášho auta a túto úlohu zvládne rýchlo a efektívne. Ak však vykonáte prieskum, väčšina bude zrejme pre čerpaciu stanicu, ktorá sa špecializuje na konkrétnu značku.

Aký záver možno z toho vyvodiť? Pri vývoji vášho USP potrebujete pokryť len kúsok trhu, no pokryť ho na 100 %. Napríklad nepredávať detské oblečenie, ale oblečenie pre novorodencov. Príkladov možno uviesť veľa. Hlavná vec je odovzdať podstatu. Začnite s užším výklenkom, staňte sa v ňom lídrom a až potom expandujte.

Ako vytvoriť svoj vlastný USP

Algoritmus pozostávajúci len z piatich krokov vám pomôže vytvoriť váš USP, ktorý sa stane vašou vizitkou každého potenciálneho kupca.

Popíšte a ohodnoťte svoje publikum

Pred začatím podnikania sa rozhodnite, kto je vaše potenciálne publikum. Skúste myslieť užšie a potom trafíte presne do cieľa. Ak si napríklad chcete otvoriť obchod s krmivom pre domáce zvieratá, zvážte oslovenie iba majiteľov mačiek alebo psov. Na začiatku nemusíte pokrývať VŠETKY zvieratá. Verte mi, že ak máte skvelé služby a veľký sortiment krmiva pre psov, tak budete mať pred psíčkarmi dostatok zákazníkov. Vďaka rôznorodosti výberu a zamerania na ne budú všetci chovatelia psov vaši.

Nájdite problémy zákazníkov

Skúste sa vžiť do kože svojho klienta. Aké problémy môže mať? Keď sme otvorili predajňu kabeliek, hneď sme si uvedomili, že medzi ženami budú väčšinu zákazníčok tvoriť ženy s malými deťmi. A nemýlili sme sa. Pri doručovaní tovaru nám veľmi často ďakovali za doručenie, pretože nemôžete ísť nakupovať a nechať malé dieťa samé. Pochopili sme aj to, že často by sme potrebovali doručiť tovar až na miesto výkonu práce, pretože nie každý má po práci čas ísť nakupovať. Na výber sme priniesli aj tovar do 10 kusov, pretože sme vedeli, že výber je v tomto prípade veľmi dôležitý a to je jeden z problémov klienta, ktorý objednáva v internetovom obchode bez toho, aby tovar videl a nedotkol sa ho svojim vlastných rúk.

Vyzdvihnite svoje najdôležitejšie vlastnosti

Tento krok zahŕňa nájdenie a popísanie 3-5 charakteristických vlastností, ktoré klientovi pomôžu vybrať si vás, a nie konkurenta. Je dôležité, aby ste poslucháčom oznámili, že všetky tieto bonusy môžete získať iba spoluprácou s vami! Aké výhody máte vy, nie vaši konkurenti?

Myslite ako váš spotrebiteľ. Aké výhody sú pre vašich zákazníkov najdôležitejšie? Ako riešia svoj problém? Porovnajte svoju ponuku aj s konkurenciou. Koho benefity sú lákavejšie?

Aké záruky môžete poskytnúť

Toto je veľmi dôležitý prvok USP. Musíte dať ľuďom záruku za svoje služby a produkty. Nie je to však len záruka, ale záruka typu „odpovedám hlavou“. Príklady:

„Náš kuriér doručí vašu objednávku do 25 minút. Inak to dostanete zadarmo!”

- „Ak vám naša metóda chudnutia nepomôže, vrátime vám peniaze 2-krát viac peňazí než si za to zaplatil."

Ak si sami nie ste istí svojimi produktmi a službami, nebudú si istí ani zákazníci.

Skladáme USP

Teraz pozbierajte všetko, čo ste získali z prvých 4 bodov, a pokúste sa to všetko vtesnať do 1-2 malých viet. Áno, je možné, že to bude vyžadovať veľa premýšľania na dlhú dobu, ale stojí to za to! Koniec koncov, práve táto ponuka je spravidla prvá vec, ktorá upúta pozornosť klienta, ktorý navštívil vašu stránku alebo videl vašu reklamu.

Čo je kľúčom k úspešnému USP?

1. USP by mal byť jasný a stručný;
2. Nekomplikujte to, zákazníkom to sťaží pochopenie;
3. Sľubujte len to, čo môžete splniť;
4. Vžite sa na miesto klienta a zhodnoťte všetko z jeho strany.

Len sa do toho neponáhľajte. Dajte USP pár dní. Verte mi, stojí to za to. Potom sa vám bude robiť reklama ľahšie, budete sebavedomejší ísť ďalej.

Ak je vaším cieľom vytvoriť úspešný a ziskové podnikanie Nesnažte sa prenasledovať každý produkt a službu vo svojom výklenku. Zúžte ho čo najviac. Okrem toho sa snažte robiť všetko kvalitatívne.To vám umožní získať dobrú povesť, získať pozitívne recenzie od spokojných zákazníkov a tiež sa odlíšiť od vašich konkurentov.

Jedinečné príklady ponuky predaja

Nižšie analyzujeme USP, ktoré sú bežné, a urobíme úpravu. Výsledok bude cielenejší a lákavejší.

"Máme najnižšie ceny!"

Je to UTP? Áno, ceny sú dôležité, ale tak môže napísať každý. Zahrnutím záruky môžete získať oveľa chladnejšie USP. Ako to urobil obchod M-Video: „Ak nájdete nižšiu cenu ako u nás, predáme za túto cenu a poskytneme zľavu na ďalší nákup.“ Tomu rozumiem pod UTP. Sám som to použil raz, vyhodil som odkaz na produkt v inom internetovom obchode a dostal som produkt v M-Video za túto sumu, ako aj kupón na zľavu 1 000 rubľov. pre váš ďalší nákup.

“Máme najvyššiu úroveň kvality!”

Také bla bla bla. "Ak vám náš simulátor nepomohol, vrátime vám 2 z jeho nákladov." Tu je návod, ako si nemôžete kúpiť, čítanie takýchto riadkov?

“Exkluzívne len u nás!”

Tu je to zložitejšie, ale keďže to píšete, potvrďte to so zárukou. "Ak tento produkt nájdete inde, ukážte nám ho a získajte darček k nákupu."

“Máme najlepšie služby a podporu”

no, čo to je? Ďalšia vec: "Ak nedoručíme do 40 minút, potom dostanete objednávku zadarmo." Alebo príklad od Virgin Airlines: "Ak náš operátor neodpovie do 10 sekúnd, dostanete let zdarma." Toto myslím pod pojmom SERVIS!

Záver

Myslím si, že tento článok sa ukázal byť čo najpodrobnejší a na jeho základe si môžete vytvoriť USP pre svoje podnikanie. Ak máte nejaké otázky, pýtajte sa v komentároch. Ale jednoducho nepožadujte vytvorenie USP pre vás ani neuvádzajte príklad konkrétne pre vašu firmu. Toto nie je rýchly proces a nebudem len tak sedieť a premýšľať. Ste zakladateľom svojho podnikania a ste to VY, kto by mal prísť s USP.

Prvým krokom pri vývoji jedinečnej predajnej ponuky je výber vlastností produktu alebo kritérií, ktoré ovplyvňujú rozhodnutie klienta.

Tento krok je najdôležitejší (hoci sa často preskakuje), pretože zvolené charakteristiky určujú osud USP: či skutočne ukáže výhody vášho produktu, alebo vás vyrovná „so zvyškom“.

Preto je našou úlohou v prvej fáze analyzovať naše produkty alebo služby a určiť 10 najdôležitejších charakteristík každého z nich pre zákazníkov. Najlepšia cesta Ak to chcete urobiť, vyberte 10 najlepších zákazníkov, ktorí vašej spoločnosti prinášajú najväčší zisk, a opýtajte sa, ktoré vlastnosti produktu sú pre nich najdôležitejšie a aké kritériá / faktory ovplyvňujú rozhodnutie o kúpe.

Ak vystúpite Nový produkt na trh a zatiaľ neexistujú žiadni zákazníci, môžete brainstormovať a nezávisle určiť najdôležitejšie vlastnosti. Alebo pohovorte s tými, ktorí sa s najväčšou pravdepodobnosťou stanú kupujúcimi vášho produktu. Keď sa objavia skutoční zákazníci, môžete analýzu zopakovať a vybrať charakteristiky na základe skutočných údajov.

Všetky odpovede prijaté od respondentov by mali byť zaznamenané v samostatnom súbore.

2. Filtrovanie a klasifikácia údajov

Po Spätná väzba našou úlohou je vybrať 10 charakteristík a zoradiť ich podľa dôležitosti.

Zjednodušte si to. Spomedzi prijatých odpovedí vyberáme najčastejšie opakované možnosti. Charakteristika s najväčším počtom opakovaní bude na čele zoznamu, ostatné sú umiestnené pod ňou rovnakým spôsobom.