Dobrý deň, milí čitatelia projektu Anatómia podnikania! Webmaster Alexander s vami. Aký je mesačný obrat vašej spoločnosti? Nezáleží na tom, či je to 1 milión alebo 30 tisíc mesačne - v každom prípade budete mať záujem zvýšiť tržby.

Aké sú spôsoby, ako teraz zvýšiť tržby?

Existujú dva hlavné spôsoby, ako zvýšiť zisky spoločnosti:

1. zvýšenie počtu zákazníkov (generovanie potenciálnych zákazníkov);
2. zvýšenie priemernej kontroly, to znamená buď zvýšenie nákladov na služby, alebo rozvoj systému dodatočného predaja.

Poďme teraz analyzovať každý z nich podrobnejšie.

Ako zvýšiť počet klientov?

Všetky v súčasnosti existujúce spôsoby zvýšenia počtu zákazníkov je možné rozdeliť do dvoch veľkých podkategórií:

• nárast počtu klientov na úkor pracovných síl (nárast počtu manažérov);
• nárast počtu klientov v dôsledku zavádzania nových marketingových technológií a reklamy.

Čo sa týka nárastu počtu manažérov, všetko je jasné: čím viac manažérov prijmeme, tým viac budú telefonovať za studena a tým bude mať naša spoločnosť aj vyššie tržby. Hovorme o metódach z druhej kategórie.

Aké technológie použiť na zvýšenie zisku?

Pre seba a našich klientov používame nasledujúce účinné nástroje:

• Vstupná stránka;
• SEO optimalizácia.

Hovorme o každom z nich podrobnejšie.

SMM - propagácia vášho produktu na sociálnych sieťach

SMM Je skratka pre angličtinu. SocialMediaMarketing znamená propagácia produktu prostredníctvom sociálnych médií. So správnou kombináciou sociálnych médií a marketingových stránok môžete dosiahnuť dobré výsledky. V článku som povedal, ako sa môjmu študentovi podarilo získať objednávky za 200 000 rubľov. v prvých 10 dňoch od spustenia jej projektu.

Šikovný projektový manažment založený na sociálnych sieťach vám umožňuje realizovať predaj s veľkým priemerným účtom. Podľa mojich skúseností existujú projekty s priemernou kontrolou 100 000 rubľov. Zároveň musíte jasne pochopiť, aký druh produktu chcete predávať, a na základe toho si vybudovať pozíciu v sociálnych sieťach.

Ak sa práve začínate pozorne pozerať sociálne siete, Odporúčam prečítať si tieto dva články: a.

LandingPage - predaj vášho produktu prostredníctvom jednostránkových stránok

V doslovnom preklade z angličtiny táto fráza znamená „vstupná stránka“. Hovorí sa tomu jednostránkové weby. V článku som už hovoril o ich potenciáli. Vo všeobecnosti môžem s istotou povedať, že kompetentný štart reklamná kampaň v Yandex-Direct robí zázraky a prináša pôsobivé zisky. Ukážem to na „živom“ príklade.

Vezmite si firmu, ktorá vyrába vstavané skrine. Priemerný šek, ktorý má, je 45 000 rubľov, z toho 22 500 rubľov. - čistý zisk. Konverzia prichádzajúcich hovorov na objednávky je 50%.

Fázy propagácie

1) Vytvárame vstupnú stránku s konverziou hovorov na objednávky najmenej 5%.

Za 250-400 dolárov teda získame asi 100 kliknutí. 5 z nich je prevedených na objednávky. Pri konverzii 50%získame 2,5 objednávky za 250-400 dolárov. Vzhľadom na to, že zisk z týchto objednávok bude 22 500 × 2,5 = 56 250 rubľov, týmto smerom možno považovať za veľmi sľubné pre rozvoj podnikania.

Hlavným problémom v tejto fáze je, že je takmer nemožné vytvoriť vlastnú vstupnú stránku a nastaviť Yandex-Direct a náklady na tieto služby sú dosť vysoké: v priemere 100 000 rubľov. na prispôsobenie. Môžete samozrejme nájsť lacnejšie možnosti, ale musíte pochopiť, že profesionáli s menším rozpočtom jednoducho nefungujú a riskujete, že narazíte na podvodníkov. Napriek tomu má táto technológia jedno veľké „plus“: návštevnosť z Yandex-Direct je celkom stabilná a tým, že všetko raz nastavíte, získate neustály prúd zákazníkov na niekoľko rokov!

SEO - nárast tržieb prostredníctvom SEO optimalizácie.

Mnoho ľudí verí, že potom, čo vytvoria webovú stránku a vyplnia na nej pár stránok, zákazníci ich budú naliať nekonečným prúdom. Ďaleko od toho! V internetovom podnikaní sú webmaster (tvorca webových stránok) a SEO špecialista (propagačný špecialista) dve úplne odlišné špeciality. Často sa stáva, že zákazník najskôr nejde k SEO špecialistovi, ale k webmasterovi, čo je zásadne zle! Faktom je, že funkcie propagácie webových stránok sa výrazne líšia od predstáv správcu webu o vytváraní stránok. A práca profesionálneho SEO-schnicka je oveľa drahšia. Napríklad, ak dizajn a rozloženie stránky spolu stoja 100 000 rubľov, potom SEO-optimalizácia stránky môže vyžadovať od 200 000 do 1 000 000 rubľov; všetko závisí od zložitosti propagovaných dopytov.

SEO optimalizáciu môžete vykonať sami (ako na to, je popísaná v sérii článkov) alebo sa obráťte na profesionálov.

Prečo potrebujete SEO-optimalizáciu zdroja?

Hlavným dôvodom je, že kompetentná optimalizácia webových stránok vám umožňuje vytvárať najstabilnejšiu návštevnosť. Ak je stránka dobre optimalizovaná, bude poskytovať zákazníkom roky. Veľké náklady na optimalizáciu sú zároveň potrebné iba v počiatočnej fáze. V prvom roku zdroj spravidla získava na popularite a v budúcnosti sa bude vyžadovať iba udržanie projektu na správnej úrovni.

Teraz si predstavte, že vašu stránku navštívi 1 000, 2 000 alebo možno dokonca 3 000 cieľových zákazníkov. Aký obrat získa vaša spoločnosť s konverziou aspoň 3-4%? Odpoveď na túto otázku len vysvetľuje, prečo spoločnosti pridávajú na rozvoj svojich stránok také vážne finančné prostriedky. Možno začnete premýšľať o prilákaní nových zákazníkov prostredníctvom tejto stránky.

Ak máte akékoľvek otázky, môžete sa ma opýtať v sekcii alebo mi napísať správu „V kontakte s“.

S vysokou pravdepodobnosťou je možné tvrdiť, že zavedením týchto troch zložiek do vášho podnikania výrazne zvýšite zisk svojej spoločnosti.

Ako príjemný doplnok som pre vás pripravil 10 najúčinnejších psychologické techniky ktoré je možné úspešne využiť v online marketingu a predaji. Okamžite vás chcem upozorniť na skutočnosť, že pomocou týchto čipov sa mi niekoľkokrát podarilo zvýšiť tržby jedného z mojich klientov. Totiž od nuly do 53 000 bahtov za deň. (Práca bola vykonaná v Tailade). Viac podrobností nájdete v tomto videu:

Ako zvýšiť tržby: 10 psychologických tajomstiev

1. Prekonanie "Bariéra vstupu"

Ľudia veľmi často pociťujú určité pochybnosti, nevedia presne, či im tento produkt alebo služba bude vyhovovať, či zaň potrebujú zaplatiť peniaze. A ak to nefunguje, čo robiť? Existuje mnoho pochybností a ešte viac otázok, ktoré tieto pochybnosti živia.
Mnoho spoločností preto ponúka svojim zákazníkom bezplatné používanie produktu alebo služby, ale iba na obmedzenú dobu. Ak hovoríme o IT sfére, potom existujú rôzne demo a odľahčené verzie, ktoré majú zníženú funkčnosť, ale môžu ukázať, čoho je program schopný.
Tým, že dáte osobe príležitosť bezplatne používať produkt alebo službu, rozptýlite jeho pochybnosti a zvýšite šance na nákup. plná verzia... Pri použití programu na mesiac si človek spravidla uvedomí, že bez neho to nebude také pohodlné, nie také pohodlné, a tak sa rozhodne kúpiť.
Aj tu hrá obrovskú úlohu predloženie vášho návrhu. Vytvorte lahodnú frázu, ktorej sa budete len ťažko vzdávať. Niečo také: „Prvých 30 dní používania programu je úplne zadarmo. Pociťte všetky výsady našej služby a v budúcnosti sa budete pýtať, prečo ste ju ešte nevyužili. “ Ide samozrejme o rýchly ručný text a mali by ste vytvoriť niečo pútavejšie, také, ktoré potenciálneho kupujúceho prinúti využiť vašu bezplatnú ponuku.

2. Sila presvedčenia

Vedci pravidelne vykonávajú rôzne štúdie, ktoré sú založené na vplyve presvedčení na správanie a rozhodnutia ľudí. Nie je to tak dávno, bol vykonaný experiment, v ktorom ľuďom bolo povedané, že podľa všetkých testov a štúdií patria k počtu „politicky aktívnych voličov“. A čo je zvláštne, viac ako 20% tých, ktorí mali taký postoj, zvýšilo svoju aktivitu počas volieb.
Chcel by som poznamenať, že dobrovoľníci do štúdie boli vybraní úplne náhodne, ale ich rozhodnutia a činy boli ovplyvnené týmto postojom, skutočnosťou, že sú zaradení do skupiny „aktívnych voličov“.
Tento psychologický faktor je možné využiť aj pri predaji. Musíte presvedčiť svojich zákazníkov, že sú jedineční, že produkt, ktorý ponúkate, je určený výhradne obmedzenému počtu spotrebiteľov a medzi šťastlivcov patrí „on“, váš zákazník.

3. Pochopte typy kupujúcich

Neuroekonómovia rozlišujú tri hlavné typy kupujúcich:
- Ekonomický;
- utrácajú;
- Mierni míňači.

U míňačov a stredne náročných je všetko jasné, už radi nakupujú, pričom nie vždy dbajú na potrebu tohto produktu a jeho cenu. Aby sa však „šetrní“ ľudia dostali von a existuje len viac ako štvrtina všetkých kupujúcich, existuje niekoľko spôsobov ovplyvnenia.

Zmena ceny. Cena je v zásade rovnaká, ale je rozdelená na časti, ktoré sú už ľahšie vnímateľné. Takto to teraz robia supermarkety na Ukrajine domáce prístroje... Ak plazmový televízor stojí 12 000 hrivien (48 000 rubľov), potom navrhnú rozdeliť platbu na 24 rovnakých častí a každý mesiac platiť malú čiastku. Pravda je atraktívnejšia, ako keby ste vyhodili veľa peňazí naraz. Táto metóda funguje a je veľmi účinná.

Všetko naraz. Tu musíte klientovi ponúknuť, aby zaplatil o niečo viac, ale získajte maximálny komfort a balík služieb. To robia cestovné kancelárie, keď ponúkajú zájazdy all inclusive. Človek má pocit, že tento druh rekreácie bude pohodlnejší, bezpečnejší a pohodlnejší, a preto môže za poskytnuté služby preplatiť.

A tretiu metódu veľmi často používajú platené online kiná v zahraničí. Môžete sa rozhodnúť zaplatiť za každý film, alebo sa môžete prihlásiť na mesačné predplatné, ktoré vám poskytne príležitosť ušetriť peniaze. Ľudia sa spravidla zaregistrujú na mesiac a nie je pravda, že sa toto predplatné oplatí.
Metód je samozrejme stále veľa, ale podstata je pre všetkých rovnaká - ovplyvniť vnímanie cien.

4. Staňte sa silnejší, vyzvaní jeho obmedzenia

Veľké spoločnosti sa veľmi často boja priznať si svoje problémy a nedostatky, čo spôsobuje búrku negativity a nával emócií od používateľov. No je tu ešte jedna strana mince. Spoločnosti si všimnú svoje nedostatky, až keď „vypukne hrom“, a keď už, tak môže byť neskoro.
Naučte sa preto nielen rozpoznávať nedostatky, ale používať ich aj na svoje vlastné komerčné účely. Dostali ste niekedy odpovede na komentáre k práci tej alebo onej služby e-mailom? Ak áno, potom sa uistite, že taká spoločnosť funguje správnym spôsobom a stará sa nielen o svoje služby a klientov, ale aj o svoju povesť.
Tiež veľmi zaujímavý krok zvolila veľká tlačiarenská spoločnosť na Ukrajine. Na hlavnej stránke ich webu je napísané, že sú spoločnosťou číslo 2 na Ukrajine, a táto skutočnosť ich prenasleduje. Preto pracujú 24 hodín denne, sedem dní v týždni, majú najnižšie ceny a optimálnu kvalitu. A to všetko kvôli tomu, aby si ich kupujúci vážili a mohli ich označiť za najlepšiu spoločnosť v krajine.

5. Povedzte nám, ako konať ďalej

Vedec opakovane zdôrazňoval, že človek horšie vníma aj tie najrelevantnejšie informácie, ak po nich nenasleduje jasný pokyn na akciu. Tento efekt je možné veľmi jasne vidieť na tržbách. Ak klientovi nepoviete, prečo je ten alebo onen produkt pre neho, potom je nepravdepodobné, že by si ho kúpil.
A ak pri výbere mixéra ukážete, aké úžasné koktaily dokáže, že bude každý deň rozmaznávať seba a svoju rodinu čerstvými smoothies a lahodnými krémovými polievkami, potom sa túžba po kúpe tohto mixéra výrazne zvýši.

6. Nikto nerád čaká

Veľmi dôležitým faktorom pri online nákupe je dodacia lehota tovaru. Preto musíte jasne načrtnúť, kedy a v akom čase bude môcť zákazník dostať výrobok podľa svojho výberu. To je veľmi dôležité v predvečer veľkých sviatkov, keď aspoň jeden deň meškanie znamená, že za tovar nedostanete peniaze.
Najväčší internetový obchod s domácimi spotrebičmi na Ukrajine pri objednávke produktu nevyhnutne zavolá späť kupujúcemu, uvedie deň dodania, adresu a dokonca čas. Kuriér príde do hodiny od stanoveného času. Jasnosť a zodpovednosť sú to, čo vás môže odlišovať od mnohých konkurentov.

7. Nájdite konkurenta

Skúste pre seba vytvoriť konkurenta, aj keď je virtuálny. Vaše návrhy by na pozadí vášho rivala mali vyzerať atraktívnejšie a pôsobivejšie. To umožní kupujúcemu pochopiť, že vám záleží na cenovej politike, vždy sa snažte vytvárať výnosnejšie a relevantnejšie ponuky, vždy urobte krok dopredu.
Vo svete veľkých značiek existuje veľa takýchto konfrontácií - ide o spoločnosti Apple a Samsung, ktoré na trhu so smartfónmi bojujú. A čo známa dvojica Pepsi a Coca Cola. Ich „bitky“ je možné sledovať donekonečna. Tieto plagáty, videá, billboardy s trikmi jeden od druhého priťahujú pozornosť miliónov kupujúcich na celom svete. Prekvapivo v takejto vojne vyhrávajú obaja, pretože pozornosť je pri oboch značkách nitovaná.

8. Zapojte sa podobne zmýšľajúci ľudia

Spoločnosti veľmi často používajú tento druh psychologického kroku. Vyhlasujú, že pri nákupe produktu pôjde časť peňazí na charitu. Podľa prieskumov uskutočnených v USA bolo viac ako 60% nakupujúcich k nákupu v tomto obchode povzbudených práve tým, že výťažok z predaja poputuje tým, ktorí to potrebujú.
Takéto charitatívne akcie často organizuje McDonald's, ale najpozoruhodnejšia a najúčinnejšia bola tá od TOMS Shoes. Myšlienka akcie bola, že pri kúpe akéhokoľvek páru topánok pôjde druhý pár k deťom. Výsledkom bolo, že spoločnosť predala milióny párov topánok po celom svete a milión ďalších putoval deťom.
Na takéto propagačné akcie sa kladie dôraz aj v médiách, čo bude ďalšou dobrou reklamou pre vaše podnikanie.

9. Dôkaz

Na svojom webe musíte mať recenzie na tento alebo ten produkt. Výskumy ukazujú, že kupujúci majú väčšiu pravdepodobnosť, že sa rozhodnú, keď uvidia pravdivé fakty. Ak si 500 ľudí kúpilo daný produkt, zanechalo veľa komentárov a dalo dobré hodnotenie, pravdepodobnosť nákupu bude oveľa vyššia ako u lacnejšieho produktu s rovnakými vlastnosťami, ale bez recenzií.
Motivujte používateľov, aby zanechali svoje recenzie, a časom to výrazne zvýši predaj a zlepší konverziu.

10. Prekvapenie ich klientov

Nebuďte štandardný a formálny biznis. Snažte sa svojich zákazníkov neustále prekvapovať a tešiť. Pozoruhodným príkladom sú obchody s domácimi spotrebičmi, ktoré k štandardnej objednávke dodávajú malý bonus v podobe malého vybavenia: reproduktory, slúchadlá, myš pre počítač atď. Užívateľ to nečaká a takýto darček bude veľmi príjemný. Verte mi, že o tom povie desiatkam priateľov, zanechá lichotivý komentár a tiež si u vás viac ako raz objedná.

• varovanie: Vyhlásenie view_handler_filter :: options_validate () by malo byť kompatibilné s views_handler :: options_validate ($ form, & $ form_state) v / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter. vrátane na riadku 0.
• varovanie: Vyhlásenie view_handler_filter :: options_submit () by malo byť kompatibilné s views_handler :: options_submit ($ form, & $ form_state) v / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter. vrátane na riadku 0.
• prísne varovanie: Vyhlásenie o views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () musí byť kompatibilné s .inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Vyhlásenie views_plugin_style_default :: options () by malo byť kompatibilné s views_object :: options () v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Vyhlásenie o views_plugin_row :: options_validate () by malo byť kompatibilné s views_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) v / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc na riadku 0.
• prísne upozornenie: Vyhlásenie o views_plugin_row :: options_submit () by malo byť kompatibilné s views_plugin :: options_submit (& $ form, & $ form_state) v / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc na riadku 0.
• prísne upozornenie: Nestatické zobrazenie metódy :: load () by sa nemalo staticky volať v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne upozornenie: Nestatické zobrazenie metódy :: load () by sa nemalo staticky volať v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne upozornenie: Nestatické zobrazenie metódy :: load () by sa nemalo staticky volať v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne upozornenie: Vyhlásenie view_handler_argument :: init () by malo byť kompatibilné s views_handler :: init (& $ view, $ options) v / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_argument .inc na riadku 0.
• prísne upozornenie: Nestatické zobrazenie metódy :: load () by sa nemalo staticky volať v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne upozornenie: Nestatické zobrazenie metódy :: load () by sa nemalo staticky volať v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne upozornenie: Nestatické zobrazenie metódy :: load () by sa nemalo staticky volať v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.

Ako viete, pre každého, kto chce obchodovať v dobrom stave, sú potrebné tri podmienky: peniaze, účet a objednávka.

Zvýšenie predaja: 101 tipov pre predajcu

Najdôležitejšou z nich je hotovosť a všelijaké ďalšie hodnoty, bez ktorých pomoci je ťažké obchodovať ... Druhou podmienkou obchodu je vedieť správne viesť účtovníctvo a rýchlo počítať ...

Tretím a posledným predpokladom je vykonávať svoje záležitosti v správnom poradí a náležite, aby ste mohli bez meškania získať akékoľvek informácie o dlhoch a pohľadávkach.

L. Pacioli

Každá spoločnosť, ktorá začína svoju obchodnú činnosť, bez ohľadu na to, či je úspešná alebo nie, sníva o tom, ako to urobiť, aby predala viac.

Koniec koncov, nárast tržieb je 100% nárast zisku spoločnosti. A to len prináša výhody, ako sa zdá viac peňazí, firma expanduje, zvyšuje sa plat zamestnancov, z bežného predajcu na riaditeľa spoločnosti.

Každý vie, že príslovie, že peniaze nie sú nikdy zbytočné. Postaviť to tak, aby ich bolo viac, nie je jednoduché, ale vykonaním určitých krokov k zvýšeniu tržieb uspeje aj začínajúci podnikateľ.

Skutočne najčastejšie neúspechy predbiehajú nie preto, že by človek nič nerobil, ale preto, že nevie, čo má robiť. Problém vždy zostáva relevantný. Čo by ste teda mali urobiť, aby ste výrazne zvýšili tržby? Aké metódy a nástroje by ste mali používať?

Existujú konkrétne nástroje na zvýšenie tržieb?

V takej záležitosti, ako je zvýšenie príjmu z obchodu, nie je toľko technológie. Na zvýšenie tržieb sa používajú takzvané nástroje, ktoré pri správnej implementácii zvyšujú efektivitu práce:

Metód síce nie je tak veľa, ale pri neustálom uplatňovaní zaručene zvýšia rast tržieb. Stojí za to sa na ne bližšie pozrieť a naučiť sa ich správne používať.

Metódy zvýšenia maloobchodných tržieb

Každý chce viac. A nárast maloobchodných tržieb je založený na metódach, ktoré sa už osvedčili:

• Krížový predaj. Pri kúpe jednej veci sa klientovi ponúkne poskytnutie príslušnej služby. Napríklad pri kúpe akvária si kupujúci objedná službu jeho inštalácie a údržby. A všetko je na jednom mieste. Obchod musí mať iba dohody s takýmito spoločnosťami, prilákať zákazníkov a získať z toho percento.
• Upselling. Ponuka dodatočného nákupu k hlavnému produktu. Napríklad pri kúpe telefónu sa ihneď ponúka kúpiť si k nemu SIM kartu alebo je kúpená kytica zabalená za príplatok. Musíte len dodržať pravidlo, že náklady na dodatočnú službu by nemali byť vyššie ako hlavný nákup. V takýchto prípadoch môže zvýšenie tržieb priniesť 30 percent zisku.
• Stanovenie prahu nákupu. Tu neexistuje žiadny konkrétny model, iba predstavivosť majiteľa obchodu. Všeobecná podstata je nasledovná:

1. Pri nákupe je hodnota vyššia ako určitá čiastka, kupujúci dostane dopravu zadarmo, kupón na darček alebo darček.
2. Nákup dvoch produktov, tretí je bezplatný.
3. Pri nákupe troch produktov ich kupujúci získa za cenu dvoch.

V zozname je možné pokračovať ešte dlho. Každý obchod sa snaží prísť s niečím svojim a hľadá nové spôsoby, ako zvýšiť predaj:

• Platba zmeny tovarom. Táto technika nie je taká rozšírená, ale celkom zaujímavá. Kupujúci, ktorý platí za tovar, dostane zmenu nie peniazmi z pokladne, ale tovarom z obchodu, napríklad zápalkami alebo sladkosťami.
• Žlté a červené cenovky. Táto metóda je už dlho rozpoznateľná. V mnohých supermarketoch sa tovar, ktorého platnosť končí a nikto nekupuje, predáva za zľavnené ceny, práve na to poukazujú cenovky rôznych farieb.
• Obmedzený čas na cenu alebo zľavu. Tento vzorec na zvýšenie tržieb zákazníkov silne motivuje a núti ich v tomto čase uskutočniť nákup.
• Možnosť vrátenia tovaru, ak sa vám nepáči. Okrem toho existuje zákon, ktorý vám stále ukladá prevziať tovar späť, ak ho vrátite do 14 dní od nákupu.
• Cenové tipy. Cenovky obsahujú informáciu, že s týmto výrobkom sa nakupuje druhý aj tretí. Klient, ktorý to uvidí, si určite kúpi aj niečo navyše, čo chcel kúpiť.

Uvedené metódy umožnia niekoľkonásobné zvýšenie maloobchodných tržieb na ktoromkoľvek mieste predaja. Tiež zaručujú, že sa kupujúci vráti pri nasledujúcom nákupe do tohto konkrétneho obchodu, pretože mu tam bolo ponúknutých toľko rôznych vecí, že nemá zmysel hľadať inde.

Metódy zvýšenia veľkoobchodného predaja

Okrem maloobchodu existuje aj veľkoobchod. Významný nárast predstavuje predaj veľkého množstva tovaru veľkoobchody... Každý líder sa o to snaží. Dosiahnuť lepšie výsledky„Rovnako ako v maloobchode sa vyžaduje, aby ste používali rôzne metódy a techniky:

• Dôraz na profesionalitu personálu. Koniec koncov, veľa často závisí od predajcu alebo manažéra. A aby sa rozvíjala profesionalita, zamestnanci by mali byť pravidelne školení a mali by mať možnosť precvičovať získané zručnosti v praxi.
• Len vysokokvalitný tovar za dostupné ceny. Najlepšia hodnota za peniaze priťahuje veľkoobchodníkov viac ako ostatné ukazovatele. Neustálym predajom takéhoto produktu sa zvyšuje a upevňuje pozitívna povesť, čo dáva značnému podielu zvýšenie efektivity predaja.
• Vytvorenie vlastného dopravného oddelenia. To poskytuje ďalšie výhody v nepretržitom dodávaní objednávok. Samozrejme, budú potrebné značné finančné investície, ale po určitom čase sa vyplatia a prinesú ďalší príjem.
• Vybudovanie dobrého marketingového oddelenia. Jeho špecialisti musia skúmať trh s predávanými výrobkami, hľadať nové príležitosti a plne optimalizovať všetky procesy.

Všetky tieto metódy sú presne to, čo potrebujete na zvýšenie tržieb. Ich dodržiavaním si podnikateľ môže byť istý úspechom svojho podnikania.

10 tipov na vyjednanie ceny so zákazníkom počas predaja?

Stanovenie ceny výrobku je správny spôsob predaja. Ale stále to musíte klientovi predložiť a presvedčiť ho o spravodlivosti. K výsledku nemôže viesť iba schopnosť vyjednávať, ale konštruktívny dialóg. Aké kľúče môžete použiť na úspešné vyjednanie ceny?

Väčšina podnikateľov, ktorí začali podnikať od nuly, a skúsení podnikatelia sa týmto problémom znepokojujú, ako zvýšiť tržby v obchode?

Tento článok sa bude zaoberať 9 efektívnymi spôsobmi, ktoré môžu zvýšiť vaše zisky.

Veľké plus: nebudú vyžadovať ďalšie značné investície do implementácie.

Ako zvýšiť predaj v obchode: identifikácia hlavných faktorov

Predtým, ako prejdeme k hlavnej téme zvýšenia tržieb, je potrebné zistiť, prečo závisí ich úroveň:

Obrovskú úlohu v predaji zohráva usporiadanie výrobkov na regáloch, policiach alebo vešiakoch.

Existuje dokonca špeciálna „veda“ - merchandising.

Je tiež dôležité, ako výrobok vyzerá.

Napríklad bude ťažké presvedčiť klienta, aby si kúpil toto mäso, ak vyzerá, že je vystavené už týždeň.

Výrobky by mali byť neporušené, čisté a prezentovateľné.

1. Úroveň tržieb samozrejme závisí aj od pomeru ceny a kvality.

Teraz prejdeme k skúmaniu základných trikov, ktoré pomôžu zvýšiť tržby.

9 použiteľných spôsobov, ako zvýšiť tržby v obchode

Pravidlo č. 1. Čím drahšie, tým lepšie

Každý návštevník v obchode by mal byť pozorne sledovaný asistentom predaja.

A nie preto, že by si kupujúci mohol vziať niečo pre seba a nezaplatiť za to pri pokladni, ale preto, aby ponúkol produkt drahšie načas a zvýšil tak počet predajov.

Znie to absurdne?

Napríklad asistent predaja si všimol, že návštevník je už pripravený kúpiť si klobúk.

V tejto chvíli príde a bez akejkoľvek posadnutosti a chvenia v hlase ponúka podobný produkt, iba o 15-20% drahší.

Samozrejme, nie len tak.

Pritom odkazuje na skutočnosť, že jeho navrhovaný klobúk:

• niekoľko rádov lepšie ako predchádzajúci klobúk;
• vyrobené známou spoločnosťou;
• táto značka bude populárna v nadchádzajúcej sezóne;
• byť v stave exkluzívneho príslušenstva atď.

Žiadny fashionista nemôže odolať takémuto zoznamu zásluh.

Navyše tu funguje psychológia: väčšina ľudí nevie vysloviť frázy „toto je pre mňa drahé“, „Chcem niečo lacnejšie“.

Tento krok vám umožňuje zvýšiť počet predaných produktov, napriek tomu, že v tejto schéme dochádza k „vynechaniu“, samozrejme, pomerne často.

Ale aj keď 30-45% všetkých návštevníkov prepadne takémuto triku, potom táto metóda zvýši konverziu o 22%!

Pravidlo č. 2. Čím viac, tým lepšie.

Na to, aby si spotrebiteľ kúpil viac ako jeden výrobok, potrebuje dobrý dôvod.

Vráťme sa späť, opäť napríklad s klobúkom.

Iba v tomto prípade by mal predajca zvýšiť tržby tým, že ponúkne dodatočné kúpu ďalšej pozície v predajni, a nie podobný výrobok.

K novej čiapke si napríklad kúpte zodpovedajúce rukavice alebo elegantnú šatku.

V žiadnom prípade by nemal byť zamestnanec nútený vyskúšať si ponúkaný produkt a byť dotieravý!

Bude to mať opačný efekt.

Zákazník môže dokonca pokračovať v obchádzaní obchodu po desiatej ceste, aby sa tomuto „otravnému charakteru“ vyhol.

Predávajúci musí druhú položku predviesť popisom jej podstaty.

Je dôležité človeku vysvetliť, prečo by mal vôbec odísť s dvoma nákupmi.

Napríklad, všimnúť si, že navrhovaná šatka je v harmónii s vybraným klobúkom, a zároveň vytvára plnohodnotný módny vzhľad.

Je to dobrý trik na zvýšenie predaja v obchode.

Pravidlo č. 3: Ako zvýšiť predaj v obchode pomocou sprievodnej ponuky?

Toto pravidlo je v istom zmysle „v súlade“ s predchádzajúcim.

Každý obchod s oblečením obsahuje položky, ktoré môžu ešte zvýšiť predaj, ale spravidla nie sú ponúkané zákazníkom pri výbere základnej položky.

Ide o takzvané drobnosti, ktoré sa väčšinou zobrazujú v pokladni alebo na malých pultoch v predajnej oblasti.

Takéto súvisiace produkty môžu byť:

• šatky;
• sponky do vlasov;
• dáždniky;
• bižutéria;
• rôzne púzdra, peňaženky.

Ako to funguje?

Muž si napríklad kupuje rifle.

Pri pokladni mu ponúknu nákup ďalšieho páru pánskych ponožiek.

Argumentujú, že potom kúpna čiastka dosiahne požadované minimum na otvorenie zľavovej karty.

Niektorí z kupujúcich odmietnu: ponožky sa budú vždy hodiť a účasť na akumulačnom systéme je príležitosťou ušetriť na nákupoch v budúcnosti.

Spotrebiteľovi sa zdá, že je to výnosná investícia, a súhlasí.

Aj keď je prospech podnikateľa z jedného takéhoto predaja malý, ak zhrniete výsledky za mesiac, nárast tržieb pomocou tejto metódy je zrejmý.

Majitelia obchodov by preto nemali odmietať používanie takýchto zón a tiež by mali motivovať predajcov a pokladníkov, aby kupujúcim uvádzali existenciu tohto tovaru.

Pravidlo č. 4: Nezabudnite na svojich zákazníkov

Používajte metódy, ktoré vám umožnia zistiť kontaktné číslo kupujúceho v čase predaja akéhokoľvek produktu.

Najľahšie je požiadať o vyplnenie krátkeho dotazníka, na ktorý môže klient získať zľavovú kartu.

Takýmto spôsobom môžete vytvoriť databázu návštevníkov obchodu.

Ako to pomôže zvýšiť tržby v mieste predaja?

Zhromaždené kontaktné čísla spotrebiteľov slúžia na telefonovanie.

Poradcovia môžu argumentovať za volanie kupujúceho takto:

1. Informovanie o nových dodávkach do obchodu.
2. Správy o výnosných ponukách.
   Napríklad „kúpte 14. februára jeden holiaci strojček pre muža, druhý dostanete ako darček“ alebo „zadarmo zabalíme do krásneho darčekového papiera“.
3. Zistiť, prečo klient dlhší čas nenavštívil obchod a či má nejaké priania týkajúce sa služby alebo produktu.

Schopnosť správne pracovať s takýmto nástrojom je skutočné umenie.

Stojí za to to urobiť iba pre tých zamestnancov, ktorí majú dobrú dikciu a vedia pracovať s námietkami.

Poskytujú tiež dobrú mieru odozvy a tiež zvýšia tržby v obchode.

Účinnosť tejto metódy potvrdzujú štatistiky:

Pravidlo č. 5. Zadajte zľavovú kartu

Na zvýšenie predaja v obchode týmto spôsobom je potrebné zoznámiť sa s dvoma stranami mince tohto procesu.

Pozitívna stránka mince

Ako zvýšiť predaj v obchode?

V zásade ide o nárast počtu spotrebiteľov. Zľavová karta vám ich umožňuje „získať“.

Kupujúcich vždy upúta možnosť ušetriť peniaze.

Napríklad dievča si chce kúpiť kabelku. Tento model sa nachádza v dvoch susedných predajniach. Len v jednej má zľavovú kartu a v druhej nie. Samozrejme, že pôjde kúpiť tovar tam, kde ju čaká aspoň malý špás. Rozumné, nie?

Pomocou zliav môžeme zvýšiť tržby tak, že pritiahneme viac zákazníkov, než zvýšime ceny.

Negatívna stránka

Keď sú takéto karty vydávané pravidelným zákazníkom, obchod prichádza o leví podiel na zisku.

Nech si človek hovorí čokoľvek, ale čiastka „nedostatočne zaplatená“ kupujúcim je ušlý zisk predajne.

Účelnosť používania kariet je preto potrebné vypočítať v každom konkrétnom prípade zvlášť.

Každý majiteľ sa sám rozhodne, či využije tento spôsob prilákania návštevníkov.

Jeho účinnosť však nemožno poprieť. Účinnosť sa navyše postupne zvyšuje.

Dávajte pozor na porovnávacie štatistiky, či je prítomnosť zľavová karta za účasť:

Pravidlo číslo 6. Bonusový program na zvýšenie tržieb

Toto je ďalší krok zameraný na zvýšenie tržieb v obchode.

Vypočítajte priemerný podnik a pridajte k nemu asi 25-35%.

Táto suma bude kontrolným minimom bonusového programu.

Priemerná kontrola v obchode bola napríklad asi 2 000 rubľov. Potom, aby kupujúci získal bonusy, bude musieť prekročiť hranicu 2 500 rubľov (2 000 + 25% = 2 500).

Vymyslite nejaké darčeky ako odmenu.

Môžu to byť buď produkty obchodu, alebo akékoľvek produkty partnerských spoločností.

Túto metódu je možné použiť na zvýšenie tržieb v obchode.

Okrem toho naučte svojich zamestnancov hovoriť nasledujúce slová: „Nakúpili ste za 2 320 rubľov.

Ak si kúpite tovar za ďalších 180 rubľov, dáme vám jeden z darčekov, z ktorých si môžete vybrať:

• plyšová hračka;
• Lampáš;
• drobnosť;
• pero;
• magnet na chladničku “.

Môže to byť čokoľvek! Hlavnou vecou je zaujať kupujúceho a prinútiť ho zaplatiť ešte viac.

Tiež namiesto darčekov môžete podľa podmienok bonusového programu získať body, ktoré môžu zákazníci v budúcnosti minúť na nákupy.

Zabíja dve muchy jednou ranou: priťahuje ľudí a robí z nich pravidelných zákazníkov.

Schéma je nasledovná:

Pravidlo č. 7. Ako zvýšiť predaj v obchode pomocou akcií?

Tento zoznam je 10 lepšie spôsoby keď zvážite propagačné akcie, spôsob, akým by sa zvýšil predaj v obchode, by nebol úplný.

Propagačné akcie budú vždy existovať, pretože je to najľahší spôsob, ako zvýšiť objem predaného tovaru.

Umožňujú vám motivovať človeka a nakloniť ho k tomu, aby míňal viac, ako pôvodne plánoval.

Najúčinnejšia schéma, ktorá pomôže zvýšiť tržby, je 2 + 1 alebo 3 + 1 (kúpte si tri položky a štvrtú získate ako darček).

Táto metóda vám umožní nielen zvýšiť predaj v obchode, ale pomôže aj pri prechode produktov do novej kolekcie alebo pri prechode na inú sezónu.

Obchod predáva niekoľko vecí naraz, ktoré môžu klamať bez toho, aby sa predali, namiesto toho, aby ich odpísali a odoslali do stredísk zásob.

Táto metóda navyše pomôže zvýšiť počet zákazníkov v obchode.

Poznamenalo sa, že informácie o takýchto akciách sa šíria pomocou ústneho podania.

Pravidlo číslo 8. „Kniha sťažností a návrhov“

Podľa zákona musí mať každá firma takúto knihu a vydať ju na prvú žiadosť klienta.

Ale často majitelia ich prítomnosť úplne ignorujú: dokument je odoslaný „k stolu“ a vydaný iba s naliehavými žiadosťami („inak nikdy neviete, aké škaredé veci nám napíšu“).

Medzitým to môže byť jeden z dôvodov, prečo nie je možné zvýšiť predaj v obchode.

Si prekvapený?

Faktom je, že na základe sťažností a návrhov butiky alebo maloobchodné predajne rešpektujúce seba určujú, čo presne zákazníkom chýba!

Samozrejme, nemali by ste každému návštevníkovi ponúkať, aby tam nechal záznam.

Namiesto toho môžete zadať krátke hlasovania.

Môžu ich vykonávať pokladníci pri predaji tovaru a do predajnej oblasti môžete umiestniť aj škatuľu na požiadavky a priania.

Kupujúcich sa možno opýtať, ako sa cítia:

• úroveň cien v obchode,
• rozmanitosť sortimentu,
• servisný personál,
• atmosféra v obchode (prehrávanie hudby, výzdoba, umiestnenie produktu).

Okrem toho môžete nenápadne požiadať o zanechanie komentára k práci zásuvky na webe.

To nielenže poskytne spätnú väzbu, ale tiež pritiahne nových ľudí, aby vás navštívili.

Na zlepšenie prevádzky predajného miesta by sa mali používať hárky s odpoveďami a nemali by byť odosielané do vzdialených schránok.

Potom môžete zvýšiť predaj opravou potenciálnych problémov.

Video ponúka praktické tipy na zvýšenie tržieb od skúseného podnikateľa:

Pravidlo číslo 9. Komunikácia s klientom

Ak chcete zvýšiť predaj v obchode, musíte myslieť na viac než len na predaj „tu a teraz“.

Práca pre budúcnosť.

Osoba si napríklad vo vašom obchode kúpila drahý tablet, telefón, prenosný počítač.

A zrazu, po dni alebo dvoch, zástupcovia obchodu zavolajú kupujúcemu a opýtajú sa:

1. Je spotrebiteľ s nákupom spokojný?
2. Ako rýchlo sa vám podarilo nastaviť drahý nákup?
3. Potrebujete pomoc so zvládnutím techniky?
4. Máte nejaké návrhy na zlepšenie obchodu?

Súhlasíte, toto gesto je veľmi príjemné.

Každý ocení tento druh starostlivosti.

Okrem toho budete určite chcieť povedať svojim priateľom a známym o tomto kroku obchodu.

A hovorené rádio - efektívna metóda bezplatná reklama.

Metódy uvedené vyššie vám pomôžu rozhodnúť sa ako zvýšiť predaj v obchode.

Nesmieme však zabúdať na hlavnú vec, ktorá stojí za „pozlátkom“: kľúčom k úspechu maloobchodnej predajne je starostlivosť o zákazníkov, vysokokvalitný tovar a vysoko kvalifikovaní obchodní poradcovia.

Ak je s touto „základňou“ všetko v poriadku, metódy popísané v článku pomôžu v krátkom čase zvýšiť predaj v obchode.

Ruzalina 20. októbra 2015 o 16:04

• Trinion Blog,
• Riadenie predaja

V poslednej dobe mi v súvislosti s krízou ako obchodnému konzultantovi kladie mnoho klientov otázky súvisiace so zvyšovaním tržieb. Podnikatelia nemajú takmer žiadne otázky týkajúce sa hľadania a nákupu materiálu alebo hotových výrobkov, ako aj organizácie výroby. Nie je žiadnym tajomstvom, že dnes sa polovica Ruska zaoberá ďalším predajom a druhá polovica to chce urobiť. A preto sa v prvom rade každý obáva otázky: ako zvýšiť tržby.

Navyše, keď vediem projekty súvisiace s organizáciou účtovného systému, s implementáciou CRM a ďalších softvérových produktov, narážam aj na tieto otázky. V procese práce na projekte neustále komunikujem s majiteľmi firiem, manažérmi, vedúcimi obchodných oddelení. Získam veľa informácií o tom, ako rôzne spoločnosti predávajú, ako sa predávajú rôzne skupiny výrobkov, aké metódy organizácie predaja sa používajú v jednom alebo inom prípade, aké nápady vedú k úspechu a aké rozhodnutia sa ukážu ako neúspešné.

Keď som stál pred problémom zvyšovania tržieb, uvedomil som si, že tieto problémy sú na internete nedostatočne pokryté. Bežný predajný materiál neexistuje. Na internete nájdete buď fantázie na tému: ako zvýšiť tržby za 14 dní, predajné skripty a ďalšie podobné informácie, alebo rôzne knihy o marketingu a cenách, ale nie sú relevantné pre malé a stredné podniky (ktoré pomôže vám s knihou o tom, ako zvýšiť predaj Coca-Coly?)

V tomto článku som sa rozhodol hovoriť o nástrojoch, ktoré vedú k zvýšeniu predaja. Moja rada je praktická a vyžaduje si skôr organizačné než finančné náklady, čo je pri poklese tržieb veľmi dôležité.

V prvom rade budem hovoriť o zlepšení efektívnosti práce s existujúcim klientela... Vyhľadávanie a získavanie nových zákazníkov, propagácia spoločnosti na internete a offline bude témou samostatného článku.

Niektoré z riešení, o ktorých sa bude diskutovať nižšie, budú fungovať integrovaným spôsobom, t.j. zvýši nielen predaj, ale aj priláka nových zákazníkov. Ale napriek tomu to nebude hlavným zameraním článku. Tu a teraz budem hovoriť o zvýšení tržieb.

Všetky nápady a riešenia, o ktorých budem hovoriť, boli v praxi vyskúšané mojimi klientmi. Odporúčam však, aby ste boli s touto alebo onou radou opatrní a implementovali ju s prihliadnutím na realitu svojho podnikania. Niektoré riešenia sú len pre výrobcov, iné budú vyhovovať takmer každému.

Pridajte svojmu produktu hodnotu.

Ak sa vaša spoločnosť zaoberá výrobou produktu, potom je jedným z riešení, ktoré má pozitívny vplyv na tržby, zvýšenie hodnoty výrobku. V mnohých prípadoch môžete zvýšenie predaja zvýšiť vzhľad výrobku, napríklad jeho obalu. A v dôsledku toho sa hodnota produktu v očiach kupujúcich zmení.

Príklad implementácie riešenia

Spoločnosť môjho klienta sa zaoberala výrobou lacného oblečenia, ktoré sa predávalo na trhoch a v lacných obchodoch. Na základe analýzy sa ukázalo, že hlavným konkurentom tejto spoločnosti bola Čína. Tovar vyrábaný spoločnosťou vnímali spotrebitelia ako čínsky a cena výrobkov bola o niečo vyššia.

Je zrejmé, že oblečenie vyrobené v Rusku nemôže cenovo konkurovať Číňanom. V súčasnej situácii nepomohlo ani to, že kvalita výrobkov bola vyššia, pretože nepopísateľný vzhľad výrobku spolu s relatívne vysokou cenou znižovali záujem kupujúcich.

Analyzovali sme produkt a jeho vnímanie zákazníkmi. Konzultovali sme to s predajcami a predajcami. A prišli sme k dosť riskantnému rozhodnutiu: zmenili sme obal na lepší a modernejší.

Čo sme urobili:

• Zmenené logo, písma, dizajn. Urobili sme to svetlé, štýlové a atraktívne.
• Vybrali sme iný materiál. Namiesto lacných plastových tašiek boli použité kvalitné kartónové obaly.
• Balenie obsahuje maximum informácií o produkte.

Výsledkom je, že výrobok „vypadol“ vo vnímaní kupujúcich z jeho obvyklej cenovej kategórie. Vďaka obalu ho začali kupujúci vnímať ako drahší a kvalitnejší. Zároveň sa spočiatku cena vôbec nezvyšovala a skutočná nákladová cena sa dosť zvýšila.

Tovar teda „odišiel“ vo vnímaní kupujúcich z výklenku naplneného čínskym tovarom a skutočná cena sa veľmi nezvýšila, pretože náklady na kartónové obaly na jednotku tovaru sa ukázali byť dosť malé. Samozrejme, musel som sa pohrávať so zavedením nového obalu; akékoľvek zmeny vo výrobe sú spojené s určitými ťažkosťami. Ale to je iný príbeh.

Ale vďaka novému baleniu došlo vo vnímaní kupujúcich k prechodu tovaru z jednej hodnotovej kategórie do druhej, čo sa stalo skutočným „odrazovým mostíkom“ na zvýšenie tržieb.

Kvalitná práca s objednávkou.

Mnoho spoločností z nejakého dôvodu stále zanedbáva prácu s objednávkou kupujúceho. Samozrejme, robia sa určité opatrenia. Vedúci prijme objednávku, spracuje ju, vystaví faktúru, potom sa uskutoční zásielka atď. Väčšina malých a stredných podnikov a pripomeniem, že pracujem s týmito segmentmi, nepracuje na objednávku.

Obchodné oddelenia spoločností trochu pripomínajú stánky: čo je k dispozícii, to predávajú. A ak požadovaný produkt nie je na zostatku, manažér ani neponúkne vydanie požadovanej položky „pod objednávkou“. Najčastejšie sa to stáva, pretože systém nemá potrebné nástroje, a vedúci jednoducho nevie, ako takú objednávku zadať.

Zdá sa, že riešenie leží na povrchu. Neodmietajte kupujúcich! Ponúkame nielen analógy, ale aj dizajn požadovaného produktu „na objednávku“. Títo. váš klient si objedná čokoľvek, čo potrebuje. A vedúci prijme objednávku a upozorní kupujúceho na dodaciu lehotu, pričom vezme do úvahy čas prijatia chýbajúcich položiek na zostatkoch. Všetky spoločnosti, ktoré implementovali tento systém, zaznamenali citeľný nárast tržieb.

V tomto prípade nehovorím o internetových obchodoch, ktoré fungujú bez skladu, t.j. iba na objednávku, bez ohľadu na to, či o tejto skutočnosti informujú svojich zákazníkov alebo nie. Hovorím o firmách, ktoré majú vlastný sklad, ale zároveň si môžu objednať tovar u dodávateľa.

Aký je problém zavedenia takejto schémy práce? Spočíva v tom, že firmy to nevedia technicky zrealizovať. Teraz uvediem príklad toho, ako takúto schému implementoval môj klient, ktorý sa zaoberá veľkoobchodom s keramickými dlaždicami.

Všetky výrobky sú rozdelené do dvoch skupín:

• Prvým je tovar vo vlastnom sklade, t.j. tovar, ktorý ste si sami objednali u svojho hlavného dodávateľa.
• Druhým je „zahraničný“ tovar, tj. také, ktoré je možné rýchlo objednať u iného dodávateľa alebo konkurencie. Tento atribút „Alien“ bol vyplnený na karte produktu, aby naznačoval výrobky objednané u konkurencie. Na karte výrobku bol uvedený aj dodávateľ (konkurent), od ktorého je tento výrobok zakúpený.

V tejto spoločnosti, ktorá obchoduje s dovážaným tovarom s dlhou dodacou lehotou (od okamihu prijatia objednávky po prijatie na sklade to trvá približne dva mesiace alebo viac), bol vyvinutý špeciálny systém, keď pri prijatí objednávky kupujúceho, ak v sklade nie je žiadny produkt a do ďalšej dodávky ďalší mesiac môže vedúci zistiť, či je daný produkt dostupný u konkurencie, a objednať ho. Manažér zahrnie tento produkt (Zahraničný produkt) do zákazky odberateľa s označením Na objednávku (Na dodávku) a keď je zákazka odberateľa zaúčtovaná v systéme, automaticky sa vytvorí objednávka / objednávky u dodávateľa / dodávateľov (údaje o dodávateľoch sú prevzaté z karty položky).

Výsledkom je, že klient dostane všetok sortiment, ktorý potrebuje, a naďalej aktívne spolupracuje s vašou spoločnosťou. Nepôjde ku konkurentovi pri hľadaní pozície, ktorú potrebuje, pretože máte všetko, čo potrebuje.

Tento prístup výrazne zvyšuje tržby, pričom v mnohých prípadoch zisk rastie nepatrne, pretože kupujete tovar v malom množstve, možno aj od konkurencie, a preto niektoré položky predávate takmer bez ďalších poplatkov. Aký to má zmysel?

Získate vernosť zákazníkov. Váš zákazník neodíde, vypracuje si od vás aplikáciu, kúpi ďalší tovar spolu s nerentabilným postavením „niekoho iného“. A na konci mesiaca, štvrťroka alebo akéhokoľvek iného vykazovaného obdobia si všimnete nárast zisku z takejto schémy práce. Zvýšením lojality zákazníkov sa výrazne zvýšia tržby a zisky.

Predaj súvisiacich (doplnkových) služieb.

Mnoho spoločností predáva iba výrobky bez akýchkoľvek ďalších služieb. Ale často je to služba, ktorá prispieva k tomu, že si kupujúci vyberú vo váš prospech.

Jedným z mojich klientov bola napríklad spoločnosť špecializujúca sa na predaj káblových výrobkov. V určitom čase sa rozhodli zaviesť doplnkovú službu - kladenie káblov. Títo. okrem dodávky, ktorá je k dispozícii všetkým, začali ponúkať strihanie kábla na mieste, ako aj jeho inštaláciu u zákazníka. V dôsledku toho sa zvýšil nielen zisk z platenia za doplnkovú službu, ale aj objem predaja tovaru.

Čo je dôvodom tohto nárastu tržieb? Niektorí zákazníci takýchto produktov považujú za veľké plus možnosť objednať si všetko na jednom mieste: produkt aj službu. Nechcú strácať čas hľadaním interpretov a nedokážu sami dokončiť inštaláciu (položenie) kábla, ktorý potrebujú. Títo. v tomto prípade klienti uvažujú ako súkromní kupujúci: „ak som si kúpil sedaciu súpravu, musím ju ihneď zostaviť, aj keď za príplatok“.

Mnoho spoločností z nejakého dôvodu zanedbáva túto príležitosť na zvýšenie lojality zákazníkov, atraktivity produktov pre nových zákazníkov, ako aj objemu zisku. V skutočnosti je predaj služieb skvelým spôsobom, ako zvýšiť predaj. Nezabudnite na to.

Zjednodušte podmienky spolupráce.

Mnoho spoločností pracuje so svojimi klientmi za veľmi ťažkých podmienok. Platí to najmä o tých, ktorí na trhu pôsobia už dlhší čas, často od 90. rokov, pracujú s dovážaným tovarom, s výrobkami, ktoré na trhu nemajú obdoby a podobne.

Mala som napríklad klientku, ktorá predávala dovážanú profesionálnu kozmetiku do kozmetických salónov, napriek tomu, že jedna plechovka finančných prostriedkov môže stáť od 17 eur a viac, pričom na to, aby díler získal 5% zľavu, bolo potrebné Dokončite objem nákupu 2 500 eur a získajte zľavu 20% - 7 500 eur. Okrem toho sa díleri zaviazali kupovať a distribuovať časopisy, ktoré nikto nechcel. Existovali aj ďalšie požiadavky, často nepohodlné a nepriateľské voči zákazníkom.

Čo sa urobilo pre zvýšenie tržieb v tejto spoločnosti?

Spoločnosť znížila hranicu na získanie zľavy. Nerobili jednorazovú celkovú zľavu ani akciu, zmiernili podmienky, ktoré zaistili nielen rast tržieb, ale aj lojalitu zákazníkov.

Títo. na zvýšenie tržieb môžete jednoducho zmierniť podmienky spolupráce. To je pre vašich klientov veľmi dôležité. Trh sa neustále vyvíja, konkurencia rastie vo všetkých oblastiach. Aj keď obchodujete s niečím exkluzívnym a špeciálnym, skôr alebo neskôr sa na trhu objavia niektoré analógy.

Vyššie uvedený klient napríklad predáva výrobky pre profesionálov v oblasti krásy. Konečným spotrebiteľom jeho výrobkov boli a zostávajú súkromní majstri a kozmetické salóny. Profesionáli si na jednej strane zvyknú na kvalitu a vlastnosti konkrétnej značky. Na druhej strane, ak je cena príliš vysoká alebo sa objaví analóg, ktorý bude nakupovať výhodnejšie, môžu svoje preferencie prehodnotiť.

Klienti, ktorí nechcú zmierniť podmienky spolupráce, spravidla uvádzajú tieto dôvody:

• Predávame najlepší produkt, sme najlepší a budú s nami spolupracovať za akýchkoľvek podmienok.
• Ak dôjde k zmierneniu podmienok, môžeme prísť o marže, čo bude mať za následok nižšie zisky.

Ale! Je lepšie stratiť 10 kopeckov so zľavou, ale zarobiť 2 rubľov, ako tých 10 kope neprijať, ale tiež nič nezarobiť.

Spolupráca.

Synergia je súhrnný účinok interakcie dvoch alebo viacerých faktorov, charakterizovaný skutočnosťou, že ich účinok výrazne prevyšuje účinok každej jednotlivej zložky vo forme ich jednoduchého súčtu. Wikipedia

Čo je synergia z obchodného hľadiska a čo mám na mysli, keď hovorím o synergii?

Mnoho spoločností, ktoré pracujú súčasne s niekoľkými oblasťami, napríklad predávajú tovary a služby, ktoré spolu nesúvisia alebo sú slabo prepojené, tieto oblasti úplne delia až do vytvorenia rôznych stránok a rôznych právnické osoby pre každý smer. Oddelenia predaja tiež navzájom neinteragujú, čo je citeľnou nevýhodou. Čo je možné v tomto prípade urobiť? Skombinujte rôzne smery pod jednou značkou.

Opäť uvediem príklad spoločnosti, ktorej činnosť súvisí s kozmetickými salónmi. Tento príklad je veľmi pohodlný a jasný, a preto ho často používam. V tejto spoločnosti sú priamo kozmetické salóny, existuje školiace oddelenie, existuje oddelenie pre veľkoobchod s výrobkami na starostlivosť o vlasy. A všetci pracujú nezávisle na sebe.

Áno, pracujú pod rovnakou značkou, ale v skutočnosti nie sú jednotní: majú rôzne neprepojené stránky, kultúru alebo obchodný proces prenosu informácií o spoločnosti ako celku a jej divízie nie sú rozvinuté. Je takmer nemožné, aby sa klient salónu dozvedel, že v spoločnosti prebieha školenie, rovnako ako sa veľkoobchodný kupujúci bude môcť dozvedieť o salóne a jeho službách iba náhodou.

Čo som urobil pre túto spoločnosť?

Prvá a najjednoduchšia vec je, že všetky tri divízie boli zlúčené do jedného webu. Títo. osoba, ktorá navštívi stránku, vidí všetky tri oblasti činnosti spoločnosti. To zvyšuje dôveryhodnosť, úroveň dôvery a tiež informuje ľudí o určitých ďalších príležitostiach spoločnosti.

Ak napríklad majster navštívi stránku pri hľadaní produktu, potom okrem sortimentu zistí, že vždy môžete absolvovať školenie o práci s týmito prostriedkami, a tiež zhodnotiť ich účinnosť návštevou kozmetického salónu . Podobne má kombinovanie smerov pozitívny účinok v iných prípadoch.

Takáto fúzia navyše zvyšuje úroveň dôvery v spoločnosť ako celok, pretože ľudia vidia, že spoločnosť je veľká, úctyhodná, zaoberá sa niekoľkými smermi atď. Špecialisti z rôznych smerov sa tiež začali navzájom odporúčať. Prejavil sa teda synergický efekt, t.j. spoločná práca rôznych smerov viedla k zvýšeniu účinnosti v každom z nich.

Začnite predávať prostredníctvom stránok.

Doteraz mnoho veľkoobchodníkov a výrobcov produktov svoje stránky nevyužíva na priamy predaj. Výsledkom je, že časť potenciálnych klientov.

Aj keď ste na webe krásne predstavili všetky svoje produkty, ale vedľa produktu nie je žiadna cena, osoba, ktorá vás nájde prostredníctvom vyhľadávacích nástrojov alebo sa riadi reklamným odkazom, s vysokou pravdepodobnosťou odíde bez nákupu alebo telefonátu. Platí pravidlo: výrobok bez ceny nie je výrobkom. Pokiaľ človek nevidí hodnotnú figúru, môže si myslieť, čo chce. A nie každý súhlasí s volaním alebo odosielaním požiadaviek, najmä preto, že v blízkosti (vo vyhľadávači na susedných riadkoch) s najväčšou pravdepodobnosťou existujú stránky konkurencie s cenami a pohodlnými tlačidlami objednávky.

Teraz nehovorím o predaji konečnému spotrebiteľovi, je tu evidentná potreba internetového obchodu, hovorím o predaji v B2B sektore, kde zástupcovia komerčného sektora hľadajú materiál a tovar pre vlastné podnikanie. , a preto prezerajú predovšetkým webové stránky výrobcov, predajcov, regionálnych zástupcov atď.

Čo píšu na takýchto stránkach? „Zavolaj nám na pracovný čas“,„ Poslať žiadosť o cenník. “ Ale koniec koncov, návštevník môže byť na webe po hodinách alebo cez víkend. Nie všetci a nie vždy necháte aplikáciu so žiadosťou. Vo všeobecnosti veľa ľudí pri absencii ceny podvedome začína tušiť, že sa tu dajú oklamať, a preto sa pokúšajú nezanechať žiadne kontaktné informácie. Alebo majú podozrenie, že cena nie je na webe zobrazená, pretože je príliš vysoká. V každom prípade potenciálni kupujúci opustia stránku bez nákupu a aplikácie. Ukážte preto svoje ceny!

Často vyvstáva otázka: ak sme distribútori, začneme prostredníctvom tejto stránky predávať tovar zákazníkom vlastných predajcov, nebude to zasahovať do podnikania?

Nie, nebude. Po prvé, vy ako distribútori môžete stanoviť paušálnu cenu. Hlavná vec je, že nie je nižšia ako u vašich predajcov. A za druhé, môžete pridať stránku so zoznamom svojich predajcov, aby sa klient mohol rozhodnúť, či u vás nakúpi a počká na doručenie z iného mesta alebo si vyberie dodávateľa vo svojom regióne.

Takéto riešenie dokonca pomôže zvýšiť tržby. Ak napríklad príde na váš web zákazník z Murmanska, v žiadnom prípade si u vás neobjedná produkt v Moskve, tento výrobok bude musieť čakať príliš dlho a dodanie bude drahé. Navyše, ak na vašom webe nájde kontakty na predajcu vo svojom regióne, predaj sa uskutoční, aj keď u predajcu, ktorý si u vás naopak objedná viac tovaru.

Ak včas upozorníte svojich partnerov, že na stránke uvádzate ceny, a taktiež ich promptne informujete o akýchkoľvek zmenách v cenovej politike, nijako to nepoškodí ich podnikanie. A ak svojim partnerom ponúknete, aby zverejnili svoje údaje na vašom webe, vďačne poskytnú všetky potrebné informácie.

Nezabudnite, že vašimi zákazníkmi a partnermi sú najčastejšie malé regionálne spoločnosti, ktoré sú na internete slabo zastúpené. A váš web s najväčšou pravdepodobnosťou zaujíma vedúce postavenie v Výsledky vyhľadávania pretože ste distribútor. Tento druh interakcie bude teda prospešný pre vás aj pre vašich partnerov.

Rozložte ceny na webe, rozvíjajte svoj projekt, podľa názvu značky by mal byť medzi prvými vo výsledkoch vyhľadávania. Vykonajte predaj prostredníctvom stránok. A rozložte kontakty na svojich partnerov. V dôsledku toho sa počet predajov výrazne zvýši, kupujúci nájdu vašu stránku a objednajú si tovar buď u vás, alebo u vašich predajcov.

Ďalšou častou obavou je, že díleri vám budú odporovať pri uvádzaní cien, pretože kupujúci na vašom webe môžu ceny prezerať a vyjadrovať svoju túžbu stať sa predajcom.

Čo sa tu dá povedať? Tieto obavy sú problémami dílerov. Pre vás je taký záujem zo strany nových potenciálnych partnerov len plusom. Každé podnikanie musí rásť a rozvíjať sa. A potenciálna hrozba, že môžete zmeniť predajcu v konkrétnom regióne, bude stimulovať vašich predajcov, aby lepšie pracovali, aktívnejšie sa rozvíjali a viac predávali. Predajca nepôjde k inému dodávateľovi, aj keď máte kupujúceho, a ten má konkurenta vo svojom vlastnom regióne. A vaše podnikanie musí rásť.

Množstevné zľavy.

Mnoho spoločností priraďuje zľavy ku konkrétnej objednávke, vyhlasuje rôzne akcie, ale veľmi zriedka používa zľavy na objem produktov. Alebo stanovili veľmi vysokú, dalo by sa povedať, nedosiahnuteľnú hranicu na získanie takejto zľavy.

S najväčšou pravdepodobnosťou, ako sami viete, existuje taký marketingový zákon: s každou kúpenou jednotkou produktov klesá túžba nakupovať od zákazníka.

Podľa toho čím viac už kúpil, tým menšiu túžbu musí kúpiť viac. A objemová zľava pomáha prekonať tento psychologický faktor.

A tu opäť vznikajú námietky: v dôsledku zliav prichádza o časť zisku z predaja tovaru.

Pripomeniem: na klesajúcom trhu nie je strata malej časti zisku z predaja jednotky tovaru najväčšou stratou. Oveľa horšie je, ak sa tento výrobok vôbec prestane predávať alebo sa jeho objem predaja zníži.

Množstevná zľava nabáda kupujúceho k ďalšej objednávke. Výsledkom je, že stratu zisku v dôsledku zníženia cien v plnom rozsahu kompenzujete zvýšením tržieb a získate verného zákazníka, ktorý je z pohľadu rozvoja podnikania oveľa dôležitejší ako okamžitý zisk.

Šikovný krok je najať „hviezdu“.

Manažéri predaja sú dnes veľmi žiadaní. Počet voľných pracovných miest v tejto špecializácii je obrovský. Zároveň veľmi často podnikatelia ponúkajú svojim budúcim manažérom veľmi nízky plat a viac ako skromné ​​percento tržieb. Koho by mohli zamestnať za takýchto podmienok? Aký úspešný bude tento špecialista?

Na klesajúcom trhu, keď sú predajné schopnosti neuveriteľne cenné, majú firmy tendenciu šetriť na predajcoch.

Tu je paradox. A dôvodom tohto paradoxu je banálna chamtivosť. Ale chápete, že chvíľková chamtivosť nevedie nikoho k dobru?

Malo by byť zrejmé, že vo väčšine úspešné spoločnosti viditeľnú časť tržieb má jeden alebo dvaja špecialisti, ktorí o tovare vedia všetko, vedia nájsť spoločný jazyk s akýmkoľvek klientom a vedia predávať na „hviezdnej“ úrovni. Ale títo špecialisti sú tiež oveľa drahší ako bežný vedúci predaja.

Nebuďte skúpi, najmite si takú „hviezdu“ vo svojom obchodnom oddelení. Verte mi, že kvalita a objem tržieb stonásobne splatí všetky vaše výdavky na nákup „hviezdy“. Nemali by ste sa spoliehať na veľký počet lacných a slabých predajcov. Je lepšie minúť rovnaké finančné prostriedky na jedného skutočne skvelého manažéra.

Áno, „hviezda“ bude musieť zaplatiť oveľa viac. Áno, v praxi budete musieť skontrolovať jeho úroveň. Áno, vždy existuje riziko, že narazíte na podvodníka. Ale všetky tieto náklady a ťažkosti sa úplne vyplatia, keď sa vo vašom obchodnom oddelení objaví skutočná „hviezda“.

Ak študujete prácu spoločností so silným obchodným oddelením, takmer v každom prípade uvidíte na tomto oddelení jedného alebo dvoch skvelých špecialistov na úrovni „hviezdičky“. Tieto „hviezdy“ môžu svojim kolegom vždy navrhnúť úspešné riešenie, ťahajú so sebou ostatných, pomáhajú a učia na ceste. Výsledkom je, že celé obchodné oddelenie pracuje oveľa efektívnejšie.

Ako povedal Elon Musk: „Množstvo nikdy nevyrovnáva talent a dvaja ľudia, ktorí niečo nevedia, nie sú o nič lepší ako ten istý.“

Preto by ste nemali kupovať veľa lacných zamestnancov, hľadajte talent!

Prijímanie peňazí prostredníctvom kariet, internetových peňaženiek atď.

Napodiv, ale väčšina podnikateľov prehliada také očividné plus, akým je rozšírenie zoznamu spôsobov platby. Chcel by som pripomenúť všetkým podnikateľom: žijeme v 21. storočí a hotovosť spolu s bankou alebo poštovou poukážkou nie sú ani zďaleka najobľúbenejšími spôsobmi platby.

Internetové peňaženky, kreditné a debetné karty sa dnes aktívne používajú vo všetkých oblastiach a v niektorých prípadoch dokonca aj účty mobilných telefónov pôsobia ako zdroj finančných prostriedkov. A čím viac spôsobov platby budú mať vaši zákazníci k dispozícii, tým väčšia je pravdepodobnosť nákupu.

Keď odmietnete pripojiť platbu cez internet, často zaznie argument: „Prečo by som mal prísť o peniaze (3–4%) pri preberaní peňazí?“

Všetko je jednoduché: v prípadoch, keď osoba z jedného alebo iného dôvodu nemôže zaplatiť váš účet v lehote, ktorú ste uviedli, nepovažuje za možné, aby strávil čas a úsilie hľadaním vhodného spôsobu platby, alebo nechce zaplatiť za tovar v hotovosti, predaj sa neuskutoční. spravidla. A potom neprídete o 3-4%, ale o všetok možný zisk z predaja.

Niektorí zákazníci sa napríklad pri zadávaní objednávky prostredníctvom webovej stránky alebo telefonicky usilujú o okamžitú platbu, aby sa presvedčili, že tovar je rezervovaný a bude doručený včas. A ak mu nemôžete ponúknuť vhodný spôsob platby, zákazník môže ísť k vašim konkurentom.

Ešte jeden príklad. Malé spoločnosti často nemajú terminály na platenie bankovými kartami alebo kartové účty na priame prevody z karty na kartu. Fungujú ako pred mnohými rokmi: vystavujú faktúry, ktoré je možné zaplatiť v banke, alebo ponúkajú zaplatenie tovaru v hotovosti.

Osobne som sledoval prácu jednej z týchto spoločností v tomto procese. A čo som si všimol: niektorí z kupujúcich k nim prišli s kreditnými kartami. Všetci boli odoslaní do blízkeho bankomatu. Ale nie všetci sa vrátili. Dôvodom bolo, že pri vyplácaní finančných prostriedkov prišli títo klienti o 2% zo sumy. Ich zľava nepresiahla 5%. A platba v hotovosti znamenala absenciu dokumentov. Výsledkom bolo, že zľava už nevyzerala tak atraktívne a zákazníci odišli hľadať lepšie riešenie.

Prijmite čo najviac typov platieb! Vaši zákazníci by sa mali cítiť pohodlne. Pamätajte si: je lepšie stratiť 2 ruble na preplatení 100 rubľov, ako nezískať žiadny zisk. Áno, o nič neprídete, ale ani nezarobíte.

Zvýšená konverzia.

V tomto prípade je konverzia premena vašich návštevníkov v kancelárii, obchode alebo na webových stránkach na kupujúcich, t.j. ľuďom, ktorí urobili objednávku a vykonali platbu. A ak máte otázku týkajúcu sa zvýšenia tržieb, potrebujete tiež zvýšenie konverzie.

Zamysleli ste sa niekedy nad tým, prečo toľko ľudí prejavuje záujem o vašu spoločnosť, čítajú si informácie na webových stránkach, kladú otázky v kancelárii alebo v obchode a odchádzajú bez nákupu?

Ale okrem objektívnych dôvodov tohto správania existujú aj vaše chyby a nedostatky. Napríklad nedostatok cien na webe. Už som o tom hovoril vyššie. Existujú ďalšie chyby, ktoré negatívne ovplyvňujú premenu návštevníka na kupujúceho.

Mal som klienta, ktorý na svojom webe zhromaždil rekordný počet takýchto chýb:

• Na svojom webe mal až 7 telefónnych čísel. A nikto z nich nebol viackanálový. Preto mohli byť všetci v jednom alebo inom čase zaneprázdnení. Výsledkom bolo, že niektorí potenciálni zákazníci odišli jednoducho preto, že sa nemohli dostať cez.
• Časť tovaru nemala konečnú cenu. Títo. bola uvedená cena za komoditnú položku, ktorá sa však neustále menila a na webovej stránke bolo napísané: „z dôvodu výkyvov výmenného kurzu eura nemusí byť táto cena relevantná, zavolajte a upresnite náklady na tovar“. Z môjho pohľadu nie je nič horšie, ako povedať klientovi, že vás predávame, nie je jasné, čo nie je jasné za aké peniaze, a zavolajme späť. Na zvýšenie tržieb je veľmi dôležité predávať za cenu, ktorá bola klientovi prvýkrát oznámená. V opačnom prípade úroveň dôvery vo vás katastrofálne klesne a potom budú nasledovať predaje.
• Dlhé obdobie spracovania žiadosti. V niektorých prípadoch môže od telefonátu po odpoveď klientovi - kedy a koľko dostane objednaný tovar - trvať až 2 týždne! Prirodzene, počas tejto doby sa stratili aj niektorí klienti.

Čo som urobil pre zvýšenie konverzií pre tohto klienta?

Prvým krokom bolo zavedenie správy elektronických dokumentov. Teraz, keď bola zo stránky prijatá aplikácia, okamžite vstúpila do všeobecnej databázy, bol pre ňu vymenovaný zodpovedný vedúci, ktorý bol v krátkom čase povinný pracovať s touto aplikáciou.

Tiež som zlepšil kvalitu interakcie medzi zamestnancami. Bolo tu veľa momentov, veľa sa toho muselo zmeniť, v skutočnosti celá štruktúra spoločnosti prešla zmenami do tej či onej miery. Na stránke som tiež uviedol veci do poriadku, pomohol opraviť chyby a uľahčiť kupujúcim prístup k informáciám.

V dôsledku transformácií sa počet aplikácií z webu, a čo je dôležitejšie, počet uskutočnených nákupov, výrazne zvýšil s rovnakým počtom návštevníkov webového zdroja.

Odporúčam vám analyzovať a určiť body, v ktorých sa môžete stretnúť s rozpadom klienta: „odpadávajúci telefón“, zle hovoriaci manažéri, nepohodlný alebo neinformačný web, vysoké ceny alebo tvrdé podmienky spolupráce. Tieto body starostlivo prepracujte, premyslite si vernostný program - a potom sa konverzia určite zvýši.

Využite všetky kanály interakcie so svojimi zákazníkmi.

Spoločnosti často používajú iba zlomok možných kanálov na interakciu so zákazníkmi a na hľadanie nových zákazníkov. Niektorí napríklad fungujú iba prostredníctvom webových stránok, iní používajú reklamy na serveri Yandex.Direct a nič viac, ďalší pracujú na výstavách a ďalší používajú správy SMS. V skutočnosti sa ako opitý muž v starej a známej anekdote nepozerajú tam, kde stratili, ale kde je svetlo, t.j. používajte iba tie metódy, ktoré kedysi ukázali dobré výsledky.

Použite všetky kanály, ktoré máte k dispozícii. Informujte svojich zákazníkov, že máte takú alebo onakú akciu, ceny boli znížené, objavili sa nové produkty a všetko, čo považujete za dôležité. Na to použite všetky metódy naraz. Nech sú to novinky na webových stránkach, e-maily a správy SMS, letáky a listy na papieri, reklamy na internete, schôdze, semináre, hovory klientom atď. Nezanedbávajte žiadny z možných kanálov informácií. Vďaka tomu budete môcť zasiahnuť maximálne publikum.

Prijímajte objednávky online.

Keď hovorím o potrebe prijať online objednávky, Mám na mysli segment podnikania B2B. Mnoho spoločností doteraz ignorovalo možnosť prijímať objednávky cez internet. V. najlepší prípad používajú sa niektoré formuláre v programe Excel a e-mail. A najčastejšie sú všetky objednávky prijímané telefonicky.

Argumenty tých, ktorí odmietajú pracovať online, sú úplne rovnaké: „nerozumejú, nechcú študovať, budeme tráviť iba čas“ atď.

V skutočnosti je dnes Rusko na 6. mieste, pokiaľ ide o dostupnosť a prevalenciu širokopásmový internet vo svete. Väčšina vašich klientov má teraz veľmi dobrý internet... A veľmi dobre je vyvinutá aj možnosť používať online objednávkové formuláre. Nepodceňujte preto svojich zákazníkov. Tí z nich, ktorým sa nepáči možnosť online aplikácie, to povedia sami a vždy budú môcť tradične pokračovať v diktovaní objednávok prostredníctvom telefónu. A zvyšok bude môcť nechať aplikáciu online, vo vhodnom čase, pokojne a premyslene. Spracovanie aplikácií od vašich manažérov zároveň zaberie minimum času, čo vám umožní venovať viac času a úsilia novým klientom.

Schopnosť pracovať online navyše zvyšuje lojalitu vašich zákazníkov. Uvidí vaše zostatky a celý inventár vašich produktov. Bude možné objednať viac, zobraziť úplný zoznam tovar. Kým pri telefonickej objednávke veľa závisí od manažéra, od jeho znalosti sortimentu, od toho, či bude schopný ponúknuť tovar, ktorý klient potrebuje. A pri objednávke online klient sám vidí všetko, čo mu môžete ponúknuť, vidí ceny, náklady na objednávku. Neoberajte svojich zákazníkov o taký pohodlný nástroj, overte si ho v praxi: zavedenie online objednávky veľmi často zvyšuje priemernú kontrolu.

Buďte vždy k dispozícii.

Vaša dostupnosť v akomkoľvek danom čase je dôležitým faktorom zvýšenia vašich tržieb. Mal som klientov, ktorých telefón bol pravidelne nedostupný a ktorí nie vždy pohotovo odpovedali e -mailom, v niektorých prípadoch bola dokonca stránka na určitý čas vypnutá.
Vaša dostupnosť je zárukou, že nepremeškáte ani jednu objednávku. Nech vám v telefóne nechýbajú zmeškané hovory a vo vašej doručenej pošte nezodpovedané e -maily od zákazníkov.

Ďalší dôležitý bod: múdro si zoraďte poštu! Môj klient mal napríklad iba jednu poštovú schránku, ktorá bez výnimky prijímala všetku poštu. Poštu mala na starosti sekretárka. A ona jednoducho nerozumela ničomu zo sortimentu tovaru, žiadosti mohli ležať v škatuli niekoľko dní bez odpovede.

Keď som situáciu preskúmal, preniesli sme prístup k pošte vedúcemu obchodného oddelenia a vypli sme filtre nevyžiadanej pošty. Na jednej strane sa množstvo spamu v pošte mierne zvýšilo. Na druhej strane obchodné oddelenie dokáže vždy rozpoznať list od zákazníka alebo potenciálneho partnera a pohotovo naň zareaguje. Vypnutím filtra nevyžiadanej pošty sa zaistí, že vo vašom priečinku Spam neskončí žiadny dôležitý e -mail.

Ďalší klient, ktorého som už uviedol ako príklad, mal na stránke uvedených asi 7 telefónnych čísel. Vyzeralo to nejak takto:

Oddelenie veľkoobchodu:
Tel.: +7 (495) xxx-xx-xx
Tel.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
mob. +7 (495) xxx-xx-xx (funguje v sobotu)

Všetky tieto čísla sú pracovnými číslami manažérov, ktorí neustále slúžia veľkoobchodným zákazníkom, to znamená, že v určitom čase môžu byť všetky čísla obsadené. A kto z nás vytočí všetkých 7 čísel bez toho, aby vytočil dve, maximálne tri čísla?

Buďte vždy k dispozícii a nezabudnite správne nakonfigurovať svoju poštu, telefón a ďalšie možnosti prístupu zákazníkov k vám! Nenechajte si ujsť nič dôležité.

Odstráňte zasvätených.

Dnes mnohé firmy existujú na úkor ďalšej, ďalších veľká spoločnosť kde pracuje zasvätený. Títo. na obchodnom oddelení je zamestnanec, ktorý pravidelne „zlučuje“ objednávky a zákazníkov inej spoločnosti. To sa zvyčajne stáva nepozorovane, môže byť veľmi ťažké chytiť zasväteného, ​​je ešte ťažšie ho viniť.

Jeho reakcia napríklad na telefonát zákazníka môže byť: „Máme tento momentŽiaľ, neexistuje žiadny produkt, ktorý potrebujete, ale môžete kontaktovať túto spoločnosť, sú našimi partnermi a určite majú všetko. “

Ďalšou možnosťou je, že zasvätené osoby uvádzajú úmyselne vysokú cenu, alebo jednoducho oznámi, že tento produkt nie je na sklade, napriek tomu, že je na sklade. V takom prípade manažér zachová kontaktné informácie zákazníka: jeho mobilný telefón, ktorý bol zobrazený na obrazovke, ďalšie informácie prijaté počas tohto hovoru alebo skôr.

Všetky tieto informácie sa prenášajú ku konkurentovi, ktorý klientovi zavolá a ponúkne mu presne to, čo potrebuje, pričom je vždy pripravený ponúknuť podmienky spolupráce atraktívnejšie ako vaša spoločnosť. Prirodzene, klient urobí nákup, odkiaľ mu zavolali a ponúkli potrebný tovar za výhodnú cenu. Výsledkom je, že ste investovali do propagácie, pracovali ste s klientom, strácali ste čas a energiu a konkurent získal zisk.

Ako nájsť zasväteného?

• Najjednoduchším spôsobom je požiadať dôveryhodných priateľov, aby sa sami ozvali z čísla, ktoré vašim zamestnancom nepoznáte, a zadali testovaciu objednávku. Každý manažér bude musieť zavolať. A určte, po ktorom z vašich hovorov vám vaši konkurenti zavolali späť.
• Ak máte záznam telefonátov, vypočujte si záznamy rozhovorov rôznych zamestnancov. Spravidla je však pri nahrávaní telefonických rozhovorov zasvätený veľmi opatrný.
• Chráňte svoju databázu. Starostlivo distribuujte údaje o zákazníkoch medzi svojich manažérov a obmedzte im prístup k informáciám, ktoré pri svojej práci nepotrebujú.

Je možné, že vo vašej spoločnosti neexistuje žiadny zasvätený človek a vaše problémy s predajom spočívajú v úplne inej oblasti. Na jednej strane by ste nemali organizovať masívne a pravidelné kontroly s tvrdohlavosťou paranoika. Budete teda tlačiť iba na predtým verných zamestnancov, aby prepustili a možno aj zasvätili. Ale nemali by ste stratiť svoju ostražitosť.

Záver.

Na záver by som rád povedal, čo by sa v žiadnom prípade nemalo robiť: nemali by ste zabezpečovať predaj tovaru. Čo prospieva maloobchodnému sektoru, sa považuje za slabosť v B2B sektore.

Maloobchodný klient potrebuje teraz konzumovať, takže akékoľvek propagačné akcie a predaje upútajú jeho priaznivú pozornosť. A veľkoobchodný kupujúci očakáva dlhodobú perspektívu. A stabilita je pre tohto klienta dôležitejšia ako okamžitý prospech. Keď sa klient dozvedel, že predávate produkt alebo poskytujete neadekvátne zľavy, dospeje k záveru, že sa vaša spoločnosť „topí“ a čoskoro opustí trh, a preto dlhodobá spolupráca s ním nebude fungovať.

Ukazuje sa opačná situácia: chcete viac predávať prostredníctvom zliav a prilákať nových zákazníkov, ale v dôsledku toho naopak vystrašíte svojich stálych zákazníkov ktoré vám prinesú váš hlavný príjem. Oznámenie o úplnom znížení ceny je vnímané ako výpadok bielej vlajky.

V tomto článku som uviedol, samozrejme, nie všetky spôsoby zvýšenia tržieb. Tu som vybral tie najbežnejšie a najjednoduchšie, ktoré nevyžadujú špeciálne výdavky. Ide skôr o organizačné metódy, ako o finančné. Preto môžu byť implementované v kontexte finančnej krízy a klesajúcich tržieb.