Cenový segment produktu je určený jeho nákladmi a vlastnosťami. Včasné určovanie cien, ako aj pravidelné sledovanie trhu nám umožňujú implementovať najefektívnejšie marketingové udalosti, ktoré sú zamerané na zvýšenie obľúbenosti výrobkov rôznych druhov, od najnižšej po najvyššiu cenovú kategóriu. Preto je na určenie najefektívnejších programov v každom jednotlivom prípade nevyhnutná segmentácia trhu, ktorá pomáha zvyšovať obrat a priťahuje pozornosť kupujúcich.

Na svetovom trhu existujú štyri cenové segmenty. Ekonomická ponuka je takzvaný segment s nízkou cenou, ktorý láka väčšinu kupujúcich na lacné výrobky. V ekonomike sa tento segment označuje ako lacný.
Segment strednej alebo strednej ceny zahŕňa kvalitnejšie výrobky za vyššiu cenu.

Segment vysokej ceny - vysoká cena predstavuje drahý tovar vysokej kvality. A nakoniec, prémiový segment alebo luxus je to najlepšie, čo trh ponúka.

lacno

Cena tovaru v segmente nízkych cien je oveľa nižšia ako priemerná trhová cena podobných výrobkov. Takéto výrobky majú iba súbor základných charakteristík, to znamená, že neexistujú žiadne rôzne ďalšie funkcie. Kupujúci neočakáva od týchto výrobkov žiadne výnimočné vlastnosti. Najčastejšie je spotrebiteľ naladený na krátkodobú prevádzku výrobkov tohto segmentu, pričom si uvedomuje, že výrobok je nekvalitný.

M voľnobežné

Cena produktu je približne rovnaká ako priemer na trhu. Väčšina produktov má ďalšie a rozšírené funkcie. Mnoho svetových spoločností sa zameriava na výrobu takýchto výrobkov, pretože sa veľmi líšia.

Vysoko cenovo

Výrobky musia mať širokú funkčnosť a musia úplne zodpovedať uvedeným prísľubom. Okrem toho sa zvyšujú očakávania zákazníkov týkajúce sa kvality, služieb a služieb. Cena výrobkov v tomto cenovom segmente je výrazne vyššia ako priemer.

Luxus

Jedná sa o módne výrobky, ktoré zdôrazňujú postavenie v spoločnosti a blaho majiteľa. Cena výrobkov je pomerne vysoká a požiadavka zákazníka na kvalitu a funkčnosť sa pridáva k požiadavke individuálneho prístupu. Do tejto kategórie často patria značkové výrobky vyrábané v obmedzenom množstve.

Tip 2: Čo je vysoko presné určovanie polohy satelitu

Môže sa vajíčko zbierať pomocou lopaty na bager? Je možné, ak je vybavená systémami automatizácie riadenia (ACS) na základe GLONASS / GPS.

Vysoko presné satelitné určovanie polohy je technológia rozšírená na Západe, ktorá nedávno prišla do Ruska. Podstatou technológie je spresnenie signálu prijímaného z navigačných satelitov systémov GLONASS a GPS (existujú aj ďalšie satelitné systémy - Beidou, QZSS a Galileo, ale je príliš skoro na to, aby sme hovorili o ich širokom využití) z dôvodu ich spracovania pozemnými hardvérovými a softvérovými systémami - sieťami referenčných staníc ...

Prečo je to potrebné? Každý má mobilný telefón alebo navigátor do auta. Možno ste narazili na situáciu - riadite auto spoliehajúce sa na namerané hodnoty navigátora. V určitom okamihu povie „Odbočte doprava“. Ale vidíte, že v skutočnosti ste už prešli zákrutou. Je to spôsobené tým, že vo veľmi najlepsi pripad navigátor pre domácnosť poskytuje presnosť určovania polohy nie lepšiu ako 5 metrov a zvyčajne - na mieste od 10 do 100 metrov (v závislosti od mnohých podmienok). Táto nízka presnosť sa vysvetľuje skutočnosťou, že medzi satelitmi a povrchom Zeme je takmer 20 tisíc kilometrov. Rádiový signál do vášho navigátora sa mení v dôsledku fázového skreslenia a atmosférických nepravidelností. Na zlepšenie presnosti satelitného signálu sa vytvárajú pozemné hardvérové \u200b\u200ba softvérové \u200b\u200bsystémy, ktoré vylepšujú satelitný signál až do výšky 1 cm v pôdoryse a 2 na výšku zavedením takzvaných satelitných korekcií.

Priemerný človek takúto presnosť nepotrebuje. Aj pri zohľadnení nepresností a nepríjemností s chybami navigátora je existujúca presnosť vcelku dostatočná. Pre priemyselné využitie je potrebná vysoko presná satelitná navigácia založená na sieťach referenčných staníc - automatizácia činnosti strojov a mechanizmov, sledovanie deformácií kritických a nebezpečných objektov a zvýšenie presnosti geodetických prác.

Použitie vysoko presných korekcií navigácie môže ušetriť veľa peňazí šetrením materiálov, optimalizáciou práce a zlepšením kvality práce a jej efektívnosti. Na vytváraní vysoko presných satelitných pozičných sietí v Rusku sa podieľa iba jedna organizácia: spoločný podnik vytvorený americkou spoločnosťou Trimble a Ruskou korporáciou pre raketové a vesmírne prístrojové a informačné systémy - Rusnavgeoset

Zdroje:

• Vysoko presná satelitná pozičná sieť
• Využitie satelitných opráv v rôznych priemyselných odvetviach

„Diferenciácia“ je slovo latinského pôvodu. Označuje rozdielnosť, odlišnosť, rozdelenie a stratifikáciu celku do rôznych častí, etáp a foriem.

Sociálna diferenciácia - čo to je?

Sociálna diferenciácia je sociálny koncept, ktorý definuje rozdelenie spoločnosti na skupiny ľudí, ktoré sa líšia svojím sociálnym postavením.

Výskum ukazuje, že sociálna stratifikácia je vlastná každému spoločenskému poriadku. Napríklad v primitívnych kmeňoch sa spoločnosť delila podľa veku, pohlavia a každý z nich mal svoje privilégiá a povinnosti. Na jednej strane kmeň viedol rešpektovaný a vplyvný vodca so svojim sprievodom, na druhej strane vyvrheli, ktorí žili „mimo zákona“.

S rozvojom spoločnosti sa sociálna stratifikácia čoraz viac zväčšovala a stala sa zrejmejšou.

Druhy diferenciácie spoločnosti

V spoločnosti existujú politické, ekonomické a profesionálne rozdiely.

Politická diferenciácia v každej modernej spoločnosti nastáva v dôsledku rozdelenia obyvateľstva na vládcov a vládcov, na politických vodcov a zvyšok ľudu.

Ekonomická diferenciácia naznačuje rozdiel v príjmoch obyvateľstva, ich životnej úrovni, rozlišuje bohaté, stredné vrstvy obyvateľstva.

Povolanie, druh ľudskej činnosti určujú profesionálnu diferenciáciu spoločnosti. Zároveň existuje čoraz menej prestížnych profesií v závislosti od ich ekonomických dotácií.

Môžeme povedať, že sociálna diferenciácia nie je len rozdelenie spoločnosti na niektoré skupiny, ale je to aj druh nerovnosti týchto skupín, pokiaľ ide o ich spoločenské postavenie, práva, výsady a podľa toho aj zodpovednosti, vplyv a prestíž.

Dá sa nerovnosť odstrániť?

Na elimináciu sociálnej diferenciácie v spoločnosti sa môžeme pozerať z rôznych hľadísk.

Marxistické učenie ukazuje, že je potrebné odstrániť nerovnosť medzi ľuďmi ako najvýraznejšiu sociálnu nespravodlivosť. To si vyžaduje zmenu ekonomických vzťahov a vylúčenie súkromného vlastníctva. Ďalšie teórie tvrdia, že sociálnej stratifikácii sa nedá vyhnúť, hoci je zlá, treba ju však akceptovať ako nevyhnutnú.

Z iného hľadiska sa sociálna diferenciácia považuje za pozitívny jav, pretože núti každého člena spoločnosti usilovať o sebazdokonaľovanie. Homogenita spoločnosti povedie k jej zničeniu.

Posledné štúdie ukazujú, že v dnešných rozvinutých krajinách klesá sociálna polarizácia, zvyšuje sa priemerná populácia a podľa toho sa znižujú aj skupiny najchudobnejších a najbohatších vrstiev obyvateľstva.

Publikum ruských online používateľov je dnes asi 80 miliónov ľudí. Tretina z nich aspoň raz nakúpila tovar v internetových obchodoch, ktorých počet dosahuje najmenej 40 tisíc. Zároveň luxusné tovary predáva iba 15% stránok s online nakupovaním. Je to tak kvôli skutočnosti, že trh s luxusným tovarom je spojený s určitými stereotypmi spotrebiteľov.

V tomto článku sa dočítate:

• 4 princípy predaja v prémiovom segmente
• Ako vyhodnotiť možnosť propagácie v prémiovom segmente

Predaj v prémiovom segmente vždy ťažšie ako priemer alebo ekonomická trieda. Predpokladá sa napríklad, že nikto nebude kupovať drahé šperky alebo darčeky online, pretože kupujúci sa musia najskôr ubezpečiť, že výrobok nie je falošný, a dotknúť sa ho samotným. Keď som pred štyrmi rokmi nastúpil do spoločnosti, rozhodli sme sa bojovať proti týmto stereotypom, aby sme zmenili prístup zákazníkov k prémiovému segmentu na internete. Aby sme to dosiahli, vyvinuli sme štyri princípy, ktoré určujú stratégiu našej značky, ktorým sa budem venovať nižšie.

Zásada 1. Znalosti spotrebiteľských charakteristík a zamerania na zákazníka

Uvedomili sme si, že zákazník je najdôležitejšia vec, najmä v prémiovom segmente, kde je služba vysoko cenená. Tiež sme si uvedomili, že nevieme, kto sú naši zákazníci a prečo kupujú určité položky. Preto najskôr vytvorili portrét svojho zástupcu cieľové publikum, potom sme prepísali všetky obchodné procesy a začali stavať na potrebách zákazníkov. Dnes máme šesť cieľových skupín. Na účely štúdia spotrebiteľov sme uskutočnili prieskumy na webových stránkach (pomocou špeciálnych programov ako SurveyMonkey a Wufoo) a telefonicky. Chcem poznamenať, že je veľmi dôležité nebáť sa klásť „nepríjemné“ otázky: musíte klientovi vysvetliť, že tento prieskum sa vykonáva anonymne, a jeho odpovede pomôžu vylepšiť naše služby.

Napríklad v online podobe sme sa zákazníkov opýtali na úroveň mzdy... Mnohí neváhali a napísali konkrétny údaj, ktorý pomohol určiť úroveň príjmu spotrebiteľov a v súlade s tým vybudovať cenovú politiku.

Čo sa zmenilo. Po zistení, kto je v našej cieľovej skupine, sme o tom začali zhromažďovať čo najviac informácií. Za týmto účelom sa manažér počas rozhovoru opýtal klienta na jeho vkus, preferencie a zvyky, zistil, prečo kupuje ten či onen produkt. Napríklad jeden z kupujúcich, ktorý nakupuje raz ročne približne v rovnakom čase, sa manažér opýtal: „Vasilij, môžeme sa opýtať, ak ti to nevadí, komu kupuješ darček?“ Klient odpovedal, že každoročne obdarúva svoju partnerku z Petrohradu. V databáze CRM sme si všimli, že tento klient potrebuje darček do 20. novembra. Teraz, dva týždne pred týmto dátumom, mu manažér zavolá a hovorí: „Vasilij, máme pre teba dobrú ponuku. Na základe vašich preferencií sme vybrali tieto trendy a súčasné produkty. Chcete ich kúpiť? “ Táto správa funguje mimoriadne pozitívne: 20% zákazníkov, na ktorých sa s touto otázkou obraciame a ktorí od nás aspoň raz niečo kúpili, robí druhú objednávku v prémiovom segmente.

Okrem toho sme dostali nové príležitosti pre zameranie na zákazníka. Napríklad keď sme zistili, že jedna klientka má psa, začali sme obdarúvať jej domáceho miláčika. Ďalšia naša klientka, ako sa ukázalo, miluje tulipány a teraz 8. marca jej posielame kyticu týchto kvetov. Takéto informácie umožňovali maximálnu personalizáciu prístupu k zákazníkom. Preto v našej spoločnosti sú spätné odkúpenia menej ako 3% a index NPS presahuje 80%.

Nezastavujeme sa však len nad dosiahnutými výsledkami a snažíme sa ich získavať spätná väzba... Za týmto účelom voláme kupujúcim po doručení, pýtame sa, či je všetko v poriadku a či sú pripravení nás odporučiť priateľom alebo partnerom. Napríklad vo Vladivostoku máme troch klientov, ktorí sú medzi sebou kamaráti a navzájom a svojim priateľom neustále radia o produktoch našej spoločnosti. Vďaka tomu slovo z úst predaj v tomto meste sa pre nás za krátku dobu stal lídrom.

Zásada 2. Rýchlosť interakcie so zákazníkmi

Na trhu predaja v prémiovom segmente zvíťazí ten, kto koná rýchlosťou blesku, takže čím rýchlejšie sú služby a dodanie tovaru, tým vďačnejší je kupujúci. Objednávku napríklad doručíme klientovi do dvoch hodín po zaplatení. Niekedy to musí byť urobené mimo pracovnej doby, ale hlavnou vecou pre nás je potešenie zákazníka.

Niektorí naši kuriéri realizujú ďalšie objednávky po dohode. V Moskve pracujeme s vlastnými kuriérska služba, v ďalších mestách Ruska spolupracujeme so spoločnosťami tretích strán poskytujúcich kuriérske služby. Napríklad, ak chce zákazník zo Sibíri prijať jeho objednávku za deň alebo dva, kontaktujeme zásielkovú službu DHL. V spoločnosti sme hovorili: „Zázrak je dobre naplánovaná udalosť.“ A vždy vychádzame z tohto.

Zásada 3. Využívať inovatívne prístupy

Aby sa podnikanie mohlo neustále rozvíjať, je potrebný pokrok. Toho je možné dosiahnuť zavedením inovácií v oblasti služieb zákazníkom a online obchodu. Je to dôležité, pretože segment luxusného tovaru predstavuje konkurenčné prostredie a v tejto oblasti konkurujeme významným hráčom. Vyhráva tu ten, kto má najnovšie „čipy“, technické schopnosti, ovláda nové reklamné kanály a pohybuje sa rýchlejšie a dobýva publikum. Napríklad sme začali rôzne analyzovať účinnosť reklamných kanálov, čo nám umožnilo prestavať marketingový model. O tom sa bude diskutovať ďalej.

• Plán reklamnej kampane: efektívna propagácia v troch krokoch

Ako merať účinnosť online reklamy. V Rusku je zvykom hodnotiť reklamné kanály podľa posledného kliknutia: z ktorého kanála klient prišiel na webovú stránku spoločnosti, ten je najefektívnejší. Ak ste napríklad spustili kontextovú reklamu, prišlo za vami 100 ľudí a nikto z nich si nič nekúpil, poviete: „Kontextová reklama nefunguje dobre, nebudeme ju používať“.

Robíme to inak: pozeráme sa na to, ako sa náš potenciálny klient správa vo viackanálovom režime. Budúci kupujúci môže teda dlho navštevovať naše webové stránky rôznymi kanálmi a odísť bez zadania objednávky. Preto sa nepozeráme na jeho posledný prechod, ale na celkový počet dní, ktoré zákazník potrebuje na vykonanie rozhodnutia o kúpe (v priemere 30 dní), a na celkovú výkonnosť všetkých našich reklamných kanálov.

• Plán predaja: nuansy vypracovania a implementácie

Aby sme to dosiahli, vytvorili sme pred niečo viac ako rokom vlastné počítadlo určené na zhromažďovanie informácií o každom klientovi v kontexte každého jednotlivého zdroja. Zobrazuje históriu všetkých transakcií a navigáciu zákazníka na webe, ako aj zdroje, ktoré ho na stránku viedli. Všetky svojím spôsobom ovplyvňujú premenu, aj keď je implicitne vyjadrená. Ak vidíme, že klient navštívil stránku viackrát a nič si neobjednal, potom mu opatrne ponúkneme, aby si niečo kúpil - spravidla posielame listy a voláme. Bežne môže klient do 30 dní dostať až desať listov, jeden alebo dva hovory od manažéra a pozrieť si reklamu na tovar, ktorý si prezeral na webe (retargeting).

Algoritmus analýzy. Najvýznamnejšie sú prvé a posledné (pred nákupom) kliknutia zákazníkov. Ich hodnota je 30% zo zisku získaného z predaja konkrétneho produktu. Všetky ostatné kanály tvoria spolu 40%: čím sú bližšie k prvému alebo poslednému kliknutiu, tým efektívnejšie sú.

Spočítame všetky náklady na zdroje použité klientom, ktorý urobil konkrétnu objednávku, a dostaneme kumulované náklady na objednávku (CPO - cena za ponuku). Ak sa hodnota CPO rovná minimálne post-predajnej marži, potom sú pre nás dôležité všetky zdroje. Ak nie, pozrieme sa na to, ktorý z kanálov klient používal najmenej. Môžete napríklad vidieť, že kontextová reklama (alebo akýkoľvek iný kanál) je neustále prítomná v zozname reklamných kanálov a zákazníci z nej často prechádzajú na web. Potom nás tento zdroj zaujíma a neodmietame ho. Inak to nepotrebujeme.

• Diaľkové predajné tímy: výhody a nevýhody

Vo výsledku sme sa naučili, ako komplexne zhodnotiť investície do marketingu a zohľadniť nielen priamy, ale aj nepriamy vplyv jedného alebo druhého zdroja na konverziu. Indikátor ROMI (návratnosť investícií do marketingu) sa pre nás stal oveľa transparentnejším a teraz môžeme kompetentne, bez ujmy na spoločnosti, prerozdeliť rozpočet na reklamu a vytvoriť najrelevantnejšie zdroje. Pre nás to je predovšetkým o retargetingu a vyhľadávacích dotazoch.

Výsledok. So zameraním na najefektívnejšie kanály, naše klientela vyrástol trikrát. Zisk spoločnosti sa výrazne zvýšil vďaka tomu, že zákazníci začali opakovane nakupovať a ich priama príťažlivosť nás nestála takmer nič. CPO prvej akvizície môže dosiahnuť až 150 dolárov a CPO druhej stojí iba 2 - 10 dolárov (zahŕňa hlavne náklady na e-mail). Príjem, ktorý spoločnosť získa, sa každoročne zvyšuje o 20 - 30%.

Zásada 4. Schopnosť odôvodniť vysokú cenu

V prémiovom segmente je dôležité nielen poskytnúť klientovi vysoko kvalitné a rýchle služby, ale aj presvedčiť ho, aby si niečo kúpil. Napríklad sme museli predať viac ako desať tašiek Piquadro z kolekcie Blue Square, ale postup bol pomalý. Zákazníci tento model jednoznačne podcenili, pretože jeho cenu považovali za príliš vysokú.

Potom sme sa pokúsili na jednej stránke podrobne povedať o všetkých jej výhodách: ukázali sme kapacitu a funkčnosť tašky, predviedli sme všetky vrecká a priehradky. Pridali sme recenzie zákazníkov a fotografie svetových hviezd, ktoré nosia tašky tejto značky. Vytvorili sme obrazové video a ponúkli sme tiež zakúpenie tašky spolu s peňaženkou alebo puzdrom pre iPad za špeciálne zľavnené ceny.

Zároveň sme vak nepropagovali medzi novými zákazníkmi, ale pokúsili sme sa upútať pozornosť stálych zákazníkov a návštevníkov. Za týmto účelom sme vytvorili samostatnú promo stránku, vytvorili sme zoznam adries v existujúcej databáze, umiestnili ďalšie odkazy na podmienky špeciálnej ponuky v kontextovej reklame a vykonali samostatné opätovné zameranie pre túto položku produktu.

Výsledok.Prvých desať tašiek sme predali za dva mesiace, kým predtým bol štandardný obrat jednej takejto tašky 2,5 mesiaca. To znamená, že predtým, kým by sme predali desať tašiek tejto značky, trvalo by nám to viac ako dva roky. Za dva mesiace akcie sme strávili 40 tisíc rubľov. na vývoj cieľovej stránky (dizajn, rozloženie, práca programátorov), 18 tisíc rubľov. - pre kontextovú reklamu (za platbu za kliknutia na ďalšie odkazy). Ďalších 10 tisíc rubľov. vynaložené na presmerovanie. Celkové výdavky dosiahli 68 tisíc rubľov. Zároveň náš príjem dosiahol takmer 500 tisíc rubľov a ROMI - 735%.

Gosha Semenov,

CEO internetového obchodu iLux

Gosha Semenov vyštudoval Moskovskú štátnu univerzitu MV Lomonosov a obchodná škola Skolkovo. V maloobchode od roku 2006. Pred pôsobením spoločnosti iLux sa podieľal na vývoji a riadení maloobchodného projektu Baramba. Od roku 2012 pracuje na projekte iLux ako CEO.

iLux - internetový obchod s luxusnými darčekmi a doplnkami. Spoločnosť bola založená v roku 2007. Ročný obrat - 100 miliónov rubľov. V štábe je 12 zamestnancov. Oficiálna stránka - www.i-lux.ru

Prémiový segment je pre Rusko novým fenoménom, takže neexistuje tradícia poskytovania prémiových služieb. Preto v tomto segmente prakticky neexistuje konkurencia. Trhový výklenok je zadarmo. Preto majú kliniky prémiového segmentu v súčasnosti najvyššiu ziskovosť.
Čo je prémiový segment? Jedná sa o poskytovanie služieb najvyššej triedy, to znamená:
- Vybavenie najnovšej generácie
- Najlepšie a najkvalitnejšie materiály
- Špecialisti vyškolení na elitných zahraničných klinikách
- Používanie najnovších technológií úpravy
- Kompletný sortiment zubných služieb
Všetko uvedené je povinné, ale pre prémiovú úroveň nestačí. Medzi ďalšie podmienky pre prémiový segment patria:
- Priestory kliník by mali byť nielen čisté, ale aj dokonale čisté.
- Oblečenie lekárov a servisného personálu by malo byť nielen čisté a vyžehlené, ale aj bezchybné.
- Rozhodnutia o akýchkoľvek problémoch týkajúcich sa pacienta by sa mali prijímať nielen rýchlo, ale okamžite.
- Každý pacient by mal byť osobne známy a pozdravený menom a priezviskom nielen ošetrujúcim lekárom, ale každým, kto s ním pracuje.
Ale to nie je všetko. Ak sa chcete stať prémiovou klinikou, musíte byť naozaj najlepší v konkrétnej službe. Pacienti by si mali byť istí, že keď sa na vás obrátia, dostanú kvalitu, ktorú nikde inde nedostanú. Iba v takom prípade môžete bezpečne nastaviť najvyššiu možnú cenu za svoje služby.
Osobitný význam má proces registrácie a starostlivosť o pacienta. Klinika by mala fungovať nepretržite a sedem dní v týždni. Pacient si musí zvoliť čas stretnutia, ktorý mu vyhovuje. Parkovacie miesto musí byť vyhradené. Renovácia a dizajn kliník musia byť na vysokej úrovni.
Každému pacientovi musí byť pridelený osobný lekár. Ak je to potrebné, mala by sa zabezpečiť komunikácia s inými odborníkmi vrátane zahraničných.
Prémiový segment vyžaduje značné investície, ale pri maximálnej návratnosti poskytuje maximálnu návratnosť. Charakteristikou prémiového segmentu je, že náklady na služby nie sú obmedzené trhom, takže ziskovosť kliniky môže byť astronomická.
Nezabúdajte, že v prémiovom segmente musíte s cenotvorbou pracovať veľmi opatrne a kompetentne. Cena služby nie je taká dôležitá ako jej kvalita. V určitom zmysle môžeme povedať, že ak dokážete poskytnúť skutočne jedinečné ošetrenie, potom cena nie je vôbec dôležitá.
Preto musíte byť neustále informovaní o všetkých svetových trendoch v oblasti zubného lekárstva, neustále zvyšovať kvalifikáciu lekárov a neustále pridávať do svojho sortimentu nové služby bez ohľadu na to, koľko stoja.

Ak ste niekedy premýšľali o tom, ako začať, pravdepodobne vás zaujímalo, aké náročné je nájsť cieľových kupujúcich. A otázka už vôbec nie je o vysokej cene. Kombinácia vysokej kvality a jedinečnej hodnoty - to je hlavná vec, ktorú zákazníci prémiového segmentu hľadajú, čo znamená, že zvýšenie cien spolu so súčasným vylepšením produktu a jeho exkluzivity vedie k pozitívnemu vplyvu marketingu na rozvoj podnikania.

Nenavrhujeme, aby ste okamžite začali užívať viac peňazí s kupujúcimi. Hovoríme o nutnosti podrobne si preštudovať funkcie spotrebiteľské správanie a premýšľanie pri výbere luxusných výrobkov alebo služieb a prispôsobenie svojej obsahovej stratégie tak, aby bolo v marketingových plánoch v takýchto prípadoch najefektívnejšie.

Tu je niekoľko postrehov a tipov týkajúcich sa prichádzajúceho online luxusného marketingu.

Efekt whisky Chivas Regal

Zvážte tento jav v súvislosti s vyššie uvedeným prístupom „cena by mala byť ekvivalentná kvalite“.

Značka škótskej whisky Chivas Regal sa usilovne snažila získať podiel na trhu, ale tržby boli nízke. Majitelia spoločnosti zdvojnásobili cenu svojej whisky - bez zmeny alkoholického nápoja - a tržby sa zdvojnásobili. Spotrebitelia vnímali vysokú cenu ako dôkaz špičkovej triedy značky. V 80. rokoch sa niektoré univerzity v USA riadili rovnakou politikou a Chivas Regal Effect začal viac súvisieť s nákladmi na školné ako s whisky. Vysoké školy, ktoré zvyšovali školné, mali tendenciu zaznamenávať veľké zvýšenie počtu študentov. V tom čase rodičia spájali náklady na vysokoškolské vzdelávanie s vyššou úrovňou vzdelania.

Stratégia spoločnosti Chivas Regal funguje skvele so spotrebiteľmi, ktorí si spočiatku myslia, že cena sa rovná kvalite, s tými, pre ktorých neexistuje iná hodnota alebo ktorí o produkte vedia málo. Táto metóda je obzvlášť úspešná vo vzťahu k spotrebným výrobkom, keď spotrebitelia pochopia, že kvalita sa u jednotlivých výrobkov líši, ale nedokážu objektívne zistiť rozdiel. Dobrým príkladom je víno. Spotrebiteľ, ktorý si chce kúpiť fľašu vína, ale o nápoji ako takom veľa nepočul, si pravdepodobne zvolí drahšiu možnosť. Uvedomuje si, že jednotlivé vína sú rôzne najlepšia kvalita, a používa vysokú cenu ako štandard tak vysokej kvality.

Efekt Chivas Regal nefunguje u všetkých spotrebiteľov alebo u všetkých produktov. Ak majú spotrebitelia rôzne metriky hodnoty, prestanú spájať cenu s kvalitou. Nízke náklady a hodnota za peniaze môžu rovnako stimulovať spotrebiteľov k nákupu. Táto stratégia je navyše ťažšie realizovateľná, ak na rozhodnutie o kúpe majú vplyv ďalšie nuansy, ako napríklad povedomie o značke alebo znalosť charakteristík produktu. Dôležitá je aj cena, ktorú sú spotrebitelia ochotní zaplatiť: ak náklady presiahnu určitý limit, neuskutočnia nákup.

Nepreťažujte a nedrvte!

Pamätajte, že potenciálny zákazník, ktorý vstúpi do vášho obchodu alebo kancelárie, nemusí nevyhnutne kúpiť okamžite. Aj ten najmenší nákup si vyžaduje najmenej, niektorí myslia.

Kupujúci potrebuje čas na preskúmanie existujúcich riešení svojho problému, porovnanie spoločností s podobnými ponukami - až potom sa bude chcieť oboznámiť s tým, čo môžete ponúknuť. Navrhnite si svoju obsahovú marketingovú stratégiu tak, aby váš produkt prišiel na myseľ ako prvý, keď zákazník dosiahne Zero Moment of Truth (ZMOT).

Venujte pozornosť (Cesta kupujúceho). Je to proces, ktorým kupujúci procházia, aby sa dozvedeli o nových produktoch / službách, vyhodnotili ich a potom si ich kúpili. Zahŕňa mnoho fáz, od počiatočného rozpoznania problému, ktorý sa má vyriešiť, až po výskum vo fáze analýzy, konečné rozhodnutie ... a ešte ďalej. Nákupná cesta však spravidla obsahuje 3 hlavné body:

1. Fáza povedomia: kupujúci chápe, že majú problém.
2. Fáza zváženia: kupujúci presne identifikuje svoje problémy a skúma riešenia.
3. Fáza rozhodnutia: kupujúci koná.

Budete potrebovať starostlivo vypracovanú stratégiu digitálneho marketingu, ktorá zahŕňa vytváranie obsahu pre každú fázu.

• Obsah etapy povedomia poskytuje vysvetlenie problémov, ktoré majú vaši čitatelia. Takto môžu pomenovať svoje problémy a pochopiť, aké typy riešení stojí za preskúmanie.
• Obsah fáza myslenia demonštruje rôzne vlastnosti vášho produktu alebo služby. Dajte vyhliadke príležitosť spoznať svoju spoločnosť a to, čo ponúkate.
• Obsah fáza rozhodovania poskytuje porovnanie vášho produktu a jeho analógu od konkurencie, pričom jasne zdôrazňuje rozdiel medzi vašou spoločnosťou a ostatnými produktmi.

Dôstojný obsah vzbudzuje u spotrebiteľov dôveru: majú pocit, že vedia presne, čo sa stane, ak uskutočnia nákup

Pri plánovaní presahujte rámec textu. Zahrňte do svojej stratégie:

• Interaktívny obsah (napríklad ankety alebo prieskumy medzi ideálnymi kupujúcimi);
• Odporúčania.

A keďže prichádza o prémiovom segmente zaistite, aby aspoň časť vášho obsahu potešila používateľov a urobila ich šťastnými, lojálnymi a ochotnými povedať o vás priateľom a rodine.

Popis hotela Karma Kandara (Bali, Indonézia): „Hotel Karma Kandara, ktorý sa skladá z luxusných víl, sa nachádza na odľahlom útese na jednom z najnavštevovanejších ázijských ostrovov. Zdá sa, že visí nad teplými a krištáľovo čistými vodami Indického oceánu. Izby ponúkajú nezabudnuteľný výhľad na azúrový povrch a hostí, ktorí odchádzajú z hotela, víta piesočná medovo-slnečná pláž. ““ Náklady na trojizbovú vilu s bazénom za noc: 59 tisíc rubľov. Foto: booking.com

Zabudnite na zľavy - zdôraznite hodnotu

Kupujúci, ktorí majú záujem o kúpu luxusného produktu, nehľadajú najnižšiu možnú cenu. Oveľa viac sa zaujíma o čo najlepší výsledok.

Niektoré spoločnosti sa začali príliš spoliehať na nepretržité „propagačné akcie“ a „zľavy“, ktoré znižujú náklady na výrobky aj ich (Vnímaná hodnota). Značky sú nútené stanovovať nižšie a nižšie ceny, aby uspokojili požiadavky neustáleho predaja, a preto obetujú kvalitu a reputáciu.

Namiesto toho zvážte, kde môžete ponúkať zľavy bez toho, aby ste obetovali hodnotu (a hodnotu) vášho kľúčového produktu alebo služby. Zľava za prihlásenie na odber e-mailového bulletinu alebo za uzatvorenie dlhodobej zmluvy? Fajn. Pravidelný predaj o štátnych sviatkoch? Super! Len sa uistite, že ponuky a propagácie dodávajú vášmu produktu pridanú hodnotu, nie ho znehodnocujú.

Podporujte prieskum svojich produktov alebo služieb a nezabudnite na ideálnych kupujúcich

Spoločnosti s malým rozpočtom, ktoré prijali taktiku Hard-Sell Tactic, sa často spoliehajú na takzvanú False Scarcity: Kúpte si hneď, inak stratíte svoju šancu! Spotrebitelia čoraz viac uznávajú túto nepeknú taktiku spamu a vy nakoniec strácate informovaných, znalých a potenciálne verných zákazníkov, ktorí sú vašim konečným cieľom.

Umožnite svojim potenciálnym zákazníkom urobiť si vlastný prieskum: ste si istí, že váš produkt alebo služba ponúka niečo, čomu sa vaši konkurenti jednoducho nemôžu vyrovnať. Uistite sa, že keď sa čitatelia pokúsia nájsť podrobnosti vašej ponuky, získajú potrebné informácie: že už existujú, sú ľahko dostupné a vo formáte, ktorý osloví vášho ideálneho kupujúceho.

(Persona kupujúceho) je veľmi dôležitý koncept pre prichádzajúci marketing. Stručne povedané, je to všeobecný obraz kupujúceho, ktorému chcete predať. Takéto obrázky vám poskytujú vylepšenú a zameranú metódu budovania vašej marketingovej stratégie.

Existuje niekoľko bežných chýb, ktorým sa treba vyhnúť pri vytváraní ideálnych osobností kupujúceho:

1. Vymyslieť, čo nie je. Ako už bolo spomenuté, obrázky sú zovšeobecneným portrétom skutočného kupujúceho. Vytvárajte obrázky založené na skutočných faktoch o skutočných ľuďoch.

2. Nadmerné šablónovanie. Pri príprave obrázkov sa často využívajú rozhovory s existujúcimi klientmi. Spravidla je vopred pripravený zoznam otázok, čo môže byť pri konverzácii užitočné, ale nemôžete sa na neho úplne spoliehať - povedie to k jednoslabičným, suchým odpovediam a stále ich musíte zapadnúť do marketingového kontextu. Naopak, podrobná a skutočná spätná väzba od zákazníkov môže byť mocným nástrojom.

3 .. Na začiatok stačí mať 2 až 3 osoby, inak môžete stratiť z dohľadu hlavný cieľ a začať pracovať pre príliš veľkú skupinu ľudí naraz.

4. Zbytočne hlboký ponor... Už nemusíte písať, aké obilniny zje vaša vyhliadka ráno. Ak nepredáte raňajkové cereálie, bude to jedno, na rozdiel od toho, že viete, aké sociálne siete používa a aké zdroje prehliada, keď sa stravuje.

Práca na imidži ideálnych zákazníkov a vytváranie informácií o produktoch pre nich v konečnom dôsledku utvára pozitívnu reputáciu značky, starostlivosť o zákazníkov a spolupráca s nimi pri vytváraní najlepšieho produktu špeciálne pre túto cieľovú skupinu. Urobte ďalšie kroky a ukážte, že kupujúci, ktorý vstúpi do vášho obchodu alebo navštívi váš web, nie je pre vás stelesnenou bankovou kartou, ale skutočným, živým človekom, ktorý potrebuje riešenie svojho jedinečného problému.

Vízia, že spotrebitelia a spoločnosť musia nájsť skutočné, osobné spojenie, je to, čo vedie prestížne značky k úspechu a umožňuje im rásť bez obetovania kvality alebo integrity.

Staňte sa rohovým predavačom

Rast popularity konceptu rozsiahlej reklamy v 50. rokoch viedol k jeho odosobneniu. Spoločnosti, ktoré umiestňovali reklamy, prestali so zákazníkmi hovoriť - ich oblasť činnosti sa naopak začala vnímať ako celonárodný trh pre „potenciálnych zákazníkov“. V očiach kupujúcich už spoločnosti neboli prípadom vedeným spoločnosťou skutočná osoba... Teraz sa scvrkávali na logá, slogany a úhľadné reklamy zamerané skôr na cieľové skupiny ako na jednotlivcov.

Moderní kupujúci sa neradi pozerajú na nejaký druh „aktíva“. Hľadajú osobný vzťah s podnikaním, od ktorého sa vedome rozhodli kúpiť. Chcú, aby sa spoločnosti zaujímali o skutočný rozhovor, nie o predaj. Najdôležitejšie je, že hľadajú organizácie, ktoré sa zameriavajú na otvorenosť a úprimnosť.

Môžete to nazvať „Mentalita nového kupujúceho“, hoci samotný fenomén nie je vôbec nový.

Spotrebitelia neprijímajú pretvárku, vážia si osobný kontakt. Preto sa prihlasujú na odber profilov spoločností na Instagrame alebo Facebooku a vytvárajú komunity venované ich obľúbeným produktom a značkám.

Plný predaj, úprimný marketing ... Pre našich starých rodičov to bolo dôležité. V istom období nadviazali vzťahy s miestnym mäsiarom, takže ho občas požiadali, aby nakrájal lepší kúsok mäsa. Zdalo by sa, čo robiť s digitálnym marketingom? Zákazníci však dnes hľadajú práve budovanie dôvery a priateľstva.

Najlepším spôsobom, ako zúročiť túto túžbu, je pozvať svojich zákazníkov, aby sa oboznámili s podstatou vašej spoločnosti bez toho, aby dôsledne zavádzali vaše výrobky. Nechajte tieto procesy prebiehať prirodzene, inak majú potenciálni kupujúci pocit, že ich vnímate iba ako peňaženky s nohami.

Zvýšte vzrušenie ponúknutím pridanej hodnoty po zakúpení

Poplatok za luxusný produkt by nemal byť slabým bodom vašej marketingovej stratégie. Táto skutočnosť by mala dokázať, že ste spoločnosťou zameranou na hodnotu, ktorá má vyššiu kvalitu ako vaši lacnejší konkurenti.

Títo konkurenti s nižšími cenami sú posadnutí rýchlymi peniazmi, ktoré môžu získať práve tu a teraz. Nerozumejú dlhodobej perspektíve dostupnosti a sú pripravení zabudnúť na kupujúceho ihneď po predaji. Luxusná značka sa môže povzniesť nad zvyšok poskytnutím špeciálneho, možno nečakaného zážitku počas Second Moment of Truth (SMOT), teda v období, ktoré nasleduje po tom, čo si človek kúpil váš produkt, priniesol ho domov a najskôr začal používať. Ak sa vám podarí splniť svoj prísľub, dostanete SMOT a zákazník si vytvorí pozitívny vzťah k myšlienke opätovného použitia vášho produktu alebo služby v budúcnosti.

Dobrý, vysoko kvalitný produkt alebo služba s vynikajúcimi zákazníckymi službami a osobným prístupom môžu zmeniť spotrebiteľa typu „kúp a zabudni“ na verného zákazníka, ktorý sa sem a tam vráti, kedykoľvek bude potrebovať vašu pomoc. Ako sa otočiť dobrá skúsenosť do úžasných? Po zakúpení pridajte darček alebo upgrade zadarmo.

Nespoliehajte sa však na taký bonus, ktorý je hlavným argumentom pri kúpe vášho produktu, a nepoužívajte ho pri obchodných rokovaniach. Kľúčom je poskytnúť vzrušujúce, nádherné prekvapenie, ktoré zanechá pozitívny dojem zo služby, produktu a skúseností.

Môže to byť 10% zľava na ďalší nákup, bezplatné príslušenstvo pre každý produkt alebo nejaké ďalšie konečné doplnenie. Môžete vyskúšať rôzne veci, aby ste našli to, čo pre vašich klientov funguje.

Najdôležitejšie je, že odchádzajú s úžasom, pripravení vám znova zavolať, keď nabudúce potrebujú podobné produkty alebo služby. A samozrejme nezabúdajte, že bez ohľadu na to, v akom výklenku sa nachádzate, v prémiovom segmente nie je nikde bez kvalitnej a úchvatnej vstupnej stránky. V tejto oblasti je cieľovou stránkou samotná vstupná stránka, ktorá vytvára pocit exkluzivity ponuky. Iba na cieľovej stránke môžu návštevníci nájsť všetky informácie, ktoré ich zaujímajú, o produkte, študovať jeho výhody a vlastnosti čo najpodrobnejšie, čo sa na bežných webových stránkach nikdy nedá dosiahnuť.

Vývoj vstupnej stránky bude pre vás príjemným tvorivým procesom, ak máte nástroje prispôsobené vašim potrebám a vytvorené pre vaše maximálne pohodlie. - z nich. Tento nástroj na tvorbu vstupnej stránky môže ovládať ktokoľvek a rôzne funkcie zvýšia efektivitu vášho marketingu.

Prémiový segment (prémiový segment, poistné) je segmentom trhových cien drahých tovarov a služieb zameraných na ľudí s pomerne vysokými príjmami.

Z hľadiska marketingu prémiový segment, čím viac kupujúci za službu zaplatí, tým opatrnejšie bude postupovať ani nie tak od priamej hromadnej reklamy, ako skôr od „odbornej“ rady. Produkt v prémiovom segmente je pre kupujúceho rovnako dôležitý ako služba a sprievodné služby. Tajomstvo úspechu značiek v prémiovom segmente je v schopnosti predávať nielen produkt, ale aj stav zdôraznený kvalitou, službami a službami.

Pokiaľ hovoríme o tovaroch a službách, stojí za to vymenovať to, čo je charakteristické pre prémiový segment:
- konečný produkt obsahuje technologické inovácie najnovšej generácie;
- najmodernejšie a najkvalitnejšie materiály;
- vysoko kvalitná podpora špecialistov;
- osobný predaj;
- povinný sprievod tovaru so službami najvyššej triedy;

Cieľová skupina prémiového segmentu... Psychológia, potreby, spôsoby a metódy nákupu cieľovej skupiny prémiového segmentu sa výrazne líšia od zákazníkov nižších segmentov. Pri výbere nového produktu pre seba, dodávateľa, za rovnakých podmienok, je cena podvedomým meradlom kvality. A ak nie jediné kritérium, tak významné. Prémiová cena je kritériom kvality, exkluzivity a ďalších výhod pre spotrebiteľa.

Hlavní odberatelia tovarov a služieb prémiového segmentu:

• trvale bohatí ľudia, ktorých počet nepresahuje 50% kupujúcich segmentu;
• novozbohatlíkom sú tí, ktorí nedávno vystúpili zo strednej triedy, ktorých počet sa blíži k 35%;
• „pseudo-well-off“ - príležitostní alebo vzácni kupujúci, ktorí sa snažia získať dobrý stav - nie viac ako 25%).

V prvej kategórii zahŕňa úradníkov, obchodnú a tvorivú elitu a ich rodinných príslušníkov. Do druhej kategórie zahŕňajú tých, ktorí boli v nedávnej minulosti predstaviteľom strednej triedy, ale dokázali zabezpečiť prosperitu a sú pripravení poskytnúť sebe a svojim rodinám ponuku tovarov a služieb prémiového segmentu. Veľkosť tejto skupiny sa líši v závislosti od hospodárskej situácie, neznižuje sa však o viac ako 20 - 25%. Práve pre týchto ľudí sa vyrábajú globálne reklamné kampane na propagáciu špičkového spotrebného tovaru. Do tretej kategórie zahŕňa všetkých, ktorí sa zaujímajú o nové výrobky, výrobky špičkovej technológie, tých, ktorí sa rovnako ako zástupcovia druhej skupiny zaujímajú o nové a „drahé“.

Prémiový segment z luxusného segmentu nerozlišuje to produkt, ale prístup cieľového kupujúceho, motívy spotreby. Za „prémiu“ je dôležité, aby nákup ocenili ostatní: kolegovia, priatelia. Kupujúci luxusného segmentu sa snažia získať produkt najosobnejší na mieru, zatiaľ čo kupujúci nie je ani pripravený inzerovať svoj nákup a vlastníctvo nákupu.

Trh prémiového segmentu pomerne úzke, existuje len málo spoločností, ktoré sú schopné ponúkať tovar a poskytovať služby na primeranej úrovni, preto v tomto segmente neexistuje kvantitatívna konkurencia, zatiaľ čo kvalitatívna konkurencia je veľmi tvrdá.

Počet zobrazení: 52 798