Konverzný lievik. Čo to je a na čo to slúži? Ako urýchliť konverznú cestu alebo lievik predaja

Vydali sme novú knihu „Content Marketing on Social Media: How to get into the heads of Subscribers and Fall in Love with your Brand“.

Prihlásiť sa na odber

Nálevka online predaja je cesta, ktorou sa priemerný zákazník uberá od chvíle, keď upúta pozornosť na určitý produkt alebo službu, až do okamihu, keď urobí objednávku.

Ďalšie videá na našom kanáli - naučte sa internetový marketing so SEMANTICOU

Aby sme pochopili, čo je lievik predaja, pozrime sa na jednoduchý príklad.

Prišli ste s tromi priateľmi do obchodu s potravinami. Pri vchode dostanete letáky: 50% zľava v obchode s domácimi spotrebičmi XXX (vaša pozornosť bola priťahovaná). Jeden priateľ odmietne vziať leták, pretože nič nepotrebuje: -1 osoba. Prejdete ďalej a uvidíte obrovský banner v obchode XXX: akcia 1 + 1. Vy a jeden priateľ máte záujem, idete do „XXX“, len aby ste sa pozreli na akciu, tretí priateľ ide kúpiť jedlo: -1 ďalších ľudí. Vy dvaja vojdete do „XXX“ a zastavte sa pri televízoroch. Príde za vami konzultant a začne farebne popisovať výhody tohto modelu. Tento televízor si už chcete kúpiť, ale váš priateľ to odmieta, teraz si nemôže dovoliť: -1 osoba. Za nákup idete zaplatiť k pokladni.
Spočiatku ste neplánovali kúpiť televíziu, išli ste po potraviny. Ale, keď sa dostali do lievika predaja, prešli z jednej fázy do druhej, dostali sa na koniec a podnikli kroky prospešné pre železiarstvo.

Moderný predajný lievik internetového obchodu a vlastne každého podnikania sa skladá zo štyroch komponentov. Často sa prezentujú ako populárny obchodný koncept AIDA:

1. Pozor (pozornosť). Pomocou reklamy musíte upútať pozornosť potenciálneho klienta.
2. Úrok (úrok). Generujeme záujem pomocou našej jedinečnej ponuky predaja.
3. Túžba (túžba). Vyvolávame túžbu po zakúpení produktu alebo služby.
4. Akcia Motivácia konať.

Prečo potrebujete predajný lievik

Predajný lievik je nevyhnutný pre obchodníkov aj majiteľov firiem, inzerentov. Umožňuje vám získať komplexné informácie o implementovanej obchodnej taktike, identifikovať slabé a slabé stránky súčasnej stratégie.

Pomocou lievika môžete sledovať nasledujúce body:

1. V akej fáze klient odchádza, prečo sa to deje.
2. Čo je.
3. Ako sa objednávka zadáva, aké sú chyby.
4. Aký je konverzný kurz predaja.
5. Ako sa zmeny vykonané v lieviku odrážajú v tržbách.

Prvý bod je jasný. Druhým bodom je funkčnosť internetového zdroja. Ak stránky priťahujú nízku alebo nízku kvalitu prenosu, konverzia na úrovni stránok bude nízka - musíte sa vysporiadať so sémantickým jadrom. Ak má stránka veľkú konverziu, ale nejde o žiadny predaj, potom je to na obchodnom oddelení.

Ako zostaviť lievik: Metódy a nástroje

Lievik pozostáva z niekoľkých úrovní, každú z nich zvážime a povieme vám, ako ich zostaviť.

Vypracovanie návrhu

V tejto fáze musíte pripraviť jedinečnú ponuku predaja (USP). Vaším cieľom je jasne a stručne informovať spotrebiteľov, prečo by si mali zvoliť práve vás. Vyvarujte sa bežných hackerských fráz. Zamerajte sa na cenu, načasovanie a kvalitu v závislosti od toho, aké výhody majú vaše výrobky. Práce na USP sú prípravy, potom sa začína s výstavbou lievika.

Prilákanie studených kontaktov

Toto je okruh potenciálnych klientov. Čím je širšia, tým vyššia je pravdepodobnosť uzatvárania obchodov. Klienta môžete prilákať priamym ľudským kontaktom (skutočná komunikácia) alebo prostredníctvom internetu.

Ak použijete prvú možnosť, ovládajte štýl komunikácie, mimiku a gestá, rečovú gramotnosť manažérov.

Pre druhú možnosť bolo vyvinutých veľa nástrojov: kontextové, bannerové alebo mediálne, reklamná reklama, SEO, e-mailové informačné vestníky. Každá z uvedených metód je nezávislá a prináša určité výsledky. Hlavným cieľom je zapojiť osobu zapojenú do lievika.

Prilákanie záujmu o USP

Teraz musíte vzbudiť záujem o potenciálneho spotrebiteľa. Konverzia priamo závisí od toho, či zostane v lieviku alebo ho opustí. Tu je dôležité správne predložiť návrh, hovoriť o jeho podstate, ale nepreháňať to. Pokiaľ hovoríme o internetovom zdroji, musíte starostlivo rozpracovať všetky prvky webu, rozhranie by malo byť jednoduché a prehľadné.

Presviedčanie alebo boj proti námietkam

Práca s námietkami je nástroj, ktorý umožňuje dosiahnuť požadovaný výsledok. Je potrebné vopred určiť, aké námietky môže mať spotrebiteľ, a varovať ich, neutralizovať pochybnosti a obavy.

Uzatvorenie dohody

Navrhnete lievik tak, aby sa doň zákazník dostal, prešiel všetkými fázami a dosiahol konečný cieľ - nákup. Uzavretie dohody je posledným krokom v konverzii. Najzrejmejším ukazovateľom všetkých prác je počet uzavretých zmlúv alebo dokončených objednávok.

Analýza

Každá etapa sa dá analyzovať. Počet účastníkov schémy: ponuka * studené kontakty * zainteresovaní potenciálni zákazníci * zákazníci, ktorí sa skontaktovali * kupujúci / súčasný zákazník sa bude znižovať v každom kroku. Na výstupe však stále dostaneme konverziu.

Existuje mnoho nástrojov na analýzu ukazovateľov výkonu internetových zdrojov. Pomocou služieb Google Analytics a Yandex.Metrica môžete sledovať počet návštev stránok a prechodov zo zdrojov, do ktorých sú umiestnené reklamy.

Počítajte tiež počet objednávok / objednávok zadaných na webe a počet hovorov. Hovory je možné čítať pomocou systému „Viac čísel“.

Analýza predaja je ešte ľahšia. Štatistiky by sa mali viesť denne, týždenne a mesačne. Iba tak je možné vidieť celkový obraz a určiť, z ktorej etapy návštevníci odchádzajú.

Rast konverzie

Na zvýšenie konverzie online obchodu môžete použiť rôzne nástroje: bonusový systém, pohodlný nákupný košík s pripomienkou, online konzultant, osobné odvolanie pre klienta, výzvy na potvrdenie objednávky.

Pre internetový obchod je účinná aj jasná špecifikácia cieľového publika: musí k nej smerovať reklamná kampaň a všetky marketingové nástroje. Ak používate reklamu, ale prevádzka stránok je stále nízka, musíte zmeniť svoju reklamnú stratégiu a revidovať ju.

Ako používať lievik v marketingu

Budovanie predajného lievika je nevyhnutné na získanie údajov pre ďalšiu analýzu, identifikáciu slabých a silných stránok a odstránenie slabých miest. Konečné ukazovatele sú rozdelené na kvalitatívne a kvantitatívne.

Kvantitatívny je prevod predajného lievika v každej fáze, informácie o tom, koľko ľudí sa pohybuje z jednej úrovne na druhú.

Konverzia \u003d počet návštevníkov, ktorí prešli do ďalšej fázy / počet návštevníkov predchádzajúcej fázy * 100%.

Týmto spôsobom zisťujeme, koľko percent potenciálnych zákazníkov sa posunulo ďalej a zisťujeme, v ktorých fázach najčastejšie opúšťajú.

Kvalitatívne metriky vám pomôžu zistiť, prečo zákazníci odišli. Mnoho podnikateľov si je istých, že na stránku prúdi veľká prevádzka \u003d veľké množstvo nákupov a objednávok. V skutočnosti to nestačí. Musíte investovať nielen do prilákania publika, ale aj do služieb, kvality zdrojov a logistiky. Kvalitatívne ukazovatele ukazujú, čo presne je chromé. Na ich vyhodnotenie sú vypracované kritériá: pohodlie objednávkového formulára, funkčnosť stránky, úroveň služieb atď.

Napríklad viete, že zo všetkých potenciálnych zákazníkov, ktorí vedia o ponuke, urobí objednávku iba 0,5%. Existujú 2 scenáre ďalších akcií:

• Zvýšte rozpočet na reklamu a zvýšte počet ľudí, ktorí vedia o vašej ponuke.
• Zlepšite kvalitu každej etapy, aby ste získali viac kupujúcich s rovnakým počtom ľudí, ktorí vedia o vašej ponuke.

Práce na kvantitatívnych ukazovateľoch majú strop, cieľové publikum je obmedzené. A práca na kvalite poskytuje príležitosť na prelom.

Lievik predaja: príklad pre internetový obchod

Ak chcete použiť lievik a vyhodnotiť účinnosť úrovní, potrebujete poznať východiskový bod, aktuálny stav vecí.

Určujeme súčasné ukazovatele:

1. Koľko ľudí vie o online obchode (studené kontakty).
2. Koľko ľudí z bodu 1 navštívi zdroj (má záujem).
3. Koľko ľudí z bodu 2 uskutoční nákup (skutoční kupujúci).
4. Aká je priemerná suma šeku.

Priemerný šek \u003d výnosy za určité obdobie / počet nákupov za toto obdobie. Ak v priebehu dňa prišli na web 3 klienti a uskutočnili nákupy za 100 rubľov, 1 000 rubľov a 10 000 rubľov, priemerný šek v ten deň je 3 700 rubľov.

Teraz implementujeme primitívny lievik a vypočítame prepočet pre fázy.

Fáza 2 - 100 ľudí sa oboznámilo s ponukou internetového obchodu a vložilo produkt do košíka.

Fáza 3 - 10 ľudí odpovedalo na volanie operátora alebo potvrdilo objednávku na webe.

Fáza 4 - 1 osoba si kúpila produkt.

Konverzia prvého stupňa: 100/1000 * 100% \u003d 10%, vypočítame tiež všetky stupne. Konverzia lievika \u003d 1 (1. fáza) / 1 000 (4. fáza) \u003d 0,1%.

Pomocou lievika sledujeme, koľko ľudí prišlo na web, koľko opustilo aplikáciu, koľko dokončilo objednávku. Ďalej analyzujeme ukazovatele a pracujeme na odstránení nedostatkov. Získavame konkurenčné výhody a napredujeme. Cieľom každého podnikateľa je dosiahnuť, aby lievik predaja vyzeral ako fajka, aby sa takmer všetci potenciálni zákazníci stali skutočnými.

Čo je to lievik predaja a na čo slúži? V akom štádiu sú lieviky predaja? Ako vykonať analýzu zúženia a zvýšiť počet konverzií pomocou správnych otázok?

Ahojte milí čitatelia! S vami ste autormi obchodného časopisu KhiterBober.ru Alexander Berezhnov a Vitaly Tsyganok.

Predajný lievik je jedným z hlavných obchodných nástrojov každého podnikateľa. Ak podnikáte alebo len plánujete, potom je tento článok prvým krokom k vášmu úspechu.

Z článku sa dozviete:

• Čo je to lievik predaja a na čo slúži?
• V akom štádiu sú lieviky predaja?
• Ako analyzovať lievik a zvýšiť v ňom konverziu?
• Čo sú CRM a CPM a ako s nimi pracovať?

Vďaka správne zostavenému predajnému lieviku funguje naše podnikanie tiež dobre.

Dúfame, že po preštudovaní tohto článku zvýšite predaj vo svojom komerčnom projekte.

Každý začínajúci podnikateľ pôsobiaci v oblasti predaja tovaru alebo služieb by sa mal dobre orientovať v terminológii a teórii marketingu. Jedným z kľúčových konceptov, ktoré sa musia všetci podnikatelia naučiť pre úspešné podnikanie, je „lievik predaja“.

1. Čo je to lievik predaja - pojem, pojmy, kde sa uplatňuje

V angličtine tento výraz znie ako „nákupný lievik“, „predajný lievik“ alebo „predajný kanál“: koncept je možné v marketingu nazvať konceptuálny.

Lievik predaja - toto je cesta, ktorou sa priemerný spotrebiteľ výrobku alebo služby uberá od pritiahnutia svojej pozornosti k ponuke až po okamih nákupu.

Na anglickej Wikipédii je lievik predaja definovaný ako marketingový model, ktorý teoreticky ilustruje cestu všetkými fázami nákupu: od zoznámenia sa s ponukou (prvý dotyk) až po dokončenie obchodu.

Pre podnikateľov a podnikateľov pomôže znalosť toho, čo je lievik predaja, znásobiť ich zisky. Nezáleží na tom, či je to zabudované do internetového obchodu alebo do procesu „offline“ predaja tovaru v obchode - model funguje v oboch prípadoch.

V modernej situácii, keď ponuka tovaru často prevyšuje dopyt, je čoraz ťažšie prilákať zákazníkov priamo, čo sa nazýva „priamo“, použitie a kompetentná analýza predajného lieviku nám umožní pôsobiť na potenciálnych spotrebiteľov subtílnejším a nenápadnejším spôsobom, nenápadne sa prispôsobujúcim ich potrebám.

Koncept akvizičného lievika, ktorý popisuje psychológiu klienta, navrhol americký právnik Elias Lewis v roku 1898.

O tri desaťročia neskôr sa tento koncept úspešne skombinoval s ďalším známym obchodným konceptom - AIDA:

• pozornosť (pozornosť);
• úrok (úrok);
• túžba (túžba);
• akcia (akcia).

Odvtedy sa pojem predajný lievik v marketingu stal jedným zo základných.

To znamená, že samotnému predaju predchádzajú 4 fázy pripravenosti zákazníka:

• najskôr je upútaná jeho pozornosť (napríklad reklamnými nástrojmi);
• potom sa vzbudí záujem (obsahom reklamnej správy);
• potenciálny kupujúci ďalej chce využiť túto ponuku;
• nakoniec náš klient koná (zavolá do spoločnosti, vstúpi do obchodu alebo na webovú stránku).

Toto je už „zahriaty“ potenciálny kupca, zostáva ho „zahriať“ a uzavrieť dohodu.

Ako postaviť fungujúci predajný lievik - to znamená taký, do ktorého klient „prepadne“ a zaručene zasiahne dno - inými slovami, uskutoční akvizíciu?

Toto je umenie marketingu. Počet potenciálnych spotrebiteľov služieb a produktov ovplyvňuje veľa faktorov:

• spôsoby propagácie tovaru (reklama, spoľahlivosť informácií, vizuálna ukážka);
• schopnosť nájsť správne publikum;
• cenová a marketingová politika (dostupnosť zliav, akcií, ďalších výhod).

Jedným slovom musí spotrebiteľ pochopiť, prečo je výhodnejšie a lepšie nakupovať tovar od vás.

Model AIDA popisuje v jednej zo svojich kníh svetovo uznávaný obchodný konzultant, popredný odborník na predaj.

Tento model odhaľuje hlavné fázy predaja a ukazuje, ako sa navzájom dôsledne dopĺňajú.

Napriek tomu určitá časť manažérov vníma lievik predaja príliš úzko - iba ako oznamovací výraz, zabúdajúc alebo nevediac, že \u200b\u200bv prvom rade je lievik nákupu funkčný nástroj s veľkými schopnosťami.

2. Prepočet a CTZ predajných lievikov - ako ich vypočítať a zvýšiť

Predajný lievik je ideálnou technikou na analýzu produktivity jednotlivých zamestnancov i celého obchodného oddelenia alebo webu.

Jedna z najnovších metód zvyšovania počtu konverzií sa nazýva „A / B testovanie“.

Toto je porovnanie 2 (alebo viacerých) možností práce zdroja s cieľom zistiť, ktorá cesta vedie k maximálnemu príjmu.

Ako vidíte, akékoľvek maličkosti môžu mať vplyv na transformáciu ponuky na konkrétny nákup - až po umiestnenie tlačidla „objednať produkt“ na stránke.

Nemôžete hovoriť o význame textového a grafického obsahu: dôležitosť týchto komponentov je každému jasná.

4. Analýza predajného lievika na skutočnom príklade

Keď konzultanti a odborníci v oblasti zvyšovania predaja začnú pracovať s určitou spoločnosťou, prvá vec, ktorá bude ovplyvnená tým či oným spôsobom, je lievik.

Príklad:

Vy a teraz sa musíte ubezpečiť, že v určitom období, napríklad mesiaci, prinesie táto zásuvka maximálny zisk.

Čo budeš robiť? - Odpoveď je jednoduchá! Musíte zistiť aktuálnu výkonnosť vášho podnikania a pochopiť, čo ich presne ovplyvňuje.

Ide o tieto ukazovatele:

• počet ľudí, ktorí sa o obchode dozvedeli (studené kontakty);
• počet ľudí, ktorí do obchodu vstúpili spomedzi tých, ktorí ho spoznali (záujemcovia);
• počet ľudí, ktorí uskutočnili nákup spomedzi tých, ktorí vstúpili do obchodu (skutoční zákazníci);
• priemerná suma, ktorú zákazník zanechá vo vašom obchode naraz (suma priemerného šeku).

Samostatne je potrebné analyzovať sortiment výrobkov a zistiť, ktoré kategórie výrobkov uprednostňujú vaši zákazníci.

Výsledkom je, že VŠETKY VAŠE ČINNOSTI V OBCHODE klesajú na 2 body:

1. Zvýšenie počtu nákupov;
2. Zvýšenie výnosov za nákup.

Nezáleží na tom, čo konkrétne predávate, je dôležité, aby od vás nakupovalo čo najviac ľudí a z obdobia na obdobie čo najdrahšie.

Príklad:

Ak od vás niečo kúpilo v prvom mesiaci fungovania obchodu 1 000 ľudí a každý zákazník nechal v obchode v priemere 1 000 rubľov, musíte tieto ukazovatele z mesiaca na mesiac zvyšovať.

To znamená, že ak si od vás budúci mesiac niečo kúpi 1100 ľudí a priemerná nákupná cena na osobu stúpne na 1200 rubľov, potom vaše podnikanie napreduje.

Priemerný šek je suma výnosu za nákup (na zákazníka).

Vzorec pre výpočet priemerného šeku:

Priemerný šek \u003d výnos za obdobie (napríklad deň) / počet nákupov v rovnakom období.

Takže ak do vášho obchodu za päť minút vstúpili 3 ľudia a jeden kúpil ďalej 50 rubľov, ďalší na 370 rubľov, tretí na 1 000 rubľov, priemerný šek za toto obdobie je (50 + 370 + 1 000) / 3 \u003d 473 rubľov 33 kopejok.

Cesta predaja webu alebo obchodu vám umožňuje nielen študovať výsledky obchodu, ale aj ich skutočne spravovať.

V obchodnej praxi je tento koncept široko používaný v zahraničných spoločnostiach, ale v Ruskej federácii si tento nástroj získava len všeobecné uznanie.

To znamená, že tým, že budete môcť vybudovať efektívny lievik predaja, získate obrovskú výhodu nad konkurenciou a vaše podnikanie získa kozmické zrýchlenie!

5. Lead and lead generation - building a customer acquisition system

Proces vytvárania toku zainteresovaných kupujúcich je generovanie potenciálnych zákazníkov.

Potenciálni zákazníci sú ľudia, ktorí navštívili konkrétnu stránku (obchod), majú záujem o kúpu produktu, zanechali svoju požiadavku alebo aspoň kontaktné informácie.

Potenciálny zákazník ešte nie je skutočným kupujúcim, iba potenciálny účastník.

V internetovom marketingu je generovanie potenciálnych zákazníkov jednou z metód generovania zisku pre stránky, ktoré sa nezaoberajú priamym predajom.

Takéto zdroje zhromažďujú kontakty používateľov (telefónne čísla, údaje o pošte, stránky sociálnych médií) a doručujú ich zákazníkovi.

Platba za každého potenciálneho zákazníka je diskutovaná vopred. Môže to byť 10 rubľov alebo niekoľko tisíc, v závislosti od odvetvia a priemerného účtu.

Napríklad vedenie v obchode s plyšovými hračkami môže stáť 30 rubľov (0,5 $), a v oblasti predaja vrtných súprav alebo vežových žeriavov - 5 000 rubľov (80 $).

Akékoľvek obchodné potreby vedú, pretože konkrétni zákazníci prinášajú konkrétne zisky. Existuje dokonca špeciálne postavenie - vedúci manažér: osoba zodpovedná za kontaktovanie vedúcich.

6. Predajné skripty - výkonný nástroj na zvýšenie predaja + skutočný príklad

Používanie predajných skriptov môže výrazne zvýšiť konverziu zúženia vo všetkých fázach interakcie s klientom.

Skripty predaja - toto je vopred vypracovaný scenár interakcie s klientom, počnúc okamihom pozdravu a končiac vykonaním obchodu.

Úspešní predajcovia vyvíjajú svoje vlastné účinné schémy, existujú však základné pravidlá, ktoré môžu výrazne zvýšiť úspešnosť každého kontaktu s potenciálnym kupujúcim.

Pokiaľ hovoríme o predajných skriptoch, napríklad pre manažéra call centra, potom existujú dva hlavné typy konverzačných skriptov:

• skript prichádzajúceho hovoru;
• skript odchádzajúceho hovoru.

V prípade predaja prostredníctvom textu, napríklad na jednostránkových weboch alebo v prezentáciách, sa predajné skripty používajú iba v textovej podobe.

Ak budujete predajnú silu, vopred si pripravte dobré skripty pre svojich vyjednávačov.

7. Záver

Teraz viete, ako marketingové nástroje a lievik predaja fungujú v praxi. Zlepšením konverzie v každej fáze môžete niekoľkonásobne zvýšiť čistý zisk vo svojom podnikaní.

Niet divu, že ktorýkoľvek skúsený podnikateľ svoj lievik pravidelne kontroluje a upravuje.

Dúfame, že tento článok pomôže nováčikom aj profesionálom zvýšiť ich predaj a poskytne komplexné informácie o všetkých fázach transakcie, ktorými váš potenciálny kupujúci prechádza.

Vyrobte si z podnikania „bonbón“ a my vám s tým budeme naďalej pomáhať pomocou našich praktických pokynov.

Tím obchodného časopisu HeatherBober.ru vám praje úspešné obchody a vysoké zisky!

Tu vykonáme malý vzdelávací program o predajných lievikoch: čo to je, z akých úrovní by sa mal dobrý lievik predaja skladať, o aké konverzie lievika predaja by ste sa mali usilovať, aké chyby sa robia pri stavbe predajného lievika. A samozrejme, pozrime sa na niekoľko príkladov.

Čo je to lievik predaja?

Obchodný lievik je zvyčajne spôsob, akým sa vaše vyhliadky dostanú ku skutočnému zákazníkovi. Napríklad: 1 000 ľudí videlo vašu reklamu v službe Yandex Direct, 100 z nich kliklo na reklamu, 10 z nich opustilo žiadosť o váš produkt, 7 z nich skutočne zaplatilo peniaze.

Toto je klasický lievik predaja:

V ideálnom prípade by lievik nemal končiť prvými peniazmi. Zvažovali sme iba primárny lievik. Ale po primárnej môže sekundárna ešte ísť. Tu už začíname počítať, koľko klientov sa nám neskôr vrátilo.

Napríklad z tých siedmich, ktorí zaplatili za náš produkt, sa tri vrátili o mesiac neskôr a uskutočnili ďalší nákup. Toto je už lievik opakovaných (sekundárnych) predajov.

Zistenie metrík lievika je prvá vec, ktorú musíte urobiť, ak chcete vážne rozšíriť svoje podnikanie. Áno, nečudujte sa - veľa firiem v Rusku dnes pracuje „náhodne“. Nepoznajú ukazovatele, nechápu, odkiaľ k nim zákazníci prichádzajú.

Ak sa ich sami spýtate, potom môžu iba zhruba povedať, koľko peňazí investujú do reklamy. Všetko ostatné je pre nich záhadou. Inými slovami, nevedia, koľko peňazí ich jeden klient stojí a koľko peňazí na jednom klientovi zarobia.

Podľa toho nevedia, koľko peňazí môžu investovať do reklamy, aby bol ich lievik predaja ziskový. To je to, čo spôsobuje zánik mnohých firiem.

Takže, prosím, urobte krok viackrát - považujte za samozrejmé, že už máte predajný lievik (ak vám niekto za niečo zaplatí). Krokom číslo dva je zistiť konverzie zúženia predaja a maximalizovať ich.

Mimochodom, môžete sa stretnúť aj s výrazom „predajný tunel“. Toto je z anglického slova „funnel“. Všeobecne sa mi tento názov predajného lievika javí ešte viac motivujúci. Faktom je, že „lievik“ sa vždy zužuje zhora nadol (z prvej do poslednej fázy je čoraz menej ľudí).

A „tunel“ je rovnako široký po celej svojej dĺžke. To bude naša úloha - zabezpečiť, aby maximálny počet ľudí z prvej etapy dosiahol posledný. Potom bude konverzný pomer nášho lievika predaja 100%.

A mimochodom, poďme sa pozrieť na to, aké by mali byť konverzie lievika predaja v rôznych fázach.

Aký by mal byť predaj konverzného lievika

Konverzia je percento, koľko ľudí prešlo do ďalšej fázy vášho lievika predaja a koľko ľudí „odpadlo“. Napríklad zo 100 návštevníkov vášho webu 7 opustilo aplikáciu - to znamená, že konverzia vášho webu je 7% ((7/100) * 100%)

Čím dlhší je váš lievik predaja, tým viac konverzií získa:

• Vidieť reklamu - kliklo sa na reklamu (konverzia 1)
• Kliknutie na reklamu - zanechanie aplikácie (konverzia 2)
• Podaná prihláška - zaplatené za prihlášku (konverzia 3)
• Platená aplikácia - opäť zaplatené (konverzia 4)

Ako som už uviedol vyššie, v ideálnom prípade by ste mali mať 100% konverziu vo všetkých fázach lievika predaja. To je však takmer nemožné dosiahnuť. Aké by teda mali byť „dobré“ konverzie na lieviku predaja?

Jediná správna odpoveď je akákoľvek. Záverom je, že koncept „premeny“ je v skutočnosti jednou veľkou ilúziou. Napríklad jeden podnikateľ hovorí, že jeho predajný text na webe poskytuje 9% konverziu. A ďalší hovorí, že má iba 3% konverziu. Znamená to, že prvý podnikateľ má webovú stránku trikrát lepšiu?

Samozrejme, že nie! Musíte pozerať. koľko peňazí každý z nich zarobí od jedného klienta. Ak prvý podnikateľ predáva výrobky za 500 rubľov. za kus, potom zarobí 45 rubľov od jedného návštevníka stránky. A druhý, povedzme, predáva výrobky za 5000r. kúsok. A potom zarobí až 150 rubľov. od jedného návštevníka stránky.

To znamená, že druhý lievik je trikrát účinnejší (napriek tomu, že konverzia je trikrát nižšia). Pre zrozumiteľnosť si to znova zapíšem do tabuľky:

Preto vás vyzývam, aby ste nikdy nemerali konverzie a nedôverovali nikomu, keď sa vás pokúša „oslniť“ konverziami svojho lievika predaja. Častejšie je to iba prázdne klábosenie. Pozrite sa na skutočný výkon v peniazoch.

Ďalej uvádzame ďalšiu bežnú mylnú predstavu spojenú s konverziami lievika predaja.

Bežné chyby pri stavbe lievika predaja

Prvá a najbežnejšia chyba pri zostavovaní predajného lievika je, že jednoducho nemáte lievik predaja. To znamená, že vám chýba jedna alebo viac kľúčových fáz. Možno sa len snažíte urobiť lievik „dokonalým“ predtým, ako ho uvediete do výroby.

To znamená, že chcete najskôr vytvoriť veľmi zaujímavú vstupnú stránku, doladiť kontextovú reklamu, nájsť najlepšie ceny výrobkov atď. A tak ďalej. Ale tu chcem, aby ste pochopili dôležitú vec - prítomnosť všetkých prvkov lievika je oveľa dôležitejšia ako kvalita každého jednotlivého prvku.

Ak máte všetky prvky, zákazníci už k vám prichádzajú a vy už získavate nejaké peniaze. Aj keď je váš predajný lievik vyrobený doslova na kolene. A ak ste nespustili reklamu ani cieľovú stránku, nech sú akékoľvek ideálne, nemáte ani klientov, ani peniaze.

Prvá vec, ktorú musíte urobiť, je preto uviesť do praxe všetky prvky predajného lievika.

Druhá chyba vyplýva z prvej. Podnikatelia sa zmocňujú mánie pre perfekcionizmus, robia všetko pre to, aby bol ich lievik hneď dokonalý. A potom, keď to začnú, prestanú to robiť, pretože na to nemajú silu.

Posilnenie predajného lievika je v skutočnosti nevyhnutným krokom po tom, ako už začal pracovať. A nemôžete to získať hneď. Najprv musíte získať spätnú väzbu od zákazníkov, pozrieť si skutočné ukazovatele - až potom môžete vedome začať vylepšovať svoj lievik. Preto najskôr začneme „tak, ako sú“, a ihneď sa nastavíme na prepracovanie.

Treťou častou chybou je „zdieľanie kože medveďa“. Možno ste tiež navštívili túto stránku a hľadali odpoveď na to, koľko peňazí môžete z predajného lieviku zarobiť a na aký zisk môžete rátať.

Ukázať to však môže iba skutočný život. Aj keď ste lievik spustili do práce a dosiahli veľmi konkrétne miery konverzie pre všetky jeho fázy, nemali by ste byť veľmi šťastní (alebo rozrušení). Toto je druhá mylná predstava o premene, o ktorej som vám chcel povedať.

Ak získate povedzme 10% konverziu lievika (pre zjednodušenie si povedzme, že vo vašom lieviku predaja máte iba jednu konverziu), neznamená to, že takáto konverzia bude trvať večne. Čím viac premávky (prichádzajúcich potenciálnych zákazníkov) prilákate do zúženia, tým nižšia bude vaša konverzia.

Je to úplne bežné, pretože horúci a cielení návštevníci vždy poskytnú vyššie konverzie. jediný problém je, že je veľmi málo horúcich a cielených. S rastúcou návštevnosťou budete nútení osloviť čoraz chladnejšie publikum. A potom vaša konverzia poklesne. Ale je lepšie mať 3% konverziu so 100 000 ľuďmi ako 100% konverziu s 5 ľuďmi, však?

Mimochodom, dosiahnuť 100% konverziu je v skutočnosti ... možné. Hneď si pamätajte - v tomto lieviku je veľmi, veľmi malá prevádzka (a teda peniaze).

Na záver mi dovoľte, aby som vám ukázal, ako to celé funguje, s mojim vlastným lievikom predaja.

Príklad predajného lievika v akcii

Mám niekoľko predajných lievikov a všetky fungujú rôznymi spôsobmi. Zoberme si napríklad niekoľko lievikov, cez ktoré predávam školiace kurzy. Takto vyzerajú moje metriky predajného lievika:

Prilákam na tieto predajné cesty z rôznych zdrojov. Niekde je to SEO (ľudia ma nájdu prostredníctvom vyhľadávacích nástrojov), niekde kontextová reklama Yandex-direct. Potom sa prihlásia na odber a tam navrhujem kúpiť ich kurzy na určité témy, ktoré by mohli ľudí zaujímať.

Hlavná vec je, že presne viem, koľko peňazí v priemere zarobím od každého predplatiteľa. Ak je toto číslo 200 rubľov, potom môžem bezpečne „kúpiť“ predplatiteľov za 30-50 rubľov. a ešte drahšie.

Ak zostavujete svoje lieviky predaja, musíte tiež sledovať všetky tieto metriky. Robím to automaticky cez CRM, ale je celkom možné viesť záznamy ručne cez Excel.

Vypočítajte svoje metriky zúženia a vaše podnikanie porastie.

Dúfam, že vám tento článok pomohol. Nezabudnite si stiahnuť moju knihu. Tam vám ukážem najrýchlejšiu cestu od nuly k prvému miliónu na internete (výňatok z vlastnej skúsenosti za 10 rokov \u003d)

Vidíme sa neskôr!

Váš Dmitrij Novoselov

Ahoj! Dnes sa dozviete, čo je to lievik predaja, aké sú jeho hlavné fázy budovania a ako ho používať vo vašom podnikaní. Predajný lievik je jednou z techník vyvinutých špeciálne na sledovanie predaja výrobkov spolu s prognózami predaja špecialistami. Zavedením lievika predaja do vášho podnikania môžete výrazne zvýšiť úroveň ziskovosti a kvality práce.

Čo je to lievik predaja a kde sa uplatňuje

Pre marketing možno tento koncept nazvať konceptuálnym. V angličtine existuje niekoľko označení:

1. Potrubie predaja;
2. Lievik predaja;
3. Nákupný lievik.

Názov lievika predaja získal špeciálnu cestu, ktorú prešiel priemerný kupujúci služieb alebo tovaru, od prilákania pozornosti k okamihu samotného nákupu.

V anglicky hovoriacej verzii je lievik predaja definovaný ako marketingový model, ktorý ilustruje cestu v každej fáze nákupu. Počnúc štúdiom návrhu a končiac registráciou transakcie.

Ak podnikateľ alebo podnikateľ vie, čo je to lievik predaja, môže svoje zisky znásobiť. Nezáleží na tom, kde presne sa obchod realizuje - na internete alebo na území skutočných obchodných platforiem.

Trochu histórie a funkcií moderného trhu

Teraz na trhu často nastáva situácia, keď je ponuka tovaru vyššia ako dopyt. To sťažuje priame prilákanie zákazníkov. Preto je potrebné vykonať rozbor, správne uplatniť predajný lievik - pôsobenie na potenciálnych spotrebiteľov bude potom jemnejšie a nenápadnejšie. Predajcovia sa diskrétne prispôsobujú potrebám svojich zákazníkov.

Prvýkrát sa tento koncept objavil v roku 1898. Napísal to Elias Lewis, právnik z Ameriky.

Ale až o tridsať rokov neskôr bolo možné spojiť tento koncept s iným, nemenej známym. Volala sa AIDA a pozostávala z niekoľkých konceptov.

• Pozornosť (pozornosť);
• Úrok (úrok);
• Túžba (túžba);
• Akcia

Od tej doby sa lievik predaja stal jedným zo základných pojmov v marketingu. Jej teória hovorí, že samotnému predaju predchádzajú 4 fázy pripravenosti zákazníka.

1. Najskôr sa upúta pozornosť. Napríklad pomocou reklamných nástrojov;
2. Potom vznikne záujem. Používateľa zaujíma, aký je obsah reklamnej správy;
3. Potom všetko smeruje k túžbe využiť túto ponuku;
4. Nakoniec sa uskutoční posledná akcia.

Predajca musí dosiahnuť, aby sa pozornosť skutočne stala záujmom!

Vlastnosti budovania predajného lievika

Umenie marketingu je o vybudovaní predajného lievika, ktorý skutočne funguje. Existuje mnoho faktorov, ktoré majú priamy vplyv na výkon.

• Organizácia cien, marketingová politika;
• Schopnosť zvoliť si správne publikum pre váš projekt;
• Metódy propagácie produktu.

Spotrebitelia musia pochopiť, prečo by si mali zvoliť práve tento produkt. AIDA je model podrobne opísaný v knihe Briana Tracyho, popredného obchodného experta a konzultanta. V jeho modeli je postupne odhalená každá etapa predaja. Ukazuje to, ako sú schopní navzájom sa dopĺňať.

Mnoho manažérov ale tento pojem úzko chápe. Myslia si, že toto je iba spravodajský výraz. A zabúdajú, že lievik sa môže stať dobrým nástrojom, ktorý otvára veľa príležitostí pre tých, ktorí ho vedia používať.

Ako analyzovať lieviky predaja

Zhromažďovanie údajov na porovnanie je nevyhnutné, inak bude analýza nemožná. Informácie samy o sebe nehovoria absolútne nič. Koniec koncov, lieviky predaja sa líšia na rôznych trhoch, v spoločnostiach a oblastiach činnosti.

Ktoré ukazovatele sa majú porovnávať?

• Konverzia po etapách, v rôznych obdobiach pre rôznych manažérov;
• Ukazovatele výkonnosti pre konkrétnych manažérov;
• Rôzne obdobia.

Môžete analyzovať iba jedného manažéra, ktorý študuje výsledky jeho práce za rôzne časové obdobia.

Prečo to manažér potrebuje

Z lievika predaja sa môže stať skutočne efektívny, dokonca krásny nástroj na riadenie predaja. Aké úlohy môžu manažéri s jeho pomocou vyriešiť?

1. Analýza efektivity práce pre každý z predajných kanálov;
2. Štúdium aktivít každého jednotlivého zamestnanca;
3. Kontrola nad každou samostatnou fázou prác týkajúcich sa predaja.

Aké informácie možno získať z lievikov predaja

Vďaka predajným lievikom majú špecialisti neustále prístup k aktuálnym informáciám o transakciách. Dostupnosť si zachováva kedykoľvek. Pre prácu manažéri vytvárajú tabuľky alebo diagramy. Ukazujú, v akej fáze je táto alebo táto dohoda, koľko ich je celkovo. Zúženia uľahčujú analýzu pre budúcnosť, iba možný zisk. Správy môžu byť vypracované všeobecne alebo s podkladom vo forme konkrétneho ukazovateľa účastníka aktivity.

Zadávanie údajov správcami

Ak zamestnanci pracujú v špeciálnych lievikových programoch, vypĺňajú údaje pre každú konkrétnu dohodu. Vďaka tomu prechádzajú všetky fázy automaticky. Zdroje, z ktorých sa o spoločnosti všeobecne vedelo, sú nevyhnutne zaznamenané. Samostatný je zoznam tých, ktorí sa zúčastnili na uzatváraní transakcií. Nakoniec sa pozornosť venuje nielen dopytu, ale aj jeho spokojnosti.

Pri posudzovaní pravdepodobnosti záveru je dôležitá dokonca aj forma dohody. Vďaka tejto analýze je pre predajcu jednoduchšie hodnotiť svoje vlastné aktivity.

Pravidlá lievika predaja

Predajný lievik sa v softvéri generuje automaticky na základe zadaných informácií. Toto je pohodlný systém, ktorý zamestnancom ušetrí prípravu ďalších správ. Zvážte možnosť „Typický predaj“. Toto je balík zahrnutý v štandardnej verzii programu. Formulár umožňuje vyplnenie informácií naraz v niekoľkých fázach.

• Primárny kontakt ... Obsahuje údaje týkajúce sa akýchkoľvek počiatočných interakcií so zákazníkom. S poklesom počtu hovorov do spoločnosti sa odporúča prehodnotiť organizáciu a optimalizáciu procesu. Možno by stálo za to upraviť samotnú reklamnú kampaň;
• Graf s kvalifikáciou klientov ... Tu píšu o tom, do akej triedy klienti patria, aké sú ich záujmy, spolu s požiadavkami. Pri vypĺňaní sa spoliehajú iba na interné pravidlá prijaté v konkrétnej spoločnosti. O tom, ktoré stratégie sa používajú pri priamej interakcii s ním, rozhoduje kvalifikácia klienta;
• Návrh a jeho formovanie ... Text obchodnej ponuky alebo cenová politika si určite zaslúži pozornosť, ak sa zvýši počet zákazníkov, ktorí vypadnú okamžite po prijatí ponuky;
• Prezentácia... Je to vôbec potrebné? Takéto rozhodnutia prijímajú iba samotní manažéri;
• Podmienky s ich schválením ... Opäť tu zostáva rozhodnutie manažéra - či urobí zmeny v návrhoch, alebo nechá všetko tak, ako je;
• Príprava na praktické plnenie povinností ... Tu potrebujeme údaje o zákazníckych objednávkach, ktoré boli skutočne zadané. Tieto informácie je možné získať zo samotnej komerčnej ponuky;
• Prejdeme k záväzkom ... Tento stĺpec už obsahuje údaje o transakciách, ktoré boli dokončené. Až po registrácii príslušných dokumentov sa transakcie považujú za úradne ukončené.

Fázy sú monitorované automaticky. Program nebude pokračovať do ďalšej fázy, kým nebude správne naformátovaná predchádzajúca. Typický predaj nie je jedinou dostupnou možnosťou. Každá spoločnosť má v určitých prípadoch svoje vlastné pracovné pravidlá.

Čo by ste mali venovať pozornosť pri výbere programu na automatizáciu predajných lievikov

V tomto prípade je potrebné venovať pozornosť len niekoľkým bodom:

1. Pohodlie rozhrania, ktoré umožňuje zadávať informácie čo najrýchlejšie;
2. Schopnosť organizovať analytiku na základe rôznych údajov;
3. Spolupráca so znalostnou základňou a dátovým skladom, prechod medzi ktorými sa vykonáva jedným kliknutím;
4. Schopnosť používať pokročilé funkcie;
5. Prítomnosť rozhrania založeného na rolách, ktoré podporuje rôzne skupiny používateľov;
6. Rýchle spustenie s minimálnymi investíciami do zmien IT infraštruktúry.

Ako vypočítať a zvýšiť hlavné ukazovatele v tomto programe

Ak sa lievik predaja použije správne, stane sa ideálnym nástrojom na analýzu jednotlivých zamestnancov aj obchodných oddelení na oficiálnej webovej stránke.

Predaj Lievik - nástroj, ktorý sa vyznačuje jasnosťou a podrobnosťou. Najjednoduchší spôsob, ako vytvoriť lievik predaja, je použitie štandardnej tabuľky.Excel... V najnudnejších digitálnych správach je dovolené vložiť infografický prvok. Každá spoločnosť používa inú metódu, niekedy sú dosť neobvyklé.

Jeden z najvýznamnejších prvkov v tomto systéme sa nazýva konverzia.

Konverzia je ukazovateľ výkonnosti predaja konkrétneho nástroja. Môžete to nazvať vzťahom medzi potenciálne možnými činmi a tými, ktoré boli skutočne spáchané.

• Celková výkonnosť podniku;
• Extra odkazy v predajnom reťazci;
• Hodnota konverzie, ak kombinujete viac metrík naraz;
• Potreba zamerať ďalšie úsilie na určité skupiny kupujúcich;
• Štúdium fáz, v ktorých obrat zákazníkov dosiahne maximum.

CPM je ďalšou metrikou, bez ktorej sa nemôžu zaobísť tí, ktorí hovoria o konverziách v internetovom marketingu.

CPM - ukazuje, aká efektívna je vedená spoločnosť. Merané výnosom za tisíc zobrazení.

Realizácia služieb s tovarom sa takmer vždy riadi rovnakým vzorom. Lievik na predaj funguje, aj keď sa používa na najdrahšie a najexkluzívnejšie položky. Je to tak, že veľkosť publika sa zmenšuje úmerne s ostatnými oblasťami.

Systém získavania zákazníkov. Informácie o generovaní elektródy a elektródach

Generovanie potenciálnych zákazníkov je proces spojený so zavedením neustáleho toku záujemcov o kúpu.

Lead generation je aplikovaná marketingová taktika. Cieľom tohto podnikania je nájsť potenciálnych zákazníkov štúdiom konkrétnej cieľovej skupiny. Vyvíja metódy prilákania zákazníkov umiestňovaním reklám do vyhľadávačov, metódy ich hľadania pomocou tematických stránok.

Mená potenciálnych zákazníkov dostali ľudia, ktorí sa po návšteve stránky začali zaujímať o nákup tovaru, zanechali prihlášku. Alebo vám neprekáža zdieľanie kontaktných údajov s predajcami. Zatiaľ ich nemožno nazvať kupujúcim, je pravdepodobnejšie, že sa budú vzťahovať iba na zainteresované strany. Generovanie potenciálnych zákazníkov sa používa pri práci so stránkami, ktoré sa nezaoberajú priamym predajom.

V takom prípade sa používajú špeciálne zdroje, ktoré zhromažďujú kontakty používateľov a prenášajú ich k dodávateľom. Spoločnosti sa snažia vopred vyjednať, koľko by mal jeden zákazník stáť. Potrebuje ich každý podnik, pretože iba konkrétni zákazníci majú konkrétne zisky.

Ako pochopiť, v ktorej fáze dôjde k poruchám

V praxi sa najčastejšie stretávame s niekoľkými problémovými situáciami:

• Keď klienti kontaktujú spoločnosť, dostanú od manažérov nesprávne informácie. To znamená, že sa klamú očakávania. Alebo sú problémy s prijímaním správ od klientov ako takých. Vrátane tých, ktoré sú spôsobené technickými dôvodmi;
• Niektorí manažéri zneužívajú zľavy, vďaka čomu je cena produktu príliš nízka. Nákupy sa uskutočňujú, ale spoločnosť nedosahuje požadovaný zisk;
• Práca s klientmi má ďalšiu oblasť. Chýbajú jej samotní zamestnanci aj klienti, pretože to nemá vplyv na výsledky práce. Napríklad trvá príliš dlho, kým sa dohodnete na dodávateľskej zmluve, aj keď v skutočnosti už nakládka prebehla. Alebo sa klient už rozhodol kúpiť auto, ale opäť sa mu ponúka skúšobná jazda;
• Medzi skutočnou cenou a trhovým priemerom nie je žiadna korešpondencia. Ak je cena príliš vysoká, kupujúci sa zľaknú. Ale niekedy je indikátor príliš nízky, aby to nebolo na pochybách.

Problémy súvisia so skutočnosťou, že jeden zo zamestnancov nemá dostatočnú kvalifikáciu na uskutočňovanie transakcií.

Aké metódy je možné použiť pri práci

Ak chcete dosiahnuť väčší zisk, môžete zvoliť niekoľko spôsobov riešenia problémov:

Uplatnenie proporcionálneho rozšírenia

Napríklad tam bolo 200 návštevníkov. Uskutočnili sa 4 hovory, ale jednému sa podarilo produkt predať. Postačí zvýšiť počet návštevníkov na 2 000. Potom to bude 400 hovorov a 10 predajov.

Musíte pracovať s premávkou na prvej úrovni lievika. Iba v takom prípade sa výsledok práce zlepší.

Na vyriešenie problému sa používajú rôzne metódy: affiliate odkazy, a, connection ,. Suma peňazí, ktorá vyjde, sa zvyšuje s proporcionálnym rozširovaním najvyššej úrovne. Ak má lievik pozitívnu konverziu.

Strečing

Ak všetko zobrazíte graficky, bude to vyzerať, akoby sa niekto pokúšal zmeniť lievik na fajku. Účinnosť sa v tomto prípade zvyšuje na každej z úrovní. A nielen na vrchol. Povedzme, že konverzia pre web by nemala byť 1%, ale 3%. To platí aj pre iné úrovne.

Kľúčová úroveň

Práve táto metóda sa považuje za najjednoduchšiu a najdostupnejšiu pre asimiláciu. Ale pri správnom postupe budú výsledky príjemne prekvapivé.

Popis spôsobu práce bude nasledovný. Najprv musíte nájsť úroveň lievika, pri ktorej zostáva konverzia maximálna. Musíme zabezpečiť, aby túto úroveň dosiahlo čo najviac ľudí.

O miestnych cieľoch a zoskupeniach

Podnikanie je rozdelené do klastrov pre tých, ktorí myslia v lieviku. Každý z klastrov má svoj vlastný samostatný cieľ. Líši sa od cieľov globálneho podnikania. Napríklad kontextová reklama sa vytvára nie na predaj výrobkov, ale na predaj odporúčaní na web. Pri riešení všetkých týchto problémov rozširujeme kľúčovú úroveň. Prevádzková efektívnosť sa zvyšuje používaním takýchto úzkych klastrov.

Úrovne a fázy predajného lievika

Každý lievik má úrovne. A pre každého z nich sú vypracované jeho vlastné pracovné pravidlá. Vykonávaním manipulácií na všetkých úrovniach zefektívňujeme našu prácu.

Prvá úroveň: zobrazenia - kliknutia

Napríklad internet sa používa na prilákanie zákazníkov. Priama, SEO optimalizácia a kontextová reklama - s tým začneme pracovať, keď je zvýraznená úroveň zúženia, ktorá je zodpovedná za generovanie kliknutí na webe. Počet kliknutí sa zvyšuje pomocou nasledujúcich akcií:

1. Zvýšenie CTR;
2. Zmena kľúčových slov v reklamách;
3. Správa sadzieb.

Týmto spôsobom sa v lieviku dostane viac kliknutí na nižšiu úroveň.

Druhá úroveň: kliknutie na potenciálnych zákazníkov

Tu sa zameriavame na prvky, ktoré z ďalších návštevníkov robia kupujúcich. Oni robia . Patria sem: počítadlá odpočítavania, propagačné akcie, záruky a recenzie.

Tretia úroveň: vedie - predaj

V takom prípade je dôležité venovať pozornosť motivácii ľudí, ktorí pracujú s úrovňou. Ukazovatele, ktoré získavajú na význame:

1. Mzdový systém;
2. Rečové moduly;
3. Skripty.

Na všetkých úrovniach podnikania je potrebné starostlivo vypracovať všeobecný systém motivácie spolu s platením. Každý zamestnanec musí mať ďalšie stimuly vrátane vrcholového manažmentu. Je obzvlášť užitočné zabezpečiť pre kupujúcich dostatočne rýchle propagačné akcie.

Štvrtá úroveň: opakovaný predaj

Je dobré, ak existuje technická podpora. Najlepšie je sledovať nielen okamih uskutočnenia nákupu, ale aj prvé uvedenie do prevádzky. Kupujúci by nemali mať žiadne otázky ani sťažnosti.

Čo potrebujete vedieť, aby ste dosiahli stabilný príjem

V ktorejkoľvek oblasti musíte tvrdo pracovať. Výnimkou nie je ani internet. Jednoduché peniaze nenájdete nikde. Samozrejme, silná fyzická aktivita nie je vždy potrebná. Ale nikto nezrušil jednoduchú duševnú činnosť.

Mnohí, ktorí rozbiehajú svoje projekty, očakávajú od nich okamžitý návrat. A sú opustení kvôli tomu, že rýchle peniaze neprichádzajú. Hlavnou vecou nie je vzdať sa, aj keď prvých pár mesiacov nedáva žiadny výsledok.

Je dôležité zvoliť správne stratégie pre. Iba v takom prípade sa investícia vráti.

Cesty predaja pre moderné podnikanie

V akejkoľvek oblasti existuje lievik predaja, aj keď si to vlastník podniku sám neuvedomuje. Vždy môže riadiť predaj, aj keď ešte nie je oboznámený s pojmami a modelmi. Hlavná vec je pochopiť základné parametre. Iba v takom prípade je možné na proces uplatniť aspoň určitý vplyv.

Využívanie priameho predaja priamo je vážna chyba, ktorú stále robí veľa podnikateľov.

Prečo je priamy predaj nesprávnym rozhodnutím

Pri organizovaní predaja podľa tejto schémy sa na predaj a prechod na tematické stránky premení najviac 3 - 5 percent návštevníkov. Ostatné kontakty návštevníkov sú spravidla ignorované. Z tohto dôvodu sa možnosť opätovne ponúknuť produkt stratila, ale po chvíli. Z tohto dôvodu väčšina nákladov jednoducho zmizne, čo sa ukazuje ako neúčinné. A hodnota každého klienta sa výrazne zvyšuje.

Tento prístup vyžaduje personál s takmer univerzálnou kvalifikáciou. Buď vôbec neexistujú takíto špecialisti, alebo sú, ale sú veľmi drahí. A nie každý podnik si ich môže dovoliť.

Implementácia dvojstupňových lievikov

Implementácia je efektívny spôsob, ako čeliť takzvaným priamym predajom. Takéto kroky predpokladajú, že proces je rozdelený iba na dve fázy - generovanie návštevníkov a ich premena na kupujúcich. V porovnaní so staršími metódami má táto veľa výhod:

1. Mať riadený proces predaja;
2. Vo fáze výroby je maximálny počet strát eliminovaný. A v ďalšej fáze. To vám umožňuje niekoľkonásobne zvýšiť výnosy;
3. Obrat predajných zamestnancov klesá. Vyžadujú sa predajcovia s nižšou kvalifikáciou. Zamestnanci nehľadajú lukratívnejšie zamestnanie;
4. V každej fáze sa často používajú rôzne zručnosti zamestnancov. Čo vedie k zvýšeniu efektívnosti. Potreba najímať všeobecných pracovníkov zmizla. Vyžadujú sa úzki špecialisti, ktorých nahradenie je oveľa ťažšie. Proces predaja menej závisí od kvalifikácie predajcov;
5. Klienti požadujú nižšie náklady;
6. Strata kontaktov je eliminovaná.

Efektívnosť predajného lievika v dvojstupňových schémach

A tu sa lievik predaja považuje za cestu, ktorou sa zákazník uberá od prvého zoznámenia sa s ponukou až po uskutočnenie nákupu. Výroba olova a premena olova, ktoré už boli spomenuté vyššie, sa stávajú dôležitými etapami. Sú to oni, ktorí tvoria lievik.

Olovená generácia sa nazýva príťažlivosť konkrétnych zákazníkov, ktorí majú záujem. Vedenie spoločností používa na vyriešenie problému rôzne kanály. Hľadá spôsoby, ako komunikovať s publikom. To je potrebné na vytiahnutie tých, ktorí majú o produkt skutočný záujem.

Celkovo existujú dva hlavné typy týchto kanálov:

• Pre necielený marketing. V takom prípade nie je možné presne vypočítať, koľko ľudí si prečítalo reklamné posolstvo. A koľko vlastne išlo na cieľovú stránku;
• Kanály priamej odozvy.

Pre každý kanál sa používajú pojmy ako „dotykový bod“ a „prvý dotyk“. „Prvý dotyk“ je znalosť reklamnej správy. Touch Point je názov miesta, kde dôjde k prvému dotyku. Z tohto bodu závisí, aká silná bude potom túžba pokračovať v oboznamovaní sa s informáciami.

Dôležité parametre a charakteristiky predajného lievika

Každý kanál na generovanie potenciálnych zákazníkov má vlastnú skupinu metrík. Bez ich analýzy je riadenie predaja nemožné.

Pre kanály generovania olova sú charakteristické tieto rozlišovacie znaky:

1. Kvalita potenciálneho zákazníka pre každý kanál. Túto kvalitu je najlepšie sledovať prostredníctvom ďalších konverzií potenciálnych zákazníkov. Jeden kanál môže generovať lepšie ako druhý;
2. Náklady na olovo. Ak chcete vypočítať tento parameter, vydelte celkový rozpočet počtom generovaných potenciálnych zákazníkov;
3. Konverzia na „prvé dotyky“ vedie;
4. Počet „prvých dotykov“ za určité obdobie;
5. Rozpočet kanála.

Prečo potrebujete analyzovať charakteristiky vo fáze generovania elektródy?

• Vypracovať všetky „dotykové body“;
• Merať všeobecné ukazovatele;
• Kompetentne využívať iba to, čo súvisí s priamym marketingom. Nepoužívajte ťažko vypočítateľné nástroje.

Zlepšenie výkonu a vplyv

Existuje mnoho krokov, ktoré vedú k zvýšeniu tvorby olova.

1. Používanie reklamy na získanie potenciálnych kupcov, aby čo najskôr prejavili záujem;
2. Kompetentné a úplné preštudovanie návrhov absolútne pre všetky ukazovatele;
3. Vypracovanie každého „dotykového bodu“;
4. Zhromažďovanie kontaktov z maximálneho počtu elektród;
5. Kvalitatívna štúdia kontaktných bodov pre vybrané cieľové publikum;
6. Dôkladná segmentácia cieľovej skupiny;
7. Zvýšenie počtu kanálov;
8. Eliminácia kanálov, ktoré nesúvisia s priamou reakciou.

Vždy sa ale stane, že po chvíli existuje príliš veľa kanálov na generovanie potenciálnych zákazníkov. Stávajú sa technicky zložitými. Spolupráca s nimi si vyžaduje čoraz viac času. Jednou z možností riešenia je v tomto prípade služba outsourcingu pre niektoré kanály. Môžete použiť špeciálne partnerské schémy, ktoré vám tiež uľahčia prácu.

Takéto riešenia môžu byť prospešné v niekoľkých situáciách:

• Pri ďalšom predaji databáz kontaktov;
• Partnerstvá s nekonkurentmi. Hlavné kontakty sú rozdávané za malé peňažné odmeny;
• Organizácia partnerských schém pomocou špeciálnej technológie;
• Nastavenie reklamných kampaní prostredníctvom vyhľadávacích nástrojov.

Personálne požiadavky

Je dôležité zapojiť takzvaný „líniový personál“. Musí vykonať „prvé dotyky“ v každom kanáli generovania potenciálnych zákazníkov. Pokiaľ sa na túto prácu samozrejme nevyužívajú služby outsourcingu. Pozícia vedúceho oddelenia hlavnej generácie bude relevantná v situáciách, keď existuje naozaj veľa kanálov. Takýto vedúci musí spravovať nielen kanály, ale aj súbor parametrov, ktoré sú pre ne špecifické. Taktiež školí zamestnancov, sleduje vykonávanie pokynov v pokynoch.

Je dôležité, aby mal každý zamestnanec jasné pokyny s predpismi. Všetky pravidlá musia byť zaznamenané v knihe predaja. Tá istá kniha by mala popisovať predajné skripty a hlavné procesy s nimi spojené. Hlavnou vecou, \u200b\u200bna ktorú sa treba zamerať na motiváciu zamestnancov, je zvýšenie počtu potenciálnych zákazníkov. Samotný personál poskytuje správu každý deň, týždeň a mesiac. Samotný vodca naznačuje parametre, ktoré ho zaujímajú najviac.

Najlepšie je použiť obvyklý program Excel tu. Konverzia potenciálnych zákazníkov sa už nazýva proces, pri ktorom sa z generovaných potenciálnych zákazníkov stávajú kupujúci. Toto je proces, v ktorom sa lievik predaja začína zužovať. Pre jeho organizáciu môžete prilákať kvalifikovaný personál alebo použiť automatizačné nástroje.

Ahoj, Igor Zuevich je v kontakte.Tento článok sa zameriava na výraz, ktorý je vo svete predaja a marketingu často nepochopený ...

Lievik predaja

Týka sa každého podnikania, nielen internetového marketingu alebo elektronického obchodu. Ak má vaša organizácia zákazníkov, už máte konkrétnu verziu zúženia (aj keď jej názov znie inak: „Marketing lievik“, „predajný lievik“, „Proces predaja“, „Predajný cyklus“... všetky tieto pojmy popisujú to isté).

Záverom je, že ak podnikáte, máte určitý proces, ktorý umožňuje ...

• Prilákajte potenciálnych zákazníkov a potenciálnych zákazníkov ...
• Urobte z vedúcich kupujúcich ...
• Nechajte zákazníkov nakupovať čoraz viac ...

Možno to nie je úplne optimalizovaný proces, ale každý podnik určitým spôsobom dosahuje to, čo bolo diskutované vyššie. Každý podnik má svoj vlastný lievik predaja.

Čo je to lievik predaja?

• Konverzný lievik Je kampaň pozostávajúca z určitých krokov alebo etáp, ktoré hladko vedú potenciálneho klienta k požadovanej akcii.
• Fázy - súčasne premeníte chladné publikum na potenciálnych zákazníkov a nových zákazníkov na opakujúcich sa zákazníkov. V efektívnom konverznom lieviku každý krok plní svoju funkciu a je nevyhnutný na to, aby potenciálneho kupujúceho viedol k požadovanej konverznej akcii.
• Kampaň - v závislosti od špecifík podnikania a toho, čo chcete predať, môžu byť pre lievik predaja potrebné všetky druhy stavebných kameňov ... diskusia o predaji, konzultácie, cieľové stránky, predplatné e-mailov, telefónne hovory, nakupovanie a oveľa viac, čo prispieva k dosiahnutie konečného cieľa. Je dôležité mať na pamäti, že toto je proces, a nie nejaká izolovaná udalosť.

V zjednodušenom konverznom lieviku nie sú pre potenciálneho kupujúceho na ceste ku konverzii žiadne prekážky.

Konverzný lievik nie je originálnym riešením. Nie je také ľahké ho postaviť, ale v tomto článku vám povieme o niekoľkých technikách, ktoré túto úlohu výrazne zjednodušujú.

3 typy konverzných lievikov

Existujú iba 3 typy konverzných lievikov, ktoré môžu komerčné organizácie vždy použiť ... Možno typ nie je celkom správne slovo, môžete použiť výraz kategória.

Každá z týchto odrôd má svoju špecifickú funkciu.

• Lievik prilákať je navrhnutý tak, aby pomohol podniku prilákať čo najviac potenciálnych zákazníkov a dosiahol zisk alebo zisk ...
• Aktivačný lievik je navrhnutý tak, aby pomohol podnikom previesť čo najviac potenciálnych zákazníkov ...
• ... Monetizačný lievik je navrhnutý tak, aby generoval zisky od aktívnych kupujúcich a známych predplatiteľov.

Možno by vás zaujímalo, aký typ lievika je potrebný pre podnikanie?

Ale toto je nesprávna formulácia otázky. Popremýšľajte, ktorý lievik práve potrebujete. Všetky spoločnosti musia použiť každý z týchto typov lievikov v rôznom čase as rôznymi ľuďmi.

Ak je potrebné speňaženie, aktivačný lievik nebude vhodný. Speňažovací lievik tiež nie je vhodný na aktiváciu. Atď.

Každý lievik predaja sa používa na konkrétnu úlohu.

Pokúste sa vytvoriť lievik, ktorý je pre vaše podnikanie najefektívnejší. Po vytvorení jedného lievika prejdite na ďalší atď.

• Ak potrebujete premeniť studenú dopravu na vedenie - vytvoriť atrakčný lievik.
• Ak potrebujete zmeniť existujúcich potenciálnych zákazníkov na zákazníkov najskôr vytvoriť aktivačný lievik.
• Ak potrebujete presvedčiť zákazníkov, aby nakupovali čoraz častejšie, vytvorte lievik na speňaženie.

Pozrime sa podrobnejšie na každú z možností.

Lievik typu 1: Príťažlivosť

Cieľom je prilákať nových zákazníkov.

Príklad: Lievik pre príťažlivosť: súčasť hlavnej ponuky.

Na generovanie nových potenciálnych zákazníkov je možné použiť tieto lieviky:

• Kniha zadarmo
• Skúšobná aktualizácia
• Naj variabilnejšia možnosť - súčasť ponuky

Najskôr sa vyberie ponuka s najvyššou cenou, ktorú je možné rozdeliť na malé komponenty a ponúknuť ju chladnému publiku.

Prečo sú potrebné malé ponuky?

Drahá ponuka je ako vstúpiť do baru, predstaviť sa prvej žene, ktorú uvidíš, a okamžite jej ponúknuť svoju ruku a srdce.

Po prvé, je to smiešne. Po druhé, konverzný pomer takýchto ponúk je extrémne nízky.
Spravidla ich najskôr pohostia šálkou kávy a po reťazi následných ponúk už hlavná ponuka nevyzerá tak šokujúco. Prvá ponuka by však mala byť niečo ako šálka kávy.

Ponuka s nízkym rizikom.

Konečným cieľom môže byť svadba, je však potrebné dodržať určitú postupnosť. A najjednoduchší spôsob, ako vytvoriť nízkorizikovú ponuku, je oddeliť ju od hlavnej ponuky.

Ako príklad…

Hlavnou ponukou Digital Marketer je predplatné kurzov internetového marketingu za 38,60 USD. Ale predať ich chladnému publiku nebude ľahké. Preto sa vytvára malý návrh.

Sledujte video - Ako písať najlepšie príspevky na Instagrame

Jednou z výhod kurzu Digital Marketer Lab je viac ako 30 pracovných plánov, ktoré podrobne pokrývajú všetky zložitosti online marketingu. Jeden z týchto plánov - „Content Engine“ - pripravuje majiteľov obchodných organizácií na blogy.

Tento vzdelávací obsah je oddelený od všeobecného kurzu a predáva sa za 7 dolárov, pričom jeho plná cena je 47 dolárov. (-85%) ...

Ale to nie je všetko. Plán Content Engine obsahuje 7 rozložení blogových príspevkov, ktoré môžete použiť na rýchle vytvorenie relevantného obsahu.

Jedno z týchto usporiadaní je poskytované výmenou za kontaktné údaje používateľa ...

Táto predajná technika má vyšší konverzný pomer, ako keby sa používateľovi ponúklo, že si kúpi platený prístup na web za 38,60 USD mesačne.

Ponuka 7 dolárov má tiež vyšší konverzný pomer ako ponuka 38,60 dolárov.

V takom prípade je ponuka 7 dolárov časťou hlavnej ponuky. Bezplatná ponuka (olovený magnet) je zase súčasťou ponuky 7 dolárov.

Vyzerá to takto ...

Tento konverzný lievik bude viesť k veľkému počtu potenciálnych zákazníkov a tieto sprostredkujúce ponuky kompenzujú náklady na dopravu.

Takýto lievik ale nespeňažuje ani potenciálnych zákazníkov, ani zákazníkov. A tiež nie je vhodný na aktiváciu nových kupujúcich.

Toto je už ďalší cieľ, pre ktorý je potrebný samostatný lievik predaja ...

Konverzný lievik č. 2: aktivácia

Účel. Premeňte značné množstvo potenciálnych zákazníkov na kupujúcich. Tu je na rozdiel od lievika na získanie a speňaženie potrebné malé vysvetlenie. Prečo máme záujem o „aktiváciu“ klientov?

Po úspešnej transakcii je pravdepodobnosť ďalšieho (druhého, tretieho, štvrtého atď.) Nákupu oveľa vyššia.

Účelom aktivačného lievika sú čísla zákazníkov, nie zisky. Zisk príde neskôr, keď sa títo aktivovaní kupujúci presunú do lievika speňaženia.

Príkladom aktivačného lievika je „Čerstvý predaj“.

Mnoho spoločností používa viac aktivačných lievikov na premenu potenciálnych zákazníkov na kupujúcich, vč. Ďalšie ...

• Dotazník o lieviku
• Spustenie blogu
• Jedným z najúčinnejších je lievik Fresh Sale.

Ak chcete aktivovať používateľov, mali by ste položiť nasledujúcu otázku ...

• Prečo nakupovať?
• Stúpne cena?
• Je množstvo obmedzené?
• Existujú nejaké zľavy?

Lievik Fresh Sale používa na aktiváciu kupujúcich dva spúšťače konverzie ...

• Výrazná zľava
• Limitovaný čas

Vezmime si napríklad Groupon alebo Black Friday. Pamätajte, že cieľom nie je zisk, ale aktivácia. Ponúknite najväčšiu hodnotu za najnižšiu cenu.

Čo sa stane, ak odstránite magnet z elektródy z lievika a ponúknete časovo obmedzenú ponuku (do 3 - 5 dní) za 7 dolárov?

Môžete použiť všetky rovnaké prvky (produkty / predajné stránky atď.), Ktoré boli použité v akvizičnom lieviku, a namiesto presmerovania prenosu na bezplatný olovený magnet odvádzať prenos priamo na stránku predaja ...

Aj keď je nepravdepodobné, že ponuka Fresh Sale dobre premení studenú premávku, je pravdepodobné, že táto krátkodobá zľava spôsobí značné množstvo potenciálnych zákazníkov.

Takto premiestnením ponúk do aktivačného lievika tak vznikol úplne nový lievik predaja, ktorý už slúži na iný obchodný účel - aktiváciu.

Zatiaľ sme však nespeňažovali potenciálnych zákazníkov a zákazníkov. Vyžaduje si to monetizačný lievik ...

Konverzný lievik č. 3: speňaženie

účel - generovať maximálnu možnú výšku zisku.

Príklad - „Kúzelná otázka“

Na speňaženie existujúcich kupujúcich je možné použiť niekoľko lievikov ...

• Pozvánka na webinár zdarma
• Spustenie „mini-triedy“
• Platený lievik seminára
• Opustiť lievik udalosti

Jedným z najuniverzálnejších monetizačných lievikov je Magická otázka.

Kedykoľvek potrebujete vo svojom lieviku zákazníkov a potenciálnych zákazníkov (prečítajte si „horúcich“ zákazníkov), aby ste zavolali a dojednali predaj tovaru a služieb vysokej hodnoty - použite techniku \u200b\u200b„Magická otázka“.

To je otázka ...

„Potrebujete pomoc?“

To platí pre takmer každú oblasť ...

• „Potrebujete pomoc s dôchodkovými programami?“
• „Potrebujete pomoc so zostavením webovej stránky?“
• Potrebujete pomoc s opravou strechy?

Vytvorte stránku, ako je táto, ktorá slúži na predaj služby Done-For-Me za 25 000 dolárov ...

Táto stránka presmerováva používateľov na video, ktoré obsahuje krátky popis vašej hlavnej ponuky alebo služby ...

1. Požiadajte o zloženie rezervácie miesta ako účastníka konzultácie.

Spravidla začnite typom lievika, ktorý je v súčasnosti najrelevantnejší. Pridajte ďalšie dva lieviky do užšieho výberu pre budúcnosť.

Keď z každého typu zúženia vyťažíte maximum, môžete generovať nových potenciálnych zákazníkov, aktivovať kupujúcich a potom ich prevádzať na opakujúcich sa zákazníkov.