Čo je marketing výkonnosti: nové digitálne riešenia pre podnikanie

Zmiešaný

Začiatkom marca sme spustili užívateľský prieskum s jednoduchým názvom „Čo je výkonnostný marketing“. A teraz je čas na inventúru.

Čitateľom sme položili tri otázky:

Čo je marketing výkonnosti?
Aké nástroje by výkonná agentúra mala mať vo svojom arzenáli?
Aké ďalšie „možnosti“ agentúry sú dôležité pre zákazníkov služieb?

Názory čitateľov SEOnews

Na náš hovor odpovedalo 527 používateľov.

Po analýze odpovedí používateľov sme dostali nasledujúcu definíciu marketingu výkonnosti:

Výkonnostný marketing je súbor marketingových aktivít zameraných na dosiahnutie skutočného výsledku pre podnikanie, merateľných pomocou webovej analýzy.

Ale s akým typom činností dosiahne výkonnostná agentúra výsledky klienta?

Podľa čitateľov SEOnews to sú predovšetkým:

Kontextová reklama (96%)
Web Analytics (91%)
Remarketing (91%)
SEO (82%)
SMM (75%)

V poli „Vlastné“ respondenti najčastejšie uviedli e-mailový marketing, preto sme ho pridali do diagramu.

Pri zisťovaní toho, čo je pre klientov dôležité pri objednávaní výkonnostných služieb, sme sa dozvedeli, že dve tretiny respondentov by venovali pozornosť rozdeleniu štátu na priemyselné tímy a polovica respondentov má záujem o formálne potvrdenie odbornosti - certifikáty analytických systémov a kontextovú reklamu.

Rozdelenie zamestnancov na priemyselné tímy - 69%
Certifikáty analytických a kontextových reklamných systémov - 55%
Vlastný vývoj (služby, nástroje, technológie) - 42%
Publikácie v priemyselných publikáciách a prejavoch na konferenciách - 24%

Stanoviská agentúry

Obraz by však bol neúplný bez toho, aby sa pozrel z druhej strany. S rovnakými otázkami sme sa preto obrátili na agentúry pre výkonnostný marketing.

takže, čo je výkonnostný marketing, podľa zástupcov výkonnostných agentúr?

Výkonnostný marketing je súbor opatrení zameraných na dosiahnutie merateľného výsledku, napríklad zvýšenie predaja, registrácií, potenciálnych zákazníkov, výziev - tj na merateľných ukazovateľoch výkonnosti.

Pred pár rokmi znamenal výkonnostný marketing priamu podporu predaja. Trh sa však vyvíja a výkonnosť je v súčasnosti proces, ktorý poskytuje kontrolovanú a optimalizovanú marketingovú činnosť vo všetkých fázach životného cyklu spotrebiteľa.

Výkonnostný marketing je dosahovanie obchodných cieľov prostredníctvom najúčinnejšej komunikácie s cieľovou skupinou vo všetkých fázach životného cyklu klienta.

Výkonnostný marketing je marketing zameraný na konkrétne merateľné obchodné výsledky. Zahŕňa to vypracovanie komplexnej stratégie s využitím mnohých propagačných kanálov, ako aj personalizovanú interakciu s používateľmi. Veľký dôraz sa kladie na online analýzu - zhromažďovanie, spracovanie a analýza užívateľských údajov, aby sa na ich základe mohli robiť správne rozhodnutia. Zároveň sa od agentúry vyžaduje hlboké ponorenie sa do podnikania klienta s cieľom zlepšiť všetky súvisiace obchodné procesy: logistika, prevádzka call centra, niekedy samotný produkt.

Ak hovoríme o nástrojoch agentúry, kontextovej reklame, analýze webu, programovom nákupe, sociálnom PPC, remarketingu, trhoviskách a mobilných telefónoch, stali sa nespornými lídrami. SEO a CPA sú sotva viditeľné. Potom - SMM, SERM a e-mailový marketing.

Odborníci poukázali na dôležitosť vlastného vývoja spoločnosti, certifikátov analytických systémov a kontextovej reklamy a rozdelenia na priemyselné tímy (alebo skúsenosti v konkrétnom odvetví).

Alexander Simanovsky, generálny riaditeľ spoločnosti Artics Internet Solutions

Podľa nášho názoru môžeme osobitne zdôrazniť prítomnosť priemyselných skúseností a prípadov a projektový tím a jeho kompetencie. Koniec koncov, klient si kúpi tím špecialistov, ktorí dosiahnu požadovaný výsledok. Zároveň sme v našej praxi dospeli k záveru, že je potrebné pravidelne sa striedať medzi odborníkmi, aby sme si mohli vymieňať skúsenosti a znalosti.

Publikácie v médiách, vystúpenia na konferenciách, recenzie zákazníkov a prípadové štúdie sa ukázali byť o niečo menej významné.

Nadezhda Shilova, riaditeľka RA ADLABS

Je dôležité venovať pozornosť takým bodom, ako sú:

Agentúra chápe potreby klientov

Ponuka personalizovanej agentúry, ktorá rieši potreby klienta

Skúsenosti a odborné znalosti

Výsledky zaručujú

Toto sú výsledky nášho prieskumu. Čo považujete za marketing výkonnosti?

Online marketingové aktivity by nemali byť sprevádzané rozptýlenými návštevami a kliknutiami na odkazy, ale skutočným výsledkom meraným v obchodných KPI. To spôsobilo veľkú popularitu moderného smerovania internetového marketingu nazývaného výkon.

Naučíš sa:

Čo je marketing výkonnosti a ako to funguje.
Aké metriky sú dôležité v marketingu výkonnosti.
Ako rozvíjať stratégiu marketingu výkonnosti.
Aké nástroje sa používajú pri výkonnostnom marketingu.
Malo by sa vyhnúť chybám v marketingu výkonnosti.
Čo čítať, aby ste pochopili výkonnostný marketing.

Čo je výkonnostný marketing a prečo je to potrebné

Kľúčovým cieľom marketingu výkonnosti je identifikovať nástroje a kanály, ktoré prinesú skutočné výsledky konkrétnemu podniku (alebo značke), aby na nich založili účinnú komplexnú stratégiu.

K porozumeniu stratégie dochádza prostredníctvom podrobného webu a. To znamená, že čím viac informácií spoločnosť poskytuje o svojich produktoch, existujúcich zákazníkoch a cieľovej skupine (CA), tým vyššia je presnosť:

a závery;
Stratégie KPI a úlohy marketingu výkonnosti;
všeobecná politika spoločnosti;
riadenie reklamných aktivít;
stanovenie každej úrovne konverzie až do konečného výsledku vo forme predaja;
zlepšenie zákazníckej základne, zvýšenie LTV (celoživotná hodnota - celkový príjem spoločnosti zo spolupráce s každým klientom) a CRV (hodnota sprostredkovania zákazníka - výhoda získaná odporúčaním klienta o značke medzi zainteresovanými skupinami).

Materiál na stiahnutie:

Hlavným princípom marketingu výkonnosti je zvýšenie rozsahu predaja a zníženie nákladov na prilákanie spotrebiteľa. Okrem toho je marketing výkonnosti zameraný predovšetkým na údaje. A to vám umožní reagovať na výkyvy v požiadavkách svojho vlastného publika v reálnom živote, určiť budúce zmeny a prejsť od reaktívneho k proaktívnemu marketingu. To všetko je možné prostredníctvom zhromažďovania informácií o cieľovom publiku.

Využitie marketingu výkonnosti pomáha zamerať sa len na najúspornejšie, ale najproduktívnejšie úlohy, to znamená, na základe klasického Paretovho zákona, keď „20% úsilia dáva 80% výsledku“.

Dôležitou črtou reklamy založenej na výkonnosti je to, že nejde len o. Táto metóda je účinná aj pre podniky, ktoré používajú offline kampane. Napríklad po predstavení reklamy v televízii je možné zmerať zmeny v rozsahu a obsahu vyhľadávacích dopytov, aby sa nepriamo vyhodnotila efektívnosť reklamy využívajúcej tieto údaje. Výkonový prístup navyše pomáha, keď firma inzeruje v sieti, a analyzuje vplyv online kampaní na rast offline predajov svojich obchodov. Príkladom je britský maloobchodník Debenhams, ktorý má 57% svojich tržieb generovaných online kampaňami do skutočných predajní. To opäť potvrdzuje, že pomocou internetu sa predaj úspešne propaguje v tzv. Offline režime.

Materiál k téme z elektronického časopisu:

Odborný názor

Výkonný marketing práve prišiel do ruského podnikania

Stanislav Birov,

obchodný riaditeľ Ingate Digital Agency

V západných krajinách sa tento prístup uplatňuje od začiatku 21. storočia. Prečo je to až teraz, keď sa výkonnostný marketing dostal na ruský trh, na ktorom až donedávna dominoval Search Engine Marketing s jeho neoddeliteľnou súčasťou - SEO (vyhľadávací engine) marketing? Existujú dva hlavné dôvody.

Používanie vyhľadávania sa stalo oveľa komplikovanejším: v posledných troch rokoch sa vyhľadávače dostali na vyššiu technologickú úroveň, čím sprísnili požiadavky na sieťové zdroje. Najpopulárnejšie vyhľadávacie nástroje v našej krajine, Google a Yandex, preto neustále vylepšujú algoritmy na zlepšenie kvality stránok a reakcie systému na kľúčové používateľské otázky. Od roku 2013 sa uskutočnilo niekoľko experimentov a prijali sa inovácie s rôznou mierou úspechu: „ostrovy“ - inovatívne vyhľadávacie rozhranie Yandex; neutralizácia zakúpených (umelých) odkazov na hodnotenie webových zdrojov v reakciách oboch vyhľadávacích nástrojov (filter „Minusinsk“), kódovanie obsahu žiadosti zadanej v poli sprostredkovateľa s cieľom zachovať súkromie používateľov (Yandex) atď.
Pod vplyvom globálnej ekonomickej nestability, najmä v našej krajine, sa práca s webovými stránkami zhoršila, požiadavky na propagáciu v sieti sa zvýšili. Ak predtým mal podnik dostatok pozícií svojho zdroja vo výsledkoch vyhľadávania, uznávaní a neustále rastúcej návštevnosti, v súčasnosti existuje rastúci počet spoločností, ktoré sa snažia zarobiť peniaze z peňažného hľadiska prostredníctvom internetového marketingu. Zároveň s cieľom rozumne minúť rozpočet, podnik sa snaží vypočítať návratnosť každého centu vynaloženého na reklamu (našťastie vďaka svojej podstate umožňuje výpočet a analýzu všetkého).

Ako funguje marketing výkonnosti: postupný prístup

Plnohodnotný výkon by sa mal zakladať na marketingu a monitorovaní predaja, pričom by sa mali určovať životné cykly zákazníkov, a nielen ich počiatočné a spravidla jednorazové návštevy. Kupujúci by mali byť odpočúvaní vo všetkých fázach predajného zúženia, pričom každá z nich bude mať svoj vlastný KPI.

1. Formovanie potrieb.

Osoba necíti potrebu pre vás, konkurentov a súvisiace trhové miesta. Nie je mu ani jasné, že tento problém (možnosť) vôbec existuje alebo o ňom vie, ale momentálne jeho riešenie (použitie) nepotrebuje.

V tejto fáze KPI ukazuje percento nárastu dopytu a expanzie trhu (alebo segmentu).

2. Vyhľadajte riešenia.

Ľudia pochopia problém (náhoda) a hľadajú (vyskúšajú) rôzne možnosti jeho riešenia (vyhodnotiť šance) pre vás a vašich konkurentov pomocou analógov, náhradiek, podobných produktov. Porovnávajú rôzne ponuky bez zjavného úmyslu kúpiť.

Tu je dôležité zachytiť zákazníkov z predchádzajúcej fázy a akýmkoľvek spôsobom nalákať do vášho výklenku.

V tejto fáze KPI odráža index pokrytia (a počet) cieľového publika z predchádzajúcej fázy.

3. Zber informácií.

Klient našiel riešenie svojho problému. Začína rázne pracovať na tej časti trhu, ktorú si vybral. Spotrebiteľ sa vás snaží porovnať s konkurenciou a vybrať si najlepšiu ponuku.

V tejto fáze KPI vyhodnocuje cielenú návštevnosť obsahu.

4. Počiatočné zoznámenie.

Návštevník začne osobitne skúmať ponuky, ktoré boli vybrané po predbežnom zhromaždení informácií. Intenzívne číta recenzie, prehliada webové stránky, navštívi predajne vo vlastníctve vás a vašich konkurentov.

V tejto fáze poskytuje KPI predstavu o angažovanosti (hĺbka, čas, reťazce stránok, odchody, predplatné).

5. Cyklus samotného nákupu.

Niektorí obchodníci sa vážne mýlia v presvedčení, že tu končí životný cyklus zákazníka. V skutočnosti je však pokrytá iba polovica a ešte menej.

V tejto fáze KPI odráža:

predaj (vrátane odloženého);
remarketing (predaj tovaru vráteného z odmietnutia);
akcie, ktoré sa zredukujú na predaj.

6. Popredajný cyklus.

Po kúpe nasleduje fáza exploatácie produktu (využitie služby) - tzv. Zákaznícka skúsenosť (užívateľská skúsenosť alebo UX). Počas neho alebo neskôr sa môže uskutočniť ďalší predaj, vytvorí sa kladný alebo záporný názor na celú spoločnosť a na tovar (služby), ktorý ponúka.

V tejto fáze KPI zobrazuje:

(LTV) - včasná implementácia;
korelácia negatívnych s pozitívnymi a súvislosť s odporúčaniami klientov do ich prostredia.

Najlacnejšími zákazníkmi sú odporúčaní zákazníci. Hlavnou metrikou bude CRV (alebo hodnota odporúčania zákazníka), ktorá ukazuje, koľko peňazí bolo zarobených a ušetrených vďaka návštevníkom, ktorí sa na odporúčanie obrátili.

V tejto fáze poskytuje KPI nápad:

množstvo úspor, ktoré vám umožňujú nevykonávať klientsky cyklus od začiatku.

10 KPI pre výkonnostný marketing

Výnimoční návštevníci.

Firemný zdroj sa stáva hlavným úspechom v oblasti marketingu výkonnosti mnohých spoločností B2B, preto sa venuje veľká pozornosť štúdiu jeho efektívnosti ako nástroja na zvýšenie a konverziu prenosu s cieľom speňažiť web.

Kvalifikovaní potenciálni zákazníci.

Kým marketing kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov (MQL) je príkladným cieľovým zákazníkom, stále je potrebné posudzovať jeho kvalitu.

Potenciály získané prostredníctvom marketingu a pripravené na nákup.

Kvalifikovaní potenciálni predajcovia (SQL) sú kvalifikovaní potenciálni zákazníci ochotní dokončiť obchod. Títo kupujúci musia byť postúpení predajnému oddeleniu, pretože sú vzorovým zákazníkom a sú pripravení na konverziu.

Zacieľte návštevy zákazníkov na marketingové udalosti.

Sledovať účasť na seminároch (webináre) s výnimkou náhodných návštevníkov. V rámci tejto metriky je vhodné porovnávať účasť na udalostiach online a offline, najmä ak existujú údaje o nákupnej cene a kvalite potenciálnych zákazníkov z každej z týchto udalostí.

Kúpna cena cieľového olova je pripravená na nákup.

Náklady na obchodnú reklamu sa môžu rozdeliť na celkový počet potenciálnych zákazníkov, ale v našom prípade je hlavným cieľom vytvoriť koncepciu, ktorá nám umožní stanoviť približnú nákupnú cenu pre SQL. Tento ukazovateľ je pri marketingovom plánovaní veľmi dôležitý.

Produktivita obchodného oddelenia.

Po zvážení vyššie uvedeného plánu je potrebné analyzovať činnosť obchodného oddelenia. Na tento účel by sa malo zdôrazniť, že preskúmanie podniku si vyžaduje analýzu celkového výkonu, nie individuálne.

Hlavná ziskovosť zákazníka.

Väčšina predajcov B2B má schopnosť upraviť ceny a ponuky. Profesionálni predajcovia to využívajú na maximalizáciu návratnosti zákazníkov. Navyše, odborníci na predaj sú si dobre vedomí toho, že zameraním sa na vysoko hodnotných potenciálnych kupujúcich vytvárajú ziskové spojenia.

Udržanie zákazníka.

Tri schémy sa používajú na budúcu prácu v oblasti marketingovej politiky.

Zachovanie osvedčených postupov , keď sa procesy a taktika, ktoré prinášajú dobré výsledky a sú dôležitými spôsobmi preukazovania hodnoty, prenášajú na nový plán, ktorý sa pripravuje.
optimalizácia ako vylepšenia užitočných, ale neefektívnych stratégií. Napríklad v prípade firemného blogu s vynikajúcou návštevnosťou a nedostatkom obsahu môžete zvýšiť frekvenciu uverejňovania príspevkov. Ďalší príklad. Ak pri prezentácii produktu na obchodných výstavách získate kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, je rozumné otvoriť kanál YouTube na ukážku.
Upustenie od neefektívnych prístupov . Monitorovanie KPI vám umožňuje identifikovať neproduktívne stratégie, ktoré nie sú vhodné na optimalizáciu. Povedzme, že môžete preukázať, že kvalita „vedúcich“ výstav, ktoré prišli, nezodpovedá nákladom na ich prilákanie.

Odborný názor

Výkonnostný marketing v Rusku priniesol významné výsledky

Bass Godska,

generálny riaditeľ, Acrobator

Keď som začal študovať údaje na serveri Ozon.ru a robiť výpočty, zistil som, že spoločnosť vynakladá 28 dolárov na prilákanie kupujúceho, aby mu predal telefón v hodnote 30 dolárov. Dôvodom je skutočnosť, že obchodníci brali do úvahy hrubé charakteristiky a nezohľadnili rozpätie pre každú konkrétnu kategóriu. To znamená, že sa brala do úvahy priemerná kontrola a priemerná obstarávacia cena. V tomto prípade marketing výkonnosti nebol k dispozícii, pretože ľudia nevedeli o použití metrík, meraní efektívnosti, triedení rozpočtu pre každý kanál.

V západných krajinách existuje pocit sýtosti, keď supermarket ponúka 90 druhov raňajkových cereálií a vyvíja sa online prevádzka na predaj jedného druhu koláča, ktorý bude mať podiel na trhu 0,03%. Tu je jasne viditeľný prvok prebytku a márne. V Rusku je všetko iné: ak chcete zostať na trhu, neustále sa mení.

Mojím cieľom bolo urobiť spoločnosť Lamoda.ru za šesť mesiacov lídrom na trhu s virtuálnou obuvou. Na začiatku som sa rozhodol, že je to nedosiahnuteľné. Potom vypracoval akčný plán a po 4 mesiacoch sme dohnali hlavného konkurenta z hľadiska obratu, ktorý ovládol trh 1,5 roka pred nami.

Nástroje marketingu výkonnosti

Výkonnostný marketing má dve kľúčové metódy, ktoré používa väčšina reklamných kampaní - kontextová reklama a optimalizácia SEO. Zoznam možných nástrojov však nekončí.

Existuje mnoho techník, technológií a platforiem. Kombinácia dopravných kanálov a marketingových stratégií pre každé konkrétne podnikanie by sa mala zvoliť s ohľadom na ciele, publikum, konkurenčné prostredie atď. Poďme sa pozrieť na niektoré z nich.

Mobilný marketing.

Ak chcete určiť uskutočniteľnosť vytvorenia mobilnej verzie zdroja, v rámci webovej analýzy skontrolujte, aké percento používateľov navštívi web z mobilného zariadenia, aká je miera zlyhania cieľového publika pre mobilné zariadenia, keď ľudia zostanú na jednej stránke a opustia stránku, ako často používatelia prenosných zariadení nekonvertujú ... Takéto ukazovatele nám umožnia vyhodnotiť činnosť mobilnej verejnosti v súvislosti so zdrojom.

Táto metóda je vhodná pre dlhý predajný cyklus alebo na podporu opakovaných nákupov. Pre internetové obchody je to celkom efektívne, pretože podľa poštovej služby MailChimp je miera otvorených e-mailov (tj% ich otvorov) asi 16,8%, s maximálnou možnou sadzbou 28,9%.

V prípade e-mailového marketingu je kvalita základne vybranej pre odosielanie pošty veľmi dôležitá: relevantnosť jej informácií a spôsob, akým ste ich dostali (t. J. Vedia príjemcovia, že sú predplatiteľmi).

E-mailový marketing je viac než len odosielanie e-mailov. Toto sú užitočné informácie pre účastníkov, analýzu, taktiku a stratégiu. Pre tieto funkcie existujú špeciálne platformy (Monitor kampaní, UniSender, MailChimp, SendPulse atď.).

Natívne reklamy.

Natívne reklamy sú tiež jedným z nástrojov marketingu výkonnosti. Nevyzerá to ako klasická reklama, preto ju publikum často neodmieta. Takáto reklama sa harmonicky spája s obsahom zdrojov a spravidla je zahalená článkami alebo videami. Zodpovedá dizajnu a téme stránky, preto sa vníma ako jej neoddeliteľná súčasť.

Tento formát si získal veľkú obľubu a ukazuje skutočne pôsobivé ukazovatele výkonnosti. Pri pomerne nízkych nákladoch na zobrazenie sú zapojenia, sféra vplyvu a interakcie prvkov vysoké.

Medzi používateľmi neexistuje žiadna „slepota“. Podľa IPG sú časy zobrazenia natívneho obsahu takmer rovnaké ako v prípade bežných správ.
Natívne reklamy majú potenciál stať sa vírusovými.
Obsah je možné publikovať pomocou fotografií, videí, odkazov a ďalších prvkov.
Reklama zodpovedá záujmom zdroja a publiku.
Neexistuje blokovanie pomocou špeciálnych programov (napríklad AdBlock).
Zvyšuje lojalitu používateľov k značke zverejňovaním informácií, ktoré sú zaujímavé pre cieľové publikum.
Má veľký index zapojenia.

Programový.

Ide o automatický nákup mediálnych umiestnení pomocou zacielenia a distribúcie na zacielenie na publikum až po mikrosegmenty. Nemali by ste sa spájať s programovým programom RTB (Real-Time Bidding), pretože ide o širší koncept, ktorý spája nákup textových a obrázkových blokov (TGB), bannerov a ďalších médií v reálnom čase.

V kontexte je teda kliknutie platené podľa podmienok vybraného zacielenia. A v programovej metóde sa zakúpi publikum, ktoré potrebujete, ktoré uvidí banner, a celá procedúra sa uskutoční v reálnom čase.

Používateľ prejde na stránku a pozrie sa na reklamu. Počas načítania stránky platforma analyzuje publikum zdroja, do ktorého sa plánuje umiestnenie reklamnej jednotky, porovnáva prijaté informácie s vybraným zacielením na klienta a určuje formát reklamy, ktorý spĺňa všetky podmienky. Potom sa začne aukcia medzi inzerentmi, ktorí sa zúčastňujú na demonštrácii reklamných jednotiek, pre cieľové publikum, do ktorého patrí konkrétny návštevník. Počas aukcie sa najvyššia ponuka zníži na minimálny limit dostatočný na výhru v aukcii. Tento prístup pomáha znížiť konečné náklady reklamnej jednotky v porovnaní s veľkosťou prijatej ponuky.

Sociálnej.

K dosiahnutiu cieľov marketingu výkonnosti prispieva niekoľko dôležitých charakteristík tohto kanála.

Masový charakterkeďže sociálne siete majú niekoľko miliónov používateľov všetkých vekových skupín a prostredí. Priemerný návštevník strávi zhruba dve hodiny surfovaním na sociálnych sieťach, čítaním správ, chatovaním s priateľmi atď.
Šírenie informácie podľa odporúčaní. Ľudia v skupinách a komunitách aktívne zdieľajú reklamy vo forme obsahu.
segmentácia,keď si môžete prostredníctvom zacielenia v sociálnych sieťach zvoliť platformu pre svoju reklamu, ktorá zodpovedá cieľom platenej reklamnej kampane.

Výkonnostný marketing v sociálnych sieťach plus cielená reklama je ideálny pre veľké spoločnosti (výroba, obchodníci, maloobchod, finančné inštitúcie atď.), Pre stredné a malé podniky, berúc do úvahy, že cieľová skupina značky je pomerne rozsiahla, najmenej 10 000 osoba.

Remarketing.

Hlavným cieľom remarketingu je udržiavať (obnovovať) spojenie cieľového publika s produktom alebo značkou za účelom ďalšieho nákupu používateľom. Táto metóda pomáha prilákať návštevníkov na stránky pokryté reklamnou sieťou, vrátiť ich záujem a opätovne ich prilákať do zdroja.

Aby bol remarketing efektívny, musíte definovať jasné ciele, pripraviť premyslené správy, ktoré vaše publikum uvidí v rôznych kontextoch, a napísať kľúčové frázy.

Marketplace.

Trh je prepojením medzi predajcom a klientom. Vytvára efektívne interakcie na urýchlenie procesu nakupovania, čo uľahčuje a uľahčuje nákup. V elektronickom obchode takéto stránky zabezpečujú až 62% prenosu.

Na otvorených priestranstvách spoločnosti Runet pôsobí niekoľko trhov: Yandex.Market, TIU.RU, [email protected], Price.ru, Profi.ru atď.

Po dokončení vykládky výrobkov na trhu sa priradia náklady na umiestnenie produktu a vyberú sa najlepšie pozície na zobrazenie. Okrem toho môžete využívať služby automatizácie reklamy tohto typu, napríklad PriceLabs.

To je pre používateľov veľmi prospešné, pretože im to umožňuje rýchlo sa oboznámiť s ponukami konkrétneho produktu v internetových obchodoch a porovnať tieto pozície na jednej stránke.

Akým problémom môžete čeliť pri uplatňovaní marketingu výkonnosti?

1. Špecialisti v online marketingu vykonávajú iba časť úlohy, ktorej rozumejú.

Internet je rovnako ako zvyšok podnikania neoddeliteľnou súčasťou celkového marketingu výkonnosti spoločnosti. Agentúry by preto nemali robiť len to, čo je pre nich výhodnejšie (umiestňovanie platenej reklamy alebo SEO), ale vážnejšie ponoriť sa do podnikania zákazníka tak, aby sa získala nielen online reklama, ale aj skutočný online marketing.

2. Rôznorodosť predaja.

Existuje niekoľko druhov predaja, ktoré môžu byť:

priame alebo nepriame;
online alebo offline;
odporúčací charakter;
opakovať;
z (ne) generovaného dopytu.

Ktoré chcete zvýšiť? Ak agentúra tvrdí, že vám poskytuje online predaj a zistí všetko, opýtajte sa ho na to a všimnite si, aká bude reakcia a reakcia. Každý z týchto druhov predaja má svoje vlastné stratégie, nástroje a metódy merania. Neexistuje žiadna veľkosť pre všetky riešenia. Vždy hľadajte agentúry, ktoré vám sľubujú okamžité budovanie a zvyšovanie online predaja.

Existuje dobre známa pasca pre amatérov marketingu výkonnosti, začínajúcich agentúr a klientov: so zvýšením konverzie a poklesom jej ceny v určitom časovom období klesá ziskovosť, to znamená, že dochádza k nadmernej optimalizácii konverzie. Objavujú sa nezaujatí kupujúci, rozptyľujú manažérov, zbytočne obťažujú operátorov call centier. V dôsledku toho sú možné vrátenia tovaru, reklamácie, škody a iné problémy.

Prostredníctvom rôznych kanálov vstupujú zákazníci motley na nákup tovaru rôznych cenových hladín, čo pri zohľadnení výkyvov v konverzii robí koeficient návratnosti investícií „vznášajúci sa“ zo stabilného pozitívneho na kardinálne negatívny. Zároveň nie je vždy možné presne sledovať, kedy sa zmenil.

Aj pri výpočte životnej hodnoty spotrebiteľa (inými slovami, množstva peňazí, ktoré priniesol za celú dobu interakcie), sme často presvedčení o obmedzenom rozsahu trhu, najmä v prípade komplexného tovaru (služieb). Zákazníci s vysokým výnosom sú zriedkaví a ziskovosť kupujúceho sa veľmi líši. Pri stabilnej celoživotnej hodnote môžu rôzne skupiny spotrebiteľov priniesť nerovnomerné zisky, ktoré sa musia zohľadniť.

4. Úzky výber publika.

Vypnutím kontextových reklám online agentúry nedokážu kompenzovať pokles tržieb výsledkami organického vyhľadávania. To svedčí o podradenosti pracovného prístupu, ktorý využíva iba kontextovú reklamu bez vytvorenia plnohodnotného systému marketingu výkonnosti.

5. Použitie iba preukázaného dopytu.

Systémy, ktoré používajú online agentúry, predovšetkým nestanovujú použitie neformovaného, \u200b\u200bkonkurenčného a súvisiaceho dopytu. V dôsledku toho nedostanete politiku informácií a odporúčaní (pretože nejde o priamu platenú reklamu).

6. Trend smerujúci k jednému primárnemu predaju.

Keď ruskí internetoví obchodníci dosiahnu svoj prvý predaj, kupodivu považujú dosiahnutý cieľ a neurobia nič iné. Počiatočný predaj je však len začiatkom dlhého zákazníckeho cyklu. Z tohto dôvodu sú charakteristiky CPO a CPA často obmedzené. Pre rozvinuté výkonné podnikanie nestačí prijať a započítať jednu pôvodnú objednávku.

7. Nedostatočná analytika zvratov.

V ruskom obchode sa termín „vzostupný“ používa zriedka a v skutočnosti sa stáva východiskovým bodom pre podrobnú analýzu výkonnosti spoločnosti. V tomto prípade je potrebné prepojiť so systémami účtovníctva predaja, napríklad so zavedením CRM. Budete potrebovať prispôsobený systém, ktorý vám umožní vykonávať štrukturálnu webovú analýzu až do predaja.

Ako si vybrať správnu marketingovú agentúru pre výkon

Chcete vedieť, ako presne nájsť výkonnú marketingovú agentúru a hodnotného dodávateľa, ktorý vás obohatí? Ponúkame podrobný kontrolný zoznam.

1. Prieskum marketingového trhu.

Čerstvo upečené agentúry pre výkon nie sú len na jar. Najčastejšie sa jedná o digitálne spoločnosti známe trhu, ktoré prešli na nový formát. Základné podmienky primárneho výberu však zostávajú rovnaké. Existujú tri také kritériá.

polohovanie... Aspekt marketingu výkonnosti je vhodný pre väčšinu reklamných kanálov, ale maximálnych výsledkov sa dosiahne iba vtedy, keď sa implementuje komplexná stratégia. Ak potrebujete produktívne riešenie využívajúce všetky dostupné komunikačné kanály vrátane moderných a kreatívnych, musíte sa obrátiť na digitálnu agentúru s úplným cyklom.
hodnotenie... V súčasnosti sa jediné špeciálne hodnotenie výkonnostných agentúr používa na usmernenie klienta správnym smerom - ide o výskum na stránke Tagline.ru. Okrem toho môžete zistiť zdravie spoločnosti na trhu posúdením jej umiestnenia v ratingoch digitálnych agentúr: Runet Rating, SEOnews, Ruward a AdIndex. Takéto údaje nepochybne nepostačujú na výber dodávateľa, ale pomôžu vám vytvoriť kvalitný zoznam uchádzačov.
portfólio... Navrhované prípady by mali nielen potvrdiť úspešné skúsenosti spoločnosti s vykonávaním rôznych úloh, ale mali by tiež odrážať prístup agentúry.

Čo si vyžaduje zvýšenú pozornosť?

Skúsenosti s marketingom výkonnosti.Hodnotenie efektívnosti agentúry by sa malo vykonávať na základe prípadov, keď sú všetky nástroje vybrané pre ciele klienta, vzájomne prepojené a upravené webovou analýzou. Kanály sa vyberajú zámerne a výsledky práce sú prezentované na základe skutočných parametrov efektívnosti, tj finančného zisku a návratnosti investícií (NI). Na tento účel nebudú vhodné prípady so službami zameranými na dosiahnutie vysokých pozícií v TOP, zvýšenie premávky alebo počet zvodov - tu to nebude indikatívne.
Úspešné projekty na vašu tému.Každá oblasť podnikania má svoj vlastný špecifický aspekt online reklamy. Aby ste sa nepoužívali ako experimentálny predmet, zistite, či sa agentúra už predtým s vašou témou stretla a čo nakoniec dosiahla.

2. Posúdiť prístup k práci.

Kvantitatívne KPI.

Aký je rozdiel medzi výkonnostným marketingom a klasickou propagáciou? Jeho výhodou je schopnosť dosiahnuť skutočné výsledky vo forme zvyšovania ziskov, optimalizácie reklamných nákladov, znižovania nákladov na prilákanie kupujúcich atď. Za týmto účelom by agentúra mala určiť produktivitu reklamnej kampane v KPI, ktoré sú relevantné pre podnikanie:

CPA / CPL (cena za akciu / cena za olovo) - cena cielenej manipulácie na mieste;
CPO (cena za objednávku) - predajná cena;
ROI (ROMI) - návratnosť investícií do reklamy;
- podiel na nákladoch na reklamu;
objem a počet predajov atď.

Berúc do úvahy ciele klienta sa špecificky vyberie súbor KPI. To znamená, že musíte vopred načrtnúť ciele propagácie, aby ste ich sprostredkovali agentúre (výkonnému umelcovi) nie vo forme abstraktných želaní, ako napríklad „zvýšenie predaja a zníženie nákladov na prilákanie kupujúceho“, ale v reálnom vyjadrení.

Politika dosahovania stanovených cieľov.

Akákoľvek agentúra zaoberajúca sa marketingom výkonnosti, na ktorú idete, vás na prvý pohľad určite urobí veľmi lákavou ponukou. Povedzme, že je niekoľkokrát vyššia ako ekonomické údaje, ktoré ste dosiahli skôr. Ak sa to urobí správne, tento moderný prístup síce môže priniesť pozoruhodné výsledky, ale venujte čas slepej dôvere zvodným sľubom.

S cieľom „chytiť“ klienta niektorí dodávatelia zámerne zveličujú plánovaný výsledok. Pri analýze plnenia sľubov agentúry sa zamerajte na úspechy odvetvia: je fyzicky nereálne prekročiť vaše ukazovatele a čísla, ktoré vaši konkurenti dosiahli. Tak či onak, dosiahnutie KPI, ktoré vám boli sľúbené, musí byť opodstatnené.

Pre zodpovedného dodávateľa nebude ťažké zdôvodniť výpočty získaných údajov. Každý sľub by sa mal opierať o stratégiu, v ktorej je jasne naplánované, ako agentúra dosiahne stanovené výsledky, aké metódy a nástroje bude uplatňovať, ale čo je najdôležitejšie, za akých okolností možno očakávať zamýšľané KPI.

Tímová zručnosť a zloženie.

Reklamnú kampaň využívajúcu výkonový marketing by mal vykonávať tím špecialistov schopný poskytovať celý rad služieb na dosiahnutie cieľov klienta. Požadované minimum pre takýto tím vyžaduje týchto zamestnancov:

projektový manažér;
digitálna stratégia;
webový analytik;
SEO špecialista;
web Developer;
profesionálne platené kanály;
editor alebo copywriter.

Poraďte sa so svojím manažérom o tíme, aby ste zistili, komu dôverujete váš projekt. V skutočnosti sa môže ukázať, že jeden zamestnanec plní povinnosti stratéga, sekretára a predáka prostredníctvom platených kanálov a väčšinu analytického oddelenia tvoria stážisti. Proces práce s reklamnými nástrojmi je pomerne komplikovaný a bolo by naivné dúfať, že profesionálny užívateľ viackanálového kanála a amatér bez skúseností dôkladne preštuduje nuansy každého kanála, ktorých počet v rámci jednej stratégie dosiahne osem alebo dokonca desať.

Preto je vhodnejšie zvoliť si dodávateľa, ktorého personál je zamestnaný s úzkymi špecialistami na reklamné kanály a nástroje, ako sú tematické stránky, kontextová reklama, SMM, RTB atď. Je oveľa lepšie, keď sa projektový tím špecializuje na konkrétne odvetvie. To zrýchľuje prácu agentúry a odstraňuje zbytočnú stratu času (a peniaze zákazníka) na oboznámenie sa so špecifikami jeho podnikania.

3. Vyberte si partnera, berte do úvahy nielen cenu.

Pri výbere dodávateľa pre seba sa väčšina klientov riadi nákladmi na objednanú prácu. Cena je zase určená ratingom (popularitou) agentúry a zložitosťou samotného projektu.

Pri váhaní medzi veľkými a malými digitálnymi firmami musíte pochopiť, že vaše ciele, financie a ambície musia zodpovedať schopnostiam a potrebám agentúry pre výkonnostný marketing. Je pochybné, že organizácia troch osôb bude schopná účinne vykonávať komplexnú stratégiu značky s obrovskými marketingovými rozpočtami. Naopak, pre veľkú agentúru bude nerentabilné nasmerovať zdroje na riešenie jednotlivých problémov stredných a malých podnikov, ktoré sú schopné minúť nie viac ako 100 000 rubľov mesačne.

Agentúrny poplatok.

V súčasnosti väčšina výkonných agentúr pracuje s percentom z rozpočtu na reklamu. Spočiatku sa zdá, že ako klesajú provízie agentúr, vaše výhody rastú. Nie je tu však všetko jednoduché.

Výber najúspornejšej možnosti zvyšuje pravdepodobnosť veľkého sklamania namiesto veľkých nádejí. Prečo? Najcennejším zdrojom každej marketingovej agentúry je tím odborníkov, ktorí dosahujú výsledky. Títo ľudia zvyšujú produktivitu reklamných kanálov, zvyšujú návratnosť investícií, zlepšujú predajné vlastnosti zdroja atď. Vykonávajú veľkú a dôležitú prácu, ktorá si vyžaduje vysoký stupeň odbornosti a spôsobilosti, vysoké náklady na pracovnú silu, komplexný výskum - to všetko je drahé.

Pokiaľ ide o nízku províziu, najčastejšie to naznačuje absenciu špecializovaného tímu, vykonávanie práce v prúdovom režime alebo viacerých odborníkov na viacerých staniciach. Stávkou na úspory riskujete, že zostanete bez kvalitných výsledkov a pohodlného servisu.

Top 5 marketingových agentúr s najlepším výkonom

TOP 5 kníh o marketingu výkonnosti pre digitálnych marketingových pracovníkov

1. Marketing výkonnosti: Nechajte internet pracovať pre vás.

Podnikanie dnes vyžaduje od internetového marketingu jednu vec: každá cent investovaná do reklamy by mala byť zisková. Čo robiť, keď vaše bežné nástroje online marketingu neprinášajú požadované výsledky? Na tento účel existuje moderný spôsob propagácie produktov v sieti - výkonový marketing. Vo všeobecnej stratégii kombinuje všetky online reklamné nástroje, ktoré sú pre konkrétny podnik najúčinnejšie. Odborníci digitálnej agentúry Ingate vysvetľujú, ako vytvoriť a implementovať takúto stratégiu, aby sa čo najskôr zvýšila návratnosť investícií do reklamy. Táto kniha o marketingu výkonnosti je zameraná na inzerentov a obchodníkov a vlastníkov firiem, ktorí chcú na internete prosperovať.

2. Internetový marketing a digitálne stratégie.

Túto kolekciu napíšu odborníci z oblasti Intelsib s viac ako piatimi rokmi skúseností v oblasti internetového marketingu, SEO a analytických nástrojov pre web. Každý preskúmaný prípad svedčí o výsledkoch ich úsilia o zvýšenie produktivity podnikania klientov.

Poskytnuté informácie prinesú úžitok vlastníkom firiem, internetovým marketingom a tým, ktorí sa snažia seriózne zapojiť do propagácie webových stránok.

3. Nákladová efektívnosť vplyvu.

Sociálne siete sa stali neoddeliteľnou súčasťou komplexu výkonnostných marketingových aktivít, účinnosť ich využívania je však stále otázna. Prispelo to k vytvoreniu globálnych služieb, ktoré umožňujú vyhodnotiť kvantitatívny vplyv vedúcich pracovníkov internetu a blogerov na verejnú mienku. Autor knihy, skúsený marketingový pracovník a medzinárodný konzultant, popisuje služby rebríčka sieťovej slávy s prihliadnutím na marketingové nástroje sociálnych médií, ktoré zabezpečujú rast osobného ratingu v sieti. Vyzýva čitateľov, aby sa pozreli do budúcnosti marketingu, kde sa zdá byť menej nákladný, vysoko cielený a kreatívny, implementovaný pomocou vplyvných skupín. Publikácia „Nákladová efektívnosť“, ktorá je plná zaujímavých príkladov, odporúčaní a rozhovorov so známymi blogermi, zameriava čitateľa na modernú fázu rozvoja komunikácie v sieti.

4. Internet Marketing Science. Čo, kde a kedy to urobiť pre maximálny účinok.

Táto kniha odporúča a popisuje metódy založené na vedeckých experimentoch, štatistikách a prieskumoch zákazníkov. Autor sa obracia na znalosti z matematiky, memetiky, sociálnej psychológie a vysvetľuje, prečo a čo je najdôležitejšie, ako prispôsobiť svoje marketingové stratégie online tak, aby ste dosiahli čo najlepšie výsledky, čo znamená blogovanie, sociálne siete, e-mailový marketing, webové semináre.

5. Konverzia. Ako zmeniť vedenie na predaj.

Toto je podrobný plán, ktorý vám pomôže mobilizovať potenciálnych kupcov prostredníctvom internetu a zmeniť ich na ziskových zákazníkov. Kniha je venovaná cielenému marketingu výkonnosti, ktorý vytvára vysoko kvalitný tok potenciálnych spotrebiteľov a zvyšuje rozsah predaja, napriek pasívnemu vytváraniu nekvalitných potenciálnych zákazníkov s miernym konverzným pomerom. Táto publikácia naozaj vysvetľuje, ako zvýšiť dopyt, a nielen ho pokryť. Pre všetkých čitateľov, ktorí prejavia záujem (obchodníci, predajcovia), kniha vám povie, ako rýchlo prejsť do novej fázy efektívnosti.

Informácie o odborníkoch

Stanislav Birov, Obchodný riaditeľ Ingate Digital Agency. Ingate Digital Agency je online reklamná agentúra, ktorá pracuje vo formáte marketingu výkonnosti. Pripravuje a implementuje efektívne riešenia na zvýšenie predaja prilákaním zákazníkov z internetu a zlepšením predajných vlastností stránok. Spoločnosť bola založená v roku 2000 a doteraz úspešne realizovala pre svojich klientov viac ako 3 600 projektov vrátane svetoznámych značiek: Peugeot, LEGO, TUI, L'Oreal, atď. Agentúra sa umiestnila na 1. mieste v rebríčku spoločností SEO RUWARD a AdIndex. a 2 - v hodnotení „Golden Hundred Russian Digital“.

Bass Godska, CEO, Acrobator. Bas Godska je absolventom Právnickej fakulty Univerzity v Amsterdame. 2000 až 2008 pracoval v oblasti marketingu spoločností Lastminute.com, Sportingbet a Orbitz Worldwide (Ebookers) vo Veľkej Británii, Európe a USA. Vytvorila holandskú poradenskú spoločnosť Gogol Media. Hovorí deviatimi jazykmi vrátane ruského a ukrajinského. Acrobator je ruská poradenská spoločnosť v oblasti elektronického obchodu. Spoločnosť bola založená v roku 2012. Medzi klientmi: Gloria Jeans, KupiVIP, Enter, myThings.com, Chocolife.me. Zamestnanci sú 20 zamestnancov. Zahrnuté v TOP-3 v smere digitálneho marketingu v Rusku a SNŠ (podľa výsledkov štúdie uskutočnenej spoločnosťou E-commerce Fitness). Oficiálna webová stránka je www.acrobator.com.

Dnes výkonnostný marketing v Rusku naberá na obrátkach: stále viac internetových agentúr tvrdí, že prešli na tento konkrétny spôsob práce. Čo je to marketing výkonnosti a ako sa líši od konvenčných prístupov?

Aj keď vezmeme do úvahy životnú hodnotu klienta (zjednodušené, množstvo peňazí, ktoré vám nepretržite priniesol), často sa stretávame s tým, že trh má obmedzenú veľkosť, a to je typické najmä pre komplexné tovary a služby. Obmedzený počet vysoko výnosných klientov. Ziskovosť zákazníkov sa môže veľmi líšiť. Aj pri rovnakej hodnote životnosti môžu byť ziskové rôzne skupiny zákazníkov. Toto sa musí tiež zohľadniť.

(červená čiara - CLV, modré stĺpce - zisk)

Problém 4. Obmedzený výber publika

Po zakázaní reklám v kontextových sieťach nemôžu online agentúry kompenzovať pokles predaja prostredníctvom výsledkov organického vyhľadávania. Toto len ukazuje chybný prístup, ktorý spočíva v práci iba s kontextovou reklamou bez vybudovania plnohodnotného systému internetového marketingu.

Úloha 5. Pracuje iba s vygenerovaným dopytom

Programy, ktoré väčšina online agentúr používa, nie sú navrhnuté tak, aby fungovali s neformálnym, konkurenčným a súvisiacim dopytom. V dôsledku toho nebudete mať komunikačnú stratégiu a odporúčania (nejde o priamo platenú reklamu).

Problém 6. Zameranie sa na jednorazový primárny predaj

Z nejakého dôvodu internetoví obchodníci v Rusku, keď dosiahnu počiatočný predaj, považujú svoju povinnosť za splnenú a nerobia nič iné. Počiatočný predaj je však iba začiatkom dlhého zákazníckeho cyklu (pozri zákaznícku cestu na začiatku tohto článku). Preto sú ukazovatele CPA, CPO často nedostatočné. Nestačí prijať a spočítať počiatočnú objednávku pre normálny silný podnik.

Problém 7. Neúplná analýza pred predajom

V Rusku je málo ľudí oboznámených s pojmom „predpredaj“, hoci toto je presne východiskový bod, ktorý vám umožňuje vykonať hĺbkovú analýzu efektívnosti vášho podnikania. Vyžaduje si to spojenie so systémami účtovníctva predaja, napríklad implementáciu systému CRM. Potrebujete personalizovaný systém, ktorý vám umožní vykonať štrukturálnu webovú analýzu pred predajom.

Case. Výkonnosť pre stavebnú spoločnosť

Od teórie k praxi. Analyzujme princíp fungovania marketingu reálnych výkonov (alebo, ako ho nazývame systémový elektronický marketing) na internete spoločnosti s dealerskou sieťou.

Povedzme, že predávate stavebné materiály prostredníctvom webovej stránky. Aspoň vaši klienti majú 8 etáp rozhodovania. Sú to používatelia, ktorí:

O materiáli fasádneho plášťa sme sa nerozhodli.
Nerozhodli sa o druhu vlečky.
Nerozhodli sa o výrobcovi.
Sú vo fáze výberu farebnej schémy pre fasádu.
Ste pripravení kúpiť konkrétnu značku vlečky a hľadať najlepšie predajné miesta.
Máte záujem o inštaláciu vedľajšej koľaje (chcete ju nainštalovať sami).
Vytvárajú dopyt po profesionálnych inštalačných službách (pevne sa rozhodli objednať inštaláciu).
Vyjadrte jasný zámer kúpiť konkrétnu značku vlečky.

Ak vytvoríte systém stránok alebo vstupných stránok, ktoré budú fungovať ako výťah: určte, v ktorej fáze je človek a presuňte ho do ďalšej fázy - bude to výkon: premyslený marketingový systém, ktorý meria všetko.

Koniec koncov už vieme, ako si človek vyberá vedľajšie koľaje, zaznamenáva údaje v CRM, zaznamenáva ich pri preprave vedľajšej koľaje zo skladu v Google Analytics v kombinácii s GTM a začal spravovať reklamné kampane, ktoré odovzdávame prostredníctvom údajov tohto systému - máme vyhľadávač, máme reklamu kanál, existuje Universal Analytics, existuje GTM (Google Tag Manager), Mailchimp (alebo akákoľvek iná podobná služba), pre každú fázu sa vytvára sada písmen, stránok, bannerov a reklamných sekcií.

Je tu iba jeden problém: ak to chcete urobiť, musíte pre každý systém vytvoriť veľa bannerov, textových reklám a videí. Ale umiestnením všetkého do samoobslužnej tabuľky, kde je klientske ID používateľa, vidíte, v ktorej fáze je klient, môžete sledovať, ako sa ľudia pohybujú v jednotlivých fázach a ovplyvňujú rozhodnutie o kúpe.

Case. Výkon pre veľkú sieť predajcov

Ak máte sieť predajcov a miesto pre továreň, ktorá sa nepredáva (alebo sa dá predávať, ale všetky aplikácie idú k predajcom), budete musieť vytvoriť CRM s call centrom, ktoré prijíma hovory a aplikácie z jedného nadradeného webu a zo stránok dealerov. Budete tiež musieť vytvoriť špeciálny systém pre obchodníkov, v ktorom budú viditeľné všetky objednávky. Keď však aplikáciu neskôr vezmú, bude prevzatá zo skladu, systém sa spojí so skladom výrobcu a označí, že žiadosť bola dokončená. Dokonca bude existovať kontrola nad skutočnosťou, že inštalátor nainštaloval tento produkt a klient bol spokojný (alebo nespokojný).

Na vybudovanie takéhoto komplexu musíte urobiť nasledujúce kroky:

Vytvorte jednotnú sieť predajcov.
Pripojte IP telefóniu k celej sieti.
„Zapojte“ obchody na váš osobný účet, kde si môžete rezervovať produkty prostredníctvom 1C.
Pripojte systém bonusových kariet.
Umožnite rezervovať zvyšky zo skladu.
Prepojte kancelárske priestory.
Prepojte všetko so službou Google Analytics a systémom tvorby prehľadov.
Pripojte všetko k call centru.
Spustiť v systéme.

Ale iba ak sú všetci predajcovia pripojení k jednému systému, všetci klienti z reklamných kanálov budú zahrnutí do jedinej databázy a predajcovia a subdodávatelia budú interagovať so systémom rezervácie produktov v jedinom call centre, až potom bude implementovaný skutočný komplexný e-mailový marketing (skúste niečo objednať) niečo podobné s výkonnostnými agentúrami).

❤ Predaj prostredníctvom obchodných zástupcov? Máme pripravené riešenia pre spoločnosti s partnerskými sieťami - online predajný systém, ktorý prináša softvér 4 milióny rubľov ročne našim klientom. Pozostáva z CRM, osobných účtov, siete stránok, telefonovania a iných čipov

Ruské špecifiká: idete ku klientovi, aby ste vytvorili iba webovú stránku, a tiež robíte všetok marketing, predaj a automatizáciu

Špecifickosť výkonu pre B2B a dealerské siete spočíva v tom, že neexistuje jednoduché riešenie. Aby internetový marketing fungoval, musíte dôkladne študovať obchodné procesy a automatizovať budovanie. Existujú napríklad zákazníci, ktorí majú 36 segmentov publika, a každý segment by mal mať vlastnú reklamnú kampaň a vlastný predajný zúženie. Preto vznikne ilúzia - teraz si objednáme Performance a trh je náš. Áno, ak ste predtým nič nemerali a náhle ste začali označovať aplikácie, je to skvelé. Ale čo sa týka marketingu, pre vás sa nič nezmenilo, práve ste začali vidieť výsledok. To je dobré, ale nie dosť.

Kvalitná marketingová agentúra pre výkonnosť vám poskytne sledovanie hovorov, nastaví udalosti pre všetky formuláre na webe a povie vám, aké požiadavky pochádzajú z určitých reklamných kanálov a koľko sa na ne minú. Výsledkom bude, že agentúra opustí efektívne kanály, zmodernizuje neefektívne kanály a odstráni neefektívne kanály. Bude dokonca podávať správy o operátoroch: kto a koľko aplikácií prijíma telefonicky. Nie je to zázrak? Nie. To všetko sa mohlo urobiť už v roku 2007 a skôr.

Meranie 100 krát nestačí

Čo z toho vyplýva? Na prácu s Performance nestačí meranie. Zhromažďujte údaje a pomocou týchto údajov môžete komunikovať s ľuďmi v rôznych štádiách rozhodovania.

My v Kompleto nehovoríme našim klientom, čo pre nich urobíme pre výkonnostný marketing. Študujeme obchodný systém klienta na dlhú dobu a únavne, a až potom hovoríme o tom, ako riešiť obchodné problémy pomocou internetu. Zahŕňa to aj telefonovanie, CRM, automatizáciu rôznych procesov, prácu s predajcami a plánovanie. S každým klientom pracujeme 3-4 roky - sú jasne stanovené kroky a prechádzajú ich spolu s klientom. Výsledkom je dobre vybudovaný systém, ktorý predstavuje skutočný výkon, ktorý funguje.

Marketing výkonnosti je smer v online reklame, v ktorom je meranie cielených akcií používateľov zásadné. Účelom reklamnej kampane je vykonať určité akcie používateľov: nákup, aplikácia, vyplnenie formulára alebo iná akcia umiestnená v predajnom zúžení.

Termín Performance marketing sa na Ukrajine prakticky nepoužíva. V Európe a Spojených štátoch sa používa už viac ako 10 rokov vrátane rôznych synoným: Marketing založený na výkonnosti, Výkonná reklama, Reklama založená na výkone.

Spočiatku existovalo niekoľko rôznych interpretácií pojmu Performance marketing, ktoré sa od seba významne líšili. To zmätené obchodníkov a online inzerentov.

Potom sa do procesu zapojila IAB (The Interactive Advertising Bureau), medzinárodná organizácia zaoberajúca sa štandardizáciou online reklamy. A dokonca vytvoril samostatný Výbor pre marketing výkonnosti, ktorý zahŕňa viac ako 200 odborníkov z celého sveta a zastupuje 136 popredných spoločností v tomto odvetví vrátane spoločností Google, Yahoo, Facebook, Microsoft Advertising a ďalších. Výsledkom ich činnosti bol dokument Definovanie marketingu výkonnosti v dnešnom digitálnom prostredí ( PDF).

Vďaka IAB od roku 2013 trh získal zrozumiteľné a praktické rozdelenie všetkých reklamných kampaní na značkovú reklamu (brandingové kampane) a Performance marketing.

Podľa IAB „marketing výkonnosti“ označuje reklamné kampane, ktoré spĺňajú nasledujúce kritériá:

Zámerom kampane je prinútiť spotrebiteľov, aby na rozdiel od zvyšovania informovanosti podnikli cielené kroky.
Príčinná súvislosť medzi reklamou a výkonom cieľovej akcie spotrebiteľom sa dá presne zmerať.
Inzerent môže optimalizovať nákup reklamy v reálnom čase alebo takmer v reálnom čase na základe údajov z merania (správa CPA pomocou iných metrík, napríklad CZK).
Inzerent umiestňuje reklamu s platbou za cielenú akciu (CPA, CPI atď.). To však nie je potrebné, ak sú splnené predchádzajúce tri kritériá.

Nástroje marketingu výkonnosti spočiatku zahŕňali kontextovú reklamu, affiliate marketing. Zoznam sa teraz výrazne rozšíril vďaka iným online reklamným nástrojom, ktoré poskytujú rýchly výsledok meraný predajom: SEO, reklama na sociálnych sieťach, e-mailový marketing, remarketing, umiestnenia RTB; a so správnou zručnosťou - a obvyklou reklamou na banner.

Kľúčové ukazovatele v kampaniach zameraných na marketing výkonnosti sa líšia v závislosti od charakteru podnikania.

Ak je pravdepodobnosť opakovaného predaja nulová alebo nízka, inzerent sa zameriava na CZA (náklady na cielenú akciu). Typický príklad: predaj nehnuteľností.
Inzerentom, ktorí majú jedného priťahovaného zákazníka, môžu vykonať niekoľko nákupov ročne, sa odporúča používať LTV (životnosť, životnosť zákazníka, CLV) - plánovaný dlhodobý príjem. Typický príklad: online obchody s odevmi, kozmetikou, plienkami; dodávka vody alebo kávy.
Propagácia mobilnej aplikácie zahŕňa použitie dvoch metrík: CPI (cena za inštaláciu) a LTV.

Za cielené akcie možno považovať nielen nákupy a potenciálnych zákazníkov, ale aj hovory potenciálnych zákazníkov. Ak ich chcete správne sledovať, musíte nainštalovať systém Calltracking .

David Ogilvy

Čo je Performance Marketing?

Marketing založený na výkone je marketing zameraný na výsledky, zvyšovanie predaja. Charakteristickou črtou je schopnosť vidieť špecifický kvantitatívny ukazovateľ vo všetkých fázach práce, ktorý bude odrážať výsledok práce každej jednotlivej marketingovej oblasti, napríklad náklady na návštevníka stránok, žiadosť, výzvu, objednávku a konečné náklady na prilákanie zákazníka, ktorý si kúpil, a samozrejme návratnosť investícií do marketingu - ROMI (Návratnosť marketingových investícií).

Zákazníci spoločnosti IConText profitujú zo zvýšeného predaja zo svojich marketingových investícií, nielen z zobrazení, kliknutí alebo MP. V skutočnosti sa platba vykonáva za viditeľný výsledok priamo súvisiaci s konkrétnou činnosťou: od zvýšenia počtu aplikácií na webe po optimalizáciu návratnosti investícií alebo interných metrík, ktoré prichádzajú iba do CRM.

Najprv sa ponoríme do obchodných procesov klientov a vyberáme najúčinnejšie online propagačné kanály špeciálne pre ich podnikanie, definujeme rozsah marketingových úloh a nájdeme nástroje na ich riešenie.

Čo dáva výkon?

Zameranie na výkonový prístup nám umožňuje zamerať sa na úlohy, ktoré vedú k maximálnym výsledkom a vyžadujú si od klienta minimálne náklady. Hlavným aspektom je merateľnosť marketingových výsledkov vo všetkých fázach zúženia, od prvého kontaktu potenciálneho klienta po nákup produktu alebo služby. Táto kontrola poskytuje pohľad na úsilie, ktoré sa oplatí.

Etapy práce vo výkonnostnom marketingu

Prečo si vybrať nás?

Hodnotíme kvantitatívne KPIrelevantné pre konkrétne podnikanie. Napríklad náklady na dosiahnutie cieľov a predpoveď množstva. Zameriavame sa na priemyselné skúsenosti a vedomostnú základňu nahromadenú za 13 rokov.
Predstavujeme stratégiu riešenia pridelených úloh... Ponúkame vám popis prístupu k práci, podrobný popis jednotlivých fáz komunikácie, konkrétne príklady z odvetvia alebo kategórie a zdôvodnenie uvedených ukazovateľov.
Máme naozaj bohaté skúsenosti s prácou s výkonovými kampaňamiv ktorých neustále dosahujeme vysoké výsledky. (odkaz na prípady)
Preukázaná profesionalita... Na dosiahnutie maximálnych výsledkov používame automatizačné systémy reklamných kampaní a pokročilé nástroje na ich analýzu a optimalizáciu. Naši zamestnanci sú certifikovanými a skúsenými odborníkmi na všetky nástroje, ktoré pri svojej práci používame:

Tím vysoko kvalifikovaných odborníkov... Na vyriešenie problémov vášho projektu je pridelený tím odborníkov, aby sa zabezpečil maximálny marketingový výkon. Ešte pred začiatkom spoločnej práce sa môžete osobne stretnúť s našimi kľúčovými manažérmi a vopred si vyjasniť akékoľvek otázky týkajúce sa umiestňovania a webovej analýzy.