Франшиза агентства недвижимости — пропуск в серьезный бизнес. Франшиза агентства недвижимости от компании "этажи"

* В расчетах используются средние данные по России

Франчайзинг среди агентств недвижимости – явление для России редкое, но многообещающее. Присоединение к опытной и зарекомендовавшей себя сети позволит избежать всех препятствий на старте бизнеса. Компании проведут обучение руководителя и сотрудников, предоставят современные IT-системы и протянут руку помощи в кризис. Однако за все это придется заплатить: расценки на франшизы агентств недвижимости варьируются от 60 тыс. почти до 1 млн. рублей.

Рынок жилой недвижимости переживает не самые лучшие времена. На смену буму продаж в конце 2014 года, который произошел из-за обесценивания рубля, последовал спад. В 2015 году количество сделок купли-продажи резко сократилось, равно как и число выданных ипотечных кредитов. По данным Россрестра, за три квартала 2015 года количество регистраций договоров долевого участия снизилось на 11,9% и на 20,7% сократилось число договоров ипотеки. Прирост зафиксирован в сегменте регистрация прав в упрощенном порядке по так называемой «дачной амнистии» (+6,5%).

Тем не менее, эксперты отрасли находят в кризисе и свои плюсы. Кризис отсеивает слабых игроков и оставляет наиболее живучих: легких денег на недвижимости теперь не заработаешь. К сожалению, риэлторская деятельность в России не имеет прописанных в законе правил игры. В сфере недвижимости традиционно сильна доля «серого» рынка и широко распространены случаи мошенничества. Наибольшее число серых схем действует на вторичном рынке – более 70% сделок. Такая цифра была озвучена на конференции, посвященной презентации нового законопроекта о регулировании риэлторской деятельности на территории РФ. Документ, который представят на рассмотрение Правительству, должен определить базовые понятия отрасли, стандартизировать принципы предоставления услуг, а главное - закрепить ответственность компаний перед покупателями.

Схема развития агентств по франчайзингу в отличие от западных стран в России встречается нечасто - примерно в 5% случаев. Для сравнения в Германии доля франшиз составляет около 30%, в США – около 45-50%. Сетевой бизнес не имеет большой доли отечественного рынка. По примерным оценкам, в России работает более 20 тыс. агентств недвижимости. Открывать свою франшизу решаются немногие. Для компаний это сопряжено со сложностями организации и контроля, а для партнеров становится дополнительной финансовой нагрузкой, тем более в кризисные времена. У крупных агентств франчайзинг вызывает справедливые опасения. Раскрученный бренд может быть использован в неблаговидных целях. Прикрываясь известным именем «партнерам» удобно проворачивать мошеннические сделки. Не спешат со своими предложениями в Россию и зарубежные игроки. Причина банальна: отсутствие подробных юридических норм, регулирующих работу риэлторов. Тем не менее, развитие по франшизе предполагает инициативность со стороны потенциального партнера, желающего работать на себя и по максимуму использовать опыт компании для достижения успеха. Такой вариант для компаний выглядит намного предпочтительнее, чем найм управленцев. Для потенциальных партнеров, особенно не имевших ранее серьезного предпринимательского опыта в сфере, франшиза становится более предпочтительным вариантом из-за небольших трат. При самостоятельном открытии требуется вкладывать большие средства в развитие технологий. Для небольших риэлторских компаний приобретение известной франшизы – это возможность расширить свой бизнес и увеличить финансовые показатели.

Франчайзинговый пакет: содержимое

Чаще всего франчайзинговый договор заключается на 5 лет. В течение этого срока франчайзи вправе пользоваться товарным знаком и технологиями ведения бизнеса. После истечения срока договор может быть перезаключен.

Главное, чем владеют агентства недвижимости – это информация и IT-технологии. Основное преимущество франшизы – это передача новоиспеченному партнеру собственной СRM-системы. С помощью нее ведутся базы недвижимости, происходит работа с клиентами и учет заявок, осуществляется документооборот, а также многие другие процессы, например, публикация новых объектов продажи на основном электронном ресурсе или проведение рекламных компаний. Базы данных агентств обычно синхронизируются с ведущими порталами недвижимости. Риэлторские услуги – это постоянные коммуникации между клиентами, риэлторами, ипотечными брокерами, банками, застройщиками, специалистами Росреестра и т.д. Все эти взаимодействия требуют автоматизации процессов и создания шаблонов ради сокращения времени и получения возможности анализа данных. К примеру, компания «Этажи» предоставляет франчайзи собственную запатентованную риэлторскую информационную систему (РИЭС), которая позволяет на 40% повышать производительность риэлтора и управлять сразу несколькими бизнес-процессами.

Никакие технические новшества и электронные системы не способны заменить в риэлторском бизнесе труд работника. Предпринимателю, решившемуся приобрести франшизу, будет оказана существенная поддержка в кадровом вопросе. Не случайно именно расходы на оплату труда в этой сфере наибольшие - внимание персоналу нужно уделить самое пристальное. Франчайзер может и должен оказать помощь с подбором, адаптацией, обучением и мотивацией сотрудников. Все это системный процесс, организовать который самостоятельно крайне трудно. Начинается он с рекрутинга. Агентству недвижимости необходимы такие люди, которые впоследствии смогут следовать принципам компании, что называется на поле боя, ведь большую часть времени риэлторы работают вне офиса. К сожалению, образ риэлтора в России нельзя назвать привлекательным. Чаще всего в народе риэлтор ассоциируется с человеком, который занимается своей работой временно в качестве подработки и всегда стремится «урвать куш». Крупные компании стараются сломать этот стереотип. Для франчайзи и агентов организуются курсы повышения квалификации и регулярное очное и дистанционное обучение. К примеру, компания Century 21 проводит курсы для руководителей и сотрудников на базе собственной бизнес-школы. Обучение включает как теорию, так и практику, основанную на опыте работы компании в России и за рубежом. Сеть «Миэль» имеет программу обучения под названием «Новый Стар*т». В нее входят все необходимые курсы по технологиям проведения сделок, юридическим аспектам работы, особенностям планировки квартир, телефонным переговорам с клиентами, аргументации комиссионных, работе с возражениями и другими аспектами. Также для выработки стрессоуйстойчивости компания проводит так называемые «риэлторские поединки» - корпоративные тренинги ведения переговоров для новичков и опытных специалистов. Сопровождение бизнеса должно проводиться на всех этапах становления и развития. Поддерживается связь с помощью консультаций, мастер-классов и разбору основных показателей эффективности, который проводит головной офис.

Готовые идеи для вашего бизнеса

В пакете франшизы обязательно должно присутствовать маркетинговое направление. Не секрет, что конкуренция в сфере недвижимости высока. Компании, распространяющие свой опыт по франшизе, хорошо знают, что и как нужно клиенту и с помощью каких каналов можно эффективно донести информацию. Франчайзи достается продающий сайт, возможность размещения в федеральных СМИ и имиджевая реклама в профессиональных изданиях.

Работая в партнерстве с крупной сетью, предприниматель может избежать трудностей при поиске помещения. Арендодатели с гораздо большей охотой готовы заключать договора с теми организациями, которые работают на федеральном, нежели на местном уровне. Также новым агентствам может быть предоставлен дизайн-проект интерьера и фасада офиса.

Некоторые франчайзеры дают партнерам эксклюзив на деятельность в определенном городе. Следует заранее узнавать, не занята ли та или иная территория действующими франчайзи и какие есть минимальные ограничения по населению. К примеру, компания «Этажи» открывает не более одного представительства в каждом городе за исключением Москвы, а сама бизнес-модель подойдет для городов от 100 тыс. жителей. В других случаях, когда офисы компании расположены в максимальной близости друг от друга, франчайзер разделяет «сферы влияния» между своими франчайзи. К примеру, офис под брендом сети «Миэль» может ориентироваться на обслуживание территории с населением до 50 тыс. жителей в Москве и до 70 тыс. в любом другом городе России, за исключением городов-миллионников. Для них охват территории должен составлять до 20 тысяч объектов жилого фонда. Соседние офисы компания предлагает разделять минимум на 700-1200 метров.

Помимо всего прочего, для открытия представительства крупной компании можно воспользоваться выгодными программами кредитования. В частности, франчайзи сети «Миэль» и «Хирш» могут получить кредит без залогов и поручителей по программе Сбербанка «Бизнес-старт». Результаты первого года деятельности агентства обычно не считаются показательными. Это время идет на построение и балансирование расходов. Об успехе и неуспехе можно говорить уже на второй год. К примеру, компания «Хирш» успешными показателями работы агентства считает минимум 64 сделки по продаже в год и 8 работающих агентов. Если риэлторов меньше 10, то расходов на их содержание, кроме потраченного времени не требуется. В таком случае постоянную зарплату будет необходимо выплачивать только офис-менеджеру, бухгалтеру и юристу (или консультанту на аутсорсинге), отношения с риэлторами традиционно устанавливаются в виде процентов.

Франшизы сетей агентств недвижимости: расценки и показатели

Несмотря на ограниченное число игроков, в России можно отыскать как зарубежные, так и отечественные франшизы. Стоимость франшизы (паушальный взнос) сети агентств недвижимости будет варьироваться от 60 тыс. почти до 1 млн. рублей. Такой разброс связан с тем, что компании обычно разделяют размеры платежей в зависимости от региона франчайзи и вкладывают в сумму различные величины. Больше всего придется платить партнерам из Москвы и Московской области. Для регионов же, как правило, для входа в бизнес действуют скидочные условия. Различные схемы используются и при выплате роялти. Ежемесячные платежи могут взиматься в виде фиксированной суммы или процента с оборота. Причем иногда франчайзеры предоставляют каникулы по роялти в начале работы партнера либо постепенно увеличивают взносы по мере его развития. Также с франчайзи может взиматься дополнительная плата в рекламный фонд. Всего для открытия представительства одной из сетей понадобится сумма от 500 тыс. до 5 млн. рублей, а окупиться вложенные средства смогут через 1-1,5 года.

Среди зарубежных игроков на российском рынке представлена крупнейшая в мире сеть агентств недвижимости Century 21. Компания развивается в 78 странах мира и имеет более 8 тыс. офисов. В России бренд работает по мастер-франшизе, которой владеет компания «Сетабор Индастриз Лимитед». Инвестиции для открытия агентства под этим брендом составят от 500 тыс. до 1,5 млн. рублей, а величина паушального взноса – 600 тыс. рублей. Размер роялти будет зависеть от величины населенного пункта. Стартовая сумма – 20 тыс. рублей + 1 тыс. рублей с каждой сделки, совершенной с третьего месяца работы франчайзи.

Первой франчайзинговой компанией на рынке недвижимости в России стала сеть «Хирш», открывшая продажу франшиз в 2003 году. Большинство своих филиалов компания открыла именно по франчайзингу. Для запуска агентства по франшизе «Хирш» предпринимателю понадобиться от 900 тыс. до 3 млн. рублей инвестиций. 68 тыс. рублей будет необходимо уплатить в качестве паушального взноса. Ежемесячные отчисления компания устанавливает от 34 тыс. рублей, причем еще не менее 4,6 тыс. рублей франчайзи придется регулярно отчислять в рекламный фонд.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Среди других федеральных игроков, работающих по франшизе, можно выделить риэлторскую компанию «Этажи». Компания имеет сеть из более 40 представительств, большая часть из которых работает по франшизе. Головной офис «Этажей» находится в Тюмени. Среди преимуществ своей франшизы компания называет инновационность и системный подход к риэлторскому бизнесу, передовые технологии обучения персонала и возможность получения преференций для клиентов от банков благодаря большому количеству партнеров (в частности льготные условия по ипотеке). Для старта с нуля новому партнеру будет необходимо иметь в распоряжении не менее 3 млн. рублей. Отчисления франчайзеру составят 4% в месяц + 1% на маркетинговые нужды.

Одну из самых крупных сетей в России и самую внушительную базу предложений в Москве и Подмосковье имеет компания «Миэль», которая также активно развивает франчайзинговое направление. Сеть специализируется на предоставлении брокерских услуг во всех сегментах рынка недвижимости. Франшиза предлагается как для зарубежных, так и для российских партнеров. Стартовый капитал для открытия представительства должен составлять около 2,5-3 млн. рублей. Владелец франшизы устанавливает различный порог для входа в сеть для будущих партнеров. Ключевой фактор – регион открытия новой точки. Если в городе до 100 тыс. человек паушальный взнос составит 350 тыс. рублей, то московским франчайзи придется уплатить 950 тыс. рублей. Подробные показатели этой и других франшиз можно увидеть в таблице ниже.

Франшизы некоторых популярных агентств недвижимости*

Требования к франчайзи

Чаще всего сетевые компании готовы работать лишь с теми партнерами, которые имеют опыт в сфере риэлторских услуг. Предпочтение отдается бывшим руководителям агентств либо лицам, которые были максимально приближены к должности директора (заместители, помощники и т.д.). Также компании готовы сотрудничать с действующими агентствами недвижимости, которые готовы присоединиться к сети и сменить бренд. Разумеется, будущий франчайзи должен соблюдать все стандарты компании и обладать необходимым стартовым капиталом. Остальные требования варьируются в зависимости от компании. Пожалуй, еще одно ключевое требование – это… честность. Большинство сетей избегает стороной «неэтичных» партнеров и всячески это подчеркивают.

Даже чтобы стать франчайзи крупной сети не всегда нужно быть гуру в сфере риэлторства. К примеру, около половины партнеров сети «Хирш» ранее не имели опыта в сфере недвижимости. Компании не против сотрудничать с предпринимателями, готовыми расширить либо диверсифицировать любой другой бизнес. В этом случае для того, чтобы использовать технологии сети, не всегда обязательно расставаться со своим именем и менять вывеску. Есть варианты, при которых компания может продолжить работу под своим брендом и сохранить финансовую и юридическую независимость. Такую схему, например, рассматривает «Корпорация риэлторов «Мегаполис-Сервис». Став участником некоммерческого партнерства, партнер может пользоваться те ми же сервисами, что и франчайзи, при этом сохраняя свое имя.

Компания «Этажи» готова включить в свою сеть тех, кто имеет диплом о высшем образовании и управленческий опыт, но не обязательно риэлтерский. Основное требование - партнер должен лично принимать участие в руководстве компанией. Предписания есть и к штату сотрудников. Здесь обязательное условие – наличие штатного hr-специалиста.

Также владельцы франшиз могут отказать в сотрудничестве, если желающий приобрести франшизу зарегистрирован в качестве индивидуального предпринимателя. Например, франшиза сети «Миэль» предоставляется лишь юрлицам в формах ООО и ЗАО. Обычно сети предпочитают сотрудничать со вновь зарегистрированными юрлицами, что позволяет исключить влияние на сотрудничество «прошлых грехов» бизнесмена.

Что касается помещения, то особых требований к нему не предъявляется. Обычно для офиса агентства недвижимости необходима небольшая площадь. Для города с населением до 300 тыс. человек достаточно будет 30-80 кв. метров. Бóльшие площади подойдут для городов-милионников и региональных центров. В идеале это должно быть проходимое место на первой линии домов.

9 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 9584 раз.

РЫЧАГ ФРАНЧАЙЗИНГА ДЛЯ НЕДВИЖИМОСТИ.

В развитых странах мира франчайзинг давно и прочно вошел в сферу риэлтерского бизнеса. Например, в США работают 34 франчайзинговые риэлтерские сети. Через них совершается около 45% сделок на рынке недвижимости. Основные игроки американского рынка недвижимости раскинули глобальные риэлтерские сети, десятки тысяч офисов под их вывесками разбросаны по всему миру. Риэлтерский франчайзинг активно развивается в Европе, здесь через франшизные агентства совершается 30% сделок по жилью. У нас в России, напротив, франчайзинг нельзя пока назвать самым популярным направлением развития рынка услуг в недвижимости.

Робкая поступь франчайзинга.

По данным сайта , в России только 3-5% риэлтерских агентств работают по схеме франчайзинга. Можно с уверенностью констатировать, что на сегодняшний день рынок франчайзинга в риэлтерском бизнесе России пока еще не сложился.

Франчайзинг в отечественном риэлтерстве изначально не имел предпосылок к широкому распространению. Зарождение этого бизнеса пришлось на 90-е годы прошлого века. Конкуренция в те годы между риэлтерскими агентствами была незначительной, а фронт работ достаточен для всех.

Это было время процветания частных маклеров и небольших агентств недвижимости, имевших главной целью провернуть как можно больше сделок по черным или серым схемам и получить с этого навар, - говорит коммерческий директор франчайзингового проекта «Дом.Ру» Антон Селезнев. - Недостатком деятельности таких временщиков от недвижимости было отсутствие перспективного взгляда на будущее своих компаний.

Российский риэлтерский бизнес переживает сегодня не лучшие времена. Всеобщее подорожание недвижимости, а также недоразвитость ипотечной системы привели к снижению объемов продаж жилья в России. Небольшие риэлтерские компании могут этого не пережить. Если, конечно, не воспользуются спасательным кругом франчайзинга...

По франчайзингу в настоящий момент развиваются недостаточно сильные брэнды: пока их узнаваемость и реальные выгоды для потенциальных франчайзи не столь ощутимы. К таким выгодам, в частности, относятся положительно известный брэнд, генерирующий поток клиентов, собственная база объектов недвижимости (таких как Winner) и качественное обучение агентов. У большого количества небольших агентств и отдельных агентов собственные клиентские базы и поток клиентов достаточно велики, чтобы не приобретать франшизу. Кроме того, сами россияне, особенно в регионах, пока предпочитают самостоятельно решать свои вопросы с недвижимостью и не понимают, за что платить агенту.

Скромное обаяние столичных риэлтеров.

Одним из первых начал продавать свои мастер-франшизы в регионы России инвестиционно-девелоперский холдинг «МИЭЛЬ». С 1997 года им было открыто несколько проектов, которые успешно работают и по сегодняшний день. Это франчайзинговые партнеры «МИЭЛЬ» в Омске - 6 офисов и 27 подразделений - и франчайзинговый партнер в Барнауле. Для активизации франчайзингового направления в 2006 году в рамках холдинга была образована компания «МИЭЛЬ-Франчайзинг». В ее задачи входит формирование и развитие франчайзинговой сети холдинга в Москве, Московской области и регионах РФ.

Для первых 17 франчайзи в Москве и Московской области, заключивших с нами сублицензионный договор, размер паушального взноса будет составлять 650 тыс. рублей, - говорит Александр Степанов, директор департамента маркетинга компании «Миэль-Франчайзинг». - Для всех последующих - 910 тыс. рублей. Инвестиции в обустройство офисов и организацию их работы примерно равны паушальному взносу. В регионы России наша компания продает мастер-франшизы региональному мастер-франчайзи, а тот, в свою очередь, продаёт права на использование товарного знака «МИЭЛЬ» индивидуальным франчайзи в регионе. Размер паушального взноса при этом может варьироваться и зависеть от ряда факторов, включая размер закрепленной за мастер-франчайзи территории. Роялти партнеры «МИЭЛЬ» будут выплачивать ежемесячно, в среднем 6% от суммы валового дохода, но не менее зафиксированной в договоре ежемесячной суммы роялти.

Приобретение полномочий и статуса регионального мастер-франчайзи предполагает прохождение партнером совместно с компанией «МИЭЛЬ» подготовительного этапа. Он включает обязательное проведение комплексного маркетингового исследования рынка недвижимости региона, на котором будет работать мастер-франчайзи. Исследование проводится за счет партнера. По результатам исследования компанией «МИЭЛЬ» разрабатываются предложения для отработки вариантов сотрудничества с партнером, обосновываются размеры паушального платежа и ставки роялти, выплачиваемых франчайзи региональному мастер-франчайзи «МИЭЛЬ». Определяется размер паушального платежа, выплачиваемого региональным мастер-франчайзи компании «МИЭЛЬ-Франчайзинг». Региональному мастер-франчайзи могут быть предъявлены требования открыть определенное количество офисов в заданный срок и по согласованному графику.

В 2005 году запустила программу франчайзинга московская компания «Бест-Недвижимость» с намерением открыть партнерские офисы под своей вывеской в 32-х регионах страны. Компания предложила региональным операторам рынка недвижимости самую дешевую риэлтерскую франшизу - всего за 60 тысяч рублей. Однако на сегодняшний день компании удалось продать только лишь одну франшизу, в Санкт-Петербург. Свою неудачу в компании объясняют тем, что франшиза «Бест-Недвижимости» вызвала интерес совсем не у той целевой группы, на которую рассчитывали создатели программы. Франшиза адресовалась небольшим региональным риэлтерским фирмам, а запросы и предложения по сотрудничеству приходили в основном либо от начинающих предпринимателей, либо от непрофильных компаний, желающих диверсифицировать свой бизнес и попробовать себя на рынке недвижимости. Такие кандидаты в франчайзи «Бест-Недвижимость» не устраивали.

Продавать франшизы пытались также московские компании «Инком-недвижимость» и «МИАН», но их проекты вскоре закрылись. В «МИАН» посчитали реализацию франчайзингового проекта слишком дорогим делом и решили сосредоточиться на открытии собственных сетевых отделений. «Инком-недвижимость» не смогла преодолеть менталитет региональных риэлтеров в привитии своих стандартов работы и решила подождать до лучших времен, когда те подтянутся до столичного уровня.

Пробовало развивать франчайзинг агентство недвижимости «Адвекс» из Санкт-Петербурга. Итог этой работы - нынешние представительства «Адвекс» в Москве, Питере, Тюмени, Воронеже и Нижнем Новгороде. Дальнейшего прибавления офисов-франчайзи к питерской сети не последовало. Правда, эксперты считают выбранную «Адвексом» схему и не совсем франчайзинговой.

Из региональных риэлтеров положительную активность проявляет уфимская сеть агентств недвижимости «Эксперт». Компания открыла 20 франчайзинговых офисов в городах Башкортостана, и даже вышла за пределы своей республики, организовав партнерское агентство в Санкт-Петербурге.

Палки в колесах франчайзинга.

В настоящее время в России действуют около 2500 риэлтерских фирм. В одной только Москве работают свыше 1200 агентств по продаже недвижимости, не считая отделений крупных компаний. Крупнейшие операторы занимают примерно четверть российского рынка недвижимости, а все остальное - поле деятельности мелких фирмочек и частных маклеров. Реальной статистики по риэлтерским операциям нет. Никто не знает точных годовых объемов по сделкам, обслуживаемым российскими риэлтерами.

Эксперты рынка недвижимости считают, что в жилом сегменте с участием риэлтеров сделок по купле-продаже квартир совершается около 5% от всего городского жилого фонда России, - говорит президент Международной франчайзинговой компании «Хирш» Феликс Альберт.

Почему же небольшие риэлтерские фирмы столь вяло интересуются франчайзингом?

Дело в том, что российский рынок риэлтерских услуг в основной своей массе все еще нельзя назвать прозрачным и открытым, хотя позитивные изменения в этом направлении в последние два года наблюдаются, - считает коммерческий директор проекта «Дом. Ру» Антон Селезнев. - Отсутствие достаточной правовой базы и лицензирования этой сферы деятельности приводит к тому, что в риэлтерском бизнесе сегодня все еще крутится много случайных людей, которых нельзя назвать грамотными предпринимателями. Никто из них не заботится о предоставлении качественного сервиса клиентам. Такие «бизнесмены» живут только сегодняшним днем: провернут сделку, отхватят свои комиссионные, от налогов «уйдут» - и довольны... Проблема в том, что их устраивает такой способ зарабатывания денег, а другого, легального, цивилизованного метода, предлагаемого по франчайзингу, они или не знают, или не верят в него.

С другой стороны, для многих мелких региональных риэлтерских агентств затраты на построение цивилизованного бизнеса по схеме франчайзинга весьма обременительны, а, порой, и неподъемны. Не каждое маленькое агентство готово выложить $25 тыс. за франшизу и еще столько же на переоборудование офиса и организацию работы по фирменным стандартам франчайзора.

На рынке недвижимости также наблюдается некоторый дуализм в оценке общенациональных риэлтерских брэндов. Громкие имена столичных компаний могут быть совершенно не известны конечному потребителю риэлтерских услуг в региональных городах, а их технологии малоприменимы или бесполезны в регионах. А коли так, то потенциальный региональный покупатель столичной франшизы задумается, стоит ли ему приобретать брэнд, который еще предстоит раскручивать за свой счет в своем городе.

Правда, выход на российский рынок риэлтерских услуг двух международных компаний - израильской «Хирш Интернешнл» и американской CENTURY 21 - опроверг утверждения классического маркетинга о роли брэнда в продвижении компании и ее услуг. Оказалось, что малознакомый новому рынку брэнд - вовсе не препятствие для активного расширения франчайзинговой сети риэлтерских офисов.

Шустрые новички.

В 2003 году на российском рынке недвижимости появилась новая риэлтерская компания"ХИРШ«, которая в основу своей деятельности поставила развитие по франчайзингу сети одноименных агентств в Москве и российских регионах. Любопытно, что торговая марка «ХИРШ» принадлежит многопрофильному израильскому холдингу «ХИРШ Интернешнл», в «послужном» списке которого риэлтерская деятельность вообще отсутствует.«ХИРШ» как международная риэлтерская компания сложилась уже в России, причем, за довольно короткое время.

Основатели компании изучили опыт развития франчайзинга в США и Европе и путем синтеза преимуществ каждого типа создали собственную модель этого бизнеса - для России, - говорит президент компании "ХИРШ"Феликс Альберт. - В активе компании 50 франчайзинговых офисов в Москве и 13 в регионах. Это на сегодняшний день самый большой показатель численности риэлтерской франчайзинговой сети в России. Компания продала франшизы в Румынию и Чехию, став, таким образом, полноценно международной. Сейчас мы ведем переговоры о расширении географии своей деятельности с украинскими, прибалтийскими и польскими коллегами.

Феликс Альберт считает, что не менее трети российских домовладельцев, покупавших или продававших на рынке свое жилье, знакомы с брэндом «ХИРШ». По его мнению, достаточно 3-4 лет активного продвижения на рынке недвижимости, чтобы малоизвестный брэнд стал узнаваемым в среде конечного потребителя. Причем, на примере компании «ХИРШ Россия» видно, что расширение сети и продвижение брэнда происходит параллельно. До 2012 года компания "ХИРШ"планирует увеличить количество своих франчайзи до 600-700 офисов. Феликс Альберт уверен, что кроме франчайзинга нет иного способа для создания эффективной федеральной или международной сети агентств недвижимости:

Корпорации, расширяющиеся посредством открытия собственных точек, достигнув определенной критической точки, начинают съедать сами себя, тратя заработанные деньги на содержание своих многочисленных офисов.

Компания"ХИРШ" предоставляет покупателю своей франшизы целый комплекс услуг в рамках цельной отработанной бизнес-системы. Франшизу "ХИРШ«может купить как любое действующее агентство недвижимости, так и предприниматель, начинающий осваивать риэлтерский бизнес, и даже частныймаклер, желающий продолжать индивидуальную деятельность под маркой «ХИРШ». Франшиза «ХИРШ» стоит $24 тыс. вне зависимости от города, региона, района и размеров компании. Поддержка франчайзи головной компанией может оцениваться по-разному. Для московских офисов «ХИРШ» роялти может составлять от 13 тыс. рублей в месяц.

Один московский офис"ХИРШ" со штатом в 10 человек обслуживает в месяц от 6 до 10 сделок по купле-продаже квартир, - говорит Феликс Альберт. - Средний заработок офиса в месяц составляет около $10 тыс. На такой уровень эффективности офис выходит в период от полугода до года после открытия. В регионах прибыльность наших франшизных офисов, как правило, выше.

В сентябре 2006 года объявила о своем выходе на российский рынок недвижимости крупнейшая в мире риэлтерская компания CENTURY 21, работающая по схеме франчайзинга. Компания основана в 1971 году в Калифорнии (США). На сегодняшний день компания CENTURY 21 работает более чем в 50-ти странах мира. В России ее стандарты, адаптированные к местным условиям, будет внедрять компания «CENTURY 21 Россия». В своей деятельности она применяет западный принцип формирования рынка недвижимости: за каждым агентством закрепляется своя территория работы.

В течение пяти-шести лет компания рассчитывает открыть 500 офисов в России и выйти на рынки Украины и Казахстана. На сегодня «CENTURY 21 Россия» уже имеет 45 подписанных договоров на открытие франшизных офисов, 13 из которых находятся в Москве.

Особенностью работы"ХИРШ" и «CENTURY 21 Россия» в нашей стране является то, что сами офисы франчайзоров не занимаются практическим риэлтерским бизнесом, а выступают своего рода уникальными учебными центрами, продающими бизнес-знания и координирующими работу партнерских офисов. В этой связи злые языки из среды конкурентов и оппонентов высказывают суждения, что эти компании продают полупустые франшизные продукты и успешно поднялись в связи с отсутствием конкуренции на ниве риэлтерского франчайзинга. Но оппонентам стоит напомнить, что у CENTURY 21 «полупустышки» не купили бы свыше 8 тыс. франчайзи по всему миру. А «ХИРШ», прежде, чем приступить к продаже франшизы, отшлифовала свою бизнес-модель в собственном агентстве «Таганское», которое позднее было с успехом продано.

Эти франчайзоры очень грамотно продают свою франшизу в отличие от старых игроков. В отличие от российских компаний, у «Century 21» в этом направлении огромный опыт, поскольку это один из самых крупных мировых игроков на рынке недвижимости (однако пока присутствует ряд факторов, серьезно препятствующих успешной адаптации компании на российском рынке, и прежде всего, отсутствие возможности контролировать реальные доходы агентов).

Комментарий консультанта «FRANSH Стратегия роста», Азата Муртазина.

Аналогичный способ выхода в сферу франчайзинга выбрал московский холдинг «Домострой», работающий на рынке недвижимости с 1994 года. В недрах холдинга родился франчайзинговый проект «Дом.Ру», который стартует в сентябре 2007 года. С октября 2007 года пять московских отделений «Домостроя» перейдут на работу под маркой «Дом.Ру».

В 2007-2008 годах мы будем предлагать нашу франшизу профильным компаниям, работающим на рынках недвижимости в Москве и в 14-ти городах-миллионниках, а также инвесторам, диверсифицирующим активные вложения, - говорит коммерческий директор проекта «Дом.Ру» Антон Селезнев. - В 2009 году мы начнем продавать франшизу в городах с населением свыше 500 тыс. человек. Наши франчайзи будут ориентированы, в первую очередь, на работу с жилой недвижимостью. Но, при желании партнера, мы можем предоставить ему наши технологии для ведения любых других операций на рынке недвижимости.

Паушальный взнос за франшизу «Дом.Ру» составляет $25 тыс. Договор с франчайзи будет заключаться на 5 лет, по истечении этого срока последует бесплатная пролонгация.

Инвестиции партнеров в оформление офиса по стандартам «Дом.Ру» и закупку офисного оборудования могут составить $25-30 тыс. Партнерские офисы будут ежемесячно выплачивать франчайзору роялти 7% от выручки агентства по сделкам и маркетинговый сбор 1,5%. После выплаты всех налогов у франчайзи «Дом.Ру» должна оставаться ежемесячно чистая прибыль $10-20 тыс. Срок окупаемости вложений партнера в франчайзинговый проект - полтора года. Для этого он должен делать в месяц не менее одной сделки на агента. В штате франшизного агентства «Дом.Ру» в первые три месяца работы должны трудиться не менее 5 агентов, далее состав офиса должен иметь не менее 10 агентов, которые будут вести активный поиск клиентов.

«Дом.Ру» еще не является брэндом, но это не умаляет амбиций его авторов.

За три года мы планируем продать не менее 500 франшиз, - говорит Антон Селезнев. - В раскрутку торговой марки уже в этом году будут вложены миллионы долларов. Всем нашим столичным и региональным франчайзи мы обеспечим серьезную маркетинговую поддержку. Помогать им в работе будет корпоративный сайт dom.ru, который даст нашим партнерам колоссальные конкурентные преимущества на рынке.

Немного экзотики не помешает.

Два года назад в Россию пришла со своей франшизой испанская компания ComprarСasaComprarСasa- один из крупнейших лидеров испанского рынка жилой и коммерческой недвижимости. В ее составе - более тысячи офисов, предлагающих свыше 50 тыс. объектов недвижимости в любой точке Испании.

Компания ComprarCasa работает на первичном и вторичном рынках недвижимости Испании с квартирами, виллами, бунгало, ресторанами, отелями, клубами, автостоянками, складами, офисами, земельными участками, промышленными объектами. В 2005 году компания пришла на российский рынок, открыв под брэндом ComprarСasa Rus представительства в Москве и Екатеринбурге. В 2006 году организованы офисы ComprarСasa Rus в Перми и Уфе. В 2007 году планируется открытие нескольких новых офисов в крупных городах России.

Особых требований к покупателям франшизы Sun Realty Group не предъявляет. Средний расчетный срок возврата инвестиций в проект "Домик у моря"составляет 6 месяцев. Sun Realty Group проводит первоначальное обучение франчайзи на курсах агентов, а также занимается индивидуальной подготовкой франчайзи. Помогает партнеру с определением оптимального месторасположения будущего агентства, оказывает информационную поддержку. На старте бизнеса для франчайзи рассчитывается индивидуальный трехмесячный маркетинговый план развития.

Из тени в свет перелетайте!

Многие риэлтерские компании понесут урон от снижения количества сделок по квартирным продажам. Чем меньше продаж, тем хуже риэлтерам. Но выживут те, кто вольется в франчайзинговые сети. Например, наша система франчайзинга больше нужна риэлтерам именно в те периоды, когда им особенно трудно и тяжело. Франчайзинг учит риэлтеров работать более профессионально, помогает мелким и средним фирмам уменьшить их затраты и поднять доходы. Франчайзинговая сеть по своей коллективистской сути настроена на совместную работу по уменьшению расходов. И она также дает участнику сети - франчайзи-агентству - ряд дополнительных преференций, что позволяет ему быть более конкурентоспособным.

Светлое будущее не за горами.

По мнению Нури Катца, франчайзинг на российском рынке недвижимости развивается стремительнее, чем в других странах, так как уже может «пользоваться» опытом зарубежных рынков. Во всем мире начало в индустрии франчайзинга всегда очень тяжелое и медленное. Например, в первый год прихода CENTURY 21 в Китай было открыто всего четыре франшизных офиса, в следующий год - примерно 20 офисов. Но когда число офисов стало расти, брэнд стал более известным и понятным китайцам, то их количественное увеличение пошло по нарастающей.

Нам нужно еще полтора-два года работы в России, чтобы будущие партнеры уже сами приходили к нам, а не мы искали здесь потенциальных клиентов, - говорит Нури Катц. - Франчайзинг на российском риэлтерском рынке - очень перспективное направление, и оно будет развиваться и работать.

Директор департамента маркетинга компании «МИЭЛЬ-Франчайзинг» Александр Степанов считает, что в ближайшие 3-5 лет франчайзинговый бизнес может занять до 50% рынка риэлтерских услуг. Этому послужит интенсивное развитие ипотеки, которая сделает риэлтерский бизнес более стандартизированным и цивилизованным. Ситуация будет меняться в сторону большей прозрачности рынка, увеличения самостоятельности и независимости агентств и брокеров. В ближайшем будущем интерес мелких риэлтерских фирм к франчайзингу также возрастет за счет усиления позиций крупных компаний, которые потеснят мелких конкурентов. В итоге мелким игрокам не останется иного выхода, кроме как воспользоваться франчайзингом, или совсем уйти с рынка.

Еще более оптимистичен в своих прогнозах президент компании"ХИРШ" Феликс Альберт:

Франчайзинг в сфере российского риэлтерского бизнеса уже состоялся и продемонстрировал свою жизнеспособность. Никому уже не нужно доказывать его реальные возможности и перспективы. Недалеко то время, когда в Россию придут другие международные риэлтерские брэнды, а также образуются новые отечественные франшизные системы для рынка недвижимости.

Российский риэлторский рынок переживает достаточно сложные времена. Но кризис не только снижает продажи, но и очищает отрасль от засилья непрофессионалов, считают крупные игроки. Снижение конкуренции в свою очередь даёт возможность для развития новым и действующим агентствам недвижимости.

Но станет ли франчайзинг основной моделью развития? Что мешает франшизам агентств недвижимости в России захватить рынок? Какие технологии используют крупные риэлторские сети, чтобы построить работу с франчайзи и не растерять клиентов? Какие факторы определяют величину паушального взноса и роялти на рынке недвижимости? Ищите ответы на эти вопросы ниже.

Рынок жилой недвижимости: спасти «вторичку»

Риэлторский бизнес зависит от поведения рынка недвижимости, поэтому стоит разобраться, что с ним происходит прежде, чем рассказывать о франшизах агентств недвижимости. Ситуация в жилой недвижимости неоднозначна. С одной стороны, в 2014 году произошел весьма ощутимый рост ввода новых площадей в эксплуатацию.

Вырос в 2014 году и объем выдачи ипотечных кредитов, но вместе с тем на 19% увеличилась сумма просроченной задолженности. В основном, ипотекой стали активнее пользоваться для покупки квартир на первичном рынке: в этом сегменте действуют льготные процентные ставки - до 12% годовых.

В 2014 году общее количество сделок на рынке жилья значительно выросло, если судить по данным Финансового института при Правительстве РФ.В октябре-ноябре произошёл настоящий бум продаж: во время обесценивания рубля люди попытались спасти накопления, вложившись в недвижимость.

Но уже в 2015 году ситуация изменилась в худшую сторону. По данным Росреестра, количество сделок в Москве в I квартале упало на 32%. По стране за те же первые полгода количество выданных ипотечных кредитов сократилось на 21%. Следовательно, сократилось и количество сделок.

Вице-президент по развитию сети АН Антон Селезнев прокомментировал причины снижения числа сделок на рынке жилой недвижимости так: «Экономическая ситуация в стране отражается на всех отраслях. С закрытием для российских компаний и банков большинства иностранных рынков капитала стоимость кредитов для бизнеса и потребителей возросла, следовательно, покупка недвижимости стала невозможной для большей части населения».

Приведенные выше данные касаются первичного рынка недвижимости. На вторичном рынке ситуация оказалась не такой радужной. Причина в том, что ипотека на «вторичке» не субсидируется государственными программами, а значит и ставка по ней гораздо выше, чем на первичном рынке. Чтобы помочь вторичному рынку, правительство РФ подумывает ввести субсидии по ипотеке и здесь. Такой шаг подстегнёт спрос во всех сегментах, так как рынки вторичного и первичного жилья тесно связаны. Возможно, эта мера положительно повлияет и на риэлторский бизнес, который пока переживает не самые лучшие времена.

Риэлторский бизнес: время для старта

Снижение числа сделок на рынке жилой недвижимости и снизившаяся покупательская способность населения привели к падению риэлторского рынка, хотя крупные игроки настроены достаточно оптимистично. Спрос на покупку жилья снизился, но это в свою очередь снизило и конкуренцию, рассказывает глава АН « » Феликс Альберт : «Лёгких денег не стало, поэтому непрофессионалы стали покидать рынок».

После ухода слабых компаний с рынка появилось много свободных ниш, которые пока не успели заполнить действующие лидеры. Антон Селезнев из Century 21 считает, что такой ситуацией должны воспользоваться новые и растущие агентства недвижимости.

Для бывалых профессионалов в ситуации также есть свои плюсы: на одного агента по недвижимости стало приходиться больше клиентов . Если агентство правильно выбрало модель ведения бизнеса и умеет оперативно корректировать её в ответ на изменения в экономике, то оно сможет даже заработать на кризисе. «На падающем рынке настоящий риэлтор может заработать больше, чем на растущем. Прибыльность бизнеса так точно будет выше», - уверен Антон Селезнев из Century 21.

Главным преимуществом для «старичков» на рынке станет их большой опыт и хорошая репутация. Репутация - второе , на что обращают внимание клиенты агентств недвижимости. Больше чем хорошей репутации, россияне доверяют только своим знакомым.

Глава АН «ХИРШ» Феликс Альберт рассказывает: «В Европе к выбору агентства недвижимости подходят взвешенно и рационально. До заключения сделки человек общается с 3-4 риэлторами, а после делает свой выбор. В России ситуация другая: люди ищут риэлтора по знакомству, считая, что это снизит риск быть обманутым».

Такое поведение играет с российским риэлторским рынком злую шутку - он продолжает оставаться по большей части «серым» и непрофессиональным. Количество зарегистрированных мошенничеств в сфере недвижимости в России составляет от 8,5 до 11 тыс. случаев ежегодно. «Серость» риэлторского бизнеса в России во многом и предопределяет сдержанное развитие франчайзинга на рынке агентств недвижимости, считает президент НП «Корпорация риэлторов «Мегаполис-Сервис» Сергей Власенко.

Франшиза агентства недвижимости: что нового?

Есть на рынке и те, кто со временем закрыл франшизу . Например, компания Praedium Oncor International в 2012 году решила отделиться от международной сети Oncor International. Вместе с этим прекратилась и работа Praedium по франчайзингу.

Большая часть франшиз работает сразу на два фронта: и с жилой, и с коммерческой недвижимостью. Так свою работу строят сети CENTURY 21, «Этажи», «Мегаполис-Сервис» и МИЭЛЬ. Но большая часть этих агентств заключают сделки по коммерческой недвижимости лишь время от времени. Такую ситуацию с франчайзингом сами игроки рынка объясняют особой спецификой работы.

Бизнес в коммерческой недвижимости, как правило, прибыльнее бизнеса в жилой недвижимости. Но вести его сложнее .

И основная сложность здесь - нехватка квалифицированных агентов по недвижимости. При этом требования к квалификации достаточно высоки. Риэлтор должен не только иметь знания о торговой, офисной, или складской недвижимости, но и понимать специфику бизнеса каждого арендатора. Таких кадров на рынке немного. Антон Селезнёв из CENTURY 21 рассказывает: «Только 15% наших партнеров являются профессионалами рынка коммерческой недвижимости, что соответствует нормальному соотношению по отрасли в целом».

Наиболее компетентные игроки на рынке коммерческой недвижимости работают как по брокериджу недвижимости, так и по оказанию консалтинговых услуг. Таким образом поступает и компания Praedium. Директор департамента офисной недвижимости компании Роман Щербак отмечает: «Франшиза консалтинга в недвижимости - не самая популярная форма организации. Крупнейшие международные консультанты обычно открывают в России собственное представительство или подписывают договор об ассоциации с действующими российскими компаниями».

Франчайзинга в «коммерции» игроки избегают в целях предосторожности . Сергей Шлома из «ИНКОМ-Недвижимость» поясняет: «При системе франчайзинга очень сложно обеспечить единые стандарты, технологии и контроль работы, а следовательно - гарантии безопасности сделок. Поэтому перспективы франчайзинга на рынке недвижимости мне кажутся сомнительными».

Но с Сергеем согласны не все участники рынка. Некоторые из них считают, что ситуация с франчайзингом в коммерческой недвижимости вскоре изменится. Рынок станет более консолидированным и профессиональным, что создаст почву для развития франшиз.