Klasifikácia marketingových nástrojov. Encyklopédia marketingu

Generátor predaja

Materiál vám zašleme na:

Z roka na rok rastie počet používateľov webu. Internet sa stáva hlavným zdrojom informácií, čo vedie k jeho dynamickému rozvoju. Neustále sa objavujú nové nástroje online marketingu, platené aj bezplatné. Dnes budeme hovoriť o tom najlepšom z nich v tomto článku.

Čo spája základné nástroje online reklamy

Informácie o produkte sú k dispozícii na všetkých druhoch médií: v papierových publikáciách, v rozhlase, televízii a samozrejme na internete. Reklama na webe funguje čoraz efektívnejšie, takže každá spoločnosť sa snaží vytvoriť oficiálny web, stránky na sociálnych sieťach, svoj vlastný blog.

Ale jednoduché zverejňovanie informácií na internete už dnes nestačí - na zvýšenie predaja musíte na svoju stránku neustále priťahovať pozornosť potenciálnych kupujúcich, aby ste zaistili popularitu stránok. Záchranu prichádzajú na pomoc špeciálne nástroje internetového marketingu vrátane propagácie webových stránok, SEO-propagácie a zvýšenia konverzie.

Internetový marketing

súbor opatrení prijatých na zvýšenie záujmu spotrebiteľov o určité tovary alebo služby. Používa všetky metódy a techniky klasického tradičného marketingu a prispôsobuje ich možnostiam internetového prostredia.

Internetový marketing obsahuje tieto prvky:

• Produkt (známy ako produkt).Výrobky s jedinečnými vlastnosťami, ktoré vám umožňujú odlíšiť daný produkt (službu) od podobných.
• Cena.Cena tovaru v internetových obchodoch je zvyčajne nižšia.
• povýšenie- viaczložková podpora sieťového zdroja, jednotlivých produktov využívajúcich nástroje internetového marketingu (optimalizácia SEO, kontextová, bannerová a interaktívna reklama, práca s potenciálnymi kupujúcimi prostredníctvom sociálnych sietí a blogov).
• WITHaythami, Musí zodpovedať potrebám a psychológii cieľového publika. Buďte struční, intuitívni a pohodlní.

Celá podstata internetového marketingu je postupné budovanie práce s klientom, počnúc určovaním potrieb cieľovej skupiny, tvorbou adekvátneho a relevantného obsahu, priťahovaním návštevníkov a končiac uzavretím transakcií.

Existujú niektoré ukazovatele, ktoré poskytujú internetovým marketingom významnú výhodu oproti tradičnému marketingu:

• Informačný obsah.Koncentrácia informácií na jednom mieste. Táto stránka vám umožňuje zverejňovať nielen podrobný popis produktu, hovoriť o procese jeho výroby, ale aj zanechávať spätnú väzbu používateľom. Je to veľmi dôležitý prvok pri formovaní potenciálneho kupca s holistickým pohľadom na produkt. Obsah stránok musí byť jedinečný, aby vzbudil záujem návštevníkov.
• Vysoký výkon v porovnaní s tradičnou reklamou.Reklama, na ktorú sme už dlho zvykli (reklamné pruhy, billboardy, televízne reklamy), sa už aj napriek dostupnosti publika prestáva vyplácať. Internetová reklama je lacnejšia, pôsobí na určité skupiny cieľových skupín, ktoré sa samy o seba často zaujímajú.
• Veľké pokrytie cieľového publika.Neustály rast používateľov webu a absencia obmedzení územného princípu zefektívňujú online reklamu, pretože objednávky cez internet je možné vykonávať odkiaľkoľvek na svete.

Predajcovia majú záujem propagovať firmu prostredníctvom internetu. Využívajú ho veľké aj malé spoločnosti, ako aj súkromní podnikatelia. Ani forma vlastníctva, ani teritoriálne umiestnenie ani počet personálnych jednotiek nebránia organizácii v tom. Obmedziť ich môže iba nedostatok osobných znalostí o používaní nástrojov internetového marketingu, ale v súčasnosti v tejto oblasti nie je nedostatok odborníkov.

Najlepšie nástroje internetového marketingu na propagáciu a ich výhody a nevýhody

Môžete si vytvoriť krásny web, naplniť ho zaujímavými a potrebnými informáciami a cenníkmi a zároveň to nebude fungovať. Predajná stránka nemusí byť nevyhnutne rozvinutým internetovým obchodom. Môže to byť skromná jednostránka, na ktorej sú priaznivo prezentované všetky výhody nákupu produktu z tohto zdroja.

Stránka je funkčným nástrojom internetového marketingu, ak stimuluje návštevníkov k nákupu. Zvyčajne to napomáha vysokokvalitný dizajn, obsah a použiteľnosť zdroja, takže pri vytváraní webu by ste nemali hľadať cesty šablón.

Pros:

• Jednoduchý spôsob, ako určiť cieľové publikum, ako tí, ktorí skutočne potrebujú prísť.
• Zvyšuje popularitu značky.
• Umožňuje vám aktívne komunikovať s návštevníkmi.

mínusy:

• Dobrý web vyžaduje veľa investícií.
• Nekvalitná stránka sa nestane predajnou stránkou, navyše môže poškodiť povesť spoločnosti.
• Ak ste vytvorili jednostránkovú stránku, je vhodné vytvoriť samostatnú vstupnú stránku pre každú skupinu produktov.

Odošlite svoju žiadosť

1. kontextová reklama

Tento nástroj internetového marketingu sa v súčasnosti považuje za najúčinnejší spôsob reklamy. Používatelia vyhľadávacích nástrojov získajú reklamy na základe kontextu svojich dopytov. Yandex.Direct alebo Google Adwords pomôže umiestniť tento druh reklamy. Objaví sa pred očami používateľov, ktorí sa o tieto informácie môžu zaujímať.

Pros:

• Rýchly efekt.
• Zamerajte sa na cieľové publikum.
• Nezávisí to od optimalizácie webových stránok.
• Ak sa návštevník na webe nezobrazí, zacielenie mu umožní odosielať kontextovú reklamu, ktorá môže aktivovať pasívneho používateľa.
• Budete musieť platiť iba za odporúčania na túto stránku.

mínusy:

• Nadmerná posadnutosť obťažuje používateľov.
• Nízka klikateľnosť.
• Nie je stanovená žiadna konkrétna cena za zobrazenie (účinný aukčný systém).
• Vysoká cena.

1. Organická propagácia

SEO web je jedným z najdôležitejších nástrojov internetového marketingu. SEO-optimalizácia webu vám umožní prilákať návštevníkov prostredníctvom vstupu do TOP vyhľadávacích dopytov, čo šetrí reklamné náklady. Rozumná a premyslená optimalizácia v súlade s očakávaniami a potrebami cieľového publika ovplyvňuje zvýšenie konverzie stránok.

Pros:

• Nízke náklady.
• Dobrá konverzia.
• Jednoduchý spôsob, ako určiť cieľové publikum, ako tí, ktorí skutočne potrebujú navštíviť web.
• Žiadny negatívny účinok.
• Zvýšenie premávky.

mínusy:

• Oneskorený výsledok (viac ako šesť mesiacov).
• Vyžadujú sa vylepšenia koreňovej stránky.
• Neustála potreba aktualizovať obsah.
• Vyhľadávacie nástroje majú vysoké požiadavky na webové stránky a obsah.

1. Bannerová reklama

Úspešnosť umiestnenia bannera závisí od správneho výberu reklamnej stránky. V tomto rozhodnutí vo všeobecnosti spočíva celá podstata tejto metódy. Samozrejme, umiestnenie bannerov je efektívnejšie na populárnych stránkach s vysokou návštevnosťou. Nezabúdajte však, koľko potenciálnych kupujúcich inzerenta navštívi túto stránku. Koniec koncov, môžete zaplatiť za reklamný priestor, ale nemôžete tieto informácie priviesť k správnemu návštevníkovi a nemusíte platiť výdavky.

Pros:

• Transparenty priťahujú pozornosť.
• Presné zacielenie.
• Oslovenie širokého publika.
• Pochopenie tvorby cien.

mínusy:

• Vyžaduje si značné pravidelné investície.
• Malý vplyv na konverziu.

Sociálne siete - miesto, kde môžete komunikovať so svojimi zákazníkmi, uskutočňovať propagačné akcie, súťaže, lotérie. Môžete si vytvoriť profil a vyplniť ho fotografiami, článkami, videami. Sociálne siete sú tiež užitočným nástrojom internetového marketingu. Instagram každý deň, Vkontakte, Odnoklassniki, Facebook, navštevujú desiatky miliónov ľudí. Medzi nimi samozrejme sú aj tí, ktorí sa zaujímajú o váš produkt alebo službu.

Pros:

• Prakticky nie sú potrebné žiadne investície (okrem platenia za niektoré ďalšie propagačné služby).
• Schopnosť chatovať online.
• Komunikácia bez sprostredkovateľov.
• Formovanie povedomia o značke a popularity.

mínusy:

• Predplatiteľom je potrebné venovať veľa času, aby neopustili svoje zorné pole.
• Vážna súťaž o pozornosť návštevníkov.

1. E-mailový marketing

Mnoho ľudí si myslí, že e-mail je zastaraná metóda. Môžete sa opýtať: Prečo posielať reklamné listy, ak aj tak smerujú do SPAMu? Moderný e-mailový marketing sa naučil posielať listy bodovo. A toto už nie je hromadná korešpondencia, preto nemožno takéto listy nazývať SPAM. Pred odoslaním takého listu musíte získať zákaznícku základňu. Čo je zlé na ponuke tým ľuďom, ktorí ich skutočne potrebujú?!

Pros:

• Rýchly a viditeľný výsledok.
• Počet čitateľov určuje samotný odosielateľ (poskytovanie zliav a propagačných akcií vám umožní prilákať nové publikum).
• Záujemcovia sú pripravení na nákup.

mínusy

• Často nepríjemné s posadnutosťou, čo spôsobuje opačný efekt.
• Vyžaduje predbežnú a dôkladnú prípravu.
• Nie je možné udržať partnera, pretože môže kedykoľvek odmietnuť komunikáciu.

1. Video marketing

Všimli sme si, že ľudia radšej sledujú ako čítajú. Videá môžu nielen upútať pozornosť na váš produkt, ale môžu tiež vyvolať záujem o samotný proces jeho výroby, aby vytvorili lojálny postoj k značke. Video môže byť atraktívnym nástrojom internetového marketingu, ktorý môže zhromaždiť veľa názorov na Youtube a nasmerovať návštevníkov na vaše stránky.

Napríklad videoobsah nášho klienta Biokit

Pros:

• Vnímanie informácií vo formáte videa je 60 tisíc krát lepšie ako v texte.
• Populárny kanál YouTube poskytne veľké množstvo zobrazení.
• Videoprezentácia je omnoho efektívnejšia ako iné typy reklamy.

mínusy:

• Vysoká cena.
• Vytvorenie si vyžaduje veľa času.

V súčasnej dobe mobilná reklama nie je len posielanie SMS. Teraz majú takmer všetky moduly gadget prístup na internet, nainštalovali aplikácie, prostredníctvom ktorých sa aktívne spúšťajú reklamy - úspešne fungujúci nástroj medzi známymi nástrojmi internetového marketingu.

Pros:

• Prispôsobené odvolanie.
• Široký dosah publika.

mínusy:

• Veľké výdavky.
• Potrebujem pomoc odborníkov.

Medzi mnohými nástrojmi internetového marketingu je určený na odosielanie opakovaných ponúk bývalým kupujúcim alebo hosťom stránok, ktorí opustili svoj telefón alebo e-mail. Nové zacielenie umožňuje pomocou špeciálneho nastavenia stránok zhromaždiť databázu vašich návštevníkov, aby ste v budúcnosti mohli osobne kontaktovať ľudí, ktorí sú s vaším produktom oboznámení a zaujímajú ho.

Pros:

• Oslovuje záujemcov.
• Podporuje lojalitu značky.
• Pomáha zvyšovať predaj o 20%.
• Nevyžaduje veľké finančné investície.

mínusy:

• Závislosť od iných zdrojov návštevnosti (zameraná iba na tých, ktorí už boli na vašich stránkach).
• Nepotrebné pri nízkej návštevnosti stránok (menej ako 30 - 40 návštevníkov za deň).

Jedná sa o veľmi pohodlné sieťové zdroje, ktoré sú multidisciplinárnymi online trhmi. Na stránkach agregátora je možné predkladať rôzne ponuky na rovnakú tému alebo na iné, ale zoskupené podľa ľubovoľného kritéria. Je veľmi výhodné, aby si návštevníci vybrali medzi súvisiacimi ponukami, porovnali ich a vybrali najlepšiu možnosť.

Niektorí kupujúci nejdú nad rámec agregátorov, preto sa určite oplatí umiestniť informácie o sebe na jedného z nich. Registrácia na stránkach agregátora je platená, takže bude bezohľadné minúť iba tonu peňazí a zaberať miesto na každej z nich.

Pros:

• Ďalší prúd kupujúcich.
• Príležitosť preukázať svoje výhody v porovnaní s konkurenciou.

mínusy:

• Náklady na umiestnenie môžu prekročiť zisky z prilákania zákazníkov.

„Vírus“ je videoklip, pohľadnica alebo vynález iných obchodníkov, atraktívny pre používateľov siete, ktorý môže vzbudiť záujem príjemcu na rozdiel od bežnej reklamy. V budúcnosti adresát pošle tento materiál (karikatúra, škandál, provokácia, odkaz na stránku) všetkým svojim priateľom a všetkým svojim priateľom. Počet zobrazení môže dosiahnuť niekoľko miliónov alebo dokonca viac.

Pros:

• Veľmi rýchla a lacná distribúcia.
• Dobrovoľne sa šíri, nespôsobuje odmietnutie a podráždenie.

mínusy:

• Skutočne zaujímavá reklama nie je tak jednoduchá na výrobu, vyžaduje si obrovské náklady.
• Dočasný účinok.
• Nejasné konečné percento úspechu.
• Obmedzené cieľové publikum.

1. Online hry

V súčasnosti sa stávajú čoraz obľúbenejšími, a preto výrobcovia a inzerenti využívajú túto zábavu na umiestňovanie prvkov svojej značky alebo integrovanej reklamy.

Pros:

• Môžete priamo komunikovať s cieľovým publikom, pretože hry majú zvyčajne jasné zameranie na vek a pohlavie.
• Ľahký výpočet zisku.
• Nie príliš vysoké náklady na vytvorenie.

mínusy:

• Posadnutosť.
• Ťažkosti s uzavretím dohody s vlastníkom hry.

1. Formovanie verejnej mienky

Tento nástroj internetového marketingu je zameraný na vytváranie a udržiavanie imidžu akejkoľvek organizácie pomocou reklamných textov umiestnených na stránkach tretích strán. Môže ísť o tlačové správy a články o spravodajských zdrojoch, profilové články a recenzie na fórach. V súčasnosti je skrytá reklama na sociálnych sieťach a navštívených blogoch veľkým úspechom.

Pros:

• Nenápadný účinok.
• Žiadne náklady.
• Pravidelná aktualizácia informácií pre cieľové publikum.

mínusy:

• Časté poruchy.
• Výsledok je časovo oneskorený.
• Vyžaduje neustále sledovanie.

1. Partnerské programy

Ich podstatou je, že partnerská spoločnosť súhlasí s predajom vašich výrobkov zo svojej webovej stránky za určité percento predaja. Pri správnom výbere partnera s vysoko navštevovanou stránkou môže byť zisk pomerne vysoký. Musím povedať, že tento nástroj internetového marketingu sa často nevyužíva, ale nebolo možné ho spomenúť.

Pros:

• Nevyžaduje si samostatnú prácu na propagácii.
• Jednoduché nastavenie.

mínusy:

• Nedostatočná kontrola.
• Vysoká konkurencia.

Tento nástroj internetového marketingu si v súčasnosti získava veľkú popularitu, pretože nemá veľa nevýhod reklamy. Natívne reklamy sú prirodzene zabudované do obsahu stránky bez toho, aby spôsobovali podráždenie. Táto reklama, ktorá je vyrobená vo forme užitočných materiálov od nezávislých odborníkov, je pre používateľov zaujímavá. A to, čo je vnímané, čítané so záujmom, často ovplyvňuje formovanie verejnej mienky.

Pros:

• Možnosť umiestnenia na rôznych miestach.
• Nedostatok posadnutosti.
• Užívatelia si často navzájom poskytujú informácie.
• Zvýšenie konverzie.

mínusy:

• Drahý nástroj.
• Zložitosť stvorenia.
• Nie je možné vypočítať výsledok použitia.

Bezplatné online marketingové nástroje, ktoré skutočne existujú

Značná časť nástrojov internetového marketingu samozrejme stojí veľa peňazí. Existujú však také, ktoré sa používajú úplne zadarmo. Zvážte 20 najlepších možností bezplatnej inzercie, ktoré sa používajú takmer všade.

Nástroje internetového marketingu pre výskum

• Tento nástroj vám pomáha sledovať popularitu a povedomie o značke tým, že sa o nej zmieni online.
• Pomocou služby Google Alerts sú dopyty generované podľa značky, osoby alebo produktu.
• Nové údaje môžete prijímať pomocou špeciálneho nastavenia rozhrania, doručovania informačných kanálov RSS, e-mailu.
• Filtre tohto nástroja internetového marketingu vám umožňujú vybrať si krajinu, frekvenciu upozornení, jazyk a ďalšie podrobnosti.

Tento nástroj internetového marketingu môže sledovať odkazy na stránky cudzích zdrojov, hodnotiť ich podľa oprávnenia lokalít a domén, konfigurovať filtre (podľa zdroja, typu odkazov atď.). Nástroj sa považuje za bezplatný, ak sa používa prostredníctvom registrovaného účtu. Ak však nepotrebujete viac ako tri prehľady denne, nie je potrebné prejsť postupom registrácie. Za väčšiu sumu musíte zaplatiť.

Nestačí len vyplniť stránku textom, jej obsah má veľký význam pre prilákanie potenciálneho kupujúceho, preto je potrebné zabezpečiť, aby sa obsah zhodoval so zadaným vyhľadávacím dotazom. Aby vyhľadávací nástroj našiel presne vaše stránky, je potrebné vykonať SEO optimalizáciu textu.

Stroje čítajú slová vložené do značiek HTML. Softvér kombinuje slová a slová, ktoré sa na stránke viackrát opakujú, softvér vníma ako znak, že daná stránka súvisí s požiadavkou. Tento nástroj internetového marketingu vám umožňuje vykonávať porovnávaciu SEO analýzu celých webov. Takéto služby navyše zvyčajne nevyžadujú registráciu.

Bezplatný nástroj na správu internetu, ktorý vám umožňuje sledovať reputáciu subjektu pomocou recenzií a publikácií na webe. Predmetom môže byť spoločnosť, jednotlivec, celá značka alebo individuálny produkt. Až 3000 upozornení sa zhromažďuje mesačne, vykonáva sa analýza, história sa ukladá do databázy, takže môžete kedykoľvek požiadať o analytickú správu.

Nástroje obsahu pre internetový marketing

Služba je založená na skutočnosti, že názvy sa generujú na základe troch kľúčových slov. Tieto tri kľúčové slová sú sformované do správnych vzorov, ktoré zodpovedajú zákonom vytvárania nadpisov reklamy. Tento nástroj ešte nebol prispôsobený ruštine, ale v angličtine si môžete vytvoriť skvelé titulky.

Veľmi užitočný nástroj internetového marketingu predovšetkým pre obchodníkov a textárov. Keď už nápady došli, môžete zadať kľúčové slovo a zobraziť nejaké nové neobvyklé riešenie jeho použitia.

Jednoduchý a ľahko použiteľný editor, vďaka ktorému je text čitateľnejší, pomáha správne umiestňovať diakritiku, vylučuje zbytočné slová. Ľahkosť textu je určená jeho jednoduchým umiestnením v okne online editora. Všetky zložité a nesúvisiace návrhy budú zvýraznené farebne, program dokonca generuje tipy na možné opravy.

Virtuálny nástroj na optimalizáciu obsahu stránok. Analýza sa vykonáva umiestnením adresy skúmanej stránky do špeciálnej oblasti programu, ktorá v priebehu niekoľkých minút zobrazí štatistiku o kľúčových slovách a odkazoch na túto stránku. Kompletná analýza webovej stránky je dokončená za 5 - 10 minút.

Nástroje na internetový marketing sociálnych médií

Bezplatný nástroj na online koordináciu sociálnych účtov. Jedno rozhranie umožňuje spravovať veľké množstvo profilov (až stovky). Vo voľnom režime môžete na Facebooku, LinkedIn, Twitteri zorganizovať najviac tri profily. Jednotné rozhranie umožňuje nielen spravovať obsah prepojených účtov, ale aj prezerať štatistické údaje, hodnotiť ich príťažlivosť pre publikum a študovať výsledky reklamnej kampane.

Nástroj internetového marketingu určený na určenie najvhodnejšieho času pre tweety. Služba tiež vyhľadáva najbežnejšie názory, ktoré sú relevantné vo vašej oblasti záujmu, analyzuje sledovateľov, umožňuje vám študovať ich vlastnosti a určiť tak cieľové publikum.

Tento nástroj umožňuje bezplatnú analýzu stránok registrovaných používateľov Facebooku. Jednoduchým zadaním kombinácie „správa Facebook“ do vyhľadávacieho riadku Facebook získate podrobné informácie o publikáciách a iných činnostiach na stránkach, ktoré vás zaujímajú, a mnoho ďalších užitočných informácií prezentovaných vo forme tabuliek alebo grafov.

Nástroje na sledovanie trendov pre internetový marketing

Webová aplikácia spoločnosti Google, ktorá poskytuje príležitosť analyzovať databázu vyhľadávacích dopytov Google, identifikovať trendy, najpopulárnejšie dopyty a vyvodiť závery o meniacich sa záujmoch spotrebiteľov. Ak zadáte niekoľko dopytov do riadku, služba vykoná porovnávaciu analýzu. Nástroj zobrazuje, ako často používatelia zadávajú výraz do vyhľadávacieho panela v porovnaní s inými dopytmi.

Tento nástroj internetového marketingu je zoznamom najzaujímavejších odkazov na Twitteri. Táto služba vyberá používateľov, ktorí pravidelne uverejňujú najlepšie odkazy, a od nich uverejňuje najobľúbenejšie. Pri tvorbe obsahu sa vykonáva analýza vašich záujmov.

Veľmi užitočný nástroj, ktorý vám umožní sledovať vírusový obsah webu. Vďaka tomu môžete vidieť najrelevantnejšie správy o toku informácií. Relevancia sa identifikuje na základe analýzy zdieľania v sociálnych sieťach. Nástroj je možné nakonfigurovať pomocou špeciálnych filtrov (regionálne, dočasné atď.). Tento nástroj osloví tých, ktorí sú zvyknutí na informačné kanály RSS.

Nástroje internetového marketingu na prácu so stránkou

Nástroj vytvorený na naliehavú konštrukciu jednoduchých vstupných stránok. Pomocou vstavaného editora založeného na HTML5 si môžete vytvoriť webové stránky sami, a preto nepotrebujete ani základné znalosti webdizajnu. Pre tých, ktorí takúto vedomostnú základňu nemajú, služba ponúkne bezplatné šablóny a podrobné príklady ich implementácie.

Komplexná analýza služby Quicksprout vám umožní preskúmať nielen samotnú stránku, ale aj stránky konkurentov. Veľmi užitočnou funkciou je analýza materiálov sociálnych médií, vďaka ktorej program generuje tipy a odporúčania na zmenu študovaného miesta. Program vo všeobecnosti slúži ako spoľahlivý nástroj pre internetový marketing, ktorý odhaľuje nedostatky na stránke na základe preskúmania jeho jadra a kľúčových slov SEO.

Táto služba umožňuje na základe štatistík vyhodnotiť rýchlosť distribúcie obsahu, ktorý uverejňujete medzi používateľmi siete. Analýza virálnosti na základe komentárov, hodnotení „páči sa mi“ a „opakovania“ sa vykonáva na najpopulárnejších sieťach Facebook, Google+, Twitter, LinkedIn, Pinterest.

Ako zvoliť nástroje internetového marketingu podľa stratégie

Môžete čítať veľa teoretických informácií, talentovaných v knihách a článkoch. Teoretické štúdium tejto oblasti však vôbec nie je rovnaké ako v praxi. A iba osobná skúsenosť vám pomôže zvládnuť dôležité princípy internetového marketingu.

Komplexný internetový marketing

Táto stratégia kombinuje všetky nástroje internetového marketingu, ktoré sa používajú v súlade so všeobecnými trendmi rozvoja podnikania na webe. Integrovaný prístup prináša lepšie výsledky ako každý použitý nástroj jednotlivo.

Ako príklad uvážte úspešné využitie integrovaného marketingu na zvýšenie predaja pomocou koučingu.

• tematická webová stránka alebo blog s textmi optimalizovanými na SEO;
• skupiny v sociálnych sieťach, ktoré bude potrebné propagovať, aby popularizovali váš produkt;
• kontextová reklama.

V tomto prípade budú použité tri nástroje internetového marketingu, ktoré ušetria na reklame.

Internet PR

PR používané v prostredí internetu má rovnaké ciele a ciele ako tradičné public relations. Hlavnou vecou je vytvoriť efekt prítomnosti značky v informačnom priestore internetu a zvýšiť jej uznanie. Na splnenie tejto úlohy by ste mali publikovať materiály o konkrétnej značke, produkte, spoločnosti v médiách, v skupinách sociálnych sietí, v blogoch, ktoré sú populárne a rešpektované.

Zvážte niekoľko metód zameraných na zvýšenie účinnosti online PR:

• Udržiavanie stĺpcov s novinkami na svojich webových stránkach s ich odovzdaním na sociálnych sieťach.Aktualizácia správ je veľmi dôležitou súčasťou propagácie. Môžete citovať články o sociálnych sieťach, stimulovať ich pokusy. Každá zaujímavá správa dostane veľa príspevkov, veľmi užitočných pre propagáciu značky.
• Organizácia spoločných projektov s hlavnými značkami.Spoločné podujatia veľmi pomáhajú „propagovať“ mladú značku. Susedstvo so známymi spoločnosťami bude mať vplyv na uznanie začiatočníka v tomto odvetví.

Čo ešte treba zvážiť pri výbere nástroja internetového marketingu, aby ste nestrácali

Ak chcete minimalizovať náklady, musíte vypočítať náklady na olova a zákazníka, pričom treba zohľadniť úroveň konverzie zdroja, po ktorej dostanete konečné náklady na propagáciu. Keďže viete približnú sumu marketingovej kampane, môžete ju upraviť nahradením jedného nástroja internetového marketingu iným. Pozrime sa podrobnejšie, ako sa to dá dosiahnuť.

1. výdavky, Po výpočte nákladov na konverziu potenciálneho zákazníka a webu by ste mali zvoliť tie nástroje internetového marketingu, ktoré sa hodia do vášho rozpočtu.
2. trvanie, Pre tých, ktorí očakávajú výsledky do jedného mesiaca, nemá zmysel investovať do optimalizácie webu SEO a zapojiť sa do marketingu obsahu, ktorého účinok sa prejaví po šiestich mesiacoch.
3. systematický, Na vytvorenie účinku prítomnosti, zvýšenie povedomia o značke a popularity je potrebné systematicky a komplexne využívať všetky nástroje internetového marketingu.

Pomocou moderných nástrojov internetového marketingu je hlavnou vecou vyhnúť sa chybám!

Typická chyba číslo 1. Nedostatok účelu

Osoba, ktorá sa vážne zaoberá podnikaním, pravdepodobne pozná pojem „SMART cieľ“. Tento výraz znamená, že váš cieľ musí mať nasledujúce parametre:

• Špecifickosť.
• Merateľnosť.
• Dosiahnuteľnosť.
• Súlad s inými cieľmi (bez rozporu).
• Obmedzený čas (časový rámec).

Nemôžete jednoducho povedať: „Chcem milión,“ bez konkrétnej predstavy o mojej túžbe. Milión dolárov? Rubeľ? Červené ruže? Kedy by sa mala táto suma zobraziť? Odpovede na tieto otázky budú kľúčové pre výber prostriedkov na dosiahnutie riadeného úsilia. Konkrétnosť a skutočná dosiahnuteľnosť výsledku motivujú k úspechu. Ak cieľ nefunguje, psychologický prístup k jeho dosiahnutiu sa výrazne zníži.

Typická chyba číslo 2. Nesprávny cieľ

Môžete použiť niekoľko vážnych nástrojov internetového marketingu, ale nič sa nedá dosiahnuť. Pretože neexistuje dobre premyslený cieľ. Jeho implementácia závisí od toho, ako je správne vytvorená.

Ak je mikrokonverzia ukazovateľom dosiahnutia strednodobých cieľov na webe (prechod z hlavnej stránky na stránku s objednávkou), potom makro konverzia zobrazuje efektívnosť používania nástrojov internetového marketingu a dosahovanie konečných výsledkov (podiel návštevníkov, ktorí na webe vykonali objednávku vo vzťahu k celkovému počtu).

Jednoducho povedané, všetko, čo vám prináša prakticky hotovú objednávku, je konverzia makra, Vyjadrenie konverzie makra je volanie do call centra, ak ide o firmu elektronického obchodu, zadanie objednávky na webe, ak ide o internetový obchod.

Ak má osoba, ktorá navštívila hlavnú stránku, záujem len o to, aby šla na stránku s dodacími podmienkami, s popisom tovaru, s aktuálnymi propagačnými akciami, potom táto mikrokonverzia, to je prechodný cieľ.

Stredné ciele by sa však mali formulovať konkrétne. Napríklad cieľ „dostať sa do top troch podľa spoločnosti Google“ nemá vyššie uvedené vlastnosti, ktoré sú správne a zrozumiteľné, ale cieľ „získať 50 potenciálnych zákazníkov za deň“ je celkom konkrétny, realisticky dosiahnuteľný a má časový rámec a kvantitatívny faktor.

Ciele obsahujúce obmedzenia sú tiež nesprávne a nesprávne. Napríklad úloha „všetkými prostriedkami zapadá do 10 000 rubľov pre kontextovú reklamu a písanie článkov optimalizovaných pre SEO“ nemôže byť sama osebe cieľom. Toto je skôr odporúčanie. Znenie „cieľom je dosiahnuť v nasledujúcich šiestich mesiacoch 10 000 účastníkov“ je správne a uskutočniteľné.

Efektívne využívanie nástrojov internetového marketingu vám však umožní nahromadiť pôsobivú základňu odberateľov, a to bude len mikrokonverzia. Pretože hlavným cieľom je transakcia predplatiteľov zákazníkom. Súhlasím, nikto nepotrebuje databázu kvôli databáze. Odberatelia sú potrební, aby si uvedomili konečný cieľ návštevy nákupu na webe.

Typická chyba číslo 3. imitácia

Mnoho nováčikov, ktorí nemajú čas vyvinúť svoj vlastný obchodný koncept a svoj vlastný jedinečný štýl, sa začína pokusom napodobniť autoritatívne webové stránky vedúce vo svojom odbore. Nielenže kopírujú dizajn, ale používajú aj rovnakú sadu nástrojov internetového marketingu. To však neprispieva k zásluhám začiatočníkov, ale naopak.

Kopírovaním konkurenta v odbore môžete kopírovať nielen jeho výhody, ale aj chyby. Sledujte inovácie na svojom webe, skúste analyzovať ich výhody a nevýhody. Predtým, ako do svojho zdroja zadáte to isté, odpovedzte na nasledujúce otázky:

1. Čo bolo podľa vášho názoru cieľom vlastníkov stránok priniesť tieto zmeny?
2. Čo sa zmenilo na webe po inováciách?
3. Predstavte si hypoteticky, že ste na svojom webe urobili rovnaké zmeny. Budú následky ich zavedenia úplne rovnaké ako na zdrojovej stránke?
4. Bude pre návštevníkov lokality príjemné vidieť imitáciu?

Na prvú otázku je možné odpovedať len predbežne. Inovácia je s najväčšou pravdepodobnosťou zameraná na prilákanie väčšieho počtu účastníkov a zjednodušenie práce s webom.

Odpoveď na druhú otázku nájdete v štúdiu štatistík lokality. Na tento účel existujú rôzne typy nástrojov internetového marketingu pre webovú analýzu, ktoré vám umožňujú zistiť počet zobrazení a dĺžku pobytu na webe. Na základe týchto informácií môžeme dospieť k záveru o efektívnosti inovácií pre danú lokalitu.

Zakaždým, keď si všimneme zaujímavú prácu na webe niekoho iného, \u200b\u200bvytvoríme hypotézu o jej účele, potom otestujte stránku pomocou jedného z dostupných nástrojov internetového marketingu a potom pokračujte v analýze získaných informácií. Na konci štúdie by ste mali dospieť k záveru, či vaše stránky potrebujú rovnaký čip.

Pomocou testovania A / B môžete určiť, ktorá z nich je pre návštevníkov pohodlnejšia a príjemnejšia. S ním môžete urobiť niekoľko možností pre stránku lokality alebo jej jednotlivé časti, sekcie.

V tejto súvislosti je vhodný internetový marketingový nástroj Google Analytics. Táto služba vám umožní vyskúšať projekt rozdelením publika na dve časti. Jeden uvidí pôvodnú verziu a druhú novú. Malo by sa vykonať porovnanie na vopred zvolenom ukazovateli:

• podľa počtu transakcií;
• dosiahnuť cieľ;
• podľa počtu kliknutí na stránku;
• prostredníctvom predplatného, \u200b\u200budalostí alebo iných aktívnych akcií na webe.

Pomocou vyššie uvedených parametrov je ľahké porovnať a určiť, ktorá možnosť je pre návštevníkov v konečnom dôsledku najvhodnejšia. Najlepšia voľba a mala by sa implementovať na nepretržité používanie.

Nezabudnite na dôležitý tip: pri jednom teste je potrebné študovať iba jednu hypotézu, Nakoniec, ak zmeníte svoj zdroj ako celok, potom je vysoká pravdepodobnosť, že sa jeho konverzia zmení k lepšiemu. Nikdy však nebudete rozumieť, ktoré konkrétne inovácie viedli k takému vynikajúcemu výsledku a ktoré naopak bránia stránkam v ešte väčšom úspechu.

Typická chyba číslo 4. Od extrémnych po extrémne

Mnoho majiteľov webových stránok v snahe o „cnosti“ a „návnady“ často zachádza príliš ďaleko. Analyzujeme najtypickejšie situácie:

1. Pokúša sa vstúpiť čo najviac ďalšie akcie, zľavy, špeciálne ponuky môže spôsobiť opačný výsledok. Napríklad na tip jedného z nástrojov internetového marketingu človek navštívi web prvýkrát a na neho padne obrovské množstvo zliav a propagačných akcií. Tento štipendijný veľtrh môže vzbudiť podozrenie a nedôveru v stránky.

Organizácia akcií pri prvom nákupe je primeraná a užitočná, ale je lepšie radšej ju doplniť darčekom ako zľavou. Ešte efektívnejšie je zabezpečiť kumulatívny systém zliav, ktorý vás bude motivovať k pravidelným nákupom na webe. Poskytovanie zliav zákazníkom pri akejkoľvek príležitosti je známkou umierajúceho podnikania.

2. Vyhodnotenie úlohy SEO, Všeobecne sa uznáva, že optimalizácia SEO webu je nástrojom internetového marketingu, ktorý je zaručený na zabezpečenie predaja. Koniec koncov, ak je stránka v TOP, predpokladá sa, že budú navštevované častejšie ako iné, a preto bude počet objednávok vysoký. Horné riadky na stránke s výsledkami vyhľadávania však nie sú všetky, vlastník stránok v skutočnosti nepotrebuje pozície v TOP, ale veľký počet objednávok.

Nemá zmysel kritizovať SEO. To je to, čo zvyšuje návštevnosť webu. Ale majte na pamäti, že výsledok optimalizácie SEO bude hrať svoju úlohu až po šiestich mesiacoch alebo roku. Ak sa rozhodnete udržať malý rozpočet a prestať pracovať so stratou len niekoľko mesiacov po začiatku, potom by sa myšlienka písania textov SEO mala odložiť v prospech nejakého iného nástroja internetového marketingu.

Ak ponúkate sezónny tovar, určite sa nezameriavajte na hornú líniu po celý rok. Napríklad, kto potrebuje pletené klobúky, šály a rukavice v polovici leta?

Všetky nástroje internetového marketingu musíte používať rozumne as výhodou pre spoločnosť. Náklady na SEO sú značné, výsledok je možné odhadnúť iba v ďalekej budúcnosti a nikto to nezaručuje. Preto predtým, ako investujete do „ťažkého delostrelectva“, premýšľajte o tom, aké je to pre vás dôležité.

3. Ísť do extrému.Ak máte skromný rozpočet, ale zároveň ste si stanovili vysoké ciele z používania niekoľkých nástrojov internetového marketingu, neočakávajte zázraky. Určite sa to stane, ale veľmi zriedka. V skutočnosti je akýkoľvek úspech výsledkom obrovskej práce a serióznych finančných investícií.

Nie je možné dosiahnuť úroveň Amazonky s rozpočtom 200 dolárov. Nepodarí sa vám nájsť vhodného obchodníka, ktorý vám sľubuje dosiahnuť nereálne výšky pomocou penny rozpočtu. A ak si oddýchnete, určite nájdete šarlatánov a podvodníkov.

Ako vyhodnotiť efektívnosť nástroja internetového marketingu

1. Model hodnotenia konverzie.Na začiatok musíte mať na svojom webe nainštalovaný server Yandex.Metrica alebo Google Analytics. Sú potrebné na počítanie prechádzajúcej premávky. Ale iba počítanie prevádzky je malé, musíte vyhodnotiť jej účinnosť a účinnosť je relatívna koncepcia. Ceníme si pokrok v jednom alebo druhom smere vzhľadom na náš cieľ.

Najjednoduchší model merania konverzie je vyjadrený v analýze návštevnosti z vyhľadávania. Zistíte, že 1% z celkovej prevádzky vyhľadávacieho nástroja podlieha konverzii. Pokúste sa podniknúť kroky na zlepšenie tohto ukazovateľa. A ak je výsledok pozitívny, musíte pokračovať v rovnakom duchu.

1. ROI model.Tento model odhaduje konverziu podľa výšky návratnosti investície (marketingová investícia). Prevyšuje zisk vzniknuté náklady? A čo viac? Napríklad ste investovali štyri doláre do reklamy, ale ako príjem ste dostali 16 dolárov. Účinok je samozrejme zrejmý. Ak nedôjde k rastu, musíte prehodnotiť nástroje internetového marketingu.

Ak za dolár investovaný do reklamy získate zisk v dolároch, potom pracujete so stratou, pretože máte aj ďalšie náklady. Stáva sa tiež, že za dolár reklamy získate zisk 40 centov. Ako dočasný výsledok je to prijateľné, mali by ste sa však snažiť zvýšiť NI. Dá sa to dosiahnuť správnym výberom a racionálnym použitím nástrojov internetového marketingu.

1. LTV, životný cyklus zákazníka.Existujú podniky, ktoré pracujú s rovnakými zákazníkmi počas celej svojej existencie. V prípade takýchto zdrojov náklady na prilákanie zákazníka ďaleko prevyšujú náklady na jeho prvú objednávku.

Podľa modelu LTV fungujú stránky služieb autorských práv. Počiatočné poradie je v testovacom režime. Návštevník sa teda snaží vyhodnotiť kvalitu práce pri prvom objednaní. Ak sa mu však výsledok páči, v budúcnosti sa vráti a prípadne aj viackrát. Zisk tohto klienta v dlhodobom horizonte bude veľmi vysoký.

Ak chcete presne zistiť, ktoré nástroje internetového marketingu musíte použiť na úspešnejšiu propagáciu svojej stránky, použite profesionálny audit od online marketingovej agentúry Sales Generator. Náš audit vám pomôže zvýšiť vašu pozíciu vo vyhľadávačoch, zvýšiť počet nových zákazníkov, znížiť náklady prilákaných zákazníkov.

Prvýkrát túto schému navrhol profesor Jerome McCarthy v prvom vydaní knihy Marketing (Marketing), ktorá vyšla okolo roku 1960. McCarthy obhajoval svoju tézu na Northwestern University pod vedením profesora Richarda Kluitta, ktorý použil metodiku „produkt, cena, distribúcia a propagácia“ („produkt, cena, distribúcia a propagácia“). McCarthy nahradil „distribúciu“ za „distribučné kanály“ („miesto“) - odvtedy hovoríme o 4P. Všeobecne sa uznáva, že koncepcia 4P vďačí za svoju popularitu svojim knihám, ale vidím svoj príspevok k tvrdeniu, že 4P je taktický systém a malo by mu predchádzať strategické rozhodnutia: segmentácia, rozdelenie cieľového trhu a umiestnenie (marketing STP).

Aká užitočná je schéma 4P pri rozhodovaní o marketingu?

Pojem 4P je nepochybne stále užitočný pri plánovaní marketingu. Tento model však vo väčšej miere odráža proces myslenia predajcu, nie spotrebiteľa. Záujmy kupujúceho môžu byť zastúpené v koncentrovanej podobe prostredníctvom konceptu 4C, kde je tovar porovnateľný s hodnotou pre spotrebiteľa (hodnota pre zákazníka), cenou s nákladmi pre spotrebiteľa (náklady pre zákazníka), miestom s dostupnosťou tovaru pre spotrebiteľa (pohodlie zákazníka) a propagáciou s vedomím spotrebiteľa. (komunikácia so zákazníkmi).

Koncept 4C nám pripomína, že zákazníci potrebujú hodnotu, nízke celkové náklady, pohodlie a komunikáciu, nie propagáciu.

Profesor Jagdish Shet navrhol alternatívnu schému, ktorú nazval 4A. Nákup produktu predchádza povedomie, prijateľnosť, cenová dostupnosť a ľahkosť získania.

Iní vedci navrhujú pridať nové komponenty P k existujúcim štyrom výrobkom - predaj, predaj prostredníctvom obchodných zástupcov (osobný predaj), dokonca entuziazmus (vášeň) atď. Ale, striktne povedané, balenie možno považovať za prvok „produktu“ alebo „propagácie“ a predaj prostredníctvom obchodných zástupcov a nadšenie - zložky „propagácie“.

Okrem toho boli pre sektor služieb navrhnuté ďalšie tri R. Po prvé „personál“, ktorého práca je potrebná na to, aby klientovi pôsobil priaznivo. Po druhé, proces. Služby môžu byť poskytované rôznymi spôsobmi (napríklad v rôznych kaviarňach alebo reštauráciách, jedlo si môžete objednať rôznymi spôsobmi: u čašníka, pri bufete, cez telefón doma). Po tretie „fyzický dôkaz“ (fyzický dôkaz). Obchodníci sa snažia, aby sa ich ponuky stali hmatateľnými pomocou rôznych certifikátov, lístkov, log a ďalších.

Zasadzoval som sa za zavedenie toho istého okruhu politík a verejnej mienky, ktorý som nazval nástroje globálneho marketingu. Dôvodom je skutočnosť, že marketingový úspech do veľkej miery závisí od „vnímavosti“ oficiálnych inštitúcií a verejnosti. Napríklad, ak vládne kruhy diskriminujú produkty nadnárodných spoločností, ich činnosť bude menej efektívna. Na druhej strane musia nadnárodné spoločnosti veľmi presvedčivo demonštrovať výhody svojich výrobkov a potenciálny prínos pre hospodárstvo krajiny pomocou lobovania a verejnej mienky.

Čo si myslíte o obvineniach z potreby vyvinúť nový marketingový komplex?

Marketingový komplex spočiatku nespočíval v štyroch, ale v 14 zložkách - takýto zoznam použil Neil Borden už pred mnohými rokmi. Príležitosť doplniť tento zoznam vždy existuje. Otázkou teda nie je, ktoré nástroje tvoria marketingový mix, ale skôr to, ktoré konkrétne nástroje sú najdôležitejšie. Podľa môjho názoru je napríklad obvyklé podceňovať efektívnosť reklamy a význam vzťahov s verejnosťou. Al a Laura Rice napíšu to isté vo svojej novej knihe Pád reklamy a vzostup PR. Rastie tiež úloha priameho marketingu v marketingovom komplexe.

Aké nové nástroje majú obchodníci v súčasnosti k dispozícii?

Obchodníci sú pri svojich činnostiach často závislí od informácií. Informácie je možné spravovať pomocou nového softvéru. Mnoho obchodných zástupcov dnes používa automatizačné programy predaja, ktoré im umožňujú plne zodpovedať otázky svojich zákazníkov.

Nový softvér pomôže zefektívniť ďalšie marketingové rozhodnutia. Napríklad letecké spoločnosti používajúce špeciálne počítačové programy na predpovedanie a optimalizáciu denne upravujú cenu leteniek v závislosti od zaťaženia letu.

Niektoré spoločnosti sa snažia elektronizovať hlavné marketingové procesy tak, aby boli po ruke s každým produktovým manažérom alebo manažérom značky. V takom prípade stačí počítač zapnúť a postupne vykonať všetky fázy procesu, či už ide o kontrolu koncepcie, marketingový prieskum nového produktu alebo výber novej reklamnej agentúry. Počítač v tomto prípade slúži ako „marketingový konzultant“.

Softvér na riadenie rôznych marketingových procesov vyvíja niekoľko spoločností. Najvýznamnejšie z nich sú Emmperative, E.piphany a Unica.

Kto bude mať z rozvoja internetu najväčší úžitok - spoločnosti alebo spotrebitelia?

Pre väčšinu spotrebiteľov bude prínos. Ceny budú transparentnejšie. Spotrebitelia si budú môcť objednať prispôsobenú verziu produktu, napríklad pri kúpe počítača Dell prostredníctvom internetu. Veľkoformátová reklama bude minulosťou. Pokiaľ ide o podnikanie, spoločnosti, ktoré ovládajú nové technológie, získajú veľké výhody (napríklad Yahoo !, Amazon a ďalšie), zatiaľ čo elektronický obchod pre ostatných zabudne.

Aké sú vyhliadky na používanie marketingových modelov v budúcnosti?

Veľké spoločnosti získavajú konkurenčnú výhodu použitím určitých marketingových modelov a štatistických nástrojov. Spoločná analýza im napríklad umožňuje identifikovať optimálny súbor charakteristík ponuky na trhu. Boli vyvinuté modely, ktoré pomôžu určiť požadovaný počet obchodných zástupcov a optimálnu veľkosť územia, ktorému budú slúžiť. Spoločnosti používajú sofistikovanú metódu získavania informácií z databáz zákazníkov na identifikáciu skrytých vzorcov. Mnoho podobných príkladov je uvedených v mojej (spolu-písanej) knihe Marketingové modely.

výrobok

Značky a značky

Aké sú dôvody zvýšenej pozornosti venovanej budovaniu značky v poslednom desaťročí?

Značky sa používajú ako prostriedok ochrany proti cenovej konkurencii. Silné značky vzbudzujú väčšiu dôveru, sľubujú viac pohodlia a pôsobia dojmom lepšej kvality ako menej známe značky. Ľudia súhlasia, že zaplatia viac za výrobky slávnych značiek. Musíte však pochopiť, že samotné reklamné náklady neznamenajú silnú značku. Sila značky je určená charakteristikami a kvalitou produktu, a nie propagáciou trhu. Tvrdíme, že značky sa rodia prostredníctvom reklamy, ale prežívajú prostredníctvom vlastností produktu.

Spoločnosti si začínajú uvedomovať, že značky sú ich jedinou nádejou na to, že pritiahnu pozornosť a získajú rešpekt v súvislosti s rastúcou konkurenciou na trhu. Akákoľvek značka je pre spotrebiteľa prísľubom hodnoty.

Značka sa stáva organizačným konceptom všetkých súvisiacich činností spoločnosti. Ak teda spoločnosť Motorola tvrdí, že dosiahla úroveň kvality šesť sigma (tj tri chyby na milión), všetky jej činnosti by sa mali zamerať na splnenie tohto sľubu. Keďže obchodníci považujú značku za synonymum najvyššej povesti v akejkoľvek oblasti spotrebiteľských preferencií, potreba rozšírenia koncepcie 4P sa stala zjavnou. Značka sa stala strategickou pákou a organizačnou silou činnosti spoločnosti na trhu. Úspešná značka posúva dopytovú krivku doľava, čo spoločnosti umožňuje zvyšovať predaj alebo zvyšovať cenu produktu.

Je dostatočne silný imidž značky na predaj produktu?

Zvyčajne nestačí. Zastáncovia rôznych hľadísk sú presvedčení, že úspešný imidž značky môže uprednostniť spotrebiteľa, aj keď neexistujú žiadne iné rozdiely. Čo iného môže vysvetliť úspech cigariet Marlboro, ak nie dobre známy obraz kovboja? Iní sú presvedčení, že jeden obrázok nestačí, pretože jeho hodnota je vyrovnaná a neposkytuje značke vysoké známky.

Kľúčom je vytvoriť nápadnú spotrebiteľskú ponuku, nielen dobrý imidž. Návrh je viditeľný z dôvodu vlastností produktu, dizajnu, rozsahu alebo kvality služieb, záručného servisu a mnohých ďalších faktorov. Som zástancom vytvárania vyššej hodnoty pre spotrebiteľa, a nielen využívania obrazu.

Aké typy značiek budú úspešné v budúcnosti?

Rozlišoval by som medzi hromadnými a špecializovanými značkami. Cieľom prvých návrhov je poskytnúť spotrebiteľskej hodnote zhodnú s myšlienkami väčšiny. Ak sa zákazníci stanú cenovo citlivejšími, značky s dobrým pomerom hodnoty k hodnote budú najúspešnejšie. Príkladmi sú naše vlastné značky veľkoobchodníkov alebo maloobchodníkov (súkromné \u200b\u200bznačky), značky leteckých spoločností v ekonomickej triede, lacný nábytok (IKEA) atď. Ak spotrebitelia začnú uprednostňovať spoločnosti, ktoré preukazujú veľkú sociálnu a environmentálnu zodpovednosť, bude najväčší dopyt po značkách odrážajúcich spoločenské hodnoty.

Značkové výrobky uspejú pri uspokojovaní potrieb úzkych skupín, ktoré hromadní výrobcovia ignorujú. Podľa môjho názoru budúcnosť patrí medzi špecializované značky, najmä v súvislosti s rastom fragmentácie trhu a zrozumiteľnosťou spotrebiteľov.

Čo máte na mysli pod pojmom „prechod od značiek k správe značiek ako obchodných aktív“? Prečo prikladáte tomuto procesu takú dôležitosť?

Značky sú marketingové aktíva s reálnou trhovou hodnotou. Trhovú hodnotu popredných svetových značiek hodnotia špecializované spoločnosti ako Interbrand. Kupujúci značky Coca-Cola by musel zaplatiť viac ako 70 miliárd dolárov - mnohokrát viac ako zostatková hodnota fixného kapitálu spoločnosti. To znamená, že levová časť hodnoty Coca-Cola predstavuje trhovú hodnotu nehmotného majetku.

Každá úspešná značka sa stáva základom pre ďalšiu expanziu. Prezrite si Disney - dnes táto značka zahŕňa filmy, videokazety, hračky, zábavné parky, hotely, rekreačné lode a obchody.

Nie je prekvapujúce, že spoločnosti so silnými značkami ich musia riadiť veľmi starostlivo, najmä ak sa ich snažia rozšíriť do nových oblastí. Správa značiek by sa nemala ponechať na manažérov značiek. Po prvé, medzi odborníkmi v tejto profesii je fluktuácia zamestnancov vysoká, a po druhé, pri dosahovaní krátkodobých výsledkov môže manažér značky poškodiť značku znížením nákladov na jej údržbu.

Ako sa vytvára značka?

Odpovede na túto otázku bolo venovaných veľa kníh. Každý autor na základe svojich vedomostí a odborných skúseností ponúka metodiku a systém zásad pre tvorbu značiek. Páči sa mi knihy Davida Aakera, Jeana Noela Kepferera a Scotta M. Davisa, hoci niektoré diela iných autorov môžu byť veľmi užitočné.

Je možné vytvoriť globálne značky spoločnosťami z malých krajín?

V malej krajine, ako je Švajčiarsko, s počtom obyvateľov 9 miliónov, sa vytvorilo veľa veľmi známych značiek, napríklad Nestle, Swatch, Rolex, ABB, Hoffman, LaRoche, Bauer. To isté možno povedať o Švédsku (populácia - 5 miliónov) - Volvo, Saab, Electrolux, Ericsson, Sandvik. Veľké krajiny, ako je Rusko, India, Čína a Brazília, ironicky nemajú takmer žiadne globálne značky. V dôsledku toho nie je veľkosť krajiny kritická.

Ako sa môže miestna značka stať globálnou?

Miestna značka tak zostane, ak nemôže prekročiť výrobky rovnakej kategórie ponúkané na trhoch iných krajín. Predtým, ako sa miestna značka stane globálnou, prechádza mnohými krajinami a / alebo regiónmi náročnou cestou. Mexické pivo Corona úspešne vstúpilo na americký trh, ale až po získaní opory v amerických mestách so silnými mexickými komunitami. Potom sa jeho popularita pomaly rozšírila do veľkých miest v severných Spojených štátoch. Dnes je Corona na prvom mieste medzi dovážanými značkami piva, na európskom trhu je však prakticky neviditeľná. Miestna značka bude potrebovať 10 až 20-ročnú stratégiu, aby sa skutočne stala miestom na svetovom trhu.

Myslíte si, že globálne spoločnosti, ktoré prispôsobujú svoje ponuky a komunikáciu miestnym podmienkam, sú úspešnejšie ako tie, ktoré dodržiavajú prísne normy?

Všeobecne áno. Na Filipínach spoločnosť McDonald's postúpila na čelo miestneho reťazca rýchleho občerstvenia Jollibees, ktorého ponuka je viac v súlade s chuťou Filipíncov. Z toho istého dôvodu sa miestnemu reťazci rýchleho občerstvenia Goodies podarilo dostať sa pred McDonald's v Grécku.

Globálne spoločnosti robia rovnakú chybu pomocou štandardných ponúk a komunikácií. Z krátkodobého hľadiska sa im teda podarí ušetriť, ale z dlhodobého hľadiska nevyhnutne utrpia straty. Spoločnosť musí svoje výrobky, ponuky pre spotrebiteľov, reklamné správy, prostriedky šírenia informácií a distribučné kanály prispôsobiť podmienkam každej konkrétnej krajiny.

Medzinárodné spoločnosti pomerne často nadobúdajú miestne značky. Myslíte si, že je to najlepší spôsob, ako vstúpiť na trhy konkrétnych krajín?

Medzinárodná spoločnosť, ktorá sa chystá vstúpiť na trh v krajine, môže priniesť svoju vlastnú značku, kúpiť si miestnu značku alebo vyvinúť novú práve pre túto krajinu. Je rozumné uviesť vašu značku na trh iba vtedy, ak je rešpektovaná a považovaná za kvalitnejšiu a hodnotnejšiu ako miestne značky. Odporúča sa kúpiť miestnu značku, ak získala preferencie miestnych spotrebiteľov a má vysoký potenciál rastu. Vývoj novej značky nie je lacný, ale môže byť potrebné, aby zahraničné ani miestne značky úplne nezodpovedali potrebám miestneho trhu.

Mala by ich medzinárodná spoločnosť využívajúca rôzne značky v rôznych krajinách pre ten istý produkt spojiť do jednej globálnej značky?

Veľké medzinárodné spoločnosti nakoniec nahradia niektoré zo svojich miestnych značiek globálnymi značkami. Najagresívnejšou spoločnosťou v tomto smere bol Mars. Vo Veľkej Británii sa bývalý britský názov maratónskej čokolády zmenil na americký - Snickers a sladkosti stromov boli v americkom jazyku premenované na M&M. Vytvorením globálnej alebo aspoň európskej značky môže spoločnosť ušetriť na reklame a balení výrobkov. Navyše ľudia cestujúci do rôznych krajín ľahko rozpoznajú globálnu značku.

Zároveň však odmieta miestnu značku, do ktorej už bolo veľa investovaných. Preto napríklad Procter & Gamble (P&G) predáva rovnaký šampón pod tromi rôznymi názvami: „Pert“ v USA, „Vidal Sasson“ vo Francúzsku a „Rejoy“ v Japonsku. Ak by ste museli urobiť národnú ochrannú známku Pert globálnou, museli by ste platiť veľké výdavky, aby ste používateľov informovali o zmene mena a presvedčili ich o potrebe zmeny. Navyše, nie každé meno je bez negatívnych konotácií, je ľahké vysloviť a zapamätať si ho v rôznych jazykoch.

Reputáciu značky je ťažké získať a ľahko ju stratiť. Ako si značky udržia svoje vedúce postavenie?

Značky majú svoj vlastný životný cyklus. Sotva sa narodili, niektoré značky s určitým množstvom šťastia sú nadšené a prechádzajú fázou rýchleho rastu. To bol prípad McDonald's, Leviho džínsov, tenisiek Nike alebo hodiniek Swatch. Značky však postupne strácajú svoju atraktivitu, ľudia ich začínajú považovať za samozrejmé, niektorí spotrebitelia uprednostňujú nové ponuky alebo majú iné záujmy. Pre značku sa začína kritické obdobie. V tejto chvíli potrebuje omladenie a úlohou manažéra značky je naplniť ho novým obsahom.

Ako môžu národné a svetové značky čeliť rastúcej hrozbe značiek súkromného maloobchodu?

Najväčšou hrozbou pre národné a svetové značky je maloobchod. Predpokladám, že nastane čas, keď polovicu sortimentu supermarketov budú zastupovať ich vlastné značky. Táto prax vznikla pred mnohými rokmi: spotrebiteľom so sieťami s nízkymi príjmami bola ponúknutá dostupnejšia alternatíva k vnútroštátnym značkám. Potom však kanadský maloobchodný reťazec Loblaws začal predávať nealkoholické nápoje, sušienky a iné výrobky pod značkou President's Choice, ktorej úroveň kvality nebola nižšia a niekedy vyššia ako úroveň národných značiek. Ešte neskôr si siete uvedomili, že bolo možné vytvoriť dve alebo dokonca tri vlastné značky - v ekonomickej, strednej a vysokej cenovej kategórii. Dnešní zákazníci sa čoraz viac spoliehajú na súkromné \u200b\u200bznačky, ktoré ich stoja o 10 - 50% lacnejšie. Napríklad Walgreen's, veľký farmaceutický reťazec v USA, ponúka spotrebiteľom širokú škálu produktov za oveľa nižšie (až 50%) ceny ako podobné výrobky národných značiek. Veľkí maloobchodníci, ako napríklad Wal-Mart, si začínajú uvedomovať, že ich lojalita k zákazníkom je veľmi vysoká a spoločnosť môže úspešne obchodovať s nealkoholickými nápojmi, čistiacimi prostriedkami, plienkami a inými voľne loženými výrobkami pod svojou značkou.

Národné značky majú v boji proti maloobchodným značkám nasledujúce strategické schopnosti:

nižšie ceny;

pridávať nové funkcie;

zlepšiť kvalitu;

posilniť imidž značky;

preukázať maloobchodníkovi vyššiu ziskovosť operácií s národnou značkou.

S ktorou zo značiek by ste radšej spolupracovali, ak ste mali možnosť vybrať si?

So spoločnosťou Microsoft. Táto spoločnosť dokázala zaujať takmer monopolné postavenie na trhu a urobiť z Bill Gatesa najbohatšieho človeka na svete. Okrem toho je marketing v oblasti vyspelých technológií veľmi náročný, a preto zaujímavý.

Čo odlišuje významné značky?

Existuje päť charakteristických znakov silnej značky.

Po prvé, značka musí poukázať na určité vlastnosti produktu, napríklad na jeho vlastnosti, štýl atď. Po druhé, značka musí byť spojená s jednou alebo viacerými kľúčovými výhodami. Pre vozidlá Volvo je to bezpečnosť a pre počítače Apple použiteľnosť. Po tretie, značka musí vytvoriť vizuálne formulár: povedzme, „Apple“ si možno predstaviť ako muža asi dvadsiatich rokov a „IBM“ - šesťdesiat. Po štvrté, značka by mala pripomenúť hodnoty spoločnosti - inovácie, starostlivosť o zákazníka, sociálna zodpovednosť. A konečne, silná značka by sa mala spájať s jej fanúšikmi - mladými a nadšenými alebo zrelšími a konzervatívnejšími. Každá silná značka by mala mať týchto päť atribútov.

Vynikajúce značky teda evokujú obrázky, vytvárajú očakávania a plnia sľuby. Majú osobnosť - premýšľajte o mnohých asociáciách, ktoré prichádzajú s odkazmi na McDonald's, Apple, Club Med, Swatch a Harley-Davidson.

Čo by sa nemalo povoliť pri práci so značkou?

Nikdy neprestávajte zdokonaľovať svoju značku. Pretekári ho neprestanú zasahovať. Preto je potrebné neustále vyvíjať nové funkcie a nové služby. Vaša spoločnosť by mala zostať lídrom v zdokonaľovaní značky, jej propagácii na nových trhoch a rozširovaní do nových kategórií výrobkov. Ako povedal Andy Grove, „prežijú iba paranoidy.“ Mnoho spoločností sa, žiaľ, obmedzuje iba na pripomenutia a hackerskú reklamu. Správy, ktoré neobsahujú informácie o novej značke, sú však stratou peňazí.

Mnoho značiek sa snaží získať svoje miesto v srdciach spotrebiteľov. Ktoré značky to najlepšie robia?

Postoje spotrebiteľov k značke siahajú od antipatie a ľahostajnosti k prospechu, silnej preferencie a oddanosti. Každý má svoje obľúbené značky, ale iba niekoľko značiek má verných fanúšikov. Medzi tieto značky patria Harley-Davidson, Porsche, Apple, Bang & Olufsen a niekoľko ďalších. Len niekoľko áut, veľkých zariadení, softvéru a hudobných skupín dosahuje lojalitu k publiku. Väčšina konvenčných značiek však musí byť spokojná s miernymi alebo trvalými preferenciami. Najväčší úspech dosiahnu tí, ktorí sľubujú najjasnejšiu hodnotu hodnoty a neustále napĺňajú očakávania spotrebiteľov.

Ako pravdivé je tvrdenie, že internet oslabí pozíciu výrobkov so známymi značkami, pretože kupujúci sa budú riadiť výlučne cenou?

Značky si zachovajú svoj význam v ére online obchodu. Mnoho zákazníkov stále uprednostňuje počítače Dell, aj keď počítače iných výrobcov sa dajú kúpiť za nižšie ceny cez internet. Online maloobchodníci však nikdy nebudú schopní predať konkrétny produkt, napríklad vreckový počítač Palm Pilot V, za výrazne vyššiu cenu ako ich konkurenti. Pomocou stránky simon.com som porovnal ceny „Palm Pilot V“ s rôznymi online predajcami - pohybovali sa v rozmedzí od 449 do 389 dolárov. Záver: Stále budeme mať naše obľúbené značky a vďaka internetu ich dokážeme kúpiť za najnižšiu cenu na trhu.

Pomôže internet prehĺbiť imidž značky?

Manažéri si uvedomili možnosť použitia webových stránok ako dodatočného prostriedku na posilnenie značky spoločnosti alebo jej jednotlivých produktov. Návštevník webovej stránky vytvára názor na spoločnosť alebo jej značky na základe jej dojmov a pocitov - je stránka ľahko stiahnuteľná a použiteľná, poskytuje úplné a jasné informácie. Spoločnosti často vytvárajú pre každú značku samostatné stránky. Jedným z najlepších príkladov je web Procter & Gamble vytvorený pre značku Tide (www.tide.com). Stránka vysvetľuje princíp syntetických detergentov a ukazuje, odkiaľ pochádzajú vysoké spotrebiteľské vlastnosti čistiaceho prostriedku na odliv.

služba

O službe ako o kľúčovom spôsobe rozlíšenia sa toho už veľa napísalo, na mnohých miestach však úroveň služieb naďalej klesá. Prečo?

V súčasnosti sa spoločnosti snažia cítiť svojich zákazníkov čo najlepšie, ale zároveň musia znižovať náklady. A tieto dve sily pôsobia presne opačným smerom. Po rozhovore so zákazníkmi veľkej banky zameranej na poskytovanie maloobchodných služieb som sa dozvedel, že podľa ich názoru sa táto služba zhoršila! Ako to možno vysvetliť? Súčasne so školením zamestnancov zameraných na zvýšenie pozornosti zákazníkov sa znížil počet pokladníkov a linky sa predĺžili. Keď sa konečne dostanete k pokladníkovi, je celkom priateľský, ale nestačí iba samotných pokladníkov. Toto vysvetľuje paradox súčasného zlepšovania a zhoršovania služieb.

Keď sa spoločnosť ocitne v podobnej situácii, musí rozlišovať medzi skupinami svojich zákazníkov. Nie všetky sú ziskové. Preto musíte pochopiť, ktorá kategória zákazníkov má z tejto konkrétnej kategórie najväčší úžitok a starať sa o ňu.

Spoločnosti predávajú čoraz menej tovaru v čistej forme a stále viac kombináciou tovaru a služieb. Aká je úloha služby v tomto prípade?

Komponent služieb je ešte dôležitejší ako komponent produktu, pretože na trhu existuje toľko identických výrobkov. Kopírovanie služby je pre konkurentov omnoho ťažšie.

Kompetentný obchodník vytvára pre svoj produkt jedinečnú „servisnú podporu“, čo je prakticky nenapodobiteľné. Ale príliš veľa spoločností je zameraných na produkt a pri vývoji dizajnu svojej ponuky nevenujú náležitú pozornosť servisu. Znepokojujú ich relatívne vysoké náklady, ale zabúdajú na vplyv kvalitných služieb na spotrebiteľa.

Môže internet a elektronický obchod znížiť potrebu personalizovaných služieb?

Rôzni zákazníci majú úplne odlišné potreby osobných služieb. Niekto chce uzavrieť dohodu najjednoduchším spôsobom s minimom prázdnych konverzácií. Iní potrebujú osobný kontakt s predajcom. Je zaujímavé, že niektoré z najúspešnejších spoločností podnikajú celé podnikanie alebo väčšinu z nich telefonicky alebo online. Príkladmi takýchto spoločností sú poisťovňa USAA, L. L. Bean, Dell alebo Schwab. Mnoho z ich zákazníkov oslavuje vynikajúce služby.

cena

Aká marža si môže spoločnosť dovoliť veľmi silnej značky?

Pred hyperkonkurenciou, globalizáciou a internetom predávali najlepšie značky o 20–50% drahšie ako priemerné značky. Dnes môžeme predpokladať, že spoločnosť bude mať šťastie, ak marža značky dosiahne 10–20%.

Ako internet ovplyvňuje tvorbu cien?

Na jednej z internetových stránok - priceline.com - zákazníci ponúkajú cenu za určité letecké trasy, cesty alebo hotelové izby, čo predajcom umožňuje rozhodnúť sa, či chcú obchodovať za túto cenu alebo nie. Táto metóda sa môže nakoniec rozšíriť na predaj automobilov, zberateľských predmetov a iného tovaru. Som presvedčený, že internet povedie k nižším cenám a maržám pri mnohých produktoch. Internet robí ceny transparentnými. Nakupujúci môžu pomocou stránok ako buy.com alebo porovnávať.com porovnávať ponuky od rôznych online predajcov. A pri porovnateľnej úrovni služieb nakúpia tovar od predajcu, ktorý ho ponúka, za najnižšiu cenu.

Hovorí sa, že spotrebitelia sú čoraz citlivejší na cenu, a preto predajcovia musia robiť ústupky. Súhlasíte s takýmito tvrdeniami?

Myslím si, že spotrebitelia sa nestali tak citlivými na cenu, ako na spotrebiteľskú hodnotu. Ak sa cena stáva rozhodujúcim faktorom pri nákupe, znamená to, že kupujúci nevidia rozdiel medzi drahým a lacným tovarom. Spoločnosti, ktoré sú schopné vytvárať a poskytovať vyššiu spotrebiteľskú hodnotu z dôvodu novosti, charakteristík produktu, doplnkových služieb a iných metód diferenciácie, môžu pre svoj produkt stanoviť vyššiu cenu. Vyžaduje si to správny výber cieľového segmentu a hlboké pochopenie potrieb zákazníkov v tomto segmente.

V skutočnosti je možné kupujúcich rozdeliť do troch skupín:

neustále citliví zákazníci

kupujúci, ktorí sú ochotní zaplatiť o niečo viac za výrobok alebo službu najvyššej kvality, ale iba do určitého limitu;

kupujúci, ktorí potrebujú iba tovar a služby najvyššej kvality bez ohľadu na ich hodnotu.

Spoločnosť by sa mala zamerať na jednu zo skupín a vytvoriť ponuku tovaru a / alebo služieb atraktívnych špeciálne pre túto cieľovú skupinu.

Čo môžu výrobcovia kontrastovať s konkurenciou, ktorá ponúka lacnejšie výrobky?

Výrobcovia sú oprávnene zaujatí konkurenciou zo strany krajín a spoločností, ktoré vyrábajú lacnejšie výrobky. Poznám európskeho výrobcu vysokokvalitného krištáľu pre lustre, ktorý konkuruje Egypťanom a je schopný ponúknuť ceny za polovicu tak nízke. Aby európsky výrobca prežil, bude musieť lobovať za vyššie colné sadzby, aby chránil svoju spoločnosť pred lacnými dovážanými výrobkami alebo výrazne znížil náklady. V druhom prípade môžu byť potrebné nové technické riešenia, decentralizácia výroby, ďalšia automatizácia, zníženie daňového zaťaženia atď. Alebo spoločnosť musí pridať nové výhody, ktoré sú zbavené ponuky konkurenta. Ďalším spôsobom je, že spoločnosť môže ponúknuť vyššiu cenu ako konkurencia ovplyvňujúca ceny.

Čo by ste odporučili obchodníkovi, aby vyvinul konkurenčnú stratégiu s čínskymi spoločnosťami, ktorých náklady sú oveľa nižšie?

Prvou vecou spoločností, ktoré utrpia straty v dôsledku lacného čínskeho tovaru, je lobovanie za protekcionistické opatrenia. Protekcionizmus môže byť dvoch druhov: 1) zvýšenie dovozného cla na lacnejší dovážaný tovar; 2) opatrenia blokujúce pokusy miestnych spoločností využiť lacnejšiu výrobu v zahraničí.

Takéto opatrenia sú však krátkodobé a pravdepodobne budú kontraproduktívne. Efektívnym riešením pre každú spoločnosť je hľadanie skutočných príležitostí ponúknuť konkrétnej cieľovej skupine zákazníkov spotrebiteľskú hodnotu najvyššej kvality. Ak sú vaše náklady vyššie ako náklady vašich konkurentov, stále nebudete schopní udržať zákazníkov, pre ktorých cena je rozhodujúcou protihodnotou. Vždy však existujú spotrebitelia, ktorí potrebujú ďalšiu hodnotu v podobe kvality výrobkov, rôznych služieb, spoľahlivého dodania, individualizácie, poradenskej pomoci alebo iných výhod. Každá divízia spoločnosti by mala premýšľať o tom, ako vytvoriť kvalitnú značku pre cieľových zákazníkov, ktorí chcú za svoje peniaze získať najvyššiu spotrebiteľskú hodnotu.

Aká je bežná cenová konkurencia?

Umením marketingu je schopnosť vytvoriť značku. Ak nevlastníte značku, ktorá má iné vlastnosti ako ostatné, nevyhnutne sa stretnete s cenovou konkurenciou a cenovou vojnou. Jedinými výhercami budú spoločnosti s najnižšími nákladmi a cenami.

V Spojených štátoch často nestojíme pred cenovou vojnou. Niekedy sa objaví na komoditnom trhu a ovplyvňuje predaj benzínu, cestovné pre cestujúcich v leteckej doprave, niektoré chemické výrobky a oceľ. Spoločnosti, ktoré vlastnia menšie benzínové značky, si môžu dovoliť znížiť cenu za galón o dva centy, ale ak ich náklady na benzín sú o štyri centy nižšie ako ceny veľkých konkurenčných spoločností, tento podnik bude odvetou. Na mnohých trhoch, napríklad na trhu s detergentmi, zubnými pastami a šampónmi, prakticky neexistuje cenová konkurencia. V oblasti podpory predaja je obvyklá hospodárska súťaž, ktorú nesprevádzajú „nepriateľské akcie“.

V mnohých krajinách sa predaj poskytuje prostredníctvom úplatkov. Ako by mal obchodník súvisieť s korupciou a aké by mali byť jeho kroky?

Korupcia narúša bežný proces hospodárskej súťaže, keď má kupujúci možnosť vybrať si spomedzi dodávateľov, ktorí predávajú tovar s najvyššou spotrebiteľskou hodnotou. Napríklad spoločnosť, ktorá chce kúpiť nákladné auto na dodanie tovaru, musí kúpiť auto tejto značky a za cenu, ktorá najlepšie splní jeho ciele. Ak vyberiete produkt neadekvátnej kvality z dôvodu podplácania obchodného zástupcu, spoločnosť môže utrpieť straty v dôsledku poruchy vozidla. Korupcia je teda kategoricky nezlučiteľná s filozofiou trhu, tj s prácou najvyššej kvality s cieľom maximalizovať spokojnosť zákazníka. Spoločnosti, ktoré čelia korupcii, by sa ju mali snažiť identifikovať a odhaliť, namiesto toho, aby ich používali v ich záujme.

Distribučných kanálov
(Distribúcia)

Rozmýšľajú spoločnosti o distribúcii dostatočne dobre?

Väčšina spoločností nebolí podrobne preskúmať všetky možné distribučné kanály svojho tovaru. Čím viac distribučných kanálov spoločnosť používa, tým vyššie je jej pokrytie na trhu. V tejto súvislosti však vznikajú dva problémy.

Prvým je problém kontroly. Čím viac zapojených kanálov, tým ťažšie je ich ovládanie. Preto je veľmi dôležité, aby spoločnosť vyvíjala procesy na sledovanie kľúčových ukazovateľov v rôznych distribučných kanáloch.

Druhým problémom je konflikt rôznych kanálov. Napríklad spoločnosť, ktorá tradične obchoduje prostredníctvom obchodníkov, ich bude mať rada, ak začne využívať priame distribučné kanály, napríklad elektronický obchod. Predajcovia nebudú chcieť súťažiť s novým predajným kanálom svojho dodávateľa a môžu odmietnuť spoluprácu.

Čo keď výrobca nerozumie základným obchodným zásadám a nesnaží sa prispôsobiť sa potrebám predajcu?

Distribútori a maloobchodníci majú stále väčší vplyv, a práve oni kontrolujú pohyb tovaru od výrobcu k kupujúcemu. Výrobcovia musia budovať vzájomne výhodné vzťahy so svojimi obchodnými partnermi. V nedávnej minulosti nemali predajcovia prakticky na výber a silní výrobcovia často využívali svoju pozíciu a nadsadené ceny. Teraz sa však situácia zmenila, obchodné spoločnosti majú na výber a ich vplyv sa zvýšil. Vyžadujú od výrobcov lepšie podmienky a dokonca môžu odmietnuť podporu tých najstabilnejších z nich. Preto sa naj osvietenejší výrobcovia snažia zastaviť súperenie a nadviazať partnerstvo s obchodnými skupinami. Niektoré idú ďalej a nadväzujú individuálne obchodné vzťahy s každým hlavným distribútorom.

Koľko distribučných kanálov by mala spoločnosť použiť?

Počet možných spôsobov nákupu akéhokoľvek produktu rýchlo rastie. Môžete nakupovať v obchodoch, stánkoch, telefonicky, pomocou katalógov alebo online. Spoločnosť používajúca iba jeden distribučný kanál bude nevyhnutne čeliť konkurencii zo všetkých ostatných kanálov. Okrem toho sa cena tovaru veľmi líši v závislosti od typu distribučného kanála. Spoločnosti by si preto mali starostlivo zvoliť, ktorý kanál (alebo kanály) použijú na zabezpečenie svojej prítomnosti na trhu. Čím viac distribučných kanálov má spoločnosť, tým viac riadiacich zdrojov potrebuje a tým vyššia je pravdepodobnosť konfliktu kanálov a zmätkov. V týchto podmienkach je spoločnosť povinná zabezpečiť súlad nápadov o svojich značkách a plniť všetky „sľuby“ značky vo všetkých použitých distribučných kanáloch.

Môže spoločnosť predávať svoje výrobky priamo spotrebiteľom a stále si udržiavať podporu sprostredkovateľov?

Spoločnosť má tri možnosti.

1. Zvýraznite veľkých zákazníkov a obsluhujte ich priamo a zverte prácu menším spotrebiteľom sprostredkovateľom.

2. Vyvinúť produkt na priamy predaj, ktorý sa líši od toho, ktorý sa distribuuje prostredníctvom sprostredkovateľov (napríklad spoločnosť môže poveriť predajom osobných počítačov strednej triedy sprostredkovateľom a najsilnejšie sa môžu priamo predávať).

3. Úplne opustiť sprostredkovateľov a prejsť na priamy predaj.

Jedným z hlavných problémov spoločností, ktoré používajú tradičné distribučné kanály, je konkurencia zo strany predajcov online. Čo môžu tradičné spoločnosti čeliť tejto hrozbe?

Podniky s rozvinutou fyzickou infraštruktúrou boli spočiatku vážne znepokojené hrozbou, ktorú predstavujú internetové spoločnosti. Čas však ukázal, že mnohí dokázali využiť svoju slávu a značné finančné zdroje a zmenili sa na spoločnosti zmiešaného typu. Napríklad reťazec kníhkupectiev Barnes & Noble začala s internetovým obchodom, a tak dávala svojim zákazníkom na výber - mohli si knihu kúpiť v obchode alebo objednať online.

Ďalším problémom, ktorému čelili spoločnosti ako Compaq, ktorý stratil podiel osobných počítačov na trhu známemu priamemu obchodníkovi - spoločnosti Dell. Keby sa spoločnosť Compaq zaoberala priamym predajom, riskovala by stratu partnerov medzi maloobchodníkmi. Napriek tomu sa našlo riešenie. Keď zákazník kúpil počítače prostredníctvom webovej stránky Compaq, zaplatila províziu maloobchodníkovi, na území ktorého zákazník žil. Inými slovami, spoločnosti by mali hľadať rôzne spôsoby, ako harmonizovať svoj maloobchodný a online predaj.

Podpora predaja
(Propagácia)

Veľa naznačuje, že televízna reklama stráca svoju účinnosť. Aké sú alternatívne spôsoby, ako upútať pozornosť spotrebiteľa?

Priemerný Američan sa stretáva s niekoľkými stovkami reklamných správ denne, a preto sa ich snaží akýmkoľvek spôsobom vyhnúť. Televízna reklama stráca účinnosť v dôsledku zvyšujúceho sa hluku, zvyšujúceho sa počtu televíznych kanálov, zvyku prepínania kanálov počas trvania reklamnej jednotky, ako aj poklesu záujmu o televízne programy niektorých skupín obyvateľstva. Obchodníci musia preskúmať alternatívne spôsoby, ako prilákať pozornosť spotrebiteľa. Tu je niekoľko z nich.

Sponzorstvo, Sponzorujúce spoločnosti, aby prilákali pozornosť, dávajú svoje mená štadiónom, športovým tímom a dokonca aj jednotlivým športovcom.

Zmieňuje sa o talk show, Počas svojej večernej talk show David Letterman poslal filmovú posádku, aby naplánovala nákup čokolády Snickers. Príbeh udalosti trval tri nasledujúce programy, vrátane epizódy, keď Mars poslal divákom v štúdiu celú dodávku Snickersových tyčí.

Umiestnenie tovaru do filmu alebo televízneho filmu, Vo filme Die Another Day riadi James Bond vozidlo Aston Martin, používa mobilný telefón Sony a agresívne zobrazuje hodinky Omega. Niektoré spoločnosti platia za zmienku o svojich produktoch v populárnych románoch. Je ťažké tomu uveriť, ale známa talianska spoločnosť Bulgari objednala celý detektívny román s názvom „The Bulgari Connection“.

Používanie „pouličných inzerentov“, Jeden z výrobcov si najal skupinu hercov a herečiek, aby chodili na rušných miestach a požiadali okoloidúcich, aby ich vyfotografovali pomocou nového modelu telefónu so vstavaným digitálnym fotoaparátom. Organizátori dúfali, že pod dojmom nového modelu budú okoloidúci okolo seba rozprávať svojim priateľom a známym.

Priťahovanie celebrít, Na základe odporúčaní známeho basketbalového hráča Michaela Jordana prudko vzrástol predaj batérií Nike, McDonald's, spodnej bielizne Hanes a Rayovac. Celá Amerika upozornila na liek „Viagra“ potom, čo bol bývalý senátor Bob Dole nečakane spojený s jeho propagáciou.

„Telová“ reklama, Počas majstrovstiev NCAA v basketbale sa vysokoškolskí študenti dohodli, že na čelo nalepia logo šišky Dunkin´s Donuts.

Čo považujete za hlavný problém moderných komunikačných prostriedkov?

Hlavným problémom je pritiahnuť pozornosť spotrebiteľov. Ľudia zažívajú akútny nedostatok času a mnohí sa usilovne vyhýbajú reklamným odkazom. Spoločnosti musia hľadať nové spôsoby, ako upútať pozornosť spotrebiteľov a povzbudiť ich, aby si pamätali konkrétnu značku. Preto sa obchodníci pri vytváraní značiek čoraz častejšie obracajú na nástroje, ako sú vzťahy s verejnosťou a ústny marketing.

Nedávno sa toho veľa povedalo o integrovanej marketingovej komunikácii. Aký je stav tohto trendu dnes?

V minulosti sme vyučovali samostatné kurzy o reklame, propagácii produktov, public relations a ďalšie komunikačné nástroje. Každý študent sa stal špecialistom v jednej z týchto disciplín. O iných nástrojoch však nevedel takmer nič a navyše často bránil nadradenosť svojej špecializácie. V spoločnostiach získal leví podiel na marketingovom rozpočte manažér reklamy a ostatní špecialisti boli nútení bojovať za zvyšné omrvinky.

Táto situácia nie je príliš priaznivá, najmä ak si uvedomíte, že sa účinnosť rôznych komunikačných nástrojov časom mení. Rozhodovanie o tom, koľko peňazí prideliť na jeden alebo iný komunikačný nástroj, nemôže byť závislé od hardvérových hier. Je lepšie zveriť ich jednej osobe. Budeme ho nazývať hlavným komunikačným dôstojníkom (CCO). Je zodpovedný za všetko, čo nejako prezradí akékoľvek informácie o spoločnosti - nielen za štandardné komunikačné nástroje, ale aj za korporátny štýl oblečenia, interiér kancelárie a dokonca aj za vzhľad vzhľadu nákladných vozidiel spoločnosti.

V súčasnosti čoraz viac obchodných škôl vyučuje marketingové kurzy pre učebnice, ktoré sa zameriavajú na koncepciu integrovanej marketingovej komunikácie (IMC). Vďaka tomu študenti začnú chápať úlohu rôznych komunikačných prostriedkov a lepšie pochopia, že správy o značke spoločnosti, ktoré sa klientovi prenášajú prostredníctvom rôznych informačných kanálov, by nemali byť protichodné. Napríklad spoločnosť, ktorá sa snaží získať povesť kvalitného výrobcu, musí nielen vyrábať vysokokvalitné výrobky, ale musí vo všetkých svojich reklamných a firemných komunikáciách trvať na kvalite.

Ako určiť optimálnu veľkosť komunikačného rozpočtu?

Každý marketingový špecialista v priebehu času vyvíja špecifický prístup k výberu komunikačných nástrojov a agresívne používa rovnakú sadu nástrojov, aj keď skutočnosti naznačujú zníženie jeho efektívnosti. Podiel rozdelenia rozpočtu teda zostáva nezmenený a riaditeľ marketingu sa ich nesnaží revidovať, pretože to môže zmeniť rovnováhu síl rôznych manažérov komunikácie pracujúcich v spoločnosti. Akékoľvek zmeny sú navyše spojené s rizikom.

reklama

Spoločnosti míňajú čoraz viac peňazí na televíznu reklamu, a to napriek skutočnosti, že počet kanálov rastie, a tým aj schopnosť preskočiť z jedného kanálu na druhý. Reagujú spoločnosti príliš pomaly na zníženie televízneho výkonu?

Spoločnosti stále zatvárajú oči pred dramatickými zmenami na komunikačnom trhu. Dni hromadnej reklamy s ňou spojenými nadmernými nákladmi a posadnutosťou sú očíslované. Radil by som svojim klientom, aby znížili rozpočty na televíznu reklamu, najmä na hromadné reklamy. Menej ľudí pozerá televíziu, veľa vypína reklamy a komerčné reklamné jednotky sú príliš krátke na to, aby boli efektívne.

Hromadná reklama môže byť efektívna, ale iba v krajinách, kde je stále len niekoľko televíznych kanálov, rozhlasových staníc a novín. Keď sa počet televíznych kanálov a rozhlasových staníc meria v stovkách a tisícoch, ako je to v Spojených štátoch, je reklama s hromadným publikom veľmi drahá. Existuje veľmi málo prostriedkov na prístup k masovému publiku, ako je napríklad Super Bowl alebo olympijské hry. Rastúca fragmentácia mediálneho publika si vyžaduje, aby obchodníci prešli na cielený alebo dokonca personalizovaný marketing. Je možné, že to povedie k nižším nákladom. Aký má zmysel reklama na mačky v národnej televízii, ak iba 20% rodín má mačky ...

Aké opatrenia by mali reklamné agentúry prijať v reakcii na zníženie efektívnosti hromadnej reklamy?

V súčasnosti nemôžu reklamné agentúry uspieť iba vytvorením reklamy a výberom spôsobu umiestnenia. V skutočnosti teraz existuje toľko nových spôsobov komunikácie. Najlepšie reklamné agentúry sa transformujú na komunikačné agentúry s úplným cyklom. Budú úzko spolupracovať so svojimi zákazníkmi pri hľadaní najlepších foriem informácií a najúčinnejších spôsobov ich šírenia - či už ide o reklamy, tlačové správy, akcie na podporu predaja, sponzorstvo, direct mail, e-mail alebo televízny predaj.

Niektoré agentúry už týmto smerom pracujú - vytvárajú nové komunikačné príležitosti alebo ich získavajú prostredníctvom partnerstiev so spoločnosťami špecializujúcimi sa na public relations, podporu predaja a priamy marketing. Ich cieľom je stať sa spoločnosťami s úplným cyklom komunikácie. Napríklad spoločnosť Ogilvy vytvorila komunikačný systém s názvom „Ogilvy Orchestration“ a sľubuje svojim zákazníkom integrovanú marketingovú komunikáciu.

V praxi však majú reklamné jednotky stále rozhodujúci hlas, a to aj v progresívnych agentúrach, pretože práve tie generujú najväčšie príjmy. Môžu byť úplne objektívne a zároveň odporúčajú zákazníkovi „optimálnu“ sadu reklamných nástrojov?

Inzerenti však vyžadujú vyššiu efektívnosť komunikácie. Chcú investovať do propagácie produktov, najmä do priameho marketingu, public relations a inovatívnych reklamných riešení. Ďalekozraké reklamné agentúry sa menia z vysoko špecializovaných na rozsiahle komunikačné agentúry.

Stane sa internet účinným nástrojom šírenia reklamy?

Pred niekoľkými rokmi generálny riaditeľ spoločnosti Procter & Gamble povedal, že ak by mohol nájsť účinné spôsoby online reklamy, rád by investoval väčšinu obrovského rozpočtu spoločnosti na reklamu na internete. V súčasnosti sa internet na rozdiel od televízie, rozhlasu, novín a časopisov zatiaľ nestal plnohodnotným reklamným nástrojom. Áno, bannerové reklamy sa používajú na internete, ale návštevníci webových stránok trávia menej ako 1% z celkového času sledovaním obsahu bannerov. Inzerenti trvajú na tom, že populárne webové stránky používajú mrakodrapy alebo kontextové reklamy, ale majitelia webových stránok nechcú riskovať. Používatelia majú navyše možnosť blokovať kontextové reklamy. Google vyvinul systém „prepojenia“ platených reklám s predmetom vyhľadávania - napríklad ak do vyhľadávacieho poľa systému Google Internet napíšem „BMW“, na pravej strane obrazovky sa zobrazí reklama BMW. BMW dokáže rýchlo zistiť, či táto reklama pomohla zvýšiť predaj alebo nie. Na základe vyššie uvedeného je ešte priskoro hovoriť o tom, ako bude rozšírená alebo efektívna online reklama.

Ako môžu spoločnosti efektívne pritiahnuť pozornosť masového publika?

Inzerenti už nie sú predurčení k návratu do tých slávnych dní, keď by mohli osloviť milióny ľudí vo večerných hodinách iba jednou televíznou reláciou alebo jedným vydaním hromadného časopisu. Dnes existujú tri spôsoby, ako „osloviť“ masové publikum: 1) zobrazovať reklamy na viacerých kanáloch súčasne; 2) inzerovať počas vysielania Super Bowlu, olympijských hier a iných udalostí globálneho rozsahu, ktoré priťahujú široké publikum; 3) vytvoriť obrovskú databázu, ktorá bude obsahovať informácie o spotrebiteľoch, ktorí sa najviac zaujímajú o návrhy spoločnosti.

Aké je hlavné obmedzenie reklamy?

Vzťahy s verejnosťou

Súhlasíte s názorom odborníkov, ktorí požadujú zvýšenie výdavkov na styk s verejnosťou?

Áno, súhlasím s tým. V minulosti sa spoločnosti príliš zaujímali o reklamu, najmä o hromadnú reklamu, konali „náhodne“ a nevenovali náležitú pozornosť public relations (PR). Existuje veľa PR nástrojov, nazývam ich „PENCILY PR“ (na základe prvých písmen anglických slov) - to zahŕňa publikácie (publikácie), udalosti (udalosti), správy (novinky), účasť na verejných iniciatívach (účasť komunity), prostriedky identifikácie ( nástroje na identifikáciu), lobovanie (lobovanie) a sociálne investície (sociálne investície). Diváci okamžite rozpoznajú reklamy a zmenia pozornosť. Nástroje PR s väčšou pravdepodobnosťou poskytujú informácie spotrebiteľovi. Tieto informácie môžu byť navyše predkladané originálnejšie a uveriteľnejšie. Ak chcete vytvoriť „zvesti“ o nových produktoch alebo službách, nástroje PR sú oveľa vhodnejšie. Záujem o nich neustále rastie - nie je to pre nič za nič, čo sa nedávno publikovaná kniha Al a Laura Rice nazýva „Vzostup PR a pokles reklamy“.

Podpora predaja

Moja spoločnosť predtým utratila asi 70% rozpočtu na reklamu a 30% na podporu predaja, ale teraz je to naopak. Sme príliš nadšení stimuláciou?

Vaša spoločnosť nie je sama - mnohí zažívajú „podporu“ v oblasti podpory predaja. Väčšina spoločností nedávno zvýšila podiel svojich stimulov a distribučných kanálov vo svojich rozpočtoch. Existuje niekoľko dôvodov. Po prvé, reklama „funguje“ omnoho pomalšie ako aktivity na propagáciu produktov, ktoré podnecujú urgentné nákupy („prenosné počítače XYZ za polovičnú cenu - iba tento týždeň!“). Manažéri, ktorí sa snažia splniť štvrťročné plány, sa tešia metódam podpory predaja. Môžu byť pochopené. Uprednostňujú nástroje, ktoré prinášajú výnosy oveľa rýchlejšie. Televízna reklama sa navyše stáva menej efektívna: počet televíznych reklám sa výrazne zvýšil a ich trvanie sa skrátilo. Objavili sa nové technológie, napríklad TIVO (špeciálny videorekordér schopný zaznamenávať televízne programy a preskakovať reklamné jednotky na pevný disk) a diváci sú unavení z reklamy. Existujú aj ďalšie faktory.

Problém je v tom, že väčšina metód podpory predaja nepriaznivo ovplyvňuje imidž značky - znižujú náklady a neposilňujú ich. Ak spoločnosť neustále ponúka zľavy, dary, koncesie a iné propagačné prostriedky, všetko toto obmedzuje jedinečnosť značky. Po počúvaní reklamy automobilových spoločností je dnes ľahké uveriť, že takmer všetky značky automobilov sa predávajú v ohni. Neustále sa snažíme kupovať auto nie pre jeho dôstojnosť, ale preto, že cena sa znížila ...

Spomínam si, ako sa ma manažér manažéra reklamnej agentúry Leo Burnetta pýtal, či sú náklady na podporu predaja prehnané, ak dosiahnu 30% celkového rozpočtu na reklamu a propagáciu produktov. Dúfal, že získa potvrdenie, že spoločnosti poškodzujú ich značku. Vzhľadom na to, že dnes už zaberá až 70% rozpočtu, odporúčam spoločnostiam, aby zmenili názor, znížili náklady na podporu predaja a investovali výhodnejšie do iných foriem propagácie výrobkov. Okrem toho je možné na úkor týchto prostriedkov zlepšiť kvalitu služieb, vyvíjať nové výrobky alebo vylepšovať existujúce výrobky alebo jednoducho znižovať katalógové ceny.

Ako by sa mal rozpočet pridelený na propagáciu produktu rozdeliť medzi stimulujúce distribučné kanály a stimulujúci kupujúcich?

Propagácia distribučných kanálov (zľavy pre maloobchodníkov, darčeky, ďalšie predmety atď.) Sa používa na získanie väčšieho a lepšieho umiestnenia v regáloch obchodu, lepšieho výstavného priestoru a na nadviazanie interakcie s maloobchodníkom. Obchod nielen očakáva, ale vyžaduje podobné privilégiá. Maloobchodníci majú významný zisk z peňazí výrobcov pridelených na propagáciu tovaru. Pokusy o zníženie tejto nákladovej položky často končia s výrazne nižšou podporou maloobchodníkov. V každom prípade sa viac peňazí vynakladá konkrétne na stimuláciu obchodu a nie na stimuláciu kupujúcich.

Spoločnosti majú väčšiu kontrolu nad svojimi rozpočtami na stimuláciu zákazníkov. Aj tu však musia vyhodnotiť účinnosť svojich vlastných krokov. Najhorší prípad zákazníckych stimulov je, keď reagujú iba existujúci zákazníci. To vedie k tomu, že stáli zákazníci dostávajú nadmerné dotácie. Ďalší scenár nepriaznivého vývoja je, keď stimulácia zákazníkov prispieva k vzniku určitého počtu nových zákazníkov, u ktorých je nepravdepodobné, že si budú následne kupovať tovar za obvyklú trhovú cenu. Výhody predaja sú jednorazové a propagácia produktu pravdepodobne prinesie straty, najmä ak vezmete do úvahy náklady na propagačné činnosti. Najpriaznivejším a najzriedkavejším variantom vývoja podujatí je, keď propagácia priťahuje nových zákazníkov, ktorí majú radi vyskúšaný a testovaný produkt a začínajú ho kupovať. Stáva sa to hlavne vtedy, keď je tovar spoločnosti skutočne lepší ako výrobky konkurenta. Vzhľadom na tento komplex problémov nie je prekvapujúce, že vo väčšine prípadov sú opatrenia na stimuláciu dopytu pre spoločnosť nerentabilné.

Aký je najlepší spôsob, ako zvýšiť účinnosť podpory predaja?

Nerobte to sami. Prenájom reklamnej agentúry. Dobré agentúry sa zúčastnili mnohých kampaní na podporu predaja a lepšie vedia, čo funguje a čo nie. Využívame outsourcing marketingového prieskumu a reklamy. Tak prečo neodovzdať marketingovú kampaň odborníkom?

Riadenie predaja

Aký je vzťah medzi marketingom a predajom?

Teoreticky by obchodné oddelenie malo byť podriadené viceprezidentovi pre marketing, pretože za marketingovú stratégiu spoločnosti zodpovedá práve on. Predaj je jedným z niekoľkých marketingových nástrojov. V praxi je však obchodné oddelenie podriadené viceprezidentovi predaja, ktorý je nezávislý od viceprezidenta pre marketing a zvyčajne tvorí a obhajuje rozpočet svojho vlastného oddelenia. Rozpočet obchodného oddelenia v mnohých prípadoch prevyšuje marketingový rozpočet a činnosť obchodných agentov v krátkodobom horizonte je dôležitejšia pre úspech spoločnosti. V skutočnosti boli často vytvorené marketingové oddelenia, aby pomohli zamestnancom predaja osloviť tých správnych zákazníkov v správnom čase s návrhom správnej hodnoty pre spotrebiteľa.

Ale pre celkový úspech spoločnosti je rozhodujúce vzájomné porozumenie a vzájomná podpora marketingových a obchodných oddelení. Ich názory na optimálne rozdelenie rozpočtu sa môžu líšiť, musia však spolupracovať na strategických a taktických otázkach.

Marketingové oddelenie sa venuje hľadaniu nových príležitostí, rozvoju značiek a vytváraniu dopytu. Úlohou obchodného oddelenia je prevádzať dopyt na zákaznícke objednávky. Na vývoji stratégie by sa malo podieľať obchodné oddelenie, v opačnom prípade bude pre neho ťažké implementovať ju. Marketingové oddelenie by malo k obchodným zástupcom pristupovať ako k „interným“ zákazníkom a robiť všetko pre to, aby uspokojili ich potreby.

Mali by predajcovia trénovať základy marketingu?

Predajca bude schopný pracovať efektívnejšie, ak sa lepšie orientuje v marketingu a porozumie tomu, ako sa zostavujú marketingové plány. Obchodní zástupcovia musia presne vyjadrovať, ako obchodníci skúmajú trh, robia predpovede, testujú produkty a plánujú reklamu. Toto školenie môže mať formu školení a individuálnych marketingových úloh. Výsledkom bude, že obe divízie si navzájom lepšie porozumejú svoje úlohy a úlohy.

Podľa môjho názoru sa predajní pracovníci musia zapojiť do procesu prípravy marketingových plánov čo najširšie. Musia si byť istí, že tieto plány majú zmysel. V skutočnosti je prvou úlohou marketingového oddelenia „predať“ marketingový plán obchodnému oddeleniu, a to je omnoho jednoduchšie, ak sa „kupujúci“ zúčastnil procesu plánovania.

Aký je optimálny systém odmeňovania obchodných zástupcov?

Takýto systém neexistuje. Predajcovia môžu dostávať odmeny vo forme pravidelných platov, provízií, prémií alebo ich kombinácií. Forma kompenzácie vo forme stáleho platu je oprávnená, ak sa predajní pracovníci zaoberajú najmä bežnou prácou v oblasti zhromažďovania informácií o trhu, prijímania, spracovania a prenosu objednávok do miesta určenia. Provízny systém je použiteľný, keď je úlohou nájsť a prilákať nových zákazníkov. Takýto systém priťahuje ľudí, ktorí sú agresívnejší a nezávislejší, ktorí majú radi riziká a budú sa usilovnejšie usilovať o viac. Spoločnosti môžu za vynikajúcu prácu platiť bonusy. Väčšina systémov náhrad pre obchodných zástupcov je založená na kombinácii platu a provízie.

Najpredávanejší sú oveľa lepšie ako ich kolegovia. Aká by mala byť ich odmena?

Trvám na tom, aby najväčší zárobcovia dostali vyššie odmeny. Ak obchodný zástupca predáva štyrikrát viac, ako je priemer spoločnosti, bude pre ňu stále prospešné zaplatiť mu dokonca trikrát toľko. Spomínam si na skvelého obchodného zástupcu spoločnosti IBM, ktorý práve začal spĺňať ročnú predajnú kvótu niekoľko mesiacov. Predaj ešte viac nedal zmysel - to nemalo vplyv na jeho kompenzáciu. Chcel však zarobiť viac a požadoval zvýšenie svojej kvóty. Vedenie spoločnosti ignorovalo žiadosti a tvrdilo, že obchodný zástupca nemôže prijať viac ako výkonný riaditeľ. Aké hlúpe to bolo! Čím viac predajný agent zarába, tým viac generálny riaditeľ získa. Výsledkom bolo, že tento obchodný zástupca opustil spoločnosť a založil vlastný podnik. Volal sa Ross Perot a spoločnosť, ktorú založil, sa volala EDS (Electronic Data Systems).

Aká je budúcnosť obchodných zástupcov B2B?

Rozvoj elektronického obchodu hrozí znížením počtu pracovných miest v oblasti predaja, najmä B2B. Nákupní agenti tvrdia, že internet im poskytuje pomerne úplné a podrobné informácie o produktoch rôznych predajcov. Kupujúci môžu navštíviť stránky, ktoré poskytujú prehľad cien a umožňujú vám porovnávať náklady a vlastnosti tovaru namiesto toho, aby trávili čas počúvaním prezentácií. Nepotrebujú návštevy obchodných zástupcov, ktorí jednoducho opakujú informácie o produktoch dostupné na internete.

Bez obchodných zástupcov nemôže robiť v prípade zložitých zariadení a projektov. Takíto špecialisti však potrebujú vážnejšie zručnosti ako iba spoločenskosť a schopnosť presvedčiť. Ich úspech bude závisieť od toho, ako dobre rozumejú podnikania každého jednotlivého klienta a aké spotrebiteľské hodnoty môžu ponúknuť poradenstvu potenciálnemu kupujúcemu. Takéto predaje sa nazývajú poradenské.

Sponzorstvo

Mali by spoločnosti prerozdeliť rozpočet v prospech sponzorstva znížením reklamných nákladov?

Ak sa spoločnosť domnieva, že reklama, ktorú platí, nie je veľmi efektívna, mali by ste vážne zvážiť prerozdelenie rozpočtu v prospech alternatívnych metód propagácie, najmä PR. Sponzorstvo, jeden z nástrojov PR, môže mať niekoľko foriem - finančnú podporu udalostí, geografické regióny, ľudí, nápady alebo konkrétne charitatívne akcie, ktoré by upútali pozornosť cieľovej skupiny. Typicky môže spoločnosť nájsť jednu alebo viac pozícií, ktoré umožňujú prilákať osobitnú pozornosť. Jedným z problémov sponzorstva je skutočnosť, že určenie ziskovosti investovaných prostriedkov je pomerne ťažké. Okrem toho v niektorých prípadoch nie je ľahké prestať poskytovať sponzorstvo - cieľová skupina nemusí pochopiť motívy spoločnosti.

Povesť marketing

Čo si myslíte o tzv. Zvestovanom marketingu?

Povestný marketing, to znamená pokus o rozšírenie podnikania ústnym prenosom informácií, získava čoraz väčšiu obľubu. Špecialisti sa naučili rozlišovať vplyvných ľudí v spoločnosti, určovať mienkotvorcov a expertov, nadviazať kontakt s nimi v počiatočnej fáze propagácie produktu v nádeji, že pomôžu šíriť informácie.

Media

Ako ovplyvnili spotrebiteľské správanie mediálne inovácie?

Nové médiá prichádzajú k záchrane kupcov, ktorí v núdzi potrebujú čas. Teraz môžete nakupovať bez toho, aby ste opustili svoj domov: pomocou katalógov, direct mailov, objednávok telefonicky, televíznych programov „nakupujte na gauči“ a cez internet. Z domova si môžete spravovať bankové účty a dokonca si dokonca objednať jedlo.

Priemyselné spoločnosti vo svojich činnostiach čoraz viac využívajú miestne podnikové siete (intranety), internet a extranety (extranety). Miestne siete spoločnosti sa zároveň používajú na internú komunikáciu, internet - na informovanie spotrebiteľov, predaj a nákupy a extranety - na transakcie s ich vlastnými dodávateľmi a obchodníkmi. Vďaka elektronickým trhom sme prešli z priemyselného veku do informačného veku.

Aké médiá budú mať úžitok v nasledujúcich desiatich rokoch?

Tu sú moje predpovede.

Pokles obehu novín bude pokračovať, pretože mladšia generácia prestala čítať noviny.

Televízia bude naďalej priťahovať divákov, ale reklame sa bude venovať ešte menšiu pozornosť. Dva milióny rodín dnes používajú konzoly TIVO a očakáva sa, že do roku 2008 bude mať TIVO 20% všetkých amerických rodín.

Rozhlasové stanice zvýšia svoje publikum prinajmenšom kvôli tomu, že automobilová doprava je stále intenzívnejšia a ľudia trávia stále viac času v dopravných zápchach (mínus čas, kedy vodiči počúvajú hudbu pomocou stereo systémov alebo CD prehrávačov).

Počet časopisov vrátane vysoko špecializovaných časopisov sa zvýši.

Billboardy budú efektívnejšie, pretože ľudia trávia viac času v dopravných zápchach.

Okrem toho sa výrazne zvýši význam internetu, e-mailu a internetových rozhovorov, pretože mladá generácia, ktorá vyrastala na internete, dozrie a bude tvoriť veľkú časť spotrebiteľskej spoločnosti.

Moje najobľúbenejšie marketingové nástroje pre rast, rozbehnutie a obnovenie podnikania. Nakoniec! Povedať, že to bolo užitočné, nie je nič povedať. Nemôžem povedať všetko (8 hodín do jedného článku sa vám vôbec nehodí), preto som si vybral jednu zo zaujímavých tém - neštandardné marketingové nástroje.

O mnohých z nich ste ešte nepočuli. Ale zaujímavejšie bude čítať - a aplikovať. Ako sám Igor Igor hovorí: „Len málo ľudí vie o nových a revolučných marketingových nástrojoch. Málokto sa ich rozhodne vyskúšať ako prvý. Ale márne. “ Vedieť a robiť je najdôležitejšia vec.

Mannov systém periodického marketingu

Okamžite prekvapuje vlastný systém prvkov Igora Manna, ktorý vyvíja už 15 rokov. Skoro ako Mendeleev 🙂 Len o marketingu. Tabuľka obsahuje bloky (napríklad osnoidy, kompetoidy, atrakoidy) a skutočné prvky s vtipnými menami - celium, značky, neviem, plus dôraz, za ktorým je užitočný a seriózny obsah a roky práce.

Neštandardné marketingové nástroje - to je len prvok č. 46 Bigium.

10 vlastných marketingových nástrojov

Prechádzame k najneobvyklejším - neobvyklým marketingovým nástrojom. Skontrolujte sa zároveň. Nech je to mini-test: nezabudnite, ktoré zo mien ste počuli aspoň raz.

1. Ambientné médiá

2. Sedenie na výrobku

3. Crazy PR

4. Rozprávanie príbehov

5. Trivertizácia

6. Citlivý marketing

7. Identitný marketing

8. Mŕtvy marketing

9. Prichádzajúci marketing

10. Shockvertising

Koľko to fungovalo? Aj keď nie toľko, nenechajte sa odradiť. Teraz zistíte, čo sa skrýva za každým menom.

1. Ambientné médiá

Vlastná reklama, ktorá preniká do prostredia cieľového publika. Jednoducho povedané, je zabudovaná do nášho každodenného života. A je to prekvapujúce. Správa značky sa samozrejme vysiela aj. Takéto reklamy sú umiestnené na stenách a strechách domov, na chodníkoch a vozidlách, v nákupných centrách a kinách, na lavičkách na námestiach a schodoch. Všeobecne, kdekoľvek.

Hádajte, prečo eskalátor funguje? Elementary, Watson: Ide o batérie Duracell.

Ambientné médiá v Malajzii, -

Tu je niekoľko skvelých príkladov Ambientných médií (prechádzajte fotografiami pomocou šípok).

2. Sedenie na výrobku

Pred uvedením výrobku na trh výrobca zašle spotrebiteľom vzorky (ale určite mienkotvorcom) vzorky, aby zistil ich názor a potom ho distribuoval prostredníctvom iných kanálov. Iba koncový používateľ poskytne spravodlivú spätnú väzbu a upozorní na všetky nedostatky.

3. Crazy PR

Meno hovorí samo za seba. Ľahká (a niekedy aj veľmi ťažká) bláznivá žena je dobrá. Vezmite akýkoľvek extravagantný nápad - a choďte do toho, oživte ho. Hlavnou vecou nie je prekročiť hranice rozumného (a slušného) a uistiť sa, že Crazy PR sa bez problémov zapája do umiestnenia produktu, služby alebo samotnej značky.

Pozoruhodným príkladom je spoločnosť 3M, výrobca vysokovýkonného skla. Na uliciach Vancouveru boli inštalované stavby, ktoré vzbudili záujem okoloidúcich: 1 milión dolárov ticho ležal za sklom. Ktokoľvek by mohol rozbiť sklo (ha ha) a vziať peniaze.

Tento postup opakujte, iba ak ste si stopercentne istí svojím produktom, -.

Ale ani jeden pokus nebol úspešný. Spoločnosť 3M určite získala veľa nových zákazníkov 🙂

4. Rozprávanie príbehov

Dlho predtým, ako sa objavil prvý obchod, bolo šesť najsilnejších slov vo všetkých jazykoch: „Dovoľte mi povedať jeden príbeh.“ Rozprávanie príbehov alebo rozprávanie príbehov je nástroj, ktorý inšpiruje, motivuje a samozrejme predáva.

Ak viete, ako premeniť obyčajný príbeh na veľkolepý príbeh, aby sa diváci smiali, boli prekvapení a inšpirovaní, nebudete si rovní.

5. Trivertizácia

Vy sami ľahko uhádnete, aký je to nástroj, keď uvidíte slovo v origináli - tryvertising. Položte ju na dve časti - a voila, význam bude na povrchu. Jedným z významov slovesného pokusu je vyskúšať. To je všetko soľ.

Predtým, ako si niečo kúpite, potenciálny zákazník môže produkt spoznať lepšie - listovať knihou, vziať si auto na skúšobnú jazdu, aplikovať na pokožku kvapku parfému a pocítiť, ako sa vôňa otvára. Ľudia už nechcú kupovať prasa v poke. Takýto marketingový nástroj navyše občas zvýši lojalitu.

Travertizácia nie je len nástrojom offline. Poznáte knihu? 😉 -.

Navyše je to čestné. Ak osoba produkt nepotrebuje, nebude ho kupovať a zbytočne míňať peniaze. A dôvera v spoločnosť zostane.

6. Citlivý marketing

Konajte podľa všetkých piatich zmyslov - a získajte výsledok, ktorý potrebujete. S týmto nástrojom sa stretávame všade. Nenápadná hudba v kaviarňach (rýchla alebo pomalá v závislosti od toho, ako vlastníci chcú ovládať správanie návštevníkov), vôňa čerstvého pečiva v supermarkete, zvýšenie predaja takmer элегант, elegantný zvuk búchacích dverí BMW sú príkladmi citlivého marketingu.

Na farbách záleží. BMW radu M je možné rozpoznať už z diaľky, -.

Igor Mann povedal: „Raz na konferencii som hovoril s autorom knihy o citlivom marketingu Martinom Lindstromom. Priznal som mu, že dva roky predtým, ako napísal, by mal marketing ovplyvniť 6 zmyslov. Bol prekvapený: „Aký šiesty?“ „To je zmysel pre humor,“ odpovedal som. "Keď sa človek smeje, ľahšie sa rozdeľuje s peniazmi."

7. Identitný marketing

Stáva sa, že značky s podobným cieľovým publikom budujú marketing tak, že sa navzájom podobajú. Tu prichádza do záchranného marketingu identita identity na základe charakteristických znakov značky. Musíte zákazníkom ukázať, čo skutočne ste. Môžete si spomenúť na slovo „jedinečnosť“, ktoré už je pre brúsenie zubov nudné, ale tu je to vhodné.

Každá spoločnosť má svoju vlastnú tvár. Zamyslite sa nad tým, ako nie ste ako ostatní. A sprostredkujte túto myšlienku zákazníkom.

8. Mŕtvy marketing

Je to atypický nástroj pre našu krajinu. Spoločnosť sa stará o hroby na vlastné náklady - existuje spoločenská zodpovednosť a čistý marketing: veľa ľudí chodí na cintorín a všetci uvidia, ktorá spoločnosť sa stará o vysťahovaných.

9. Prichádzajúci marketing

Prichádzajúci marketing (alebo prichádzajúci) je propagácia firemného webu alebo produktu vo vyhľadávacích nástrojoch pomocou blogu a e-mailových spravodajcov kvôli zaujímavému a užitočnému obsahu pre cieľové publikum. Používateľ s pomocou vyhľadávacích nástrojov hľadá riešenie svojho problému - a keď sa zaujímajú o materiály k tejto téme uverejnené vo vašom blogu, príde k vám.

Toto je miesto, odkiaľ prichádzajúci názov pochádza - prichádzajúci marketing (niekedy nazývaný pútavý marketing).

Chceš príklad? Prečítajte si náš blog a prihláste sa na odber informačného bulletinu o vývoji spoločnosti MYTH 🙂 -

Prichádzajúci marketing funguje dobre:

• pre spoločnosti s dlhým predajným cyklom (6+ mesiacov) - keď zákazníci potrebujú značný čas na to, aby pochopili podstatu a výhody produktu;
• v prípade spoločností, ktoré uvádzajú na trh nový produkt, chcú oň vytvárať dopyt, etablovať sa ako odborníci;
• pre spoločnosti na vysoko konkurenčných trhoch, kde sú náklady na kontextovú reklamu veľmi vysoké. V tomto prípade umožňuje prichádzajúci marketing získanie cielenej návštevnosti z vyhľadávacích nástrojov za nižšie náklady.

Vytváranie vysokokvalitného obsahu v súlade so všetkými pravidlami prichádzajúceho marketingu je zdĺhavý, pracný a starostlivý proces. Výsledok však stojí za to.

10. Shockvertising

Tí, ktorí sú priateľmi s angličtinou, sú opäť ľahší ako ostatní. Tento termín sa skladá z dvoch slov - šok (myslím, že preklad nie je potrebný) a reklama (reklama). Všetky atypické, neslušné, šokujúce, desivé, spôsobujúce negatívne (aj keď nie vždy) a rozhorčenie - to je šokujúca reklama.

Varovanie v sociálnej reklame, že emotikony nemusia byť nevyhnutne známkou prívetivosti a že ľudia s najlepšími úmyslami môžu komunikovať s deťmi na internete, -

Nástroj pre odvážnych. Musíte ju používať veľmi opatrne, vypočítať možnú reakciu publika a byť pripravení na skutočnosť, že niektorí ľudia odmietnu vaše produkty alebo služby.

Nejednoznačné asociácie, prekvapenie v kocke, priťahovanie pozornosti - to všetko je šokovanie.

Kde získať niečo nové?

Ak chcete experimentovať a hľadáte nové marketingové nástroje, Igor Mann vám odporúča vybrať si jednu z troch možností: nájsť, „ukradnúť“ (samozrejme ako umelec) alebo prísť s.

Nájsť

Najdostupnejším kanálom na hľadanie nových nástrojov je internet. Vyhľadajte informácie o výrazoch „nový marketingový nástroj“, „nový komunikačný kanál“ a podobné slová.

Ak viete anglicky, šanca na chytenie nového nástroja v sieti skôr, ako konkurenti výrazne vzrastú.

Dobrým kanálom sú knihy. Nemôžete čítať všetko sami, takže môžete založiť klub Book Book, ktorého členovia si týždenne prečítajú jednu novú knihu

a predstavte zvyšok jej zhrnutia a odtiaľto vyrastal. Ďalším vynikajúcim kanálom sú udalosti: konferencie, fóra, školenia, semináre a majstrovské kurzy. Nájdete na nich veľa zaujímavých vecí.

Čítanie je prvá obranná línia proti vákuu v hlave, -

kradnúť

Monitorovanie vodcov trhu (nielen národných) - alebo benchmarking - je vynikajúcou príležitosťou na včasné zistenie toho, čo spoločnosti vytvárajú tón na trhu. Ak začali niečo robiť, možno by ste sa mali na to bližšie pozrieť.

Poznámka od Austina Cleona tým, ktorí sa chcú múdro ukradnúť -.

Navrhnúť

Niekedy sa v útrobách spoločnosti rodí nový marketingový nástroj. Je pravda, že vodcovia sú často príliš konzervatívni a opatrní - nie každý sa rozhodne využiť šancu.

Albert Einstein kedysi povedal: „Je hlúpe očakávať ďalší výsledok a naďalej robiť to isté ako predtým.“ A naozaj. Zvýšte svoj marketing. Prekvapenie zákazníkov. Prekvapte svojich konkurentov. Prekvapte odvetvie. Prekvapte sa!

PS: Za hlavnú fotografiu ďakujeme organizátorom seminára Igor Mann v Oryole.

Chcel som pre vás zhromaždiť minimum teórie a maximum konkrétnych výhod a nevýhod nástrojov internetového marketingu.

Dnes zvážime 7 nástrojov a každý odhalí klady a zápory.

1) SEO

Stručne: „Prispôsobte“ web pre vyhľadávače. Výsledkom efektívnej práce je propagácia webových stránok v TOP vyhľadávaní kľúčových fráz.

Aké sú výhody:

Zvýšte návštevnosť webových stránok;
Nie veľmi významné náklady na propagáciu;
Vysoká konverzia návštevníkov stránok na kupujúcich;
Minimálny negatívny účinok uloženia na kupujúceho;
Zjednodušenie vyhľadávania pre cieľové publikum.

Aké sú nevýhody:

Potreba nepretržitého monitorovania obsahu stránok s cieľom uspokojiť potreby vyhľadávacích nástrojov;
Včasná aktualizácia obsahu stránok pre otázky vyhľadávacích nástrojov;
Nie je to najkratší čas na dosiahnutie výsledkov kampane;
Potreba prispôsobiť rovnaké stránky kritériám rôznych vyhľadávacích nástrojov.

2) Kontextová reklama

Aké sú výhody:

Väčšinou iba zákazníci CA a „teplí“ zákazníci;
Vaša reklama sa okamžite zobrazuje vo výsledkoch vyhľadávania.
Neexistuje žiadna podmienka povinnej optimalizácie webových stránok pre požiadavky vyhľadávacích nástrojov;
Remarketing: keď je potenciálny klient, ktorý z nejakého dôvodu opustí vašu stránku, „obťažovaný“ vašou kontextovou reklamou na zdroje tretích strán;
Schopnosť sledovať výdavky. Nebudete platiť za zobrazenia, pokiaľ ide o množstvo alebo čas, ale za kliknutia potenciálnych zákazníkov na vaše stránky;
Rýchly efekt. Na rozdiel od práce SEO je práca v kontexte cítiť rýchlejšie. Dynamiku si zvyčajne všimnete v prvom týždni kampane.

Aké sú nevýhody:

3) Grafická reklama

Stručne: animované alebo statické bannery, upútavky, videá umiestnené na stránkach ako reklama.

Aké sú výhody:

Možnosť ovplyvniť podvedomie návštevníkov webových stránok v závislosti od určitých faktorov (pohlavie, vek, oblasť práce atď.);
Spomínajú sa na úspešné bannery;
Schopnosť analyzovať dosah publika. Čím vyššia je návštevnosť stránok, na ktorých je umiestnená grafická reklama, tým väčšie je pokrytie;
Najúčinnejší nástroj na zvýšenie povedomia o značke.

Aké sú nevýhody:

Veľký rozpočet
Nie vždy vysoká premena návštevníkov na zákazníkov.

4) SMM

Aké sú výhody:

Živé interaktívne publikum;
Ak to nie je propagácia za peniaze, na sociálnych sieťach nie sú žiadne náklady;
Schopnosť rýchlo pracovať s návrhmi a námietkami zákazníkov
Tvorba publika stálych zákazníkov, ktorí budú sledovať vývoj vašej spoločnosti, zmeny, propagácie atď.

Aké sú nevýhody:

Nie vždy cieľové publikum;
Nie všetky „témy“ sa na sociálnych sieťach propagujú rovnako dobre. SMM zvyčajne funguje dobre pre B2C, C2C, s B2B to nie je také jednoduché;
Pripravte sa stráviť veľa času v komunite. Sociálne siete neustále potrebujú pozornosť, ak sa neobjavíte dlhý čas, zabudnú na vás.
Chváľte svoju povesť. Po vytvorení nie veľmi efektívnych príspevkov môžete natrvalo zničiť svoju povesť a stratiť lojalitu predplatiteľov.
Vysoká konkurencia. Každý sa snaží preniknúť na vrchol a vy musíte byť najlepší.

5) Vírusový marketing

Aké sú výhody:

Rýchle a ľahké uverejňovanie;
Zvýšenie lojality zákazníkov v dôsledku absencie nepríjemného účinku reklamy a zvýšenej dôvery v produkt;
Nákladovo efektívne;
Len zacieľte;
Nedostatok obmedzení a cenzúry.

Aké sú nevýhody:

Dočasný účinok;
Je ťažké predpovedať výsledok kampane;
Vysoké výrobné náklady;
Obmedzenie cieľovej skupiny.

6) E-mailové informačné bulletiny

Aké sú výhody:

Schopnosť formovať cieľové publikum pre rôzne parametre: druh činnosti, geografická poloha, vek atď .;
Konzistentnosť publika;
Podrobné podávanie správ a schopnosť hodnotiť výkonnosť.

Aké sú nevýhody:

Posadnutosť;
Pravdepodobnosť vstupu do SPAMu.

7) Marketing obsahu

Stručne: Tvorba a šírenie informácií užitočných pre zákazníkov / predplatiteľov / spotrebiteľov. Nie vždy reklama, ale vždy dopyt.

Aké sú výhody:

Schopnosť rýchlo získať dôveru čitateľov. Dokonca aj prvý článok vás môže presláviť a zaradiť medzi TOP vo vyhľadávačoch;
Rozpoznávanie. S každou novou publikáciou vytvoríte dojem na seba, svoj zdroj a svoj produkt, zákazníci si na vás pamätajú;
Veľké zapojenie SEO. Máte veľkú šancu zvýšiť návštevnosť písaním obsahu, ktorý bude fungovať v SEO;
Dobrý text nevyzerá ako reklama a neznepokojuje účastníkov.

Aké sú nevýhody:

Používame všetkých 7 nástrojov. A SMM, obsahová a kontextová reklama pre nás fungujú najlepšie.

Píšeme iba užitočné texty a zvyšujeme konverziu vašich stránok!

- zaregistrujte sa a otestujte našu službu zadarmo)

Prihláste sa na odber nášho kanál YouTube o podnikaní, šťastí a premene.

Uvidíme sa na našom konverznom blogu. Pozeráme sa doprava;))

A tiež vstúpte do našej exkluzívnej ponuky

Internetový marketing. To nie je ani trend. Toto je nejaký šialenstvo. „Podnik musí byť prevedený na internet! Teraz sú tu všetci zákazníci a peniaze! “

Čiastočne áno. Ale hovoria to ľudia, ktorí majú 100% offline podniky a ktorí veria, že internetovým marketingom bude ich spasenie.

Pamätáte si, že Ježiš mal 12 apoštolov? A ak s tým môže byť spojený internetový marketing (dobre, stále ho vidia ako mesiáša), potom 12 apoštolov je nástrojom internetového marketingu.

Čo, kde a ...

Je zbytočné poprieť, že sa k našim životom neodvolateľne pripojil internet. Nekonečne sedíme na sociálnych sieťach, komunikujeme s ostatnými ľuďmi, pozeráme filmy a televízne programy, hľadáme potrebné informácie na stránkach, fórach, blogoch.

A bez ohľadu na to, na aké stránky ideme, bez ohľadu na obrázok alebo odkaz, na ktorý klikneme, všade, kde vidíme reklamy. Rovnaký notoricky známy internetový marketing, o ktorom dnes hovoríme.

Ale podľa tradície, poďme zistiť, čo to je. Nebudem písať verzie „múdro“ z Wikipédie, je to jednoduché a jednoduché:

Internetový marketing - Jedná sa o propagáciu produktu alebo služby na internete a prostredníctvom internetu.

Prečo zapnuté, nie vypnuté?

Každý porovnáva priestor online aj offline. A dospeli k záveru, že internet sa stal silnejším v každom zmysle.

Áno, áno, som

A je to určite pravda, ale poďme sa pozrieť na začiatok, čo znamená „silnejší“.

merateľnosť

Pamätáte si, že príslovie asi polovica peňazí letí do potrubia? Internetový marketing bude teda na rozdiel od offline marketingu schopný presne povedať, kam vaše peniaze odchádzajú.

Pretože tu je všetko jasne viditeľné. Pri správnom nastavení a použití analytických nástrojov môžete veľa vidieť.

Mimochodom. Ak máte záujem o analýzu, Roistat sa stane vaším verným pomocníkom. Okrem bezplatných 14 dní dostanete ďalších 5 000 rubľov. (prostredníctvom propagačného kódu „INSCALE“) ako darček.

Napríklad, keď si ho kúpil klient, ktorý navštívil váš web, kde sa nachádza, aký typ počítača používa a aký druh reklamy to zaujímalo (môžete mi veriť, sú to stále veľmi drsné nastavenia, zvyčajne sú hlbšie).

V offline marketingu toto nikdy nedostanete. Všetko, čo môžete urobiť, je zistiť, že osoba prišla z rádia s letákom. A potom, získanie týchto vedomostí bude mať viac šťastia ako pravidelnosť.

Zameranie 1.0

Pamätajte na najznámejšiu námietku po položke „Drahé“ - „Musím premýšľať!“. A ľudia budú premýšľať len na internete. Najmä ak ide o málo známy produkt.

To znamená, že mechanika je nasledovná: ľudia videli offline reklamu a pripojili sa online, aby našli informácie o videnom produkte alebo službe. Tam robia cielené rozhodnutie o kúpe. Inými slovami, offline vytvára dopyt, online ho uspokojuje. A nič iné.

Kúpim všetko

Focus 2.0

Nie je to tak dávno, čo sme chceli spustiť rozhlasovú reklamu pre jedného z našich klientov. A všetko, čo mi bolo schopné poskytnúť, bolo štúdium publika tohto rádia pred rokom.

"V podstate nás počúvajú muži od 30 do 40 rokov s priemerným príjmom." Na internete nič také neexistuje. Taký škaredý necieľový prístup.

Potrebujete zákazníkov, ktorí sú v centre Moskvy a ktorí majú prístup k internetu z počítačov Apple? Je to ľahké zariadiť.

Pamätáte si, že som napísal niečo o nastavení? Takže to nie je hrubé nastavenie - keď vidíte, že osoba, ktorá navštevuje vaše stránky, je v Moskve a robí to z počítača Apple, cena tovaru alebo služieb sa automaticky zvýši o 10 - 15%.

Potrebujete cestujúcich, ktorí 2-3 krát do roka odlietajú do zahraničia a zároveň zastávajú vedúce pozície v spoločnostiach? To je tiež ľahké zariadiť.

Napríklad na Facebooku pri nastavovaní cielenej reklamy sa to robí tak, že sa zaškrtnú 2 kliešte. A to je všetko! Súhlasíte, že offline nemôže ani snívať o takej veci.

A máš pravdu ...

Prianie

Chcete zákazníkov, ktorí zajtra kúpia a ešte stále nepoznáte svoju spoločnosť? To je celkom možné. Takto funguje kontextová reklama spolu s jednostránkovým webom.

Stručne povedané, ide o vytváranie a umiestňovanie informácií, ktoré sú pre klienta užitočné, a až potom sa predávajú. Náš blog je toho príkladom.

Výhody:

• Obsah, ktorý používatelia hľadajú a ktorý je pre nich užitočný, sa nepovažuje za reklamu, a preto prakticky nespôsobuje podráždenie;
• Veľký vplyv na doručenie vášho blogu / webu vo výsledkoch vyhľadávania. Najmä ak je obsah zriedkavý a jedinečný;
• Zvyšuje vaše uznanie a odbornosť. Najmä ak vytvárate obsah vysoko špecializovaným smerom.

Minusy:

• 
  Ak pristupujete profesionálne, potom potrebujete prácu celého tímu (copywriter, redaktor, seo-špecialista atď.);
• Od nápadu k prvému výsledku trvá veľa času.

Propagácia webových stránok SEO (vyhľadávací nástroj)

To je, keď majitelia hovoria: "Ale ja idem do" kúpiť tapetu Moskva "a moje stránky sú na prvom mieste." Zvyčajne to znamená. Prečítajte si viac o tom, čo to je a ako to funguje. Prečítajte si tento článok.

Ale opäť som pre vás pripravil krátky výňatok z výhod a nevýhod tejto metódy.

Výhody:

• Výrazne zvyšuje návštevnosť stránok;
• Keď sa potrebujete vrátiť na vrchol, potom pravidelne podporujte;
• Potenciálni zákazníci už prichádzajú na stránku, ktorí hľadajú produkt alebo riešenie ich problému, v tomto ohľade je konverzia z potenciálnych kupcov na skutočných veľmi vysoká.

Minusy:

• Dlhodobé dosiahnutie výsledkov;
• Musíte mať konkrétne vedomosti alebo najať odborníkov (čo, mimochodom, nemôžete ovládať príliš opatrne).

Môže vzniknúť otázka. Aký je rozdiel medzi marketingom obsahu a marketingom SEO? Sú veľmi podobné. Áno a nie.

Oba nástroje pracujú s informáciami, ale marketing obsahu je prístupom k poskytovaniu informácií a marketing SEO je nástrojom na poskytovanie týchto informácií.

kontextová reklama

• Veľmi živé a interaktívne publikum, ktoré sa so starostlivosťou a pozornosťou môže stať veľmi lojálnym;
• Ak ide iba o správu skupiny a nie o cielenú reklamu, môže byť upratovanie samo o sebe. Preto je zadarmo, ale nie príliš efektívny.

• Náklady na sociálne siete sa vyplácajú v celosvetovom meradle, je ťažké okamžite splatiť;
• Sociálne siete nie sú vhodné pre všetky podniky. Samozrejme, existujú príklady, keď továrne vedú aj na stránku na Facebooku a úspešne od nich prijímajú zákazníkov, ale aby k tomu dospeli, vynaložili veľké úsilie a veľké množstvo peňazí;
• Vyžadujú si veľkú pozornosť, pretože používatelia v sociálnej oblasti. Siete sú zvyknuté na veľkú pozornosť a nie sú tak ľahko spojené.

Obsahová reklama

Jedná sa o najštandardnejšie bannery, ktoré sú umiestnené na menej slušnej stránke.

Obsahová reklama

Pravdepodobne jeden z najstarších, otravných a stále menej fungujúcich online reklamných nástrojov.

Výhody:

• Dobrý vplyv na zapamätateľnosť a uznanie;
• Široký dosah publika, takže existuje možnosť získať náhodných kupcov.

Minusy:

• drahé;
• Nízka klikateľnosť.

Ukážková reklama

Pugacheva stratil 30 kg! Putin sa oženil s Kabaeva! Na dache minister hospodárstva našiel 10 miliárd dolárov.

Ukážková reklama

Stručne povedané, práve som ti opísal, čo je upútavka, t. provokatívny a chytľavý obrázok s šokujúcim názvom, vďaka ktorému potenciálny zákazník klikne a prejde na web.

Výhody:

• Rozsiahle pokrytie;
• Minimálne nastavenia.

Minusy:

• Je vnímaná ako reklama a je veľmi agresívna;
• Prevádzka na web sa spravidla sleduje prostredníctvom tesnenia (blog, ktorý napodobňuje užitočné informácie o produkte), čím sa výrazne znižuje miera konverzie.

Virálny marketing

Jeden príklad sa týka asi tisíc slov. Pretože je lepšie vidieť raz, ako prečítať tisíckrát.

https://youtu.be/Is0E5aNot4U

A teraz, podľa klasiky žánru, klady a zápory tejto metódy. Čítajte a užívajte si.

Výhody:

• Veľmi vysoká lojalita publika. Ľudia radi distribuujú obsah, ktorý z nich robí smiech alebo šok;
• Loajalita k produktu alebo službe sa zvyšuje, takže nákupy sa budú uskutočňovať so zvýšenou dôverou;
• Vírusový obsah sa ľahko odlišuje (niekedy je dokonca zverejnený úplne zadarmo).

Minusy:

• Nie je ľahké vytvoriť video, ktoré sa stane vírusovým. Potrebujeme vedomosti a obratnosť (najmä ak teraz hovoríme o vírusovom videu pre podnikanie);
• Ak chcete urobiť vírusové video, musíte ho „tlačiť“, to znamená, finančne investovať do jeho umiestnenia;
  Krátkodobý účinok.

E-mailový marketing

Vaše meno a e-mail necháte na nejakej stránke, aby ste získali nejaký užitočný materiál (v profesionálnom jazyku sa to nazýva „magnet“). Aby sme tomu porozumeli, je lepšie prečítať si článok