Ponuky ako „najzaujímavejšie kurzy“, „najužitočnejšie webináre“ na kupujúcich dlho nezachytili. Ak chcete prilákať svoje cieľové publikum na internete, musíte ukázať presne to, čo ste lepšie ako ostatní a prečo by vás mala osoba kontaktovať. Poďme na to ako vytvoriť jedinečný predajný návrhto zasiahne zákazníka do samotného srdca!

Čo je USP?

Americký inzerent Rosser Reeves, autor sloganu M&M - „Roztopia sa v ústach, nie vo vašich rukách“ - si bol istý, že reklama by mala predávať iba jednu vec. Túto myšlienku formuloval v knihe „Realita v reklame“, ktorá sa stala bestsellerom medzi obchodníkmi na celom svete. V ňom najprv načrtol koncept USP, aby navždy zbavil kupujúcich nezmyselných slov, ako „najviac“, „najlepší“, „vynikajúci“.

Unikátna ponuka predaja alebo USP je to, čo vás zákazníci budú milovať a vyberú si spomedzi mnohých ďalších spoločností. Podľa definície spoločnosti Reeves je UTP reklamná správa, v ktorej je formulovaný váš hlavný rozdiel od konkurencie a hlavný dôvod nákupu tovaru od vás. Používa sa na transparenty, v kontextovej reklame, v zozname adries alebo na kartách produktov, ako aj v opise obchodu na webe.

Dobre zložený USP pomáha predávať ľahko, pretože klient okamžite vidí, prečo mu táto ponuka vyhovuje. Správny USP zabraňuje cenovej konkurencii a zvyšuje percento opakovaných nákupov.

Nezabudnite však, že ak sa žehličky z vášho internetového obchodu občas vrátia s poruchami, žiadny UTP neodradí nespokojných zákazníkov.

Algoritmus na vytváranie UTP?

Rozhodli ste sa preto vytvoriť jedinečný návrh na predaj svojich produktov na internete. Kde začať?

Krok 1. Analyzujte svoje silné stránky

Z dôvodu prehľadnosti zostavte tabuľku a vyznačte v nej všetky konkurenčné vlastnosti, ktoré má vaša spoločnosť: rozsiahle skúsenosti, cena, kvalifikovaní zamestnanci atď. Napíšte čo najviac bodov - uveďte konkrétne dátumy, čísla. Teraz vyčiarknite všetko, čo vaši konkurenti môžu ponúknuť. Vo výsledku získate stlačenie jedinečných výhod, ktoré sa môže pochváliť iba vaša spoločnosť a váš produkt. Dajte ich na základňu USP.

Analýza konkurenčného prostredia vám umožní nájsť vaše jedinečné výhody - to je presne to, čo potrebujete predať potenciálnym zákazníkom.

Lepšiu predstavu o svojej firme získate, ak jednoducho odpoviete na tieto otázky:

• Čo robíme?
• Aké sú naše silné stránky?
• Aké sú naše slabé stránky?
• Ako sa odlišujeme od ostatných spoločností?
• Čo hovoria konkurenti o sebe?
• Kde sú naše oblasti rastu, čo iného sa dá vylepšiť?

Je dôležité odpovedať na otázky čo najobjektívnejšie. Vyšlo to? Poďme ďalej!

Krok 2: Zistite, pre koho pracujete

Predstavte si, že sa chystáte na narodeniny blízkeho priateľa a rozhodli ste sa mu dať sveter. Ako si vyberiete? Vyberte si správnu veľkosť, nezabudnite na jeho obľúbenú farbu, nezabudnite, že miluje tenké vlnené tkaniny a dĺžku „do stehna“. Ak dobre poznáte osobu, určite z neho urobíte skutočne vítaný darček. Teraz si predstavte, že blahoželáte kolegovi, s ktorým pracujete v rôznych kanceláriách. Bude ťažké sa rozhodnúť, pretože máte len málo vedomostí o jeho závislostiach.

Úprimné pochopenie toho, kto je váš zákazník, vám umožní ponúknuť mu presne to, čo potrebujete. Preto - čo najviac prispôsobte potenciálneho zákazníka. Ak chcete začať, odpovedzte na tieto otázky:

• Je to muž alebo žena?
• Aký je vek kupujúceho?
• Aký je tvoj koníček?
• Čo ho baví?
• Čo ti vadí?

Vyplňte zoznam otázok témami relevantnými pre vaše podnikanie tak, aby sa pred vami objavila holistická postava.

Otvoriť kurzy angličtiny? Potom je dôležité, aby ste vedeli, ako dlho potenciálny klient študoval jazyk a aká je jeho úroveň jazykových znalostí Byron.

Mali by ste získať niečo také:

Našim klientom je žena v domácnosti, matka dvoch detí, ktorá miluje varenie a predtým zastávala vedúcu pozíciu vo veľkej spoločnosti. Odpočíva 2krát ročne v zahraničí, riadi cudzie auto reprezentatívnej triedy, má rada jogu, je alergická na mačky.

Avatar pomôže opísať klienta z troch strán: na základe situácie, so zameraním na psychotyp a na základe generácie. Takže namiesto bezduchého cieľového publika sa objaví skutočná osoba s vnímavými charakteristikami, charakterom a životnými okolnosťami.

Teraz viete, komu sa presne ponúka váš produkt.

Obyvatelia ACCEL, zakladateľov Školy vzťahov „Šťastie je“ Ivan a Maria Lyashenko zozbierali od svojich poslucháčov podrobnú spätnú väzbu a dokázali zostaviť presný portrét potenciálneho klienta. Podarilo sa im tak prilákať nových študentov a urobiť učebné materiály užitočnejšie pre úzke publikum.

Tu o tom hovoria podnikatelia: „Výrazne sme zvýšili podiel vzdelávacieho obsahu, znížili a zrozumiteľnejšiu časť predaja a zdôvodnili cenovú politiku. Podrobne vysvetľujeme, prečo tento produkt ponúkame a ako to pomôže potrebám účastníkov webinára. “

Krok 3: Povedzte nám, ako ste pripravení pomôcť.

Zamieňajte si miesta so svojím zákazníkom. Čomu venujete pozornosť pri výbere: cena, záruka, spoľahlivosť, vzhľad? Osobne by ste si kúpili to, čo sa snažíte predať?

Určite niektorí z vašich potenciálnych zákazníkov z nejakého dôvodu idú ku konkurencii. Pokúste sa pochopiť, čo majú, ale nie vy. Pokúste sa zdôrazniť silné stránky vášho USP, pracujte na „neúspešných“ miestach.

Podľa Vladimíra Thurmana, odborníka na komercializáciu inovácií, v UTP sa oplatí hovoriť o tom, prečo ste sa ako vlastník rozhodli podnikať. O tom píše vo svojom článku „Ako zvýšiť dopyt po svojich výrobkoch bez toho, aby vstúpil do boja s konkurenciou“. Je pravdepodobné, že váš problém, ktorý ste vyriešili pomocou založenia firmy, je relevantný pre ostatných ľudí. Zistené riešenie by sa malo v USP zdôrazniť.

Krok 4: Formulácia USP

Teraz, keď ste študovali svoje publikum, jeho potreby a svojich konkurentov, je čas formulovať USP.

Ak chcete zostaviť nie veľmi kreatívny, ale pracovný text, môžete použiť vzorec textárov Johna Carltona. Namiesto medzier nahradiť údaje o svojej spoločnosti - a USP je pripravená:

Použitím _______ (služba, produkt) pomáhame ______ (cieľové publikum) vyriešiť ____ (problém) s __ (prínos).

Napríklad: Pomocou online volejbalového tréningu pre dospelých pomôžeme všetkým ženám nad 18 rokov naučiť sa hrať na plážovej sezóne.

K textu USP sa dá pristupovať kreatívnejšie. Hlavným pravidlom je písať o prípade. Bežné frázy, literárna príťažlivosť, príkladné a zovšeobecnené údaje nechávajú potenciálnych zákazníkov ľahostajnými. Poskytujete zľavu 26%? Hovorte o presných číslach, nie o „obrovských zľavách“ a „skvelých ponukách“.

Tu je niekoľko dôležitých bodov, ktorým treba venovať pozornosť:

• Píšte jednoducho ako priateľ. Prvýkrát by mal byť váš návrh jasný. Abstrúzne frázy a špecifické výrazy sú ponechané na vedecké práce. Klient musí pochopiť, čo kupuje a prečo.
• Zamerajte sa na svoje silné stránky. V USP uveďte, na čo by zákazníci chceli prísť, nie konkurenti. Ak lekári vedy pracujú vo vašom vzdelávacom centre, nemali by ste nám hovoriť, ktorá navigácia, ktorú máte na webe, je výhodná, takže svoju pozornosť sústredíte od dôležitých po sekundárne.
• Napíšte krátky text. Vaším cieľom je zaujať potenciálneho zákazníka za minútu. USP - krátka správa, jedna až tri vety.

Použite náš cheat sheet na nič nezabudnite:

• Kto môže používať tento produkt / službu?
• Čo získa osoba, keď sa stane vašim klientom?
• Prečo ste lepší ako konkurenti a prečo si nemôžete kúpiť analógový produkt?

Chyby pri kompilácii UTP

Nemôžete ležať v jedinečnej predajnej ponuke. Ak ste sľúbili 50% zľavu a dali len 25%, klient sa bude cítiť podvedený. Stratíte svoju povesť as ňou aj svojich zákazníkov.

Okrem toho sa oplatí zahrnúť do USP tie výhody, ktoré klient štandardne získa, napríklad schopnosť vrátiť prostriedky do 14 dní (to je zaručené zákonom „o ochrane práv spotrebiteľa“). Netreba dodávať, že máte „profesionálnych majstrov svojho remesla“. Keby to tak nebolo, mohli by ste poskytovať služby?

Argumenty musia byť podložené skutočnými skutočnosťami. Nestačí povedať, že vaša služba nemá na trhu analógy - povedzte nám, čo je vo vašej firme jedinečné, a uveďte viac podrobností.

Záver: Ako skontrolovať účinnosť vášho USP

Študovali ste teda svoje výhody, konkurentov, predstavili ste cieľové publikum a pripravili ste základ pre svoj predaj - text USP. Teraz skontrolujte jeho životaschopnosť - uistite sa, že:

• Konkurenti nebudú môcť využiť vašu jedinečnú ponuku predaja. Tieto služby neposkytujú, nepoužívajú rovnaké materiály alebo nemôžu súťažiť v cene. Tieto výhody bude môcť získať iba váš klient.
• Váš USP je možné formulovať opačným smerom. Napríklad podnikateľ, ktorý predáva „dámske topánky veľkých rozmerov“, si môže dobre predstaviť, že existuje spoločnosť, ktorá predáva malé topánky. Iba taký USP je konkurencieschopný. A tu je príklad zlej UTP: „V našom klube je iba dobrá hudba.“ Je ťažké si predstaviť, že niekto môže zákazníkom ponúknuť zlú hudbu.
• Váš USP nevyzerá absurdne. Je nepravdepodobné, že zákazníci budú veriť, že v online škole X sa môžete učiť angličtinu do 1 hodiny.
• Testovali ste svojho USP na klientoch. Zašlite e-mailom rôzne možnosti ponuky a vyberte tú, ktorá zhromaždí najviac odpovedí.
• Uistite sa, že váš USP je odpoveďou na otázku: „Prečo si vyberiem toto spomedzi všetkých podobných ponúk?“

Navrhovanie USP je náročná analytická práca, ktorá bude nejaký čas trvať. Ale akonáhle do toho investujete, skončí sa vám dlhodobý prístup k srdcom vašej cieľovej skupiny.

Chcete si vytvoriť vlastnú online školu, vyrobiť seba alebo svojho odborníka? Zaregistrujte sa teraz na bezplatný webový seminár a získajte plán PDF na postupné vytvorenie vašej online školy za týmto účelom

Na modernom trhu tovarov a služieb nebudete prekvapení, že ste najlepší. Aby ste mohli konkurovať iným firmám, musíte byť nielen najlepší, ale jedinečný. Až potom môžeme hovoriť o zvýšení počtu zákazníkov. Unikátna ponuka predaja je to, čo obchodníci mnohých firiem a spoločností vymieňajú. Dnes zvážime tento koncept a naučíme sa, ako vytvoriť USP sami.

A čo je najdôležitejšie

V každom podnikaní je najdôležitejšou vecou USP (alebo jedinečný predajný návrh). Nie UTP, žiadny predaj, žiadny zisk, žiadne podnikanie. Môže to byť trochu prehnané, ale celkovo to tak je.

Jedinečná predajná ponuka (nazývaná tiež ponuka, USP a USP) je charakteristickou črtou podnikania. Nezáleží na tom, s čím presne človek obchoduje, by mala byť charakteristická charakteristika. Tento výraz sa týka rozdielu, ktorý konkurenti nemajú. Jedinečná ponuka poskytuje klientovi určité výhody a rieši problém. Ak USP nevyrieši problém klienta, potom je to iba extravagantné meno - je to pripomenuté, znie to krásne, ale úroveň konverzie to veľmi neovplyvní.

Jedinečný predajný návrh by mal vychádzať z dvoch najdôležitejších slov - „výhody“ a „rôzne“. Tento návrh by sa mal radikálne odlišovať od konkurencie, že bez ohľadu na to, čo úvodný klient berie, vyberie si presne spoločnosť, ktorá má slušnú USP.

USP a Rusko

Pred nástupom na hlavný kurz by som sa chcel zamerať na domáci marketing. V Rusku je tento problém zjavný okamžite - každý chce byť najlepší, ale nikto nechce byť jedinečný svojím vlastným spôsobom. Odtiaľ pochádza hlavný problém - spoločnosti odmietajú vytvárať jedinečné obchodné ponuky. Keď sa snažia predbehnúť konkurenta, ktorý vytvoril USP, dostanú niečo medzi zložitú frázu a vlastnosti produktu alebo služby.

Zoberme si napríklad jedinečný predajný návrh, ktorý je v portfóliu niektorých copywriterov:

• Najlepší autor.
• Perfektné texty.
• Hlavné pero a slovo atď.

Toto vôbec nie je UTP, ale skôr príklad toho, ako sa nemôžete sami inzerovať. Každý má svoj vlastný koncept ideálneho textu, slovo „najlepší“ sa môže použiť, ak je potvrdené číselnými údajmi a skutočnými charakteristikami, a „pán pera a slovo“, zdá sa, bol jeden, Bulgakov. Pracovné USP vyzerajú veľmi odlišne:

• Rýchle copywriting - akýkoľvek text do 3 hodín po zaplatení.
• Každý klient má bezplatnú konzultáciu o zlepšení (uveďte potrebné).
• Zadarmo obrázky k článku z komerčných fotografických akcií atď.

Tu je za každou ponukou výhoda, ktorú klient získa u autora. Zákazník sa okrem článku zameriava na to, čo potrebuje: obrázky, konzultácie alebo kvalitný a rýchly výkon. Ale od „najlepšieho autora“ nie je známe, čo sa dá očakávať. Všetko funguje rovnako v podnikaní.

druh

Americký inzerent Rosser Reeves po prvýkrát hovoril o vytvorení jedinečnej ponuky predaja. Predstavil koncept USP a poznamenal, že tento koncept je účinnejší ako reklamné reklamy, kde neexistujú žiadne špecifiká.

Tvrdí, že silný predajný návrh pomáha:

• Oplotenie konkurentov.
• Vyniknúť medzi podobnými službami a výrobkami.
• Získajte lojalitu cieľového publika.
• Zvýšte efektívnosť reklamných kampaní vytvorením efektívnych správ.

Je obvyklé rozlišovať medzi dvoma typmi obchodných ponúk: pravdivé a nepravdivé. Prvý je založený na skutočných vlastnostiach výrobku, ktoré sa konkurenti nemôžu pochváliť. Falošná ponuka je vynájdená jedinečnosť. Napríklad zákazníkovi sú oznámené neobvyklé informácie o produkte alebo prezentované z iného uhla so zjavnými výhodami. Toto je druh slovnej hračky.

Dnes je ťažké vybaviť výrobok určitými jedinečnými vlastnosťami, preto sa stále častejšie používa falošný USP.

Kvalitná obchodná ponuka. Hlavné kritériá

Podľa koncepcie R. Reevesa sú kritériami kvalitnej obchodnej ponuky:

• Správa o konkrétnych výhodách, ktoré osoba získa zakúpením produktu spoločnosti.
• Ponuka sa líši od ponuky dostupnej v tomto segmente trhu.
• Táto správa je presvedčivá a predstavitelia cieľovej skupiny si ju môžu ľahko zapamätať.

V reklame je základom jedinečný predajný návrh, ktorý musí plne uspokojovať potreby zákazníkov. Každá správa by mala zaručiť zisk, hodnotu a úžitok, ale okrem toho je potrebné pochopiteľné odôvodnenie, aby klient jasne pochopil, prečo by mal kúpiť produkt, o ktorý má záujem, tu a nie niekde inde.

stupňa

Ako teda vytvoriť jedinečný predajný návrh? Ak si nemyslíte ťažké, potom sa zdá, že táto úloha je kreatívna a vzrušujúca, navyše pomerne ľahká. Ako však ukázala prax UTP, je to príklad mimoriadne racionálnej a analytickej práce. Vymyslieť niečo zložité a odovzdať ho ako jedinečnú ponuku je ako hľadať čiernu mačku v temnej miestnosti. Nie je možné uhádnuť, ktorý koncept bude fungovať.

Ak chcete získať hodnotný príklad jedinečnej ponuky predaja, musíte vykonať veľa prieskumov: okrem trhu, obsadených výklenkov a konkurentov, preskúmať aj samotný produkt - počnúc výrobnou technológiou a končiac vodoznakom na obale. Vývoj pozostáva z niekoľkých fáz:

1. Rozdeľte cieľové publikum do podskupín podľa určitých parametrov.
2. Identifikujte potreby každej z týchto skupín.
3. Zvýraznite atribúty určovania polohy, to znamená, čo presne v propagovanom produkte pomôže vyriešiť problémy cieľového publika.
4. Opíšte výhody produktu. Čo získa spotrebiteľ, keď si ho kúpi?
5. Na základe prijatých vstupných údajov vytvorte USP.

scenáre

Ako vidíte, ide o dosť starostlivý proces, pri ktorom je potrebné využiť všetky analytické schopnosti. Až po dokončení úplnej analýzy môžete začať hľadať kľúčový nápad a potom pokračovať v tvorbe obchodnej ponuky.

Túto úlohu je možné zjednodušiť pomocou scenárov, ktoré už boli testované podľa času a skúseností:

1. Dôraz na jedinečnú charakterizáciu.
2. Nové riešenie, inovácia.
3. Doplnkové služby.
4. Premieňajte nevýhody na cnosti.
5. Vyriešte problém

Jedinečnosť + inovácia

Teraz trochu viac o skriptovaní. Pokiaľ ide o prvý scenár „Jedinečnosť“, je vhodný iba pre tie výrobky alebo služby, ktoré sú skutočne jedinečné a nemajú konkurentov. V extrémnych prípadoch môže byť táto funkcia vytvorená umelo. Možnosť jedinečnej ponuky predaja (USP) môže byť úplne neočakávaná. Napríklad spoločnosť vyrábajúca pančuchy a ponožky vstúpila na trh so zaujímavou ponukou - predala súpravu troch ponožiek a spoločnosť USP prisľúbila vyriešiť večný problém chýbajúcej ponožky.

Pokiaľ ide o inováciu, stojí za to vyhlásiť riešenie problému novým spôsobom. Napríklad: „Inovatívny vzorec osviežovača zničí 99% choroboplodných zárodkov a naplní miestnosť čerstvou vôňou.“

„Buchty“ a nevýhody

V treťom scenári sa pozornosť sústreďuje na ďalšie privilégiá. Ak sú na trhu všetky výrobky rovnaké a majú takmer rovnaké vlastnosti, musíte venovať pozornosť ďalším bonusom, ktoré priťahujú návštevníkov. Napríklad predajňa domácich miláčikov môže kupujúcim ponúknuť, aby vzali mačiatka alebo šteniatka na 2 dni, aby sa ubezpečili, že zakorenili v rodine.

Nevýhody produktu sa môžu tiež obrátiť na ich výhodu. Ak sa mlieko skladuje iba 3 dni, potom z praktického hľadiska nie je rentabilné a je nepravdepodobné, že by ho kupujúci venoval. Vzhľadom na to je možné konštatovať, že je uložený tak málo, kvôli 100% prirodzenosti. Príliv zákazníkov je zaručený.

Riešenie problémov

Najjednoduchšou možnosťou je však vyriešiť problémy potenciálnych spotrebiteľov. To sa dá dosiahnuť pomocou vzorca (áno, ako v matematike):

1. Potreba cieľového publika + výsledok + záruka. V reklame môže znieť takto jedinečný predajný návrh takto: „3 000 predplatiteľov za 1 mesiac alebo peniaze vrátime.“
2. CA + Problém + Riešenie. „Pomáhame začínajúcim copywriterom nájsť zákazníkom osvedčené marketingové stratégie.“
3. Jedinečná funkcia + potreba. „Exkluzívne šperky zdôrazňujú exkluzivitu štýlu.“
4. Produkt + cieľové publikum + problém + prínos. „Vďaka výučbe zvuku Polyglot sa môžete naučiť akýkoľvek jazyk na konverzačnej úrovni do jedného mesiaca a bezpochyby odísť do krajiny snov.“

Nešpecifikované body

Aby USP fungoval, musíte počas jeho vytvorenia venovať pozornosť niekoľkým nuansám. Po prvé, problém, ktorý produkt rieši, musí vyriešiť klient a mal by ho chcieť vyriešiť. Samozrejme, môžete ponúknuť sprej z „mozgových mozgov“ (čo nie je problém?!), Ale kupujúci minú oveľa viac za pravidelný krém od komárov a kliešťov.

Po druhé, navrhované riešenie by malo byť lepšie ako to, ktoré predtým CA použil. A po tretie, každý klient musí merať, vnímať a hodnotiť výsledok.

Pri vytváraní UTP je najracionálnejšie využívať radu Ogilvy. Mnoho rokov pracoval v reklame a vie presne, ako hľadať UTP. Vo svojej knihe O reklame spomenul nasledujúce: skvelé nápady pochádzajú z podvedomia, takže musia byť naplnené informáciami. Kladivo do mozgu až na hranicu so všetkým, čo sa týka produktu, a na chvíľu sa vypne. Brilantný nápad príde v najneočakávanejšom okamihu.

V článku sa, samozrejme, už spomínali analýzy, ale táto rada nie je v rozpore s tým, čo už bolo navrhnuté. Často sa stáva, že obchodník po vykonaní sto analytických procesov nemôže nájsť jediné a jedinečné spojenie, ktoré bude propagovať produkt na trhu. Je to v takých chvíľach, keď mozog spracúva informácie, ktoré musíte opustiť realitu. Ako ukazuje prax, človek čoskoro uvidí nepolapiteľný UTP, ktorý bol na samom povrchu.

Je tiež veľmi dôležité venovať pozornosť týmto malým nuanciám, ktoré konkurentom chýbajú. Naraz si všimol, že zubná pasta nielen čistí zuby, ale tiež odstraňuje zubný povlak. Prvý reklamný slogan sa tak objavil v reklamnej komunite, že zubná pasta odstraňuje zubný povlak.

A človek sa nemusí báť prijať neštandardné prístupy k riešeniu problému. Obchodníci TM „Twix“ jednoducho rozdelili čokoládovú tyčinku na dve palice a, ako sa hovorí, začala.

Ochrana nápadov

Unikátna ponuka predaja sa v mysliach obchodníkov neobjavuje odnikiaľ. Je to výsledok dlhej, sústredenej a tvrdej práce, ktorú môžu konkurenti mimochodom využiť.

Pred desiatkami rokov bolo duševné vlastníctvo neoddeliteľne spojené s jeho majiteľom. To znamená, že ak jedna spoločnosť predstavila úspešné USP, druhá sa ani nepozerala v smere tejto reklamy. Dnes sa veci trochu zmenili: manažéri môžu jednoducho použiť myšlienku konkurencie na svoje vlastné účely.

Preto bolo potrebné vytvoriť patenty. Sú to dokumenty, ktoré potvrdzujú právo vlastníka na výhradné použitie výsledkov svojich činností. Vynálezom myslíme produkty alebo metódy, ktoré riešia konkrétny problém. Samotný „jedinečný predajný návrh“ je silným stimulom pre inováciu. Konkurencia si nevšimne predmet reklamy, ale zákazníci uznávajú výhodu. Patentová ochrana jedinečných obchodných ponúk v našej krajine je prakticky nevyvinutá, ale vo vyspelejších spoločnostiach je každá propagácia chránená pred plagiátorstvom.

Preto, aby ste uspeli, musíte byť jedinečným dodávateľom požadovaných produktov, ktorý je v každom obchode, ale najlepší v tejto spoločnosti.

Pri spúšťaní nových projektov sa veľmi často vyskytuje problém s USP (Unique Trade Offer) klienta. Keď sa spýtate otázku „Aké sú vaše výhody?“, Najčastejšie v odpovedi budete počuť iba súbor štandardných fráz: „dobre, doručenie je bezplatné, skúsený majster.“ Naučme sa pripraviť jedinečný predajný návrh, ktorý vás odlíši od množstva konkurentov!

1. Unikátny rys

Táto technika je vhodná pre výrobcov vo vysoko konkurenčných odvetviach. Úlohou je nájsť v produkte niečo jedinečné a prezentovať ho ako inováciu a úspech. Dobrým príkladom sú reklamy TWIX (ľavé a pravé paličky).

2. Čo si konkurenti nevšimnú?

Ak sa nepoužívajú konkurenti, môže sa stať akýmkoľvek technologickým procesom alebo službou.

Existujú zaujímavé príklady, keď tovar objaví nové vlastnosti, ktoré slúžia ako UTP (zubná pasta, ktorá sa trochu bieli, sa nazýva „bielenie“).

Dobrým príkladom, na ktorom môžu hrať takmer všetci: dodávka a úroveň služieb.

„Výpočet sumy za 1 hodinu. Ak nedostanete odpoveď do jednej hodiny, poskytneme zľavu! “

„Rozvoz pizze do ktorejkoľvek časti mesta za pol hodiny. Ak kuriér priniesol späť za hodinu, nemôžete zaplatiť! “

3. Metodika Johna Carletona

Táto technika sa často poskytuje na školeniach a majstrovských kurzoch. V praxi sa osvedčila pre segment služieb. Stačí nahradiť údaje v nasledujúcom vzorci a získať hotový UTP, ktorý konkurenti nemajú!

"Pomocou ________ (služba, produkt), pomôžeme ________ (CA) vyriešiť ______ (problém) s ____ (prínos)."

CA - cieľové publikum

Napríklad:

• „Služba„ Manžel na hodinu “umožní žene vyriešiť problém s inštaláciou a elektrikou v byte.“
• „Pokladanie laminátu umožní majiteľovi urobiť ho pohodlnejším a ušetriť na materiáloch“
• Kurz „Blog za 3 dni“ umožní osobe vytvoriť si vlastný blog do 3 dní a dosiahnuť vysokú úroveň odbornosti.

Tento vzorec môžete spresniť konkrétnemu zástupcovi strednej Ázie (Maria Petrovna (žena v domácnosti), Vasilij Ivanovič (majiteľ dvojizbového bytu), Ivan Grishin (účtovník, konzultant)). Je to potrebné na vytvorenie vstupných stránok pre rôzne segmenty, o dnešnej technológii však nebudeme hovoriť.

4. Inovácia

Ak váš produkt alebo služba rieši problém zákazníka pomocou niektorých nových produktov, nezabudnite o tom povedať!

Napríklad to môže byť ekologické balenie, ktoré znížilo náklady na hotové výrobky alebo nový typ práce s klientom, keď jeho žiadosť nie je spracovaná do jednej hodiny, ale do 15 minút atď.

5. B Úloha zákazníka ako UTP

Vieme, že ľudia hľadajú riešenie svojich problémov. Ale ak majú „bolesť“, potom majú tendenciu robiť rozhodnutia veľmi rýchlo. Bolesť môže mať úplne iný plán a môže sa použiť v USP.

Napríklad:

• Tekajú rúry? Tento problém vyriešime za hodinu!
• Je zub zlý? Naša stomatológia vás dostane kedykoľvek bez predchádzajúceho stretnutia!
• Zlyhal pevný disk s hodnotnými informáciami? Po odchode k vám ju obnovíme do 2 hodín!

6. Ponuka s darčekmi

Ľudia radi dávajú a prijímajú dary. Použime ho v našom USP. Spravidla nie sú žiadne problémy s písaním UTP podľa tohto scenára. Nebojte sa dávať darčeky zákazníkom, dobré sa k vám vždy vráti 🙂

• Kúpte 2 pizzy, tretiu vám dáme!
• Objednajte si laminát pre celú oblasť bytu, my vám dáme substrát zadarmo!
• Objednajte si koženú pohovku a získajte za ňu dve pohovky

Hlavná vec je, že dary sú skutočné, inak sa sami neodplavíte od hnevu ľudí!

7. Hráme bicepsy

Každá firma by mala mať svoje vlastné bicepsy, počas ktorých sa zákazníci prejavia. Stačí poraziť svoje zásluhy „na čelo“.

Napríklad:

• najnižšia cena v meste
• iba triezve ťahače
• najrýchlejšia dodávka
• banda ocenení a diplomov

Táto technológia sa musí používať veľmi opatrne. Zákazníci v to majú malú dôveru, pretože Takmer všetky spoločnosti používajú tento prístup, on je najjednoduchší.

8. Nevýhody \u003d výhody

Úplne netriviálna technika, ktorá poskytuje vynikajúci výsledok! Pointa je, že musíte nájsť nevýhody produktu a vystaviť ich ako výhody. Vysvetlím príkladom:

• fitness tréner, ktorý sa na vás nebude milovať

Nevýhodou slova „nebudete sa milovať“, t. ste vyhnaní do telocvične, aby ste sa z cvičenia doslova plazili.

Výhoda - po takom intenzívnom tréningu získate vynikajúci výsledok!

Ako to všetko využiť?

Zoberte si pero, kúsok papiera a napíšte všetky výhody a nevýhody svojho podnikania. Spojte ich a urobte z nich USP!

Pozrite sa na to za pár dní a vykonajte konečné úpravy. Viem, že to dokážete dokonale!

Ak máte úplnú horlivosť, pomôžeme vám s prípravou USP. Zanechajte žiadosť vo formulári podľa tohto článku a nezabudnite sa prihlásiť na odber nášho spravodajcu! Bude tu veľa užitočných a zaujímavých vecí!

Copywriteri často používajú frázy ako „najdôležitejšie“ a „najdôležitejšie“ na mieste a na mieste. Len pre efekt. „Najdôležitejšie pravidlo textu.“ „Najdôležitejšia vec v obchodnej ponuke“ a tak ďalej.

Dnes budeme hovoriť o vytvorení jedinečnej ponuky predaja. A sľubujeme vám, že si čoskoro uvedomíte, že správne zostavené USP je najdôležitejšou vecou v podnikaní. Bez srandy. Všeobecne platí, že najdôležitejšia vec. Tak dôležité, že všetko ostatné sú iba úbohé úvahy.

Čo je USP a prečo je to potrebné?

Jedinečná ponuka predaja (ponuka, USP, USP) je hlavnou rozlišovacou značkou spoločnosti. Akékoľvek. Nezáleží na tom, či predávate skromné \u200b\u200bslužby písania alebo stavate celé oblasti s novými domami.

Slovo „USP“ označuje taký konkurenčný rozdiel, že ostatní ho nemajú. Čo vás odlišuje od konkurencie. Toto je jediná skutočná definícia USP.

USP poskytuje klientovi určitú výhodu. Alebo vyrieši jeho problém. Typy výhod sa môžu líšiť, ale jedinečný predajný návrh bez zjavných výhod pre klienta je odpad.

Odlišné. Benefit.

Dve slová, na ktorých všetko spočíva.

Unikátny predajný návrh by vás mal odradiť tak radikálne, že so všetkými rovnakými úvodnými informáciami, ak si klient potrebuje vybrať medzi vami a konkurenciou, z dôvodu prítomnosti slušného UTP si ho vyberie.

Chápete, aké vážne?

Hlavným problémom USP v ruskom obchode

Problém je v tom, že ruské podnikanie je trestne slepé. Od jednoduchých nezávislých pracovníkov po veľké spoločnosti, každý chce byť najlepší. A to najlepšie zo všetkých nebude fungovať. Musí byť rôzny  - to je všetko.

Preto je hlavným problémom - odmietnutie vytvorenia UTP v prospech hlúpej túžby byť prvý a najlepší.

Ukázať. Ako slabé a zle koncipované môže byť vytváranie jedinečných obchodných ponúk, vezmeme svojich vlastných kolegov - copywriterov. Pozrite sa na ich portfólio:

• Perfektné texty
• Najlepší autor
• Atómové copywriting
• Majster slov
• A tak ďalej ...

Taký nezmysel - stále. Ľudia jednoducho nechápu, že to nie je UTP. Toto je skvelý príklad. Namiesto toho, aby sa stali inými, lezie každý na jednu horu. Na vrchol. Ako výsledok - zilch.

A kto je potom na svetlej strane?

• Prvý z právnych textov v RuNet
• Od roku 2010 píšem iba obchodné ponuky
• Akýkoľvek text - 3 hodiny po zaplatení
• TOP copywriting za cenu obyčajných textov
• Bezplatné konzultácie o zlepšení vstupnej stránky pre každého klienta
• Zadarmo obrázky k článku z platených fotografických zásob

Áno, nie nahlas, ale veľmi efektívne. Klienti týchto autorov už vidia rozdiel a svoje vlastné výhody, a preto sú ochotní zaplatiť.

Myslíte si, že podnikanie je iné?  Nič také, ani veľké spoločnosti nevedia, ako zostaviť jedinečný predajný návrh:

• Široký sortiment
• Veľké zľavy
• Bezplatná služba
• Nízke ceny
• Vysoká kvalita
• Vedúci predstavitelia odvetvia
• A tak ďalej ...

Okrem toho mnohí úprimne považujú taký „gentleman“ za dostatočný na posmech klienta.

A kde je zásadný rozdiel? Kde je tu signál „som iný“? Nie je tam. Existujú, ktoré vychvaľuje každú prvú spoločnosť.

Čo je najzaujímavejšie, každá z výhod sa môže vyvinúť na dobrú USP. Napríklad takto:

• Široký rozsah. 1300 lyžiarskych modelov - najväčší sklad v Rusku
• Veľké zľavy - každý štvrtok 65% zľava na druhý nákup
• Bezplatná služba - po zakúpení smartfónu na hodinu nainštalujeme všetky programy zadarmo
• Nízke ceny - po 18:00 predávame akékoľvek pečivo za 1 rubeľ
• Vysoká kvalita - ak dôjde k zlomeniu aspoň jednej časti, dáme vám nový simulátor
• Lídri vo svojom odbore - tri po sebe nasledujúce roky získame titul „Najlepšie taxík Syktyvkar“

Bohužiaľ, myšlienku rozšírenia chatovania šablón na plnohodnotného USP používa jeden. Vždy je ľahšie označiť štandardné frázy, aby sme ich neskôr prekvapili - „Prečo ich nekupujú?“.

Na to, aby vaša firma mohla ísť do kopca, potrebujete efektívny UTP. Žiadny úlovok. Presne to sa dnes naučíme. Sľubujeme, že čoskoro sa pozriete na svoje možnosti úplne novými očami.

Koncept zostavovania USP

Existujú tisíce druhov jedinečných predajných miest. Ponuky sa môžu veľmi líšiť:

Zippo Lighter Lifetime Warranty - Je USP? Samozrejme!

Všetko pre 49 rubľov? Taky.

Mydlo, ktoré nevysušuje pokožku? Áno, samozrejme.

Prehliadka 10 najlepších pivných barov v Nemecku? A to je tiež plne funkčný UTP.

Pamätáte si, že sme povedali, že pri príprave jedinečného návrhu sa nemôžete riadiť tým, že by ste mali vyzerať najlepšie? Opäť by ste sa nemali snažiť byť najlepší.

Musíte byť iní. Nájdite takú výraznú výhodu pre klienta, ktorá by ho pritiahla k vám, a nie proti konkurentovi.

Pri písaní UTP je dôležité pamätať na jednu veľmi jednoduchú vec: konkrétna výhoda pre klienta by mala prejsť celou vašou ponukou. Neochválime vás alebo vašu firmu, nie potešenie, ale priamu výhodu potenciálneho kupujúceho.

Samotné výhody však môžu byť obrovské:

Pomôže mi to

Získajte vysoké sociálne postavenie

Stať sa krajšími (silnejší, aktívnejší atď.)

Dozviete sa nové veci

S týmto som

Ušetrite peniaze

Zarábajte peniaze

Vďaka tomu som

Ušetrite čas

Získam zaujímavé dojmy

Mám extra pohodlie

Neváhajte a hľadajte nejaké neobvyklé spôsoby, ako získať konkurenčnú výhodu. Čokoľvek môže ísť do podnikania, hlavná vec je, že je pre klienta zaujímavá.

Teraz, keď teória skončila, je čas začať postup vytvárania silnej ponuky.

Pravidlá zostavovania USP

Sieť napísala veľa akýchkoľvek nedostatkov o tom, ako vytvoriť UTP, ale keď začnete chápať, upadnete do stupor. Príliš zložité a mätúce. Áno, vytvorenie ponuky predaja nie je ľahké, ale celkom možné. Aj pre tých, ktorí nie sú dobrí v brainstormingu.

S cieľom vyrovnať sa, rozrezáme slona na kúsky. Učte sa postupne. Bude to jednoduchšie a vizuálnejšie. Začali sme.

Prvá fáza - samostatná súťaž

V prvej fáze musíte čo najúplnejšie zodpovedať zoznam otázok uvedený nižšie. Môžete ich dokonca vytlačiť a potom napísať odpovede pred každého. Nebuď lenivý, je to dôležitá etapa. Zoznam dôležitých otázok.

• Čo robíme?
• Naše silné stránky
• Naše slabé stránky
• Máme nejaké rozdiely od konkurencie?
• Je možné vytvárať rozdiely s úsilím?
• Aké zaujímavé UTP majú konkurenti?
• Je možné urobiť niečo zaujímavejšie na základe ich USP?

V ideálnom prípade by ste mali mať pomerne veľký zoznam, na ktorý sa potom budete spoľahnúť. Je potrebné pripomenúť, že existujú dva typy návrhov: bez vynaloženia úsilia as vynaložením úsilia.

USP bez námahy  - toto už vlastníte. Napríklad, naozaj máte najväčší výber lyžovania v Rusku. Alebo to nie je prvýkrát, čo ste získali titul „Najlepší producent roka“.

USP s úsilím  - To je niečo, čo môžete urobiť pre silnú konkurenčnú výhodu a vytvoriť jedinečnú ponuku. Napríklad sľub dodať taxi do 5 minút alebo cesta bude zadarmo. A to napriek skutočnosti, že teraz je priemerná doba čakania 7 minút.

USP s vynaložením úsilia je vždy ťažšie vykonať, ale účinok je zvyčajne väčší: človek vidí svoj priamy úžitok a je pripravený vás skontrolovať.

Áno, budete musieť niečo obetovať (peniaze, čas, rast zisku), ale na druhej strane, úroveň výhody sa zvýši nad ostatnými. Preto v budúcnosti získate nových zákazníkov, pretože vaši konkurenti nebudú schopní alebo nebudú chcieť túto lištu zdvihnúť ešte vyššie.

Druhá fáza - povedomie zákazníkov

Opäť list. Prieskumy znova, ale teraz o zákazníkoch:

• Kto je náš hlavný zákazník? Opíšte svoje cieľové publikum
• Čo chce náš ideálny zákazník?
• Aké potreby zákazníkov skutočne vyriešime?
• A ktoré by sa mohli, ale nerozhodli?
• Ako môžeme získať nových zákazníkov?

Vžite sa do topánok svojho klienta, Prečo ťa vyberie? Očakávajú od vás niečo konkrétne: záruky, väčšie pohodlie, spoľahlivosť, úspory alebo niečo iné?

Čo je pre vašich zákazníkov cenné a nehodnotné?  Možno sú ochotní zaplatiť nejaké peniaze na vylepšenie svojho stavu? Alebo sú ekonomické a kupujú najlacnejšie možné? Jasne nakreslite portrét hromadnej CA pre seba. Môžete dokonca vykonať prieskumy, aby ste pochopili skutočné potreby klienta.

Prečo veľa zákazníkov chodí na konkurenciu?  Čo ten druhý berie? Máte prostriedky na to, aby ste svojim klientom ponúkli to isté alebo viac?

Pochopenie potrieb klienta je najdôležitejšou podmienkou pre vytvorenie funkčného USP. Môžete správne pochopiť kupujúceho a jeho túžby - môžete ponúknuť niečo skutočne zaujímavé.

Tretia fáza - Vytvorenie UTP

Teraz vezmite obe listy a nájdite všetky priesečníky. Napríklad pri prvej úlohe (sebapoznanie) sme zistili, že môžete dať každému zákazníkovi nábytok pre chodbu jedálenský stôl. A zatiaľ to nikto nerobí.

V druhej úlohe (potreby zákazníkov) ste si uvedomili, že vašou cieľovou skupinou sú mladé rodiny a ľudia s príjmami pod priemerom, ktorým by nevadilo dostať niečo zadarmo.

Zrátané a podčiarknuté: môžete urobiť ponuku: Pre každého klienta - pevný stôl do kuchyne ako darček

Ak si pripravíte dostatok času na napísanie jedinečnej ponuky predaja, môžu sa vyskytnúť desiatky takýchto priesečníkov. Musíte iba zapnúť kreatívu a na základe nej vytvoriť maximálne ponuky.

Vytvorili sme? Úžasné. Teraz je čas vybrať najlepší USP.

Za týmto účelom môžete vykonávať prieskumy medzi zamestnancami, zákazníkmi, prieskumy verejnej mienky na sociálnych sieťach atď. Po dokončení testov by ste mali vidieť vedúceho názoru. Spravidla je to zrejmé okamžite.

Môžete mať viac UTP?

Áno, môže to tak byť. Napriek tomu si budete musieť vybrať nejaký dôležitý návrh a zvyšok budú zosilňovače návrhu. Nezabudnite, že jedinečnú ponuku predaja nemožno zmeniť každé tri mesiace. Je to už roky, a preto k výberu okamžite pristupujte vážne.

Starostlivo sledujte ponuky konkurentov.Po prvé, ide o obrovský priestor pre kreativitu a nápady. Po druhé, pomáha vám to neopakovať vety iných ľudí.

Váš USP by mal byť čo najkonkrétnejší. Žiadne všeobecné vety. Ak je „Šálka \u200b\u200bkávy pre každého návštevníka doplňovania paliva“, potom je to presne šálka kávy, a nie „príjemné bonusy“. Ak „všetko je 49 rubľov“, potom je to presne 49 rubľov, a nie „najnižšie možné ceny“.

Váš USP by mal byť čo najjednoduchší - všetci zákazníci by mu mali okamžite porozumieť a okamžite vidieť jasný prínos.

Neporušujte záujmy strednej Ázie.Ak zákazníci navštevujú váš salón, pretože je módny a prestížny, nemali by ste sa zlákať nízkymi cenami. Zabite stav.

Neaplikujte všetko.Nie je potrebné pokúšať sa natrieť USP na 20 listov. Všetko by malo byť veľmi jednoduché: 1-3 vety. Ak sa chcete veľmi podrobne opísať o všetkých výhodách, existujú pre to samostatné texty. V USP vyberiete iba to hlavné, stlačenie, a naozaj ste chceli - niekde oddelene maľovať.

Dúfame, že po tomto článku bude pre vás jednoduchšie vytvoriť skutočne silný jedinečný predajný návrh. Na tento účel existujú všetky vstupy - stačí si len sadnúť a urobiť to.

Sľubujeme, že po vykryštalizovaní vášho USP na niečo konkrétne a užitočné si okamžite všimnete pozitívnu zmenu. Testované tisíckrát a preukázané obchodnými zákonmi.

Ak chcete odoslať

Ohodnoťte článok

(15   hodnotenie, priemer: 5,00   z 5)

odpoveď

6 vlákien vlákna

4 Odpovede na vlákno

0 fanúšikov

   Väčšina reagoval komentár

   Najhorúcejšie vlákno pre komentáre

  7 Autori komentárov

Autori posledných komentárov

   nový    starý   populárne