Čo robiť propagácie s cieľom prilákať zákazníkov. Obchodný marketing: jeho nástroje a stratégie. Propagácie akciového marketingu

„Zdravím, drahý čitateľ. Tento článok sa zameriava na marketingové kampane, ich nevyhnutnosť a efektívnosť týchto marketingových krokov. Na blogových stránkach už existuje niekoľko príkladov marketingových kampaní ruských spoločností, ako napríklad článok o 90% zľave v reťazci obchodov s potravinami. Dnes existuje potreba podrobne opísať proces implementácie marketingových kampaní v etapách. “

Pokúsim sa pochopiť, aké sú rôzne udalosti, ktoré realizujú obchodníci, za ktoré sú zodpovedné.

Podstata marketingových kampaní

Marketingová kampaň   - toto je nejaká udalosť alebo skupina podujatí, ktoré sa konajú v spoločnosti s cieľom zvýšiť predaj, prilákať nových zákazníkov alebo zvýšiť pozornosť existujúcich zákazníkov. Spoločnosť môže tiež podniknúť kroky na posilnenie svojej pozície na trhu alebo na dobitie nových trhov.

Podľa myšlienky obchodníkov je prirodzené, že podstatou akcie je buď zisk, alebo prilákanie nových zákazníkov, čo by v konečnom dôsledku malo opäť viesť k zvýšeniu ziskov. To je však ideálne. V praxi sa tieto konečné ciele nie vždy dosiahnu.

Základné princípy marketingových kampaní

Na to, aby sa náklady vynaložené na kampaň platili samy za seba a dosiahli ciele, je nevyhnutné, aby sa dodržali základné zásady:

• povedomie;
• zrozumiteľnosť;
• hodnota;
• reality;
• relevantnosť.

Teraz sa pokúsim hovoriť o každom z týchto princípov podrobnejšie.

Povedomie. Bez ohľadu na to, ako ideálny je marketingový nápad, akákoľvek marketingová kampaň môže jednoducho zlyhať, ak o nej nevie dostatok potenciálnych kupcov. Inými slovami, rozhodli sme sa konať, vyhlásiť. Vyberte najzaujímavejšie kanály a hlavné typy reklamy, ktoré fungujú vo vašom odbore, a dajte ľuďom vedieť, čo sa chystáte naštartovať. Oznámenie musí byť vykonané tak, aby si ho klient všimol, dostal všetky potrebné informácie a porozumel tomu, čo sa od neho očakáva.

Priezračnosť. Podstatou tejto zásady je to, že informácie poskytnuté organizujúcou spoločnosťou o akciách sú pre kupujúcich správne pochopené. Nie je potrebné baliť podmienky žaloby takým spôsobom, aby iba obchodníci a iba tí, ktorí sú predmetom, pochopili jej skutočnú podstatu. Podmienky sú podpísané v jednoduchom zrozumiteľnom jazyku s jasným algoritmom činnosti.

Hodnota. Klient sa musí presvedčiť o skutočných výhodách vašej propagácie. Napríklad, ak ste na kúpu bytu, dajte baseballovú čiapku, verte mi, existuje len veľmi málo tých, ktorí sa chcú zúčastniť na tejto bacchanálii.

Dar by mal byť aspoň užitočný alebo by mal zodpovedať aspoň peniazom vynaloženým na nákup.

Realita marketingových akcií. Kupujúci musí veriť, že darček alebo podmienky ponuky sú skutočne reálne a celkom dosiahnuteľné. V tomto prípade sa bude aktívnejšie zúčastňovať. Ako príklad môžeme uviesť odber v jednom periodickom periodiku pre jeho predplatiteľov. Ako cenu bolo auto za 20 000 dolárov. Nikto neveril, že to bude fungovať, a v dôsledku toho akcia zlyhala. Podobná akcia AiF, v ktorej bola naša cena sedem, bola oveľa úspešnejšia a takáto akcia bola úspešná.

Relevantnosť. Hodnota, hodnota, ale marketingová kampaň by mala byť relevantná. Napríklad pri kúpe plnokrvnej mačky je poskytnutie pasca na myši trochu chúlostivé. V tomto prípade by bolo lepšie dať porciu jedla, aspoň bude mať nejaký úžitok.

Ako pripraviť marketingovú kampaň

Takže pre vašu spoločnosť vyvstala otázka o potrebe marketingovej kampane. Dôvody na tom nezáleží - vedenie sa pýta, či sa rozhodli pripomenúť sebe alebo niečo iné. Hlavná vec je, že sa prijalo rozhodnutie - my konáme. Čo však, ako implementovať, aké príležitosti použiť, aké a koľko zdrojov bude potrebných?

V skutočnosti existuje veľa otázok a správne odpovede na ne vám umožnia skutočne dosiahnuť požadovaný výsledok. Pokúsim sa odpovedať na všetky tieto otázky už v nasledujúcom článku, takže čakáme na aktualizáciu, ale radšej sa prihlásime na odber aktualizácií blogu.

Najbežnejšou metódou stimulácie veľkoobchodných a maloobchodných maloobchodníkov, ktorí môžu okamžite zvýšiť predaj, sú bonusy za objem nákupov, zľavy za komplexný nákup určitých druhov tovaru. Retrobonusy sú v tomto prípade najúčinnejším „stimulantom“. Umožňujú maloobchodníkovi získať na konci mesiaca bezplatný produkt, veľkú zľavu alebo.

Vzťah medzi dodávateľom tovaru a obchodníkom sa môže dynamicky rozvíjať a rozvíjať v úzko vzájomne prospešnú spoluprácu. Napríklad výrobca môže v nadväznosti na dobrú službu obchodníka poskytnúť prepravné alebo technické zdroje na dočasné použitie. Rôzne súťaže a súťaže organizované dodávateľom pre ich maloobchodníkov stimulujú predaj tovaru dobre.

Najbežnejším spôsobom, ako motivovať dodávateľa k dobrému predaju, je ponúknuť mu ziskové bonusy alebo iné výhody na dosiahnutie určitej úrovne predaja.

Ilustratívne príklady: Barnaulská spoločnosť Altan a projekt Beer Lovers Club od spoločnosti SAN Interbrew. V prvom prípade sa uskutočnila kampaň organizovaného úradu, v dôsledku čoho som pre dobrú obchodnú sieť dostal ako darček technické vybavenie pre kanceláriu. Druhý príklad ukazuje, ako faktor „selektívnosti“ predajne stimulovaný bonusmi a zľavami významne zvýšil predaj tovaru. Predajne, ktoré sa stali členmi klubu a splnili náročné podmienky propagácie, dostali okrem dobrých ekonomických výhod aj emočné v podobe klubových kariet a účasti na VIP akciách.

Dohľadný dodávateľ tovaru si je dobre vedomý toho, že ďalšie stimuly pre zamestnancov maloobchodníkov tiež prinášajú dobrý zisk. Ak manažéri predaja a správcovia nemajú záujem o zvýšenie predaja určitého druhu tovaru, účinok obchodnej marketingovej kampane bude mať tendenciu klesať na nulu. Preto materiálne bonusy od dodávateľa najlepším manažérom obchodnej spoločnosti stimulujú potrebný tovar.

Za zmienku tiež stojí význam faktora načasovania obchodných marketingových kampaní. Spravidla sa vykonávajú pri uvedení nového produktu na trh alebo pri poklese sezónneho predaja. Je nerentabilné stanoviť trvanie jednej obchodnej marketingovej kampane na viac ako dva mesiace. Optimálne obdobie je 30 dní. Počas tejto doby by mala dobre naplánovaná obchodno-marketingová kampaň priniesť požadovaný účinok.

Ako vypočítať účinok

Jedným z hlavných rozdielov obchodných marketingových kampaní od kampaní zameraných na konečného spotrebiteľa je schopnosť presne vyhodnotiť ich účinnosť. Hodnotenie efektívnosti obchodných marketingových kampaní zahŕňa ukazovatele, ako je zvýšenie počtu objednávok, predaja, distribúcie a ďalšie.

Výpočet efektívnosti obchodných marketingových kampaní sa vykonáva v týchto hlavných oblastiach:

• Zvýšenie počtu predajov v porovnaní s predchádzajúcim, základným a obdobím. Je absolútna a relatívna, meraná v%.
• Zvýšenie počtu predaných tovarov v porovnaní s rovnakým obdobím predchádzajúceho roka.
• Odchýlky a zmeny v počte predajov v porovnaní s predtým identifikovanými cieľmi - analýza efektívnosti reklamnej kampane.
• Konkrétne zvýšenie predaja na akceptovanú menovú jednotku, napríklad rubeľ alebo euro.
• Trvanie efektu zásob, miera návratnosti počtu predajov na východiskovú hodnotu, to znamená na štandardnú hodnotu, ktorá bola pred stimulom.

Pokiaľ ide o odchýlku skutočných tržieb od plánovaných, o 6 - 7% sa považuje za prirodzené, o 8 - 10% je maximum prijateľné a hodnota nad + 10% je neprijateľná a naznačuje nesprávny výpočet pri plánovaní kampaní. Trvanie účinku obchodnej marketingovej kampane je „vzdialenosť“ medzi posledným dňom obchodnej marketingovej kampane a prvým dňom, keď sa objem predaja vrátil na základnú úroveň, ktorá bola pred začiatkom kampane.

Koľko bude akcia stáť

Podľa odborníkov sú náklady na obchodné marketingové kampane na druhom mieste iba v objeme. Podpora predaja nie je lacná. Ak vezmeme ako príklad potravinové výrobky s vysokou trvanlivosťou, odpočty za obchodný marketing pre nich môžu dosiahnuť 3 až 5% z celkového ročného obratu. V prípadoch, keď sa nový výrobok uvádza na trh, môžu náklady predstavovať až 15% ročného obratu.

Je potrebné poznamenať, že investície do príslušného obchodného marketingu sa spravidla vyplácajú v plnej výške a prinášajú spoločnosti hmatateľné zisky. Hlavnou chybou zo strany vedenia výrobných spoločností je zlá kontrola (alebo jej absencia) obchodných marketingových procesov organizovaných sprostredkovateľmi. Manažéri musia neúnavne monitorovať všetky kroky sprostredkovateľov a plne kontrolovať všetky obchodné a marketingové pohyby s produktom. Len v tomto prípade môže obchodný marketing priniesť ovocie.

Obchodný marketing   Zameriava sa na zvýšenie efektívnosti interakcie všetkých subjektov v distribučnom reťazci, od výrobcu po spotrebiteľa výrobku. Obchodný marketing využíva trh ako prostriedok na implementáciu súboru opatrení zameraných na efektívnosť predaja výrobku. Na tento účel musia obchodníci urobiť všetko pre to, aby sa spotrebiteľ dozvedel o nových výrobkoch. A čo je najdôležitejšie - začal sa o ňu zaujímať. Nakúpi sa iba na základe záujmu o vlastnosti tovaru. Okrem toho, obchodný marketing je   aktivácia predaja v obchodoch a medzi predajcami. Úlohu obchodného marketingu možno považovať za rozvoj distribúcie a fungovanie celého predajného kanála.

Čo je obsiahnuté v koncepte obchodného marketingu?

Obchodný marketing   Obsahuje peňažné a konkurenčné stimuly pre sprostredkovateľov a predajných pracovníkov organizácie alebo spoločnosti. Obchodný marketing je v skutočnosti potrebný a je jediným dostupným prostriedkom rozvoja a propagácie malých spoločností na trhu. Aktívny vplyv znamená motiváciu pracovať so značkou každého, kto je medzi produktom a jeho používateľom: od veľkoobchodných zástupcov po malé obchody.

Nástroje obchodného marketingu

1. Zľavy pre veľkoobchodníkov a maloobchodníkov:

• o jednotlivých vopred dohodnutých podmienkach;
• pri zakúpení naraz;
• sezónne.

2. Bonusové programy za predajný odkaz:

• na jednotku tovaru;
• pri plnení plánu;
• kupóny
• certifikáty
• ocenenie;
• tímové bonusy;
• lotérie.

3.   Nástroje pre kupujúcich:

• propagácie (sezónny a plánovaný predaj);
• aukčné ponuky;
• súťaže, hry a lotérie pre spotrebiteľov;
• poskytovanie poradenských služieb v mieste predaja;
• prémie pre spotrebiteľov;
• vystavovanie výrobkov na policiach;
• ukážka nových výrobkov.

Propagácie akciového marketingu

Obchodné obchodné zásoby   zamerané na riešenie problémov spôsobených rozširovaním distribúcie, zvýšením obstarávania a rozvojom komunikácie medzi obchodnými partnermi. To je všetko marketingová kampaň   - Toto je jasný cieľ. Jej skripty a relácie určujú kvalitu prebiehajúcej marketingovej kampane. Na druhej strane ukazuje, ako sa produkt predáva.

Druhy akcií držaných v obchodnom marketingu:

• motivačný typ akcie, tj stimulácia cenami alebo ekvivalentom hotovosti všetkých tých, ktorí sú v predajnom reťazci výrobkov;
• opatrenia zamerané na zvýšenie objemu výroby;
• propagácie zamerané na zvýšenie počtu názvov výrobkov konkrétneho výrobcu v distribučnej sieti (ak sortiment konkrétneho výrobcu ponúka obchod vo veľkých množstvách, potom dostáva rôzne zľavy alebo zlepšené pracovné podmienky s výrobcom);
• opatrenia zamerané na zníženie pohľadávok po lehote splatnosti (ak predajca produktu zaplatí dodávateľovi včas a okamžite ho motivuje);
• udalosti zamerané na zvýšenie zákazníckej základne (existuje stimulácia obchodného tímu, ktorý predáva produkt výrobcu vo veľkom počte predajní).

Promotionszamerané na konečného spotrebiteľa, zamerané na riešenie nasledujúcich úloh:

• zvyšovanie vedomostí o kupovanej značke a posilňovanie pozitívneho názoru na výrobok zo strany spotrebiteľa;
• získanie tovaru má prospech z nákupu tovaru, ktorý mu bude vždy zaručený (súťaže a lotérie a lotérie - ako je uvedené vyššie).

Spotrebiteľ, ktorý získava výhody z nákupu produktu, sa môže vyjadriť aj vo vernostných programoch, propagačných akciách „darček na nákup“, dočasnom znížení ceny tovaru atď.

Obchodný marketing a jeho stratégie

Marketingová stratégia sa týka prvkov celkovej stratégie, ktorú spoločnosť sleduje. Vypracovanie marketingovej stratégie zahŕňa nasledujúce kroky:

• prieskum trhu;
• analýza jeho stavu;
• analýza konkurentov a hodnotenie na tejto strane samotnej spoločnosti;
• určenie cieľov ;
• výskum spotrebiteľského záujmu;
• vývoj polohy;
• analýza hospodárskej stratégie.

Obchodné marketingové stratégie   opíšte, ako spoločnosť využíva obmedzené zdroje na dosiahnutie maximálnych výsledkov. To je z dlhodobého hľadiska nárast predaja a príjmov z nich.

Medzi funkcie obchodného marketingu patrí:

2) programy spolupráce so zákazníkmi;

3) a systém ukazovateľov predaja.

Stratégia merchandisingu to umožňuje   vyriešiť tieto problémy:

• identifikovať prioritné, hlavné a doplnkové položky tovaru;
• určiť, koľko pozícií by malo obsahovať sortiment každej predajne;
• určiť miesto v obchodnom kanáli pre konkrétny produkt (kategória produktu, oblasť umiestnenia v kategórii, ďalšie predajné miesta);
• vytvorenie minimálnej požadovanej zásoby pre každú položku tovaru.

2. Program spolupráce so zákazníkmi, alebo ako sa to tiež nazýva obchodné marketingové činnosti   - to sú všetky nástroje obchodného marketingu, ktoré sme preskúmali na začiatku článku.

3. Systém kľúčových ukazovateľov obchodného tímu   umožňuje:

• určiť potenciálny rast predaja v konkrétnom distribučnom kanáli alebo na určitom území;
• naplánovať potrebné množstvo zdrojov na realizáciu potenciálneho rastu;
• vyhodnotiť dosiahnutie cieľov predajným kanálom alebo predajným územím.

Kombinácia týchto troch komponentov (obchodná stratégia, program spolupráce so zákazníkmi a systém kľúčových ukazovateľov predaja) úplne určuje efektívnosť stratégií marketingu predaja.Za efektívnu stratégiu obchodného marketingu možno považovať stratégiu, ktorá prináša ďalší predaj a zisky.

Chcete zvýšiť predaj? Zavolajte nám! 057-760-26-05, 099-618-87-50 a

Generátor predaja

Materiál vám zašleme na:

Každý s potešením dostane darček alebo zľavu. Neoddeliteľnou súčasťou každého podnikania sú preto rôzne zásoby tovaru a služieb. Tieto podujatia majú rôzne ciele: zvyšovanie ziskov, predaj produktov, hľadanie nových zákazníkov a udržanie záujmu o existujúcich. Z tohto článku sa dozviete všetko o propagačných akciách na prilákanie zákazníkov.

Z tohto článku sa dozviete:

1. Ciele marketingových kampaní prilákať zákazníkov
2. Aké zásoby majú najčastejšie spoločnosti
3. Zaujímavé propagácie pre zákazníkov poskytujúcich služby
4. Neobvyklé príklady zásob
5. 20 nápadov na prilákanie zákazníkov do internetového obchodu
6. Podrobné pokyny na uvádzanie zásob do obehu
7. Ako vyhodnotiť, nakoľko sú efektívne
8. 3 knihy, ktoré vás naučia, ako vykonávať najúčinnejšie propagácie

Aké sú ciele marketingových kampaní s cieľom prilákať zákazníkov

Keď je hospodárstvo krajiny v krízovom stave, každý podnik čelí problému prilákania zákazníkov. Je to obzvlášť dôležité, pretože takmer v každej oblasti podnikania existuje konkurencia.

V takýchto zložitých podmienkach majitelia firiem začínajú využívať rôzne spôsoby, ako prilákať zákazníkov. Jedným z najpopulárnejších prostriedkov je podpora predaja.

Podpora predaja sa nazýva propagačný nástroj, ktorého účelom je krátkodobo zvýšiť dopyt po tovare alebo službách. Na dosiahnutie tohto cieľa sa organizujú rôzne kampane.

Usporiadanie propagačných akcií pomáha:

1. Na krátky čas zvýšte počet predajov.
2. Zachyťte väčší podiel na trhu.
3. Vybudovať zákaznícku základňu.
4. Lákajte niektorých zákazníkov z konkurenčných firiem.
5. Dosiahnite veľké objemy nákupov.
6. Udržiavanie lojality stálych zákazníkov.

Propagácie na prilákanie zákazníkov majú nasledujúce výhody:

• počas obdobia udalosti sa pozornosť spoločnosti a jej výrobkov vážne zvyšuje;
• zvyšuje úroveň informovanosti publika potenciálnych kupujúcich;
• dochádza k výraznému nárastu predaja;
• požadovaný účinok sa dosiahne pomerne rýchlo;
• hlavným cieľom je predaj.

Takéto zásoby však majú aj nevýhody:

• opísaný účinok trvá iba na krátky čas a spravidla sa zastaví po skončení udalosti;
• môže nepriaznivo ovplyvniť imidž spoločnosti. Napríklad poskytnutím vážnej zľavy môže spoločnosť na vysokej úrovni riskovať stratu solventných zákazníkov a prilákanie tých, ktorí nie sú spokojní s cenami bez zliav;
• vážne znížiť zisky. Dokonca aj najmenšia zľava nakoniec ovplyvní príjem organizácie.

Ak vás tieto nedostatky nevyľakajú, pokračujte ďalej.

Aké sú najčastejšie organizované kampane na prilákanie zákazníkov

Darčeky na nákup

Aké kroky je potrebné vykonať, aby prilákali zákazníkov? Spoločnosti sa často rozhodnú dávať zákazníkom dary. Vlastné výrobky môžu pôsobiť ako také, potom bude potrebné vypočítať zmeny v predajoch a ziskoch, aby nedošlo k zápornému výsledku.

Dar môže byť tiež produktom partnerskej spoločnosti. Aby ste to dosiahli, musíte nájsť spoločnosť, ktorá s takouto spoluprácou súhlasí, aby ste upútali pozornosť na značku.

Napríklad majiteľ obchodu ponúka vedúcemu kaviarne v okolí distribúciu kupónov z neslobodnej kávy svojim zákazníkom. Pravdepodobnosť, že zákazníci pri nákupe kupónu použijú niečo iné, je veľmi vysoká. Preto je možné, že vedúci kaviarne takúto spoluprácu ocení.

Propagácia „darček na nákup“ má niekoľko druhov:

• druhá položka s najnižšou cenou je bezplatná;
• darček od partnerskej spoločnosti;
• výherná lotéria;
• získanie zľavovej karty pri nákupe.

zľavy

Jednou z najbežnejších metód podpory predaja sú zľavy. Svetlé cenovky skvele priťahujú pozornosť a zákazníci radi nakupujú tovar. Navyše, čím vyššia zľava, tým viac nákupov môžete dosiahnuť. Treba si však uvedomiť, že súčasne s nárastom predaja zľavy vždy znižujú zisky.

Predpokladajme, že spoločnosť organizuje propagáciu s cieľom prilákať zákazníkov a oznamuje 10% zľavu na všetky produkty. Pôvodne boli jednotkové výrobné náklady 17,3 rubľov a marža 15% bola 2,7 rubľov. V predchádzajúcom mesiaci sa 120 výrobkov predalo za cenu 20 rubľov za kus. Tak, objem predaja dosiahol 2400 rubľov, a zisk organizácie - 313 rubľov.

Počas bežného mesiaca sa tovar predával so zľavou. Predaj vzrástol o 20%: 148 výrobkov sa predalo v množstve 2664 rubľov. Zároveň však zisk z každého produktu už nebol 2,7, ale 0,7 rubľov.

Aký zisk získa obchod tento mesiac? Vypočítajte:

0,7 * 148 \u003d 103,6 rubľov.

To znamená, že hoci sa predalo viac tovaru, zisk sa však znížil o 209,4 rubľov.

Odošlite svoju žiadosť

Skôr ako začnete priťahovať zákazníkov so zľavami, nezabudnite vykonať takéto výpočty.

Malo by byť zrejmé, že zľava 5 až 10% ovplyvňuje dopyt iba mierne. Na dosiahnutie významného nákupu a rastu zákazníkov je potrebné znížiť cenu najmenej o 15%.

Môžete tiež zdôrazniť formy zliav:

• sezónny predaj;
• zľava pri kúpe na určitú sumu;
• zľava spojená s konkrétnym dátumom (výročie obchodu, narodeniny zákazníka alebo iný sviatok);
• zľava na akýkoľvek typ produktu;
• zľava na chybný tovar;
• zľava na určitý „produkt dňa“;
• zľava „priniesť priateľovi“.

Propagácie na prilákanie zákazníkov musia byť spojené s niektorými udalosťami. Neprimerané zníženie ceny môže vyvolať pochybnosti o kvalite ponúkaných produktov. Takže bezmyšlienkové vyhlásenie o zľavách môže poškodiť imidž spoločnosti.

Vernostné karty

Keď už hovoríme o prilákaní zákazníkov, nemožno spomenúť zľavové karty. Ich význam je ten, že držiteľ karty získa v tomto obchode určité výhody.

Existuje niekoľko typov takýchto kariet.

1. Zľavové karty.   Majiteľ takejto karty vykonáva všetky nákupy s pevnou zľavou. Jeho veľkosť sa vždy nemení. Takéto karty pomáhajú prilákať zákazníkov do obchodu.
2. karty, Zľava na takúto kartu závisí od toho, koľko kupujúci strávi v obchode. To znamená, že čím viac kupuje, tým viac bonusov dostáva, ktoré sa potom premenia na zľavu. Takáto karta nielenže priťahuje zákazníkov, ale tiež pomáha zvyšovať počet nákupov.
3. Klubová karta.   Takáto karta má určité podmienky na získanie napríklad veľkého množstva nákupu. Držiteľovi klubovej karty sa poskytuje nielen zľava, ale aj ďalšie privilégiá.

Nevydajujte karty takýmto spôsobom. Je lepšie priradiť ich príjem k určitému dátumu alebo určiť podmienky na vydanie.

degustácie

Ochutnávka sa často využíva na prilákanie nových zákazníkov v supermarketoch. Jeho implementácia navyše vo väčšej miere ovplyvňuje počet nákupov v obchode ako celku, ako pri predaji inzerovaného produktu. Štatistické údaje ukazujú, že ak sa na ochutnávaní zúčastnili, ľudia kupujú v priemere o 25% viac, ako plánovali.

Súťaže a stávky

Teraz, aby prilákali zákazníkov, spoločnosti častejšie organizujú dražby a súťaže, v ktorých ich výrobky pôsobia ako ceny. Takéto udalosti sú vynikajúcim spôsobom, ako zvýšiť uznanie spoločnosti a zlepšiť imidž.

Súťaže sa delia na dva typy:

1. Priamo súvisí s výrobkom.   Podmienky takýchto súťaží znamenajú, že človek musí niečo najskôr získať, a preto môže dostať darček. Napríklad, musíte sa zaregistrovať 10 kódov z balíčkov jogurtu, aby ste sa stali účastníkom vo výkrese. Tieto súťaže sa snažia pritiahnuť pozornosť spoločnosti a zvýšiť predaj.
2. Nepriamo súvisí s výrobkom.   Hovoríme tu o tom, že klient by nemal robiť nákup, aby sa mohol zúčastniť súťaže. Napríklad papierenská spoločnosť môže usporiadať súťaž o rozprávanie príbehov v škole.

Zaujímavé služby na prilákanie zákazníkov poskytujúcich služby

1. Propagácia zákazníckej angažovanosti môže byť založená na princípoch ústnej reči. Zdieľajte propagácie priateľov   Sú schopní povzbudiť návštevníkov, aby informovali svojich priateľov a známych o službe. Za týmto účelom poskytnite 20% zľavu novému klientovi, ako aj tomu, kto ho k vám pozval.
2. Medzi súčasné propagácie prilákať zákazníkov do salónu krásy možno nazvať zľava pri prvej návšteve.Takéto propagácie vám dávajú šancu ovplyvniť zavedené správanie spotrebiteľov, ktorí sú zvyknutí ísť do toho istého salónu.

Vďaka vážnej zľave si budú myslieť: prečo nevyskúšať niečo nové? Je samozrejme potrebné, aby hosť vyhodnotil úroveň poskytovaných služieb. A udržať si ju v budúcnosti pomôže lojálnej zákazníckej karte.

1. Môže ísť o akciu na prilákanie zákazníkov k autoservisu alebo inej podobnej spoločnosti zľava v hotovosti pri druhej návšteve.   Napríklad suma 300 rubľov nebude tvrdo zasiahnutá do zisku spoločnosti, ale to stačí na to, aby klient cítil pozornosť.

Peniaze sa pripisujú na bonusovú kartu návštevníka, aby mohol získať zľavu pri najbližšom príchode. Na takýto darček by ste mali prísť s dôvodom, napríklad k narodeninám alebo iným sviatkom. Hlavnou výhodou takejto akcie je to, že ľudia cítia pozitívne emócie, a to dobre priláka zákazníkov k spoločnosti.

1.   Poskytnite zľavu pri rezervácii Nielen cestovné spoločnosti môžu. Faktom je, že zďaleka po prvej návšteve sa hosť opäť vracia do spoločnosti. A takáto zľava, na ktorú sa musíte zaregistrovať iba vopred, sa môže stať dobrým prostriedkom na prilákanie a udržanie zákazníkov.

V niektorých prípadoch môžete dokonca vypočítať približný čas nasledujúcej návštevy. Napríklad, ak je to akcia na prilákanie zákazníkov kaderníkovi, potom nie je ťažké určiť, kedy bude potrebný ďalší postup na krájanie alebo farbenie.

1.   Dievčatá 'Night Out, Toto je jeden z efektívnych spôsobov udržania lojality a zvýšenia zisku inštitúcie. Zmyslom takejto akcie je vytvoriť zmysel pre oslavu a dobrú náladu.

Pripravte si stôl, postarajte sa o zábavných návštevníkov a samozrejme nezabudnite vytvoriť malé súbory v hodnote až 600 rubľov, ktoré ponúkate na podujatí. Na takýchto večierkoch atmosféra prispieva k spontánnemu nakupovaniu. Ak chcete prilákať zákazníkov, môžete tiež ponúknuť zľavu tým, ktorí sa zaregistrujú na vaše služby v tento deň.

1.   Profesná zľava, Ide o originálnu modernizáciu zliav k narodeninám, ktoré teraz nikoho neprekvapia. Takéto kampane na prilákanie zákazníkov môžu byť spojené s pracovnými sviatkami (Deň učiteľov, Deň obchodníkov atď.).

V tento deň poskytnite zľavu zástupcom konkrétneho povolania. Mimochodom, ak má návštevník službu rád, môže priviesť svojich kolegov.

1.   Dve služby za cenu jednej.   Pre niektoré zariadenia môže byť užitočné ponúkať druhú službu zadarmo, ak klient so sebou prinesie niekoho iného. Je dobré, keď sa návštevy časovo zhodujú, aby sa mohli priatelia stretnúť.

Neobvyklé príklady propagácie s cieľom prilákať zákazníkov

šokujúce

Začnime najneobvyklejšími činnosťami, ktoré si vyžadujú pozoruhodnú odvahu. Výsledkom však môže byť prilákanie veľkého počtu návštevníkov a zákazníkov.

Pozoruhodný príklad marketingovej kampane zameranej na prilákanie zákazníkov spojených s poburujúcimi sa dá nazvať akciou „Euroset“. Jeho podstatou bolo, že človek mohol získať telefón zadarmo tým, že prišiel do obchodu nahý. Mnoho spoločností, pripravených propagovať svoju značku kvôli ľudskej chamtivosti, sa snažilo tak či onak túto udalosť zopakovať.

Napríklad donedávna nový obchod s odevmi v Nemecku sa obrátil na tento spôsob prilákania zákazníkov. Jej manažéri navrhli, aby si návštevníci istý čas vybrali úplnú súpravu oblečenia zdarma s jednou malou podmienkou: museli úplne nahí.

Je pozoruhodné, že takéto propagácie môžu vykonávať nielen propagované značky, ale aj opätovne vstúpiť na trh. Pri otvorení jedného obchodu v Irkutsku boli zákazníci požiadaní, aby si roztrhali džínsy a potom si vybrali nové a zadarmo si ich vyzdvihli.

Akcia, ktorú vykonáva obchod IKEA, získala veľkú popularitu. Mesiac v ňom žil manželský pár: muž a žena spali, varili, jedli a umyli sa pomocou produktov spoločnosti. Samozrejme sa vysporiadali s úlohou prilákať pozornosť dokonale. A predaj v obchode počas tohto obdobia výrazne vzrástol.

Hľadanie pokladov

Tento druh zásob možno v súčasnosti označiť ako zaujímavý a relevantný. S cieľom prilákať zákazníkov sa organizuje hľadanie cennej ceny. Územie podujatia môže byť obmedzené na obchodné centrum, v ktorom sa nachádza váš obchod, alebo možno oveľa širšie.

Potom musíte použiť rôzne zdroje na upozornenie na svoju udalosť. O príležitosti na nájdenie pokladu musíte povedať čo najviac ľuďom.

Podobnú akciu uskutočnila jedna banka: mince boli vyrobené z čistého zlata ako poklady, zatiaľ čo udalosť mala vážnu informačnú podporu.

Tieto propagačné akcie sa používajú na prilákanie zákazníkov a kaviarní. Ceny boli osvedčeniami o dodávke potravín a prehliadka bola vykonaná pomocou rozhlasových moderátorov. Ľudia sa dobrovoľne podieľali na takom neobvyklom interaktívnom zážitku.

Na udržanie povedomia publika je potrebné iba súhlasiť s médiami o vzájomnej reklame. Mimochodom, do konca mesiaca je šanca získať súhlas na spoluprácu so zástupcami médií oveľa vyššia.

Počasie zľavy

Pravidlá tejto propagácie sú pomerne jednoduché: čím vyššia alebo nižšia teplota na ulici, tým väčšia zľava. Môže to byť propagácia, ktorá priláka zákazníkov do odevného obchodu, plaviek, klimatizácie a iného sezónneho tovaru.

Tento formát však nie je vhodný pre organizácie pracujúce na miestach s kontinentálnym podnebím. Nebezpečenstvo pre nich je, že pri prudkom náraste teploty bude potrebné uskutočniť veľký počet predajov so zľavou, ktorá nepriaznivo ovplyvní ziskovosť.

Partnerstvo s mestom, kde sa zobrazuje aktuálna teplota, pomôže zosilniť účinok takejto akcie. Takáto spolupráca bude prospešná pre obe strany: portál získa zvýšený počet zobrazení a pritiahnete viac zákazníkov.

20 akciových nápadov na prilákanie zákazníkov do internetového obchodu

• Náhodná odmena.

Účelom tejto propagácie nie je prilákať nových zákazníkov, ale komunikovať s existujúcimi zákazníkmi. Jeho účastníkmi sú tí, ktorí uskutočnili nákup v určitom časovom období. Výherca, ktorý získa hmotnú alebo peňažnú cenu, sa určí pomocou programu, ktorý generuje náhodné čísla.

• Šaržová ponuka.

Ak neviete, aké kroky majú prilákať zákazníkov, môžete použiť osvedčenú metódu kombinovania tovaru alebo služieb. Keďže niekoľko položiek spolu bude stáť menej ako individuálne, bude to kupujúcich povzbudzovať k nákupu balíka.

Napríklad súpravy, ktoré kombinujú technológiu s príslušenstvom a komponentmi, sa dobre prejavujú.

• Vytvorte pocit nedostatku.

Informácie o obmedzenom trvaní akcie sú preto súčasťou reklamných správ. Ak môžete využiť výhodnú ponuku iba v priebehu niekoľkých dní, pomôže to prilákať viac zákazníkov. Pocit, že pri odklade nákupu môžete prísť o peniaze, stimuluje dopyt.

• Príležitosť dostať sa na prvé miesto.

Ide o to, aby zákazníci mali možnosť získať prvý produkt ako prvý, ak si rezervujú. Takéto propagácie na prilákanie zákazníkov má zmysel viesť obchody, ktoré predávajú veľmi populárne produkty, ako je napríklad iPhone.

• Víkendová ponuka.

Cez víkendy sa predaj obvykle znižuje. Na pritiahnutie zákazníkov do obchodu počas tohto obdobia je vhodné pripraviť špeciálne ponuky denných volieb a informovať ich prostredníctvom mailing listu.

• Osobné zbierky.

Ak ponúkate ľuďom niečo, čo by ich mohlo zaujímať, môžete poskytnúť oveľa väčší počet opakovaných nákupov. Za týmto účelom sa vykonáva analýza zobrazených produktov a predchádzajúcich objednávok.

• Kúpte viac a ušetrite.

Prilákanie zákazníkov je spôsobené skutočnosťou, že vytvárajú pocit úspor. Takéto akcie sú navyše výhodné pre predávajúceho, pretože stimulujú rast predaja. Zľavy nie je potrebné uniesť, hlavná vec je, že priťahujú pozornosť kupujúcich a tlačia ich na nákup. Zároveň sa znížia aj prepravné náklady.

• Nájsť lacnejšie.

Tento spôsob získavania zákazníkov je vhodný pre spoločnosti, ktoré zastávajú nové miesto a nemajú veľký počet konkurentov. Ide o to, že ak kupujúci nájde podobný produkt za nižšiu cenu v inom obchode, rozdiel mu vrátite.

Je veľmi dôležité poznamenať, že na vysoko konkurenčných trhoch, kde je marža tovaru relatívne nízka, sa oplatí takéto akcie oplatiť.

• Iba pre predplatiteľov.

Takéto propagácie sa zvyčajne spájajú predovšetkým s e-mailom, ale môžu sa vykonávať aj na prilákanie predplatiteľov sociálnych sietí. Je potrebné vytvoriť ziskovú ponuku iba pre jeden kanál. Napríklad ponúknuť zľavu platnú nejaký čas všetkým účastníkom vašej skupiny VKontakte.

• Zmeňte starý na nový.

Pozoruhodným príkladom použitia tejto techniky, ktorá sa nazýva kompromis, je schopnosť výmeny starého iPhone za nový. Pre predávajúceho môže byť užitočné vymeniť staré veci za nové s malými príplatkami - potom je vhodné uskutočniť podobné propagácie s cieľom prilákať zákazníkov.

• Darčekové poukážky.

Certifikáty sa aktívne používajú pri predaji tovaru, na ktorý je pomerne vysoký dopyt. Môže to byť kozmetika, šperky, oblečenie a oveľa viac.

Sú ochotne zakúpené ako darček, keď je ťažké vybrať konkrétnu vec, ktorú by milovala milovaná osoba. Preto prítomnosť darčekových certifikátov určitej nominálnej hodnoty v obchode vám pomôže prilákať zákazníkov.

• Povedz mi príbeh.

Medzi predplatiteľmi skupín na sociálnych sieťach alebo príjemcoch adresátov môžete vždy nájsť ľudí s fantáziou, ktorí môžu rozprávať zaujímavý príbeh. Môžete zorganizovať akciu na prilákanie zákazníkov, ktorí sa zúčastnia na ktorých môžu získať pekný darček pre svoju prácu.

Podmienky súťaže sa môžu líšiť: buď ide o súťaž príbehov, ktoré sa priamo týkajú vášho produktu alebo obchodu, alebo sú načasované do určitého dátumu.

• Rodinný nákup.

Môžete zvýšiť počet predajov, ak osoba dostane druhý produkt, napríklad veci pre deti, za výhodnejších podmienok. Pri objednávaní oblečenia pre dospelého aj pre dieťa môžete kupujúcemu ponúknuť zľavu, doručenie zdarma alebo dať niektoré z vecí ako darček.

• Služba ako bonus.

Niekedy na to, aby ste výrobok mohli používať, nestačí ho kúpiť. Existujú kategórie tovaru, ktoré si vyžadujú inštaláciu, konfiguráciu atď. A ak predajca ponúka služby zákazníkom za výhodnejších podmienok alebo dokonca zadarmo, určite to pomôže prilákať zákazníkov a zlepšiť imidž spoločnosti.

• Master Class.

Ak sa vaše výrobky následne používajú na vytvorenie niečoho, potom súťaž majstrovských kurzov môže byť dobrým spôsobom, ako prilákať zákazníkov. Takéto propagácie sú jedným z najpredávanejších produktov tvorivosti.

• Hádajte výsledok.

Propagácie na prilákanie zákazníkov sú často spojené s významnými udalosťami v živote krajiny a sveta. A ak hovoríme o súťaži, ktorej výsledok nie je známy vopred, môžete s ňou spojiť podmienky súťaže.

Napríklad pred šampionátom v ktoromkoľvek športe, ktorý je stredobodom pozornosti, môžete oznámiť propagačnú akciu: ten, kto uhádne skóre, získa zľavu na váš tovar alebo iný bonus.

• Skontrolujte bonus.

Tento spôsob získavania zákazníkov je vhodný aj pre internetové obchody, kde existuje určitý systém zliav alebo možnosť hromadenia bonusov. V rámci tohto systému sa zákazníci vyzývajú, aby zanechali prehľad o zakúpenom produkte a dostali na svoj účet určitý počet bonusov.

• Ponáhľaj sa ako prvý.

Táto propagácia sa snaží prilákať zákazníkov, pretože sa na nej môže zúčastniť obmedzený počet ľudí. Niektorým ľuďom, ktorým sa podarí uskutočniť nákup ako prvý, sa darí hodnotný darček. Akcia je vhodná na upútanie pozornosti nového produktu.

• Darček na predplatné.

V rámci tejto propagácie má každý, kto sa prihlási na odber bulletinu, určitú zľavu alebo možnosť získať darček pri nákupe v obchode, aby prilákal zákazníkov. Vďaka tomu môžete rýchlo rozšíriť svoju odberateľskú základňu.

• Špeciálne dni.

V USA a mnohých zahraničných krajinách sa propagácia Čierneho piatka už dlho aktívne využíva. V súčasnosti sa domáce obchody podobne zaoberajú získavaním zákazníkov. Tento globálny predaj sa však koná raz ročne a dopyt sa musí neustále stimulovať.

Preto by ste si mali zvoliť ktorýkoľvek deň v týždni a ponúknuť zákazníkom špeciálne podmienky. Môže to byť prijímanie bonusov, ktoré sa potom premieňajú na zľavu, malé darčeky, bezplatné doručenie a oveľa viac.

Aké sú body stratégie spustenia zásob na prilákanie zákazníkov

Ak chcete úspešne prilákať zákazníkov prostredníctvom rôznych propagačných akcií, musíte najprv vyvinúť stratégiu ich implementácie.

Plánovacie opatrenia na udržanie dopytu sú tieto:

1. Cieľ kampane získavania zákazníkov je stanovený.
2. Vyberú sa typy podielov, ktoré sa majú použiť.
3. Vyvíja sa program podujatí: je uvedený časový rámec, počet bonusov a darov (rozpočet), sú stanovené podmienky ich prijatia, formujú sa spôsoby informovania publika, vypočítava sa mechanizmus reagovania na akcie, vykonáva sa testovanie.
4. Vypracovaný program sa implementuje v praxi.
5. Vyhodnotenie výsledkov.

Ako prísť s kampaňou na prilákanie zákazníkov: podrobné pokyny

Krok 1. Rozhodnite sa, kto sa stane účastníkom akcie.

Výsledky akvizičných akcií zákazníkov ovplyvňujú tri faktory:

• Po prvé,   kupujúci, ktorí venujú pozornosť reklame a prichádzajú do obchodu.
• za druhé, predajcovia pracujúci na miestach predaja. Výhodná ponuka môže zaujímať iba zákazníkov, ale nakoniec to všetko závisí od správania sa zamestnancov obchodu.
• A , tretí,manažér (riaditeľ, riaditeľ), ktorý dohliada na činnosť. Je zodpovedný za správne a včasné vykonanie všetkých plánovaných krokov. Musí monitorovať vystavovanie tovaru, prácu personálu, sledovať zmeny v predaji.

Skutočný záujem o úspech a aktívny manažér je hlavnou podmienkou efektívneho získavania zákazníkov.

Krok 2. Špecifikujeme motiváciu účastníkov akcie.

Každý, kto sa zúčastňuje propagácie s cieľom prilákať zákazníkov, má svoje vlastné motívy.

• Spotrebitelia prichádzajú do obchodu za veci, ktoré potrebujú, chcú si kúpiť kvalitný a lacný tovar. Zároveň sú potešení možnosťou získať príjemný darček.
• Pre predávajúceho je dôležité, aby jeho úspešný priebeh ovplyvnil jeho plat. Je to podstatný faktor, ktorý určuje najmä to, ako dobre bude zamestnanec plniť svoje povinnosti.

Je potrebné, aby pri vysokom počte transakcií dostal predávajúci hotovostnú odmenu. Rovnako dôležitá je skutočnosť, že účasť na podujatiach zameraných na získavanie zákazníkov je nevyhnutná pre rast kariéry. Cena je však omnoho konkrétnejším a výraznejším motívom.

• Keď už hovoríme o manažérovi, jeho záujem o obchodné úspechy je oveľa hlbší. Zástupca manažéra chápe, že čím lepšie sa spoločnosť vyvíja, tým viac sa môže spoľahnúť na veľké výhody.

Zároveň sa venuje otázke svojho kariérneho rastu, čo je nemožné bez osvedčenej interakcie s predajcami, kontroly obchodu a rastu predaja. Preto, rovnako ako nikto iný, nemá záujem organizovať propagačné akcie s cieľom prilákať zákazníkov na najvyššej úrovni.

Krok 3. Dali sme prednosť záujmom kupujúceho.

Základom marketingu je schopnosť predvídať želania klienta, porozumieť tomu, ako sa bude správať a o čo ho môže zaujímať.

Nie každý vedúci podnikateľ, ktorý sa zaoberá otázkou prilákania zákazníkov, však premýšľa o svojich záujmoch, záľubách a finančnej situácii. Medzitým je jednoducho potrebné študovať a analyzovať charakteristiky vašej cieľovej skupiny. Pri plánovaní propagácie bude znalosť vlastností spotrebiteľov veľkou výhodou.

Krok 4. Prišli sme s niekoľkými možnosťami propagácie.

Rôzne kategórie zákazníkov môžu prísť do obchodu s rovnakým výrobkom. A zriedka sa nájde dar, ktorý by chcel každý rovnako.

Napríklad pre domácnosť budú dobrým darčekom chemikálie alebo kozmetika pre domácnosť a je nepravdepodobné, že by sa o to muž zaujímal. Zároveň športové vybavenie alebo upomienkové predmety so symbolmi slávneho tímu s väčšou pravdepodobnosťou potešia mužov.

Inými slovami, stojí za to prísť s vašimi vlastnými motivačnými možnosťami, aby ste prilákali rôzne skupiny zákazníkov. Univerzálna darčeková možnosť však nie je vylúčená: napríklad, ak predávate telefóny alebo notebooky, potom bude v každom prípade užitočným bonusom obal / taška alebo jednotka flash.

Výsledok akcie do veľkej miery závisí od toho, do akej miery je dôkladne premyslený. A na dnešnom trhu, kde existuje konkurencia takmer vo všetkých oblastiach, je nevyhnutným predpokladom rozvoj niekoľkých druhov propagácie.

Krok 5. Vyberte dátum začatia akcie.

Aby sme dokázali prilákať zákazníkov, je potrebné vykonať akciu v správnom čase a na správnom mieste. Existuje niekoľko bodov, keď sa niektoré ponuky hodia.

Napríklad pred Novým rokom bude každá osoba potešená, že dostane darček kandizovaný alebo fľašu šampanského. Preto sú novoročné propagácie, ktoré priťahujú zákazníkov s týmito cenami, vhodné pre akékoľvek podnikanie.

Pre cestovné kancelárie je však kľúčové obdobie, keď ľudia plánujú letnú dovolenku. V tom čase bola ich propagácia zameraná na prilákanie zákazníkov najúčinnejšia. A ako cenu môžete ponúknuť napríklad osvedčenie pre telocvičňu alebo kozmetický salón, pretože v predvečer svojej dovolenky sa tam mnohí ponáhľajú.

Krok 6. V stávke sme dali dôvod na rozum.

Predstavte si situáciu: spoločnosť podniká kroky na prilákanie zákazníkov a oznamuje, že byt alebo auto bude super cenou. Kupujúci sa však neponáhľajú zúčastniť sa na žrebovaní, pretože sú si istí, že túto cenu nedostanú.

Pravdepodobne s veľkým publikom je pravdepodobnosť výhry pre každú jednotlivú osobu tendenciu k nule. Spotrebitelia si okrem toho nie sú istí, či táto cena existuje a že nebude udelená medzi sebou. Výsledkom je, že ľudia nemajú motiváciu k účasti na akcii.

Na prilákanie zákazníkov je lepšie usporiadať propagačné akcie s nevýznamnými, ale zaručenými cenami. Tu je motivácia celkom špecifická: ak sa zúčastňujete na žrebovaní, určite dostanete darček.

Propagácia môže byť najrôznejšia, pričom drahšie ceny nie sú vôbec potrebné. Napríklad pre tlačiareň to môže byť balík fotografického papiera, pre bicykel - rukavice alebo športová fľaša. Podobné akcie môžete vykonávať spolu s partnermi: napríklad pri nákupe kuchynských spotrebičov vydajte osvedčenia o dodávke potravín.

Roky skúseností ukazujú, že akcie s mnohými výhercami a malými cenami fungujú omnoho lepšie, aby prilákali zákazníkov. Dokonca aj skromné \u200b\u200bbonusy potešia zákazníkov a zvýšia ich lojalitu.

Krok 7. Správne sme zostavili text akcie.

Malo by byť zrejmé, že najčastejšie sa takéto oznámenia čítajú medzi prípadmi, takže vaša správa by sa mala okamžite dostať k adresátovi. Niekedy môže byť vhodné trochu intríg, ktoré vzbudia záujem publika. Avšak text, ktorý poskytuje jasné a stručné informácie, zvyčajne najlepšie priláka zákazníkov.

Krok 8. Starostlivo premyslite pokyny na získanie darčeka.

Predajcovia niekedy prichádzajú so zásobami, na ktorých účasť musíte splniť niekoľko podmienok:

• uskutočniť nákup;
• vyplňte dotazník;
• získať špeciálne číslo;
• uložte šek;
• zaregistrovať sa na webe;
• zadajte svoje číslo;
• čakať na výsledky.

Je zrejmé, že s toľkými bodmi bude prilákanie kupujúcich minimálne. Ak cena nie je príliš cenná, je pravdepodobné, že klient jednoducho odmietne účasť na tejto propagácii.

Najlepšie zo všetkého je, že k losovaniu s následným prijatím ceny dôjde okamžite po zakúpení.

Ak podpora prilákania zákazníkov stále zahŕňa vyplnenie niektorých dokumentov, mal by sa tento proces maximalizovať a urýchliť. Najlepšie je, aby sa návštevníci obchodu vôbec neobťažovali s profilmi - môže to urobiť predajca alebo manažér.

Ako vyhodnotiť efektívnosť uskutočňovaných kampaní s cieľom prilákať zákazníkov

Už sme hovorili o tom, ako vyhodnotiť efektívnosť zliav. Na základe tých istých princípov sa určuje, ako efektívne bude usporiadanie súťaží a lotérií.

Je dôležité pochopiť: ak tržby rastú, nemusí to vždy znamenať, že sa zvyšuje zisk. Akcie spojené s dodávkou darčekov vždy spôsobujú spoločnosti stratu vo výške ich hodnoty.

Povedzme, že v obchode sa koná nejaká akcia: keď si kúpite päť roliek, dostanete ako darček čokoládovú tyčinku. Trvanie akcie je týždeň. Predpokladá sa, že piatu buchtu kúpia tí, ktorí ich chceli spočiatku kúpiť, a to je 10 ľudí.

Predaj za týždeň porastie o 10 kotúčov alebo o 200 rubľov. Pred začiatkom kampane na prilákanie zákazníkov bola marža rovná 2,7 rubľov a objem predaja - 90 kusov. To znamená, že zvyčajne zisk za týždeň bol 90 * 2,7 \u003d 243 rubľov.

Vďaka tejto akcii získame ďalší zisk, ktorý bude:

2,7 * 10 \u003d 27 rubľov.

Musíte však minúť peniaze na čokolády:

2 * 10 \u003d 20 rubľov. Ukazuje sa, že akcie prinesú iba 7 rubľov zisk.

Teraz sa bavme o výpočte efektívnosti ochutnávok.

Napríklad v obchode sa konajú ochutnávky buchty. Udalosť trvá dva dni a trvá tri hodiny. Cena jedného buchtu je 17,3 rubľov a cena je 20 rubľov.

Plánuje sa, že 20% ľudí sa zúčastní degustácie, resp. 20 buchiet. Okrem toho musíte kúpiť obrúsky (30 rubľov) a podnos (200 rubľov).

Výsledkom bude, že cena akcie na prilákanie zákazníkov bude predstavovať 576 rubľov.

Na určenie bodu zlomu použijeme vzorec:

Bod zlomu \u003d celkové náklady / marža

576 / 2,7 \u003d 213 žemlí.

To znamená, že ak sa má akcia vyplatiť, malo by sa na základe jej výsledkov predať 213 buchtov.

Pravidlo šírenia informácií hovorí, že každý, kto vyskúšal drdol, o tom rozpráva trom svojim priateľom a každému z nich - ďalším trom.

Ukazuje sa, že rátame s prilákaním 180 nových zákazníkov. Koľko buchty každý z nich kúpi, nie je známe, ale pre výpočet sa počíta minimálne množstvo - jeden kus. To nebude stačiť na vrátenie všetkých vynaložených peňazí, čo znamená, že projekt je riskantný.

Prečo niektoré propagácie nefungujú na prilákanie zákazníkov

Spoločnosti často držia dostatočný počet akcií, aby prilákali zákazníkov a utratili za to značné peniaze, ale výsledok je neuspokojivý. Po preštudovaní skúseností s realizáciou propagačných akcií a ich úspechu môžeme poukázať na niekoľko bežných chýb.

1. Neschopnosť vybrať konkrétnu cieľovú skupinu.

1. Školeniu personálu sa venuje malá pozornosť.

Pri získavaní zákazníkov zohrávajú dôležitú úlohu nielen propagačné akcie, ale aj práca zamestnancov obchodov. Mali by byť dobre oboznámení s tým, čo predávajú, a mali by byť schopní komunikovať so zákazníkmi. Ak to chcete urobiť, musíte sa pravidelne zapájať do ďalšieho vzdelávania predajcov.

1. Využitie malého počtu kanálov a nedostatok analýzy.

Maximálna účinnosť akcií na prilákanie zákazníkov sa dosahuje spoločným využívaním viacerých kanálov a neustálym aktualizovaním marketingových techník. Napríklad je možná kombinácia reklamných prvkov ATL a BTL.

1. Chýbajú výrazné výhody, ktoré by vynikali od konkurencie.

Prednosti vašich výrobkov by mali byť zrejmé. Musia byť formulované vo forme výhod, ktoré klient získa.

1. Nedostatok profesionality v riadení predaja.

Problém často spočíva v tom, že manažéri nedokážu zákazníkom ponúknuť tovar v priaznivom svetle. Pre úspešnú prácu pri získavaní zákazníkov je potrebné vyškoliť zamestnancov v technikách predaja.

1. Príliš veľa zásob.

Niektorí vedúci pracovníci sa príliš zaujímajú o to, aké zásoby prídu na to, aby prilákali zákazníkov. V tejto veci nie je dôležitá kvantita, ale kvalita: je potrebné organizovať podujatia tak, aby nielen priťahovali nových spotrebiteľov, ale aj udržali lojalitu starých.

Aby ste si včas všimli a odstránili takéto chyby, musíte venovať pozornosť analýze vašej spoločnosti. Bude tiež užitočné obrátiť sa na skúsenosti iných organizácií, aby sme pochopili, aké kroky na prilákanie zákazníkov ukazujú najlepší výsledok.

Ak neustále monitorujete, ako určité opatrenia ovplyvňujú zmenu dopytu, môžete rýchlo zistiť dôvody, ktoré bránia rozvoju podnikania.

3 knihy, ktoré vás naučia, ako vykonávať najúčinnejšie propagácie s cieľom prilákať zákazníkov

• Gabe Sickermann, Jocelyn Linder „Gamification v podnikaní: ako preraziť hluk a upútať pozornosť zamestnancov a zákazníkov“

V súčasnom prostredí je tempo rozvoja podnikania čoraz viac ovplyvňované zapojením zamestnancov a zákazníkov. Ale obrovské množstvo informácií vo svete okolo nás robí úlohu prilákať pozornosť nesmierne ťažkou.

Tu prichádzajú hry na pomoc podnikateľom - oblasť, ktorá je blízka a zrozumiteľná pre mladú generáciu, ktorá sa vyznačuje maximálnym zapojením.

Táto kniha popisuje pojem gamifikácie v podnikaní, ktorý zodpovedá všetkým skutočnostiam moderného sveta. Techniky, ktoré sú v nej uvedené, vám pomôžu nielen pri získavaní zákazníkov, ale aj pri budovaní vzťahov so zamestnancami av boji proti konkurentom.

• Andrey Parabellum, Evgeny Kolotilov „Zákazníci zadarmo. 110 spôsobov, ako ich získať zadarmo “

Prilákanie zákazníkov sa často stáva oveľa rýchlejšie, ak do tohto podnikania prvýkrát investujete. Existujú však situácie, keď je rozpočet na reklamu extrémne malý alebo vôbec nie sú k dispozícii žiadne prostriedky na propagáciu značky.

Autori tejto knihy odpovedajú na horúcu otázku: ako zaujať kupujúcich, ak na to nemôžu nájsť peniaze? Čitateľom sa ponúka viac ako sto spôsobov propagácie, aby prilákali zákazníkov bez toho, aby museli minúť desetník.

Všetky tieto metódy fungujú rôznymi spôsobmi: niektoré priťahujú viac kupujúcich, iné menej. niektoré začnú pracovať okamžite, zatiaľ čo iné až po chvíli a v kombinácii s inými technológiami. Jedna vec je istá: ak sa naučíte všetkých 110 trikov a začnete ich používať vo svojom podnikaní, výsledok nebude dlho očakávaný.

• Carl Sewell, „Klienti na celý život“

Teraz podnikatelia venujú veľkú pozornosť získavaniu nových zákazníkov. Zároveň si však každý nepamätá prácu s existujúcim publikom na udržaní svojej lojality. Ale na udržanie kupujúcich nebude stačiť jeden zoznam adries a zriedkavé obchodné ponuky.

Kniha Carl Sewell vysvetľuje, prečo musíte pracovať s klientmi a ako ich prinútiť, aby sa k vám vrátili. Táto práca sa odporúča na prečítanie všetkým podnikateľom. Implementácia vo vašej organizácii aj časť techník opísaných v nej vám pomôže urobiť veľký krok vpred.

Jedným z najpálčivejších tém pre majiteľov a obchodníkov v akomkoľvek odbore sú propagácie.

Čo by ste prišli na zvýšenie predaja a legendy začali obchodovať? Existuje spôsob, ako na to ani myslieť.

Môžete si vziať hotový, pridať svoj vlastný a získať úžasnú propagáciu. Kde sa dostať? Z nižšie uvedeného zoznamu. Existuje viac ako 15 nápadov pre každý vkus a ochotu riskovať

Promotions

Predtým, ako prejdeme na konkrétny zoznam zásob, chcem vás upozorniť, že všetko by malo byť umiernené. Nemôžete žiť iba na jednej akcii, rovnako ako bez nich nemôžete žiť.

Vo vašej spoločnosti by malo byť všetko v poriadku: a ďalšie dôležité prvky úspešnej spoločnosti.

Keď sa vaše podnikanie stane úplne harmonickým, môžete prejsť na propagačné akcie.

Aj keď všetci majú svoje vlastné ciele, existuje spoločný a základný cieľ - pritiahnuť pozornosť a vyhladiť rohy k rozhodnutiu o kúpe. Ak však váš predajca „Petya“ prepadá a nefunguje s ním, v pokladni nebudú žiadne peniaze.

Chcem tiež povedať, že ak plánujete konať, musíte ho dobre propagovať (to je určite dobré, ale nie dosť).

Musíte použiť dostatočné množstvo, inak predčasne dospejete k záveru, že propagácie na prilákanie zákazníkov nefungujú a vo všeobecnosti to nie je vaše.

Napríklad môžete upozorniť návštevníkov svojich stránok na túto akciu pomocou online konzultanta.

Alebo ak aktívne využívate Instagram na propagáciu svojho podnikania, potom vám pri sprostredkovaní informácií o propagačných akciách môže pomôcť funkcia „Newsletter to Direct“ programu Instaplus.

A ďalší okamih, ľudia sú unavení z toho istého druhu akcií, okrem toho, s ich neustálym správaním, vás začínajú odkazovať na spoločnosť, ktorá zrýchľuje ceny a potom ich zľava. Preto si robte prestávky alebo nezahrňte nové kolekcie do propagačného produktu.

Výkonnosť (oceľové nervy)

A teraz, keď sa vydá slovo na ceste, môžeme začať. Začnime s tými, ktorí majú silné nervy a nebojí sa riskovať. Sú to najzaujímavejšie, priťahujú pozornosť a priťahujú zákazníkov, nezvyčajné propagácie.

V tejto časti skôr popíšem prístup (stratégiu) s príkladmi, pretože to nie je také jednoduché. A ďalej uvidíte už pripravené príklady.

Jedným z najúspešnejších, nezabudnuteľných a zvyšujúcich sa tržieb bola propagácia známeho obchodu Euroset - poďte nahí a získajte bezplatný mobilný telefón.

Tento efekt bol navrhnutý primárne pre šokovanie. Odvtedy takúto akciu tak či onak vyskúšali všetci majitelia obchodov, ktorí majú odvahu propagovať svoj obchod z dôvodu ľudskej chamtivosti.

Posledným príkladom je športový obchod v Nemecku, ktorý v deň svojho otvorenia predstavil podobnú propagáciu.

Mohli by ste prísť a obliecť sa od hlavy až k päte, čo chcete, v stanovenom čase. Absolútne zadarmo. Je pravda, že tu bol malý stav - mali ste byť úplne nahí.

Navyše, podnik nemusí byť veľký a slávny, aby mohol vykonať takúto akciu v obchode.

Napríklad v Irkutsku, pri otváraní malého obchodu s odevmi pre mládež, sa uskutočnila akcia - vytrhnite džínsy / nohavice, ktoré máte teraz, a zadarmo si vyberte nové.

V jednom z obchodov IKEA pár žil takmer mesiac. Spali tam, varili, jedli a dokonca sa umyli. Pri pohľade na týchto vynikajúcich ľudí (čítanie, kľuky) prišlo veľa ľudí.

Myslíte si, že to ovplyvnilo tento obchod? Správne myslenie ovplyvnilo 😉

Podrobnejšie sme predstavili výkonnosť v samostatnom článku. Určite si to preštudujte, ak ste závislí na takom šialenom zúčtovaní. Len pri implementácii myslite nielen na krátkodobé, ale aj dlhodobé, ako to ovplyvní vaše podnikanie.

Takmer freebie

Pekný príklad úspešnej propagácie. Obchod Tekhnoshok začal predávať videokazety za cenu (polovičnú cenu, takmer so stratou), o ktorej veľmi agresívne hovoril. Kazety nemali čas na doručenie do obchodu.

Davy ľudí stáli, aby si kúpili lacnú videokazetu. A zároveň predávali nový videorekordér, televízor, antény a oveľa viac.

Táto propagácia sa vzťahuje takmer na všetky podniky. Všetko, čo sa od vás vyžaduje, je nájsť vo vašej spoločnosti a začať k nej priťahovať ľudí.

Nie je potrebné ho predávať so stratou, jednoducho na ňom jednoducho nemôžete zarobiť. Ale musíte to urobiť.

Docela freebie

Zabezpečili sme podobnú propagáciu v obchode našich zákazníkov. Zadarmo si rozdávali ponožky. Dobré, kvalitné ponožky a úplne zadarmo.

Navyše nebolo ani potrebné nič kupovať. Stačí len prepadnúť, vyplniť a získať si ponožky. Môžete začať prisahať, že nič nevydáte zadarmo. Ceníme si teda celý nápad.

Po prvé, rozdávali sme ponožky zdarma, čo nás stálo 20 rubľov (celkom dosť), a toto číslo bolo z hľadiska reklamy oveľa ziskovejšie, pretože z iných zdrojov reklamy k nám prišiel jeden návštevník najmenej 35 rubľov.

Navyše vy sami chápete, že okrem ponožiek bola v okamihu ponúknutá zľava na hlavný sortiment, kupón na opätovný nákup, vo všeobecnosti veľa vecí. Výsledkom je zvýšenie zákazníckej základne a zásob s viac ako 400 percentami.

Alebo tu je ďalší dobrý príklad implementácie. Cieľová skupina bude presne reagovať.

Príklad akcie Freebie

Hľadanie pokladov

Dostatok nebankových a zaujímavých akcií. Pešiak / pochovať niekde cenný poklad. Miestom propagácie môže byť napríklad nákupné centrum, v ktorom sa nachádza váš obchod alebo celé mesto.

Hneď ako sa poklad nájde, zverejnia sa o tom správy (napríklad c) a vydajú sa informácie o nasledujúcom.

Tak napríklad urobila jedna banka. Vložili desiatky pokladov so skutočnými zlatými mincami a začali ich aktívne propagovať. Boli tiež úspešné prípady pre službu dodávky potravín.

Certifikáty sa skryli na jeden rok a vykonalo sa vyhľadávanie pomocou moderátorov v rádiu. Ľudia sa veľmi túžia zapojiť do takýchto reklamných hier a propagačných akcií, pretože majú radi interaktivitu.

Poskytnite klientovi zľavu / darček za to, čo hodí kockami. Môžete dokonca urobiť divadelnú hru. Napríklad, ak to osoba vyhodí raz, je zaručené, že dostane darček až do výšky 1 000 rubľov.

A ak hodí trikrát a získa viac ako n-tá hodnota, dostane super cenu, alebo zostane v rukách.

Variant super hry z oblasti zázrakov. Mimochodom, namiesto kociek môže byť spriadací bubon. Pravidlá správania zostávajú podľa vášho uváženia a predstavivosti.

  Príklad zásob Kocky

SME už VIAC AKO 29 000 OSÔB.
ZAPNÚŤ

Štandardné akcie

Preto nie je potrebné hádať, ktoré zásoby sa môžu držať a ktoré sa nebudú robiť. Väčšina z nich je navrhnutá pre zľavy a hrajú sa podľa jedného z hlavných pocitov človeka - túžba sporiť, ziskový nákup (nezamieňať s chamtivosťou).

Mimochodom.   Na vykonávanie takýchto akcií sa vám môže hodiť služba ako „Bazar-online“. Vyrieši otázku zľavových kariet a. A oznámenia budú stáť cent ny

Dva za cenu jedného (tri za cenu dvoch)

Vo väčšine obchodov s potravinami a maloobchodom s odevmi sa začala štandardná propagácia. Nákupom dvoch / troch produktov získate tretí zadarmo. Ideálne pre služby.

Nainštalujte strečový strop v 2 izbách a ako darček si nainštalujte do chodby. Kúpte 2 byty, získajte parkovacie miesto ako darček (dobre, čo keď!).

  Vzorka skladom dva za cenu jedného

Tento typ propagácie je dobrou alternatívou k zľave. A tento prístup sme dokonca implementovali vo veľkoobchode.

Ako ste už pochopili, nejde o kusy, ale o kontajnery. Týmto spôsobom sme však výrazne uspeli, a to je jeden z hlavných ukazovateľov počas kampane.

Zľava na určité výrobky

100% Videli ste výrobky s cenovkami červenej a žltej farby. Takúto bodovú propagáciu aktívne využívajú maloobchodné predajne.

Ich služby sú však nezaslúžene ignorované, aj keď s veľkým sortimentom je to pre nich takmer zlatá baňa.

Keď hovoríme o „farebnej“ cenovke, nemusí to byť zľava. Môžete ísť opačným spôsobom a uskutočniť nákup bez príplatku / bez DPH / za veľkoobchodné ceny.

Alebo len akcia v jednej z pozícií, napríklad: „Výmena oleja v aute je zadarmo! Platíte iba za materiály. “

A tiež nehovoríme len o výkladoch. Pomocou špeciálnych farieb môžete zvýrazniť pozície v cenníku alebo na webe.

A okamžite príklad toho, ako sme prostredníctvom nárastu cenníka (vrátane farby) dosiahli zvýšenie predaja, prečítajte si článok.