Ako a čo sa učiť od konkurencie. Analýza konkurenta: akčný plán krok za krokom (od odborníkov)

O konkurentoch. Premýšľajte nahlas.

Otvorte akúkoľvek knihu o marketingu, manažmente a všade tam, kde je miesto a odporúčanie - študujte konkurenta, sledujte, čo robí, analyzujte jeho prácu atď. ...

Zdá sa, že je všetko pravda, ale ...

Neskúmam konkurentov.

Po prvé, vždy existujú konkurenti na akomkoľvek trhu, v akomkoľvek odvetví. Vždy ich je veľa, alebo sa zdá, že veľa. Vždy nás budú obťažovať, budú vždy ponúkať nižšie ceny ako naše. Každopádne otrávia naše životy.
Po druhé, ak ma napadla samotná myšlienka vstúpiť na konkrétny trh, znamená to, že konkurenti nerobia všetko, ako by mali. V opačnom prípade bola cena vstupu na trh taká vysoká, že by som jednoducho opustil myšlienku pracovať na konkrétnom trhu.
Po tretie, pri štúdiu konkurenta, najmä na začiatku spoločnosti, sa nevedomky ocitnete pod vplyvom už založenej spoločnosti. Naozaj sa bojíte! Koniec koncov, on, konkurent už má všetko! Existuje niekoľko rokov skúseností, existujú zákazníci, existuje postavenie na trhu. A začnete sa báť! Ste naozaj vystrašení! A odmietate ani premýšľať o tom, čo začať!
Po štvrté, poznanie a učenie sú dve rôzne veci. To znamená, že približne viem, koľko konkurentov mám v Petrohrade a Rusku.
Po piate, je mi ľúto, že strácajú čas. A čo sa od nich môžem naučiť? Čo je také zaujímavé, že ponúkali verejnosti?
Toto nie je boorish postoj voči konkurentom. Je to iba triezvy výpočet.

Musím študovať svojich zákazníkov.
Komunikovať a hovoriť s nimi. Zistiť od nich, ako pre nich urobiť to najlepšie.

Ako to urobiť, je samostatný problém, samostatný príspevok. Len verte, že sa to dá urobiť ľahko a prirodzene. Kľúčovým slovom je tu.

Ale najdôležitejšie - vyhrať v súťaži - musíte si vytvoriť vlastné pole a hrať sa na ňom!
Tu vo svojom odbore - nevyhráte. Nikto vás tu nemôže poraziť, pretože ste vždy o pár krokov dopredu. Iba vy sami viete, kam a akou rýchlosťou sa budúci okamih pohnete! Preto nemôžete držať krok! Konkurenti nebudú schopní vypočítať, čo ešte nie je.

Čo sa to vo vede nazýva - neviem. Možno je to pozícia, možno je to USP (jedinečný predajný návrh). Ale je to len tvoje pole!

Čo je moje.
Keď som vstúpil na trh s kartou Express Express, podľa mojich odhadov bolo v Petrohrade asi 50 spoločností, ktoré vyrábali plastové karty.
Keby som premýšľal o konkurentoch (ceny, umiestnenie, dĺžka služby atď.), Okamžite by som sa mohol báť, že raz a navždy by som odrazil akúkoľvek túžbu začať! Išiel som však von. Išiel som na otvorené pole. V teréne bez konkurencie. Tak som to vytvoril vo svojej vízii, vo svojej fantázii. Predo mnou som nevidel žiadnych konkurentov. Videl som len to, čo sa spotrebiteľovi mohlo ponúknuť.

Vytvoril som svoje pole.

Teraz študujem konkurentov?
Nie.
Sledujem ich?
Nie.
Je to správne?
Neviem.
Ale pre mňa je to tak - aj keď ma sledujú, nech si spočítajú všetky moje pohyby.
Viem, že konkurenti sedia na webových stránkach Card Express, viem, že čítajú môj blog.

Aký je rozdiel medzi mojou spoločnosťou a zvyškom?
V otvorenosti.
Žiadna spoločnosť v Petrohrade nemôže neustále udržiavať otvorené dvere.
Nikto nezdieľa svoje najlepšie postupy, spôsob myslenia, spôsob správania tak otvorene ako my. Všetkým ukazujem a hovorím o svojej technológii. S istotou viem, že moji konkurenti boli na mojich seminároch, stretnutiach, dňoch otvorených dverí.
Bol som zranený?
Áno a nie.
V lete 2010 jeden z konkurentov jednoducho ukradol našu databázu a teraz do nej vydáva informačné bulletiny.
Bolí ma to?
Nie - „odvádzajú vodu k urazeným.“
Ale súcitiť s ním, že je taký malý „podvodník - zlodej“ - áno.
Ďakujem mu za učenie „mysle“ - to je navždy, prosím!
Pretože pri krádeži ma prinútil premýšľať o bezpečnosti a ochrane mojich údajov.
A čo je to databáza - jedná sa iba o rovnaké Zlaté stránky, iba mierne aktualizované. Aby táto databáza priniesla výsledok, musíte s ňou pracovať. Neustále a kompetentne.

Neskúmajte teda svojich konkurentov.
Vytvorte si vlastné spoločnosti, priveďte ich na trh a nebojte sa ničoho.

To je všetko, čo som dnes chcel povedať.
***********
Tento príspevok som napísal 25. 11. 2011, teda pred viac ako rokom.
Odvtedy som vytvoril jedinečnú potravinársku výrobu a otvoril som sieť maloobchodných predajní, ktoré tieto potravinové výrobky predávajú.
Vytvoril som si vlastné pole a vo svojom odbore som neporaziteľný. „Od zrna po pult“ - všetko ovládam a robím to sám.
A keby som ... začal študovať tieto príšery maloobchodníkov? Koniec koncov, zachytili celú planétu! Avšak nie, nemyslím ani na štúdium. Za čo? Len sme šli k ľuďom a spýtali sa: čo by ste chceli, drahý? A dostali sme odpoveď.

Opakujem: vedieť, že existuje konkurent a študovať, sú dve rôzne veci.
Viem, že mám konkurentov. Ale ... študovať ich alebo sa na ne viac sústrediť - no, nie! Určite ma nebudú nič dobrého učiť!

Dobré ráno priatelia!

Hrozbu. Ja - toto nie je posledné písmeno v abecede, ale prvé, pretože v staroslovienskej abecede je Az prvý! Preto mám v texte toľko písmen - I.)))))))

Ponúkame pohľad na konkurentov. Tým sa zlepší stránka, zvýši použiteľnosť a konverzia, ako aj konsoliduje sa pozícia vo TOP výsledkoch vyhľadávania s minimálnym úsilím a časom.

V tomto probléme:

• Prečo analyzovať konkurentov
• Základné kritériá pre analýzu konkurenčných stránok
• Ako analyzovať konkurentov

Prečo analyzovať konkurentov

Každé tretie podnikanie v RuNet sa vyvíja podľa druhej schémy.

Analýza konkurentov identifikuje udržateľné konkurenčné výhody, najlepšie kanály na prilákanie používateľov a zníženie možných finančných rizík.

Je potrebné analyzovať konkurentov s cieľom získať spoľahlivé informácie o silných a slabých stránkach rivalov, určiť taktiku „online hier“.

Aké faktory analyzovať konkurentov

Stránka je nástrojom na interakciu používateľa a spoločnosti. V závislosti od pohodlia, funkčnosti, jednoduchosti a zrozumiteľnosti tohto nástroja závisí túžba používateľov nakupovať tovar alebo objednávať služby spoločnosti.

Komplexná marketingová analýza si vyžaduje vedomosti, praktické zručnosti, peniaze a čas a základnú analýzu konkurenčných stránok môžete vykonať sami.

Analýza konkurenčných miest určí:

• Najlepšie kanály na zvýšenie návštevnosti - Do propagácie vyhľadávacích nástrojov môžete investovať toľko, koľko chcete, ale ak konkurenti aktívne propagujú produkty na sociálnych médiách, mali by ste uvažovať o prerozdeľovaní financií.

• Špecifiká produktu - pri pohľade na konkurentov pochopíte, ktoré výrobky sú požadované, ktoré výrobky sú neustále v sekcii zliav, z ktorých je tovar vylúčený zo sortimentu.

Najdôležitejšie (najvýhodnejšie) produkty sa umiestnia na hlavné stránky na prvej obrazovke, aby sa dostali do zorného poľa návštevníka a stali sa účastníkmi porovnávania.

• Metódy umiestňovania produktov - Ak viete, ako konkurenti ponúkajú tovar používateľom, ako vyzerajú ich produktové karty, aké možnosti sú k dispozícii na produktovej stránke, môžete ľahko optimalizovať svoju vlastnú ponuku produktov, čím je pre spotrebiteľa lepšia a pohodlnejšia.

• Preferované komunikačné kanály - Na podporu živého a živého online rozhovoru je potrebný zamestnanec na plný úväzok. Vyskakovacie okno online chatu obťažuje viac ako 31% používateľov. A to znamená, že je nepravdepodobné, že by tento nástroj používali. Prečo vo svojom podnikaní otestovať to, čo už konkurenti zažili pred vami a nechceli sa ďalej uchádzať z rôznych dôvodov: nízka účinnosť, náklady na prácu a znížené konverzie.

• Optimálne mechanizmy prevodu - Na udržanie návštevníkov stránok a ich konverziu na kupujúcich sa používajú stovky nástrojov: tlačidlá, texty, kontextové okná, obrázky, psychologické spúšťače. Ak súťažíte s konkurenciou o rovnaké cieľové publikum, potom pokúsenie sa zistiť, ktoré čipy použiť pre konkurenčných zákazníkov prevádzajúcich webové stránky, nebude na mieste.

Kto musí byť analyzovaný

Hlavnou chybou je analýza iba priamych konkurentov, to znamená tých stránok, ktoré ponúkajú podobné výrobky za rovnakú cenu. Nie je to správne. Stále budete stagnovať.

Buďte rovní vodcom

Analyzujte vodcovské odvetvia. Aj keď najväčší internetový obchod v krajine nikdy nekonkuruje malému regionálnemu miestu, neznamená to, že sa z jeho príkladu nemáte čo učiť.

O krok ďalej, poučte sa od svetových vodcov: Apple, Amazon, Lamborghini - tieto spoločnosti ročne investujú milióny dolárov do analýzy svojho vlastného výkonu a zlepšenia svojich služieb pre používateľov v reálnom čase. Je hlúpe stratiť také vedomosti. Všetko, čo je potrebné pre analýzu, je pozorovanie určitých parametrov, ktoré na vašom webe fungujú horšie ako na stránkach konkurentov.

Sledujte tých, ktorí dýchajú v chrbte

Nikdy neviete, čo bude malé miesto, ktoré zaujme 21 pozícií pri vydávaní nízkofrekvenčných dopytov. Pri definovaní konkurencie vo výsledkoch vyhľadávania sa pozrite nielen na tých, ktorí sú pred vami. Je potrebné analyzovať konkurentov, ktorí nie sú ani konkurentmi.

Áno, pochopili ste správne sledujte pozície tých stránok, ktoré sú už v TOP 30. Dnes nie zajtra sa stanú rezom nad vami vzhľadom na to, ako sa vyhľadávacie nástroje rýchlo zlepšujú.

Ako analyzovať konkurentov

Hlavnou chybou mnohých optimalizátorov je urobiť to isté ako na iných stránkach. Je potrebné analyzovať konkurentov a nekopírovať ich čipy.

Ak vykonáte správnu analýzu, môžete získať odpovede na otázky:

• ktoré čipy prevádzajú používateľov lepšie
• aký tovar nie je požadovaný
• ktoré kanály zvyšujú kvalitu prenosu

Ak správne analyzujete svojich konkurentov, pomôže vám to ušetriť peniaze, úsilie a čas.

Kanály na zapojenie používateľov

Zistite, kde sú vaši konkurenti - sociálne siete, blogy, tematické stránky. Ak konkurenti aktívne využívajú sociálne siete Facebook, Vkontakte, ale nie sú zastúpení na Instagrame, Pintereste (alebo nepodporujú činnosť na týchto sociálnych sieťach), potom je pravdepodobné, že tieto kanály boli pre prácu s cieľovým publikom neúčinné.

Vytvorenie skupiny / profilu, prilákanie používateľov, udržiavanie života v komunite - to sú hlavné výdavkové položky.

Analýzou skúseností konkurentov môžete ľahko určiť, na ktorú sociálnu sieť naliať peniaze, kde získate najväčšiu sociálnu odpoveď.

Za čo?

Vyhľadávacie nástroje berú do úvahy sociálne signály a obchodné aktivity v sociálnych sieťach ako hodnotiaci faktor. Vysoká aktivita naznačuje vysoký záujem publika o lokalitu a dáva signál na zobrazenie miesta na vyšších pozíciách.

To optimalizuje náklady na umiestnenie a zvýšenie povedomia o značke, podporu vyhľadávacieho nástroja.

Špecifiká produktu

Optimalizácia sortimentu je jednou z hlavných úloh webu. Osoba nekupuje tovar, kupuje si riešenie svojho problému. Analýzou konkurentov pochopíte, ktoré výrobky sú nákladovo najvýhodnejšie a najobľúbenejšie a ktoré výrobky by sa mali vyradiť. Zásoby, ktoré nie sú predmetom dopytu, sa spravidla skladajú v bezprecedentných zásobách, ktoré sa snažia predávať aspoň za cenu.

Metódy umiestňovania produktov

Takto stránka skutočne ponúka produkt alebo službu. Karta produktu - bod rozhodnutia. Rozhodnutie používateľa je ovplyvnené:

• snímky
• text
• dostupnosť možností na karte produktu (kontakty, ďalší tovar a služby, spôsoby platby a dodania, pôžičky, propagačné akcie, zľavy a dary).

Vedúce postavenie v tejto kategórii je uvidíte, ako konkurenti robia a robia opak, Hlavným problémom veľkých internetových obchodov v obrovskom množstve produktov, pre ktoré je jednoducho nemožné vytvoriť vysoko kvalitný obsah.

Tí, ktorí sa chcú znovu postaviť od konkurencie, by si mali dôkladne preštudovať produktové karty konkurenčných stránok a každý z nich doplniť informáciami, ktoré konkurenti nedávajú používateľovi.

Algoritmus akcií:

• tOP rez pre konkurentov ponúkajúcich rovnaký produkt
• vyhodnotenie informácií na karte produktu
• vyhodnotenie možností na produktovej karte (gombíky, propagačné akcie, kupóny, doplnkové produkty, dodanie, pôžičky, bonusové programy)

Preferované kanály komunikácie s klientom

Už sme vám povedali o dôležitosti kontaktov na webe, ale svet nestojí. Objavujú sa nové komunikačné kanály. Pozrite sa, ako sa môžete spojiť so svojimi konkurentmi.

Jednoduchý testovací kontakt vám ukáže, kde sú vaši konkurenti lepší ako vy:

• počet dostupných kanálov (hlas, text, čet)
• manipulačná rýchlosť
• kvalita manipulácie

Andrey Gavrikov, generálny riaditeľ spoločnosti Kompleto, je presvedčený, že analýza kvality zákazníckych služieb konkurentmi je kľúčom k vášmu úspechu. Napríklad konkurenti spracovávajú žiadosti iba v pracovné dni a hodiny. Zmenou režimu prevádzky budete môcť osloviť cieľové publikum, ktoré jednoducho neprenikne do konkurencie z dôvodu obmedzení ich rozvrhu.

Za čo?

Poskytovanie každého komunikačného kanála si vyžaduje ľudské zdroje a čas. Prečo udržiavať online chat, ak ho 90% konkurenčných služieb odmietne, zatiaľ čo ostatných 10% ho používa podľa tradície.

Po zistení, ktoré komunikačné kanály sú pre vaše cieľové publikum vhodnejšie, môžete zlepšiť ich prácu a odmietnuť podporu neúčinných komunikačných kanálov.

Konverzné mechanizmy

Toto je možno kľúčový parameter analýzy - porozumieť tomu, ako konkurenti menia používateľov na zákazníkov. Zároveň je to jeden z najviac nestabilných parametrov, pretože používateľ rozhoduje o spolupráci s webom nielen na základe videného tlačidla CTA alebo vyskakovacieho okna, ale aj pri zohľadnení ďalších faktorov.

Identifikujte hlavné mechanizmy prevodu na konkurenčných stránkach. Odhadnite, ktoré kanály pre vaše stránky sú najoptimálnejšie. Nezabudnite spustiť test A / B, aby ste zistili, čo funguje najlepšie. Nepridávajte konverzné čipy presne tak, ako to bolo.

Veľké množstvo psychologických spúšťačov vytvára tlak na používateľov a zvyšuje odolnosť. Okrem toho mnohé výzvy na akciu vyzerajú agresívne a znižujú dôveru používateľov.

Dôležité!

Konverzné mechanizmy nie sú iba tlačidlá, kontextové okná a prvky výzvy na akciu. Takéto mechanizmy zahŕňajú aj grafiku, video, interaktívne prvky. Zahŕňajú používateľa, zvyšujú čas strávený na webe, hĺbku prezerania.

Hovorili sme o tom, ako nezávisle analyzovať konkurentov a využívať ich skúsenosti. Táto analýza je úplne zadarmo a zrejmá. Vyžaduje si to však veľa úsilia a času.

Existuje oveľa viac možností na porovnanie s konkurenciou, ako by sa mohlo zdať na prvý pohľad. Služba GetGoodRank vykonáva prierez na viac ako 70 parametroch vašich stránok a stránok konkurentov a ponúka výsledky vo forme pohodlnej a jednoduchej tabuľky, ktorá jasne ukazuje, čo konkurenti zaostávajú a sú úspešní.

Murat Turgunov Kapitola z knihy „Partizánsky predaj: Ako viesť klienta od konkurencie“
Vydavateľstvo Alpina Publisher

Predaj je jednoduchý

« odbyt - obchodný koncept, ktorý opisuje takmer každú obchodnú činnosť, všeobecne obchod. Predaj je najčastejšie konečnou fázou obchodného cyklu podniku, “hovorí Wikipedia. V modernom ekonomickom slovníku nájdete, že „predaj je prevod tovaru na inú osobu výmenou za peňažnú platbu za tovar, jedna z častí transakcie nákupu a predaja“.

Predaj nie je obchod. Obchod možno považovať v širokom zmysle, je to podnikateľská činnosť. Predaj je však predovšetkým komunikáciou medzi predávajúcim a kupujúcim.

Pokúsim sa definovať, čo sú predaje, pomocou metafor a jednoduchých a zrozumiteľných slov. Nie je žiadnym tajomstvom, že niektorí ľudia (možno aj mnohí) vnímajú povolanie predajcu ako sekundárne a ponižujúce. Existuje taký chybný názor: ak nebolo možné získať zamestnanie povolaním, potom môže každý muž ísť do práce strážkyne a každá žena sa môže stať sekretárkou alebo vedúcou kancelárie. Údajne môžu všetci fungovať ako predajcovia. Našťastie v spoločnostiach sa pohľad na výber pracovníkov na pozíciu predávajúceho, aj keď pomaly, mení. Odborníci sú veľmi žiadaní, a nie tí, ktorí jednoducho nenájdu nič lepšie.

Prečo je potrebné študovať ako lekár alebo učiteľ a môže každý pracovať ako predávajúci? Toto je nesprávny prístup. Citujem slová Kevina Hogana a Williama Hortona z knihy „Sales Samurai“: „Predajcovia sú špeciálni ľudia: svet na nich spočíva. Profesia predajcu je najdôležitejšou profesiou na svete v doslovnom zmysle slova. Bez teba neexistuje vláda. Bez vás a ďalších predajcov neexistuje hospodárstvo, žiadny dôchodkový fond, žiadne zdravotné poistenie, žiadny obranný sektor ... nič. Svet leží na vás. “

Tieto slová jasne definujú, aká je úloha predajcov a čo od nich závisí.

Predajca je hlavnou osobou v akomkoľvek podnikaní.
Predajca je frontový bojovník.
Predajca predstavuje spojenie medzi spoločnosťou a klientom.
Predajca je živiteľom spoločnosti, výrobcovia.

Títo ľudia by sa preto mali radikálne odlišovať od ostatných zamestnancov. Vrátane jeho motivácie.

Ak sa chcete stať predajcom, musíte sa naučiť a získať skúsenosti. Predajcovia sa stávajú v procese odbornej prípravy a aktívnej práce. Hoci sú predajcovia od Boha, ich tajomstvom je schopnosť komunikovať s ľuďmi, to je všetko.

Pred výberom povolania predajcu zvážte, či ste pripravení venovať svoj život takémuto zodpovednému podniku.

Bez ohľadu na to, či ste začiatočník alebo skúsený špecialista, musíte mať predstavu o tom, čo sú predaje.

Predaj - nejde o „párovanie“ tovaru.
Predaj nepredstavuje okamžité výhody.

Stručne:
Predaj je dobrá znalosť toho, ako budovať ľudské vzťahy s klientom a schopnosť to robiť.
Predaj je schopnosť porozumieť zákazníkovi a pomôcť pri riešení jeho problémov.

Už ste niekedy mysleli, že proces predaja pripomína vzťah medzi mužom a ženou? Poďme nakresliť paralelne po etapách.

1. Príprava na predaj.
   V rámci prípravy na stretnutie s budúcim satelitom ideme do salónov krásy, odstránime prebytočný tuk v telocvični a pokúsime sa priblížiť k ideálu.
2. Vyhľadajte zákazníkov.
   Niekto je aktívny a niekto pasívne hľadá životného partnera. Niekto hľadá pár na verejných miestach, v kluboch, na internete - najmä na sociálnych sieťach a na zoznamovacích serveroch a niekoho dokonca aj vo verejnej doprave. Všade je šanca!
3. Nadviazanie kontaktov.
   Potom, čo ste položili oči na osobu, ktorá sa vám páči, musíte sa určite stretnúť, telefonovať a dohodnúť si stretnutie. Persistentné sa darí lepšie.
4. Konverzácia.
   Na prvý deň sa potenciálny pár snaží navzájom hovoriť pekné slová, aby sa predišlo konfliktom. Najdôležitejšia vec: Každý sa úprimne zaujíma o partnera, schopnosť počúvať a počuť sa prejavuje na najvyššej úrovni.
5. Prezentácia.
   Prvýkrát si ľudia vyberajú špeciálne oblečenie, na stretnutí sa pokúsia zdôrazniť svoje najlepšie stránky a skryť nedostatky. Jedným slovom sa muž aj žena snažia prezentovať najúspešnejším spôsobom.
6. Pracujte so záujmom.
   Keďže definícia „práce s námietkami“ sa mi vôbec nepáči, túto fázu nazývam „práca so záujmom“. Muž aj žena spravidla používajú techniku \u200b\u200bkladenia otázok nevedomky. Otázky vám pomôžu získať o sebe najužitočnejšie informácie. Úplné informácie vám umožnia nakresliť portrét niekoho, kto sedí oproti. Budete rozumieť tomu, čo človek očakáva. Ak si účastník kladie otázky, môžeme predpokladať, že sa o vás úprimne zaujíma. Sofistikované odpovede môžu vytvoriť požadovaný obrázok v hlave.
7. Dohodnúť sa.
   Po prvom dátume si ľudia často kladú rovnakú otázku: „Uvidíme sa znova?“ Skúsený človek stanoví dátum nasledujúcej schôdze a dokonca s vami prediskutuje, čo budete robiť. Drsný satelit sa pokúsi vstúpiť do intímnej (dôvernej) zóny a pobozkať sa. Niektorí po stretnutí zašlú sprievodný list, v tomto prípade to zvyčajne vyzerá ako pekná SMS správa.
8. Popredajná podpora alebo Retencia a rozvoj zákazníkov.
   Predstavte si, že romantický vzťah skončil svadbou a rodinou, to znamená, že sa vám podarilo uzavrieť zmluvu. Potom sa začne retencia zákazníkov a spustenie vernostného programu. Pamätajte: v rodinnom živote, nielen pred svadbou (počas obdobia kytice a cukroviniek), ale aj po svadbe je potrebné sa postarať. Dajte kvety a dary nielen na narodeniny a sviatky, ale len tak na lásku a zo srdca. Čím vynaliezavejšia je vaša námaha, tým silnejšia je vaša láska, rešpekt a vášeň. Toto je prvotriedny servis a zvýšená lojalita!

Dúfam, že jazyk metafor vám pomohol lepšie porozumieť obsahu krokov predaja. Potom navrhujem zvážiť niektoré kroky podrobnejšie, ktoré už využívajú profesionálny prístup.

Analýza konkurenta

Brankár nemeckého národného tímu a najlepší brankár Európy v rokoch 1996 a 2006 podľa UEFA - Jens Gerhard Lehmann povedal: „Futbal je hra mysle. Toto musí byť jasne pochopené. Mal som poznámky o každom tíme. Vedel som, kto porazil trest a ako. A v samotnej hre som sledoval hráčov, venujúcich pozornosť ich technikám, ako narábajú s loptou. Keď prišiel čas na pokutový kop a hráč prišiel na pokutový kop, už som o ňom vedel všetko! A dodaj, že je tiež pod tlakom, takže moje pozorovania mi pomohli odraziť trest! “

Vedúci atléti vždy študujú svojich súperov. Nemali by sme ani hovoriť o armáde - bez predošlého preskúmania situácie neurobia krok. Prečo by predajcovia mali predávať slepo? V mnohých spoločnostiach sa marketingové oddelenie zaoberá spravodajstvom: zamestnanci študujú cenníky, reklamné materiály a marketingové akcie konkurentov. Ale často kvôli nedostatočnej komunikácii medzi oddeleniami tieto informácie nedosahujú „bojovníkov prvej línie“. Doprajte konkurenciu od obchodníkov a vedúcich oddelení!

Hovorím vám príbeh z osobnej skúsenosti. Chvíľu som pracoval v Kariguzi, ktorý sa považuje za jedného z vedúcich predstaviteľov pri výrobe a predaji podstielky. Mojou úlohou bol predaj v Moskovskom regióne. Cestoval som do všetkých nákupných centier v Moskve a Moskovskej oblasti. Ako vždy sa dôraz sústredil predovšetkým na kľúčových a ziskových zákazníkov. Hlavnými konkurentmi boli Dargez a Togas.

Podarilo sa mi vstúpiť do reťazca obchodov Lares. Z rozhovoru s manažérom nákupu som zistil, akú maržu robia, s kým a za akých podmienok pracujú. Potom som išiel do jedného z obchodov a prepísal všetky výrobky konkurentov zobrazené v oknách. Potom sa mi podarilo získať čerstvé cenníky hlavných rivalov. Keď som porovnal podmienky s našimi, predo mnou sa objavil veľmi zaujímavý obrázok. Vedel som všetko o konkurentoch: aké komodity dodávajú, za aké ceny, za akých podmienok fungujú atď. Napadlo ma pozvať ďalších hráčov - ich kolegov, ktorí lepšie poznali celú kategóriu produktov. Spoločne sme vyvinuli podmienky pre nového kupujúceho, upravili sme ich ceny, berúc do úvahy cenník konkurentov. Obchodná ponuka sa ukázala byť pre potenciálneho klienta ziskovou. Všetko je pripravené! Túto jedinečnú ponuku som poslal kupujúcemu. Never tomu! Hneď nasledujúci deň ma manažér nákupu zavolal a vyjadril želanie, aby som prišiel do našej kancelárie rokovať s hotovou zmluvou!

Na stretnutí sme predstavili produkty, ktoré sme sa postavili priaznivo proti konkurentom, a preto sme uzavreli zmluvu. O niečo neskôr bola dodaná skúšobná šarža 1,2 milióna rubľov. Čo sa stalo potom - neviem, išiel som do svojej obľúbenej poradenskej firmy. Ale tento príbeh bol pre mňa veľkou lekciou. Dospel som k záveru: ak nemáte skutočne jedinečný produkt / službu (z nejakého dôvodu každú sekundu omylom považuje jeho produkt za jedinečný na trhu), musíte urobiť analýzu konkurenta. Ak spoločnosť nemá marketingové oddelenie alebo obchodníci neanalyzujú konkurenčnú výhodu, mal by predajca sám vyhľadať informácie.

V skutočnosti nepozná základy marketingu a nezaoberá sa predajom. Ak sú komunikačné zručnosti v predaji prednými kolesami automobilu, potom je marketingová aktivita vzadu. Pokúste sa jazdiť bez zadných kolies!

Som si istý, že každý z vás má najviac „obľúbených“ konkurentov, od jedného do troch. Ste predajca a nemali by ste robiť analýzy pomocou technológií ako benchmarking, Porterov model, SWOT analýza atď. Musíte však vedieť presne toľko, koľko potrebujete:

1. Kupujúcemu vytvorte jedinečnú ponuku predaja.
2. Odpovedzte na námietky potenciálneho kupujúceho, keď hovorí niečo ako „Už nakupujeme lacnejšie“ alebo „Vaši konkurenti majú lepšie podmienky.“

Naučme sa teda robiť analýzu konkurencie. Čo je na to potrebné?

1. Musíte mať cenníky konkurencie.
   Takmer všetci kupujúci sú citliví na cenu. Prvá vec, ktorú robia, je porovnanie vašich cien s konkurenčnými sadzbami. Preto odporúčam vykonať takéto porovnanie vopred. Pre lepšiu prehľadnosť je to možné urobiť v Exceli. Zvýraznite nižšie ceny ako konkurenti v zelenom, vyššie v červenom. Vy sami uvidíte, ako je vaša ponuka pre zákazníkov zaujímavá. Ak v porovnávacom dokumente prevláda červená farba, ste spočiatku v strate polohy. Musíte byť pripravení na primeranú otázku zákazníkov: prečo sú vaše ceny vyššie? Ak už nedokážete prísť s ničím iným, ako „chceme si hneď zarobiť veľa“, bitka o klienta bola spočiatku stratená. Na odôvodnenie vyšších nákladov na tovar alebo služby sú potrebné dobré dôvody. Získať informácie. Prečo sú iní dodávatelia nižšie ako vy? Možno uvádzajú ceny bez DPH? Možno, na rozdiel od vás, nezahŕňali náklady na doručenie? Alebo sú nízke ceny v dôsledku veľkého objemu nákupov? Stáva sa tiež, že spoločnosť nešetrí žiadne výdavky na kancelárske výdavky, a ako výsledok, ako kompenzácia, sa zvyšuje cena tovaru alebo služieb. Predajcovia musia pred zákazníkom nabobtnať.
2. Starostlivo si preštudujte pracovné podmienky svojich konkurentov so zákazníkmi.
   Je to veľmi dôležité! Tento faktor často rozhoduje, či klient s vami bude alebo nebude pracovať. Kupujúci porovnáva pracovné podmienky, ktoré mu boli ponúknuté, za rovnaké ceny. Podmienky zahŕňajú:
   • spôsoby platby (platba vopred, splátky, pri predaji atď.);
   • logistika (dodacie podmienky: na náklady ktorých sa vykonáva, naliehavosť atď.);
   • minimálny objem tovaru;
   • balenie (napríklad kupujúci majú záujem o kúpu cigariet rôznych výrobcov v blokoch a dodávateľ podmieňuje nákup po škatuli);
   • sortiment tovaru (zákazníci majú väčší záujem o spoluprácu s dodávateľmi, ktorí majú viac možností výberu);
   • iné podmienky.
   Je potrebné porozumieť jednej veľmi dôležitej veci: ak kupujúci dostal očakávané služby, je to len služba, ale ak ste poskytli nečakanú príjemnosť, jedná sa o prvotriednu službu! To nie je to isté, súhlasím. Napríklad všetci dodávatelia vášho segmentu dodávajú tovar od 10:00 do 18:00 a môžete tovar priniesť zákazníkovi do 10:00, čo je pre neho výhodné. Pohodlie zákazníka pri práci s vami a jeho pozitívne emócie sú prvým znakom vynikajúcich služieb, o ktoré sa treba usilovať. Mimochodom, v poslednej dobe zákazníci čoraz viac venujú pozornosť tomu, aký druh služieb predávajúci poskytuje.
3. Získajte konkurenčnú kartu.
   Rovnako ako v prípade klientov odporúčam predajcom zostaviť úplnú dokumentáciu o konkurentoch. Táto dokumentácia by mala obsahovať čo najúplnejšie informácie, ktoré vám pomôžu identifikovať vaše výhody a nevýhody. Dokumentácia konkurenta vyzerá takto:

Na základe charakteristík vašej oblasti činnosti si prispôsobte profil konkurenta a potom sa zapojte do zhromažďovania informácií pomocou konkurenčnej spravodajskej technológie. Čo to je? Zistite teraz!

Konkurenčné spravodajstvo

V podnikaní existuje niečo ako konkurenčné spravodajstvo. Často sa to nazýva marketing, obchod, strategické, analytické alebo obchodné informácie. Zameriava sa nielen na štúdium priamych konkurentov, ale aj na identifikáciu konkurenčných výhod, včasné odhalenie nebezpečenstiev pre rozvoj a dokonca existenciu podniku na trhu. Z tohto dôvodu sa spravodajské informácie nazývajú konkurencieschopné. Prišla k nám z Ameriky, v angličtine tento koncept znie ako konkurenčná inteligencia, skrátka CI. Nezamieňajte si inteligenciu s priemyselnou špionážou. Špionáž používa nezákonné metódy ako vydieranie, úplatkárstvo úradníka, krádež informačných médií, nezákonné prenikanie do počítačových sietí, odposluch telefónov atď. Vašou úlohou je používať verejne dostupné materiály a zhromažďovať čo najviac informácií o hlavných konkurentoch.

Konkurencia (lat. Concurrere - súťažiť, konkurovať) je rivalita spoločností pôsobiacich v rovnakom segmente trhu, čo ovplyvňuje sortiment výrobkov, výrobné náklady a rozvoj spoločností všeobecne. V snahe o zisk spoločnosť vyhráva silnejšia ako ostatné v troch ohľadoch: marketing, manažment a personál. Vy ako predajca významne ovplyvňujete možnosť rozvoja svojej spoločnosti a môžete neoceniteľným spôsobom prispieť k jeho víťazstvu nad konkurenciou.

Ako zistiť, kto sú vaši hlavní konkurenti?

Najprv kontaktujte zamestnancov a manažérov - dlhotrvajúcich pečení spoločnosti. Pravdepodobne to vedia. Ďalším dobrým spôsobom je opýtať sa svojich pravidelných a potenciálnych zákazníkov na to, s ktorými dodávateľmi pracovali alebo s ktorými spolupracujú. Do vyhľadávacieho nástroja môžete samozrejme zadať kľúčové slová, určite vám však poskytnú aj malé a úplne nové spoločnosti. Všetko záleží na spôsoboch propagácie webových stránok. Riskujete, že si vezmete nesprávnych konkurentov za hlavných konkurentov, ale musíte bojovať s rovnakými alebo silnejšími súpermi. Mnoho spoločností vôbec nepropaguje svoje stránky. V týchto firmách sú obchodné procesy ladené tak, aby predajcovia prichádzali do priameho kontaktu so zákazníkmi. Je to najťažší, ale aj najbezpečnejší spôsob predaja. Nemali by ste čakať, kým k vám samotný klient príde cez web alebo iné kanály. Teraz sú kupujúci veľmi rozmaznaní veľkou konkurenciou medzi dodávateľmi. Preto volajte, píšte, plánujte schôdzky. Živá komunikácia je vždy efektívnejšia! Pamätajte, že inak to urobia vaši konkurenti namiesto vás.

Ako zbierať informácie o konkurentoch?

Zdrojmi informácií o vašich konkurentoch môžu byť:

1. Miesto konkurenta. Tam môžete zbierať primárne informácie. Venujte pozornosť častiam ako „O nás“, „Ceny“, „Služby“, „Propagácie“. Ak je to možné, zaregistrujte sa na odber noviniek. Potom budete spolu so zákazníkmi vedieť o najnovších ponukách a propagáciách konkurentov.
2. Rozhovory s konkurenciou. Podľa výskumu HeadHunter je 42% zamestnancov priatelia s niekým z nepriateľského tábora. Je to dobrý spôsob, ako sa veľa dozvedieť o svojom súperovi. Pri stretnutiach so zamestnancami konkurenčných spoločností na výstavách, konferenciách a iných podujatiach nestrácajte čas nehovoriac. Zhromaždite potrebné informácie, ale veľmi diplomaticky: nepremieňajte priateľský rozhovor na výsluch.
3. Sociálne siete. Mnoho spoločností zverejňuje informácie o nových produktoch a propagačných akciách na sociálnych sieťach. Čítaj, študuj. Tu musíte vziať do úvahy jedno tajomstvo: v blogoch a fórach sú niektoré informácie predplatené. Naučte sa definovať také veci a vyberte, čo potrebujete.
4. Publikácie v tlači. Spoločnosti často uverejňujú články a tlačové správy o sebe v rôznych špeciálnych, priemyselných časopisoch a novinách a dokonca si objednávajú rozhovory v televízii.
5. Database. Použite priemyselné a odvetvovo špecifické databázy.
6. Skúšobný nákup. Zavolajte svojim konkurentom a porozprávajte sa s nimi. Vypočujte si, ako reagujú na rôzne námietky, ako predkladajú atď. V prípade potreby si môžete kúpiť skúšobný tovar. Zároveň vyhodnotiť ich servis a logistiku. Vyskúšajte technológiu mystery shopper. Zvyčajne sa používa na štúdium vlastnej služby, ale v tomto prípade to bude celkom vhodné.
7. Všeobecní dodávatelia a zákazníci. Porozprávajte sa s vernými zákazníkmi a dodávateľmi, ktorí sú v kontakte s vašimi konkurentmi. Títo ľudia môžu byť veľmi nápomocní. Dávajte pozor, aby ste neposkytli svoje informácie! Keďže vám niečo navrhli, znamená to, že môžu niečo povedať vašim konkurentom.

Konkurenčné spravodajstvo nie je iba zhromažďovanie a analýza informácií. Aj keď už bolo zhromaždených veľa údajov, niekde vždy existujú medzery, pretože v súčasnosti nebolo možné z nejakého dôvodu získať potrebné informácie. Zhromažďujte informácie, pokiaľ na trhu existujú konkurenti. Potom musia byť všetky získané informácie syntetizované a kombinované, aby sa porozumelo celému obrazu.

Najdôležitejšou vecou nie je prekročiť morálne a etické normy. Súťažiaci musia byť rešpektovaní. Prečo sa s nimi hádať? Preto je zbytočné, že obe strany stratia. Aj v obchodných vojnách dodržiavajte určité etické normy! Akio Morita, zakladateľ spoločnosti Sony Corporation, prezývaný World Super Trader, uviedol toto: „Konkurent musí byť porazený, nie zničený, musíte mu nechať svoju česť.“

Hľadáte ziskových zákazníkov

Zdá sa, že táto téma je trochu „hackerská“, ale nie je taká jednoduchá, ako sa zdá. Keď som najal predajcov v rôznych spoločnostiach, takmer všetci pri rozhovore uviedli, že hľadanie zákazníkov pre nich bolo jednoduché. Akonáhle začali predávať, okamžite sa ukázalo, že ani skúsení predajcovia nevedeli, kde hľadať ziskových zákazníkov. Stalo sa tak, že predávajúci sedel dlho pred monitorom, aby hľadal odpoveď na jeho neriešiteľnú úlohu. Niekedy sa mi zdalo, že dokonca mentálne komunikuje s budúcim klientom. Bohužiaľ to neprinieslo žiadny výsledok.

Pozrime sa najprv, aké vzácne zvieratá - zákazníci.

Existuje niekoľko typov zákazníkov.

VIP klienti sú spoločnosti s veľkými menami, napríklad Sberbank, Gazprom, NLMK, Megafon atď. Spravidla, ak sa spoločnosti podarí uzavrieť zmluvu s takýmito gigantmi aspoň raz, bude to mať vážny dojem na potenciál zákazníkov a môže pozitívne ovplyvniť ich túžbu pracovať s vami.

Monoclient - klient, ktorý prináša viac ako 50% celkového príjmu. Je to zriedkavé, ale niekedy sa také šťastie stane. Každá minca má však dve strany, a ak vás takýto klient zrazu opustí, môže to viesť k zániku spoločnosti. Takže aj keď máte jedného klienta, mali by ste vždy hľadať ďalšie možnosti pre výhodnú spoluprácu. Potom, aj keď odíde, zostane vaša firma nad vodou vďaka ešte menej ziskovým, ale vernejším zákazníkom. Preto je tiež nežiaduce, aby jediný klient zodpovedal za viac ako polovicu výnosov spoločnosti. V ruskom obchode je vlastníkom spoločnosti, ktorá slúži jednému veľkému klientovi, spravidla príbuzný vlastníka monoklienta a niekedy je vlastníkom dodávateľa aj monoklienta jedna osoba.

Bežný zákazník - obvykle sa nakupujú zriedka alebo neustále, ale za malú sumu. S nimi sa musí zaobchádzať ako s milovanými a neoceniteľnými priateľmi, aby sa necítili ponížení.

Potenciálny klient - Mladá a sľubná spoločnosť, ktorá sa v budúcnosti môže stať ziskovou. Musia byť sponzorované a rozvíjané. Bohužiaľ, také projekty sú vždy rizikom. Včerajšie oddelenie, ktoré sa postavilo na nohy, môže okamžite ísť ku konkurentom, polichotené najlepšími podmienkami. Udržanie takýchto zákazníkov je niekedy príliš drahé.

Potenciálny klient - ten, ktorý by sa mohol veľmi dobre stať vašim zákazníkom, ale zatiaľ - to je otravné! - to nieje. Má rozpočet, potrebu a záujem o váš produkt a službu. Nielen vy - a toto nedorozumenie musíte skúsiť napraviť! Najsilnejšie bitky predajcov sa odohrávajú pre potenciálneho a potenciálneho klienta.

Ziskový alebo kľúčový zákazník - spoločnosť, ktorá spoločnosti prináša viac ako 10% celkových výnosov. Takíto zákazníci majú status „stálych zákazníkov“ a neustále slúžia ako zdroj hmatateľných ziskov.

Niekedy sa môžu pretínať rôzne typy klientov, napríklad VIP klient sa stáva ziskovým alebo dokonca monopolným. Ak vznikne otázka, ktorému z klientov je potrebné venovať viac pozornosti, sústredte sa na tých existujúcich. Sú, sú blízko a existujú. Jedná sa o kozy v rukách, ktoré už prinášajú zisk - na rozdiel od všetkých žeriavov na oblohe, bez ohľadu na to, aké atraktívne môžu byť. A ak vyvstane otázka, na ktorého z existujúcich zákazníkov sa treba zamerať, spoliehajte sa na ziskových zákazníkov, pokiaľ, samozrejme, nemáte jedného klienta. Ak stratíte výnosného klienta, stratíte veľa príjmov, bude oveľa ťažšie nájsť náhradu pre tohto klienta ako niekoľko bežných ľudí.

S ktorými klientmi je lepšie pracovať?

Ak ste v predaji nováčikom, najskôr pracujte s potenciálnymi, potenciálnymi a malými zákazníkmi. Po prvé, iba cvičte: v najhoršom prípade stratíte zanedbateľného zákazníka. Stručne povedané, v bitke vykonávajte prieskum. Postupom času budete pripravení zaútočiť na veľkých zákazníkov: ziskové a VIP.

Dokonca aj skúsení predajcovia odmietajú spolupracovať so ziskovými spoločnosťami: hovoria, že sú veľmi „v pohode“ a pravdepodobne už sú obsadení väčšími dodávateľmi. Predajcom tak chýba príležitosť uzavrieť veľké zmluvy a priniesť hmatateľný príjem do ich spoločnosti, pretože nezohľadňujú jeden veľmi dôležitý detail: ziskové spoločnosti sú také, pretože neustále optimalizujú svoje náklady. Vždy radi nakupujú tovar a služby za najlepších podmienok a za atraktívne ceny. Nikdy nevkladali všetky svoje vajcia do jedného košíka. Zohľadňujú všetky možnosti a vždy hľadajú perfektného dodávateľa. Nezaujímajú ich len podmienky a ceny, pre nich je dôležitý postoj dodávateľa. Chcú byť milovaní. Snaha nie je mučenie. Vaše podnikanie je ponúknuť a ich úlohou je zvážiť váš návrh.

Najbezpečnejším spôsobom, ako prilákať alebo odkloniť výnosných zákazníkov od konkurencie, je urobiť „ponuku, ktorú nemôžete odmietnuť“. Ponúknite im kvalitu, ceny a podmienky, ktoré budú atraktívnejšie ako tie, ktoré už majú. Ponúkam taký produkt, aj keď je jediný, kto funguje ako baran, prerazí silnú stenu nedôvery zákazníkov a jeho neochotu zmeniť dodávateľa. Po uzavretí prvej zmluvy však môžete ponúknuť ďalšie tovary a služby za rovnaké ceny a podmienky ako vaši konkurenti. Najdôležitejšie je zadať dôveru klienta a ukázať (dokázať), že môžete vyriešiť úlohy, ktoré sú im pridelené.

Ako vypočítať ziskovosť zákazníka?

Ak dodávate kancelárske potreby (napríklad balenú vodu do chladiča), môžete sa pýtať ktoréhokoľvek zamestnanca tejto spoločnosti na počet zamestnancov. Podľa štatistík jedna osoba denne spotrebuje 0,5 litra čistej vody v tej či onej podobe. Logicky, čím viac zamestnancov v štáte, tým ziskovejší klient. V prípade poskytovateľa upratovacích služieb závisí ziskovosť od veľkosti kancelárskych priestorov a pri predaji stavebných materiálov bude váš produkt potrebovať viac, čím väčší bude stavenisko.

Čo robiť, ak pomocou logického myslenia alebo aritmetického výpočtu nie je možné pochopiť, aký ziskový je klient? V takom prípade vám klient znova príde na pomoc. Spýtajte sa, čo zákazník potrebuje pre vaše tovary a služby za mesiac, štvrťrok alebo rok. Len sa nepýtajte na rozpočet na nákup! Môže to uraziť zákazníka. Zostáva teda študovať konkurentov, zostaviť dokumentáciu o nich a urobiť z potenciálneho zákazníka jedinečný predajný návrh.

Kde hľadať výnosných zákazníkov?

internet

Všetci predajcovia samozrejme hľadajú predovšetkým zákazníkov na internete. Musíme však pochopiť, že existuje určitý algoritmus činnosti vyhľadávacích nástrojov, ako sú napríklad Yandex a Google. V závislosti od toho, ktoré kľúčové slová sa do vyhľadávacieho panela zadajú, poskytnú odlišné informácie. Okrem toho táto metóda nie je vždy účinná, pretože malé spoločnosti, ktoré aktívne propagujú svoju firemnú webovú stránku, môžu byť na vrchole výsledkov dotazu. Adresáre Ak predávate tovar každodennej potreby a lacné služby, adresáre ako „Zlaté stránky“ sú celkom vhodné na vyhľadávanie. Je lepšie kúpiť si elektronickú verziu, je to pohodlnejšie. Pomocou tohto sprievodcu môžete filtrovať potenciálnych zákazníkov podľa regiónu, mesta, kraja, okresu alebo dokonca ulice. Alebo podľa odvetvia, podľa abecedy - ako sa vám páči. Okrem toho je v elektronickej verzii vhodné robiť si poznámky a komentáre. Výstavy a konferencie Účelom účasti na týchto podujatiach nie je predaj, ale nadviazanie kontaktov. Zdieľajte vizitky, distribuujte priečinky s materiálmi o vašej spoločnosti a produkte. Podporte tieto informácie zaujímavými príbehmi o výhodách spolupráce s vami. Zároveň nezabudnite úprimne zaujímať potreby potenciálneho klienta, správy o jeho spoločnosti, atď. Koniec koncov, rozprávanie so sebou je pre každého milé. Dohodnite sa po udalosti a kontaktujte klienta a diskutujte o obchodnej spolupráci. Hodnotenia Ak chcete vyhľadávať veľkých a VIP klientov, študujte hodnotenia ako „Najlepšie spoločnosti Ruska“, Forbes-200, „Finance-500“, RBC-300 atď. V týchto štúdiách nájdete komplexné informácie: rok založenia, obrat, podiel na trhu, zvýšenie alebo zníženie zisku, počet zamestnancov, vlastníkov a zakladateľov atď. Klienti okolo vás. Klienti sú blízko, len zriedka im venujeme pozornosť. Reklama pre spoločnosti, názvy ulíc, transparenty, transparenty, informačné letáky atď. - všetky tieto informácie nie sú len pre ich zákazníkov, ale aj pre dodávateľov tovaru a služieb. Tieto informácie si zapíšte, preštudujte si spoločnosť a pripravte dokumentáciu pre klienta. Potom sa môžete pokúsiť z nich urobiť obchodnú ponuku - a kto vie! Konkurenti zákazníkov Ak sa spýtate svojho ziskového zákazníka, ktoré spoločnosti považuje za silných konkurentov, pravdepodobne uvedie dve až päť mien. Keď sa v tomto segmente točí, vie lepšie, ktoré firmy sú silné vo svojom odbore. Môžeme konštatovať, že sa môžu stať menej ziskovými zákazníkmi a čo je najdôležitejšie, majú rovnaké potreby ako váš klient. Hľadanie klientov je veľmi zaujímavá aktivita a čím kreatívnejší, tým kreatívnejší ste, tým je pravdepodobnejšie, že stretnete klienta svojich snov. Aspoň takto pracujem.

Dokumentácia pre klienta. Ideme loviť

Prečo potrebujem informácie o zákazníkoch?

Odpoveď je vo všeobecnosti jednoduchá. Praemonitus - praemunitus, čo znamená „Ten, kto je varovaný, je ozbrojený.“ Starostlivo zozbierané čo najúplnejšie informácie vám poskytnú príležitosť riadne sa pripraviť na stretnutie. To vám umožní premyslieť odpovede na možné námietky, vypočítať čas a skutočne - pripraviť jedinečnú obchodnú ponuku, ktorá môže na potenciálneho klienta urobiť správny dojem. Ak nemáte dostatok informácií o kupujúcom alebo sa dozviete najdôležitejšie skutočnosti iba na poslednú chvíľu, nedostatok prípravy môže vážne poškodiť priebeh obchodného rokovania.

Aké informácie potrebujete?

Niekto povie: „Čím viac vieme, tým lepšie.“ Ukazuje sa, že toto je nesprávny prístup. Všetko záleží na tom, o čo ide. Napríklad, ak predávate kancelárske sponky na malé množstvo, stačí iba povrchné informácie o spoločnosti. A samozrejme kontaktné údaje objednávateľa. Teraz predpokladajme, že klient dáva váš hlavný príjem a / alebo je jedným z kľúčov. Na druhý deň máte obchodné rokovania a výška zmluvy je niekoľko miliónov rubľov alebo dokonca amerických dolárov. Tu má zmysel tvrdo pracovať!

Na klientovi existujú tri typy súborov: informácie o spoločnosti; tvorca rozhodnutí (DM); Rozhodovacia skupina (DAG).

Detaily spoločnosti:

• všeobecné informácie (kontakty, popis, počet zamestnancov, personálne a organizačné štruktúry, oddelenia, oddelenia, pobočky, dcérske spoločnosti);
• história vývoja spoločnosti (podiel na trhu, poslanie, umiestnenie, trendy rozvoja priemyslu, finančná výkonnosť a obrat);
• dobré meno spoločnosti (dobré meno na trhu, obchodné meno pred svojimi zákazníkmi, dodávateľmi a partnermi);
• sortiment vyrábaných / predávaných výrobkov a služieb;
• informácie o stálych zákazníkoch;
• metódy práce so zákazníkmi a dodávateľmi (údržba, servis, logistika, sklady);
• konkurenti (ich silné a slabé stránky a stratégia);
• dokumentácia (licencie, zmluvy, banky, výsledky auditu, informácie o účasti na výberových konaniach);
• finančné ukazovatele (všeobecný stav, solventnosť, rozpočet na nákup vašich výrobkov / služieb);
• materiálna základňa (kancelária, výrobné zariadenia a priestory, vybavenie);
• personál (vlastnosti hierarchickej štruktúry a organizácie, oddelenie funkcií; kvalifikácia zamestnancov, ktorí používajú produkty / služby vašej spoločnosti. Osobitná pozornosť sa venuje tým, ktorí sú oprávnení rozhodovať).

Informácie o autorovi rozhodnutia:

• údaje (fotografia, dátum narodenia, pohlavie, výška, hmotnosť atď.);
• pozícia (kariérna história, mentori, patróni);
• spôsoby komunikácie (telefón, e-mail, iné kontakty);
• fyzický stav (existujú nejaké významné zdravotné problémy);
• vzdelanie (stredná škola, univerzita, maturitný rok, špecializácia, akademické tituly, ceny);
• záľuby (šport, knihy, hudba, iné záľuby);
• spoločenské aktivity (členstvo v organizáciách a stranách);
• životný štýl (značka automobilu, životné úspechy, okamžitý osobný cieľ, postoj k fajčeniu a alkoholu, obľúbené jedlo, obľúbené miesta - a to aj na oddych a strávenie dovolenky. Ak sa ukáže, že je športovým fanúšikom, je užitočné uviesť, ktorý tím podporuje);
• obchodné vzťahy (možná komunikácia so zamestnancami vašej spoločnosti, vašimi partnermi);
• rodina (rodinný stav; celé meno, vzdelanie, prostredie manžela / manželky; dátum svadby; deti - mená, vek, vzdelanie, kde študujú, ich koníčky).

Okrem toho odporúčam zostaviť podobnú dokumentáciu pre každého člena rozhodovacej skupiny (DAG). Ak sa stretnete s vedúcim spoločnosti, na rokovaniach sa zvyčajne zúčastňujú aj vedúci oddelení, riaditelia oddelení (marketing, predaj atď.). Preto navrhujem pridať niekoľko ďalších bodov.

Informácie o členovi rozhodovacej skupiny:

• osobný prístup k vašej spoločnosti, vykonávaná práca a riadenie;
• zodpovednosť (miera zodpovednosti v spoločnosti, voči zákazníkom a manažmentu);
• vplyv (stupeň vplyvu na rozhodnutia, územie vplyvu v spoločnosti, práva a úrady);
• osobný cieľ (dlhodobý a krátkodobý osobný cieľ, možné plány na zmenu zamestnania).

Niekto môže povedať, že ide o narušenie súkromia. Po prvé, nič osobné, iba podnikanie. Po druhé, som si istý, že niekto už pre vás pripravil dokumentáciu. A potom ste svedomitý človek, však? Zhromaždené informácie v žiadnom prípade neprenášajte na tretiu stranu. Toto je dôležitá morálna stránka obchodnej spravodajskej služby.

Nie je to moc?

Často sa ukazuje, že zbytočné alebo zdanlivo zbytočné informácie, ktorým ste nevenovali pozornosť, môžu nasmerovať predajný proces úplne iným smerom. Uvediem príklad zo života. Pred stretnutím s vedúcim spoločnosti som zistil, že táto osoba (tvorca rozhodnutí) má záujem o bojové umenia. Počas rokovaní som spomenul, že sa na tom aktívne podieľam. Výsledkom bolo, že sme hovorili hlavne o športe. Keď som navrhol návrat k hlavnej téme, prinútili ma pochopiť, že rozhodnutie už bolo prijaté a bolo oveľa zaujímavejšie hovoriť o spoločnom koníčku. Prečo sa to stalo? Akákoľvek spoločná pôda sa nám dostane do rúk a účastníci rozhovoru vám začnú veriť oveľa rýchlejšie.

Čím úplnejšie informácie o zákazníkoch máte, tým istejšie budete cítiť pri komunikácii s ním. Bude ľahšie a rýchlejšie nadviazať kontakt, ale toto je už polovica bitky! Váš nový partner je napríklad seriózny človek a nemá rád vtipy. Správajte sa rovnako: humor vyňatie pôdy z produkcie. A ak osoba, s ktorou musíte hovoriť, takzvaná "sova" a nemá rada vážne veci ráno? Títo ľudia sú ráno trochu podráždení a zvyčajne až poobede začínajú aktívne pracovať. Bolo by preto lepšie viesť rokovania popoludní.

Ako zbierať informácie?

Zdrojmi informácií môžu byť:

• vaši bývalí a súčasní zákazníci
• vzájomní priatelia, známi, obchodní partneri, kolegovia a klienti;
• články a rozhovory;
• webové stránky kupujúceho, kde sa dozviete veľa informácií o spoločnosti, jej zakladateľoch, rozsahu ponúkaného tovaru alebo služieb, histórii, tíme atď .;
• predajcovia, dodávatelia a sekretárky v spoločnosti potenciálneho kupujúceho;
• rôzne adresáre, napríklad „Kto je kto“, „Zlaté stránky“ atď.
• Internet (informácie o obchodných portáloch, odkazoch, recenziách o spoločnosti atď.).

Tieto zdroje vám pomôžu zhromaždiť predbežné informácie o zákazníkoch. Úplné informácie je možné získať výlučne pri kontakte so sprostredkovateľom. Preto buďte opatrní. Aktívni poslucháči sú vždy v cene!

Ďalším spôsobom, ako zhromaždiť potrebné informácie, je prísť do klientskej kancelárie o niečo skôr, ako je stanovený čas. Sledujte, ak je to možné, dokonca aj rozhovory so zamestnancami. To vám umožní mať na pamäti ako otvorenú a zainteresovanú osobu a ak sa chcete dozvedieť veľa užitočných vecí. Napríklad, ako správne vysloviť meno budúceho partnera, akú pozíciu zastáva, jeho zvyky, záľuby atď. Chcem zdôrazniť, že takéto informácie zohrávajú pri komunikácii s kupujúcim veľmi dôležitú úlohu!

Spiatočný ťah

Potenciálny zákazník bude následne študovať vás a vašu spoločnosť. Kupujúci má záujem o:

• vaša povesť dodávateľa;
• vaše skúsenosti v konkrétnom segmente trhu;
• skúsenosti a kvalifikácia predajcu;
• výhody vášho produktu;
• cena a podmienky predaja;
• možné výhody nákupu od vás;
• popredajné služby.

Aj keď v niektorých bodoch máte medzery, nezúfajte! Koniec koncov, je to veľká príležitosť predstaviť sa z tej najlepšej stránky. Poskytnite najkompletnejšie informácie a zamerajte zákazníka na svoje silné stránky.

Mimochodom, hneď ako začnete zbierať informácie o klientovi, nemali by ste zabudnúť na svojich konkurentov. Dokumentácia, ktorá sa ich týka, môže hrať dôležitú úlohu pri rokovaniach alebo pri zadávaní jedinečnej obchodnej ponuky. Toto je však téma pre ďalšiu diskusiu.

Predpokladajme, že ste si už vybrali správne miesto pre svoj obchod alebo kanceláriu. Predtým však musíte vedieť aspoň približne, za aké ceny predávať svoje výrobky alebo služby. Opäť platí, že všetky náklady by mali byť okamžite zahrnuté do nákladov na službu alebo produkt, pretože v opačnom prípade riskujete, že sa znížite. Je dôležité študovať, čo vaši potenciálni kupujúci potrebujú. Na zodpovedanie všetkých týchto otázok musíte najskôr vykonať najjednoduchšiu analýzu konkurentov. Kompetentná a podrobná štúdia iných spoločností je príležitosťou na dosiahnutie výsledkov s najmenším úsilím. Je pravdepodobné, že takáto práca vám umožní ušetriť rozpočet spoločnosti, pretože tomu sa vo veľkých podnikoch často venuje osobitná pozornosť. Iba s týmto prístupom bude možné študovať podobné spoločnosti a na základe ich sortimentu vyvodiť najsprávnejšie závery.

Niektorí podnikatelia môžu premýšľať o tom, či to urobiť alebo nie. Faktom je, že vďaka informáciám získaným tu bude možné identifikovať jeho výhody, ktoré pritiahnu stálych zákazníkov. Pri relatívne identických výrobkoch / službách sa môže ktorýkoľvek kupujúci opýtať: „Prečo by som si mal kúpiť tento produkt od vás, keď to stojí o dvadsať percent lacnejšie od vašich konkurentov?“. Aby sme na to odpovedali vážnym argumentom, je dôležité dať plus, ktorý vaši konkurenti určite nemajú. Výsledkom bude, že budete mať záujem o svoje cieľové publikum. Štúdia ich konkurentov je teda príležitosťou poukázať na ich výhody v budúcnosti. Úspešný a rýchly rozvoj akejkoľvek spoločnosti je zvyčajne založený na profesionálnej analýze konkurenčných firiem.

Príprava na analýzu konkurenta

Príprave na štúdiu by sa mala venovať veľká pozornosť. Okrem toho to v zásade nie všetky firmy potrebujú. Pre malých podnikateľov to spravidla nie je také zrejmé ako pre najväčšie spoločnosti. V každom prípade, aby ste sa oboznámili so všeobecnými pravidlami, odporúčame vám prečítať si hlavné odporúčania.

Je zrejmé, že na začiatku by sa mali identifikovať tí istí konkurenti. Ak to chcete urobiť, musíte určiť geografiu svojho trhu, to znamená, kde presne pracujete - v konkrétnej oblasti (mesto, región) alebo v celej krajine alebo vo svete. Po určení geografie urobíme zoznam konkurentov. Ak to chcete urobiť, musíte nájsť všetky spoločnosti, ktoré sa nachádzajú na príslušnom území. Konkurenti by sa, samozrejme, mali zapájať do podobných alebo podobných činností. To znamená, že by sa mala vysoká pravdepodobnosť, že sa k nim vaši potenciálni zákazníci obracajú.

Nemali by ste si myslieť, že takúto prácu môžu robiť iba odborníci. Faktom je, že najbežnejší podnikateľ dokáže všetko usporiadať na správnej úrovni. Je dôležité riadiť sa nasledujúcimi parametrami. Kompetentný výskum konkurentov sa vykonáva podľa viacerých ukazovateľov. Medzi nimi je potrebné uviesť také oblasti, ako sú:

• veľkosť spoločnosti;
• pravdepodobný zisk;
• vlastnosti služieb alebo tovaru;
• trhové sektory;
• vlastnosti zákazníka;
• spôsoby propagácie firmy.

Vďaka týmto ukazovateľom môžete výrazne zlepšiť svoju spoločnosť. Výsledkom je vyššia pravdepodobnosť ziskovosti.

Definujeme konkurentov

Identifikácia konkurentov je v takejto štúdii kritickým krokom. Po pochopení toho, kto presne predstavuje hrozbu pre vaše podnikanie, bude v budúcnosti oveľa ľahšie identifikovať vzory. Samozrejme, ak chcete nájsť konkurentov, musíte vykonať niekoľko akcií. V dôsledku toho už bude možné nájsť maximálny počet takýchto spoločností.

Niektorí podnikatelia sa môžu čudovať: aký je najlepší spôsob, ako začať robiť? V skutočnosti tu neexistujú žiadne zvláštne ťažkosti a dokonca aj bez mnohých obchodných skúseností môžete začať štúdiu. Najjednoduchší spôsob, ako začať, je z internetu: do vyhľadávacích nástrojov uvádzame cielené dotazy potenciálnych zákazníkov. Potom môžete vidieť tie stránky, ktoré sa objavia, keď spotrebiteľ vyhľadá váš produkt alebo službu.

Potom sa môžete zhovárať s odborníkmi na trh alebo s obchodnými manažérmi. Profesionáli by si mali položiť priamu otázku, ktorí hráči považujú za najúspešnejších v tejto oblasti. Môžete ich tiež požiadať, aby uviedli všetky spoločnosti, ktoré vedia z tohto odvetvia.

Existuje mnoho spôsobov, ako študovať trh, a mnoho z nich možno dokonca nazvať bežnou záležitosťou. Najmä s cieľom študovať konkurentov je možné monitorovať aj miesta, kde sa uskutočňuje príslušný predaj. Ak hovoríme o internete, môžete vidieť tematické webové stránky a / alebo vývesky, na ktorých vaši pravdepodobní konkurenti pracujú. Ak študujete akýkoľvek produkt predávaný v obchodoch, musíte ísť do týchto predajní a pozrieť sa na okná s príslušnými výrobkami. Takže môžete jasne vidieť konkurentov vo svojom odbore.

Nezabudnite na mediálny priestor - spravidla ukladá veľké množstvo údajov, ktoré potrebujeme. Ďalšou možnosťou teda môže byť štúdium odborných článkov, recenzií a správ. Takéto materiály spravidla uvádzajú kľúčové spoločnosti, vlastnosti ich práce a ďalšie užitočné informácie. S týmto sa môžete opäť oboznámiť na spravodajských a priemyselných stránkach.

Skutoční ľudia a samozrejme zákazníci v tomto ohľade povedia viac ako ktokoľvek iný. Ukazuje sa, že stojí za to pravidelne vykonávať prieskumy cieľovej skupiny. Ľudia sa tu musia opýtať, aké výrobky alebo služby z tejto oblasti kupujú, čo majú radi a aké trendy majú v tomto ohľade. Skutoční zákazníci by sa, samozrejme, mali opýtať na spôsob, akým to robia spoločnosti.

Taktiež nepoužívame najznámejšie opatrenia. Najmä pre niektoré oblasti podnikania je vhodná taká možnosť, ako je návšteva tematických výstav, konferencií a seminárov. Na takýchto podujatiach môžete vidieť živých predstaviteľov konkurenčných spoločností a prípadne s nimi komunikovať pod zámienkou potenciálneho klienta a dozvedieť sa o nich maximum potrebných informácií.

Dostali sme teda údaje o priamych a nepriamych konkurentoch. Teraz musíte toto všetko zostaviť a zostaviť do jednej tabuľky. Ten by mal obsahovať tieto parametre:

• umiestnenie, predajné miesta, kontakty a riadenie spoločnosti;
• sortiment a kvalita tovaru alebo služieb;
• sadzby
• kvalita služieb / výrobkov a doplnkové služby;
• dostupnosť zliav, bonusov a iných výhod;
• vlastnosti reklamných kampaní;
• plány rozvoja a odhadovaný potenciál.

Nezabudnite na ďalšie sprievodné metódy, ktoré môžu tiež úspešne pomôcť pri štúdii. Napríklad ako dodatok môžete vypočítať približný počet predajov od konkurenta. Ak sa podnik študuje cez internet, môžete sa pozrieť na počítadlá návštevníkov a napríklad počet účastníkov na sociálnych sieťach. Vďaka tomu bude možné vypočítať približný počet zákazníkov za deň, za týždeň alebo za mesiac.

Veľa záleží na konkrétnej oblasti podnikania. Hovoriť o výskume na internete je jedna vec, ale čo obyčajní podnikatelia, ktorí vlastnia najštandardnejšie maloobchodné predajne? V bežných obchodoch môžete urobiť „skúšobný nákup“: príďte a kúpte si niečo z nich ráno a večer, doslova pred zatvorením. V oboch prípadoch šetríme a kontrolujeme ich počet - môžu sa použiť na zistenie približne počtu predajov za deň. Ak má obchod niekoľko pokladní, vynásobíme výsledné číslo počtom pokladní a odpočítame od sumy chybu asi dvadsať percent. Opäť to umožní aj vytvorenie objektívneho obrazu.

Ak hovoríme o akomkoľvek zábavnom zariadení, je to stále jednoduchšie: stačí si spočítať počet návštevníkov uprostred, napríklad cez víkendy. V tomto prípade môžete tiež približne zistiť, aký je celkový príjem za deň alebo na večer.

Hodnotíme silu konkurencie

Na dokončenie štúdie je potrebné pochopiť, aká silná je konkurencia v zásade - umožní to urobiť správnejšie závery, na základe ktorých bude oveľa jednoduchšie pracovať s konkurenčnými spoločnosťami. V akomkoľvek odvetví môže byť hospodárska súťaž buď silná alebo slabá. Ak je trh slabo konkurencieschopný, celé odvetvie je skôr pasívne a zriedka prechádza zmenami. Ak je konkurencia silná, podmienky podnikania sa môžu dosť často meniť. Na trhu s intenzívnou konkurenciou je dôležité rýchlo dostávať informácie o iných spoločnostiach. Samozrejme musíte na svoje činy reagovať včas.

Určite sa zaujíma o túto otázku: čo je silná konkurencia? V skutočnosti je veľmi ťažké dať jasnú odpoveď, ale je celkom možné identifikovať približné vzorce. Ako príklad silnej konkurencie môžeme uviesť trh s prenosnou elektronikou - najmä smartfóny, digitálne fotoaparáty, tablety a ďalšie produkty. Ako viete, toto všetko veľmi rýchlo vymizlo z módy, a preto musíte držať krok s dobou. Niektoré spoločnosti dokážu aktualizovať sortiment, zatiaľ čo iné nie. Výsledkom je, že činnosť ostatných predajcov môže znížiť zisk menej aktívnych obchodov.

Ako pracovať s tými spoločnosťami, ktoré sa ukázali byť silnejšie ako tie vaše? V skutočnosti ich možno študovať podľa rôznych kritérií. Ak na vašom trhu existuje silná konkurencia, musíte porozumieť nasledujúcim funkciám:

• počet súťažiacich v súčasnosti;
• činnosť spoločnosti, keď sa objavia nové produkty;
• schopnosť predajcov rýchlo meniť ceny;
• prítomnosť a objem reklamy pre tieto spoločnosti.

Vďaka týmto faktorom bude možné identifikovať určité vzorce. To, samozrejme, pomôže pochopiť vaše miesto na trhu. Vďaka tomu pochopíte, čo je vaša spoločnosť na konkrétnej úrovni práce.

Zostavujeme portfólio konkurencie

Aké konkrétne služby / produkty, ktoré spoločnosť ponúka svojim zákazníkom, majú, samozrejme, veľký význam. Najjednoduchším spôsobom je pozrieť sa na tieto informácie na webovej stránke spoločnosti a na základe toho zostaviť svoje produktové portfólio. Nezabudnite zdôrazniť svoje kľúčové pozície, ktoré so všetkou pravdepodobnosťou poskytujú spoločnosti najväčší podiel na predaji. Na tento účel zostavíme príslušnú tabuľku alebo zoznam, v ktorom uvedieme kľúč a zhodu vašich produktov.

Analyzujeme kľúčové produkty

Pre podrobnú štúdiu konkurentov je potrebné podrobne zvážiť produkt, na ktorý sa táto spoločnosť zameriava. Ako sa dozvedieť o takomto produkte? Je zrejmé, že musíte pochopiť, čo klient takejto spoločnosti vidí ako prvý. Napríklad, ak predáva výrobky a pri vstupe do obchodu pekárske výrobky okamžite upútajú môj pohľad, potom sa obrázok stáva celkom pochopiteľným. Takmer každý kupuje chlieb, preto je dôležité pochopiť, ako dobre si tento a ďalší konkurenti vyvíjajú sortiment týchto výrobkov. Na vizualizáciu týchto ukazovateľov je potrebné opäť zostaviť tabuľku a vyhodnotiť všetkých konkurentov a ich kľúčové produkty v päťbodovej stupnici. Týmto spôsobom môžete pochopiť, ktoré produkty alebo služby má konkurent lepší / horší ako ten váš.

Analyzujeme zložku ceny

V štúdii konkurentov je cenový ukazovateľ veľmi dôležitý. Keďže poznáme kvalitu tovaru od rôznych spoločností, bude už možné ich porovnať s ponúkanou cenou. Najlepšie je rozdeliť všetko na cenové segmenty - môže to byť napríklad trieda „ekonomika“, „stredná“ a „prémiová“. Na základe tohto rozsahu bude možné dospieť k záveru, ktorý z konkurentov má nižšie ceny s najvyššou kvalitou. Vďaka tomu bude možné vytvoriť predstavu o tom, aké ceny by mali byť vo vašej spoločnosti.

Študujeme postavenie konkurentov na trhu

• stupeň, v akom je konkurent známy a čo o ňom vedia;
• cenové charakteristiky, ktoré zákazníci dávajú (napríklad každý hovorí o príliš drahých výrobkoch);
• kvalitatívne charakteristiky zákazníkov;
• dôvody, prečo klient prichádza do tejto spoločnosti;
• akú správu sa spoločnosť snaží sprostredkovať svojim zákazníkom;
• ako často do spoločnosti chodí zákazník.

Zo všetkých týchto bodov robíme zoznam a na jeho základe študujeme každú spoločnosť. Týmto spôsobom môžete pochopiť trhové výhody konkurencie.

Vyhodnoťte metódy na prilákanie zákazníkov

Samozrejme musíte pochopiť, ako presne konkurent prijíma zákazníkov. Po preštudovaní vlastností jeho produktu musíme zistiť, v akom momente má klient motiváciu ku kúpe. Okrem toho musíte zistiť, čo je pre neho rozhodujúce.

Ak chcete identifikovať vzory, musíte zhromaždiť viac informácií. Za týmto účelom študujeme reklamu: zbierame brožúry, letáky a billboardy konkurenčných fotografov. Ak je spoločnosť dobre inzerovaná na internete, znova sa pozrieme na jej webovú stránku, kde sú zvyčajne uvedené všetky výhody spoločnosti.

Skladá portrét kupujúcich

Takže už máme informácie o konkurenčnom produkte a všetkých jeho vlastnostiach. Teraz je čas začať prieskum zákazníkov. Je to, samozrejme, veľmi užitočné a priamo pre našu spoločnosť. Cieľové publikum by sa malo naučiť tieto parametre:

• pohlavie a vek;
• úroveň príjmov;
• rodinný stav a zloženie rodinných príslušníkov;
• oblasti činnosti;
• kritériá výberu produktu.

To všetko nájdete pomocou pravidelného prieskumu svojich vlastných zákazníkov. Alebo vo všeobecnosti môžete študovať ich profily na sociálnych sieťach a vytvoriť si zodpovedajúci obrázok.

Hodnotíme prístup a úroveň technologického rozvoja

V záverečnej fáze štúdie musíte pochopiť, čo znamená konkurent, aby prilákal kupujúcich. Je tiež potrebné pochopiť stav financovania, ako aj produktivitu jeho práce ako celku. Napríklad pri starostlivom plánovaní a ročnom inventári môže byť podnik omnoho silnejší ako tí, ktorí okamžite vynaložia všetok výťažok na získanie ďalšej dávky. Stáva sa to, samozrejme, veľmi zriedka, ale vo všeobecnosti je princíp pravdepodobne pochopiteľný. Môžete sa tiež opýtať na platy, ktoré ponúka konkurenčná spoločnosť, a na aké vybavenie používa na prácu. Pozornosť by sa mala venovať kvalifikácii a skúsenostiam jej zamestnancov. Musíte tiež zhruba predpokladať, akú rýchlosť má konkurenčná spoločnosť.

Vykonávame SWOT analýzu

Táto metóda je dnes najbežnejšia. Jeho podstatou je identifikácia mínusov a kladov, ako aj skúmanie príležitostí a rizík spoločnosti. Na základe tejto analýzy môžete zistiť silné a slabé stránky konkurenta - tým sa zvýši pravdepodobnosť, že vyriešia svoje vlastné problémy. Tento prístup vám tiež umožňuje vyvinúť najsprávnejšiu stratégiu, ktorá pomôže prekonať slabiny a chrániť sa pred všetkými druhmi hrozieb. Objektívna štúdia konkurentov je platformou pre úspešný rozvoj vášho vlastného podnikania. Rovnako ako v predchádzajúcich fázach je tu lepšie pripraviť tabuľku alebo aspoň zoznam. Bude teda možné štruktúrovať a vizuálne skúmať všetky prijaté informácie.

Iné typy analýz

Všimnite si, že dnes sa vykonávajú rôzne typy štúdií konkurentov. To znamená, že nejde iba o štandardnú SWOT analýzu, ale aj o analýzu SPACE, čo znamená preštudovanie finančných možností spoločnosti a jej produktov, ktoré môžu prispieť k rozvoju ich priemyslu.

Dokonca aj dnes existuje taká možnosť, ako je analýza SPACE - štúdia finančných možností spoločnosti a jej výhod. Vďaka tejto analýze môžete určiť konkurenčné postavenie na základe viacerých ukazovateľov. Táto pozícia sa spravidla delí na nasledujúce typy - jedná sa najmä o konzervatívnu, agresívnu a obrannú pozíciu. Tieto úlohy sa zvyčajne uznávajú na nestabilnom postavení na trhu as vysokou konkurenčnou výhodou výrobkov.

V niektorých prípadoch je dôležitá aj analýza PEST - zahŕňa analýzu makroprostredia spoločnosti. Inými slovami, sú tu uvedené trendy na trhu v ich priemysle. Na základe výsledkov získaných analýzou PEST. V prípade SWOT analýzy bude možné identifikovať príležitosti a hrozby. PEST analýza sa v skutočnosti používa na štúdium trhových trendov v konkrétnom odvetví. Výsledky takejto analýzy sa zvyčajne zostavujú na obdobie piatich rokov. Zároveň sa každoročne aktualizujú.

záver

Znovu teda zaznamenávame hlavné parametre v analýze konkurentov. V prvom rade je to časový limit, to znamená, že je dôležité študovať všetky trendy na trhu včas. Veľmi dôležitá je kategória tovaru, ktorá sa študuje počas monitorovania. Okrem toho sa musíte pozrieť na geografickú úroveň hospodárskej činnosti. Je dôležité zdôrazniť nielen samotných konkurentov, ale aj ich podiel na trhu vo všeobecnosti. Opäť veľa závisí od stupňa nasýtenia trhu. Pri vstupe do boja je potrebné identifikovať prekážky, ktoré môžu byť v podnikaní. Posledným krokom je hodnotenie životného prostredia.

Na záver možno poznamenať, že konkurenti musia byť pravidelne analyzovaní, najmenej raz za šesť mesiacov. Zároveň by ste mali neustále monitorovať vznik nových hráčov av prípade ich reklamnej činnosti je dôležité rozšíriť ponuku a zlepšiť kvalitu svojich služieb. Pokiaľ ide o konkurentov, ktorí sú viac nepriami, môžete s nimi dokonca spolupracovať - \u200b\u200bto vám umožní poraziť väčších a silnejších účastníkov trhu.

"Povedz mi, povedz celú pravdu: Som najsladší na svete?", - v modernom svete málokto pochybuje o svojej ideálnosti.

Väčšina ľudí si predvolene myslí, že konkurencia je pre zbrane alebo ako ženy hovoria: „Žárlíte? Nie som si tým istý. “

Ale vážne, analýza konkurentov sa týka všetkých najdôležitejších v nás, pretože koniec koncov bojujeme za niektorých zákazníkov. Preto musíte vedieť všetko o činnosti konkurentov, aby ste mohli robiť lepšie.

Poznať zrakom

S myšlienkou, že analýza konkurencie na trhu je dobrá, ste sa už vyrovnali. Teraz je ďalším krokom nájsť tých istých „nepriateľov ľudí“.

A ako ukazuje prax, mnoho spoločností kladie nesprávny dôraz a v dôsledku toho sa pripoja k závodu so spoločnosťami, ktoré nikdy nebudú stáť vedľa nich.

Ak chcete skutočne porozumieť tomu, kto je váš konkurent, musíte začať definíciou.

Musíte nájsť ľudí s potenciálom pre vás. Potom určíte, ktoré spoločnosti si títo zákazníci vyberú.

A až potom skutočne uvidíte, ktoré spoločnosti bojujú za rovnakých zákazníkov ako vy. Toto budú vaši kľúčoví konkurenti.

https://youtu.be/iPKD05vJ5vc

Upozorňujem na skutočnosť, že ak nie ste federálnou spoločnosťou na úrovni „M-video“ alebo „Ozon“ (také naše blogy sa čítajú zriedka), nemali by ste si stanovovať cieľ poraziť všetkých ruských monštier.

Nechcem vás uraziť, ale s najväčšou pravdepodobnosťou je celý váš rozpočet na reklamu (ako je ten náš) pre federálne spoločnosti chybou vo výpočte.

Musíte byť múdrejší a zamerať sa na svojho klienta a nesnažiť sa o ne bojovať za jeden trh.

Okrem kľúčových konkurentov máte aj priamych a nepriamych. Pre vás to sú len federálne siete a ďalšie spoločnosti, pre ktoré alebo pre ktoré ste príliš tvrdí.

Nepriame - spoločnosti, ktoré sa náhodou na svete môžu stať vašimi priamymi konkurentmi, alebo tieto podniky.

Ktorý bojuje o jeden rozpočet svojho klienta, ale zároveň pracuje v inej oblasti (napríklad ste reštaurácia a váš nepriamy konkurent je kino).

Dôležité. Frekvencia analýzy sa vytvára na základe dynamiky trhu. Čím viac a viac zmien sa vyskytuje vo vašej oblasti, tým častejšie budete musieť vyhodnotiť situáciu konkurenčných podnikov.

Systémový prístup

„Viem o nich všetko“, je najčastejšou frázou, ktorú počujeme pri zhromažďovaní informácií o konkurentoch v alebo.

V tomto prípade máme desiatky otázok, ktoré spôsobujú, ako guľky riešia klienta, a ukazujú, že nie je nesmrteľný a jeho nadmerné sebavedomie mu len škodí.

Porovnávacia analýza konkurentov nie je hra „Know - I Don't Know“. Je to systematický prístup pozostávajúci z techník, nástrojov a veľkého počtu tabuliek a grafov.

Preto hodíme školský prístup do kúta a hovoríme o analýze ako dospelí. Preto je potrebné medzi sebou oddeliť dva pojmy, ktoré budeme v tomto procese používať.

1. Predmet štúdia je súčasťou analyzovaného podnikania.
2. Metóda štúdia je prístupom k analýze časti podniku.

Ak je to hrubé, mali by ste oddeliť pojmy - „Čo analyzujeme?“ a „Ako analyzujeme (kritériá hodnotenia konkurentov)?“.

Na dokončenie obrazu zvážime oboje. Pripravte sa na obrovské množstvo nudných zaujímavých (áno) slov a viet. A začneme predmetom analýzy, pretože na jej základe je vytvorená metóda.

Predmet štúdia

V závislosti od cieľa analýzy konkurenčného prostredia budete mať rôzne oblasti hodnotenia.

Je možné, že pre vás je z jedného zoznamu doslova jeden predmet štúdia užitočný, ale ak študujete viac, určite to nebude zbytočné. Samozrejme, nikto vás nepľutuje po hlave, ale bude viac peňazí.

Ako sa dotýkať

1. Základné informácie

Na začiatku analýzy je v armáde všetko podobné: „Hmotnosť, výška, rok narodenia?“. Študujeme základné informácie, aby sme vytvorili všeobecnú predstavu o hráčoch na bojisku.

S najväčšou pravdepodobnosťou už viete všetky informácie, ak pracujete už niekoľko rokov, ale odporúčame vám, aby ste tieto myšlienky odstránili, pretože sa svet mení, ako aj konkurenti.

Čím je konkurencia vážnejšia, tým viac informácií musíte získať, pretože každý detail sa môže stať cestou k diferenciácii.

Aby ste uľahčili pochopenie toho, o čom hovorím teraz, prečítajte si zoznam odporúčaných základných informácií, ktoré je potrebné zhromaždiť:

1. Rok založenia;
2. region;
3. vedenie;
4. číslo
5. Trhový podiel;
6. Pracovný kapitál;
7. Kľúčoví klienti;

Samostatný bod, ktorý chcem venovať spoločnosti. V analýze musíme hľadať ďalej ako „teraz“.

Je samozrejme dôležité, aby všetci dostali peniaze práve teraz. Nesmieme však zabúdať, že podnikanie nie je závod sprintu, je to maratón, v ktorom je víťaz určený po dlhej ceste.

A ak to nepredvídate, možno bude teraz s vami všetko v poriadku, ale za pár rokov to pôjde dolu.

2. Matica produktu

Prvá vec, ktorú musíte začať učiť, je produkt spoločnosti, pretože všetko z toho vyrastie. Nie marketing, nie predaj, ale produkt.

Ľudia idú za službami a tovarom a až potom idú do spoločnosti. Po preštudovaní ich ponuky dokážeme pochopiť, aká konkurencieschopná je základ vašej spoločnosti.

2.1. výrobok

Musíte produkt študovať zo všetkých strán a venovať pozornosť aj detailom. Pomôže to nájsť nielen na globálnej úrovni, ale aj v tých najmenších detailoch.

Ak urobíte základný zoznam zón, ktorým by ste mali venovať pozornosť, bude to vyzerať takto:

1. rozsah;
2. Veľkosť;
3. vzhľadu;
4. obalová technika;
5. vlastnosti;
6. Záručná podpora;
7. farba;
8. Implementačný formát;
9. pojem;
10. Stupeň slávy.

Okrem toho je potrebné vyhodnotiť nielen hlavnú kategóriu výrobkov, ale aj celkovú.

Musíte pochopiť, aké sú hlavné produkty, popredajné produkty, prémiové výrobky a podobne.

Študuješ všetko, čo máš na ruke. Koniec koncov, ak ste strávili doma, potom viete, že existujú situácie, keď hlavným ziskom sú výrobky, od ktorých to neočakávate.

S cieľom zefektívniť analýzu tovaru a služieb konkurentov sa odporúča, aby sa celá vec spracovala do tabuľky alebo grafu.

Potom však všetko záleží na vašom uvážení, pretože na tom, ako to bude nakoniec formalizované, nezáleží. Robíte všetko pre seba a nie pre prácu (pamätajte si inštitút, nie?).

2.2. stanovenie ceny

Každý produkt má svoje vlastné náklady. Neznamená to samozrejme iba náklady, ako sa všeobecne verí.

Čím je spoločnosť väčšia, tým sú zahrnuté ďalšie náklady, vrátane preplatku za značku. Najprv preto musíte zistiť, čo je zahrnuté v ich nákladoch a aký zisk.

Potom musíte ísť na stranu klienta a vyhodnotiť samotnú konečnú cenu, pretože cena nie je pre spotrebiteľa dôležitá, vidí konečnú hodnotu a už určuje, či je to áno alebo nie.

S najväčšou pravdepodobnosťou vykonávate analýzu cien konkurentov na výstupe pomerne často, pretože pre mnohých je to analýza konkurencie na trhu.

Ak nemáte príležitosť bojovať s hodnotou, skúste ich prekonať inými rozdielmi alebo použite niektorú zo stratégií opísaných v našom článku.

3. Marketing

Marketing je obrovskou témou pre analýzu. Na 100% to určite nebudete študovať. Dôvodom je skutočnosť, že nikdy neviete, kam presne smeruje rozpočet od konkurenta.

Napriek tomu je marketing prednými dverami firmy a klient pôjde k vám alebo k nim v závislosti od toho, ako je správne zabalený a tvarovaný.

3.1. Základný marketing

Prvá marketingová analýza konkurentov by sa mala začať preskúmaním opodstatnenia ich prístupu.

Musíte pochopiť, ako slúžia sebe samému a „ako dýchajú“. Inými slovami, analyzujete.

Aj keď sa to na prvý pohľad nejaví, musíte ešte aspoň pochopiť, k čomu majú ísť. Koniec koncov, musíme pamätať na to, že analýza dáva víziu nielen taktickú, ale aj strategickú.

Toto je päť strán, ktorým venujeme pozornosť predovšetkým po stratégiách konkurencie.

Pokiaľ ide o zvyšok, nemá zmysel pokračovať, pretože téma je zrejmá a nevyžaduje zverejnenie.

Ak sa však mýlim, môžete podľa tohto článku napísať komentár a my vám pomôžeme pri identifikácii otázok týkajúcich sa základného marketingu vašich konkurentov.

A to všetko je úplne zadarmo, pretože neberieme peniaze za malé tipy. Toto je naša investícia do vás do budúcnosti.

Skvelé!

3.2. Získavanie zákazníkov

Mali sme klienta, ktorého konkurent bral zákazníkov priamo z nosa.

Neprekročil svoj rozpočet, obišiel svoju myseľ. Konkrétne bol vždy o krok vyšší ako náš klient.

3.3. Zadržanie zákazníka, speňaženie a návraty

Najobľúbenejšou súčasťou podnikania všetkých podnikateľov je získavanie zákazníkov. V 7 z 10 prípadov počas konzultácií počujeme otázku: „Kde získať nových zákazníkov?“.

Je to ako by sa na nich zblížilo svetlo. A tento chybný názor putuje z roka na rok.

Ale márne môžete zvýšiť kapitalizáciu spoločnosti bez toho, aby ste prilákali zákazníkov. Na to musíte jednoducho pracovať so zákazníckou základňou.

A vaši konkurenti s najväčšou pravdepodobnosťou nevynechajú túto príležitosť a naplno využijú všetko.

Preto musíte na seminári preštudovať všetky možné ďalšie akcie v oblasti marketingu svojich kolegov. Ako obvykle vám poskytujem základný zoznam zón na analýzu:

1. Posielanie SMS;
2. Extra darčeky.

Táto položka by sa mala ukázať ako najobsiahlejšia pre vás, pretože zahŕňa všetky marketingové aktivity zamerané na zákazníkov.

A keďže marketing medzi nimi obsahuje viac ako 5 000 nástrojov, predpokladám, že nebudete schopní nájsť všetko.

Napriek tomu musíte prejsť všetkými hlavnými a zistiť, čo je v ich marketingu dobré.

4. Predaj

Marketing je iba nástrojom na prilákanie zákazníkov a posilnenie ich túžby po kúpe. Všetko ostatné v klasickom obchode robia ľudia a nástroje predaja.

Preto musíte vedieť všetko o predaji v konkurenčnej spoločnosti. Táto časť je, podobne ako marketing, zhruba rozdelená na niekoľko častí.

4.1 Ľudia

Pre firmu je veľmi zlé, keď zákazníci pracujú s ľuďmi, nie so spoločnosťou. Ale z hľadiska analýzy je potrebné k nej pristupovať z tohto hľadiska.

Naozaj vidieť, čo presne v zamestnancoch je, že spotrebitelia s nimi pracujú, a nielen s nami. Zoznam analyzovaných položiek môže byť nasledovný:

1. pozície
2. Regalia;
3. Osobné kvality;
4. vzhľadu;
5. Spôsob komunikácie;
6. Education.

Musíte sa dozvedieť všetko o ich tíme. Je možné, že celé ich podnikanie spočíva na ľuďoch.

Napríklad preto, že majú odborníkov s veľmi slávnymi menami. Pre vás to znamená, že ak sa nezosilníte s menej známymi ľuďmi, budete sa musieť v boji o miesto na slnku potiť.

4.2 Nástroje predaja

V odseku 3.3 sme sa zaoberali nástrojmi, ktoré tiež pomáhajú predávať zamestnancom.

Ale tu budeme hovoriť o niečom inom. V oblasti marketingu sú to nástroje, ktoré priamo kontaktujú zákazníkov, av tomto prípade hovoríme o akciách a materiáloch, ktoré fungujú iba v rámci spoločnosti a klient ich nevidí.

Jednoducho povedané, budem to nazývať „audit obchodného oddelenia“, v najtradičnejšom slova zmysle.

Študujete všetko, čo robí ich predajných manažérov čo najefektívnejšími a naj motivovanejšími. Odporúčam začať nasledujúcimi bodmi:

1. správy;

Iba predajné skripty, ktoré môžete vyhodnotiť bez problémov. Je prakticky nemožné preštudovať si zvyšok bez nezvládnutého kozáka, trójskeho koňa alebo iných zložitých spôsobov, ako preniknúť do nepriateľa.

Jednoducho vám nebude dovolené vstúpiť do spoločnosti a odpoveď na otázku „Prečo?“ Je celkom zrejmé - „Pretože“.

Ale ak to naozaj chcete, môžete letieť do vesmíru a získať tieto informácie. Hrdo povedal, testovaný na našich zákazníkov.

5. Podmienky a obchodné procesy

Keď viete všetko o produkte, marketingu a predaji, doslova vám chýba posledná časť mozaiky, sú to podmienky a obchodné procesy.

Čiastočne dostanete tieto informácie pri štúdiu predchádzajúcich častí podnikania, ale tu znova (alebo znova) musíte na celú vec pozerať z inej perspektívy.

Študujte ich logistiku, študujte ich výrobu, študujte ich schopnosť poskytovať odklady, splátky, výrobky na predaj.

Musíte študovať všetky ich pracovné podmienky od ihly po lano. Aj keď niektoré z nich nie sú pre klienta také dôležité, ale ak to spoločnosť robí (najmä tá, ktorá je lepšia ako my), chápe, prečo ju potrebuje.

Najviditeľnejším spôsobom, ako študovať podmienky a obchodné procesy, je prejsť celú cestu klienta z bodu A do bodu Z, od výzvy k nákupu a ešte lepšie, ak je to možné, vrátiť / odmietnuť produkt.

A musíte byť tým najnáročnejším zákazníkom, ktorý má byť plne obsluhovaný, a vidíte všetky jeho časti.

Takto môžete pochopiť, ako zlepšiť svoje pracovné podmienky. Napríklad implementujete rýchlejšie dodanie ako ich alebo zavediete bezúročné splátky na 24 mesiacov, keď má každý 12 kusov.

A vy môžete tiež vylepšiť svoje obchodné procesy tak, aby ste od nich dosiahli rozdiely (to je jeden zo spôsobov, ako rozlíšiť), alebo zvýšiť efektívnosť alebo znížiť náklady.

Študijná metóda

V modernom svete existuje niekoľko metód na vykonanie analýzy konkurenčného trhu.

Existujú dokonca aj tie, ktoré sa konajú niekoľko mesiacov. Budeme študovať najjednoduchšie a zároveň najúčinnejšie metódy analýzy konkurentov pre bežné klasické podnikanie.

Zložité a objemné procesy nás opúšťajú, pretože sa to tiež musí naučiť. U jedného článku je to okrem mentora veľmi ťažké.

Zlé správy. V rámci tohto článku nebudeme môcť podrobne preskúmať všetky metódy analýzy trhu konkurentov, pretože každá z nich bude mať viac ako tisíc slov.

Preto tento koncept zanalyzujeme a ak vás niektorý z nich zaujíma, prečítajte si ďalšie články v ďalších článkoch.

1. Porovnávacia analýza

Najjednoduchší a najväčší (z hľadiska veľkosti stránky) spôsob analýzy konkurenčného prostredia.

Vymedzujete hodnotiace kritériá (a na základe vyššie uvedeného textu chápete, že ich sú stovky) a použijete ich na porovnanie seba s každým konkurentom vo forme tabuľky alebo grafu.

Môžete ho hodnotiť na základe „Áno / Nie“, „Áno / Nie“ alebo v číselnej hodnote od 1 do 10. Uprednostňujem druhú možnosť, pretože je transparentnejšia.

Porovnávacia analýza

Hlavnou nevýhodou tejto metódy je, že niektoré aspekty podnikania nie je možné objektívne posúdiť podľa kategorických alebo digitálnych kritérií.

Môžete tiež vyhodnotiť iba aktuálnu situáciu v súčasnosti a nevidieť, čo sa môže stať ďalej, aké hrozby a riziká môžu byť. A musíte to tiež vedieť, pretože plánujete jasne pracovať viac ako jeden rok.

Porovnávacia analýza spoločností

Porovnateľnú konkurenčnú analýzu je možné vykonať v rámci celej spoločnosti aj v rámci konkrétneho nástroja s cieľom získať najspoľahlivejšie informácie.

Zároveň to však bude trvať niekoľkokrát, možno aj desaťkrát, takže správne stanovte priority.

Nástroje na porovnávanie

2. SWOT analýza

Najpopulárnejšia metóda analýzy trhu a hlavných konkurentov. Klasika tohto žánru medzi analýzami, ktorá sa stále vyučuje na ústavoch.

Jeho význam je ten, že sa porovnávate s konkrétnym konkurentom v 4 častiach: silné a slabé stránky, hrozby a príležitosti.

Tieto štyri časti sú rozdelené na externú a internú. Táto metóda už vidí širší obraz pre budúcnosť.

Tento prístup sa mi páči, ale má aj nevýhody, pretože neexistuje digitálne hodnotenie, a myslíme si, že sa spoliehame na naše subjektívne stanovisko alebo závery nezávislých odborníkov, čo môže byť tiež zlé.

V dôsledku pochybného hodnotenia „áno / nie“ sa nemôžete sústrediť na to, čo potrebujete, a tráviť čas hľadaním neexistujúcich pokladov a odstraňovaním duchovných pirátov.

SWOT analýza

3. Analýza SNW

Niekto hovorí, že SNW je pokročilá SWOT analýza. V skutočnosti sa však jedná o ďalší model, ktorý sa zameriava na analýzu vnútorného prostredia spoločnosti.

To znamená, že ak SWOT analýza analyzuje silné a slabé stránky (2 zo 4 častí), potom v prípade SNW stále študujete neutrálne aspekty spoločnosti.

V praxi to pomôže nájsť body konkurenta v normálnom (neutrálnom) stave.

Pre vás to znamená, že z nich môžete urobiť svoju konkurenčnú výhodu, ak im nebude venovať pozornosť.

Analýza SNW

Táto analýza je menej vhodná pre malé podniky, pretože sa zameriava na strategické porovnanie.

Preto, ak sa teraz viac nezameriavate na tému stratégie, je lepšie sa vrátiť k SWOT alebo benchmarkingu.

Okrem toho analýza SNW robí dobré / normálne / zlé hodnotenie, ktoré tiež nie je presným meradlom taktiky.

Stručne o hlavnej veci

V marketingovom poradenstve vždy začíname s analýzou silných a slabých stránok konkurentov.

Z tohto dôvodu zvyčajne dostávame od našich majiteľov veľa kameňov, pretože nevidia potrebu a veria, že strácame peniaze.

A budete prekvapení (alebo možno nie), ale tento príbeh nebude mať dobrý koniec. Po analýze nám nikto nehovorí „ďakujem“ a stále to považuje za plytvanie zdrojmi.

Existuje veta: „Mali ste bojovať so zlom a nemali by ste sa k nemu pripojiť.“ Vzťahujeme sa iba na tých, ktorí idú proti prílivu.

Stratme zákazníkov, pretože údajne nevidel výsledok v prvom mesiaci práce.

Na začiatku našej práce však budeme pokračovať v analýze konkurentov a spoločností v nádeji, že nájdeme skutočných znalcov inteligentného prístupu, kde sa každý krok neuskutoční, pretože je „v pohode“, ale preto, že je opodstatnený.

A bez analýzy sa toho nedá dosiahnuť. Odpustíte mi, ale väčšina z vás nebude robiť analýzu múdro.

Máte ospravedlnenie, aby ste to urobili neskôr. Ako hovorí môj priateľ, „za tento argument nedostanem zaplatené, takže nech je to vaša cesta.“

Nebudem vás preto presvedčovať, ale s cieľom nejako zmierniť situáciu som pre vás pripravil zoznam minimálnych akcií, ktoré sa majú vedome pohybovať aspoň na paži.

1. Ktoré a?
2. Aké kanály príťažlivosti používate?
3. Na základe akých kritérií je ich produkt lepší ako ten váš?
4. Aké sú ceny a zľavy na produkt?
5. Ako dobre sa manažéri osobne predávajú?