Что такое демпинг: плюсы, минусы, виды, методы борьбы

Около 20% ритейлеров регулярно нарушают ценовую политику вендора, подрезая цены в диапазоне от 1 до 15%. Происходит это потому, что в погоне за покупателем некоторые интернет--магазины стремятся к «ценовому дну», жертвуя собственной маржинальностью, а заодно интересами поставщиков и дистрибьюторов.

Кто--то демпингует, чтобы стимулировать продажи, другие неосознанно повторяют нарушения, ориентируясь на цены конкурентов, которые уже отклонились от рекомендованной розничной цены вендора.

А между тем, демпинг в ритейле всегда происходит по одному и тому же принципу, сходному с «принципом домино», когда падение в цене происходит по связанной цепочке. Один магазин занизил цену на товар, потом на него поравнялся другой — и так вплоть до нарушения рекомендованной цены самыми крупными игроками рынка. Поэтому одним из наиболее эффективных способов борьбы с нарушением РРЦ является быстрое обнаружение первого нарушителя с последующим выравниванием цены на его полке.

Если этого не сделать вовремя, уже совсем скоро производитель столкнется с массовым демпингом на свои товары и не сможет найти того крайнего, кто заварил всю эту кашу, ведь все магазины будут показывать пальцем друг на друга. Но кто бы ни начал демпинговать и какой бы ни была причина, для производителя результат всегда один: отклонение от стратегии продаж и обесценивание бренда. Конечно, вендоры не сидят сложа руки и борются с негативными тенденциями: проводят мониторинг нарушений, фиксируют их, пишут письма нарушителям.

И это действительно работает!

Как противостоять демпингу?

Давайте посмотрим, как обычно выглядит ежедневный алгоритм борьбы вендора с демпингом в ритейле:

• Утром вендор отправляет рекомендованные розничные цены интернет--магазинам.
• В середине дня он проводит сверку цен на прайс--площадках.
• В течение нескольких часов после мониторинга нарушителям отправляются письма с просьбой исправить демпинг.
• Ближе к концу дня проводится повторный мониторинг и, если нарушения остались, вендор посредством писем или звонков просит интернет--магазин исправить отклонение.
• К системным нарушителям вендор применяет штрафные санкции в виде аннуляции маркетингового бонуса, увеличения закупочной цены — вплоть до полного прекращения поставок и т. д.

Но достаточно ли эффективен такой подход в условиях сегодняшнего рынка? Не слишком ли велики ресурсные траты на обслуживание подобных процессов, учитывая, что все операции приходится выполнять вручную?

Специфика малых и крупных брендов

Если товары вендора продает около 1 0-00 магазинов, приведенный выше алгоритм вполне подойдет. Своим ежедневным вниманием производитель дисциплинирует продавцов и те сокращают количество нарушений РРЦ, а регулярные звонки и личные письма только усиливают влияние на ритейлеров.

Но если мы говорим о популярном бренде, который стоит на виртуальных полках десятка или даже сотни интернет -магазинов, в этом случае он сталкивается с серьезной проблемой:- объем рынка слишком большой и его сложно контролировать. И если производитель не сможет справиться с такой задачей, он потеряет контроль над розницей, восстановить который потом будет крайне сложно. Сегодня, в условиях глобальной конкуренции на рынке eСоmmerce, цена во многом является определяющим фактором. Поэтому руководители компаний--производителей охотно рассматривают возможности автоматизации мониторинга цен, что, с одной стороны, позволяет разгрузить сотрудников, а с другой -- сократить количество нарушений со стороны продавцов.

Чтобы решить эту задачу, вендор может пойти по одному из трех возможных путей: регулярно покупать готовые отчеты о ценах у консалтинговых компаний, создать собственное программное обеспечение или же использовать уже готовое решение от компаний, для которых мониторинг цен является ключевой компетенцией. С точки зрения пользы сотрудничество с консалтинговыми компаниями- наименее эффективный путь.

Да, вендор получает информацию о ценах в рознице, но часто с опозданием, и в роли пассивного наблюдателя, поскольку возможности оперативно влиять на рынок у него нет. Преимущество второго варианта- самостоятельной разработки в том, что компания создает сервис, заточенный под свои бизнес--процессы, плюс не нужно платить деньги сторонней организации. Конечно, это выльется в объемный проект, требующий вовлечения штатных специалистов, как на этапе создания, так и в последующей технической поддержке.

Еще один недостаток -— время. Ведь пока компания, засучив рукава, трудится над созданием программного обеспечения, а это около 6--12 месяцев, не решается главная задача, и мониторинг цен продолжается в ручном режиме, без автоматизации. А нынешний рынок eСommerce очень динамичен, и оправдает ли себя время, потраченное на разработку -- большой вопрос. А что, если вендор привлекает компанию уже с готовым решением? Как минимум, этот вариант подойдет тем, кто, осознав недостатки ручного мониторинга, хочет быстро автоматизировать его. В среднем для интеграции с сервисом потребуется 2-3 дня.

Такой формат устроит компании, не имеющие в своем распоряжении необходимое количество IT-специалистов, а таких компаний в СНГ большинство. При этом использование готового решения может и не будет полностью соответствовать специфике конкретно взятого производителя, однако можно попробовать решить эту проблему, выбрав представителя услуги, чей сервис наиболее соответствует ожиданиям.

«Автоматизация мониторинга РРЦ и определения нарушителей имеет преимущество перед мониторингом вручную. Чтобы получить объективную картину об уровне цен в рознице, производителю понадобится всего 10 минут работы с системой, а чтобы обеспечить процесс, достаточно одного специалиста.

По статистике, такой подход оптимизирует трудозатраты на мониторинг в среднем на 80%. К тому же, вендоры получают эффективные рычаги влияния на продавцов, поскольку система самостоятельно определяет нарушителей, документирует факт нарушения и рассылает предупреждения — все это происходит в автоматическом режиме, с последующим предоставлением менеджменту ежедневных отчетов. И в третьих, компания получает данные о рынке с высокой точностью -- около 98% — и может быть уверена в объективности информации.

Всё это значительно упрощает работу с большим объемом данных. Мы изучили влияние перехода от ручного мониторинга к автоматизированному решению на 50 клиентах и отметили значительный прогресс в их мониторинге и контроле РРЦ», говорит Александр Галкин, со-основатель сервиса мониторинга цен «Competera».

В любом случае, вне зависимости от того, каким образом вендоры следят за розницей, борьба с демпингом создает эффект синергии для всех участников рынка, ведь игра на понижение невыгодна ни одной из сторон:- для вендоров это является нежелательным толчком к обесцениванию бренда, а интернет--магазины теряют маржинальность и доходы от продаж. Поэтому отсутствие демпинга — победа для обеих сторон.

Вместо заключения

С развитием рынка eСommerce в ближайшие несколько лет количество данных в сегменте будет стремительно расти, как и потребность в более тщательной и тонкой работе с ними. В таких условиях бизнес,не стремящийся к автоматизации, со временем упрется в потолок собственной производительности.

Именно поэтому развитые компании все больше автоматизируют свои бизнес--процессы, увеличивая конкурентное преимущество, в отличие от тех, кто вовремя не осознал огромное значение таких эволюционных процессов.

Демпинг — искусственное снижение цен на товары и услуги, установка цен ниже рыночных или ниже себестоимости товара, как инструмент конкурентной рыночной борьбы. В бизнесе искусственное снижение цен могут использовать молодые компании, которые только заходят на рынок и стремятся любым путем заполучить клиентов и некоторые солидные компании, которые имеют намерения охватить большее количество клиентов всеми способами. Демпингование цен на товары и услуги вредит экономике данной отрасли и рынку продукции в целом, так как вместе в этим явлением часто появляются сопутствующие негативные последствия для потребителей, для поставщиком и производителей товаров.

Как бороться с демпингом цен? Узнаем на реальных примерах предпринимателей. Советы представителей компаний Global Radiatori и ГК «ГЭНДАЛЬФ».

Борьба с демпингом цен на товары

Роман Шидлаускас , Директор по развитию российского представительства итальянского производителя Global Radiatori

Прежде всего, необходимо попробовать понять, за счет чего конкуренты получили возможность демпинга: с помощью снижения качества товара или уменьшения собственной маржи. Разобраться поможет сравнительный анализ характеристик собственных и дешевых товаров.

К примеру, бизнес Global столкнулся с демпингом недобросовестных конкурентов, когда на российском рынке появилось большое количество китайских алюминиевых радиаторов отопления по низким ценам. Мы провели исследование и выяснили, что реальные характеристики китайской продукции существенно ниже заявленных. Производители снизили стоимость батарей за счет уменьшения размера и веса, что в свою очередь привело к потере теплоотдачи. При этом в технических паспортах приборов заявлялась теплоотдача качественных радиаторов.

Если анализ продукции конкурентов показывает низкое качество, необходимо проинформировать об этом рынок. Так, мы оповестили о росте доли некачественных китайских радиаторов участников рынка, импортеров и дистрибьюторов Global. Наши эксперты регулярно проводят образовательные семинары, чтобы научить партнеров определять качественные радиаторы. В свою очередь импортеры и дистрибьюторы доносят информацию до конечных продавцов и потребителей.

Делать акцент на качество!

Кроме того, в продвижении собственных товаров мы делаем акцент на качественных характеристиках в сравнении с дешевыми аналогами. Объясняем потребителям, что, выбирая низкокачественный товар, они будут вынуждены покупать больше секций радиаторов, чтобы обогреть квартиры. Таким образом, потребители понимают, что экономия в итоге приводит к существенным расходам.

Ситуация, когда конкурент реализует качественный товар и снижает его стоимость за счет уменьшения собственной маржи, зачастую временное явление. Как показывает практика, компании, долгое время работающие в минус или с прибылью значительно ниже рынка, не выживают и в итоге банкротятся.

Компаниям, ведущим расчеты в валюте, можно для подстраховки позаботиться о финансовой поддержке партнеров. Например, производство Global находится в Италии и в прошлом году, в том числе для борьбы с демпингом, мы зафиксировали курс евро для наших импортеров. Таким образом, они были спокойны и уверены в стабильности собственного дохода, зная, что не понесут убытки, закупая товар по повышенному курсу, а продавая по пониженному.

Владимир Геннадьевич Трофимов , Член совета директоров, финансовый директор ГК «ГЭНДАЛЬФ»

Очень часто конкуренцию связывают с ценовым демпингом, забывая о скорости реакции, дополнительных сервисах и, конечно, качестве предоставляемых услуг. В сфере разработки и обслуживания ПО, в которой работает наша компания, качество и надежность фирмы — основополагающие критерии бизнеса, на которые ориентируются клиенты.

В свое время мы сталкивались с демпингом по ценам, особенно на услуги. Иногда фирмы идут на эксперименты по снижению цен, чтобы увеличить свою долю на рынке. По 23-летнему опыту нашей компании, демпинг в итоге не приведет конкурентов к успеху.

Набирая заказы по низкой цене, фирма уменьшает свою доходность. Приходится понижать зарплату специалистов, это приводит к увольнениям и падению качества оказываемых услуг. Поэтому мы объясняем нашим клиентам: «Экономя на услугах, вы не получите желаемый результат. Не бывает быстро, качественно и недорого ». Мы предлагаем сравнить работу наших специалистов и конкурентов, рассказываем об успешных кейсах, знакомим с другими клиентами. В итоге 80-85% клиентов выбирают нас.

Мой совет: если у вас качественный продукт, который приносит пользу клиентам, не бойтесь демпинга со стороны конкурентов. Лучше продвигайте ваш продукт через маркетинг и PR, делайте его известным и узнаваемым.

Современный рынок пестрит конкуренцией, в результате чего производителям приходится прибегать к различным методам, чтобы продать свою продукцию либо услугу. Некоторые из них пробуют демпинговать, то есть искусственно снижать цены на товар с целью вытеснения конкурентов и укрепления своих позиций на рынке. Многие страны относятся к демпингу негативно, а потому, стремясь защитить внутренний рынок, применяют по отношению к демпингу определенные меры.

Демпинг - что это такое простыми словами?

Финансисты считают понятие демпинга в экономике неоднозначным. С одной стороны, он помогает странам либо предприятиям войти и прочно закрепиться на новых рынках. С другой – аналогичная продукция сторонних организаций обесценивается, приводя их к большим убыткам.

Важно: сегодня очень много информации по данной теме написано для и на их языке. Поэтому, говоря простыми словами, понятными для остальных, демпинг – это продажа товаров и услуг по искусственно заниженным прайсам. Эти цены, как правило, ниже рыночных, а в ряде случаев и вовсе ниже себестоимости товара.

Основная цель, с которой люди обращаются к демпингу, – избавление от конкурентов и завоевание своей ниши. При этом думающее руководство понимает, что демпинговать – значит, надеяться на восполнение потерь в будущем. Суммы убытков могут сильно разниться, потому как одни фирмы постоянно снижают цены, а другие прибегают к демпингу лишь раз. Вторые, как правило, стараются таким образом быстрее распродать неликвидные товары либо получить прибыль со складских запасов. Причем так действуют лишь при наличии риска серьезных потерь, превышающих сумму убытков при демпинге цен.

Но не все низкие ценники имеют отношение к демпингу. Иногда снижение стоимости является следствием удачной маркетинговой кампании, минимизации издержек производства либо затрат на обеспечение торговли. От простого снижения цен демпинг отличается следующим - когда фирмы применяют данную тактику, они не задумываются о качестве товара, равно как и о качестве обслуживания, и в добровольном порядке отказываются от нормального уровня рентабельности. Если при проведении маркетинговой кампании либо при снижении издержек цены превышают себестоимость товаров или услуг, то при демпинге чаще всего наблюдается обратная картина.

Цели

Демпинг – это вынужденная мера, в которой фирмы видят тактику завоевания рынка либо способ преодоления кризиса. В последнем случае это, пожалуй, единственный способ извлечения прибыли, позволяющий пережить сложный период.

С помощью демпинга достигается ряд целей:

• Завоевание ниши на рынке. Единственный способ для новичков укрепить свои позиции на рынке – предлагать продукцию по сниженной стоимости. После того как у фирмы появятся свои постоянные клиенты, цены будут потихоньку ползти вверх, пока не достигнут намеченного потолка.
• Наработка клиентской базы. В данном случае демпинговые цены направлены исключительно на розничного покупателя. Низкая стоимость привлечет нового потребителя, а если и качество продукции будет более чем удовлетворительным, то в будущем этот человек, возможно, станет постоянным клиентом. Огромную роль здесь также сыграет и сарафанное радио. Покупатели частенько рекламируют понравившийся и выгодно приобретенный товар своим друзьям и знакомым.
• «Прикорм» серьезного клиента. Здесь речь идет о желании фирмы заключить договор с крупным торговым агентом, выступив с особо выгодным . Сделав минимальный ценник, производитель сможет заработать на объеме, который будет реализован с помощью партнера.
• Распродажа складских запасов. Это актуально, когда весь склад заполнен неликвидным товаром. Также компании специально снижают ценник на продукцию с ограниченным сроком годности и успевают продать ее раньше, чем она начнет портиться. Иногда на магазинных полках можно встретить товар по акции, к которому прилагается второй продукт по сниженной стоимости.

Виды

Законодательством предусмотрены три основных вида демпинга:

1. ценовой – когда стоимость товара на внутреннем рынке превышает ценник аналогичной продукции, идущей на экспорт;
2. стоимостной – когда компания реализует товар по цене ниже стоимости;
3. валютный – привлекательный ценник достигается путем снижения курса национальной валюты, что особенно выгодно для экспортеров.

Важно: снижая стоимость товаров или услуг, фирмы преследуют разные цели. Однако важно понимать, что сброс цены – это вынужденная мера, и если часто прибегать к данной тактике, то бизнес может уйти в минус.

В коммерческой практике встречается несколько вариаций демпинга:

• Постоянный – обычно применяется при реализации сопутствующих товаров, подразумевает постоянную продажу определенных позиций по цене, равной себестоимости.
• Взаимный – реализация товара по сниженной стоимости, аналогичной ценнику конкурента. Обычно данная стратегия применяется разными странами с целью завоевания рынка. Расчет здесь таков: «пан или пропал».
• Обратный – это когда стоимость продукции на внутреннем рынке чуть ниже цены на экспорт. Обычно данное явление встречается в странах, занимающихся поставкой электроэнергии.
• Преднамеренный – снижение ценника на продукцию с одной единственной целью – вытеснить конкурента и стать монополистом на рынке. Однако порой случается, что на смену одному конкуренту приходит другой, и компании, прежде завоевавшей рынок, приходится отступать, поскольку она больше не может опускаться в цене и работать в убыток.
• Спорадический – такой демпинг цен связан с желанием побыстрее продать товар. Данная потребность возникает, когда на складе выявляются излишки. Также продавец может пустить продукцию в реализацию по сниженной цене в случае, когда на нее отсутствует спрос.

Также встречаются фирмы, постоянно снижающие стоимость производимой продукции с целью привлечения клиентов. Это может показаться странным, ведь им нужно на что-то существовать. Отсюда назревает вопрос: из чего складывается их доход? Оказывается, все достаточно просто, подобные компании экономят на качестве товара. Некоторые фирмы с целью сокращения издержек заключают договор с , экономя тем самым на персонале.

Важно: причины снижения цен в каждом отдельном случае могут быть различными. Единственное, о чем не должны забывать компании, – это вести строгий учет и вкладывать все усилия для извлечения прибыли.

Плюсы и минусы

Все, что было перечислено выше, говорит о том, что демпинг – это положительное экономическое явление. Если не вдаваться в подробности, то так оно и есть. Снижение цен позволяет людям покупать то, что раньше было для них недосягаемым. Существуют и другие весьма значимые плюсы:

• Политика рассматриваемого явления полезна как малому бизнесу, так и новичкам. Любой бизнесмен знает, как сложно пробиться в начале своей деятельности, когда и без того сложную ситуацию омрачает наличие конкурентов, прочно занявших свою нишу. Демпинг дает предпринимателю-новичку шанс внедриться в эту область и по возможности укрепить в ней свои позиции.
• Посредством демпинга можно с успехом ввести на рынок какой-нибудь новый товар, который на первых порах ввиду отсутствия малейшей информации о нем может вызывать недоверие со стороны потребителей. Низкие цены способны подогреть любопытство публики. Кроме того, снижение стоимости может разжечь интерес к любому другому продукту фирмы. Ну и, в конце концов, данная тактика позволяет минимизировать расходы на рекламу, поскольку низкие ценники сами неплохо себя рекламируют.
• Еще один несомненный плюс демпинга заключается в том, что для внедрения той или иной его формы не нужны инвестиции. А при успешном раскладе предприятие ожидает новый виток в развитии.

Отдельно стоит поговорить о минусах, которые сопровождают подобное снижение цен:

• Глобальное падение цен, тем более когда они ниже себестоимости, не может не отразиться на доходах фирмы и . Безусловно, они станут гораздо ниже, но если вся продукция будет распродана в соответствии с грамотным бизнес-планом, то «дыру» в денежном эквиваленте удастся сузить либо вовсе предотвратить.
• Конкуренты зачастую с негативом относятся к фирмам, затеявшим данную программу, а потому инициаторам нужно быть готовым держать удар, поскольку за снижением цен одного производителя может последовать демпинг другого. А это, в свою очередь, может плохо сказаться на фирме, которая начала действовать первой.
• И, наконец, как бы ни радовался клиент низким ценникам, его все равно будут мучить сомнения касаемо качества товара. И даже после исключения демпинга покупатель будет обходить стороной эту продукцию, считая ее второсортной, да еще теперь и по завышенной стоимости. А значит, от того, каким образом будет действовать фирма после возвращения цен к своему исходному значению, зависит будущий успех бизнеса.

Последствия демпинга

Важно понимать, что демпинг – это мощнейший инструмент, способный привести к весьма плачевным последствиям. Особенно это касается стран, занимающихся ввозом какой-либо продукции из других государств. Именно на их территории производители начинают испытывать сильнейшие трудности из-за дешевых позиций, появляющихся на рынке. В ходе данной политики местные компании терпят колоссальные убытки в материальном плане.

Не стоит забывать и о том, что ценовой демпинг негативно влияет на рост экономических показателей. Как правило, такую ситуацию можно наблюдать на рынках, где поставщики намеренно снижают цены с целью их завоевания. Если подобное станет привычкой, то это может отрицательно сказаться не только на отдельной взятой отрасли, но и на всем региональном рынке, занимающимся производством однотипных товаров.

Антидемпинговые меры - что это такое?

Антидемпинговые меры – это ограничения, принимаемые государством с целью защиты внутреннего рынка от демпинга. Как правило, они выражаются в виде соответствующих платежей, применяемых сверх ставок таможенных пошлин. Введение дополнительных денежных сборов в отношении стран, отгружающих товар на экспорт, используется для того, чтобы увеличить стоимость ввозимой ими продукции до «нормального» в стране-импортере уровня цен и огородить местных производителей от возможных убытков.

Как бороться с демпингом конкурентов?

Стоит еще раз подчеркнуть, что снижен цен – это вынужденная мера, которая применяется фирмами лишь в экстренных случаях. Но что делать тем, кто оказался по ту сторону баррикады? Как бороться с демпингом конкурентов, не снижая цен?

1. Ждать. Это самый простой способ. Конкурент не сможет выжить на рынке, занимаясь постоянным снижением цен, ведь его затраты при этом не уменьшаются. Однако данная тактика может сработать лишь при наличии постоянных клиентов, которые не перейдут на сторону противника в погоне за дешевизной.
2. Повысить ценность. Чтобы не снижать стоимость товара, можно попробовать «доукомплектовать» его дополнительным сервисом либо аксессуарами. Не малую роль здесь играет наличие индивидуального подхода.
3. Заручиться поддержкой поставщика. Можно договориться с фирмой-поставщиком о контроле цен в регионе, ведь для нее демпинг также невыгоден. Объем реализуемой продукции во многом зависит от количества дилеров.
4. Повысить прибыль с каждого клиента. Здесь речь идет о постоянном расширении покупательских возможностей, к примеру путем навязывания клиенту сопутствующих товаров или дополнительного сервиса.
5. Провести временную акцию, опустив ценник на уровень ниже, чем у конкурента, предложить скидку либо бонус за покупку второго и последующих товаров.
6. Еще один метод борьбы с демпингом конкурентов – создание востребованного клиентами продукта, не имеющего аналогов и прямых конкурентов.

Сохраните статью в 2 клика:

Демпинг может стать хорошим подспорьем для привлечения клиентов, получения ценного опыта, а также создания партнерских отношений. На сегодняшний день известно несколько , когда компании выходили на рынок только за счет снижения цен. Однако руководство должно понимать, что клиенты, привлеченные низкой стоимостью, могут уйти сразу же после поднятия ценников. Если данная тактика используется фирмой довольно часто, то необходимо позаботиться о налаживании сбыта.

Вконтакте

А сегодня расскажем о еще одной подставе - демпинг цен. Если вы не знаете, что это такое и как с этим бороться, то читайте статью дальше.

Демпинг цен - продажа товаров или услуг по заниженным ценам. Как правило, стоимость продукта ниже среднерыночной и иногда даже меньше себестоимости.

Данную стратегию компании используют не только для того, чтобы вывести конкурентов из игры, но еще и по ряду других причин. Например, они хотят получить долю на рынке или иногда им нужно освободить склад. Давайте рассмотрим, что они получают в каждом случае:

• Получение доли на рынке

  Когда большая конкуренция и весь рынок уже распределен, то компания-новичок применяет демпинг. Таким образом он не только привлекает к себе внимание потенциальных потребителей, но и получает поток клиентов, тем самым занимает место в нише. Как правило, такие акции носят временный характер и используются только на старте.

• Освобождение склада или торговой площади

  Такое случается не часто, но все-таки бывает. Лучший способ быстро избавиться от товара - объявить о глобальной распродаже с супер низкими ценами. Это позволяет быстро получить выручку и новых лояльно настроенных клиентов.

• Устранить конкурентов

  Чаще всего для этого и применяют демпинг, так как при использовании стратегии большая часть потребителей перейдет к сопернику. Вполне логичное действие, если компания не может выделиться ничем кроме цены, то клиенты не видят смысла платить больше.

С экономической точки зрения демпинг выгоден только покупателям, продавцы же несут потери. Если вы думаете, что таким образом уводят клиентов только офлайн, спешу вас огорчить. С помощью Яндекс.Советника клиент может перейти на сайт конкурента и оформить заказ по более выгодной цене. Чтобы вы понимали, как работает этот инструмент и чем он может грозить вашему бизнесу, расскажу о нем подробнее.

На этот вопрос нельзя однозначно ответить. Для кого-то Советник Яндекс.Маркета один из каналов трафика, а для других - плагин, способный переманить пользователей на другой сайт.

Давайте представим, что вы хотите купить себе теннисную ракетку и у вас в браузере присутствует Яндекс.Советник.

Вы ищете информацию, выбираете модель и, кажется, уже нашли неплохой магазин, в котором эта модель есть. Вы внимательно изучили карточку товара, вас полностью устроили характеристики и описание. Вы практически готовы к покупке, но вдруг появляется вот такое всплывающее окно:

Яндекс.Советник подсказывает, что есть другой интернет-магазин, где та же самая ракетка на 485 рублей дешевле. Большинство людей прислушаются к совету и покинут сайт.

Цена, предложенная Яндексом, оказалась привлекательней, чем в первом варианте. Как думаете, какой компании в итоге отдадут предпочтение потенциальные клиенты?

А что при этом должен чувствовать владелец первого сайта? Он сумел привести пользователя на сайт, помог ему с выбором модели, практически убедил в покупке, но потерял клиента в последний момент….

Согласна, мало приятного, когда клиент срывается с крючка. Чтобы пользователи не ушли к конкуренту по подсказке Советника, на форумах активно обсуждают скрипты, которые блокируют всплывающие окна.

• Стоп.Советник - подойдет для любой CMS. Минимальная цена - от 2490 руб.
• BlockSovetnik.ru - предлагает бесплатную версию.

Если говорить о принципе работы скриптов в общих чертах, то они скрывают всплывающее окно или просто не показывают текст сообщения. При этом ни один сервис не гарантирует, что пользователи не увидят надпись Яндекс.Советника о цене.

Но что о подобных скриптах думает сам поисковик. Можно ли применять такие сервисы блокировки? Не грозит ли это санкциями со стороны поисковика?

Собственно, вот такой ответ мы получили от Яндекса:

Но как говорили ранее, у медали две стороны. Информация в Яндекс.Советнике подтягивается из Яндекс.Маркета. Поэтому если вашего магазина там еще нет, то лучше это исправить как можно быстрее. Во-первых, так вы получаете дополнительный канал трафика, а во-вторых, это хороший способ привлечь теплых клиентов на свой ресурс. Ознакомиться с инструкцией о добавлении товара в Яндекс.Маркет можно .

Как бороться с демпингом?

Наверное, самый главный совет - не сидеть сложа руки. Вот два довольно распространенных варианта развития событий:

1. Вступить в ценовую войну

   Единственная тактика, которая приходит в голову большинству владельцев бизнеса - перебить цену конкурента на более низкую. Конечно, это может и подействовать. Но тут встает вопрос - насколько это выгодно?

   Также стоит отметить, что снижение стоимости товаров негативно скажется на финансовом состоянии компании. Поэтому если вы решите вступить в ценовую войну, взвесьте все минусы и плюсы.

2. Начать продавать дороже за счет добавленной ценности

   Рекомендуем придерживаться этой тактики. Да, на первый взгляд кажется, что план безумен, но это не так. Продавая товары дороже, можно перейти в другой сегмент, где у целевой аудитории другой главный критерий выбора.

   Также не забывайте, что необоснованное поднятие цены ни к чему хорошему не приведет. Лучше сделать упор на добавленную ценность. Именно она поможет вам отстроиться от конкурентов.

Чтобы приступить к развитию в этом направлении, подумайте, почему клиент должен выбрать вашу компанию? Что отличает вас от десятка подобных фирм?

Давайте на примере двух сайтов разберемся, кому отдать предпочтение. Итак, мы хотим купить холодильник. Самовывоз не рассматриваем, поэтому нас интересует время работы доставки, способы оплаты и добросовестность компании.

Одну компанию мы нашли через поиск, а вторую нам посоветовал Яндекс.Советник по более низкой цене. Осталось сравнить, за счет чего каждая компания формирует добавленную ценность.

Описание товара

Чем лучше будет описан товар, тем легче пользователю принять решение о покупке. Нехватка информации отталкивает и заставляет идти на другой ресурс, где можно получить более полную картину о продукте. Кроме того, хорошо проработанная карточка товара влияет на доверие компании в целом. Поэтому постарайтесь рассказать обо всех характеристиках продукта подробно.

Что касается нашего примера, то на сайте, который предложил Яндекс.Советник, цена хоть и на порядок ниже, но абсолютно отсутствует описание - это существенный минус.

Полностью отсутствует описание товара. Непонятно, какого размера холодильник, где расположена морозильная камера и другие нюансы.

Доставка

Еще один важный пункт. Для некоторых пользователей важно, насколько быстро компания может привезти заказ и есть ли доставка в вечернее время, сколько обойдется вывоз за город и т.д.

В нашем же случае на сайте с низкой ценой информация плохо структурирована, а абзацы, выделенные жирным начертанием, воспринимаются хуже. Кроме того, использование четырех цветов шрифта отталкивает.

В интернет-магазине, который мы нашли самостоятельно, информация изложена подробно, объединена в таблицы, поэтому более наглядно показано, за что и сколько нужно платить. Стоит отметить, что у этой компании более привлекательные условия, чем у первого варианта.

Оплата

Чем больше способов оплаты, тем лучше. Кому-то комфортно расплачиваться наличными, а кто-то использует только банковские карты или виртуальные деньги. Поэтому важно позаботиться об удобстве клиентов в этом плане.

Что касается примера, то выбранная нами компания опять осталась в выигрыше. Почему? Смотрите ниже.

Есть три способа оплаты. Работает как наличный расчет, так и расчет по безналу и оплата через Личный кабинет.

Система бонусов

Ничего лучше не влияет на лояльность клиентов, как скидки и акции. Кому будет неприятно получить бонус, например, на следующий заказ или получить небольшой подарок за покупку.

Этот пункт мы тоже не обошли стороной и посмотрели, что предлагают интернет-магазины:

С холодильниками закончили, мой выбор бы пал на более дорогой вариант, так как условия у них более привлекательные, к тому же компания вызывает доверие. Но это еще не все пункты, которые добавляют ценности товару. Также рекомендуем обратить внимание на такие критерии:

Комплексная продажа

Хороший способ допродать еще пару сопутствующих товаров. Как правило, большинство посетителей используют такое предложение и заказывают не единичный товар, а сразу комплекс.

На сайте это выглядит так:

Качество обслуживания

Сервис должен быть на хорошем уровне. Отвечайте быстро на запросы клиентов, так можно повысить их лояльность. Один из наиболее наглядных примеров - стоматологическая клиника. Вряд ли вы вернетесь туда, где заметите плохое отношение к себе, но будете готовы переплачивать за качественное обслуживание.

Упаковка

Она тоже играет не последнюю роль. Если товар хрупкий, то компании предлагают специальную упаковку, которая будет полностью защищать предмет от внешних повреждений.

Не обязательно показывать фотографии упаковки для каждого товара. Советуем разместить эту информацию на странице доставки.

Помните, что чем лучше вы проработаете все условия для своих клиентов (разнообразие способов оплаты, доставка в удобное время, большой ассортимент, скидки, гарантии и многое другое), тем привлекательнее будет ваша компания.

Вместо вывода

Цена влияет на выбор пользователей, но кроме нее еще есть куча параметров, на которые обращают внимание. Поэтому ваша задача - выгодно представить свою компанию в глазах посетителя. Как это сделать, читайте .

Если не уверены, что пользователи доходят до корзины, или у вас высокий процент отказов, то рекомендую провести аудит сайта . Наш специалист поможет выявить все недочеты, которые отпугивают потенциальных клиентов.

Может ли быть рентабельной торговля товарами или услуга дешевле, чем их номинальная стоимость? В нашей статье мы разберем основные причины, по которым компании идут на заведомое понижение цен на свои товары. Рассмотрим варианты, когда фирмы стремятся распространить свою продукцию и выставляют низкую цену на товар, чтобы привлечь новых клиентов и многие другие уловки фирм. Поскольку именно демпинг можно использовать, как отличное средство для продвижения бизнеса, но обязательно стоит учесть все минусы данной системы.

Что такое демпинг?

Термин демпинг подразумевает под собой заведомо ложное понижение цены услуги или продукта, это делается для того, чтобы получить известность и занять более выгодную позицию среди других товаров этой же категории.

Демпинг – это распространение товара на экспорт с заведомо низкой ценой, для вытеснения всех возможных конкурентов.

Демпинг может привести к ущемлению позиций зарубежных товаров.

В каких целях применяют демпинг?

Цель № 1. Поглощение новых территорий при помощи демпинга. Основная задача демпинга – это распространение товаров и услуг на новых рынках за рубежом. В последнее время, этим способом пользуются даже страны, особенно если это касается продажи продуктов заграницу. Таким образом, происходит нескрываемая поддержка производств внутри страны.

Цель № 2. Устранение всех известных основных конкурентов. Демпинг предусматривает обязательное исключение товаров, которые могут составить вам конкуренцию. Демпинг в России пока носит экспериментальный характер, так как не все российские компании готовы пойти на заведомые потери прибыли, тем самым забрав себе большую часть доли производств конкурентов. А после того, как рынок бы был полностью захвачен – произвести захват монополии и установление завышенных цен, а значит и получение дополнительной прибыли. Особенно к такому приему прибегают сетевые супермаркеты.

Цель № 3. Государственные игры. Демпинговые махинации яркий пример политических игр. Ярчайшим примером тут может служить процентная ставка ипотечных кредитов. Для этого открываются государственные учреждения, которые начинают работать с государственными банками, именно таким образом, получается, снизить ставку и тем самым коммерческим банкам приходится так же снижать ставку и терять прибыль.

Цель № 4. Выгода банковской сфере. Демпинг в России только набирает обороты, но к этому методу уже обратился ряд государственных банков. По договоренности между государственными банками поддерживается низкий процент по кредитам, это позволяет привлечь к себе дополнительных клиентов, которые пользуются услугами коммерческих банков. При этом процентная ставка по вкладам очень низкая, что совсем не выгодно клиентам.

Цель № 5. Существенное ценовое различие. Обратите внимание, что цены на один и тот же продукт, которые идут на экспорт и на импорт по демпинговой программе существенно отличаются. Ярчайший пример ценового различия – цены на нефтегазовые товары, как только товар пересекает границу, цена на него возрастает в несколько раз.

Какие типовые схемы демпинга существуют?

В настоящее время существует разные виды демпинговых систем, все они различаются по количеству скидки на товар.

1. Ценовая демпинговая система. Суть данного типа заключается в том, что существует разница между ценами на продукты и товары для экспорта и импорта. Именно эта система называется ценовой;
2. Отрицательный демпинг. Данный тип строится на значительном понижении стоимости товара для зарубежных поставщиков, тогда как цена для импорта остается неизменной. Продажа происходит по заведомо низким ценам;
3. Оптовые продажи. Этот тип демпинга строится на оптовых поставках товара или продукта, при этом цена не ставится в приоритеты.

Какие различают виды демпинга?

Монополитический демпинг. Такой вид демпинговой системы может использоваться, если фирме или альянсу удалось связать всех представителей этой ниши воедино и установить свой порог на внутреннем рынке товаров и услуг. Такая монополия предусматривает, что она будет поддерживаться политикой страны и государственных банков. Риски данного вида предполагают, что возможен вариант, когда с экспорта могут поступить товары по более демократичным ценам.

Высокотехнологический демпинг. Цена снижается за счет усовершенствования процесса производства, путем снижения цены на материал или автоматизирования процесса.

Социальный демпинг. В странах третьего мира уменьшение цены товара за счет очень дешевой рабочей силы, за счет которой можно значительно снизить стоимость товара или услуги. в России связаны с тем, что в стране можно встретить сразу несколько из выше перечисленных демпингов. Это делает наши товары одними из самых дешевых товаров в мире.

Распродажная демпинговая система. Система международных скидок распространена то тот товар, который перестал пользоваться спросом и уже считается залежалым. Установление больших скидок дает возможность быстро избавиться от товара и получить быстрый приток денежных средств. Такой вид демпинга позволяет продать свой товар, не нарушив прав других компаний производителей.

Завоевательский демпинг. Так же как монопольная система, преднамеренный демпинг предполагает завоевание рынка товаров, за счет поглощения всех конкурентов.

Ценовой демпинг. Демпинговая система пролонгированного действия, когда система скидок держится постоянно. Минусами такого вида является то, что вы не сможете получить большую выгоду, поскольку обязаны поддерживать постоянно максимально низкую цену. Но за то таким образом, не будут уничтожены ваши конкуренты.

Цикличный демпинг. При этой системе стоимость на товар на внутреннем рынке значительно ниже стоимости идентичного товара, который отправляется за границу. Крайне не выгодный вид, так как постоянно колеблется курс валют.

Обоюдный демпинг. При данном виде демпинга заключается мировое соглашение между двумя фирмами, которые производят поставки в страны по взаимовыгодным условиям. Очень редко бывает так, что высокий уровень монополизации, вытесняет весь товар данной категории.

Завоевательский демпинг. Как мы уже говорили выше, вид частично берет свое начало с постоянной и систематической продажи, чтобы все конкуренты разорились и прекратили свой бизнес. Таким образом, компания продает по максимально низкой цене, продавая себе в убыток, но после того, как рынок будет полностью захвачен – установление высокой монополистической цене.

Скрытый внерыночный демпинг. Данный вид присущ только тем государствам, в которых еще не развита рыночная экономика. Возможна и другая ситуация, когда фирма, которая осуществляет продажи, зарегистрирована на территории государства, которое относится к странам третьего мира. Многим покажется интересным тот факт, что при таких сделках страна третьего мира будет иметь пониженную налоговую ставку и при этом, метод конкурентной борьбы будет не работать, но участники процесса продаж должны быть уверены в честности друг друга.

Периодический демпинг. В настоящее время данный демпинг в России считается самым популярным и продвинутым. При этом виде демпинговой системы происходит распродажа запасов товаров по привлекательной цене, если их большие излишки. Таким образом, компания будет избавляться от залежалого товара, и повышать свой товарооборот.

Любой метод конкурентной борьбы будет приносить желательный доход, если проводить все грамотно. Любая распродажа должна сопровождаться дополнительной рекламой и маркетинговыми ходами:

• Пробники в журналах;
• Дегустация продукта в торговых залах;
• Рекламные буклеты и др.

Так же к демпинговой системе можно отнести и те распродажи, когда у товара скоро заканчивается срок годности и товар нуждается в утилизации, но до достижения окончания срока годности товар может быть распродан по себестоимости.

Плюсы и минусы демпинга

Плюсы демпинга

Как и все методы продаж, демпинг имеет свои положительные и отрицательные качества. К положительным чертам можно отнести:

• Шанс продажи и внедрения той или иной продукции на рынке товаров и услуг, при этом вы имеете возможность понизить способность остальных конкурентов продвигать свой товар;
• Демпинговые системы иногда не требуют дополнительных затрат, если все будет грамотно продумано;
• Демпинг – лучший способ рекламного продвижения товара.

Минусы демпинга

Помимо положительных качеств демпинг имеет ярко выраженные черты, которые так же стоит учитывать при применении данного вида распродаж:

• Уменьшается прибыль, а значит и рентабельность бизнеса, демпинг не подходит молодым компаниям, которые только начали свое дело;
• Отрицательный настрой против вас со стороны ваших конкурентов в данной нише торговли;
• Будьте готовы к тому, что у потребителя может сложиться ошибочное мнение – ведь цена товара – это показатель его качества.

4 правила ведения демпинга в России

С чего следует начать, если вы решили применить демпинг.

Правило № 1. Не стоит ставить критически низкую цену за товар, так как демпинг в России по законодательной базе может подвергаться судебным гонениям. По закону, договор поставки может быть расторгнут, если прокуратура признает сделку фиктивной. И тогда вместо прибыли вы понесете значительные убытки, поскольку нужно будет оплачивать штрафы,

Правило № 2. Важно заранее продумать все письменные доказательства, за счет чего будет установлена столь низкая цена. Будет хорошо, если вы проведете независимую оценку товара, так будет проще доказывать свою правоту. Существует письменное обращение кабинета министров, которые дают рекомендации по правильному составлению всех надлежащих документов. Статья 12 налогового кодекса России гласит, что розничная цена товара составляется из расчета минимальных позиций по официальным источникам или биржевым торгам.

Правило № 3. При оформлении документов в первый раз, обязательно указывайте только верную информацию. Это нужно сделать обязательно, так как налоговая служба будет обязательно их проверять. Все данные должна быть кристально чистыми и верными, начиная от закупочных ведомостей и заканчивая счетами – фактурами. Запомните, что обманув налоговую службу, вы обманываете своих будущих покупателей.

Правило № 4. Не допускайте контрактов с людьми, которые зависимы друг от друга. Как говорится в постановлении федерации МО, нельзя допускать цены, которые являются намного ниже фактической стоимости. Если будет выявлен факт мошенничества, ваша дело будет направлено на перепроверку данных. Взаимозависимыми будут считаться компании, которые:

• Являются акционерами компании партнера, с долевой частью акций в 25%;
• Если партнеры находятся в законном браке, а так же связаны родственными узами;
• Партнер одной организации находится в подчинении у другого акционера.

Обратите внимание, что именно налоговая служба будет признавать честность совершаемой сделки, и будет подтверждать правдивость установленных цен.

Налоговая служба призвана для того, чтобы бороться с демпингом, чтобы исключить вариант подлога и получения незаконной выгоды. Именно поэтому фирма должна заботиться о своей репутации и должна поддерживать свою репутацию. Важно собрать все документы и просчитать свои действия на несколько шагов вперед, так как ценовая политика гласит, что цена не должна быть больше 25%.

Как бороться с демпингом конкурентов?

Нами созданы несколько правил, как правильно бороться с демпингом в России . Применяя их, вы сможете избежать негативных последствий для своей фирмы:

• Боритесь до конца. Применяя данное правило, помните о том, что, небольшие издержки можно снизить за счет оптимизации процесса производства товара. Помните, что снижение стоимости товара ни как не должно сказаться на качестве товара. Стремление завершить все начатое, покажет вас только с положительной стороны. Насколько бы сильно не была развита структура вашего бизнеса, главное всегда придерживаться принципа честности и открытости. Бороться с демпингом важно правильно, только обоснованное повышение цен.
• Не видитесь на провокации конкурентов. Если вы осознаете, что действия конкурентов ни как ни смогут причинить вред вашей компании, то на такие выходки можно не обращать внимания. Пребывание на первых позициях на рынке товаров и услуг, показывает реальную стоимость вашего товара. Для того, чтобы реально оценить цену товара, нужно учесть и другие составляющие, которые дают истинную стоимость. Всегда анализируйте продукцию своих ближайших конкурентов – ведь если ваша продукция будет уступать по качеству, ваш продукт ни кто не будет брать. Если вы потеряете веру и преданность своих клиентов, то, скорее всего они перейдут к конкурентам.
• Анализируй и побеждай. Бороться с демпингом можно, если вы будете постоянно контролировать процесс ценообразования товара у конкурентов. Это правило особенно полезно применять «сетевикам» , которые осуществляют поставки сразу для нескольких регионов или стран. Помните, что всегда должен сохраняться минимум на цену товара, чтобы он был конкурентоспособен и мог приносить прибыль.

Екатерина Бойко